mağazacılık etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
mağazacılık etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Eylül 2012 Cumartesi

Mağazalar Zinciri Yönetimi

Geçen ay ilk mağazayı açmakla ilgili bir makalem vardı. Şimdi birden fazla mağazası olan veya mağazalar zinciri oluşturmak isteyenler için bir makalem olacak. Gerçi Nisan ayındaki makalem de organize perakendeciliğe aitti. Bkz:  http://muratsaylan.blogspot.com/2012/05/perakende-zincirinizin-performansn-nasl.html Ama o makalemi okuyanların sorularından anlıyorum ki konuyu biraz daha derinlemesine ele almak gerekiyor.

İlk mağazasını açmış bir firma için ikinci bir mağaza açmak çok zor iş değildir. Bir günde karar verirsiniz, bir gün yerleşimi ve dekorasyonu düşünürsünüz. Ustaları sokar ve 20-25 günde mağazayı teslim alırsınız. 3-4 gün de mal yerleştirmeye ayırırsınız. Yani teorik olarak ayda bir mağaza açmanız mümkündür.

Önemli olan ilk mağazayı pilot mağaza olarak görmek ve mağazalar zincirinizin konumlandırmasına ve konseptine karar vermektir. İkinci mağazayla birlikte asıl büyük yatırımınız başlayacaktır. Bir daha geri dönmek veya değişiklik yapmak hem zor hem de pahalı olacaktır.

İlk mağazanızda yeterince perakendeciliği öğrendiyseniz ve yapmanız gereken mağazacılığa karar verdiyseniz artık gönül rahatlığıyla şubeleşmeye (yaygınlaşmaya) başlayabilirsiniz.  

Ben ikinci mağazanızdan itibaren ilk yılınızda 3 tane mağaza açmanızı öneririm. Böylece mağaza açmanın pratik yollarını sindire sindire öğrenmiş olursunuz. Bir iç mimarla çalışmak hatta bünyenize bir iç mimar katmak çok doğru olacaktır. İç mimar sayesinde açacağınız mağazanın üç boyutlu tasarımını görerek en doğru dekorasyona karar verebilirsiniz. Ayrıca iç mimar mağaza inşaa sürecinde ustaları ve işçiliği denetleyerek size “dayanıklı” bir mağaza teslim edebilir. Dayanıklı diyorum, çünkü mağazanız tüketiciler ve mağaza personeli tarafından çok hırpalanacaktır, bunu unutmayın. Doğru malzeme seçimi ve kaliteli işçilik mağazanızı “dayanıklı” kılacaktır. Bunu da iç mimardan başka kimse sağlayamaz size. Ayrıca AVM yönetimleri mağazaya dair çeşitli paftalar istemektedir. Yerleşim, elektrik, mekanik (yangın, havalandırma ve iklimlendirme tesisatı) paftalarını sizin hazırlayabilmenizin imkanı yoktur. Bazı hızlı perakende zincirleri (yılda 10 ve daha fazla mağaza açan zincirler) sadece iç mimar değil, ustalardan (boyacı, demirci, alçıpancı, elektrikçi, mekanikçi…vb) oluşan bir ekip bile istihdam etmektedir.  

Dediğim gibi ikinci mağazanızdan itibaren hızla mağaza açacaksınız. Mağazalarınıza hizmet üretmek üzere geri planda çok iyi bir ekip kurmanız gerekiyor. Bu ekip;
·         mağazanızda satılacak firma ürünlerini ve dış markaları tedarik edecek satınalma birimi çalışanlarından,
·         ana depo ve sevkiyattan sorumlu lojistik birimi çalışanlarından,
·         mağazaların bilgisayar, yazılım (özellikle ERP ve mağazacılık yazılımı), elektronik kasa, kameralar, alarmlar ve diğer elektronik alt yapısını ayakta tutacak bilgi işlemcilerden, 
·         mağazanın resmi evraklarını işleyecek ve cirosunu teslim alacak muhasebe ve finans birimi çalışanlarından,
·         mağazaları ziyaret ederek denetleyecek, eksikleri tespit edecek, talepleri toplayacak, ürün dengelemesi yapacak bölge koordinatörlerinden,
·         mağaza personelini istihdam edecek, eğitecek ve işten çıkaracak insan kaynakları birimi çalışanlarından,
·         mağaza yeri araştırma ve kiralama görüşmeleri yapacak kişilerden,
·         mağazayı inşaa edecek birim çalışanlarından oluşacaktır.

İkinci mağazadan başlayarak onuncu mağazaya kadar yukarıdaki ekipleri kurmazsanız organize perakendecilikte organize olamadığınızı acıyla tecrübe edersiniz.   

Lojistik biriminin başına mutlaka mühendis (tercihan endüstri mühendisi) lisansına sahip bir yönetici koymanızı şiddetle öneririm. Bence başarısız perakende zincirlerinin hatalar zinciri buradan başlıyor. Depo ve sevkiyat işini küçümseyen, önemsemeyen patronlar, niteliksiz kişilere depolarını teslim ettikleri sürece perakende zincirlerinin karlı olabileceğini unutmaları gerekir. Ana depoda mal kabulcüler mutlaka firmadan veya diğer tedarikçilerden gelen malı doğru bir şekilde kontrol etmeli ve sisteme kaydetmelidir. Sevkiyatçılar da mağazalardan gelen siparişi veya mağazalara gönderilecek ürünleri doğru bir şekilde hazırlamalı ve irsaliyesini kesmelidir. Basit gibi görünen bu iki işlem çok hayatidir. Eğer eksiksiz yapılırsa ana depodaki malların fiziki mevcudiyetiyle kaydi mevcudiyeti örtüşür. Yani bilgisayara bakıp ana depoda ne var olduğunu görebilirsiniz. Ama ben iddia ediyorum ki; firmalarımızın (organize perakendecilerimizin) %99’unda kaydi stok ile ana depodaki stok örtüşmüyordur. Yani ana depoya gelen mal ile sevk edilen mal bilgisayara yanlış girildiği için bilgisayarda var olarak gözüken bir mal ana depoda bulunmuyordur. Veya tam tersi olarak ana depoda var olan mal bilgisayarda gözükmüyordur. Bu durumda mağazalar ana depoya doğru sipariş geçemez. Mağazaların bilgisayar sistemi üzerinden ana deponun stoklarını doğru görmeleri hayati derecede önemlidir.

