1 Nisan 2011 Cuma

Satın alırken kazanmak


Satın alırken kazanmak, ya da kaybetmek… İşte bütün mesele bu.

İş dünyasının %70’i ticaret ile uğraşıyor. Yani tedarikçilerden alıp müşterilere satıyorlar. Al-sat işindeler. Bazı tüccarlar bir tedarikçiyle çalışırken bazıları binlerce tedarikçiyle çalışıyor. Bir araştırmaya göre tüccarların çalıştıkları tedarikçi sayısı ortalama 20-50 arasında yoğunlaşmış durumunda. Özellikle bakkal, market, mağaza işleten küçük esnaflar ve karma marka satan mağazalar zincirleri 50’nin üzerindeki tedarikçiden temin ettikleri 100’ün üzerinde markayı tüketicilere sunmaktadırlar. 

Bir perakendeci için tedarikçi ilişkileri yönetiminin en önemli parçası satın alma anlaşmasıdır. Esnaf boyutundaki perakendecilerin çoğu tedarikçileriyle tokalaşarak anlaşmaktadır. Herhangi bir sözleşmeye dayalı anlaşma yapmamaktadır. Sözleşme yapıldıysa da bu sözleşme genelde tedarikçi tarafından hazırlanan sözleşmedir. Yani perakendeci tedarikçinin ilkelerine göre satın alma yapabilmektedir.  

İyi bir perakendeci iyi bir satın alma yöneticisi olmalıdır.  Tedarikçilerine kendi satın alma ilkelerini ve politikalarını kabul ettirebilmelidir. Sözleşmeyi hazırlayan taraf kendisi olabilmelidir.

Ama günümüzde satın alma işleri genelde perakendeci esnaflar tarafından ilkesizce yapılmaktadır.

Satın almayı ve satmayı tek başına yapan perakende esnafının, büyüdükçe satın almanın da satmanın da ayrı uzmanlıklar gerektirdiğini idrak etmeleri gerekiyor. İşlerini büyüten işletmeler nasıl satışta ekipleşmeye, profesyonelleşmeye, departmanlaşmaya ve uzmanlığa gidiyorsa, satın almada da aynı evrim yaşanmalıdır. Büyüyen perakendeciler profesyonel satın alma departmanı kurmalıdırlar.

İş dünyasının meşhur “satarken değil alırken kazanırsınız” lafını nedense herkes fiyatta pazarlık (yüksek iskonto) olarak algılar. Ama işin aslı satın alma ilkelerinizi tedarikçinize kabul ettirmekle ilgilidir.

Bugün büyük firmaların satın alma departmanları vardır. Ama çoğu pazarlık, evraklaşma ve sayım gibi temel işlevlerin dışına çıkamamaktadır.

Bu yazımda temel satın alma ilkelerini sizlere anlatacağım. Özellikle karma marka satan perakendecilerin tedarikçiyle anlaşmadan önce bu ilkeleri tedarikçisine kabul ettirmesi “alırken kazanmasını” sağlayacaktır.

Olması gereken temel satın alma koşullarınız ve faydaları;

İlke 1) Tedarikçiniz ürünün üreticisi veya markanın sahibi olmalıdır.
Faydası: Ürünü (markayı) toptancısından değil, üreticisinden almanızı tavsiye ederim. Aracılardan almak size pahalıya mal olacaktır. Genelde aracılar size sattıkları ürünün arkasında durma eğiliminde değillerdir. Ürün/marka sahibi ise ürününün arkasında duracaktır. Ayrıca ürün/marka hakkındaki sorunları ve düşünceleri direkt üreticisiyle konuşmanın sayısız faydası vardır.

İlke 2) Tedarikçinin ürünleri insan sağlığını tehdit eden içeriğe ve tehlikeye sahip olmamalıdır.
Faydası: Sizin sattığınız bir üründen dolayı bir müşteriniz zarar görürse bu sadece üretici firmanın değil, sizin de itibarınızı etkiler. Sizin sattığınız bir üründen dolayı müşteriniz hastalanır veya yaralanırsa ürünü üreten firma kadar, bu ürünü müşteriye ulaştıran satıcılar da müşterinin zararını karşılamakla yükümlüdürler. Tedarikçi, bu tip sorunlardan dolayı sizin uğrayacağınız kayıpları üstleneceğini kabul ve garanti etmelidir.

