Şirketiniz neden zararda?

Birçok şirket gibi sizin şirketiniz de mi yıllardır krediyle ayakta? Bir türlü iki yakanızı bir araya getiremiyor ve büyüme yatırımlarını yapabilecek birikimi elde edemiyor musunuz? Zararın nereden kaynaklandığını bulamıyor musunuz? Aldığınız önlemler zarar etmenizi önleyemiyor mu?

Son yıllarda sürekli zarar etmek moralinizi iyice düşürmüştür. Ama yalnız olduğunuzu düşünmeyin. Kronikleşmiş zarar sadece KOBİ’lere ait bir sorun değil, büyük firmalar da bu sorunla boğuşuyor.

Eminim bu makus talihi kıracak ve karlı günlere yelken açacaksınız. Yeter ki neden zarar ettiğinizi bulun, kar ettirecek önlemleri ve projeleri devreye sokun. (Belki bu yazım size ilham verebilir. )

Şirketinizin neden zararda olduğunun bende çok basit bir cevabı var aslında: “Şirketiniz zararda çünkü giderleriniz gelirlerinizden fazla”.  Çok mu basit bir cevap oldu? Hayır. İddia ediyorum ki; bu cevabı kabullenmek, özümsemek ve önemsemek, şirketinizi kara geçirecek çözümleri üretmeye başlamanızın ilk adımı olacaktır.  Bakış açınızı buradan inşaa etmeye başlamalısınız.

Bu basit cevap üzerinden mantık yürütmeye devam ettiğimizde şirketinizi kara geçirmek için 3 seçeneğiniz olduğunu görüyoruz;

• Ya gelirlerinizi artıracaksınız ve giderlerinizin üzerine çıkaracaksınız.
• Ya giderlerinizi azaltacak ve gelirlerinizin altına çekeceksiniz.
• Ya da gelirlerinizi artırırken giderlerinizi azaltmaya çalışacaksınız.

Farkındaysanız iş dünyasına ait her yeni metod, akım, fikir, inovasyon ya gelirleri artırmaya ya da giderleri düşürmeye yöneliktir.  Yalnız o kadar allanıp pullanmışlardır ki, gerçekte hangisine öncelikle ihtiyacınız olduğunu kestiremezsiniz.

Tüm şirketlerin temel amacı kar olduğuna (olması gerektiğine) göre tüm patronların ve genel müdürlerin odaklanması gereken tek ve başlıca konu da gelirleri artırmak ve giderleri azaltmak üzerine olmalıdır. Ana gündemleri daima bu olmalıdır. Tüm sorunlara, fırsatlara, yeniliklere, faaliyetlere, projelere bu perspektiften bakmalıdırlar.

Zarar eden şirketlerde patron veya genel müdürlerin odağında gelirleri artırmak veya giderleri düşürmek değil başka konuların var olduğunu gözlemliyorum.  Değer veya öncelik barındırmayan sorunlarla ve çözümlerle uğraşıyorlar. Detaylarda boğuluyorlar. İşgüzarlık yapıp alt yöneticilerin çözecekleri işlere bulaşıyorlar. Modern yönetim tekniklerinin farkında değiller veya nasıl uygulayacaklarını bilmediklerinden işleri idare etmekten öteye geçemiyorlar. Şirketlerini değil, kendilerini işletiyorlar.

Şirketi zararda olan patronların ve genel müdürlerin eksiklikleri ve dertleri aynı. Şirketi zararda olan bir patronsanız, durun tahmin edeyim;

• Şirket performansını görmek için gelenekselleşmiş ölçüm kriterleriniz yok. (Dolayısıyla bu ayki performansınızı geçen yılın aynı ayıyla karşılaştıramıyorsunuz.)
• Şirketinizin kısa, orta ve uzun vadeli hedefleri yok. (Dolayısıyla bu ayın cirosundaki artışın büyüme hedeflerine hizmet edip etmediğini bilmiyorsunuz.)
• Şirketinizi yılın başında kararlaştırılmış plan ve bütçe ile yönetmiyorsunuz.  (Dolayısıyla sabah aklınıza gelen fikirleri, aklınıza yatan bütçelerle gerçekleştiriyorsunuz, bir çok projeyi de yarım bırakıyorsunuz.)
• Şirketinizde organizasyon şeması yok ve çalışanlarınız görev tanımlarını tam bilmiyor. (Dolayısıyla herkes her şeyin ustası olmasına rağmen hiçbiri tek başına bir işin üstesinden gelemiyor.)
• Çalışanlarınız arasında iletişimsizlik ve gerginlik var. (Dolayısıyla hiç kimse başkasına yardımcı olmuyor.)
• Çalışanlarınız inisiyatif almak istemiyor, verimsizler, motive değiller ve mutsuzlar.  (Dolayısıyla müşteri şikayetleri epey artmış olmalı.)
• Şirketinizdeki çalışanlardan şikâyetçisiniz ama yerine daha iyilerini alma kararlılığınız ve takatiniz yok. (Dolayısıyla gergin ve aşırı otoriter patron rolü oynamak zorundasınız.)
• Şirketinizdeki sorunlar üzerine şirket içinde etkili toplantılar yapılamıyor.  (Dolayısıyla herkes birbirinden habersiz.)
• Şirketinizin para akışını bir türlü iyi yönetemiyorsunuz. Piyasada tonlarca alacağınız var ama sürekli nakite sıkışıyorsunuz. (Dolayısıyla para bulmaya çalışmaktan şirketinizi yönetmeye vakit kalmıyor.) 
• Şirketinizde düzeltmeniz gereken dağ gibi birikmiş sorunlar var ama önce hangisinden başlamanız gerektiğini bilmiyorsunuz.  (Dolayısıyla sizin de moraliniz çok bozuk.)

