B2B Satıcısı Olmak

 

Satış deyince aklımıza genellikle tüketicilere (firmadan bireylere veya hanelere) yapılan satış gelir. Oysaki dünyada pek çok ürün ve hizmetin satışı tüketicilere değil, kurumlara (firmadan firmaya) yapılmaktadır. Firmadan firmaya yapılan her türlü tekil veya toptan ürün/hizmet satışı B2B (Business to Business) satış olarak adlandırılır.  Tüketicilere yapılan satış ise B2C (Business to Consumer) satış olarak adlandırılır.

 

Bu makalemde, firmalara satış yapmaya çalışan satıcılara B2B satışlarının doğasını anlatmaya ve mesleki bilgi-becerilerini artıracak önerilerde bulunmaya çalışacağım. Konuyu etraflıca ele almak istedim; B2B satışa yeni başlayanlar da, uzun süre B2B satıcılığı yapanlar da faydalanabilsin istedim, bu yüzden uzun bir makale oldu. Sabırla okursanız işinize yarayacak bölümlere mutlaka rastlayacağınızı düşünüyorum. İyi okumalar. 

 

B2B satış ürünleri, bireysel tüketicilere değil işletmelere hitap eden ürün ve hizmetlerdir. Yani firmaların üretim süreçlerinde, operasyonlarında, ticari faaliyetlerinde veya çalışan ihtiyaçlarında kullandıkları şeylerdir. Genellikle daha teknik, büyük hacimli ve uzun vadeli alım-satımlar söz konusudur.

 

Not: Firmadan firmaya satılan ürün ve hizmetlere örnekler; Hammaddeler, yarı mamüller, kimyasallar, makinalar, ekipmanlar, yedek parçalar, forklift, vinç, tır gibi araçlar, ofis mobilyası, depo rafları gibi eşyalar, elektronik donanımlar, yazılımlar, teknik servis hizmetleri, eğitimler, dijital alt yapılar, projeler…vb.

 

Dünyadaki satış gelirinin %65’i B2B satışlardan, %35’i B2C satışlardan gelmektedir. İnternet üzerinden yapılan satışlarda ise B2B ticaretinin hacmi B2C ticaretinin hacminin yaklaşık 5-6 katı büyüklüğündedir.

 

Nihai tüketicilere yönelik ürünler üreten hemen her firma ürünlerini tüketicilere ulaştırmak için önce alt satıcılarına toptan satış yapar. Yani B2B satış yapar. Ana toptancı veya distribütör niteliğindeki bu alt satıcılar da kendi alt satıcılarına (yerel toptancılara) satış yaparlar. Onlar da perakendecilere satış yaparlar. Bu satış işlemlerinin hepsi firmadan firmaya olduğu için B2B niteliğindedir. En nihayetinde perakendeciler de tüketicilere satış yaparak B2C satışı gerçekleştirmiş olurlar. Nihai tüketicilere yönelik ürünün tüketicilere ulaşması aşamalarında hem B2B satış hacimleri, hem de B2C satış hacmi oluşmuş olur.

 

Örneğin; bir palete sığan 500 paket makarna 500 tüketiciye satılmadan önce ilk olarak üreticiden distribütöre satılmıştır. Distribütör de makarna dolu bu paleti alt toptancısına satmıştır. O da bu paleti bir bakkala satmıştır. Bakkal da bu paletteki makarnaları tek tek tüketicilere satmıştır. Bir palet makarnayı firma 500 TL’ye distribütöre satarken, distribütör 550 TL’ye alt toptancısına satmıştır, alt toptancı da 700 TL’ye bakkala (perakendeciye) satmıştır. Bakkal da paketi 2 TL’den olmak üzere bir palet (500 paket) makarnayı toplamda 1000 TL’ye tüketicilere satmıştır. Dolayısıyla bu bir palet makarna için 1750 TL’lik B2B ticareti doğarken, 1000 TL’lik B2C ticareti doğmuştur.

 

B2C ile B2B satış arasında önemli farklar vardır.

·         B2C’de müşteri son kullanıcıdır (birey veya hane), kararlar daha kişiseldir (zevk, moda, duygular işin içine girer). B2B’de müşteri şirketlerdir, kararlar daha rasyoneldir ve genelde ekiplerce alınır (satın alma, teknik, kullanıcı, yönetim).

·         B2C satışların çoğunda bir satıcı yokken B2B satışlarında çoğunlukla bir satıcıya ihtiyaç duyulur. Örneğin tüketiciler marketlerden veya mağazalardan alışveriş yaparken bir satıcının yardımına (ürünü anlatmasına) ihtiyaç duymazlar ama bir firma hammadde veya makine alacağı zaman mutlaka bir satıcı ile görüşürler, ondan ürünün özelliklerini öğrenirler, teklif alırlar, pazarlık yaparlar ve alımı gerçekleştirirler.

·         B2C’de genellikle değeri küçük olan ürün ve hizmetler satılırken, B2B’de genellikle değeri büyük ürün ve hizmetler satılır.

·         B2C’de ihtiyaçlar genellikle hızla açığa çıkar ve alışverişe hızla karar verilirken, B2B’de ihtiyaçlar genellikle uzun sürede açığa çıkar ve alışverişe uzun sürede karar verilir.

·         B2C’de satış süreci hızlıdır. Müşteri anlık duygularla bile karar verebilir ve hızla alım aşamasına geçer (öder, alır ve gider). B2B’de satış süreci uzundur. Karar alma süreci haftalar hatta aylar sürebilir. Üstelik randevu, sunum/toplantı, istihbarat, demo/test, teklif, pazarlık, onay, sözleşme gibi süreçleri geçmek gerekir. 

·         B2C satışta müşteriden geri bildirim almanız ve müşterinin memnuniyetini ölçmeniz kolay kolay mümkün olmaz. B2B satışta ise müşteriye tekrar tekrar satış yapabilmeniz için geri bildirim almanız, müşteri memnuniyetini ölçmeniz ve müşteriyi sürekli takip etmeniz şarttır.

·         B2C’de müşterinin satın alma gerekçesi kişisel ihtiyaç, istek, estetik, prestij, duygusal tatmin olabilirken, B2B’de müşterilerin satın alma gerekçesi verimlilik, maliyet avantajı, kalite, uzun vadeli fayda ve benzeri rasyoneller olabilmektedir.

·         B2C ürünleri genelde standarttır ve fiyatlandırması da basittir. Öncelikle tavsiye edilen perakende satış fiyatını belirlersiniz. (Bu fiyata brüt fiyat veya liste fiyatı da denir.) Genelde ürününüz nihai tüketiciye hep bu liste fiyatından satılır. Perakende satış fiyatını belirledikten sonra kanalda bulunan satıcıların (perakendeci, alt toptancı, üst toptancı, distribütör…vb) hangi şartlar altında ne kadar iskonto alacağını belirler ve B2B satışlarınızı yaparsınız.

·         B2B’ye özel ürün ve hizmetlerde ise standart bir liste fiyatınızın olması zordur. Ürünün/hizmetin özelleştirilmesine, alım miktarına, ödeme şartlarına, piyasanın rekabet durumuna, mevsime, kendi hedeflerinize ve daha pek çok kritere bakarak her teklifte farklı fiyatlama yapabilirsiniz.  

·         B2C’de müşteriyi ikna etmek için ambalajı albenili yaparsınız, reklamla ikna etmeye çalışırsınız, duygulara oynarsınız, fırsat kampanyaları sunarsınız. B2B’de müşteriyi ikna etmek için veriler sunarsınız, referanslar verirsiniz, örnekler gösterirsiniz, demo yaparsınız, sertifikalar sunarsınız, yatırımın geri dönüşünü (ROI) anlatırsınız.

 

Örnekteki makarna üreticisi, ürünlerinin bakkal ve marketlerdeki raflardan tüketiciler tarafından alınması için reklam çalışmaları yaparken, distribütör ve toptancı niteliğindeki bayilerine satmak için de satış departmanındaki satıcılara güvenmektedir. Bu satıcılar B2B satışı yapan satıcılardır. Bu B2B satıcıları perakende satış yapan B2C satıcılarından daha farklı satış meziyetleri ve satış teknikleri olan satıcılardır. 

 

Deneyimlerime göre B2B satışı, B2C satışına göre daha komplike ve zor bir iştir. Dolayısıyla B2B satıcısı B2C satıcısına göre daha fazla meziyetlere sahip olması gerekir. Daha doğrusu ek meziyetlere sahip olması gerekir. Bu yüzden B2C satış deneyimi olan, yani tüketicilere satış yapma tecrübesi olan satıcıların B2B’de daha başarılı olacağını söyleyebilirim ve bunu gözlemlemişimdir de.

 

Öncelikle her iki satıcı türünün de sahip olması gereken temel özelliklere bir göz atalım. İster nihai tüketiciye ister kurumlara satış yapıyor olsun, “iyi bir satıcı” sadece ürün satabilen, ikna kabiliyeti yüksek kişi değildir, iyi bir satıcı, hem müşteriyi hem de ürünü doğru anlayan, müşteriyle güven ilişkisi kurabilen kişidir.

·         İyi satıcı; açık, anlaşılır ve etkili konuşur. Karşısındakini dinler, sadece konuşmaz. Müşterinin ihtiyaçlarını sorularla ortaya çıkarır.

·         İyi satıcı; güler yüzlüdür, yardımseverdir, naziktir. Hal ve tavırlarıyla ortama kalite, barış ve neşe katar.

·         İyi satıcı; kendini müşterinin yerine koyar. Müşterinin gerçek ihtiyacını anlar, ona uygun öneri sunar. “Satış” değil, “yardım” odaklı yaklaşır.

·         İyi satıcı; ürünün tüm özelliklerini ve rakip ürünlerden farkını bilir. Sektördeki trendleri ve fiyat dengelerini takip eder. Müşteriye uzman danışman gibi davranır.

·         İyi satıcı; müşterinin kafasındaki şüpheleri giderir. Ürünü “zorla satmaya” değil, “çözüm sunmaya” odaklanır. Söylediklerini güvenilir verilerle destekler.

·         İyi satıcı; kendisine karşı güven ve sempati uyandırmaya çalışır. Çünkü özgüvenlidir ve morali hep yerindedir. 

·         İyi satıcı; abartılı vaatlerde bulunmaz. Müşterinin güvenini sarsmaz, verdiği sözleri tutar. Kısa vadeli kazanç için uzun vadeli itibarı zedelemez.

·         İyi satıcı; zor şartlarda bile enerjisini korur. Müşteriye güven ve pozitif enerji verir. Satış işini sadece “para kazanma” değil, “insan ilişkisi kurma” olarak görür.  

·         İyi satıcı; tembel değildir, üşengeç değildir. Çalışmayı da, hizmet etmeyi de, yardım etmeyi de sever.

·         İyi satıcı; sadece sürece değil, sonuç almaya da odaklanır. Satış sonrası hizmetleri takip eder. Müşteriyi memnun edip sadakat yaratmaya çalışır. 

·         İyi satıcı; ilk hayır cevabında pes etmez. Reddedilmekten yılmaz, daha iyi yaklaşım yolları arar.  

 

Kısacası iyi bir satıcı, “ürün satmaz; çözüm satar, güven satar, ilişki satar.”

 

Yukarıdakilere ek olarak; iyi satıcılar firmasının kendisinden ne beklediğini bilir. Hedeflerini tutturmaya çalışır. Haftalık, aylık, çeyreklik ve yıllık hedeflerine hakimdir. Geride bıraktığı dönemlerde hedeflerini ne kadar tutturabildiğini bilir ve ulaşmak, hatta aşmak için stratejiler belirler, planlar yapar. Hedefini tuttururken bol keseden iskonto/indirim yapmaz, böylece şirketin brüt karlılık hedeflerine balta vurmaz. İşine konsantredir. İç motivasyonu vardır. Müşterilerle görüşmeye can atıyordur. Satış gerçekleştirmek onun için bir tutkudur. Mesleğini seviyordur.

 

B2B satıcıları B2C satıcılarından farklı olarak; daha uzun vadeli ve karmaşık süreçler yönetir, daha çok karar vericiyle iletişim kurar, ürünün rasyonel ve teknik faydalarını öne çıkarır, satış sonrasında ilişkiyi sürdürmeye devam eder ve satıcı değil danışman rolü üstlenir.

·         B2B satıcısının karşısında bireysel tüketici değil, profesyonellerden oluşan satın alma ekipleri, mühendisler, teknik müdürler veya üst düzey yöneticiler vardır. Oysaki B2C satıcısı doğrudan son kullanıcı ile yüz yüzedir.

·         B2B’de satış süreci uzun vadeli, aşamalı ve stratejiktir. Teklif hazırlama, demo, pilot uygulama, fiyat pazarlığı, onay süreçleri ve benzeri aşamalar aylar sürebilir. B2C’de ise satış süreci daha hızlıdır. Alım kararı duygulara ve anlık ihtiyaçlara dayalıdır. Bu yüzden B2B satıcısı sabırlı, planlı ve ilişki yönetiminde güçlü olmalıdır.

·         B2C satıcısı ürünün kişisel faydasını, statü, prestij, rahatlık veya eğlence değerini ön plana çıkarırken, B2B satıcısı ürünün yatırım getirisi (ROI), maliyet avantajı, verimlilik katkısı gibi rasyonel faydalarını ön plana çıkarır. B2B satıcısı teknik, analitik ve mantıksal argümanlarla konuşur.

·         B2C satıcısının müşterilerle ilişkisi genelde kısa vadelidir, müşteri satın aldıktan sonra çoğunlukla bağ kopar. Bunun tam aksine B2B satıcısı müşterileriyle uzun soluklu, güvene dayalı iş ilişkileri kurar. Sadece bir kere ürün satmak değil, sürekli ürün satmak (sipariş devamlılığı) esastır. B2B satıcısı “müşteri değil, partner” yaklaşımıyla çalışır.

