B2B Satıcısı Olmak

 

Satış deyince aklımıza tüketicilere yapılan (B2C) satış gelir. Oysaki dünyada pek çok ürün ve hizmetin satışı tüketicilere (bireylere) değil, kurumlara (B2B) yapılmaktadır. Hatta nihai tüketici ürünlerinin tüketicilere ulaşabilmesi için bir kurum olan perakendeciye (esnafa) yapılan satış da aslında bir B2B satıştır. Firmadan firmaya yapılan her türlü tekil veya toptan ürün (veya hizmet) satışı B2B satış olarak adlandırılır. 

 

Pek çok ürün ve hizmet firmalara yöneliktir. Hammaddeler, makinalar, araçlar, ekipmanlar, eşyalar, yazılımlar, teknik servis hizmetleri, eğitimler, dijital alt yapılar, projeler…vb. Dolayısıyla bu ürün ve hizmetlerin satışı da B2B kapsamındadır.

 

Dünyadaki satış gelirinin %65’i B2B (Business to Business) satışlardan, %35’i B2C (Business to Consumer) satışlardan gelmektedir. İnternet üzerinden yapılan satışlarda ise B2B ticaretinin hacmi B2C ticaretinin hacminin yaklaşık 5-6 katı büyüklüğündedir.

 

Nihai tüketicilere yönelik ürünler üreten hemen her firma ürünlerini tüketicilere ulaştırmak için önce alt satıcılarına toptan satış yapar. Yani B2B satış yapar. Ana toptancı veya distribütör niteliğindeki bu alt satıcılar da kendi alt satıcılarına (yerel toptancılara) satış yaparlar. Onlar da perakendecilere satış yaparlar. Bu satış işlemlerinin hepsi firmadan firmaya olduğu için B2B niteliğine sahiptir.  En nihayetinde perakendeciler de tüketicilere satış yaparak B2C satışını gerçekleştirmiş olurlar. Nihai tüketicilere yönelik ürünün tüketicilere ulaşması aşamalarında hem B2B satış hacimleri, hem de B2C satış hacmi oluşmuş olur.

 

Örneğin; bir palete sığan 500 paket makarna 500 tüketiciye satılmadan önce ilk olarak üreticiden distribütöre satılmıştır. Distribütör de makarna dolu bu paleti alt toptancısına satmıştır. O da bu paleti bir bakkala satmıştır. Bakkal da bu paletteki markaları tek tek tüketicilere satmıştır. Bir palet makarnayı firma 500 TL’ye distribütöre satarken, distribütör 550 TL’ye alt toptancısına satmıştır, al toptancı da 700 TL’ye bakkala (perakendecisine) satmıştır. Bakkal da paketi 2 TL’den olmak üzere bir palet (500 paket) makarnayı toplamda 1000 TL’ye satmıştır. Dolayısıyla bu bir palet makarna için 1750 TL’lik B2B ticareti doğarken 1000 TL’lik B2B ticareti doğmuştur.

 

B2C ile B2B satış arasında ciddi farklar vardır.

·         B2C’de müşteri son kullanıcıdır (birey veya hane), kararlar daha kişiseldir (zevk, moda, duygular işin içine girer). B2B’de müşteri şirketlerdir, kararlar daha rasyoneldir ve genelde ekiplerce alınır (satın alma, teknik, yönetim).

·         B2C satışların çoğunda bir satıcı yokken B2B satışlarında çoğunlukla bir satıcıya ihtiyaç duyulur. Örneğin tüketiciler marketlerden veya mağazalardan alışveriş yaparken bir satıcının yardımına (ürünü anlatmasına) ihtiyaç duymazlar ama bir firma hammadde veya makine alacağı zaman mutlaka bir satıcı ile görüşürler, ondan ürünün özelliklerini öğrenirler, teklif alırlar, pazarlık yaparlar ve alımı gerçekleştirirler.

·         B2C’de genellikle değeri küçük olan ürün ve hizmetler satılırken, B2B’de genellikle değeri büyük ürün ve hizmetler satılır.

·         B2C’de satış süreci hızlıdır. Müşteri anlık duygularla bile karar verebilir ve hızla alım aşamasına geçer (öder, alır ve gider). B2B’de satış süreci uzundur. Karar alma süreci haftalar hatta aylar sürebilir. Üstelik sunum/toplantı, istihbarat, demo/test, teklif, pazarlık, onay, sözleşme gibi süreçleri geçmek gerekir. 

·         B2C satışta müşteriden geri bildirim almanız ve müşterinin memnuniyetini ölçmeniz kolay kolay mümkün olmaz. B2B satışta ise müşteriye tekrar tekrar satış yapabilmeniz için geri bildirim almanız, müşteri memnuniyetini ölçmeniz ve müşteriyi sürekli takip etmeniz şarttır.

·         B2C’de müşterinin satın alma gerekçesi kişisel ihtiyaç, istek, prestij, duygusal tatmin olabilirken, B2B’de müşterilerin satın alma gerekçesi verimlilik, maliyet avantajı, kalite, uzun vadeli fayda ve benzeri rasyoneller olabilmektedir.

·         B2C ürünleri genelde standarttır ve fiyatlandırması da basittir. Öncelikle tavsiye edilen perakende satış fiyatını belirlersiniz. (Bu fiyata brüt fiyat veya liste fiyatı da denir.) Genelde ürününüz nihai tüketiciye hep bu liste fiyatından satılır. Perakende satış fiyatını belirledikten sonra kanalda bulunan satıcıların (perakendeci, alt toptancı, üst toptancı, distribütör…vb) hangi şartlar altında ne kadar iskonto alacağını belirler ve B2B satışlarınızı yaparsınız.

