performans kriterleri etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
performans kriterleri etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Nisan 2012 Pazar

Perakende zincirinizin performansını nasıl ölçeceksiniz?

Perakendecilik çok karmaşık bir iştir. Girdisi, çıktısı, tedarikçisi, transferi çoktur. İster bir mağaza olsun, isterse mağazalar zinciri olsun perakendecilikte performans ölçümü ve mali takip çok zor ve karmaşıktır.  

Hemen hemen tüm mağazalar zincirleri ERP programları kullanmalarına rağmen doğru performans ölçümleri yapamamaktadır. Öyle ki birçok mağazalar zinciri mali durumunu bilememektedir. Dolayısıyla karlı mı, karsız mı olduklarının farkında değillerdir. Ancak nakit akışları tıkandığında ve tedarikçilere ödemeleri yapamamaya başladıklarında zarar ettiklerini anlayabilmektedirler ki, bu da zaten en az 1-2 yıl öncesinden karsızlık çekmeye (batmaya) başladıklarının işaretidir.

Aslında temel problem bir perakende zincirinin performansının nasıl ölçüleceğini belirlemekle ilgilidir. Patronlar ve yöneticiler bir perakende zincirini hangi kriterlerle takip ederek performans ölçümü yapmaları gerektiğini bilememektedir.

Her açılan mağaza perakende firmasına ve sahibine güç ve güven katar. Bu yanılsama perakende sahiplerini iyi yolda olduklarını düşündürtür. Bunun için detaylı hesaplara girmeden, fizibilite dahi yapmadan mağazalar açmaya devam ederler. Veriye dayanarak değil, masaya dayanarak karar almaya başladıkları için de mağazalar zincirlerinin karlılıklarını ölçemezler. Dolayısıyla da ölçemediklerini doğru yönetemezler.

Bu yazımda bir perakende zincirinin hangi kriterler ile takip edilmesi ve performansının nasıl ölçülmesi gerektiğine değineceğim.

Bir mağazalar zincirinin 4 temel performans takip kriteri olmalıdır.
1.      Yatırım giderlerini takip.
2.      Mağaza performansını takip.
3.      Satılan malın performansını takip.
4.      İstatistiki takipler.


Yatırım Giderlerini Takip

Bir mağazanın yatırım giderleri 2 kalemden oluşur: Dekorasyon maliyetleri ve stok maliyetleri.

Mağazaların dekorasyon masrafları oldukça önemli giderlerden biridir. Bu gider mağaza büyüklüğüne ve mağaza konseptine göre farklılık göstermekle birlikte, günümüzde 100 bin TL’nin altında dekorasyon masrafı öngörmek hayalcilik olur.

Belli başlı dekorasyon maliyetleri; tasarım, uygulama yönetimi ve pafta çizimlerini kapsayan mimar ücreti, ısıtma-soğutma-havalandırma-yangın tesisatı ve cihazlarını kapsayan mekanik işler maliyeti, kablolama, sigorta, priz, anahtar ve aydınlatma ünitelerini kapsayan elektrik maliyeti, alçıpan, demir karkas, asma tavan, bölme işlerini kapsayan biçimlendirme maliyeti, duvar kağıdı, boya, parke, vitrin doğraması-camı, giriş kapısı işlerini kapsayan ambiyans oluşturma maliyeti, ürün teşhir rafları-stantları- askıları ve kasa bankosunu kapsayan mobilya üniteleri maliyeti, bilgisayar, mağazacılık yazılımı, barkod okuyucu, fatura yazıcıyı, yazar kasayı kapsayan kasa sistemleri maliyeti, ürün alarmı, yangın detektörleri, kamera ve hırsızlık alarmını kapsayan güvenlik sistemleri maliyeti, yangın tüpü, sandalye, fiyat basma makinesi, kırtasiye aletleri, su sebili, temizlik seti, süpürge gibi aksesuar maliyetleri, tabela, afiş çerçeveleri, yönlendirme/bilgilendirme panoları, dönkart ve benzeri materyalleri kapsayan görsel kimlik maliyeti, kira sözleşmesi damga vergisi, depozito, teminat mektubu, vergi dairesi işlemleri ve benzeri ödemeleri kapsayan bürokratik maliyetler

Mağazaların dekorasyon maliyetleri farklı bir alanda tutulmalıdır. Her mağaza açılışında karşılaştırılmalıdır. Örnek bir tabloyu aşağıda görebilirsiniz.




