pazarlama müdürü etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
pazarlama müdürü etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

4 Ocak 2013 Cuma

Satış mı, Pazarlama mı?

Yaklaşık 9 yıldır pazarlama danışmanlığı yapıyorum. Gittiğim her yerde satış ve pazarlamaya dair teorik ve pratik bilgiler vererek, satış ve pazarlamanın birbirinden farklı olduğunu anlatmaya çalışıyorum. Çoğu müşterime bu iki kavramın birbirinden farklı olduğunu zor da olsa anlatabildiğim, kavratabildim (Bu konudaki ön kabulleri yıkmak hakikaten zor). Pazarlama üzerine bu kadar makale yayınlanmasına, konferans düzenlenmesine, danışmanlık alınmasına rağmen hala pazarlamayı satışın süslü adı olduğunu zannedenler var. Görüşmeye gittiğim her yeni müşteride bu iki kavramın aynı anlamda kullanıldığını görmek beni üzüyor.

Zihinlerde satış ve pazarlama birbirine karışmış durumda. Satış departmanlarına pazarlama departmanı deniyor, satışçılar kendilerine pazarlamacı diyor. Satış ile pazarlama arasındaki fark yokmuş gibi davranılıyor. Apartman yöneticileri bina kapısına “satıcı ve pazarlamacı giremez” yazısı asıyor. Patronlar “daha fazla pazarlama yapmalısınız” diye satış ekiplerine zılgıt çekiyor.

Ama literatürde satış ve pazarlama arasında fark var. Büyük ve modern firmalarda satış ile pazarlama birbirine karıştırılmıyor. Akademi dünyasında da satış ve pazarlama birbirinden farklı tarif ediliyor. Çünkü ikisinin arasında bariz görev ve işlev farklılıkları var.

Öyleyse bu ikili neden iş dünyasında ve gündelik hayatta birbirine karıştırılıyor? (Bu sadece bize özgü değil, diğer ülkelerde de satış yerine pazarlama kelimesi kullanılabiliyor. Dünyanın birçok yerinde satıcılar kendilerine pazarlamacı demeyi seçiyor.)

Birçok insan pazarlamacıların tanıtım yaptığını, satışçıların ise satış yaptığını söylüyor. (Sanırım apartman yöneticileri de böyle düşünüyor) Satış görüşmelerinin lak lak kısmının pazarlama olduğu zannediliyor.

Biraz başa dönmek gibi olacak ama, madem pazarlama danışmanıyız, satış ile pazarlama arasındaki farkı tekrar tekrar anlatmak ve yazmak bize düşer. Umarım bu makalem satış ve pazarlamayı birbirine karıştıranlar için ilaç olur. (Umarım buna benzer bir makaleyi 5 yıl sonra tekrar yazmak zorunda kalmam)

Önce satışı irdeleyelim.
·         Satış, sahaya çıkanlar için şu aşamalardan oluşur; randevu almak, müşteriyi ziyaret, müşterinin ihtiyacını algılayarak tanıtım yapmak, satınalma koşulları hakkında bilgilendirmek, satın almaya ikna etmek, sipariş almak, ürünü teslim etmek ve tahsilatın yapılmasını takip etmek.
·         Müşteri bekleyen satış ise (örneğin mağazacılık) şu aşamalardan oluşur: müşteriyi karşılamak,  müşterinin ihtiyacını algılayarak tanıtım yapmak, satınalma koşulları hakkında bilgilendirmek, satın almaya ikna etmek, sipariş almak, ürünü teslim etmek ve tahsilatın yapılmasını takip etmek.

Dolayısıyla satış bir sonuç değil, bir sürecin tamamıdır. Satış sırasında müşteriye tanıtım yapmak pazarlama değildir, satışın bir parçasıdır.

Bir de satış öncesi planlama vardır. Hangi hedef kitleye yoğunlaşılacağı,  bu kitlelere nasıl sunum yapılacağı, ürünü kitlelerin beklentilerine göre revize ettirmek, bu kitlelere hangi fiyatların (iskonto, taksit ve kampanyalar) sunulacağı gibi konuları kapsar. Yani satış sırasında satışçının kullanacağı argümanları hazırlar. Hatta satışçıya taktik verir. İşte bu pazarlamanın görevidir.

Satış ve pazarlama arasındaki farkları bir çırpıda aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.
       Pazarlama ürünü satılabilir hale getirmeye çalışır. Satış, satmaya çalışır.
       Satış, elinizde bir ürün olduğu anda başlar. Pazarlama ise ürün olmadan.
       Satış firmanın anlatma yeteneği, pazarlama anlama yeteneğidir.
       Satış eylem işidir, pazarlama planlama işidir.
       Satış, kendisine pazarlama tarafından fiyatları ve satış kanalları verilen ürünü satmaya çalışır.
       Satış ürünü müşterinin ayağına götürür, pazarlama müşteriyi ürüne getirtmeye çalışır.
       Satışçılar alışveriş için alıcılarla yüz yüze gelir ama pazarlamacılar alıcılarla sadece fikir edinmek için yüz yüze gelir.