·         B2B’ye özel ürün ve hizmetlerde ise standart bir liste fiyatınızın olması zordur. Alım miktarına, ödeme şartlarına, piyasanın rekabet durumuna, mevsime, kendi hedeflerinize ve daha pek çok kritere bakarak her teklifte farklı fiyatlama yapabilirsiniz.  

·         B2C’de müşteriyi ikna etmek için ambalajı albenili yaparsınız, reklamla ikna etmeye çalışırsınız, duygulara oynarsınız, fırsat kampanyaları sunarsınız. B2B’de müşteriyi ikna etmek için veriler sunarsınız, referanslar verirsiniz, örnekler gösterirsiniz, demo yaparsınız, sertifikalar sunarsınız, yatırımın geri dönüşünü (ROI) anlatırsınız.

 

Örnekteki makarna üreticisi ürünlerinin bakkal ve marketlerdeki raflardan tüketiciler tarafından alınması için reklam çalışmaları yaparken, distribütör ve toptancı niteliğindeki bayilerine satmak için de satış departmanındaki satıcılara güvenmektedir. Bu satıcılar B2B satışı yapan satıcılardır. Bu B2B satıcıları perakende satış yapan B2C satıcılarından daha farklı satış meziyetleri ve satış teknikleri olan satıcılardır. 

 

Deneyimlerime göre B2B satışı, B2C satışına göre daha komplike ve zor bir iştir. Dolayısıyla B2B satıcısı B2C satıcısına göre daha fazla meziyetlere sahip olması gerekir. Daha doğrusu ek meziyetlere sahip olması gerekir. Bu yüzden B2C satış deneyimi olan, yani tüketicilere satış yapma tecrübesi olan satıcıların B2B’de daha başarılı olacağını söyleyebilirim ve bunu gözlemlemişimdir de.

 

Öncelikle her iki satıcı türünün de sahip olması gerek temel özelliklere bir göz atalım. İster nihai tüketiciye ister kurumlara satış yapıyor olsun, “iyi bir satıcı” sadece ürün satabilen, ikna kabiliyeti yüksek kişi değildir, iyi bir satıcı, hem müşteriyi hem de ürünü doğru anlayan, müşteriyle güven ilişkisi kurabilen kişidir.

·         İyi satıcı; açık, anlaşılır ve etkili konuşur. Karşısındakini dinler, sadece konuşmaz. Müşterinin ihtiyaçlarını sorularla ortaya çıkarır.

·         İyi satıcı; güler yüzlüdür, yardımseverdir, naziktir. Hal ve tavırlarıyla ortama kalite, barış ve neşe katar.

·         İyi satıcı; kendini müşterinin yerine koyar. Müşterinin gerçek ihtiyacını anlar, ona uygun öneri sunar. “Satış” değil, “yardım” odaklı yaklaşır.

·         İyi satıcı; ürünün tüm özelliklerini ve rakiplerden farkını bilir. Sektördeki trendleri ve fiyat dengelerini takip eder. Müşteriye uzman danışman gibi davranır.

·         İyi satıcı; müşterinin kafasındaki şüpheleri giderir. Ürünü “zorla satmaya” değil, “çözüm sunmaya” odaklanır. Söylediklerini güvenilir verilerle destekler.

·         İyi satıcı; ilk hayır cevabında pes etmez. Reddedilmekten yılmaz, daha iyi yaklaşım yolları arar. Uzun vadeli müşteri ilişkilerini önemser.  

·         İyi satıcı; abartılı vaatlerde bulunmaz. Müşterinin güvenini sarsmaz, verdiği sözleri tutar. Kısa vadeli kazanç için uzun vadeli itibarı zedelemez.

·         İyi satıcı; zor şartlarda bile enerjisini korur. Müşteriye güven ve pozitif enerji verir. Satış işini sadece “para kazanma” değil, “insan ilişkisi kurma” olarak görür.  

·         İyi satıcı; sadece sürece değil, sonuç almaya da odaklanır. Satış sonrası hizmetleri takip eder. Müşteriyi memnun edip sadakat yaratmaya çalışır. 

 

Kısacası iyi bir satıcı, “ürün satmaz – çözüm satar, güven satar, ilişki satar.”

 

Yukarıdakilere ek olarak, iyi satıcılar firmasının kendisinden ne beklediğini bilir. Hedeflerini tutturmaya çalışır. Kotasını tuttururken bol keseden iskonto/indirim yapmaz, böylece şirketin brüt karlılık hedeflerine balta vurmaz. İşine konsantredir. İç motivasyonu vardır. Müşterilerle görüşmeye can atıyordur. Satış gerçekleştirmek onun için bir tutkudur. Mesleğini seviyordur.

 

B2B satıcıları B2C satıcılarından farklı olarak; daha uzun vadeli ve karmaşık süreçler yönetir, daha çok karar vericiyle iletişim kurar, ürünün rasyonel ve teknik faydalarını öne çıkarır, satış sonrasında ilişkiyi sürdürmeye devam eder ve satıcı değil danışman rolü üstlenir.

·         B2B satıcısının karşısında bireysel tüketici değil, profesyonellerden oluşan satın alma ekipleri, mühendisler, teknik müdürler veya üst düzey yöneticiler vardır. Oysaki B2C satıcısı doğrudan son kullanıcı ile yüz yüzedir.

·         B2B’de satış süreci uzun vadeli, aşamalı ve stratejiktir. Teklif hazırlama, demo, pilot uygulama, fiyat pazarlığı, onay süreçleri… Aylar sürebilir. B2C’de ise satış süreci daha hızlıdır. Alım kararı duygulara ve anlık ihtiyaçlara dayalıdır. Bu yüzden B2B satıcısı sabırlı, planlı ve ilişki yönetiminde güçlü olmalıdır.