İlke 3) Tedarikçinin ürünlerinin üzerinde (etiketinde/ambalajında/kitapçığında) ürün kullanımı, ürün içeriği ve benzeri konularda tüketicileri bilgilendiren bilgiler bulunmalıdır.
Faydası: Ürünü müşteriye tanıtan öncelikle ambalajı ve etiketidir. Ambalajda ve/veya etikette yeterli bilgi bulunması satışları artıracaktır. Ürün üzerindeki bilgilerin yetersiz olmasından dolayı müşteriler ürünü almaktan vazgeçebilir veya alsa dahi doğru kullanamayacağından size iade edebilir. Bazı ürün gruplarında hangi bilgilerin bulunması gerektiği resmi kurumlarca deklare edilmiştir. Zorunlu olan bu bilgiler olmaz ise resmi denetim sırasında ceza yiyebilirsiniz. Tedarikçinizden bu konun gereğini yerine getireceği taahhüdünü alın.

İlke 4) Tedarikçi ürünlerine belirli bir süre kapsamında garanti vermelidir. Bu garanti süresinde ürünü ücretsiz tamir etmeyi veya değiştirmeyi veya iade almayı kabul etmelidir.
Faydası: Tüketiciler için garanti süresi ve kapsamı önemli bir satın alma nedenidir. Tedarikçi ürünlerini garanti belgeleriyle birlikte göndermelidir. Tüketiciden gelecek ve garanti kapsamındaki taleplerde satıcı olarak sizin devreye girerek sorunu çözmeniz gerekir. Ama bazı ürünlerde müşteriyi tedarikçiye yönlendirmeniz daha doğrudur. Bunun için tedarikçi direkt muhatap olmayı kabul etmelidir. Tüketici kanunlarına göre 20 iş günü içinde tamir edilemeyen ürünün yerine yenisi verilmelidir. Tedarikçiniz bu kurala uyacağının da garantisini vermelidir. Aynı şekilde tedarikçi, size bozuk, defolu, ayıplı mal göndermeyeceğini taahhüt etmeli ve bu tip ürünleri sorgusuz sualsiz iade alacağını kabul ve taahhüt etmelidir.

İlke 5) Tedarikçinizin servis/bakım ekibi ve telefon numarası olmalıdır.
Faydası: Müşteriniz tarafından tamir amaçlı geri getirilen ürünlerle ilgilenmek çok zordur. Müşteriye direkt tedarikçinin servis/bakım numarasını verebilmelisiniz. Müşteri ile tedarikçi baş başa kalarak problemi çözebilmelidirler. Çünkü servis elemanı sorunu yaşayanın ağzından dinleyerek daha kolay çözecektir. Bu tip durumlarda tedarikçi tüketiciden ekstra para talep etmemeli ve nakliye masraflarını da karşılamalıdır.

İlke 6) Tedarikçinin ürünlerinin üzerinde stok kodu bulunmalıdır.
Faydası: Her ürünün markası dışında bir adı vardır. Ürünlerin adları uzun ve karmaşık olabilir. Bu yüzden iş dünyası ürünlere “stok kodu”, yani numara vermektedir. Tedarikçinin ürün kataloğunda ürünler stok koduyla belirtilir. Siz de sipariş verirken bu stok kodunu kullanırsınız. Tedarikçiden gelen malların verdiğiniz siparişle örtüşüp örtüşmediğini stok kodu karşılaştırması ile anlayabilirsiniz. Bunun için de ürünün üzerinde stok kodu bulunmalıdır. Eğer tedarikçiniz stok kodu kullanmıyorsa bu sizin işinizi çok zorlaştırır. Tedarikçinizden stok kodu sistemine geçmesini isteyiniz.

