satış geliştirme etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
satış geliştirme etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Eylül 2011 Perşembe

Satıcının İletişim Yeteneği

İletişim çağında yaşıyoruz. Son yüz yılda, kentleşmenin artması, hizmet sektörünün gelişmesi, ticaretin artması, sosyal hayatın zenginleşmesi, seyahatlerin artması gibi nedenlerden dolayı insanların ömürleri boyunca yüz yüze iletişim kurma sıklıkları ve süreleri artmıştır. Sabit ve mobil telefon, internet ve sosyal medya gibi araçlarla insanların uzaktan iletişim kurma eylemleri de artmıştır. İçe dönük olarak tanımlanan insanlar bile geçmişteki dışa dönük insanlardan daha fazla iletişim kurmak zorundadır. Bu alandaki bazı ilginç araştırmalar bakılırsa günümüzde yetişkin bir insanın bir yılda diyaloğa geçtiği insan sayısı bundan 200 yıl önce bir insanın hayatında diyaloğa geçtiği insan sayısına eşittir neredeyse. Dolayısıyla günümüz insanının ikili iletişim kurma becerisi her geçen yıl artmakta ve gelişmektedir.

Her yeni jenerasyon bir önceki jenerasyonla kıyaslandığında; ömrü boyunca daha fazla insan tanıdığı, daha hazla insanla diyalog kurduğu, daha fazla interaktif iletişim içinde olduğu, daha fazla veriye maruz kaldığı bir gerçek. Her jenerasyon bir öncekinden daha güçlü iletişim yeteneğine ve olanaklarına sahip artık. Hele hele dışa dönük insanların iletişim yetenekleri daha da yüksek.

İletişim yeteneği insanların kariyerini ve kaderini belirlemektedir. İletişim yeteneği güçlü olan insanlar patronların da, toplulukların da ilgisini çekmektedir. Günümüzün işletmeleri,  özellikle de hizmet sektöründe olanlar, yüksek iletişim becerisi olan insanlara kapılarını açmaktadır. Satış işi de yüksek iletişim becerisi gerektiren mesleklerden biridir. 

Nedense bizde (halk arasında) bir baltaya sap olamayanların “geçici” mesleği olarak görülür satış işi. Dışardan bakanlarca küçümsenir. Herkesin yapabileceği bir iş olarak görülür. Ama “geçici” olarak da başlasa, satış işine girenler bu mesleği severler. İşin dinamizmini, heyecanını, satış yapmanın keyfini ve kazancını bir yana koyun, kişiye kazandırdığı “iletişim yeteneği” başlı başına tatmin edici bir unsurdur. (Öyle ki; iletişim yeteneği zayıf olan gençlere satıcı olarak bir süre bir yerde çalışmalarını öneririm. Örneğin bir mağazada satıcı olarak 2-3 ay çalışanların bile iletişim kabiliyetlerinde olağanüstü gelişmeler olur.)

Satış, müşteriyi (ki bu çoğunlukla bir bayidir, esnaftır) etkileme ve ikna sanatıdır. İletişimi güçlü olan satıcıların müşteri kazanma, sipariş toplama ve müşteriye hizmet verme kaliteleri de yüksektir.

Öte yandan; muhabbet tellalı veya laf ebesi olarak bilinen ama satış gücü zayıf olan birçok satıcı da tanıyorum. Satışta iletişim bambaşka bir şeydir. Bilimseldir, ilkelidir, interaktiftir, empatiktir, boylamsaldır. Satış kabiliyeti, dolayısıyla iletişim yeteneği geliştirilebilen bir olgudur. Mesleğine saygı duyan ve buradan büyük bir kariyer çıkarabileceğinin farkında olan satıcılar kişisel ve mesleki gelişimlerine önem verirler. Her satıştan bir şey öğrendikleri gibi, diğer satıcılardan ve akademik birikimlerden de bir şeyler öğrenmeye çalışırlar.

Satış işinde olan tüm satıcıların mesleklerini bilinçli icra ettiklerini ve mesleklerinin kendilerine kattıklarının farkında olduklarını iddia edemem. Birçok satıcı emekli olasıya kadar bırakın bir satış kitabını, satışla ilgili bir makale bile okumamış olabiliyor. Tam da bu yüzden her firmada başarılı satıcı sayısı genelde satış ekibinin beşte biri civarında oluyor. 