·         B2C satıcısı ürünün kişisel faydasını, statü, prestij, rahatlık veya eğlence değerini ön plana çıkarırken, B2B satıcısı ürünün yatırım getirisi (ROI), maliyet avantajı, verimlilik katkısı gibi rasyonel faydalarını ön plana çıkarır. B2B satıcısı teknik, analitik ve mantıksal argümanlarla konuşur.

·         B2C satıcısının müşterilerle ilişkisi genelde kısa vadelidir, müşteri satın aldıktan sonra çoğunlukla bağ kopar. Bunun tam aksine B2B satıcısı müşterileriyle uzun soluklu, güvene dayalı iş ilişkileri kurar. Sadece bir kere ürün satmak değil, sürekli iş ortağı olmak esastır. B2B satıcısı “müşteri değil, partner” yaklaşımıyla çalışır.

·         B2C satıcısı için ürünün temel özelliklerini bilmesi yeterlidir, çünkü tüketiciler teknik detayları çoğu zaman sormaz. Ama B2B satıcısı ürün hakkında derin teknik bilgiye sahip olmalı, müşterinin süreçlerini anlamalı, adeta bir danışman gibi davranmalıdır. Çünkü B2B satıcısı sadece “satıcı” değil, aynı zamanda çözüm ortağı rolündedir.

·         B2C ürünlerinden fiyatlar sabittir veya küçük indirimler uygulanır. B2B ürünlerde ise fiyatlar genellikle özelleştirilmiş, hacim bazlı veya uzun vadeli sözleşmelere bağlıdır. Ağır pazarlıklara açıktır. Müşteriye fiyatı kabul ettirmesi özel çaba ister. Bu yüzden B2B satıcısı pazarlık, teklif hazırlama ve finansal analiz konusunda ustalaşmalıdır.

·         B2C satıcısı mağaza içi promosyonlar, reklamlar, influencer işbirlikleri ve kampanyalar üzerinden desteklenirken, B2B satıcısı pazarlama ekibinin hazırladığı teknik dokümanlar, vaka analizleri, sunumlar ve fuarlar gibi profesyonel kanallarla desteklenir.

 

B2B Satıcılarına Öğütler

 

B2B satıcısı iseniz satış görüşmelerinizin bir stratejik bir plana bağlı olması gerekir. Stratejinizi belirlemek ve planınızı oluşturmak için öncelikle ilk görüşmeye hazırlıklı gitmeniz gerekir. Satış yapmak istediğiniz firmayı derinlemesine inceleyin. Web sitesine girin, Google’a firmanın adını yazın, hakkında çıkan haberlere bakın. Sektörünü, rakiplerini, büyüklüğünü, hedeflerini, yatırımlarını öğrenin. Karar verici kim, satın alma süreçleri nasıl işliyor, öğrenmeye çalışın. Sizin sunduğunuz ürün veya hizmetin muadilini daha önce kimlerden almışlar ve hangilerinin hali hazırda kullanmaktalar öğrenin. Sizi refere edecek, ürünlerinizi ve firmanızı övecek ortak tanıdıklar var mı araştırın. İnternet araştırmasıyla, tanıdıklara sormayla, tecrübeli ekip arkadaşlarınıza danışmayla bunu kolayca yapabilirsiniz.

 

Görüşmeye zamanında 10-15 dakika önce gidin. Asla geç kalmayın. Erken giderseniz müşterinin üretim alanını ve veya şovrumunu gezin, broşürlerini inceleyin, firmayı hissetmeye çalışın. Prezantabıl olun. Zinde olun. Fit olun. Doğrudan satış görüşmesine başlamayın. Müşteriyle uyumlanmak için ürünleri, tesis yatırımını veya üretim süreçlerini övün, odada gördüğünüz nesneler (fotoğraf, plaket, broşür…vb) üzerinden konular açın, iş dünyası gündeminden bahsedin, kendilerini anlatmasını sağlayarak bağ kurmaya, frekanslarınızı eşitlemeye çalışın. Türkçeyi doğru kullanın. Karmaşık jargon kullanmayın. Yalın anlatım yapın. Dostane ve samimi bir iletişim kurun. Beden dilinizi konuşturmayı unutmayın. Özgüvenli olun. Firmanıza, ürününüze, referanslarınıza, yeteneklerinize inandığınızı hissettirin. Kendimize güvenmezsek, karşımızdakine de güven veremeyiz. Bir saatlik görüşmede şovunuzu yapacağınıza ve siparişi alacağınıza kendinizi inandırın.

 

B2B satıcısının amacı bilgiyi aktarmak değil, müşterinin ihtiyaçlarını anlamak ve güven oluşturmaktır. Görüşmenin %70'ini dinleyerek, %30'unu konuşarak geçirmeye çalışın. Müşteriyi konuşturmak için sorular sorun. İşini anlattırın. Rakiplerinden farklarını anlattırın. Firmasını övme fırsatı tanıyın. Müşteri konuşuyorsa dinleyin, sözünü kesmeyin, bir an önce pazarlama yapıp, sonuca varmaya ve diğer müşteriye yetişmek için çıkmaya çalışmayın. Bırakın müşteri konuşsun. İyi dinleyici olun. Görüşme boyunca dikkatinizin dağılmasına izin vermeyin. Aktif dinleme yapın.

