prim etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
prim etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Mart 2012 Perşembe

Prim sistemi nasıl olmalı?

Çalışanları firma hedeflerine kilitlemek için yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biri de prim sistemidir. Günümüzde pek çok firma çalışanlarına prim vermektedir.

Prim; işin kapsamına göre asıl ücrete ek olarak yapılan ödemedir. İşveren tarafından iş yapanı isteklendirip verimini artırmak veya sonuca daha kolay ve çabuk ulaşmak amacıyla verilen paradır. Prim bir gerçekleşmeye orantılı/bağlı olarak verilir. Bu yüzden miktarı genelde değişkendir. Bazı primler komisyon adı altında olabilmektir.

Birçok firma prim sistemi uygulamak konusunda kararsızdır. Veya nasıl bir prim sistemi uygulaması gerektiğini bilememektedir.

Prim sistemi uygulanmayan firmalarda patronların ya prim vermenin faydasına inanmadığını ya da cimriliğinden uygulamadığını görüyoruz. Bazı patronlar ise şirket içinde primli çalışmayanların primli çalışanları, primli çalışanların da birbirini kıskanacağını düşündüğü için (yani prim sistemini fitne aracı olarak gördüğü için) prim sistemine sıcak bakmaz.

Bazı firmalar da kurdukları prim sistemini kaldırmışlardır. Çünkü;
·        Patron, verdikleri primle çalışanlarını zengin ettiklerini düşünmüştür.
·        Çalışanlar prim kurallarından ve/veya oranlarından sürekli şikâyet etmişler ve patronu bezdirmişlerdir.
·        Prim sistemi doğru yönetilememiş ve doğru takip edilememiştir. Bu yüzden adaletsizlikler olmuş, çalışanlar kazan kaldırmıştır.
·        Prim vermeye rağmen satışlar ve karlar istenen düzeye çıkmamıştır.
·        Hak edilen primler geç dağıtıldığı veya hiç dağıtılmadığı için huzursuzluklar çıkmış, istifalar artmıştır.  
·        Bazı çalışanlar prim almak için hilelere başvurmuş, haksızlıklar olmuştur.

Oysaki düzgün kurgulanana prim sistemi satışları da karlılığı artırmaya çok yardımcı olabilir. Primli çalışan personelin daha verimli olduğu ve daha motive çalıştığı gözlenmiştir. 

Bana gelen sık sorulardan biri de “ ideal prim sistemi nasıl olmalı ” oluyor. Danışmanlık yaptığım firmalarda sıkça uyguladığım prim sistemini sizle paylaşarak bu soruya etraflıca cevap vermeye çalışacağım. (Uzmanlık alanım pazarlama olduğu için şirketlerin sadece satış alanında çalışanlara yönelik prim sistemi kurguladığımı bilmenizi isterim. Zaten diğer departmanların primli çalışmasını doğru bulmuyorum. Satış dışındaki departmanların performans değerlendirmeleri sonucunda başarılı olmaları durumunda ikramiye veya jestiyon ile ödüllendirilmeleri daha doğru olur.)

Çalışanlar açısından bir ödüllendirme yöntemi olarak görülen prim uygulaması, şirket açısından hedeflere ulaşmak için uygulanan araçlardan biri olarak görülmelidir.

Öncelikle satışçılarınız istiyor veya rakibiniz uyguluyor diye prim sistemi oluşturmaya kalkmamanızı öneririm. Çuvallarsınız.

Prim uygulamasına gerçekten ihtiyacınız olup olmadığını belirlemelisiniz.

Büyüyen bir pazarınız varsa, üretiminiz talebe yetişemiyorsa, rekabet sizi rahatsız etmiyorsa, kar marjlarınız tatmin ediciyse, her sene sektörünüzün üzerinde büyüyorsanız prim sistemine değil ikramiye ve jestiyon gibi ödüllendirme uygulamalarına ihtiyacınız var demektir.

Rakipleriniz sürekli müşterilerinizi elinizden alıyorsa, kar marjlarınız düşmeye başladıysa, üretim kapasitenizin çok altında satışlarınız varsa, agresif hedefleriniz varsa prim sistemine geçmenizi öneririm.

Sektörünüz %15 büyürken siz de her sene %15 büyüyorsanız ve bu sene de %15 büyümeyi hedeflediyseniz, prim sistemi kurmanıza gerek yoktur. Sektörünüz %15 büyürken siz her sene en az %20 büyümeyi hedefleyip, pazar payınızı artırmak istiyorsanız prim sistemi uygulayabilirsiniz.

