satış görüşmesi etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
satış görüşmesi etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Ekim 2010 Cuma

Dolaşan kurt avlanır


İş kuranların aklında bir ön yargı vardır. Müşteri adaylarının ayağına gitmektense müşterinin kendilerine ulaşmalarını beklerler, yeğlerler. İşe yani başlayan satıcıların en büyük korkusu da çoğundan red cevabı alacağını bile bile müşteri adaylarını ziyaret etmektir. Bunun nedeni aile ve toplumsal kültürümüzden kaynaklanmaktadır. Bizler ısrarcı insanları sevmeyiz. Fikrini veya malını satmaya çalışan insanlara kuşkuyla bakarız. “Satıcı herif” diye aşağılama cümleleri kura kura, apartman kapılarımıza astığımız “satıcılar ve pazarlamacılar” giremez yazılarımızla içimizdeki girişken satıcıyı öldürmüşüzdür. “İsteyenin bir yüzü kara vermeyenin iki yüzü” gibi iş adamlarımıza (ve satıcılarımıza) örnek olacak atasözlerimiz de mevcuttur ama ona rağmen yeni iş kuranların satış ve pazarlamada çekingen olduklarını ve bu yüzden kaybettiklerini görüyorum. Çok ciddi bir şekilde “yırtık” olamama sorunumuz var.

Unutmayın müşterilerin sizi bulmasını beklerseniz, daha çok beklersiniz. Çünkü müşteri, ihtiyacını gidermek için çok fazla arayış içine girmez; en fazla 3 tedarikçi bulur ve karşılaştırma yaparak alır. Eğer sektörünüzde sadece 3 firma yoksa ve siz o 3 firmadan biri değilseniz müşteri adayının size ulaşması ihtimali çok çok düşüktür. (Google’daki aramalarda ilk sayfada çıkmak da bunun için önemlidir. Ama konumuz bu değil)

Oysaki birçok yerde dediğim gibi “dolaşan kurt avlanır” veya Çinlilerin dediği gibi “ısrarcı köpek beslenir”.

Söz konusu olan ekmek parasıysa, ekmek değil aslanın ağzında midesinde olsa bile pes etmemeli ve malınızı/hizmetinizi tanıtmak ve kabul ettirmek için ısrarcı olmalısınız. Israrcılıktan kastım karşı tarafı taciz etmek değil, ilk “hayır”da pes etmeden ama karşı tarafı rahatsız da etmeden doğru argümanlarla ikna etmeye çalışmanızdır. Görüşmeleriniz satışla sonuçlanmasa da (ki işin doğası gereği çoğu satışla sonuçlanmayacaktır) yılmamalı, satacak kişi bulma konusundaki kararlılığınız ve iyimserliğiniz devam etmelidir.

Satış reddedilmekten korkanlara uygun bir meslek değildir.  Telefonla arama yaparak randevu koparmaya veya satış yapmaya çalışanlar, tele-marketingciler, rast gele ziyaret yaparak daha önce hiç alışverişi olmadığı müşteri adaylarına satış yapmaya çalışanlar, bayileri ziyaret ederek sipariş toplayan satıcılar satış yapamamayı, sipariş alamamayı, yani reddedilmeyi işin doğası kabul etmelidirler. Bu tip satıcılar bir kapıdan kovulsalar dahi diğer kapıdan ekmek çıkaracaklarına inanmalı ve olumlu düşünmelidirler. Kesinlikle girişimci olmaları (amiyane tabirle “yırtık” olmaları) gerekir. 

Diyelim ki; bir reklam ajansınız var. Gözünüze kestirdiğiniz sektörleri tek tek incelemeli ve bir sektördeki reklamverenlere düzenli olarak ulaşmaya çalışarak randevu koparmalısınız. O reklamverenin reklam ajansı olup olmadığı veya çok iyi bir reklam ajansıyla çalışıp çalışmadığı önemli değildir. Önemli olan ne edip yapıp o reklamverenden randevu koparabilmektir. Akıllı her patron kendisinden bir şekilde randevu koparan reklamcının malını da tüketicilere bir şekilde satın aldırmanın yolunu bulacağını düşünür. Yani randevu koparabilirseniz o reklamvereni müşteri yapma ihtimaliniz de var demektir. Ekmek parası için denemeye (ısrarcı olmaya) değer.