Satış ile pazarlama arasındaki farkı tam anlamıyla anlayabilmeniz için pazarlamanın da görev tanımını bilmeniz gerekir. Pazarlama gurusu Philip Kotler’e göre; “Pazarlama, karşılanmamış gereksinimleri ve talepleri saptayan; bunların büyüklüğünü ve olası karlılığını tanımlayıp ölçen; organizasyonun hangi hedef pazarlara en iyi şekilde hizmet verebileceğini belirleyen; seçilen bu pazarlara hizmet edecek uygun ürünlere, hizmetlere ve programlara karar veren; ve organizasyondaki herkesin müşteriyi düşünüp ona hizmet etmesini isteyen işletme fonksiyonudur.”

Neden pazarlamaya ihtiyaç var? Ürün ve marka bolluğunun yaşandığı günümüzde, üretmek ve satacak nokta bulmak eskisi kadar zor değildir. Zor olan tüketicilerde “sizden satın alma isteği” uyandırmaktır. Pazarlama, satın aldırma isteği uyandırmak için yapılan faaliyetler bütünüdür. Pazarlama, tüketicilerin rakiplerinizden değil de, sizden satın almaları için “nedenler” yaratır.

Sorulması gereken bir soru da şudur; satış pazarlamanın neresindedir? Firmaların en büyük ve en önemli departmanlarından biri satış olmasına rağmen, satışın pazarlamayla ilişkisi akademik literatürde pek yer almaz. Satışın pazarlama ile nasıl çalışacağı es geçilir veya layıkıyla dile getirilmez.  (Belki de bu yüzden satış ve pazarlama birbirine karıştırılıyordur.)

Pazarlama literatüründe sık sık 4P ile formüle edilen pazarlama karmasından bahsedilir. Pazarlamanın ele alması ve yönetmesi gereken bu dört şey; Product, Price,  Place,  Promotion, yani Ürün, Fiyat, Bulunurluk ve Tutundurma’dır. Satış da “nama satış” adı altında Promotion’ın bir kolu olarak ele alınır. Promotion’un diğer kolları reklam, halkla ilişkiler ve satış geliştirmedir. Hoş, “promotion” kelimesini de eşantiyon (promosyon) firmaları sahiplenmiş durumdadır. Bu yüzden “promosyon” yerine, bu dördüncü P’ye genellikle “pazarlama iletişimi” denmektedir. Bense “tutundurma” kelimesini tercih ediyorum. (Neyse, bu kavram karmaşasına başka bir yazımda çeki düzen vermek isterim)

Anlayacağınız pazarlama literatürüne göre satış pazarlamanın bir alt koludur. Satış departmanları pazarlama departmanlarına bağlı olmalıdır. Satış müdürleri pazarlama müdürlerine hesap vermelidir. (Ben de bu düşüncedeyim)

Tabii satış departmanları ve satış müdürleri bu teoriye karşı çıkarlar. Çünkü onlara göre pazarlama denen şey kendi yaptıkları iştir. Bunun için ayrı departman kurmaya, hele satışı bu departmana bağlamaya gerek yoktur.

Bu kapris de gayet doğaldır. Firmalarda önce satış departmanları kurulmuştur. Bu departmanlar kısa sürede firmanın yıldızı olmuşlardır. Zamanla pazarlama hakkında bilgi edinilir ve pazarlama departmanı kurmak yerine satış departmanına pazarlama departmanı denmeye başlanır. Satış müdürüne de satış ve pazarlama müdürü denir. Bu talep de genelde satış müdüründen gelir. Uyanık satış müdürleri pazarlama departmanına bağlı olmaktansa kendilerini pazarlamacı ilan ederek “esas oğlan” olmayı garanti altına almayı tercih etmişlerdir. Ama maalesef, satış departmanına pazarlama departmanı denince pazarlama eylemlerinin hakkı verilmiş olmuyor. Öyle olsaydı Türkiye’den pıtrak gibi dünya markaları çıkardı.

Bir de hacim farkı vardır. Satış departmanları kalabalıkken, pazarlama departmanları tenhadır. Dolayısıyla az adama hükmeden yöneticiye, çok adama hükmeden yönetici teslim edilmez.

Satışın işi; kendilerine verilen ürünü, kendilerine verilen bölgede, kendilerine tarif edilen müşteri adaylarına, kendilerine verilen fiyat listesi ve kampanya koşullarıyla, kendilerine verilen broşür ve benzeri tanıtım materyalleriyle satarak, kendilerine verilen hedefi tutturmaktır. Yani satışçılar bir nevi ellerine silah verilip er meydanına itilen savaşçılardır. (Satışı küçümsediğim düşünülmesin, tam tersi bu savaşçı özelliklerinden dolayı satışı daha çok severim ve satış danışmanlığına da bayılırım. Övünmek gibi olmasın, satış ekiplerini coşturmakta da iyiyimdir.)

