Esnafın Mali Pusulası

Bayi, Franchise İşletmecisi ve Perakendeci Hangi Rakamlara Bakmalı?

 

Dükkânı dolu, kasası boş esnaf

Bir mağazanın mali performansı, kasaya giren paraya değil; o paranın ne kadarının gerçekten size kaldığına bakılarak yönetilir. Bu yazı, bir bayinin, bir franchise işletmecisinin, kendi dükkânını işleten her perakende girişimcisinin hangi rakamlara, ne sıklıkta bakması gerektiğini anlatıyor.

 

Yıllardır gördüğüm tablo şu: Esnaf günün cirosunu ezbere bilir, ama o cironun kaçta kaçının kendisine kaldığını bilmez. Akşam kasayı sayar, POS slibine bakar, “bugün iyiydi” der. Ay sonunda kira, maaş, merkezin faturası, kart ekstresi ve KDV aynı haftaya denk gelince de “bu kadar sattım, para nereye gitti?” diye sorar.

 

Büyük şirketlerin patronları için geçen yılın sonunda başladığım seride bilançoyu, gelir tablosunu, nakit akışını ve KPI'ları anlatmıştım. Ama tecrübeme göre perakendeci için bu tabloların önemli bir kısmı ya geç gelir ya hiç gelmez. Mali müşavir beyannameyi verir, dekontu yollar; esnaf öder ve geçer.

 

Oysa perakendecinin işi, tablolardan çok daha önce rakamlarla başlar. Günlük fiş adedi, sepet ortalaması, indirim sonrası marj, rafta yaşlanan stok, kartın hesaba geçme günü, merkezin vadesi… Bunlar sizin gerçek mali tablolarınızdır. Bu yazıda bunları tek bir örnek mağaza üzerinden, rakamlarla anlatacağım. Sonra da en çok atlanan konuya geleceğim: esnafın kendi parasını nasıl yöneteceğine.

 

Rakamların ne kadar küçük olduğunu baştan söyleyeyim. Birazdan göreceğiniz örnek mağaza yılda 24 milyon liralık satış yapıyor; ama her 100 liralık cirosundan, patronun emeği karşılandıktan sonra geriye yalnızca 67 kuruş kalıyor. Üstelik vergiden önce. Bir dükkânın çok satması, çok kazanması demek değildir.

 

Vaktiniz yoksa “Hangi rakama ne zaman bakılacak?” bölümünün sonundaki beş kırmızı çizgiyle başlayın. Her ay o beş rakama bakan esnaf, işinin gidişatını kasadan önce görür.

 

Bağımsız esnaf mısınız, bayi veya franchise işletmecisi mi?

Bu yazıdaki rakamların çoğu bir franchise mağazasından geliyor, ama hesapların mantığı herkes için aynı. Değişen, hangi kalemi sizin, hangisini merkezin belirlediğidir:

Konu	Bağımsız perakendeci	Bayi veya franchise işletmecisi
Satış fiyatı	Kendisi belirler	Merkez tavsiye veya azami fiyat koyabilir; son karar hukuken sizindir
Ürün ve tedarikçi	Büyük ölçüde serbest	Sözleşmeyle sınırlanabilir
Cirodan kesilen paylar	Genellikle yok	Royalti ve reklam katkı payı olabilir
Satılmayan malın riski	Kendi tedarik anlaşmasına bağlı	Merkezle yapılan sözleşmeye bağlı

 

Bağımsız esnafsanız franchise bölümünü atlayabilirsiniz; geri kalan her şey sizin için de geçerli.

 

Önce zemin: Kasa ile cebinizi ayırın

Kasa ile cebi ayırmayan esnafın hiçbir rakamı doğru çıkmaz. Mağaza kasasından ev alışverişi yapılıyor, şahsi kredi kartıyla merkeze mal ödeniyor, dükkânın elektriği evin hesabından çıkıyorsa, ne kârınızı ne de ne kadar çektiğinizi bilebilirsiniz.

 

Ayırmanın en basit yolu üç ayrı banka hesabıdır:

1.       İşletme hesabı. Tüm tahsilatlar buraya girer, tüm işletme ödemeleri buradan çıkar. POS'lar bu hesaba bağlanır.

2.       Vergi hesabı. Her hafta, o haftanın tahsil edilen KDV'si ile tahmini SGK, Bağ-Kur, stopaj ve geçici vergi payı bu hesaba aktarılır. Bu para sizin değil, devletin emanetidir. Kasanızda durması, sizin olduğu anlamına gelmez.

3.       Patron hesabı. Kendinize ödediğiniz maaş ve ay sonunda karar verdiğiniz kâr payı buraya gider. Evin borçları ve şahsi harcamalarınız buradan ödenir, başka yerden değil.

 

Kayıt düzeni de aynı kurala bağlıdır. Perakendede faturasız satışın, IBAN'a ödemenin, “kart çekmeyelim, nakit olsun” pazarlığının bedeli sadece vergi riski değildir. Kayıt dışı satışın olduğu mağazada stok sayımı tutmaz, kasa farkı açıklanamaz ve çalışanın kasadan para alması fark edilmez. Bakacağınız rakamları en baştan siz bozmuş olursunuz. Bunu ayrıntılı olarak “Patron Neden Mali Veriden Uzak Durur?” yazımda anlatmıştım.

 

Son olarak mali müşavirinizden üç şey isteyin: her ayın mizanını, yılda üç kez verilen geçici vergi beyannamesinin kopyasını ve yıl sonunda kesin bilançoyu. Okuyamasanız bile arşivleyin. Bir gün bankaya, merkeze veya dükkânınızı devralmak isteyen birine bu belgeleri göstermeniz gerekecek.

 

Ciro, kâr ve nakit aynı şey değildir

Esnafın en çok karıştırdığı üç kavram ciro, kâr ve nakittir. Ciro, yaptığınız satışın büyüklüğünü; kâr, bu satıştan kazandığınız parayı; nakit ise o anda ödeme yapabilme gücünüzü gösterir. Çok ciro yapan bir mağaza zarar edebilir. Kâr eden bir mağaza da stoka bağladığı para veya geciken tahsilatlar yüzünden ödemelerini yapamayabilir. Bu yazı boyunca bu üç rakamı birbirinden ayırarak ilerleyeceğiz.

 

Örnek Mağaza: Rakamlarla bir franchise dükkânı

Örnek mağaza yılda 24 milyon TL satıyor ama patronuna, kendi maaşını düştükten sonra, vergi öncesi 160 bin TL bırakıyor. Anlatımı somutlaştırmak için yazı boyunca bu kurgusal mağaza üzerinden ilerleyeceğim. Rakamları kendi dükkânınızınkilerle değiştirerek aynı hesapları yapabilirsiniz.

·         Bir giyim markasının AVM'deki franchise mağazası; 150 m², dört çalışan, bir de dükkânda bizzat duran patron.

