Yeni Girişimcilere Satış Artırıcı Tüyolar

İş fikri olan birçok genç işe nereden başlayacağını bilmiyor. Bu da gayet doğal herkes anasının karnından iş adamı olarak doğmuyor. İş kuracaklara yönelik önerilerimi içeren bir makaleyi (http://muratsaylan.blogspot.com/2007/01/girisimci-adaynn-sermayesi-akldr.html) daha önce yayınlamıştım.

Bu makaleden sonra özellikle üretici veya ithalatçı olup piyasaya (nihai tüketiciye değil de, aracı kurumlara/bayilere) ürün vermeye başlamış olan girişimcilerden çok soru aldım. Bana gelen sorulardan anlıyorum ki; işe başlamış girişimcilere de işlerini hareketlendirecek ve bereketlendirecek öneriler vermeliyim.

İş dünyasının yeni ve cesur kahramanlarına birbirinden şahane tüyolar aşağıdadır.

·         Yola çıktığınıza göre hedef kitlenizi ve konumlandırmanızı belirlediğinizi farz ediyorum. Aynı şekilde rakip ürünler veya hizmetlerle kıyaslayarak fiyatınızı da belirlediğinizi var sayıyorum. Ürünlerinizin üzerine “barkod” ve “tavsiye edilen perakende satış fiyatını” yazmanız çok faydalı olur. Bu hem sizin, hem bayinin hem de nihai tüketicinin alışverişini kolaylaştıracak, dolayısıyla stışlarınızın artmasına neden olacaktır.

·         Toptancılarla çalışmamanızı öneririm. Çünkü hem kar marjınız azalır, hem de toptancılarla çalıştığınız sürece nihai satış noktalarından ve tüketicilerden geç geri dönüş alacağınız için rekabete hızlı cevap veremezsiniz. Toptancılarınızın performansına mahkum olmak da cabası.

·         Ürünlerinizi her firmaya ve her satış kanalına satmaya çalışmayın. Örneğin bir kozmetik ürünü ithal ediyorsanız, ürününüzü satın alacak noktaları satış kanallarına ayırarak listelemenizde fayda var. Güzellik merkezleri kaç tane, bunlardan kaçına ulaşabilirsiniz, kaç tanesine bir yıl boyunca kaç tane satabilirsiniz gibi bir tahminde bulunun. Aynı şeyi eczaneler, kuaförler, parfümericiler, fırsat siteleri, kendi sanal mağazanız için de hesaplayın. Satış kanallarından hangilerini kullanacağınıza karar verin. Giriş sıralamasını da belirleyin. Örneğin önce güzellik merkezleri, 6 ay sonra parfümericiler olabilir. Tüm kanallara aynı anda saldırmayın. Üç veya altı ay boyunca bir kanala odaklanın ve sonra diğer kanala geçin. Bir kanalı yeterince fethetmeden diğere kanala geçmeniz sağlıklı olmaz.

·         Hangi kanala saldırmaya karar verdiğinize göre şimdi satıcı alabilirsiniz. Kariyer.net, Yenibiriş.com gibi bir İK sitelerinden iş alanınızda çalışmış bir satıcı bulmanız daha doğru olur. Bu satıcı ürün satışıyla ilgili size çok fikir verecektir. Birden fazla satıcıya ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız, satıcıları aynı anda almayın. Birer ay arayla istihdam edin. Böylece hem her bir satıcıya daha fazla eğilmiş olursunuz hem de her seferinde daha doğru satıcıyı işe almış olursunuz.

·         Satıcılarınıza mutlaka hedef verin. Ziyaret sayısı hedefi, sipariş toplama hedefi, fatura hedefi, tahsilat hedefi… Hedef vermezseniz ellerinden gelmeyeni yaparlar, verirseniz; ellerinden geleni yaparlar.

·         Satıcılarınıza bölge verin. Bölgedeki tüm müşteri adaylarının listesini ve profilini çıkarsınlar. Daha sonra sizin satış kanalı hedefinize göre ziyaretlere başlasınlar.

·         Satıcılarınızı primli çalıştırın. Maaşı az, primi çok olsun. Çok satarlarsa çok kazansınlar, az satarlarsa az kazansınlar.

