İdeal Satıcıyı Seçmek

Danışmanlığını yaptığım müşterilerimden veya yazılarımı takip eden okurlardan bana sık sık “lütfen bize iyi bir satıcı önerin” talebi geliyor. Keşke elimde iyi satıcılardan oluşan bir databank olsa da bu isteklere cevap verebilsem. İş arayan başarılı satıcı sayısı çok az. Çünkü başarılı satıcılar ya mevcut işlerinde el üstünde tutuldukları için iş aramıyorlar, ya da girişimci özelliğine de sahip oldukları için kendi işlerini kurup işadamı olmuşlar. Ayrıca satışta çok başarılı olabilecek insanlar da maalesef başka mesleklere yöneliyorlar.

Satış işi bizim kültürümüzde küçümsenir. Bir baltaya sap olamayanların satıcılık mesleğini seçtiği düşünülür. Bir de satıcılara ve satış departmanlarına gerektiği ilgi ve yatırımı yapmayan iş dünyamızı da hesaba katarsak, satış işinde harikalar yaratacak insanların neden satıcılık mesleğini seçmediğini veya bu meslekte kalmaya devam etmediklerini kolayca anlayabiliriz.

Yine de insan kaynakları sitelerinde ve gazetelerinde en çok aranan eleman “satıcı”dır. Satıcılar sürekli firma değiştirirler veya değiştirmek zorunda kalırlar. Satış departmanlarında sirkülasyonun neden çok olduğu mutlaka irdelenmelidir. Ben firmaların doğru satıcı seçmekte bilgisiz ve tecrübesiz olduklarını düşünüyorum. Bu yüzden de işlerine yarayacak satıcıları işe alamıyorlar. Sonuç olarak da sürekli satıcı arıyorlar.

Keşke görüşme yaptığımız adaylardan biri; “Aradığınız satışçı benim. Merak etmeyin ben satışlarınızı artırım. Bana ne satacağımı gösterin ve onu iyi anlatın. Ticaret ilkelerinizi öğretin. Sektörünüzden ve rakiplerinizden bahsedin. Bana bölge veya müşteri segmenti verin. Hangi ürünlerinizin veya ürün gruplarınızın veya markalarınızın satışlarını artırmak istediğinizi söyleyin. Bana aylık, çeyreklik, yıllık hedefler verin. Önüme de motive edici prim koyarsanız ben sizin satışlarınızı patlatırım. Üstelik bol keseden iskonto vermeden, anlaşılan vadelerde çek tahsilatları yaparak, açık hesap bırakmadan çalışırım. Sadece ciroyu değil; karı, pazar payınızı, bayi sayısını ve bayi memnuniyetini de artırırım. Yorulmadan, yılmadan müşterileriniz ziyaret ederim. Size yeni müşteriler bulurum.” dese de çok fazla arayışa girmeseniz.  Böyle satıcı adayına can kurban, değil mi?

Ama avucunuzu yalarsınız, çünkü çok iyi satıcılar bile maalesef emeklerini pazarlamakta çok yetenekli değiller. Hele yetiştirilmek üzere arıyorsanız başarılı bir satıcı adayını seçmek daha da zordur.

Adaylar kavun değil ki dibini koklayıp hangisi iyi satıcı hangisi kötü satıcı bilesinizJ. Ama iyi bir satıcıda hangi özelliklerin olması gerektiğini biliyorsanız, görüşme sırasında doğru adayı işe alabilirsiniz. Eminim birçoğunuz satışlarınızı patlatacak adayları ya CV aşamasında ya da ilk görüşme sonrasında elemiş ve işe yaramayanları seçmişsinizdir.  Yoksa neden sürekli satış kadronuzda eleman sirkülasyonu olsun ki?

Bu yazımda patronlara ve satış müdürlerine iyi satıcılar istihdam etmeleri için yardımcı olacak bilgiler paylaşacağım.

Satıcı istihdam etmek öncelikle İK ilanından başlıyor. İnternetteki İK sitelerine veya gazetelerdeki İK eklerine doğru konfigüre edilmiş eleman ilanı vermek işin en doğru aşaması. İlanda yazması gereken özellikleri tespit etmek için öncelikle ne tip bir satıcı aradığınıza karar vermelisiniz. Ondan hangi görevleri yerine getirmesi gerektiğini yazılı hale getirmelisiniz. İşe alacağınız satıcıdan beklentilerinizi netleştirebilirseniz İK ilanını da doğru hazırlarsınız. İçe dönük, sosyalleşmeden korkan, kendine güveni az olan, hırsı olmayan, tembel insanların CV göndermesini engelleyen bir ilan hazırlamanız da çok önemlidir. Satış işini önemseten ve özendiren bir ilan olmalıdır. Mevcut işinde başarılı olduğu ve iyi ücret aldığı için iş aramayan süper satıcıları dahi “dur şu adamlara bir CV’mi göndereyim” dedirtmelidir ilanınız.

Eleman ilanı hazırlamak işi en az 1 saatlik bir beyin fırtınasını hak eder. Patron, satış müdürü ve insan kaynakları müdürü bir araya gelip bu ilan üzerine görüşmeliler. İşinizin mahiyetine göre farklı özelliklere sahip satıcıya ihtiyacınız olabilir. Sanayi sitelerindeki tamircileri dolaşacak satıcıyla, bir konut projesinin satış ofisindeki satıcı arasında elbette farklılıklar olmalıdır. Bu yüzden İK gazetelerindeki veya sitelerindeki satıcı ilanlarını kopyala yapıştır yaparak eleman ilanınızı hazırlamayın. Gerçekten nasıl bir satışçıya ihtiyacınız varsa, önce onu hayal edin. Sonra da bu satıcının dikkatini nasıl çekebileceğinizi düşünün. Ben klasik eleman ilanlarını çok sıradan ve sıkıcı buluyorum. Orada hangi kriterleri yazarsanız yazın herkesten CV geliyor. O zaman daha odaklı ve daha meydan okuyucu ilanlara gerek var bence. Aradığınız satıcının, “bunlar beni arıyor” diyeceği ilanlar hazırlamalısınız.

Anlatmaya çalıştığım eleman ilanı örneklerim aşağıdadır.

·         Örnek 1: Karadeniz bölgesindeki satışlarımızdan sorumlu olacak saha satıcısı arıyoruz. Hazır giyim alanında çalışıyoruz. 1250 TL net maaş vereceğiz ama prim sistemimiz sayesinde aylık kazancı 3-4 katına çıkarma fırsatı sunuyoruz. Hedefleri olan bir firmayız ve kariyer hedefleri olan bir satıcı arıyoruz. Satış sistemimiz ve satış müdürümüz harikadır. Keyifli bir ortamda yüksek performans göstereceğinize inanıyorsanız CV’nizi bekliyoruz. E-posta: ik@..................

·         Örnek 2: Bayilerimize hizmet üretecek ve bize yeni bayiler kazandıracak satıcılara ihtiyacımız var. Hazır giyim alanında çalışıyoruz. Kurumsal bir firmayız. Yeterli maaş ve dolgun prim vereceğiz. Sorumluluğunuza verilecek bölgedeki satışları her yıl en az %15 artırmayı vaad edebilecekseniz lütfen bize CV’nizi yollayın. CV’niz umut vericiyse sizi mutlaka telefonla ararız, bizi telefonda da ikna edebilirseniz görüşmeye çağırırız. Görüşmede sizi çok zorlarız, burada da bizi etkilerseniz iş sizindir. Kendinize güveniyor ve satış işinde mutluysanız sizinle tanışmak için sabırsızlanıyoruz. E-posta: ik@..................

·         Örnek 3: Başarılı bir satışçıysanız ve hala çalışmakta olduğunuz işyerinde üçüncü yılınızı geçtiyseniz sizi transfer etmek isteriz. Biz hazır giyim alanında çalışıyoruz. Azimli, çalışkan ve şeytan tüyü olan satıcılara ihtiyacımız var. Öyle birisiyseniz size dolgun maaş ve dolgun ücret teklif edebiliriz. Satış işinde başarılı olduğunuzu ispat edebilecekseniz lütfen bize CV’nizi gönderin. Kesinlikle güzel bir çalışma ortamına geleceğinizi ve bizimle çalışmaktan keyif alacağınızı garanti ederiz. Bütçeli ve hedefli çalıştığımız için sonuçlara çok önem verdiğimizi bilmenizi isteriz. Satış başarılarınız, üniversite diplomanız, ehliyetiniz, İngilizceniz, rapor hazırlama kültürünüz, hobileriniz, referanslarınız varsa, askerliğiniz, sigaranız, huysuzluğunuz, tembelliğiniz yoksa hemen anlaşırız. E-posta: ik@..................

·         Örnek 4: Eyy süper satıcı arkadaş, umarım bu ilanı okuyorsundur. Hazır giyim sektöründe yarışıyoruz. Senin gibi başarılı satıcılara ihtiyacımız var. İşinden memnun olsan dahi gel görüşelim. Seninle görüşmek bile bizi mutlu edecektir. Belki farklı bir firmada veya farklı bir alanda satıcı olarak çalışmanın kariyerin açısından çok faydalı olacağına seni ikna edebiliriz. Bizimle görüştüğünde eminim bizi, ürünlerimizi ve satış yapımızı çok beğeneceksin. En az bir yıl iş garantisi vereceğiz sana. Üstelik ücret ve prim konusunda da çok tatmin edici bir teklifimiz var. CV’indir bizi lütfen. E-posta: ik@..................(Satış işinde vasat olduğunuzu düşünüyorsanız lütfen CV göndermeyin.)

·         Örnek 5: Yetiştirilmek üzere satıcılar arıyoruz. Dışa dönük, neşeli, konuşkan, sosyal bir kişiliğiniz varsa sizden harika satıcı olur. (Eğer bu özellikler sahipseniz ve ileride girişimci olmak, büyük bir işadamı/işkadını olmak gibi hedefleriniz varsa zaten önce satış işinde ustalaşmanız gerekir.) Satış mesleğini araştırdıysanız ve bu alanda kariyer yapmak size heyecan veriyorsa lütfen bize CV’nizi yollayın. Size satış mesleğinin tüm inceliklerini ve ilkelerini öğreteceğiz, üstelik güzel bir maaş ve dolgun prim olanağı da sunacağız. Satıcılarımıza asiste ederek işe başlayacak ve zamanla kendi müşteri portföyünüzü edineceksiniz. Üniversiteden yeni mezun olduysanız veya başka branştan satış işine geçmek istiyorsanız CV’nizi sabırsızlıkla bekliyoruz. CV’ler arasında özellikleri öne çıkanlar mutlaka görüşmeye davet edilecektir. E-posta: ik@..................

Yukarıdaki gibi ilanlar size daha doğru insanları yönlendirecektir. (Denemeye değer. Ne dersiniz?)

Kendi bildiğiniz gibi veya benim önerdiğim gibi bir ilan verdiniz ve CV’ler gelmeye başladı. Şimdi sıra CV değerlendirme aşamasında. CV’leri tek tek okumanız ve birbirleriyle kıyaslamanız gerekiyor. Çıktı alarak ve bir masaya yayarak bu işi yapmanızı öneririm.

