Alışveriş merkezleri etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
Alışveriş merkezleri etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Nisan 2014 Salı

AVM’de Mağaza Kiralama

İlk mağazasını açacak veya mağazalar zincirini yeni oluşturacak firmalar için en bilinmeyen konu bir alışveriş merkezinde (AVM’de) mağaza kiralamaktır. Genelde AVM’lerin sahipleri kiralama yapmaz ve AVM’yi yönetmez. AVM işletme ve kiralama hizmeti veren profesyonel şirketler vardır. Bunların çoğu da yabancı kökenli uluslararası firmalardır. Bazıları Türk ortaklarıyla bu işi yapar. AVM’de mağaza açacaksanız bu firmalar ile görüşeceksiniz. Yeni nesil emlakçı diyebileceğimiz bu firmalar sadece AVM işletmesi ve mağazalarının kiralanması işlerini üstlenirler.

Bildiğiniz gibi son yıllarda büyük arsası ve parası olan girişimcilerin (ki bunların çoğu belediyeye veya iktidara yakın müteahhittir) aklına önce AVM yapmak geliyor. Bir yatırım yapıp pir kazanma sevdasındaki bu girişimciler arsa ve bina yatırımını 10-12 yılda çıkaracak şekilde eserlerini AVM işletmesi ve kiralaması yapan şirketlere teslim ederler. Onlar da kendi paylarını çıkarmak adına yüksek fiyattan kiralama yaparlar. Uluslararası ve yerel normlara uymak için de kiralama yapmak isteyenlerin önüne bir sürü şart ve kallavi bir sözleşme koyarlar. Karınca puntolarıyla ve avukat diliyle hazırlanan ve sayfalarca yazı içeren bu kiralama sözleşmelerini anlamak zordur.

Bir AVM’yi gözüne kestirmiş genç bir girişimci, yeri kaptırmamak adına çok pazarlık yapmadan kiralama şartlarını kabul eder. Üstelik sözel olarak anlaşmış olmanın heyecanıyla kiralama sözleşmesini de üstünkörü okur/inceler. Mağazalar zinciri sahiplerine sorun, hepsi AVM’lerde açtıkları ilk mağazalardan ne kadar çok zarar ettiklerini, ne kadar fahiş kiralar ödediklerini söyleyecek ve acemiliklerini itiraf edeceklerdir.  

AVM’lerde mağazalaşmak markalaşmanın önemli bir aracıdır. Doğru kiralama da sürdürülebilir mağazalaşmanın anahtarıdır. Brüt karının büyük bir kısmını AVM’lere kaptırarak markalaşmanın baharında tarih olan markalar cennetidir ülkemiz.

İşte bu makale AVM’lerde mağazalaşmak isteyen genç markalarımıza avantajlı kiralamalar yapmaları için yol göstermek amacıyla yazılmıştır. Hayrını görünüz J

AVM’de mağaza kiralamak uzun bir süreç olmalıdır.

Yeni açılacak olan AVM’ler ilk önce tanınmış ve yaygın perakende markalarına kiralama yaparak değerlerini artırmaya çalışırlar. AVM’lerde yeni mağazalaşacak firmaları ise, affedersiniz yolunacak kaz gibi görürler ve onlara yüksek fiyatlardan kiralama yaparak hedef bütçelerini tutturmaya çalışırlar. Bu yüzden AVM’ler için kiralama yapan firmalar yeni yetme markalara öyle bir tavır takınır ki, hem AVM’leri bulunmaz Hint kumaşıdır, hem size önerdikleri mağaza çok değerlidir, hem de binlerce taliplisi vardır. Bu pazarlık taktiğine aldanırsanız daha ilk görüşmede yüksek fiyattan kiralar ve mağazanızı açtıktan sonra da bu kiraları ödeyebilmek için kara kara düşünürsünüz. Başkalarının daha ekonomik fiyatlardan kiralama yaptığını öğrenince de kahrolursunuz.

Ara Not: “Ölümü gösterip sıtmaya razı etmek” deyimi bir pazarlık taktiğidir ve acayip işe yarar. AVM kiralama şirketi tarafından üzerinizde deneneceğinden emin olabilirsiniz.

Hele hele açılmamış, yani açılacak AVM’lerde hava bin beş yüzdür. Önceden açılmış AVM’lerden ders alınarak, harika bir mimariyle açılan bu AVM’ler gerçekten göz kamaştırıcı ve ağız sulandırıcıdır. Üstelik PR, sosyal medya ve ağızdan ağıza pazarlama teknikleriyle AVM’yi açılmadan meşhur etmişlerdir. Bu yüzden kiralama şirketi burunlarından kıl aldırmaz, asla indirim yapmazlar. Ancak açılışa doğru süngüleri düşer ve istediğiniz kadar olmasa bile bir miktar indirim yapmaya yanaşırlar. Sabırlı olur ve açılış sonrasını beklerseniz istediğiniz fiyata çok yakın kiralama yapmanız daha mümkündür.

Ara Not: Bugün en şaşaalı AVM projeleri bile en iyi ihtimalle %80 mağaza doluluk oranıyla kapılarını tüketicilere (ziyaretçilere) açmaktadır.

AVM kiralama firmalarıyla bütün görüşmelerinize mutlaka iki kişi gidin. İçinizden biri ketum davransın, diğeri hevesli. Ayrıca alacağınız teklifi değerlendirecek başka yöneticiler/hissedarlar olduğunu da mutlaka söyleyin. Yoksa ne olduğunu anlamadan bakmışsınız, kiralamayı yapmışsınız. 

İlk görüşmede nasıl bir büyüme stratejiniz olduğundan, yılda kaç mağaza açmayı planladığınızdan, biraz da abartılı olarak bahsetmeniz akılda kalıcılığınızı artıracaktır. Hele hele Power Point ile sunum yaparsanız çok daha cazip hale gelirsiniz.

Kiralama firmasının size bakan müşteri temsilcisi (aslında bildiğiniz emlakçının yabancı dil bilen havalı versiyonudur) ile iyi geçinmenizi öneririm. Sizinle özdeşleşirlerse AVM’ye kazandırmak için daha çok çabalarlar. Kiralama firmasının elindeki tüm projeleri (işlettikleri ve kiraladıkları AVM’ler) görmek isteyin. Hepsi için teklif almak istediğinizi de söyleyin. Unutmayın karşı tarafı isteklendirmek ve onların gözünde pazarlık yapılabilir müşteri haline gelmek ilk amacınız olmalıdır.

Kiralamayı düşündüğünüz AVM’nin projesini enine boyuna inceleyin, sürekli sorular sorun, yapım aşamasındaysa gezmek isteyin. Bölgesinin tüketici özelliklerini öğrenmek isteyin. İlk defa AVM’de mağaza açacak olsanız da dersini çalışmış bir müşteri izlenimi bırakın.

Daha sonra yapmanız gereken onların belirttikleri doluluk oranlarını (kiralama yaptıkları söyledikleri markaları) kontrol etmektir. Eğer bu kontrolü yapmazsanız gerçekten size önerdikleri mağazanın son mağaza olduğunu zanneder ve sözleşmeye imza atarsınız. Açılış gününde de AVM’deki mağazaların yarısının boş olduğunu gördüğünüzde iş işten geçmiştir. (Bazı insaflı AVM sahipleri ve kiralama şirketleri vaat ettikleri doluluk oranına ulaşamadıkları için sözleşmenizdeki kiralarda indirime gider ama bu resmi değil, keyfi bir indirimdir. Diledikleri zaman sözleşmedeki rakamlara geri dönerler.)

Elbette her AVM yüksek dolulukla açılmak ister, bu yüzden açılışa doğru şartlarında ve fiyatlarında yumuşamaya giderler. Eğer acele etmez ve kiralama sürecini uzatırsanız daha avantajlı fiyatlardan kiralama yapabilirsiniz.  

Açık olan AVM’lerde ise bir sebepten dolayı boş veya boşalacak bir mağaza varsa işiniz daha da kolay olabilir. Özellikle firmanızı, vizyonunuzu ve mağazalaşma planınızı doğru anlatabilir ve fizibilite verilerinizden çıkarak kiralama fiyatlarına itiraz ederseniz istediğiniz fiyata mağazayı kapma olasılığınız daha yüksektir.

