Blogumu takip edenler pazarlama ve marka danışmanlığı
yaparak geçindiğimi fark etmişlerdir. Pazarlama uzmanı olduğum için verdiğim
hizmeti kolay pazarladığımı sanıyorsanız, yanılıyorsunuz. Çünkü, kendi aklıyla
iş gören, başkalarına danışmayı eksiklik hisseden insanlar cennetidir ülkemiz.
Dinlemek yerine konuşmayı, öğüt almak yerine öğüt vermeyi seven insanlara
“benim daha iyi bir fikrim var” demeniz cesaret işidir. Hatta deli işidir. Sonuçta
aklı kim kaybetmiş ki, sen bulasın.
Firmalar işler yolundayken (aslında işler yolunda
değildir ama güzel karlar elde ediliyorsa yolunda zannediliyordur) danışmana
ihtiyaç duymaz. Zaten; üç iş kitabı okuyan patron kendini Steve Jobs, dört iş
kitabı okuyan yönetici de kendini Philip Kotler zannetmektedir. İşlerini
onlardan daha iyi bilen yoktur artık. Ders almaz, ders verirler. Ama nedense
işleri karlı, markaları da değerli değildir.
Hakikaten başkasından akıl almayı ya sevmez, ya da aklına
getirmez bizim iş dünyamız. Bu yüzden karşılarına çıkıp “sizin satışlarınızı ve karlılığınızı ben artırırım, hem de haftada bir
gün firmanıza gelerek bunu başarırım” dediğimizde “hadi len” der gibi bakarlar suratınıza.
Bir de, parayla akıl almaya aklı yatmaz patronların. Ne
yani, o herkese akıl fikir vermektedir ve karşılığında para falan
istememektedir. Neden sana ödesin ki? Maalesef fikre para ödemenin
hazmedilemediği bir ülkede yaşıyoruz. Biraz da bilgi sahibi olmadan fikir
sahibi olanları çok dinlediğimiz için oluyor bu. Fikir ucuzluyor, fikre para
ödemeyi zorlaştırıyor.
Danışmanlığa başladığım 2004 yılından bu güne en az 30
müşterim olmuştur. Ön görüşme yaptığım firma sayısı ise her halde 100
civarındadır. 2-3 saatlik bu ön görüşmelerde patronlar bizden alacağı hizmeti
algılayabilmek için sorular sormaya başlar. Bu sorular yaşadıkları pazarlama
problemlerini de içerir. Siz işinizi, hizmetinizi ifade etmek adına yüzeysel de
olsa çözüm önerilerinizi, fikirlerinizi, yöntemlerinizi veya örnek işlerinizi
söylersiniz. Bu kısacık görüşmeden patron çok şey öğrendiğini zanneder. Bu
satış görüşmelerinin bazılarında başarısız olduğum kesindir, ama çoğunda
müşteri adayı benden duyduğu yeni fikirleri değişmek/gelişmek için yeterli
görür ve o gün öğrendiklerinden yola çıkarak markasına ve firmasına yön vermeye
çalışır. Ne de olsa leb demeden leblebiyi anlamıştır. Öte yandan ön
görüşmelerde ketum davranıp fikir beyan etmeseniz yeterliliğinizden şüphe
duyarlar.
Dolayısıyla bu ahval ve şerait içinde danışmanlık yapmak,
birilerini danışmanlık almaya ikna etmek zordur bizim işimizde.
“Danışmana ne gerek var” anlayışının hâkim olduğu iş
dünyamızda müşteri adayları bulmakta ve onları ikna etmekte zorlanmasam da, iş
adamlarımızın danışmanla çalışma kültürlerini artırma adına bir yazı patlatmayı
görev addediyorum kendime. Ayrıca belki de, danışmanlardan nasıl bir verim elde
edeceklerini öngöremedikleri için danışmanlık kurumuna inanmıyor olabilir iş
adamlarımız. Umarım bu yazımı okuyan iş adamları danışmanlara olan bakışlarını
değiştirirler.
Farklı düşünmek,
yenilikçi olmak ve doğru kararlar verebilmek; işte bütün mesele bu.
