satış müdürü etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
satış müdürü etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

4 Ocak 2013 Cuma

Satış mı, Pazarlama mı?

Yaklaşık 9 yıldır pazarlama danışmanlığı yapıyorum. Gittiğim her yerde satış ve pazarlamaya dair teorik ve pratik bilgiler vererek, satış ve pazarlamanın birbirinden farklı olduğunu anlatmaya çalışıyorum. Çoğu müşterime bu iki kavramın birbirinden farklı olduğunu zor da olsa anlatabildiğim, kavratabildim (Bu konudaki ön kabulleri yıkmak hakikaten zor). Pazarlama üzerine bu kadar makale yayınlanmasına, konferans düzenlenmesine, danışmanlık alınmasına rağmen hala pazarlamayı satışın süslü adı olduğunu zannedenler var. Görüşmeye gittiğim her yeni müşteride bu iki kavramın aynı anlamda kullanıldığını görmek beni üzüyor.

Zihinlerde satış ve pazarlama birbirine karışmış durumda. Satış departmanlarına pazarlama departmanı deniyor, satışçılar kendilerine pazarlamacı diyor. Satış ile pazarlama arasındaki fark yokmuş gibi davranılıyor. Apartman yöneticileri bina kapısına “satıcı ve pazarlamacı giremez” yazısı asıyor. Patronlar “daha fazla pazarlama yapmalısınız” diye satış ekiplerine zılgıt çekiyor.

Ama literatürde satış ve pazarlama arasında fark var. Büyük ve modern firmalarda satış ile pazarlama birbirine karıştırılmıyor. Akademi dünyasında da satış ve pazarlama birbirinden farklı tarif ediliyor. Çünkü ikisinin arasında bariz görev ve işlev farklılıkları var.

Öyleyse bu ikili neden iş dünyasında ve gündelik hayatta birbirine karıştırılıyor? (Bu sadece bize özgü değil, diğer ülkelerde de satış yerine pazarlama kelimesi kullanılabiliyor. Dünyanın birçok yerinde satıcılar kendilerine pazarlamacı demeyi seçiyor.)

Birçok insan pazarlamacıların tanıtım yaptığını, satışçıların ise satış yaptığını söylüyor. (Sanırım apartman yöneticileri de böyle düşünüyor) Satış görüşmelerinin lak lak kısmının pazarlama olduğu zannediliyor.

Biraz başa dönmek gibi olacak ama, madem pazarlama danışmanıyız, satış ile pazarlama arasındaki farkı tekrar tekrar anlatmak ve yazmak bize düşer. Umarım bu makalem satış ve pazarlamayı birbirine karıştıranlar için ilaç olur. (Umarım buna benzer bir makaleyi 5 yıl sonra tekrar yazmak zorunda kalmam)

Önce satışı irdeleyelim.
·         Satış, sahaya çıkanlar için şu aşamalardan oluşur; randevu almak, müşteriyi ziyaret, müşterinin ihtiyacını algılayarak tanıtım yapmak, satınalma koşulları hakkında bilgilendirmek, satın almaya ikna etmek, sipariş almak, ürünü teslim etmek ve tahsilatın yapılmasını takip etmek.
·         Müşteri bekleyen satış ise (örneğin mağazacılık) şu aşamalardan oluşur: müşteriyi karşılamak,  müşterinin ihtiyacını algılayarak tanıtım yapmak, satınalma koşulları hakkında bilgilendirmek, satın almaya ikna etmek, sipariş almak, ürünü teslim etmek ve tahsilatın yapılmasını takip etmek.

Dolayısıyla satış bir sonuç değil, bir sürecin tamamıdır. Satış sırasında müşteriye tanıtım yapmak pazarlama değildir, satışın bir parçasıdır.

Bir de satış öncesi planlama vardır. Hangi hedef kitleye yoğunlaşılacağı,  bu kitlelere nasıl sunum yapılacağı, ürünü kitlelerin beklentilerine göre revize ettirmek, bu kitlelere hangi fiyatların (iskonto, taksit ve kampanyalar) sunulacağı gibi konuları kapsar. Yani satış sırasında satışçının kullanacağı argümanları hazırlar. Hatta satışçıya taktik verir. İşte bu pazarlamanın görevidir.

Satış ve pazarlama arasındaki farkları bir çırpıda aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.
       Pazarlama ürünü satılabilir hale getirmeye çalışır. Satış, satmaya çalışır.
       Satış, elinizde bir ürün olduğu anda başlar. Pazarlama ise ürün olmadan.
       Satış firmanın anlatma yeteneği, pazarlama anlama yeteneğidir.
       Satış eylem işidir, pazarlama planlama işidir.
       Satış, kendisine pazarlama tarafından fiyatları ve satış kanalları verilen ürünü satmaya çalışır.
       Satış ürünü müşterinin ayağına götürür, pazarlama müşteriyi ürüne getirtmeye çalışır.
       Satışçılar alışveriş için alıcılarla yüz yüze gelir ama pazarlamacılar alıcılarla sadece fikir edinmek için yüz yüze gelir.

Satış ile pazarlama arasındaki farkı tam anlamıyla anlayabilmeniz için pazarlamanın da görev tanımını bilmeniz gerekir. Pazarlama gurusu Philip Kotler’e göre; “Pazarlama, karşılanmamış gereksinimleri ve talepleri saptayan; bunların büyüklüğünü ve olası karlılığını tanımlayıp ölçen; organizasyonun hangi hedef pazarlara en iyi şekilde hizmet verebileceğini belirleyen; seçilen bu pazarlara hizmet edecek uygun ürünlere, hizmetlere ve programlara karar veren; ve organizasyondaki herkesin müşteriyi düşünüp ona hizmet etmesini isteyen işletme fonksiyonudur.”

Neden pazarlamaya ihtiyaç var? Ürün ve marka bolluğunun yaşandığı günümüzde, üretmek ve satacak nokta bulmak eskisi kadar zor değildir. Zor olan tüketicilerde “sizden satın alma isteği” uyandırmaktır. Pazarlama, satın aldırma isteği uyandırmak için yapılan faaliyetler bütünüdür. Pazarlama, tüketicilerin rakiplerinizden değil de, sizden satın almaları için “nedenler” yaratır.

Sorulması gereken bir soru da şudur; satış pazarlamanın neresindedir? Firmaların en büyük ve en önemli departmanlarından biri satış olmasına rağmen, satışın pazarlamayla ilişkisi akademik literatürde pek yer almaz. Satışın pazarlama ile nasıl çalışacağı es geçilir veya layıkıyla dile getirilmez.  (Belki de bu yüzden satış ve pazarlama birbirine karıştırılıyordur.)

Pazarlama literatüründe sık sık 4P ile formüle edilen pazarlama karmasından bahsedilir. Pazarlamanın ele alması ve yönetmesi gereken bu dört şey; Product, Price,  Place,  Promotion, yani Ürün, Fiyat, Bulunurluk ve Tutundurma’dır. Satış da “nama satış” adı altında Promotion’ın bir kolu olarak ele alınır. Promotion’un diğer kolları reklam, halkla ilişkiler ve satış geliştirmedir. Hoş, “promotion” kelimesini de eşantiyon (promosyon) firmaları sahiplenmiş durumdadır. Bu yüzden “promosyon” yerine, bu dördüncü P’ye genellikle “pazarlama iletişimi” denmektedir. Bense “tutundurma” kelimesini tercih ediyorum. (Neyse, bu kavram karmaşasına başka bir yazımda çeki düzen vermek isterim)

Anlayacağınız pazarlama literatürüne göre satış pazarlamanın bir alt koludur. Satış departmanları pazarlama departmanlarına bağlı olmalıdır. Satış müdürleri pazarlama müdürlerine hesap vermelidir. (Ben de bu düşüncedeyim)

Tabii satış departmanları ve satış müdürleri bu teoriye karşı çıkarlar. Çünkü onlara göre pazarlama denen şey kendi yaptıkları iştir. Bunun için ayrı departman kurmaya, hele satışı bu departmana bağlamaya gerek yoktur.

