İhracat Satıcısı Olmak

 

Satıcılık mesleğine dair pek çok makale yayınladım. Bu makalelerimde bireylere ve kurumlara satış yapmayı, müşteri temsilciliğini, müşteriye hizmet vermenin inceliklerini, satış yönetimini ve satışta başarılı olmaya dair konuları ele aldım. Satış konulu makalelerime gösterdiğiniz ilgiye teşekkür ediyorum. Bazılarınız ihracat satıcılığına dair görüşlerimi ve önerilerimi sormuş. Müşterilerimde gördüğüm uygulamalar ve yaptığım araştırmalar ışığında yurt dışındaki firmalara satıştan sorumlu satıcılara ve ihracat satıcısı olmak isteyenlere yönelik bu makaleyi hazırladım. İyi okumalar.

 

Öncelikle ihracatın doğasına değinmek istiyorum. Böylece ihracat satıcısı olmaya dair bir “altlık” yapmış olacağım.

 

Her firma için ürettikleri ürünlerin ve hizmetlerin alıcıları aslında tüm dünyadır. Küçük girişimcilerin çoğu ilk önce bulundukları (dar) bölgeye satış yapacak yerel bir firma kurarak işle başlarlar. İşleri büyüttükçe ülkenin tamamına satış yapabilen ulusal bir firma olmaya çalışırlar. Elbette gönüllerinden geçen tüm dünyaya satış yapabilen global bir firma olmaktır.

 

Bazıları için bu hayalden öte zorunluluktur. Sadece iç pazara odaklanmak şirketin büyüme potansiyeline yeterli gelmeyebilir. İç pazarın bir limiti vardır (nüfus, alım gücü vb.). Firma iç pazarda belirli bir pazar payına ulaştıktan sonra büyümesi yavaşlar. Eğer yurtiçinde daha fazla veya hızlı büyüme sağlanamıyorsa yurt dışına odaklanmak gerekebilir. Dünya nüfusu yaklaşık 8 milyardır. İhracat, firmanın büyüme potansiyelini teorik olarak sınırsız hale getirir.

 

Pek çok firma yurt içinde hedeflerine ulaşamadığı için ihracata yönelir. Bir fabrikanın kapasitesi 100 birimse ve iç pazar sadece 60 birim talep ediyorsa, fabrika potansiyelinin %40’ını değerlendirmiyor demektir. İhracat sayesinde bu boş kapasite doldurulmuş olur.

 

Bazen de yabancılar sizi bulur ve sizden ürün/hizmet ister. Böylece hiç hesapta yokken ihracata başlarsınız. Ama tadını alınca bırakamazsınız. Hem yurt içine hem de yurt dışına satarsınız.

 

Bir firma için ihracat yapmak; yerel bir oyuncu olmaktan çıkıp, fırtınalara daha dayanıklı global bir oyuncuya dönüşmek demektir.

 

Sadece ihracata çalışan firmalar da vardır. Bunlardan bazılarının kuruluş amacı budur, bazıları ise iç pazarı bırakmıştır. 

 

İhracat yapmanın pek çok avantajları vardır.

 

İhracat sayesinde üretim adedi arttıkça, birim başına düşen sabit maliyetler azalır. Yani ihracat yapmak, firmanın iç pazara sattığı ürünün maliyetini de düşürür ve firmayı daha rekabetçi hale getirir.

 

Genelde distribütör veya toptancı düzeyindeki yabancı firmalara satış yapıldığı için büyük montanlı ihracat söz konudur, bu da yüksek döviz girdisi sağlar. Ayrıca ihracatta daha garantili ve kaliteli tahsilat yapılabildiği için yabancılara satış yapmak avantajlıdır. Bu yüzden firmalar yabancı müşterilerine önemli iskontolar yaparlar ve karlarının bir kısmından feragat ederek ihracat gerçekleştirirler (elbette yurtdışına yurtiçine sattığından daha yüksek fiyata satış yapan firmalar da vardır ama bunlar istisnadır)

 

İhracat yapmanın deha pek çok sebebi ve faydası vardır.