·         B2C satıcısı için ürünün temel özelliklerini bilmesi yeterlidir, çünkü tüketiciler teknik detayları çoğu zaman sormaz. Ama B2B satıcısı ürün hakkında derin teknik bilgiye sahip olmalı, müşterinin süreçlerini anlamalı, adeta bir danışman gibi davranmalıdır. Çünkü B2B satıcısı sadece “satıcı” değil, aynı zamanda çözüm ortağı rolündedir.

·         B2C ürünlerinde fiyatlar sabittir veya küçük indirimler uygulanır. B2B ürünlerde ise fiyatlar genellikle özelleştirilmiş, hacim bazlı veya uzun vadeli sözleşmelere bağlıdır. Ağır pazarlıklara açıktır. Müşteriye fiyatı kabul ettirmesi özel çaba ister. Bu yüzden B2B satıcısı pazarlık, teklif hazırlama ve finansal analiz konusunda ustalaşmalıdır.

·         B2C satıcısı mağaza içi promosyonlar, reklamlar, influencer işbirlikleri ve kampanyalar üzerinden desteklenirken, B2B satıcısı pazarlama ekibinin hazırladığı teknik dokümanlar, vaka analizleri, sunumlar ve fuarlar gibi profesyonel kanallarla desteklenir.

 

B2B’de satışı gerçekleştirmek için satıcının geçmesi gereken 5 aşama vardır. Bu aşamalardan ilki doğru müşteriyi bulma, randevu alma ve araştırma gibi eylemlerin yapıldığı birkaç günlük ön hazırlık safhasıdır. Sonraki üç aşama müşteriyle ilk görüşmede yaşanan ve ortalama bir saat süren safhalardır. Son aşama ise teklif ve pazarlık süreçlerini içeren bir gün ve daha fazla süren (çoğunlukla haftalarca ve aylarca süren) aşamadır. Bu aşamaları aşağıdaki gibi özetleyebiliriz.

 

Bu 5 aşamada da B2B satıcısı ustalaşmalıdır. Bu 5 aşamada ustalaşmak için dikkat edilecek hususlara dair görüşlerim aşağıdaki gibidir. (Aşağıdaki görüşlerim firmalara endüstriyel ürün satan B2B satıcılarına yöneliktir, perakendecilere tüketim ürünlerini toptan satış yapmaya çalışan B2B satıcılarına yönelik değildir, ama onların da vakıf olması gereken bilgileri de içermektedir.)

…………………………………………………………………..

 

B2B satıcılarından kendi müşterilerini bulmaları, kendi satış randevularını oluşturmaları beklenir. Bazen alıcılar firmayı bulur ve kendisine bir satıcı gönderilmesini talep eder. Ama pek çok alıcı sizin firmanıza ulaşıp satıcı talep etmemiş olabilir. Öyleyse satıcı kendi araştırmasını yaparak yakın zamanda alım yapacak müşteri adaylarını bulması gerekir.  

 

B2B satıcıları öncelikle pasif müşterilere (yani bir zamanlar firmasından alım yapmış ama uzun zamandır alım yapmayan müşterilere) yönelmelidir. Onlardan e-posta veya telefonla randevu koparmalıdır. Aralarındaki ticareti yeniden canlandırmaya çalışmalıdır. Elbette düzenli olarak alım yapan mevcut müşterileri de ziyaret edip bağları kuvvetlendirmeye çalışmalı, rakiplerin sızıp sızmadığını kontrol etmeli ve daha çok sipariş almaya çalışmalıdır.  

 

B2B satıcısından asıl beklenen firmaya yeni müşteriler kazandırmasıdır. Yeni müşteriler kazanmak için satıcı öncelikle internette araştırma yapmalıdır. Kendi ürünlerini alan firmaların sektörlerine dair internette sorgulama yaparak (örneğin “konserve imalatı yapan firmalar” yazarak) yeni firmalar tespit edebilir. Pek çok sektörün derneği vardır, bu derneklerin web sitesinde de üyeleri listelenir. (Örneğin “konserve ürün imalatçıları derneği” yazarak dernek sayfasına ulaşılabilir.) İnternet araştırmasına ek olarak sahada dolaşırken ürün satabileceği firmaları tespit etmeli ve not defterine kaydetmelidir. Fuarları ziyaret ederek potansiyel müşterileri listesine kaydedebilir. Sosyal çevresine müşteri arayışını belirtmesi ve potansiyel müşteri önermelerini istemesi de faydalı olacaktır.

 

Gerek internet taraması, gerek saha taraması, gerekse çevre taraması ile tespit ettiği bu firmaların internet sayfalarını incelemeli, kendi hedef kitle tanımına uygun müşterileri gruplamalıdır. Bu gruptaki firmaları daha derinlemesine araştırmalı, varsa tanıdıklar üzerinden firmalar hakkında istihbarat bilgileri edinmelidir. Uygun gördüğü firmaların satın alma kararını veren yöneticileri veya patronlarının adres, mail ve telefon gibi erişim bilgilerini toplama başlamalıdır.

 

Elinde 10-15 tane potansiyel müşteri listesi oluştuktan sonra mail gönderimlerine veya aramalarına başlamalı, firmalardan randevu koparmaya çalışmalıdır.

 

B2B satıcısının sosyal çevresi ve iş bağlantıları geniş olmalıdır. İlkokul arkadaşlarınızla dahi teması kesmeyin. Daha önce satış yaptığınız müşterilerle de irtibatınızı kesmeyin. Girdiğiniz her toplulukta potansiyel müşteri adayı arayışınız olsun. Her fırsatta yeni insanlarla tanışmaya ve insanları birbirleriyle tanıştırmaya gayret edin. Linkedin üzerinden potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışın. Herkes sizin ne iş yaptığınızı bilsin, bilsin ki kendileri veya yakınları sizin sattığınız ürüne ihtiyaç duyduklarında hemen akıllarına gelin. Hatta zaman zaman tanıdıklarınızdan size müşteri adayı önermelerini isteyin. Bir B2B satıcısının müşteri adayı bulma başarısının %25’i mesai saati dışında gerçekleştirdiği sosyal aktivitelerden kaynaklanır.

 

Mesajlaşmalarınız ve telefonlaşmalarınız sayesinde randevu kopardıysanız hazırlık yapmanız gerekir. Satış görüşmelerinizin stratejik bir plana bağlı olması gerekir. Stratejinizi belirlemek ve planınızı oluşturmak için öncelikle ilk görüşmeye hazırlıklı gitmeniz gerekir. Satış yapmak istediğiniz firmayı derinlemesine inceleyin. Web sitesine girin, Google’a firmanın adını yazın, hakkında çıkan haberlere bakın. Sektörünü, rakiplerini, büyüklüğünü, hedeflerini, yatırımlarını ve yöneticilerini öğrenin. Karar verici kim, satın alma süreçleri nasıl işliyor, öğrenmeye çalışın. Sizin sunduğunuz ürün veya hizmetin muadilini daha önce kimlerden almışlar ve hangilerini hali hazırda kullanmaktalar öğrenin.

 

Görüşeceğiniz kişileri internette ve sosyal medyada (örneğin; Linkedin, Instagram) araştırın. Görüşeceğiniz kişilerle aranızda ortak tanıdık var mı araştırın. Sizi refere edecek, ürünlerinizi ve firmanızı övecek ortak tanıdıklar varsa onlarla görüşün. İnternet araştırmasıyla, tanıdıklara sormayla, tecrübeli ekip arkadaşlarınıza danışmayla bu ön hazırlığı kolayca yapabilirsiniz. Hazırlıklı giderseniz “tanışma” faslında ve sonraki aşamalarda daha başarılı olursunuz. İlk izlenimde güvenlerini kazanmak için hazırlıklı gidin.

 

Başarılı bir tanışma faslı için görüşmeye zamanından 10-15 dakika önce gidin. Asla geç kalmayın. Erken giderseniz mümkünse müşterinin üretim alanını ve veya şovrumunu gezin, broşürlerini inceleyin, firmayı hissetmeye çalışın. Prezantabıl olun. Bakımlı olun. Şık olun. Zinde olun. Fit olun. Güzel kokun. Görüşme başlamadan önce lavaboya giderek aynada kılık kıyafetinize, ayakkabınıza ve yüzünüze bakın ve son rötuşları yapın. Tanıtım materyallerinizin yanınızda olduğundan emin olun (belki aracınızda unutmuşsunuzdur).

 

·         Görüşme odasına girdiğinizde direkt karşınızdakilerin gözüne bakın. Güler yüzlü olun, gergin veya çekingen olmayın. İlk el uzatan siz olun. El sıkışmanız güven ve kapsayıcılık hissi versin. İlk merhaba diyen siz olun.

·         Tam karşısına oturmayın, müşterinin sağına oturun veya hafif sağ çaprazında olacak şekilde oturun. Müşterinin dibine girmeyin, uzağında da durmayın, sosyal mesafeyi (1-2 metre) koruyun.

·         Dostane ve samimi bir iletişim kurun. Türkçeyi doğru kullanın. Karmaşık jargon kullanmayın. Yalın anlatım yapın. Beden dilinizi konuşturmayı unutmayın.

·         Özgüvenli olun. Firmanıza, ürününüze, referanslarınıza, yeteneklerinize inandığınızı hissettirin. Unutmayın kendimize güvenmezsek, karşımızdakine de güven veremeyiz. Bir saatlik görüşmede şovunuzu yapacağınıza ve siparişi alacağınıza kendinizi inandırın.

·         Yaklaşımınızla, konuşmanızla, beden dilinizle, efendiliğinizle ve enerjinizle müşterinin size sempati duymasını sağlayın.

 

Doğrudan satış görüşmesine başlamayın çünkü şimdi sıra tanışma faslında. Müşteriyle uyumlanmak için, güncel bir konudan veya ortak bir konudan mevzu açın, gelişinizle ilgili bir hikaye anlatın, varsa ortak tanıdığınızın selamını söyleyin, odada gördüğünüz nesneler (fotoğraf, plaket, broşür…vb) üzerinden konular açın, iş dünyası gündeminden bahsedin, müşterinin ürünlerini, tesis yatırımını veya üretim süreçlerini övün, kendilerini anlatmasını sağlayarak bağ kurmaya, frekanslarınızı eşitlemeye çalışın. İşini anlattırın. Nasıl kurduklarını anlattırın. Rakiplerinden farklarını anlattırın. Firmasını övme fırsatı tanıyın. Tanışma faslında kendinizi sevdirmeye çalışın. Sinerji yakalamaya çalışın. Güven kazanmaya çalışın.

 

Not: Yeni tanıştığınız müşteri size karşı mesafeliyse, samimiyetinize karşılık vermiyorsa, size dikkatini veremiyorsa, modu düşükse veya defans yapıyorsa tanışma faslında başarılı olamamışsınız demektir. Bunun sebeplerinden biri yeterince araştırma/hazırlık yapmadan görüşmeye gelmiş olmanız ya da tanışma faslının ilk saniyelerini iyi yönetememiş olmanız olabilir. Tanışma aşamasındaki performansınızı her satış görüşmesinde geliştirmeye çalışın.

 

Tanışma faslında müşteriyle uyum yakaladığınıza inanıyorsanız sorgulama faslına geçebilirsiniz. Tanışma faslında uyum yakalamak 5 dakika da sürebilir, 25 dakika da. Hangi dakikada müşteriyle uyum yakaladığınızı hissederseniz o zaman sorgulama faslına geçin. Uyum yakaladıktan sonra sorgulama faslına geçmemek müşteri için sıkıcı olabilir. Kazandığınız artı puanları eksilerle yok edebilirsiniz. Tüm kazanımlarınızı kaybedebilirsiniz.

 

Sorgulama aşamasına geçmeniz gerektiğini hissettiğinizde çantanızdan şık kaleminizi ve şık not defterinizi çıkarın. Müşteri, ihtiyacına yönelik aktarımlarda bulunurken not tutun. Görüşmede not tutmak işinizi hatasız ve eksiksiz yapmaya yarayacaktır. Not tutan satıcı müşteride saygınlık ve güven uyandırır. Not almak size kontrolü elinde tutan bir kişi havası verir.

 

B2B satıcısının öncelikli amacı bilgiyi aktarmak değil, müşterinin ihtiyaçlarını anlamaktır. Müşterinin ihtiyacını ortaya çıkarmak için sorularınızı sormaya başlayın. Müşterinin kendinden söz etmesini, dolayısıyla kendini rahat hissedeceği basit sorularla başlayın. “Sizin işletmenize en uygun çözümü önermek için birkaç soru sormak isterim” diyerek başlayabilirsiniz. Sonra şirketin ihtiyacı olan ürünü temin etmek için önceliklerinin (maliyet, kalite, hız, verimlilik, tasarruf, güvenlik…vb) ne olduğunu öğrenebilirsiniz. "Şu anda süreçlerinizi yönetirken en çok nerede zorlanıyorsunuz?", "Bu sorunları çözememenin işinize ne gibi etkileri oluyor?", "Hedeflerinize ulaşmak için öncelikleriniz nelerdir?" gibi sorularla müşterinin gerçek ihtiyaçlarını anlamaya çalışın. Müşterinin mevcut durumunu, zorluklarını, hedeflerini ve problem çözmeye yönelik motivasyonlarını anlamaya yarayacak “açık uçlu” sorular sorun.

 

Müşterinizi bol bol konuşturun. Müşteri konuşuyorsa dinleyin, sözünü kesmeyin, bir an önce pazarlama yapıp, sonuca varmaya ve diğer müşteriye yetişmek için çıkmaya çalışmayın. Bırakın müşteri konuşsun. İyi dinleyici olun. Görüşmenin %60'ını dinleyerek, %40'ını konuşarak geçirmeye çalışın. Görüşme boyunca dikkatinizin dağılmasına izin vermeyin. Aktif dinleme yapın. Müşterinin bir ürünü veya hizmeti nasıl değerlendirdiğini ve hangi bilgileri önemsediğini anlamaya çalışın.