Satıcı arayışında olan firmaların kendilerine gelen CV’leri iyi değerlendiremediklerini görüyorum. Dolayısıyla işlerine yarayacak satıcı adaylarının bir kısmını elemiş oluyorlar. CV değerlendirmede en sık gördüğüm hatalar şunlar;

·         İlla sektörden satıcı aramak

·         Uzun iş deneyimleri aramak

·         Üniversite mezunlarının satış işi için lüks olacağına inanmak.

·         Yetiştirilmek üzere satıcı aramamalarına rağmen CV’sindeki özellikleri güzel diye satış işinde hiç çalışmamış birisini, ciddi bir satış bölgesini/portföyünü teslim etmek üzere, adaylar arasına almak.

·         İyi bir üniversiteden mezun olmuş, iyi yerlerde staj yapmış, dışa dönük olduğu CV’sinden bile belli olan ama ilk defa iş hayatına atılacak gençleri “yetiştirilmek üzere” satıcı adayı olarak çağırmamak.

·         Bir zamanlar kendi işini kurmuş (girişimci olmuş) adayları elemek

·         Adayın aldığı kurslara hiç dikkat etmemek.

·         Hobileri es geçmek.

·         Adayın CV’sinde belirttiği web sitesine veya blog’a girip bakmamak.

·         Adayın adını soyadını Google’a girerek araştırmamak.

CV’leri değerlendirdikten sonra en uygunlardan başlayarak 10’arlı gruplar yapın. Üç tane grup oluşturabildiyseniz ne ala. Geri kalan CV’lere sekreteriniz teşekkür eden bir mail gönderebilir. Sonradan gelen CV’lerden iyi olanlar varsa oluşturduğunuz gruplardan istediğinize ekleyebilirsiniz.

Not: Tecrübelerime göre geçmişinde amatör veya profesyonel düzeyde spor yapmış insanlar ile geçmişinde girişimcilik yapmış (örneğin dükkan açmış, ticaret veya hizmet firması kurmuş) insanların satış işinde başarılı olduklarını söyleyebilirim. Adaylar arasında böyle birileri varsa mutlaka görüşmeye çağırılacaklar listesine alın derim.

 

İlk gruptaki adayları arayın ve görüşmeye çağırın. Muhtemelen içlerinden bazıları iş bulduğunu veya başka bir mazeret uydurup gelemeyeceğini söyleyecektir. Görüşmeye gelmeyi kabul edecek en az 10 aday bulasıya kadar arama yapmaya devam edin. (Zaten birkaç aday da randevu vermesine rağmen iş görüşmesine gelmeyecektir.)

Satış danışmanı Chet Holmes CV değerlendirmesinden sonra adayı telefonla aradığınızda dahi küçük bir mülakat gerçekleştirmeyi öneriyor. Aradığınız kişiye “CV’nizi beğendik ama yine de sizi görüşmeye çağırıp çağırmamaktan emin değiliz. Sizinle görüşme yapmamıza bizi ikna edecek cümleleriniz var mı?” sorusunu yöneltin, aday afallamadan ve gücenmeden cevap verirse kumaşında iyi satıcılık özellikleri vardır diyor. Bu hoş öneriyi de değerlendirebilirsiniz. Böylece ofisinize gerçekten çok iyi 10 satıcı adayı davet edebilirsiniz.

İş görüşmeleri için bir gün belirleyin. Her saat başına bir adayı çağırabilirsiniz. Bir gün içinde 10 kişi ile görüşebilirsiniz. Adaylara randevuya mutlaka 10 dakika önce gelmelerini söyleyin. Geç kalınması durumunda haber verilmesini, böyle bir durumda randevunun başka bir güne erteleneceğini söyleyin. (Geç kalacağı için randevu saatinden önce arayan ve görüşmesini başka bir güne aldırmak isteyen adayların geçerli bir mazereti olabilir, hemen defterden silmeyin, başka bir güne görüşmeye davet edin.)

Satış takımına bir kişi alacaksanız en az 10 kişi ile görüşme yapın derim. Bazı firmalar görüşmeye gelen ilk kişiden etkilenir ve başka adaylarla görüşmezler. İK görüşmeleri zaman kaybı olarak görülmemelidir. Tüm adaylarla görüşülmelidir. İdeal satıcıyla görüşme yaptığınıza inansanız da 10 aday ile görüşme yapmayı tamamlamalısınız. Böylece gerçekten iyi bir satıcıyı işe aldığınıza emin olabilirsiniz. Aceleyle karar verip, parlak olmayan birini işe alırsanız aylarınız heba olur. Siz en iyisi bir tam gününüzü İK görüşmelerine ayırın.

Satıcı adaylarıyla görüşmeleri tek bir kişi değil 2 kişi yapmalıdır. En ideali iş görüşmesinde satış müdürünün ve insan kaynakları müdürünün birlikte olmasıdır. Mutlaka başka işlerle ilgilenmeden satıcı adaylarına tam bir gününüzü ayırın. Adaylarla makam odasında değil, toplantı odasında görüşün. Sekreteriniz mutlaka adayları bilinçli ve iyi karşılamalıdır. Adayı toplantı odasına girdikten ve görüşme sonrasında odadan çıkasıya kadar çok iyi takip edin. İş görüşmeleri de bir satış görüşmesidir. Bakalım aday size kendisini satabilecek mi?

Görüşme için 50 dakika yeterlidir. Süreyi adaya da bildirin. Adaya soracağınız çok soru olduğunu ve kendisinden hızlı ve öz cevaplar beklediğinizi söylemeyi unutmayın. Mutlaka önünüzde bir saat olsun. Tam zamanında görüşmeyi bitirin ve adayı uğurlayın. Unutmayın aday çıktıktan sonra 10 dakikada değerlendirme yapacak ve sonraki adayı görüşmeye alacaksınız.

Mülakatlara başlamadan önce görüşmeyi ve değerlemeyi yapacak yöneticiler adaylara ne soracaklarını, hangi sırayla soracaklarını ve adaydan gelen soruları kimin cevaplayacağını mutlaka önceden planlamaları gerekir. Adayları değerleyecekleri bir tablo yapmalarını da öneririm. Karne benzeri bu tabloda kriter olarak belirlenen özelliklerine puanlar verilmelidir.

İlk 2 kriter zaten puanlanmış olmalıdır. (1) CV hazırlama tekniği, (2) telefonda mülakat başarısı (eğer Chet Holmes’in sorusu sorulduysa) Diğer kriterler de önceden belirlenmeli ve görüşme sırasında adayın görmeyeceği şekilde notlanmalıdır. (Yazının sonraki bölümlerinde bu konuya dair örnek bulabileceksiniz.) Aday görüşmeden çıktıktan sonra da her iki yönetici verdikleri puanları karşılaştırarak bir değerlendirme yapmalıdırlar.

İş görüşmesindeki amaç adayın kişiliğinin, isteğinin ve vasıflarının işe uygun olup olmadığını görmektir. “Peki, iş görüşmesine gelenlerin hangi özelliklerinden iyi satıcı olduğunu anlayabiliriz?” diye sorduğunuzu hissediyorum.

Başarılı satıcının karakteri

İyi satıcıların iş görüşmesindeki tavırları rahattır. Sizden ürkmezler. Gergin değildirler. Hafif bir mutlulukları ve neşeleri vardır. Konuşma boyunca yeri geldiğinde gülmekten çekinmezler. Sadece kendileri konuşmaz sizi de konuştururlar. Sorularınıza hızlı cevap verirler. Hazır-cevaptırlar. İş görüşmesi sırasında işin mahiyetini öğrenmeye çalışırlar. Soru sormaktan çekinmezler.

İyi bir satıcıyla görüşüyorsanız görüşme boyunca onlar hakkında aşağıdaki çıkarımları kolayca yapabildiğinizi görürsünüz. (Çıkarımların ne manaya geldikleri karşılarında yazılmıştır)

·         Kendisine güvenen: Sönük ve sinik tipler değildir. Odaya girişinde, oturuşunda, konuşmasında, cevaplarında korkusuzluk vardır. Aradığınız satıcı benim havasındadırlar. Bilgili ve becerili olduklarının bilincindedirler. (Kendine güven çocukluktan gelen bir duygudur. Çocukken ailesi aşırı korumacı olmadığı için merak ettiği her şeyi korkusuzca denemiştir. Düşme ve yaralanma ihtimaline rağmen denemiş olmanın ve başarmanın büyüsüne kapılarak hareket etmiştir.) Tezlerinin ve önerilerinin arkasını güçlü doldururlar. Üstlendikleri işleri mutlaka tamamlarlar. İddialaşmayı severler. Hızlı eyleme geçerler. Karar almakta zorlanmazlar. İnisiyatif almayı severler. Müşterilerden gelen olumsuz dönüşleri kişisel algılamazlar. Hayır cevaplarından yılmazlar. İç motivasyonları güçlüdür. Kendi kendilerini harekete geçirebilirler. Moral bozukluklarını tamir etmeyi bilirler.

·         Baskın karakterli: Görüşme süresince işi anlamaya, kendisine verilecek görev ve sorumlulukları öğrenmeye çalışır. Kendisini önemser. Sizi etkilemeye çalışır. Bilgisine ve karizmasına inanır. Doğrular için inatlaşabilir. Öne çımayı, sorumluluk almayı sever. Bu tipler dikkat çekmek ve taktir toplamak ister. Satmak onlar için bir araçtır. Başkalarının yapamadığını yapmaya çalışırlar. Yarışmacıdır. Egosu güçlüdür ama megaloman değildir.  Güçlü görünmek ister. Kendisini sever. Yaptıklarıyla övünür. Olumsuzluklarda hemen kendilerini suçlamazlar. Zor hedefler ona iyi gelir. Sadece bilmek değil yapabilmek de onlar için önemlidir.

·         İyimser: Hayata olumlu bakar. Satamadığı için kendini, ürünü, firmasını veya müşteriyi kötülemez. Her şeyin yoluna gireceğine olan inancı güçlüdür. İnsanların kendisine “hayır” demeyeceğini, yardım isterse yardım edeceklerini düşünür. Çok çalışkandır. Sürekli müşterilerle ve yeni müşterilerle görüşme yapmanın peşindedir. Geleceğin daha güzel olacağına inanır. Başarısızlıklarında kendini suçlamaz, bir dahaki sefere başarılı olacağına inanır. Müşteriye küsmez, alıngan değildir.

·         Disiplinli: Ajanda kullanırlar. Planlı hareket ederler. Bu tipler; isteklidir, talepkardır, ısrarcıdır, kararlıdır, inatçıdır, tutarlıdır, dakiktir. Çalışmayı severler. İşten kaçmazlar. Planlı çalışır. Tedbirlidir. (Siz talep etmemiş olsanız bile yanında CV’sini getirmiştir) Kurallara uyar. Kolay kolay pes etmezler. Gözüne kestirdiğini ele geçirmek için türlü türlü yollar dener. Reddedilmekten korkmaz. Hayır cevabına rağmen tekrar tekrar şansını dener. Yenilmek değil, bırakmak onu rahatsız eder. Aşağılamalara ve negatif eleştirilere karşı güçlü bir kalkanı vardır.

