satış kanalı etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
satış kanalı etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Şubat 2016 Pazartesi

Kaç Satıcı İstihdam Etmeli?


Çoğu firmanın geleneksel satış kanalı perakendeci bayilerdir. Firmalar satıcıları aracılığıyla perakendeci bayilere ulaşıp, onlara ürünlerini satar ve onların raflarından tüketiciye ulaşır. Bazı firmalar ise toptancı bayiler ile çalışır ve onlara bölge verir. Toptancı bayiler de kendi satış ekipleri ile bölgelerindeki perakendeci bayilere ulaşır.

Perakendeci bayiler, genelde esnaftır. Bu esnaflar bir ilde veya ilçededir. Bazılarının aynı ilde 2-3 mağazası olabilir. Perakendeci bayilerin çok azı şubeler zincirine sahiptir. Zaten firmalar farklı şehirlerde 5-6 tane satış noktası olan esnafı, iş adamı yerine koyar ve onu farklı bir satış kanalında (zincirler kanalı) değerlendirir. O artık zincir tipi kurumsal müşteridir ve onun profesyonel bir satın alma birimine sahiptir. Esnaflar ise mağazalarında satacakları ürünü bizzat seçen, tedarikçilerle ticareti yürüten ve tüketicilere ürünü tanıtarak satış yapan kişidir (One Man Show durumu).

Esnaflardan oluşan bayi kanalıyla tüm Türkiye’ye nüfuz (penetre) etmek kolaydır. Bu yüzden akla gelen ilk satış kanalı esnaflardan oluşan bayilik ağıdır. Bu kanal geleneksel satış kanallarının başında gelmektedir.  (Diğer satış kanallarına örnek; toptancı bayiler kanalı, e-ticaret siteleri kanalı, franchise bayiler kanalı, firma mağazaları kanalı, fabrika satış mağazası ve sanal mağaza kanalı, doğrudan satış kanalı, ihracat kanalı gibi kanallardır).

Haliyle esnaflardan oluşan geleneksel satış kanalı kalabalıktır. Örneğin halı satan esnaf sayısı Türkiye’de 5 bin civarındadır. Mobilya satan esnaf sayısı ise (zincir markaların mağazaları ve franchise bayileri hariç) 4 bin civarındadır. Perdeci esnaf sayısı 6-7 bin civarındadır. Parke esnafı 3-4 bin civarındadır. Kırtasiyeci esnaf sayısı 10 binin üzerindedir.

Nihai tüketicilere yönelik ürünleri olan firmalar için her ilde bolca bayi adayı olabilecek esnaf bulunmaktadır. Esnaflar arasından markanızı en iyi şekilde temsil edecek ve en çok alımı/satımı yapacak noktayı bulmak ve onunla uzun vadeli verimli iş birliği yapmak için, onları yerinde ziyaret edecek satıcılara ihtiyacınız vardır. Öncelikle satıcı istihdam etmelisiniz. Ama Türkiye çapında var olmak ve pazardan tatmin edici pay almak için kaç tane satıcıya ihtiyacınız olduğunu belirlemek zordur.

Aslında bu noktada sizin ihtiyacınız olan şey; ürünlerinizi satabilecek kaç esnaf olduğunu bilmek, bunlardan sizin partneriniz olabilecek bayi adaylarını tespit etmek olacaktır. Bunu yapabilmek için de Türkiye’yi mantıklı bölgelere ayırmalı ve her bir bölgeyi bir satıcınızın sorumluluğuna vermelisiniz. Satıcınız da sahaya çıkarak sorumlu olduğu bölgeyi taramalı, rakiplerinizin ürünlerini satan bayileri tespit etmeli, bunlardan sizin bayileriniz olabilecekleri belirlemeli, hedeflediği bayi adaylarına da pazarlama yaparak bayi ağınıza katmalıdır. Sonraki aşamada ise; düzenli ziyaretlerle bayilerden sipariş ve tahsilat toplamalı, uzun dönemde de firmanızı/markanızı her bayinin bir numaralı tedarikçisi yapmaya çalışmalıdır. 