Yatırım giderlerinden diğeri de stok maliyetidir. Bir mağazalar zinciri hem ana deposunu hem de mağazalarını dolu tutmak zorundadır. Ana depoda ve mağazalarda bulunan satılmamış malların net alış fiyatlarından toplam ederi stok maliyetini verir. (Stok maliyeti malın kdv ve iskonto dahil gerçekleşen alım fiyatı üzerinden hesaplanmalıdır.) Stok maliyeti farklı bir gider (yatırım gideri) olarak ele alınmalıdır.

Bir mağazanın stok maliyeti her zaman olacaktır, çünkü mağazanızın raflarını ve ana deponuzu boş tutamazsınız. Mağaza sayısı arttığı sürece bu stok maliyeti artacaktır. Bir mağazalar zinciri her ayın başında stok maliyetini hesaplamalıdır. Mağazalar zincirinin tedarikçilerine olan borcu stok maliyetinin üzerine çıkmamalıdır. Tedarikçilere olan borç stok maliyetinin üzerine çıktıysa perakende zinciri zarar ediyor demektir.  Tedarikçilere olan borç stok maliyetinin altındaysa ve git gide azalıyorsa perakende zinciri kar ediyor demektir. Ama sürekli (2-3 ayda bir) yeni mağazalar açıyorsanız stok maliyetiniz azalmaz, artar. Çünkü yeni mağazaları doldurmak için tedarikçilerden mal almak ve mağazayı da sürekli dolu tutmak zorundasınızdır.

Yatırım giderleri (dekorasyon maliyeti ve stok maliyeti) en az 2-3 yıl firmanın sermayesiyle finanse edilmelidir, edilecektir. Mağazalardan elde edilen net karla bu yatırım giderlerinin amorti edilmesi 4-5 yılı bulacaktır. Eğer mağazalar zinciri hızla yeni şubeler açıyorsa yatırım giderlerini karşılama süresi daha da artar. Hızlı büyümeyi planlayan perakende zincirleri ekonomik sıkıntıya girmemek için güçlü sermayeyle perakendeciliğe başlamalıdır veya sermayesini artırmak zorundadır.  

Yatırım giderleri mağazaların performans analizlerinde kullanılmamalıdır. Çünkü bir mağaza sattığı malın geliri üzerinden ölçülmelidir ve kalıcı olan yatırım kalemleri (dekor ve raflardaki ürünlerin maliyeti) hesaba katılmamalıdır. Yatırım kalemlerinin geri dönüşü elde edilen net kar üzerinden uzun vadeye yayılarak amorti edilecektir. Eğer böyle yapmazsanız perakende zincirinizin zararda olduğunu düşünür ve hatalı kararlar alırsınız.  


Mağaza Performansını Takip

Bir mağazada ay içinde satılan malın geliri (mağaza cirosu), satılan malın maliyetini ve mağazayı işler kılmak için gereken tüm giderleri karşılayıp, kar bırakabilmelidir.  

Her mağazanın kirası, aidatı, personel maaşı, personel primi, elektriği, suyu, doğalgazı, ikram, sarf malzemesi ve benzeri mağaza işletme giderleri vardır. Bir ayda satılan malın brüt geliri, mağazanın bu aylık mağaza işletme giderlerini karşılayabiliyorsa mağaza başabaş noktasındadır demektir. Satılan malın brüt geliri mağaza işletme giderlerinden daha fazlaysa mağaza kar ediyor demektir. Ki, arzulanan da bu net kardır. 

Net Kar = Brüt Kar – Mağaza İşletme Giderleri
Brüt Kar = Mağaza Cirosu – Satılan Malın Maliyeti

Bir mağazanın karlılığı satılan malın maliyeti ve geliri göz önüne alınarak hesaplanmalıdır. Bunun için mağazalarınızın performansı aşağıdakine benzer bir tablo ile takip edilmelidir.