Madem savaş örneğinden çıktık. Pazarlama da “kurmay karargahıdır” diyebiliriz. Çünkü pazarlamacılar cephede savaşan satıcıların başarılı olması için ürünü, fiyatı, bulunurluğu ve bilinirliği şekillendiren subaylardır.

Anlayacağınız; satış ile pazarlama, “nüans ile fark” gibi aynı anlama gelen iki farklı kelime değildir. Farklı ama birbirlerini tamamlayıcı görev ve işlevleri vardır.

Hoş, bu gerçeğin farkına varılarak kurulan pazarlama departmanları ve işe alınan pazarlama müdürleri de, patronlar katında pazarlamanın kapsamı iyi anlaşılmadığı için, hakkını vererek çalışamamaktadırlar. Çünkü bizde pazarlama tanıtım olarak algılanır. Bu yüzden pazarlama müdürleri reklam ajanslarıyla, halkla ilişkiler ajanslarıyla, birebir tanıtım ajanslarıyla, sponsorluk ajanslarıyla, medya planlama ajanslarıyla, medya takip ajanslarıyla, marka danışmanlarıyla sürekli toplantılar yapmanın pazarlama faaliyetinin ta kendisi olduğunu düşünürler. Oysaki bu işler pazarlamanın 4P’sinden sadece bir P’sinin ufak bir alanıdır.

Pazarlama, insan-kamuoyu-tüketici-müşteri faktörlerini ele alarak 4P’ye şekil vermesi gereken birimdir. Tabi siz pazarlama müdürüne fiyatlamayı, ürün geliştirmeyi, bulunurluğu teslim etmezseniz; ya sadece reklam ajanslarıyla marka felsefesi yapan ya da marka iletişim dergilerinden öğrendiği "mutlak müşteri memnuniyeti" üzerinden retorik yarıştıran zirzoplar ortaya çıkar.

Pazarlama müdürü, satış yöneticisinin de, marka iletişim yöneticisinin de üstündedir. Satışa da, marka yöneticisine de hedefleri ve stratejiyi pazarlama müdürü verir, vermelidir. Pazarlama müdürü,  tüketici ve müşteri içgörülerine, şikayetlerine ve taleplerine göre ürüne şekil verdirten (yani ar-ge, ür-ge, tasarım gibi bölümler ile ilgilenen), karlılığı istenen seviyede tutmak için perakende ve toptan fiyatlar ile vade ve alım miktarına bağlı iskonto oranlarını belirleyen, hedef kitlelere ulaşmak için satış kanalları karmasını oluşturan, marka bilinirliğini ve değerini yükseltmek için yapılması gereken marka iletişim faaliyetlerine karar veren yöneticidir. 

Pazarlama müdürüne ne atfettiğiniz, ondan ne beklediğinizi ortaya koyar. Birçok şirket pazarlama departmanı kurmasına rağmen henüz 4P'nin tamamını pazarlama müdürüne teslim etmemiştir. 4P’nin 3P’si ile patron ilgilenir, bu ilgi de hasbel kaderdir. Son P, yani promotion, oyalansın diye pazarlama müdürüne verilir. (Aslında bir çok pazarlama müdür de ilk 3P ile ilgilenebilecek çapta olmadığı için, bu P’leri patronlardan da istemez)

Firmanızın 4P'sininin üçünü değiştirilemez olarak pazarlama müdürüne teslim edecekseniz eğer, ona müdür değil de “pazarlama memuru” demeniz daha doğru olur. Zira üründe, fiyatta ve bulunurlukta söz sahibi olamayacaksa pazarlama müdürü, satışlara da, satış departmanınıza da etki edemez. Dolayısıyla satış müdürü de pazarlama müdürünü iplemez. Atın çöpe. (Zaten en yüksek sirkülasyon bu yüzden pazarlama müdürü makamındadır.)

Bir pazarlama danışmanı olarak şirketlere pazarlamadan ne beklemeleri gerektiğini, pazarlama departmanını nasıl oluşturmaları gerektiğini, pazarlama müdürüne hangi görev ve sorumlulukları vermeleri gerektiğini göstermeye (öğretmeye) çalışıyorum. 1988 yılından beri satış ve pazarlama alanında hizmet üreten birisi olarak, çok net bir şekilde "pazarlama alanında hatalı yaklaşımın gurulardan ve ajanslardan kaynaklandığını söyleyebilirim". Pazarlamayı sürekli ve sadece; konumlandırma, marka iletişimi, imaj, tüketici görüşü ve müşteri memnuniyeti üzerinden konuşuyorlar. Dolayısıyla pazarlamanın bu kavramlardan ibaret olduğu sanılıyor. Evet bu kavramlar pazarlamanın bel kemiğidir. Ben de bunlara çok ama çok önem veririm. Ama bu konular pazarlamanın “artistik hareketleridir”. Bu konularda fikir üretmek çok kolaydır. 3-4 tane kitap okuyan her insan zaten bu konular üzerine muhteşem ahkam kesebilir, kesiyor da. Bu konularda yaratıcı ve inovatif olmadan doktrin üretebilmek de kolaydır. Ama bu bilgiler karın doyurmaz (yani bir firmanın satışlarını artırmak için yeterli olmaz).