Bayilik sistemiyle tüketiciye ulaşan firmaların yönetimi Türkiye’yi kendileri için en efektif satış bölgelerine ayırmalı ve zamanla her bir bölgeye de bir satıcı atamalıdır. Ama maalesef ülkemizde satıcılar bu kurguyla işe alınmaz. Çoğu firma satış bölgesi mantığıyla çalışmaz ve bölgeleri sırayla kapsamayı düşünmez. Satış bölgelerini gelişi güzel belirler. Örneğin bir firma İstanbul’da ve Sakarya’da bayilere sahipken, bu iki ilin ortasındaki Kocaeli’nde hiç bayisi olmayabilir. Veya bir satıcısına İstanbul Avrupa yakasının sorumluluğunu verdiği gibi doğudan ve/veya güneyden de bazı illeri verebilir. Bir satıcıya Ege bölgesi verilirken memleketi Samsun olduğu için bu il de onun sorumluluğuna verilebilir.  Bazı firmalar ülkenin sadece batısına ve ortasına satmaya çalışır ve doğuyla hiç ilgilenmez. Bazı firmalar da sadece kendi bölgesinde satmaya çalışır. Bazı firmalar ise rakiplerin güçlü olduğu bölgelerden çekilir ve sadece niş bölgelerde pazarlama yapar. Hatta bazı firmalar üretim yaptıkları ilde veya bölgede hiç bayi bulundurmayıp, diğer bölgelerle ilgilenebilmektedir. Ez cümle firmaların bulunurluk stratejileri olmadığı gibi, satıcılarına verdikleri bölge sorumluluğu da rasyonel verilere dayanmamaktadır. Bu durumda da en başta hedefler olmak üzere satışa dair pek çok hatanın zincirleme olarak yapılmasını ve nihayetinde satışta başarısızlığı getirmektedir.

Bu blogda bulunan Bayi Kazanmak başlıklı makalemde (http://muratsaylan.blogspot.com.tr/2013/05/bayi-kazanmak.html) bölgeleme konusunu da işlemiştim. Bu yazı sonrasında özellikle büyük firmalardan en efektif bölgelemenin ne olabileceği ve ulusal bulunurluk için kaç satıcı istihdam etmeleri gerektiği konusunda çok soru aldım.

Yurtiçi bayilerinden 50 milyon TL’nin üzerinde ciro elde eden (veya etmeyi planlayan) ve tüm Türkiye de bulunurluk sağlamak isteyen firmalar için cevabım aşağıdaki tablodur.