Yukarıdaki örnek tabloda 10 tane mağazaya sahip bir perakendecilik firmasının ayda toplam 512.275 TL ciro yaptığını, bu satıştan 195.726 TL brüt kar elde ettiğini, mağazaların işletme maliyetlerini çıkardıktan sonra da 16.390 TL net kar elde ettiğini görüyoruz.

Mağazaların bıraktığı net kar perakendecilik firmasının merkez ve genel giderlerini karşılamalıdır. Yani tabloda belirtilen  16.390 TL’lik net kar aşağıdaki kalemlere harcanacaktır.

1.    Mağazalara hizmet veren merkezin maliyetini (kira, aidat, abonmanlıklar, maaşlar…vb) karşılamalıdır.
2.    Mağazalar ile merkez arasındaki nakliye giderlerini karşılamalıdır. 
3.    Mağazalar zincirinin markalaşması ve müşteri çekmesi için yapılacak pazarlama faaliyetlerini karşılamalıdır.
4.    Aylık ve yıllık oluşan vergi ve resmi ödemeleri karşılamalıdır.
5.    Yatırım giderlerinin (stok ve dekorasyon maliyeti) bir kısmını karşılayabilmelidir.
6.    Mağazalar zincirinin hissedarlarına kar bırakabilmelidir. 

Mağazaların aylık ürettiği net kar yukarıdakileri karşılayabilmelidir.  Karşılayamıyorsa mağazacılık firmanız zarar ediyor demektir.


Satılan Malın Performansını Takip

Mağazada satılan ürünlere barkod verilir. Her ürün grubunun kendine özgü tek bir barkodu vardır. Bu barkod üzerinden stok kartı açılır. Sattığınız ürünlerin performansı bu stok kartına işleyeceğiniz bilgiler üzerinden takip edilir.

Mağazada satılan ürünün başarılı performans çizebilmesi için şunlara dikkat edilmelidir.
1.      Ürünün brüt kar marjı
2.      Ürünün teşhir (rafa çıkış ve satış) süresi
3.      Ürünün sergileme alanıyla orantılı ciro performansı

Stok kartına ürünün kdv ve iskonto dahil alış fiyatını işlemelisiniz. Böylece satılacak malım maliyetini sisteme (ERP programına) girmiş olursunuz.  Ayrıca stok kartına ürünün kdv dahil perakende satış fiyatını da işlemelisiniz. Bu her iki fiyat arasındaki marj brüt karınızı oluşturacaktır. Brüt karınızla; hem mağaza işletme giderlerinizi ödeyeceğinizi, hem mağazalar zincirinizin ortak giderlerine katkıda bulunacağınızı, hem yatırım giderlerinizin bir kısmını çıkaracağınızı, hem de şirket hissedarlarına kar vereceğinizi unutmayın. Bu sebeple brüt kar oranınızı iyi hesaplamalı ve ürününüze doğru perakende satış fiyatı vermelisiniz.

Birçok firma mağazasında sergilediği üründen ne kadar brüt kar elde etmesi gerektiğini iyi hesaplayamadığı için zarar etmektedir.  

Brüt kar oranınız neden düşük olabilir?
1.      Malı tedarik fiyatınız yüksektir.
2.      Malı satış fiyatınız düşüktür.
3.      Aşırı kampanya uygulamalarınızdan dolayı yüksek iskontolar ile malı satıyorsunuzdur.

Tabii bir ürünü mağazada sergilemeye başladıktan sonra en kısa sürede satıp eritmeniz de önemlidir. Bunun için koyabileceğiniz örnek hedef; “aldığınız ürün için tedarikçinize verdiğiniz çekin vade tarihinden 1 ay önce ürünü mağazalarınızda eritmiş olmak” olabilir. Böylece malı satarak elde ettiğiniz gelirle, tedarikçiye verdiğiniz çekin karşılığını bankanıza yatırabilirsiniz.

