Satıyorum, satıyorum, sat...tım!

Herkes birşeyler satarak yaşar. Mal, fikir, duygu... hepsi satılıktır. Karşılığı, bazısının para, bazısının fikir, bazısının tepkidir. Hepsinde ortak yan, tarafların “win-win” esasındaki paylaşımlarıdır. İki taraf da alışverişten tatmin olmuştur. Arz-talep, tatmin açısından dengededir.

Bir işletmenin üç temel aktivitesi vardır;

• Hammaddeyi almak
• Ürün üretmek
• Satmak

Satmak, tarih boyunca ekonomik gelişmenin en önemli unsuru olmuştur. Ama hak ettiği değeri bir türlü alamamıştır. Satmak, akademi çavrelerinde dahi ihmal edilen ve çok önemsenmeyen bir kavram olagelmiştir. Mesela, hala Satış Fakültesi veya Pazarlama Fakültesi yoktur. Siyasiler, hatta din adamları üretmenin önemi ve kutsallığı üzerine hep vurgu yapmışlardır, ama satış üzerine neredeyse hiç değinmemiştir.

Satışın, insanlık tarihindeki önemini anlatmak için, öncelikle insanların ve şirketlerin ürettiklerini satma konusunda günümüze kadar yaşadıkları tarihsel aşamaları özetlemek isterim. Bu 20 bin yıllık özet, bize insanoğlunun satışa dair yaşadıklarını hatırlatacaktır;

•          Kendi kendine yetecek üretimi (avcılık, tarım ve hayvancılık) yapan insanlar, aileler, aşiretler,

•          Tüketeceklerinden daha fazla ürettikleri malları değiş-tokuş yapan insanlar, aileler, aşiretler,

•          Değiş-tokuşu ve dayanışmayı kolaylaştırmak için köyleşmeler,

•          Değiş-tokuş için belirli gün ve yerde (pazarda) bir araya gelen insanlar,

•          Pazara sahip köylerin büyümesi, kasaba ve kente dönüşmesi,

•          Sadece değiş-tokuş ile uğraşan tüccarların ortaya çıkması,

•          Zenginleşen tüccarların paralı korumalar tutmaya başlaması,

•          Değiş-tokuş için tüccarların ve malların daha uzun yol katetmeye başlaması,

•          Zengin interlandından dolayı büyük hacimli değiş-tokuşlar olan bölgelerde, tüccarların organize toplumlara (krallıklara) ihtiyaç duyması,

•          Ticareti korumak ve geliştirmek için kurumlara (krallık, devlet, brokrasi, ordu), kurumları beslemek için vergilere, vergi gelirlerini artırabilmek için daha fazla kaynak ve insan gücüne ihtiyaç duyulmaya başlanması,

•          Ticaretin krallıklar arasında da yapılmaya başlanması,

•          Ticaretin deniz aşırı da yapılmaya başlanması,

•          Sadece mal değişimi ile değil, değerli maden değişimi ile de değiş-tokuşun yapılmaya başlanması. Yani alışverişin ortaya çıkışı,

•          Krallıklar kendi geleceklerini devam ettirebilmek için tüccarlarının ve toplumlarının ihtiyaçlarını görmeyi, bu ihtiyaçları karşılamak için plan yapmayı, bu planları gerçekleştirmek için de organize olmayı gerekli görmeleri (İnsanlığa ilk ekonomi bakış açısını kazandıran bu aşamadır),

•          Alışverişi kolaylaştıran ve yaygınlaşan “madeni para”nın keşfi, tüm toplulukları daha çok üretim yapmaya ve daha organize olmaya itmiştir,

•          Satın alınabilecek malları ve satacak kentleri bulmak için tüccarlar dünyaya yayılmaya başlamışlardır,

•          Kaynakların önemini ve kıtlığını anlayan krallar çıkardıkları savaşlar ile başka toplumları katletmişler, asimile etmişler, sömürmüşler veya köleleştirmişlerdir. Sonuç olarak küçük kent krallıklarının yerini büyük krallıklar almaya başlamıştır,

•          Krallıklar daha komplike kurumlar oluşturmuşlardır. Yeni kaynaklar yaratıcak keşifleri ve mevcut kaynakları daha verimli kullandıracak buluşları subvanse etmişlerdir. Böylece daha çok vergi toplayabilecek ve zenginleşebileceklerdir,