Pazarlamaya, pazarlama müdürüne; ürün geliştirme, satışta süreç iyileştirme, bulunurluk planlama, fiyatlama, sürdürülebilir karlılık gibi konuları teslim etmezseniz yukarıda bahsedilen artistik konularda istediğiniz kadar yetki verin, satışlarınızı artıramazsınız. Olsa olsa hormonlu bir marka bilinirliğine ulaşırsınız.

4P'yi kavrayamamış insanların okudukları 3-4 kitap üzerinden pazarlamaya şekil vermeye çalışmaları sanırım bu topraklardan bir 50 yıl daha dünya markası çıkmasına engel olabilir. Bu konuda firma patronlarının bilinçlenmesi ve pazarlama departmanından ne beklemesi gerektiğini artık bilmesi gerekiyor.  

4P, pazarlamanın “temel hareketleridir”. Bir marka pazarda oynarken hem temel hem de artistik hareketler üzerinden talep toplayacaktır. Yani ikisi bir arada yürütülmelidir. (Buz pateni gösterisi gibi)

Umarım satış ile pazarlama arasındaki farkı ve birbirleriyle olan ilişkisini yeterince açıklayabilmişimdir.  


Not: Bu yazıyı yazmama neden olan Edirne'li pazarlama düşünürü Özkan Yılmaz’a ve “Var mı satışları artıracak olan?” başlıklı makaleme yorumlarıyla katkıda bulunan (ama adını vermeyen) okuyucuma teşekkür ederim.

1 Ağustos 2010 Pazar

Var mı satışları artıracak olan?

Gerek danışmanlık yaptığım firmalardan gerekse blogumu ziyaret eden okuyuculardan sık gelen taleplerden biri de pazarlama ve/veya satış departmanlarında istihdam edilecek yönetici bir tanıdığım olup olmadığı oluyor. Uygun biri yoksa, akabinde insan kaynakları ilanına ne yazmaları gerektiği ve nasıl birisini istihdam etmeleri gerektiğini soruyorlar.

Tüm bu sorulara cevap verecek bir makale yazmanın zamanı geldi de geçiyor.

İyi bir satış veya pazarlama müdürünü ağınıza düşürecek ilan hazırlayabilmeniz için “aranan nitelikler” listesi hazırladım. Ayrıca iş görüşmesinde müdür adayına yöneltebileceğiniz soruları da her niteliğin altında belirttim.  

Pazarlama müdürü ve satış müdürü için ayrı ayrı hazırladığım “aranan nitelikler” listelerini kendi işinize göre kolayca uyarlayabileceğinizi düşünüyorum. Umarım bu makale iş görüşmelerinizde size rehberlik eder ve aradığınız müdürü bulursunuz.