Mağazalarınızda satmayı düşündüğünüz bir ürün için tedarikçinize vereceğiniz sipariş adetini, o ürünü, mağazanızda, ne kadarlık sürede, kaç adet satacağınıza ve bu satıştan ne kadarlık brüt gelir elde edeceğinize göre belirlemelisiniz. Bir ürünü sezon başında indirimsiz fiyattan, sezon ortasında kampanyalı fiyattan, sezon sonunda da dampingli fiyattan satıp eritmeyi planlıyorsanız, bu dönemlerin her birinde kaç liralık brüt gelir elde edeceğinizi de önceden hesaplamalı ve bu hesabınıza uygun gerçekleşmelerin olup olmadığını denetlemelisiniz. 

Mağaza performansı ölçümünde metrekare cirosu da önemlidir. Bir mağazanın ortalama aylık cirosunun metrekaresine bölünmesiyle metrekare cirosu ortaya çıkar.  Mağazanızda satmaya karar verdiğiniz mal, sergilediğiniz alanda, mağazanızın ortalama metrekare cirosundan daha iyi performans göstermiyorsa o malı satmaktan vaz geçmelisiniz. Örneğin 200 metrekarelik mağazanızda 80 bin TL aylık ortalama ciro yapıyorsanız metrekare cironuz aylık 400 TL demektir. (Bu arada bir metrekarenin bir kısmında mal diğer kısmında müşteri dolaşım alanı olduğunu da hatırlatmalıyım.) İki metrekarelik bir alanda (müşteri dolaşma alanları da bırakarak) sergilediğiniz maldan aylık 800 TL cironun üzerine çıkamıyorsanız, o malı mağazanızda satmayı bırakmanız daha doğru olacaktır.


İstatistiki Takipler

Mağazacılık dinamik bir iş koludur. Günden güne taktik kararlar almanız, hızlı manevralar yapmanız gerekir. Sağlıklı kararlar alabilmeniz için aşağıdaki verileri sürekli olarak takip etmeli, dönemsel olarak karşılaştırmalısınız. Bu veriler hem sizi karar almaya itecek hem de aldığınız kararların doğruluğu konusunda fikir verecektir.  
1.      Mağazalarınızı metrekare bazındaki cirolarını takip etmelisiniz.
2.      Mağazalarınızda satılan ürünlerin ortalama satış fiyatını takip etmelisiniz.
3.      Sepet (fatura) gelirinizi takip etmelisiniz. Müşterileriniz bir seferde ortalama kaç adet ve ne kadarlık mal alıyor sizden?
4.      Müşteri sayınızı takip etmelisiniz. Mağazalarınızdan içeri giren ziyaretçi sayısını takip etmelisiniz. Kaçı alışveriş yaparak çıktı bilmelisiniz. Yeni gelen müşteri sayınızla, tekrar gelen müşteri sayınızı bilmelisiniz. (Mağazaları ayakta tutan tekrar gelen müşterilerdir.)
5.      Mağazalarınızda uygulanan kampanyalardan doğan iskonto yüzdelerinizi detayda ve bütünde sıkı takip etmelisiniz. Yıllık iskonto oranınızın %14 veya %15 olması size önemsiz gibi gelebilir. Ama bu 1 puanlık fark aslında 600 bin TL’ye tekabül eden bir kayıp anlamına da gelebilir. Bu da 2 yeni mağaza açma fırsatınızı elinizden alacak kadar değerli bir puandır.
6.      Mağazalarınızdaki ürün gruplarını cirolarına ve karlılıklarına göre takip etmelisiniz. Ciro ve karlılıkta optimum verimi sağlayan ürünlerin devamlılığı çok önemlidir. Birçok mağaza çok sattığı için az karlı ürünlere gereğinden fazla yer ayırmakta, dolayısıyla iflasa davetiye çıkarmaktadır.
7.      Mağazalarınızın aylık cirolarını önceki yılın aynı ayına ve verdiğiniz aylık hedefe göre kıyaslama yaparak takip etmelisiniz. Mağazalar hem kendilerine verilen aylık hedefleri bilmeli, hem de geçen yılın aylık gerçekleşmelerini bilmelidirler. Böylece tüm taraflar sağlıklı kıyaslamalar yapabilir.  
8.      Bütçe denetimi yapmalısınız. Yıla girmeden önce yatırım giderlerine, mal tedarikine, mağaza işletme giderlerine, kategori gelir beklentilerinize, brüt kar hedeflerinize göre bütçe planı oluşturmalısınız. Yılı da bu bütçeye uygun geçirmeye çalışmalısınız.