Prim uygulamanız mutlaka hedeflerinize endeksli olmalıdır.
Hedefiniz X bölgesinde 2012 yılında %33 büyüyerek 4 milyon TL ciroya ve 1 milyon TL brüt kara ulaşmak ise, o bölgeye bakan satışçınıza bu hedefe ulaştığı zaman alabileceği bir prim sistemi uygulamalısınız.  

Şirketlerin hedefleri ve kıyaslamaları yıllık bazdayken, çalışanların gelire bakışı aylıktır. Dolayısıyla çalışanlar aylık gelirine bakar, patronlar da yıllık hedefleri başarıp başaramadığına. Her iki tarafı da tatmin edecek yöntem hem aylık hem de yıllık verilen primdir.

Bu prim uygulamasını yukarıdaki örnek ile anlatmaya devam edelim. 2011 yılında X bölgesinde 3 milyon TL ciro ve 500 bin TL brüt karlılık elde eden satışçınıza 2012 yılı için 4 milyon TL ciro ve 1 milyon TL brüt kar hedefi verdiniz diyelim. Önerdiğim prim sistemi şu; 2012 yılı hedefini başarması için bu satışçınıza her ay sonunda yaptığı satışlar üzerinden % 0,1 prim verin, aynı zamanda % 0,2 primi de hesabına kaydedin. Bu satışçı 300 bin TL satış yaptığı ayın sonunda 300 TL prim alacak ve 600 TL primi de kumbarasına yazdıracaktır. Diyelim ki bu satışçı 2012 yılında 3.9 milyon TL ciro ve 800 bin TL brüt kar üretti. O zaman bütün bir yıl boyunca ay sonlarında aldığı aylık primlerin toplamı 3.900 TL olacaktır. Öte yandan ciro ve karlılık hedefini tutturamadığı için kumbarasında biriken diğer 7.800 TL tutarındaki yıllık primi alamayacaktır. 

Bu prim sisteminde satışçı hem her ay yaptığı satışlar üzerinden aldığı primle motive olurken, hesabında biriken yıllık primi de alabilmek için daha verimli çalışacaktır. 

Bu prim sisteminde yapılacak hata çalışanın yıllık ciro hedefini tutturup yıllık karlılık hedefini tutturamamasına rağmen yıllık primin verilmesidir. Yine örneğimize geri dönersek 4 milyon TL ciro hedefini yakalayan ama 1 milyon TL karlılık hedefinin %40’ını tutturan satışçıya prim verilmemelidir. Çünkü genelde satışçılar yıllık hedefini tutturmak (kotasını doldurmak) adına karsız satışlar yapabilmektedirler. Yıllık primi karlılığa endekslemezseniz zararlı çıkarsınız. Bu yüzden yıllık primin karlılık hedefine bağlı olarak verileceğini mutlaka belirtilmelidir. Yani yıllık kar hedefine ulaşmak, yıllık ciro hedefine ulaşmaktan daha önemli olmalıdır. Bu yüzden satışçı yıllık kar hedefini tutturduysa (yıllık ciro primini tutturmasa bile) yıllık primini verebilirsiniz.

Dikkat edilmesi gereken bir husus da prime endeksli olan hedeflerin zorlayıcı olduğu kadar ulaşılabilir de olmasıdır. Yani koyduğunuz ciro ve karlılık hedefleri kolay yakalanamaz olmalı ama zor ulaşılır da olmamalıdır. Böylece satışçılarınız kötü geçen aylardan sonra bile hedeflerine ulaşabilecekleri inancını kaybetmezler.

