dükkan kiraları etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
dükkan kiraları etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Nisan 2014 Salı

AVM’de Mağaza Kiralama

İlk mağazasını açacak veya mağazalar zincirini yeni oluşturacak firmalar için en bilinmeyen konu bir alışveriş merkezinde (AVM’de) mağaza kiralamaktır. Genelde AVM’lerin sahipleri kiralama yapmaz ve AVM’yi yönetmez. AVM işletme ve kiralama hizmeti veren profesyonel şirketler vardır. Bunların çoğu da yabancı kökenli uluslararası firmalardır. Bazıları Türk ortaklarıyla bu işi yapar. AVM’de mağaza açacaksanız bu firmalar ile görüşeceksiniz. Yeni nesil emlakçı diyebileceğimiz bu firmalar sadece AVM işletmesi ve mağazalarının kiralanması işlerini üstlenirler.

Bildiğiniz gibi son yıllarda büyük arsası ve parası olan girişimcilerin (ki bunların çoğu belediyeye veya iktidara yakın müteahhittir) aklına önce AVM yapmak geliyor. Bir yatırım yapıp pir kazanma sevdasındaki bu girişimciler arsa ve bina yatırımını 10-12 yılda çıkaracak şekilde eserlerini AVM işletmesi ve kiralaması yapan şirketlere teslim ederler. Onlar da kendi paylarını çıkarmak adına yüksek fiyattan kiralama yaparlar. Uluslararası ve yerel normlara uymak için de kiralama yapmak isteyenlerin önüne bir sürü şart ve kallavi bir sözleşme koyarlar. Karınca puntolarıyla ve avukat diliyle hazırlanan ve sayfalarca yazı içeren bu kiralama sözleşmelerini anlamak zordur.

Bir AVM’yi gözüne kestirmiş genç bir girişimci, yeri kaptırmamak adına çok pazarlık yapmadan kiralama şartlarını kabul eder. Üstelik sözel olarak anlaşmış olmanın heyecanıyla kiralama sözleşmesini de üstünkörü okur/inceler. Mağazalar zinciri sahiplerine sorun, hepsi AVM’lerde açtıkları ilk mağazalardan ne kadar çok zarar ettiklerini, ne kadar fahiş kiralar ödediklerini söyleyecek ve acemiliklerini itiraf edeceklerdir.  

AVM’lerde mağazalaşmak markalaşmanın önemli bir aracıdır. Doğru kiralama da sürdürülebilir mağazalaşmanın anahtarıdır. Brüt karının büyük bir kısmını AVM’lere kaptırarak markalaşmanın baharında tarih olan markalar cennetidir ülkemiz.

İşte bu makale AVM’lerde mağazalaşmak isteyen genç markalarımıza avantajlı kiralamalar yapmaları için yol göstermek amacıyla yazılmıştır. Hayrını görünüz J

AVM’de mağaza kiralamak uzun bir süreç olmalıdır.

Yeni açılacak olan AVM’ler ilk önce tanınmış ve yaygın perakende markalarına kiralama yaparak değerlerini artırmaya çalışırlar. AVM’lerde yeni mağazalaşacak firmaları ise, affedersiniz yolunacak kaz gibi görürler ve onlara yüksek fiyatlardan kiralama yaparak hedef bütçelerini tutturmaya çalışırlar. Bu yüzden AVM’ler için kiralama yapan firmalar yeni yetme markalara öyle bir tavır takınır ki, hem AVM’leri bulunmaz Hint kumaşıdır, hem size önerdikleri mağaza çok değerlidir, hem de binlerce taliplisi vardır. Bu pazarlık taktiğine aldanırsanız daha ilk görüşmede yüksek fiyattan kiralar ve mağazanızı açtıktan sonra da bu kiraları ödeyebilmek için kara kara düşünürsünüz. Başkalarının daha ekonomik fiyatlardan kiralama yaptığını öğrenince de kahrolursunuz.

Ara Not: “Ölümü gösterip sıtmaya razı etmek” deyimi bir pazarlık taktiğidir ve acayip işe yarar. AVM kiralama şirketi tarafından üzerinizde deneneceğinden emin olabilirsiniz.

Hele hele açılmamış, yani açılacak AVM’lerde hava bin beş yüzdür. Önceden açılmış AVM’lerden ders alınarak, harika bir mimariyle açılan bu AVM’ler gerçekten göz kamaştırıcı ve ağız sulandırıcıdır. Üstelik PR, sosyal medya ve ağızdan ağıza pazarlama teknikleriyle AVM’yi açılmadan meşhur etmişlerdir. Bu yüzden kiralama şirketi burunlarından kıl aldırmaz, asla indirim yapmazlar. Ancak açılışa doğru süngüleri düşer ve istediğiniz kadar olmasa bile bir miktar indirim yapmaya yanaşırlar. Sabırlı olur ve açılış sonrasını beklerseniz istediğiniz fiyata çok yakın kiralama yapmanız daha mümkündür.