·         İhracat yapan firmanın döviz girdisi, firmanın nakit akışını güçlendirir ve bankalar nezdinde kredibilitesini artırır.

·         Hammaddesi ithal (dövizle), satışı yerel (TL ile) olan firmalar kur artışlarından büyük zarar görebilir. Bu firmalar ihracat yaparak gelirlerinin bir kısmını döviz cinsinden elde ederler ve kur farkı riskini azaltırlar. Hatta dövizle satış yapmak ekstra karlar etmelerini bile sağlar.

·         İhracat, firmanın genel cirosunu dengede tutar. Sadece iç pazara çalışan bir firma, ülkede yaşanan bir ekonomik krizden, devalüasyondan veya talep daralmasından yüksek oranda etkilenir. Ancak cirosunun önemli bir kısmı (örneğin %50'si) ihracat olan bir firma, iç pazar dursa bile yurt dışı satışlarıyla gemisini yüzdürmeye devam edecektir. İç pazar daralsa bile, yurt dışı pazarlar firmanın ayakta kalmasını sağlayacaktır. Ayrıca bir pazarda işler kötü giderken diğerinde iyi gidebilir.

·         Bazı ürünler mevsimseldir (örneğin; dondurma, kışlık mont, tarım ürünleri). Firma, Türkiye'de kış yaşanırken Güney Yarımküre'ye (örneğin; Şili, Avustralya, Güney Afrika) yazlık ürün satarak üretim bantlarını yılın 12 ayı boyunca aktif tutabilir.

·         Teknolojik olarak veya moda anlamında iç pazarda eskimeye yüz tutmuş (demode olmuş) ürünler, gelişmekte olan veya farklı tüketim alışkanlıklarına sahip diğer ülke pazarlarında hala alıcı bulabilir.

·         Yurt dışındaki zorlu rakiplerle ve katı standartlarla (Avrupa Birliği standartları vb.) mücadele etmek zorunda kalan firma, mecburen kalitesini ve standartlarını yükseltir.

·         İhracat yapan firma dünyadaki trendleri, yeni teknolojileri ve tüketici alışkanlıklarını erkenden görerek iç pazardaki rakiplerinden bir adım öne geçer. "Almanya'ya mal satabilen firma" imajı, iç pazarda da prestij sağlar. "Biz 20 ülkeye ihracat yapıyoruz" cümlesi, iç pazardaki müşteriler ve bankalar nezdinde firmanın itibarını ve güvenilirliğini artırır.

·         Devletler ihracatı artırmak için ciddi teşvikler verir. KDV iadesi almak, fuar katılımlarının desteklenmesi, yurt dışı ofis kira yardımları ve Eximbank gibi kurumlardan uygun faizli kredi imkanları firmaları ihracata çeker.

·         İhracat, KDV istisnasına tabidir. İhracatçı firma, üretimde yüklendiği KDV'yi devletten iade alarak ciddi bir finansman kaynağı yaratır. Sıfır KDV ile ürün sattığı için satıştan devlete ödemesi gereken KDV olmaz. Böylece satın almalarla ödediği KDV’yi mahsuplaşma gerektirmeden devletten tahsil edebilir.

 

Yurt dışına satış ile iç pazara satış yapmak, temelinde "bir ürünü bir bedel karşılığında devretmek" olsa da, operasyonel süreçleri, riskleri ve dinamikleri bakımından gece ile gündüz kadar farklıdır.

·         İç pazara satış yapmak TL getirirken, dış pazarlara satış yapmak döviz (USD, Euro) getirir.

·         İç pazarda 90-120 gün vadeli çeklerle çalışmak yaygınken, ihracatta (özellikle yeni müşterilerde) siparişin bir kısmını veya tamamını peşin almak daha mümkündür.

·         Yurt içindeki bir toptancı 1 palet mal alırken, yurt dışındaki bir ithalatçı genellikle konteyner bazında (tır bazında) mal çeker. Tek seferde büyük satış yapılır.

·         İç pazarda çoğunlukla yerel rakiplerle rekabet ederken, dış pazarlarda global rakiplerle rekabet edersiniz. Üstelik bu rekabette ülkelerin ihracat ve ithalat politikaları da oldukça etkilidir ve dalgalanmalar yaratır.