Nasıl, tahminlerim doğru mu?

Şirketinizde kötü giden daha yüzlerce şey tahmin edebilirim. Çünkü hemen hemen zararda olan tüm şirketler birbirinin karbon kopyası hatalar yapıyorlar.

Peki, yüzlerce hataya cevap bulmakla şirketinizi kara geçirebilir misiniz? Cevabım hayır. Çünkü zarara yol açan temel sorun bu hatalar değil, bu hataların oluşmasına neden olan bakış açınız. Evet. İşe bakış açınızı değiştirmelisiniz.

Şirketler temel olarak sorunlar üreten mekanizmalardır. Sürekli iyileştirmeler yaparak sorunların üstesinden gelmeli ve şirketi karlı kılmanız gerekir. Eğer patron olarak işe doğru bir bakış açınız yoksa sorunlara geçici, geç, zayıf veya etkisiz çözümler üretecek, dolayısıyla biriken sorunlarınız size zarar olarak geri dönecektir.

Sorunları ele alırken ve bunlara çözümler kurgularken, gelir-gider penceresinden bakarak değerlendirme ve analizler yapmalısınız.  

Örneğin elinizdeki tüm sorunları “gelir azaltan” ve “gider çoğaltan” sıralamasına sokun. Elinizdeki tüm çözümleri de “gelir artıran” ve “gider azaltan” sıralamasına sokun.  Böylece hangi sorundan ve çözümden başlamanız gerektiğini daha iyi göreceksiniz.

Sorun ve çözümlerinizi sıraya soktuktan sonra, benim “gelir-gider penceresi” diye adlandırdığım (aşağıdaki) tabloya sorunlarınızı ve çözüm alternatiflerinizi yerleştirin.

Sorunlarınıza numara verip yukarıdaki tabloya yerleştirdiyseniz şimdi sorunlarınızı ele alalım. Eğer kırmızı noktalara yakın sorunlarınız varsa önce onları çözmeye çalışmalısınız. Diğer bölgelerdeki sorunlar faso fisodur ve çözmesi gerekenler siz değil, alt yöneticilerinizdir. Ama kırmızı noktalara yakın sorunları mutlaka patronlar veya genel müdürler ele almalı ve takipçisi olmalıdır. Peki kırmızı noktalara yakın sorunlardan hangisi önce çözülmelidir. Tabii ki önce 4, sonra 7, sonra 3, sonra 10, sonra 2, sonra 6 numaralı sorunlar çözülmelidir. Bu sıralamadan da anlaşılacağı gibi gelir azaltan sorunlara öncelik vermeniz gerekir.

Peki çözümler nasıl olmalıdır. Bir defa, bir sorun için tek çözüm alternatifiniz varsa elinizde çözüm yok demektir. Bir sorun için diklemesine ve enlemesine en az 3 çözüm alternatifiniz olmalıdır. Çünkü hiçbir sorun tek bir nedenden kaynaklanmıyordur.

Örneğin müşterinizle tartışan ve haksız olduğunu bildiğiniz satışçınızla ilgili alabileceğiniz çözüm kararları birden fazladır.

• Satışçıyı işten çıkarmak.
• Satışçının ve müdürünün müşteriden özür dilemesi
• Satışçıyı başka bir bölgeye atamak
• Tüm satışçılarınızı müşteri memnuniyeti eğitiminden geçirmek
• Satışçıya gereksiz stres yükleyen satış müdürünüzü işten çıkarmak veya uyarmak
• Stresli satışçılar işe alan insan kaynakları yöneticinizi işten çıkarmak

Görüldüğü gibi bir sorunun çözüm seçenekleri veya çözüm yolları birden fazla olabilir.

Yine tablomuza dönecek olursak; 4 numaralı sorununuz için ürettiğiniz çözümler yeşil noktalara yakınsa bunları uygulayabilirsiniz. Yeşil noktalara yakın olmayan çözümleri aman sakın uygulamayın. Boşuna zaman, emek ve para harcarsınız. Hangi çözümden mi başlamanız gerekir? Tabii ki 11 numaralı olandan başlayın. Sonra sırasıyla 12, 8, 13, 5 ve 9 numaralı çözümleri devreye sokun. Bu sıralamadan da anlaşılacağı gibi gider azaltan çözümlere öncelik verin.