·         Yıllık net satış 24 milyon TL (ayda 2 milyon). Sepet ortalaması 1.000 TL, günde ortalama 67 fiş.

·         Satışların %80'i kartla yapılıyor; kart tahsilatları 30 gün blokeli.

·         Mal merkezden 60 gün vadeyle alınıyor. Ortalama stok, maliyet değeriyle 4,4 milyon TL.

·         Merkez cironun %4'ünü royalti, %2'sini reklam payı olarak alıyor.

·         Kurulum için 4 milyon TL harcanmış (giriş bedeli, dekorasyon, demirbaş); bu tutar beş yılda amorti ediliyor.

 

Kurgusal örnek mağaza · yıllık rakamlar, milyon TL, KDV hariç

 

Grafiği yukarıdan aşağı okuyun. Liste fiyatından satışın yedide biri indirimde gidiyor; kalan net satışın da yarısından fazlası mal maliyetine. Kalan brüt kârın neredeyse tamamını kira, personel ve merkezin payları yiyor. Patron kendine maaş yazmazsa mağaza 1,06 milyon TL kâr ediyor gibi görünüyor; yazınca geriye vergi öncesi 160 bin TL kalıyor. Bu, 7,8 milyon TL'lik yatırımın yılda yaklaşık %2 getirmesi demek.

 

Grafikteki son rakam bir yönetim kârıdır: Patronun emeğine piyasa koşullarında bir ücret ayrıldıktan sonra, vergiden önce işletmenin kazandırdığı tutar. Mali müşavirinizin hesapladığı muhasebe kârı bundan farklı çıkabilir; örneğin şahıs işletmesinde patronun çektiği para vergide gider sayılmaz. Ortaklara dağıtılabilecek tutar ise vergi ve yasal yükümlülükler düşüldükten sonra kalan kısımdır.

 

Bu mağaza batık bir mağaza değil; sıradan bir mağaza. Ve sıradan mağazanın kârı, tek bir büyük hatada değil, yukarıdaki kırmızı çubukların her birindeki küçük kayıplarda erir. Yazının geri kalanı, bu çubukların her birini nasıl kısaltacağınızı anlatıyor.

 

Hangi rakama ne zaman bakılacak?

Perakendecinin takip etmesi gereken göstergeler üç bölüme ayrılır: günlük olanlar kasayı, haftalık olanlar nakdi, aylık olanlar kârı korur. (Aşağıdaki tablonun son sütunu, bir sonraki bölümde anlatacağım örnek mağazanın değerleridir. Tüm tutarlar KDV hariçtir.)

Gösterge	Nasıl hesaplanır?	Ne zaman?	Örnek Mağaza
Net satış ve günlük başabaş	KDV hariç ciro; başabaş = yıllık sabit giderler ÷ katkı payı oranı ÷ açık gün	Günlük	Başabaş yaklaşık 65 bin TL/gün
Fiş adedi	Gün içinde kesilen satış fişi sayısı	Günlük	Yaklaşık 67 fiş/gün
Sepet ortalaması	Net satış ÷ fiş adedi	Günlük	1.000 TL
Dönüşüm oranı	Fiş adedi ÷ mağazaya giren kişi (sayaç varsa)	Günlük	Sayaç yoksa haftalık elle sayım
Kasa ve POS mutabakatı	Z raporundaki nakit satış ile sayılan kasa; Z raporundaki kartlı satış ile POS toplamı	Günlük	Fark sıfır olmalı
İndirim oranı	Verilen indirim ÷ liste fiyatından brüt satış	Haftalık	%14,3
Adet bazlı satış değişimi	Geçen yılın aynı haftasına göre satılan adet	Haftalık	Ciro artarken adet düşüyorsa alarm
13 haftalık en düşük nakit	Nakit projeksiyonundaki en düşük hafta sonu bakiyesi	Haftalık	Güvenlik tamponunun üstünde olmalı
Brüt marj (indirim ve fire sonrası)	(Net satış – SMM – fire) ÷ net satış	Aylık	%43,5
Fire ve kayıp oranı	Sayım farkı + hasar + hırsızlık ÷ net satış	Aylık	%1,5
Stok gün sayısı	Ortalama stok (maliyet) ÷ yıllık SMM × 365	Aylık	122 gün
180 günü aşan stok	Son 6 aydır hareket görmeyen stok (maliyet)	Aylık	0,9 milyon TL (stokun %20'si)
GMROI	Son 12 ayın fire sonrası brüt kârı ÷ aynı dönemin ortalama stoku (maliyet)	Aylık	2,37
Kira / ciro	Kira + ortak alan gideri ÷ net satış	Aylık	%11
Personel / ciro	Tüm çalışan maliyeti (patron hariç) ÷ net satış	Aylık	%13
Vergi öncesi kâr marjı	Patron maaşı dahil tüm giderlerden sonra kalan kâr ÷ net satış	Aylık	%0,67
Metrekare başına satış	Aylık net satış ÷ satış alanı	Aylık	Yaklaşık 13.300 TL/m²

 

Bu tablodan üç göstergeyi ayrıca vurgulamak istiyorum.

 

Adet bazlı satış. Yüksek enflasyonda ciro her yıl artar ve esnafı kandırır. Cironuz %30 artmış, fiyatlarınız %35 artmışsa, aslında daha az mal satmışsınız demektir. Ciro artışını her zaman ikiye ayırın: ne kadarı fiyattan, ne kadarı adetten geldi? Basit bir yolu var: Ciro artışınızı kendi ortalama fiyat artışınıza bölün. Cironuz %30, fiyatlarınız %35 arttıysa 1,30 ÷ 1,35 = 0,96; yani fiyat etkisinden arındırılmış satışınız yaklaşık %4 düşmüştür.

 

GMROI (stok yatırımının brüt kâr getirisi). Raftaki 1 liralık malın yılda size kaç lira brüt kâr getirdiğini gösterir. Perakendecinin en az bilinen ama en faydalı göstergesidir; çünkü marjı ve stok hızını tek sayıda birleştirir. Yüksek marjlı ama hiç dönmeyen bir ürün grubu, düşük marjlı ama hızlı dönen bir gruptan daha az kazandırabilir. (Basit bir örnek vereyim. A ve B ürünlerinin her birinden ortalama 1.000 TL'lik stok bulunduruyorsunuz. A ürününün stokunu her sattığınızda 500 TL brüt kâr ediyorsunuz ama bu stok yılda sadece 2 kez dönüyor. Yıllık brüt kârınız 1.000 TL, GMROI değeriniz 1 oluyor. B ürününün stokunu sattığınızda ise yalnızca 200 TL brüt kâr ediyorsunuz ama bu stok yılda 10 kez dönüyor. Yıllık brüt kârınız 2.000 TL, GMROI değeriniz 2 oluyor. Yani B ürününün kâr marjı daha düşük olmasına rağmen, stoka bağladığınız her 1 TL size yılda iki kat daha fazla brüt kâr kazandırıyor.) Bir esnaf, bir ürüne ne kadar sermaye bağlayacağına (ne kadar stok yapacağına) karar verirken, o üründen yılda kaç adet satabileceğine, ne kadar brüt kâr elde edeceğine ve stokunu yılda kaç kez yenileyebileceğine bakmalıdır. Çünkü önemli olan yalnızca ürünün kâr marjı değil, stoka bağlanan paranın yılda ne kadar brüt kâr ürettiğidir. Az kâr bırakan ama hızlı satılan bir ürün, çok kâr bırakan ama rafta aylarca bekleyen bir üründen daha kazançlı olabilir. Esnafın hedefi, mümkün olan en az stok yatırımıyla mümkün olan en yüksek brüt kârı elde etmek olmalıdır. GMROI hesabı yapmak bunun ayırdına varmak demektir. GMROI'yi ürün grubu bazında çıkarın; rafınızı hangi gruba ayıracağınızı o söyler.