•          Tüm hakimiyetlerine ve kutsallıklarına rağmen sadece tüketmeyi bilen krallıklar, vergileri iyi değerlendiremediği için ülkeyi iyi yönetememiş ve tüccarlardan borç almak zorunda kalmışlardır. Tüccarlar da bu borçlar karşılığında imtiyaz elde etmeye başlamışlardır,

•          Krallıklar arasındaki ticareti imtiyazlı tüccarlar yürütmüş ve krallıklar arası siyasete de etki etmeye başlamışlardır,

•          Değerli maden taşımanın riski artınca ve kıtlığı yaşanınca, değerli maden yerine geçen kağıt parayı (banknote, senet) keşfetmişlerdir. Bu keşif, banka, kredi ve para transferine yol açmıştır,

•          Banknote’ların (banka belgelerinin) mal almaya yaramsı ile birlikte ticaret daha da gelişmeye başlamıştır,

•          Tüccarlar paralı talebin olduğu bölgelere ulaşmak için dünya çapında bağlantılar kurmaya başlamışlardır,

•          Üreticiler, tüccarlardan gelen talebi karşılamak için atölyelerini fabrikaya çevirmişlerdir,

•          Belli bir süre sonra üreticiler tüccar kimliğini de kazanıp daha karlı gelirler elde etmişlerdir,

•          1930 yılına kadar üreticiler, ürettiklerini sıkıntısız olarak satmaya devam etmişlerdir. Bu karlı süreç “Büyük Buhran” ile sona ermiştir.

1930’lara kadar, satış kendiliğinden gerçekleşen doğal bir iş eylemi gibi görünürken,

Büyük Buhran’dan sonra firmalar, satışlarını artırmak için, satış ekipleri oluşturmuşlar, ürünlerinin kalitesini artırmışlar, tanıtım faaliyetlerine girmişler, satın aldırmaya odaklanmışlar ve marka değeri yaratmaya çalışmışlardır.

Kuşkusuz ki, günümüzde modern bir firma, 1930’dan sonra satışa dair geliştirilen bütün modelleri içiçe kullanmaktadır.

Satış, bir şirketin en önemli ve hayati eylemlerinden biridir. Bir satışçının ikna ve etkileme gücü yüksek olmalıdır. Ama satış, sadece satış elemanlarının edinmesi gereken bir yetenek değildir. Çalışan herkesin satış konusunda bilgi ve becerilerini artırması gerekir.

Pazarlamacılar ve tanıtımcılar satış konusunda bilgi edinmek gibi ekstra bir istek duymazlar. Halbuki reklam, halkla ilişkiler, promosyon vb aktivitelerin amacı satışı artırmaktır. Reklamcı da satış ekibinin bir üyesidir. Ama reklamcılar kendilerini satıştan sorumlu tutmazlar. Çoğu mesleklerine sanatsal açıdan yaklaşırlar, reklemlarda hedef kitleyi eğlendirmek onlar için kâfidir. Satın aldırmayı beceremeyen reklamlar, mikro ve makro düzeyde ekonomiye zarar vermektedir.

Satmak, her geçen gün zorlaşmaktadır. Artık, satın alacak insanı bulmak, üretim becerisini edinmekten daha önemlidir. Bolluk çağını yaşadığımız günümüzde, önünde birçok alternatif bulunan alıcıları ikna etmek çok zorlaşmıştır. Bu zorluk biz Türkler için iki kat daha fazladır.

Satmak fiili dilimizde kötü yan anlamlara sahiptir. Arkadaşını satmak, ülkeyi satmak, satışa getirmek... gibi deyimler, Türklerin kabiliyet genlerinden satışçılığı çıkarmıştır. Satma eyleminin kazanç getirmesi atalarımızı kültüründe ayıplanırmış. Belki de bu yüzden fason üretim aşamasından marka ürün satışına geçememişizdir.

Sadede gelmem gerekirse, tüccar kesimini zaten palazlandıramamış, satış aşamasını içine sindirememiş Türk İş Dünyası, pazarlamanın hangi enstrümanlarını kullanırsa kullansın dış ticaret dengesini lehine geliştiremeyecektir, dünya markaları yaratamayacaktır.

Web sitem: www.muratsaylan.com