·         Etkileyici: Dışadönüktür. Güler yüzlüdür. Neşelidir. Hızlı ve enerjiktir. Girdiği ortamlarda dikkat çeker. Konuşmasıyla akılda kalıcıdır. Güzel hikaye/anı anlatırlar. Deneyimlerini anlatırken gülmekten ve kendileriyle dalga geçmekten korkmazlar. Atasözü ve deyim dağarcıkları iyidir. Güçlü ve mantıklı yargıları vardır. Dengeli bir oranda empatiktir. Karşı tarafı iyi algılar. Karşı tarafı memnun etmek onlar için önemlidir. Çok iyi dostluklar geliştirirler. Çevreleri geniştir. Karşı tarafa kıymet verdiklerini hissettirirler. Onunla konuşurken kendinizi iyi hissedersiniz. Hobileri vardır. İyi firmalarda iyi pozisyonlarda çalışan arkadaşları vardır.

·         Dikkatli: Algıları açıktır. Her şeyi duyar ve görür. Sizi iyi dinlerler. Anlattıklarınız üzerine soru sorarlar. Resmin tamamını da detaylarını da görür. Külyutmaz. Unutmaz. Yanlış anlamamak ve yanlış anlaşılmamak için çok dikkatli olur. Yazışmaları çok açık ve nettir. Satışın tüm parçalarını takip eder ve sonuçlandırır. Rapor hazırlamayı sever.

·         Üretken: Verimli insanlardır. Üşengeç değildirler. Zamanlarını çok iyi kullanırlar. Satış yapmaya bayılırlar. Sahada olmayı müşteri ziyareti yapmayı hayatlarının bir parçası görürler. Yeni müşteriler bulmayı, yeni ilişkiler geliştirmeyi çok severler. Müşterileri yaşar ve hissederler. Yarışmacıdırlar. Hizmet etmekten gocunmazlar. Her ay kendi rekorlarını kırmaya çalışırlar. Satış ekibinin içinde en çok satan olmak onlar için önemlidir. Rakiplere de kafayı takarlar, onlara müşteri kaptırmamak için çok uğraşırlar. Satmak için sürekli yeni yollar denerler. Girişkendirler. Sosyalleşmeyi severler.

·         İstekli: Görüşmeye gelmeden önce hazırlık yaptıkları bellidir. Güzel giyinmiştir. Parfüm kullanmıştır. Ayakkabıları boyalıdır. Saçları düzenlidir. Bayansa saçlarını yaptırmıştır. Firmanın web sitesini incelemiştir. Firmayla ilgili sorular sorarak incelediğini hissettirir. Sekreterin yanında beklerken dahi çok şey öğrenmiştir. Çok iyi dinler. Canlıdır. Pozitiftir. İçeriye girdiğinde olumlu bir hava yayılır. İşi bir kariyer fırsatı olarak gördüğünü hissettirir. Böyleleri müşteri ve hedefler karşısında pes etmez. Almayan müşteriyi bir plan dahilinde tekrar arar, ziyaret eder. Hizmet etmeyi severler. Hizmete yeni boyut kazandırırlar.

Görüşme sırasında yukarıdaki izlenimlere sahip olduysanız iyi bir satıcı adayıyla mülakat yaptığınızdan emin olabilirsiniz. Birçok yönetici yukarıdaki özelliklere sahip kişilerden ürker. Onları aşırı hırslı, agresif veya idare edilmesi zor insan zanneder. Kendilerini övmelerinden, egoları olmalarından hoşlanmazlar. İşi, takımı veya ücreti beğenmeyeceklerini düşünürler. Kısa sürede işi bırakıp gidecekleri önyargısına yenilirler. Oysa yukarıdaki özelliklere sahip insanlar satış işi için en ideal tiplerdir. Onları kaçırmamanız gerekir. Yoksa vasat insanlarla satış yapmaya devam edersiniz.  

(İdeal satış müdürü iyi satıcıları seçebilen, onları idare edebilen, motive edebilen, yönetebilen, onlara ilham verebilen, satış teknikleri öğretebilen ve yukarıdaki özelliklere sahip satıcılara koltuğunu kaptırmaktan korkmayan bir yönetici olmalıdır. Böyle bir satış müdürüne sahip değilseniz ideal satıcıyı işe alması da zordur)  

Görüşme sırasında sizi çok rahatlatan, sesi ve fiziği düzgün, anlatımı hoş adaylara hemen tav olmayın. Israrla yukarıda bahsettiğim özellikleri de arayın. Yoksa işe sadece iyi bir insanı almış olursunuz, ideal satıcıyı değil.

Satıcı adayında aşağıdaki özellikleri tespit ettiyseniz bilin ki, o sizin aradığınız takım üyesi değildir.

·         Kabullenici: Zor müşteriler karşısında satışın olmayacağına dair içlerinde bir önyargı taşırlar. Talepsizdirler. Müşteriden daha fazlasını isteyemezler. Aşırı empatiktirler. Müşterilerin tüm taleplerini haklı görürler. Satmak için bu taleplerin karşılanması gerektiğine inanırlar. Tavizkardırlar. Kötümserdirler. Daha fazla satamayacaklarına, ellerinden geleni yaptıklarına inanırlar. Müşteri karşısında aşırı kibardırlar. Eziktirler. Müşterinin hayır demesi onları sindirir ve geri çekilmesine neden olur. Reddedilmek yıkıcıdır.

·         Aşırı ciddi: Dünyanın en ciddi işini yaptıklarını düşünür ve düşündürtürler. Müşterinin karşısında duvar gibidirler. İnsiyatif almazlar. Esnek davranmazlar. Espri yapmazlar. Patrondan daha fazla kontrolcüdürler. Vizyonları dardır. Müşteriyi kızdırır veya sıkarlar. Ekip arkadaşlarıyla da uyum sağlayamazlar.

·         Utangaç: Girişken olamazlar. Konu açamazlar. Sıkılgan olurlar. Espri yapamazlar. Övemezler. Övüldüklerinde kızarırlar. Müşteriden korkarlar. Az ziyaret gerçekleştirirler. Her şeyi kişisel algılarlar. Sürekli mazeret üretirler. Sosyal fobiktirler. Az arkadaşları vardır ve evcimendirler.   

Satıcı adayında yukarıda bahsedilen özelliklerin varlığını ortaya çıkarabilmeniz için onlara soru sormanız gerekir. Satıcı adayının kaşına gözüne, giyimine kuşamına aldanmayın. Sorduğunuz sorulara verdiği cevaplara bakarak karar vermeye çalışın.

Adaylarla Mülakat

Adayla yaptığınız mülakatın ilk yarısı ikili görüşme veya toplantı gibi olmamalı, bir nebze sorgulama gibi olmalıdır. Aday üzerinde hafif stres yaratmaya yönelik bir tempoda sorularınızı sormalısınız. Görüşmenin ikinci yarısında ise adayın rahatlamasını sağlayın. Daha samimi ve güven verici bir ortam yaratarak sorularınızı sorun. Biri sorgulayıcı diğeri empatik olan iki farklı ortam satıcı adayının tüm kişiliğini ortaya koymasına neden olacaktır. Bu da adayı daha doğru değerlendirmenizi sağlayacaktır.

İşinizi biraz daha kolaylaştırmak için adaylara sorabileceğiniz soruları gruplayarak size aşağıda veriyorum. İlk 2 etap sorularını biraz gergin ve tempolu havada sorun, son 2 etap sorularını ise rahat ve samimi bir ortam yaratarak sorun.  

1. Etap: İş tecrübesini ve satıcılık becerilerini öğrenmeye yarayan sorular.

·         CV’ni bir de senden dinleyelim. (Sunum ve özetleme yeteneğini görün)

·         En eskiden başlayarak tek tek çalıştığın firmaları, orada neler başardığını ve neden ayrıldığını anlatır mısın? (İş tecrübelerini öğrenin)

·         Satıcı olmaya nasıl karar verdin? Bu mesleği yapmaktan memnun musun? (Satıcılığı sevip sevmediğini öğrenin)

·         Hizmet verdiğin müşterilerden en büyükleri kimlerdi, onlarla ilişkilerin nasıldı? (Müşteri ilişkilerine verdiği önemi görün)

·         En iyi satış müdürün kimdi? Neden iyiydi? (Farkındalığını ölçün)

·         Seni etkileyen bir satıcı oldu mu? Nesinden etkilendin? (Farkındalığını ölçün)

·         Satış hedeflerini başaramadığın oldu mu? Neden başaramadın? (Hazır cevaplılığını görün)

·         Ne tür satış eğitimleri aldın? Nerede, kimden aldın? Neler öğrendin? (Satışa dair ilgisini görün)

·         Ne tür raporlar hazırlardın? (Satışa dair bilgisini ölçün)

·         İyi satıcı tanımın nedir? İyi satıcının özellikleri nelerdir? Kimlere iyi satıcı dersin? (vereceği cevaplar nasıl çalışacağının ipuçlarıdır, size uygun mu öğrenin)

·         Senin satış tekniklerin nelerdir?

·         Bir şirketin satışlarını artırmak için neler yapılması gerekir? (satış işine dair bütüncül bir düşüncesi var mı, öğrenin)

·         Kotalı çalıştın mı? Hedefli çalışmaya hazır mısın? Sana vereceğimiz hedefleri başarabilir misin? (Vaad verebiliyor mu, iddialı mı, görün)

·         Fiyat, iskonto, promosyon, kampanya konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?

·         Tahsilat, bakiye, vade konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?

·         Bölgeli çalışmak, rotasyon konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?

·         Yeni müşteri kazanmak, aktif cariler, pasif cariler konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?

·         Takip edilmekten rahatsızlık duyar mısın? Araç takip, performans takip, denetim gibi konular canını sıkar mı? (Sorumlu olduğunun bilincinde mi, disiplinli mi, öğrenin)

·         Prim sistemi sence nasıl olmalı?

2. Etap: İstekli ve arzulu olup olmadığını öğrenmeye yarayan sorular

·         Satıcılıkta iyi mi olduğunu düşünüyorsun. (Kendisine güvenini ölçün)

·         Hiç satış kitabı okudun mu? (Mesleğine saygısını test edin)

·         Neden bu işe başvurdun? (İşi ne kadar bilinçli arzuladığını görün)

·         Web sitemizi inceledin mi? Ürünlerimiz hakkında ne düşünüyorsun? Sence web sitemiz yeterli mi? (İşi ne kadar bilinçli arzuladığını görün)

·         Satıcı olduktan sonra sende ne gibi değişimler oldu? Gelişen özelliklerin oldu mu? Hayta bakışında bir değişiklik oldu mu? (Kendisini ne kadar geliştirmiş, farkında mı, öğrenin)

·         Bence sen tam bizim aradığımız satıcı değilsin gibime geliyor, ne dersin? (Pes edecek veya geri çekilecek mi görelim. Kızmadan veya paniklemeden fikrinizi değiştirmeye çalışacak mı, görün)

3. Etap: Girişkenliğini ölçmeye yarayan sorular.

·         Hobilerin neler?