 

Kasa mutabakatı. Kasa kontrolünü tek bir formülle yapmayın; üç ayrı karşılaştırma yapın. Birincisi, Z raporundaki nakit satışlarla gün sonunda sayılan nakit. İkincisi, Z raporundaki kartlı satışlarla POS cihazının gün sonu toplamı. Üçüncüsü, POS kayıtlarıyla bankaya geçen tutar; burada bloke süresini ve komisyonu hesaba katın. İlk ikisi her akşam, üçüncüsü her hafta yapılır.

 

Hepsini her gün konuşmanız gerekmiyor. Kendinize beş “kırmızı çizgi” seçin ve onları bozulduğu an müdahale edin. Perakende için önerim şu beşidir:

1.       Günlük satışın başabaş cirosunun üstünde kaldığı gün sayısı

2.       İndirim ve fire sonrası brüt marj

3.       Stok gün sayısı ve 180 günü aşan stok

4.       Kira + personel / ciro

5.       13 haftalık projeksiyondaki en düşük nakit

 

Rakam bozulduğunda ne yapmalı?

Bir göstergeyi izlemek, bozulduğunda ne yapacağınızı biliyorsanız işe yarar. İlk adımlar şunlardır:

Alarm	İlk yapılacak
Ciro artıyor, adet düşüyor	Fiyat artışınızı adet kaybıyla karşılaştırın; hangi ürün grubunda müşteri kaybettiğinizi bulun
Brüt marj düşüyor	İndirimleri, ürün karmasını ve alış fiyatlarındaki değişimi kontrol edin
Stok günü yükseliyor	Yaşlanan ürünleri listeleyin; o gruplarda yeni siparişi durdurun
Fiş adedi düşüyor	Mağazaya giren kişi sayısını ve dönüşüm oranını karşılaştırın: sorun trafikte mi, satışta mı?
Sepet ortalaması düşüyor	Kampanya kurgusunu ve ekibin ek satış alışkanlığını gözden geçirin
Kâr var, nakit azalıyor	Stoka, POS blokesine, tedarikçi vadelerine ve kredi taksitlerine bakın
Vergi öncesi kâr marjı daralıyor	Kira, personel, finansman ve merkez kesintilerinin ciroya oranını geçen yılla karşılaştırın

 

 

Marj, indirim, fire ve başabaş: Kâr rafta erir

Perakendede kâr kasada değil, rafta kaybedilir: verilen indirimde, çalınan veya hasar gören malda ve satılamayıp yaşlanan stokta. Örnek mağazanın liste fiyatıyla 28 milyon TL'lik satışı, indirimlerden sonra 24 milyona iniyor. Kaybolan 4 milyon, patron maaşı öncesi yıllık kârın neredeyse dört katı.

 

İndirimin bedeli

İndirim verdiğinizde maliyetiniz düşmez, sadece fiyatınız düşer. Kaybettiğiniz kârı telafi etmek için ne kadar fazla adet satmanız gerektiğini bilmeden indirim yapmayın. Örnek mağazada mal maliyeti ve fire satış fiyatının %56,5'i; royalti, reklam payı ve POS komisyonu da fiyatın %8'i. Buna göre:

İndirim	Aynı kârı korumak için  gereken adet artışı
%10	%35
%20	%108
%30	%349

 

Yani %20 indirim veren mağaza, aynı parayı kazanmak için iki katından fazla mal satmak zorundadır. Kampanya sonrası ciroya değil, kampanya dönemindeki katkı payına bakın.

 

Bu tablo örnek mağazanın maliyet yapısıyla hesaplandı. Sizin rakamınız kendi katkı payı oranınıza göre değişir; ürün grubundan ürün grubuna da değişir. Ayrıca indirimin mağazaya ek müşteri getirip getirmediğine ve sepeti büyütüp büyütmediğine de bakın: Asıl soru, indirimli ürünün yanında başka ne satıldığıdır.

 

Bir istisna var. Sezonu geçmiş, altı aydır dönmeyen malın maliyeti zaten harcanmıştır. O mal için soru “indirim kârımı ne kadar düşürür?” değil, “bu malı nakde çevirip rafı yeni mala açmak bana ne kazandırır?” sorusudur. Ölü stoku zararına satmak, depoda tutmaktan genellikle kârlıdır. İndirimi yeni sezon malına değil, yaşlı stoka verin.

 

Fire ve kayıp

Perakendede fire; hırsızlık, çalışan suistimali, hasar, tarih geçmesi ve kayıt hatalarının toplamıdır. Örnek mağazada bu oran %1,5, yani yılda 360 bin TL. Bu, mağazanın patron maaşı sonrası, vergi öncesi kârının iki katıdır. Fireyi ancak sayarak görürsünüz: Her hafta rastgele 10-15 üründe kayıtlı stok ile raftaki stoku karşılaştırın, her ay bir ürün grubunu tam sayın.

 

Dükkânın Görünmeyen Kayıpları: Hata, İhmal ve Suistimal

Esnafın parasını yalnızca yüksek kiralar, pahalı mal alımları, düşük kâr marjları ve gereğinden fazla stok eritmez. Bir de dikkatsizlik, kontrolsüzlük ve suistimaller yüzünden yaşanan kayıplar vardır. Bu kayıplar bazen öylesine küçük ve sıradandır ki yıllarca fark edilmez. Oysa küçük deliklerden de büyük miktarda su sızar.