Unutmayın pazarlığın en önemli konusu istediğiniz fiyatı değil, istediğiniz fiyatın azını belirtmenizde yatar. Çünkü pazarlık denen konu hep ortada buluşma sanatıdır. Yani her iki tarafın da tavizler vermesidir. Eğer karşı tarafa tam istediğiniz rakamı zikrederseniz, onların istediği rakam ile sizin istediğiniz rakamın arasında buluşursunuz. Bu da sizin istediğiniz rakamın yukarısında bir seviye olacaktır.

İndirim talebinizi asla yüz yüze görüşmede iletmeyin. Mutlaka yüz yüze görüşme sonrasında mail ile indirim talebinde bulunun. Tabii güzel kaleme alınmış bir mail olmalıdır. İndirim talebinizi gerekçesi fizibiliteniz olmalıdır. Yani elde edeceğiniz tahmini cirodan, satılan malın maliyetini, mağaza ve merkez işletme giderlerini düştükten sonra kalan bütçenin istenen kiralama fiyatlarına yetmeyeceğini sebep gösteriniz. Aksi takdirde indirim talebinizin daha yüksek kar elde etmek için olduğunu düşünecekler ve daha yüksek rezistans göstereceklerdir.

İndirim teklifinizi yaptıktan sonra geriye çekilin ve reddedilmeyi göze alın. Pazarlıkta istediğinizi alabilmenin anahtarı gözü karalık ve zamandır. Ketum durmak ve sabırla beklemek istediğiniz fiyata kiralamanın anahtarıdır.

Büyük bir ihtimalle indiriminizi talep etmeyeceklerdir. Duruşunuzu bozmayın. Olumsuz cevaptan birkaç gün sonra, içinizden hevesli olan “ben AVM’nizde mutlaka mağaza açmamız gerektiğini düşünüyorum ama karar vericilerimiz çok temkinli, biraz onları cesaretlendirecek adım atamaz mısınız?” türünden bir mail göndersin. Büyük bir ihtimalle ufak bir indirim olacaktır.

Görüşmeler sırasında başka kiralama şirketleriyle de görüştüğünüzü ve ilgilendiğiniz AVM’leri de zikredin. Piyasanızı kızıştırırsanız sizi kaçırmak istemezler. Unutmayın kaçan kovalanır.

Muhatap olduğunuz AVM kiralama firmasına sakın anında cevap vermeyin. Cevaplarınız hep gecikmeli olsun. Hele hele sizden cevap beklediklerini belirtiyorlarsa kozlar sizin elinizde demektir.

Pazarlıklar sırasında önerdiğiniz rakam kabul edilse bile, daha da indirim koparabileceğinize inanıyorsanız mızıkın ve indirim talep etmeye devam edin. Mazeret olarak “ortaklarımızdan biri bir türlü onay vermiyor, kiralama ücretini tüksek buluyor” diyebilirsiniz.

Sindire sindire ve mızıka mızıka pazarlık yapmaktan çekinmeyin. Unutmayın; isteyenin bir yüzü kara vermeyenin iki yüzü. Avrupa’da AVM sahipleri yatırımlarının geri dönüşünü 20-25 yıla yaydığı için koca koca dünya markaları Avrupa’da daha iyi fiyatlara AVM’lerde mağaza açabiliyor. Üstelik bizim AVM’lerimiz de o yabancı markalara daha avantajlı fiyatlardan kiralama sözleşmeleri öneriyor. Bu yüzden acımasızca pazarlık yapmaktan korkmayın, utanmayın. Siz zor para kazanıyorsunuz, AVM sahipleri neden kolay para kazansın ki? Yarattığınız katma değeri onlara kaptırmayın.

Siz ne kadar indirim koparsanız da LC Waikiki, Zara, Teknosa, Tchibo, Starbucks, Koton, Madame Coco, Burger King gibi müşteri çeken markaların kiralarının iki katına bile yaklaşamazsınız. Bu yüzden rahat olun ve en az 3-4 farklı kiralama şirketi ile 7-8 AVM için pazarlık yapın. Biri istediğiniz fiyata inecektir.

Ne kadar süreyle pazarlık yapacaksınız?

Bunun için size kesin bir süre veremem. Ama karşı tarafı önce isteklendirmek, sonra endişelendirmek önemli bir pazarlık taktiğidir. Yani sizin mağazayı kiralayacağınıza önce inanmalılar, sonra vaz geçmenizden korkmalılar. Hatta bazen vaz da geçmelisiniz. Merak etmeyin yine devam eder.

Pazarlık karşı tarafı yormakla ilgilidir. Karşı tarafı yeterince yorarsanız sizin kararsız ve temkinli halinizden bıkacak ve istediğiniz fiyatı kabul edeceklerdir. Ama bir haftada yapılan kiralamalar ve yüz yüze görüşmelerde koparılan indirimler asla yeterli olamaz. Aceleci davranmayın. En ideali kesintili pazarlıklar ile 3-4 ayda istediğiniz seviyeye gelmektir.

Tabi tüm bu söylediklerimi yaparken kurt bir pazarlıkçı olarak değil, saf bir girişimci olarak karşılarında durmalısınız. Yoksa bu yazıyı okuduğunuzu ve taktik yürüttüğünüzü anlarlar. (Hoş, onların bu yazıyı okuyacağını sanmıyorum.)

Diyelim ki dediklerime uydunuz ve kiralama yapamadınız. Yani kiralama şirketi taleplerinizi refüze etti. Bana kızmayın, çünkü kazanan yine siz oldunuz. Bingo! AVM kiralaması yapan firma sizi aklına (databankına) not edecek. Bundan sonra kiralamasını üstleneceği tüm AVM’ler için hep size teklif getirecek. Böylece teklif veren değil, teklif alan pozisyonuna geçeceksiniz ki, bu da pazarlık dünyasında paha biçilemez bir pozisyondur. Üstelik sizin marjlarınızı bildikleri için de teklifleri daha uygun olacaktır.

AVM’lerde boy gösterdikçe, hele bir de müşteri çeken bir marka ve mağazacılık anlayışınız varsa kiralama şirketlerinin mağaza karması listesine girmeye başlayacaksınız. AVM’lerde yaklaşık 15 mağazaya ulaştığınızda AVM kiralama şirketleri etrafınızda pervane olmaya başlayacak, 100 mağazayı aştığınızda ise ilk yıl genel gider ödememe gibi teklifler dahi alacaksınız. 200 mağazaya ulaştığınızda en güzel konumdaki mağazayı size tahsis edip, dekorasyon masrafınızı karşılayacaklarını ve ilk yıl hiç kira masrafınızın olmayacağını söylerler, yeter ki siz o AVM’de mağaza açmayı düşünün.

Ara Not: Aslında AVM sahipleri yatırımlarının geri dönüşleri için 20-25 yıllık planlar yapsa kiralar metrekare bazında 25 TL ve genel gider bazında da 15 TL olur. Bu da 200 m2 bir mağaza için kdv’si içinde 9.440 TL yapar ki, bu da aslında hem perakende markalarımızın kar üretmesine ve yeni mağaza ve inovasyon yatırımları yapmasına neden olur hem de markalaşmaya daha fazla bütçe de ayırabilirler. Sadece AVM mağazaları için söylemiyorum cadde mağazalarının sahipleri (rantiyeci girişimciler) de kiraları makul seviyeye çekse markalarımız tatmin edici brüt kar elde edebilecek ve dünya markası olabilecek. Belki de bu konuya devlet el koymalı. Mağaza kiracıları (perakendeci markalar) sadece cirolarının %6’sını mağaza sahiplerine vermeli. Kira, genel gider, pazarlama ve kdv dahil diğer bütün masraflar bunun içinden karşılanmalı. Böylece kar üretebilen perakendeciler devlete de tatmin edici vergi öderler. Serbest piyasa ekonomisinde böyle bir ticaret kanunu olabilir mi? Öneren varsa, neden olmasın?

Bu kadar pazarlık taktiğinden sonra şimdi de kiralama (ve sözleşme) aşamasında nelere dikkat etmeniz gerektiğini ele alalım. 

