Yapı Ürünlerinde Proje Satışı

 

Zemin kaplaması, endüstriyel kapı, yangın kapısı, dış cephe, çatı, pencere, aydınlatma, asansör, mekanik tesisat, güvenlik bariyeri, ofis mobilyası… Hepsi farklı ürünler. Ama fabrikaya, plazaya, otele, hastaneye, AVM’ye veya havaalanına satılıyorlarsa hepsinin satış mantığı aynıdır. Ve o mantık, bildiğimiz B2B satışından epeyce farklıdır.

 

Bu alandaki firmalarla çalışırken en sık gördüğüm hata şudur: firma kendini ürün satan bir firma sanır. Katalog basar, fiyat listesi hazırlar, satıcı işe alır, müteahhit ziyaret ettirir, fuara katılır ve teklif talebi bekler. Teklif talebi geldiğinde de sevinir; oysa teklif istendiği an, o işin çoktan kaybedilmiş olma ihtimali yüksektir.

 

Çünkü bu iş ürün satmak değildir. Bu iş, bir projeye girmektir.

 

Bir binanın hangi kapıyı, hangi asansörü, hangi zemini kullanacağı; o binanın temeli atılmadan aylar, bazen yıllar önce, sizin hiç bulunmadığınız bir toplantıda, sizin hiç tanımadığınız bir mimarın çizim masasında kararlaştırılır. Siz o toplantıda yoksanız, geriye tek bir rolünüz kalır: birilerinin şartnameye yazdığı ürünün fiyat kırma yarışında üçüncü teklif olmak.

 

Bu makalede, iş amaçlı binalara ürün satan bir firmanın satış ve pazarlama sistemini nasıl kurması gerektiğini dokuz başlıkta anlatacağım.

 

Uzun bir yazı olacak. Ama sabırla okursanız işinize yarayacak bölümlere mutlaka rastlayacağınızı düşünüyorum. İyi okumalar.

 

BU İŞİN DİĞER SATIŞLARDAN BEŞ FARKI

Sisteme geçmeden önce, neyle uğraştığımızı netleştirelim. Yapı ürünlerinde proje satışının beş yapısal farkı vardır ve bunları kabul etmeyen firma, yanlış bir satış modeli kurar.

1.       Müşteriniz tek kişi değildir, bir zincirdir. Ürünü seçen, onaylayan, satın alan, uygulayan ve parasını ödeyen kişiler genellikle farklı bölümlerde, hatta farklı firmalarda çalışır. Klasik B2B’de karar vericiyi bulup ikna etmek yeterdi; burada zincirin her halkasına ayrı bir dille konuşmak gerekir.

2.       Satış döngüsü çok uzundur. Bir projeyle ilk temasınızla faturanın kesilmesi arasında 12 ila 36 ay geçebilir. Bu, satıcınızın aylık ciro hedefiyle ölçülemeyeceği anlamına gelir. Ölçerseniz, satıcınız uzun vadeli projeleri bırakıp bugün para getirecek küçük işlere yönelir.

3.       Tekrar siparişi yoktur. Bir gıda firmasına ambalaj satıyorsanız, müşteriyi bir kez kazanır yıllarca satarsınız. Bir plazaya asansör sattığınızda o iş biter. Bu yüzden bu işte müşteri sadakati binada değil, insandadır: aynı mimar, aynı müteahhit, aynı yatırımcı, aynı proje yönetim firması. Bir binayı kaybedersiniz ama mimarı kazanırsanız, on bina kazanmışsınız demektir.

4.       Kararın verildiği an ile paranın ödendiği an farklı kişilerdedir. Ürünü mimar seçer ama parayı müteahhit öder. Mimarın derdi tasarım ve sorumluluk, müteahhidin derdi maliyet ve termin. İkisini aynı argümanla ikna edemezsiniz.

5.       Tahsilat riski yüksektir. İnşaat, ödeme zincirinin en kırılgan olduğu sektörlerden biridir. Hakediş sistemi, uzun vadeli çekler, taşeron zinciri ve proje finansmanına bağlı ödemeler… Bu işte “sattım” demek, “para kazandım” demek değildir. Bunu makalenin ayrı bir bölümünde ele alacağım.

 

Bu beş farkı kabul ettiyseniz, kurulacak sisteme geçebiliriz.

 

BİRİNCİ: KARAR ZİNCİRİNİ TANIYIN

Bu işte en çok yapılan hata, tek bir muhataba yatırım yapmaktır. Kimi firma sadece müteahhide gider, kimi sadece mimara. İkisi de yarım stratejidir.