 

Ürün anlatmaya değil, soru sormaya ağırlık verin. Müşterinin mevcut durumunu, zorluklarını, hedeflerini ve problem çözmeye yönelik motivasyonlarını anlamaya yönelik açık uçlu sorular sorun. SPİN satış tekniğinin soru sorma metoduyla müşteriye ihtiyacını kendi bulmasını sağlayın. Müşterinin kendinden söz etmesini, dolayısıyla kendini rahat hissedeceği basit sorularla başlayın. Sonra şirketin ihtiyacı olan ürünü temin etmek için önceliklerinin (maliyet, kalite, hız, verimlilik, tasarruf, güvenlik…vb) ne olduğunu öğrenin. “Sizin işletmenize en uygun çözümü önermek için birkaç soru sormak isterim” diyerek başlayabilirsiniz. "Şu anda süreçlerinizi yönetirken en çok nerede zorlanıyorsunuz?", "Bu sorunları çözememenin işinize ne gibi etkileri oluyor?", "Hedeflerinize ulaşmak için öncelikleriniz nelerdir?" gibi sorularla müşterinin gerçek ihtiyaçlarını anlamaya çalışın. Unutmayın kurumlar “çözüm” arar, ürün değil.

 

Not tutun. Görüşmede not tutmak işinizi hatasız ve eksiksiz yapmaya yarayacaktır. Not tutan satıcı müşteride saygınlık ve güven de uyarır. Not almak size kontrolü elinde tutan bir kişi havası verir. Tanıtım ve sunum materyalleriniz de eksiksiz ve hazır olmalıdır. Anlatımınıza eşlik eden broşür gösterimi, sunum slaytları, numune tanıtımı, video gösterimi akılda kalıcılığı ve vuruculuğu artıracaktır. 

 

Müşterinin ihtiyacını net anlamaya çalışın, böylece müşteri de beklentilerini netleştirmiş olur. Unutmayın müşteri de almayı düşündüğü ürün hakkında yeterince bilgi sahi olmayabilir. Ne istemesi gerektiğini ne sorması gerektiğini bilmeyebilir. Sayenizde daha bilinçli alıcı konumuna gelirse güvenini kazanırsınız. Pek çok patron satın almaya “şuna ihtiyacımız var, araştırın, alın” der. Satın almadan sorumlu kişi daha önce bu tip bir ürün almadıysa, biraz internette araştırma yapacak, ürünü satan markalara ulaşacak ve satıcı talep edecektir. Ürün hakkında bilgileri kendisine gelen satıcılardan öğrenecek ve patronuna hangi markayı neden tercih etmeleri gerektiğini açıklayacaktır. Patron satınalmacısının konuya hakim olduğunu, yeterince inceleme ve kıyaslama yaptığını anlarsa satıcısının önerdiği markayı almayı onaylayacaktır. İşte bu yüzden bir satıcı ürününü satınalmacıya anlatırken yeterince bilgiyi etkili bir şekilde yüklemeyi başarabilmelidir. Satınalmacıyı kendi sözcüsü yapacak hale getirebilmelidir.

 

Anlattığınız her şeyi müşterinin ihtiyacıyla ilişkilendirin. Özellik değil fayda konuşun. Örneğin: “ERP sistemimizde şu modül var” yerine “Bu modül sayesinde stok maliyetinizi %15 azaltabilirsiniz” deyin. Maliyet–fayda analizini net ve anlaşılır şekilde sunun. Kurumsal müşteriler için sayılar, örnekler, başarı hikâyeleri çok etkilidir. Referanslarınızı, başarı hikâyelerinizi, rakamlarınızı paylaşın. Satış sonrası destek, garanti, eğitim gibi ek hizmetlerinizi vurgulayın.

 

B2B satışta başarı sadece ürün bilgisine değil, satıcının kişisel ve profesyonel duruşuna da bağlıdır. İyi bir B2B satıcı, müşterinin gözünde “uzman” ve “danışman” konumuna gelmek için uğraşmalıdır. Sattığı ürünün tüm teknik detaylarına hakim olmalıdır. Teknik sorulara cevap verebilmelidir. Kendi ürününün rakiplerinden farkını ve sağlayacağı ekstra faydaları anlatabilmelidir. Rakip ürünlerin çıkardığı sorunları bilmelidir.

 

Müşterinin söylediklerine sadece yanıt vermekle kalmayın, onların duygularını ve endişelerini anladığınızı gösterin. Onlara “sizi anlıyorum” hissi verirseniz güven kazanırsın. Müşterinin güvenini kazandığınızda, size gerçek ihtiyaçlarını daha rahat açıklayacaklardır. “Ben size yardım etmek için buradayım” hissini verirseniz size ihtiyaçlarını daha ayrıntılı anlatırlar. Profesyonel bir “danışman” gibi davranın, bir satışçı gibi değil. Firmanızı tedarikçi değil, “iş ortağı” gibi konumlandırın. Müşteriye alternatifler sunun, avantaj/dezavantajları objektif anlatın. Esnek olun, pratik zekanızı konuşturun, gerekiyorsa daha önce düşünülmemiş çözümler üretin. B2B satışta müşteri adayını ikna etmenin yolu; iyi bir hazırlık, ihtiyaç analizi, çözüm odaklılık, güven inşası ve uzun vadeli ilişki kurmaktır. Burada satıcı, “ürün satan” değil “değer sunan danışman” rolüne bürünmelidir.

 

Ürünü, özellikleri, farkınızı kuru kuruya anlatmayın. Hikayeleştirme (storytelling) tekniğinden yararlanın. Hikayeler, sayılara ve verilere göre insanların kafasında daha kalıcı ve etkileyicidir. Hikayeleştirme karmaşık bilgiyi basitleştirir. Teknik özellikler yerine yaşanmış bir senaryo anlatmak daha anlaşılır olur. Ürününüzün özelliklerini sıralamak yerine, bu özelliklerin hedef şirketin spesifik problemlerini nasıl çözeceğini ve onlara nasıl bir değer katacağını anlatan bir hikaye oluşturun. Örneğin, "Ürünümüz X özelliğine sahiptir" demek yerine, "X özelliği sayesinde, ekibinizin A sorununu çözerek yılda Y TL tasarruf etmesini sağlayabiliriz" gibi konuşun. Duygulara hitap eden, müşterinin kendini içinde görebileceği hikâyelerle anlatım yapın. İnsanlar “hikâyelere inanır”, bu da satın alma kararını hızlandırır. Müşterinize yüklemeniz gereken veri ve bilgileri hikayeleştirirseniz; Müşteri kendini o hikâyede görür. Müşteri toplantıdan çıktıktan sonra ürünü hatırlamasa bile hikâyenizi hatırlar. İşte birkaç hikayeleştirme örneği daha;

·         "Bizim çözümümüzü kullanan X firması, 6 ayda üretim maliyetini %20 azalttı."