Aslında AVM’ler kiracılarından ciro üzerinden kira almak ister ama kendilerini garantiye almak için minimum kira da talep ederler. Ciro üzerinden kira genelde %8’dir. Minimum kira da metrekare üzerinden belirlenir. Ay sonunda yapılan hesaplamada hangisi yüksekse o ödenir.

Örneğin asgari (sabit) kiranız kdv dahil 15.000 TL ise ve ciro kiranız da %8 ise; cironuz kdv dahil 187.500 TL’ye ulaşıncaya kadar 15.000 TL kira ödersiniz, aşınca da %8 üzerinden hesaplama yaparak ödersiniz.   

AVM’lerin genel gider adı altında kiracılardan talep etiği ve metrekareye göre belirlenen bir ücret daha vardır. Esasen apartman sakinlerinden toplanan aidata çok benzer. İçinde; ortak aydınlatma, ortak iklimlendirme, bahçe ve çevre bakımı, güvenlik, temizlik ve benzeri masraflar vardır. Buna aidat denmemesinin sebebi de içinde AVM’ye daha çok ziyaretçi çekmek amacıyla yapılan pazarlama aktivitelerinin bütçesinin de olmasıdır diyebiliriz. Ayrıca “genel gider” tanımı “aidat”tan daha fiyakalıdır. Her mağazaya genel gider yansıtması mağaza büyüklükleri üzerinden olur. Dolayısıyla metrekare başına bir rakam belirlenir. Her mağaza bu rakam ve metrekaresi üzerinden bu ödemeyi yapar.

Asgari kira ve genel gider metrekare üzerinden belirlendiği için kiralamayı düşündüğünüz alanın metrekaresini ölçmenizi önemle öneririm. Genelde AVM’ler sözleşmelerde brüt metrekareden bahseder ki, bunun netinin %3 ila 30 arasında değiştiğini görmüşlüğüm vardır. Brüt ile net arasında %5 fark kabul edilebilir ama daha fazlası haksızlık/enayilik olur. Asgari kiranızı ve genel giderinizi brüt kira üzerinden ödeyeceğinizi unutmayın. Haksızlığa uğramamak (enayi olmamak) için sözleşme imzalamadan önce mutlaka kiralayacağınız mağazanın metrekaresini ölçün. Sözleşmede yazan brüt metrekare ile net metrekare arasında çok fark var ise buna itiraz edin ve sözleşmede düzelttirin. (Bazı markalar kira ve genel gider hesaplamalarının net alan üzerinden yapılmasını ister ve bunu da sözleşmelerine yazdırırlar.) Yoksa çok yüksek kiralama bedelleri ödersiniz.

AVM’ler enflasyondan etkilenmemek ve devalüasyonlardan yararlanmak için metrekare üzerinden alınan asgari kirayı da, genel gideri de dövizle (Euro veya Dolar) belirlerler. Çok ender olmakla birlikte TL üzerinden kiralama yapan AVM’ler de vardır.  Asgari kira ve genel gider ay başında ödenirken, ay sonunda yapılan hesaplama ile ciro yüzdesi üzerinden belirlenen kira daha yüksek ise fark ödemesi yapılır. AVM’ler tüzel firmalar olduğu için kiracılarına fatura keser. Bu da aslında markalar/mağazalar için gider gösterme açısından bir avantajdır.  

Ara Not: AVM’ler büyük mağazalarının metrekare kira ve genel gider fiyatlarını küçük mağazalarına göre daha az tutarlar. Bu da gayet normaldir. 

Kira ve genel gider başlangıcı illa sözleşmenin yapıldığı veya mağazanın teslim alındığı tarih olmak zorunda değildir. Genelde mağaza açıldıktan sonra kira ve genel gider başlar. Yani kiraladığınız mağazada yapacağınız dekorasyon ve açılış çalışmaları için kira ödemek durumunda değilsiniz, en çok genel gider ödeyebilirsiniz. Yine de saf ve temiz bir genç markaysanız kiralama şirketi sizden bu hazırlık evresinde dahi kira almaya çalışacaktır. Yalnız AVM’ler kiracılarına en fazla 45 ila 60 gün içinde mağazalarını açma zorunluluğu getirirler ki, bu da gayet normaldir.

Kira sözleşmesi sırasında, konutlarda olduğu gibi, AVM’ler de depozito talep eder. Genelde bu depozito 3 aylık asgari kiradır. Burada da pazarlık yapabilirsiniz veya teminat mektubu önerebilirsiniz.

AVM’lerde kiralama süresi genelde 5 yıldır. Metrekaresini dövizle kiralayan AVM’ler genelde ikinci, üçüncü, dördüncü ve beşinci yıllarda metrekare fiyatının ne olacağını da (döviz cinsinden) sözleşmede belirtirler. Bazıları da her 12 ayda bir yapılacak zam oranı belirler. Dövizle kiralama yapacaksanız zam oranınız %3’ü geçmesin. Burada da pazarlık yapın.

Metrekare başına genel gider rakamı da genelde döviz cinsindendir ve 5 yıl boyunca sabit kalır, kalmalıdır da. Genel gidere ek olarak istenen pazarlama katkı payı, sosyal sorumluluk katkı payı gibi şeylere sakın izin vermeyin. Yoksa önünüze sürekli fatura gelir. Geçmişte bazı AVM’ler gönderdikleri genel gider faturalarıyla kiracılarına kan kusturmuşlardır. AVM’lerde genel gider ücreti metrekareye 15 Euro’ya kadar istenebilmektedir. Bu rakamı bazı AVM’lerde 2 Euro’ya kadar bile çekebilirsiniz.

TL ile kiralamada ise asgari kiranın ve genel giderin yıllık artışı genelde ya TEFE’ye, ya ÜFE’ye, ya da TEFE/ÜFE ortalamasına göre yapılır. Bazıları bu artışa ek olarak %3-4-5 gibi artışlar da talep edebilir.  

Birçok AVM, sözleşmenin yenileneceği yıl (altıncı yıl) en az ne kadar artış olacağını da ilk sözleşmede belirtir. Dikkat edin; bu artış da çok fahiş olabilir.

Mağaza kiralama sözleşmelerinde, genelde kiracının sözleşme bitim süresinden önce çıkmayı talep etmesi durumunda sözleşme bitimine kadar olan kiraları peşinen ödeyeceğine dair bir madde bulunur. Mağazayı kiralamanıza rağmen bir nedenden dolayı bir süre sonra AVM’den çıkmak isterseniz, ihbar süresinden sonraki kiraları ödemek zorunda değilsiniz. Bu konudaki ihtilaflardan doğan davalarda mahkemeler kiracı lehine karar vermekte ve kalan kiraların ödenmesine gerek görmemektedir. Zaten bunu bilen AVM’ler ayrılmak isteyen kiracıların başta gözünü korkutsalar da sonradan uzlaşma önermektedirler.

Ara Not: Siz siz olun mutlaka mağaza kiralama sözleşmelerini avukatınıza okutarak görüş alın. Özellikle de “fesih” maddelerini çok iyi yorumlayın.

AVM’den çıkarken mağazanız için yaptığınız yatırımı geri isteyemezsiniz. Ama arzu ederseniz altyapı ve sabit dekorasyon malzemelerinizi söküp götürebilirsiniz. Bunu tavsiye etmem. Çünkü ekstra maliyet olur sizin için ve söktükleriniz işinize yaramaz. Size yar olmadıysa bırakın yerinize gelecek markaya yar olsun.

Aslında AVM’den ayrılmayı kafanıza koyduysanız, yerinize başkasını yerleştirmeyi siz kurgulayın. Çevreniz genişse fısıltı mekanizmasını işleterek, örneğin “iyi bir hava parası alırsam hemen devrederim” gibi cümleler kurarak talipliler bulabilirsiniz. Böylece devir parası alarak mağazanızı başka bir markaya teslim etmeniz de mümkün olabilir. Tabi bunun için mağazanızı devredeceğiniz markayı AVM de kabul etmelidir. Kabul ettiyse devredeceğiniz markayla aranızdaki hava parası alışverişine AVM karışamaz.

Ara Not: Başka bir markanın çıktığı mağazaya yerleşmek sizin altyapı ve dekorasyon masrafınızı yarı yarıya düşürür.

