satışları artırmak etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
satışları artırmak etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

2 Aralık 2011 Cuma

Satışçıların performansını artırmak

İş dünyasının en zor yönettiği birimlerden biri de sahaya çıkan ve sıcak satış yapan satış ekipleridir. Çünkü bu ekipler sürekli firma dışındadır. Bu yüzden firma kültürüne ve disiplinine adapte olmaları zordur. Şirketin satış stratejilerini anlamaları ve kabullenmeleri de kolay olmaz.

Danışmanlık için beni çağıran birçok firma, sahadaki ekiplerinin; mesai saatlerini suiistimal ettiklerinden, yeterli müşteri ziyareti yapmadıklarından, raporlu çalışmadıklarından, müşterilerle uygunsuz diyaloglara girdiklerinden, firmaya sadık olamadıklarından, satışları artıramadıklarından bahsedip, sorunlarını ve şikâyetlerini dile getirmişlerdir.  

At sahibine göre kişner misali, satışçılar da firmanın (patronun veya satış müdürünün) kurduğu satış sistemine göre başarılı veya başarısız olur.

Satışçılar zor insanlardır. Kaprislidirler. Mazeret-sever’dirler. Oynamayı bilmeyen gelinin yerim dar demesi misali, satış yapamamayı kendileri dışındaki birçok faktöre bağlar ve bunu da size yuttururlar. Sermeyi severler. İyi takip edilmezlerse günü 10 ziyaret yerine 2 ziyaretle kapatırlar ve bu rakamın çok yüksek skor olduğuna kendilerini de sizi de inandırırlar. Satışları rayına sokmak ve karlılığı artırmak için geliştirdiğiniz satış politikalarınıza ve kurallarınıza itiraz ederler.

Birçok patron satış ekiplerini nasıl yöneteceğini bilemez. Bu yüzden ipleri gevşek tutarlar ve kendilerini satışçılara teslim ederler. Sonuç, sektörün büyüme hızının bile altında olan satış artışlarıdır (hatta cirolarda daralmadır). “Saldım çayıra Mevla’m kayıra” anlayışıyla satış ekipleri yönetilemez. Dolayısıyla modern satış tekniklerine ve satış yönetimi zekâsına en önce patron sahip olmalıdır.  Yoksa satıcılarınız sizin oyuncularınız olması gerekirken, siz onların oyuncağı olursunuz. Sizi öyle parmağında oynatırlar ki, satışta neyin doğru neyin yanlış olduğunu bir türlü anlayamazsınız.

Satışın ve satışçıların performansını artırmak için sizlere çok faydalı önerilerim olacak. Patron olarak bu önerilerimi hayata geçirirseniz satışlarınızın sektör ortalamasının çok üzerinde artacağını garanti ederim.

Satışçılarınızın performansını artırmak için önce onlara “vereceksiniz”. Sonra da “isteyeceksiniz”! İşte satışçılarınıza verecekleriniz;

·         Satışçılarınıza hedef verin. Satışçılarınıza hedef vermezseniz, performanslarını ölçemezsiniz. Satışçılarınıza hedef vermezseniz, onları motive de edemezsiniz. Kendisine hedef verilen satışçının vücut kimyası değişir. Hedefi başarmak için işleri doğru yapmanın ötesine geçer, doğru işler de yapar. Yani bir memur gibi değil, bir girişimci gibi çalışmaya başlar. Satışçılarınıza haftalık ve aylık bazlarda ciro ve karlılık hedefleri vermelisiniz. Satışçı yeni bir yıla başlarken kendisinden haftalık ve aylık bazlarda ne kadarlık ciro beklendiğini bilmelidir. Hedefi olan satışçı zamanını daha iyi değerlendirir.  Kendisine hedef vermeyen firmayı da müdürü de ciddiye almaz. Hedefleri olmayan firmada zaten kaliteli satışçılar çalışmak istemez.  