Aslında işteki başarı veya başarısızlık alınan kararların
bir sonucudur. İş adamı da karar verirken bilgisi, tecrübesi ve yaratıcılığı
oranında düşünür ve karar verir.
Uygularken de süreci aklına göre kurgular. Bilgisi, görgüsü, yeniliğe açıklığı
zayıf olan patronlar yanlış kararlar verecek ve firmalarını
büyütemeyeceklerdir. Başkalarının aklını da kullanan patronlar ise zenginliklerine
zenginlik katacak, şirketlerini büyüteceklerdir.
Bilmediğini bilmeyen patronlar olduğu gibi bilmediğini
bilen patronlar da vardır. Onlar etraflarına danışmayı, bir bilen ile konuşmayı
sever ve tercih ederler. Böylece, bir elin nesi var, iki elin sesi var misali,
kararlarının isabetliliğini artırırlar. İçlerinden bazıları da danışman
tutarak, özellikle kritik konularda doğru karar alma yüzdelerini daha da
artırmaya çalışırlar. Danışmanlarını dört kulakla dinleyerek, dört gözle
izleyerek yeni yöntemler öğrenmeye ve uygulamaya çalışırlar. Farklı fikirler
duymaya açtırlar. İnovativ yöntemleri uygulamaya açıktırlar.
Patronların hangi
konularda danışmanlara ihtiyaçları var?
Her patron kendi bilgisi ve görgüsüyle işini belli bir
yere kadar taşıyabilir. Doğru yöneticiler işe aldıysa ve onların aklından da
yararlanmayı biliyorsa işlerini daha da büyütebilirler. Ama belli bir aşamadan
sonra işletme körlüğü ve atalet baş gösterir. Patron da, yöneticiler de yerinde
saymaya, rekabete cevap verecek değişimi, dönüşümü, gelişimi becerememeye
başlar. Özellikle aşağıdaki alanlarda tıkanırlar.
·
İş ve insan yönetimi
·
Verimlilik ve maliyet düşürme
·
Yeniden yapılanma ve kurumsallaşma
·
Mali ve finansal yöntemler
·
Resmi ve hukuksal işler
·
Satış geliştirme ve pazarlama
·
Marka yönetimi ve iletişim
Yukarıdaki alanlarda tıkandığını görebilen ve itiraf
edebilen patronlar bu alanlarda öncelikle kendilerini ve yöneticilerini
geliştirmeye çalışırlar. Eğer yeterli mesafe kaydedemezlerse danışman arayışına
girerler. Tabi farkındalığı yüksek iş sahipleri için bu durum geçerli.
Yukarıdaki her konunun ayrı uzmanı vardır. En ihtiyaç
duyduğunuz konuda danışman tutmanız gerekir. Tuttuğunuz danışman uzmanlık
alanında olmayan konular hakkında bilgisi dâhilinde sizlere ufak öneriler
getirecektir ama iyi bir danışman kendi alanına girmeyen konularda size başka
bir danışmanı önerebilmelidir.
Danışmanların
hangi özellikleri onları değerli ve faydalı kılıyor?
·
Üniversite
diploması: Patronların çoğu üniversite mezunu değildir. Fırsatları iyi
değerlendirerek şirketlerini büyütmüşlerdir. Danışmanlar ise üniversite mezunu,
çoğunlukla yabancı dil bilen, dolayısıyla teorik bilgisi güçlü insanlardır. Üniversite
eğitiminden ve tecrübesinden gelen çok önemli artıları vardır. Tabii muteber
bir üniversitenin işletme veya ekonomi fakültelerinden mezun olan danışmanları
tercih etmenizi tavsiye ederim.
·
Başarılı
yöneticilik geçmişi: Danışmanlık yapan herkesin başarılı bir yöneticilik kariyeri
mutlaka vardır. Büyük ve/veya uluslararası firmalarda iş tecrübesi ve kültürü
edinmiştir. Dolayısıyla iş yaşamını iyi bilirler.
·
Farklı
sektörlerde deneyim: Beş yıldır danışmanlık yapan birisi hemen hemen her iş
kolundan firmaya hizmet verdiği için; iş görgüleri ve kıyaslama yetileri çok gelişmiştir.