·         Tedarikçiden kaynaklanan kayıplar. Diyelim ki tedarikçiniz size 100 adet ürün gönderdi. İrsaliyede 100 adet yazıyor ama sevkiyatçı mağazanıza 95 adet bıraktı. Çalışanınız kolileri saymadan teslim aldı, irsaliyeyi imzaladı. Siz de 100 adet malın parasını ödediniz. Bu eksiklik bir sevkiyat hatasından kaynaklanabileceği gibi kasıtlı da olabilir. Benzer kayıplar yanlış ürün gönderilmesi, hasarlı malın sağlam gibi teslim edilmesi, faturada anlaşılmış fiyatın üzerinde bedel yazılması veya hak edilmiş iskontoların uygulanmaması nedeniyle de yaşanır. Mal kabulünü, sipariş-irsaliye-fatura karşılaştırmasını ve fiyat kontrollerini ihmal etmeyin. Mümkünse malı sipariş eden, teslim alan ve faturayı onaylayan kişiler farklı olsun.

·         Müşterilerden kaynaklanan kayıplar. Mağazada ürün çalınması en bilinen örnektir. Ama tek örnek değildir. Kullanılmış veya hasar verilmiş ürünün yeniymiş gibi iade edilmeye çalışılması, başka yerden alınan ürünün sizin mağazanıza iade edilmesi, fiyat etiketlerinin değiştirilmesi veya kasadaki dikkatsizlikten yararlanılması da kayıplara neden olabilir. Mağazanızda kör noktalar bırakmayın, pahalı ürünleri daha yakından takip edin, iadeleri mutlaka satış kayıtlarıyla karşılaştırın. Personelin müşteriyi güler yüzle karşılaması kadar mağazanın düzenini ve güvenliğini gözetmesi de önemlidir.

·         Çalışanlardan kaynaklanan kayıplar. Çırağınızın veya kasiyerinizin kasadan para alması, sattığı ürünün fişini kesmeyip parasını cebine atması, tanıdığı müşterilere yetkisiz indirim uygulaması, ürünleri bedelsiz vermesi, gerçekte yapılmayan iadeler üzerinden para çekmesi veya stoktan mal götürmesi mümkündür. Üstelik suistimali yapan her zaman en kıdemsiz çalışan olmayabilir. Mağaza müdürü, depo sorumlusu veya satın alma yetkilisi de yetkisini kötüye kullanabilir. Bunların dışında yanlış para üstü vermek, barkodu hatalı okutmak, satış kaydını eksik yapmak gibi kasıt içermeyen hatalar da mali kayıplara yol açar. Bu nedenle günlük kasa ve POS mutabakatı yapın, iptal ve iade işlemlerini ayrıca kontrol edin, olağan dışı indirimleri inceleyin, düzenli ve habersiz stok sayımları gerçekleştirin.

·         Dışarıdan gelenlerle içeridekilerin iş birliği yapması. Bazen en büyük kayıplar tek bir kişinin değil, iki kişinin anlaşmasıyla ortaya çıkar. Depo sorumlunuz sevkiyatçıyla anlaşıp eksik teslimatı tam gösteriyor olabilir. Satın alma sorumlunuz tedarikçiden kişisel menfaat karşılığında pahalı mal alıyor olabilir. Kasiyeriniz bir tanıdığına ürünleri okutmayıp bedelsiz çıkarıyor olabilir. Bunları önlemenin yolu herkesten şüphelenmek değil, kritik işlemleri tek kişinin kontrolüne bırakmamaktır.

·         Kayıpların maliyetini hesaplayın. Örnek mağazamızın yıllık cirosu 24 milyon TL. Mevcut %1,5 firenin üstüne %1 daha kayıp yaşanması, yılda 240 bin TL demektir. Patronun emeği karşılandıktan sonra vergi öncesi yalnızca 160 bin TL kazanan mağazada böyle bir kayıp, bütün yıllık kazancı ortadan kaldırabilir. Bu nedenle kayıpları küçük görmeyin; ancak stok eksiklerini, kasa açıklarını ve diğer zararları ayrı kaydedin. Aynı kaybı hem fire hem de başka bir gider olarak iki kez hesaplamayın.

·         Güvenin ama kontrol edin. Kontrol mekanizmaları kurmak, çalışanlarınızı veya tedarikçilerinizi hırsızlıkla suçlamak değildir. Dürüst insanların da çalıştıkları işletmede kuralların uygulanmasını istemeye hakları vardır. Kontrolleri kişilere göre değil, işlemlere göre tasarlayın. Şüphe duyduğunuzda peşin hüküm vermeyin; kayıtları inceleyin, hatayla kasıtlı suistimali birbirinden ayırın. Kamera kullanıyorsanız çalışanların ve müşterilerin mahremiyetini ve hukuki yükümlülükleri gözetin.

 

Unutmayın, iyi bir esnaf yalnızca para kazanmayı değil, kazandığı parayı korumayı da bilmelidir. Bunun yolu herkese kuşkuyla bakmaktan değil, kimsenin güveni kötüye kullanmasına fırsat vermeyen bir işletme düzeni kurmaktan geçer.

 

Başabaş: Kepengi açtığınızda ilk 65 bin lira sizin değil

Mağazanın giderlerini ikiye ayırın. Değişken olanlar satışla birlikte artar: mal maliyeti, fire, royalti, reklam payı, POS komisyonu. Sabit olanlar satmasanız da ödenir: kira, personel, enerji, amortisman, faiz ve sizin maaşınız.

 

Satıştan değişken giderleri düştüğünüzde kalan tutar katkı payıdır. Örnek mağazada katkı payı oranı %35,5; yani her 100 liralık satışın 35,5 lirası sabit giderleri karşılamaya gider. Sabit giderler patron maaşı dahil yılda 8,36 milyon TL olduğuna göre başabaş cirosu 8,36 ÷ 0,355 = 23,5 milyon TL, yani günde yaklaşık 65 bin TL (360 açık gün varsayımıyla).

 

Bu rakamı mağaza ekibinizle paylaşın. “Bugün 70 bin sattık” cümlesi, “bugün başabaşın 5 bin üstündeyiz” cümlesine dönüştüğünde, ekibin sattığı şey değişir.

 

Güvenlik payına da bakın: ciro ne kadar düşerse zarara geçersiniz? Örnek mağazada bu oran sadece %2. Kendine maaş yazmayan patron için aynı hesap %12 çıkıyor ve işler rahat görünüyor. Aradaki farkı kendi emeğiniz kapatıyor; bunu bilerek kapatın.

 

Stok: Perakendecinin asıl kasası

Perakendecinin parası bankada değil, raftadır. Örnek mağazanın ortalama stoku maliyet değeriyle 4,4 milyon TL; bu, mağazanın patron maaşı sonrası, vergi öncesi yıllık kârının 27 katı. Stok 122 günde bir dönüyor, yani rafa giren mal ortalama dört ay sonra paraya dönüşüyor.

 

Stok yönetiminin tek bir sorusu vardır: Doğru mal, doğru miktarda, doğru zamanda rafta mı? Bunu üç bakışla ölçün:

·         Yaş: Mal kaç gündür rafta veya depoda? Giyimde 0-90 gün normal, 91-180 gün izlenecek, 180 günün üzeri eritilecek stok sayılabilir. Bu aralıklar örnektir: Markette haftalar, mobilyada ve yedek parçada aylar söz konusudur; kendi ürün kategoriniz için kendi sınırlarınızı koyun.