Bu kapris de gayet doğaldır. Firmalarda önce satış departmanları kurulmuştur. Bu departmanlar kısa sürede firmanın yıldızı olmuşlardır. Zamanla pazarlama hakkında bilgi edinilir ve pazarlama departmanı kurmak yerine satış departmanına pazarlama departmanı denmeye başlanır. Satış müdürüne de satış ve pazarlama müdürü denir. Bu talep de genelde satış müdüründen gelir. Uyanık satış müdürleri pazarlama departmanına bağlı olmaktansa kendilerini pazarlamacı ilan ederek “esas oğlan” olmayı garanti altına almayı tercih etmişlerdir. Ama maalesef, satış departmanına pazarlama departmanı denince pazarlama eylemlerinin hakkı verilmiş olmuyor. Öyle olsaydı Türkiye’den pıtrak gibi dünya markaları çıkardı.

Bir de hacim farkı vardır. Satış departmanları kalabalıkken, pazarlama departmanları tenhadır. Dolayısıyla az adama hükmeden yöneticiye, çok adama hükmeden yönetici teslim edilmez.

Satışın işi; kendilerine verilen ürünü, kendilerine verilen bölgede, kendilerine tarif edilen müşteri adaylarına, kendilerine verilen fiyat listesi ve kampanya koşullarıyla, kendilerine verilen broşür ve benzeri tanıtım materyalleriyle satarak, kendilerine verilen hedefi tutturmaktır. Yani satışçılar bir nevi ellerine silah verilip er meydanına itilen savaşçılardır. (Satışı küçümsediğim düşünülmesin, tam tersi bu savaşçı özelliklerinden dolayı satışı daha çok severim ve satış danışmanlığına da bayılırım. Övünmek gibi olmasın, satış ekiplerini coşturmakta da iyiyimdir.)

Madem savaş örneğinden çıktık. Pazarlama da “kurmay karargahıdır” diyebiliriz. Çünkü pazarlamacılar cephede savaşan satıcıların başarılı olması için ürünü, fiyatı, bulunurluğu ve bilinirliği şekillendiren subaylardır.

Anlayacağınız; satış ile pazarlama, “nüans ile fark” gibi aynı anlama gelen iki farklı kelime değildir. Farklı ama birbirlerini tamamlayıcı görev ve işlevleri vardır.

Hoş, bu gerçeğin farkına varılarak kurulan pazarlama departmanları ve işe alınan pazarlama müdürleri de, patronlar katında pazarlamanın kapsamı iyi anlaşılmadığı için, hakkını vererek çalışamamaktadırlar. Çünkü bizde pazarlama tanıtım olarak algılanır. Bu yüzden pazarlama müdürleri reklam ajanslarıyla, halkla ilişkiler ajanslarıyla, birebir tanıtım ajanslarıyla, sponsorluk ajanslarıyla, medya planlama ajanslarıyla, medya takip ajanslarıyla, marka danışmanlarıyla sürekli toplantılar yapmanın pazarlama faaliyetinin ta kendisi olduğunu düşünürler. Oysaki bu işler pazarlamanın 4P’sinden sadece bir P’sinin ufak bir alanıdır.

Pazarlama, insan-kamuoyu-tüketici-müşteri faktörlerini ele alarak 4P’ye şekil vermesi gereken birimdir. Tabi siz pazarlama müdürüne fiyatlamayı, ürün geliştirmeyi, bulunurluğu teslim etmezseniz; ya sadece reklam ajanslarıyla marka felsefesi yapan ya da marka iletişim dergilerinden öğrendiği "mutlak müşteri memnuniyeti" üzerinden retorik yarıştıran zirzoplar ortaya çıkar.

Pazarlama müdürü, satış yöneticisinin de, marka iletişim yöneticisinin de üstündedir. Satışa da, marka yöneticisine de hedefleri ve stratejiyi pazarlama müdürü verir, vermelidir. Pazarlama müdürü,  tüketici ve müşteri içgörülerine, şikayetlerine ve taleplerine göre ürüne şekil verdirten (yani ar-ge, ür-ge, tasarım gibi bölümler ile ilgilenen), karlılığı istenen seviyede tutmak için perakende ve toptan fiyatlar ile vade ve alım miktarına bağlı iskonto oranlarını belirleyen, hedef kitlelere ulaşmak için satış kanalları karmasını oluşturan, marka bilinirliğini ve değerini yükseltmek için yapılması gereken marka iletişim faaliyetlerine karar veren yöneticidir. 

Pazarlama müdürüne ne atfettiğiniz, ondan ne beklediğinizi ortaya koyar. Birçok şirket pazarlama departmanı kurmasına rağmen henüz 4P'nin tamamını pazarlama müdürüne teslim etmemiştir. 4P’nin 3P’si ile patron ilgilenir, bu ilgi de hasbel kaderdir. Son P, yani promotion, oyalansın diye pazarlama müdürüne verilir. (Aslında bir çok pazarlama müdür de ilk 3P ile ilgilenebilecek çapta olmadığı için, bu P’leri patronlardan da istemez)

Firmanızın 4P'sininin üçünü değiştirilemez olarak pazarlama müdürüne teslim edecekseniz eğer, ona müdür değil de “pazarlama memuru” demeniz daha doğru olur. Zira üründe, fiyatta ve bulunurlukta söz sahibi olamayacaksa pazarlama müdürü, satışlara da, satış departmanınıza da etki edemez. Dolayısıyla satış müdürü de pazarlama müdürünü iplemez. Atın çöpe. (Zaten en yüksek sirkülasyon bu yüzden pazarlama müdürü makamındadır.)

Bir pazarlama danışmanı olarak şirketlere pazarlamadan ne beklemeleri gerektiğini, pazarlama departmanını nasıl oluşturmaları gerektiğini, pazarlama müdürüne hangi görev ve sorumlulukları vermeleri gerektiğini göstermeye (öğretmeye) çalışıyorum. 1988 yılından beri satış ve pazarlama alanında hizmet üreten birisi olarak, çok net bir şekilde "pazarlama alanında hatalı yaklaşımın gurulardan ve ajanslardan kaynaklandığını söyleyebilirim". Pazarlamayı sürekli ve sadece; konumlandırma, marka iletişimi, imaj, tüketici görüşü ve müşteri memnuniyeti üzerinden konuşuyorlar. Dolayısıyla pazarlamanın bu kavramlardan ibaret olduğu sanılıyor. Evet bu kavramlar pazarlamanın bel kemiğidir. Ben de bunlara çok ama çok önem veririm. Ama bu konular pazarlamanın “artistik hareketleridir”. Bu konularda fikir üretmek çok kolaydır. 3-4 tane kitap okuyan her insan zaten bu konular üzerine muhteşem ahkam kesebilir, kesiyor da. Bu konularda yaratıcı ve inovatif olmadan doktrin üretebilmek de kolaydır. Ama bu bilgiler karın doyurmaz (yani bir firmanın satışlarını artırmak için yeterli olmaz).

Pazarlamaya, pazarlama müdürüne; ürün geliştirme, satışta süreç iyileştirme, bulunurluk planlama, fiyatlama, sürdürülebilir karlılık gibi konuları teslim etmezseniz yukarıda bahsedilen artistik konularda istediğiniz kadar yetki verin, satışlarınızı artıramazsınız. Olsa olsa hormonlu bir marka bilinirliğine ulaşırsınız.

4P'yi kavrayamamış insanların okudukları 3-4 kitap üzerinden pazarlamaya şekil vermeye çalışmaları sanırım bu topraklardan bir 50 yıl daha dünya markası çıkmasına engel olabilir. Bu konuda firma patronlarının bilinçlenmesi ve pazarlama departmanından ne beklemesi gerektiğini artık bilmesi gerekiyor.  

4P, pazarlamanın “temel hareketleridir”. Bir marka pazarda oynarken hem temel hem de artistik hareketler üzerinden talep toplayacaktır. Yani ikisi bir arada yürütülmelidir. (Buz pateni gösterisi gibi)

Umarım satış ile pazarlama arasındaki farkı ve birbirleriyle olan ilişkisini yeterince açıklayabilmişimdir.  


Not: Bu yazıyı yazmama neden olan Edirne'li pazarlama düşünürü Özkan Yılmaz’a ve “Var mı satışları artıracak olan?” başlıklı makaleme yorumlarıyla katkıda bulunan (ama adını vermeyen) okuyucuma teşekkür ederim.