Hali hazırda ziyaretçi kabul eden bir AVM’de mağaza kiralıyorsanız akşam 10:00’dan sabah 10:00’a kadar dekorasyon çalışması yapabilirsiniz. AVM’nin açık olduğu saatlerde dekorasyon çalışması yapamazsınız. Açılışa kadar dışarıdan içerinin gözükmemesi de gerekir. Bunun için de dış cephenize ya kendi brandanızı ya da AVM’nin brandasını asmalısınız. AVM’nin açık olduğu saatlerde en çok gürültüsüz işlere izin verirler ama mal getirip götürmenize veya işçilerinizin sık sık girip çıkmasına izin vermezler. Bu durum sözleşmelerde de belirtilir ve gayet mantıklı/makul bir istektir.

AVM’de kiraladığınız mağazayı alaylı ustalar tutup dekore ettiremezsiniz. Çünkü AVM’ye öncelikle dekorasyon ve altyapı projelerinizi (paftalarınızı) onaylatmanız gerekir. AVM yönetimi sizden yangın tesisatının projesini, mekanik (ısıtma-soğutma, havalandırma ) tesisatının projesini, elektrik ve kablolama ve aydınlatma projenizi, dekorasyon projenizi görmek ve onaylamak ister. Bu projeleri hazırlatmadan önce mutlaka AVM’nin verdiği teknik şartnameyi okumanız ve mağaza konusunda bir mimar ile çalışmanız gerekir. O da bu teknik şartnamelere uygun projeler hazırlayacak ve proje hazırlamaktan anlayan ustalarla ve tedarikçilerle çalışacaktır.

Yangın tesisatı, mekanik tesisatı ve elektrik tesisatı konularında AVM’nin teknikerlerine ve onların yönlendireceği tedarikçilere mahkûm olabilirsiniz. AVM’nin ana iklimlendirme üniteleri belli bir markaya ait olacağı için kullanacağınız ısı pompaları da o markadan olmalıdır ve bunlar genelde çok pahalıdır. Üstelik AVM’nin göstereceği yerden de almak zorundasınızdır. Buna itiraz etme şansınız da yoktur.

Dekorasyon süresi boyunca AVM’nin teknikerleri gelip mağazada yapılanların teknik şartnameye uygun olup olmadığını denetlerler. Öyle ki, altyapı ve dekorasyon için çalışacak işçilerin sigortalı olup olmadıklarını, iş güvenliğine uygun çalışma yapılıp yapılmadığını bile denetlerler.

Ara Not: AVM’de mağaza dekore etmek caddede bir mağazayı dekore etmekten neredeyse iki kat daha pahalıdır. Hamama (AVM’ye) giren terler.  

Kiralama yaparken açmayı taahhüt ettiğiniz marka ve satmayı taahhüt ettiğiniz ürün gamı AVM için önemlidir ve bunu değiştirmeniz neredeyse imkânsızdır. Yani bir markanın franhisee’si olacaksanız, AVM’ye o markayı açacağınızı belirtecek ve sözleşmenizi buna göre hazırlayacak ve imzalayacaksınız. Ama zaman içinde markadan memnun kalmaz ve başka marka altında faaliyet göstermek isterseniz bunun için öncelikle AVM’den izin almalısınız. AVM mağaza karmasını (müşterilerin kolay dolaşımı için mağazaları özelliklerine göre bir araya getirme politikasını) bozmamak için size izin vermeyebilir veya önereceği bir markanın franhisee’si olmanızı isteyebilir.

Ara Not: AVM’ler sözleşmelerinde alt kiralama yapamayacağınızı belirtir. Yani siz kiraladığınız mağazayı tamamen veya kısmen başkalarına kiralayamazsınız. Kendiniz işletmek zorundasınız.

AVM’ler haftanın 7 günü yılın 365 günü açıktır. Çalışma saatleri bir iki gün hariç sabah 10:00’dan akşam 10:00’a kadardır. AVM’nin halka açık olduğu saatlerde sizin mağazanızın da açık olması gerekir. Geç açar veya erken kaparsanız cezai müeyyide uygulanacağı sözleşmede bulunur.

Kiralama sözleşmenizi çok iyi okuyun. Bazıları bilerek veya bilmeyerek anlaştığınız şartlardan farklı sözleşme hazırlayıp gönderebilir. Unutmayın ki her sözleşme iki tarafın da haklarını korumalıdır. Sözleşme bir kere yapılır ve süresi dolana kadar taraflar uymakla yükümlüdür. İmzalamadan önce değişiklik talep etmekten çekinmeyin.

İlk mağazalarınızı hangi AVM’lerde açmalısınız?

Bu yazının konusu değil ama yine de cevap vereyim. Yüksek ciro yapacağınız veya prestij kazanacağınız bir AVM’den ziyade (ki onların kiralama ücretleri çok ama çok yüksektir ve bu yüzden karlılığınızı alıp götürürler) tatmin edici net kar üretebileceğiniz AVM’lerde mağaza açın derim. Bu stratejiyi güderseniz ileride yüksek ciro ve prestij vaad eden AVM’lere kolaylıkla girebilirsiniz. Gün gelecek karşınıza öyle bir AVM projesi çıkacak ki, istenen kiralarla kar etmeniz mümkün olmamasına rağmen, sırf prestij olsun diye tutacaksınız. O mağazanın zararlarını misliyle karşılayacak başka karlı mağazalarınız varsa neden olmasın?

Gönlünüze göre bir AVM’de, bütçenize göre kiralamalar dilerim.

Dip Not: Umarım AVM sahipleri ve kiralama şirketleri bana gücenmez. Gücenseler de umurumda değil, çünkü ben markaların tarafındayım.

Dip Not 2: Aşağıdaki soru-cevap bölümlerini de okursanız konu hakkında daha fazla bilgilenirsiniz. Soru soracaksanız eğer, mutlaka soru-cevap kısımını okuyun ki, daha önce cevabı verilmiş bir soru sormanıza gerek kalmasın.


1 Mart 2011 Salı

Ölmekte olan AVM’ler ne yapsın?

AVM’lerin sayısı hızla artıyor. İrili ufaklı yaklaşık 400 AVM’miz var. Tahminlerime göre bu AVM’lerin %20-30’u başarılı değil. Ziyaretçi sayısı az. Markalar birer birer terk ediyor bu AVM’leri. Boşalan mağazalar da dolmuyor. Rekabetin az olduğu dönemlerde iyi iş yapan bu AVM’ler korkarım zamanla tamamen boşalacak ve kapanacak.


AVM’ler arasında sıkı bir rekabet yaşanıyor.  Bir bölgede yan yana 5 AVM olduğunu  görebiliyorsunuz. İstanbul’un bir ilçesinde ilçesinde 30’un üzerinde AVM var. AVM bolluğu olan yerlerde birçok AVM sinek avlıyor.

Tabi bu can çekişen AVM’ler bu noktaya nasıl geldiler, gayet iyi biliyorlar. Ama basiret bağlanması gibi bir durum söz konusu galiba ki, bu kötü gidişe son veremiyorlar.

Ölmekte olan AVM’leri canlandırmak için bir dizi önerim var (Alın size iyilik);

Kira politikanızı değiştirin
Eğer AVM’nizde birer birer mağazalar kapanıyorsa, hiç durmayın, diğerleri de kapanmadan kira politikanızı değiştirin. 35-40 Euro’luk kiralar, 10-15 Euro’luk genel giderler efsane. Yüksek kira ve genel gider toplama işi eskide kaldı. Bu paraları dev zincirler bile veremiyor. Aç gözlülüğü bırakın, daha makul kiralara ve kira sistemine geçin. En iyisi ve en adili ciro üzerinden kiralama sistemine geçmektir. %10 gayet makul bir kiradır. %10’da genel gider alabilirsiniz. Mağazalarınızın kira yükü düşerse bu, onların fiyatlarında da düşmeye neden olacaktır. Bol indirim tüketicileri tekrar AVM’nize çekecektir. Müşteri çekmek ve mevcut mağazaları da kaybetmemek için akıllı olun, bu önerime kulak verin.