·         "Şirketimiz aslında sizin yaşadığınız problemi çözmek için kuruldu. İlk müşterimiz de sizin gibi üretim hattında verimlilik sıkıntısı yaşıyordu."

·         "Bu ürün, mühendislerimizin yıllarca sahada karşılaştığı sorunlardan ilham alarak geliştirildi."

·         "Sizin fabrikanızda bu sistemi uyguladığımızda, 3 ay sonra bakım ekibinizin yükü %40 azalacak."

 

Müşterinize, benzer sorunları olan başka şirketlere nasıl yardımcı olduğunuzu somut örneklerle anlatın. Başarılı bir şekilde çözdüğünüz bir sorunu detaylandırarak, potansiyel müşterinin kendi durumunu sizin çözümünüzle ilişkilendirmesini sağlayın. Referans vermekten çekinmeyin. Eğer varsa müşterinizin rakibine sattığınız ürünleri de referans olarak gösterin.

 

Sunum yaparken gerçek karar vericilerin kimler olduğunu, hangi departmanlarda çalıştıklarını ve karar alma sürecindeki rollerini anlamaya çalışın. B2B satışta tek bir kişiye değil, bir komiteye satış yaptığınızı unutmayın. İlgili tüm paydaşları (son kullanıcı, teknik ekip, finans, üst yönetim) önceden tanımaya çalışın.

 

Satış görüşmesinin en kritik anlarından biri, müşterinin itirazlarını ele almaktır. En sık karşılaşılan itirazlar (fiyat, rekabet, uygulama zorlukları vb.) üzerine önceden hazırlıklı olun. Sunumunuzun içinde bu itirazlara yanıtlar vererek, daha ortaya çıkmadan onları gidermeye çalışın.

 

Fiyat itirazında, hemen savunmaya geçmeyin. Önce sorularla fiyat algısının nereden kaynaklandığını anlamaya çalışın. “Anladım, fiyat sizin beklentinizin üzerinde geldi. Peki, hangi noktalarda maliyetin daha düşük olmasını bekliyordunuz?” veya “Sizin için fiyatın yüksek olması operasyon bütçenizle mi ilgili, yoksa başka tekliflerle kıyasladığınızda mı böyle görünüyor?” gibi sorularla itirazın kök nedenini ortaya çıkarın. Eğer sebep bütçe ise; ihtiyacı karşılayacak, daha az özelliğe ve kaliteye sahip alternatif ürünü sunun, vade/taksit sunun, nakliyeyi veya kurulumu veya ilk bakımı veya garanti uzatmayı üstlenin. Eğer sebep rakip markalarla fiyat kıyaslama ise; fiyatınızı savunmayın, “bizimki daha kaliteli” demekle yetinmeyin, ürünün kazandırdıklarını görünür kılmaya çalışın. Fiyata değil, ürününüzün getireceği değere, ROI'ye (Yatırımın Geri Dönüşü) ve uzun vadede sağlayacağı kazançlara odaklanın. İşte örnek cümleler;

·         “Bu makine yılda yaklaşık %18 enerji tasarrufu sağlıyor. Yani kendini 2 yıl içinde amorti ediyor.”

·         “Daha ucuz makina 6 yılda yenilenmek zorunda kalıyor. Bizim makinamız 10 yıl dayanıyor. Yani aslında toplam maliyetiniz daha düşük.”

·         “Bizim makinamız en yakın rakibiminiz makinasından %30 daha hızlı çalışıyor. Bu da günde %30 daha fazla üretim demek.”

·         “Bizim makinamızın bakım süreleri rakiplerin makinalarına göre 2 kat daha uzun. Dolayısıyla yarı yarıya duruş gerektirir. Duruşlarınız az olacağı için üretiminiz artar.”

·         “Fiyatı tek seferlik maliyet olarak görmek yerine, önümüzdeki 5 yılda sağlayacağı tasarrufu da hesaba kattığınızda aslında daha ekonomik olduğunu göreceksiniz.”

·         “Bizim farkımız, sadece makina satmıyoruz; aynı zamanda garanti, servis ve uzun ömürlü kullanım sunuyoruz. Bu da ek maliyetleri ortadan kaldırıyor.”

·         “Haklısınız, ilk bakışta fiyatımız daha yüksek görünebilir. Ancak bizim çözüm 5 yıl garantiyle geliyor ve enerji tasarrufuyla kendini 2 yılda amorti ediyor. Yani aslında toplam maliyetiniz daha düşük olacak…”

 

Müşterinin satın alma kararında zaman (termin) öncelikliyse, işi nasıl yetiştireceğinizi daha detaylı anlatın ve tam zamanında yetiştireceğinize dair güvence verin.

 

Müşteriyle aranızdaki müzakereyi bir güç savaşı olarak değil, her iki tarafın da fayda sağlayacağı bir işbirliği fırsatı olarak görün. Esneklik göstererek ve yaratıcı çözümler sunarak, görüşmeyi sonuca ulaştırın.