·         Satışçılarınıza bölge verin. Satışçılarınız kafasına estiği yerlere gidip müşteri bulmaya çalışmamalıdır. Satışçılarınıza ilçe veya il veya illerden oluşan bir bölge veya coğrafi bölge (ör: Ege Bölgesi) verin. Satışta bölgeye hâkimiyet önemlidir. Bölgenin potansiyelini bilerek müşteri araştırmasına girmek önemlidir. Firma olarak bir bölgede, sizin alanınızda ne kadar ürün tüketildiğini, o bölgede hangi rakiplerinizin ne kadarlık satışı (veya pazar payı) olduğunu bilmeniz önemlidir.  Bu istihbaratı sağlayacak olan da bölgeye atadığınız satışçı(lar)dır. Kendisine bölge verdiğiniz satışçı bölgesini en kuytu köşelerine kadar gezerek taramalıdır. Bölgesinde uzman olmalıdır. Her geçen yıl bölgesinden daha fazla cirolar çıkarmanın planlarını yapabilmelidir.

·         Satışçılarınıza ürün kategorisi (veya marka) verin. Birbirine benzer ürünlerinizi kümeleyin. Böylece ürün gamınızda farklı kategoriler oluşturmuş olursunuz. Bunu yaptıktan sonra göreceksiniz ki, her kategoriden ciro ve karlılık beklentiniz farklı olacak. O zaman kategorileri de farklı satışçılar satmalıdır. Satışçılarınız tüm ürün kategorilerini satmaktan sorumlu olmasın. Bu uzmanlaşma sayesinde her bir satışçıdan daha fazla verim alırsınız. Tabi bu ayrışma çapraz satışa engel değildir. Sorumlu olduğu kategorinin ürünlerini satmaya odaklanan satışçı, elbette fırsat bulduğunda müşterisine diğer kategorideki ürünleri de satmaya çalışmalıdır.

·         Satışçılarınıza müşteri gurubu verin. Satışçılarınız her müşteriye saldırmasın. Önce bir iş kolundaki müşterilere odaklansın. Bu iş kolundaki firmaları ve sektörü internet üzerinden araştırsın. Sonra bu firmaları teker teker ziyaret ederek satış yapmaya çalışsın. Bu odaklanma daha çok müşteri edinme ve sipariş alma başarısı kazandıracaktır. Çünkü her görüşmede iş kolunu daha iyi anlayacak ve daha başarılı sunumlar yapacaktır. Daha sonra aynı satışçı diğer bir iş kolundaki müşteri adaylarına yönelmelidir. 

·         Satışçılarınıza esnek fiyatlar verin. Satışçılarınızın eline mutlaka eksiksiz bir “fiyat listesi” ve her duruma cevap üreten “satış koşulları bildirgesi” verin. Fiyat listenizde toptan satış fiyatınız ile tavsiye niteliğindeki perakende satış fiyatınız mutlaka bulunsun. Toptan satış fiyatınız iskontosuz fiyat olacağı için, kabul edebileceğiniz en uzun ödeme vadesine göre hesaplanmalıdır. Diyelim ki toptan satış fiyatlarınız 90 gün vadeli ödemelerde geçerli, o zaman 60 gün vadeli, 30 gün vadeli ve peşin ödemelerde nasıl iskontolar uygulayacağınızı da satış koşulları bildirgenizde belirtmelisiniz. Ayrıca müşterilerinize yıllık alım miktarlarına göre değişen oranlarda ciro primi de vermelisiniz. Örneğin yılda 100 bin TL’nin üzerinde alım yapan müşterilere %5 ciro primi, 150 bin TL üzerinde alım yapan müşterilere %10 ciro primi gibi. Yazılı fiyat listesi ve satış koşulları müşteride güven oluşturacaktır. Ayrıca satışçılarınız müşterilerinize bir fiyat dayatmayacak, ödeme vadesine ve alım miktarına göre değişen fiyatlar verebilecektir. Pazarlık yapmak isteyen müşteriler karşısında bu fiyatlama politikası satışçıların elini rahatlatacaktır.  