Mimariniz revize edin
Zeminleriniz, tuvaletleriniz, boyalarınız, tavanınız, dış cepheniz kısaca her yeriniz eskidi. İyi bir mimar bulun ve her şeyi yenileyin. Biliyorum işler kesat gittiği için AVM yönetiminin parası yok ama son bir yatırım AVM’nizi eski parlak günlerine döndürebilir.  Özellikle giriş katınızdaki dükkanları dışarı açılan şekle getirin ve buralara kafe ve restoranları yerleştirin.  AVM’niz daha canlı gözükecektir. Bu da ziyaretçi çeker.  Ayrıca boş minik mağazaları birleştirip büyük mağazalar haline getirin. Bu kiralama açısından da müşteri çekmek açısından da daha faydalı olacaktır.  Minik mağazaları olan AVM’ler sıkıcıdır. Bir de AVM’nizin iklimlendirme ve havalandırmasını güçlendirin. 
 
Mağaza karmasını yeniden düzenleyin
Ayrılan ve yeni gelen markaların çokluğu yüzünden mağaza karmanız delik deşik olmuştur. Bu da AVM’nizi dolaşan ziyaretçilerde kafa karışıklığına ve yorgunluğa neden olur. Mağaza karmanızı yeniden düzenleyin. Birbiriyle rekabet eden mağazaları yan yana getirin. Böylece müşteriler AVM’nizi daha kolay gezecektir. Bebek ve çocuk mağazalarını bir araya, karma ürün satan mağazaları bir araya, erkek ürünleri satan mağazaları bir araya, kadın ürünleri satan mağazaları bir araya getirin. Bu taşınma işine markaları ikna etmek için mağazalara destek vermeniz gerekecek. Kaz gelecek yerden tavuk esirgenmez. Üstelik bu operasyon 6 ayda tamamlanır. Ha, bu arada her kata kafe koymanızı öneririm. Alışveriş sırasında mola vermek harika oluyor.

Yeni markalara yer açın
Sizi AVM’nizden ayrılmakla tehdit eden dev zincirleri bırakın gitsin. Onların boşalttığı mağazalara etrafınızdaki AVM’lerde bolca bulunan markaları değil de, yeni yeni zincirleşmeye çalışan ve gelecek vaad eden markaları davet edin AVM’nize. Böylece tüketicilerin aradığı farklılığı sunabilirsiniz. Zaten her AVM’de aynı mağazalar var. Üstelik popüler markaların “1 yıl kira ödemem, genel gidere hiç katılmam, burnumdan da kıl aldırmam” gibi kaprislerinden yırtmış olursunuz. 

Komşu AVM’ler ile işbirliği yapın
Evet biliyorum; yanınızdaki AVM ile rekabet halindesiniz, ama ikinizi toplasanız ancak bir büyük AVM oluyorsanız, didişmeyi bırakın ve işbirliği yapın derim. Sizin AVM’nize gelen müşteri, komşunuza da kolayca geçebilecekse, sizin AVM’nize gelir. Yok, sizin AVM’nize otomobiliyle gelecek, aradığını bulamazsa tekrar otomobiline binip yan taraftaki AVM’ye geçecekse, ne size ne de yanınızdaki AVM’ye gelir. İkinizden de büyük AVM’ye gider. Ama siz bir yolunu bulup iki AVM arasında kolay geçiş sağlarsanız, 1+1=3 yaptığını göreceksiniz. Tabii işbirliğiniz sadece bununla da kalmayabilir, bölgenize tüketicileri çekmek için daha bir sürü ortak proje geliştirebilirsiniz.

AVM’nizi ihtisaslaştırın
İçinde sadece bebek ve çocuk mağazaları olan AVM’ler denendi ve başarıya ulaştı. Siz de AVM’nizi bir kategoriye odaklayabilirsiniz. Bence sadece ayakkabı mağazaları olan bir AVM, şehirdeki tüm tüketicileri çeker. Veya sadece ev eşyaları ve dekorasyon ürünleri olan bir AVM’ye ne dersiniz? (Zaten İKEA böyle bir şey değil mi?) Bir katınızı tamamen bankalara ayırmaya ne dersiniz? İhtisaslaşmak AVM’nizi kurtarabilir.

Etkinlik ve eğlenceye daha fazla kafa yorun
AVM’ler sadace alışveriş yerleri değil. Sosyalleşme ve eğlenme alanı. Çocukları ve gençleri çekebilirseniz aileleri de çekebilirsiniz. 2-3-4 yaş çocuklarına özel oyun alanı anneleri çekecektir. Sinemalarınızdan asla vaz geçmeyin. Sinemanız yoksa, küçük de olsa açın. Hatta bir mini tiyatro harika olabilir. Oyun sergilemek isteyen her gruba kapınızı açın. Onlar kendi izleyicilerini AVM’nize çekecektir. Kafe zincirlerine daha fazla yer ayırın. Müthiş bir kafe kültürü gelişiyor toplumda, bundan faydalanın. AVM içinde oturma yerleri çok olsun. Gezmekten yorulanlar eve gidip dinleneceğine, AVM’nizde dinlensin. Bol bol etkinlik düzenleyin. 

Atıştırma bölümünüzü farklılaştırın
AVM’nizde farklı mutfaklara ve fast-food zincirlerine yer açın. Her AVM’de aynı restoranlardan yemek yemekten bıktı insanlar.  Örneğin BurgerKing ile anlaştıysanız McDonalds ile anlaşmayın. Onun yerine pek bilinmeyen bir mutfağı getirin AVM’nize. Yöresel mutfakları ve başka ülkelerin mutfaklarını getirmeniz ilgi çekici olabilir. Farklı mutfakların olduğu AVM benim ilgimi çok çekerdi. Tabii bu farklı mutfaklara sahip restoranlara bir avans vermelisiniz ve uygun kiralar sunmalısınız.

AVM yönetim ekibi girişimci olmalı
Ölmekte olan AVM’nizi kurtarmak için radikal değişiklikler yapmak yetmez. AVM’yi yönetecek ekip de zıpkın gibi olmalı. Sürekli projeler üretmesi ve uygulaması gereken bu ekip yaratıcı zekaya sahip olmalıdır. Yaptıkları işten keyif almalıdır. Başarıları kesinlikle ziyaretçi sayısıyla ölçülmelidir. (Kapılarınıza ziyaretçi sayım cihazı takmayı unutmayın)

Umarım yukarıdaki önerilerim kan kaybetmekte olan AVM’lere yarar.  


Web sitem: www.muratsaylan.com



1 Şubat 2010 Pazartesi

Yüzüncü Yıla 1000 AVM İle Gireriz

Türkiye’de AVM fazlalığı var deniyor. Ben bunun aksini düşünüyorum. Şu anda Türkiye’de 270 dolayında AVM var. Bence bu rakam 500 olmalıydı. Nitekim, Türkiye’de bin kişiye 78 metrekare AVM alanı düşerken, bu Avrupa ülkelerinde 200 metrekare civarında.

Dikkat edin, Türkiye’de AVM fazlalığı var diyenler AVM sahipleri ve işleticileri. Çünkü her yeni AVM açılışıyla birlikte kiralar düşüyor. Düşmeli de. Çünkü Türkiye’de AVM kira fiyatları çok yüksek. Yüksek olduğu için AVM sahiplerine getirisi harika. Zaten ardı ardına arsa sahipleri ve holdingler AVM yatırımı yaparak yüksek kiralardan nemalanmaya çalışıyorlar. Ama her yeni sektörde olduğu gibi arz haddinden fazla artış gösterdikçe fiyatlar da olması gereken seviyeye düşecek, sonra da, arz normal artış seviyesine dönecek.

Şu anda Türkiye’deki AVM’lerin %80’i İstanbul ve Ankara’da. Buradan yola çıkarak AVM üretiminde önümüzdeki yıllarda Anadolu şehirlerinde önemli artışlar olacağını söyleyebiliriz. Keza İstanbul ve Ankara’da da yeni AVM’lerin aynı hızla açılmaya devam edeceğini de iddia edebiliriz. Bana öyle geliyor ki Cumhuriyetimizin yüzüncü yılında, yani 2023 yılında Türkiye’de AVM sayısı 1000’i geçer. O zaman AVM arzı ve talebi dengeye oturur ve Avrupa’daki ortalamayı yakalar diye düşünüyorum.

İyi de birbirinin kopyası AVM’lerin çoğalması sıkıcı değil mi? Sorun AVM fazlalığı değil, AVM’lerin farklılaşamamasıdır. AVM’lerin çekiciliğini kaybetmemesi ve insanların alışveriş amacıyla birden fazla AVM dolaşması için yaratıcı ve farklılaştırıcı fikirlere ihtiyaç var. İşte benden de bazı fikirler.