·         İç pazarda bir müşteriyi ikna etmek bir hafta sürebilirken, ihracatta bu süreç aylar, bazen yıllar alabilir. Güven oluşturmak zordur ve zaman ister.

·         İç pazara satış yaparken Türkçe yeterliyken, dış pazarlara satış yapmak için yabancı dil, özellikle İngilizce bilmek şarttır.

·         İç pazarda müşteri bulmak ve satış görüşmeleri yapmak az zahmetli ve maliyetli olurken, yurt dışı müşteri ziyareti için uçak biletleri, otel masrafları, fuar katılımları, numune gönderim kargo ücretleri (yurt dışı kargo çok pahalıdır) ciddi bir bütçe gerektirir.

·         İç pazara odaklanan satıcılarınızın sadece satış becerileri iyi olması gerekirken, dış pazarlara satış yapacak satıcınızın farklı ülkelerin iş yapış kültürlerine hakim de olması gerekir. Aksi taktirde satış görüşmeleri başarısız olur.

·         İç pazara satışta nakliye, irsaliye/fatura ile kolayca ve hızla yapılabilirken, dış pazarlara konşimento, çeki listesi, menşe şahadetnamesi, gümrük beyannamesi ve benzeri belgelerle ve de; gemi, uçak, tır, gümrükleme, konteyner, liman operasyonları gibi nakliye yöntemleriyle gerçekleşir. Birinde bürokrasi azken, diğerinde çoktur.

·         Ürünleriniz yurtiçinde kısa mesafeleri kat edeceği ve nispeten daha güvenilir yollarla ve araçlarla transfer edileceği için taşıma riskiniz düşükken, yurt dışına gönderdiğiniz ürünler daha uzun mesafeleri kat edeceği için mallarınız yolda hasar görebilir, konteyner kaybolabilir, kaza ihtimalleri artabilir, gemi korsanların eline geçebilir, gümrükte bekletilebilir. Sigorta ve teslim şekilleri konusundaki bilgisizlik büyük zararlara yol açabilir.

·         İç pazara satışta evraksal hatalar büyük sorunlar ve maliyetler yaratmazken, yurt dışına satışta gümrük evraklarında yapılacak tek bir harf hatası, malın gümrükte kalmasına ve binlerce dolar ardiye (depo) cezası ödenmesine neden olabilir. Yurt dışı satışlarda hata toleransı çok düşüktür.

·         İç pazara satış yaparken Türk Ticaret kanununa ve yerel vergi sistemine uymanız gerekirken, yurt dışına satış yaparken Uluslararası Ticaret Hukuku, gümrük mevzuatları, ikili anlaşmalar ve gümrük vergilerine uymanız gerekir.

·         İç pazardaki müşterileriniz ödeme yapmazsa medeni ve hukuki tahsilat adımları belirli ve kolayken, yabancı müşteriniz parayı ödemezse, gidip kapısını çalmak veya yerel mahkemede dava açmak çok zordur ve masraflıdır. Uluslararası alacak tahsili uzmanlık gerektirir.

·         İç pazara satış yaparken aşina olduğunuz Türkiye ekonomisine göre risklerinizi belirlerken ve stratejilerinizi geliştirirken, yurt dışına satarken ekonomisine aşina olmadığınız ülkeler sizin için yüksek riskler barındırır.

·         Ürünlerinizin iç pazarda satılabilmesi için gereken belgeler az olurken ve kolay alınabilirken, yabancı ülkelere (özellikle de batıya) satmak için ekstra testlere, CE işaretine veya özel ambalaj standartlarına ihtiyaç duyabilirsiniz. Bu da ek maliyet yaratacaktır.

·         Özetle; iç pazara satışı daha hızlı, daha az bürokratik, hukuksal olarak daha güvenli ama kar marjları daha düşük ve rekabet daha yoğundur. Yurt dışına satışı ise daha karmaşık, daha riskli, daha çok bilgi/sabır gerektiren ama hacim olarak çok daha büyük, kar marjı potansiyeli yüksek ve firmayı "global oyuncu" yapan bir ligdir.