15-20 kişilik bir satış ekibinin toplantısına katıldığınızda ilk yarım saatte hangi satıcıların yüksek cirolar yaptığını hangilerinin az cirolar yaptığını anlayabilirsiniz. Yüksek ciro yapan satıcıların söze girme teknikleri, konuyu ele alış şekilleri, öneri ve itirazları, karşı tarafı dinleme biçimleri diğer satıcılardan çok daha iyidir. Ciro sıralamasında geride olan satıcıların ise pek konuşkan olmadıklarını, sadece itiraz etmek için ağızlarını açtıklarını, barışçıl bir beden diline sahip olmadıklarını, huysuz olduklarını, fikirlerini düzgün deklare edemediklerini görürsünüz.

Halbuki satıcı sadece daha çok satış yapmak için değil, firmasında sevilen ve yükseltilmek istenen birisi olmak için de iletişim yeteneğini artırması gerekir.

İşim gereği yüze yakın firmada bine yakın satıcıyla tanıştım. Çoğuna müşteri görüşmelerinde eşlik ettim. Saha satıcılarıyla sahaya çıktım, satış danışmanlarıyla mağazada çalıştım. Beş yüzün üzerinde satıcıya satış teknikleri eğitimi verdim. Tüm bu gözlemlerimden yola çıkarak bir satıcının başarılı iletişim kurması için 6 konuya çok önem vermesi gerektiğine karar verdim. Satıcılara iletişim üzerine verdiğim bu 6 öğüt aşağıdadır.

1.       Bilgini içselleştir
2.       Ne algılattığına odaklan
3.       Etkili bir hitap şeklin olsun
4.       Karşındaki insanı iyi dinle
5.       Karşındaki insanla empati kur
6.       Akılda kalıcı ol

Bu 6 öğüdü sizlere biraz daha açmamda fayda var.

Bilgini içselleştir
Ne söyleyeceğinizi iyi bilmelisiniz. İnsan bildikleriyle konuşur. Bunu yapabilmeniz için de firmanızı, ürününüzü, markanızı, hizmet sürecinizi, sektörünüzü ve rakiplerinizden farkınızı çok iyi bilmelisiniz. Eğer müşterinin sorabileceği her soruya cevap verecek bilgiye sahipseniz satış görüşmeniz başarılı geçecektir. Bu düzeye erişebilmek için araştırmacı ve meraklı bir satıcı olmalısınız. Ürünleriniz nasıl üretiliyor, rakiplerinizden farkınız ne, ticaret ilkelerinizin püf noktaları neler, müşterinin durumu nedir gibi bir satış görüşmesinde kullanabileceğiniz tüm bilgilere sahip olmalısınız. Bu konuda dikkat edilmesi gereken ikinci bir hususu da; söyleyeceklerinizi bir plan dahilinde kademe kademe aktarmaktır. Bir müşterinizle görüşmeye girmeden önce yapmanız gereken o satış görüşmesinde konuya nereden gireceğinizi, neler anlatacağınız, neyin üzerinde önemle duracağınız, konuyu nasıl toparlayacağınızı, bayiyle aranızdaki ticareti daha nasıl güçlendireceğinizi ve amacınıza ulaştıracak kapanışı nasıl yapacağınızı önceden planlamaktır. 5N1K kuralına göre söyleyeceklerinizi aktarmaya çalışmalısınız. Elbette satış görüşmesi planladığınız gibi gitmeyebilir, akışta farklılıklar olabilir. Ama konusuna hakim bir satışçı satış görüşmesi bittiğinde “tüh şunu söylemeyi unuttum veya keşke şunu da sorsaydım” demeyecektir.