AVM mimarisinde inovasyon gerekiyor.
Mevcut AVM mimari anlayışı tüketicilere çok sıkıcı gelmeye başladı. Forum, ViaPort ve Meydan gibi mimari açıdan biraz farklı AVM’ler tüketiciler tarafından ilgi görüyor. AVM’ler sadece alışveriş yapılan alanlar değil, zaman geçirilen, sosyalleşilen, eğlenilen alanlardır. AVM sahipleri tüketicilerin dikkatini çekmek istiyorlarsa insanların alışveriş dışı ihtiyaçlarını giderecek alanlara da yer vermelidirler. (Not: sinema ve bowling ile farklılaşamazsınız, onlar hemen hemen her AVM’de var) AVM yatırımı yapmayı düşünen girişimciler mimariye çok kafa yormalılar ve burada yaratacakları farklılığın çok tüketici çekeceğini görmeliler.

Odaklı AVM’ler çeşitlenmeli ve artmalı
Özellikle müşteri çekmekte başarısız olan AVM’ler mağaza karması stratejilerinde değişiklik yapmalı ve bir alana odaklanmalı. Buna en güzel örnek Kadir Has Center. Açılışının ilk 5 yılında yeterli ilgiyi çekemeyen bu AVM sadece bebek ve çocuk ürünleri satan mağazalara yönelince hem müşterisini hem de kira gelirlerini artırdı. Odaklı AVM için önerilerim şunlar:
  1. Sadece teknoloji ürünleri mağazalarının bulunduğu AVM (Başarılı olur mu diyenlere eskilerin meşhur Doğu Bank İş Hanı’nı hatırlatırım).
  2. Sadece erkek giyim markalarının bulunduğu AVM. (Ben müdavimi olurum)
  3. Sadece ayakkabı markalarının bulunduğu AVM. 
  4. Sadece gençlik markaları olan AVM.
  5. Sadece restoranlardan oluşan bir AVM

Yeni AVM’ler yeni markalar sunmalı
AVM’lerde hep aynı markaları görüyoruz. (Örneğin Pendik’te karşı karşıya duran iki AVM’de aynı markaların mağazaları var) Yeni  açılacak AVM’ler mevcut AVM’lerde olan markalara değil de çıkış arayan, markalaşmaya ve mağazalaşmaya çalışan markalara öncelik vermeli bence. Böylece tüketicinin aradığı farklılığı yakalayabilir. Tüketiciler her AVM’de aynı markalar olduğunu bildiği için alışveriş amacıyla tek AVM dolaşıyor. Farklı marka mağazalara sahip AVM’ler alternatif marka arayan tüketicileri çekecektir. (Pendik’te karşılıklı konuşlanan AVM’lerden biri bahsettiğim gibi farklı ve yeni markaları barındırsaydı, her ikisi de daha fazla ziyaretçi çekiyor olacaklardı. Birbirine ziyaretçi kaptırmamak için aralarından geçen karayoluna üst geçit bile yaptırmaya karşı olan bu AVM’ler tahmin edeceğiniz gibi sinek avlıyor) Yeni kurulan AVM’ler farklılaşmak istiyorsa diğer AVM’lerde sıkça bulunan markaları reddetmeyi göze almalı ve mağazalaşmayı düşünen yeni markalara yer vermelidirler.

AVM’lere de oteller gibi yıldız verilmeli
Oteller ve hastaneler yıldızla sınıflandırılıyorsa AVM’ler neden sınıflandırılmasın? Üstelik verilen yıldızlardan AVM’nin içeriğini ve büyüklüğünü anlayabileceksek bu harika olmaz mı? Böylece tüketici ve markalar bulunacakları AVM’yi daha kolay seçebilirler. Tabii bunun için üyeleri herkes tarafından kabul gören bir komisyon kurulmalı. Yıldız verme kriterlerine önerilerim;
  1. AVM’de bulunan her 75 mağaza için 1 yıldız.
  2. En az 3 salonluk sinema kompleksi olana 1 yıldız.
  3. En az 1000 metrekarelik marketi olana 1 yıldız.
  4. Otoparkı ücretsiz ise 1 yıldız.
  5. Ayırt edici bir özelliği varsa 1 yıldız.

Yıldız yerine; TV programları başlamadan önce çıkan ve programın içeriğine dair bilgi veren grafik ikonlar benzeri bir uygulama da olabilir.

AVM’ler rehberi
Nasıl Türkiye Oteller Rehberi varsa, AVM rehberi de olmalı. AVM’leri tanıtan standart bir şablonla tanıtmalı. AVM’nin kat planlarından mağaza isimlerine, adres krokisinden fotoğraflarına, otopark hacminden metrekare bilgisine kadar geniş yelpazede bilgi vermelidir. Bu rehberi Alışveriş Merkezleri ve Perakendeciler Derneği veya Perakende Günleri’ni düzenleyen Soysal veya AVM’lere yönelik dergi çıkaran bir yayın grubu da çıkarabilir. (Bu önerim birileri tarafından çok önceden hayata geçirilmiş de olabilir. Öyleyse hatamı affetsinler) Bu rehberin daha incesi (insert olarak) hafta sonları gazetelerle birlikte dağıtılmalıdır.  

Outlet AVM’ler denetlenmeli
Outlet mağaza; eski sezonlara ait ürünlerin, serisi kırılmış ürünlerin, sezonu bitmekte olan ürünlerin, sezon içinde normal mağazalarda satılamayan ürünlerin, defolu ürünlerin sergilendiği ve indirimli satıldığı mağazalardır. Bu mağazalarda formatı gereği yeni sezon ürünleri satılmaz, satılmamalıdır. Eğer siz outlet mağazam deyip, burada sezon ürünlerini indirimsiz (veya çakma indirimli) satıyorsanız tüketicileri kandırıyorsunuz demektir. 30 mağazaya ait bir markanın olsa olsa 2 tane outlet mağazası olabilir. Gelgelelim yeni kurulan AVM’lerin neredeyse hepsi outlet konseptli ve buralarda hep ünlü markalar var. Bu da, birileri tüketicileri ve AVM sahiplerini kandırıyor demektir. Bağımsız bir denetim kuruluşu bu denetimi yapmalı, outlet AVM kandırmacasının önüne geçilmelidir.

AVM’ler perakendecilere karşı daha adil olmalı
AVM sahipleri ve işleticileri öyle fiyat politikası izliyor ki, eski (yaygın) mağaza zincirleri daha da güçleniyor, yeni mağazalaşmayı düşünenler yolun başında kepenk indiriyor. Tam bir haksız rekabet ortamı. Öyle ki eski ve popüler mağaza zinciri metrekaresi 12 Euro’dan kira verip hiç aidat ödemezken, yanındaki yeni mağaza markası 42 Euro kira ve 16 Euro aidat veriyor. Bu fiyat politikası AVM sahiplerinin ve işletmecilerinin hem itibarını bozuyor hem de uzun vadede kendilerine zarar verecek, haberleri yok.  

AVM’lerdeki mağazalar ciro üzerinden kira ödemeli
Bugün birçok AVM ile kiracısı arasında gerilim yaşanmaktadır. Gerilimin temel sebebi yatırımcının yeni açılacak AVM’sini aşırı allayıp pullayarak yüksek sabit ücretlerde kiralamasıdır. Yüksek kirayla girdiği AVM’den beklediği ciroyu elde edemeyen perakendeci kirasının düşürülmesi için AVM yatırımcısının kapısını aşındırmakta, medyaya kadar yansıyan boykotlara girişmektedir. Bugün yenisiyle eskisiyle bir çok AVM’nin boş dükkanlarının olmasının sebebi budur. AVM yatırımcılarının hedefi perakendeciden para kazanmak değil, tüketiciden para kazanmak olmalıdır. Sabit kira uygulamasından vazgeçip ciro üzerinden kira almaları daha doğru olur. AVM başarılıysa kira geliri yüksek olacak, başarısız ise kira geliri düşük olacaktır. Bu uygulama perakendeci gerilimi de azaltacaktır.   (5 yıl içinde bu önerimin yaygın olarak hayata geçeceğini tahmin ediyorum. Çünkü bu düzen böyle gitmez.)