Ara Not: Bugün en şaşaalı AVM projeleri bile en iyi ihtimalle %80 mağaza doluluk oranıyla kapılarını tüketicilere (ziyaretçilere) açmaktadır.

AVM kiralama firmalarıyla bütün görüşmelerinize mutlaka iki kişi gidin. İçinizden biri ketum davransın, diğeri hevesli. Ayrıca alacağınız teklifi değerlendirecek başka yöneticiler/hissedarlar olduğunu da mutlaka söyleyin. Yoksa ne olduğunu anlamadan bakmışsınız, kiralamayı yapmışsınız. 

İlk görüşmede nasıl bir büyüme stratejiniz olduğundan, yılda kaç mağaza açmayı planladığınızdan, biraz da abartılı olarak bahsetmeniz akılda kalıcılığınızı artıracaktır. Hele hele Power Point ile sunum yaparsanız çok daha cazip hale gelirsiniz.

Kiralama firmasının size bakan müşteri temsilcisi (aslında bildiğiniz emlakçının yabancı dil bilen havalı versiyonudur) ile iyi geçinmenizi öneririm. Sizinle özdeşleşirlerse AVM’ye kazandırmak için daha çok çabalarlar. Kiralama firmasının elindeki tüm projeleri (işlettikleri ve kiraladıkları AVM’ler) görmek isteyin. Hepsi için teklif almak istediğinizi de söyleyin. Unutmayın karşı tarafı isteklendirmek ve onların gözünde pazarlık yapılabilir müşteri haline gelmek ilk amacınız olmalıdır.

Kiralamayı düşündüğünüz AVM’nin projesini enine boyuna inceleyin, sürekli sorular sorun, yapım aşamasındaysa gezmek isteyin. Bölgesinin tüketici özelliklerini öğrenmek isteyin. İlk defa AVM’de mağaza açacak olsanız da dersini çalışmış bir müşteri izlenimi bırakın.

Daha sonra yapmanız gereken onların belirttikleri doluluk oranlarını (kiralama yaptıkları söyledikleri markaları) kontrol etmektir. Eğer bu kontrolü yapmazsanız gerçekten size önerdikleri mağazanın son mağaza olduğunu zanneder ve sözleşmeye imza atarsınız. Açılış gününde de AVM’deki mağazaların yarısının boş olduğunu gördüğünüzde iş işten geçmiştir. (Bazı insaflı AVM sahipleri ve kiralama şirketleri vaat ettikleri doluluk oranına ulaşamadıkları için sözleşmenizdeki kiralarda indirime gider ama bu resmi değil, keyfi bir indirimdir. Diledikleri zaman sözleşmedeki rakamlara geri dönerler.)

Elbette her AVM yüksek dolulukla açılmak ister, bu yüzden açılışa doğru şartlarında ve fiyatlarında yumuşamaya giderler. Eğer acele etmez ve kiralama sürecini uzatırsanız daha avantajlı fiyatlardan kiralama yapabilirsiniz.  

Açık olan AVM’lerde ise bir sebepten dolayı boş veya boşalacak bir mağaza varsa işiniz daha da kolay olabilir. Özellikle firmanızı, vizyonunuzu ve mağazalaşma planınızı doğru anlatabilir ve fizibilite verilerinizden çıkarak kiralama fiyatlarına itiraz ederseniz istediğiniz fiyata mağazayı kapma olasılığınız daha yüksektir.

Unutmayın pazarlığın en önemli konusu istediğiniz fiyatı değil, istediğiniz fiyatın azını belirtmenizde yatar. Çünkü pazarlık denen konu hep ortada buluşma sanatıdır. Yani her iki tarafın da tavizler vermesidir. Eğer karşı tarafa tam istediğiniz rakamı zikrederseniz, onların istediği rakam ile sizin istediğiniz rakamın arasında buluşursunuz. Bu da sizin istediğiniz rakamın yukarısında bir seviye olacaktır.

İndirim talebinizi asla yüz yüze görüşmede iletmeyin. Mutlaka yüz yüze görüşme sonrasında mail ile indirim talebinde bulunun. Tabii güzel kaleme alınmış bir mail olmalıdır. İndirim talebinizi gerekçesi fizibiliteniz olmalıdır. Yani elde edeceğiniz tahmini cirodan, satılan malın maliyetini, mağaza ve merkez işletme giderlerini düştükten sonra kalan bütçenin istenen kiralama fiyatlarına yetmeyeceğini sebep gösteriniz. Aksi takdirde indirim talebinizin daha yüksek kar elde etmek için olduğunu düşünecekler ve daha yüksek rezistans göstereceklerdir.