 

Yurt dışına satışın doğasını anladığımıza göre ihracat satıcısı olmanın gereklerinden ve ihracata yönelik satış tekniklerinden bahsetmeye başlayabiliriz.

 

Yurt dışı satış pozisyonu, sadece bir ürünü satmak değil, aynı zamanda ülkeyi ve firma kültürünü temsil etmektir. İhracat satıcısı, yabancı ülkelerde kurumsal müşteriler bulmak, ilişkileri yönetmek ve hizmet vermekten sorumlu bir rol olduğundan, bu pozisyon için hem teknik bilgilerin hem de kişisel becerilerin bir kombinasyonu gereklidir. Bu yetkinlikler, uluslararası ticaretin karmaşıklığını, kültürel farklılıkları ve pazar dinamiklerini yönetmeyi sağlar.

 

İngilizce bilen ve B2B satışta deneyimli/başarılı satıcılar pek ala ihracat satıcısı olabilir. Firmaların dış ticaret operasyonlarında deneyim kazanmış ve dışa dönük kişiliğe sahip kişiler de ihracat satıcısı olabilir. Hele hele bu aday kişiler işletme, pazarlama, uluslararası ticaret, lojistik gibi bölümlerden mezunsa ihracat satıcısı olmada fazla zorluk çekmeyeceklerdir.

 

İhracat satıcısı olacak adayın en az orta düzeyde İngilizcesi olmalı ve İngilizcesini geliştirmeye niyeti olmalıdır. Elbette firmanın hedef pazarlarından bir ülkenin dilini bilmek de yeterli olabilir. Özellikle ithalatı ve refahı yüksek ülkelerin (örneğin Almanca, Fransızca, İtalyanca, İspanyolca, Rusça, Japonca, Arapça…vb) dillerinden birini biliyorsanız ihracat satıcısı olmanız kolaylaşacaktır. Hedef ülkede yaşamış olmak da işinizi çok çok kolaylaştıracaktır. Hedef ülkenin ana dilinde konuşma becerisi, müzakereleri kolaylaştırır. Müşteriye göndereceği veya müşteriden gelen her kritik maili çeviri programları aracılığıyla kontrol etmeli, yanlış anlamaya geçit vermemelidir.

 

Not: 4-6 ülkenin sorumluluğun alacak aşamaya geldiğinde sadece İngilizce bilmek yetmeyecektir; "Ticari İngilizce"ye hakim olmalı, yanlış anlaşılmaya mahal vermeyecek netlikte görüşmelerini ve yazışmalarını yapmalıdır.

 

İhracat satıcısı olmak isteyenler mutlaka dış ticaret eğitimi veren kurslara gitmelidir. Böylece ihracat ve ithalat mevzuatları, dış ticaret kuralları, gümrük prosedürleri, GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) kodlaması, kalite/uyum belgeleri (sertifikasyonlar ve standartlar), numune gönderimi süreçleri, teslimat türleri, nakliye seçenekleri, ihracat sigortası, terminoloji ve uluslararası ticaret anlaşmaları hakkında ön bilgi edinmiş olurlar. 5-6 günlük bu eğitimlerle yetinmeyip internette araştırma, okuma ve izlemeler yapmalıdır, böylece mesleğe dair daha fazla bilgi edinmiş olurlar. 

 

Çaylak ihracat satıcıları genelde müşteri temsilciliği düzeyinde istihdam edilirler. Yani firmanın hali hazırdaki yabancı müşterilerine bakarlar. Onlardan gelen siparişlere, sorulara ve isteklere cevap verirler. Burada piştikten sonra kendilerine bir bölge (örneğin kuzey Afrika ve Ortadoğu, yani EMEA ülkeleri) verilir. Sorumlu olduğu bölgedeki ülkelere satışları artırması beklenir. Bölgedeki müşterilere satışı artırmanın yanı sıra, yeni müşteriler bulması, girilmemiş ülkelere girmesi, zayıf olan ülkeleri güçlendirmesi beklenir.

