1 Ekim 2011 Cumartesi

Satış Müdüründen Ne Beklemelisiniz?


Firmalarda en sık değişen yönetici herhalde satış müdürüdür. Özellikle de sahaya çıkan satış ekipleri olan firmalarda satış müdürlerinin kariyerleri çok kısa olur. Bu tip firmalardan bana en çok gelen talep de “Murat Bey bize çok iyi bir satış müdürü lazım, bulabilir misiniz” oluyor. Satış müdürü öğütme fabrikası olan bu firmalara yönetici önermektense, kendilerini sorgulamalarını öneriyorum.

Patronlar ve genel müdürler, satış müdürünün görev tanımını yapmadıkları  (ve ondan beklentilerini belirlemedikleri) sürece bu pozisyona satış ekibinin en başarılısını atasalar da, başka firmadan başarılı bir satış müdürü transfer etseler de yeni satış müdüründen yeterli performansı alamayacaklardır.

Yapılması gereken aslında çok basit ve nettir. Eğer satış müdürünüzden nasıl bir performans beklediğinize karar verebilir ve bunu yazılı hale getirirseniz, alacağınız satış müdürünün başarılı olma ihtimali artar. Ama siz ne istediğinizi bilmezseniz yeni satış müdürü ne yapacağını bilemez, ağzıyla kuş tutmaya çalışır, siz de sinir olur ve işine son verirsiniz.

Satış müdüründen beklentileriniz ne mi olmalı?

·         Satış müdürüne öncelikle hedef vermelisiniz. Yıllık, aylık hedeflerin yanı sıra, bölgeler ve iller bazında, satış kanalları ve/veya müşteri segmentleri bazında da hedef vermelisiniz. Ayrıca markalarınız ve/veya ürün kategorileriniz bazında da hedefler vermelisiniz. Ortalama iskonto oranı, açık hesap miktarı, bekleyen sipariş oranı, gibi hedefler de verebilirsiniz. Satış müdürü hedefler üzerinden sorgulanacağını bilmelidir. Hedefleri gerçekleştiremezse işten alınacağını hissetmelidir. Satış müdürü, hedeflerin belirlenmesinde pazarlama departmanı ile birlikte çalışmalıdır. Hedeflerin gerçekleşmesi için satışı nasıl yöneteceğinin ve yönlendireceğinin planını yapmalı ve üst yönetime sunmalıdır. 

·         Satış müdüründen bizzat kendisinin satış yapmasını veya bazı bayilere bakmasını istememelisiniz. Satış müdürü satış yapmakla değil, ekibini yönetmekle meşgul olmalıdır. Satış yapmaya çalışan müdürler satış ekibini yönetemez. Unutmayın; zaten müdürlük yapmayı beceremeyenler satıcı gibi davranıp satışa çıkar. (Böylece enayi patronlarının gözünü boyar. Bu tip satış müdürlerine aldanan patronlar da hiçbir zaman iyi bir satış departmanına ve satış müdürüne sahip olamaz. Dolayısıyla pazar kaybeder. Sonra da neden gerilerde olduğunu düşünürler.)

·         Elbette satış müdürünüzden bayileri ziyaret etmesini isteyebilirsiniz. Ama bu ziyaretler tanışma amaçlı veya nezaket icabı olmalı, mümkünse bayiden sorumlu satıcının eşliğinde yapılmalıdır. Satış müdürü zaman zaman çeşitli vesileler ile bayileri telefonla aramalıdır. Bu aramalarda; pazar hakkında bilgi sahibi olmaya çalışabilir, satıcıdan ve ürünlerden memnuniyeti öğrenmeye çalışabilir, tahsilatlar hakkında talep ve/veya uyarılarda bulunabilir. Satış müdüründen bayilerinizi iyi tanımasını istemelisiniz.

·         Satış müdürünüzün bayileriniz üzerinde etkisi olmasını istemelisiniz. Satış müdürü, satıcıların bayilerle yaşadığı problemleri çözebilecek olgunlukta ve kıvrak zekada olmalıdır. Satış müdürünüz bir bayinizi aradığında, bayiniz heyecanlanmalı, satış müdürünüzün sorularına ve taleplerine derhal cevap vermelidir. Bunu yapabilmesi için satış müdürünüzün bayi gözünde bir ağırlığı ve yaptırım gücü olmalıdır. Bunu sağlayabilmek için satış müdürünüze arka çıkmanız gerekir.  

·         Satış müdürünüzden gecikmiş açık hesapların kapanması için harekete geçmesini istemelisiniz. Satış müdürü ödemelerini aksatan, anlaşmaya aykırı vadede çekler gönderen, ay sonunda açık hesabını kapamayan bayileri arayıp (veya ziyaret edip), münasip bir dille uygun tahsilatları yapabilmelidir. Tahsilat yapılabilmesi için ekibini harekete geçirebilmelidir.

  Satış müdürünüzden satıcılarınıza eğitim vermesini istemelisiniz. Satıcıların yeterli ve yetersiz yanlarını analiz ederek birden fazla eğitim programı geliştirmesini ve bu eğitimlerin bazılarını bizzat kendisinin vermesi gerektiğini söylemelisiniz. Satıcıların satarken nelere dikkat etmeleri gerektiği, bayilere nasıl yaklaşmaları gerektiğini satış müdürü anlatmalıdır. Ürün eğitimini de satış müdürü vermelidir. Unutmayın; eğitim veremeyen satış müdürü ekibine ilham da veremez. Satış müdürünün eğitim ve toplantı için ekibini bir araya toplamasını gereksiz bulmamalısınız. Satış müdürü hazır-cevap olmalıdır. Satıcılardan gelecek her soruya ve itiraza tatmin edici cevaplar verebilmelidir.