İndirim teklifinizi yaptıktan sonra geriye çekilin ve reddedilmeyi göze alın. Pazarlıkta istediğinizi alabilmenin anahtarı gözü karalık ve zamandır. Ketum durmak ve sabırla beklemek istediğiniz fiyata kiralamanın anahtarıdır.

Büyük bir ihtimalle indiriminizi talep etmeyeceklerdir. Duruşunuzu bozmayın. Olumsuz cevaptan birkaç gün sonra, içinizden hevesli olan “ben AVM’nizde mutlaka mağaza açmamız gerektiğini düşünüyorum ama karar vericilerimiz çok temkinli, biraz onları cesaretlendirecek adım atamaz mısınız?” türünden bir mail göndersin. Büyük bir ihtimalle ufak bir indirim olacaktır.

Görüşmeler sırasında başka kiralama şirketleriyle de görüştüğünüzü ve ilgilendiğiniz AVM’leri de zikredin. Piyasanızı kızıştırırsanız sizi kaçırmak istemezler. Unutmayın kaçan kovalanır.

Muhatap olduğunuz AVM kiralama firmasına sakın anında cevap vermeyin. Cevaplarınız hep gecikmeli olsun. Hele hele sizden cevap beklediklerini belirtiyorlarsa kozlar sizin elinizde demektir.

Pazarlıklar sırasında önerdiğiniz rakam kabul edilse bile, daha da indirim koparabileceğinize inanıyorsanız mızıkın ve indirim talep etmeye devam edin. Mazeret olarak “ortaklarımızdan biri bir türlü onay vermiyor, kiralama ücretini tüksek buluyor” diyebilirsiniz.

Sindire sindire ve mızıka mızıka pazarlık yapmaktan çekinmeyin. Unutmayın; isteyenin bir yüzü kara vermeyenin iki yüzü. Avrupa’da AVM sahipleri yatırımlarının geri dönüşünü 20-25 yıla yaydığı için koca koca dünya markaları Avrupa’da daha iyi fiyatlara AVM’lerde mağaza açabiliyor. Üstelik bizim AVM’lerimiz de o yabancı markalara daha avantajlı fiyatlardan kiralama sözleşmeleri öneriyor. Bu yüzden acımasızca pazarlık yapmaktan korkmayın, utanmayın. Siz zor para kazanıyorsunuz, AVM sahipleri neden kolay para kazansın ki? Yarattığınız katma değeri onlara kaptırmayın.

Siz ne kadar indirim koparsanız da LC Waikiki, Zara, Teknosa, Tchibo, Starbucks, Koton, Madame Coco, Burger King gibi müşteri çeken markaların kiralarının iki katına bile yaklaşamazsınız. Bu yüzden rahat olun ve en az 3-4 farklı kiralama şirketi ile 7-8 AVM için pazarlık yapın. Biri istediğiniz fiyata inecektir.

Ne kadar süreyle pazarlık yapacaksınız?

Bunun için size kesin bir süre veremem. Ama karşı tarafı önce isteklendirmek, sonra endişelendirmek önemli bir pazarlık taktiğidir. Yani sizin mağazayı kiralayacağınıza önce inanmalılar, sonra vaz geçmenizden korkmalılar. Hatta bazen vaz da geçmelisiniz. Merak etmeyin yine devam eder.

Pazarlık karşı tarafı yormakla ilgilidir. Karşı tarafı yeterince yorarsanız sizin kararsız ve temkinli halinizden bıkacak ve istediğiniz fiyatı kabul edeceklerdir. Ama bir haftada yapılan kiralamalar ve yüz yüze görüşmelerde koparılan indirimler asla yeterli olamaz. Aceleci davranmayın. En ideali kesintili pazarlıklar ile 3-4 ayda istediğiniz seviyeye gelmektir.

Tabi tüm bu söylediklerimi yaparken kurt bir pazarlıkçı olarak değil, saf bir girişimci olarak karşılarında durmalısınız. Yoksa bu yazıyı okuduğunuzu ve taktik yürüttüğünüzü anlarlar. (Hoş, onların bu yazıyı okuyacağını sanmıyorum.)

Diyelim ki dediklerime uydunuz ve kiralama yapamadınız. Yani kiralama şirketi taleplerinizi refüze etti. Bana kızmayın, çünkü kazanan yine siz oldunuz. Bingo! AVM kiralaması yapan firma sizi aklına (databankına) not edecek. Bundan sonra kiralamasını üstleneceği tüm AVM’ler için hep size teklif getirecek. Böylece teklif veren değil, teklif alan pozisyonuna geçeceksiniz ki, bu da pazarlık dünyasında paha biçilemez bir pozisyondur. Üstelik sizin marjlarınızı bildikleri için de teklifleri daha uygun olacaktır.

