1 Şubat 2007 Perşembe

Yeni Girişimcilere Satış Artırıcı Tüyolar

İş fikri olan birçok genç işe nereden başlayacağını bilmiyor. Bu da gayet doğal herkes anasının karnından iş adamı olarak doğmuyor. İş kuracaklara yönelik önerilerimi içeren bir makaleyi (http://muratsaylan.blogspot.com/2007/01/girisimci-adaynn-sermayesi-akldr.html) daha önce yayınlamıştım.

Bu makaleden sonra özellikle üretici veya ithalatçı olup piyasaya (nihai tüketiciye değil de, aracı kurumlara/bayilere) ürün vermeye başlamış olan girişimcilerden çok soru aldım. Bana gelen sorulardan anlıyorum ki; işe başlamış girişimcilere de işlerini hareketlendirecek ve bereketlendirecek öneriler vermeliyim.

İş dünyasının yeni ve cesur kahramanlarına birbirinden şahane tüyolar aşağıdadır.

·         Yola çıktığınıza göre hedef kitlenizi ve konumlandırmanızı belirlediğinizi farz ediyorum. Aynı şekilde rakip ürünler veya hizmetlerle kıyaslayarak fiyatınızı da belirlediğinizi var sayıyorum. Ürünlerinizin üzerine “barkod” ve “tavsiye edilen perakende satış fiyatını” yazmanız çok faydalı olur. Bu hem sizin, hem bayinin hem de nihai tüketicinin alışverişini kolaylaştıracak, dolayısıyla stışlarınızın artmasına neden olacaktır.

·         Toptancılarla çalışmamanızı öneririm. Çünkü hem kar marjınız azalır, hem de toptancılarla çalıştığınız sürece nihai satış noktalarından ve tüketicilerden geç geri dönüş alacağınız için rekabete hızlı cevap veremezsiniz. Toptancılarınızın performansına mahkum olmak da cabası.

·         Ürünlerinizi her firmaya ve her satış kanalına satmaya çalışmayın. Örneğin bir kozmetik ürünü ithal ediyorsanız, ürününüzü satın alacak noktaları satış kanallarına ayırarak listelemenizde fayda var. Güzellik merkezleri kaç tane, bunlardan kaçına ulaşabilirsiniz, kaç tanesine bir yıl boyunca kaç tane satabilirsiniz gibi bir tahminde bulunun. Aynı şeyi eczaneler, kuaförler, parfümericiler, fırsat siteleri, kendi sanal mağazanız için de hesaplayın. Satış kanallarından hangilerini kullanacağınıza karar verin. Giriş sıralamasını da belirleyin. Örneğin önce güzellik merkezleri, 6 ay sonra parfümericiler olabilir. Tüm kanallara aynı anda saldırmayın. Üç veya altı ay boyunca bir kanala odaklanın ve sonra diğer kanala geçin. Bir kanalı yeterince fethetmeden diğere kanala geçmeniz sağlıklı olmaz.

·         Hangi kanala saldırmaya karar verdiğinize göre şimdi satıcı alabilirsiniz. Kariyer.net, Yenibiriş.com gibi bir İK sitelerinden iş alanınızda çalışmış bir satıcı bulmanız daha doğru olur. Bu satıcı ürün satışıyla ilgili size çok fikir verecektir. Birden fazla satıcıya ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız, satıcıları aynı anda almayın. Birer ay arayla istihdam edin. Böylece hem her bir satıcıya daha fazla eğilmiş olursunuz hem de her seferinde daha doğru satıcıyı işe almış olursunuz.

·         Satıcılarınıza mutlaka hedef verin. Ziyaret sayısı hedefi, sipariş toplama hedefi, fatura hedefi, tahsilat hedefi… Hedef vermezseniz ellerinden gelmeyeni yaparlar, verirseniz; ellerinden geleni yaparlar.

·         Satıcılarınıza bölge verin. Bölgedeki tüm müşteri adaylarının listesini ve profilini çıkarsınlar. Daha sonra sizin satış kanalı hedefinize göre ziyaretlere başlasınlar.

·         Satıcılarınızı primli çalıştırın. Maaşı az, primi çok olsun. Çok satarlarsa çok kazansınlar, az satarlarsa az kazansınlar.

·         Piyasayı algılamak ve bayi adaylarının beklentilerini öğrenmek için siz de satışa çıkın. Bu size çok şey kazandıracağı gibi, satıcılarınız karşısında “kül yutmaz” olmanızı da sağlayacaktır.