Pazarlama Müdüründe Aranması Gereken Nitelikler

         Pazarlama teorisine hakim olmak
         Pazarlama karması nedir diye sorun.
         Hangi pazarlama gurularının hangi kitaplarından etkilendiğini sorun.
         Bildiğiniz pazarlama kavramlarından birini sorun. (Ör: izinli pazarlama, doğrudan pazarlama, çapraz satış, ağırlıklı dağıtım…vb)
         İdeal bir pazarlama departmanının hangi bölümlerden oluşması gerektiğini sorun.
         Pazarlama planında neler olması gerektiğini sorun.
         Pazarlama alanında en az … yıl yöneticilik yapmış olmak.
         Pazarlama yöneticiliği yaptığı firmalardaki temel görevlerinin neler olduğunu sorun.
         Altında kaç kişilik ekipler olduğunu sorun.
         Hangi tedarikçilerle (çözüm ortaklarıyla) çalıştığını sorun. (reklam ajansı, araştırma şirketi, halkla ilişkiler şirketi, web ajansı, matbaa, eşantiyon şirketi, araştırma şirketi…vb)
         Çalıştığı firmaların pazarlama stratejilerini sorun.
         Rakiplerden farklılaşmak ve daha iyi olmak için süreç iyileştirme ve inovasyon adına neler yaptığını sorun.
         İnovatif sayılabilecek hangi pazarlama uygulamalarını hayata geçirdiğini sorun.
         Müşteri memnuniyetini artırmak için ne tip projeler yürüttüğünü sorun.
         Hesap verebilirlik adına üst yönetime ne tür raporlar sunduğunu sorun.
         Üst yönetimin kararlarını etkilemek ve ikna etmek adına ne tip sunumlar hazırladığını sorun.
         Kurumsal tanımları (vizyon, misyon, hedef, segmentasyon, konumlandırma) hazırlama yeteneğine sahip olmak
         Hangi kurumun vizyon ve misyon belirleme çalışmalarında bulunduğunu sorun.
         Kısa, orta ve uzun vadeli şirket hedeflerini belirleme çalışmalarına katılıp katılmadığını sorun.
         Kurum, marka ve ürünlere dair hedef belirlerken nelere dikkat edilmesi gerektiğini sorun. 
         Kurum, marka ve ürünlere dair yaptığı konumlandırma (içerik, imaj ve algı bütünü) çalışmalarını sorun.
         Hedef kitle belirleme ve hedef kitleleri bölümlere ayırma çalışmaları ve tanımlamaları yapma tecrübesi olup olmadığını sorun.
         Kurum, marka ve ürünlerimizin pazarda rekabet edebilmesi ve şirket hedeflerimiz doğrultusunda büyüyebilmesi için gereken stratejileri belirleme becerisine sahip olmak.
         Kısa, orta ve uzun vadeli pazarlama stratejileri hazırlarken hangi verilerden yola çıktığını sorun.
         Kurum, marka ve ürünlere dair bölge ve müşteri grubu bazında satış hedefleri belirleme tecrübelerini sorun.
         Satış kanalları belirlemede ve bu kanalları birbirinden farklılaştırmadaki tecrübelerini sorun.
         Yıllık pazarlama planları ve bütçeleri hazırlama tecrübelerini sorun.
         Pazarlama ve satışa dair temel performans göstergelerini (KPI) belirleme becerisine sahip olmak
         Satış performansını düzenli olarak ölçmek adına ne tip temel performans göstergeleri kullandığını sorun.
         Bu ölçümleri hangi aralıklarla üst ve eş düzey yöneticilerine raporladığını ve raporlar üzerinde toplantı yapıp yapamadıklarını sorun.  
         Bu raporların strateji belirlemede ve karar vermede ne gibi etkileri olduğunu sorun.
         Pazar, rakipler, rekabet ortamı ve hedef müşteri grupları hakkında araştırma ve analizlere dayalı raporlar/sunumlar hazırlayıp, bunu alt ekibi ve üst yöneticileriyle paylaşabilme becerisine sahip olmak.
         Çalıştığı firmaların içinde bulunduğu sektörlerin durumuna dair raporları hangi kaynaklardan yararlanarak hazırladığını sorun.
         Düzenli olarak pazar büyüklüğünü ve pazardan aldıkları payı takip edip etmediğini sorun.
         Rakipleri hangi kaynaklardan ve ne tür kriterlerle takip ettiğini sorun.
         Üst yöneticilerini bilgilendirmek için ne tür raporlar hazırlayabildiğini sorun.
         Alt ekibini bilgilendirmek için ne tür sunumlar hazırlayabildiğini sorun.
         İkinci görüşmede hazırladığı raporlardan ve sunumlardan örnekler görmek istediğinizi söyleyin.
         Pazarlama departmanını yönetmeye dair liderlik becerisine sahip olmak
         Pazarlama departmanına ait bölümleri sevk, motive ve kontrol edecek yöntemlerin neler olabileceğini sorun.
         Ekibinden ne tip raporlar talep ettiğini sorun.
         Departmanında ne tip ve ne sıklıkta toplantılar organize ettiğini sorun.
         Departmandaki bölümleri ve kişileri nasıl denetlediğini sorun.
         Pazarlama departmanındaki bölümlerde çalışacak insanlarda aradığı kriterleri sorun.
         Pazarlama departmanına getirebileceği başarılı insanların olup olmadığını sorun.
         Pazarlama departmanında çalışacak kişileri işe alma görüşmeleri yapmak isteyip istemediğini sorun.
         Pazarlama departmanında çalışacak kişilerin tek tek görev ve yetkilerini tanımlayıp, kişilere deklare etmesinin ne kadar süreceğini sorun.
         Pazarlama departmanındaki çalışanların bilgi ve becerilerini artırmak adına hangi eğitimleri verebileceğini ve ne tip projeler yürüteceğini sorun.
         Pazarlama departmanında performans değerlendirme sistemi kurup kuramayacağını sorun.
         Pazarlama departmanında nasıl bir ücretlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
         Pazarlama departmanında nasıl bir primlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
         Performansı düşük kişileri kısa sürede belirleyip, işten çıkarma görüşmelerini yapıp yapamayacağını sorun.
         Tüketici ve/veya bayi araştırmaları yaptırmada ve yorumlamada deneyim sahibi olmak.