·         Piyasayı algılamak ve bayi adaylarının beklentilerini öğrenmek için siz de satışa çıkın. Bu size çok şey kazandıracağı gibi, satıcılarınız karşısında “kül yutmaz” olmanızı da sağlayacaktır.

·         Satıcılarınızı bayi adaylarına eli boş göndermeyin. Broşür bastıramadıysanız bile, kendi çektiğiniz fotoğrafları içeren bir fiyat listesi verin satıcılarınıza. Fiyat listeniz toptan fiyatları ve perakende fiyatları içermelidir. Toptan fiyatınız perakende fiyatınızdan %30 veya %40 düşük olmalıdır. Fiyat listenizdeki toptan fiyatınız 90 günlük çekle ödeme fiyatı olmalıdır.

·         Bayilere satışta, iskonto politikanız da çok önemlidir. Nakit ödeme yaparak toplu mal alan bayilerinize TSF üzerinden %15 iskonto yapmanızı öneririm.  (Nakit ödeme: sipariş sırasında, ürün tesliminde veya ürünün teslim edildiği ayın sonunda ödemeyi nakit olarak yapmak anlamına gelir.) 30 günlük çek verecek bayilere %10 iskonto yapın. 60 günlük çek verecek bayilere %5 iskonto yapın. 90 günlük çek verecek bayilere hiç iskonto yapmayın. 90 günden daha fazla vadeli çekle ödeme yapmak isteyenlerin taleplerini kabul etmeyin.

·         İskonto politikanızı her bayiye eşit uygulayın. Hiçbir bayinize taviz vermeyin. Bir bayinize ayrıcalık tanırsanız bu piyasada hemen duyulur ve bundan sonra herkes sizden taviz bekler. Taviz veren firmalar hem bayilerinin güvenini, hem de karlılıklarını kaybeder.

·         Her üç ayda bir bayilerinize alım miktarına göre resturn veya prim verin. Örneğin 5000 ile 10.000 YTL arasında alım yapan müşterinize %2 prim verin. 10 bin ile 20 bin YTL arasında alım yapan bayilerinize %3 prim verin. Prim verme şekliniz, karşı tarafın size fiyat farkı faturası kesmesi şeklinde olsun. Her 3 ayın sonunda hak eden bayilerinize kesecekleri fiyat farkı fatura tutarını bildirmeniz gerekir. Prim uygulaması sayesinde bayileriniz sizden daha fazla mal almaya çalışacaktır.

·         Bir internet sitesi mutlaka açmalısınız. Burada firmanızı ve ürünlerinizi tanıtın. Ürünlerinizin perakende fiyatını web sitenizde mutlaka belirtin. Satış noktalarını da belirtin ki, tüketiciler ürünlerinizi kolayca bulabilsin.

·         İlk fırsatta (para kazandığınızda) ürünlerinizi çok iyi anlatan güzel bir katalog yaptırın. Bu katalog satış ekibinin bayilere ürün anlatımını ve satış yapmasını kolaylaştıracaktır.

·         Ürünlerinizi yeterince satış noktasına (bayiye) sokmadan tüketicilere yönelik reklam ve tanıtım çalışmalarına başlamayın. Satış kanalına (bayilere) yönelik tanıtım çalışmaları ve satış noktasında tanıtıma yönelik reklam çalışmaları yapmanız daha doğru olur.

o   Ürünü yeterli satış noktasına çıkarmadan tüketicilere yönelik ilan vermek hem işe yaramaz hem de markaya zarar verir. Tüketici, gittiği satış noktasında ürünü bulamazsa daha sonra o satış noktasının rafına ürününüzü koysanız bile tüketiciler artık ürününüzü sormayacaktır. Çünkü ürününüzün orada satılmadığını düşünmektedir.

o   Sektörel dergilere “seçkin bayiler aradığınızı” belirten bir ilan verebilirsiniz. Bu reklamı gören satış noktaları bayiniz olmak için size dönecektir.

o   Ürünü rafa çıkarmak da bir reklamdır. İlana/reklama vereceğiniz parayı dönkart, ayaklı stant, doğrudan tanıtım gibi POP malzemelerine yatırmanız daha doğru olur.