Peki prim sistemine geçtiğinizde maaşlar ne olacak?
Yine yukarıdaki örnekten yola çıkacak olursak; 2011 yılında 3 milyon TL ciro yapan ve 2500 TL net maaş alan satışçınıza prim sistemi uygulamasaydınız %20 zam verip, maaşını 3000 TL’ye çıkartmayı planladığınızı varsayalım. Bu durumda satışçınıza 2012 yılında 2011 yılına göre 6000 TL ekstra para kazandırmış olursunuz. Eğer prim sistemine geçecekseniz maaşına zam yapmamanız gerekir. Yani 2012 yılındaki net maaşı yine 2500 TL olmalıdır. Prim sistemi sayesinde satışçı performansıyla kendi maaşının zammını kendisi belirlemiş olacaktır. Zaten yukarıdaki hedefleri ve prim sistemini uygulamaya karar verirseniz satışçınız 6.000 TL’nin iki katını kazanabilir. Bir başka deyişle %20 değil, %40’a varan zam alabilir. Satışçı gelirinin performansına bağlı olduğunu bildiği için daha konsantre ve verimli çalışacaktır. Satışçınız 2011’deki cirosunu 2012 yılında tekrarlarsa dahi sadece 3000 TL ekstra kazancı olur ki, bu da %10 zamma tekabül eder ve çok adildir. Prim sisteminizi win-win esasına dayalı kurgularsanız satış ekibinize daha kolay kabul ettirebilirsiniz.

Prim yüzdesini nasıl belirlemeliyiz?
Bunun tek cevabı var; Satışçılarınıza ekstra ne kadar kazanmak istiyorsanız prim yüzdeleriniz de o kadar olmalıdır. Prim yüzdelerini her sene değiştirebilirsiniz. (Dikkat edin sene içinde demiyorum. Oyun başladıktan sonra kural değiştirmemeye dikkat edin).

Prim sisteminiz mutlaka kurallara bağlı olmalıdır. Kayıtsız şartsız prim verilemez. Prim hak edişi hedefe ve kurallara bağlı olmalıdır. Prim vermedeki amaç başarılı çalışanları ödüllendirmekse başarının tanımı yapılmalı ve kriterleri belirlenmelidir. Satışçılarınız hangi bölgede, kimlere, hangi ürün veya markayı, hangi karlılıkla sattığında ne kadar prim alacağını bilmeli ve hesaplayabilmelidir.

Sabit bir prim yüzdeniz olmak zorunda değildir. Geliştirmek istediğiniz satışlara göre farklı prim yüzdeleri belirleyebilirsiniz.

Prim yüzdeleri konusunda tavsiyelerim şunlar;
·        Her satışçıya aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Kıdemli satışçılarınıza daha fazla prim yüzdesi verebilirsiniz.
·        Bölgeye özel prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. Satışlarınızın az olduğu veya rakibinizin elinde bulunan bir bölgeye yapılacak satışlara daha fazla yüzde verebilirsiniz.
·        Her ürüne aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Ar-Ge’den yeni çıkan bir ürünün veya ürün gamınıza yeni eklediğiniz bir markanın pazarda tutunmasını sağlamak için farklı prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. 
·        Yüksek karlılığa daha fazla prim verebilirsiniz. Hedeflenen brüt karlılıktan daha fazla kar üreten satışçılara daha fazla prim verebilirsiniz.

Prim sisteminizde yüzde farklılaşması olacaksa tek yapmanız gereken tüm farklı prim yüzdelerini kurala bağlamanız ve tutarlılıkla uygulamanızdır.

Elbette sadece gerçekleşen satışlara prim vermek zorunda değilsiniz. İsterseniz tahsilat başarısını artırmak için tahsilatlara da prim verebilirsiniz. Böylece satıcılarınız sadece satmakla değil, tahsilat yapmakla da şevkle uğraşırlar. Örneğin satıcılarınız yaptıkları satışlardan ay sonunda %0,5 prim, yaptıkları tahsilatlardan %0,5 prim alırken, yıl sonunda hedefler tuttuğu zaman almak üzere %0,5 primi de kumbarasına atın.
Satıcılarınıza prim verdiğiniz gibi, o primlerden kesintiler de yapabilirsiniz. Örneğin:
·        Satışlarındaki iskonto oranı belli bir yüzdenin üzerinde olanlardan her 1 puan için primlerinden belli bir miktar kesebilirsiniz.
·        Tahsilatlarındaki ortalama vade belli bir gün sayısından fazla olanlardan gün başına primlerinden belli bir miktar kesinti yapabilirsiniz.
·        Araç ve telefon kullanımında aşırıya kaçanlardan, trafik cezası yiyenlerden, disiplin uyarısı alanlardan belli bir miktar prim kesintisi yapabilirsiniz.