AVM’lerde boy gösterdikçe, hele bir de müşteri çeken bir marka ve mağazacılık anlayışınız varsa kiralama şirketlerinin mağaza karması listesine girmeye başlayacaksınız. AVM’lerde yaklaşık 15 mağazaya ulaştığınızda AVM kiralama şirketleri etrafınızda pervane olmaya başlayacak, 100 mağazayı aştığınızda ise ilk yıl genel gider ödememe gibi teklifler dahi alacaksınız. 200 mağazaya ulaştığınızda en güzel konumdaki mağazayı size tahsis edip, dekorasyon masrafınızı karşılayacaklarını ve ilk yıl hiç kira masrafınızın olmayacağını söylerler, yeter ki siz o AVM’de mağaza açmayı düşünün.

Ara Not: Aslında AVM sahipleri yatırımlarının geri dönüşleri için 20-25 yıllık planlar yapsa kiralar metrekare bazında 25 TL ve genel gider bazında da 15 TL olur. Bu da 200 m2 bir mağaza için kdv’si içinde 9.440 TL yapar ki, bu da aslında hem perakende markalarımızın kar üretmesine ve yeni mağaza ve inovasyon yatırımları yapmasına neden olur hem de markalaşmaya daha fazla bütçe de ayırabilirler. Sadece AVM mağazaları için söylemiyorum cadde mağazalarının sahipleri (rantiyeci girişimciler) de kiraları makul seviyeye çekse markalarımız tatmin edici brüt kar elde edebilecek ve dünya markası olabilecek. Belki de bu konuya devlet el koymalı. Mağaza kiracıları (perakendeci markalar) sadece cirolarının %6’sını mağaza sahiplerine vermeli. Kira, genel gider, pazarlama ve kdv dahil diğer bütün masraflar bunun içinden karşılanmalı. Böylece kar üretebilen perakendeciler devlete de tatmin edici vergi öderler. Serbest piyasa ekonomisinde böyle bir ticaret kanunu olabilir mi? Öneren varsa, neden olmasın?

Bu kadar pazarlık taktiğinden sonra şimdi de kiralama (ve sözleşme) aşamasında nelere dikkat etmeniz gerektiğini ele alalım. 

Aslında AVM’ler kiracılarından ciro üzerinden kira almak ister ama kendilerini garantiye almak için minimum kira da talep ederler. Ciro üzerinden kira genelde %8’dir. Minimum kira da metrekare üzerinden belirlenir. Ay sonunda yapılan hesaplamada hangisi yüksekse o ödenir.

Örneğin asgari (sabit) kiranız kdv dahil 15.000 TL ise ve ciro kiranız da %8 ise; cironuz kdv dahil 187.500 TL’ye ulaşıncaya kadar 15.000 TL kira ödersiniz, aşınca da %8 üzerinden hesaplama yaparak ödersiniz.   

AVM’lerin genel gider adı altında kiracılardan talep etiği ve metrekareye göre belirlenen bir ücret daha vardır. Esasen apartman sakinlerinden toplanan aidata çok benzer. İçinde; ortak aydınlatma, ortak iklimlendirme, bahçe ve çevre bakımı, güvenlik, temizlik ve benzeri masraflar vardır. Buna aidat denmemesinin sebebi de içinde AVM’ye daha çok ziyaretçi çekmek amacıyla yapılan pazarlama aktivitelerinin bütçesinin de olmasıdır diyebiliriz. Ayrıca “genel gider” tanımı “aidat”tan daha fiyakalıdır. Her mağazaya genel gider yansıtması mağaza büyüklükleri üzerinden olur. Dolayısıyla metrekare başına bir rakam belirlenir. Her mağaza bu rakam ve metrekaresi üzerinden bu ödemeyi yapar.

Asgari kira ve genel gider metrekare üzerinden belirlendiği için kiralamayı düşündüğünüz alanın metrekaresini ölçmenizi önemle öneririm. Genelde AVM’ler sözleşmelerde brüt metrekareden bahseder ki, bunun netinin %3 ila 30 arasında değiştiğini görmüşlüğüm vardır. Brüt ile net arasında %5 fark kabul edilebilir ama daha fazlası haksızlık/enayilik olur. Asgari kiranızı ve genel giderinizi brüt kira üzerinden ödeyeceğinizi unutmayın. Haksızlığa uğramamak (enayi olmamak) için sözleşme imzalamadan önce mutlaka kiralayacağınız mağazanın metrekaresini ölçün. Sözleşmede yazan brüt metrekare ile net metrekare arasında çok fark var ise buna itiraz edin ve sözleşmede düzelttirin. (Bazı markalar kira ve genel gider hesaplamalarının net alan üzerinden yapılmasını ister ve bunu da sözleşmelerine yazdırırlar.) Yoksa çok yüksek kiralama bedelleri ödersiniz.