·         Yeni şeyler öğrenmeyi sever misin? En son yeni ne öğrendin.

·         Kendini geliştirmek için neler yaparsın?

·         Kimseyi tanımadığın partiye davet edilirsen tek başına gider misin? Neden?

·         Sosyal medyada var mısın? Hangilerini kullanıyorsun? Adresleri neler?

·         İnternetten alışveriş yapar mısın? Neler alırsın?

·         Arkadaşların kimler? Nerelerde çalışıyorlar?

·         Arkadaşlarınızla ne yapmayı seversin?

·         Üye olduğun dernek ve kulüpler var mı?

·         Amatör ya da profesyonel spor yaptın mı?

·         Hiç kendi işini kurmayı düşündün mü? Ne yapmayı hayal ettin?

·         Eline havadan 50 bin TL geçse ne yaparsın? (Bankaya yatırmayı, döviz almayı, ev-arazi almayı değil; araba almayı, borçlarını kapamayı, tatile çıkmayı istemek beklenen cevaptır. Birikim yapmak konformist bir yaklaşımdır, diğerleri ise yeni deneyimlere açık olmayı gösterir. Gelecek endişesi olan kişilerden daha çok günü dolu dolu yaşamak isteyenlerden iyi satıcı çıkar.)

4. Etap: Kişilik özelliklerini öğrenmeye yarayan sorular (Bu bölüm ve aşağıdaki sorular satış danışmanı Chet Holmes’ün önerileridir.)

·         Çocukluğunuzda sizi bugünkü siz yapan hangi olaylar ya da etkiler oldu?

·         Hayatınızdaki en büyük zorluklardan bazıları hangileriydi? İşle ilgili olması gerekli değil.

·         Şimdiye kadar yaptığınız en zor satış hangisiydi?

·         İş hayatında hoşlanmadığın tipler kimlerdir? Hala kavgalı veya küs olduğun bir iş arkadaşın var mı, onu neden sevmezdin?

·         Şimdiye kadarki satış müdürlerinizle yaşadığınız en büyük problem neydi?

·         Hayatınızda her şeyin size karşı olduğu ama yine de üstesinden geldiğiniz bir zamandan bahsedin.

·         En çok gurur duyduğunuz üç ya da dört şeyden bahsedin.

·         Hayatınızda hiç belli bir alanda sıradan olandan daha yüksek bir seviyeye sahip oldunuz mu?

·         En yakın arkadaşınıza sorsak sizin kişiliğinizi nasıl tarif ederdi?

  

Satış görüşmesini yapacak yöneticiler yukarıdaki soruları önce satış departmanında en başarılı olan satıcılara sormalarını tavsiye ederim. Tabii ki mülakat yapacakları odada ve sanki iş görüşmesi yapıyormuşçasına soru sormalıdırlar. Başarılı satıcılarınızın verdiği cevaplar referans noktası olacak ve böylece satıcı adaylarını değerlendirmek daha kolaylaşacaktır. (Mülakatın 50 dakikada sonuçlanabileceği de görülecektir)

Başarılı satıcı adayları sizin sorduğunuz sorulara aydınlatıcı ve doyurucu bilgiler verirken, satıcılıkta başarısız olacak adaylar ise kısa ve değersiz cevaplar verecektir. Başarılılar sorularınızdan sıkılmayacak ve keyifle cevaplayacak, başarısızlar ise sorularınız karşısında tedirgin olacak ve terleyecektir. Başarılı olabilecek satıcı adaylarıyla görüşürken zamanın nasıl geçtiğini fark edemeyecek, satışa uygun olmayan adaylar ile görüşmede sıkılacak, süre bitmeden sorularınız bitecek. Özetleyecek olursam adayın sorulara istekli cevap vermesi, kendini dinletmesi, konudan (sorudan) uzaklaşmaması, sıkılmaması, terlememesi olumludur.

Adayı doğru değerlendirmek için bir karne düzenleyebilirsiniz. Sorular karşısında verilen cevapların düzeyine göre karnelerine notu verebilirsiniz. Karnede yer alacak kriter önerilerim aşağıdadır. Aşağıdaki kriterlerden en yüksek puanları alanlar işinize yarayacaktır.

·         CV’si başarılı mı?                             1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Telefon mülakatında iyi mi?        1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Kendine güveniyor mu?               1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Baskın karakterli mi?                     1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         İyimser mi?                                        1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Disiplinli mi?                                     1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Etkileyici mi?                                     1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Üretken mi?                                      1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         İstekli mi?                                          1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

Kriter karnesinde verilen notların toplamına güvenmenizi öneririm. En çok oy alan 3 adayın referansları mutlaka aranmalı ve aşağıdaki sorular sorulmalıdır.

Ad Soyad şirketimize iş başvurusu yapmış ve ilk mülakattan başarıyla çıkmıştır. Referans olarak da sizi belirtmiştir. İzninizle Ad Soyad hakkında size bir iki sorum olacak.

·         Hangi tarihlerde şirketinizde satıcı olarak çalıştı?

·         Satış işinde başarılı mıydı? Satışlarınıza katkısı oldu mu?

·         Satış müdürü ve diğer satıcılarla uyumlu çalıştı mı?

·         Kurallara uygun ve rapor vererek çalışmaya yatkın mı?

·         Neden ayrıldı?

Referanslardan da olumlu geri dönüş aldıysanız bu 3 satıcıyı son kez görüşmeye çağırabilirsiniz. İkinci görüşmede onlara işin mahiyetini anlatın, beklentilerinizi söyleyin. Firmanızın vizyonunu ve çalışma kurallarını açıklayın. Prim sistemini anlatın, verilecek ücreti belirtin. (Ne ücret istediğini sormayın) Tüm bu şartlar ve olanaklar altında başarılı olup olamayacağını sorun. Firmanıza neler katabileceğini sorun. Daha çok satabilmek için önerileri olup olmadığını sorun. Üç adaydan da aldığınız cevapları karşılaştırarak kimi işe alacağınıza karar verin. İşe en istekli olanı almaya çalışın.

Hatta yapabiliyorsanız (ve adaylar da kabul ederlerse) 3 adayı da deneme amaçlı bir aylığına işe alın. Onları oryantasyondan geçirin. Satış görüşmelerine götürün. Üçüncü ziyarette satış sunumunu onların yapmasını isteyin. Görüşmeleri en fazla satışla sonuçlandıranı işe alın. Diğer adaylara bir aylık emeklerinin karşılığını ödeyip vedalaşın.

Satış işinde yanlış birisini işe almak firmanız için büyük kayıplara neden olacaktır. 3-4 ay sonra işten çıkaracağınız veya başarılı olması için aylarca boşuna bekleyeceğiniz bir satıcı size değil rakiplerinizin işine yarayacaktır. Müşterileriniz iyi bir satıcı bulmanızı beklemeyecektir, başka firmaların satıcılarından almaya devam edecektir.

Eğer bu yazımda gösterdiğim yolla satıcı istihdam ederseniz süper bir satıcı işe aldığınızdan emin olabilirsiniz. Ben danışmanlığını yaptığım firmalarda yukarıdaki yöntemlerle satıcı değerlendirmesi yapıyor ve kimin işe alınması gerektiğine karar veriyorum. Bu yöntemle seçtiğim hiçbir satıcıda da yanılmadım. 

Süper satıcıyı bulmanız dileğiyle…

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Bayi Yönetimi

Üretici firmalar ürünlerini çoğunlukla bayiler aracılığıyla nihai tüketiciye ulaştırırlar. Bayiler ya birden fazla tedarikçinin ürünlerini satan perakendeci esnaftır ya da sadece bir tedarikçi firmanın ürünlerini satan yetkili perakendecidir. Bazı yetkili bayilik sistemleri franchising olarak da adlandırılır. Her firma kendi markasının altında bayilik zinciri oluşturamaz. Bunun yerine perakendeci esnafları bayi edinirler. (Corner tabiri; kendi mağazasında tedarikçisi olduğu markaya özel yer veren bayiler için kullanılır. Bu özel yerler genelde marka kimliğine sahip reyonlardır.)

Bazı firmalar perakendeci bayilerle uğraşmaktan veya tahsilat yapamamaktan çekindikleri için toptancılarla çalışmayı yeğleler. Toptancılara ana bayi veya distribütor adı da verilebilmektedir.

Perakendeci esnaf olan bayiler mağazalarında birden fazla firmanın, ki içlerinden bazıları rakiptir, ürünlerini ya firmadan direkt alırlar, ya da toptancılardan temin ederler. Bazı firmalar ürün verdikleri zincir marketleri de bayi olarak adlandırabilmektedirler.

Bayi zinciri oluşturmak ve bayilik sistemini yönetmek zor bir iştir. Her bölgede, her ilde, hatta ilçelerde ürününüzü satabilecek esnaflar veya girişimciler bulmanız gerekir. (Bayi bulmaya dair taktikleri içeren yazımı http://muratsaylan.blogspot.com/2013/05/bayi-kazanmak.html linkinde okuyabilirsiniz.) Bayi bulduktan sonra da onlarla çok iyi bir ticaret ve iletişim yürütmeniz gerekir. Bu ticaret kazandır-kazan felsefesine oturmalı, bayi sizin ürünleri satmaktan memnun olmalıdır. Bunun için de sizden iyi hizmet beklerler. Bayiliği sonlandırmak da ayrı bir alandır ve bayilik sözleşmesinde mutlaka tanımlanmalıdır.

Bu makalemde bayilik teşkilatı kurmayı planlayan veya bayilik teşkilatı olan firmalara bayilerle olan ticari ve insani ilişkilerini nasıl düzenlemeleri gerektiği konusunda yardımcı olmaya çalışacağım. 

Bayiler firmanın kurumsal müşterileridir ve firmanın nihai müşterilerine hizmet veren ortaklarıdır. Müşteri nasıl veli nimetse, bayi de veli nimettir. Müşteri kralsa bayi de kraldır. Bu yüzden bayilik teşkilatı olan firmalar bayilerle olan ticari ve beşeri ilişkileri üzerine daha fazla kafa yormaları gerekir. Müşteri memnuniyetinin bayi memnuniyetinden geçtiğini bilmeleri gerekir. (Maalesef bazı firmaların bayilerini kral değil de, köle gibi gördüklerine şahit oluyorum.)

Güçlü firmaların bayilik teşkilatları da güçlü olur. Güçlü firmaların bayisi olmak isteyen çok esnaf ve girişimci olacaktır. Dolayısıyla mevcut bayiler de bayilik statülerini kaybetmemek için firmaya daha bağlı ve itaatkâr olacaklardır. Güçlü bayilik teşkilatı kurabilmek için öncelikle talep gören ürünler ve markanız olmalıdır. Sizin ürünlerinizi bulundurarak çok satış yaptığını gören bayi sizden vazgeçemeyecektir. Hele bayiye bıraktığınız kar marjı yüksekse bayi firmanıza daha fazla itaat edecektir. Güçlü bayi teşkilatı olan firmaların en büyük handikabı, bayiye kazandırdıklarını bildikleri için bayilerine kötü ve emrivaki muamele etmeleridir. Böyle durumda bayiler alternatif bir markanın çıkmasını aportta beklerler.