1 Mart 2012 Perşembe

Prim sistemi nasıl olmalı?

Çalışanları firma hedeflerine kilitlemek için yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biri de prim sistemidir. Günümüzde pek çok firma çalışanlarına prim vermektedir.

Prim; işin kapsamına göre asıl ücrete ek olarak yapılan ödemedir. İşveren tarafından iş yapanı isteklendirip verimini artırmak veya sonuca daha kolay ve çabuk ulaşmak amacıyla verilen paradır. Prim bir gerçekleşmeye orantılı/bağlı olarak verilir. Bu yüzden miktarı genelde değişkendir. Bazı primler komisyon adı altında olabilmektir.

Birçok firma prim sistemi uygulamak konusunda kararsızdır. Veya nasıl bir prim sistemi uygulaması gerektiğini bilememektedir.

Prim sistemi uygulanmayan firmalarda patronların ya prim vermenin faydasına inanmadığını ya da cimriliğinden uygulamadığını görüyoruz. Bazı patronlar ise şirket içinde primli çalışmayanların primli çalışanları, primli çalışanların da birbirini kıskanacağını düşündüğü için (yani prim sistemini fitne aracı olarak gördüğü için) prim sistemine sıcak bakmaz.

Bazı firmalar da kurdukları prim sistemini kaldırmışlardır. Çünkü;
·        Patron, verdikleri primle çalışanlarını zengin ettiklerini düşünmüştür.
·        Çalışanlar prim kurallarından ve/veya oranlarından sürekli şikâyet etmişler ve patronu bezdirmişlerdir.
·        Prim sistemi doğru yönetilememiş ve doğru takip edilememiştir. Bu yüzden adaletsizlikler olmuş, çalışanlar kazan kaldırmıştır.
·        Prim vermeye rağmen satışlar ve karlar istenen düzeye çıkmamıştır.
·        Hak edilen primler geç dağıtıldığı veya hiç dağıtılmadığı için huzursuzluklar çıkmış, istifalar artmıştır.  
·        Bazı çalışanlar prim almak için hilelere başvurmuş, haksızlıklar olmuştur.

Oysaki düzgün kurgulanana prim sistemi satışları da karlılığı artırmaya çok yardımcı olabilir. Primli çalışan personelin daha verimli olduğu ve daha motive çalıştığı gözlenmiştir. 

Bana gelen sık sorulardan biri de “ ideal prim sistemi nasıl olmalı ” oluyor. Danışmanlık yaptığım firmalarda sıkça uyguladığım prim sistemini sizle paylaşarak bu soruya etraflıca cevap vermeye çalışacağım. (Uzmanlık alanım pazarlama olduğu için şirketlerin sadece satış alanında çalışanlara yönelik prim sistemi kurguladığımı bilmenizi isterim. Zaten diğer departmanların primli çalışmasını doğru bulmuyorum. Satış dışındaki departmanların performans değerlendirmeleri sonucunda başarılı olmaları durumunda ikramiye veya jestiyon ile ödüllendirilmeleri daha doğru olur.)

Çalışanlar açısından bir ödüllendirme yöntemi olarak görülen prim uygulaması, şirket açısından hedeflere ulaşmak için uygulanan araçlardan biri olarak görülmelidir.

Öncelikle satışçılarınız istiyor veya rakibiniz uyguluyor diye prim sistemi oluşturmaya kalkmamanızı öneririm. Çuvallarsınız.

Prim uygulamasına gerçekten ihtiyacınız olup olmadığını belirlemelisiniz.

Büyüyen bir pazarınız varsa, üretiminiz talebe yetişemiyorsa, rekabet sizi rahatsız etmiyorsa, kar marjlarınız tatmin ediciyse, her sene sektörünüzün üzerinde büyüyorsanız prim sistemine değil ikramiye ve jestiyon gibi ödüllendirme uygulamalarına ihtiyacınız var demektir.

Rakipleriniz sürekli müşterilerinizi elinizden alıyorsa, kar marjlarınız düşmeye başladıysa, üretim kapasitenizin çok altında satışlarınız varsa, agresif hedefleriniz varsa prim sistemine geçmenizi öneririm.

Sektörünüz %15 büyürken siz de her sene %15 büyüyorsanız ve bu sene de %15 büyümeyi hedeflediyseniz, prim sistemi kurmanıza gerek yoktur. Sektörünüz %15 büyürken siz her sene en az %20 büyümeyi hedefleyip, pazar payınızı artırmak istiyorsanız prim sistemi uygulayabilirsiniz.

Prim uygulamanız mutlaka hedeflerinize endeksli olmalıdır.
Hedefiniz X bölgesinde 2012 yılında %33 büyüyerek 4 milyon TL ciroya ve 1 milyon TL brüt kara ulaşmak ise, o bölgeye bakan satışçınıza bu hedefe ulaştığı zaman alabileceği bir prim sistemi uygulamalısınız.  

Şirketlerin hedefleri ve kıyaslamaları yıllık bazdayken, çalışanların gelire bakışı aylıktır. Dolayısıyla çalışanlar aylık gelirine bakar, patronlar da yıllık hedefleri başarıp başaramadığına. Her iki tarafı da tatmin edecek yöntem hem aylık hem de yıllık verilen primdir.

Bu prim uygulamasını yukarıdaki örnek ile anlatmaya devam edelim. 2011 yılında X bölgesinde 3 milyon TL ciro ve 500 bin TL brüt karlılık elde eden satışçınıza 2012 yılı için 4 milyon TL ciro ve 1 milyon TL brüt kar hedefi verdiniz diyelim. Önerdiğim prim sistemi şu; 2012 yılı hedefini başarması için bu satışçınıza her ay sonunda yaptığı satışlar üzerinden % 0,1 prim verin, aynı zamanda % 0,2 primi de hesabına kaydedin. Bu satışçı 300 bin TL satış yaptığı ayın sonunda 300 TL prim alacak ve 600 TL primi de kumbarasına yazdıracaktır. Diyelim ki bu satışçı 2012 yılında 3.9 milyon TL ciro ve 800 bin TL brüt kar üretti. O zaman bütün bir yıl boyunca ay sonlarında aldığı aylık primlerin toplamı 3.900 TL olacaktır. Öte yandan ciro ve karlılık hedefini tutturamadığı için kumbarasında biriken diğer 7.800 TL tutarındaki yıllık primi alamayacaktır. 

Bu prim sisteminde satışçı hem her ay yaptığı satışlar üzerinden aldığı primle motive olurken, hesabında biriken yıllık primi de alabilmek için daha verimli çalışacaktır. 

Bu prim sisteminde yapılacak hata çalışanın yıllık ciro hedefini tutturup yıllık karlılık hedefini tutturamamasına rağmen yıllık primin verilmesidir. Yine örneğimize geri dönersek 4 milyon TL ciro hedefini yakalayan ama 1 milyon TL karlılık hedefinin %40’ını tutturan satışçıya prim verilmemelidir. Çünkü genelde satışçılar yıllık hedefini tutturmak (kotasını doldurmak) adına karsız satışlar yapabilmektedirler. Yıllık primi karlılığa endekslemezseniz zararlı çıkarsınız. Bu yüzden yıllık primin karlılık hedefine bağlı olarak verileceğini mutlaka belirtilmelidir. Yani yıllık kar hedefine ulaşmak, yıllık ciro hedefine ulaşmaktan daha önemli olmalıdır. Bu yüzden satışçı yıllık kar hedefini tutturduysa (yıllık ciro primini tutturmasa bile) yıllık primini verebilirsiniz.

Dikkat edilmesi gereken bir husus da prime endeksli olan hedeflerin zorlayıcı olduğu kadar ulaşılabilir de olmasıdır. Yani koyduğunuz ciro ve karlılık hedefleri kolay yakalanamaz olmalı ama zor ulaşılır da olmamalıdır. Böylece satışçılarınız kötü geçen aylardan sonra bile hedeflerine ulaşabilecekleri inancını kaybetmezler.