Danışmanlar müşterilerinden yüzlerce yöntem öğrenmişlerdir. Sizlerin aklına dahi gelmeyecek ama başka bir
sektörde uygulanmış bir yöntemi size önerebilirler. (Örneğin; bankacılıktaki
bir uygulamayı piliç eti sektöründeki bir patrona önerebilirler.) Bu
gözlemlerden süzülen damıtılmış bilgiyle sizlere işe yarar fikirler sunacak ve
uygulamalar önerecektirler.
·
Geniş çevre:
Asla yalnız yemek yemeyen yaratıklardır danışmanlar. Çevreleri çok geniştir.
Tedarikçileri tanırlar, siyasileri tanırlar, iş adamlarını tanırlar, dernekleri
tanırlar. Onların bu geniş çevresi size ışık tutabilir, faydalı gelebilir.
·
Araştırmacı
kişilik: Danışmanlar sürekli okur. İş kitabı okur, iş dergisi okur. Herkes
normal gazete okur, o Dünya gazetesi okur. Araştırma okur. İnternette araştırma
yapar. Guruların konferanslarına katılır. Sektörel araştırmalar yapar. Televizyon karşısında bile rahat durmaz, o
belgesel kanalı senin, bu belgesel kanalı benim der dolaşır. Danışman, sürekli
öğrenen organizmadır. Onun bildiklerini bilmenize imkan yoktur (gerek de
yoktur).
·
Adaptasyon
yeteneği: Danışmanlar firmanızda geçirecekleri üç dört gün sonrasında
işinizi sizin kadar iyi kavrayacaklardır. İş süreçlerinizi, tedarik metotlarınızı,
satış taktiklerinizi öğrenecek, 40 yıldır sizinle çalışıyormuş gibi sektörünüze
hakim olacaklardır. Hariçten gazel okumayacaklarına emin olabilirsiniz.
·
Tespit
gücü: Danışmanlar bir firmadaki sorunları ve ihtiyaçları hızla tespit
edebilir. Neyi iyi yaptığınızı, neyi kötü yaptığınızı görebilirler. Üstelik
bunu yaparken de objektif olurlar. Sorunları aciliyet ve önemlilik sırasına da
kolayca sokabilirler. Nasıl bir heykeltıraş baktığı taşın içindeki heykeli
görebiliyorsa, danışman da incelediği firmanın içindeki potansiyeli kolayca
görebilir.
·
Çözüm
zenginliği: Danışmanlar fikir fikir kaynayan insanlardır. Her iş sorununa
mutlaka en az bir tane sağlam çözüm bulabilirler. Yaratıcı ve yenilikçidirler. Kırk
yıl düşünseniz aklınıza gelmeyecek çözümler üretirler. Özgün ve farklı
fikirlerle rakiplerinizden farklılaşmanızı sağlayabilirler.
·
Anlatım becerileri:
Danışmanlar için “sizin kolunuzdaki saate
bakar ve size saatin kaç olduğunu söylerler” denir. Kısmen doğrudur. Sizin
ve yöneticilerinizin zaman zaman dillendirdiği, ama bir türlü planlayarak
hayata geçiremediği birçok fikri size danışmanınız söyleyecektir. Ama onun bu
fikirleri sunum şekli ve hayata geçirme yöntemleri herkesten daha inandırıcı ve
motive edici olacaktır.
·
Eğitim
becerileri: Danışmanların eğitmen yanları da vardır. Bildiklerini
sistematik bir biçimde anlatmayı ve öğretmeyi başarırlar. Yöneticilerinizde ve
çalışanlarınızda sizin başaramadığınız dönüşümü onlar başaracaklardır.
·
Uygulama
becerileri: Danışmanlar sadece bilen değil, yapabilen insanlardır da. Size
ne yapmanız gerektiği söylemekle kalmazlar nasıl yapılması gerektiğini de
gösterirler. Hatta bazen bizzat uygulamanın başında dururlar. Bir yönetici gibi
sorumluluk alırlar.