Yukarıda ayrıntılarıyla açıklamaya çalıştığım 4 temel performans takip kriteri mağazalar zincirinizi sağlıklı yönetmenize çok yardımcı olacaktır. Aynı zamanda firmanızdaki herkes aynı kriterler üzerinden değerleme yapacağı için aynı dili konuşacak ve daha hızlı kararlar alabileceksiniz.

Bu 4 temel performans takip kriteri size mağazalar zincirinizi hangi hızla yaygınlaştırmanız gerektiğinizi de söyleyecektir. Birçok firma mağaza yatırım giderlerini karşılama süresinden daha kısa sürede mağazalar açarak finansal sıkışıklığa doğru sürüklenmektedir. Bu konuya bir sonraki yazımda değineceğim.

Bol satışlar, iyi cirolar…

Web sitem: www.muratsaylan.com


2 Aralık 2011 Cuma

Satışçıların performansını artırmak

İş dünyasının en zor yönettiği birimlerden biri de sahaya çıkan ve sıcak satış yapan satış ekipleridir. Çünkü bu ekipler sürekli firma dışındadır. Bu yüzden firma kültürüne ve disiplinine adapte olmaları zordur. Şirketin satış stratejilerini anlamaları ve kabullenmeleri de kolay olmaz.

Danışmanlık için beni çağıran birçok firma, sahadaki ekiplerinin; mesai saatlerini suiistimal ettiklerinden, yeterli müşteri ziyareti yapmadıklarından, raporlu çalışmadıklarından, müşterilerle uygunsuz diyaloglara girdiklerinden, firmaya sadık olamadıklarından, satışları artıramadıklarından bahsedip, sorunlarını ve şikâyetlerini dile getirmişlerdir.  

At sahibine göre kişner misali, satışçılar da firmanın (patronun veya satış müdürünün) kurduğu satış sistemine göre başarılı veya başarısız olur.

Satışçılar zor insanlardır. Kaprislidirler. Mazeret-sever’dirler. Oynamayı bilmeyen gelinin yerim dar demesi misali, satış yapamamayı kendileri dışındaki birçok faktöre bağlar ve bunu da size yuttururlar. Sermeyi severler. İyi takip edilmezlerse günü 10 ziyaret yerine 2 ziyaretle kapatırlar ve bu rakamın çok yüksek skor olduğuna kendilerini de sizi de inandırırlar. Satışları rayına sokmak ve karlılığı artırmak için geliştirdiğiniz satış politikalarınıza ve kurallarınıza itiraz ederler.

Birçok patron satış ekiplerini nasıl yöneteceğini bilemez. Bu yüzden ipleri gevşek tutarlar ve kendilerini satışçılara teslim ederler. Sonuç, sektörün büyüme hızının bile altında olan satış artışlarıdır (hatta cirolarda daralmadır). “Saldım çayıra Mevla’m kayıra” anlayışıyla satış ekipleri yönetilemez. Dolayısıyla modern satış tekniklerine ve satış yönetimi zekâsına en önce patron sahip olmalıdır.  Yoksa satıcılarınız sizin oyuncularınız olması gerekirken, siz onların oyuncağı olursunuz. Sizi öyle parmağında oynatırlar ki, satışta neyin doğru neyin yanlış olduğunu bir türlü anlayamazsınız.

Satışın ve satışçıların performansını artırmak için sizlere çok faydalı önerilerim olacak. Patron olarak bu önerilerimi hayata geçirirseniz satışlarınızın sektör ortalamasının çok üzerinde artacağını garanti ederim.