 

Bir yapı ürününün bir binaya girmesi için genellikle şu halkalardan geçmesi gerekir. Her birinin neye baktığını bilmek, o kişiyle nasıl konuşacağınızı da belirler:

Halka	En çok neye bakar	Sizden ne bekler
Yatırımcı / mal sahibi	Yatırım maliyeti, işletme gideri, kira/satış değeri, prestij, teslim tarihi	Toplam maliyet ve geri dönüş hesabı, marka güvencesi
Mimar / tasarım ofisi	Tasarım bütünlüğü, estetik, detay çözümü, mevzuata uygunluk, mesleki sorumluluk	Teknik detay, çizim, BIM verisi, alternatif çözüm önerisi
Proje müellifi (mekanik/elektrik)	Performans değerleri, hesap uyumu, yönetmelik	Test raporu, teknik veri, hesap desteği
İç mimar	Doku, renk, malzeme uyumu, numune	Numune, renk kartelası, uygulama görselleri
Proje yönetim firması / kontrollük	Termin, kalite, sözleşmeye uygunluk	Zamanında teslim taahhüdü, saha desteği
Ana yüklenici (müteahhit)	Maliyet, termin, montaj kolaylığı, risk	Net fiyat, teslim programı, sorunsuz uygulama
Taşeron / uygulamacı	Uygulama kolaylığı, işçilik süresi, teknik destek	Uygulama eğitimi, saha desteği, yedek malzeme
Satın alma	Fiyat, ödeme koşulu, alternatif teklif sayısı	Rekabetçi teklif, esnek vade
Şantiye şefi	Teslimatın zamanında gelmesi, montajın aksamaması	Hızlı sevkiyat, sahada bulunabilirlik
İşletmeci / tesis yönetimi	Bakım kolaylığı, yedek parça, servis, enerji gideri	Bakım sözleşmesi, yedek parça garantisi

 

Bu tabloya iyi bakın. Şu üç sonuç kendiliğinden çıkıyor:

·         Ürününüzü kim seçiyor? Zemin kaplaması ve iç kapıda mimar ve iç mimar; asansör ve mekanikte proje müellifi; endüstriyel kapı ve bariyerde çoğu zaman doğrudan yatırımcı veya işletmeci. Ürün grubunuza göre hangi halkanın belirleyici olduğunu bilmiyorsanız, satış ekibinizi yanlış kapıya gönderiyorsunuz demektir.

·         Sizi kim eleyebilir? Seçme yetkisi olmayan ama veto yetkisi olan halkalar vardır. Uygulaması zor bir ürüne taşeron direnir, bakımı pahalı bir ürüne tesis yönetimi karşı çıkar, terminini tutamayacağınızı düşünen proje yönetimi sizi listeden çıkarır. Seçtiren kadar, engelleyeni de tanıyın.

·         Parayı kim ödeyecek? Bunu en baştan netleştirin; çünkü tahsilat riskiniz buradan doğuyor.

 

Her önemli proje için bir karar haritası çıkarın. Kimin hangi firmada olduğu, kimin neye baktığı, kimin sizi desteklediği, kimin rakibinize yakın olduğu bu haritada görünsün. (Polisiye dizi ve filmlerdeki dedektiflerin haritalamasına benzer bir haritalamadan bahsediyorum) Haritasız girilen proje, karanlıkta atılan adımdır.

 

İKİNCİ: DOĞRU ZAMANDA/AŞAMADA GİRİN

Bu bölüm, makalenin en kritik bölümü. Her binanın bir saati vardır ve her ürünün o saat üzerinde bir karar anı bulunur. O ana kadar girmezseniz, oyunu kaybetmişsinizdir.

 

Bir yapı projesinin aşamaları kabaca şöyledir:

•         Fizibilite ve arsa aşaması: Yatırım kararı verilir, bütçe kabaca belirlenir.

•         Avan (ön) proje: Mimar binanın kimliğini kurar. Cephe karakteri, ana malzeme kararları, asansör ve mekanik sistemin genel kurgusu burada oluşur.

•         Uygulama projesi ve şartname: İşin kaderi burada belirlenir. Detaylar çizilir, teknik şartnameler yazılır, markalar veya performans kriterleri yazıya dökülür.

•         Metraj ve ihale: Müteahhit ve taşeronlar teklif toplar. Artık kriterler bellidir; yarış fiyat üzerindedir.

•         Satın alma ve sözleşme: Sipariş verilir.

•         Uygulama: Sevkiyat, montaj, saha desteği.

•         Kabul ve işletme: Bina devreye alınır; bakım, yedek parça ve tadilat dönemi başlar.

 

Şimdi acı gerçek: Bu zincirde ne kadar geç girerseniz, o kadar çok fiyat konuşursunuz.

