Danışmana Ne Gerek Var?

Blogumu takip edenler pazarlama ve marka danışmanlığı yaparak geçindiğimi fark etmişlerdir. Pazarlama uzmanı olduğum için verdiğim hizmeti kolay pazarladığımı sanıyorsanız, yanılıyorsunuz. Çünkü, kendi aklıyla iş gören, başkalarına danışmayı eksiklik hisseden insanlar cennetidir ülkemiz. Dinlemek yerine konuşmayı, öğüt almak yerine öğüt vermeyi seven insanlara “benim daha iyi bir fikrim var” demeniz cesaret işidir. Hatta deli işidir. Sonuçta aklı kim kaybetmiş ki, sen bulasın.

Firmalar işler yolundayken (aslında işler yolunda değildir ama güzel karlar elde ediliyorsa yolunda zannediliyordur) danışmana ihtiyaç duymaz. Zaten; üç iş kitabı okuyan patron kendini Steve Jobs, dört iş kitabı okuyan yönetici de kendini Philip Kotler zannetmektedir. İşlerini onlardan daha iyi bilen yoktur artık. Ders almaz, ders verirler. Ama nedense işleri karlı, markaları da değerli değildir. 

Hakikaten başkasından akıl almayı ya sevmez, ya da aklına getirmez bizim iş dünyamız. Bu yüzden karşılarına çıkıp “sizin satışlarınızı ve karlılığınızı ben artırırım, hem de haftada bir gün firmanıza gelerek bunu başarırım” dediğimizde “hadi len” der gibi bakarlar suratınıza.

Bir de, parayla akıl almaya aklı yatmaz patronların. Ne yani, o herkese akıl fikir vermektedir ve karşılığında para falan istememektedir. Neden sana ödesin ki? Maalesef fikre para ödemenin hazmedilemediği bir ülkede yaşıyoruz. Biraz da bilgi sahibi olmadan fikir sahibi olanları çok dinlediğimiz için oluyor bu. Fikir ucuzluyor, fikre para ödemeyi zorlaştırıyor. 

Danışmanlığa başladığım 2004 yılından bu güne en az 30 müşterim olmuştur. Ön görüşme yaptığım firma sayısı ise her halde 100 civarındadır. 2-3 saatlik bu ön görüşmelerde patronlar bizden alacağı hizmeti algılayabilmek için sorular sormaya başlar. Bu sorular yaşadıkları pazarlama problemlerini de içerir. Siz işinizi, hizmetinizi ifade etmek adına yüzeysel de olsa çözüm önerilerinizi, fikirlerinizi,  yöntemlerinizi veya örnek işlerinizi söylersiniz. Bu kısacık görüşmeden patron çok şey öğrendiğini zanneder. Bu satış görüşmelerinin bazılarında başarısız olduğum kesindir, ama çoğunda müşteri adayı benden duyduğu yeni fikirleri değişmek/gelişmek için yeterli görür ve o gün öğrendiklerinden yola çıkarak markasına ve firmasına yön vermeye çalışır. Ne de olsa leb demeden leblebiyi anlamıştır. Öte yandan ön görüşmelerde ketum davranıp fikir beyan etmeseniz yeterliliğinizden şüphe duyarlar.

Dolayısıyla bu ahval ve şerait içinde danışmanlık yapmak, birilerini danışmanlık almaya ikna etmek zordur bizim işimizde.

“Danışmana ne gerek var” anlayışının hâkim olduğu iş dünyamızda müşteri adayları bulmakta ve onları ikna etmekte zorlanmasam da, iş adamlarımızın danışmanla çalışma kültürlerini artırma adına bir yazı patlatmayı görev addediyorum kendime. Ayrıca belki de, danışmanlardan nasıl bir verim elde edeceklerini öngöremedikleri için danışmanlık kurumuna inanmıyor olabilir iş adamlarımız. Umarım bu yazımı okuyan iş adamları danışmanlara olan bakışlarını değiştirirler.

Farklı düşünmek, yenilikçi olmak ve doğru kararlar verebilmek; işte bütün mesele bu.