·         Toptan satış mağazası (showroom) açmanızı öneririm. Rakiplerinizin showroom açtığı bölgede showroom açın. Böylece hem rakiplerinizin bayilerini kendinize çekebilirsiniz hem de bayileriniz düzenli aralıklarla gelip showroomunuzdan sipariş verebilirler. Ayrıca yabancı tüccarlar da showroomunuzdan toptan alışveriş yapmayı terci edecektir. Showroom önemli bir “satıcınız” olacaktır.

·         Rakip ürünleri satan mağazaları dolaşarak ürünlerin satış noktasında nasıl tanıtıldığını ve anlatıldığını iyi inceleyin. Rakiplerinizin web sitelerini iyi inceleyin. Rakip markaların broşürlerini iyi inceleyin. Rakip markaları tüketenleri inceleyin ve dinleyin. Tüm bu incelemeler size daha iyi satış fikirleri verecektir.

Yukarıdaki önerilerime kulak verirseniz satışlarınızı artırırsınız. Şansınız bol, cironuz çok olsun.

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Girişimci Adayının Sermayesi Aklıdır

Herhalde kendi işinin sahibi olmayı hayal etmemiş insan yoktur yeryüzünde. Girişimci olmaya karar vermek ve girişilen işte başarılı olmak zordur. Birçok girişimci adayı daha işi planlarken vazgeçmiş veya işi kurduktan sonra yürütemeyip kapatmıştır. Nitekim istatistiklere göre yılda 35-40 bin şirket kurulurken, 25-30 bin şirket de kapanmaktadır.

Türkiye’de; şahıs, limited ve anonim şirket sayısı yaklaşık 2 milyon iken, çalışan sayısı yaklaşık 20 milyondur. Yirmi ve yetmiş yaş arasında olup da işgücüne katılmayan yaklaşık 20 milyon daha insanımız vardır. Yani ülkemizde her 20 kişiden sadece biri girişimcidir. Son on yılda girişimci sayımız hızla artsa da, girişimci fakiri bir ülke olduğumuz söylenebilir. 

Üretimin artması ve hizmet sektörünün çeşitlenmesi için daha fazla girişimciye ihtiyaç duyduğumuz bir gerçek. İçinde girişim planları olanları heveslendirmek için de onlara yol göstermek gerekiyor.

Girişimci adayları genelde önlerindeki en büyük engelin sermaye olduğunu düşünürler. Sermayeden daha çok ihtiyaç duyacakları şey “stratejik plan”dır. Eğer “nereye dükkan açmanız” gerektiğini doğru tespit edebilir ve ilk iki yılınızı iyi planlayabilirseniz çok başarılı bir iş adamı olmanız çok kolay olacaktır. Dolayısıyla girişimci adayı sermayesine değil, aklına güvenmelidir.

Girişimci olmayı hayal eden her insanın aklında birden fazla iş fikri vardır. Olması gereken de budur. Girişimci olmak isteyenler önlerine en az 3 girişim fikri koyarak değerlendirme yapmalıdırlar. Bu işleri birbirleriyle kıyaslayabilecek kadar da bilgiye sahip olmaya çalışmalıdırlar.

Etrafımda iş fikrini hiç sorgulamadan hızla iş kuran insanlar görüyorum. Tabi sonra çok pişman oluyorlar. Herhangi bir sektörde girişim yatırımı yapmadan önce 3 şeyi çok iyi bilmeniz gerekir;

·         İşi bilmek

·         Sektörü bilmek

·         Rakipleri bilmek

Bu 3 konuya vakıf olduğunuzda girişiminizi başlatabilirsiniz. Ama bu konuyu yeterince bildiğinizden emin değilseniz girişim yatırımına başlamayın derim. Sonu hüsranla biter.