·         Satış müdüründen iyi bir satış ekibi oluşturmasını beklemelisiniz. Satış müdürünüz satıcılar arasında ayrım yapmamalıdır. Her satıcıya aynı mesafede olmalıdır. Ekibindeki bazı kişilerle iyi anlaşıp, bazılarıyla didişmemelidir. Hiçbir satıcıya mobbing (yıldırma) uygulayamayacağını bilmelidir. Ekibindeki satıcılara adil hedef dağılımı yapmalıdır. Başarılı satıcıları övmeli, başarısız olanları geliştirmeye çalışmalı, kötü satıcıları ise ekipten uzaklaştırmalıdır. Satıcılarıyla düzenli toplantı yapmalı, onlardan beklentilerini net dile getirmelidir.

·         Satış müdüründen performans takip raporları istemelisiniz. Bu raporlar tahsilata, sevkiyata, siparişlere ve ziyaretlere dair olmalıdır. Ayrıca verilen hedeflere dair de raporları size periyodik olarak sunmalıdır. Tabi bazı raporları satış ekibiyle de paylaşmalıdır ki, ekip beklentileri bilsin.

·         Satış müdüründen analizler istemelisiniz. Sektöre, bayilere, rekabete, rakiplere, nihai tüketicilere dair bu analizler pazarlamaya ışık tutacak nitelikte olmalıdır. Ayrıca satıcılara, depo ve lojistiğe, ürünlere ve pazarlamaya dair de analizler istemelisiniz ki, satışın gözünden firmada iyileştirmeler yapabilin.

·         Satıcılara uygulanan prim sistemini satış müdürünün takip etmesini istemelisiniz. Hangi satıcının hangi performans kriterinden ne kadarlık prim alacağını satış müdürü hesaplamalıdır. Bu hesaplamayı yapabilmesi için satış müdürü satıcıları, siparişleri, sevkiyatları, tahsilatları ve ziyaretleri çok iyi takip etmelidir.

·         Satış müdüründen depoyu ve üretimi iyi takip etmesini istemelisiniz. Piyasanın ve bayilerinizin hangi ürünlere ilgi gösterdiğini en iyi satış müdürünüz bilecektir. Stoklara hakim bir satış müdürü, depoda hangi ürünlerin azalmakta hangilerinin azalmamakta olduğunu iyi görecektir. Dolayısıyla üretime hangi ürünleri üretmeleri gerektiğini söyleyeceği gibi, satıcılarına da stoklardaki ürünleri satmaları için yönlendirme yapabilecektir.

·         Satış müdüründen, pazarlamanın belirlediği politikalara uymasını istemelisiniz. Toptan ve perakende fiyatları içeren listeyi, ticaret ilkelerini (vade, iskonto, bayi primi, , ödeme koşulları…vb), tanıtım materyallerini (ilan, broşür, POP malzemeleri…vb), tutundurma taktiklerini (promosyon, kampanya…vb) pazarlama hazırlar, satış da bu silahları kuşanarak sahaya çıkar. Pazarlamadan şikayet etmeden, satış savaşını vermelidir. Satış müdürü, satıcıların pazarlamaya dair itirazlarını göğüslemeli ve satıcıları satmaya odaklamalıdır. Elbette satış müdürü satıcılarından ve piyasadan aldığı geri dönüşleri pazarlamaya iletecektir. Pazarlama da bu bilgiler ışığında strateji ve taktiklerini geliştirecektir.

Yukarıdaki beklentileri satış müdürü adayına işe girmeden önce anlatır ve istihdamdan sonra da tekrarlarsanız, satış müdürü kendisinden ne beklendiğini iyi bilecek, ekibini ve bayileri buna göre yönetecektir.

Satış müdürü, sizin beklentilerinize göre, firmanın ürünlerini (ki bunlar depoda veya üretimde veya yolda olabilir) piyasadaki satış noktalarının (bayilerin) raflarına çıkarmak için plan, proje ve taktikler üretecektir.

Beklentilerinizi satış müdürüne açık ve net olarak anlattıktan ve anlaşıldığınız kesinleştikten sonra satış müdürünün plan, proje ve taktiğine dair uygulamalara sakın karışmayın. Satış müdürünü ve satışları raporlar üzerinden takip edin. Hedefler tuttuğu sürece satış müdürüne müdahale etmeyin.

Eğer siz beklentilerinizi açık ve net bir şekilde ifade etmezseniz, sürekli satış müdürünün işlerine müdahale etmek zorunda kalırsınız. Böyle bir durumda da satış müdürü paralize olacak, ıvır zıvır işlerle uğraşmaktan hedefleri yakalayamayacaktır.

Bir patron olarak lider tavır sergilemeli ve yöneticilerinizi de yönetmelisiniz. Liderler yöneticilerine hedef verir, beklentilerini belirtir ve onları sonuçlara göre değerlendirir.

Şimdi bir öz eleştiri yapın lütfen. Beklentilerinizi açık ve net ifade etseydiniz eski satış müdürleriniz başarılı olurdu değil mi?

Unutmayın her at sahibine göre kişner. Bir pozisyonun müdürü sık sık değişiyorsa kötü olanlar sadece onlar olamaz.