·         Hareket: Son 30 günde hiç satılmayan ürünlerin listesini her hafta isteyin. En çok satan 20 ürünü herkes bilir; hiç satmayan 20 ürünü kimse bilmez.

·         Kapsama: Mevcut stok kaç haftalık satışa yetiyor? Tedarik süreniz iki haftaysa, sekiz haftalık stokla oturmak parayı rafa bağlamaktır.

 

Stok gününü 30 gün kısaltmanın ne demek olduğunu rakamla görelim. Örnek mağazanın yıllık mal maliyeti 13,2 milyon TL. 30 günlük stok 13,2 ÷ 365 × 30 = 1,08 milyon TL eder. Stok gününü 122'den 92'ye indiren mağaza, tek bir fazla satış yapmadan stoka bağladığı yaklaşık 1,08 milyon TL'yi serbest bırakabilir. Bu bir kâr değil, işletme sermayesinin serbest kalmasıdır. Ancak bu parayla banka borcunu azaltabilir, faiz giderinden tasarruf edebilir veya işletmenin başka ihtiyaçlarını karşılayabilirsiniz. Böylece stok azaltmak, yeni satış yapmadan da işletmenin mali durumunu güçlendirebilir.

 

Franchise işletmecisi ve bayi için stokta üç ek tuzak vardır:

1.       Merkezin gönderdiği zorunlu stok. Sezon açılışında merkezin “sizin mağaza için uygun” diye gönderdiği mal, sizin müşterinize uygun olmayabilir. Sözleşmenizde iade veya değişim hakkı yoksa bu malın riskini siz taşırsınız.

2.       Hedef primi için stok yüklemek. Yıl sonunda hedefe ulaşmak için fazladan mal almak, en sık gördüğüm hatadır. Hemen aşağıda rakamla gösteriyorum.

3.       Kampanya stoku. Merkezin kampanyası için alınan mal, kampanya bitince çoğu zaman tam fiyata satılamaz. Kampanya stokunu ayrı izleyin.

 

Hedef primi hesabı şöyle yapılır. Diyelim ki yıllık 8 milyon TL alım hedefiniz var ve hedefe ulaşırsanız %2 prim, yani 160 bin TL alacaksınız. Hedefe 1,5 milyon TL eksiğiniz var ve bu malı alsanız ancak beş ayda satabileceksiniz. Paranın size aylık maliyeti %3 ise (kredi faizi veya kullandığınız kartın faizi), bu stoku taşımanın bedeli 1,5 × %3 × 5 = 225 bin TL olur. 160 binlik prim için 225 binlik faiz ödersiniz; üstüne sezon sonunda vereceğiniz indirim de cabası. Prim, fazladan aldığınız malın taşıma maliyetinden ve indirim riskinden büyük değilse, hedef kovalamayın.

 

Sayım disiplini de stok yönetiminin parçasıdır. Yılda iki kez tam sayım, her ay bir ürün grubunun sayımı, her hafta rastgele ürün kontrolü yapın. Sayımı malı kabul eden kişiye değil, başka birine yaptırın.

 

Nakit: Peşin satan esnaf da nakitsiz kalır

Perakendecinin en büyük yanılgısı, “ben peşin satıyorum, alacağım yok” düşüncesidir. Kartla yapılan satış, bankanın blokesi kalkana kadar sizin alacağınızdır. Taksitli satış, taksit sayısı kadar geç gelen paradır. Merkezin veya tedarikçinin vadesi ise sizin borcunuzdur ve DBS (doğrudan borçlandırma sistemi) ile çalışıyorsanız günü geldiğinde sormadan hesabınızdan çekilir.

 

Örnek mağazanın nakit döngüsü

·         Stok 122 günde paraya dönüyor.

·         Satışların %80'i kartla yapılıyor ve kart tahsilatları 30 gün blokeli. Bu, cironun ortalama 24 günlük kısmının bankada beklemesi demek.

·         Merkez 60 gün vade veriyor.

 

Nakit dönüşüm süresi 122 + 24 – 60 = 86 gün. Mağaza, işini döndürebilmek için sürekli yaklaşık 3,8 milyon TL'yi stokta ve bankanın blokesinde tutuyor. Bu parayı ya kendi cebinizden koyarsınız ya da faiziyle bankadan alırsınız. Bu hesap KDV hariç rakamlarla yapılmış basitleştirilmiş bir hesaptır; nakit projeksiyonunuzda ise fiilen tahsil edilen ve ödenen KDV dahil tutarları kullanın.

 

POS blokesi bir finansman kararıdır

Bankalar blokesiz (ertesi gün hesaba geçen) tahsilat için daha yüksek, blokeli tahsilat için daha düşük komisyon ister. Diyelim ki bankanız blokesiz tahsilat için %3,0, 30 gün blokeli tahsilat için %2,2 istiyor (oranlar örnektir; kendi bankanızınkini sorun). Aradaki 0,8 puan, paranızı 30 gün erken almanın bedelidir.

 

Karar basittir: Paranın size aylık maliyeti 0,8 puandan yüksekse (kredi kullanıyorsanız, kartla mal ödüyorsanız, çek kırdırıyorsanız) blokesiz çalışın. Kasanızda atıl para duruyorsa blokeli çalışın. Pek çok esnaf blokeli çalışıp aynı ay KMH'dan faiz ödüyor; yani ucuz komisyon için pahalı kredi kullanıyor.

 

Perakendenin ödeme takvimi

Perakendede ödemeler belirli günlerde toplanır: kira ayın başında, maaşlar ayın ilk günlerinde, muhtasar, KDV ve SGK primleri ayın son haftasında, merkezin vadesi ve kart ekstreleri de araya serpiştirilmiştir. Satış ise ay boyunca ve hafta sonlarında yoğunlaşarak gelir. Bu yüzden aylık bakışla “para yetiyor” görünen mağaza, haftalık bakışla belirli haftalarda sıkışır.

 

Çözüm 13 haftalık nakit projeksiyonudur:

1.       Excel'de önümüzdeki 13 haftayı sütun olarak açın.

2.       Her hafta beklenen nakit ve kart tahsilatlarını, blokesi kalkacağı haftaya yazın.

3.       Her hafta yapılacak ödemeleri yazın: merkez/tedarikçi, kira, maaş, SGK, vergiler, kredi taksitleri, kart ekstreleri ve sizin maaşınız.

4.       Haftalık farkı ve hafta sonu bakiyesini bulun. En düşük haftanın bakiyesi sizin “kırmızı çizginiz”dir; en az iki haftalık sabit gider kadar tampon tutun. Bu, günlük işler için asgari güvenlik sınırıdır; kâr dağıtmadan önce oluşturmanızı önerdiğim iki aylık rezerv ise ayrı ve daha güçlü bir tampondur.