Aslında işteki başarı veya başarısızlık alınan kararların bir sonucudur. İş adamı da karar verirken bilgisi, tecrübesi ve yaratıcılığı oranında düşünür ve karar verir.  Uygularken de süreci aklına göre kurgular. Bilgisi, görgüsü, yeniliğe açıklığı zayıf olan patronlar yanlış kararlar verecek ve firmalarını büyütemeyeceklerdir. Başkalarının aklını da kullanan patronlar ise zenginliklerine zenginlik katacak, şirketlerini büyüteceklerdir.

Bilmediğini bilmeyen patronlar olduğu gibi bilmediğini bilen patronlar da vardır. Onlar etraflarına danışmayı, bir bilen ile konuşmayı sever ve tercih ederler. Böylece, bir elin nesi var, iki elin sesi var misali, kararlarının isabetliliğini artırırlar. İçlerinden bazıları da danışman tutarak, özellikle kritik konularda doğru karar alma yüzdelerini daha da artırmaya çalışırlar. Danışmanlarını dört kulakla dinleyerek, dört gözle izleyerek yeni yöntemler öğrenmeye ve uygulamaya çalışırlar. Farklı fikirler duymaya açtırlar. İnovativ yöntemleri uygulamaya açıktırlar.

Patronların hangi konularda danışmanlara ihtiyaçları var?

Her patron kendi bilgisi ve görgüsüyle işini belli bir yere kadar taşıyabilir. Doğru yöneticiler işe aldıysa ve onların aklından da yararlanmayı biliyorsa işlerini daha da büyütebilirler. Ama belli bir aşamadan sonra işletme körlüğü ve atalet baş gösterir. Patron da, yöneticiler de yerinde saymaya, rekabete cevap verecek değişimi, dönüşümü, gelişimi becerememeye başlar. Özellikle aşağıdaki alanlarda tıkanırlar.

·         İş ve insan yönetimi

·         Verimlilik ve maliyet düşürme

·         Yeniden yapılanma ve kurumsallaşma

·         Mali ve finansal yöntemler

·         Resmi ve hukuksal işler

·         Satış geliştirme ve pazarlama

·         Marka yönetimi ve iletişim

Yukarıdaki alanlarda tıkandığını görebilen ve itiraf edebilen patronlar bu alanlarda öncelikle kendilerini ve yöneticilerini geliştirmeye çalışırlar. Eğer yeterli mesafe kaydedemezlerse danışman arayışına girerler. Tabi farkındalığı yüksek iş sahipleri için bu durum geçerli.

Yukarıdaki her konunun ayrı uzmanı vardır. En ihtiyaç duyduğunuz konuda danışman tutmanız gerekir. Tuttuğunuz danışman uzmanlık alanında olmayan konular hakkında bilgisi dâhilinde sizlere ufak öneriler getirecektir ama iyi bir danışman kendi alanına girmeyen konularda size başka bir danışmanı önerebilmelidir.

Danışmanların hangi özellikleri onları değerli ve faydalı kılıyor?

·         Üniversite diploması: Patronların çoğu üniversite mezunu değildir. Fırsatları iyi değerlendirerek şirketlerini büyütmüşlerdir. Danışmanlar ise üniversite mezunu, çoğunlukla yabancı dil bilen, dolayısıyla teorik bilgisi güçlü insanlardır. Üniversite eğitiminden ve tecrübesinden gelen çok önemli artıları vardır. Tabii muteber bir üniversitenin işletme veya ekonomi fakültelerinden mezun olan danışmanları tercih etmenizi tavsiye ederim.

·         Başarılı yöneticilik geçmişi: Danışmanlık yapan herkesin başarılı bir yöneticilik kariyeri mutlaka vardır. Büyük ve/veya uluslararası firmalarda iş tecrübesi ve kültürü edinmiştir. Dolayısıyla iş yaşamını iyi bilirler.  