 

İhracat satıcısı sorumlu olduğu bölgedeki ülkelerin ekonomisini, ithalat politikalarını ve ilgili pazarı yakından takip etmelidir. Pazarın potansiyelini güvenilir kaynaklara dayanarak raporlayabilmeli, pazarın dinamiklerini ortaya koyabilmeli, ticari fırsatları gösterebilmeli, hedef müşteriler hakkında istihbarat yapabilmelidir. Böylece ülke ekonomisindeki ve hedef pazardaki değişikliklerin getireceği riskleri ve maliyet artışlarını/düşüşlerini önceden görebilmelidir. Edindiği bu veriler ışığında firmasına ve müşterilerine hedef verebilmelidir. Pazara giriş stratejisini ve pazarda derinleşme ve büyüme stratejilerini hazırlayabilmelidir.

 

İhracat satıcısı araştırmacı olmalıdır, dedektif gibi düşünmelidir. Müşteriyi bulmak için internetin altını üstüne getirebilecek merak ve sabra sahip olmalıdır. Masa başından müşteri adaylarına ulaşabilmeli ve onları etkileyebilmelidir. Google arama motorunun dilini hedefinizdeki ülkenin diline çevirip, o ülkenin dilinde arama yaparsanız, o ülkedeki pek çok firmayı kolayca listeleyebilirsiniz. Google’a “Automotive parts importers in Bavaria” yazarsanız o bölgedeki ithalatçı firmaları harita üzerinden tespit edebilirsiniz. Chrome eklentisi olan GMB Scraper sayesinde, yüzlerce firmanın erişim bilgilerine Excel formatında ulaşabilirsiniz. Hedef ülkenin dilinde anahtar kelimeler belirleyerek Google Ads reklamları vermeniz de size ulaşmalarını sağlayacaktır.

 

Yabancı ülkelerde müşteri bulmak "şans" değil, bir "veri madenciliği" işidir. ImportGenius, Panjiva, TradeAtlas gibi ücretli veya Trademap gibi ücretsiz araçları kullanarak, hedef ülkedeki rakiplerin kimlere mal sattığını (konşimento verilerini) görebilmelidir. Örneğin ABD, Çin, Rusya, İngiltere gibi dış ticareti yüksek olan yaklaşık 30 ülkenin konşimento ve gümrük beyannamelerine ulaşmak mümkündür. Bu veri tabanları detaylı incelenirse yabancı müşteriler bulmak gayet mümkündür.

 

Özellikle B2B satışta LinkedIn Sales Navigator kullanarak hedef firmaların "Satın Alma Müdürlerini" (Procurement/Purchasing Manager) bulmalı ve onlarla profesyonelce iletişime geçmelidir. Alibaba, Kompass, Europages gibi platformlarda firmanın görünürlüğünü sağlamalı veya buralarda alım talebi bırakan firmaları taramalıdır. Devletin ihracatı artırmak için firmalara ücretsiz sunduğu Kolay İhracat (https://www.kolayihracat.gov.tr/) ve Dış Talep Bülteni (https://distalep.ticaret.gov.tr/) platformunu kullanmayı bilmelidir. İhracata destek veren kurumlardan (TİM, ihracatçı birlikleri, DEİK, DTİK, TOBB, EximBank…vb) yardım istemi bilmelidir. Türkiye'nin hedef ülkedeki Ticaret Ateşeleri/Müşavirleri ile iletişime geçip o ülkedeki ithalatçı listelerini talep etmelidir. Satın alma yapmak, tedarikçi bulmak, stratejik partner edinmek için ülkemizi ziyarete gelen yabancı sektörel heyetlerin toplantılarına katılmalıdır. Sektörün dünyadaki en büyük fuarlarını takip etmeli, katılımcı listelerinden potansiyel müşterileri ayıklamalıdır. Potansiyel müşterilerin katılabileceği fuarları ziyaret etmelidir. Rakiplerin web siteleri de referanslarla doludur. Tıklarsanız pek çok yabancı müşteri adayını oradan bulabilirsiniz. Hedeflediğiniz ülkede iş dünyasına yönelik yayınlanan dergileri ve web sitelerini tarayın ve takip edin.