İşi bilmek

Yapmayı düşündüğünüz işi çok iyi bilmeniz gerekir. Bilmediğiniz bir işe, çok para var söylentileriyle girmeniz doğru değildir. Birçok girişim bu sebeple başarısız olmuştur. Başarılı girişimcilere baktığınızda girişimcinin uzun yıllar çalıştığı iş kolunda bir işletme kurduğunu görürüz. Bir tezgahtarın mağaza açması veya bir matbaa makinesi ustasının matbaa açması doğru girişim hamlesidir. Ama bir tezgahtarın matbaa açması veya bir matbaa makinesi ustasının mağaza açması doğru bir girişim değildir. Etrafımda, hiç tecrübe edinmedikleri, ama arkadaşlarından veya medyadan duyduklarıyla yarım yamalak bilgilerle yepyeni bir alanda iş kurmayı planlayan insanları gördükçe çok şaşırıyorum. Cahil cesareti denen şey bu olsa gerek. Yapmayı düşündüğünüz işteki tedarikçileri, insan kaynağı niteliklerini, iş bölümünü, müşterileri bilmeden, onları göremeden bir iş kurmak hayalciliktir. Bilmediğiniz, ama çok karlı olduğuna şiddetli olarak inandığınız (inandırıldığınız) bir alanda iş kurmaya kararlıysanız yapmanız gereken ilk iş girişim hamlenizi 6 aylığına askıya almak ve bu iş kolundaki şirketlerden birinde işe girmek olmalıdır. Örneğin bir moda markası yaratmayı düşünüyorsanız bir hazır giyim firmasında mutlaka iş bulmanız ve bir süreliğine çalışmanız gerekir. İster 2 aylığına olsun ister 2 seneliğine olsun, aşağıdaki sorulara yeterince cevap verebilecek bilgiye sahip olacak sürede çalışmanız sizin için daha hayırlı olacaktır.

·         Ürün tasarımı, moda takibi, koleksiyon hazırlama süreçleri nelerdir?

·         Kumaşlar, iplikler, aksesuarlar nereden alınıyor?

·         Kesim, nakış, dikiş nerede yapılıyor?

·         Fason ürerim yaptırmak/yapmak nasıl oluyor?

·         Kalite kontrol, ütüleme, etiketleme, paketleme nasıl yapılıyor?

·         Toptancılara, perakendecilere, yurtdışına nasıl mal satılıyor?

·         Depolama, sevkiyat, faturalamada neler önemli?

·         Fotoğraf çekimi, broşür, defile, reklam konuları nasıl yönetiliyor?

·         Marka yönetimi, pazarlama, kampanya adına neler yapılıyor?

·         Mağazalaşma, mağaza atmosferi, mağaza işletmesinde nelere önem veriliyor?

Yukarıdaki soruların cevaplarını kendinize yeterince verebildiğinizde moda markası yaratmak için kolları sıvayabilirsiniz. Tabi bu konularda bilgilenmek size zor ve uzun bir süreç gibi geliyorsa, yanınıza bu konularda tecrübeli bir ortak almayı da tercih edebilirsiniz. Yine de girişimin finansör ortağı olmakla yetinmeyin derim, know-how koyan ortağınızın bilgi ve becerisine ulaşmanızı öneririm.

Sektörü bilmek

Bir girişimin başarılı olmasında sektörün potansiyeli ve büyüme ivmesi de oldukça etkilidir. Yabancı dil bilen sayısının hızla arttığı, arama motorlarının çeviri hizmeti sunduğu bir dünyada tercüme bürosu açmak çok da parlak bir fikir olmayabilir. Girmek istediğiniz sektörü internet sayesinde kolayca enine boyuna araştırabilirsiniz. Sektör dernekleri vasıtasıyla sektörün son beş yılda ne kadar büyümüş olduğunu ve gelecekte ne kadar büyüyeceğini çok kolay öğrenebilirsiniz. Kurumsal ve nihai müşterilerin ürünler hakkındaki görüşlerini öğrenebilirsiniz. Girmeyi düşündüğünüz sektörün batı ülkelerindeki ve komşu ülkelerimizdeki büyüklüğünü araştırıp kıyaslama yapabilirsiniz. Tüm iş fikrinizi doğru analiz etmenize ve kuracağınız işletmeyi doğru yönlendirmenize yarayacaktır. 

Rakipleri bilmek

Girmeyi düşündüğünüz sektördeki rakiplerinizin web sitelerini çok ayrıntılı incelemeniz gerekir. Rakiplerinizin firma ve marka adlarını Google’a yazarak çıkan her sonucu okumanız gerekir. Rakibinizin sahibi veya genel müdürü veya pazarlama müdürünün adını Google’a yazarak, onların medyaya verdiği röportajları okumanız da size çok güzel fikirler verecektir. Tüm bu araştırmalar sayesinde rakipleriniz bugüne hangi aşamalardan geldiğini öğrenebilir, kendinize daha doğru bir rota çizebilirsiniz. Ayrıca bu araştırma size sektör hakkındaki bilgilerinizi artırmanıza da yarayacaktır.