·         Satışçılarınıza pazarlık inisiyatifi verin. Bazı satışçılar ürün değil proje satar. Dolayısıyla ödeme şekli standartken, fiyatlama projenin detaylanmasıyla ortaya çıkar. Projeleri fiyatlandırırken satılan malın maliyeti ve operasyon giderleri hesaplanmalı, işletme maliyetleri de hesaba yansıtılmalıdır. Üzerine elde edilmek istenen minimum kar ile, pazarlıkta feda edilebilecek yedek kar eklenmelidir. Satışçı projeyi müşteriye kabul ettirdikten sonra pazarlık aşamasında yedek kar üzerinden eksiltmeler yaparak geriye gidebilmelidir. Yani satışçı iskonto yapmak için zırt pırt patrondan onay almaya çalışmamalıdır. Yedek karı tüketirse geriye dönüp patrondan ekstra iskonto onayı almalıdır.

·         Satışçılarınıza prim verin. Satışçılarınızın maaşlarını yüksek tutacağınıza primli çalıştırın. Bırakın maaşlarını kendileri yükseltsin. Bu durumda satışlarınızı da yükseltiyorlar demektir. Satışçılar satıştan zevk alırlarsa daha çok satarlar. Prim bunu sağlayacaktır. Prim vermekten korkmayın. Performans kriterlerine endekslenmiş bir prim sistemi satışların artmasında önemli rol oynayacaktır. Yalnız burada dikkat edilmesi gereken konu zararına satış yapmamaktır. Bu yüzden prim dağıtımını sadece ciroya değil kara da endekslemelisiniz.

·         Satışçılarınıza eğitim verin. Her işin başı eğitim. En çok eğitilmesi gerekenler de satışçılardır. Her eğitimin size yeni siparişler kazandıracağından emin olabilirsiniz. Satışçılarınıza, satış teknikleri, sunum teknikleri, iletişim becerileri, telefonla konuşma, marka yönetimi, pazarlık, satın alma teknikleri ve daha bir çok konuda sürekli eğitimler aldırın. Böylece satışçılarınız satışa daha çok kafa yoracak ve satış işini daha çok seveceklerdir. Eğitimler yoluyla etkililiklerini artıracaklardır.

·         Satışçılarınıza olanaklar verin. Satışçılarınız firma ve markanızı temsil ederler. Güzel giyinmelerini, dinamik görünmelerini, hızlı hizmet üretmelerini sağlamalısınız. Bunun için satışçılarınızı; takım elbise, kurumsal kıyafet, araç, dizüstü bilgisayar, şirket hattı, akıllı telefon…vb şeylerle donatmaktan çekinmeyin. Tüm bu donanımlar size sipariş olarak geri dönecektir.

Satışçılarınıza yukarıdakileri verdiyseniz artık onlardan firma ve markanızı kademe kademe sektör liderliğine taşımalarını isteyebilirsiniz. Sizi liderliğe taşıyacaklarsa yukarıdakileri vermek daha mümkün ve mantıklı gelmiyor mu? Dediğim gibi önce verecek, sonra isteyeceksiniz.

Tabii iş bunlarla da bitmiyor. Satış artışı için aşağıdakilere de dikkat etmelisiniz.   

·         Satışçılarınızdan daha çok ziyaret isteyin. Unutmayın “dolaşan kurt avlanır”. Satışçılarınız verdiğiniz hedeflere ulaşabilmesi için çok müşteri ziyareti yapması gerekir. Satışçılarınızı ofiste gördüğünüz zaman canınız sıkılmalıdır. Satışçılarınız sürekli sahada olmalıdır. Onları toplantıdan toplantıya görmeniz daha sağlıklıdır. 