5.       Her pazartesi geçen haftayı silin, sona yeni bir hafta ekleyin.

 

Mevsimselliği de bu tabloya işleyin. Bayram, okul açılışı, yılbaşı ve sezon sonu indirimleri perakendenin ciro takvimini belirler. Sezon öncesi büyük alımın ödemesi, çoğu zaman satışın en zayıf olduğu haftalara denk gelir. Bunu üç ay önceden görürseniz merkezle vade konuşursunuz; son hafta görürseniz kredi kartına yüklenirsiniz.

 

Bayi ve franchise işletmecisine özel: Merkezle aranızdaki rakamlar

Franchise işletmecisi kendi dükkânının patronudur; ama ürün gamını, kampanyaları ve çoğu zaman tedarikçiyi merkez belirler. Satış fiyatında ise merkez ancak tavsiye veya azami fiyat koyabilir: Rekabet hukuku, sağlayıcının bayiye veya franchise işletmecisine sabit ya da asgari satış fiyatı dayatmasını yasaklar. Yine de pratikte tavsiye fiyatın dışına çıkma alanınız dardır. Bu yüzden franchise işletmecisinin mali performansı iki yerde kazanılır veya kaybedilir: imzaladığı sözleşmede ve merkezle ayın sonunda yaptığı mutabakatta.

 

Cirodan kesilen paylar sizin sabit gideriniz değildir, ama sizin riskinizdir

Royalti ve reklam katkı payı genellikle cironun yüzdesi olarak alınır. Örnek mağazada bunların toplamı cironun %6'sı, yani yılda 1,44 milyon TL. Bu tutar, mağaza zarar etse bile ödenir. Üstüne POS komisyonu, AVM'deyseniz ciro kirası eklenir. Satışınızın her 100 lirasından 8-10 lirası, siz malı almadan ve personele ödemeden önce başkalarına gider. Bunu bilmeden fiyat veya kampanya kararı vermeyin.

 

Sözleşmede rakama dönüşen 8 madde

Franchise veya bayilik sözleşmenizi bir de mali gözle okuyun. Şu soruların cevabı doğrudan kârınızı belirler:

1.       Royalti hangi tutar üzerinden hesaplanıyor: brüt satış mı, indirim sonrası net satış mı, KDV dahil mi?

2.       Reklam fonu nasıl harcanıyor ve size raporlanıyor mu?

3.       Merkez kampanya yaptığında indirimin maliyetini kim taşıyor?

4.       Satılmayan mal için iade, değişim veya sezon sonu fiyat desteği var mı?

5.       Minimum alım veya ciro hedefi var mı, tutmazsa ne oluyor?

6.       Vade kaç gün, teminat ne (DBS limiti, teminat mektubu, ipotek, şahsi kefalet)?

7.       Dekorasyon yenileme, sistem değişikliği gibi zorunlu yatırımlar ne sıklıkla ve kimin cebinden yapılıyor?

8.       Sözleşme süresi, yenileme koşulları, çıkış ve devir hakkı ne?

 

Sözleşme süresi ile geri dönüş süresini yan yana koyun

Franchise işletmecilerinin en sık atladığı hesap budur. Örnek mağaza için 4 milyon TL kurulum yatırımı (giriş bedeli, dekorasyon, demirbaş) yapılmış. Ama işletme başladığında stoka ve POS blokesine bağlanan 3,8 milyon TL de yatırımdır; çoğu kişi bunu hesaba katmaz. Toplam yatırım 7,8 milyon TL.

 

Mağazanın yıllık nakit üretimi, patron maaşı sonrası kâr (0,16 milyon) ile amortismanın (0,8 milyon) toplamı, yani yaklaşık 0,96 milyon TL. Basit geri dönüş süresi 7,8 ÷ 0,96 = 8,1 yıl. Sözleşme süresi 5 yıl ve beşinci yılda dekorasyon yenileme zorunluluğu varsa, bu mağaza yatırımını geri almadan ikinci yatırımı yapmak zorunda kalacak demektir. Bu hesabı imzadan önce yapın; imzadan sonra yaptığınızda sadece üzülürsünüz.

 

Bu basit bir hesaptır ve gerçeği olduğundan iyi gösterir. Yıllık 0,96 milyon TL, her yıl serbestçe kullanılabilecek nakit değildir: Vergi, yenileme yatırımları, işletme sermayesindeki artış ve kredi anapara ödemeleri bu tutardan çıkar. Enflasyon da sekiz yıl sonraki liranın bugünkü liraya eşit olmadığını hatırlatır. Gerçek geri dönüşü görmek için yıllık serbest nakit akışınızı ve paranın zaman değerini mali müşavirinizle birlikte hesaplayın. Basit hesap bile sekiz yıl çıkıyorsa, gerçeği daha uzundur.

 

Merkezden isteyebileceğiniz en değerli rapor: ağ ortalamaları

Tek mağazalı esnaf kendini kimseyle kıyaslayamaz. Franchise işletmecisi ise karşılaştırma yapabileceği nadir girişimcilerdendir. Merkezden, kendi mağazanızı ağın ortalamasıyla ve benzer mağazalarla kıyaslayan bir rapor isteyin: metrekare başına satış, sepet ortalaması, dönüşüm oranı, indirim oranı, stok günü, personel/ciro. İyi bir merkez bu raporu zaten hazırlar; hazırlamıyorsa sizin talebiniz onu başlatır. Hangi göstergede ağın gerisinde olduğunuzu bilmek, nereden başlayacağınızı söyler.

 

Merkezle aylık mutabakat

Merkezin cari hesabını her ay kendi kayıtlarınızla karşılaştırın: kesilen faturalar, iade faturaları, kampanya destekleri, ciro primleri, hasarlı mal kesintileri. İade ettiğiniz ama faturası kesilmemiş mal, verileceği söylenen ama yansıtılmamış kampanya desteği, yıl sonunda toplandığında çoğu zaman bir aylık kâra denk gelir. Prim ve destekleri, merkez yazılı olarak teyit edip faturalayana kadar gelir saymayın.

 

Borç ve vergi disiplini

Esnafın borcu genellikle bankadan değil, kartından, KMH'sından, çekinden ve vergisinden doğar. Bu borçların ortak özelliği sessiz büyümeleridir: Kimse kredi komitesine çıkmaz, kimse onay vermez, sadece ay sonunda ekstre gelir.

 

Pahalı borçtan kaçının

·         Kredi kartıyla mal ödemek. Faizsiz vade süresi içinde kapatıyorsanız akıllı bir finansmandır. Asgari ödemeye düştüğünüz ay, kullandığınız en pahalı kredi olur.