Peki prim sistemine geçtiğinizde maaşlar ne olacak?
Yine yukarıdaki örnekten yola çıkacak olursak; 2011 yılında 3 milyon TL ciro yapan ve 2500 TL net maaş alan satışçınıza prim sistemi uygulamasaydınız %20 zam verip, maaşını 3000 TL’ye çıkartmayı planladığınızı varsayalım. Bu durumda satışçınıza 2012 yılında 2011 yılına göre 6000 TL ekstra para kazandırmış olursunuz. Eğer prim sistemine geçecekseniz maaşına zam yapmamanız gerekir. Yani 2012 yılındaki net maaşı yine 2500 TL olmalıdır. Prim sistemi sayesinde satışçı performansıyla kendi maaşının zammını kendisi belirlemiş olacaktır. Zaten yukarıdaki hedefleri ve prim sistemini uygulamaya karar verirseniz satışçınız 6.000 TL’nin iki katını kazanabilir. Bir başka deyişle %20 değil, %40’a varan zam alabilir. Satışçı gelirinin performansına bağlı olduğunu bildiği için daha konsantre ve verimli çalışacaktır. Satışçınız 2011’deki cirosunu 2012 yılında tekrarlarsa dahi sadece 3000 TL ekstra kazancı olur ki, bu da %10 zamma tekabül eder ve çok adildir. Prim sisteminizi win-win esasına dayalı kurgularsanız satış ekibinize daha kolay kabul ettirebilirsiniz.

Prim yüzdesini nasıl belirlemeliyiz?
Bunun tek cevabı var; Satışçılarınıza ekstra ne kadar kazanmak istiyorsanız prim yüzdeleriniz de o kadar olmalıdır. Prim yüzdelerini her sene değiştirebilirsiniz. (Dikkat edin sene içinde demiyorum. Oyun başladıktan sonra kural değiştirmemeye dikkat edin).

Prim sisteminiz mutlaka kurallara bağlı olmalıdır. Kayıtsız şartsız prim verilemez. Prim hak edişi hedefe ve kurallara bağlı olmalıdır. Prim vermedeki amaç başarılı çalışanları ödüllendirmekse başarının tanımı yapılmalı ve kriterleri belirlenmelidir. Satışçılarınız hangi bölgede, kimlere, hangi ürün veya markayı, hangi karlılıkla sattığında ne kadar prim alacağını bilmeli ve hesaplayabilmelidir.

Sabit bir prim yüzdeniz olmak zorunda değildir. Geliştirmek istediğiniz satışlara göre farklı prim yüzdeleri belirleyebilirsiniz.

Prim yüzdeleri konusunda tavsiyelerim şunlar;
·        Her satışçıya aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Kıdemli satışçılarınıza daha fazla prim yüzdesi verebilirsiniz.
·        Bölgeye özel prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. Satışlarınızın az olduğu veya rakibinizin elinde bulunan bir bölgeye yapılacak satışlara daha fazla yüzde verebilirsiniz.
·        Her ürüne aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Ar-Ge’den yeni çıkan bir ürünün veya ürün gamınıza yeni eklediğiniz bir markanın pazarda tutunmasını sağlamak için farklı prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. 
·        Yüksek karlılığa daha fazla prim verebilirsiniz. Hedeflenen brüt karlılıktan daha fazla kar üreten satışçılara daha fazla prim verebilirsiniz.

Prim sisteminizde yüzde farklılaşması olacaksa tek yapmanız gereken tüm farklı prim yüzdelerini kurala bağlamanız ve tutarlılıkla uygulamanızdır.

Elbette sadece gerçekleşen satışlara prim vermek zorunda değilsiniz. İsterseniz tahsilat başarısını artırmak için tahsilatlara da prim verebilirsiniz. Böylece satıcılarınız sadece satmakla değil, tahsilat yapmakla da şevkle uğraşırlar. Örneğin satıcılarınız yaptıkları satışlardan ay sonunda %0,5 prim, yaptıkları tahsilatlardan %0,5 prim alırken, yıl sonunda hedefler tuttuğu zaman almak üzere %0,5 primi de kumbarasına atın.
Satıcılarınıza prim verdiğiniz gibi, o primlerden kesintiler de yapabilirsiniz. Örneğin:
·        Satışlarındaki iskonto oranı belli bir yüzdenin üzerinde olanlardan her 1 puan için primlerinden belli bir miktar kesebilirsiniz.
·        Tahsilatlarındaki ortalama vade belli bir gün sayısından fazla olanlardan gün başına primlerinden belli bir miktar kesinti yapabilirsiniz.
·        Araç ve telefon kullanımında aşırıya kaçanlardan, trafik cezası yiyenlerden, disiplin uyarısı alanlardan belli bir miktar prim kesintisi yapabilirsiniz.

Prim sistemine geçtikten sonra sizi zorlayacak konulardan biri de komisyon yüzdelerin çalışanlar lehine sürekli iyileştirilmesi talebi olacaktır. Örneğin; prim oranlarının daha yüksek olması veya ay sonunda ödenen primin oranının daha çok olması veya yılsonu priminin karlılık hedefine endekslenmemesi veya karlılık hedefinin yılın son çeyreğinde tekrar revize edilmesi gibi. Bu gibi tavizler prim sisteminizden elde edeceğiniz verimi düşürecek, satışçılarınızı da tembelleştirecektir.

Prim vermenin mantığı çalışanların firma hedeflerine katkıda bulunmaları ve firma karlılığından çalışanları nemalandırmaktır. Ama günümüzde prim sistemi olan birçok firma karlı olmamasına rağmen çalışanlarına prim vermektedir. Prim sistemi gelir getirici bir uygulama değil, masraf merkezi olmuştur. Çünkü ya prim sistemi başta iyi kurgulanmamıştır, ya da daha sonra deforme edilmiştir.

Prim sistemini kim takip ve deklare edecek?

Prim sistemini tabiiki her satıştan haberi olan ve satış analizleri yapan satış müdürü takip ve deklare etmeli. Yapılacak iş çok basit. Her satışın niteliği belirlendikten sonra hak ettiği prim yüzdesinin uygulanmasıdır. Bunu aşağıdaki gibi basit bir tablo ile takip etmek mümkündür.


  
Her ay sonunda tüm satışlara ve satışçılara dair bu satış ve prim hak ediş tablosu primli çalışan herkese deklare edilmelidir. Böylece hangi satışların ve satışçıların ne kadarlık prim aldıklarını şeffaf bir şekilde görülecek ve prim sisteminiz daha iyi anlaşılacaktır. Ayrıca satışçılar hem prim sistemine güven duyacaktır, hem de daha fazla satış yapmak için motive olacaklardır. Bu da satış ekibiniz arasında tatlı bir rekabet yaratacaktır. 

1 Ekim 2011 Cumartesi

Satış Müdüründen Ne Beklemelisiniz?


Firmalarda en sık değişen yönetici herhalde satış müdürüdür. Özellikle de sahaya çıkan satış ekipleri olan firmalarda satış müdürlerinin kariyerleri çok kısa olur. Bu tip firmalardan bana en çok gelen talep de “Murat Bey bize çok iyi bir satış müdürü lazım, bulabilir misiniz” oluyor. Satış müdürü öğütme fabrikası olan bu firmalara yönetici önermektense, kendilerini sorgulamalarını öneriyorum.

Patronlar ve genel müdürler, satış müdürünün görev tanımını yapmadıkları  (ve ondan beklentilerini belirlemedikleri) sürece bu pozisyona satış ekibinin en başarılısını atasalar da, başka firmadan başarılı bir satış müdürü transfer etseler de yeni satış müdüründen yeterli performansı alamayacaklardır.

Yapılması gereken aslında çok basit ve nettir. Eğer satış müdürünüzden nasıl bir performans beklediğinize karar verebilir ve bunu yazılı hale getirirseniz, alacağınız satış müdürünün başarılı olma ihtimali artar. Ama siz ne istediğinizi bilmezseniz yeni satış müdürü ne yapacağını bilemez, ağzıyla kuş tutmaya çalışır, siz de sinir olur ve işine son verirsiniz.

Satış müdüründen beklentileriniz ne mi olmalı?