Satışçılarınızın performansını artırmak için önce onlara “vereceksiniz”. Sonra da “isteyeceksiniz”! İşte satışçılarınıza verecekleriniz;

·         Satışçılarınıza hedef verin. Satışçılarınıza hedef vermezseniz, performanslarını ölçemezsiniz. Satışçılarınıza hedef vermezseniz, onları motive de edemezsiniz. Kendisine hedef verilen satışçının vücut kimyası değişir. Hedefi başarmak için işleri doğru yapmanın ötesine geçer, doğru işler de yapar. Yani bir memur gibi değil, bir girişimci gibi çalışmaya başlar. Satışçılarınıza haftalık ve aylık bazlarda ciro ve karlılık hedefleri vermelisiniz. Satışçı yeni bir yıla başlarken kendisinden haftalık ve aylık bazlarda ne kadarlık ciro beklendiğini bilmelidir. Hedefi olan satışçı zamanını daha iyi değerlendirir.  Kendisine hedef vermeyen firmayı da müdürü de ciddiye almaz. Hedefleri olmayan firmada zaten kaliteli satışçılar çalışmak istemez.  

·         Satışçılarınıza bölge verin. Satışçılarınız kafasına estiği yerlere gidip müşteri bulmaya çalışmamalıdır. Satışçılarınıza ilçe veya il veya illerden oluşan bir bölge veya coğrafi bölge (ör: Ege Bölgesi) verin. Satışta bölgeye hâkimiyet önemlidir. Bölgenin potansiyelini bilerek müşteri araştırmasına girmek önemlidir. Firma olarak bir bölgede, sizin alanınızda ne kadar ürün tüketildiğini, o bölgede hangi rakiplerinizin ne kadarlık satışı (veya pazar payı) olduğunu bilmeniz önemlidir.  Bu istihbaratı sağlayacak olan da bölgeye atadığınız satışçı(lar)dır. Kendisine bölge verdiğiniz satışçı bölgesini en kuytu köşelerine kadar gezerek taramalıdır. Bölgesinde uzman olmalıdır. Her geçen yıl bölgesinden daha fazla cirolar çıkarmanın planlarını yapabilmelidir.

·         Satışçılarınıza ürün kategorisi (veya marka) verin. Birbirine benzer ürünlerinizi kümeleyin. Böylece ürün gamınızda farklı kategoriler oluşturmuş olursunuz. Bunu yaptıktan sonra göreceksiniz ki, her kategoriden ciro ve karlılık beklentiniz farklı olacak. O zaman kategorileri de farklı satışçılar satmalıdır. Satışçılarınız tüm ürün kategorilerini satmaktan sorumlu olmasın. Bu uzmanlaşma sayesinde her bir satışçıdan daha fazla verim alırsınız. Tabi bu ayrışma çapraz satışa engel değildir. Sorumlu olduğu kategorinin ürünlerini satmaya odaklanan satışçı, elbette fırsat bulduğunda müşterisine diğer kategorideki ürünleri de satmaya çalışmalıdır.

·         Satışçılarınıza müşteri gurubu verin. Satışçılarınız her müşteriye saldırmasın. Önce bir iş kolundaki müşterilere odaklansın. Bu iş kolundaki firmaları ve sektörü internet üzerinden araştırsın. Sonra bu firmaları teker teker ziyaret ederek satış yapmaya çalışsın. Bu odaklanma daha çok müşteri edinme ve sipariş alma başarısı kazandıracaktır. Çünkü her görüşmede iş kolunu daha iyi anlayacak ve daha başarılı sunumlar yapacaktır. Daha sonra aynı satışçı diğer bir iş kolundaki müşteri adaylarına yönelmelidir. 

·         Satışçılarınıza esnek fiyatlar verin. Satışçılarınızın eline mutlaka eksiksiz bir “fiyat listesi” ve her duruma cevap üreten “satış koşulları bildirgesi” verin. Fiyat listenizde toptan satış fiyatınız ile tavsiye niteliğindeki perakende satış fiyatınız mutlaka bulunsun. Toptan satış fiyatınız iskontosuz fiyat olacağı için, kabul edebileceğiniz en uzun ödeme vadesine göre hesaplanmalıdır. Diyelim ki toptan satış fiyatlarınız 90 gün vadeli ödemelerde geçerli, o zaman 60 gün vadeli, 30 gün vadeli ve peşin ödemelerde nasıl iskontolar uygulayacağınızı da satış koşulları bildirgenizde belirtmelisiniz. Ayrıca müşterilerinize yıllık alım miktarlarına göre değişen oranlarda ciro primi de vermelisiniz. Örneğin yılda 100 bin TL’nin üzerinde alım yapan müşterilere %5 ciro primi, 150 bin TL üzerinde alım yapan müşterilere %10 ciro primi gibi. Yazılı fiyat listesi ve satış koşulları müşteride güven oluşturacaktır. Ayrıca satışçılarınız müşterilerinize bir fiyat dayatmayacak, ödeme vadesine ve alım miktarına göre değişen fiyatlar verebilecektir. Pazarlık yapmak isteyen müşteriler karşısında bu fiyatlama politikası satışçıların elini rahatlatacaktır.  