         Ne tür tüketici veya bayi araştırmaları yaptırdığını sorun.
         Hangi araştırma şirketleriyle çalıştığını sorun.
         Araştırma brifi yazıp yazamadığını sorun.
         Araştırmalardan nasıl faydalandıklarını sorun.
         Ürün geliştirme amaçlı çalışmalarda Ar-Ge departmanıyla çalışmış olmak.
         Hangi ürünlerin geliştirilmesi çalışmalarında bulunmuş?
         Ürün geliştirme amaçlı Ar-Ge’ye brif vermeyi biliyor mu?
         Ürün geliştirme çalışmalarına pazarlama departmanının nasıl katkıda bulunacağını sorun.
         Fiyatlama tekniklerine hakim olmak.
         Fiyatlamada ve fiyat politikalarını belirlemede yetkin olduğuna dair örnekler isteyin.
         Alım miktarına ve ödeme vadesine göre iskonto yüzdeleri belirleme çalışması yapıp yapmadığını sorun.
         Satışlar üzerinden karlılığı nasıl takip ettiğini sorun.
         Fiyatlama ve karlılık konusunda üst yönetime nasıl raporlar sunduğunu sorun.
         Satış geliştirme tekniklerine hakim olmak
         Satış geliştirme araçları olarak neleri bildiğini sorun.
         Geçmiş iş deneyimlerinde hem satış artırıcı hem de karlılık getirici tutundurma faaliyetleri olarak neler yaptığını sorun.
         Tanıtım faaliyetleri organize etme becerisine sahip olmak
         Kurumsal iletişim ve marka iletişimi alanlarındaki bilgisini ve tecrübelerini sorun.
         Markalaşmak için ne yapılması gerektiğini sorun.
         Kurumsal kimlik, satış noktası materyalleri, internet sitesi ve tanıtım broşürleri yaptırmadaki deneyimlerini sorun.
         Ürün kataloğu yaptırma alanındaki tecrübelerini sorun.
         Ürün fotoğrafları ve imaj fotoğrafları çektirme alanındaki tecrübeleri sorun.
         Hangi reklam faaliyetlerini yürüttüğünü sorun.
         Reklam filmi çektirme alanındaki tecrübelerini sorun.
         Medya planlama ve mecra satınalma alanındaki tecrübelerini sorun.
         Fuar organizasyonlarına katılma tecrübesini sorun.
         Hangi sponsorluk, kurumsal sosyal sorumluluk ve etkinlik projelerine imza attığını sorun.  
         Alternatif mecralarda ne tip inovatif tanıtım etkinlikleri yaptığını sorun.
         Tanıtım etkinlikleri satın aldığınız tedarikçilerle (ajanslarla) çalışma ve onlardan verim alma prensiplerini sorun.  
         İnternette ve diğer elektronik ortamlarda pazarlama yapabilme becerisine sahip olmak.
         Hangi web sitelerini yaptırttığını sorun.
         Ticari (perakende veya toptan) web sitesi tecrübesi olup olmadığını sorun.
         Kurumsal ve ticari web sitesi yaptırmada önemli noktaların neler olduğunu sorun.
         Hangi dijital ortamlarda ne tip dijital aktiviteleri başlatıp yürüttüğünü sorun.
         Satış alanında deneyim sahibi olmak.
         Hangi firmaların satış departmanlarında, hangi görevlerde çalışmış olduğunu sorun.
         Sıcak satış (sahaya çıkarak yapılan satış) deneyimi olup olmadığını sorun.
         Bayi ağı ve/veya mağazalar zinciri yönetmede deneyimi olup olmadığını sorun.
         Satış departmanlarının nasıl yapılanması gerektiğini sorun.
         Pazarlama müdürüyle satış departmanı arasında nasıl bir ilişki olması gerektiğini sorun.
         Pazarlama müdürünün satış müdürüyle, pazarlama departmanının satış departmanıyla işbirliği hangi alanlarda ve ne düzeyde olması gerektiğini sorun.
         Sözleşme ve protokol hazırlama tekniklerine hakim olmak
         Pazarlama departmanının çözüm ortaklarıyla (tedarikçilerle) yapılan sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Bayilerle yapılan sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Franchising sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Bilgisayar kullanma bilgisi ve becerisi zengin olan.
         Outlook’u (e-posta) kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Excel’i kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Power Point’i kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Word’ü kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Kullandığı ve bildiği ERP (kurumsal kaynak planlama) programı var mı, sorun.
         Kullandığı ve bildiği CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) programı var mı, sorun.
         Kullandığı ve bildiği diğer programların neler olduğunu sorun.
         Yurtiçi ve yurtdışı seyahat engeli olmayan
         Yurt içinde hangi illeri henüz gezmediğini sorun
         Yurt dışında hangi ülkelere, ne amaçlı gittiğini ve ne kadar kaldığını sorun.
         Son bir yıldaki iş amaçlı seyahatlerini sorun.
         Sahaya inmeyi, ticari ve nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
         Şubeleri dolaşmayı, denetlemeyi ve dinlemeyi ne kadar önemsediğini sorun.
         Üniversitelerin işletme, iktisat veya benzeri bölümlerinden mezun olmak
         Üniversite yıllarında en sevdiği dersleri sorun.
         Üniversite yıllarındaki sosyal aktivitelerini sorun.
         Üniversite yıllarındaki stajlarını sorun.
         İyi derecede İngilizce okuma, yazma ve konuşma becerisine sahip olmak.
         İngilizce’yi nerede öğrendiğini sorun.
         İngilizce yazışma yapıp yapamayacağını sorun.
         İşle ilgili teknik metinleri İngilizceye çevirip çeviremeyeceğini sorun.
         Yabancı müşteriler ve tedarikçilerle iletişim kurup kuramayacağını sorun.
         Askerliğini yapmış olmak
         Nerede, kaç ay ve hangi rütbede askerlik yaptığını sorun.
         …. yaşından gün almamış olmak.