İşi, sektörü ve rakipleri enine boyuna öğrendiğinizde işe girmek için ne kadarlık bir sermayeye ihtiyacınız olduğunu da neredeyse kuruşu kuruşuna hesap edebileceksiniz. Bu aşamada sermayeyi nasıl denkleştireceğinizi de kendiliğinden keşfedeceksiniz.  

Yapacağınız yatırımın boşa gitmemesi için girişim kolunuzdaki deneyiminizi ve bilginizi artırmanız hayati derecede önemlidir. İki kalas ve bir hevesle iş kurulmaz.

Bazı girişimci adaylarını bekleyen iki zorluktan bahsetmeden geçemeyeceğim. Birincisi ailesinde girişimci bulunmayan adayların yaşadığı zorluk, diğeri de finansal stresle başa çıkamama durumudur.  

Özellikle maaşlı çalışanların ve babası maaşlı çalışan gençlerin girişimcilik çabalarının çoğunun başarısızlıkla sonuçlandığını gözlemliyorum. Hatta babası çiftçi olanların veya babası düzensiz (yevmiye bazlı) işler yapanların girişimcilikte nispeten daha fazla başarılı olduklarını söyleyebilirim. Babası ticaretle veya üretimle uğraşan gençlerin ise baba işini devam ettirmekte veya kendilerine yeni bir iş kurmakta zorluk çekmediklerini görüyorum. Çünkü aile şirketlerinde çalışarak ve babalarından işin nasıl yürütüldüğünü görerek girişimci vasfını edinebilmektedirler. İş adamı olmak için işi bilmenin yetmediğini, iş başlatma, iş süreçlerini ve insan kaynaklarını yönetme, risk üstlenme, tedarikçilerle ve müşterilerle iş görüşmeleri yapabilme, finansal akışı sabırla ve özenle yönetebilme yetenekleri gerekiyor diyebiliriz. Zira aynı işyerindeki patron ile çalışan arasındaki; deneyim, beceri ve bilgi farkı bu alanlarda oluşmaktadır. İşi patrondan daha iyi bildiğini düşünenlerin girişimci olamama sebepleri sermaye olamaz, çünkü işadamlarının çoğu sağlam bir sermayesi olmadan, yokluklar ve iflaslar içinden çıkarak işlerini büyütmeyi becerebilmişlerdir. Yine de aileden girişimci olmayanların yukarıda bahsettiğim girişimcilik adımlarını (işi, sektörü ve rakipleri bilmek) bilinçli ve hakkıyla atmaları durumunda kolaylıkla başarılı iş adamları olabileceklerini söyleyebilirim.

Bir girişimciyi bekleyen diğer en büyük zorluk; çalışanların maaşlarını, işyerinin kirasını ve tedarikçilerin faturalarını ödeyememe stresidir. Tahsilatlar ile ödemeleri denkleştirememenin yarattığı baskı insanı çatlatacak derecede ağırdır. İş kendi döngüsünü yakalayasıya kadar tüm girişimciler bu kaygıyı çok şiddetli yaşar. İşini rayına oturtmuş iş adamları da zaman zaman maaşları, kiraları veya faturayı ödeyemedikleri durumlara düşmüşler, ama alışkın oldukları bu durumların üstesinden aşırı strese girmeden gelmişlerdir. Sonuçta işinizin başarısı ülke ekonomisine, tüketim trendlerine, rakiplerinizin ataklarına da bağlıdır. Yani şirketinizi mükemmel işletseniz de bu dış faktörler yüzünden zarar edeceğiniz, finansal akışınızı dengede tutamayacağınız dönemler yaşayabilirsiniz. Önemli olan bu dönemleri atlatabilecek sakinliğe ve soğukkanlılığa sahip olmanızdır. Aksi taktirde panik olacak ve yanlış kararlar vererek işinizi daha da çıkmaza sokacaksınızdır. Mali kriz dönemlerinde çoğu iş adamanın basireti bağlanır ve işlerin daha da kötüye gitmesine seyirci kalırlar.  Girişimci olacaksanız başınızdan en az 3-4 defa mali kriz geçeceğini bilmenizde ve buna psikolojik olarak hazırlanmanızda fayda var.

Tüm girişimci adaylarına başarılar diliyorum.


Web sitem: www.muratsaylan.com