AVM’lerin ziyaretçi sayıları bilinmeli
Nasıl televizyonların reytingleri ve gazetelerin tirajları bağımsız kuruluşlarca ölçülüyor ve kamuoyuna deklare ediliyorsa AVM’lerin de ziyaretçi sayıları bağımsız bir kuruluşça ölçülmeli ve açıklanmalıdır. Günümüz teknolojisi ile bu ölçümü yapmak son derece basittir. Bu ölçüm sayesinde AVM’lerde mağaza açacak firmalar doğru kiralarla mağaza tutabilir. Alışveriş Merkezleri ve Perakendeciler Derneği (AMPD) böyle bir ihale açabilir. Tabii AVM sahiplerine ve işleticilerine bunu kabul ettirmek biraz zor. (Perakendecilerin doğru fizibilite yapmaları için bu bilgiye şiddetle ihtiyaçları vardır.Bu bilgi AVM’de mağaza açacakların hakkıdır ve esirgenmemelidir.)

24 saat açık AVM’ler de olmalı
24 saat alışveriş yapabileceğimiz, günün her saatinde sinemasına gidebileceğimiz, restoran ve kafelerinden faydalanabileceğimiz, banka şubeleri bulunan bir AVM neden olmasın? Tüketiciler arasında, AVM’ler kapalıyken, alışverişi gelen önemli bir hedef kitle var diye düşünüyorum. Özellikle küçük AVM’lerden biri bunu deneyebilir. Bakarsınız ileride AVM’ler dönüşümlü olarak nöbetçi AVM uygulaması başlatırlar!

Müşteri kaybeden cadde esnafları AVM inşa etmek için kooperatif kurmalı
Ölmekte olan alışveriş caddelerinin esnafına önerim önce birlik olup AVM inşa etmek üzere arsa almaları sonra da bir markanın franchise’ı olmalarıdır. Çünkü gelecek markalı zincir mağazalarının ve AVM’lerin. Zaten esnaflar müşterilerini şimdiden zincir mağazalara ve AVM’lere kaptırmış durumdalar. Bu önerimi uygulanması zor bulanlara önerim ise caddelerini AVM gibi yönetmeleri olacaktır. Bunun için caddelerinin adını taşıyan dernek kurmalarını ve bu dernek aracılığıyla caddelerini yönetmesi için bir AVM işletme şirketiyle anlaşmalarını öneririm.


Not: Bu yazı "The Barand Age" dergisinin Şubat 2010 sayısında yayınlanmıştır.


Web sitem: www.muratsaylan.com 


1 Nisan 2008 Salı

Alışveriş Caddeleri Nasıl Kurtulur?



Alışveriş merkezleri üzerine yazdığım yazı sonrasında cadde mağazacılığı yapanlardan “biz ne yapmalıyız” babında epey bir soru geldi.

Alışveriş caddelerinde (AVC’lerde) mağazası olanlar gün be gün müşterilerini alışveriş merkezlerine (AVM’lere) kaptırdıklarını söylüyorlar. Bu gidişe dur diyemedikleri için de yavaş yavaş kepenk kapatıyorlar.

AVC’leri canlandırmak, kaldırımlarını tüketici ile doldurmak, esnafın yüzünü güldürmek için bir şeyler yapılabilir mi?

Elbette yapılabilir. Ticarette çareler tükenmez. (“İnovasyon” denen şey bunun için de var.)

29 Mart 2008 tarihinde Tüyap/ Beylikdüzü’ndeki Zücaciye Fuarı’nda verdiğim konferansta AVC’lerin nasıl canlandırılacağı konusuna etraflıca değinmiş ve çözüm önerisi sunmuştum.

Bu çözüm önerimden burada da bahsetmek istiyorum; Her caddedeki esnaflar örgütlenmeli ve bir “……Caddesi Yönetim Derneği” kurmalılar. Esnaflar caddelerini bir açık hava AVM’si gibi düşünüp, AVM’ler nasıl yönetiliyorsa, bu dernek aracılığıyla kendi AVC’lerini yönetmeliler.

Bu dernek neler yapmalı?
1.      Caddedeki kaldırımların güzelleşmesi için belediye ile işbirliğine gitmeliler.
2.      Caddedeki evlerin dış görünümünün düzelmesi için belediye ile işbirliğine gitmeliler.
3.      Caddenin gece aydınlatması için belediye ile işbirliğine gitmeliler.
4.      Caddeye sinema, tiyatro salonu açılması için belediye ile işbirliğine gidilmeli.
5.      Caddenin güvenli alışveriş alanı olması için emniyetle işbirliğine gitmemliler.
6.      Caddedeki mağazaların dış görünümlerinde ve tabelalarında bir standart belirlemeliler ve tüm esnaflar bu standarda uymalı. Bu standardın uygulanması için belediye de yaptırımlarda bulunmalı.
7.      Caddenin mağaza karması için uzun dönemli plan yapılmalı. Bir mağaza boşaldığında oraya girecek yeni mağaza caddenin ihtiyaç duyduğu bir mağaza olmalı. Bunun için dernek bazı firmaları orada mağaza açması için davet etmeli.
8.      Caddede mutlaka “cafe” ve “fast food” mağazaları olmalı. Caddeye gelenler soluklanabilmek ve/veya açlıklarını giderebilmek için caddeden ayrılmamalıdırlar. Mağaza karması planı çıkarılırken buna dikkat edilmeli.
9.      Caddedeki mağazaların personellerine düzenli olarak müşteri ilişkileri eğitimi vermeliler.
10.  Caddeye otomobiliyle gelen müşterilere vale ve otopark hizmeti sunabilirler. Caddedeki mağazalardan alışveriş yapanlar fişlerini göstermek kaydıyla bu hizmetten ücretsiz yararlanmalıdırlar.
11.  Alışveriş yapanların, fişlerini göstermek kaydıyla binebilecekleri servisler koymalılar.
12.  Caddedeki mağazaları ortak katılımı ile kampanya ve etkinlikler düzenlemeliler.
13.  Caddenin markalaşması için (Nişantaşı, Bağdat caddesi gibi) tanıtım faaliyetleri yürütmeliler.

Tüm bunlar, tüketicilerin AVM’lerde bulduğu konforu, estetiği ve ilgiyi yakalamak adına yapılmalı. Bunlar yapılırsa AVC’ler AVM’lere tercih edilecektir.

Son söz: İyi atmosferi olan bir AVC, etraftaki hiçbir AVM’den korkmamalıdır. 


Web sitem: www.muratsaylan.com 

1 Aralık 2007 Cumartesi

Alışveriş Merkezleri Cumhuriyeti


Alışveriş merkezleri hayatımıza bir girdi, pir girdi. 1988’de İstanbul Ataköy’de açılan Galleria’nın üzerinden 20 yıl geçti. Şimdi, ülkemizde irili ufaklı 180 civarında Alışveriş Merkezi (AVM) var. Bir o kadarı da 3-4 yıl içerisinde açılacak.

Büyük metropollerde başlayan AVM furyası artık tüm şehirlerimize yayılıyor, hatta 5 yıl içerisinde ilçelerimize bile nüfus edecek.

Kalabalıklar AVM’lere doluşurken, alışveriş ve keyif zamanlarının çoğu AVM’lerde geçerken, perakende satışların %20’si AVM’lerden yapılırken, yaklaşık 500 bin insan AVM’lerde çalışırken, Cumartesi günleri Türkiye’nin %8’i AVM ziyaretinde bulunurken akla şu soru geliyor: AVM’ler toplumsal hayatımızda ve kültürümüzde değişiklikler yarattı mı? Bir başka deyişle, AVM’ler bizi değiştiriyor mu?

2007’nin Ağustos ayında NTV’nin web sitesinde okuduğum bir haber, bana yukarıdaki soruyu sordurdu ve bu makaleyi kaleme almama neden oldu. Haber şöyleydi;

“Giysiden mobilyaya, mutfak eşyasından, bahçe düzenlemesine kadar aranan her şeyin kolaylıkla bir arada bulunabildiği, eğlenmek için tiyatrosunda oyun, sinemalarında film izlenebilen, arkadaş ve dostlarla bir yandan dertleşirken diğer yandan bir şeyler içip, yemek yenebildiği restoran ve kefeleriyle, her türlü ihtiyacın mekan değiştirmeden karşılanabildiği bu merkezler, çoktan birer cazibe alanı haline gelmeyi başardı.