İlke 7) Tedarikçinin ürünlerinin üzerinde barkod bulunmalıdır.
Faydası: Günümüzde hemen hemen her ürünün üzerinde barkod mevcuttur. Mağazalar ve marketler satış yaparken sadece bu barkodu bir cihaza okutarak ürünün adına ve fiyatına ulaşabilmektedir. Böylece satışlar kolaylaşmaktadır. Keza tedarikçilerden gelen malları deponuza girerken de barkodları okutarak ürünleri kolayca sayabilir ve irsaliye ile karşılaştırabilirsiniz. Eğer tedarikçiniz barkod sistemine geçmemişse işiniz çok zor demektir. Tedarikçinizden barkod sistemine geçmesini isteyiniz. Her bir ürüne tek bir barkod verilmesi de önemlidir. Tedarikçinizin bir ürüne birden fazla barkod vermesi veya aynı barkodu birden fazla üründe kullanması sizin stok yönetiminizi allak bullak edecektir. Tedarikçinizden bu konuda hatasız olmasını isteyin.

İlke 8) Tedarikçinin ürün kataloğu olmalıdır.
Faydası: Tedarikçinizin ürün gamını görebilmeniz ve ihtiyacınız olan ürünleri kolayca sipariş edebilmeniz için ürün kataloğu önemlidir. Katalogda her ürünün resmi, seçenekleri, stok kod numarası ve ürün adı bulunmalıdır. Siparişlerinizi sağlıklı ve kolayca verebilmeniz için katalog şarttır. Tedarikçinizden ürün kataloğu bastırmasını isteyiniz. Tabii tedarikçiniz basılı bir katalog yerine web kataloğu sunuyorsa ne ala…

İlke 9) Tedarikçinin toptan satış fiyat listesi süreli olmalıdır ve süresinden önce değişiklik yapmamalıdır.
Faydası: Sipariş verebilmek, gelen siparişleri kontrol edebilmek, gelen irsaliye ve faturaları kontrol edebilmek, gelen ürünleri sisteminize kaydedebilmek için toptan satış fiyat listesi şarttır. Bu listede ürün adı, stok kodu, barkod, toptan satış fiyatı ve tavsiye edilen perakende satış fiyatı bulunmalıdır. (Ürünün resmi de bulunsa fena olmaz.)  Toptan satış fiyat listesi bu ürünleri satarak ne kadar kazanabileceğinizi hesaplamanıza da yarar. Satış planlamanızın ışığında satın alma planlaması yapabilmeniz için de tedarikçinizin fiyat listesi önemli bir veridir. Eğer tedarikçiniz süresinden önce fiyat listesini yenilerse bu sizin satın alma planlarınızı bozacaktır. Tedarikçiniz fiyat listelerinde geçerlilik süresini belirtmeli ve bu süre içerisinde fiyatlarda ve ürünlerde mücbir bir sebep olmadığı sürece değişiklik yapmamalıdır.  Tedarikçi fiyatlarında yapacağı değişiklikleri en az 1 ay öncesinden bildirmelidir. Tedarikçi, fiyatlarını, kdv’sini veya iskontosunu değiştirdiğinde sizin de sisteminizde değişiklikler yapmanız gerekecektir. Önceden bildirilirse siz de tedbirlerinizi alabilirsiniz. Bu bilgilendirme olmadan yeni fiyatlardan fatura kesmeyeceğini tedarikçi kabul ve taahhüt etmelidir.

İlke 10) Tedarikçi tek bir fiyat listesi ile pazarda bulunduğunun garantisini vermelidir.
Faydası: Çok ender de olsa bazı kendini bilmez tedarikçiler ellerinde 2-3 farklı fiyat listesi ile dolaşmakta ve tutturabildiklerine farklı fiyattan ürün satabilmektedirler. Etik olmayan bu davranışa karşı uyanık olmanız gerekir. Tedarikçi ürünlerinin toptan satış fiyatlarını kendi internet sitesinde “bayi girişi” başlıklı bir alanda şifreli girişle erişilebilecek şekilde deklare etmelidir. Böylece size verilen fiyat listesinin herkese aynen uygulandığından emin olabilirsiniz.