Bayilere adil yaklaşım ticari ilkeler ile mümkün olur. Güçlü olmayan firmalar (ki onların ürünleri, hizmet süreçleri ve markaları da zayıftır), bayi edinmekte ve bayilerde sadakat yaratmakta zorlanırlar. Bunun en büyük nedeni adil bir şekilde uyguladıkları ticaret ilkelerinin olmamasıdır. Bu durumda bayiler arasında kazanç farkı doğduğu gibi, ekstra avantajlı alım yapan bayilerin tüketicilere dampingli satış yapması diğer bayilerin mal satamamasına sebep olur. Bayi teşkilatı zayıf firmaların bir ortak özelliği de fiyat listelerinde bulunan ürünlerin stoklarında olmaması, dolayısıyla bayilere siparişleri geç veya hiç göndermeleridir. Bu yüzden bayi rafına ürün koyamamakta ve mağazasına gelen tüketiciyi eli boş gönderdiği için para kaybetmektedir.

Bayilerle düzgün kurulamayan iletişim ve bayi memnuniyetini gözetmeyen davranışlar da bayi teşkilatını zayıflatmaktadır. Şikayetleri ve talepleri kulak arkası edilen bayiler tedarikçinin ürünlerine kayıtsız kalacak, gün geçtikçe siparişini azaltacaktır.

Satış hedeflerinize ulaşmanız için bayi yönetiminde dikkat edilmesi gereken konuları başlıklar halinde size anlatmak istiyorum.

Ürün kataloğu ve fiyat listesi

Bayilerinize verilmek üzere ürün gamınızda bulunan ürünlerin resimleri bulunan ve teknik özelliklerini belirten bir katalog yaptırmanız çok önemlidir. Çoğu firma yılda en az bir tane ürün kataloğu hazırlar ve bayilerine dağıtır. Bazı firmalar ise (örneğin hazır giyim firmaları) bayileri için yılda iki defa katalog hazırlamaktadırlar. Katalogdaki ürün resimlerinin üzerinde ürün kodu bulunması bayinin sipariş vermesini kolaylaştıracaktır. Kataloğun yanı sıra ayrı bir doküman olarak fiyat listeniz de olmalıdır. Fiyat listenizde ürünlerin kodları, barkodları, ürün adı, kdv’siz toptan satış fiyatı, tavsiye edilen kdv’li perakende satış fiyatı ve kdv’siz liste fiyatları üzerinden kar marjı oranı olmalıdır. Böylece bayi siparişini daha kolay hazırlayabilecektir. Gelen ürünü ve faturayı da fiyat listesine bakarak karşılaştırabilecektir. İyi hazırlanmış ve güncel bir katalog ve fiyat listesiyle bayiyle aranızdaki ticaret daha da kolaylaşacaktır. Ayrıca iskonto politikanızı, varsa ciro primi uygulamanızı, tahsilat şeklinizi, sevkiyat sisteminizi ve benzeri kurallarınızı da anlatan bir “ticaret ilkeleri” dokümanınız da olmalıdır. Özellikle bayileriyle “bayilik sözleşmesi” imzalama politikası olmayan firmaların ticaret ilkeleri hazırlamaları, bayilik teşkilatında güven yaratma unsuru olacaktır.

Bayinin geliri

Bayi memnuniyeti sattığı ürünün kar marjı ve satış hızıyla doğru orantılıdır. Ürünün ya kar marjı ya da talebi çok olmalıdır. Her ikisi de çoksa zaten bayi o ürünün tedarikçisine inanılmaz sadakat gösterecektir. Sonuçta bayiniz de para kazanmak için çalışıyor ve dükkânının kirası, personel giderleri ve işletme giderleri var. Tüm bunları karşılayabilmek ve kar elde ederek eve ekmek götürebilmek için sizin ürününüzden tatmin edici kazanç sağlamalıdır. Bayiler genelde kendilerine en az %50 ila %30 marj bırakacak ürünlere yönelirler. Yani sattıkları fiyat üzerinden %50 ila %30 arasında kar elde etmek isterler. Bu kar brüt kardır. Yani içinden mağaza masrafları ödenecektir. Bir ürünün marjı %30’dan azsa bu ürünün peynir ekmek gibi satılıyor olması lazım ki bayi satmayı uygun bulsun. Veya fiyatı çok yüksek olsun ki %10 kar etse de anlamlı bir kar olsun. Otomobil, beyaz eşya, bilgisayar, altın gibi pahada ağır olan ürünlerde kar marjları %15’lerin altındadır. Marketlere verilen gıda ve hızlı tüketim mallarında kar marjları %30 ila %15 arasındadır. Hazır giyim, kırtasiye, mobilya gibi alanlarda kar marjı %50 ila %30 arasındadır.  Bayi kazanmak istiyorsanız rakiplerinizin verdiği kar marjlarını da göz önünde bulundurarak doğru kar marjları kurgulamalısınız. Bayi elde edeceği cirodan daha çok elde edeceği brüt kara odaklanır. İskonto uygulamalarınıza da bakarak en doğru satın almayı gerçekleştirmeye ve en doğru tedarikçiyle iş yapmaya çalışır.

Not: Ürün kaliteli, lüks veya pahalı olsa da, bayi mağazasında az miktarda bulundurmak isteyecektir.  Aynı şekilde ürün çok ucuz, az kaliteli ve bilinmeyen bir markaysa da az miktarda bulundurmaya çalışacaktır. Çünkü bayinin mağazasına yüksek gelirli ve az gelirli müşteriler de gelecektir. Veya mevcut müşterileri pahalı veya ekonomik ürün de almak isteyebilecektir. Bu taleplere cevap vermek adına bu tip ürünlerin kar marjı az da olsa bayi satın alma yapacaktır. Firmaların alt ve üst marka yaratma stratejilerinin bir nedeni de budur zaten.

İskonto uygulamaları

Her firma bayilerine ödeme vadesi seçeneğine ve alım miktarına göre farklılaşan iskontolar sunmalıdır. Nakit ödeyen ve çok ürün alan yüksek iskonto alırken uzun vadeli ödemeyi seçen ve az miktarda alım yapan bayiler az iskonto almalıdır.

Fiyat listenizdeki toptan fiyatlar kabul edebileceğiniz en yüksek vadeli çek tutarına göre belirlenmelidir. Daha erken ödeme yapanlara vade sürelerine göre kademeli iskonto uygulamanız gerekir. Aşağıda 4 ay vadeli çalışan bir firmanın iskonto oranları üzerinden konuyu biraz daha irdeleyelim.

Çekle Ödemede Vade	120 gün 4 ay	90 gün 3 ay	60 gün 2 ay	30 gün 1 ay	Teslimat Sırasında Nakit Ödeme	Sipariş Sırasında Nakit Ödeme
Kartla Ödemede Taksit	Kredi Kartı 8 taksit	Kredi Kartı 6 taksit	Kredi Kartı 4 taksit	Kredi Kartı 2 taksit	Kredi Kartı tek çekim
İskonto	%0	%3	%7	%12	%18	%20

Yukarıdaki gibi bir iskonto tablosuna sahip firmanın amacı öncelikle malını nakit olarak satmaya odaklanmış demektir. Firma sipariş sırasında bayisinden nakit ödeme alırsa en yüksek iskontoyu uygulamaktadır. Teslimat sırasında yapılan nakit ödemede de ikinci en yüksek iskontoyu vermektedir. Eğer bayi çekle ödemeyi tercih ederse, vade ne kadar uzarsa o oranda azalan iskontolardan yararlanabilmektedir. Hatta liste fiyatından alırsa, 120 günlük çek verebilmekte ama hiç iskonto alamamaktadır.

Çeklerin akıbetinin ne olacağı belli olmaz. Bu yüzden bayinin ticari kredi kartı varsa ödemeyi bu karttan taksitle almak daha garantili bir tahsilat olacaktır. Çek vadesi geldiği gün karşılıksız çıkabilir ama kredi kartıyla taksitle satış yapıldığında, taksit günlerinde ilgili banka ödemeyi mutlaka yapacaktır. Hatta taksit zamanları gelmeden bile bankaya bir miktar komisyon bırakarak satış tutarının neredeyse tamamını kasanıza nakit olarak koyabilirsiniz.

Bayilerinize yukarıdaki gibi bir ödeme seçeneği tablosu sunduktan sonra, bayinizin hangi vade seçeneğiyle çalışmak istediğini size bildirmesi gerekir. Bundan sonrasında bayiniz siparişini telefonla, faksla, e-postayla veya intranet (ERP üzerinden) ile size geçse de faturasında seçtiği vadenin karşılığındaki iskontoyu alacaktır. Ay sonu geldiğinde de ödemesini seçtiği ödeme seçeneğine uygun vadeli çek vererek yapması gerekir.

Firmalar bayileri arasında sadece alım miktarına ve ödeme vadesine göre ayrım yapmalı, bunun dışında hiçbir bayisine ayrıcalık tanımamalıdır. Çok alan bayi ile az alan bayiyi bir tutmak veya nakit ödeyen bayiyle uzun vadeli ödeme yapan bayiyi bir tutmak olamaz. Sorumluluklarını ve taahhütlerini yerine getirmeyen her bayi düzgün ticaret yapan bayilerin hakkını yiyecektir. Firma, yükümlülüklerini yerine getirmeyen hiçbir bayisine torpil yapmamalıdır, suiistimallere onay vermemelidir.

İskonto politikanızı öncelikle satıcılarınıza çok iyi anlatmalı ve kabul ettirmelisiniz. İskonto politikanızdan ve ticaret ilkelerinizden taviz vermeden bayilere hizmet vermelidirler. İşin en zoru da şimdiye kadar ilkesiz çalışan, nabza göre şerbet veren satıcılarınızı ikna etmektir. Onları ikna ederseniz bayilerinizi çok daha kolay ikna edersiniz. Yeni iskonto politikanız ve ticaret ilkeleriniz karşısında satıcılarınızın yokuş yapacağını öngörmeli ve ancak kararlı tutumunuzla onların inadını kırabileceğinizi bilmelisiniz. (Kolay gelsin)

Ciro primi

Bayilerin alım miktarını artırmak için tedarikçiler genelde ciro primi verir. Ciro primi sipariş bazında olabileceği gibi, aylık, çeyreklik veya yıllık periyotlarda da olabilir. En çok uygulanan ciro primi yıllık olanlardır. Ciro primi kuralları bayilere yılın başında deklare edilir ve yılın sonunda bayiler aldıkları miktara göre (örneğin; yıllık alımı 100 bin TL’nin altıdakilere %3, 100 bin TL’nin üzerindekilere %5, 200 bin TL’nin üzerindekilere %8) ciro primi verirler. Ciro primi mal mukabili olabileceği gibi, bayinin keseceği fark faturasıyla da verilebilir. Mal mukabilinde bayi hak ettiği ciro primi kadar sipariş verir ve faturasının tutarı sıfırdır. Fark faturasında ise bayi firmaya hak ettiği ciro primi kadar kdv dahil bir fatura keser ve açıklama kısmına “fiyat farkı” yazar. Ciro primi sayesinde bayilerinizin sizden daha çok mal almasını teşvik ederek, rakiplerinize yönelmelerini veya ağırlık vermelerini engellemiş olursunuz. Ayrıca sizden az alan bayilerinizle çok alan bayileriniz arasında fark yaratarak, ödüllendirme yapmış olursunuz.