·         Satışçılarınızdan rapor isteyin. Satışçılarınız her hafta başında hangi bölgelerde hangi müşterileri ziyaret edeceğini bir raporla deklare etmelidir. Ardından da bu rapora göre ziyaretlerini gerçekleştirmeli ve ziyaret sonuçlarını da raporlamalıdır. Satışçılar; satış, teslimat ve tahsilatlara göre de kendi raporlarını hazırlamalıdırlar.  Rapor hazırlamak satışçıya disiplin kazandıracaktır.

·         Satışçılarınızı sıkı takip edin. Satışçılarınızı takip ederseniz performansları artar, etmezseniz düşer.  Takip edildiğini bilen satışçı daha sorumlu ve daha verimli çalışır. GSM şirketleri telefon takip sistemi hizmeti vermektedir. Bu sayede hangi satışçınızın nerede olduğunu veya gün boyu nerelerde olduğunu çok kolay öğrenebilirsiniz. Aynı hizmeti araç takip sistemleri de vermektedir. Eğer müdürünüzün odasına iki tane dev ekran koyar ve bu dijital takip programlarını bu ekranlarda açık tutarsanız, müdürün odasına giren satışçılar takip edildiklerini anlar ve daha verimli çalışmaya başlarlar.

·         Satış faaliyetlerine yönelik raporları paylaşın. Ziyaretlere, siparişlere, teslimatlara ve tahsilatlara dair raporlar hazırlayıp bunları tüm satışçılara günlük olarak gönderin.  Satış toplantılarında kıyaslama yapabilmek için kapsamlı tablolardan, karşılaştırmalı rakamlardan ve renkli grafiklerden oluşan raporlar hazırlayın. Satışçıların performanslarını bu toplantılarda masaya yatırın. Herkes başarılı ve başarısız satışçıları bir arada görsün. Bu ortalamayı yükseltecektir. Satış destek biriminde bulunan birisini sırf bu raporları hazırlaması için görevlendirin.

·         Satışçılarınızdan prezantabl olmalarını isteyin. Satışçılar genelde bekar erkeklerdir. Kendilerine iyi bakmazlar. Ama satış işi bir disiplin ve etkileme işidir. Kıyafetler düzgün, temiz ve ütülü olmalıdır. Satışçıdan kötü kokular yükselmemelidir. Satışçı, müşteriyi kıyafeti, kokusu, beden dili, bakışları ve hitabetiyle etkilemelidir. 

·         Satışçılarınızdan mesleki bilgilerini artırmalarını isteyin. Satışçıların çok azı meslekleriyle ilgili kitap okur. Halbuki meslekleriyle ilgili yayınlanmış çok eser vardır. Kariyerini satışta ilerletecek kişi mutlaka satışı ilgilendiren alanlarda araştırmacı olmalı, satışın teorisine dair fikirler üretebilmeli ve yeni satışçılara eğitim verebilmelidir.

·         Satışçılarınızdan karlılık isteyin. Planladığınız karlılığa ulaşamamanızın bir sebebi de satıcılarınızın müşterilere verdiği ödeme, iskonto ve vade tavizleridir. Satıcılar sattıkları zaman görevlerinin bittiğini düşünür. Görev tahsilatın başarılı bir şekilde yapılmasıyla biter. Sipariş veya teslimat sırasında tahsilat yapan, müşterisinin ödeme vadesine ve alım miktarına uygun iskontoyu faturaya giren, fiyat politikasının dışına çıkarak ekstra iskontolar sunmayan, sipariş sırasında anlaşılan vadede çek alan, anlaşmaya aykırı olarak daha uzun vadede çek veren müşterisine vade farkı faturası kesebilen, ay sonlarında açık hesabı olan müşterisi kalmayan satıcılar karlılığınızı artıracaktır. Karlılık hedefinizi korumak için satıcınızdan başarılı tahsilat istemek sizin en doğal hakkınızdır.

Satışçılarınızın performansını artırmak için yukarıdaki önerilerime kulak verin ve uygulayın. Satışlarınızın hızla arttığını göreceksiniz.