Prim sistemine geçtikten sonra sizi zorlayacak konulardan biri de komisyon yüzdelerin çalışanlar lehine sürekli iyileştirilmesi talebi olacaktır. Örneğin; prim oranlarının daha yüksek olması veya ay sonunda ödenen primin oranının daha çok olması veya yılsonu priminin karlılık hedefine endekslenmemesi veya karlılık hedefinin yılın son çeyreğinde tekrar revize edilmesi gibi. Bu gibi tavizler prim sisteminizden elde edeceğiniz verimi düşürecek, satışçılarınızı da tembelleştirecektir.

Prim vermenin mantığı çalışanların firma hedeflerine katkıda bulunmaları ve firma karlılığından çalışanları nemalandırmaktır. Ama günümüzde prim sistemi olan birçok firma karlı olmamasına rağmen çalışanlarına prim vermektedir. Prim sistemi gelir getirici bir uygulama değil, masraf merkezi olmuştur. Çünkü ya prim sistemi başta iyi kurgulanmamıştır, ya da daha sonra deforme edilmiştir.

Prim sistemini kim takip ve deklare edecek?

Prim sistemini tabiiki her satıştan haberi olan ve satış analizleri yapan satış müdürü takip ve deklare etmeli. Yapılacak iş çok basit. Her satışın niteliği belirlendikten sonra hak ettiği prim yüzdesinin uygulanmasıdır. Bunu aşağıdaki gibi basit bir tablo ile takip etmek mümkündür.


  
Her ay sonunda tüm satışlara ve satışçılara dair bu satış ve prim hak ediş tablosu primli çalışan herkese deklare edilmelidir. Böylece hangi satışların ve satışçıların ne kadarlık prim aldıklarını şeffaf bir şekilde görülecek ve prim sisteminiz daha iyi anlaşılacaktır. Ayrıca satışçılar hem prim sistemine güven duyacaktır, hem de daha fazla satış yapmak için motive olacaklardır. Bu da satış ekibiniz arasında tatlı bir rekabet yaratacaktır. 

2 Aralık 2011 Cuma

Satışçıların performansını artırmak

İş dünyasının en zor yönettiği birimlerden biri de sahaya çıkan ve sıcak satış yapan satış ekipleridir. Çünkü bu ekipler sürekli firma dışındadır. Bu yüzden firma kültürüne ve disiplinine adapte olmaları zordur. Şirketin satış stratejilerini anlamaları ve kabullenmeleri de kolay olmaz.

Danışmanlık için beni çağıran birçok firma, sahadaki ekiplerinin; mesai saatlerini suiistimal ettiklerinden, yeterli müşteri ziyareti yapmadıklarından, raporlu çalışmadıklarından, müşterilerle uygunsuz diyaloglara girdiklerinden, firmaya sadık olamadıklarından, satışları artıramadıklarından bahsedip, sorunlarını ve şikâyetlerini dile getirmişlerdir.  

At sahibine göre kişner misali, satışçılar da firmanın (patronun veya satış müdürünün) kurduğu satış sistemine göre başarılı veya başarısız olur.

Satışçılar zor insanlardır. Kaprislidirler. Mazeret-sever’dirler. Oynamayı bilmeyen gelinin yerim dar demesi misali, satış yapamamayı kendileri dışındaki birçok faktöre bağlar ve bunu da size yuttururlar. Sermeyi severler. İyi takip edilmezlerse günü 10 ziyaret yerine 2 ziyaretle kapatırlar ve bu rakamın çok yüksek skor olduğuna kendilerini de sizi de inandırırlar. Satışları rayına sokmak ve karlılığı artırmak için geliştirdiğiniz satış politikalarınıza ve kurallarınıza itiraz ederler.

Birçok patron satış ekiplerini nasıl yöneteceğini bilemez. Bu yüzden ipleri gevşek tutarlar ve kendilerini satışçılara teslim ederler. Sonuç, sektörün büyüme hızının bile altında olan satış artışlarıdır (hatta cirolarda daralmadır). “Saldım çayıra Mevla’m kayıra” anlayışıyla satış ekipleri yönetilemez. Dolayısıyla modern satış tekniklerine ve satış yönetimi zekâsına en önce patron sahip olmalıdır.  Yoksa satıcılarınız sizin oyuncularınız olması gerekirken, siz onların oyuncağı olursunuz. Sizi öyle parmağında oynatırlar ki, satışta neyin doğru neyin yanlış olduğunu bir türlü anlayamazsınız.