Ödemeler

Bazı bayiler tedarikçilerine her hangi bir taahhüt vermeden mal alırken, bazı tedarikçiler taahhüt almadan bayilik vermezler. Taahhüt; mal alım miktarı, ödeme şekli, ödeme vadesi, ödeme günü üzerine olmalıdır. Bayiler tedarikçilerine ödemelerini ya mal siparişinde, ya mal tesliminde, ya fatura sonrasında, ya her hafta Cuma günü veya her ay sonunda yapabilirler. Ödemenin ne zaman yapılacağı iki tarafın ticari anlaşmasına bağlı olacaktır. Genelde bayiler tedarikçilerine ödemesini ay sonunda yaparlar. Ay içinde ürünlerle birlikte gelen faturaların toplamı kadar ödeme ay sonunda yapılır. Ay sonunda yapılan ödemeyle bakiyenin kapatılmasını, yani ertesi aya açık hesap bırakmamanızı öneririm. (Bayinize “ay sonunda gelir, ay sonu tarihinden itibaren … günlük çeki alarak bakiyeyi kapatırız. Ertesi aya açık hesap bırakmayız. Ay sonunda bakiyeyi kapatacak ve vade anlaşmamıza uygun çek alamazsak sonraki ay mal sevkiyatı yapmayız” diyebilmelisiniz.) Firmaların vade uygulamaları sektörden sektöre değişmektedir. Halı sektöründe vadeler 2-3 yılken, perde sektöründe 12 aydır. Hazır giyim sektöründe vadeler 3 ila 5 ay arasında değişmektedir.  Bilişim sektöründe ise önce ödeme (nakit veya 1-2 ay vadeli çekler ile) alınır sonra ürünler bayiye gönderilir. (Firmalar fiyat rekabetine girdiğinden beri vade süresi tavizi vererek bayilerini bir nevi finanse etmektedirler. Vadelerin bu kadar uzaması firma ekonomisi için hiç sağlıklı değildir. Vadeleri uzatan firmalar kısaltmanın da yöntemini bulmalıdırlar. Yukarıda bahsettiğimiz iskonto politikası vadeleri kısaltmaya yarayacaktır) Bazı şanslı sektörlerde ise bayi 2 ay sonra teslim alacağı mal için ödemeyi nakit yapar. Bazı firmalar ödeme gününde (vade tarihinde) havaleyi de kabul etmektedir. Çek alan firmalar bayilerinin düzenleyeceği senetleri de kabul etmektedirler. Tahsilatı garanti altına almak isteyen firmalar bir banka aracılığıyla bayileri arasında DBS (doğrudan borçlandırma sistemi) kurar. Böylece bayi ürünü teslim aldıktan sonra firmanın bankaya ibrasıyla ödeme hemen hesabına geçer. Bayi artık bankaya karşı borçludur. Bazı bayiler de bayilerine ticari kredi kartı almalarını şart koşar. Bayi ürünü teslim aldıktan sonra “mail order” ile tahsilatı yapar. Bu uygulamada bayiye taksitlendirme de yapmak mümkündür. Bayinizden tahsilat yaparken anlaşmanıza uygun vadede ödeme almaya özen göstermezseniz karlılığınızda düşme olur. Bayi taahhüt ettiğinden daha uzun vadede ödeme yapıyorsa mutlaka kendisine vade farkı faturası kesmenizi öneririm.   

Bağlantı çekleri

Bazı firmalar bayilerinden her yılın başında bağlantı çeki (sıralı çek) ister. Buradaki amaç bayinin taahhüt ettiği yıllık alımın çeklerini önden alarak bayiyi taahhüt altına sokmaktır. Örneğin tedarikçi firma bayiliği yıllık 1,2 milyon TL’lik alım garantisi kapsamında verecek olabilir. Bu durumda bayi de 12 adet 100 bin‘er TL’lik çeki yılın başında verir. Eğer taraflar 3 aylık vadelerle çalışmayı uygun gördülerse bayi ilk çeki 30 Nisan’a ve diğerlerini de birer ay arayla yazıp vermelidir. Normalde Ocak ayında yaptığı alımlar için 30 Ocak tarihinde 3 aylık çek vermesi gerektiği için sıralı çeklerin 30 Nisan’da başlaması normaldir. Bayi ticari taahhütlerini yerine getirebilmesi için her ay tedarikçiden 100 bin TL’lik mal alması gerekir. Daha fazla alırsa fazlalık kadar olan miktar için ay sonunda 3 aylık çek kesmesi gerekir. Daha az alırsa eksik kalan kısım için ay sonunda tedarikçi bayiden sipariş beklemeden mal göndermesi gerekir. Bayi ve tedarikçi bir araya gelip bayinin optimum alım miktarını birlikte belirlemeleri gerekir. Ayrıca ürün satışı aylara göre farklılık göstereceği için de, önceki yılın performansına bakılarak sıralı çekler farklı tutarlarda yazılabilir. En doğru hesaplama önceki yılın toplam alımı üzerine bayinin sorumlu olduğu bölgenin potansiyelini de hesaplayarak yıllık alım miktarı belirlemektir. Bayileri bağlantı çeki vermeye ikna etmek/özendirmek için ekstra iskonto vermeniz doğru olacaktır. Bölge koruması, POP malzemeleri desteği, sevkiyat önceliği, iade/değişim hakkı, tabela desteği gibi avantajlar sunarak da bağlantı çeki vermeyi cazip hale getirebilirsiniz.   

Tahsilat Analizi

Günümüzde karlılık oranları çok küçüktür. Firmalar karlılıklarını artırmak için türlü türlü yöntemler dener. Aslında karlılığınızı artırmak için ilk yapılması gereken bayilerden yaptığınız tahsilatlarda iyileştirmeler yapmaktır. Bayilerinizi daha kısa vadede ödemeye ikna etmeniz ve/veya bayilerinizden zamanında, söz verdiği vadede ödeme almanız karlılığınızı artıracaktır. Birçok firma kalitesiz tahsilat yaptığı için zarardadır. Tahsilatlarınızı bayilerin verdiği taahhüde uygun yapabilirseniz karlılığınızda önemli artışlar sağlayabilirsiniz. Bunu yapabilmeniz için her bir bayinin ödemelerini vade uygunluklarına göre takip etmeniz gerekir. Bu sayede tahsilatlarınızı doğru analiz edebilirsiniz. Tahsilat analizi yapabilmeniz için müşterilerinizin cari hesaplarına mutlaka vade bilgisini girmelisiniz. (Vade bilgisini bayinin kendisi verecektir. Ödeme gücüne ve almak istediği iskonto oranına göre karar verecektir. Size her ay sonunda kaç günlük çek vereceği vade süresidir) Böylece muhasebe programınız kestiği her faturanın ne zaman nakit olarak tahsil edilmesi gerektiğini de size raporlayacaktır. Satıcılarınız (bayi temsilcileriniz) ve finans departmanınız bu vadeye uygun tahsilat yapması gerekir. (Bayiden çek, senet veya kredi kartıyla ödeme almanız henüz nakit tahsilat değildir. Ödemenin nakit olarak kasanıza gireceği gün vadedir. Dolayısıyla ay sonunda aldığınız çekin vadesini sisteme girmeniz gerekir, tahsilat gününü değil.) Faturalarınızın ortalama vadesi zaten bayinizin carisine girdiğiniz vade gününe eşit olacaktır. Ama bazı alımlarında bayi daha kısa vadede veya daha uzun vadede ödemek isteyebilir. Bu durumda ortalama fatura vadeniz değişkenlik gösterecektir. Öte yandan bayinizin yaptığı ödemeler de cari karta girilen ve/veya faturayı keserken belirttiğiniz vadeye uygun olmayabilir. Yani bayii taahhüt ettiği vadeden daha uzun (veya ender de olsa daha kısa) sürede ödeme yapabilir. Alınan ödemelerin tipinin yanı sıra vadesini de (ödemenin nakit olarak kasanıza gireceği günü de) doğru kayıt altına alırsanız muhasebe programınız bayinizin ortalama ödeme (gerçekleşen) vadesini size raporlayacaktır. Böylece bayinizin ödemelerini doğru analiz edip, vade farkı faturası kesip kesmeyeceğiniz veya gerçekleşen vadelere göre bayinin iskontosunu değiştirip değiştirmeyeceğiniz ortaya çıkar. (90 gün vadeyle ödeme yapacağına söz veren bayiniz 125 gün ortalama vadeli ödeme yapıyorsa ya vade farkı faturası kesmelisiniz ya da bayinin vade tanımını 120 güne çekerek iskontosunu düşürmelisiniz.) Danışmanlığını yaptığım birçok firmada planladıkları ortalama vadeden en az 60 gün sapmayla tahsilat yapıldığını gördüm. Örneğin bayilerinden ortalama 90 günlük vadeyle ödeme almaları gerekirken, 150 günlük ödeme alıyorlardı. Yani bayilerini ekstradan 60 gün daha finanse ediyorlardı. Bu da hem nakit akışlarını etkiliyor, hem ödeme güçlüğü yaşamalarına sebep oluyor, hem de karlılık oranlarında yarıya kadar düşüş yaşamalarına sebep oluyordu. Karlılığın önemli bir kısmı kaliteli tahsilattan geçiyor. Sakın tahsilat analizlerini aksatmayın.

Teminat mektubu

Firmalar hovarda bayilerinin kendilerine zarar vermemesi için teminat mektubu talep edebilirler. (Çekler, senetler, sıralı çekler her zaman ödeme garantisi vermez.) Teminat mektubunda belirtilen rakam kadar bayiye risk tanımlarlar. Risk miktarı; açık hesap ve vadesi gelmemiş çeklerin tutarlarının toplamı kadar olmalıdır. Örneğin bir bayiniz aylık 55 bin TL’lik mal almayı ve 3 aylık çek vermeyi taahhüt ettiyse, riski 220 bin TL olacağı için 220 bin TL’lik teminat mektubu vermelidir. Çünkü ay sonuna kadar sizden 55 bin TL’lik mal almayı taahhüt eden bir bayi ödemesini ay sonunda yapacağı için ay sonuna kadar açık hesabı 55 bin TL olacaktır. Bunun yanı sıra bayinin size önceki aylar için verdiği ve henüz tahsil (vade) süresi gelmediği için elinizde bulunan 3 adet 55 bin TL’lik çeki bulunacaktır. Bayi aniden iflas ederse 55 bin TL açık hesap ve 3 tane 55 bin TL’lik tahsil edilmemiş çekin toplamı 220 bin TL olacaktır. Teminat miktarı da bu hesaba göre belirlenmelidir. Teminat mektubu masrafı teminat tutarının yüzde 3-4’ü kadardır. Kredibiliteniz iyiyse bu rakam %1’e kadar düşer. Dolayısıyla banka nezdinde itibarlı olan her bayi 2000-2500 TL harcama yaparak 220 bin TL’lik teminat mektubu alabilir.  Teminat mektubu sayesinde örnek verdiğimiz bayiniz iflas ederse 220 bin TL’lik alacağınızı bankaya sunacağınız teminat mektubu ile hemen tahsil edersiniz. Böylece zarar etmemiş olursunuz.

