Rakipleri takip etmek

İçinde bulunduğunuz pazar sadece nihai müşterilerden ve bayilerden oluşmuyor. Sizi sürekli zora sokan bir de rakipleriniz var. Fiyat kıran, daha iyi ticari koşullar sunan, yeni model çıkaran, yeni mağaza açan, bayilerinizi kapan, satıcılarınızı kaçıran, sizin yeni ürün ve/veya hizmetlerinizi kısa sürede taklit eden, reklam kampanyasına başlayan, dur durak bilmeden hamle yapan rakiplerinizle sürekli mücadele etmek zorundasınız. Onların hamlelerine çok zekice karşılık veremezseniz rekabette geri kalırsınız. Pazarda önemli bir oyuncu olabilmeniz rakiplerinizin ataklarına ne kadar kısa sürede karşılık verdiğinizle de doğru orantılıdır. Rakiplerinizden farklı bir şey sunabilmek için de onları sürekli takip etmeniz gerekir.

Bu yazımda rakiplerinizi takip etmenini önemini ve faydalarını size anlatmak istiyorum.

Şirketler aldıkları kararlar ışığında büyür/küçülür veya yerinde sayar. Bir şirketin sağlıklı ve stratejik kararlar alabilmesi için pazara olduğu kadar rakiplere de derinden bakması gerekir. Maalesef bazı firmalar kafasını kuma gömen devekuşu misali çalışmakta ve etrafında şekillenen rekabeti görmeden kararlar almaktadır.

Rakiplerinizin fiyat politikası, iskonto ve vade uygulamaları sizin satışlarınızı düşürebilir. Rakiplerinizin bayilere veya nihai tüketiciye sunduğu kampanyalar sizin satışlarınızı düşürebilir. Rakiplerinizin güçlü satış teşkilatı ve avantajlı satış politikaları sizin satışlarınızı düşürebilir. Rakiplerinizin penetrasyon (satış noktalarına yayılma) hızı sizin satışlarınızı düşürebilir. Rakiplerinizin reklam kampanyaları sizin satışlarınızı düşürebilir. Rakiplerinizin alternatif ve yeni tanıtım araçlarını başarılı kullanması sizin satışlarınızı düşürebilir. Rakiplerinizin piyasaya sunduğu yeni ürünler sizin satışlarınızı düşürebilir. Rakiplerinizin kurumsallaşması, verimlilikte ve kalitede iyileşme sağlaması sizin satışlarınızı düşürebilir.

Satışlarınızı düşürme riski olan her şeyi takip etmek ve önlem almak işinizin önemli bir parçası olmalıdır.

Rakipleriniz hakkında neleri bilmelisiniz?

Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yanlarını bulmalısınız. Sizinle aynı ve farklı olan yönleri tespit etmelisiniz. Aşağıdaki sorulara sağlıklı cevaplar bulursanız rakiplerinizi iyi analiz edebilirsiniz.

·         Pazardaki mevcut rakip firmalar kimler?

·         Rakiplerinizin sahipleri kim?

·         Rakiplerinizin üretim ve yönetim yerleri nerede? Büyüklükleri ve özellikleri ne?

·         Rakiplerin üretim, yönetim ve dağıtım kapasiteleri neler?

·         Rakiplerinizin satış kanalları ne? Hangi kanaldan ne kadar ciro çıkarıyorlar?

·         Rakip firmaların ürünleri nerelerde nasıl satılıyor?

·         Rakipleriniz hangi toptancılarla, hangi bayilerle çalışıyor?

·         Rakiplerinizin kendilerine ait kaç şubesi/mağazası/satış noktası var? Neredeler?

·         Rakiplerinizin kaç bayisi/franchisee’si var? Neredeler?

·         Rakiplerin ciroları ve büyüklük sıralaması nedir? Pazar payları nelerdir?

·         Rakiplerin brüt karı / brüt karlılığı nedir? (Tahmininiz)

·         Rakiplerin net karı / net karlılığı nedir (Tahmininiz)

·         Rakibinizin büyüme ve yatırım planları neler olabilir?

·         Rakipler hangi hizmet ve/veya ürünlere sahip?

·         Rakiplerin ürünlerinin temel özellikleri neler?

·         Rakiplerin fark yaratan yöntemleri ne?

·         Rakiplerin fark yaratan departmanları hangisi?

·         Rakiplerin fark yaratan çalışanları kimler?

·         Hangi rakipler sizin bayilerinize saldırıyor?

·         Rakipler müşteri ilgisini çekmek için hangi aktivite ve satış tekniklerini kullanıyorlar?

·         Rakiplerin reklam yatırımları ne kadar?

·         Satış öncesi müşteriye sundukları cazip özellikler neler?

·         Satış sonrasında müşteriye sundukları cazip özellikler neler?

·         Rakipleri seçen müşterilerin seçme nedenleri ve memnuniyet düzeyleri nedir?

Yukarıdaki soruların cevapları ışığında iş ve pazarlama stratejilerinizi belirlerseniz rakipleri geçme şansı yakalayabilirsiniz.