 

En iyi sorgulama metodu bence SPIN Satış Tekniğinin soru sorma metodolojisidir. Bu satış tekniği, satış dünyasında karmaşık ve büyük ölçekli satışlarda sorgulama aşamasında kullanılan, müşteri ihtiyaçlarını derinlemesine anlamaya yönelik bir satış tekniğidir. SPIN, “müşteriye ürün satmak” yerine, “müşteriye kendi ihtiyacını fark ettirip çözüm sunmak” felsefesine dayanır. 1988’de Neil Rackham tarafından geliştirilmiş ve kitabıyla (SPIN Selling) dünyada çok popüler olmuştur.

 

“SPIN” kelimesi, satış görüşmesinde sorulması gereken dört tür sorunun baş harflerinden oluşur:

·         S – Situation (Durumu Tespit Soruları): Müşterinin mevcut durumunu, işleyişini, süreçlerini öğrenmek için sorulan sorulardır. Örneğin: “Şu anda satış süreçlerinizi nasıl takip ediyorsunuz?”

·         P – Problem (Sorunları Tespit Soruları): Müşterinin yaşadığı zorlukları, sıkıntıları ortaya çıkarmayı amaçlar. Örneğin: “Müşteri verilerini manuel tutarken sorun yaşıyor musunuz?”

·         I – Implication (Derinleşme Soruları): Belirlenen problemin büyüklüğünü, maliyetini ve olası sonuçlarını göz önüne sermeyi sağlar. Örneğin: “Veri kayıpları müşteri memnuniyetinizi nasıl etkiliyor?”

·         N – Need-Payoff (Çözüm-Fayda Soruları): Çözümün müşteriye sağlayacağı faydayı düşündürmeye yöneliktir. Örneğin: “Müşteri verilerini tek bir sistemde toplamak size zaman kazandırsa nasıl olurdu?”

 

SPIN satış tekniğini daha iyi kavramanız için bir örnek daha vermek istiyorum. İşyerleri için zemin kaplamaları (karo halı, PVC parke, yer karoları… vb) satan bir firmanın B2B satıcısının müşterisine soracağı SPIN tekniği soruları aşağıdaki gibi olabilir.

·         S – Situation (Durum Tespit Soruları) Müşterinin mevcut durumunu öğrenmek için:

o   İşyerinizde şu anda hangi tür zemin kaplaması kullanıyorsunuz?

o   Bu zemin kaplamalarını ne sıklıkla yenilemek durumunda kalıyorsunuz?

o   Kullanım yoğunluğu en fazla olan alanlar nereler (ofis, koridor, toplantı salonu, giriş vb.)?

o   Zemin kaplaması yaptıracağınız alanlarda kaç çalışanınız bulunuyor?

o   Zemin kaplamalarınızın temizliği ve bakımı nasıl yapılıyor?

o   Çalışan sayınız ve günlük ziyaretçi yoğunluğunuz nedir?

o   Zemin kaplamalarını seçerken genelde kimlerle (mimar, iç mimar, tesis yöneticisi, satın almacı) birlikte karar veriyorsunuz?

o   Önümüzdeki 1-2 yıl içinde ofis/işyeri büyüme veya yenileme planlarınız var mı?

o   Mevcut zeminlerinizin tedarikçileri kimlerdi, onların işçiliğinden ve hizmetinden memnun kaldınız mı? Teslimat veya teknik destek konusunda sıkıntılar yaşattılar mı size?

o   Mevcut zemin kaplamalarınızın sizin için artı ve eksi yönleri nelerdi? Hangi tür zemin kaplamasını beğeniyorsunuz veya avantajlı buluyorsunuz?

o   Zemin kaplamanızın ofis mobilyalarınız ve duvar renklerinizle uyumu nasıl olmalı sizce?

o   Zemin kaplaması seçiminde öncelikli kriterleriniz neler (dayanıklılık, sessizlik, kolay temizlenebilirlik, yürüyüş konforu, fiyat, estetik, iş güvenliği, yangına dayanıklık… vb.)?

·         P – Problem (Sorunları Tespit Soruları) Müşterinin sorunlarını ortaya çıkarmak için:

o   Mevcut zeminde leke, yıpranma veya renk solması gibi sorunlar yaşıyor musunuz?

o   Ses yalıtımı konusunda işyerinizde sıkıntı var mı (örneğin; yankı, gürültü)?

o   Çalışanlarınız yürüyenlerin çıkardığı ayak sesi gürültüsünden şikayetçi mi?

o   Çalışanlarınız ya da ziyaretçilerden zeminle ilgili şikayet alıyor musunuz?

o   Zemin kaplamalarının sökülüp değiştirilmesi sırasında iş süreçlerinizin aksaması sorun oluyor mu?

o   Mevcut zeminlerinizin bakım/temizlik maliyetleri yüksek mi?

o   Zemin kaplamasında kayma riski veya iş güvenliği sorunları yaşadınız mı?

o   Montaj süresinin uzunluğu sizi zorluyor mu?

o   Farklı alanlarda (örneğin giriş, toplantı odası, depo) aynı zemin kaplamasını kullanmakta zorluk yaşıyor musunuz?

·         I – Implication (Derinleşme Soruları) Sorunların işletmeye etkisini düşündürmek için:

o   Çalışma alanında kötü görünen veya lekeli zeminler, müşteri izlenimini nasıl etkiliyor olabilir? Zemindeki kalıcı lekelerin şirketinizin itibarını lekelediğini düşünüyor musunuz?

o   Gürültülü bir ofis ortamı, çalışan verimliliğini sizce ne kadar düşürüyor?

o   Zeminde sık sık bakım ihtiyacı doğması, iş gücü ve bütçenize nasıl yansıyor?

o   Mevcut tedarikçinizin teslimat ya da destek konusundaki sorunları, sizin hizmet kalitenizi dolaylı olarak etkiliyor olabilir mi?

o   İş güvenliği sorunları olası iş kazalarıyla birleşirse, şirketinizin risklerini nasıl artırır?

o   Yenileme süreçlerinde işin aksaması, size ne kadar zaman ve maliyet kaybettiriyor?

o   Zemin kaplamasında yangına dayanıklılık sizin için ne kadar önemli?

o   Karo halı kaplamalarınızın bakterilerin yuvası olduğunu düşünüyor musunuz?

o   Zeminlerin sık yenilenmesi, uzun vadede yatırım bütçenizde ne kadar yük oluşturuyor olabilir?

o   Yetersiz ses yalıtımı toplantı verimliliğini düşürürse, müşteri görüşmelerinizde nasıl bir izlenim bırakabilir?

o   Mevcut tedarikçinizin yaşattığı sorunlar, müşterilerinize sunduğunuz hizmet kalitesini dolaylı olarak etkiliyor olabilir mi?

o   İş güvenliği kaynaklı küçük bir kaza, çalışan motivasyonunu ve şirket itibarını nasıl sarsabilir?

·         N – Need-Payoff (Çözüm-Fayda Soruları) Çözümün faydasını müşteriye hissettirmek için:

o   Zemindeki sorunlu alanları sadece kolayca yenileyebilmek size nasıl bir avantaj sağlar?

o   Daha kolay temizlenen, leke tutmayan zemin kaplama ürünleri bakım maliyetlerinizi nasıl etkiler?

o   Gürültüyü azaltan akustik karo halılar, çalışanların verimliliğini nasıl artırır?

o   Modern tasarımlı zemin kaplama ürünleriyle ofisinizin kurumsal kimliğini daha iyi yansıtmak müşterilerinizde nasıl bir etki bırakır?

o   Çevre dostu/geri dönüştürülebilir ürünler kullanmanız kurum imajınıza ne kazandırır?

o   Tek tedarikçiden tüm zemin ihtiyaçlarınızı karşılamak, satın alma sürecinizi nasıl kolaylaştırır?

o   Uzun ömürlü ve dayanıklı bir zemin kaplama çözümü, bütçe planlamanızı nasıl kolaylaştırır?

o   Zemin kaplama ürününde kaç yıllık bir değişim (yenileme) döngüsü sizce fizibıldır. Uzun ömürlü ve dayanıklı bir zemin kaplama çözümü, bütçe planlamanızı nasıl kolaylaştırır?

o   Modüler karo halıların sadece hasar gören parçalarının değiştirilebilmesi, operasyonel süreçlerinize nasıl katkı sağlar?

o   Daha sessiz ve estetik bir ofis ortamı, çalışan bağlılığınızı nasıl etkileyebilir?

 

SPIN satış tekniği özellikle B2B satışlarda (kurumsal, uzun döngülü, yüksek bütçeli satışlarda) çok etkilidir. Müşteriyle güven ilişkisi kurmaya yardımcı olur. Bol soru içeren SPIN satış tekniğinde müşteri kendi verdiği cevaplarla ihtiyacını kendisi fark eder ve çözümün önemini daha iyi kavrar. Satıcıyı sadece “ürün anlatan kişi” olmaktan çıkarır, danışman rolüne taşır. Sorgulama aşamasında SPIN satış tekniğinden yararlanmanızı şiddetle öneririm. (Elbette soru sayısını müşterinin sıkılma düzeyine göre ayarlamanız gerekir. Daha öce cevabını verdiği konularda soru sorma gafletine düşmeyin. Müşterinin cevaplamaktan yorulduğunu erken fark edin.)

 

Görüştüğünüz kişi firmasının ihtiyacını ve sorununu yeterince anlatamıyorsa, ürününüzü kullanacak kişileri görüşmeye çağırmalarını istemekten çekinmeyin. “Dilerseniz ne tür bir zemin kaplaması istediklerini, zemin kaplamasından beklentilerini bir de çalışanlarınıza soralım. 3-4 çalışanınızı çağırmaya ne dersiniz” diye sorun.

·         Başka örnek soru: “Dilerseniz ürünümüzü kullanacak usta veya işçileri çağırıp ihtiyaçlarını ve beklentilerini öğrenebiliriz, ne dersiniz?”

 

Müşterinin ihtiyacını ve sorununu anladıysanız artık sunum faslına geçebilirsiniz.

 

Başarılı bir sunum safhası için öncelikle tanıtım ve sunum materyalleriniz eksiksiz ve hazır olmalıdır. Anlatımınıza eşlik eden sunum slaytları, videolar, broşürler ve numuneler akılda kalıcılığı ve vuruculuğu artıracaktır. 

 

Sunuma firmanızı tanıtarak başlayın. Kapasitesini, farklılıklarını, başarılarını anlatın. Firmanızı ve ürünlerinizi övmekten çekinmeyin. SSH ve teknik servisinizle daima müşterinizin ve ürünlerinizin yanında olacağını belirtin. Diğer müşterilerinizin memnuniyetinden ve övgülerinden bahsetmekten çekinmeyin. Kararınca övünün. Bu bölüm çok da uzun olmasın, 2-3 dakika yeterlidir.

 

Sunumunuzda anlattığınız her şeyi müşterinin ihtiyacıyla ilişkilendirin. Unutmayın kurumlar “çözüm” arar, ürün değil. Özellik değil fayda konuşun. Maliyet tasarrufu, verimlilik artışı, risksiz geçiş gibi somut kazanımların sayısal temellendirmesini yapın. Örneğin: “ERP sistemimizde şu modül var” yerine “Bu modül sayesinde stok maliyetinizi %15 azaltabilirsiniz” deyin. Maliyet–Fayda analizini net ve anlaşılır şekilde sunun. Kurumsal müşteriler için sayılar, örnekler, başarı hikâyeleri çok etkilidir. Referanslarınızı, başarı hikâyelerinizi, rakamlarınızı paylaşın. Satış sonrası destek, garanti, eğitim gibi ek hizmetlerinizi vurgulayın.

 

Ürünü, özellikleri, farkınızı kuru kuruya anlatmayın. Hikayeleştirme (storytelling) tekniğinden yararlanın. Hikayeler, sayılara ve verilere göre insanların kafasında daha kalıcı ve etkileyicidir. Hikayeleştirme karmaşık bilgiyi basitleştirir. Teknik özellikler yerine yaşanmış bir senaryo anlatmak daha anlaşılır olur. Ürününüzün özelliklerini sıralamak yerine, bu özelliklerin hedef şirketin spesifik problemlerini nasıl çözeceğini ve onlara nasıl bir değer katacağını anlatan bir hikaye oluşturun. Örneğin, "Ürünümüz X özelliğine sahiptir" demek yerine, "X özelliği sayesinde, ekibinizin A sorununu çözerek yılda B TL tasarruf etmesini sağlayabiliriz" gibi konuşun.

 

Duygulara hitap eden, müşterinin kendini içinde görebileceği hikâyelerle anlatım yapın. İnsanlar “hikâyelere inanır”, bu da satın alma kararını hızlandırır. Müşterinize yüklemeniz gereken veri ve bilgileri hikayeleştirirseniz; Müşteri kendini o hikâyede görür. Müşteri toplantıdan çıktıktan sonra ürünü hatırlamasa bile hikâyenizi hatırlar. İşte birkaç hikayeleştirme örneği;

·         "Bizim çözümümüzü kullanan X firması, 6 ayda üretim maliyetini %20 azalttı."

·         "Sizin fabrikanızda bu sistemi uyguladığımızda, 3 ay sonra bakım ekibinizin yükü %40 azalacak."

·         “Yeni geliştirdiğimiz bu kimyasal sayesinde boyalarınızın örtücülüğü %15 daha iyi olacak. Bu demektir ki boyacılar %15 daha az yorulacağı için sizin markanızı tercih etmeye başlayacaklar.”

·         “Geçen ay çalıştığımız bir otel zinciri, misafirlerinden halıların kısa sürede deforme olduğu şikayetini alıyordu. Yeni karo halı sistemimizi uyguladıktan sonra, sadece görüntü yenilendi değil, misafir memnuniyet puanları da yükseldi. Şimdi her oda daha konforlu görünüyor.”

·         “Siz şovrumunuza gelen müşterilerin yere baktığında ilk izleniminin güçlü olmasını istemez misiniz? Düşünün; içeri giren biri daha ilk adımda, kaliteli ve modern bir zeminde yürüdüğünü hissediyor. Bu, markanıza güven duygusunu artırıyor.”

·         “Geçmişte çoğu mağaza zeminini 5-6 yılda bir komple yenilemek zorunda kalıyordu. Bugün, bizim modüler karo sistemimiz sayesinde sadece yıpranan parçaları değiştirerek hem masraflar düşüyor hem de mekân hep yeni görünüyor. Böylece gelecekte sürekli maliyet çıkarmayan bir yatırım yapmış oluyorsunuz.”