İlke 11) Tedarikçinin fiyat listesindeki her bir ürünün perakende fiyatı ile toptan satış fiyatı arasındaki fark en az %30 olmalıdır.
Faydası: Bir ürünün toptan satış fiyatı perakende satış fiyatından en az %30 daha ucuz olmalıdır ki, al-sat yaparak kazanabilesiniz.  Birçok uyanık tedarikçi fiyat listesinde sadece toptan fiyatları koyar, tavsiye ettikleri perakende fiyatı koymaz. Veya tavsiye ettiği perakende fiyatı ile toptan satış fiyatı arasında çok az bir marj vardır. Çok iyi bir pazarlama tekniğiyle veya yüksek iskonto oranlarıyla ürünü size satarlar ama siz perakende fiyatlara dikkat etmediğiniz için bu ürünü çok satsanız da tatmin edici kar elde edemeyebilirsiniz veya satmakta zorlanabilirsiniz. Tedarikçiden iskonto koparmaya odaklanmaktan daha çok perakende ve toptan fiyatları arasındaki marja odaklanmanız daha doğru olur.

İlke 12) Tedarikçinin ödeme şekline ve alım miktarına göre değişen iskonto politikası olmalıdır. Ve bu iskonto politikası herkese aynen uygulanmalıdır.
Faydası: Sipariş sırasında nakit ödeme yapan bir tüccar, siparişi eline geçtiği zaman nakit ödeme yapan diğer tüccardan daha fazla iskonto almalıdır.  Aynı şekilde ödeme şekli aynı olan iki tüccardan 100 koli sipariş veren 10 koli sipariş verenden daha fazla iskonto almalıdır. Tedarikçiler müşterilerine alım koşullarıyla doğru orantılı iskonto uygularsa güvenilir olabilirler. Tedarikçiler iskonto şartlarını açıkça deklare etmeli ve her müşterisine hak ettiği iskontoyu vermelidir. Tedarikçinin tutarlı bir iskonto politikası yoksa siz 200 koli ürünü 1 aylık çekle öderken %10 iskonto alırsınız, ama yanınızdaki rakibiniz 35 koli ürünü 3 aylık çekle ödemesine rağmen %15 iskonto alabilir. Dolayısıyla rakibiniz daha çok kar edecek veya sizden daha düşük fiyatla satabilecektir. Bu da tedarikçiniz tarafından yaratılan haksız rekabet durumudur. Dolayısıyla tedarikçinizden adil bir iskonto politikası uygulamasını istemeniz sizin doğal hakkınız olacaktır.

İlke 13) Tedarikçi, siparişlerinizle birlikte gelen faturayı toptan satış fiyatları listesinde belirtilen fiyatlarla keseceğini ve anlaşmanızdaki iskontoyu faturada dipte belirteceğini taahhüt etmelidir.
Faydası: Tedarikçi faturada iskontolu fiyatı değil, liste fiyatını belirtip, iskontoyu dipte ayrıca uygularsa gelen malı fiyat listesine bakarak daha kolay kontrol edebilirsiniz. Ayrıca sizin muhasebeniz denetim yaparken liste fiyatı karşılaştırması yapmak ve taahhüt edilen iskontoyu faturada görmek isteyecektir. Tedarikçiniz bu kurala uymazsa gelen faturaları kontrol etmek zorlaşacaktır ve size ekstra iş yükü çıkacaktır.

İlke 14) Tedarikçi, sevk irsaliyesinde ve/veya faturada gönderdiği mal içeriğini (çeki listesi hazırlar gibi) eksiksiz belirtmelidir.
Faydası: Ayrıntılı ve doğru irsaliye sayesinde gelen malı daha kolay kontrol edebilir ve sisteminize girebilirsiniz. Aksi taktirde büyük problemler yaşarsınız.