Bölge
No
Bölgedeki
İller ve İlçeler
Nüfus
Bölge
Nüfusu
Nüfus
Oranı
Tüketimden
Aldığı Pay
Bölgenin
Tüketimden
Aldığı Pay
Bayi
Sayısı
1
İst. Arnavutköy
             236.222  
       3.262.111  
4,17%
0,30%
4,98%
27
İst. Beylikdüzü
             279.999  
0,60%
İst. Büyükçekmece
             231.064  
0,40%
İst. Çatalca
                67.329  
0,08%
İst. Esenyurt
             742.810  
1,00%
İst. Silivri
             165.084   
0,20%
İst. Avcılar
             425.228  
0,70%
İst. Başakşehir
             353.311  
0,60%
İst. Küçükçekmece
             761.064  
1,10%
2
İst. Güngören
             302.066  
       3.325.903  
4,26%
0,55%
5,64%
30
İst. Zeytinburnu
             289.685  
0,50%
İst. Bağcılar
             757.162  
1,15%
İst. Bahçelievler
             602.040  
1,10%
İst. Bakırköy
             223.248  
0,49%
İst. Fatih
             419.345  
0,70%
İst. Bayrampaşa
             272.374  
0,45%
İst. Esenler
             459.983  
0,70%
3
İst. Eyüp
             375.409  
       2.886.880  
3,69%
0,50%
4,49%
25
İst. Gaziosmanpaşa
             501.546  
0,70%
İst. Sultangazi
             521.524  
0,70%
İst. Beşiktaş
             190.033  
0,41%
İst. Beyoğlu
             242.250  
0,40%
İst. Kağıthane
             437.942  
0,58%
İst. Sarıyer
             344.159  
0,60%
İst. Şişli
             274.017  
0,60%
4
İst. Adalar
                15.623  
       2.617.246  
3,35%
0,03%
4,08%
23
İst. Ataşehir
             419.368  
0,70%
İst. Kadıköy
             465.954  
0,80%
İst. Maltepe
             487.337  
0,70%
İst. Ümraniye
             688.347  
1,05%
İst. Üsküdar
             540.617  
0,80%
5
İst. Kartal
             457.552  
       2.565.294  
3,28%
0,70%
3,80%
22
İst. Beykoz
             249.727  
0,40%
İst. Çekmeköy
             231.818  
0,45%
İst. Pendik
             681.736  
1,00%
İst. Sancaktepe
             354.882  
0,45%
İst. Sultanbeyli
             321.730  
0,40%
İst. Şile
                33.477  
0,05%
İst. Tuzla
             234.372  
0,35%
6
Ank. Ayaş
              12.678  
       2.517.820  
3,22%
0,02%
3,72%
21
Ank. Beypazarı
              47.582  
0,07%
Ank. Çamlıdere
                6.479  
0,01%
Ank. Çubuk
              86.055  
0,13%
Ank. Güdül
                8.392  
0,01%
Ank. Kalecik
              13.388  
0,02%
Ank. Keçiören
           889.876  
1,32%
Ank. Kızılcahamam
              25.179  
0,04%
Ank. Akyurt
              30.245  
0,04%
Ank. Elmadağ
              43.776  
0,06%
Ank. Nallıhan
              29.209  
0,04%
Ank. Pursaklar
           133.961  
0,20%
Ank. Kazan
              51.764  
0,08%
Ank. Sincan
           506.950  
0,75%
Ank. Yenimahalle
           632.286  
0,93%
7
Ank. Etimesgut
           527.959  
       2.752.755  
3,52%
0,78%
4,07%
23
Ank. Altındağ
           363.687  
0,54%
Ank. Bala
              21.618  
0,03%
Ank. Çankaya
           922.536  
1,36%
Ank. Evren
                2.847  
0,01%
Ank. Gölbaşı
           122.288  
0,18%
Ank. Haymana
              28.355  
0,04%
Ank. Mamak
           607.878  
0,90%
Ank. Polatlı
           121.858  
0,18%
Ank. Şereflikoçhisar
              33.729  
0,05%
8
İzmir Aliağa
              87.376  
       2.082.017  
2,66%
0,11%
3,83%
22
İzmir Bayraklı
           312.263  
0,54%
İzmir Bergama
           101.917  
0,14%
İzmir Bornova
           435.162  
0,80%
İzmir Çiğli
           182.349  
0,34%
İzmir Dikili
              40.537  
0,07%
İzmir Foça
              28.647  
0,05%
İzmir Karşıyaka
           333.250  
0,72%
İzmir Kınık
              28.052  
0,05%
İzmir Menemen
           156.974  
0,19%
İzmir Konak
           375.490  
0,82%
9
İzmir Balçova
              78.121  
       2.086.398  
2,67%
0,17%
3,62%
21
İzmir Bayındır
              39.925  
0,06%
İzmir Beydağ
              12.276  
0,02%
İzmir Buca
           470.768  
0,85%
İzmir Çeşme
              39.243  
0,07%
İzmir Gaziemir
           132.365  
0,28%
İzmir Güzelbahçe