·         "Şirketimiz aslında sizin yaşadığınız problemi çözmek için kuruldu. İlk müşterimiz de sizin gibi üretim hattında verimlilik sıkıntısı yaşıyordu."

·         "Bu ürün, mühendislerimizin yıllarca sahada karşılaştığı sorunlardan ilham alarak geliştirildi."

 

Müşterinize, benzer sorunları olan başka şirketlere nasıl yardımcı olduğunuzu somut örneklerle anlatın. Başarılı bir şekilde çözdüğünüz bir sorunu detaylandırarak, potansiyel müşterinin kendi durumunu sizin çözümünüzle ilişkilendirmesini sağlayın. Referans vermekten çekinmeyin. Eğer varsa müşterinizin rakibine sattığınız ürünleri de referans olarak gösterin.

 

Siz sunum yaparken müşteri de öğrenme aşamasındadır. Öğrendiklerinin onda etki bırakması ve kalıcı olması için müşterinin öğrenme stilinin ne olduğunu tespit etmeli ve buna göre sunumunuzu şekillendirmelisiniz. Eğitim uzmanlarına göre bireylerin bilgiyi işleme ve öğrenme modeli üç türdür: Görsel, İşitsel, Deneyimsel. Örneğin, bir kişi bir televizyonun kullanım kılavuzunu okuyarak ve basamakları takip ederek daha iyi anlıyorsa, o kişinin görsel bir yaklaşıma sahip olduğu söylenebilir. Aynı kılavuzu bir başkasından okumasını isteyerek anlayan bir birey ise işitsel bir yaklaşıma sahiptir. Hiçbir şeyi okumadan, televizyona dokunarak ve kurcalayarak çalıştıran bir bireyin ise deneyimsel eğilimi olduğu açıktır. B2B satıcısı olarak her görüşmenizde bu üç farklı öğrenim stilinden birine sahip insanla görüşeceksiniz. Bu öğrenme sitillerinin her birine özel satış tekniği uygulamanız akıllıca olacaktır. Bu üç türe dair özelleştirebileceğiniz satış teknikleri için önerim aşağıdadır.

·         Görsel öğrenenler, bilgiyi görerek ve okuyarak daha iyi anlarlar ve grafik, tablo, harita gibi materyalleri tercih ederler. Kendi kendilerine okuyarak öğrenirler ve gördüklerini daha güçlü bir şekilde hatırlarlar. Estetik, tasarım, renkler, görseller, grafikler, şovrumlar (vitrinler) ve yazılı metinler onlar için dikkat çekicidir. Gördükleri, okudukları ve gözlemledikleri üzerinden karar verirler. Görsel kalitesi düşük, karmaşık veya estetikten yoksun bir sunum, ürün ne kadar kaliteli olursa olsun, görsel müşterinin ilgisini hızla kaybetmesine neden olacaktır.

·         İşitsel öğrenenler ise bilgiyi işiterek, dinleyerek ve tartışarak edinmeyi seçerler. Duyduklarını uzun süre akıllarında tutar ve öğrendikleri hakkında konuşma fırsatı bulduklarında bilgiyi pekiştirirler. Müzik, ses tonu, diyalog, sözlü iletişim, telaffuz, ritim ve cingıllar (jingle) onlar için dikkat çekicidir. Duydukları, dinledikleri ve konuşmaları üzerinden karar verirler. Bu durum, satış sürecinde aceleci olmayan, diyalog odaklı bir yaklaşım benimsemenin hayati olduğunu gösterir. Bu müşteriler, sadece bilgi almak için değil, aynı zamanda güvendikleri bir satıcıyla anlamlı bir ilişki kurmak için de konuşurlar. Müşterinin sözünü kesmeden, empatik bir şekilde dinlemek ve onların kullandığı dil kalıplarına dikkat etmek, sadece saygı göstermek değil, aynı zamanda onlara kendilerinin anlaşıldığını hissettiren ve güven oluşturan bir stratejidir.

·         Deneyimsel öğrenenler bir işi yaparak, fiziksel temas kurarak ve deneyimleyerek öğrenirler. Görmek veya işitmek yerine tecrübe etmeyi tercih ederler. Duygusal bağ, fiziksel temas, deneyim, rahatlık, koku, tat ve his onlar için dikkat çekicidir. Hissettikleri, dokundukları ve deneyimleri yoluyla karar verirler. Referans işlerinizi (ürünlerinizi) sahada veya şovrumda göstermek ve kullanmalarını sağlamak satın almaya yaklaştırmak için etkili olacaktır. Yanınızda numune götürüp inceletmek de etkilidir.  

 

B2B satışlarda müşterinin mizacına uygun şekilde sunum yapmak satışta başarıya ulaşmanız için önemlidir. İnsanları kişiliklerine göre kategorileştiren pek çok psikolojik yaklaşım vardır. Bunları internette araştırıp incelerseniz müşterinizin mizacını kolayca anlayabilirsiniz. Örneğin David Keirsey’nin “Mizaç Teorisi” insan davranışlarını özellikle karar alma, iletişim ve motivasyon biçimlerine göre açıklayan çok güçlü bir modeldir. Bu modelde insanlar 4 tip mizaca ayrıştırılır.

·         İdealist Mizaca Sahipler (Güçlü-Duyarlı): Lider özellikleri vardır. Vizyonerdirler. Empatiktirler, başkalarına duyarlıdırlar. Anlam ararlar. Soyut düşünme yetenekleri yüksektir. İşbirliğine kolay girerler. Çevrelerine mentorluk yaparlar. İnsan ilişkilerinde değerlere önem verirler. Öğretmen/danışman ruhludurlar. Sezgiseldirler; mantıktan çok “içine sinme” hissiyle karar verirler. Ürün değil, duygu satın alırlar. Sosyal sorumluluk, etik üretim, çevre dostu mesajlar onu etkiler. Satıcıyla duygusal bağ kurarsa alışveriş hızla sonuçlanır. Hikâyeler, müşteri deneyimleri ve insani yön öne çıkarılmalıdır. Onunla kalpten konuşun. “Bu ürün birçok firmanın/çalışanın hayatını kolaylaştırdı” gibi insani örnekler kullanın. Bu mizaçtaki müşterilerinize ilham verin, baskı yapmayın. Hikayeleştirerek anlatın. Bir yazılım firmasının satıcısıysanız, idealist bir CEO'ya "Bu araç, ekiplerin iş-yaşam dengesini koruyarak inovasyonu artırdı. bkz. X şirketinin çalışan mutluluğu artışı" diyebilir.

·         Akılcı Mizaca Sahipler (Güçlü-Duyarsız): Analitik zekaya sahiptirler. Duygulardan ziyade mantığa dayanırlar. Her şeyin mantıklı, veriye dayalı ve optimize olmasını isterler. Performans odaklıdırlar. Soyut düşünme yetenekleri yüksektir. Pragmatik düşünürler. Mühendis/stratejist ruhludurlar. Planlıdırlar. Hızlı ama sistematik karar verirler. Soğukkanlıdırlar. Otoriter özellikleri vardır. Sert, bazen kırıcı konuşabilirler. Duygusal değil; stratejik satın alıcıdır. “Bu bana uzun vadede nasıl katkı sağlar?” diye düşünür. Teknik özellikleri, kalite farkını, verimlilik oranlarını görmek ister. Satıcıdan profesyonellik bekler; “hikâye” değil “kanıt” ister. Bilgi odaklıdırlar. Fiyat değil, değer önemlidir. “Kendisi için akıllı bir yatırım yapıyor” hissi almak ister. Bu mizaçtaki müşterilerinize duygusal değil, rasyonel argümanlarla yaklaşın. Veriye dayalı konuşun. Yatırımın geri dönüşü ve verimlilik gibi konulardan yakalamaya çalışın. “Bu model önceki versiyona göre %30 daha verimli” gibi ölçülebilir farklar gösterin. Gereksiz sıcaklık değil, profesyonel güven verin.

·         Koruyucu Mizaca Sahipler (Zayıf-Duyarlı): Düzen, istikrar ve güven ararlar. Riskten kaçınırlar. Sorumluluk sahibidirler. Fedakardırlar. Kırılgandırlar. Duygusal ama çekingendirler. Geleneklere ve kurallara bağlıdırlar. Sadakate önem verirler. Somut verilerle karar almayı tercih ederler. İşbirliğine kolay girerler. Memur ruhludurlar. Yeni şeyleri ilk deneyen olmak istemezler. İtibarlı firmalardan, bilinen markalardan, başarısı kanıtlanmış ürünlerden alırlar. Referans, garanti, servis desteği gibi güven unsurları ararlar. Tavsiye ve tanıdık önerisi onlar için etkilidir. Ticaret yaptıkları firmalara sadıktırlar. Satıcıya güvenmezlerse asla karar vermezler. Bu mizaçtaki müşterilerinize güven verirseniz, süreçlerinizi anlatırsanız, her sorunda “yanınızda olacağız” hissi yaratırsanız satın alırlar. "Garanti süremiz 5 yıl, servis ağımız ülke çapında, işte referans müşterilerimiz."

·         Sanatkâr Mizaca Sahipler (Zayıf-Duyarsız): Keyif odaklıdırlar. Anı yaşarlar. Deneyim düşkünüdürler. Bazen umursamazdırlar. Bazen de odaklanamazlar. Detaylara fazla ilgi duymazlar. Pratiktirler. Somut verilerle karar almayı tercih ederler. Pragmatiktirler. Bağımsız olmayı severler. Maceracı ruhludurlar. Hızlı karar verir, anlık tatmin ararlar. Detaylara değil deneyime odaklanırlar. Spontane kararlar alabilirler. “Bu bana nasıl hissettirecek?” sorusu esastır. Bu mizaçtaki müşterilerinize karşı baskıcı ve sıkıcı olmayın, enerjilerini yakalayın, hızlı cevaplar verin. Duyularına hitap edin, güzel giyinerek, iyi kokarak gidin. Hatta görüşme ortamında çok hafif duyulan müzik bile olabilir. Hızlı, enerjik ve keyifli sunum yapın.

 

Satış görüşmesi yaptığınız karar vericilerin (özellikle de patronların) mizacını doğru tespit o mizaca uygun satış ve sunum teknikleri uygularsanız satışta başarı yakalarsınız. (Genelde şirket patronları idealist veya akılcı mizaca sahiptirler. Koruyucu ve Sanatkar mizaca sahip patronlar az olup, bazı iş kollarında görülürler.)

 

Sunumunuz interaktif olsun. Müşteri dilediği yerde, sözünüzü keserek sorularını sorabilsin. Soru almaktan çekinmeyin, rahatsız olmayın. Soruların cevaplarını ertelemeyin, sıcağı sıcağına cevaplayın. Sorulara doyurucu cevap verecek kadar firmanızı, ürünlerinizi ve süreçlerinizi tanıyın. Müşterilerin sorularına zayıf cevaplar verirseniz güven kaybedersiniz. Eğer cevabını bilmediğiniz bir soru gelirse, evelemeyin gevelemeyin ve sakın uydurmayın, “bu sorunuzun cevabını bilmiyorum (eksik biliyorum), sizin için araştırıp öğreneceğim ve en kısa sürede cevabı size ileteceğim” diye cevaplayın. Unutmayın soru soran müşteri satın almaya yaklaşıyor demektir.

 

Müşterinin söylediklerine sadece yanıt vermekle kalmayın, onların duygularını ve endişelerini anladığınızı gösterin. Onlara “sizi anlıyorum” hissi verirseniz güven kazanırsınız. Müşterinin güvenini kazandığınızda, size gerçek ihtiyaçlarını daha rahat açıklayacaklardır. “Ben size yardım etmek için buradayım” hissini verirseniz size ihtiyaçlarını daha ayrıntılı anlatırlar.

 

Profesyonel bir “danışman” gibi davranın, bir satışçı gibi değil. Firmanızı tedarikçi değil, “iş ortağı” gibi konumlandırın. Müşteriye alternatifler sunun, avantaj/dezavantajları objektif anlatın. Esnek olun, pratik zekanızı konuşturun, gerekiyorsa daha önce düşünülmemiş çözümler üretin. B2B satışta müşteri adayını ikna etmenin yolu; iyi bir hazırlık, ihtiyaç analizi, çözüm odaklılık, güven inşası ve uzun vadeli ilişki kurmaktır. Burada satıcı, “ürün satan” değil “değer sunan danışman” rolüne bürünmelidir.

 

Görüşme boyunca gerçek karar vericilerin kimler olduğunu, hangi departmanlarda çalıştıklarını ve karar alma sürecindeki rollerini anlamaya çalışın. B2B satışta tek bir kişiyle görüşseniz dahi, bir komiteye satış yaptığınızı unutmayın. İlgili tüm paydaşları (son kullanıcı, teknik ekip, finans, üst yönetim) öğrenmeye çalışın.

 

B2B satışçıları bazen bizzat kullanıcıya, bazen ekip başlarına, bazen genel müdüre, bazen satın almacıya, bazen de patrona sunum yapar. Bazen de bunların hepsine sırayla veya topluca sunum yaparlar. Bunların her birinin önceliği ve bakış açısı farklıdır.

·         Kullanıcı; tipik olarak bir mühendis, analist veya saha çalışanı olabilir. Temel motivasyonu, işini daha kolay, daha verimli ve daha eğlenceli hale getirmektir. Sıkıntı noktaları genellikle operasyonel süreçlerdeki aksaklıklar ve verimsizliklerdir. Kullanıcıya yapılan sunumda ürünün somut ve günlük faydalarına odaklanılmalıdır. Pazarlama içeriği; "nasıl yapılır" kılavuzları, eğitici videolar ve ücretsiz deneme sürümleri gibi formatları içermelidir. İçeriklerin okunması kolay, değerli ve doğrudan amaca hizmet etmesi önemlidir. Satış görüşmeleri sırasında ise, çözümün onların günlük problemlerini nasıl çözdüğünü ve görevlerini nasıl kolaylaştırdığını gösterin. Sadece teknik özelliklerden değil, kullanıcı deneyiminden ve somut sonuçlardan bahsedin.