 

Avan proje aşamasında mimarla konuşan firma, ürününü tasarımın parçası haline getirir. Uygulama projesi aşamasında giren firma, şartnameye girmeye çalışır. İhale aşamasında giren firma, sadece fiyat kırar. Sözleşme aşamasında giren firma ise zaten geç kalmıştır; olsa olsa “ikinci teklif” olur.

 

Altın kural: Sizden teklif istendiğinde masaya oturuyorsanız, geç kalmışsınızdır. Yine de çabalamaya değer. Ürününüzün üstün gelen farklarını ve toplam sahip olma maliyetini iyi anlatabilirseniz fiyat kırmadan satabilirsiniz.

 

Ürününüzün Karar Anı Ne Zaman?

Her ürün grubunun karar anı farklıdır ve satış ekibinizin takvimi buna göre kurulmalıdır:

•         Çok erken karar verilenler (avan proje): Asansör, cephe sistemi, çatı sistemi, ana mekanik donanım, pencere sistemi. Bunlar binanın taşıyıcı kurgusunu ve mimarisini etkilediği için erken karara bağlanır. Bu ürünlerde satıcınızın işi ihale takibi değil, mimar ve proje müellifi ilişkisidir.

•         Orta vadede karar verilenler (uygulama projesi): Yangın kapıları, endüstriyel kapılar, aydınlatma, güvenlik bariyerleri. Yönetmelik ve performans kriterleri burada yazılır.

•         Geç karar verilenler (ihale ve sonrası): Zemin kaplamaları, iç kapılar, ofis mobilyası. Bu ürünlerde iç mimar, işveren ve satın alma daha etkilidir; ama tam da bu yüzden fiyat baskısı en yüksek olan gruptur.

 

Geç karar verilen bir ürün grubundaysanız yapmanız gereken şey, kararı öne çekmektir. İç mimarla erken temas, numune odası kurma, renk ve doku seçimlerine erken dahil olma. Kararı öne çekemiyorsanız, hiç değilse alternatif olarak listede olun.

 

ÜÇÜNCÜ: ŞARTNAMEYE GİRİN, ŞARTNAMEYİ SAVUNUN

Yapı ürünleri satışının bütün oyunu tek bir kelimenin etrafında döner: şartname. Şartname, projeye hangi ürünün hangi özelliklerle konulacağını tarif eden belgedir. Kim şartnameyi yazdırıyorsa, o işi büyük ölçüde kazanmıştır. Uluslararası araştırmalar, mimarların ezici çoğunluğunun ürün üreticilerinin şartname sürecine dahil olmasını istediğini, hatta önemli bir bölümünün şartname yazımında, düzenlenmesinde veya gözden geçirilmesinde üreticiden destek beklediğini gösteriyor.

 

Yani mimar sizi bir engel olarak değil, bir kaynak olarak görmeye hazır. Sorun, çoğu firmanın bu kapıyı çalmaması.

 

Şartnameye Girmenin Üç Seviyesi

•         Seviye 1: Marka olarak yazılmak. Şartnamede markanız geçer. En güçlü konumdur ama Türkiye’de kamu ihalelerinde ve pek çok özel projede “veya muadili” ifadesiyle birlikte gelir. Bu ifade, kapıyı rakibinize açar.

•         Seviye 2: Kriter olarak yazılmak (en değerlisi). Marka adı geçmez ama şartnamedeki teknik kriterler sizin ürününüzü tarif eder. Yangın dayanım süresi, çevrim ömrü, ses yalıtım değeri, yük sınıfı, aşınma direnci, garanti süresi, yerinde servis şartı, yedek parça bulunurluk taahhüdü… Bu seviye, marka yazdırmaktan daha kalıcıdır. Çünkü marka silinebilir, kriter silinmez. Kriteri silmek, mimarın kendi teknik şartnamesini zayıflatması demektir ve hiçbir mimar bunu kolay kolay yapmaz.

•         Seviye 3: Referans ürün olmak. Projenin detayları sizin ürününüzün ölçülerine, montaj biçimine ve bağlantı detaylarına göre çizilmiştir. Bu durumda rakibiniz sadece fiyat değil, çizim değişikliği de teklif etmek zorundadır. Bu, en güçlü savunma hattıdır.

 

Uygulama önerisi: Ürün grubunuz için hazır bir şartname metni hazırlayın. Mimarın kopyalayıp kendi şartnamesine yapıştırabileceği, teknik olarak doğru, dengeli ve sizin ayırt edici özelliklerinizi kriter haline getiren bir metin. Bunu bir pazarlama broşürü gibi değil, bir meslek belgesi gibi hazırlayın. Mimarın işini kolaylaştıran firma, mimarın tercih ettiği firma olur.

 

Şartname Elinizden Nasıl Alınır?