              29.774  
0,07%
İzmir Karabağlar
           477.238  
0,80%
İzmir Karaburun
                9.403  
0,02%
İzmir Kemalpaşa
           101.693  
0,19%
İzmir Kiraz
              43.615  
0,07%
İzmir Menderes
              83.331  
0,13%
İzmir Narlıdere
              64.712  
0,12%
İzmir Ödemiş
           132.028  
0,18%
İzmir Seferihisar
              36.335  
0,06%
İzmir Selçuk
              35.736  
0,06%
İzmir Tire
              82.102  
0,12%
İzmir Torbalı
           156.983  
0,23%
İzmir Urla
              60.750  
0,12%
10
Adana
          2.165.595  
       3.892.850  
4,98%
2,86%
5,56%
30
Mersin
          1.727.255  
2,70%
11
Karaman
             240.362  
       4.571.732  
5,85%
0,30%
5,15%
27
Antalya
          2.222.562  
2,75%
Konya
          2.108.808  
2,10%
12
Hatay
          1.519.836  
       5.133.928  
6,57%
1,57%
4,65%
26
Kahramanmaraş
          1.089.038  
1,00%
Gaziantep
          1.889.466  
1,53%
Kilis
             128.781  
0,20%
Osmaniye
             506.807  
0,35%
13
Bilecik
             209.925  
       3.223.978  
4,13%
0,45%
5,12%
27
Bursa
          2.787.539  
4,22%
Yalova
             226.514  
0,45%
14
Bolu
             284.789  
       3.295.839  
4,22%
0,60%
5,56%
30
Düzce
             355.549   
0,30%
Kocaeli
          1.722.795  
3,56%
Sakarya
             932.706  
1,10%
15
Edirne
             400.280  
       3.351.582  
4,29%
0,61%
4,95%
27
Kırklareli
             343.723  
0,75%
Tekirdağ
             906.732  
1,33%
Çanakkale
             511.790  
0,78%
Balıkesir
          1.189.057  
1,48%
16
Afyonkarahisar
             706.371  
       3.807.609  
4,87%
0,70%
5,75%
31
Kütahya
             571.554  
0,75%
Eskişehir
             812.320  
1,41%
Manisa
          1.367.905  
2,59%
Uşak
             349.459  
0,30%
17
Aydın
          1.041.979  
       3.590.866  
4,59%
1,39%
5,25%
28
Denizli
             978.700  
1,60%
Isparta
             418.780  
0,45%
Burdur
             256.898  
0,29%
Muğla
             894.509  
1,52%
18
Kırıkkale
             271.092  
       3.861.055  
4,94%
0,49%
4,05%
23
Kırşehir
             222.707  
0,20%
Kayseri
          1.322.376  
1,20%
Aksaray
             384.252  
0,30%
Yozgat
             432.560  
0,39%
Tokat
             597.920  
0,68%
Nevşehir
             286.250  
0,40%
Niğde
             343.898  
0,39%
19
Çankırı
             183.550  
       3.895.639  
4,98%
0,20%
4,73%
26
Kastamonu
             368.907  
0,39%
Sinop
             204.526  
0,20%
Bartın
             189.405  
0,10%
Karabük
             231.333  
0,50%
Zonguldak
             598.796  
0,88%
Amasya
             321.913  
0,29%
Çorum
             527.220  
0,69%
Samsun
          1.269.989  
1,48%
20
Artvin
             169.674  
       5.178.815  
6,63%
0,30%
5,06%
28
Giresun
             429.984  
0,49%
Gümüşhane
             146.353  
0,10%
Ordu
             724.268  
0,69%
Rize
             329.779  
0,40%
Trabzon
             766.782  
0,88%
Bayburt
                80.607  
0,10%
Erzincan
             223.633  
0,19%
Erzurum
             763.320  
0,50%
Sivas
             623.116  
0,67%
Bingöl
             266.019  
0,15%
Elazığ
             568.753  
0,50%
Tunceli
                86.527  
0,09%
21
Batman
             557.593  
    10.251.849  
13,12%
0,30%
5,95%
33
Diyarbakır
          1.635.048  
1,11%
Adıyaman
             597.835  
0,40%
Şanlıurfa
          1.845.667  
1,12%
Mardin
             788.996  
0,51%
Malatya
             769.544  
0,81%
Siirt
             318.366  
0,20%
Şırnak
             488.966  
0,14%
Bitlis
             338.023  
0,10%
Hakkari
             276.287  
0,11%
Muş
             411.216  
0,15%
Van
          1.085.542  
0,42%
Ağrı
             549.435  
0,21%
Ardahan
             100.809  
0,07%
Iğdır
             192.056  
0,10%
Kars
             296.466  
0,20%
    78.152.166  
    78.152.166  
100%
100,00%
100%
550