·         Ekip Lideri; bir ekibin, takımın, bölümün başıdır. Temel motivasyonu, ekibinin verimliliğini, performansını ve başarısını artırmaktır. Ekibinin işini kolaylaştıracak çözümler ararken, aynı zamanda risk almak istemez ve çözümün kanıtlanmış sonuçlarını görmek ister. Ekip liderine yapılan sunumda ürünün ekip performansı üzerindeki etkisine odaklanılmalıdır. Pazarlama içeriği olarak; vaka çalışmaları, müşteri referansları, başarı hikayeleri ve detaylı ürün demoları idealdir. Bu içerikler, çözümünüzün benzer şirketlerde nasıl başarılı olduğunu somut verilerle göstermelidir. Satış görüşmelerinde, ürünün ekibin zamanını nasıl optimize ettiğini, hataları nasıl azalttığını ve genel verimliliği nasıl artırdığını gösteren verilere yer verin. Müşterinin benzersiz ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş çözümler sunma yeteneğinizi vurgulayın.

·         Genel Müdür: üst düzey yönetimde yer alır ve bütçe, strateji ve riskten sorumludur. Temel motivasyonu, şirketin geleceğini güvence altına almak, rekabet avantajı elde etmek ve kârı maksimize etmektir. Kısa vadeli operasyonel detaylardan ziyade, uzun vadeli stratejik faydalara odaklanır. GM’ye yapılan sunumda yüksek seviyeli stratejik faydalara ve yatırım getirisine (ROI) odaklanılmalıdır. Satış görüşmesinde ayrıntılara takılmaktan kaçının. Çözümünüzün şirketin genel hedefleriyle nasıl hizalandığını, yeni gelir fırsatları yaratıp yaratmadığını veya operasyonel maliyetleri nasıl düşürdüğünü gösterin. Profesyonel ve güvenilir bir uzmanlık imajı yaratmak esastır.

·         Satın Almacı: şirketin ihtiyaçlarını satın almaya odaklanmış uzmandır.  Satın alma tecrübeleri yüksektir ve satın alma eğitimleriyle profesyonelleşmişlerdir. Nasıl bir ürün almaları gerektiğini anlamak için ihtiyaç analiz yaparlar, doğru tedarikçilerden almak için pazar araştırması yaparlar. Alacakları ürünün şirkete, çevreye ve çalışanlara zarar vermemesini isterler. Teklifleri değerlendirirken Toplam Sahip Olma Maliyetine bakarlar. Ürünün sertifikalarına bakarlar. Referanslar isteyip kontrol ederler. Zamanında teslim edip edemeyeceğinizi anlamaya çalışırlar. Satış sonrasında kurulum, bakım ve onarım için kısa sürede gelip gelmeyeceğinizi anlamaya çalışırlar. Aynı ürünü aynı kalitede sürekli temin edip edemeyeceğinizi anlamaya çalışırlar. Etik bir şirket olup olmadığınızı kontrol ederler. Çok güçlü pazarlık taktikleri vardır. Satın almada profesyonel olan bu insanları ikna etmeniz için satış tekniklerinde ustalaşmanız gerekir. (Satın almacıların düşünme yapısını anlamak için “satın alma eğitimi” almanızda fayda var.) Kötü haber: Satıalmacılar da satış eğitimi alıyorlar ve satış taktiklerinizden haberdarlar. Hızlı koşan avlar veya avlanmaktan kurtulur.

·         Patron; şirketin ortağı veya sahibidir. Bir yandan şirketini büyütmek isterken diğer yandan maliyetleri kısarak kar payını maksimuma çıkarmak ister. Şirketinden gelen satın alma ihtiyaçları canını sıkarken, işe yarayan alımların satışları ve karlılığı artıracak olmasını duymak hoşuna gider. Kendi müşterilerini etkileyebileceğini, rekabette öne geçebileceğini, liderliğe ulaşabileceğini anlarsa satın alımı onaylar. Ama en karlı satın almayı gerçekleştirmek ister. Satın alırken kazanmak ister. Tedarikçi adayının güvenilir olmasını ister. Alırken kazıklanmak istemez. Yatırımın Geri Dönüşü ve Toplam Sahip Olma Maliyeti patronlar için de önemlidir.

 

Müşterinin satın alma kararına yaklaştığını hissederseniz sunumunuzu uzatmayın, hangi ürünleri önereceğinizi belirtin ve onayını alın. Sonra da teklif edeceğiniz ürünlerin özelliklerini kısaca tekrarlayın, bu ürünlere dair broşürlerinizi verin. Sonra da teklifinizi en kısa zamanda göndereceğinizi belirtin. Randevu verdikleri için teşekkür edip ayrılmak için izin isteyin. İhtiyacınız varsa ürünlerinizin kullanılacağı yeri görüp ayrılmak istediğinizi belirtin.

 

Ertesi gün randevu için teşekkürlerinizi bildiren ve görüşmenin özetini içeren bir mail gönderin. Müşterinin özellikle istediği spektleri tekrarlayın. Teklifinizde yer alacak ürünlerin temel özelliklerini içeren dokümanlar da gönderin. Her hangi bir detay hakkında müşteri sizden geri dönüş bekliyorsa, fazla bekletmeyin. Cevabınızı da, teklifinizi de hızlı hazırlayın ve gönderin. Sonrasında müşteriden gelen mesajlara ve maillere hızlı geri dönüş yapın. Müşteriyi bekletirseniz hem güvenini, hem dikkatini kaybedersiniz, hem de rakibinize kaptırırsınız.

 

Görüşmenin tutanağını içeren maili göndermenizle birlikte sunum aşamasını kapamış olursunuz. Bundan sonrası uzun sürecek “bağlama” aşamasıdır.

 

Bağlama safhası teklif hazırlayıp göndermekle başlar. B2B’de teklif sıcağı sıcağına verilmez. Görüşmeden iki-üç gün sonra e-postayla veya görüşme ile verilir. (Sakın bir haftayı geciktirmeyin, müşteriyi kaybedersiniz.) Eğer teklifinizi e-posta ile gönderdiyseniz mutlaka müşterinin Whatsapp’ına da gönderin. Böylece eline ulaştığından emin olursunuz. Teklifiniz müşteriye ulaştıktan belli bir süre sonra, teklifiniz hakkında bilgi vermek ve müzakere yapmak için ikinci randevuyu talep etmeniz gerekir.

 

Tanışma, sorgulama ve sunum içeren önceki görüşmenizi karar vericilerle yapmamış olabilirsiniz, ama teklif üzerindeki görüşmenize karar vericilerin de katılacağında emin olun, karar vericilerin katılmasında ısrarcı olun.

 

Teklif üzerine görüşmek için tekrar müşteriye gittiğinizde üç beş hoş sohbet ettikten sonra teklifi konuşmaya, müzakere etmeye başlayın. Özellikle yeni katılımcılar varsa mini bir tanışma safhası yaşamanızda fayda vardır. Unutmayın sıcak başlangıçlar olumlu sonuçlar doğurur.

 

Teklif içeriğinin müşterinin ihtiyaçlarını karşıladığını vurgulayın. Teklifinizde yanlış anlaşılan kısımlar olup olmadığını anlamaya çalışın. Teklifinizin karşılaştırıldığı diğer tekliflerin içeriğinin sizinkiyle aynı olup olmadığını öğrenmeye çalışın.

 

Sizinle ve diğer rakiplerinizle görüştüğü için müşteri, ihtiyaçlarında revizyon yapmış olabilir, dolayısıyla sizden teklifinizi revize etmenizi isteyebilir. Veya siz diğer rakiplerin teklif içeriklerine göre ya da müşterinin yeni ortaya çıkmış beklentilerine göre teklifinizi revize etmek isteyebilirsiniz. Yani tekrar ofisinize dönmek, tekrar teklif hazırlayıp göndermek, tekrar randevu almak ve tekrar ziyaret etmek durumunda kalabilirsiniz. Bu canınızı sıkmamalı, memnuniyetle bu durumu karşıladığınızı hissettirmelisiniz. Bu teklif revizyonları ve gelgitler B2B satışının cilvesidir.

 

Bağlama safhasının en kritik anlarından biri, müşterinin itirazlarını ele almaktır. En sık karşılaşılan itirazlar; fiyat, termin, risk, uygulama zorlukları, konfigürasyon uyumsuzluğu, fayda beklentisi ve benzeri uyuşmazlıklar üzerine olacaktır. Bu itirazlara önceden hazırlıklı olun. Aslında (4. aşamadaki) sunumunuzun içinde bu itirazların bazılarına yanıtlar vererek, daha ortaya çıkmadan onları gidermeye çalışmış olmalısınız. Hala itiraz varsa güçlü argümanlarla, yaratıcı çözümlerle bu itirazları göğüslemelisiniz.  

 

Fiyat itirazında, hemen savunmaya geçmeyin. Önce sorularla “fiyat yüksekliği” algısının nereden kaynaklandığını anlamaya çalışın. “Anladım, fiyat sizin beklentinizin üzerinde geldi. Peki, hangi noktalarda maliyetin daha düşük olmasını bekliyordunuz?” veya “Sizin için fiyatın yüksek olması bu ürüne/hizmete ayırdığınız bütçeyle mi ilgili, yoksa başka tekliflerle kıyasladığınızda mı böyle görünüyor?” gibi sorularla itirazın kök nedenini ortaya çıkarın.

·         Eğer sebep bütçe ise; ihtiyacı karşılayacak, daha az özelliğe ve kaliteye sahip alternatif ürünü sunun, vade/taksit sunun, nakliyeyi veya kurulumu veya ilk bakımı veya garanti uzatmayı üstlenin.

·         Eğer sebep rakip markalarla fiyat kıyaslama ise; fiyatınızı savunmayın, “bizimki daha kaliteli” demekle yetinmeyin, ürünün kazandırdıklarını görünür kılmaya çalışın. Fiyata değil, ürününüzün getireceği değere, ROI'ye (Yatırımın Geri Dönüşü) ve uzun vadede sağlayacağı kazançlara odaklanın. Unutmayın aslında müşteriler almak istedikleri bir ürün/hizmet için tedarikçilerden birine daha fazla ödemeyi saçma/gereksiz bulmazlar, sadece aradaki fiyat farkını neden ödemeleri gerektiğine dair açıklama ve ikna olmak isterler. İşte ikna edici örnek cümleler;

o   “Bu makine yılda yaklaşık %18 enerji tasarrufu sağlıyor. Yani kendini 2 yıl içinde amorti ediyor.”

o   “Daha ucuz makina 6 yılda yenilenmek zorunda kalıyor. Bizim makinamız 10 yıl dayanıyor. Yani aslında toplam maliyetiniz daha düşük.”

o   “Bizim makinamız en yakın rakibimizin makinasından %30 daha hızlı çalışıyor. Bu da günde %30 daha fazla üretim demek.”

o   “Bizim makinamızın bakım süreleri rakiplerin makinalarına göre 2 kat daha uzun. Dolayısıyla yarı yarıya duruş gerektirir. Duruşlarınız az olacağı için üretiminiz artar.”

o   “Fiyatı tek seferlik maliyet olarak görmek yerine, önümüzdeki 5 yılda sağlayacağı tasarrufu da hesaba kattığınızda aslında daha ekonomik olduğunu göreceksiniz.”

o   “Bizim farkımız, sadece makina satmıyoruz; aynı zamanda garanti, servis ve uzun ömürlü kullanım sunuyoruz. Bu da ek maliyetleri ortadan kaldırıyor.”

o   “Haklısınız, ilk bakışta fiyatımız daha yüksek görünebilir. Ancak bizim çözüm 5 yıl garantiyle geliyor ve enerji tasarrufuyla kendini 2 yılda amorti ediyor. Yani aslında toplam maliyetiniz daha düşük olacak.”

o   “Talep ettiğiniz ürün stoklarımızda var ve sizin talep ettiğiniz tarihte teslim edebiliriz. Ayrıca bizim kurulum ekibimiz rakipsizdir, hızla kurulumu yapar ve sizde hemen kullanabilirsiniz. Böylece siz de müşterilerinize verdiğiniz teslimat tarihlerine uyabilirsiniz.”

o   “%25 avans verirseniz 3 taksitle, %50 avans verirseniz 6 taksitle ödeme yapabilirsiniz. Bu bütçenizi rahatlatır sanırım. Ne dersiniz?”

o   “Bir konteyner değil de iki konteyner sipariş verirseniz, 6 tane sıralı çekle ödeme yapabilirsiniz. Bu bütçenizi rahatlatır sanırım. Ne dersiniz?”

o   “Yıllık 100 bin Euro’luk alım garantisi veren müşterilerimize %10 iskonto veriyoruz. Bu alım garantisini verirseniz bu satıştan itibaren %10 iskonto uygulamaya başlayabiliriz.” 

 

Fiyat, bazen de daha çok iskonto koparmak için müşteri tarafından gündeme getirilir. Hatta satın alma kararını vermiş olsa bile müşteri, bunu satıcıya hissettirmeden fiyatta pazarlık yapmak ister. Onlar için ne koparabilse kardır. Ama siz satış kaçırma endişesine kapılıp, sürekli indirim yaparsanız, karsız satışlara imza atarsınız. İndirim isteklerine karşı atakla cevap verin. Örneğin; “avansı %30’dan %50’ye çıkarabilirseniz ve bakiyeyi 90 gün vadeli çekle değil de, 30 gün vadeli çekle ödeyebilirseniz %5 ek iskonto daha yapabiliyoruz” diyebilirsiniz. Ya da “siparişinizi iki katınıza çıkarırsanız %5 ek iskonto verebiliyoruz” diyebilirsiniz.

 

Müşterinin satın alma kararında zaman (termin) öncelikliyse, işi nasıl yetiştireceğinizi daha detaylı anlatın ve tam zamanında yetiştireceğinize dair güvence verin.