 

İhracat satıcısı firmasının İngilizce tanıtım materyallerinin (web sitesi, katalog, teknik föyler, tanıtım sunumu…vb) kusursuz olduğundan emin olmalıdır. Web sitesinin hedeflenen ülkelerin dillerine göre versiyonlarının olması sağlanmalıdır. Yabancıların firmasını ve ürünlerini fark edebilmesi için dijital pazarlama üzerinden neler yapılabileceğini bilmeli ve talep etmelidir. Hedef kitlenin ziyaret ettiği web sayfalarına banner ilanlar verilmelidir. Hedeflediğiniz profesyoneller sosyal medya kullanıyorken reklamlarınıza maruz kalmasını sağlamalısınız (targeted marketing, retargeting). İhracat satıcısı sadece avcı (hunter) değil, aynı zamanda içerik paylaşarak kendine çeken (farmer) biri de olmalıdır. Firmasının İngilizce dilindeki Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Telegram sayfalarını yönetebilmelidir. Firmasının stant açtığı fuarlarda aktif olmalı, hedefindeki ziyaretçilerle bizzat ilgilenmeli, bu ziyaretçilere fuar sonrasında hızla dönmelidir. İhracat yapan yerli ve yabancı rakiplerin hangi ülkelere satış yaptığını, ne sattığını, nasıl sattığını, ne kadar sattığını ve hangi fiyat aralıklarından sattığını öğrenebilmelidir.

 

Ülkelerin kültürüne, iş yapış biçimlerine ve ticaret ilkelerine hakim olmalıdır. Farklı kültürleri anlama ve uyarlama becerisi olmalıdır. Hedef ülkeyle kendi ülkesi arasındaki maddi manevi farkları analiz edip hedef ülkeye ayak uydurabilmelidir. Her ülkenin iş yapış şekli farklıdır. Örneğin; Almanlar teknik detay ve dakiklik ister, Araplar ve Latinler önce kişisel ilişki ve güven kurmak ister, Amerikalılar hız ve sonuç odaklıdır. İhracat satıcısı bu kodları bilmelidir. Kültürel farklılıkları yönetebilmelidir. Saat farkına uyum gösterebilmelidir. Çin'e satıyorsa sabah çok erken, ABD'ye satıyorsa akşam geç saatte mail cevaplamaya hazır olmalıdır. Hızlı dönüş, profesyonellik göstergesidir.

 

Not: Hedef ülkenin Türkiye’de yaşayan vatandaşlarıyla görüşün, öğrenci olanları stajyer olarak işe alın. Onlar aracılığıyla ülkeyi tanımaya çalışın. Onlar aracılığıyla müşteriler bulmaya çalışın.

 

İhracat satıcısının ihracata dair teknik bilgisi güçlü olmalıdır. Ürünün müşterinin deposuna nasıl gideceğini kurgulayabilmelidir. EXW, FOB, CIF, DAP gibi teslimat türleri terimlerinin ne anlama geldiğini, riskin ve masrafın nerede el değiştirdiğini bilmelidir. Yanlış teslim şekli, kârı zarara dönüştürebilir. Ödeme yöntemlerine hakim olmalıdır. Peşin ödeme (Cash in Advance), Mal Mukabili (Cash Against Goods), Vesaik Mukabili (Cash Against Documents) ve en önemlisi Akreditif (L/C) okumayı ve yönetmeyi bilmelidir. Lojistik bilgisi olmalıdır. Palet ve konteyner türlerinden anlamalıdır. Bir palete, bir konteynere kaç kutu sığar? Bu hesapları (Hacim/Desi hesabı) yapabilmelidir. Navlun fiyatları nedir? Hava kargo ne zaman mantıklıdır? Nerelerde trenle aktarım yapılır? Nerede kara yolculuğu caziptir? Hedef ülkenin gümrük vergilerini, Serbest Ticaret Anlaşmalarını (STA), ATR veya EUR.1 dolaşim belgelerinin ne zaman gerektiğini bilmelidir. Maliyet hesaplarını, navlunu, gümrüğü üst üste koyup doğru fiyatı (FOB veya CIF fiyatı) saniyeler içinde hesaplayabilmelidir.