AVM’ler enflasyondan etkilenmemek ve devalüasyonlardan yararlanmak için metrekare üzerinden alınan asgari kirayı da, genel gideri de dövizle (Euro veya Dolar) belirlerler. Çok ender olmakla birlikte TL üzerinden kiralama yapan AVM’ler de vardır.  Asgari kira ve genel gider ay başında ödenirken, ay sonunda yapılan hesaplama ile ciro yüzdesi üzerinden belirlenen kira daha yüksek ise fark ödemesi yapılır. AVM’ler tüzel firmalar olduğu için kiracılarına fatura keser. Bu da aslında markalar/mağazalar için gider gösterme açısından bir avantajdır.  

Ara Not: AVM’ler büyük mağazalarının metrekare kira ve genel gider fiyatlarını küçük mağazalarına göre daha az tutarlar. Bu da gayet normaldir. 

Kira ve genel gider başlangıcı illa sözleşmenin yapıldığı veya mağazanın teslim alındığı tarih olmak zorunda değildir. Genelde mağaza açıldıktan sonra kira ve genel gider başlar. Yani kiraladığınız mağazada yapacağınız dekorasyon ve açılış çalışmaları için kira ödemek durumunda değilsiniz, en çok genel gider ödeyebilirsiniz. Yine de saf ve temiz bir genç markaysanız kiralama şirketi sizden bu hazırlık evresinde dahi kira almaya çalışacaktır. Yalnız AVM’ler kiracılarına en fazla 45 ila 60 gün içinde mağazalarını açma zorunluluğu getirirler ki, bu da gayet normaldir.

Kira sözleşmesi sırasında, konutlarda olduğu gibi, AVM’ler de depozito talep eder. Genelde bu depozito 3 aylık asgari kiradır. Burada da pazarlık yapabilirsiniz veya teminat mektubu önerebilirsiniz.

AVM’lerde kiralama süresi genelde 5 yıldır. Metrekaresini dövizle kiralayan AVM’ler genelde ikinci, üçüncü, dördüncü ve beşinci yıllarda metrekare fiyatının ne olacağını da (döviz cinsinden) sözleşmede belirtirler. Bazıları da her 12 ayda bir yapılacak zam oranı belirler. Dövizle kiralama yapacaksanız zam oranınız %3’ü geçmesin. Burada da pazarlık yapın.

Metrekare başına genel gider rakamı da genelde döviz cinsindendir ve 5 yıl boyunca sabit kalır, kalmalıdır da. Genel gidere ek olarak istenen pazarlama katkı payı, sosyal sorumluluk katkı payı gibi şeylere sakın izin vermeyin. Yoksa önünüze sürekli fatura gelir. Geçmişte bazı AVM’ler gönderdikleri genel gider faturalarıyla kiracılarına kan kusturmuşlardır. AVM’lerde genel gider ücreti metrekareye 15 Euro’ya kadar istenebilmektedir. Bu rakamı bazı AVM’lerde 2 Euro’ya kadar bile çekebilirsiniz.

TL ile kiralamada ise asgari kiranın ve genel giderin yıllık artışı genelde ya TEFE’ye, ya ÜFE’ye, ya da TEFE/ÜFE ortalamasına göre yapılır. Bazıları bu artışa ek olarak %3-4-5 gibi artışlar da talep edebilir.  

Birçok AVM, sözleşmenin yenileneceği yıl (altıncı yıl) en az ne kadar artış olacağını da ilk sözleşmede belirtir. Dikkat edin; bu artış da çok fahiş olabilir.

Mağaza kiralama sözleşmelerinde, genelde kiracının sözleşme bitim süresinden önce çıkmayı talep etmesi durumunda sözleşme bitimine kadar olan kiraları peşinen ödeyeceğine dair bir madde bulunur. Mağazayı kiralamanıza rağmen bir nedenden dolayı bir süre sonra AVM’den çıkmak isterseniz, ihbar süresinden sonraki kiraları ödemek zorunda değilsiniz. Bu konudaki ihtilaflardan doğan davalarda mahkemeler kiracı lehine karar vermekte ve kalan kiraların ödenmesine gerek görmemektedir. Zaten bunu bilen AVM’ler ayrılmak isteyen kiracıların başta gözünü korkutsalar da sonradan uzlaşma önermektedirler.

Ara Not: Siz siz olun mutlaka mağaza kiralama sözleşmelerini avukatınıza okutarak görüş alın. Özellikle de “fesih” maddelerini çok iyi yorumlayın.