Ayrıca mağazaların ana depodan çeşit çeşit mal isteği olacaktır. İyi bir ana depo bir koliyi dolduracak siparişi geldiği gün hazırlayıp gönderebilmelidir. Ama yine iddia ediyorum ki Türkiye’de bu kadar hızlı çalışabilen ana depo yoktur.

Her mağazada çok iyi bir kadro oluşturmanız gerekiyor. Eleman istihdamında mutlaka internet bazlı insan kaynakları firmalarını kullanın. Bu siteler sayesinde açacağınız mağaza yakınlarında oturan personel bulmakta zorlanmazsınız. (Mağaza personeli mesai saatleri boyunca hep ayakta çalışmak durumunda olduğu için daha işe gelmeden yorulmalarını istemeyeceğiniz için mağazaya yakın oturan adaylar arasından mağaza personeli oluşturmanızı tavsiye ederim.) Doğru kadroları istihdam etmek için perakendecilik konusunda deneyimli birisini İnsan Kaynakları sorumlusu olarak almanızı şiddetle tavsiye ederim. Organize perakendeciliğin en çok emek isteyen konuları da mağaza personeliyle ilgilenmektir.

Huzurlu bir iş ortamı organize perakendeciliğin can damarıdır. Mağazada huzur olabilmesi için iş tanımlarının ve işletme süreçlerinin yazılı olması çok önemlidir. Neyin nasıl yapılacağı belli olmayan, birbiriyle çelişkili kararlar yayınlayan, merkezdeki stresi mağaza personeline yükleyen organize perakende firmaları başarısızlığa mahkûmdur. Çünkü ciroyu getirecek olan mağaza personelidir. Onları öncelikle müşteriye güler yüzlü ve nitelikli hizmete odaklamalısınız. Eğer gerilimli bir firmaysanız personeliniz asla müşterilere gerektiği gibi davranmayacak ve müşteri kaybedeceksinizdir. Bu da kıyamet demektir. Çünkü personel yüzünden ayağını kesen müşteri, bir daha asla mağazanızdan içeri adım atmayacaktır.

Mağaza personeline düzenli eğitimler vermek, onları primli çalıştırmak, içlerinden iyi ve yeterli olanları müdür yapmak, müdür olanları bölge koordinatörü yapmak gibi uygulamalar mağaza personelinin markaya ve mağazaya sadakatini artıracak, müşteriye yaklaşımlarını iyileştirecektir. 

Mağazaların temiz ve düzenli olması, yeterli mal bulunması (yok satmamakla –fazla stok bulundurmak arasındaki denge), eksiklerinin (yanmayan lamba, çalışmayan klima, biten temizlik malzemeleri, kirli duvar, bozuk çekmece…) giderilmesi, mağaza görselliğinin ve tanzim-teşhirinin yenilenmesi, kampanyaların ve merkezi kararların personele anlatılması, mesajların mağaza içinde belirtilmesi, personelin görüşlerinin alınması gibi konular bölge koordinatörlerinin ellerinden öper. Mağaza müdürlüğü yapmış, üniversite mezunu eski personellerinizden bölge koordinatörleri seçin. Onları çok iyi eğitin ve bilgilendirin. Organize perakendecilikte başarının bir anahtarı da onların elinde. Bunu unutmayın.  

Tek bir mağazanız varken performans takibi içi yazar kasa ve Excel ile idare edebilirsiniz belki ama ikinci mağazayla birlikte mutlaka mağazacılık modülü güçlü bir ERP programına geçmelisiniz. Bu program sayesinde mağazalarınızın anlık olarak satışlarını, siparişlerini, stoklarını ve benzeri verilerini görebilirsiniz. Bu da mağazacılığa dair kararlar almanızı kolaylaştıracaktır. Tabi ERP programıyla birlikte bilgi işlemci de istihdam etmeniz kaçınılmazdır. Bu bilgi işlemci mağaza personeline kasa işlemlerinde ERP programını nasıl kullanacaklarını öğretecek, merkezdeki ekibe de ERP programı üzerinden işlerini nasıl yürüteceklerini öğretecektir. Ayrıca sizin öğrenmek isteyeceğiniz her türlü raporu ERP programından çekerek size sunabilecektir. ERP programınız olmadan ve bu programdan nasıl yararlanabileceğinizi tam öğrenmeden organize perakendecilikte başarılı olmanızın imkanı yoktur.

“Tüketici kraldır” deyimi özellikle mağazacılık için geçerlidir. Müşterilerin memnuniyeti her şeyin üzerinde tutulmalıdır. Müşterilerin şikayetleri ve önerileri dikkate alınmalı ve derhal gerekli düzenlemeler gündeme alınmalıdır. Müşteriler birbirileriyle çeşitli yollardan iletişim halindedirler. Eğer müşterilerinize kaba davranır veya tüketici haklarına aykırı uygulamalar yaparsanız, birleşip sizi aforoz edebilirler J. Bu yüzden sırf müşteri memnuniyetine odaklanan bir yönetici bile istihdam etmenizi önerebilirim. Ama süs olsun diye değil, dediği her şeyi yerine getirmek için istihdam edin onu. Kazanan sadece müşterileriniz olmayacak, siz de çok kazanacaksınız.

Perakendecilik dinamik bir iştir. Tüketicilerin taleplerine ve rekabetin gerekliliklerine cevap vermek çok önemlidir. Kampanyalar, etkinlikler çok sık uygulanmalı ve hızla girip çıkmalıdır. Geç kalınmış veya erken başlanmış bir indirim kampanyası size çok para kaybettirecektir.

Organize perakendecilikte en çok dikkat edilmesi gereken hususlar yukarıda saydıklarımdır. Umarım bu makalem organize perakendeciliğe geçmek isteyenlere yol gösterici olmuştur.

Mağazalaşmayı düşünen firmalara incelemeleri için önereceğim perakende zincirleri şunlardır; LC Waikiki, BİM, Tchibo, Dominos Pizza, Mudo Concept… Bu firmaları iyi incelerseniz mağazalar zinciri oluşturma planınızı daha sağlıklı hazırlarsınız.

Ayrıca patronlara çocuklarını kurumsal mağaza zincirlerinde çalıştırmalarını da öneririm. Böylece o firmalardan mağazacılığa dair know-how transfer etmiş olursunuz. Franchising veren firmalar ile girişimci adayıymış gibi görüşmek de perakendeciliğe dair epey fikir verecektir.