 

Unutmayın müşteriniz de en doğru ürünü almak istiyor. Hem işini görecek hem de kendisine en az maliyeti olacak ürünü almaya çalışıyor. Yanlış ürünü (markayı, firmayı) tercih ederse zarar edeceğini, rekabette geri kalacağını, eleştirileceğini, tekrar satın alma yapmak zorunda kalacağını biliyor. Bunun için ürkek davranıyor, bunun için kılı kırk yarmaya çalışıyor. Endişelerini giderebilirseniz satışı kaparsınız.

 

Görüşme sonrasında randevu için teşekkürlerinizi bildiren ve görüşmenin özetini içeren mail gönderin. Müşteri sizden geri dönüş bekliyorsa, fazla bekletmeyin. Cevabınızı da, teklifinizi de hızlı hazırlayın ve gönderin. Müşteriden gelen mesajlara ve maillere hızlı geri dönüş yapın. Müşteriyi bekletirseniz hem güvenini, hem dikkatini kaybedersiniz, hem de rakibinize kaptırırsınız.

 

Satışı gerçekleştirmek için acele etmeyin, baskı oluşturmayın, mutsuzluk ifade etmeyin. İlk görüşmede satış beklemeyin. B2B’de süreç zaman alır. Süreci düzenli takip edin ama karşı tarafı bunaltmayın. Süreci takip ettiğinizi hissettirirseniz müşterinin taktirini alırsınız. Karar verilse de verilmese de “ilişkiyi” sürdürün; yarın başka bir fırsat çıkabilir. Müşteri ile aranızdaki iletişimi canlı tutun. Onların ilgisini çekebilecek sektör raporları, makaleler veya ilgili vaka çalışmalarını paylaşarak kendinizi bir kaynak ve danışman olarak konumlandırın. Uzun vadeli ilişki kurma niyetinizi hissettirin.

 

Hayır yanıtını aldığınızda hemen geri çekilmeyin. İşi neden alamadığınızı sormanızda hiçbir sakınca yok. Fiyat yüzünden ret yediyseniz, uzun vadede fiyatınızın daha ekonomik olduğunu yeniden vurgulayın. Kalite/özellik olarak ret yediyseniz, ihtiyacınız için en optimum ürünü sunduğunuzu daha kaliteli/özellikli ürünün israf olacağını belirtin. Termin yüzünden ret yediyseniz işi istenen tarihte yetiştirmek için kişisel güvencenizi verin. Nerede hata yaptığınızı ya da tanıtım sırasında kötü bir şey yapıp yapmadığınızı sorun. Son olarak işi kimin aldığını öğrenin.

 

Satışta başarı kadar başarısızlıkla yüzleşme biçimi de satıcıyı geliştirir ya da geriye götürür. Size verilen satış hedeflerine ulaşamadığınızda veya bir satışı kaçırdığınızda nedenleri dışarıda aramayın, içeride, yani kendinizde arayın. Nedenleri dış etkenlere bağlarsanız zihninize dış etkenlerin sizi hedefinizden uzaklaştıracağını telkin etmiş olursunuz. Ama içeride ararsanız, hedef ulaşmak için daha fazla çaba harcar, daha yaratıcı çözümler üretir, satışta daha etkili olursunuz. Bir satıcı satış hedeflerine ulaşamadığında sebebi hep dış etkenlere (ekonomi kötü, müşteri almadı, rakip ucuz verdi, patron destek olmadı…) bağlarsa, aslında kendi kontrolünü kaybeder. Ama sebebi iç etkenlere (ben daha iyi hazırlanabilirdim, farklı bir strateji deneyebilirdim, müşteriye daha iyi fayda anlatabilirdim…) bağlarsa, işte o zaman gelişimin kapısı açılır. Dış faktörler bizim elimizde değildir. Onlara odaklanmak çaresizlik hissi yaratır. İç faktörlere odaklanmak ise satıcıya “Durumu değiştirebilirim.” duygusu verir. Hata ve eksikleri kabul eden satıcı, kendini geliştirecek somut adımlar atar. Eğitim alır, ürün bilgisini artırır, daha iyi sunum teknikleri öğrenir. Dış faktörleri bahane eden satıcı, “benim yapabileceğim bir şey yok” diyerek motivasyonunu kaybeder. İç faktörlere odaklanan satıcı ise, “Bir dahaki sefere daha iyi yapacağım” diyerek motivasyonunu korur. Dışsal nedenlere odaklanan kişi bahane üretir, çözüm bulamaz. İçsel nedenlere bakan satıcı, “Müşteri güvenmedi, neden güvenmedi? Ben güveni nasıl artırabilirim?” diye düşünür. Başarı da başarısızlık da “benim elimde” diyen satıcı, işine daha sahiplenici yaklaşır. Patron ya da ekip arkadaşı böyle satıcıya daha çok güvenir. Kendi gelişimine odaklanan satıcı, zamanla daha yetkin, daha donanımlı hale gelir. Dış faktörleri bahane eden satıcı ise hep aynı yerde kalır, ilerleyemez.

 

Sizden görüşme değil, teklif isteyen firmalara dikkat edin. Bu firmaların çoğu tekliflerinizi dolgu malzemesi olarak kullanmak istiyordur. Yani zaten ürünü almaya karar verdiği bir firma vardır ama kurumsallaşma gereği en az 3 teklife daha ihtiyacı vardır, bu yüzden sizin teklifinizi de satın alma dosyasının içine koymak istemektedir. Öncelikle telefonla veya mail ile doğru teklifi sunabilmek için görüşme talebinizi iletin. Yine de sadece teklif talep ediliyorsa, teklifinizin hangi rakiplerinizle kıyaslanacağını veya hangi ürün özellikleriyle kıyaslanacağını sorun. Böylece teklifinize doğru ürünü ve doğru fiyatı koyma şansınız artar. Teklif veya görüşme isteyen potansiyel müşteriyi sadece bir iletişim bilgisi olarak değil, gerçekten satışa dönüşme potansiyeli olan bir fırsat olup olmadığını da değerlendirin. Zamanınızı ucuzcu (ölü fiyat) veya dolgu teklif bekleyen potansiyel müşterilere harcamayın.