Nakliye

Nakliyenin ne zaman ve nasıl yapılacağı, maliyetinin kimin tarafından karşılanacağı da ticaret ilkelerinizde belirtilmelidir. Nakliye işlemlerini ve masrafını bayiye bırakmamanızı öneririm. Bayiye bırakırsanız ambar üzerinden getirtmek isteyeceği için ürünleri ambara sevk edeceksiniz ve 4-5 gün sonra bayi teslim alacak. Oysaki bir ulusal kargo ile gönderirseniz akşam mesai saati bitmeden kargo sizin deponuzdan malı alacak ve ertesi gün sabah saatinde bayiye teslim edecektir. Böylece bayi ürünü hemen rafa çıkararak satmaya başlayacaktır. Kargo fiyatı elbette ambar fiyatından pahalıdır ama daha hızlı ve zahmetsiz bir sevk yöntemidir. Nakliye masrafını bayiye ödetmemenizi tavsiye ederim. Çünkü farklılaşmak isteyecek bir rakibiniz mutlaka nakliyeyi ücretsiz yapacaktır. İlk olan siz olun. Bu bayiyi memnun edecektir. Merak etmeyin doğru bir fiyat ve iskonto politikasıyla nakliye masraflarını fiyatlarınıza yedirebilirsiniz. Bunun bayide yaratacağı memnuniyete ise paha biçilemez.

İade

Ticaret ilkeleri bildirgenizde iade koşullarına ve yöntemlerine de değinmelisiniz. Bayinize gönderdiğiniz ayıplı veya fazla mal var ise bunu ücretsiz nakliye ile geri almanız doğru olacaktır. Bayileriniz sizden aldığı bazı ürünleri planladığı gibi eritemeyecek ve elinde kalacaktır. Nasıl siz ürün gamınıza satmayan ürünleri koyabiliyorsanız, bayi de pekâlâ sizden satmayacak ürünleri alabilir. Bayiler sizden aldıkları ürünleri satarak aradaki farktan brüt bir kar elde eder ve işletmesi ile ailesini geçindirir. Mağazasında satmayan ürünler bulunan bayi hemen krize girecek ve mali yapısı bozulacaktır. Size verdiği yıllık alım taahhüdünün %5 veya %10 kadarlık bir kısmını iade etme hakkı tanımanızı öneririm. Bu destek sizin için küçük ama bayiniz için büyük önemdedir. Zaten bayiniz yıllık taahhüdünü tutturabilmek için size iade ettikleri ürünler karşılığında sizden yine mal almak zorunda kalacaktır. Ambalajı bozulmamış ürünleri iade alıp, fırsat sitelerinde, kendi sanal mağazanızda, ihracatta veya başka bir bayinizde satmanız olasıdır.

Kampanya Sübvansiyonu

Size sadık olan ve çok mal alımı yapan bayinin satamadığı malları satması için indirim kampanyası düzenlemesini ve bunu yapması durumunda kendisine indirim oranı kadar destek vereceğinizi söyleyebilirsiniz. Tabi bu öneriyi getirmeden önce bayinin size satamadığı mallar hakkında yakınmasını beklemeniz daha doğru olur. Satamadığı malları depoda ve rafta tespit ettikten sonra bu malların toptan değerleri üzerinden bir miktar (örneğin %20) fiyat farkı faturası kesmesini kabul edebileceğinizi ama bunun için de kendisinin mağazasında bu ürünleri doğru bir lokasyonda sizin verdiğiniz indirimin iki kadar ıskontoyla perakende satmasını isteyebilirsiniz. Böylece bayiniz elindeki ürünleri hızla eritmiş olacak ve mızmızlanmaktan vaz geçecektir. Kampanya sübvansiyonunu bir vaat olarak ticaret ilkelerinize eklemeyin. Duruma göre ihtiyacı olan bayilerinize bir “iyilik” olarak teklif edin.

Bölge koruması

Bayiniz olanlar kendi etraflarındaki başka esnafları bayi edinmenizi istemeyecektir. Yani bayilerinize bölge koruması vermeniz gerekecektir. Bazı firmalar mevcut bayilerinin 1 km çevresinde hiçbir esnafa ürün vermeyeceğinin garantisini sözle veya sözleşmeyle verirler. Bazen bu mesafe daha fazla olabilir veya bölge olarak mahalle, ilçe hatta il sınırları belirlenebilir. Bölge koruması sayesinde bayi bölgenin tek satıcısı olacağı için fiyat kırmadan, sizin tavsiye ettiğiniz perakende fiyatlardan ürünü satarak güzel kazanç sağlayacak, böylece de size geri dönüp toptan alımlarında daha fazla iskonto talep etmeyecektir. Ürünün bölgedeki tek satıcısı olduğu için de satışlardan memnun kalacaktır. Mevcut bayi iyi satmasına rağmen bölgenin potansiyeli yüksekse firma ikinci bir marka yaratarak aynı bölgede yeni bayi edinme yoluna gidebilir. Bellona böyle bir ihtiyaçtan dolayı yaratılmış markadır. Boydak firması İstikbal bayilerinin bulunduğu bölgede Bellona bayileri oluşturarak bölgenin potansiyelinden daha fazla yararlanma stratejisi gütmüştür.

Bayiye hedef vermek

Bayileriniz sizin satış kanalınızdır. Evet bir yandan müşterinizdir ama öte yandan hedeflerinizi gerçekleştirmekle yükümlü partnerinizdir de. Bir bölge teslim ettiğiniz bayiniz o bölgenin potansiyeline uygun satış yapmalıdır. Bu yüzden birinci yılından sonra bayinize hedefler vermeye başlayabilirsiniz. Ama hedefler verirken veriye dayanmanız da çok önemlidir. Örneğin inşaat malzemeleri üreten bir firma iseniz bir ildeki tek bayiye hedef vermeniz oldukça kolay olacaktır. İlde iskana açılan yeni konut sayısına ve el değiştiren konut sayılarına ulaşmanız zor olmayacaktır. Bu veriler üzerinden mevcut pazar payınızı kolayca görebilir ve yeni yılda bayinize dair zorlayıcı ama ulaşılabilir bir hedef verebilirsiniz. Hemen hemen her sektörün yurtiçi büyüklüğü aşağı yukarı bilinmektedir. Bilinmeyen ise şehirlerin pazar büyüklüğüdür. Eğer sattığınız ürün gamının şehirlerdeki pazar büyüklüğünü bulabilirseniz (veya hesaplayabilirseniz), bayinize “bak senin ilinde şu kadar tavuk yeniyor, sense bu kadar satıyorsun, yani bu şehirdeki pazar payımız %1,2, bunu %5’e çıkarman lazım” diyebilirsiniz. Potansiyeli göstererek bayiyi, hedefe ulaşmak için yatırım yapması (örneğin yeni satıcılar alması) gerektiğine ikna edebilirsiniz.

Ürün teşhiri

Bayinin ürünlerinizi mağazanın neresinde ve ne kadarlık bir alanda sergileyeceği satış performansını çok etkileyecektir. Bayi ile ürünü mağaza içinde nereye koyacağı, nasıl sergileyeceği ve nasıl sunacağı da mutlaka görüşülmelidir. Ürünün rafta en ideal durma şekli, yan yana nasıl dizilecekleri, teşhir ürünün nasıl ve nerede teşhir edileceği resimlerle bayilere anlatılmalı ve mümkünse ilk dizilimi firmanın görsel düzenlemecisi veya bayi temsilcisi yapmalıdır. Bu konunun üzerine düşmezseniz, konunun üzerine düşen diğer tedarikçiler mağazanın en güzel yerlerine ürünlerini yerleştirerek çok satarken, sizin ürünleriniz kıyıda köşede dağınık duracak ve az satacaktır. Bazı firmalar ürünlerinin bayinin rafında değil de kendi verecekleri stantta sergilenmesini isteyerek bulunurluklarını daha etkili kılmaya çalışırlar. Bayinizin ürününüzü sizin belirlediğiniz “tavsiye edilen perakende satış fiyatı”ndan satmasını sağlamanız da son derece önemlidir. Bunu garanti altına almak istiyorsanız ürünlerin üzerine siz perakende fiyatı basın. Bu sayede bayi fiyat indirme baskısından bir nebze kurtulacak ve daha karlı satışlar yapabilecektir. Eğer bayiniz indirim yapacaksa bile sizin fiyat etiketinizin üzerindeki rakamı kapamadan ayrı bir yere indirim yüzdesini veya indirimli fiyatı koymalıdır.   

Bayilerde görsel bulunurluk

Bayilerdeki ürünlerinizin mevcudiyetini dükkan tabelası, mini tabela, dönkart, afiş, zemin çıkartması, raf giydirmesi, broşür ve benzeri tanıtım materyalleri ile gösterebilirsiniz. Bayinin mağazasını ziyaret eden müşteriler sizin görsel mesajlarınızdan etkilenecek ve ürünlerinizden daha çok alacaklardır. Bayi temsilcisinin aracında mutlaka bu materyallerden bol bol olmalıdır. Bayi temsilcisi bayisinden izin alarak mağazayı yeterli miktarda bu tanıtım görselleriyle donatmalıdır. Bu tip görsel giydirme çalışmaları markalaşmanız açısından da son derece önemlidir. Görsel tanıtım materyallerini bayiye gönderiyorsanız, mutlaka kullanıp kullanmadığını kontrol edin. Çünkü bazı bayiler sizden yana yakıla görsel tanıtım malzemesi ister ama sizin gönderdikleriniz de depoya koyar. Depoda bekleyeceğine o materyalleri geri alıp, gerçekten mağazasında kullanacak bayilere göndermelisiniz. POP malzemelerinizi de tüm bayilerinize dağıtmayın. Ciro sıralaması yapın ve belli cironun üzerindeki bayilere verin. POP malzemesi alamayıp da “neden alamadığını” soran bayilere de siparişlerini artırırsa POP malzemesi verebileceğinizi söyleyin. Ne kadar ekmek o kadar köfte olmalı.    