Satışın ve satışçıların performansını artırmak için sizlere çok faydalı önerilerim olacak. Patron olarak bu önerilerimi hayata geçirirseniz satışlarınızın sektör ortalamasının çok üzerinde artacağını garanti ederim.

Satışçılarınızın performansını artırmak için önce onlara “vereceksiniz”. Sonra da “isteyeceksiniz”! İşte satışçılarınıza verecekleriniz;

·         Satışçılarınıza hedef verin. Satışçılarınıza hedef vermezseniz, performanslarını ölçemezsiniz. Satışçılarınıza hedef vermezseniz, onları motive de edemezsiniz. Kendisine hedef verilen satışçının vücut kimyası değişir. Hedefi başarmak için işleri doğru yapmanın ötesine geçer, doğru işler de yapar. Yani bir memur gibi değil, bir girişimci gibi çalışmaya başlar. Satışçılarınıza haftalık ve aylık bazlarda ciro ve karlılık hedefleri vermelisiniz. Satışçı yeni bir yıla başlarken kendisinden haftalık ve aylık bazlarda ne kadarlık ciro beklendiğini bilmelidir. Hedefi olan satışçı zamanını daha iyi değerlendirir.  Kendisine hedef vermeyen firmayı da müdürü de ciddiye almaz. Hedefleri olmayan firmada zaten kaliteli satışçılar çalışmak istemez.  

·         Satışçılarınıza bölge verin. Satışçılarınız kafasına estiği yerlere gidip müşteri bulmaya çalışmamalıdır. Satışçılarınıza ilçe veya il veya illerden oluşan bir bölge veya coğrafi bölge (ör: Ege Bölgesi) verin. Satışta bölgeye hâkimiyet önemlidir. Bölgenin potansiyelini bilerek müşteri araştırmasına girmek önemlidir. Firma olarak bir bölgede, sizin alanınızda ne kadar ürün tüketildiğini, o bölgede hangi rakiplerinizin ne kadarlık satışı (veya pazar payı) olduğunu bilmeniz önemlidir.  Bu istihbaratı sağlayacak olan da bölgeye atadığınız satışçı(lar)dır. Kendisine bölge verdiğiniz satışçı bölgesini en kuytu köşelerine kadar gezerek taramalıdır. Bölgesinde uzman olmalıdır. Her geçen yıl bölgesinden daha fazla cirolar çıkarmanın planlarını yapabilmelidir.

·         Satışçılarınıza ürün kategorisi (veya marka) verin. Birbirine benzer ürünlerinizi kümeleyin. Böylece ürün gamınızda farklı kategoriler oluşturmuş olursunuz. Bunu yaptıktan sonra göreceksiniz ki, her kategoriden ciro ve karlılık beklentiniz farklı olacak. O zaman kategorileri de farklı satışçılar satmalıdır. Satışçılarınız tüm ürün kategorilerini satmaktan sorumlu olmasın. Bu uzmanlaşma sayesinde her bir satışçıdan daha fazla verim alırsınız. Tabi bu ayrışma çapraz satışa engel değildir. Sorumlu olduğu kategorinin ürünlerini satmaya odaklanan satışçı, elbette fırsat bulduğunda müşterisine diğer kategorideki ürünleri de satmaya çalışmalıdır.

·         Satışçılarınıza müşteri gurubu verin. Satışçılarınız her müşteriye saldırmasın. Önce bir iş kolundaki müşterilere odaklansın. Bu iş kolundaki firmaları ve sektörü internet üzerinden araştırsın. Sonra bu firmaları teker teker ziyaret ederek satış yapmaya çalışsın. Bu odaklanma daha çok müşteri edinme ve sipariş alma başarısı kazandıracaktır. Çünkü her görüşmede iş kolunu daha iyi anlayacak ve daha başarılı sunumlar yapacaktır. Daha sonra aynı satışçı diğer bir iş kolundaki müşteri adaylarına yönelmelidir. 