·         Satıcılarınızı bayi adaylarına eli boş göndermeyin. Broşür bastıramadıysanız bile, kendi çektiğiniz fotoğrafları içeren bir fiyat listesi verin satıcılarınıza. Fiyat listeniz toptan fiyatları ve perakende fiyatları içermelidir. Toptan fiyatınız perakende fiyatınızdan %30 veya %40 düşük olmalıdır. Fiyat listenizdeki toptan fiyatınız 90 günlük çekle ödeme fiyatı olmalıdır.

·         Bayilere satışta, iskonto politikanız da çok önemlidir. Nakit ödeme yaparak toplu mal alan bayilerinize TSF üzerinden %15 iskonto yapmanızı öneririm.  (Nakit ödeme: sipariş sırasında, ürün tesliminde veya ürünün teslim edildiği ayın sonunda ödemeyi nakit olarak yapmak anlamına gelir.) 30 günlük çek verecek bayilere %10 iskonto yapın. 60 günlük çek verecek bayilere %5 iskonto yapın. 90 günlük çek verecek bayilere hiç iskonto yapmayın. 90 günden daha fazla vadeli çekle ödeme yapmak isteyenlerin taleplerini kabul etmeyin.

·         İskonto politikanızı her bayiye eşit uygulayın. Hiçbir bayinize taviz vermeyin. Bir bayinize ayrıcalık tanırsanız bu piyasada hemen duyulur ve bundan sonra herkes sizden taviz bekler. Taviz veren firmalar hem bayilerinin güvenini, hem de karlılıklarını kaybeder.

·         Her üç ayda bir bayilerinize alım miktarına göre resturn veya prim verin. Örneğin 5000 ile 10.000 YTL arasında alım yapan müşterinize %2 prim verin. 10 bin ile 20 bin YTL arasında alım yapan bayilerinize %3 prim verin. Prim verme şekliniz, karşı tarafın size fiyat farkı faturası kesmesi şeklinde olsun. Her 3 ayın sonunda hak eden bayilerinize kesecekleri fiyat farkı fatura tutarını bildirmeniz gerekir. Prim uygulaması sayesinde bayileriniz sizden daha fazla mal almaya çalışacaktır.

·         Bir internet sitesi mutlaka açmalısınız. Burada firmanızı ve ürünlerinizi tanıtın. Ürünlerinizin perakende fiyatını web sitenizde mutlaka belirtin. Satış noktalarını da belirtin ki, tüketiciler ürünlerinizi kolayca bulabilsin.

·         İlk fırsatta (para kazandığınızda) ürünlerinizi çok iyi anlatan güzel bir katalog yaptırın. Bu katalog satış ekibinin bayilere ürün anlatımını ve satış yapmasını kolaylaştıracaktır.

·         Ürünlerinizi yeterince satış noktasına (bayiye) sokmadan tüketicilere yönelik reklam ve tanıtım çalışmalarına başlamayın. Satış kanalına (bayilere) yönelik tanıtım çalışmaları ve satış noktasında tanıtıma yönelik reklam çalışmaları yapmanız daha doğru olur.
o   Ürünü yeterli satış noktasına çıkarmadan tüketicilere yönelik ilan vermek hem işe yaramaz hem de markaya zarar verir. Tüketici, gittiği satış noktasında ürünü bulamazsa daha sonra o satış noktasının rafına ürününüzü koysanız bile tüketiciler artık ürününüzü sormayacaktır. Çünkü ürününüzün orada satılmadığını düşünmektedir.
o   Sektörel dergilere “seçkin bayiler aradığınızı” belirten bir ilan verebilirsiniz. Bu reklamı gören satış noktaları bayiniz olmak için size dönecektir.
o   Ürünü rafa çıkarmak da bir reklamdır. İlana/reklama vereceğiniz parayı dönkart, ayaklı stant, doğrudan tanıtım gibi POP malzemelerine yatırmanız daha doğru olur.

·         Toptan satış mağazası (showroom) açmanızı öneririm. Rakiplerinizin showroom açtığı bölgede showroom açın. Böylece hem rakiplerinizin bayilerini kendinize çekebilirsiniz hem de bayileriniz düzenli aralıklarla gelip showroomunuzdan sipariş verebilirler. Ayrıca yabancı tüccarlar da showroomunuzdan toptan alışveriş yapmayı terci edecektir. Showroom önemli bir “satıcınız” olacaktır.

·         Rakip ürünleri satan mağazaları dolaşarak ürünlerin satış noktasında nasıl tanıtıldığını ve anlatıldığını iyi inceleyin. Rakiplerinizin web sitelerini iyi inceleyin. Rakip markaların broşürlerini iyi inceleyin. Rakip markaları tüketenleri inceleyin ve dinleyin. Tüm bu incelemeler size daha iyi satış fikirleri verecektir.

Yukarıdaki önerilerime kulak verirseniz satışlarınızı artırırsınız. Şansınız bol, cironuz çok olsun.