İlke 15) Tedarikçi ürünlerinin üzerine perakende fiyatı basmalıdır veya bu mümkün değilse kendi internet sitesinde ürünlerinin perakende fiyatlarını deklare etmelidir.
Faydası: Rekabet kanunları gereği üreticiler alt satıcılarına satış fiyatı dikte edemiyor ama tavsiye edilen perakende satış fiyatını söyleyebiliyorlar. Tedarikçiniz ürünlerine mutlaka tavsiye edilen perakende fiyatı koymalıdır. Bu fiyatı toptan satış fiyat listesinde belirtmelidir. Dahası kendi web sitesinde ürünlerini tanıtırken perakende fiyatını da belirtmelidir. Aslında en güzel ürünün etiketine veya ambalajına “tavsiye edilen perakende fiyatı” ibaresiyle fiyat basmasıdır. Tedarikçiniz bu uygulamayı yaparsa siz müşterilerinize fiyat anlatmakta ve kabul ettirmekte zorlanmazsınız. Ayrıca etrafınızdaki rakip mağazalar çılgın fiyat indirimlerine gitmek yerine makul fiyat indirimlerine giderler. Tedarikçiden sadece siz ürün almıyorsunuz, rakipleriniz de alıyor. Perakende fiyatını tedarikçi değil de sizler koymaya kalkarsanız, ürünün fiyatı her yerde farklı olacaktır. Kimi rakipleriniz sizden yüksek fiyatlandırırken, kimileri de sizden düşük fiyatlandıracaktır. Bu da hem tüketicinin kafasını karıştıracak hem de satıcılara ve ürüne güvenini azaltacaktır. Ürünün üzerinde veya web sitesinde perakende fiyatı bu durum  rakiplerinizle fiyat savaşlarına girmenize neden olacaktır. Bu da zararına satışlar yapmanıza yol açar. Eğer rakipleriniz sizden düşük fiyatlama yaptıysa tüketiciler size bu fiyat farkının nedenini soracaktır. Sizi pahalı dükkan olarak mimleyecek ve bir daha gelmeyecektir. Veya sizden aldığı ürünü başka bir yerde daha ucuza gören tüketici sizin tarafınızdan kazıklandığını düşünecektir. Oysa ürünün üzerinde orijinal perakende fiyatı rakibiniz daha ucuza satsa bile siz pahalı dükkan olarak algılanmayacaksınızdır. Ayrıca yaptığınız indirimin değeri anlaşılacaktır. Ürünlerinin üzerine fiyat basan tedarikçilerle çalışmanızı şiddetle öneririm.

İlke 16) Tedarikçi perakende fiyatlarını düşürmeyeceğinin garantisini vermelidir.
Faydası: Tedarikçiler ellerinde kalan malları eritmek için sadece toptan fiyatlar üzerinden iskonto uygulamakla kalmazlar, bazen perakende fiyatlarını da geri çekerler. Bu durumda sizin elinizdeki ürünler pahalı hale gelir, indirim yapmak zorunda kalırsınız ve zararına satış yapmış olursunuz. Bir tedarikçi size haber vermeden ve sık sık perakende fiyatlarını değiştirirse sizin imajınıza ve fiyat konumlandırmanıza büyük zarar verir. Tedarikçiden bu konuda taahhüt almanızı tavsiye ederim.

İlke 17) Tedarikçi, kampanyalarını mutlaka size önceden bildirmelidir.
Faydası: Tedarikçilerin bayilerine yönelik yaptığı kampanyalar kendi depolarındaki malı eritmek üzere yapılanlardır. Bazı tedarikçiler hem kendi depolarındaki hem de bayilerinin raflarındaki stokları eritmek için tüketicilere de yönelik kampanyalar yaparlar. İster bayilere, ister tüketicilere yönelik olsun, kampanya dönemleri önemlidir ve size en az 1 ay öncesinden bildirilmelidir. Tedarikçinin kampanyası sadece siz bayilere yapılan bir kampanya ise, satabileceğinizi düşündüğünüz ürünleri kampanya döneminde almak karlılığınızı artıracaktır. Yalnız tedarikçiniz sadece bayilerine değil de tüketicilere de yönelik kampanya yapacak olursa bu tip durumlarda hesaplamanızı doğru yapmalısınız. Böyle kampanyalarda belki adetsel olarak çok satabilirsiniz ama hiç kar etmeyebilirsiniz de. Tedarikçinizden kampanyalar hakkında önceden ayrıntılı bilgilendirme isteyiniz.

İlke 18) Tedarikçi stoklarını haftalık olarak sizinle paylaşmalıdır.
Faydası: Böylece daha sağlıklı sipariş geçebilirsiniz. Tedarikçinizde olmayan ürünleri değil, olan ürünlerin siparişini geçersiniz. Veya hızla tükenmekte olan bir ürünü stoklama yaparak yok satmaktan kurtulursunuz. Çoğu tedarikçi stok bilgilerini kutsal sayıp sizinle paylaşmak istemeyecektir. Oysaki tedarikçinizin bu gereksiz tutumunu kırmanız her iki tarafın da yararına olacaktır.