·         KMH ve ek hesap. Geçici açıklar içindir. Ayın çoğu günü eksi bakiyede duran bir hesap, mağazanın kalıcı bir işletme sermayesi açığı olduğunu gösterir. Bu açığı KMH ile değil, stoku azaltarak veya vadeli bir krediyle kapatın.

·         Çek kırdırmak ve tefeci. Bu noktaya geldiyseniz sorun finansman değil, mağazanın kendisidir. Başabaş hesabına geri dönün.

 

Borcun kendisine değil, ödeme gücünüze bakın. Her ay ödeyeceğiniz kredi anaparası ve faizlerinin toplamına borç servisi denir. Kontrol sorusu basittir: Ay içinde işinizden elde ettiğiniz ve kullanabileceğiniz nakit, kredi taksitlerinizi karşılıyor mu? Taksitleri ancak yeni borçla ödüyorsanız, borcunuz ödeme gücünüzü aşmış demektir.

 

Nakit sıkıştığında ödemeleri nasıl önceliklendirmeli?

Her işletmeye uyan değişmez bir ödeme sırası yoktur; ama kriz anında değil, bugünden üzerinde düşünülmüş ilkeler vardır. Ödemeleri sıralarken dört şeye bakın: yasal yükümlülük, gecikmenin maliyeti, işin devamlılığı ve çalışanların hakları. Bu ilkelerle önerdiğim sıra şudur:

1.       Çalışanların maaşları. Ücret hem yasal hem insani bir yükümlülüktür. Geciken maaş, ekibinizin güvenini ve dükkânın işleyişini aynı anda bozar.

2.       Çek ve senetler. Karşılıksız çek, itibar kaybının en hızlı yoludur.

3.       Dükkânı kapattıracak borçlar. Kira, merkezin DBS ödemesi, elektrik, POS ve yazılım lisansı.

4.       Vergi ve SGK. Gecikme zammı işler; borcunuz varken teşvikleri kaybedebilirsiniz.

5.       Faizli borçlar. Geciktikçe maliyeti büyüyen borçlardır.

6.       Tedarikçiler. Konuşarak erteleyebileceğiniz tek gruptur; ama konuşarak, sessizce değil.

 

Sıkışıklık geçici değilse sorun sıralama değil, yeniden yapılandırmadır. Mali müşavirinizle ve alacaklılarınızla erken konuşun; geç konuşulan borç, pazarlık gücünüzü de alır götürür.

 

KDV sizin paranız değildir

Perakendeci KDV'yi her gün müşteriden nakit olarak tahsil eder, devlete ise ay sonunda öder. Arada geçen sürede bu para kasanızda durur ve sizinmiş gibi görünür. KDV'yi harcayıp ay sonunda ödemek için kredi kullanan esnaf, devlete olan borcunu faizle finanse etmiş olur. Bu yüzden ikinci bölümde anlattığım vergi hesabını açın ve her hafta o haftanın KDV farkını oraya aktarın. Geçici vergi, gelir veya kurumlar vergisi için de aynısını yapın; mali müşavirinizden yıl başında tahmini bir vergi takvimi isteyin.

 

Veresiye: Mahalle esnafının gizli alacağı

Müdavim müşteriye, çevredeki esnafa veya kurumsal müşteriye açık hesap çalışıyorsanız, bir alacak yönetiminiz var demektir; deftere yazılması bunu değiştirmez. Her müşteri için bir üst limit ve bir vade belirleyin, toplam veresiye tutarını her hafta toplayın ve 30 günü aşan bakiyeleri isim isim takip edin. Bu konuyu “Alacak Yönetimi” yazımda ayrıntılı anlatmıştım.

 

Teminat ve kefalet envanteri

Merkeze verilen teminat mektubu, DBS için bankaya verilen ipotek, kira sözleşmesindeki şahsi kefalet, kredi için imzalanan kefaletler… Bunların hepsini tek bir listede tutun. Kapanan kredilerin kefaletlerinin kalktığını bankadan yazılı olarak teyit edin. Dükkânınızı kapattığınızda ya da devrettiğinizde, evinizin üzerindeki ipotek kendiliğinden kalkmaz.

 

Sigorta ve beklenmedik kayıplar

Yangın, su baskını, hırsızlık ve iş durması, bir mağazanın stokunu ve cirosunu birkaç günde silebilir. İşyeri poliçenizin stokun güncel değerini karşılayıp karşılamadığını yılda en az bir kez kontrol edin; enflasyonda poliçe bedeli stokun gerisinde kalır. İş durması halinde kira ve maaşları karşılayacak bir teminatınız olup olmadığını sigortacınıza sorun; AVM'deyseniz kira sözleşmenizin bu durumda ne dediğine bakın.

 

Esnafın kendi finansı: Maaş, kâr payı, birikim

Esnafın kendi finansını yönetmesinin ilk adımı, kendisine bir maaş belirlemesidir. Örnek mağaza kendine maaş yazmayan patrona yılda 1,06 milyon TL kâr ediyor gibi görünüyor. Aylık 75 bin TL maaş yazınca vergi öncesi kâr 160 bin TL'ye iniyor. Gerçek şu: Bu mağaza, patronunun emeğinin karşılığını ödüyor ama sermayesinin karşılığını neredeyse hiç ödemiyor.

 

Maaşınızı sabitleyin

Kendinize ödeyeceğiniz ücretin hukuki ve vergisel şekli, işletmenizin türüne ve sizin şirketteki konumunuza göre değişir. Şahıs işletmesinde çektiğiniz para vergide gider sayılmaz. Limited veya anonim şirket ortağı ya da yöneticisiyseniz ücret, huzur hakkı, sigorta statüsü ve bordro uygulamaları ayrı kurallara bağlıdır. Bu yüzden ücretin şeklini mali müşavirinizle birlikte belirleyin. Değişmeyen kural şudur: Her ay aynı gün, aynı tutarı patron hesabınıza aktarın. Tutarı, aynı işi yapacak bir mağaza müdürüne ödeyeceğiniz ücrete göre belirleyin. Ev ekonominizi bu maaşa göre kurun, mağazanın iyi giden ayına göre değil.

 

Kâr payını bir kurala bağlayın

Mağazadan maaşınız dışında para çekmeyi bir kurala bağlayın. Önerdiğim sıra şudur:

1.       İşletme hesabında en az iki aylık sabit gider kadar tampon oluşsun. Bu, günlük işler için tuttuğunuz iki haftalık asgari tamponun üstünde, daha güçlü bir rezervdir.

2.       13 haftalık projeksiyonda hiçbir hafta bu tamponun altına inmesin.

3.       Bu iki şart sağlanıyorsa, kârın belirli bir oranını (örneğin yarısını) önceden belirlediğiniz bir takvimle dağıtın.