AVM’den çıkarken mağazanız için yaptığınız yatırımı geri isteyemezsiniz. Ama arzu ederseniz altyapı ve sabit dekorasyon malzemelerinizi söküp götürebilirsiniz. Bunu tavsiye etmem. Çünkü ekstra maliyet olur sizin için ve söktükleriniz işinize yaramaz. Size yar olmadıysa bırakın yerinize gelecek markaya yar olsun.

Aslında AVM’den ayrılmayı kafanıza koyduysanız, yerinize başkasını yerleştirmeyi siz kurgulayın. Çevreniz genişse fısıltı mekanizmasını işleterek, örneğin “iyi bir hava parası alırsam hemen devrederim” gibi cümleler kurarak talipliler bulabilirsiniz. Böylece devir parası alarak mağazanızı başka bir markaya teslim etmeniz de mümkün olabilir. Tabi bunun için mağazanızı devredeceğiniz markayı AVM de kabul etmelidir. Kabul ettiyse devredeceğiniz markayla aranızdaki hava parası alışverişine AVM karışamaz.

Ara Not: Başka bir markanın çıktığı mağazaya yerleşmek sizin altyapı ve dekorasyon masrafınızı yarı yarıya düşürür.

Hali hazırda ziyaretçi kabul eden bir AVM’de mağaza kiralıyorsanız akşam 10:00’dan sabah 10:00’a kadar dekorasyon çalışması yapabilirsiniz. AVM’nin açık olduğu saatlerde dekorasyon çalışması yapamazsınız. Açılışa kadar dışarıdan içerinin gözükmemesi de gerekir. Bunun için de dış cephenize ya kendi brandanızı ya da AVM’nin brandasını asmalısınız. AVM’nin açık olduğu saatlerde en çok gürültüsüz işlere izin verirler ama mal getirip götürmenize veya işçilerinizin sık sık girip çıkmasına izin vermezler. Bu durum sözleşmelerde de belirtilir ve gayet mantıklı/makul bir istektir.

AVM’de kiraladığınız mağazayı alaylı ustalar tutup dekore ettiremezsiniz. Çünkü AVM’ye öncelikle dekorasyon ve altyapı projelerinizi (paftalarınızı) onaylatmanız gerekir. AVM yönetimi sizden yangın tesisatının projesini, mekanik (ısıtma-soğutma, havalandırma ) tesisatının projesini, elektrik ve kablolama ve aydınlatma projenizi, dekorasyon projenizi görmek ve onaylamak ister. Bu projeleri hazırlatmadan önce mutlaka AVM’nin verdiği teknik şartnameyi okumanız ve mağaza konusunda bir mimar ile çalışmanız gerekir. O da bu teknik şartnamelere uygun projeler hazırlayacak ve proje hazırlamaktan anlayan ustalarla ve tedarikçilerle çalışacaktır.

Yangın tesisatı, mekanik tesisatı ve elektrik tesisatı konularında AVM’nin teknikerlerine ve onların yönlendireceği tedarikçilere mahkûm olabilirsiniz. AVM’nin ana iklimlendirme üniteleri belli bir markaya ait olacağı için kullanacağınız ısı pompaları da o markadan olmalıdır ve bunlar genelde çok pahalıdır. Üstelik AVM’nin göstereceği yerden de almak zorundasınızdır. Buna itiraz etme şansınız da yoktur.

Dekorasyon süresi boyunca AVM’nin teknikerleri gelip mağazada yapılanların teknik şartnameye uygun olup olmadığını denetlerler. Öyle ki, altyapı ve dekorasyon için çalışacak işçilerin sigortalı olup olmadıklarını, iş güvenliğine uygun çalışma yapılıp yapılmadığını bile denetlerler.

Ara Not: AVM’de mağaza dekore etmek caddede bir mağazayı dekore etmekten neredeyse iki kat daha pahalıdır. Hamama (AVM’ye) giren terler.  

Kiralama yaparken açmayı taahhüt ettiğiniz marka ve satmayı taahhüt ettiğiniz ürün gamı AVM için önemlidir ve bunu değiştirmeniz neredeyse imkânsızdır. Yani bir markanın franhisee’si olacaksanız, AVM’ye o markayı açacağınızı belirtecek ve sözleşmenizi buna göre hazırlayacak ve imzalayacaksınız. Ama zaman içinde markadan memnun kalmaz ve başka marka altında faaliyet göstermek isterseniz bunun için öncelikle AVM’den izin almalısınız. AVM mağaza karmasını (müşterilerin kolay dolaşımı için mağazaları özelliklerine göre bir araya getirme politikasını) bozmamak için size izin vermeyebilir veya önereceği bir markanın franhisee’si olmanızı isteyebilir.

Ara Not: AVM’ler sözleşmelerinde alt kiralama yapamayacağınızı belirtir. Yani siz kiraladığınız mağazayı tamamen veya kısmen başkalarına kiralayamazsınız. Kendiniz işletmek zorundasınız.