Yeni mağazalarınız şimdiden hayırlı olsun. 

1 Ağustos 2012 Çarşamba

Mağaza Açmak


Tüketicilere yönelik ürünler üreten ve belli bir bilinirliğe sahip markası olan patronların çoğunun aklında kendi mağazalar zincirini oluşturmak vardır. Ama nereden başlayacaklarını genellikle bilmezler.

Bazı patronlar pilot mağaza açar ve mağazacılığı öğrenmeye çalışır, bazıları ise patır patır mağaza açarak hızlı yol almaya çalışır. Mağaza açmak pahalı bir iştir. Mağazalar zincirini yönetmek ise mühendislik zekasına sahip olmayı gerektirir. Doğru noktada, doğru metrekarede, doğru kirayla mağaza açmazsanız 2-3 yıl sonra o mağazayı kapamak zorunda kalırsınız. Mağaza kapamak da bir markaya çok prestij kaybettirir.

Mağaza işletmek, tüketicilere hizmet üretmek, rakip mağazalarla rekabet etmek kolay değildir. Toptancı ve perakendeci bayiler ile çalışırken mağazacılığın kolay olduğunu düşünüp bodoslama mağazalar zinciri kuran birçok firma 3-4 yıl sonra ortak bulmak zorunda kalmıştır.

Gazetelerin ekonomi sayfalarında sık sık perakende firmalarının ya iflas erteleme istediklerini, ya ortak bulduğunu ya da satıldığını okursunuz. Bin bir emekle ve cefayla oluşturdukları mağazalar zinciri firmasının bir kısmına veya tamamına yatırım yapacak girişimci aramasının sebebi elbette yaşanan karsızlıklardır. Kar çıkaramadığı ve borca girdiği için patronlar ya perakende zincirlerinin bir kısmına ortak bulurlar ya da tamamını satarak organize perakendeciliğe elveda derler.

Mağaza işletmek ve mağazalar zinciri yönetmek için organize perakendeciliğe dair binlerce parametrenin farkına varmanız ve hepsini ahenkli bir şekilde yönetmeniz gerekir. Yabancılar “retail is detail” der, yani perakendeciliğin detayları yönetme işi olduğunu söylerler. Kılı kırk yaran bir yapıya sahip değilseniz, hesaplama ve ölçümleme konusunda bakkal hesabıyla ilerliyorsanız, planlama ve fizibilite konularına yabancıysanız, müşteri memnuniyeti konusunu çok önemsemiyorsanız, mağazalar zinciri oluşturmayı aklınızın ucundan bile geçirmeyin derim.

Mağazalar zinciri oluşturmak ve onu karlı hale getirmek gerçekten çok zor bir iştir. İki heves bir kalas ile bu işe girerseniz hüsrana uğrarsınız. Anlı şanlı bir sürü perakende zincirinin karsız ve hatta zararına çalıştığını da hesaba katarak mağazalaşma fikrinizi gözden geçirmelisiniz.

Öncelikle bir mağazayı dolduracak kadar ürün çeşidinizin olup olmadığını iyi değerlendirmeniz gerekir. Ayrıca müşterilerin mağazanıza tekrar tekrar gelebilmesi için sürekli yeni ürünler veya yeni modeller sunmanız gerekmektedir. Bu tempoya ayak uyduracak bir ekip kurabilecek misiniz, iyi düşünün.

Mağazanıza kimleri beklediğiniz, onlara hangi kalitede ürünler sunacağınız ve hangi fiyat düzeyinde satış yapacağınız da önemlidir. Maalesef patronların çoğu zengin olduğu için zenginlere yönelik perakendecilik yapmak gibi bir fikir geliştirirler. Oysaki A ve B sosyo ekonomik statüde olan hane sayısı yaklaşık 2 milyondur ve bu hanelerde de toplam 5 milyon nüfus vardır. Tüketicilerin çoğu ortadirek dediğimiz C1 ve C2 segmentindedir ve burada yaklaşık 10 milyon hane ve 40-45 milyon nüfus vardır. Zengin kesimi mağazanıza çekmek zorken, ortadirek dediğimiz kesimi mağazanıza çekmek daha kolaydır. Tüm bunları bilerek hedef kitle segmentinizi belirlemeli ve tanımını yapmalısınız.

Hedef kitle segmentinizi belirlediğinizde, marka konumlandırmanızla paralel olarak, bu segmentin ilgisini çekecek ve beklentilerini karşılayacak bir mağaza konsepti de geliştirmeniz gerekmektedir. Mağaza konseptiniz yeni mağazalar açmanızı zorlaştırmayacak ama tüketicinin de alışverişini keyifli hale getirecek şekilde olmalıdır.
Mağaza cephesi ve mağaza atmosferi tüketiciler için son derece önemlidir. Tüketiciyi mağazanıza davet edecek bu iki unsur çok iyi tasarlanmalıdır. Mağazanın iç mimarisi, dekorasyonunun materyalleri ve renkleri, reyonların yerleşimi, müşterinin gezi alanı, bankonun (kasanın) yeri, iç deponun yeri,  ışıklandırma, havalandırma, ısı, koku, gibi konular çok iyi planlanmalıdır. Günümüzde insanlar tasarım bütünlüğü ve tutarlılığı olan mağazaları daha çok beğenmektedir.  

Mağaza büyüklüğünüz de hayati derecede önemlidir. Büyüklük; kirayı ve mağazanın mal bulundurma potansiyelini belirleyecektir. Tüketicilerin gözünü doyuracak ama kirayı da makul seviyelerde tutacak optimum büyüklüğü belirlemeniz gerekir. Dolayısıyla doğru metrekare için çok iyi fizibilite ve gözlem yapılmalıdır. Hızlı tüketim alanında süper market, elektronik ve ev eşyaları alanında tekno market  veya hazır giyim alanında bölümlü mağaza (departman store) açacaksanız en az bin metrekarelik bir dükkana ihtiyacınız olacaktır. Bir moda markası için mağaza açacaksanız hedef kitle seçiminize, konumlandırmanıza ve ürün gamınıza doğru orantılı olarak 100 ila 1000 metrekare aralığında mağaza açmanız gerekecektir. 