Yukarıdaki tabloyu halı, ev tekstili, perde, küçük ev aletleri gibi evlere yönelik ürün üreten firmalar için hazırladım ve en fazla 550 bayi hedeflediklerini düşünerek kurguladım. Hesaplamalarımda bölgelerin nüfusunu ve tüketimden aldığı payı esas aldım. (Ki bu veriler TÜİK’de mevcuttur ve her sene tazelenmektedir.) Bölgeleme yaparken illerin (ve ilçelerin) birbirlerine yakınlığını ve dolaşım kolaylığını da göz önünde bulundurdum. Ama tüketim potansiyeli küçük olan illerden büyük alanlı bölgelerin çıkması da kaçınılmaz oldu. Bölgelerdeki bayi sayısını ise; bir satıcının bakabileceği (yönetip, denetleyebileceği) bayi sayısı ile bölgenin tüketim potansiyelini göze alarak, hedeflediğim 550 bayiye ulaşacak şekilde belirledim.   

Türkiye’de varlıklı nüfusun büyük bir bölümü metropollerde yaşamaktadır. Haliyle bu metropollerde tüketim de yüksektir.  Özellikle İstanbul, Ankara ve İzmir en fazla tüketimin yapıldığı illerdir. Dolayısıyla bu illeri ilçelerine ayırarak bölgeleştirdim. Bu sebeple benim önerdiğim bölgelemede bazı illere birden fazla satıcı bakması gerekirken, bazı satıcılar da birden fazla şehre (ili ve ilçeleriyle birlikte) bakması gerekiyor. Örneğin İstanbul’a 5 satıcı bakması gerekirken, doğu ve güneydoğuda bulunan 16 şehre bir satıcının bakması yeterli olacaktır.

Bu tip bölgelemenin bir diğer faydası da; bölgelerin potansiyeli birbirine yakın olduğu için satıcılara eş değer ciro yapma ve prim kazanma fırsatı sunmuş olacaksınız.

Satıcılara bölgesinin potansiyeli oranında hedef vermek gerekir. Eğer sektörünüzdeki toplam yurtiçi tüketimi biliyorsanız, yukarıdaki tabloya bakarak çok kolaylıkla her bir bölgede ne kadarlık bir pazar büyüklüğü potansiyeli olduğunu hesaplayabilirsiniz. Böylece yurtiçi pazar payı hedefinizi satıcılarınıza bölge hedefi olarak verebilirsiniz. Bu sayede tüm satıcılarınıza hakkaniyetli bir hedef vermiş olursunuz. Aksi taktirde bölgesinde yıllar önce çok iyi bir pazar payına sahip olmanızı sağlayan ama 3-4 yıldır bölgesini yavaş büyüten satıcınızı yerebilir; çok zayıf olduğunuz bir bölgeyi alıp her sene sıçratarak büyüten ama henüz bölgesindeki pazar payını şirketin genel pazar payı oranına bile getirememiş bir satıcıyı el üstünde tutabilirsiniz. Bu da satış ekibinizde huzursuzluk yaratacaktır.

Tüm bu argümanlar ışığında, bahsettiğim kriterlere uygun firmalara Türkiye çapında bulunurluk sağlamaları (gerçek manada ulusal marka olabilmeleri) için Türkiye’yi 21 bölgeye ayırmalarını ve 21 satıcı istihdam etmelerini öneriyorum. (Önerdiğim tabloyu gönül rahatlığıyla kullanabilirsiniz)

Not: Ben örneğimi 550 bayi üzerinden kurguladım. Eğer daha fazla bayiye ihtiyaç varsa, örneğin iki katı (1100) bayiye, Türkiye’yi 21 bölgeye değil, 42 bölgeye ayırmanız gerekir. Satıcı sayınız da 42’ye çıkmalıdır. Nitekim, bazı firmalar Türkiye’yi daha fazla bölgeye bölmekte ve bölge sayısı kadar satıcı istihdam etmektedir. Daha fazla bayi demek ilçelerde, hatta semtlerde dahi bayi arayışına girmek demektir.  


Elbette ulusal marka olmak isteyen yeni firmalar da bu tablodan yararlanmalıdır. 21 bölgeden önce 5-6 tanesini hedeflemeli ve o kadar satıcı ile yola çıkmalıdır. Ardından her 4 ayda bir yeni satıcı istihdam ederek yeni bölgeleri kapsama alanına almalıdır. Böyle bir hızla 5 yılda tüm Türkiye’ye yayılmış (her bölgede yeterli bayi sayısına ulaşmış) bir marka sahibi olabilirler.