·         Satış müdürüne öncelikle hedef vermelisiniz. Yıllık, aylık hedeflerin yanı sıra, bölgeler ve iller bazında, satış kanalları ve/veya müşteri segmentleri bazında da hedef vermelisiniz. Ayrıca markalarınız ve/veya ürün kategorileriniz bazında da hedefler vermelisiniz. Ortalama iskonto oranı, açık hesap miktarı, bekleyen sipariş oranı, gibi hedefler de verebilirsiniz. Satış müdürü hedefler üzerinden sorgulanacağını bilmelidir. Hedefleri gerçekleştiremezse işten alınacağını hissetmelidir. Satış müdürü, hedeflerin belirlenmesinde pazarlama departmanı ile birlikte çalışmalıdır. Hedeflerin gerçekleşmesi için satışı nasıl yöneteceğinin ve yönlendireceğinin planını yapmalı ve üst yönetime sunmalıdır. 

·         Satış müdüründen bizzat kendisinin satış yapmasını veya bazı bayilere bakmasını istememelisiniz. Satış müdürü satış yapmakla değil, ekibini yönetmekle meşgul olmalıdır. Satış yapmaya çalışan müdürler satış ekibini yönetemez. Unutmayın; zaten müdürlük yapmayı beceremeyenler satıcı gibi davranıp satışa çıkar. (Böylece enayi patronlarının gözünü boyar. Bu tip satış müdürlerine aldanan patronlar da hiçbir zaman iyi bir satış departmanına ve satış müdürüne sahip olamaz. Dolayısıyla pazar kaybeder. Sonra da neden gerilerde olduğunu düşünürler.)

·         Elbette satış müdürünüzden bayileri ziyaret etmesini isteyebilirsiniz. Ama bu ziyaretler tanışma amaçlı veya nezaket icabı olmalı, mümkünse bayiden sorumlu satıcının eşliğinde yapılmalıdır. Satış müdürü zaman zaman çeşitli vesileler ile bayileri telefonla aramalıdır. Bu aramalarda; pazar hakkında bilgi sahibi olmaya çalışabilir, satıcıdan ve ürünlerden memnuniyeti öğrenmeye çalışabilir, tahsilatlar hakkında talep ve/veya uyarılarda bulunabilir. Satış müdüründen bayilerinizi iyi tanımasını istemelisiniz.

·         Satış müdürünüzün bayileriniz üzerinde etkisi olmasını istemelisiniz. Satış müdürü, satıcıların bayilerle yaşadığı problemleri çözebilecek olgunlukta ve kıvrak zekada olmalıdır. Satış müdürünüz bir bayinizi aradığında, bayiniz heyecanlanmalı, satış müdürünüzün sorularına ve taleplerine derhal cevap vermelidir. Bunu yapabilmesi için satış müdürünüzün bayi gözünde bir ağırlığı ve yaptırım gücü olmalıdır. Bunu sağlayabilmek için satış müdürünüze arka çıkmanız gerekir.  

·         Satış müdürünüzden gecikmiş açık hesapların kapanması için harekete geçmesini istemelisiniz. Satış müdürü ödemelerini aksatan, anlaşmaya aykırı vadede çekler gönderen, ay sonunda açık hesabını kapamayan bayileri arayıp (veya ziyaret edip), münasip bir dille uygun tahsilatları yapabilmelidir. Tahsilat yapılabilmesi için ekibini harekete geçirebilmelidir.

  Satış müdürünüzden satıcılarınıza eğitim vermesini istemelisiniz. Satıcıların yeterli ve yetersiz yanlarını analiz ederek birden fazla eğitim programı geliştirmesini ve bu eğitimlerin bazılarını bizzat kendisinin vermesi gerektiğini söylemelisiniz. Satıcıların satarken nelere dikkat etmeleri gerektiği, bayilere nasıl yaklaşmaları gerektiğini satış müdürü anlatmalıdır. Ürün eğitimini de satış müdürü vermelidir. Unutmayın; eğitim veremeyen satış müdürü ekibine ilham da veremez. Satış müdürünün eğitim ve toplantı için ekibini bir araya toplamasını gereksiz bulmamalısınız. Satış müdürü hazır-cevap olmalıdır. Satıcılardan gelecek her soruya ve itiraza tatmin edici cevaplar verebilmelidir.

·         Satış müdüründen iyi bir satış ekibi oluşturmasını beklemelisiniz. Satış müdürünüz satıcılar arasında ayrım yapmamalıdır. Her satıcıya aynı mesafede olmalıdır. Ekibindeki bazı kişilerle iyi anlaşıp, bazılarıyla didişmemelidir. Hiçbir satıcıya mobbing (yıldırma) uygulayamayacağını bilmelidir. Ekibindeki satıcılara adil hedef dağılımı yapmalıdır. Başarılı satıcıları övmeli, başarısız olanları geliştirmeye çalışmalı, kötü satıcıları ise ekipten uzaklaştırmalıdır. Satıcılarıyla düzenli toplantı yapmalı, onlardan beklentilerini net dile getirmelidir.

·         Satış müdüründen performans takip raporları istemelisiniz. Bu raporlar tahsilata, sevkiyata, siparişlere ve ziyaretlere dair olmalıdır. Ayrıca verilen hedeflere dair de raporları size periyodik olarak sunmalıdır. Tabi bazı raporları satış ekibiyle de paylaşmalıdır ki, ekip beklentileri bilsin.

·         Satış müdüründen analizler istemelisiniz. Sektöre, bayilere, rekabete, rakiplere, nihai tüketicilere dair bu analizler pazarlamaya ışık tutacak nitelikte olmalıdır. Ayrıca satıcılara, depo ve lojistiğe, ürünlere ve pazarlamaya dair de analizler istemelisiniz ki, satışın gözünden firmada iyileştirmeler yapabilin.

·         Satıcılara uygulanan prim sistemini satış müdürünün takip etmesini istemelisiniz. Hangi satıcının hangi performans kriterinden ne kadarlık prim alacağını satış müdürü hesaplamalıdır. Bu hesaplamayı yapabilmesi için satış müdürü satıcıları, siparişleri, sevkiyatları, tahsilatları ve ziyaretleri çok iyi takip etmelidir.

·         Satış müdüründen depoyu ve üretimi iyi takip etmesini istemelisiniz. Piyasanın ve bayilerinizin hangi ürünlere ilgi gösterdiğini en iyi satış müdürünüz bilecektir. Stoklara hakim bir satış müdürü, depoda hangi ürünlerin azalmakta hangilerinin azalmamakta olduğunu iyi görecektir. Dolayısıyla üretime hangi ürünleri üretmeleri gerektiğini söyleyeceği gibi, satıcılarına da stoklardaki ürünleri satmaları için yönlendirme yapabilecektir.

·         Satış müdüründen, pazarlamanın belirlediği politikalara uymasını istemelisiniz. Toptan ve perakende fiyatları içeren listeyi, ticaret ilkelerini (vade, iskonto, bayi primi, , ödeme koşulları…vb), tanıtım materyallerini (ilan, broşür, POP malzemeleri…vb), tutundurma taktiklerini (promosyon, kampanya…vb) pazarlama hazırlar, satış da bu silahları kuşanarak sahaya çıkar. Pazarlamadan şikayet etmeden, satış savaşını vermelidir. Satış müdürü, satıcıların pazarlamaya dair itirazlarını göğüslemeli ve satıcıları satmaya odaklamalıdır. Elbette satış müdürü satıcılarından ve piyasadan aldığı geri dönüşleri pazarlamaya iletecektir. Pazarlama da bu bilgiler ışığında strateji ve taktiklerini geliştirecektir.

Yukarıdaki beklentileri satış müdürü adayına işe girmeden önce anlatır ve istihdamdan sonra da tekrarlarsanız, satış müdürü kendisinden ne beklendiğini iyi bilecek, ekibini ve bayileri buna göre yönetecektir.

Satış müdürü, sizin beklentilerinize göre, firmanın ürünlerini (ki bunlar depoda veya üretimde veya yolda olabilir) piyasadaki satış noktalarının (bayilerin) raflarına çıkarmak için plan, proje ve taktikler üretecektir.