Mağazanın yeri tercihiniz kira düzeyine göre farklılıklar arz edebilir. Çok işlek bir lokasyonda 40 bin TL’ye dükkan tutan ve aylık 120 bin TL ciro yapmasına rağmen zarar eden bir markanın, işlek olmayan bir lokasyonda 4 bin TL kirayla tuttuğu dükkanda aylık 30 bin TL ciro yaparak kar ettiğini ve bu karıyla pahalı kirası olan dükkanın  zararını kapadığını biliyorum.  Her patron iyi alışveriş merkezlerinde ve popüler caddelerde mağaza açmak ister. Ama bu her zaman doğru olmayabilir. Özellikle günümüzde (AVM sahiplerinin kendilerini perakendecilerin büyük ortağı gördüğü bir dönemde) ilk mağazalarınızı gidip yüksek kiralarla AVM’de açmanız ve sonucunda elde edilen brüt karın büyük bir kısmını kira ve aidat olarak AVM’ye ödemeniz sonucunda karsızlık çekmeniz canınızı çok sıkacaktır.

Kiralama yaparken mutlaka aday dükkanda ne kadar ciro yapacağınızı doğru tahmin etmeye çalışmalısınız. İndirim kampanyalarını da göz önüne alarak satılan malın maliyetini cirodan çıkardığınızda brüt karınızı belirlersiniz. İşte bu brüt kardan hem dükkan kira ve aidatını ödeyecek, hem mağaza personelinin brüt maaşını ödeyecek, hem elektrik, temizlik, ikram gibi mağaza işletme giderlerini ödeyecek hem de merkezin mağazalara servis verme maliyetine katkıda bulunacaksınız. Artan para da karınız olacak. Üstelik bu kar da uzun bir süreliğine ilk yatırımın geri dönüşünü karşılamak için kullanılacaktır. (İlk yatırım deyince aklınıza mağaza dekorasyonu ve mağazayı malla doldurma maliyetinin toplamı gelmelidir.) Kaç metrekarelik mağazalar açmayı ve bu mağazaların her birinde kaç kişi çalıştırmayı belirlediğinizde yukarıda bahsettiğim fizibiliteyi yapmanız gayet kolay olacaktır.

İlk mağazayı fabrikanıza yakın bir yerde ve caddede açmanızı öneririm. Bu pilot mağaza ile en az iki yıl antrenman yapmanız çok önemlidir. Bu antrenman döneminde ideal ürün gamınızın ne olması gerektiğini, reyonları nasıl şekillendirmeniz ve nasıl düzenlemeniz gerektiğini, personeli nasıl idare etmeniz gerektiğini, perakendecilikte ne gibi pürüzler ve krizler çıktığını, tüketicileri nasıl mağazanıza çekebileceğinizi, müşteri memnuniyetini ve sadakatini nasıl artırabileceğinizi öğreneceksiniz. Bu pilot mağazanın adını çok önemsememenizi de öneririm. Asıl ikinci mağazayı açmadan önce mağazalar zincirinize doğru ismi bulabilirsiniz. Tabii büyük bir ihtimalle ikinci mağazanızın metrekaresi, dekorasyonu ve hatta mağazacılığınızın konumlandırması bile değişecektir. Çünkü pilot mağaza size nasıl bir mağazacılık yapmanız gerektiğini söyleyecektir.

Mağaza konumlandırmanızda, isminizde, logonuzda ve dekorasyonunuzda yapacağınız değişikliklere mutlaka pilot mağaza sırasında karar verin derim. Çünkü ikinci mağazayı açmanızla birlikte kısa sürede üçüncü ve diğer yeni mağazaları açmaya başlayacaksınız. Eğer bahsettiğim değişiklikleri yirminci mağazadan itibaren yapmaya kalkarsanız bu size çok pahalıya mal olur. Bu yüzden pilot mağaza sürecinde marka yönetimine çok önem vermelisiniz. Pilot mağazadan edindiğiniz tecrübelerle uzun yıllar kullanacağınız mağaza konseptine son şeklini verip ikinci mağazayı açmalısınız.
İkinci mağazayla birlikte artık organize perakendeciliğe adım atmış olacaksınız. Artık siz de bir mağazalar sahibi olacaksınız. Artık yeni ve çok zorlu bir problemle karşı karşıyasınız. Bir mağazayı yönetmek size zor geldiyse, mağazalar zincirini yönetmek daha da zor gelecektir.

Mağazalar zincirini başarıyla yönetmenize yardımcı olacak tüyoları bir sonraki yazımda vereceğim.

Siz şimdi ilk mağazanızın keyfini çıkarın. Mağazacılığa hoş geldiniz. 

1 Ekim 2009 Perşembe

Franchising’e Fransız Kalmayın



Türkiye’deki alışveriş merkezi (AVM) sayısı 222’yi aşmış. Zincir mağazalar AVM’lerde şubeleşmeyi çok önemsiyorlar. Ortalama her bir AVM’de 100 mağaza olduğunu var saysak, zincir mağazaların AVM’lerde 22.200 şubesi olduğunu söyleyebiliriz. 

Tabi AVM’lerdeki her markalı mağazayı marka sahibi açmıyor. Marka sahipleri franchising denen sistem sayesinde zincir mağazalarına kolayca yeni halkalar ekleyebiliyorlar.

Franchising, başarısı kanıtlanmış bir markalı mağazanın kopyasının sözleşmeli olarak başka bir girişimci tarafından açılmasıdır. Kopyalananlar şunlardır.
  • Mağaza atmosferi: dış cephe ve iç dekorasyon
  • Satılacak ürün ve marka gamı
  • Ürün ve marka sergileme biçimi
  • Satılacak ürün ve markaların alınacağı yer
  • Fiyatlar, indirimler ve kampanyalar
  • Mağazayı işletme sistemi
  • Mağazanın fatura kesme, stok ve diğer muhasebesel işlemleri

(Bildiğiniz gibi Franchise yetkisini veren firmaya “Franchisor”, franchise yetkisi alan girişimciye “Franchisee” deniyor.)

ABD’de mağazaların %80’i mağaza zincirlerinin parçasıdır. (Mağaza zincirinden kastım en az 2 mağazası olan işletmedir.) Türkiye’de bu oran %40’lar civarındadır. Yani mağazaların %60’ı esnafa aittir. (Esnafımızın da yıllardır kendisini geçindiren mağazasının aynısından başka yerde açmak aklına gelmez.)

ABD’de mağaza zincirlerinin %90’ı franchisee’lere aittir. Yani markalı mağaza sahipleri yeni şubelerini kendisi açmaktansa, girişimciye açtırtmaktadır. Türkiye’de ise markalı mağazası olan firmalar yeni şubelerini kendileri açmayı yeğlemektedirler.