İlke 19) Tedarikçi, siparişinizi aldıktan sonra en geç 3 gün içerisinde malı göndermelidir.
Faydası: Bazı tedarikçiler o kadar larç ve toktur ki, sizin siparişinizi kaale dahi almazlar. Siz de yok sattığınız için zarar edersiniz. Tedarikçi sizden gelen siparişlerin tamamını veya bir kısmını gönderemeyecekse bunu derhal size bildirmelidir. Stoklarında olmasına rağmen siparişinizi makul bir sürede göndermeyen tedarikçilerinize ceza faturası kesmeniz ve bunu en başta kabul ettirmeniz sizin yararınıza olacaktır.

İlke 20) Tedarikçi, sadece sizin talep ettiğiniz ürünleri göndermelidir.
Faydası: Bazı tedarikçiler sizin siparişleriniz yerine kendi çıkarlarına göre bir sipariş oluşturur ve gönderir. Bu sizin stoklarınızın şişmesine ve zarar etmenize neden olur. Tedarikçi sizin sipariş miktarınızdan daha az gönderebilir ama daha fazla göndermemelidir. Tedarikçinizden sizin sipariş ettiğiniz ürünler dışında ürün göndermeyeceğinin taahhüdünü almalısınız. Ayrıca tedarikçinizi siparişinizde belirttiğiniz detaylara (model, renk, beden … ve benzeri özelliklere) dikkat etmesini de söylemelisiniz. Çünkü çoğu tedarikçinin satışçısı ve sipariş hazırlayıcısı o kadar dikkatsizdir ki istemediğiniz ürünleri gönderir. Bu durumları düzeltmek hem asap bozucudur hem de zaman kaybettiricidir. Oysaki perakendecilikte mağazayı da müşteriyi de bekletmemek temel prensip olmalıdır.  

İlke 21) Tedarikçi ürünleri hakkında size gösterdiği numunelerdeki kaliteyi korumak ve geliştirmek için taahhütte bulunmalıdır.
Faydası: Bazı tedarikçiler kurumsallaşamadığı ve finansal yapısını oturtamadığı için hem ürünlerinde hem de hizmet kalitesinde bozulmalar yaşar. Oysaki sizler yılın başında yaptığınız alım sözleşmeleri gereği mal almak zorundasınızdır. Bu sözleşmelere ürün ve hizmet kalitesi standardına yönelik maddeler koydurmazsanız, kalitesi her gün düşen ürünleri almak zorunda kalırsınız.


İlke 22) Tedarikçi siparişlerinizi sizin talep ettiğiniz noktaya sevk edeceğini kabul ve taahhüt etmelidir.
Faydası: Tedarikçiler sizin istediğiniz yer yerine kendilerine daha yakın olan sizin farklı bir lokasyonunuza ürünleri teslim etmeyi yeğleyebilirler. Bu durumda size ikinci bir iş çıkacağı için tedarikçinizle en başta anlaşmanızda fayda vardır. Yoksa ekstradan nakliye işi ile uğraşmak zorunda kalırsınız.

İlke 23) Tedarikçi, siparişlerinizin nakliyesi için ücret talep etmemelidir.
Faydası: Günümüzde hemen hemen tüm tedarikçiler ürünlerini bayilerinin deposuna kadar kendileri götürmekte veya kargoyla gönderdikleri malın nakliyesini kendisi karşılamaktadır. Doğrusu da budur. Buna uymayan tedarikçiler size ekstra sorunlar, işlemler ve maliyet yüklemiş olacaktır.

İlke 24) Tedarikçi, ürünleri sağlıklı ve sağlam kolilerle nakledeceğinin teminatını vermelidir.
Faydası: Tedarikçi, mal gönderirken ürünlere nakliye sırasında zarar gelmemesi için ambalajlamaya (kolilemeye) dikkat etmelidir. Nakliyecisini de ürünlere taşıma sırasında zarar gelmemesi için uyarmalıdır. Aksi taktirde deponuza gelen malların deforme olduğunu bu yüzden iade işlemleriyle uğraşmak zorunda kaldığınızı göreceksiniz.