Ne algılattığına odaklan
Birisine bir şey yapmasını söylediğinizde, o şeyi yanlış yaparsa veya söylediğiniz şeyi yanlış anladıysa hata kimdedir? Sizde. Evet sizde. İsteğinizi doğru anlatabilseydiniz, karşı taraf hata yapmazdı.  Ama insanlar bu gibi durumlarda hep karşı tarafı suçlar. Değil mi? Görüşme buyunca ne konuşacağını düşünen satıcılar genelde karşı tarafa ne düşündürttüklerine odaklanmazlar. Ne konuşacağınızı düşünmeyi geçip, ne algılatacağınızı düşünmeye başlamalısınız. Ne söylediğiniz değil, ne düşündürttüğünüz, ne algılattığınız önemlidir. Bunu yapabilmeniz için de diyalog halindeyken müşterinizin mimiklerinden, sorularından ve açıklamalarından anlattıklarınızı ne kadar algıladığına odaklanın. Ana mesajınızın doğru algılandığına emin olun. Algılama gerçektir. Bayinin (müşterinin) mesajınızı doğru algılamasını garanti altına almalısınız. Bu da mesajınızı bayinin anlayacağı şekilde ifade etmenizden geçer.

Etkili bir hitap şeklin olsun
Birisine bir şey anlatırken ses tonunuz, vurgularınız, hitap şekliniz ve beden diliniz de çok önemlidir.
«Neye bakmıştınız?» veya «Buyurun, ne istemiştiniz?» yerine «Hoş geldiniz, size nasıl yardımcı olabilirim?» daha güzel bir hitap şeklidir. Cansız bir «hoş geldiniz» ile canlı bir «hoş geldiniz» arasında dağlar kadar fark vardır. Kibar konuşmak, kendinizden daha çok müşteriden bahsetmek, “sen” yerine “siz” diye hitap etmek, yeri geldiğinde teşekkür etmek veya özür dilemek, karşınızdakini hassasiyetlerine uygun bir dil tutturmak çok önemlidir.  Konuşurken dinamik olmak, coşkulu olmak, tedirgin olmadan, kendine güvenerek konuşmak karşı tarafa mesajınızı aktarmada yardımcı olacaktır. Nasıl söylediğin, ne söylediğinden daha önemlidir. Mıy mıy konuşan birisi dünyanın en anlamlı ve değerli cümlelerini kursa dahi ilgi çekmeyecektir. Enerjik, güler yüzlü ve kibar olmanız müşteride olumlu duygular uyandıracaktır. Sizin güzel anlatımınız müşterinizi etkileyecektir. Hitabet yeteneğinizi artırmak için antrenman yapmanızı öneririm. Ayna karşısında çalışın. Telefon görüşmelerinde sesinizi kaydedin ve dinleyin. Mümkünse satış görüşmelerini kayda alın ve izleyin. Nasıl konuştuğunuzu ve davrandığınızı gördükçe hitabet yeteneğinizi daha da geliştirirsiniz.

Karşındaki insanı iyi dinle
İyi dinlemeyen iyi konuşamaz. İletişim çok konuşmakla değil, iyi dinlemekle başlar. İletişimde başarı, sizin yeterince ve iyi konuşmanıza bağlı değildir. Karşı tarafı yeterince ve iyi konuşturtmanıza bağlıdır.
Bir ağzımız iki kulağımız var. Belki de Tanrı iki kere dinlememizi bir kere konuşmamız istiyordur, ne dersiniz? Bazı satıcılar müşteriyi konuşturmayıp sürekli kendileri anlatımda bulunmakta, hatta konuşmaya çalışan müşterinin sözünü kesmektedir. Kendilerini bir hitabet ustası gören ve çok konuşmakla satışı yapabileceğini sanan satıcılar sadece müşterinin antipatisini kazanırlar. Müşterisini iyi dinleyen, müşterisini konuşturan satıcı başarıya daha yakındır. Müşterinin ihtiyaçlarını doğru anlayabilmeniz için onu konuşturun. Sizden tam olarak ne istediğini öğrenin. Bunun için çok soru sormanız gerekebilir. Özellikle ilginç sorularınızla müşteride uzman izlenimi bırakmanız mümkündür. Her müşterinin ilgi alanı değişiktir, dolayısıyla sizden satın alma motivasyonları farklı olacaktır. İhtiyacını anlamadığınızı gören müşteri sizi kafasında silecektir. Bu yüzden müşternin anlattıklarını iyi dinleyin ve iyi dinlediğinizi gösteren sorular sorun.