Neden franchising vermek varken kendileri yeni şube açmaktadırlar? Mağazalar zincirinize yeni bir halka eklemek için firma mağazası açmak mı daha doğru, yoksa franchise mağazası mı? Marka yönetimi açısından bu sorunun cevabını aramakta fayda var.

Genelde bir mağaza açmanın maliyeti metrekare başına 1000-1500 TL arasındadır. 200 metrekarelik bir mağaza için en az 200 bin TL’yi gözden çıkarmalısınız. Mağaza zincirinize yeni bir halkayı kendiniz eklerseniz bu maliyeti siz göğüslersiniz, franchising verirseniz bu maliyeti girişimci karşılar.

Eğer gerçekten markalaşmış bir mağazalar zinciriyseniz girişimciden franchising sistemine kabul etmeniz için “başlık parası” bile alabilirsiniz. Bu başlık parasının bazı uluslararası mağazalar zincirinde 300 bin dolarların üzerinde olduğunu duymuştum. (Marka değeri dedikleri de işte bu.)

Firma mağazanızı bir memur yönetirken, franchise mağazanızı girişimci yönetecektir. Girişimci memura göre daha motive ve çalışkan olacağından franchise mağazası firma mağazasından daha iyi ciro yapacaktır. Bunu ben söylemiyorum istatistikler söylüyor.

Mağaza zincirinizi franchising ile yaygınlaştırmak bu kadar avantajlıyken neden kalburüstü mağaza zincirlerimiz franchising’e yönelmezler? Veya neden firma mağazalarının sayısı franchising mağazalarından fazladır?

Sebep; franchising’in komplike bir sistem ve iyi planlama gerektiren bir iş olmasıdır. İş dünyasının en ürktüğü iki kavram “sistem kurmak” ve “planlama yapmak”tır.

Kurumsallaşmadan ve markalaşamadan mağazalar zinciri haline gelen firmalar franchising sistemi kurmak için akıl, zaman ve emek harcamaya kalkışmazlar.

Yapılması gereken; Mevcut mağazaların başarısının nereden kaynaklandığını bulmak. Mağaza konseptini tanımlamak. Dekorasyonu standart hale getirmek. Dekorasyon yapım aşamalarını yazılı hale getirmek. Marka ve ürün yerleşimini standartlaştırmak. Müşteriye hizmet şeklini ve içeriğini kurallara bağlamak. İşte sistem kurmak dediğimiz bu. Biraz ev ödevi yani. Ama deli gibi çalışmak veya çalışıyor gözükmek varken neden kağıdı kalemi ele alıp işleyişi yazılı hale getiresiniz ki?

Hoş toplam kalite belgesi (hani şu ISO 2000’ler) almayan firmamız kalmadı. Yani bütün firmalarımız “yapacaklarını planlıyor, planladıklarını da yapıyor” olsa gerek. (Sayın editörüm buraya gülme efekti koyabilir misiniz?)

Franchising, mağazacılıkta bildiğini ve yaptığını iş ortağına (girişimciye) öğretmektir. Bunu yapabilmek için öncelikle ne bildiğini gözden geçirmeli ve yazıya dökmelisin.

Mağazacılık ve perakendecilik anlayışınızı ve işleyişinizi yazılı hale getirmeniz demek franchising sistemi kurmak için yolu yarıladınız demektir.

Başarılı bir franchising sistemi için eksiksiz bir “franchising sözleşmesi” hazırlamak da gerekiyor. Franchising sözleşmeleri kapsamlı ve aydınlatıcı olmalıdır. Franchise mağazası açıldıktan sonra franchisor ve franchisee arasında çıkabilecek her görüş ayrılığına ve soruna bu sözleşme çözüm üretmiş olmalıdır. Bu linke (http://www.idilbaby.com/pdf/franchisingSozlesme.pdf) tıklayarak franchising sözleşmesi örneği okuyabilirsiniz.

Tabii iş bununla da kalmamalı franchise mağazalarınızın siparişlerini karşılayacak, franchise mağazalarını denetleyecek, franchise girişimcisine ve çalışanlarına eğitim verecek, franchisee’nin sadece mağazadaki müşterilere odaklanmasını sağlayacak bir ekip de kurmalısınız.

Franchising sisteminin olmazsa olmaz bir parçası da mağazacılık yazılımıdır. Mağaza müşterisine fatura keserken de mağazalara mal gönderirken de veri girişi yapacağınız ve böylece de istediğiniz an sağlıklı raporlar alabileceğiniz yazılıma ihtiyacınız olacak. Bu yazılımı almakla işiniz bitmiyor, depocunuzdan, muhasebecinize, mağaza müdürünüzden yöneticilerinize kadar herkes bu yazılımı iyi kullanmalı ve eksiksiz veri girişi yapmalıdır.

1 Mart 2009 Pazar

Markanızı Mağazalaştırmalı Mısınız?


                                                  
Son on yıldır alışveriş ve perakendecilik kültürümüzde müthiş bir değişim yaşanıyor. Birbiri ardına AVM’ler açılıyor. Eskiden esnafın rafında gördüğümüz veya hiç tanımadığımız markalar birer birer kendi mağazalar zincirini oluşturuyor.

Çoğumuz bu markalarla ilk defa AVM’lerde karşılaşıyoruz. Işıklı tabelaları, görkemli vitrinleri ve şıkır şıkır mağaza atmosferiyle ilgimizi çekiyorlar. Bir bakıyoruz daha hakkında konuşmadığımız, medyada haberini ve reklamını görmediğimiz, henüz hiç kimse tarafından tavsiye edilmemiş markadan satın alıvermişiz. Hele markanın adı kulağa, logosu göze hoş geliyor, mağaza personeli ilgili davranıyor ve alınan ürün verilen paraya değiyorsa bu markanın sadık tüketicisi, gönüllü avukatı ve ayaklı reklamcısı oluveriyoruz.

Bu mümkün mü? Yani adını duymadığımız, reklamını görmediğimiz, haberini okumadığımız, kritiğini yapmadığımız, kullanım deneyimini yaşamadığımız bir marka sadece 5-6 AVM’de karşımıza mağazasıyla çıktı diye zihnimizde güçlü bir yer edinebilir mi? Markalaşabilir mi?