Şartnameye girmek işin yarısıdır. Diğer yarısı, ihale aşamasında şartnamenin savunulmasıdır. Siz aylarca uğraşıp şartnameye girersiniz. İhale aşamasında müteahhit, maliyeti düşürmek için “aynı işi gören muadil bir ürün var, şu kadar ucuz” der. Mimar veya işveren, teknik farkı bilmediği için ikna olur. Aylarca uğraştığınız iş, son iki haftada elinizden alınır.

 

Bunu önlemenin yolları:

•         İhale aşamasında ortadan kaybolmayın. Şartnameye girdikten sonra “iş tamam” deyip projeyi bırakan satıcı, en sık kaybeden satıcıdır. Metraj ve ihale dönemi, en yakın takip gerektiren dönemdir.

•         Karşılaştırma tablosu hazırlayın. Muadil olarak öne sürülen ürünle sizin ürününüz arasındaki farkları, tek sayfada, teknik kriterler üzerinden gösterin. Bunu mimara ve işverene önceden verin ki muadil teklifi geldiğinde ellerinde bir kıstas olsun.

•         Farkı paraya çevirin. “Bizim ürünümüz daha kaliteli” cümlesinin hiçbir ikna gücü yoktur. “Bu ürünün çevrim ömrü şu, diğerinin şu; on yılda şu kadar fazla değişim maliyeti çıkar” cümlesi ise karar değiştirir.

•         İşletme maliyetini masaya koyun. Bir binanın ömür boyu maliyetinin çok büyük bölümü yapım değil, işletme maliyetidir. Müteahhit ilk maliyete bakar, yatırımcı toplam maliyete bakmak zorundadır. Bu argümanı doğru kişiye taşıyın.

•         Mevzuatı hatırlatın. Yangın yönetmeliği, deprem yönetmeliği, enerji performansı, erişilebilirlik, iş güvenliği. Ucuz muadil bu kriterleri karşılamıyorsa, bunu teknik bir dille ve suçlayıcı olmayan bir tonda ortaya koyun. Bu işte mevzuat, satıcının en güçlü müttefikidir.

 

Not: Bugün mimarla konuşmak, sadece ofisine gidip katalog bırakmak demek değildir. Tasarım masası artık tamamen dijitalleşti. Mimar ürününüzü projesine eklerken sadece bir çizim yapmıyor; ürünün BIM objesini çizime çekiyor, NBS (National Building Specification) gibi dijital şartname platformlarından doğrudan sizin teknik veri föyünüzü projeye bağlıyor. Hatta üst segment projelerde işverene sunum yapılırken Sanal Numune Odaları (VR/AR) üzerinden ürünün mekandaki duruşu, dokusu ve ışık yansıması birebir yaşatılıyor. Binanın yapım ve işletme aşamasında ise ürününüzün tüm bakım ve performans verileri binanın Dijital İkizine (Digital Twin) işleniyor. Kısacası; ürününüzün dijital bir ikizi, VR uyumlu 3D modeli ve uluslararası dijital kütüphanelerde hazır şartname metni yoksa, yeni nesil projelerde mimarın radarına girmeniz imkânsıza yakındır. Dijital altyapı artık bir teknoloji şovu değil; şartnameye giren kestirme yoldur.

 

DÖRDÜNCÜ: PROJEYİ ERKEN BULUN

Erken girmek gerektiğini söyledik. Peki projeyi nasıl erken bulacaksınız? Bu, satış ekibinin değil, pazarlamanın kurması gereken bir istihbarat sistemidir. Kaynaklar:

•         Yapı ruhsatı ve yapı izin verileri. TÜİK yapı izin istatistikleri sektörün genel yönünü gösterir; belediyelerin ruhsat kayıtları ise size somut projeleri verir. Bu verileri düzenli taramak, çoğu firmanın hiç yapmadığı ama en ucuz istihbarat yöntemidir.

•         ÇED başvuruları ve imar planı değişiklikleri. Büyük tesisler için en erken sinyaldir; bazen inşaattan iki yıl önce görünür.

•         Teşvik belgeleri ve yatırım teşvik listeleri. Yeni fabrika ve tesis yatırımlarının erken habercisidir.

•         Kamu ihale ilanları. Hastane, okul, kamu binaları için.

•         Mimarlık ve proje ofisleri. En değerli kaynak budur. Bir mimarlık ofisiyle kurulan ilişki, size aynı anda birden fazla projeyi görünür kılar.

•         Müteahhit ve proje yönetim firmaları. Hangi müteahhit hangi işi aldı, hangi PMC hangi projeyi yönetiyor?