Aklımızdaki “acaba karşı tarafı taciz mi ediyoruz”, “bu kadar ısrarcılık arsızlık olarak algılanmasın” gibi düşünceler beynimizdeki ön yargı bölgemizin bize kurduğu tuzaklardır. Eğer yaratıcı ve inovatif bir reklamcıysanız zaten reklamverenden randevu koparmanın güzel bir yolunu mutlaka bulacaksınızdır. Gerisi görüşmedeki sunumunuza kalmıştır. Unutmayın; büyük ikramiyeyi kazanma ihtimalinizin olması için önce bilet almanız gerekir.

Diyelim ki; bir şarap firması için satıcı olarak işe girdiniz. Göreviniz de; müşteri adaylarına tele-marketing yaparak ve randevu koparmaya çalışmak, görüşmede tadım yaptırarak ve sunum yaparak şarap satmak olacaktır. (Saha satıcılarına yönelik en zor işlerden biri de kesinlikle bu tip şarap satıcılığıdır. Bu işte başarılı olursanız ileride kesin büyük bir firmanın satış müdürü veya iş adamı olursunuz.) Bu satış içinde ilk deneyimiz ise işi ilk aldığınız akşam kara kara düşüneceğinizden eminim. Nereden başlamalısınız? Öncelikle alkol-sever tüm tanıdıklarınızın bir listesini yapın. İlk önce onları arayın. Onlara şarap satmaya çalışmayın. İşinizi anlatın ve onlardan müşteri adayı olabilecek tanıdıklarının ad-soyad ve telefon bilgilerini isteyin. Tabi bu bilgileri telefonda almak zordur. En doğrusu telefon görüşmesinden sonra mail atmak ve bahsettiğiniz listeyi istemek olmalıdır. (Aslında ziyaret etmeniz güzel bir liste almanız için daha etkili olacaktır.) Merak etmeyin eğer gerçekten dostunuzsa başarılı olmanız için size en az 5 kişilik liste verecektir. (Hatta bazıları siz pazarlama yapmamanıza rağmen sizden şarap alarak ilk müşterilerinizden olacaktır.) 20 dostunuzdan liste alabilseniz 100 kişi yapar. Şimdi hiç sıkılmadan, utanmadan bu insanları çat kapı (çat telefon demek daha doğru olabilir) aramanızdır. Karşı tarafa telefon numarasını kimden aldığınız açıklayarak, doğru bir giriş ve anlatım yaparsanız kesinlikle bu 100 kişiden en az 10’undan randevu koparabilirsiniz. Bu 10 randevudan da en az 3’üne satış yapacağınızdan da eminim.

Pareto kuralına (80/20) benzer bir şekilde, doğru belirlenmiş hedef kitlelerin hemen hemen %10’u zaten sizin pazarlamaya çalıştığınız ürünü satın almayı son zamanlarda düşünen insanlardan çıkacaktır. %3’ü de zaten satın almaya karar vermiştir ama henüz tedarikçi arayışına girmemiştir veya alışverişe çıkmamıştır. Bu istatistik ev satıcıları için de, otomobil satıcıları için de, lastik satıcıları için de geçerlidir.

Diyelim ki; bilgisayar firmasısınız ve bilgisayarı yenileme süresi ülkenizde 3 yıl. 36 ay önce bilgisayar sattığınız insanları aradığınızda onlara yeni bilgisayar satma oranınız %3’ten fazla olacaktır. Çünkü onlar ürünlerinizi denemiş ve iyi kötü bir intibaya sahip olmuşlardır. Hele hele eski müşteri oldukları için bir de avantaj sunarsanız satış/arama oranınızı daha da yükseltebilirsiniz.