Karşındaki insanla empati kur
Karşındaki insanı anlamaya ve tanımaya çalışmalısın. Müşterinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini iyi anlamazsan satış yapamazsın. Müşterinin itirazlarına savunma tepkisiyle cevap vermemelisin. Empati yeteneğini geliştirmelisin. Bir kişinin kendisini karşısındaki kişinin yerine koyarak olaylara onun bakış açısıyla bakması, o kişinin duygularını ve düşüncelerini doğru olarak anlaması, hissetmesi ve bu durumu ona iletmesi sürecine “empati” denir. İnsanların neyi nasıl anlayacağını ya da algılayacağını kestirmek için öncelikle o insanı yeterince anlamış ve algılamış olmanız gerekiyor. Eğer siz müşterinizi iyi anlayamazsanız, onu iyi anlayacak bir satışçı (rakip firma) mutlaka çıkacaktır. Müşterinin itirazlarını ve şikayetlerini dikkatlice dinleyip, ajandanıza not alın. Böylece görüşlerinin dikkate alındığını, değer verildiğini düşünürler. Müşteriyi iyi anlamak istiyorsanız firmasını ve kendisini Google’da araştırın. İnternetten müşteriniz hakkında bir dünya bilgi edinebilirsiniz.  

Akılda kalıcı ol
Söyledikleriniz belli bir süre sonra unutulacak veya yanlış hatırlanacak. (Maalesef bu da iletişimin bir gerçeği!) Söylediklerinizin hemen unutulmamasını veya yanlış hatırlanmasını istemiyorsanız daha etkili anlatım teknikleriniz olmalıdır. Yapılan araştırmalara göre zaten bir insan bir diyalogda söylemek istediğinin %80’ini söylüyor, %20’sini söylemeyi unutuyor. Kuru kuruya yapılan bir diyalogda karşı taraf da zaten söylenenlerin hepsini algılayıp anlayamıyor. Sadece %60’ını anlıyor. Görüşme bittikten 3 saat sonra %40’ı hatırlıyor, 3 gün sonra %15’ini hatırlıyor, 3 ay sonra %5’ini bile hatırlamıyor. Yani sırf kelimelere dayalı bir iletişimde akılda kalıcılık zor. Dolayısıyla etkili ve hatırlanabilir bir mesaj aktarmak istiyorsanız görsellikten ve interaktiviteden yararlanmalısınız. Görüşme sırasında broşür vermek, web sitenizi göstermek, sunum yapmak, tahtaya yazılar yazmak, grafikler çizmek, video izletmek, ürünü denetmek, diğer müşterilerden örnekler vermek akılda kalıcılığı artırır. Sonrasında görüşmeyle ilgili müşteriye görüşme tutanağı göndermek, görüşme sonucuna dair teklif veya projenizi kısa zamanda mail ile iletmek akılda kalıcılığınızı daha da artıracaktır (mailinizi mümkünse müşteri tarafındaki bir ikinci kişiye de CC’lemenizi öneririm). Böylece görüşmenizden sonraki üçüncü ayda dahi müşteriniz görüşmede konuşulanların %50’sini hatırlıyor olacaktır.

Stanford Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırmada iş yaşamında başarılı olan insanların başarısının %94’ü ilişki ve iletişim yeteneklerinin yüksek olmasından kaynaklanıyormuş. Satışlarınızı artırmak için belki de iletişim tekniğinizi değiştirmeniz gerekiyordur. Ne dersiniz? Yukarıda bahsettiğim 6 öğeye önem verirseniz iletişim becerilerinizi artıracağınızı ve daha başarılı bir satıcı olacağınızı rahatlıkla söyleyebilirim.


Bol satışlar.

1 Mayıs 2003 Perşembe

Satış Geliştirme



Reklam ve halkla ilişkiler sektöründe çalışanlar mesleklerine dair kavramları ve teorileri iyi kötü kendi aralarında, konferanslarda ve sektör dergilerinde tartışıyorlar. 7 yıldır bu sektörün içindeyim, bir çok konunun tartışıldığını gördüm. Ama hiç tartışılmayan konular da var. Yeri geldiğince bu konulara ben girmeye çalışıyorum.

Mesela “Satış Geliştirme” kavramı yeterince tartışılmadı. Pazarlamanın hangi ayağı olduğu dahi konuşulmadı. Daha önceki yazılarımdan birinde “Satış Geliştirme” için şirketlerde departman açılması gerektiğini, hatta bu alanda hizmet üreten şirketlerin bile kurulması gerektiğini söylemiştim.