Bol satışlar, tatlı karlar…


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com

2 Kasım 2011 Çarşamba

Satışı yönetebiliyor musunuz?


Her firma yer yıl satışlarını artırmayı hedefler. Satışları artıracak olan da satış ekibidir. Bu yüzden patronlar en iyi satışçıları ve satış müdürünü işe almaya çalışır.  Satış departmanında müdüründen satışçısına, sipariş toplayanından satış destekçisine kadar çok iyi tecrübelere sahip insanları istihdam etseniz bile, eğer doğru bir satış yönetiminiz yoksa satışlarınız artmayacak, hatta azalacaktır.

Satış yönetiminin iki önemli parçası vardır: Biri strateji, diğeri de taktik. Strateji hedefler, hedef kitle, rekabet ve farklılaşma ile ilgiliyken, taktik uygulamayla ilgilidir. Biri doğru yere dükkan açmak, diğeri dükkanı doğru işletmektir. Biri köfte ise, diğeri ekmektir (ne kadar ekmek, o kadar köfte misali).

Satış stratejilerini pazarlama departmanı hazırlamalı, üst yönetim ve satış müdürü stratejiye son şeklini vermelidir. Satış stratejisi belirlenirken, diğer yandan da satış müdürü önerilen satış stratejisini gerçekleştirmek için uygulamaya yönelik taktikler geliştirmelidir. Satış stratejisi ve satış taktiği birbirini bütünler olmalıdır. Bu yüzden satış yönetimine dair strateji önerileri pazarlamadan gelse dahi, satış müdürünün taktik önerileri ışığında revize edilmelidir. Strateji de taktik de aynı anda üst yönetimden onay almalıdır.   

Satış stratejileri de satış taktikleri de yıla girmeden önce belirlenmeli ve yeni yılın başında satış ekiplerine deklare edilmelidir.

Satış stratejilerine dair alınabilecek kararlardan bazıları şunlar olabilir;  
·         Toptancı ve veya perakendeci bayilerle çalışmak
·         Büyük marketlerle ve veya küçük marketler ile çalışmak
·         Firma ve veya franchise mağazaları açarak tüketiciye ulaşmak, yaygınlaşmak
·         Ürünlerinizi kendi e-ticaret sitenizden ve veya başka e-ticaret sitelerinden satmak
·         Yurtiçinde güçlü olunan bölgelerdeki gücü pekiştirmek ve veya zayıf olunan bölgelerde güç kazanmak
·         Kamu kurumlarına ve veya özel sektöre ağırlık vermek
·         Yeni satış kanalları (örneğin sanal mağaza, tele-satış veya doğrudan satış ağı) açarak hedef kitlelere ulaşmak
·         Bavul ticareti ve veya ihracat ve veya uluslararası pazarlama ile yabancı ülkelere girmek
·         Ticari müşterilerinize deklare edeceğiniz, hem sizin hem de onlar için, rekabet edebilir ve karlılık getirici fiyatlama politikanızı belirlemek
·         Sürümden kazanmaya çalışmak ve veya daha karlı satarak kazanmaya çalışmak
·         Ödeme vadesine ve alım miktarına göre mevcut müşterileri sınıflandırarak kötü müşterileri iyi müşteriler sınıfına getirmek ve veya bırakmak
·         Stokları eritmek veya rakiplerin ataklarına karşılık vermek için fiyat indirimi ve veya kampanya düzenlemek
·         Hangi bölgeden, hangi müşteri grubundan, hangi ürün kategorisinden (veya markadan) ne kadarlık ciro ve kar çıkarılması gerektiğini belirlemek
·         Satış departmanının yukarıdaki hedeflere ulaşması için ne kadarlık bütçeyle çalışması gerektiğini belirlemek.

Pazarlama departmanından gelen satış stratejisine üst yönetim ve satış müdürü itirazlarını ve katlılarını belirtecektir. Karşılıklı görüş alışverişi sonrasında satış stratejisine nihai şekli verilecektir.