Hafızanızı yoklarsanız birçok markayla ilk deneyiminizin mağazada başladığını fark edeceksiniz. Mağazalar zincirine sahip bir markanın zihninizde daha kolay markalaştığını fark edeceksiniz.

Markasını esnaflar aracılığıyla tüketicilere ulaştıran firmaların aklında kendi mağazalar zincirini oluşturmak vardır. Hele rakipleri mağazalaşmaya başladıysa “bunda bir hayır vardır” diyerek daha da cesaretlenirler. Yalnız, veriye dayalı fizibilite çalışması yapmayı bilmedikleri için, içgüdüye ve kulaktan dolma bilgilere dayalı değerlendirme yaparlar. Sonuç; ya vazgeçiştir ya da hüsran.

Her marka mağazalaşamaz veya mağazalaşmaya cesaret edemez. En önemli sebep bir mağazayı dolduracak ve o mağazaya gelen tüketiciyi tatmin edecek çeşide sahip olmamalarıdır. İkincisi markalarını toptancı ve perakendeci bayilerle tüketiciye ulaştırmak yeterlidir ve memnun edicidir. Üçüncüsü markalarını büyüten toptancı ve perakendeci bayilerinin tepkisini çekmekten ve onları kaybetmekten korkarlar. Dördüncüsü mağaza zinciri oluşturmak sermaye ister. Beşincisi mağazalar zinciri oluşturmak perakendecilik know-how’ı gerektirir.  

Markası için mağazalar zinciri oluşturmak kimi firma için yeni bir satış kanalı yaratmaktır, kimi firmalar içinse toptancı ve perakendeci bayilerden yavaş yavaş kurtulmanın bir planıdır.

Mağazalaşmanın avantajları nelerdir?

Daha fazla sergileme alanı.  Mevcut perakendeci bayiniz markanıza mağazasında %10 yer ayırırken, kendi mağazanızda tüm raflar markanıza aittir.

Sipariş garantisi. Kendi mağazalar zinciriniz sayesinde her ay ne kadar satacağınızı daha isabetli tahmin eder ve üretiminizi buna göre ayarlarsınız. Stoksuz çalışmakla yok satmak arasındaki ince çizgiyi çok iyi görebilirsiniz.

Sadakat. Toptancı ve perakendeci bayiler kaprislidir. Kızdırırsanız veya daha iyi teklifler alırlarsa rakip markalara meyledebilirler. Ama sizin mağazalarınız sizin markanızı satacaktır. 

Daha fazla tanınırlık. Markalı mağaza açıkhava reklamlarından da etkilidir. Tüketiciler alışveriş için gezerken markalı mağazanız sayesinde markanıza aşina olur ve güven duymaya başlar.

Daya yüksek reklam geri dönüşü. Reklamlarınızdan etkilenen tüketici nereye gideceğini bilir. Medyadaki reklamlarınızın satışa dönmesi hızlanır. Daha kapsamlı kampanyalar yürütebilirsiniz.

Tüketicilerinizi daha iyi tanırsınız. Mağazaya gelen tüketicilerin ürünleriniz hakkındaki tepkileri ve tercihlerini çok hızlı ve ayrıntılı öğrenebilirsiniz. Böylece üretiminize ve marka yönetiminize daha sağlıklı yön verebilirsiniz.

Nakit akışınız düzene girer. Toptancı ve perakendeci bayileriniz sizden vadeli mal alışı yaparken, kendi mağazalarınızdan nakit para akışı gelir. Bu da işletmenin dönmesi için hayati olan nakit akışını destekler.

Tahsilat kolaylığı. Toptancı ve perakendeci bayilerinizden binbir güçlükle tahsilat yaparken, firma ve franchise mağazalarınızdan kolay tahsilat yaparsınız. Hatta sıralı çekler alırsınız.

Daha yüksek kar marjı. Kendi mağaalar zincirinizi oluşturduğunuzda toptancı ve perakendecilere bıraktığınız kar marjları size kalır. Ayrıca bayilerinizden aldığınız daha ucuz ürün veya daha düşük fiyat baskısına göğüs germeniz kolaylaşır.

Markanıza daha iyi sahip çıkarsınız. Toptancı veya perakendeci bayinize markanızı teslim ettikten sonra gerisi onların insafına kalmıştır. Oysa siz zincir mağazalarınızda markanızı tüketiciye satarken ve sattıktan sonra da markanızı takip ederek daha mükemmel bir marka yönetimi sergileyebilirsiniz.


Mağazalaşmanın dezavantajları nelerdir?

Geleneksel satış kanalınızı rahatsız edersiniz. Markanızı satan toptancı ve perakendeci bayiler açtığınız ilk mağaza ile birlikte eleştiriye başlarlar. Sizin markalı mağazanızdan onların yanına açacağınızı ve mağazalarınızın sayısını çoğaltarak önce kendilerine rakip olacağınızı ardından da markayı onlara satmaktan vazgeçeceğinizi düşünürler. Haklıdırlar da, çünkü süreç genelde böyle işlemiştir. Yanı başlarında şık bir mağazanın açılması ve şimdiye kadar kendi mağazalarında satarak para kazandıkları markanın o mağazada daha güzel bir atmosferde ve tüm çeşitleriyle satılmaya başlanması tabiî ki onları rahatsız edecektir.

Perakendecilik zordur. Perakendecilik binlerce detaydan oluşur ve üretimden daha zordur. Genelde perakendeciliği öğrenesiye kadar (ki bu en az 2-3 yılı alır) firmalar mağazalaşma operasyonlarından zarar ederler.

Gelişmiş ülkelerde organize perakendecilik çok yaygınlaşmıştır ve esnaf tipi (bağımsız/geleneksel) mağazaların oranı çok azdır. Gelişmekte olan Türkiye’de de organize perakendecilik hızla büyüyor. Bundan 10 yıl önce perde %90 oranında esnafın işlettiği mefruşat mağazalarından alınırken, şimdi % 60-70 oranında Taç gibi, BrillantHome gibi markalı mağaza zincirlerinden alınıyor.

Zincirleşme hemen hemen tüm mağaza kategorilerinde yaşanıyor. Karma ürün ve markaların satıldığı esnaf mağazaları gün geçtikçe kapanıyor. Yerlerini markalı mağazalar alıyor. Bu zincir mağazaların bir kısmını markanın sahibi firma açıyor, bir kısmını ise esnaf franchising alarak açıyor.