·
Ölçme
becerileri: Danışmanlar, firmadaki değişimi ölçüp, sağladıkları iyileşmeyi
rakamlarla göstermeye bayılırlar. Zaten “ölçemezsen yönetemezsin” düsturu ile
hareket ederler. Böylece hem firmanızın performansını daha iyi takip etmiş
olursunuz hem de değişime (danışmana) yaptığınız yatırımın geri dönüşümünü de
daha net görmüş olursunuz.
İyi bir danışmanda olması gereken özellikler yukarıdaki
gibidir ve böyle insanları yanınızda bulundurmak başta para olmak üzere sizlere
çok şey kazandırır.
Tabi danışman tutmak yetmiyor. Onların sözlerine ve
planlarına da güvenmeniz gerekiyor. Eğer yetkin bir danışman tuttuysanız ve
firmanızı iyi anlatabildiyseniz, o danışman size alanıyla ilgili çok iyi bir
iyileştirme planı getirecektir. Bu planda; araştırmaya dayalı tespitler, bu
tespitlerden hareketle çözüm önerileri ve en nihayetinde tatmin edici bir hedef
ve o hedefe ulaştıracak strateji mevcut olacaktır.
Burada kritik nokta danışmana güvenmek ve firma ile
ilgili her türlü bilgiyi ona çekinmeksizin açmaktır. Danışman firma sahibi
kadar firmaya hakim olabilirse doğru öneriler ve planlar sunabilir.
Bazı firma sahipleri tuttukları danışmanlara bir süre
sonra firma yöneticisi gözüyle bakmaya başlarlar. Bu tip patronların
danışmandan beklentileri kendi fikirlerini onaylamalarıdır, geliştirmelerini
bile istemezler. Bir artı bir eşittir bir (1+1=1) edecekse danışman tutmanıza
gerek yoktur. Danışman tuttuysanız bir artı bir iki de değil, üç etmelidir.
Yani tuttuğunuz danışman firmanızda fark yaratabilmelidir. Bunun olabilmesi
için de danışmanın fikirlerine değer vermeli, sözlerini ikiletmeden yerine
getirmelisiniz. Dev markaların sahipleri sözünü dinleyecekleri danışmanlar
tuttukları için zirvededir.
Danışmanların egoları yüksektir. Parayı veriyor diye
düdüğü patrona çaldırtmazlar. Danışmanlar bu yönleriyle sanatçılara benzerler.
İşin başarılı olması için düzeltilmesi gereken patronsa onu da düzeltmeye
kalkışırlar. Sanırım patronların da danışmanlarda sevmedikleri yönlerden biri
budur. Sonuçta danışmanlar firmanıza, yani size para kazandırmak için varlar.
Acı reçete yazıyorlarsa içmekten başka çareniz olamaz, olmamalıdır.
Danışman çok
biliyorsa neden kendi firmasını kurup zengin bir işadamı olmuyor?
Valla böyle düşünenlere verilecek çok doyurucu bir cevabım
yok. Her danışman zaten bir iş adamıdır. Firması vardır ve verdiği hizmet
karşılığında fatura kesmektedir. Ama danışmanlar hizmet verdikleri firmalara
odaklanmaktan ve kendilerini sürekli geliştirmeye çalışmaktan başka bir iş
koluna zıplamayı düşünemezler. Ayrıca başarılı bir danışman için danışmanlık
çok da keyifli bir iştir. Gönülden sever, bırakamaz. Üstelik işini iyi yapan
danışmanlar iyi de para kazanır. Yani size rakip olmayı düşünmez.
Tüm bu okuduklarınızdan sonra, tekrar düşünürseniz bir bilene
danışmanın aslında hiç fena fikir olmadığını kendinize itiraf edebilirsiniz. Aslında
biraz daha öz eleştiri yapıp, danışmansız geçen yıllarınızda aldığınız yanlış
kararlardan dolayı kaçırdığınız veya kaptırdığınız milyon dolarları hatırlayıp
pişman olabilirsiniz. Danışmanla çalışsaydınız büyük bir ihtimalle o milyon
dolarlar şu anda banka hesabınızda kuzu kuzu faiz getiriyor olacaktı.
Zararın neresinden dönseniz kardır. Danışman tutmakta hala geç
kalmadınız. Danışmanlı günler dilerim