Yani tüm sorunlarınıza gelir perspektifinden, tüm çözümlerinize de gider perspektifinden bakmanızı öneriyorum. Bir patron veya genel müdür olarak tüm kararlarınızda referans noktanız “gelir-gider penceresi” analizi olmalıdır. Böylece şirketinizi zarardan kurtaracak ve artıya geçirecek kararları daha sağlıklı aldığınızı göreceksiniz.

Tabii gelir gider penceresinden bakarak analiz yapabilmeniz için şirketinizin temel performans kayıtlarını da oluşturmuş olmanız ve bütçeli çalışıyor olmanız da önemlidir. Gider merkezleri belirlemeniz ve önceki yıla ait tüm giderleri sınıflandırıp ilgili gider merkezlerinin altına yazmalısınız. Böylece 2011 yılında gelirlerinizin yüzde kaçını nereye harcadığınızı net bir şekilde görebilirsiniz. Bütçe planı da bu yıl elde etmek istediğiniz geliri hangi gider merkezlerine hangi tutar ve oranda harcayacağınızı gösterecektir. Örnek hedef bütçe tablosu aşağıdadır. 

ANA GİDER KALEMLERİ	Bütçe	Pay
Satılan Malın Maliyeti	26.100.000,00 TL	58,0%
Mali ve İdari İşler Bütçesi	2.700.000,00 TL	6,0%
Üretim Bütçesi	4.500.000,00 TL	10,0%
Satış-Pazarlama Bütçesi	4.050.000,00 TL	9,0%
Net Kar (Vergi Öncesi)	7.650.000,00 TL	17,0%
TOPLAM	45.000.000,00 TL	100,0%

Bu hedef bütçe tablosunun her bir satırını aylara göre ve harcama kalemlerine göre ayrıca detaylandırmanız gerekir. Bunun da örneği aşağıda verilmiştir.

Bu yıl oluşan giderleri de aynı gider merkezlerine girerek geçen yıla göre farklılıkları takip edebilir ve şirketinizi hedef bütçeye göre yönetebilirsiniz. (Bu konuya başka bir yazımda daha ayrıntılı değineceğim)

Eğer şirketinizi yukarıda bahsedilen şekilde ölçebilirseniz doğru yönetebilirsiniz. Böylece önünüze gelen her probleme daha doğru ve kalıcı çözümler üretebilirsiniz.    

Her sene satışları artan ve tatmin edici kar eden, ettiği karla yenileme ve büyüme yatırımları yapabilen bir şirkete sahip olmayı hangi patron istemez ki? Hele hele genel müdürü çok yormuyor ve hissedarlara kallavi kar payları dağıtıyorsa…

Siz de karlı bir şirketi hak ediyorsunuz.

Şirketinizi kara geçirmek için zararın neresinden dönülse kardır. Şirketinizin makus talihini döndürmek için bu makalemdeki tavsiyelerimi dinleyin.

Tüyo 1: Gelirler nasıl artar?

Ya satışlarınızı artıracaksınız ya da ürününüzün fiyatını artıracaksınız. 

a)      Satışlarınızı artırmak için elbette ekstra masraflarınız olacak ama bu masraflarınız giderlerinizi çok artırmamalı ve artan satışlarınızla birlikte gelir-gider dengeniz kar vermelidir. Satışları artıracak fikirlerden hangilerini kullanacağınızı gelir-gider penceresi analiziyle değerlendirip devreye sokun.

b)      Satış adetlerini artırmak yerine ürününüze zam yapmaya karar verdiğinizde ise yaptığınız zamla birlikte satış adeti düşüşünüz olacaktır. Satış adeti düşüşü elbette giderlerinizde de azalma yaratacaktır. Ama kar marjınızdaki artışla toplam gelirlerinizi toplam giderlerinizin üstüne çıkarabilirsiniz. Buradaki kritik nokta satış adetlerinizdeki düşüşün çok fazla olmamasını sağlamanızdır.   

Tüyo 2: Giderleriniz nasıl düşer?

a)      Giderlerinizin önemli bir bölümü ürününüzün üretim maliyeti ve satış masraflarını içerir. Sattığınız her ürün için bu gideri yapmak zorundasınızdır. Burada yapabileceğiniz tek şey üretim ve satışta verimlilik projeleri uygulayarak maliyetlerinizi düşürmek olabilir.  Burada verimlilik projeleri geliştirin ve her geliştirdiğiniz projeyi gelir-gider penceresi analiziyle değerlendirip devreye sokun.

b)      Giderlerinizin diğer bölümü ise mali ve idari işler ile yeni projelerde oluşur. Özellikle bu alanlarda yapılan harcamalar yukarıda bahsettiğim gelir-gider penceresi analizinden geçirilmeyince, önemli kaynaklarınız; üretime ve satışa etkisi zayıf olan (hatta olmayan) projelere ve maliyet düşüşü yaratmayacak uygulamalara ayrılır. 

Karlı bir yıl geçirmeniz dileğiyle… Mutlu Yıllar.

Web sitem: www.muratsaylan.com