Literaüre göre; Pazarlamanın 4 elementi var: Ürün, fiyat, dağıtım ve tanıtım. Yabancıların promotion dediği “tanıtım”ın da 4 elementi var; Satış geliştirme, kişisel satış, reklam ve halkla ilişkiler. Reklam ve halkla ilişkiler herkes tarafından bilinen kavramlar. Nama satış ise birebir tanıtım, doğrudan pazarlama, doğrudan satış ve satış departmanı/temsilcileri ile açıklanan ama bir türlü netleştirilmeyen bir kavram. Hele hele “satış geliştirme”, hiç tartışılmayan bir kavram. Sanki etkisiz eleman.

Benim iddiam şu; satış geliştirmeye hakkını vermezsek, içini doldurmazsak pazarlamayı da anlayamayız.

Fiziksel ve fonksiyonel özellikleriyle ve sunduğu çekirdek faydayla ürünler sade birer emtiadır. Özellikle seri üretilen ve temel ihtiyaçları karşılayan her ürünün belli sayıda talibi vardır. Ürünler talebin büyüklüğüne göre üretici tarafından arz edilmektedir. Yani arz ve talep dengesi o ürünün sadece fiyatını değil, geleceğini de belirlemektedir.

Talebi artırmak için, üründe değişiklik yapmadan, üreticinin yapabileceği milyonlarca taktik ve strateji var. Bunların toplamının ben “satış geliştirme” diyorum. Eğer talebi artırmak için, müşteri beklentileri doğrultusunda üründe de değişiklik yapıyorsak, o zaman yaptığımız “pazarlama” oluyor.

Pazarlama satmaya değil, satın aldırmaya yönelik eylemler bütünüdür. Pazarlama, satışı gerçekleştirmek için fiyatı değil ürünü cazip kılmaya çalışır. Arz’dan hareket etmez, talepten hareket eder. Pazardan ve tüketiciden aldığı feedbacklerle hem üründe hem de satışta farklılaştırma ve geliştirme yapmaya çalışır.

Satış ise, satış ekiplerinin taleplerinden de anlaşılabileceği gibi, fiyatı ve ödemeyi cazip kılmaya çalışır.

Satış Geliştirme ise ürün ve fiyat aynıyken satışı gerçekleştirecek fikirler ve yöntemler bulmaya çalışır. Bulduğu çözümleri satış ekibine, reklamcısına ve halkla ilişkiler şirketine verir. Onlar da bu çözümü hedef kitleye aktarır.

Yani satış geliştirme, tanıtım ve tutundurma faaliyetlerinin kalbidir. Satın aldırmak için tüketiciye bir neden verilmelidir. Bu nedeni Satış Geliştirme bulur.

Satış Geliştirme, sadece kısa vadeli dönemsel satış hedeflerini gerçekleştirecek taktiklerden ibaret değildir. Uzun vadede satışları sürekli artıracak (veya stabil tıtacak) stratejik boyutta operasyonları da içerir.

Bu açıdan bakılırsa Satış Geliştirme yöntemleri nelerdir?
-          Marka değeri yaratmak
-          Kampanya vaadi/nedeni oluşturmak
-          Fuarlara katılmak
-          Sunumu ve ambiansı çekici kılmak
-          Garanti vermek
-          Satış sonrası hizmeti oluşturmak
-          Danışma hattı kurmak
-          Eşantiyon vermek
-          Çekiliş yapmak
-          Kapıya servis
-          Kredi kartı geçerliliği
-          Taksit
-          .............

Daha yazılabilecek yüzlerce satış geliştirme yöntemi var. Gerisini de siz tamamlayın. Benim konuyu getirmek istediğim nokta; Satış Geliştirme’nin ökzüs bırakılmasıdır.

Açayım; Kişisel Satış’tan sorumlu, şirket içinde “satış departmanı, satış ekibi, satış danışmanları”, şirket dışında “doğrudan pazarlama ajansları” var. Reklam için reklamajansları var. Halkla ilişkiler için halkla ilişkiler şirketleri var. Satış Geliştirme’den sorumlu ne şirket içinde bir departman, ne de bu alanda hizmet üreten bir şirket var.