·         Satışçılarınıza pazarlık inisiyatifi verin. Bazı satışçılar ürün değil proje satar. Dolayısıyla ödeme şekli standartken, fiyatlama projenin detaylanmasıyla ortaya çıkar. Projeleri fiyatlandırırken satılan malın maliyeti ve operasyon giderleri hesaplanmalı, işletme maliyetleri de hesaba yansıtılmalıdır. Üzerine elde edilmek istenen minimum kar ile, pazarlıkta feda edilebilecek yedek kar eklenmelidir. Satışçı projeyi müşteriye kabul ettirdikten sonra pazarlık aşamasında yedek kar üzerinden eksiltmeler yaparak geriye gidebilmelidir. Yani satışçı iskonto yapmak için zırt pırt patrondan onay almaya çalışmamalıdır. Yedek karı tüketirse geriye dönüp patrondan ekstra iskonto onayı almalıdır.

·         Satışçılarınıza prim verin. Satışçılarınızın maaşlarını yüksek tutacağınıza primli çalıştırın. Bırakın maaşlarını kendileri yükseltsin. Bu durumda satışlarınızı da yükseltiyorlar demektir. Satışçılar satıştan zevk alırlarsa daha çok satarlar. Prim bunu sağlayacaktır. Prim vermekten korkmayın. Performans kriterlerine endekslenmiş bir prim sistemi satışların artmasında önemli rol oynayacaktır. Yalnız burada dikkat edilmesi gereken konu zararına satış yapmamaktır. Bu yüzden prim dağıtımını sadece ciroya değil kara da endekslemelisiniz.

·         Satışçılarınıza eğitim verin. Her işin başı eğitim. En çok eğitilmesi gerekenler de satışçılardır. Her eğitimin size yeni siparişler kazandıracağından emin olabilirsiniz. Satışçılarınıza, satış teknikleri, sunum teknikleri, iletişim becerileri, telefonla konuşma, marka yönetimi, pazarlık, satın alma teknikleri ve daha bir çok konuda sürekli eğitimler aldırın. Böylece satışçılarınız satışa daha çok kafa yoracak ve satış işini daha çok seveceklerdir. Eğitimler yoluyla etkililiklerini artıracaklardır.

·         Satışçılarınıza olanaklar verin. Satışçılarınız firma ve markanızı temsil ederler. Güzel giyinmelerini, dinamik görünmelerini, hızlı hizmet üretmelerini sağlamalısınız. Bunun için satışçılarınızı; takım elbise, kurumsal kıyafet, araç, dizüstü bilgisayar, şirket hattı, akıllı telefon…vb şeylerle donatmaktan çekinmeyin. Tüm bu donanımlar size sipariş olarak geri dönecektir.

Satışçılarınıza yukarıdakileri verdiyseniz artık onlardan firma ve markanızı kademe kademe sektör liderliğine taşımalarını isteyebilirsiniz. Sizi liderliğe taşıyacaklarsa yukarıdakileri vermek daha mümkün ve mantıklı gelmiyor mu? Dediğim gibi önce verecek, sonra isteyeceksiniz.

Tabii iş bunlarla da bitmiyor. Satış artışı için aşağıdakilere de dikkat etmelisiniz.   

·         Satışçılarınızdan daha çok ziyaret isteyin. Unutmayın “dolaşan kurt avlanır”. Satışçılarınız verdiğiniz hedeflere ulaşabilmesi için çok müşteri ziyareti yapması gerekir. Satışçılarınızı ofiste gördüğünüz zaman canınız sıkılmalıdır. Satışçılarınız sürekli sahada olmalıdır. Onları toplantıdan toplantıya görmeniz daha sağlıklıdır. 