 

“Düşünmem lazım, ortağıma sormam lazım” diyorsa; ya daha fazla teklif almak, ya daha fazla araştırma yapmak istiyordur ya da karar verme yetkisi yoktur. Bu itirazın kök sebebini bulacak sorular yöneltin ve bağlama safhasına ona göre yön verin.

·         “Elbette başkalarından da teklif alabilirsiniz, teklifleri kıyaslama sürecinizden sonra tekrar bir araya gelmek isteriz.”

·         “Elbette sizi aceleye getirmek istemem. Daha fazla bilgi sahibi olmanız için size dokümanlar göndereceğim. O dokümanları inceledikten sonra tekrar bir araya gelmek isteriz.”

·         “Elbette ortağınızla hem fikir olduğunuz bir satın alma yapmak en doğal hakkınız. Dilerseniz ona da sunum yapabilirim. Bana ortağınızın erişim bilgilerini verir misiniz, yada ortağınızla bir buluşma ayarlayabilir misiniz?”

 

İtirazların bir nedeni de daha fazla bilgilenmek amaçlı olabilir. Özellikle satın almacılar sizin teklifinizi patronlarına en ince ayrıntısına kadar anlatabilmek ve patronlarından gelebilecek kontra sorulara cevap verebilmek için itirazlarıyla sizden daha derinlemesine bilgi almaya çalışırlar. (Özellikle ürün iyiyse ama satıcı iyi sunum yapamadıysa satın almacı bol bol itiraz soruları sorar.)

 

Unutmayın müşteriniz de en doğru ürünü almak istiyor. Hem işini görecek hem de kendisine en az maliyeti olacak ürünü almaya çalışıyor. Yanlış ürünü (markayı, firmayı) tercih ederse zarar edeceğini, rekabette geri kalacağını, eleştirileceğini, tekrar satın alma yapmak zorunda kalacağını biliyor. Bunun için ürkek davranıyor, bunun için kılı kırk yarmaya çalışıyor. Endişelerini giderebilirseniz satışı kaparsınız.

 

Müşteride ne kadar güven uyandırabilirseniz o kadar satışa yaklaşırsınız. Müşteri adayının hem kendinize hem de firmanıza güvenmelerini sağlayın. Çünkü müşteriler tedarikçilerine, iş ortaklarına güvenmek isterler. İhtiyaçlarını (siparişlerini); zamanında, hep aynı kalitede alabileceklerine, sorun çıktığında hızla çözüleceğine inanmak ve güvenmek isterler.

 

Teklifinizdeki ürünlerin özelliklerini, farklarını, toplam sahip olma maliyetini anlattınız, detay soruları cevapladınız, endişeleri giderdiniz, itirazları karşıladınız ama müşteri hala satın alma kararını vermediyse aşağıdakine benzer satış kapama sorularıyla sonuca varmayı deneyebilirsiniz.

·         “Sizin ödeme politikanız nedir?”

·         “Hangi ödeme seçeneğimiz sizin için uygun?”

·         “Sipariş verdikten kaç gün sonra elinizde olmasını istiyorsunuz?”

·         “Sevkiyata önümüzdeki hafta başlamak sizin için uygun mudur?”

·         “Sevkiyatı Cuma günü mü yapalım, Pazartesi mi?

·         “15’inde teslim edileceğini garantilersem teklifimizi hemen onaylar mısınız?”

·         “Satın aldığınız ürünleri hangi adrese teslim etmemizi istersiniz?”

·         “Ürünü kullanacaklara eğitim vermemizi ister misiniz?”

·         “Bizim tarafta size özel atadığımız bir müşteri temsilcisi size hizmet edecek. İşbirliğine başladıktan sonra biz firmanızdan kimle irtibatta olmalıyız?”

·         “Prosedürleri halletmek için yarın gelsem nasıl olur?”

·         “Bizimle çalışarak hem maliyetlerinizi düşürecek hem de kalitenizi artıracaksınız. Göreceksiniz rekabette öne geçeceksiniz. Şimdi alırsanız en az 3 ay rakiplerinize pazarlama yapmama garantisi verebilirim.”

·         “Rakiplerinizle çalışmama garantisi verirsek, yıllım alım garantisi verebilir misiniz?”

·         “Ürünümüz rafta çok beklemeyecek, hemen satılacak, göreceksiniz. Ben sizin yerinizde olsam 2 koli değil 5 koli sipariş verirdim.”

·         “Tam zamanında sipariş veriyorsunuz, girdilerimizdeki fiyat artışından dolayı önümüzdeki hafta fiyatlarımız artacak.”

·         “Kredi kartına 5 taksit kampanyamız bitmek üzere, bence hemen siparişi yazalım.”

 

Satış kapama sorularına ve cümlelerine olumlu yönde cevap veriyorsa müşteri almaya karar vermiş demektir. (Hayırlı olsun.) Elbette “henüz alma kararı vermedim” de diyebilir. Bu ihtimali düşünerek sakın satış kapama hamlesi yapmaktan geri durmayın. Bir çok satıcı «müşteriyi sık boğaz etmeme» bahanesiyle kararı müşteriye bırakarak görüşmeden ayrılır.  «Hayır» cevabından korkan satıcılar için «alma ihtimali olan müşteriler» biriktirmek daha rahatlatıcıdır. Bu yüzden bir çok satıcı müşteri adayını «satış kapamayı bilen rakibine» kaptırır.  Siz gidişata uygun satış kapama cümlenizi mutlaka sarf edin. Yalnız ikiden fazla da satış kapama girişiminiz olmasın. Azı karar, çoğu zarardır çünkü.

 

Not: Satış kapama soruları (cümleleri) meblağı düşük ve karar alması çok araştırma, inceleme gerektirmeyen ürünlerde daha etkilidir. Meblağ arttıkça, karar alması pek çok detaya bağlı olan ürünlerde satış kapama soruları ters tepebilir.

 

Satışı gerçekleştirmek için acele etmeyin, baskı oluşturmayın, mutsuzluk ifade etmeyin. İlk görüşmede, ilk teklifte satış beklemeyin. B2B’de süreç zaman alır. Önemli olan müşterinin aklına girmektir. İyi bir partner olacağımıza inandırmaktır. Süreci düzenli takip edin ama karşı tarafı bunaltmayın. Süreci takip ettiğinizi hissettirirseniz müşterinin taktirini alırsınız.

 

İlerleme sağlamaya çalışın. Diğer karara vericilerle veya kararı etkileyecek olanlarla sizi görüştürüyorlarsa ilerleme kaydetmişsiniz demektir. Sizin ofisinize veya şovrumunuza veya başka bir müşterinizdeki uygulamayı görmeye geliyorlarsa ilerleme kaydetmişsiniz demektir. Demo isteniyorsa, numune isteniyorsa ilerleme kaydetmişsiniz demektir. Ödeme koşullarınız, garanti sözleşmeniz, kullanım kılavuzunuz, ürün spektleriniz soruluyorsa ilerleme kaydetmişsiniz demektir. Tekrar sunum yapmanız isteniyorsa ilerleme kaydetmişsiniz demektir.

 

Karar verilse de verilmese de “ilişkiyi” sürdürün; yarın başka bir fırsat çıkabilir. Müşteri ile aranızdaki iletişimi canlı tutun. Onların ilgisini çekebilecek sektör raporları, makaleler ve ilgili vaka çalışmalarını paylaşarak kendinizi bir kaynak ve danışman olarak konumlandırın. Zaman zaman ürünlerinizi tercih eden müşterileri, aldığınız kalite ödüllerini, aldığınız sertifikaları, yeni ürünlerinizi de paylaşın. Uzun vadeli ilişki kurma niyetinizi hissettirin.

 

“Hayır” yanıtını aldığınızda hemen geri çekilmeyin. İşi neden alamadığınızı sormanızda hiçbir sakınca yok. Fiyat yüzünden ret yediyseniz, uzun vadede fiyatınızın daha ekonomik olduğunu yeniden vurgulayın. Kalite/özellik olarak ret yediyseniz, ihtiyacınız için en optimum ürünü sunduğunuzu daha kaliteli/özellikli ürünün israf olacağını belirtin. Termin yüzünden ret yediyseniz işi istenen tarihte yetiştirmek için kişisel güvencenizi verin. Nerede hata yaptığınızı ya da tanıtım sırasında kötü bir şey yapıp yapmadığınızı sorun. Son olarak işi kimin aldığını da öğrenmeye çalışın. Bu bilgiler kendinizi ve firmanızı geliştirmek için işe yarayacaktır.  

---------------------------------------

 

B2B satışta ustalaşmaya dair ilk eğitimler 1920’lerde verilmeye başlanmıştır. Pek çok firma B2B satış ekiplerinde düzenli olarak eğitim verdirmektedir. Son 100 yıldır da B2B satışa dair pek çok kitap yayınlanmıştır. Bu eğitimlerin ve kitapların içeriğine bakıldığında satış aşamalarına verilen önemin tarih içinde değiştiği gözlemlenmiştir. Önem değişikliği aşağı yukarı tablodaki gibidir.

 

		1930'lar ve sonrası	1960'lar ve sonrası	1990'lar ve sonrası	2020'ler ve sonrası
Araştırma Safhası	Bulma	0%	0%	5%	10%
Görüşme Safhaları	Tanışma	10%	10%	20%	30%
	Sorgulama	10%	20%	40%	30%
	Sunum	50%	30%	20%	20%
Pazarlık Safhası	Bağlama	30%	40%	15%	10%

 

Başarılı bir B2B satıcısı olmak istiyorsanız bu 5 aşamada nasıl olduğunuzu objektif bir şekilde değerlendirmeniz, özeleştiriniz ışığında eksiklerinizi tespit edip bu eksiklerinizi giderecek mesleki eğitimler almanız ve araştırmalar yapmanız gerekir.

 

Yukarıdaki aşamaların hakkını vererek yapan bir satıcı randevu kopardığı 10 yeni müşteri adayından en az 3’üne satış yapmayı gerçekleştirecektir. Sonrasında müşteri edinme başarısını %30’dan yukarılara çekecektir. Ama unutmayın en başarılı satıcıların başarı ortalaması %60-70’leri geçmemektedir. Her görüşmesini satışa çeviren satıcı yoktur. Dolayısıyla ne kadar çok randevu koparırsanız o kadar çok satış yapabilir, uzun vadeli müşteriler edinebilirsiniz. 

………………………………………………………..

 

B2B satışta başarı sadece ürün bilgisine değil, satıcının kişisel ve profesyonel duruşuna da bağlıdır. İyi bir B2B satıcı, müşterinin gözünde “uzman” ve “danışman” konumuna gelmek için uğraşmalıdır. Sattığı ürünün tüm teknik detaylarına hâkim olmalıdır. Teknik sorulara cevap verebilmelidir. Kendi ürününün rakiplerinden farkını ve sağlayacağı ekstra faydaları anlatabilmelidir. Rakip ürünlerin çıkardığı sorunları bilmelidir. (Rakiplerin ürünlerinin, hizmetlerinin ve süreçlerinin yaşattığı sorunlara dair örnekler verin. Hak ediyorlarsa, isim vermeden rakiplerinizin ürünlerini, hizmetlerini, fiyatlarını, SSH’ını ve teknik servisini örnekler vererek yerin, ama isim vererek rakiplerinizi yermeyin.)

 

Müşterinin ihtiyacını net anlamaya çalışın, böylece müşteri de beklentilerini netleştirmiş olur. Unutmayın müşteri de almayı düşündüğü ürün hakkında yeterince bilgi ve deneyim sahibi olmayabilir. Ne istemesi gerektiğini ne sorması gerektiğini bilmeyebilir. Sayenizde daha bilinçli alıcı konumuna gelirse güvenini kazanırsınız.

 

Pek çok patron satın almaya “şuna ihtiyacımız var, araştırın, alın” der. Satın almadan sorumlu kişi daha önce bu tip bir ürün almadıysa, biraz internette araştırma yapacak, ürünü satan markalara ulaşacak ve satıcı talep edecektir. Ürün hakkında bilgileri kendisine gelen satıcılardan öğrenecek ve patronuna hangi markayı neden tercih etmeleri gerektiğini açıklayacaktır. Patron satınalmacısının konuya hakim olduğunu, yeterince inceleme ve kıyaslama yaptığını anlarsa satınalmacısının önerdiği markayı almayı onaylayacaktır. İşte bu yüzden bir satıcı ürününü satınalmacıya anlatırken yeterince bilgiyi etkili bir şekilde yüklemeyi başarabilmelidir. Satınalmacıyı kendi sözcüsü yapacak hale getirebilmelidir.

 

Sattığınız ürünün ne işe yaradığını sadece firmanızdan öğrenmekle yetinmeyin. Eski müşterileri ziyaret ederek sattığınız ürünü nasıl kullandıklarını, nasıl faydalandıklarını öğrenin. Böylece sattığınız ürüne olan inancınız ve sevginiz artar. Bu sayede daha ikna edici satış görüşmeleri yaparsınız.

 

Bazen müşteriler sizin ürünleri yerinde kullanılıyorken görmek ister. Bu talebi karşılamak için ürünlerinizden memnun olan ve tavsiye eden müşterilerinize götürün onları.

 

Sizden görüşme değil, teklif isteyen firmalara dikkat edin. Bu firmaların çoğu tekliflerinizi dolgu malzemesi olarak kullanmak istiyordur. Yani zaten ürünü almaya karar verdiği bir tedarikçi firma vardır ama kurumsallaşma gereği en az 3 teklife daha ihtiyacı vardır, bu yüzden sizin teklifinizi de satın alma dosyasının içine koymak istemektedir. Öncelikle telefonla veya mail ile doğru teklifi sunabilmek için görüşme talebinizi iletin. Yine de sadece teklif talep ediliyorsa, teklifinizin hangi rakiplerinizle kıyaslanacağını veya hangi ürün özellikleriyle kıyaslanacağını sorun. Böylece teklifinize doğru ürünü ve doğru fiyatı koyma şansınız artar. Teklif veya görüşme isteyen potansiyel müşteriyi sadece bir iletişim bilgisi olarak değil, gerçekten satışa dönüşme potansiyeli olan bir fırsat olup olmadığını da değerlendirin. Zamanınızı ucuzcu (ölü fiyat) veya dolgu teklif bekleyen müşteri adaylarına harcamayın.  