Satış stratejisi ilk tartışmaya açıldığında satış müdürü satış stratejisini hayata geçirmek için ekibini nasıl sevk ve idare edeceğini kurgulamaya başlamalıdır. Bu kurgu ışığında satış stratejisine son şekil verilmelidir. Böylece satış stratejisi belirlendiği gibi, uygulamaya dair taktikler de belirlenmiş olacaktır.

Satış departmanından beklentileri ve departmanına ayrılan bütçeyi öğrenen satış müdürünün satış taktiklerine dair üst yönetime sunacağı önerilerden bazıları şunları olabilir; 
·         Hedeflerin başarılması için hangi dönemde kaç satışçı alınacağını belirlemek
·         Satışçıların her birinin hangi alanlara (bölge, müşteri grubu, ürün kategorisi) yöneleceğini belirlemek
·         Her bir satışçıdan aylık ciro beklentisini belirlemek
·         Günlük, haftalık, aylık ve yıllık bazlarda ne kadar müşteri ziyareti yapılacağını belirlemek
·         Merkezdeki ve sahadaki satışçıların olanaklarını belirlemek
·         Satış ekibinin kullanacağı, hedef müşteri gruplarına yönelik tanıtım enstrümanlarını belirlemek
·         Prim sistemini belirlemek

(Fark ettiğiniz gibi satış taktiklerinin büyük bölümü satışçıların performansını artırmaya yöneliktir. Çünkü satışlar, satışçıların performansıyla doğrudan orantılıdır. Satışçıların performansını artırmaya yönelik yapılması gerekenleri başka bir yazımda ele alacağım) 

Satış yönetiminde strateji ve taktik senkronize kurgulanırsa satışta başarı gelir. Kurguyu yapabilecek seviyede bir patronsanız veya satış stratejisi getiren bir pazarlama müdürünüz ve bu stratejiyi destekleyecek satış taktikleri geliştiren bir satış müdürünüz varsa satış yönetimini yapabiliyorsunuz demektir. Gerisi çorap söküğü gibi gelir. (Yani satışlar kendiliğinden artar.) 


Satışçılar ve satış müdürleri ellerine hangi ürünü verirseniz verin satabilecek nitelikte insanlardır. Zaten kendileri de bu iddiadadırlar.  Onlar sizden mantıklı bir satış stratejisi ve bu stratejiyi hayata geçirebilecek olanaklar ile uygulama taktikleri isterler sadece.

Tabii, bir de satışçıları satış hedeflerinin başarılabileceğine inandırmak gerekiyor. Bu inandırma çabasının yarısı rakamlara yarısı da motivasyona dayalı olmalıdır.
·         Rakamlar; sektörün büyüklüğünü, sektörün büyüme yüzdesini, rakiplerin büyüklüğünü ve rakiplerin pazar payını içermelidir. Bu bilgileri 2-3 saatlik internet araştırmasıyla edinebilirsiniz. Bu rakamlarla yapacağınız kıyaslamalar tüm satış ekibinde, onlar başarabiliyorsa biz de başarırız hissi doğuracaktır.
·         Motivasyona gelince;  hedefe ulaştıracak zeka ve yeteneğin zaten satış ekibinde var olduğuna, odaklanırlarsa kendi rekorlarını kırabileceklerine, müşterilerle kuracakları güçlü bağla daha karlı satışlar yapabileceklerine satışçıları inandırmaktır. Tabii önce buna siz inanmalısınız. (Maalesef günümüzde patronlar dahi satışın fiyat kırmakla artacağına inanmaktadır. Dolayısıyla satışçılar da daha iyi fiyat verilmezse satamayacaklarına şartlanmışlardır. Motivasyon asıl bu algıyı kırmak için olmalıdır)

Kısaca, satışı yönetmek demek, satış departmanına ilham, olanak ve yön vermek demektir. 



İnternet Sitem: www.muratsaylan.com