Hızlı tüketim markaları hariç, diğer markalar kendi mağazalarını açmalı mı? Tabiî ki ne alışveriş merkezleri ne de alışveriş caddeleri bu kadar mağazayı kaldıramaz.

Ama benim bir tavsiyem var. Hedef kitlesi ve ürün kategorisi birbirine yakın markalar bir araya gelerek mağazalar zinciri oluşturabilirler. Böylece hem tüketiciye geniş bir seçenek sunmuş olurlar hem de mağazalaşma maliyetlerini ve risklerini paylaşmış olurlar. Belli bir bilinirliğe ulaşmış, itibarlı markaların bir araya gelerek açacağı mağazanın adı yepyeni bir ad olmalı ama bu markaların logoları dış cephede görünür de olmalıdır.

İşte bir araya gelip mağaza zinciri oluşturabilecek markalar.

  • BlueHouse – Auer – Emsan
  • Hamile giyim markası – Bebek giyim markası – Bebek gereçleri markası – Bebek oyuncakları markası


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com

1 Ocak 2008 Salı

Tekstilcilerimiz Nasıl Markalaşacak?


Son 2 yıldır tekstilcilerimizin üzerinde karabulutlar dolaşıyor. Dünyaca ünlü markalara yaptıkları fason üretimle büyüyen tekstilcilerimiz artık siparişleri Çin, Hindistan, Pakistan, uzak doğu ve hatta kuzey Afrika ülkelerine kaptırmaktalar.

Tekstilcilerimiz durgunluk yaşamamak için ya maliyetlerini düşürecekler, ya kalitelerini artıracaklar, ya da markalaşacaklar.

Maliyetleri düşürmek için tesislerini işçiliğin ucuz olduğu illere taşıyabilirler, teknoloji yatırımı yapabilirler, verimliliği artırıcı projeler geliştirebilirler, tasarruf önlemleri alabilirler.

Kaliteyi artırmak için tasarım hizmeti sunabilirler, daha teknik kumaşlarla çalışabilirler, daha fazla işlem gerektiren ürünlere yönelebilirler, teknoloji yatırımı yapabilirler, müşteri memnuniyetini artırıcı projeler geliştirebilirler.

Markalaşmak için kendi markalarlını yaratabilirler veya bir markayı satın alabilirler. Bir yandan fason üretim yaparken diğer yandan kendi markalarını yaratarak yurtiçinde ve yurtdışında mağaza açabilirler, ihracat yapabilirler.

Pazarlama ve inovasyon üzerine harika kitaplar yazan ve iş dünyamıza müthiş öneriler getiren Arman Kırım tekstilcilerimize fasonda ustalaşmayı, dolayısıyla maliyetleri düşürücü kaliteyi artırıcı geliştirmeler yapmayı tavsiye ediyor. Katılmamak elde değil.

Yalnız ne yaparsanız yapın fason siparişlerini elinizden kaçırma ihtimaliniz vardır. Riski dağıtmak için sermaye biriktirebilmiş fasoncu tekstilcilerimize kendi markalarını da yaratmalarını tavsiye ederim.

Üretim kapasitenizi fason siparişleriniz ve sizin markanızın siparişleri ile dengede tutmanızı tavsiye ederim. Yani fason siparişleriniz azaldığı ölçüde kendi markanızın siparişlerini artırmayı başarabilmelisiniz. Doğru marka yönetimi yaparsanız kendi markanızın siparişleri de artacaktır.

Bir gün gelecek fabrikanız sadece sizin markanıza üretim yapacaktır. (Hatta bunun da ötesine gidecek yukarıda saydığımız ülkelere fason üretim yaptırıyor olacaksınız)

İki önemli bilgi;
·        3 yıl önce Perakende Günleri için Türkiye’ye gelen Santo Versace, Türkiye’nin moda alanında İtalya’yı yakalamak üzere olduğunu şu sözlerle söylemişti; “Hazır giyimde hem kalitelisiniz hem de tasarımlarınız güzel. Çok şık koleksiyonları olan, hoş atmosferli ve hizmet kalitesi yüksek mağazalarınız var. İtiraf etmeliyim ki, beni çok şaşırttınız. Böyle giderse Türkiye, 10 yıl sonra markalarıyla İtalya’yı geride bırakacak. İstanbul’un dünyanın moda başkenti olmaması için hiçbir neden göremiyorum.”

·        2006 yılı hazır giyim ihracatımızın %16’sı kendi markalarımızdandı. Bu rakamın 2007’de %20’ye ulaştığı tahmin ediliyor. 2010 yılında ise %35’e çıkacağı ümit ediliyor. Bu rakamlarından da anlaşılacağı gibi fason ihracattaki azalmayı kendi markalarımızı ihraç ederek telafi edebiliyoruz. Hatta toplam hazır giyim ihracatımızı artırabiliyoruz.

Yukarıdaki 2 önemli veri gösteriyor ki; siparişleri başka ülkelere kaptırıyor olmaktan yakınacağımıza kendi markamızı yaratmak ve dünyaya yaymak gerekiyor. Doğru marka yönetimi yapılırsa da bu pekala mümkün.

Doğru marka yönetiminden neyi kastediyorum? Fırsat sunan konumlandırmaya ve segmentasyona sahip, hedef kitlesinin beklentilerine uygun koleksiyonları olan, doğru lokasyonlarda mağazalaşan, etkili tanıtım faaliyetleri yürüten moda markası olmaktan bahsediyorum.