Beklentilerinizi satış müdürüne açık ve net olarak anlattıktan ve anlaşıldığınız kesinleştikten sonra satış müdürünün plan, proje ve taktiğine dair uygulamalara sakın karışmayın. Satış müdürünü ve satışları raporlar üzerinden takip edin. Hedefler tuttuğu sürece satış müdürüne müdahale etmeyin.

Eğer siz beklentilerinizi açık ve net bir şekilde ifade etmezseniz, sürekli satış müdürünün işlerine müdahale etmek zorunda kalırsınız. Böyle bir durumda da satış müdürü paralize olacak, ıvır zıvır işlerle uğraşmaktan hedefleri yakalayamayacaktır.

Bir patron olarak lider tavır sergilemeli ve yöneticilerinizi de yönetmelisiniz. Liderler yöneticilerine hedef verir, beklentilerini belirtir ve onları sonuçlara göre değerlendirir.

Şimdi bir öz eleştiri yapın lütfen. Beklentilerinizi açık ve net ifade etseydiniz eski satış müdürleriniz başarılı olurdu değil mi?

Unutmayın her at sahibine göre kişner. Bir pozisyonun müdürü sık sık değişiyorsa kötü olanlar sadece onlar olamaz. 

1 Ağustos 2010 Pazar

Var mı satışları artıracak olan?

Gerek danışmanlık yaptığım firmalardan gerekse blogumu ziyaret eden okuyuculardan sık gelen taleplerden biri de pazarlama ve/veya satış departmanlarında istihdam edilecek yönetici bir tanıdığım olup olmadığı oluyor. Uygun biri yoksa, akabinde insan kaynakları ilanına ne yazmaları gerektiği ve nasıl birisini istihdam etmeleri gerektiğini soruyorlar.

Tüm bu sorulara cevap verecek bir makale yazmanın zamanı geldi de geçiyor.

İyi bir satış veya pazarlama müdürünü ağınıza düşürecek ilan hazırlayabilmeniz için “aranan nitelikler” listesi hazırladım. Ayrıca iş görüşmesinde müdür adayına yöneltebileceğiniz soruları da her niteliğin altında belirttim.  

Pazarlama müdürü ve satış müdürü için ayrı ayrı hazırladığım “aranan nitelikler” listelerini kendi işinize göre kolayca uyarlayabileceğinizi düşünüyorum. Umarım bu makale iş görüşmelerinizde size rehberlik eder ve aradığınız müdürü bulursunuz.