·         Farklı sektörlerde deneyim: Beş yıldır danışmanlık yapan birisi hemen hemen her iş kolundan firmaya hizmet verdiği için; iş görgüleri ve kıyaslama yetileri çok gelişmiştir. Danışmanlar müşterilerinden yüzlerce yöntem öğrenmişlerdir.  Sizlerin aklına dahi gelmeyecek ama başka bir sektörde uygulanmış bir yöntemi size önerebilirler. (Örneğin; bankacılıktaki bir uygulamayı piliç eti sektöründeki bir patrona önerebilirler.) Bu gözlemlerden süzülen damıtılmış bilgiyle sizlere işe yarar fikirler sunacak ve uygulamalar önerecektirler.

·         Geniş çevre: Asla yalnız yemek yemeyen yaratıklardır danışmanlar. Çevreleri çok geniştir. Tedarikçileri tanırlar, siyasileri tanırlar, iş adamlarını tanırlar, dernekleri tanırlar. Onların bu geniş çevresi size ışık tutabilir, faydalı gelebilir.

·         Araştırmacı kişilik: Danışmanlar sürekli okur. İş kitabı okur, iş dergisi okur. Herkes normal gazete okur, o Dünya gazetesi okur. Araştırma okur. İnternette araştırma yapar. Guruların konferanslarına katılır. Sektörel araştırmalar yapar.  Televizyon karşısında bile rahat durmaz, o belgesel kanalı senin, bu belgesel kanalı benim der dolaşır. Danışman, sürekli öğrenen organizmadır. Onun bildiklerini bilmenize imkan yoktur (gerek de yoktur).  

·         Adaptasyon yeteneği: Danışmanlar firmanızda geçirecekleri üç dört gün sonrasında işinizi sizin kadar iyi kavrayacaklardır. İş süreçlerinizi, tedarik metotlarınızı, satış taktiklerinizi öğrenecek, 40 yıldır sizinle çalışıyormuş gibi sektörünüze hakim olacaklardır. Hariçten gazel okumayacaklarına emin olabilirsiniz.

·         Tespit gücü: Danışmanlar bir firmadaki sorunları ve ihtiyaçları hızla tespit edebilir. Neyi iyi yaptığınızı, neyi kötü yaptığınızı görebilirler. Üstelik bunu yaparken de objektif olurlar. Sorunları aciliyet ve önemlilik sırasına da kolayca sokabilirler. Nasıl bir heykeltıraş baktığı taşın içindeki heykeli görebiliyorsa, danışman da incelediği firmanın içindeki potansiyeli kolayca görebilir.

·         Çözüm zenginliği: Danışmanlar fikir fikir kaynayan insanlardır. Her iş sorununa mutlaka en az bir tane sağlam çözüm bulabilirler. Yaratıcı ve yenilikçidirler. Kırk yıl düşünseniz aklınıza gelmeyecek çözümler üretirler. Özgün ve farklı fikirlerle rakiplerinizden farklılaşmanızı sağlayabilirler.

·         Anlatım becerileri: Danışmanlar için “sizin kolunuzdaki saate bakar ve size saatin kaç olduğunu söylerler” denir. Kısmen doğrudur. Sizin ve yöneticilerinizin zaman zaman dillendirdiği, ama bir türlü planlayarak hayata geçiremediği birçok fikri size danışmanınız söyleyecektir. Ama onun bu fikirleri sunum şekli ve hayata geçirme yöntemleri herkesten daha inandırıcı ve motive edici olacaktır.

·         Eğitim becerileri: Danışmanların eğitmen yanları da vardır. Bildiklerini sistematik bir biçimde anlatmayı ve öğretmeyi başarırlar. Yöneticilerinizde ve çalışanlarınızda sizin başaramadığınız dönüşümü onlar başaracaklardır.

·         Uygulama becerileri: Danışmanlar sadece bilen değil, yapabilen insanlardır da. Size ne yapmanız gerektiği söylemekle kalmazlar nasıl yapılması gerektiğini de gösterirler. Hatta bazen bizzat uygulamanın başında dururlar. Bir yönetici gibi sorumluluk alırlar.