·         Satışçılarınızdan rapor isteyin. Satışçılarınız her hafta başında hangi bölgelerde hangi müşterileri ziyaret edeceğini bir raporla deklare etmelidir. Ardından da bu rapora göre ziyaretlerini gerçekleştirmeli ve ziyaret sonuçlarını da raporlamalıdır. Satışçılar; satış, teslimat ve tahsilatlara göre de kendi raporlarını hazırlamalıdırlar.  Rapor hazırlamak satışçıya disiplin kazandıracaktır.

·         Satışçılarınızı sıkı takip edin. Satışçılarınızı takip ederseniz performansları artar, etmezseniz düşer.  Takip edildiğini bilen satışçı daha sorumlu ve daha verimli çalışır. GSM şirketleri telefon takip sistemi hizmeti vermektedir. Bu sayede hangi satışçınızın nerede olduğunu veya gün boyu nerelerde olduğunu çok kolay öğrenebilirsiniz. Aynı hizmeti araç takip sistemleri de vermektedir. Eğer müdürünüzün odasına iki tane dev ekran koyar ve bu dijital takip programlarını bu ekranlarda açık tutarsanız, müdürün odasına giren satışçılar takip edildiklerini anlar ve daha verimli çalışmaya başlarlar.

·         Satış faaliyetlerine yönelik raporları paylaşın. Ziyaretlere, siparişlere, teslimatlara ve tahsilatlara dair raporlar hazırlayıp bunları tüm satışçılara günlük olarak gönderin.  Satış toplantılarında kıyaslama yapabilmek için kapsamlı tablolardan, karşılaştırmalı rakamlardan ve renkli grafiklerden oluşan raporlar hazırlayın. Satışçıların performanslarını bu toplantılarda masaya yatırın. Herkes başarılı ve başarısız satışçıları bir arada görsün. Bu ortalamayı yükseltecektir. Satış destek biriminde bulunan birisini sırf bu raporları hazırlaması için görevlendirin.

·         Satışçılarınızdan prezantabl olmalarını isteyin. Satışçılar genelde bekar erkeklerdir. Kendilerine iyi bakmazlar. Ama satış işi bir disiplin ve etkileme işidir. Kıyafetler düzgün, temiz ve ütülü olmalıdır. Satışçıdan kötü kokular yükselmemelidir. Satışçı, müşteriyi kıyafeti, kokusu, beden dili, bakışları ve hitabetiyle etkilemelidir. 

·         Satışçılarınızdan mesleki bilgilerini artırmalarını isteyin. Satışçıların çok azı meslekleriyle ilgili kitap okur. Halbuki meslekleriyle ilgili yayınlanmış çok eser vardır. Kariyerini satışta ilerletecek kişi mutlaka satışı ilgilendiren alanlarda araştırmacı olmalı, satışın teorisine dair fikirler üretebilmeli ve yeni satışçılara eğitim verebilmelidir.

·         Satışçılarınızdan karlılık isteyin. Planladığınız karlılığa ulaşamamanızın bir sebebi de satıcılarınızın müşterilere verdiği ödeme, iskonto ve vade tavizleridir. Satıcılar sattıkları zaman görevlerinin bittiğini düşünür. Görev tahsilatın başarılı bir şekilde yapılmasıyla biter. Sipariş veya teslimat sırasında tahsilat yapan, müşterisinin ödeme vadesine ve alım miktarına uygun iskontoyu faturaya giren, fiyat politikasının dışına çıkarak ekstra iskontolar sunmayan, sipariş sırasında anlaşılan vadede çek alan, anlaşmaya aykırı olarak daha uzun vadede çek veren müşterisine vade farkı faturası kesebilen, ay sonlarında açık hesabı olan müşterisi kalmayan satıcılar karlılığınızı artıracaktır. Karlılık hedefinizi korumak için satıcınızdan başarılı tahsilat istemek sizin en doğal hakkınızdır.

Satışçılarınızın performansını artırmak için yukarıdaki önerilerime kulak verin ve uygulayın. Satışlarınızın hızla arttığını göreceksiniz.


Bol satışlar, tatlı karlar…


Web sitem: www.muratsaylan.com