•         OSBÜK. Yapılacak ve yapılmakta olan Organize Sanayi Bölgeleri. https://osbuk.org/view/osb/osbliste.php

•         Sektörel yayınlar, yatırım haberleri, otel/AVM/hastane zincirlerinin büyüme planları.

•         Yeni proje haber siteleri.

o   www.projehaber.com

o   https://connject.com/en/projects/country/turkiye-insaat-projeleri

o   https://www.guncelprojebilgileri.com/

o   https://www.hepsiemlak.com/projeler  (konut odaklı)

o   https://www.konutradar.com/  (konut odaklı)

•         Şantiye taraması. Klasik ama hâlâ işleyen yöntem: satıcınız bölgesinde yeni açılan şantiyeleri not etsin. Şantiye tabelası size müteahhidi, işvereni ve çoğu zaman mimarı verir.

•         Rakiplerinizin referans listeleri. Rakibinizin çalıştığı yatırımcı ve müteahhitler, sizin hedef listenizdir.

 

Zincir Müşteriyi Kaçırmayın

Bu işte en kârlı av, tek bina değil çoklu yatırımcıdır. Otel zincirleri, market ve AVM grupları, hastane grupları, lojistik firmaları, fabrika yatırımı yapan holdingler, banka ve şube ağları, zincir mağazalar…

 

Böyle bir müşteride bir kez onaylanan ürün, standart haline gelir ve sonraki her şubede, her tesiste tekrar tekrar satılır. Bu firmalarda genellikle bir “yapım standardı” veya “konsept kitabı” vardır; oraya girmek, tek bir binaya girmekten kat kat değerlidir.

 

Aynısı mimarlık ofisleri için de geçerlidir. Bir mimar, beğendiği ve sorun çıkarmadığını gördüğü ürünü sonraki projelerinde de yazar. Bu işte gerçek portföyünüz binalar değil, mimarlar, müteahhitler ve yatırımcılardır.

 

BEŞİNCİ: ÜÇ FARKLI DİLDE KONUŞUN

Aynı ürünü zincirin her halkasına aynı sunumla anlatan satıcı, üçünü de ikna edemez.

•         Mimara tasarım ve sorumluluk dilinde konuşun. Onun derdi estetik bütünlük, detayın çözülmesi ve mesleki sorumluluktur. Mimar, seçtiği ürün yüzünden bir sorun çıkmasından çekinir. Ona teknik detay çizimleri, montaj detayları, BIM ve CAD verileri, test raporları, referans projeler ve alternatif çözüm önerileri götürün. Bugün mimarların büyük bölümü projelerini BIM ortamında yürütüyor; ürününüzün Revit ailesi yoksa, o mimar sizi çizmek için ekstra emek harcamak zorunda kalır ve harcamaz. BIM kütüphanesi, bu sektörde artık bir pazarlama malzemesi değil, katalog kadar temel bir gerekliliktir.

•         Müteahhide maliyet ve termin dilinde konuşun. Onun derdi bütçeyi tutturmak ve binayı zamanında teslim etmektir. Ona net fiyat, kesin teslim programı, montaj kolaylığı, saha desteği ve “sizi şantiyede yalnız bırakmayız” güvencesi verin. Müteahhitle konuşurken ürününüzün estetiğini anlatmayın; montaj süresini ve iş gücü tasarrufunu anlatın.

•         Yatırımcıya işletme ve değer dilinde konuşun. Onun derdi yatırımın geri dönüşü, binanın değeri ve işletme giderleridir. Ona enerji tüketimi, bakım maliyeti, ömür boyu maliyet, yedek parça bulunurluğu, kiralanabilirlik ve prestij anlatın. Yeşil bina sertifikası (LEED, BREEAM, WELL) hedefleyen bir yatırım varsa, ürününüzün bu sertifikaya nasıl puan kazandırdığını hesaplayıp götürün. Sertifika puanı getiren ürün, fiyat pazarlığından büyük ölçüde muaf tutulur. Ayrıca mimarlar ve uluslararası yatırımcılar artık EPD(Çevresel Ürün Beyanı) belgesi olmayan veya geri dönüştürülmüş içerik sunamayan veya karbon ayak izi düşürülmemiş ürünleri şartnameye hiç sokmuyor.

 

Bu üç dili tek bir satıcının konuşması zordur. Bu yüzden pek çok kurumsal firma ekibini bu üç yöne göre böler; bu konuya sekizinci bölümde döneceğim.

 

ALTINCI: KANIT ÜRETİN

Bu işte satın alınan şey ürün değil, risk azaltmadır. Mimar yanlış ürün seçerse mesleki itibarı zedelenir. Müteahhit yanlış ürün seçerse termini kaçırır. Yatırımcı yanlış ürün seçerse binası yıllarca sorun çıkarır. Üçü de aslında tek bir soruyu sorar: “Bu adam beni yarı yolda bırakır mı?”