Genelde bu görev anonim bir şekilde çözülüyor. Halbuki, yukarıda da açıklamaya çalıştığım gibi, Satış Geliştirme tüm tanıtım ve tutundurma faaliyetlerimizin kalbidir. Uzmanlık ve süreklilik gerektiren bir pazarlama enstrumanıdır.

Pazarlamay önem veren her şirket, içinde Satış Geliştirme departmanı kurmalıdır. Bu alanda uzmanlaşacak ve hizmet üretecek şirketlere de ihtiyaç olduğunu düşünüyorum. Şimdilik açığa çıkmamış bir ihtiyaç. 


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com

1 Temmuz 2001 Pazar

Merchandising



Merchandising, pazarlamacıların çok sık kullandığı bir terimdir. Ama teorik anlamı ile iş hayatında tezhürü standart değildir. Farklı farklı uygulamalara Merchandising denmektedir.

Merchandising’in kelime anlamı “satış geliştirme yöntemi”dir. Ama Türkiye’de, nedense perakende noktalarında yapılan aktivitelerin bir kısmı olarak sınırlandırılmıştır. Bense, tanımın çok geniş bir alanı kapsadığını düşünüyorum.
 Satış alanları içinde ürünlerin sergilenmesi; “doğru ürün seçimi, doğru yerlerde, doğru satış trendine göre raf payı” markaların ve perakendecinin sihirli kuralı haline gelmiştir. Perakendeciler aracılığıyla tüketiciye ulaşan markaların, son yıllarda üstünde durduğu en önemli konulardan birisi, alan yönetimidir. Pazarlamacılar buna merchandising demektedir.


Bu tanımı muteber aldığımızda; Merchandising, üretici-perakendeci-tüketici arasındaki zincirin halkalarının oluşmasında en önemli etkendir. Marka’nın perakende noktasında olumlu bir imaj sergilemesi için önemli bir araçtır.

Merchandising’in amacı markalara satış noktalarında hizmet desteği vermek ve raf satış hızını artırmaktır.  Bu kapsamda market, süpermarket, hipermarket, zincir mağazalar, showroom ve bayiler gibi toplu alışveriş merkezlerinde raf düzenleme (tanzim/teşhir), raf ve ürünlerin temizliği, “face” sayısını kontrol, stok ve raftaki ürünlerin sayısını kontrol, rakipler hakkında bilgi toplama ve tüketicilerin ürüne yönelik davranışlarını gözlemleme gibi etkinlikler merchandising elemanları tarafından yürütülür.

Market raflarına çıkmak için büyük miktarda raf kirası ödeyen firmalar, market market gezen merchandising elemanları sayesinde raflardaki bulunurluğunu düzenlemekte ve marketteki stoklarını daha kısa zamanda öğrenebilmektedir.

Size ayrılan rafta ürünlerinizin dağınık durması, eksik olması ya da (kısa bir süreliğinede olsa)  hiç ürün bulunmaması hem markaya hem de perakendeciye büyük zararlar vermektedir. Kusursuz bir merchandising servisinin satışları % 30-40 civarında artırdığı gözlenmiştir.  

Merchandising uygulamaları ile üretici, dağıtıcı ve tüketiciye sağlanan avantajları şöyle sıralayabiliriz.

-          Firma – piyasa iletişiminin tek noktada toplanması
-          Ürün satış hızını artması
-          Raflarda en etkin sergileme
-          Satış noktası depolarındaki ürünlerin uygun koşullarda tanzimi ve kontrolü,
-          Bozuk ve hasarlı ürünlerin takibi ve temizlenmesiyle tüketiciye temiz ve düzgün ürünlerin sunumu
-          Rakip ürünlerin raf paylarının, fiyat ayarlamalarının ve promosyonlarının izlenmesi
-          POP malzemelerinin kontrolunün sağlanması ve etkinliğinin artırılması
-          Perakendeciye artı hizmet sunulduğu için brand loyalty yaratır. Bu sayede fiyat rekabetinden etkilenme azalır.