 

Teklif hazırlamada ustalaşmalısınız. Şirketinizin teklif şablonuna ve fiyat belirleme modülüne uygun olarak eksiksiz, hatasız ve yardımsız teklif hazırlamayı bilmelisiniz. Teklifinizi göndermeden önce mutlaka gözden geçirmeli, hata yapıp yapmadığınızı kontrol etmelisiniz. Gerekiyorsa teklifiniz için üstünüzden onay almayı da unutmamalısınız. Müşteriden gelen indirim taleplerini göğüsleyemiyorsanız ekstra indirim için üstünüzden onay alarak revize teklif üretmelisiniz.

 

Pek çok firma doğru ve garantili satın alım için şartname sunar. Özellikle endüstriyel ürün, inşaat malzemesi, makine, kapı, zemin kaplama ve projeli işlerde satın alma süreçleri genelde şartnameye dayanır. Satıcı, şartnameyi doğru okuyamazsa teklifin reddedilmesi ya da eksik değerlendirilmesi kaçınılmazdır. Şartnameyi sadece “teknik belge” olarak değil, “oyunun kuralları” olarak görmeye çalışın. Şartnamenin tamamını okumadan vereceğiniz teklif büyük bir ihtimalle doğru içeriğe sahip olmadığı için elenecektir. Hazırladığınız teklifte şartnamedeki her maddenin karşılığını net biçimde görülebilmelidir.

 

B2B satışların önemli bir kısmı projeli işlere satış yapmaktır. Eğer projenin sahibine (satınalmacısına) satış yapacaksanız, doğru ürünü teklif etmek için projeyi çok iyi incelemeniz ve anlamanız gerekir. Teklif sunarken, projenin sadece sizin kısmınızı değil, projenin bütününü gözetin. Projenin ruhuna uygun ürün önermek satışın anahtarıdır. Rakibinizin öneremeyeceği bir çözüm sunabilir ve rekabette öne çıkabilirsiniz. Projedeki sorumluluk sınırlarınızın ne olacağını net öğrenin. Projenin hangi aşamasında size iş düşecekse (veya düşmesi gerekiyorsa), diğer proje tedarikçilerini durdurmamak için nasıl çalışacağınızı tarif edin. Projeyi aksatmayacağınıza dair güven verin. Projeye değer katacağınıza dair iddia taşıyın. Bu yaklaşımınız etkili olacaktır.

 

Perakendecilere, esnaflara toptan satış yapmak endüstriyel ürünlerin kurumlara satışından farklıdır. Perakende işletmesinin sahibi genelde işinin başındadır, satışla da ilgilenir, satın almayla da. Dükkanına (mağazasına) gelen müşterilerle ilgilenecek satış elemanları da vardır. Bir şey satın alacağı zaman elemanlarına da danışır ama tedarikçilerle satın alma görüşmesini bizzat kendisi yapar ve kararını bizzat kendisi verir. Bu tür perakende işletmeleri bazen toptancıları ziyaret ederek alım yapar, bazen de toptancı, distribütör, üretici gibi firmaların satıcılarının kendilerini ziyaret edip pazarlama yapmalarını beklerler. Dükkân ve mağazalarında satacakları ürünleri belirlerken markalaşmış, talep gören ve yeterli kar bırakan ürünlere yönelirler. Sergileme alanları sınırlı olduğu için rafa çıkardıkları ürünlerin hızla satılması onlar için önemlidir. Ürünün; tüketiciler tarafından bilindiğini bilmek, kalitesinin taktir edildiğini görmek, rafta çok beklemeyeceğini anlamak, yeter miktarda kar bırakacağını bilmek, raf ömrünün uzun olduğunu duymak, hızlı takviye edileceğini anlamak, reklamlarla tanıtılacağını duymak, ayıplı olması durumunda sorunsuz iade alınacağını öğrenmek, aşırı stoklanmasının talep edilmeyeceğini bilmek, satışını kolaylaştırmak için ürüne özel eğitim verileceğini bilmek perakendecinin işbirliğini başlatmasında önemli etkendir.  Hele hele kendisinin bayi olarak görüleceğinin söylenmesi, bayi olduğu için diğer esnaflara göre ekstra iskontolar alabileceğini öğrenmesi, bölge korumasının verileceğinin vaad edilmesi, satış noktası tanıtım materyalleriyle (afiş, broşür, tabela…vb), stand, raf gibi teşhir ürünleriyle desteklenmesi, mörçındaysır (merchandiser), plasiyer, müşteri temsilcisi gibi tedarikçi temsilcileriyle ziyaret edileceğini öğrenmesi tetikleyici olacaktır. Elbette en büyük etken tedarikçiyi temsil eden satıcının güven veren, samimi yaklaşımı olacaktır. Bu tip müşterilere yapılan B2B satışın tüm aşamaları muhtemelen 1 saatte gerçekleşecektir. Satıcı, “tanışma” ve “bağlama” aşamalarına daha fazla önem vermesi gerekecektir. İlk randevuda satıcı perakendeciye mutlaka az miktarda ürün alıp ürünün satış performansını görmesini istemelidir. Ürün güzel talep görünce perakendecinin siparişleri kendiliğinden gelmeye başlayacaktır.

 

Firmasının ürünlerini toptan satan B2B satıcıları genelde buldukları müşterileri bayileri haline getirirler. Bayi olmuş firma artık düzenli alım yapmaya başlar. Zaman zaman bayinizi ziyaret ederek sizin ürünlerinizi satmaya devam edip etmediğini, stoklarında sizin ürünlerin bulunup bulunmadığını, sizin ürünlerinizi satmaktan memnun olup olmadığını kontrol etmeniz gerekir. Aranızdaki ticareti bayinizin insafına bırakmamak için, bayinizin sizden düzenli alımlar yapması için bayinizle vaatli (hedefli) çalışmanızda fayda vardır. Bunu sağlamanın en bilinen yolu da bayilerinizle sözleşmeli çalışmaktır. Satıcılar sözleşmesiz çalıştıkları bayileri iyi takip etmeli, potansiyeli olanlarla iletişimlerini ve ticaretlerini güçlendirmeli, zamanı geldiğinde de bayinin önüne sözleşme koyabilmelidir. Elbette önlerine koyduğunu bayilik sözleşmesi bayiye fırsatlar sunuyor da olmalıdır. Düzenli alım yapan bayilerinize artık B2B satıcısı kimliğiyle değil, “bayi temsilcisi” kimliğinizle hizmet ediyor olmanız gerekir. (İleride “Müşteri Temsilcisi Olmak” başlıklı bir makale yayınlayacağım, o makalede bayi temsilcilerinin bayilerine nasıl yaklaşmaları ve nasıl hizmet vermeleri gerektiğini ayrıntılarıyla anlatacağım.)

 

Müşterilerin çoğu her satıcıya umut verir. Sipariş netleşmeden sattığınızdan emin olmayın. Ufuktaki satış olasılıklarının dikkatinizi dağıtmasına izin vermeyin. Aksi taktirde yeni müşteri adaylarıyla görüşme hevesiniz ve çabanız azalabilir.

 

Satış yaptıktan sonra ortadan kaybolmayın. Ürününüzü kullanmaya başlayan müşteriyi arayın. Üründen memnuniyetlerini öğrenin. Ürününüzün nasıl etki yarattığını, mümkünse sayısal verilerle öğrenmeye çalışın. Başka ihtiyaçları olup olmadığını sorun. Bakım, onarım için nereye ulaşabileceklerinin bilgisini tekrar hatırlatın. Belli aralıklarla hal hatır ziyaretlerinizi gerçekleştirin.

 

Günümüzde satış, sadece bir ürünü satmaktan ziyade, müşterinin mevcut sorunlarına özelleştirilmiş, kanıtlanabilir çözümler sunmaktır. Bu yaklaşım, fiyat üzerinden rekabet etmekten kaçınmayı sağlar ve müşterinin gözünde bir iş ortağı konumuna yükselmeyi mümkün kılar. Bu yaklaşım, sürekli olarak müşteri geri bildirimlerinin incelenmesini gerektirir. Müşteri memnuniyetsizlikleri ve şikayetleri, yeni ürün stratejileri ve daha iyi kullanıcı deneyimi için kritik bir veri kaynağıdır. Bu durum, satış sonrası sürecin de satışın ayrılmaz bir parçası olduğunu gösterir.

 

Satış işinde olanlar insan psikolojisinden, kişilik/karakter tiplerinden, beden dilinden, ruh halinden anlaması gerekir. Müşterinizin duygusal durumunu anlamaya çalışın. Müşterinin içinde bulunduğu ruh hali, motivasyonları ve kararlarını etkileyebilecek duygusal faktörleri anlamaya çalışın. İnsan Sarrafı olun. İnsan sarrafı, yeni tanıştığı veya bir süre gözlemlediği kişilerin karakterini ve kişiliğini kısa sürede doğru bir şekilde anlayıp tahmin edebilen ve buna göre yaklaşım sergileyen kişilere denir. Bir B2B satıcısı için bu yetenek, müşterilerin davranışlarını ve beklentilerini önceden tahmin ederek daha üretken ve olumlu iş ilişkileri kurmak için hayati öneme sahiptir. Bu beceri, genellikle tecrübe ve dikkatli gözlem yoluyla gelişir. Satış görüşmeleri yapa yapa insan sarrafı olabilirsiniz. Böylece karşınızdaki kişiyi doğru analiz edip, görüşmenizi etkili bir şekilde yönetip satışa kolaylıkla ulaşabilirsiniz.

 

B2B satıcısının Duygusal Zeka’sı yüksek olmalıdır. Duygusal Zeka (EQ – Emotional Quotient), bireyin hem kendi duygularını hem de başkalarının duygularını anlama, yönetme ve etkili bir şekilde ifade etme yeteneğidir. B2B satışlarında başarı, sadece teknik bilgi veya iyi bir ürün sunmaktan ibaret değildir. İnsan ilişkilerini, duygusal dinamikleri ve karmaşık karar alma süreçlerini anlamayı ve yönetmeyi gerektirir. Duygusal Zeka, bir B2B satıcısının bu zorlukların üstesinden gelmesini ve rekabetçi bir pazarda öne çıkmasını sağlayan temel bir yetkinliktir. Duygusal Zekası yüksek bir satıcı:

·         Müşterinin endişelerini, hedeflerini ve değerlerini anlayarak empati kurar. Samimi ve otantik bir iletişim kurar. Güven ortamı oluşturur, bu da müşterinin sadece ürünü/hizmeti değil, satıcıyı ve şirketi de tercih etmesini sağlar.

·         Sadece söylenenleri değil, söylenmeyenleri (beden dili, tonlama, yüz ifadeleri) de okuyarak müşteri beklentilerini ve gizli sorunlarını anlar. Doğru soruları sorarak ve aktif dinleyerek, müşterinin "gerçek" acı noktalarını ve fayda beklentilerini keşfeder. Bu sayede, müşterinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu anlar ve en uygun çözümü sunar. Win-win (kazan-kazan) çözümler bulmaya odaklanarak, uzun vadeli iş ilişkilerine zarar vermeden sonuç odaklı ilerler.

·         Her bir karar vericinin motivasyonlarını ve endişelerini anlamaya çalışır. İletişim tarzını ve argümanlarını, konuştuğu kişinin duygusal ve mantıksal profiline göre adapte eder. Farklı paydaşlar arasında köprü kurarak, uzlaşma ve oy birliği sağlamaya yardımcı olur.

·         Kendi duygusal tepkilerini kontrol altında tutar. Kendi duygusal durumunu yöneterek, satış performansının dalgalanmasını engeller. Karşı tarafın duygusal durumunu ve pazarlık stratejisini okuyabilir.

·         Müşterinin itirazlarının arkasındaki duyguyu (korku, belirsizlik, maliyet endişesi) anlayabilir (empati). Müşteriyle ters düştüğü durumlarda sakince ve profesyonelce tepki vererek, gerilimi azaltabilir ve ortak bir zemin bulabilir. Kendi stresini ve hayal kırıklığını yönetebilir (öz-denetim).

·         Reddedilmelerle, uzun beklemelerle veya zorlu hedeflerle karşılaştığında motivasyonunu korur (öz-motivasyon). Olumsuz deneyimlerden ders çıkarır ve ilerlemeye devam eder.

·         Farklı departmanlardaki (ürün, lojistik, pazarlama, müşteri hizmetleri, SSH, teknik servis, mali işler…vb) iş arkadaşlarıyla etkin bir şekilde iletişim kurar. Empati ve sosyal becerilerini kullanarak iç paydaşlarla güçlü ilişkiler kurar. Bu da, müşteriye daha tutarlı ve entegre bir deneyim sunulmasını sağlar.

 

Satış bir coşku, istek ve inanç işidir. Satış kalpten yapılırsa kalbe gider. Sizin hevesinizi, heyecanınızı ve enerjinizi hisseden müşteri etkilenecek ve ikna olacaktır. Size uyumlanacak, sizinle sinerji oluşturmak isteyecektir. Müşteriyle uyum yakalamak önemlidir. Unutmayın pek çok rakip satıcı satışta monotonlaşmıştır, heyecansızdır. Onlara üstün gelmenin bir yolu da sizin enerjiniz ve uyumluluğunuz olacaktır.

 

Satışa dair korku ve endişelerinizi yenin. Reddedilme korkunuzu yenin. Eğer içinizdeki bu olumsuzluklara karşı galip gelemezseniz müşterilerle görüşme isteğiniz azalır. Müşterileri aramaktan, onların aramalarına cevap vermekten çekinirsiniz. Müşteri ile görüşmelerde pısırıklaşırsınız. Başarılı satıcıların da reddedilme korkuları, müşteri karşısında rezil olma endişeleri vardır, yalnız bu olumsuz duygularıyla baş edebilmeyi öğrenmişlerdir. Olumlu düşünürseniz pozitif sonuç almanız kolaylaşır. Kendinize başarılı olacağınızı sık sık telkin edin. Kendinize güvenin. Korkularınızın üzerine gidin. Satışı kaçırmak dünyanın sonu değildir. Başarısızlıklarınızdan ders çıkarın, kötü satıcı olduğunuz sonucunu değil. Müşterilerden aldığınız her “hayır” cevabı sizi daha da hırslandırsın.