Pazarlama Müdüründe Aranması Gereken Nitelikler

         Pazarlama teorisine hakim olmak
         Pazarlama karması nedir diye sorun.
         Hangi pazarlama gurularının hangi kitaplarından etkilendiğini sorun.
         Bildiğiniz pazarlama kavramlarından birini sorun. (Ör: izinli pazarlama, doğrudan pazarlama, çapraz satış, ağırlıklı dağıtım…vb)
         İdeal bir pazarlama departmanının hangi bölümlerden oluşması gerektiğini sorun.
         Pazarlama planında neler olması gerektiğini sorun.
         Pazarlama alanında en az … yıl yöneticilik yapmış olmak.
         Pazarlama yöneticiliği yaptığı firmalardaki temel görevlerinin neler olduğunu sorun.
         Altında kaç kişilik ekipler olduğunu sorun.
         Hangi tedarikçilerle (çözüm ortaklarıyla) çalıştığını sorun. (reklam ajansı, araştırma şirketi, halkla ilişkiler şirketi, web ajansı, matbaa, eşantiyon şirketi, araştırma şirketi…vb)
         Çalıştığı firmaların pazarlama stratejilerini sorun.
         Rakiplerden farklılaşmak ve daha iyi olmak için süreç iyileştirme ve inovasyon adına neler yaptığını sorun.
         İnovatif sayılabilecek hangi pazarlama uygulamalarını hayata geçirdiğini sorun.
         Müşteri memnuniyetini artırmak için ne tip projeler yürüttüğünü sorun.
         Hesap verebilirlik adına üst yönetime ne tür raporlar sunduğunu sorun.
         Üst yönetimin kararlarını etkilemek ve ikna etmek adına ne tip sunumlar hazırladığını sorun.
         Kurumsal tanımları (vizyon, misyon, hedef, segmentasyon, konumlandırma) hazırlama yeteneğine sahip olmak
         Hangi kurumun vizyon ve misyon belirleme çalışmalarında bulunduğunu sorun.
         Kısa, orta ve uzun vadeli şirket hedeflerini belirleme çalışmalarına katılıp katılmadığını sorun.
         Kurum, marka ve ürünlere dair hedef belirlerken nelere dikkat edilmesi gerektiğini sorun. 
         Kurum, marka ve ürünlere dair yaptığı konumlandırma (içerik, imaj ve algı bütünü) çalışmalarını sorun.
         Hedef kitle belirleme ve hedef kitleleri bölümlere ayırma çalışmaları ve tanımlamaları yapma tecrübesi olup olmadığını sorun.
         Kurum, marka ve ürünlerimizin pazarda rekabet edebilmesi ve şirket hedeflerimiz doğrultusunda büyüyebilmesi için gereken stratejileri belirleme becerisine sahip olmak.
         Kısa, orta ve uzun vadeli pazarlama stratejileri hazırlarken hangi verilerden yola çıktığını sorun.
         Kurum, marka ve ürünlere dair bölge ve müşteri grubu bazında satış hedefleri belirleme tecrübelerini sorun.
         Satış kanalları belirlemede ve bu kanalları birbirinden farklılaştırmadaki tecrübelerini sorun.
         Yıllık pazarlama planları ve bütçeleri hazırlama tecrübelerini sorun.
         Pazarlama ve satışa dair temel performans göstergelerini (KPI) belirleme becerisine sahip olmak
         Satış performansını düzenli olarak ölçmek adına ne tip temel performans göstergeleri kullandığını sorun.
         Bu ölçümleri hangi aralıklarla üst ve eş düzey yöneticilerine raporladığını ve raporlar üzerinde toplantı yapıp yapamadıklarını sorun.  
         Bu raporların strateji belirlemede ve karar vermede ne gibi etkileri olduğunu sorun.
         Pazar, rakipler, rekabet ortamı ve hedef müşteri grupları hakkında araştırma ve analizlere dayalı raporlar/sunumlar hazırlayıp, bunu alt ekibi ve üst yöneticileriyle paylaşabilme becerisine sahip olmak.
         Çalıştığı firmaların içinde bulunduğu sektörlerin durumuna dair raporları hangi kaynaklardan yararlanarak hazırladığını sorun.
         Düzenli olarak pazar büyüklüğünü ve pazardan aldıkları payı takip edip etmediğini sorun.
         Rakipleri hangi kaynaklardan ve ne tür kriterlerle takip ettiğini sorun.
         Üst yöneticilerini bilgilendirmek için ne tür raporlar hazırlayabildiğini sorun.
         Alt ekibini bilgilendirmek için ne tür sunumlar hazırlayabildiğini sorun.
         İkinci görüşmede hazırladığı raporlardan ve sunumlardan örnekler görmek istediğinizi söyleyin.
         Pazarlama departmanını yönetmeye dair liderlik becerisine sahip olmak
         Pazarlama departmanına ait bölümleri sevk, motive ve kontrol edecek yöntemlerin neler olabileceğini sorun.
         Ekibinden ne tip raporlar talep ettiğini sorun.
         Departmanında ne tip ve ne sıklıkta toplantılar organize ettiğini sorun.
         Departmandaki bölümleri ve kişileri nasıl denetlediğini sorun.
         Pazarlama departmanındaki bölümlerde çalışacak insanlarda aradığı kriterleri sorun.
         Pazarlama departmanına getirebileceği başarılı insanların olup olmadığını sorun.
         Pazarlama departmanında çalışacak kişileri işe alma görüşmeleri yapmak isteyip istemediğini sorun.
         Pazarlama departmanında çalışacak kişilerin tek tek görev ve yetkilerini tanımlayıp, kişilere deklare etmesinin ne kadar süreceğini sorun.
         Pazarlama departmanındaki çalışanların bilgi ve becerilerini artırmak adına hangi eğitimleri verebileceğini ve ne tip projeler yürüteceğini sorun.
         Pazarlama departmanında performans değerlendirme sistemi kurup kuramayacağını sorun.
         Pazarlama departmanında nasıl bir ücretlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
         Pazarlama departmanında nasıl bir primlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
         Performansı düşük kişileri kısa sürede belirleyip, işten çıkarma görüşmelerini yapıp yapamayacağını sorun.
         Tüketici ve/veya bayi araştırmaları yaptırmada ve yorumlamada deneyim sahibi olmak.
         Ne tür tüketici veya bayi araştırmaları yaptırdığını sorun.
         Hangi araştırma şirketleriyle çalıştığını sorun.
         Araştırma brifi yazıp yazamadığını sorun.
         Araştırmalardan nasıl faydalandıklarını sorun.
         Ürün geliştirme amaçlı çalışmalarda Ar-Ge departmanıyla çalışmış olmak.
         Hangi ürünlerin geliştirilmesi çalışmalarında bulunmuş?
         Ürün geliştirme amaçlı Ar-Ge’ye brif vermeyi biliyor mu?
         Ürün geliştirme çalışmalarına pazarlama departmanının nasıl katkıda bulunacağını sorun.
         Fiyatlama tekniklerine hakim olmak.
         Fiyatlamada ve fiyat politikalarını belirlemede yetkin olduğuna dair örnekler isteyin.
         Alım miktarına ve ödeme vadesine göre iskonto yüzdeleri belirleme çalışması yapıp yapmadığını sorun.
         Satışlar üzerinden karlılığı nasıl takip ettiğini sorun.
         Fiyatlama ve karlılık konusunda üst yönetime nasıl raporlar sunduğunu sorun.
         Satış geliştirme tekniklerine hakim olmak
         Satış geliştirme araçları olarak neleri bildiğini sorun.
         Geçmiş iş deneyimlerinde hem satış artırıcı hem de karlılık getirici tutundurma faaliyetleri olarak neler yaptığını sorun.
         Tanıtım faaliyetleri organize etme becerisine sahip olmak
         Kurumsal iletişim ve marka iletişimi alanlarındaki bilgisini ve tecrübelerini sorun.
         Markalaşmak için ne yapılması gerektiğini sorun.
         Kurumsal kimlik, satış noktası materyalleri, internet sitesi ve tanıtım broşürleri yaptırmadaki deneyimlerini sorun.
         Ürün kataloğu yaptırma alanındaki tecrübelerini sorun.
         Ürün fotoğrafları ve imaj fotoğrafları çektirme alanındaki tecrübeleri sorun.
         Hangi reklam faaliyetlerini yürüttüğünü sorun.
         Reklam filmi çektirme alanındaki tecrübelerini sorun.
         Medya planlama ve mecra satınalma alanındaki tecrübelerini sorun.
         Fuar organizasyonlarına katılma tecrübesini sorun.
         Hangi sponsorluk, kurumsal sosyal sorumluluk ve etkinlik projelerine imza attığını sorun.  
         Alternatif mecralarda ne tip inovatif tanıtım etkinlikleri yaptığını sorun.
         Tanıtım etkinlikleri satın aldığınız tedarikçilerle (ajanslarla) çalışma ve onlardan verim alma prensiplerini sorun.  
         İnternette ve diğer elektronik ortamlarda pazarlama yapabilme becerisine sahip olmak.
         Hangi web sitelerini yaptırttığını sorun.
         Ticari (perakende veya toptan) web sitesi tecrübesi olup olmadığını sorun.
         Kurumsal ve ticari web sitesi yaptırmada önemli noktaların neler olduğunu sorun.
         Hangi dijital ortamlarda ne tip dijital aktiviteleri başlatıp yürüttüğünü sorun.
         Satış alanında deneyim sahibi olmak.
         Hangi firmaların satış departmanlarında, hangi görevlerde çalışmış olduğunu sorun.
         Sıcak satış (sahaya çıkarak yapılan satış) deneyimi olup olmadığını sorun.
         Bayi ağı ve/veya mağazalar zinciri yönetmede deneyimi olup olmadığını sorun.
         Satış departmanlarının nasıl yapılanması gerektiğini sorun.
         Pazarlama müdürüyle satış departmanı arasında nasıl bir ilişki olması gerektiğini sorun.
         Pazarlama müdürünün satış müdürüyle, pazarlama departmanının satış departmanıyla işbirliği hangi alanlarda ve ne düzeyde olması gerektiğini sorun.
         Sözleşme ve protokol hazırlama tekniklerine hakim olmak
         Pazarlama departmanının çözüm ortaklarıyla (tedarikçilerle) yapılan sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Bayilerle yapılan sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Franchising sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Bilgisayar kullanma bilgisi ve becerisi zengin olan.
         Outlook’u (e-posta) kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Excel’i kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Power Point’i kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Word’ü kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Kullandığı ve bildiği ERP (kurumsal kaynak planlama) programı var mı, sorun.
         Kullandığı ve bildiği CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) programı var mı, sorun.
         Kullandığı ve bildiği diğer programların neler olduğunu sorun.
         Yurtiçi ve yurtdışı seyahat engeli olmayan
         Yurt içinde hangi illeri henüz gezmediğini sorun
         Yurt dışında hangi ülkelere, ne amaçlı gittiğini ve ne kadar kaldığını sorun.
         Son bir yıldaki iş amaçlı seyahatlerini sorun.
         Sahaya inmeyi, ticari ve nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
         Şubeleri dolaşmayı, denetlemeyi ve dinlemeyi ne kadar önemsediğini sorun.
         Üniversitelerin işletme, iktisat veya benzeri bölümlerinden mezun olmak
         Üniversite yıllarında en sevdiği dersleri sorun.
         Üniversite yıllarındaki sosyal aktivitelerini sorun.
         Üniversite yıllarındaki stajlarını sorun.
         İyi derecede İngilizce okuma, yazma ve konuşma becerisine sahip olmak.
         İngilizce’yi nerede öğrendiğini sorun.
         İngilizce yazışma yapıp yapamayacağını sorun.
         İşle ilgili teknik metinleri İngilizceye çevirip çeviremeyeceğini sorun.
         Yabancı müşteriler ve tedarikçilerle iletişim kurup kuramayacağını sorun.
         Askerliğini yapmış olmak
         Nerede, kaç ay ve hangi rütbede askerlik yaptığını sorun.
         …. yaşından gün almamış olmak.