 

Bu soruya vaatle değil, kanıtla cevap verilir:

•         Referans proje arşivi. Hangi binada, hangi ürününüz, ne zaman, hangi mimarla, hangi müteahhitle. Bunu düzenli tutan firma çok azdır; tutan firma, her teklife bir referans listesiyle gider.

•         Fotoğraf ve vaka çalışmaları. Bitmiş işin profesyonel fotoğrafı, uygulama öncesi-sonrası, karşılaşılan sorun ve çözümü. Bir sayfalık vaka çalışmaları hazırlayın.

•         Numune ve mock-up. Büyük projelerde işverenler örnek kat, örnek oda veya örnek cephe uygulaması ister. Bu maliyete “gider” değil, “teklif” gözüyle bakın. Dokunulan ürün satılır.

•         Şantiye ve tesis ziyareti. Kararsız bir yatırımcıyı, ürününüzün yıllardır çalıştığı bir tesise götürmek, on sunumdan etkilidir.

•         Belgeler. CE, TSE, yangın dayanım raporu, ses ve ısı performans testleri, garanti belgesi, ürün beyanı. Bunları toplu, güncel ve tek bir dosyada bulundurun.

•         Showroom. Özellikle zemin kaplama, kapı, mobilya ve aydınlatma gruplarında; mimarın ve işverenin gelip görebileceği bir mekân, satış sürecini kısaltır.

•         Satış sonrası taahhüdü. Yedek parça bulunurluk süresi, servis ağı, bakım sözleşmesi, müdahale süresi. Bunları yazılı taahhüt haline getiren firma, teknik şartnameye bir kriter daha yazdırmış olur.

 

YEDİNCİ: TAHSİLATI VE RİSKİ YÖNETİN

Bu bölümü atlamayın; çünkü bu sektörde en çok firma, satamadığı için değil, sattığının parasını alamadığı için batar.

 

İnşaat sektörü, ödeme zincirinin en kırılgan olduğu sektörlerden biridir. Yatırımcı müteahhide hakedişle öder, müteahhit taşerona öder, taşeron size öder. Zincirin herhangi bir yerinde bir aksama, size uzun vadeli bir çek veya hiç ödenmeyen bir bakiye olarak yansır.

 

Yapmanız gerekenler:

•         Kimden alacağınızı baştan netleştirin. Sözleşmeyi müteahhitle mi, taşeronla mı, doğrudan yatırımcıyla mı yapıyorsunuz? Büyük projelerde mümkünse doğrudan işverenle sözleşme yapmaya çalışın; müteahhit sadece uygulamayı üstlensin. Bu, hem tahsilat riskinizi düşürür hem sizi zincirde bir üst basamağa taşır.

•         Ödeme planını iş programına bağlayın. Sipariş avansı, üretim öncesi ödeme, sevkiyat ödemesi, montaj sonrası ödeme, kabul sonrası bakiye. Ödemeyi tek kalemde sona bırakmayın.

•         Teminat isteyin. Teminat mektubu, DBS, ipotek, kefalet veya alacak sigortası. Büyük tutarlı projelerde teminatsız çalışmak, kumar oynamaktır.

•         Açık hesap limiti koyun. Bir müteahhide veya bir projeye bağlanan riskin, toplam yıllık satışınız içindeki payını sınırlayın. Tek bir projeyle büyümek, tek bir projeyle batmanın da yoludur.

•         Fiyat farkı ve kur maddesi koyun. Bu iş uzun sürüyor. Bugün verdiğiniz fiyatla on ay sonra sevk etmek zorunda kalırsanız, kârınız enflasyonda erir. Teklifinize geçerlilik süresi, uzun projelere endeksli fiyat farkı maddesi koyun.

•         Metraj artışını ve keşif dışı işleri yazılı hale getirin. Sahada “şunu da yapıverin” diye eklenen işler, sonradan faturalanmaya çalışıldığında tartışma çıkar. O anda yazın, o anda onaylatın.

•         Kesin kabul ve garanti başlangıcını netleştirin. Montajdan aylar sonra devreye alınan bir binada, garanti süresinin ne zaman başladığı ciddi bir maliyet farkı yaratır.

 

Bir uyarı: Satış ekibinize yalnızca ciro hedefi verirseniz, riskli müteahhitlerle çalışmaya başlarlar. Bu sektörde en pahalı satış, tahsil edilmemiş satıştır.