Satış Müdüründe Aranması Gereken Nitelikler

         Satış teorisine hakim olmak.
         Satış yönetiminin temel parçaları nelerdir diye sorun.
         Hangi satış gurularının hangi kitaplarından etkilendiğini sorun.
         Bildiğiniz satış kavramlarından birini sorun. (Ör: sıcak satış, çapraz satış, dip iskonto, …vb)
         İdeal bir satış departmanının hangi bölümlerden oluşması gerektiğini sorun.
         Yıllık satış planında neler olması gerektiğini sorun.
         Satış görüşmesinde dikkat edilmesi gereken önemli noktaların neler olduğunu sorun.
         Satış alanında en az … yıl yöneticilik yapmış olmak.
         Satış yöneticiliği yaptığı firmalardaki temel görevlerinin neler olduğunu sorun.
         Altında kaç kişilik ekipler olduğunu sorun.
         Çalıştığı firmaların satış tekniklerini ve taktiklerini sorun.
         Fiyat listesi hazırlama tecrübesinin olup olmadığını sorun.
         Fiyatlamada ve fiyat politikalarını belirlemede yetkin olduğuna dair örnekler isteyin.
         Alım miktarına ve ödeme vadesine göre iskonto yüzdeleri belirleme tecrübesi olup olmadığını sorun.
         Satışlar üzerinden karlılığı nasıl takip ettiğini sorun.
         Hangi satış kanalları üzerinde tecrübesi olduğunu sorun.
         Sıcak satış (sahaya çıkarak yapılan satış) deneyimi olup olmadığını sorun.
         Mağaza içi satış danışmanlığı (tezgahtarlık) tecrübesi olup olmadığını sorun.
         Kapıdan kapıya satışçılık tecrübesinin olup olmadığını sorun.
         Bayi ağı ve/veya mağazalar zinciri yönetmede deneyimi olup olmadığını sorun.
         Satış departmanlarının nasıl yapılanması gerektiğini sorun.
         Rakip satışçıları ve rakip firmaların satış tekniklerini nasıl takip ettiğini sorun.
         Sahaya inmeyi, ticari ve nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
         Satış müdürüyle pazarlama departmanı arasında nasıl bir ilişki olması gerektiğini sorun.
         Satış müdürünün pazarlama müdürüyle, satış departmanının pazarlama departmanıyla işbirliği hangi alanlarda ve ne düzeyde olması gerektiğini sorun.
         Rakip satışçılardan farklılaşmak ve daha iyi olmak için sürekli süreç iyileştirme ve inovasyon adına neler yaptığını sorun.
         İnovatif sayılabilecek hangi satış uygulamalarını hayata geçirdiğini sorun.
         Müşteri memnuniyetini artırmak için ne tip iyileştirme projeleri yürüttüğünü sorun.
         Hesap verebilirlik adına üst yönetime ne tür raporlar sunduğunu sorun.
         Üst yönetimin kararlarını etkilemek ve ikna etmek adına ne tip sunumlar hazırladığını sorun.
         Satış departmanını yönetmeye dair liderlik becerisine sahip olmak
         Satış departmanına ait bölümleri sevk, motive ve kontrol edecek yöntemlerin neler olabileceğini sorun.
         Ekibinden ne tip raporlar talep ettiğini sorun.
         Departmanında ne tip ve ne sıklıkta toplantılar organize ettiğini sorun.
         Departmandaki bölümleri ve kişileri nasıl denetlediğini sorun.
         Satış departmanındaki bölümlerde çalışacak insanlarda aradığı kriterleri sorun.
         Satış departmanına getirebileceği başarılı insanların olup olmadığını sorun.
         Satış departmanında çalışacak kişileri işe alma görüşmeleri yapmak isteyip istemediğini sorun.
         Yeni satışçıları oryantasyona tabi tutmak için neler yapacağını, ilk defa satış işine giren bir çalışanını nasıl ve ne kadarlık bir sürede iyi bir satışçı haline getireceğini sorun.
         Satış departmanında çalışacak kişilerin tek tek görev ve yetkilerini tanımlayıp, kişilere deklare etmesinin ne kadar süreceğini sorun.
         Satış departmanındaki çalışanların bilgi ve becerilerini artırmak adına hangi eğitimleri verebileceğini ve ne tip projeler yürüteceğini sorun.
         Satış departmanında performans değerlendirme sistemi kurup kuramayacağını sorun.
         Satış departmanında nasıl bir ücretlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
         Satış ekiplerinden en çok verim aldıran prim sisteminin ne olduğunu sorun.
         Performansı düşük kişileri kısa sürede belirleyip, işten çıkarma görüşmelerini yapıp yapamayacağını sorun.
         Satış yönetimi tekniklerine hakim olmak
         Satış kanallarına, satış bölgelerine, satışçılara, markalara ve ürün gruplarına göre ayrı ayrı satış hedefleri belirlemede deneyiminin olup olmadığını sorun.
         İl ve/veya bölge bazında hedef belirlemenin önemine inanıp inanmadığını sorun.
         Müşteri grupları bazında hedef belirlemenin önemine inanıp inanmadığını sorun.
         Temel performans göstergelerini (KPI) hangi yöntemlerle takip ettiğini sorun.
         Satışçılar ile performans takip, durum değerlendirme, problem çözme ve sinerji yaratma amaçlı toplantıları ne kadar sıklıkla yaptığını sorun.
         Satıcıların satış amaçlı faaliyetlerini takip ve kontrol etmek için hangi yöntemlerden yararlandığını sorun.
         Satışçıların müşteri ziyaret verimliliğini nasıl takip ettiğini ve araştırdığını sorun.
         Satış giderlerinin kontrolünü ve ekonomikliğini nasıl sağladığını sorun.
         Satış artırıcı ne tip uygulamalar bildiğini ve uyguladığını sorun.
         Satış tekniklerine hakim olmak
         Satış teknikleri eğitimi alıp almadığını sorun.
         Satışçıların satış görüşmelerinde en çok düştüğü hataların neler olduğunu sorun.
         Satış ekibine beceri artırıcı eğitimler verip veremeyeceğini sorun.
         Satış hedeflerini başaramayan satışçılara nasıl koçluk yaptığını sorun.
         Satışçıların problemlerini çözmede hevesli olmak.
         Satışçıların problemlerini dinlemekten hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
         Satışçılara teklif hazırlamada danışmanlık yapmaktan hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
         Kar marjı düşürülmesi gereken tekliflerde karar merci olmak ve insiyatif almak isteyip istemediğini sorun.
         Satışçılarla müşteri ziyareti yapmaktan hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
         Satışçıdan talep geldiğinde yeni müşteri adayı veya zor müşteri görüşmesine giderse satış başarısını nasıl etkileyeceğini sorun.
         Sözleşme ve protokol hazırlama tekniklerine hakim olmak
         Bayilerle yapılan sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Franchising sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
         Bilgisayar kullanma bilgisi ve becerisi geniş olan.
         Outlook’u (e-posta) kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Excel’i kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Word’ü kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Power Point’i kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
         Kullandığı ve bildiği ERP (kurumsal kaynak planlama) programı var mı, sorun.
         Kullandığı ve bildiği CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) programı var mı, sorun.
         Kullandığı ve bildiği diğer programların neler olduğunu sorun.
         Yurtiçi ve yurtdışı seyahat engeli olmayan
         Yurt içinde hangi illeri henüz gezmediğini sorun
         Yurt dışında hangi ülkelere, ne amaçlı gittiğini ve ne kadar kaldığını sorun.
         Son bir yıldaki iş amaçlı seyahatlerini sorun.
         Sahaya inmeyi, ticari ve nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
         Şubeleri dolaşmayı, denetlemeyi ve dinlemeyi ne kadar önemsediğini sorun.
         Üniversitelerin işletme, iktisat veya benzeri bölümlerinden mezun olmak
         Üniversite yıllarında en sevdiği dersleri sorun.
         Üniversite yıllarındaki sosyal aktivitelerini sorun.
         İyi derecede İngilizce okuma, yazma ve konuşma becerisine sahip olmak.
         İngilizce’yi nerede öğrendiğini sorun.
         Yurt dışı deneyimlerini sorun.
         Askerliğini yapmış olmak
         Nerede, kaç ay ve hangi rütbede askerlik yaptığını sorun.
         …. yaşından gün almamış olmak.