·         Satışçılarınıza esnek fiyatlar verin. Satışçılarınızın eline mutlaka eksiksiz bir “fiyat listesi” ve her duruma cevap üreten “satış koşulları bildirgesi” verin. Fiyat listenizde toptan satış fiyatınız ile tavsiye niteliğindeki perakende satış fiyatınız mutlaka bulunsun. Toptan satış fiyatınız iskontosuz fiyat olacağı için, kabul edebileceğiniz en uzun ödeme vadesine göre hesaplanmalıdır. Diyelim ki toptan satış fiyatlarınız 90 gün vadeli ödemelerde geçerli, o zaman 60 gün vadeli, 30 gün vadeli ve peşin ödemelerde nasıl iskontolar uygulayacağınızı da satış koşulları bildirgenizde belirtmelisiniz. Ayrıca müşterilerinize yıllık alım miktarlarına göre değişen oranlarda ciro primi de vermelisiniz. Örneğin yılda 100 bin TL’nin üzerinde alım yapan müşterilere %5 ciro primi, 150 bin TL üzerinde alım yapan müşterilere %10 ciro primi gibi. Yazılı fiyat listesi ve satış koşulları müşteride güven oluşturacaktır. Ayrıca satışçılarınız müşterilerinize bir fiyat dayatmayacak, ödeme vadesine ve alım miktarına göre değişen fiyatlar verebilecektir. Pazarlık yapmak isteyen müşteriler karşısında bu fiyatlama politikası satışçıların elini rahatlatacaktır.  

·         Satışçılarınıza pazarlık inisiyatifi verin. Bazı satışçılar ürün değil proje satar. Dolayısıyla ödeme şekli standartken, fiyatlama projenin detaylanmasıyla ortaya çıkar. Projeleri fiyatlandırırken satılan malın maliyeti ve operasyon giderleri hesaplanmalı, işletme maliyetleri de hesaba yansıtılmalıdır. Üzerine elde edilmek istenen minimum kar ile, pazarlıkta feda edilebilecek yedek kar eklenmelidir. Satışçı projeyi müşteriye kabul ettirdikten sonra pazarlık aşamasında yedek kar üzerinden eksiltmeler yaparak geriye gidebilmelidir. Yani satışçı iskonto yapmak için zırt pırt patrondan onay almaya çalışmamalıdır. Yedek karı tüketirse geriye dönüp patrondan ekstra iskonto onayı almalıdır.

·         Satışçılarınıza prim verin. Satışçılarınızın maaşlarını yüksek tutacağınıza primli çalıştırın. Bırakın maaşlarını kendileri yükseltsin. Bu durumda satışlarınızı da yükseltiyorlar demektir. Satışçılar satıştan zevk alırlarsa daha çok satarlar. Prim bunu sağlayacaktır. Prim vermekten korkmayın. Performans kriterlerine endekslenmiş bir prim sistemi satışların artmasında önemli rol oynayacaktır. Yalnız burada dikkat edilmesi gereken konu zararına satış yapmamaktır. Bu yüzden prim dağıtımını sadece ciroya değil kara da endekslemelisiniz.

·         Satışçılarınıza eğitim verin. Her işin başı eğitim. En çok eğitilmesi gerekenler de satışçılardır. Her eğitimin size yeni siparişler kazandıracağından emin olabilirsiniz. Satışçılarınıza, satış teknikleri, sunum teknikleri, iletişim becerileri, telefonla konuşma, marka yönetimi, pazarlık, satın alma teknikleri ve daha bir çok konuda sürekli eğitimler aldırın. Böylece satışçılarınız satışa daha çok kafa yoracak ve satış işini daha çok seveceklerdir. Eğitimler yoluyla etkililiklerini artıracaklardır.

·         Satışçılarınıza olanaklar verin. Satışçılarınız firma ve markanızı temsil ederler. Güzel giyinmelerini, dinamik görünmelerini, hızlı hizmet üretmelerini sağlamalısınız. Bunun için satışçılarınızı; takım elbise, kurumsal kıyafet, araç, dizüstü bilgisayar, şirket hattı, akıllı telefon…vb şeylerle donatmaktan çekinmeyin. Tüm bu donanımlar size sipariş olarak geri dönecektir.

Satışçılarınıza yukarıdakileri verdiyseniz artık onlardan firma ve markanızı kademe kademe sektör liderliğine taşımalarını isteyebilirsiniz. Sizi liderliğe taşıyacaklarsa yukarıdakileri vermek daha mümkün ve mantıklı gelmiyor mu? Dediğim gibi önce verecek, sonra isteyeceksiniz.

Tabii iş bunlarla da bitmiyor. Satış artışı için aşağıdakilere de dikkat etmelisiniz.   