AVM’ler haftanın 7 günü yılın 365 günü açıktır. Çalışma saatleri bir iki gün hariç sabah 10:00’dan akşam 10:00’a kadardır. AVM’nin halka açık olduğu saatlerde sizin mağazanızın da açık olması gerekir. Geç açar veya erken kaparsanız cezai müeyyide uygulanacağı sözleşmede bulunur.

Kiralama sözleşmenizi çok iyi okuyun. Bazıları bilerek veya bilmeyerek anlaştığınız şartlardan farklı sözleşme hazırlayıp gönderebilir. Unutmayın ki her sözleşme iki tarafın da haklarını korumalıdır. Sözleşme bir kere yapılır ve süresi dolana kadar taraflar uymakla yükümlüdür. İmzalamadan önce değişiklik talep etmekten çekinmeyin.

İlk mağazalarınızı hangi AVM’lerde açmalısınız?

Bu yazının konusu değil ama yine de cevap vereyim. Yüksek ciro yapacağınız veya prestij kazanacağınız bir AVM’den ziyade (ki onların kiralama ücretleri çok ama çok yüksektir ve bu yüzden karlılığınızı alıp götürürler) tatmin edici net kar üretebileceğiniz AVM’lerde mağaza açın derim. Bu stratejiyi güderseniz ileride yüksek ciro ve prestij vaad eden AVM’lere kolaylıkla girebilirsiniz. Gün gelecek karşınıza öyle bir AVM projesi çıkacak ki, istenen kiralarla kar etmeniz mümkün olmamasına rağmen, sırf prestij olsun diye tutacaksınız. O mağazanın zararlarını misliyle karşılayacak başka karlı mağazalarınız varsa neden olmasın?

Gönlünüze göre bir AVM’de, bütçenize göre kiralamalar dilerim.

Dip Not: Umarım AVM sahipleri ve kiralama şirketleri bana gücenmez. Gücenseler de umurumda değil, çünkü ben markaların tarafındayım.

Dip Not 2: Aşağıdaki soru-cevap bölümlerini de okursanız konu hakkında daha fazla bilgilenirsiniz. Soru soracaksanız eğer, mutlaka soru-cevap kısımını okuyun ki, daha önce cevabı verilmiş bir soru sormanıza gerek kalmasın.

1 Mayıs 2012 Salı

Dükkan Kiraları

Perakende noktaları, üreticilerin (yani marka sahiplerinin) ürünlerini tüketicilerle buluşturdukları yerlerdir. Perakende fiyattan satılan her ürün hem üreticiye, hem (varsa) aracı tüccarlara, hem perakendeciye, hem dükkânda çalışanlara, hem de dükkân sahibine para kazandırmaktadır. Perakendede bir şey satılasıya kadar bahsi geçen aktörler para kazanamaz, teorik olarak kazanamamalıdır. Verimli ve karlı çalışan perakende nokta sayısı çok olan ülkeler canlı ekonomilere sahiptir. Bu yüzden Türkiye’nin gelişmesinde alışveriş caddelerinin ve alışveriş merkezlerinin çok önemi vardır. Perakendeciliğin sağlıklı büyümesi firmalarımızın, dolayısıyla ekonomimizin sağlıklı büyümesi anlamına gelir. Dünya markaları çıkarabilmek için özellikle organize perakendeciliğin ülkemizde çok gelişmesi gerekir. Markalı perakende zincirleri yurt içinde güçlendikten sonra yurtdışına yayılarak ülkemize katma değer getirecek varlıklardır.

Gel gelelim; perakendecilikte ciddi bir karsızlık sorunu var. Hipermarket zincirleri de, moda markası zincirleri de uzun yıllardır kar üretemiyorlar. Bu karsızlığın birçok sebebi var. Kötü yönetim ve kör fiyat rekabeti bunlardan biri. Ama bence en temel sebep kiralar. Mağaza/dükkan sahipleri o kadar yüksek kiralar istiyor ki, marketler de mağazalar da resmen kiraya çalışıyorlar. Özellikle AVM’deki marketler ve mağazaların vay haline…

Perakendecilik yıl içinde çok dalgalı cirolara sahiptir. Özellikle moda markalarında yılın son 4 ayında yapılan ciro, yılın ilk 8 ayında yapılan ciroya eşittir. Böyle bir ortamda sabit kira yerine ciroya endeksli kiralama daha doğrudur. Ayrıca caddelerin ve AVM’lerin ciro potansiyeli her yeni yerleşim birimi ve AVM sayesinde azalmaktadır. Dolayısıyla sürdürülebilir cirolar elde edilememekte ve çoğu aylarda kira bile çıkarılamamaktadır.   