Satış Müdüründe Aranması Gereken Nitelikler

         Satış teorisine hakim olmak.
         Satış yönetiminin temel parçaları nelerdir diye sorun.
         Hangi satış gurularının hangi kitaplarından etkilendiğini sorun.
         Bildiğiniz satış kavramlarından birini sorun. (Ör: sıcak satış, çapraz satış, dip iskonto, …vb)
         İdeal bir satış departmanının hangi bölümlerden oluşması gerektiğini sorun.
         Yıllık satış planında neler olması gerektiğini sorun.
         Satış görüşmesinde dikkat edilmesi gereken önemli noktaların neler olduğunu sorun.
         Satış alanında en az … yıl yöneticilik yapmış olmak.
         Satış yöneticiliği yaptığı firmalardaki temel görevlerinin neler olduğunu sorun.
         Altında kaç kişilik ekipler olduğunu sorun.
         Çalıştığı firmaların satış tekniklerini ve taktiklerini sorun.
         Fiyat listesi hazırlama tecrübesinin olup olmadığını sorun.
         Fiyatlamada ve fiyat politikalarını belirlemede yetkin olduğuna dair örnekler isteyin.
         Alım miktarına ve ödeme vadesine göre iskonto yüzdeleri belirleme tecrübesi olup olmadığını sorun.
         Satışlar üzerinden karlılığı nasıl takip ettiğini sorun.
         Hangi satış kanalları üzerinde tecrübesi olduğunu sorun.
         Sıcak satış (sahaya çıkarak yapılan satış) deneyimi olup olmadığını sorun.
         Mağaza içi satış danışmanlığı (tezgahtarlık) tecrübesi olup olmadığını sorun.
         Kapıdan kapıya satışçılık tecrübesinin olup olmadığını sorun.
         Bayi ağı ve/veya mağazalar zinciri yönetmede deneyimi olup olmadığını sorun.
         Satış departmanlarının nasıl yapılanması gerektiğini sorun.
         Rakip satışçıları ve rakip firmaların satış tekniklerini nasıl takip ettiğini sorun.
         Sahaya inmeyi, ticari ve nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
         Satış müdürüyle pazarlama departmanı arasında nasıl bir ilişki olması gerektiğini sorun.
         Satış müdürünün pazarlama müdürüyle, satış departmanının pazarlama departmanıyla işbirliği hangi alanlarda ve ne düzeyde olması gerektiğini sorun.
         Rakip satışçılardan farklılaşmak ve daha iyi olmak için sürekli süreç iyileştirme ve inovasyon adına neler yaptığını sorun.
         İnovatif sayılabilecek hangi satış uygulamalarını hayata geçirdiğini sorun.
         Müşteri memnuniyetini artırmak için ne tip iyileştirme projeleri yürüttüğünü sorun.
         Hesap verebilirlik adına üst yönetime ne tür raporlar sunduğunu sorun.
         Üst yönetimin kararlarını etkilemek ve ikna etmek adına ne tip sunumlar hazırladığını sorun.
         Satış departmanını yönetmeye dair liderlik becerisine sahip olmak
         Satış departmanına ait bölümleri sevk, motive ve kontrol edecek yöntemlerin neler olabileceğini sorun.
         Ekibinden ne tip raporlar talep ettiğini sorun.
         Departmanında ne tip ve ne sıklıkta toplantılar organize ettiğini sorun.
         Departmandaki bölümleri ve kişileri nasıl denetlediğini sorun.
         Satış departmanındaki bölümlerde çalışacak insanlarda aradığı kriterleri sorun.
         Satış departmanına getirebileceği başarılı insanların olup olmadığını sorun.
         Satış departmanında çalışacak kişileri işe alma görüşmeleri yapmak isteyip istemediğini sorun.
         Yeni satışçıları oryantasyona tabi tutmak için neler yapacağını, ilk defa satış işine giren bir çalışanını nasıl ve ne kadarlık bir sürede iyi bir satışçı haline getireceğini sorun.
         Satış departmanında çalışacak kişilerin tek tek görev ve yetkilerini tanımlayıp, kişilere deklare etmesinin ne kadar süreceğini sorun.
         Satış departmanındaki çalışanların bilgi ve becerilerini artırmak adına hangi eğitimleri verebileceğini ve ne tip projeler yürüteceğini sorun.
         Satış departmanında performans değerlendirme sistemi kurup kuramayacağını sorun.
         Satış departmanında nasıl bir ücretlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
         Satış ekiplerinden en çok verim aldıran prim sisteminin ne olduğunu sorun.
         Performansı düşük kişileri kısa sürede belirleyip, işten çıkarma görüşmelerini yapıp yapamayacağını sorun.
         Satış yönetimi tekniklerine hakim olmak
         Satış kanallarına, satış bölgelerine, satışçılara, markalara ve ürün gruplarına göre ayrı ayrı satış hedefleri belirlemede deneyiminin olup olmadığını sorun.
         İl ve/veya bölge bazında hedef belirlemenin önemine inanıp inanmadığını sorun.
         Müşteri grupları bazında hedef belirlemenin önemine inanıp inanmadığını sorun.
         Temel performans göstergelerini (KPI) hangi yöntemlerle takip ettiğini sorun.
         Satışçılar ile performans takip, durum değerlendirme, problem çözme ve sinerji yaratma amaçlı toplantıları ne kadar sıklıkla yaptığını sorun.
         Satıcıların satış amaçlı faaliyetlerini takip ve kontrol etmek için hangi yöntemlerden yararlandığını sorun.
         Satışçıların müşteri ziyaret verimliliğini nasıl takip ettiğini ve araştırdığını sorun.
         Satış giderlerinin kontrolünü ve ekonomikliğini nasıl sağladığını sorun.
         Satış artırıcı ne tip uygulamalar bildiğini ve uyguladığını sorun.
         Satış tekniklerine hakim olmak
         Satış teknikleri eğitimi alıp almadığını sorun.
         Satışçıların satış görüşmelerinde en çok düştüğü hataların neler olduğunu sorun.
         Satış ekibine beceri artırıcı eğitimler verip veremeyeceğini sorun.
         Satış hedeflerini başaramayan satışçılara nasıl koçluk yaptığını sorun.
         Satışçıların problemlerini çözmede hevesli olmak.
         Satışçıların problemlerini dinlemekten hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
         Satışçılara teklif hazırlamada danışmanlık yapmaktan hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
         Kar marjı düşürülmesi gereken tekliflerde karar merci olmak ve insiyatif almak isteyip istemediğini sorun.
         Satışçılarla müşteri ziyareti yapmaktan hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
         Satışçıdan talep geldiğinde yeni müşteri adayı veya zor müşteri görüşmesine giderse satış başarısını nasıl etkileyeceğini sorun.
         Sözleşme ve protokol hazırlama tekniklerine hakim olmak
         Bayilerle yapılan sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Franchising sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Bilgisayar kullanma bilgisi ve becerisi geniş olan.
         Outlook’u (e-posta) kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Excel’i kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Word’ü kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Power Point’i kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Kullandığı ve bildiği ERP (kurumsal kaynak planlama) programı var mı, sorun.
         Kullandığı ve bildiği CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) programı var mı, sorun.
         Kullandığı ve bildiği diğer programların neler olduğunu sorun.
         Yurtiçi ve yurtdışı seyahat engeli olmayan
         Yurt içinde hangi illeri henüz gezmediğini sorun
         Yurt dışında hangi ülkelere, ne amaçlı gittiğini ve ne kadar kaldığını sorun.
         Son bir yıldaki iş amaçlı seyahatlerini sorun.
         Sahaya inmeyi, ticari ve nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
         Şubeleri dolaşmayı, denetlemeyi ve dinlemeyi ne kadar önemsediğini sorun.
         Üniversitelerin işletme, iktisat veya benzeri bölümlerinden mezun olmak
         Üniversite yıllarında en sevdiği dersleri sorun.
         Üniversite yıllarındaki sosyal aktivitelerini sorun.
         İyi derecede İngilizce okuma, yazma ve konuşma becerisine sahip olmak.
         İngilizce’yi nerede öğrendiğini sorun.
         Yurt dışı deneyimlerini sorun.
         Askerliğini yapmış olmak
         Nerede, kaç ay ve hangi rütbede askerlik yaptığını sorun.
         …. yaşından gün almamış olmak.

Görüldüğü gibi bir pazarlama müdürü veya satış müdürü alacaksanız, öncelikle bu pozisyondaki insanların diğer firmalarda neler yaptığını ve sizin firmanızda neler yapması gerektiğini iyi bilmeniz gerekiyor. Bu insanların neler yapması gerektiğini bilmeden iş görüşmesine girerseniz büyük bir ihtimalle başarılı bir sorgulama yapamayacak ve kendini olduğundan bilgili ve becerili gösterebilen birisini işe alacaksınız. Yüksek maaş, prim ve jestiyonla işe aldığınız bu kişilerden beklediğiniz verimi alamayınca hayal kırıklığınız da büyük olacaktır.

En iyisi mi siz, pazarlama ve satış üzerine daha fazla bilgilenmeye başlayın. Bu alanda kitaplar, makaleler okumak, eğitim ve konferanslara gitmek, danışmanlar tutmak sizi külyutmaz bir işadamı haline getirebilir ve doğru müdürü işe alarak satışlarınızı, karlılığınızı ve marka değerinizi artırabilirsiniz. Doğru müdürü işe alarak kurumsallaşma adına da büyük bir adım atmış olacaksınız.

Dip Not 1: Yakarıda görüldüğü gibi pazarlama ve satış adına yapılacak iş yığınladır. Lütfen birbirinden çok farkı olan bu iki pozisyonu birleştirip “Pazarlama ve Satış Müdürü” almaya kalkışmayın.

Dip Not 2: Doğru müdürü bulduğunuzda kesenin ağzını açmayı unutmayın. O size kazandırdıkça, sizin de ona kazandıracağınız bir ücretlendirme sistemi ile işe alın.


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com