(“Moda markası yaratmak” başlıklı yazımda (Kasım 2005) mağazalaşmanın markalaşmaktaki öneminden bahsetmiştim. O yazımı tekrar okumanızı tavsiye ederim)

Peki yıllarca fason üretim yapmış tekstilcimiz kendi markasını yaratmak için nerden başlamalı? İşte, moda markası yaratmak ve hazır giyim perakendeciliğine başlamak için yol haritası:

1.     Hazır giyim sektörünü araştırmalısınız. (Verilere dayanan, teşhisler ve öneriler içeren bir rapor hazırlamalısınız.)
a.       Hazır giyim sektörünün büyüklüğü ne, ürünler ve çeşitler ne, trendler ne, segmentler ne, tüketicileri kim, ithalatı-ihracatı nasıl, segmentlerin kişibaşı tüketim harcaması ne kadar, gelecek perspektifi ne olabilir…
  1. Direkt veya dolaylı yollardan size rakip olacak markaları tek tek incelemeli, araştırmalısınız.
a.       Büyüklükleri ne, kaç mağazaları var, bu duruma nasıl gelmişler, konumlandırmaları ne, ürünleri nasıl, kaç çeşitleri var, fiyat politikaları ne, tanıtıma ne kadar bütçe ayırıyorlar…
  1. Segmentleri (nüfusumuzun katmanlarını) araştırmalısınız.
a.       Hangi segment hazır giyime ne kadar harcıyor, hangi segmente yönelik rekabet (firma sayısı) çok fazla, en cömert segment hangisi, talepleri karşılanmamış segment hangisi…
  1. Neler yapabileceğinizi gözden geçirmelisiniz.
a.       Bilgi ve tecrübe birikiminiz nasıl, üretiminiz neleri yapmanıza kadir, insan kaynaklarınız ne durumda, sermayeniz neye yeter, çevrenizin ve ticari ilişkilerinizin potansiyeli nasıl…
  1. Hangi kitleyi müşteri olarak hedefleyeceğinizi belirlemelisiniz.
a.       Müşterilerinizin demografik ve psikografik profilini belirlemelisiniz.
  1. Modanızla, tarzınızla, koleksiyonlarınızla hedef kitlenize ne vaat edeceğinizi belirlemelisiniz.
  2. Markanızın hedef kitledeki çağrışımlarının ne olması gerektiğini belirlemelisiniz.
  3. Markanızın vizyonunun ve misyonunun ne olacağını belirlemelisiniz.
  4. Bu araştırmalarınız sonrasında marka konumlandırmanıza karar vermelisiniz.
a.       Moda alanında 5 tip marka vardır;
i.       Üst sınıf tüketiciler için Lüks Marka
ii.                 Orta-üst sınıf tüketiciler için Premium Marka
iii.              Orta sınıf tüketiciler için Popüler Marka
iv.               Orta-alt sınıf tüketiciler için Ekonomik Marka
v.                 Alt sınıf tüketiciler için Emtia Marka
  1. Ürün çizginizi ve çeşidinizi belirlemelisiniz.
  2. Markanızın ismini bulmalısınız.
  3. Markanıza logo yaptırmalısınız.
  4. Markanızın “marka kimlik materyallerini” yaptırmalısınız.
a.       Etiketler, ambalajlar, kutular, poşetler, kartvizitler, antetliler, zarflar, tabelalar, araç giydirmeler, üniformalar
  1. Markanızın mağaza atmosferini belirleyip mimari çizimini yaptırmalısınız.
  2. Bir mağazanızın anahtar teslim metrekare dekorasyon maliyetini belirlemelisiniz.
  3. PSF, TSF, İSF ve ÜMF’larınızı belirlemelisiniz.
a.       Perakende Satış Fiyatı (PSF)
i.       Liste PSF
j.       İndirimli PSF
b.      Mağazalara ve Corner’lara Toptan Satış Fiyatı (TSF)
c.       İhracat Satış Fiyatı (İSF)
d.      Ürünü alış veya mal ediş fiyatı (ÜMF)
  1. Ortalama mağaza metrekarenizin ne olacağını belirlemelisiniz. (Müşteri kullanım alanınız ne olmalı?)
  2. Aidat, stopaj (veya KDV) dahil mağazanın metrekaresini kaçtan kiralamanız gerektiğini belirlemelisiniz.
  3. Mağazada kaç kişinin çalışması gerektiğini, bunların maaş giderlerinin (SSK, vergi, stopaj dahil) ne olması gerektiğini belirlemelisiniz.
  4. Hedef kitleniz kaç kişi, bu kişiler sizin alanınıza ne kadar para harcıyor? Bu hedef kitleden kaç kişinin mağazanıza gelmesini, kaçının müşteriniz olmasını istiyorsunuz?
  5. Günlük, haftalık, aylık ve yıllık satış adediniz, fiş adediniz ve ziyaretçi adediniz minimum ne olmalı?
  6. Mağazada kaç adet ürün sergilemeyi düşünüyorsunuz? Depoda ne kadar stok bulunmasını istiyorsunuz?
  7. Ay ay mağazadaki ürünlerin yüzde kaçı satılabilir, satılanların yerine kaç adet mal gönderilebilir?
  8. Metrekare başına günlük, haftalık, aylık ve yıllık cironuzun ne olması gerektiğini belirlemelisiniz?
  9. Gelir gidere ait tüm parametreleri içeren bir Excel simülasyonu hazırlamalısınız.
a.       Bu simülasyon önünüzdeki 5 yıla dair gelir-gider perspektifini gösterebilmeli.
  1. Mağazalarınızı nasıl yaygınlaştıracağınızı belirlemelisiniz.
  2. Mağazalarınızı nasıl yöneteceğinizi belirlemelisiniz.
  3. Merkezi yönetim için nasıl bir yapı oluşturmanız gerektiğini belirlemelisiniz.
a.       Merkezin istihdam ve yönetim giderlerinin ne olması gerektiğini belirlemelisiniz.
b.      Kim hangi görevi yapacak belirlemelisiniz?
  1. Hangi teknolojileri kullanacağınızı belirlemelisiniz. (perakendecilik yazılımı, CRM yazılımı, ERP yazılımı…vb)
  2. Hangi tedarikçilerle çalışacağınızı belirlemelisiniz. (Reklam ajansı, araştırma şirketi, mağaza dekorasyon şirketi, matbaa…vb)
  3. İş planınızı hazırlamalısınız.
  4. Mağaza işletme kitabınızı hazırlamalısınız.
  5. AVM işleten/kiralayan firmalara yapacağınız sunumu ve onlara vereceğiniz kiti hazırlamalısınız.
  6. Franchising sisteminizi hazırlamalısınız.
  7. Franchising sistemimize katılmayı düşünen girişimcilere yapacağınız sunumu hazırlamalısınız.
  8. Franchising sözleşmenizi hazırlamalısınız.
  9. Lansman yılı iletişim planınızı ve bütçesini hazırlamalısınız.

Evet, yukarıda da görüldüğü gibi moda markası sahibi olmak için çok sıkı ev ödevi yapmak gerekiyor.

Bu yol haritasındaki adımları atamayacaksanız veya bu adımların hakkını veremeyecekseniz moda markası yaratmaya, hele hele mağaza açmaya hiç yeltenmeyin. Yoksa markanız ölü doğar.


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com