Diyelim ki; kapı kapı dolaşarak satış yapan tencere satıcısısınız. Aynı istatistik aşağı yukarı sizin için de geçerli olacaktır. Zilini çaldığınız 100 kapıdan 90’ı kısa sürede yüzünüze kapanacaktır. %10’u ise sizi ilgiyle dinleyecektir. %3’ü de sizden satın alacaktır.

Bu oran normal bir insan için çok düşük olabilir. Bir başka deyişle her 100 girişimden 90’ında reddedilmek moral bozucu olabilir. Ama bir firma için %10’luk ilgi ve %3’lük satış oranları çok başarılıdır. Dolayısıyla satıcı için de başarılıdır.

Ayrıca %90’lık bir kesime de birebir tanıtım yapılmıştır. Firma, marka ve ürün hakkında (müşteri adayı yüzünden yarım yamalak da olsa) bilgi verilmiştir. Farkındalık yaratılmıştır. Bu da bir kazançtır.

Satış yapılamayan %90’ın bir kısmından ümit kesilmemelidir. İlk temas sonrasında bu %90’ın içinde mutlaka “acaba alsa mıydım” diyenler olacaktır. Bazıları söz konusu ihtiyacını bir süre sonra (örneğin 3 ay sonra) gidermeyi planlamış olabilir. Bu yüzden iş yoğunluğunun da etkisiyle sizi açıklama yapmadan reddetmiş olabilir. Bazıları da rakiplerinize ve onların ürünlerine karşı aşırı sadakat ve sevgi besliyor olabilir. Bir kısmı da elbette yanlışlıkla hedef kitlenize dahil edilmiş olabilir. Yine de %90’ın içindeki %60’lık dilim kolayca kenara atılmamalıdır. 

Reddedilmeyi kişisel almayan, ,ihtiyacın henüz açığa çıkmamasından dolayı reddedildiğini bilen satıcılar, kendilerini reddeden müşterileri sınıflara ayırır ve kazanılabilecek sınıftakileri düzenli aralıklarla tekrar tekrar arar veya ziyaret eder. Çünkü bilir ki, o müşteri adayı sattığı ürünü tüketen bir kurum/insandır. Dolayısıyla tüketim zamanını kollayarak müşterinin karşısına tekrar çıkmayı planlar.

Sonuç olarak ister ticari olsun ister nihai tüketici olsun, müşteri adaylarının peşinden koşulmayacaksa satış ekibine de ihtiyaç olmamalıdır. Zira müşteri adayları akın akın sizin ürününüzü arıyor veya almaya geliyordur(!) ve bu yüzden sizin yeni müşterilere ihtiyacınız yoktur (?). Gelgelelim sadece 3 oyuncunun bulunduğu GSM sektöründe bile firmalar yeni müşteriler edinmek ve rakiplerinin müşterilerini kapmak için sürekli faaliyet içindedirler. Bu faaliyetlerin en önemlisi de bahsettiğim satıcılar aracılığıyla yapılan pazarlama faaliyetleridir. Bu milyar dolarlık firmalar bile müşteri peşinde bu kadar koşturuyorsa, sizin yeni kurduğunuz firmanız ve işe aldığınız satıcılarınız iki misli daha fazla müşterilerin peşinde olmalıdır.

İyi avlar.

Not: Firmanızı arayan bir müşteri adayına veya mağazanıza/ofisinize gelen müşteriye satış yapma oranınız elbette daha fazla olacaktır. Çünkü onlar zaten ihtiyacı açığa çıkmış ve tedarikçi alternatifleri arasına sizi de koşmuş müşterilerdir. Büyük bir ihtimalle ürünlerinizi incelemiş ve onlar hakkında bilgilenmişlerdir. Bu tip müşterilerden %50’sine satış yapmak bile marifet değildir, en azından %70’ine satış yapmanız başarı kabul edilmelidir. Eee, dolaşmayan kurt da ayağına kadar gelen ceylanı kolayca avlasın, değil mi?