 

Müşterilerinize faydalı olmak için sadece ürün veya hizmet satmaya çalışmayın, eğer yeterince deneyim ve gözlem edindiyseniz, müşterinize onların işleriyle ilgili öneriler de getirebilirsiniz. Sizden gelecek bu tip önerileri uygulayıp da sonuç alırlarsa yolu gözlenen sözü özlenen satıcı olursunuz. Bunlar ne tip öneriler olabilir?

·         “Gördüm ki işçileriniz manuel perçin tabancası kullanıyor, neden pnömatik perçin tabancasına geçmiyorsunuz? Bir müşterim pnömatik perçin tabancasına geçerek işleri %10 hızlandırmışlar.”

·         “Bir müşterim özmal araçlarını satıp filo kiralaması yapmaya başladı. Böylece her ay gider gösterip karlılıklarını artırmayı başarmışlar. Sizde de çok özmal araç var. Bence kiralama seçeneği araştırmaya değer.”

·         “Bir müşterim satıcıların tedarikçilerle ilgilenmesini yasakladı. Aynı şekilde satın almacıların da müşterilerle ilgilenmesini de yasakladı. Çünkü hem tedarikçilerle hem de müşterilerle ilgilenen bir çalışanı hem tedarikçi hem de müşteri çalarak kendine şirket kurmuş. İçinizden kendinize rakip çıkarmamak için satışla satınalmayı ayrıştırmakta fayda var.”

·         “Bir müşterim ArGe ve inovasyona çok değer vermeye başladıktan 2 sene sonra çok yenilikçi ürünler çıkarıp rakiplerine fark atmaya başladı. Üstelik fiyat rekabetinden de sıyrıldı. Neredeyse pazar lideri olmak üzere. Yenilikçi ürünler peşinde koşmak lazım.”

·         “Bir müşterim yeniden yapılanma projesi başlattıktan sonra hızla büyümeye başladı. Firmalar her 5-10 yılda bir yeniden yapılanmayı gündemlerine almalılar bence.”

·         Bir müşterimin sizin ürünlerinize ihtiyaç duyduğunu öğrendim, bir satıcınızı onlara yönlendirmenizde fayda var. Erişim bilgilerini şimdi size mail atıyorum.”

 

Şirketinizin hedeflerinden biri de; müşterilerinizin ürünlerinizi başka firmalara tavsiye etmesi olmalıdır.  Buna ek olarak sizin hedefiniz müşterilerinizin bizzat sizi başkalarına tavsiye etmesi olmalıdır. “X firmasındaki Y satıcısını arayın. Sorununuzu, ihtiyacınızı iyi analiz edecek, tam size göre ürün ve teklif sunacaktır. Satış sonrasını da harika yönetecektir. Selamımızı da söyleyin.” dedirtmek hedefiniz olmalıdır.

 

Ağzı laf yapan, muhabbeti hoş, hitabeti kuvvetli, kelime dağarcığı zengin, deyimleri ve atasözleri yerinde kullanan, yemeyi-içmeyi, oturmayı-kalkmayı bilen, görgülü, kültürlü, zevk sahibi, hobi sahibi, iş bilgisi kuvvetli, girişken, enerjik, netvörkü zengin, hizmet etmeyi seven, yaratıcı ve esnek çözümler sunabilen, sözünün eri, güvenilir bir satıcıya evrilmeye çalışın. Her müşteri aynı karakterde, aynı seviyede, aynı modda değildir, nabza göre şerbet vermeyi bilin. Müşterinizi iyi tahlil edin, onun almak istediği gibi satmaya çalışın. Karşınıza hangi tip müşteri çıkarsa çıksın sempatisini ve güvenini kazanacağınıza dair iddianız olsun. “Şeytan tüyü var bu satıcıda, hemen kanım kaynadı” dedirtmeye çalışın. Bunları yapabilirseniz müşteriniz olan patronlarla daha güçlü bağlar kurabilirsiniz. Müşteri tarafındakilerle kurduğunuz insani ilişkileriniz ne kadar güçlü ise satışa o kadar yakınsınızdır.

 

Türkçeyi konuşurken de yazarken de iyi kullanın. Uzun, komplike, dolambaçlı cümleler yerine kısa ve anlaşılır cümleler kurun. Yazdığınız mesajı, maili göndermeden önce okuyun, ifade bozukluklarını ve yazım hatalarını düzeltip gönderin.

 

Şirketinizin ERP ve CRM gibi programlarını, bunların B2B modüllerini aktif ve tam kapsamlı olarak kullanın. Excel kullanımınız mükemmel olmalıdır. Whatsapp ve e-postanızı sürekli kontrol edin. Sunum ve teklif gibi dokümanlarınızın üzerinde internet aracılığıyla eşzamanlı olarak müşterilerinizle inceleme ve değişiklik yapmaya izin veren MS Teams, Zoom gibi görüntülü konuşma ve toplantı araçlarını etkin kullanmayı öğrenin.

 

Size verilen bölgenin ve veya portföyün potansiyelini siz hesaplamalısınız. Hesaplamanız, verilere ve objektif kriterlere dayanmalıdır. Böylece kendi pazarınızdan ne kadar pay aldığınızı bilebilirsiniz.

 

Kendinize ait raporlama sisteminiz olmalı. Kendi istatistiklerinizi tutmalısınız. Kendi performansınızı önce kendinize raporlamalısınız. Böylece kendi rekorlarınızı kırmaya çalışmalısınız. Ziyaret sayılarınız, teklif sayılarınız ve tutarlarınız, aldığınız siparişler, uyguladığınız iskontolar, teslim edilen siparişleriniz, satışlarınızın brüt karlılığı, kestirdiğiniz faturalar ve onların tahsilatları, müşterilerden aldığınız avanslar ve daha pek çok KPI’ınızı kendiniz takip etmelisiniz.

 

İster bireylere, ister hanelere, ister perakendecilere, ister firmalara satış yapan satıcı olun, ister perakende satış yapın, ister toptan satış yapın, ister endüstriyel ürün satın, ister hizmet satın, hangi türlü satış işinde olursanız olun, konsantrasyonunuzu ve motivasyonunuzu yüksek tutun. Gündeminizdeki işlere ve müşterilere yeterince odaklanmazsanız satış kaybı yaşarsınız. Moralinizi yüksek tutmazsanız satış kaybı yaşarsınız. Çünkü satış, sadece “ürün bilgisi” değil; aynı zamanda yüksek odaklanma (konsantrasyon) ve sürekli enerji (motivasyon) gerektiren bir meslektir. Satıcı sahaya çıktığında, telefona baktığında ya da müşteriyle masaya oturduğunda zihni dağınık ya da morali düşükse, başarı şansı ciddi şekilde azalır.

 

İşinize tutkuyla bağlanırsanız konsantrasyonunuz artar. Neye odaklanacağınızı bilirseniz dikkatiniz dağılmaz. Günlük arama sayısı, haftalık ziyaret sayısı, aylık satış hedefiniz net olmalıdır. (Günde en az 3 yeni müşteri ziyareti hedefiniz olmalıdır.) Kendinizi hedefinize ulaşmaya, hatta aşmaya adayın. Yapılacaklar listeniz (iş planınız) olmalıdır. Bu listedekileri önceliklendirmeyi doğru yapmalısınız. Her gün yaptıklarınızla planınızı karşılaştırın ve güncelleyin.

 

Satış bir istatistik işidir. Ne kadar çok randevu alırsanız, ne kadar çok görüşme yaparsanız, ne kadar çok sunum yaparsanız, ne kadar çok teklif verirseniz, ne kadar çok ziyaret gerçekleştirirseniz, ne kadar çok mail ve mesaj atarsanız, o kadar çok satış yaparsınız. Unutmayın; dolaşan kurt avlanır.

 

Randevu almak da satış yapmak kadar değerlidir. Tanışmak, ihtiyaçları dinlemek ve sunum yapmak da satış yapmak kadar değerlidir. Teklif vermek de satış yapmak kadar değerlidir. Emek vermenize rağmen satış gerçekleşmediyse yıkılmayın. Çabalarınızın karşılığını mutlaka göreceksiniz. Randevu almaya, görüşme yapmaya, teklif vermeye, güzel iş ilişkileri kurmaya yılmadan devam edin.

 

B2B satıcılarının performansı pek çok açıdan değerlendirilir. Öncelikle kendisine verilen satış hedefini ciro bazında tutturup tutturmadığına bakılır. Ardından ortalama ne kadar iskonto uyguladığına bakılır. Çok iskonto vererek satan satıcılar brüt karlılığı düşürür, az iskonto veren satıcılar ise brüt karlılığı artırır. Dolayısıyla yüksek brüt kar getiren satıcılar çok satan satıcılardan daha değerli olabilir. Elbette satıcının tahsilatları da önemlidir. Müşterilerinden yüksek oranlı avans ve bakiyleler için kısa vadeli ödemeler alabilen, gecikmiş bakiyeleri az olan satıcılar şirketlerinin finansal yükünü azaltmış olurlar. Gecikmiş bakiyeleri yüksek olan ve uzun vadeli ödeme alan satıcılar şirketlerinin finansal yükünü artırırlar. Ayrıca karlılığı yüksek ürünleri satabilenler, yeni ürünleri satabilenler, müşteri kaybetmeyenler, aktif müşterilere yapılan satışları artırabilenler, pasif müşterilerden tekrar sipariş alabilenler, yeni müşteriler bulabilenler, müşteri memnuniyetini ve sadakatini artırabilenler değerli ve başarılı satıcılardır. Genelde B2B satıcıları maaşa ek olarak primli çalıştıkları için ciroda, brüt karlılıkta, tahsilatta, müşteri memnuniyeti sağlamada başarılı olan satıcılar yüksek primler kazanır.

 

Satışta başarı kadar başarısızlıkla yüzleşme biçimi de satıcıyı geliştirir ya da geriye götürür. Size verilen satış hedeflerine ulaşamadığınızda veya bir satışı kaçırdığınızda nedenleri dışarıda aramayın, içeride, yani kendinizde arayın. Nedenleri dış etkenlere bağlarsanız zihninize dış etkenlerin sizi hedefinizden uzaklaştıracağını telkin etmiş olursunuz. Ama içeride ararsanız, hedefe ulaşmak için daha fazla çaba harcar, daha yaratıcı çözümler üretir, satışta daha etkili olursunuz. Bir satıcı satış hedeflerine ulaşamadığında sebebi hep dış etkenlere (ekonomi kötü, müşteri almadı, rakip ucuz verdi, patron destek olmadı…) bağlarsa, aslında kendi kontrolünü kaybeder. Ama sebebi iç etkenlere (ben daha iyi hazırlanabilirdim, farklı bir strateji deneyebilirdim, müşteriye daha iyi fayda anlatabilirdim…) bağlarsa, işte o zaman gelişimin kapısı açılır.

 

Dış faktörler bizim elimizde değildir. Onlara odaklanmak çaresizlik hissi yaratır. İç faktörlere odaklanmak ise satıcıya “Durumu değiştirebilirim.” duygusu verir. Hatalarını ve eksiklerini kabul eden satıcı, kendini geliştirecek somut adımlar atar. Eğitim alır, ürün bilgisini artırır, daha iyi sunum teknikleri öğrenir. Dış faktörleri bahane eden satıcı, “benim yapabileceğim bir şey yok” diyerek motivasyonunu kaybeder. İç faktörlere odaklanan satıcı ise, “Bir dahaki sefere daha iyisini yapacağım” diyerek motivasyonunu korur. Dışsal nedenlere odaklanan kişi bahane üretir, çözüm bulamaz. İçsel nedenlere bakan satıcı, “müşteri güvenmedi, neden güvenmedi? Ben güveni nasıl artırabilirim?” diye düşünür. Başarı da başarısızlık da “benim elimde” diyen satıcı, işine daha sahiplenici yaklaşır. Patron ya da ekip arkadaşı böyle satıcıya daha çok güvenir. Kendi gelişimine odaklanan satıcı, zamanla daha yetkin, daha donanımlı hale gelir. Dış faktörleri bahane eden satıcı ise hep aynı yerde kalır, ilerleyemez.

………………………………………..

 

B2B satıcısı olmak keyiflidir. Satıcılık monoton bir iş değildir, dinamiktir. Sürekli sahaya çıkmak, yeni müşterilerle tanışmak, bir işi almak için çaba göstermek kişiyi diri tutar. B2B satıcısı olmak kazançlıdır. İnsana pek çok deneyim kazandırır. Ayrıca maaşa ek olarak bolca prim de kazandırır. Satış, doğru yapıldığı zaman dünyanın en zevkli mesleği, yanlış yapıldığı zaman dünyanın en zor mesleğidir.

 

Başka bir iş bulamadığınız için satıcı olduysanız ve gönlünüzde başka bir meslek yatıyorsa veya satıcılığı sevemediyseniz veya bu makalede yazılanları yapamayacağınızı düşünüyorsanız, yapmanız gereken en doğru şey firmanızda başka bir pozisyona atanmayı istemek veya gönlünüzdeki meslek için istifa etmek olmalıdır. Ne kendinize eziyet edin, ne de firmanıza. Sizi mutlu edecek, daha yüksek performans gösterebileceğiniz işi yapın.

 

Satış doğuştan gelen bir yetenek değildir, sonradan edinilebilir. Siz yeter ki satış yeteneğinizi geliştirmeyi isteyin. Satış becerilerinizi geliştirmek için daha fazla araştırma ve okuma yapın. İletişim eğitimi alın, beden dili eğitimi alın, zaman yönetimi eğitimi alın, satış kitapları okuyun, kültürünüzü ve bilgilerinizi artıracak ilgi alanları edinin, kişisel gelişime ve satışa dair Youtube videoları izleyin. Bu makale ile yetinmeyin.

 

İyi satışlar.