·         Ölçme becerileri: Danışmanlar, firmadaki değişimi ölçüp, sağladıkları iyileşmeyi rakamlarla göstermeye bayılırlar. Zaten “ölçemezsen yönetemezsin” düsturu ile hareket ederler. Böylece hem firmanızın performansını daha iyi takip etmiş olursunuz hem de değişime (danışmana) yaptığınız yatırımın geri dönüşümünü de daha net görmüş olursunuz.

İyi bir danışmanda olması gereken özellikler yukarıdaki gibidir ve böyle insanları yanınızda bulundurmak başta para olmak üzere sizlere çok şey kazandırır.

Tabi danışman tutmak yetmiyor. Onların sözlerine ve planlarına da güvenmeniz gerekiyor. Eğer yetkin bir danışman tuttuysanız ve firmanızı iyi anlatabildiyseniz, o danışman size alanıyla ilgili çok iyi bir iyileştirme planı getirecektir. Bu planda; araştırmaya dayalı tespitler, bu tespitlerden hareketle çözüm önerileri ve en nihayetinde tatmin edici bir hedef ve o hedefe ulaştıracak strateji mevcut olacaktır.

Burada kritik nokta danışmana güvenmek ve firma ile ilgili her türlü bilgiyi ona çekinmeksizin açmaktır. Danışman firma sahibi kadar firmaya hakim olabilirse doğru öneriler ve planlar sunabilir.

Bazı firma sahipleri tuttukları danışmanlara bir süre sonra firma yöneticisi gözüyle bakmaya başlarlar. Bu tip patronların danışmandan beklentileri kendi fikirlerini onaylamalarıdır, geliştirmelerini bile istemezler. Bir artı bir eşittir bir (1+1=1) edecekse danışman tutmanıza gerek yoktur. Danışman tuttuysanız bir artı bir iki de değil, üç etmelidir. Yani tuttuğunuz danışman firmanızda fark yaratabilmelidir. Bunun olabilmesi için de danışmanın fikirlerine değer vermeli, sözlerini ikiletmeden yerine getirmelisiniz. Dev markaların sahipleri sözünü dinleyecekleri danışmanlar tuttukları için zirvededir.

Danışmanların egoları yüksektir. Parayı veriyor diye düdüğü patrona çaldırtmazlar. Danışmanlar bu yönleriyle sanatçılara benzerler. İşin başarılı olması için düzeltilmesi gereken patronsa onu da düzeltmeye kalkışırlar. Sanırım patronların da danışmanlarda sevmedikleri yönlerden biri budur. Sonuçta danışmanlar firmanıza, yani size para kazandırmak için varlar. Acı reçete yazıyorlarsa içmekten başka çareniz olamaz, olmamalıdır.

Danışman çok biliyorsa neden kendi firmasını kurup zengin bir işadamı olmuyor?

Valla böyle düşünenlere verilecek çok doyurucu bir cevabım yok. Her danışman zaten bir iş adamıdır. Firması vardır ve verdiği hizmet karşılığında fatura kesmektedir. Ama danışmanlar hizmet verdikleri firmalara odaklanmaktan ve kendilerini sürekli geliştirmeye çalışmaktan başka bir iş koluna zıplamayı düşünemezler. Ayrıca başarılı bir danışman için danışmanlık çok da keyifli bir iştir. Gönülden sever, bırakamaz. Üstelik işini iyi yapan danışmanlar iyi de para kazanır. Yani size rakip olmayı düşünmez.

Tüm bu okuduklarınızdan sonra, tekrar düşünürseniz bir bilene danışmanın aslında hiç fena fikir olmadığını kendinize itiraf edebilirsiniz. Aslında biraz daha öz eleştiri yapıp, danışmansız geçen yıllarınızda aldığınız yanlış kararlardan dolayı kaçırdığınız veya kaptırdığınız milyon dolarları hatırlayıp pişman olabilirsiniz. Danışmanla çalışsaydınız büyük bir ihtimalle o milyon dolarlar şu anda banka hesabınızda kuzu kuzu faiz getiriyor olacaktı.

Zararın neresinden dönseniz kardır. Danışman tutmakta hala geç kalmadınız. Danışmanlı günler dilerim

Web sitem: www.muratsaylan.com