 

Teklif hazırlamada ustalaşmalısınız. Şirketinizin teklif şablonuna ve fiyat belirleme modülüne uygun olarak eksiksiz, hatasız ve yardımsız teklif hazırlamayı bilmelisiniz. Teklifinizi göndermeden önce mutlaka gözden geçirmeli, hata yapıp yapmadığınızı kontrol etmelisiniz. Gerekiyorsa üstünüzden onay almayı da unutmamalısınız. Müşteriden gelen indirim taleplerini göğüsleyemiyorsanız ekstra indirim için üstünüzden onay alarak revize teklif üretmelisiniz.

 

Müşterilerin çoğu her satıcıya umut verir. Sipariş netleşmeden sattığınızdan emin olmayın. Ufuktaki satış olasılıklarının dikkatinizi dağıtmasına izin vermeyin. Aksi taktirde yeni müşteri adaylarıyla görüşmede çabanız ve hevesiniz azalabilir.

 

Sattığınız ürünün ne işe yaradığını sadece firmanızdan öğrenmekle yetinmeyin. Eski müşterileri ziyaret ederek sattığınız ürünü nasıl kullandıklarını, nasıl faydalandıklarını öğrenin. Böylece sattığınız ürüne olan inancınız ve sevginiz artar. Bu sayede daha ikna edici satış görüşmeleri yaparsınız.

 

Şirketinin ERP ve CRM gibi programlarını, bunların B2B modüllerini aktif ve tam kapsamlı olarak kullanın. Excel kullanımınız mükemmel olmalıdır. Whatsapp ve e-postanızı sürekli kontrol edin. MS Teams, Zoom gibi görüntülü konuşma ve toplantı araçlarını etkin kullanmayı öğrenin.

 

Size verilen bölgenin ve veya portföyün potansiyelini siz hesaplamalısınız. Hesaplamanız verilere ve objektif kriterlere dayanmalıdır. Böylece kendi pazarınızdan ne kadar pay aldığınızı bilebilirsiniz.

 

Kendinize ait raporlama sisteminiz olmalı. Kendi performansınızı önce kendinize raporlamalısınız. Böylece kendi rekorlarınızı kırmaya çalışmalısınız. Ziyaret sayılarınız, teklif sayılarınız ve tutarlarınız, aldığınız siparişler, uyguladığınız iskontolar, teslim edilen siparişleriniz, satışlarınızın brüt karlılığı, kestirdiğiniz faturalar ve onların tahsilatlar, müşterilerden aldığınız avanslar ve daha pek çok KPI’ınızı kendiniz takip etmelisiniz.

 

Türkçeyi konuşurken de yazarken de iyi kullanın. Uzun, komplike, dolambaçlı cümleler yerine kısa ve anlaşılır cümleler kurun. Yazdığınız mesajı, maili göndermeden önce okuyun, ifade bozukluklarını ve yazım hatalarını düzeltip gönderin.

 

B2B satıcısının sosyal çevresi ve iş bağlantıları geniş olmalıdır. İlkokul arkadaşlarınızla dahi teması kesmeyin. Daha önce satış yaptığınız müşterilerle de irtibatınızı kesmeyin. Girdiğiniz her toplulukta potansiyel müşteri adayı arayışınız olsun. Her fırsatta yeni insanlarla tanışmaya ve insanları birbirleriyle tanıştırmaya gayret edin. Linkedin üzerinden potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışın. Herkes sizin ne iş yaptığınızı bilsin, bilsin ki kendileri veya yakınları sizin sattığınız ürüne ihtiyaç duyduklarında hemen akıllarına gelin. Bir B2B satıcısının başarısının %50’si mesai saati dışında gerçekleştirdiği sosyal aktivitelerden kaynaklanır.

 

Firmanızı ve ürünlerinizi övmekten utanmayın. Diğer müşterilerinizin memnuniyetinden ve övgülerinden bahsetmekten de utanmayın. Kararınca övünün. Hak ediyorlarsa, isim vermeden rakiplerinizin ürünlerini, hizmetlerini, fiyatlarınız, SSH’ını yerin, isim vererek rakiplerinizi yermeyin.

 

Müşterilerinize faydalı olmak için sadece ürün veya hizmet satmaya çalışmayın, eğer yeterince deneyim ve gözlem edindiyseniz, müşterinize onların işleriyle ilgili öneriler de getirebilirsiniz. Sizden gelecek bu tip önerileri uygulayıp da sonuç alırlarsa yolu gözlenen sözü özlenen satıcı olursunuz. Bunlar ne tip öneriler olabilir?

·         “Gördüm ki işçileriniz manuel perçin tabancası kullanıyor, neden pnömatik perçin tabancasına geçmiyorsunuz? Bir müşterim pnömatik perçin tabancasına geçerek işleri %10 hızlandırmışlar.”

·         “Bir müşterim özmal araçlarını satıp filo kiralaması yapmaya başlamışlar. Böylece her ay gider gösterip karlılıklarını artırmayı başarmışlar. Sizde de çok özmal araç var. Bence araştırmaya değer.”

·         “Bir müşterim satıcıların tedarikçilerle ilgilenmesini yasakladı. Aynı şekilde satın almacıların da müşterilerle ilgilenmesini de yasakladı. Çünkü hem tedarikçilerle hem de müşterilerle ilgilenen bir çalışanı hem tedarikçi hem de müşteri çalarak kendine şirket kurmuş. İçinizden kendinize rakip çıkarmamak için satışla satınalmayı ayrıştırmakta fayda var.”