 

SEKİZİNCİ: EKİBİ VE PRİM SİSTEMİNİ BU İŞE GÖRE KURUN

Klasik bir satış ekibiyle proje satışı yapılmaz. Yapı ürünlerinde satış organizasyonu genellikle şu rollere ayrılır:

•         Şartname / proje geliştirme uzmanı. Mimarlık ofisleriyle, iç mimarlarla ve proje müellifleriyle çalışır. Sipariş almaz, şartnameye girer. Teknik altyapısı güçlü, sunum yeteneği yüksek olmalıdır.

•         Proje satıcısı. Müteahhit, taşeron ve satın alma tarafını yürütür. Teklif verir, pazarlık eder, sözleşmeyi kapatır.

•         Bayi / kanal yöneticisi. Küçük ve orta ölçekli işler bayi kanalıyla yürüyorsa bu kanalı yönetir.

•         Teknik destek ve saha ekibi. Uygulama öncesi ve sırasında sahada bulunur. Bu ekip, satış departmanının bir parçası sayılmalıdır; çünkü bir sonraki işi büyük ölçüde onlar kazandırır.

 

Proje Kayıt Sistemi Kurun

Bu, sektörde en çok kavga çıkaran ve en az kurulan sistemdir. Aynı projeye iki farklı bayiniz veya iki farklı satıcınız teklif verdiğinde, kendi kendinizle rekabet eder ve fiyat kırarsınız. Müteahhit de bunu bilerek kullanır: aynı firmanın iki kanalını karşı karşıya getirip fiyat düşürtür.

 

Üreticinin doğrudan projeye girmesi ile bayiyi koruma dengesi, sahayı birbirine düşürmeden kurulmalıdır; üretici şartnameyi yazdırıp projeyi olgunlaştırmalı, satışı ve teslimatı ise projeyi sisteme ilk kaydeden bayi üzerinden prim/komisyon korumasıyla yürütmelidir. Bayisinin girdiği ihaleye doğrudan teklif verip kendi kanalıyla fiyat yarışına giren üretici, zamanla en güçlü satış ağını kendi eliyle yok eder.

 

Çözüm: Bir proje kayıt sistemi kurun. Projeyi ilk tespit eden ve şartname çalışmasını yapan kanal, o projenin sahibi olsun. Sahiplik süresi ve şartları yazılı olsun. Bu sistem hem iç çatışmayı bitirir hem fiyat disiplinini korur.

 

Primi Aşamalara Bölün

Satış döngüsü iki yıl süren bir işte, aylık ciroya bağlı prim çalışmaz. Satıcı hiçbir ay prim alamaz, motivasyonunu yitirir ve uzun vadeli projeleri bırakıp küçük işlere yönelir.

Primi satışın aşamalarına bölün:

•         Projenin tespit edilip sisteme kaydedilmesi

•         Şartnameye girilmesi (marka veya kriter olarak)

•         Teklifin verilmesi ve ihaleye girilmesi

•         Sözleşmenin imzalanması

•         Sevkiyat ve montajın tamamlanması

•         Tahsilatın yapılması (primin en büyük dilimi burada olmalı)

 

Böylece satıcı, uzun yolun her adımında bir karşılık görür. Ayrıca hangi aşamada tıkandığınızı da ölçebilir hale gelirsiniz.

 

Ölçün

Bu işte ölçmeniz gereken göstergeler, klasik satıştan farklıdır:

•         Proje havuzu büyüklüğü: Takip edilen aktif proje sayısı ve toplam potansiyel tutarı

•         Şartname sayısı: Dönem içinde kaç projenin şartnamesine girildi (marka / kriter / referans ürün ayrımıyla)

•         Şartname / sözleşme dönüşüm oranı: Girdiğiniz şartnamelerin kaçını kazanabildiniz? Bu oran düşükse, şartnameyi savunma probleminiz var demektir.

•         Kaybedilen projelerin sebebi: Fiyat mı, termin mi, teknik yetersizlik mi, geç girme mi?

•         Ortalama proje süresi: İlk temastan tahsilata kaç ay?

•         Mimar/müteahhit bazında portföy: Hangi ofisle kaç iş yaptınız, hangi müteahhitle kaç şantiyede çalıştınız?

 

Son gösterge çok önemlidir. Çünkü bu işte gerçek varlığınız binalar değil, ilişkilerdir.

 

DOKUZUNCU: BİNA BİTTİĞİNDE İŞ BİTMEZ

Firmaların çoğu, montaj bitip fatura kesildiğinde projeyi kapatır. Oysa asıl kârlı dönem oradan sonra başlar. Bina bittiğinde önünüzde dört ayrı satış fırsatı vardır:

1.       İşletme dönemi geliri. Bakım sözleşmesi, yedek parça, periyodik kontrol, servis. Özellikle asansör, mekanik donanım, otomatik kapı ve güvenlik sistemlerinde bu gelir, ilk satıştan daha kârlı ve tekrarlıdır. Tekrarlı geliri olan firma, inşaat sektörünün dalgalanmalarına karşı da korunmuş olur.