Rakipler hakkında ayrıntılı bilgiye sahipseniz onların iyi yaptığı şeyleri örnek alıp, daha farklı neler yapabileceğinizi düşünebilirsiniz. Bayilerinize ve tüketicilere daha iyi ürün ve hizmet sunmak için neler yapmanız gerektiğini daha iyi görebilirsiniz.

Bazen işinizi daha iyi idare etmek için sadece rakiplerinizi taklit etmek bile yeterli olabilir. Ama unutmayın bu durumda takip ettiğiniz rakibiniz uçuruma doğru gidiyorsa siz de onunla birlikte uçurumdan düşebilirsiniz. Özellikle fiyat rekabeti rakipleri taklit etmekten doğmaktadır. Rakiplerinizi körü körüne taklit etmeyin. Takip ve analiz ettikten sonra doğru karara ulaşmaya çalışın. Bir önceki yazımda (Şirketiniz neden zararda) karar alırken nelere dikkat etmeniz gerektiğini ayrıntılı olarak açıklamıştım. Bu yöntemi kullanmanızı öneririm.

Bazı firmalar satışa, pazarlamaya, bayilerine, mağazalarına o kadar çok odaklanmışlar ki, rakiplerinin ne yaptığını çok geriden takip ederler. Rakipleri takip etmek de bir beceri ve disiplin gerektirir. Mutlaka rakipleriniz hakkında düzenli bilgi toplamaya yönelik bir mekanizma kurmalısınız.

Rakipler hakkında istihbarat toplamak

·         Rakiplerinizin ürünlerini satan bayileri ve mağazaları ziyaret edip raftaki ürünleri inceleyin, hatta satın almanız daha doğru olur.

·         Sahadaki satıcılarınız size rakipler hakkında düzenli bilgi taşımalıdır. En iyisi onlarla ayda bir rakipler üzerine toplantı yapmaktır. (Satıcılarınızdan sadece sözel veri değil, fotoğraflarla belgelenmiş veriler isteyin. Bazı satıcılar bire bin katarak rakiplerinizi değerlendirecektir, hemen manipüle olmayın)

·         Bayileriniz, rakipleriniz hakkında oldukça iyi bilgilere sahip olduğu gibi, onları geçmeniz için önerilere de sahiptirler. Bayilerinizle sadece rakipleri değerlendirmek üzere de görüşmelisiniz. Rekabete nasıl cevap vermeniz gerektiği konusunda bayilerinizden güzel öneriler gelebilir.

·         Rakiplerinizin broşür, katalog, fiyat listesi, kurumsal dergi, faaliyet raporu gibi dokümanlarını toplamaya çalışın.

·         Sektörünüze ait derneğe üye olun ve yönetim kurullarında yer almaya çalışın. Burada karşılaştığınız rakiplerinizden öğreneceğiniz çok şey olacak.

·         Rakiplerinizin web sitelerini her hafta düzenli olarak ziyaret edin. Onlar zaten kendileri ve yaptıkları faaliyetler hakkında çok iyi bilgiler sunacaktır.

·         Düzenli aralıklarla rakiplerinizin sahip ve yöneticilerinin ad/soyadlarını Google’a girin. Medyaya verdikleri demeçlerden çok faydalı bilgiler edinebilirsiniz.

·         Medya takip siteleri aracılığıyla rakipleriniz hakkında medyada çıkan haberleri sıcağı sıcağına takip edebilirsiniz. Onlarla çalışırsanız yazılı ve görsel basında çıkacak tüm haber ve reklamlar ertesi gün masanızda olabilir. Rakiplerinizin verdiği reklamları çıkar çıkmaz görmeniz gerekir.

·         GoogleAlerts sayesinde internete yansıyan haberleri de anında öğrenebilirsiniz. Google’ın bu ücretsiz hizmetinden yararlanmak için sadece rakiplerinizin adlarını girmeniz yeterli olacaktır. Sonrasında onlar hakkında internette çıkan her haber anında sizin posta kutunuza da gelecektir.

·         Eleman arayışlarınızda rakiplerinizin çalışanları başvurduysa onlarla muhakkak görüşme yapın. Bu görüşmeler rakiplerinizin işleyişi hakkında çok fikir verecektir. (Bazı boşboğazlar da işe girmek adına çok değerli bilgiler vereceklerdir.)

Rakipler hakkında bilgi toplamak öncelikle satış ve pazarlama departmanlarının görevidir. Her iki departmanınızdan da rakipler hakkında her aybaşında rapor isteyin. Rekabete nasıl cevap vermeniz gerektiği konusunda öneriler de içermelidir bu raporlar.

Rekabeti ensesinde hissetmeyen firmalar atalet duygusuna kapılır ve geriden gelen rakiplerine geçilir. Umarım bu yazı sonrasında rakiplerinize farklı bir gözle ve dikkatle bakarsınız.

Web sitem: www.muratsaylan.com