 

İhracat satıcısı müşterilerin satın alma eğilimlerindeki değişiklikleri yakından takip etmelidir. Öne çıkan rakipleri neleri farklı sunduklarını anlamaya çalışmalıdır. Buradan edindiği bilgilerle firmasının ürün ve hizmetlerinde yapması gereken iyileştirmeleri önerebilmelidir. Örneğin ihracatın geleceği (özellikle AB pazarı için) "Sürdürülebilirlik", "Karbon Ayak İzi", “Yeşil Enerji”, “Geri Dönüşüm”, “Etik Üretim”, “Organiklik”…vb üzerine kurulu hale gelmektedir. Modern bir ihracat satıcısının, ürününün çevre dostu olduğunu veya firmasının karbon emisyonlarını nasıl düşürdüğünü pazarlayabilmesi artık teknik bir zorunluluktur.

 

İhracat satıcısı firmasına, ürünlerine ve iç pazardaki müşteri tepkilerine ve satış süreçlerine hakim olmalıdır. "Neyi satıyoruz, ne kadar üretebiliyoruz, sertifikalarımız (CE, ISO, FDA vb.) tam mı?" sorularının cevabını sular seller gibi verebiliyor olmalıdır.

 

CRM programları, Zoom/Teams, veri tabanları, dijital pazarlama platformlarını ve Office programlarını ileri düzeyde kullanabilmelidir. Dünya gündemini, döviz kurlarını, emtia fiyatlarını ve lojistik krizlerini takip etmelidir.

 

İhracat satıcısı yurt dışı seyahatlere istekli ve dayanıklı olmalıdır. Kısa süreli de olsa yabancı ülkelerde yaşamaya alışık olmalıdır. Pasaportu daima hazır, vizesi daima bitmemiş olmalıdır. Gittiği ülkelerde nereleri gezeceğini, nereleri ziyaret edeceğini önceden planlamalı, randevularını önceden almalı, o ülkeye gitmeden önce seyahat biletlerini, konaklamalarını rezerve etmelidir.

 

İhracat satıcısı reddedilmeye karşı dayanıklı olmalıdır. İhracatta müşteri adaylarından "hayır" cevabını çok duyarsınız. Yılmayan, motivasyonunu kendi sağlayan biri olmalısınız. İhracat satıcısının güçlü müzakere, ikna ve satış teknikleri olmalıdır. Yurt dışı satışta en büyük bariyer “güven”dir. Kendi ülkelerinde olmayan bir tedarikçiden ürün ve hizmet almanın risk taşıdığının bilincindedir. İhracat satıcısı bu bariyerin farkında olmalı ve öncelikle güven inşaa etmeye çalışmalıdır. Satış tekniklerinde başka hangi yöntemleri kullanması gerektiğini aşağıda linki verilen makalelerimi okuyarak öğrenebilirsiniz.

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2019/01/b2b-satcs-olmak.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2019/10/musteri-temsilcisi-olmak.html

 

İhracat satıcısı gerekiyorsa satış/teslimat sonrasında da aktif rol almalıdır. İhracatın en zor kısmı "malın bozuk gitmesi" veya "yanlış ürün gönderimi" gibi durumlardır. Hiçbir sorumluluğu veya hatası olmamasına rağmen ihracat satıcısı bu tip krizlerde cesurca rol almalı, müşterinin gönlünü alacak şekilde çözüm üretmeli, "Claim" (şikayet/tazminat) yönetiminden anlamalıdır.

 

Özetle: Yurt dışı satışçısı, firmanın sadece bir elemanı değil, "Dışişleri Bakanı" gibidir. Hem diplomatik, hem ticari hem de teknik bilgiye sahip bir köprü vazifesi görür.

 

İhracat satıcısı olmak istiyorsanız cesur olun, bu pozisyona başvurun. Ufak ufak başlarsınız. Bu makalenin önerilerini yerine getirirseniz zamanla çok iyi bir ihracat satıcısı olursunuz. Büyük bir portföyünüz olur ve şirketinizin gözdesi olursunuz.