Perakende noktasındaki ambiansı (iç ve dış dekorasyon, vitrın ve raf düzenleme) yönetmek, karma mağazalarda bulunan ürünlerinizin fark edilmesi için özel standlar tasarlamak, mağazayı POP malzemelerinizle süslemek birer satış geliştirme, yani “merchandising”  taktiğidir.  

Son zamanlarda Avrupa’da ve yeni yeni Türkiye’de, merchandising kelimesi, spor kulüplerinin ek gelir getirmek amacıyla “kendi renkleri ve markası bulunan objeleri pazarlamasını ifade etmek” için de kullanılmaktadır. Özellikle futbol kulüpleri sadık müşterilerinden (taraftarlarından) daha çok gelir elde etmek için “gizli aktiflerini” keşfetmiş, bazen fason bazen de lisans vererek, kulübe özel hediyelikler, aksesuarlar, giysiler vb...şeyler üreterek, gerek kendi mağazalarında, gerekse karma mağazalarda satışa sunmuşlardır.

İmajına ve itibarına güvenen bazı markalar da, kendi üretmedikleri ve uzmanı olmadıkları ürünlere markalarını vererek Merchandising yapmaktadırlar. Bkz: Harley Devidson

Yazının başında da belirttiğim gibi Merchandising’in kelime anlamı “satış geliştirme”dir. Buradan hareketle düşünecek olursak şirketlerin uyguladığı diğer Merchandising taktikleri de şunlardır:

         Kredi kartı geçerliliği
         Vade, taksit
         İstonto, subvansiyon, indirim, peşin/toptan indirimi
         Sürüm/tekrar indirimleri
         Hediye / Eşantiyon / Bundle
         Kupon verme
         Çekilişe katılma hakkı
         Ödül / Puan verme
         Geri ödeme / iade
         Garanti
         Deneme süresi
         Satış sonrası servis olanakları
         Prim / komisyon

Eminim şimdi yukarıdaki taktiklerin birer satış geliştirme taktiği olup olmadığını sorguluyorsunuz. Buna cevap bulabilmek için “satış”ın ne olduğunu hatırlayalım. Satış, bir malı, para ile değiştirmektir. Yani satış dediğimiz olay, ilan edilen fiyat üzerinden nakit olarak yapılır. Bu alışverişi cazip kılmaya yönelik her ekstra girişim “satış geliştirme”dir.

Hatta, bugün Doğrudan Pazarlama altında yapılan bir çok uygulamanın Satış Geliştirme taktiği olduğunu söyleyebiliriz. Bunlar perakende noktasındaki tanıtım, tattırma, denetme, sample verme gibi uygulamalardır.

Bu örneklerden de anlaşılıyor ki, Merchandising, pazarlama iletişimi karmalarından biri olan “Satış Geliştirme”nin yerine kullanılabilir. Ve bu alanda uzmanlaşacak şirketler kurulabilir.

Genellikle “satış geliştirme” sorumluluğu belirli bir kişiye/departmana/ajansa verilmeyip herkesin vazifesi olarak görülmektedir. Elbette, bir markanın yaratıcıları olan: marka yöneticileri, pazarlama müdürleri, satış müdürleri, reklamcılar, halkla ilişkilerciler, doğrudan pazarlamacılar, stratejistler, danışmanlar ve daha birçok kişiden, satış üzerine fikir geliştirmeleri beklenir.

Ben satış geliştirmenin bir uzmanlık alanı olduğunu düşünüyorum. Nasıl ki, Pazarlama İletişimi karmasının diğer kalemlerinin (reklam, halkla ilişkiler ve birebir tanıtım/satış) departmanları ve ajansları varsa, satış geliştirmenin de bir departmanı, hatta ajansı olmalıdır. Çünkü bu uzmanlık ve yaratıcılık gerektiren bir iştir. Satış Geliştirme (Merchandising) ajansları sadece fikir üretip, stratejik planlar yapmakla kalmayıp bu alanda uygulamalar da geliştirebilirler.

Kısacası Merchandising’i dar anlamıyla algılayıp hizmet üretmektense, geniş anlamıyla (Satış Geliştirme) kavranması daha doğru olur.

Son söz olarak Satış Geliştirme alanında hizmet üretmek için kurulacak şirketlerin de önemli bir gelir elde edeceğini düşünüyorum.


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com