Görüldüğü gibi bir pazarlama müdürü veya satış müdürü alacaksanız, öncelikle bu pozisyondaki insanların diğer firmalarda neler yaptığını ve sizin firmanızda neler yapması gerektiğini iyi bilmeniz gerekiyor. Bu insanların neler yapması gerektiğini bilmeden iş görüşmesine girerseniz büyük bir ihtimalle başarılı bir sorgulama yapamayacak ve kendini olduğundan bilgili ve becerili gösterebilen birisini işe alacaksınız. Yüksek maaş, prim ve jestiyonla işe aldığınız bu kişilerden beklediğiniz verimi alamayınca hayal kırıklığınız da büyük olacaktır.

En iyisi mi siz, pazarlama ve satış üzerine daha fazla bilgilenmeye başlayın. Bu alanda kitaplar, makaleler okumak, eğitim ve konferanslara gitmek, danışmanlar tutmak sizi külyutmaz bir işadamı haline getirebilir ve doğru müdürü işe alarak satışlarınızı, karlılığınızı ve marka değerinizi artırabilirsiniz. Doğru müdürü işe alarak kurumsallaşma adına da büyük bir adım atmış olacaksınız.

Dip Not 1: Yakarıda görüldüğü gibi pazarlama ve satış adına yapılacak iş yığınladır. Lütfen birbirinden çok farkı olan bu iki pozisyonu birleştirip “Pazarlama ve Satış Müdürü” almaya kalkışmayın.

Dip Not 2: Doğru müdürü bulduğunuzda kesenin ağzını açmayı unutmayın. O size kazandırdıkça, sizin de ona kazandıracağınız bir ücretlendirme sistemi ile işe alın.


İnternet Sitem: www.muratsaylan.com