İlke 25) Tedarikçi, sizin bayilerinizle veya franchise mağazalarınızın sahipleri ile satış amaçlı temasa geçmeyeceğinin ve tedarikçiyle aranızdaki ticaretin boyutlarını onlarla anlatmayacağının garantisini vermelidir.
Faydası: Sizi atlayarak bayinize ve franchisee’nize sunuma giden tedarikçi ticaret sırlarınızı anlatırsa başınıza bir sürü bela alırsınız. Yanlış anlaşılmalar, kırgınlıklar, gerilimler ve misillemeler yüzünden alt satıcılarınızla aranız açılır. Hatta bayileriniz ve franchise’larınızı kaybedebilirsiniz bile…

İlke 26) Tedarikçiniz, ürün/marka eğitimi verebilen bir müşteri temsilcisini size atamalıdır.
Faydası: Tedarikçiyi temsilen sizi ve mağazalarınızı ziyaret eden bir müşteri temsilcisi tedarikçi ile aranızdaki ticareti kolaylaştıracak ve sağlamlaştıracaktır. Tedarikçi, ürün ve marka hakkındaki düşüncelerinizi aktarabileceğiniz bu kişi talebiniz olması durumunda bayi ve/veya mağazalarınızdaki personele ürün ve markasıyla ilgili eğitim verebilmelidir.

İlke 27) Tedarikçi, herhangi bir çalışanınıza sizin bilginiz ve onayınız haricinde hediye vermemelidir.
Faydası: Bazı etik dışı çalışan tedarikçiler firmanıza mal satmak ve mağazalarınıza ürünlerini sokmak için firmanızdaki sipariş hazırlayanlara veya mağaza müdürlerine hediyeler vermeye kalkabilirler, hatta rüşvet teklif etmeye bile cüret edebilirler. Tedarikçinizi anlaşma sırasında bu konuda uyarmanızı tavsiye ederim.

İlke 28) Tedarikçi, mağazanızın bulunduğu bölgede sizi tek satıcı yapmalıdır.
Faydası: Bazı tedarikçiler malını yan yana veya bir birine çok yakın mağazalara vermekten çekinmezler. Bu durumda bu mağazalar arasında hem kendilerine hem markaya hem de tüketiciye zarar veren bir rekabet ve kıskançlık doğar. Özellikle AVM'de sizin sattığınız ürünü başka mağazaların da satması canınızı çok sıkacaktır. Tedarikçinizden mağazanızı merkez alarak belli bir mesafede (örneğin 1 km yakınlıkta) başka bir perakendeciye mal vermeme sözü almalısınız.

İlke 29) Tedarikçinizden ciro primi istemelisiniz.
Faydası: Tedarikçinizle beraber yıllık satın alma hedefi belirleyin. Bu satın alma hedefini tutturmanız veya geçmeniz durumunda ciroya oranlı bir prim talep edin. Çünkü genelde tedarikçiler ödemenizin vadesine göre iskonto sunarlar size. Oysaki alım miktarınıza göre de bir iskonto belirlemeleri gerekir. Sizden daha az mal alan rakiplerinizle aranızda bir fark olabilmesi için ciro primi almazsa olmazıdır.

İlke 30) Tedarikçinizle yıllık sözleşmeler yapın. 
Faydası:  Bir yıla başlamadan önce (örneğin Aralık ayında) tedarikçilerinizle bir ara gelip, yılı planlayın. Hem siz tedarikçilerden ne kadar alacağınızı görün, hem de tedarikçi size ne kadar satacağını görsün. Böylece yukardaki maddelerde daha kolay anlaşabilirsiniz. Yukarıda saydığım temel satın alma ilkelerini tedarikçinizle yapacağınız sözleşmenin içine yedirebilirseniz perakendecilik yaparken başınız ağrımayacaktır.  Yukarıda belirttiğim ilkeleri kabul etmeyen tedarikçiyle çalışmak başınıza büyük dertler açacaktır.  Hazırladığınız satın alma sözleşmesine imza atan tedarikçiniz, sözleşme maddelerini yerine getirmediği taktirde önce ceza ödemeyi sonra da sözleşmenin sizin tarafınızdan fesih edilebileceğini peşin olarak kabul etmelidir.

İşte size satın almanın en temel 30 ilkesi. Alırken kazanmak istiyorsanız satın alma koşullarınızı yukarıdaki 30 ilke ile karşılaştırarak bir daha gözden geçirin derim.


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com