·         Satışçılarınızdan daha çok ziyaret isteyin. Unutmayın “dolaşan kurt avlanır”. Satışçılarınız verdiğiniz hedeflere ulaşabilmesi için çok müşteri ziyareti yapması gerekir. Satışçılarınızı ofiste gördüğünüz zaman canınız sıkılmalıdır. Satışçılarınız sürekli sahada olmalıdır. Onları toplantıdan toplantıya görmeniz daha sağlıklıdır. 

·         Satışçılarınızdan rapor isteyin. Satışçılarınız her hafta başında hangi bölgelerde hangi müşterileri ziyaret edeceğini bir raporla deklare etmelidir. Ardından da bu rapora göre ziyaretlerini gerçekleştirmeli ve ziyaret sonuçlarını da raporlamalıdır. Satışçılar; satış, teslimat ve tahsilatlara göre de kendi raporlarını hazırlamalıdırlar.  Rapor hazırlamak satışçıya disiplin kazandıracaktır.

·         Satışçılarınızı sıkı takip edin. Satışçılarınızı takip ederseniz performansları artar, etmezseniz düşer.  Takip edildiğini bilen satışçı daha sorumlu ve daha verimli çalışır. GSM şirketleri telefon takip sistemi hizmeti vermektedir. Bu sayede hangi satışçınızın nerede olduğunu veya gün boyu nerelerde olduğunu çok kolay öğrenebilirsiniz. Aynı hizmeti araç takip sistemleri de vermektedir. Eğer müdürünüzün odasına iki tane dev ekran koyar ve bu dijital takip programlarını bu ekranlarda açık tutarsanız, müdürün odasına giren satışçılar takip edildiklerini anlar ve daha verimli çalışmaya başlarlar.

·         Satış faaliyetlerine yönelik raporları paylaşın. Ziyaretlere, siparişlere, teslimatlara ve tahsilatlara dair raporlar hazırlayıp bunları tüm satışçılara günlük olarak gönderin.  Satış toplantılarında kıyaslama yapabilmek için kapsamlı tablolardan, karşılaştırmalı rakamlardan ve renkli grafiklerden oluşan raporlar hazırlayın. Satışçıların performanslarını bu toplantılarda masaya yatırın. Herkes başarılı ve başarısız satışçıları bir arada görsün. Bu ortalamayı yükseltecektir. Satış destek biriminde bulunan birisini sırf bu raporları hazırlaması için görevlendirin.

·         Satışçılarınızdan prezantabl olmalarını isteyin. Satışçılar genelde bekar erkeklerdir. Kendilerine iyi bakmazlar. Ama satış işi bir disiplin ve etkileme işidir. Kıyafetler düzgün, temiz ve ütülü olmalıdır. Satışçıdan kötü kokular yükselmemelidir. Satışçı, müşteriyi kıyafeti, kokusu, beden dili, bakışları ve hitabetiyle etkilemelidir. 

·         Satışçılarınızdan mesleki bilgilerini artırmalarını isteyin. Satışçıların çok azı meslekleriyle ilgili kitap okur. Halbuki meslekleriyle ilgili yayınlanmış çok eser vardır. Kariyerini satışta ilerletecek kişi mutlaka satışı ilgilendiren alanlarda araştırmacı olmalı, satışın teorisine dair fikirler üretebilmeli ve yeni satışçılara eğitim verebilmelidir.

·         Satışçılarınızdan karlılık isteyin. Planladığınız karlılığa ulaşamamanızın bir sebebi de satıcılarınızın müşterilere verdiği ödeme, iskonto ve vade tavizleridir. Satıcılar sattıkları zaman görevlerinin bittiğini düşünür. Görev tahsilatın başarılı bir şekilde yapılmasıyla biter. Sipariş veya teslimat sırasında tahsilat yapan, müşterisinin ödeme vadesine ve alım miktarına uygun iskontoyu faturaya giren, fiyat politikasının dışına çıkarak ekstra iskontolar sunmayan, sipariş sırasında anlaşılan vadede çek alan, anlaşmaya aykırı olarak daha uzun vadede çek veren müşterisine vade farkı faturası kesebilen, ay sonlarında açık hesabı olan müşterisi kalmayan satıcılar karlılığınızı artıracaktır. Karlılık hedefinizi korumak için satıcınızdan başarılı tahsilat istemek sizin en doğal hakkınızdır.

Satışçılarınızın performansını artırmak için yukarıdaki önerilerime kulak verin ve uygulayın. Satışlarınızın hızla arttığını göreceksiniz.


Bol satışlar, tatlı karlar…


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com