Perakendecileri karlı hale getirebilmek için her türlü perakende noktasının kira fiyatlarının düşmesi gerekir. Bugün Türkiye’de ister ev, ister ofis, ister mağaza, ister arsa olsun kiralamada da, satın almada da çok spekülatif fiyatlar oluşmuştur. Bu spekülatif fiyatlar ekonomiye şu anda zarar verdiği gibi, ileride çok büyük krizlere de neden olacaktır (bkz; ABD’deki 2008 krizi).  

Hükümet perakendecilerin kira yüküne çözüm getirmelidir. Zira karların tamamı hatta daha fazlası kiraya gitmektedir. Devletin toplayacağı kar, kira olarak rantiyeci kodomanların cebine girmektedir.

Perakendecilerden vergi toplayamayan devlete bir öneri 
Ev ve ofis dışı mesken (dükkan/mağaza) kiralamada bence zorlayıcı bir kanuna ihtiyacımız var. Dükkan sahibi ile kiracı arasında gelir paylaşımlı bir kiralama modeli olmalıdır. Bana göre hiçbir perakende noktasının kirası aylık cironun %6’sını geçmemelidir. Örneğin %4 üzerinden kiralama yapıldıysa, kiracı 20 bin TL ciro yaptığı ayda 800 TL kira ödemelidir. Başka bir ay 60 bin TL ciro yaptıysa 2400 TL kira ödemelidir. (Bu sistem sayesinde tüm mağazalar, dükkan sahipleri tarafından denetlendiği için, faturalı çalışmak zorunda kalacaktır, dolayısıyla kayıt dışı ekonomi azalacaktır.)

%6 çok düşük bir yüzde diyecek olan dükkan sahipleri bilmelidir ki, ciro üzerinden %6 kira ödeyecek bir firma zaten en fazla %4-5 kar edebilmektedir. Merak etmeyin günümüzde %5’ten fazla kar üretebilen, örneğin %20 karlı çalışan perakendeci kalmamıştır. Zaten günümüz rekabet dünyasında en büyük problem karsızlıktır. Onun için dükkânınızın değerini şişirmeyin, açgözlü olmayın, kendinizi kiracınız olan firmanın ortağı sanmayın. AVM’nizin veya dükkânınızın bulunduğu caddenin alışveriş potansiyeli yüksekse veya kiracınız yüksek cirolar yapabiliyorsa tatmin edici kira elde edeceksinizdir. Dükkânınız doğru lokasyonda değilse veya doğru kiracıya kiralamadıysanız elbette kiranız düşük olacaktır. Daha doğrusu yaptığınız veya aldığınız dükkanın maliyetini kiralayarak 5-10 yılda değil de  batı ülkelerinde olduğu gibi 15-20 yılda çıkarmaya çalışın.

Tabii diyeceksiniz ki, kiraların bu düzeye çıkmasına sebep dükkan sahipleri değil, kiracılar. Onlar yüksek kiralar önerdikleri için kiralar bu seviyeye çıktı.  Doğrudur, yer kapma savaşı içindeki markalar değerinin çok üzerinde kiralar ödemeyi göze almışlardır. Ama bu açgözlülük yüzünden zarar etmektedirler ve devlete vergi ödeyememektedirler. Daha da kötüsü firmalarını yok pahasına yabancılara satmak zorunda kalmaktadırlar.

Arsa fiyatları bu düzeydeyken önerimin hayata geçmesini imkansız bulanlar olabilir. Ama önerim hayata geçtiğinde arsa fiyatları da kendiliğinden düşecektir. Zira yukarıdan aşağıya zincirleme bir reaksiyon olduğu için, yani yüksek kiraları ödemeyi kabul eden kamikaze markalar olduğu için, dükkan kiraları ve dolayısıyla arsa fiyatları yüksektir.  

Kiracıdan aldığı stopaj veya kdv ile dükkan sahibinden aldığı emlak vergisinden tatminse maliyemiz benim “gelir paylaşımlı kira modelim” hayata geçmez. Ama bu modelin perakendecilerimize hayat vereceği, dolayısıyla dünya markaları çıkarma yolunda önemli bir katkı sağlayacağı da muhakkaktır.

Bir ülkeyi rantiyeciler değil, karlı firmalar büyütür. Firmalarımızın ürettiği karların rantiyecilerce çarçur edilmesi yerine yatırımlara dönüşmesini istiyorsa devlet, “gelir paylaşımlı kira modelini” gündemine alıp tartışmalıdır.

Tabii, bir bakarsınız, insaflı dükkan/mağaza sahipleri, belki de kiracılarına kendiliğinden benim önerdiğim “gelir paylaşımlı kira modelini” önerirler. Böylece daha namuslu para kazanmış olurlar. 


Web sitem: www.muratsaylan.com
Diğer blog’larım: http://sektorlernedurumda.blogspot.com    http://baksumarkalara.blogspot.com