 

Limited veya anonim şirketlerde kâr dağıtımı genel kurul kararıyla yapılır ve kâr payı stopaja tabidir. Yıl içinde kâr payı avansı dağıtmak ise ara dönem kârına, genel kurul kararına ve yasal sınırlara bağlıdır; her çeyrek serbestçe dağıtım yapılamaz. Dağıtım takvimini ve yöntemini mali müşavirinizle birlikte kurun. Şirket kasasından dağınık çekişler “ortaklardan alacaklar” hesabında birikir; hem vergi incelemesinde adat faizi olarak karşınıza çıkar hem de bankanın gözünde şirketinizi zayıflatır.

 

Dükkânın dışında bir çekirdek kurun

Esnafın servetinin neredeyse tamamı dükkânındadır: stokta, dekorasyonda, depozitoda ve verilmiş teminatlarda. Dükkân kapanırsa hem geliri hem birikimi aynı anda gider. Kendinize şu soruyu sorun: Yarın mağaza kapansa, şirketle ilgisi olmayan likit birikimimle ailemin yaşamını kaç ay sürdürebilirim? Cevap altı aydan azsa, dükkânınız ne kadar iyi giderse gitsin kırılgansınız.

 

Hedefiniz, ailenizin en az 6–12 aylık giderini karşılayacak bir birikimi dükkânın dışında tutmak olsun. Bu birikime mağaza sıkıştığında dokunmayın; aksi halde her krizde sıfıra dönersiniz. Bağ-Kur veya SGK primlerinizi, sağlık ve işyeri sigortanızı da bu çekirdeğin parçası olarak görün. Esnafın emekliliği, bugün aksattığı primin bedelini öder.

 

İkinci mağaza ne zaman açılır?

Esnafı en çok yoran karar, ilk mağaza iyi gitmeye başladığında gelen ikinci mağaza hevesidir. Benim ölçüm şudur: İlk mağaza en az 12 ay boyunca patron maaşı sonrası kâr etmediyse, güvenlik payı %15'in üstünde değilse ve siz dükkânda yokken aynı rakamları üretemiyorsa, ikinci mağaza büyüme değil, riski ikiye katlamaktır. İkinci mağazanın yatırımına kurulum bedelinin yanında stoka bağlanacak parayı da ekleyin; örnek mağazada bu, kurulum bedeli kadar ek bir para demektir.

 

Statü tuzağı

Mağaza iyi giden bir yılın sonunda araba değiştirmek, kasadaki parayı kâr sanmanın en yaygın bedelidir. O paranın bir kısmı KDV'dir, bir kısmı merkezin vadesi gelmemiş borcudur, bir kısmı da gelecek sezonun stoku için gerekir. Kişisel yaşam standardınızı kasanız değil, maaşınız ve dağıttığınız kâr payı belirlesin. Atalarımızın dediği gibi: Ayağını yorganına göre uzat. Esnaf için yorgan, kasa değil, kendine ödediği maaştır.

 

Kontrol rutini: Günde 5 dakika, ayda 1 saat

Bu yazıda anlattıklarımın hiçbiri bir defa yapılıp bırakılacak iş değildir; hepsi bir rutin ister. Ama bu rutin sandığınız kadar uzun sürmez.

Sıklık	Süre	Yapılacaklar
Her akşam	5 dakika	Z raporu, POS toplamı, nakit sayımı ve banka karşılaştırması; günün satışı başabaşın üstünde mi; fiş adedi ve sepet ortalaması
Her pazartesi	30 dakika	13 haftalık nakit projeksiyonunu güncelle; KDV ve vergi payını vergi hesabına aktar; son 30 günde satmayan ürün listesi; indirim oranı; veresiye listesi
Ayın ilk haftası	1 saat	Yönetim gelir tablosu (patron maaşı dahil); beş kırmızı çizgi; stok günü ve 180 günü aşan stok; fire oranı; merkez veya tedarikçi cari mutabakatı; mali müşavirden mizan
Çeyrek sonu	1 saat	Geçici vergi beyannamesinin kopyası (yılda üç kez verilir); kâr payı kararı; ağ ortalaması raporuyla kıyaslama; yaşlı stok için indirim planı
Yılda bir	Yarım gün	Gelecek yılın bütçesi; kira artışı ve sözleşme koşulları; teminat ve kefalet envanteri; kişisel bilanço ve dükkân dışı birikim kontrolü

 

Bu rutini tek başınıza yapmak zorunda değilsiniz. Akşam kontrolünü mağaza müdürünüz, haftalık listeleri muhasebeniz hazırlayabilir. Ama rakamlara bakmak, soruları sormak ve kararı vermek sizin işinizdir.

 

Kendinizi test edin

Aşağıdaki cümlelerden kaçı sizin için doğru?

1.       Mağazamın günlük başabaş cirosunu biliyorum.

2.       Geçen ay indirim ve fire sonrası brüt marjımı biliyorum.

3.       180 gündür satmayan stokumun tutarını biliyorum.

4.       Kart tahsilatlarımın kaç günde hesabıma geçtiğini ve bunun bana maliyetini biliyorum.

5.       Önümüzdeki dört haftada nakit sıkışıp sıkışmayacağımı biliyorum.

6.       KDV'yi harcamadan ayrı bir hesapta biriktiriyorum.

7.       Kendime sabit bir maaş ödüyorum ve ev ekonomimi ona göre kuruyorum.

8.       Mağazam kapansa ailemi en az altı ay geçindirecek, dükkân dışında birikimim var.

 

Yedi veya sekiz “doğru” diyorsanız mağazanızı rakamlarla yönetiyorsunuz. Dört ile altı arasındaysanız temeliniz var, rutininiz yok. Üç ve altındaysanız mağazanızı kasa ile yönetiyorsunuz; bu bugüne kadar işe yaramış olabilir, yarına yetmez.

 

Son söz

Perakende, küçük rakamların işidir. Bir puanlık indirim, yüzde birlik fire, otuz günlük fazla stok, blokede bekleyen bir ay… Tek tek bakıldığında hiçbiri dükkânı kapatmaz. Ama örnek mağazada gördüğümüz gibi, hepsi birleştiğinde yıllık kârın tamamını yer. Kasanız doluyken bu rakamlara bakmaya başlayın. Boşaldığında baktığınızda sadece neyi kaybettiğinizi öğrenirsiniz.

 

 

EK: Bu makalemde öğrendiklerinizi pekiştirecek diğer makalelerim:

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/11/tum-boyutlaryla-esnaf-isletmeciligi.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/10/yllk-butce-nasl-hazrlanr-ve-yonetilir.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/08/gencler-icin-finansal-okuryazarlk.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/07/markanz-kac-para.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/05/is-dunyasnn-finansman-arac-borc-yonetimi.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/04/finansal-huzurun-temeli-alacak-yonetimi.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/03/tablodan-karara.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/02/dort-temel-tablo.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2025/01/patron-neden-mali-veriden-uzak-durur.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2024/12/patronlarn-odaklanmas-gereken-mali.html