·         “Bir müşterim ArGe ve inovasyona çok değer vermeye başladıktan 2 sene sonra çok yenilikçi ürünler çıkarıp rakiplerine fark atmaya başladı. Yenilikçi ürünler peşinde koşmak lazım.”

·         “Bir müşterim yeniden yapılanma projesi başlattıktan sonra hızla büyümeye başladı. Firmalar her 10 yılda bir yeniden yapılanmayı gündemlerine almalılar bence.”

·         Bir müşterimin sizin ürünlerinize ihtiyaç duyduğunu öğrendim, bir satıcınızı onlara yönlendirmenizde fayda var. Erişim bilgilerini şimdi size mail atıyorum.”

 

Ağzı laf yapan, muhabbeti hoş, hitabeti kuvvetli, kelime dağarcığı zengin, deyimleri ve atasözlerin yerinde kullanan, yemeyi-içmeyi, oturmayı-kalkmayı bilen, görgülü, kültürlü, zevk sahibi, hobi sahibi, iş bilgisi kuvvetli, girişken, enerjik, netvörkü zengin, hizmet etmeyi seven, yaratıcı ve esnek çözümler sunabilen bir satıcıya evrilmeye çalışın. Bunu yapabilirseniz müşteriniz olan patronlarla daha güçlü bağlar kurabilirsiniz. Müşteri tarafındakilerle kurduğunuz insani ilişkileriniz ne kadar güçlü ise satışa o kadar yakınsınızdır.

 

Şirketinizin hedeflerinden biri müşterilerinizin ürünlerinizi başka firmalara tavsiye etmesidir. Buna ek olarak sizin hedefiniz müşterilerinizi bizzat sizi başkalarına tavsiye etmesi olmalıdır. “….. firmasındaki …… satıcısını arayın. Sorununuzu, ihtiyacınızı iyi analiz edecek, tam size göre ürün ve teklif sunacaktır. Satış sonrasını da harika yönetecektir” dedirtmek hedefiniz olmalıdır.

 

Satış bir coşku, istek ve inanç işidir. Satış kalpten yapılırsa kalbe gider. Sizin hevesinizi, heyecanınızı ve enerjinizi hisseden müşteri etkilenecek ve ikna olacaktır. Size uyumlanacak, sizinle sinerji oluşturmak isteyecektir. Müşteriyle uyum yakalamak önemlidir. Unutmayın pek çok rakip satıcı satışta monotonlaşmıştır, heyecanını kaybetmiştir, müşteriyle frekansı tutmamıştır. Onlara üstün gelmenin bir yolu da sizin enerjiniz ve uyumluluğunuz olacaktır.

 

Konsantrasyonunuzu ve motivasyonunuzu yüksek tutun. Gündeminizdeki işlere ve müşteriler yeterince odaklanmazsanız satış kaybı yaşarsınız. Moralinizi yüksek tutmazsanız satış kaybı yaşarsınız. Çünkü satış, sadece “ürün bilgisi” değil; aynı zamanda yüksek odaklanma (konsantrasyon) ve sürekli enerji (motivasyon) gerektiren bir meslek. Satıcı sahaya çıktığında, telefona geçtiğinde ya da müşteriyle masaya oturduğunda zihni dağınık ya da morali düşükse, başarı şansı ciddi şekilde azalır.

 

İşinize tutkuyla bağlanırsanız konsantrasyonunuz artar. Neye odaklanacağınızı bilirseniz dikkatiniz dağılmaz. Günlük arama sayısı, haftalık ziyaret sayısı, aylık satış hedefiniz net olmalıdır. (Günde en az 3 yeni müşteri ziyareti hedefiniz olmalıdır.) Kendinizi hedefinize ulaşmaya, hatta aşmaya adayın. Yapılacaklar listeniz (iş planınız) olmalıdır. Bu listedekileri önceliklendirmeyi doğru yapmalısınız. Her gün yaptıklarınızla planınızı karşılaştırın ve güncelleyin.

 

Satış bir istatistik işidir. Ne kadar çok randevu alırsanız, ne kadar çok görüşme yaparsanız, ne kadar çok teklif verirseniz, ne kadar çok sunum yaparsanız, ne kadar çok ziyaret gerçekleştirirseniz, ne kadar çok mail ve mesaj atarsanız, o kadar çok satış yaparsınız. Unutmayın; dolaşan kurt avlanır.

 

Randevu almak da satış yapmak kadar değerlidir. Teklif vermek de satış yapmak kadar değerlidir. Emek vermenize rağmen satış gerçekleşmediyse yıkılmayın. Çabalarınızın karşılığını mutlaka göreceksiniz. Randevu almaya, görüşme yapmaya, teklif vermeye, güzel iş ilişkileri kurmaya devam.

 

B2B satıcısı olmak keyiflidir. Satıcılık monoton bir iş değildir, dinamiktir. Sürekli sahaya çıkmak, yeni müşterilerle tanışmak, bir işi almak için çaba göstermek kişiyi diri tutar. B2B satıcısı olmak kazançlıdır. İnsana pek çok deneyim kazandırır. Ayrıca maaşa ek olarak prim de kazandırır. Satış, doğru yapıldığı zaman dünyanın en zevkli mesleği, yanlış yapıldığı zaman dünyanın en zor mesleğidir.

 

Satış doğuştan gelen bir yetenek değildir, sonradan edinebilir. Siz yeter ki satış yeteneğinizi geliştirmeyi isteyin ve araştırın.

 

B2B satıcısı iseniz, satış becerilerinizi geliştirmek için daha fazla araştırma ve okuma yapın. İletişim eğitimi alın, beden dili eğitimi alın, zaman yönetimi eğitimi alın, satış kitapları okuyun, kişisel gelişime ve satışa dair Youtube videoları izleyin. Bu makale ile yetinmeyin.

 

İyi satışlar.