2.       Tadilat ve yenileme pazarı. Bir plazanın zemini 8-10 yılda, ofis mobilyası 7-10 yılda, aydınlatması teknolojiyle birlikte, cephesi 15-20 yılda yenilenir. Yeni bina inşaatı azaldığı dönemlerde bu pazar, firmayı ayakta tutan pazardır. Referans listenizdeki her bina, aynı zamanda bir yenileme müşterisi adayıdır.

3.       Aynı oyuncuların bir sonraki projesi. Bitmiş her proje size üç yeni kapı açar: aynı yatırımcının bir sonraki yatırımı, aynı müteahhidin bir sonraki şantiyesi, aynı mimarın bir sonraki projesi. Proje bittiğinde bu üç kapıyı da çalın, sıcağı sıcağına pazarlama yapın.

4.       İşletmecinin kendisi. Tesis yöneticisi, binada hangi ürünün sorun çıkardığını ve hangisinin çıkarmadığını bilen tek kişidir. Onunla kurduğunuz ilişki, hem bakım geliri getirir hem bir sonraki yatırımda sizin lehinize bir referans üretir.

 

Uygulama önerisi: Teslim ettiğiniz her projeyi bir müşteri kaydı haline getirin ve takvime bağlayın: 6. ayda memnuniyet araması, yıllık bakım hatırlatması, 5. yılda yenileme görüşmesi. Bunu yapan firma, rakiplerinin sıfırdan avlanmak zorunda kaldığı bir pazarda hazır bir portföyle çalışır.

 

Uzun bir yazı oldu ama sonuna yaklaştık. Bu makalede anlattıklarımı birkaç cümleye indirmem gerekseydi şunları söylerdim:

•         Bu iş ürün satmak değil, projeye girmektir. Teklif istendiğinde masaya oturuyorsanız geç kalmışsınızdır.

•         Karar zinciri uzundur ve her halka farklı bir dil konuşur. Mimara tasarım, müteahhide maliyet, yatırımcıya işletme anlatın.

•         Bütün oyun şartname üzerinde döner. Marka yazdırmak iyidir, kriter yazdırmak daha kalıcıdır, referans ürün olmak en güçlüsüdür.

•         Şartnameye girmek işin yarısıdır; diğer yarısı onu ihalede savunmaktır.

•         Gerçek portföyünüz binalar değil, mimarlar, müteahhitler ve yatırımcılardır. Bina biter, ilişki devam eder.

 

Son olarak şunu söylemek isterim. Türkiye’de yapı ürünleri üreten firmalarımızın çoğu, ürün geliştirmede ve üretimde gerçekten iyi. Kalitede sorunumuz yok. Sorunumuz, o ürünü doğru zamanda doğru masaya koyamamakta.

 

Aynı kalitede iki firmadan biri mimarın çizim masasında, diğeri satın almanın teklif dosyasında bekliyorsa; ikisi arasındaki fark kalite farkı değil, satış sistemi farkıdır. Ve o fark, ciroya kat kat yansır.

 

Son söz: Bir binanın hangi ürünü kullanacağı, temeli atılmadan çok önce belli olur. Siz o odada mısınız?

 

Bol satışlar, tatlı kârlar dilerim.

 

Not 1: Makaledeki süre, aşama ve oran örnekleri yöntemi göstermek amacıyla verilmiştir; ürün grubuna, proje ölçeğine ve işverene göre önemli farklılıklar gösterir. Kendi verilerinizi yerine koyarak değerlendiriniz.

Not 2: Mimarların şartname sürecinde üreticiden beklentilerine ilişkin veriler, uluslararası mimarlık ve yapı ürünleri araştırmalarından derlenmiştir. Yapı izin ve ruhsat verileri için TÜİK Yapı İzin İstatistikleri bültenleri düzenli olarak takip edilmelidir.

Not 3: Bu makalede değindiğim bazı konuları daha önce ayrı ayrı ele almıştım. Derinleşmek isteyenlere aşağıdaki makalelerimi de okumalarını öneririm:

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2023/07/yeni-musteri-nasl-kazanlr.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2020/02/satsclar-neden-hedefini-tutturamaz.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2019/12/satn-almaclar-satclar-nasl-yener.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2019/10/musteri-temsilcisi-olmak.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2019/01/b2b-satcs-olmak.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2017/12/komisyon-degil-prim-verin.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2014/02/sats-ve-tahsilat-kalitesi.html

Not 4: Bu makalenin hazırlanmasında internetten ve yapay zekadan destek alınmıştır.