Yorucu bir haftanın ardından iki günlük hafta sonu tatilinde ne yapacağını şaşıran ebeveyn ve aileler için de adeta bir kurtarıcı haline gelen bu alışveriş merkezleri, Türk halkının eğlenme ve dinlenme kültüründe de köklü değişikliklere neden oldu. Daha önce aile ziyaretleri, komşu gezmeleri ve pikniklerle doldurulan bu tatil günleri, artık azımsanmayacak sayıda kişinin sabah saat 10.00’da “film izlemeye” diye girip, yemek yiyip, alışveriş yaparak akşama kadar vakit geçirdikleri yerler haline geldi.”

Haberi hazırlayan gazeteci, bayram tatillerini akraba ziyareti için değil de, tatil köyü ziyareti için değerlendiren halkımızı eleştirenler gibi yaklaşmış konuya. Ben başka bir açıdan bakıyorum.

Benim bakış açım; AVM’lerin toplumun stres atma kaynağı, insanların kaynaşma noktası, ekonominin kalbi olduğu gibi tezleri içeriyor.

Her ne kadar toplumları var veya yok edenin ekonomik nedenler olduğunu söylesek de toplumsal dönüşümleri, kültürel geçişleri hep siyasi açılardan ele almaya bayılırız.

Oysaki değişimin temelinde ekonomik nedenler yatar ve ekonomin temeli de alışveriştir. 

Semt pazarlarının, alışveriş caddelerinin, çarşıların, esnafların, özellikle de AVM’lerin kültürümüze, değerlerimize, modernleşmeye, ilerlemeye olan olumlu olumsuz katkılarını daha çok irdelemeyiz diye düşünüyorum.

Düşüncelerimi temellendirmek için biraz tarihe dalalım…

Alışveriş eskiden esnafın bol olduğu caddelerden yapılırdı. Buralara çarşı da denirdi. Haftada bir kurulan semt pazarları da alışveriş için ideal yerlerdi. (Hoş buralara da “çarşı” denirdi)

Bir Not: Pazarlama teriminin İngilizcesi “marketing”; “pazara çıkarma”, “pazarda sunulacak/satılacak hale getirme” anlamına geliyor. Bu terim, semt, kasaba pazarlarına çiftçilerin ürünlerini getirip satmaları eylemini ifade etmek için kullanılmaya başlanmış sonrasında günümüzdeki modern anlamına kavuşmuştur. Marketing kelimesini “Pazarlama” olarak adlandıran İstanbul Üniversitesi öğretim üyesi Prof. Dr. Mehmet Oluç’tur. Yanılmıyorsam 1950’li yıllarda kullanmıştır.

Eskiden semt pazarları ve alışveriş caddeleri bulundukları şehrin canlılığını yansıtırdı. Şehirde yaşamanın (kümelenmenin, burjuva olmanın) avantajıydı buralar. Aynı zamanda sosyalleşmenin da mekânlarıydı. Toplumsal dokunun oluşmasında önemli rol oynadılar.

Semt/kasaba/şehir pazarlarının ve alışveriş caddelerinin ekonomik değerleri de çok yüksekti. Kârın (katma değerin, sermayenin) oluştuğu yerlerdi. Ticaretin öğrenildiği yerlerdi.

Türklerin Anadolu’ya ilk geldiği zamanlarda pazar esnafı genelde ecnebi tüccarlardı. Hem ipekyolu ve deniz yoluyla gelen/getirttikleri malları satarlardı, hem de çiftçilerden veya yaylacılardan aldıkları ürünleri satarlardı.

Göçebe olan, kendi ürettiğini tüketmeyi yeğleyen, kar etmenin gayri ahlaki olduğunu düşünen Türk insanının ticaretle tanışmasını semt pazarları sağladı. Zamanla buralarda kendi ürettiklerini veya satın aldıklarını satarak esnaflığı ve ticareti öğrenmeye başladılar.

Türklerin göçebelikten yerleşikliğe geçmelerinde, kümeleşmelerinde, kentleşmelerinde pazarların çok önemli yeri vardır.

Eskiden sadece üstü açık alışveriş yerleri yoktu, kapalı olanları da vardı. Başta bez (kumaş) olmak üzere her çeşit değerli eşyanın alım, satımı için yapılmış üstü kapalı çarşıya “bedesten” denilirdi.

Bedestenler dünyanın ilk AVM’leriydi. En meşhuru ve en büyüğü  Fatih Sultan Mehmet tarafından yaptırılan Eminönü’ndeki Kapalıçarşı’dır.

Kapalıçarşı Osmanlı döneminde İstanbul ekonomisinin kalbiydi. Buradaki dükkânlarda dünyanın ve imparatorluğun her tarafından toplanmış mücevherler, altınlar, silahlar, kıymetli kumaşlar, şallar, halılar ve her nevi değerli eşyalar satılmak için sergilenirdi. Buradaki esnaf şehrin en zengin esnafı idi. Tahmin edebileceğiniz gibi Kapalıçarşı’nın ilk esnafı ecnebi vatandaşlardı. Zamanla bu esnafların arasına Türkler de katıldı.

Gelgelelim, bir ilki yaratan Türkler, Kapalıçarşı (bedesten) modelini geliştiremediler ve dünyaya ihraç edemediler. Yüzyıllar sonra yurtdışından AVM’yi ithal ettik.

Türkiye’nin her yerinde pıtrak gibi biten AVM’lerin toplumsal bir dönüşüm sağladığına inanıyorum.

5 yıl içerisinde toplam perakende satışların %50’si AVM’lerde gerçekleşecek. Yani Türkiye ekonomisinin kalbi AVM’lerde atacak.

Zaten bunun farkına varan perakendeciler yapılmakta olan ve plan halindeki AVM’lerin mağazalarını kiralamak için yarış halindeler. AVM’de yer kapmak çok zor. Şu ana kadar açılmış AVM’lerde köşesi olan markaların yeni açılacak AVM’lerde yer bulması daha kolay.

(Bence AVM’lere giremeyen perakende markaları bir araya gelip kooperatif oluşturmalı ve kendi AVM’lerini inşa etmeliler.)

AVM’lerin tüketicilere sunduğu temel avantaj; insanı olumsuz hava koşullarından kurtarması, türlü ihtiyaçları karşılayabilen mağazaları barındırması, eğlence ortamı sunabilmesi ve buluşma mekanı olabilmesidir.

Ama bu avantajdan daha önemlisi sosyal hayatın kalbi olmaya başlamalarıdır. İnsanların stres attığı, kalabalıklara güvenerek karıştığı, yeni yüzlerle tanıştığı, sosyalleştiği, trendleri takip edebildiği alanlardır AVM’ler.

Kim bilir kaç kişi aşkıyla AVM’de tanıştı veya tanışacak, kim bilir kaç kişi üzüntüsünü-sıkıntısını AVM’de vakit geçirerek atıyor veya atacak.

Toplumun soluk aldığı, birbiriyle kaynaştığı, birbirini anladığı yer olarak AVM’lerin sosyal barışa da katkıları olduğunu düşünüyorum.

Özetle; AVM’lerin ekonomik ve sosyal hayata katkıları konunun uzmanlarınca daha fazla masaya yatırılmalıdır, diye düşünüyorum. 

Bu tespitlerimden yola çıkarak aşağıdaki önerileri getiriyorum.
1.   AVM’ler şehrin içinden uzaklaştırılmamalıdır. (Özellikle otomobili olmayan çoğunluk düşünülmelidir.) 
2.   AVM’lerin otoparkları ücretsiz olmalıdır.
3.   Daha ilginç ve sosyalleşmeye daha fazla katkıda bulunacak AVM mimarileri ortaya çıkmalıdır.
4.   Nöbetçi AVM uygulaması yapılmalıdır. Her gün şehirde bir AVM 24 saat açık olmalıdır.

Son söz: Bir gün gelecek günün herhangi bir anında Türkiye nüfusunun %25’i AVM’lerde bulunuyor olacak.


Web sitem: www.muratsaylan.com