Bayileri ziyaret

Sahadaki satıcılarınız (bayi temsilcileriniz) bayilerinizi düzenli olarak ziyaret etmeli, bayi sahibini ve tezgahtarları ürünler hakkında bilgilendirmeli, mağazadaki ürün varlığını öğrenmeli, tanzim ve teşhirde yönlendirme yapmalı, sipariş almalı, tahsilat yapmalı, piyasa ve rakipler hakkında bilgi edinmelidir. Satıcılarınız bayilerinizin işlerini büyütmeleri ve rayına sokmaları için fikir ve nasihat verecek kadar mağazacılıktan anlamalıdır. Saha satıcınız kendi bölgesindeki bayileri ayda en az 1 defa ziyaret etmelidir. Gözden ırak olan gönülden de ırak olur misali bayinizle birebir teması mutlaka rutin olarak gerçekleştirmelisiniz. Satıcınızın ziyaretleri ayın veya haftanın aynı günü ve aynı saatinde olursa daha iyi olur. Böylece bayi sizin bayi temsilcisinin geleceği gün ve saatte mağazada bekliyor olacaktır. Bayiye bakan saha satıcılarınız iletişim yeteneği sayesinde bayinizde öyle bir güven oluşturmalıdır ki, bir bakıma bayilerinizin satın alma yöneticisi konumuna gelmeleri gerekir. Bayileriniz tarafından yolu gözlenen, sözü özlenen satıcılarınız varsa ne mutlu size! Firma patronu ve satış müdürü de yılda en az bir defa bayiye nezaket ziyareti yapmalıdır.

Bilgilendirme ve eğitim

Bayilerinizi firma, marka ve ürünleriniz hakkında çok iyi bilgilendirmeniz gerekir. Bu bilgi yüklemesini bayi toplantıları, eğitimler ve ziyaretlerle yapabilirsiniz. Tabii ki katalog, internet, intranet ve e-posta yöntemiyle de bilgileri aktarmanız ve güncellemeniz mümkündür. Bayilerde çalışan personellere yönelik de eğitimler kurgulamalısınız. Ama her şeyden önce bilgilendirmeye yönelik dokümanlar ve slaytlar hazırlamalısınız. Bir ilkokul öğrencisinin anlayacağı bir dille hazırlamanızı öneririm. Bilgilendirme dokümanları sofistike olmamalıdır. Bayi sahiplerini ve çalışanlarını müşteri memnuniyeti, beden dili ve satış teknikleri üzerine her yıl eğitmenizi öneririm. Sektörel gelişmelere dair bilgilendirme yapmanız da önemlidir. Bayilerinizin kişisel gelişimleri ve idarecilik yetenekleri üzerine de eğitimler hazırlamanızda fayda vardır.

Bayi toplantıları

Bayilerle yılda en az iki defa topluca bir araya gelmekte fayda vardır. Özellikle sezon öncesinde bir araya gelerek bayilere yeni sezon ürünlerini göstermek, sipariş ve ödeme almak için güzel bir fırsattır. Rakiplerinizden önce bayi toplantısı yapmanız son derece önemlidir. Bayi toplantısındaki karşılama ve sunumdan memnun kalan bayi yüklü sipariş ve bağlantı çekleri verecektir. Eğer rakibiniz sizden önce bayi toplantısı yaptıysa bayiniz sizin toplantınıza turistik ziyaret amacıyla katılacaktır. Sektörel fuarlar sipariş toplamak ve ödeme almak için önemli duraklardır. Bayi toplantılarınızı sektörel fuarınızdan bir iki ay önce yapmanızda da fayda var. Yılın yorgunluğunu atmak, başarılı bir yılı bayilerle kutlamak, bayilerde sadakat yaratmak veya bilgilendirme yapmak amacıyla da bayi toplantısı yapabilirsiniz. Bayi toplantılarınız güzel mekanlarda olsun, yedirmekten ve eğlendirmekten geri kalmayın. Bayi toplantıya gelmiş olduğu için mutlu olsun, sonraki bayi toplantısını dört gözle beklesin.  

Fuar standınızda bayileri ağırlamak

Fuar öncesinde bayi toplantısı yaptıysanız, bayileriniz fuara sizin için değil, piyasayı koklamak için gelecektir. Standınızı da nezaket icabı ziyaret edecektir. Elbette bayi toplantınıza katılmayan bayileriniz sipariş ve bağlantı çekleri vermek için standınıza gelecektir. Fuarlar genelde yeni bayi kazanma yerleridir. Madem fuarda standınız var ve mevcut bayileriniz de fuarı gezecek, o zaman onlara yönelik bir program yapmanızda da fayda var. Fuar akşamı bayilerinize verilecek parti, fuarda bir danışmana verdirilecek eğitim, bayi toplantısına yetiştiremediğiniz katalog, reklam, orta teşhir standı gibi materyallerin lansmanı gibi organizasyonlar düzenlemeniz, bayilerinizde ciddi bir teşkilatın parçası olma hissi doğuracaktır.

Bayilerinizi tüketicilere duyurmak

Firmalar genelde bayilerinin erişim bilgilerini web sitelerinde vermektedir. Böylece nihai tüketiciler ürünleri satın alabilecekleri en yakın bayiyi öğrenip satın alma yapabilmektedirler. Bu bayiniz adına yapabileceğiniz önemli bir tanıtımdır. Bazı firmalar ise rakiplerine bayi listelerini kaptırmamak adına web sitelerinde bayi erişim bilgilerini vermemektedirler. Ben ilk tavrın daha doğru olduğunu, tüketicilere yol göstermenin kazancının her hangi bir bayinizi rakibinize kaptırma ihtimalinden daha önemli olduğunu düşünürüm. Siz bayilerinizi web sitenizde beyan etmesiniz de rakipleriniz onları kolaylıkla bulacak ve mal satmaya, hatta transfer etmeye çalışacaktır. Bayinizi rakibinize kaptırmamak için sadakatini artıracak yöntemler bulmalısınız. Bayilerin sadakatini garanti altına alamazsınız, bugün ürününü sattıkları tedarikçilerin, yarın rakiplerini de satmaya başlayabilirler. Bu durumda sizin yapabileceğiniz hiçbir şey yoktur. Çünkü ticaret kanunumuza göre esnaflar diledikleri firmanın dilediği ürününü satabilir. Siz sözleşmenize, rakip markaları satmama ibaresi koysanız bile kanun önünde bu maddenin bir yaptırımı yoktur. Hatta bu maddeyi sözleşmeye koyduğunuz için ceza bile alabilirsiniz. Fiyat konusu da benzer bir durumdadır. Siz isterseniz ürünün üzerine perakende fiyatı basın ve sözleşmenizde farklı bir fiyatla satamayacağını belirtin. Bunun hiçbir hükmü yoktur. Ticaret kanunlarımıza göre alt satıcılar (yani bayiniz olan esnaflar) sizden aldıkları ürünü diledikleri fiyata satabilirler.  

Bayiyle beşeri ilişkiler

Markanız güçlü de olsa zayıf da olsa bayi ilişkilerinizi medeni bir şekilde yürütmeniz son derece önemlidir. Bayileriyle iyi ilişkiler yürüten firmalar rakiplerinin agresif atakları karşısında ve yaşadıkları krizlerde en büyük desteği bayilerinden görürler. İnsanlar vefalıdır. Bayiler geçmişte kendisine güzel paralar kazandırmış firmaları rakiplerin ataklarına karşı veya kriz anında desteklemeyi vefa borcu olarak görürler, yeter ki, firma bayilerine hep adil, dürüst, samimi ve kibar davranmış olsun. Bayinizi çok iyi tanımalısınız. Bir esnafı veya girişimciyi bayiniz yapacak kadar tanımanız yetmez. Ailesini, kişiliğini, yaşam şeklini, motivasyon nedenlerini, tuttuğu takımını, doğum gününü ve daha bir çok konuyu bilmeniz gerekir. Çünkü bundan sonra bayinizle etle tırnak gibi olacaksınız. Onlar sizi sık sık arayacak, siz de onları sık sık arayacaksınız. Her iki taraf da telefonlara çıkmakta tereddüt etmemelidir. Karşılıklı e-postaları hızla cevaplamalıdırlar. Düzenli aralıklarla bir araya gelinmelidir. Tüm bu temaslarda elbette sadece iş konuşulmayacak gündeme dair konular ve hayata dair espriler de yapılacaktır. Her iki tarafın birbirleriyle ticaret yapmaktan keyif almaları da ideal olandır. 

Bayi temsilciniz ticaret ilkelerinizi uygulatabilecek kadar kararlı, bayiyle beşeri ilişkileri başarıyla götürecek kadar olgun olmalıdır. Bayiniz bayi temsilcisini aşıp sık sık satış müdürüyle veya genel müdürle veya patronla görüşmeye çalışıyorsa bayi temsilcinizin “ofis boy”luktan öteye geçemediğine emin olabilirsiniz. Bayi temsilcilerine bölge verin ve sadece o bölgedeki bayilere bakmasını ve o bölgede piyasa araştırması yapmasını isteyin. Bu odaklanma size daha mutlu bayiler, daha fazla kazanç getirecektir.

Bayi sözleşmesi

Birçok firma bayileriyle sözle anlaşmalar yapmakta, her hangi bir bayilik sözleşmesine imza atmadan çalışmaktadırlar. Yıllarca bu şekilde sorunsuz ilerlendiği de bir gerçektir. Sözleşmeler zaten istisnai durumlar için faydalıdır. Bu yüzden ticaret ilkelerinizi içeren bir sözleşme hazırlayıp karşılıklı imzalamanız her iki tarafı da güvence altına alacaktır. Ayrıca bu tip sözleşmeler kurumsallaşmanın gereğidir de.

Bayi sözleşmelerinde aşağıdaki konulara mutlaka yer verilmelidir.

·         Bayinin ve tedarikçinin erişim bilgileri

·         Bayilik sözleşmesinin kapsamı ve süresi

·         Bayinin mağazasının ve/veya kendisine verilen bölgenin tanımı.

·         Tedarikçinin markası üzerinde bayinin hakları

·         Bayinin tedarikçiden aldığı ürünleri sadece mağazasında ve/veya bölgesinde satma yetkisinin bulunduğu.

·         Bayini tedarikçiden aldığı ürünleri alt satıcılara toptan satamayacağını ve/veya sanal mağazasında satamayacağı

·         Bayinin yıllık ne kadar mal alacağı

·         Ödemeleri ne zaman, nasıl ve hangi vadeyle yapacağı (varsa verilen sıralı çeklerin tek tek vadesi ve tutarı)

·         Bayinin sipariş formunu/talebini tedarikçiye nasıl ileteceği

·         Tedarikçinin bayi siparişini ne zaman ve nasıl sevk edeceği

·         Bayini tedarikçiden aldığı ürünlere mağazasında ne kadar yer vereceği

·         Bayinin tedarikçiden aldığı ürünleri satmak için ekibinden kaç kişiyi görevlendireceği

·         Bayinin tedarikçiden aldığı mağaza içi görsel giydirmeleri nasıl kullanacağı ve nasıl iade edeceği

·         Hem nihai müşterinin hem bayinin iade ve değişim taleplerinde uyulması gereken kurallar

·         Tedarikçinin ürüne verdiği garantinin ve bakım servisinin kapsamı ve süresi

·         Bayiliğin hangi şartlar altında nasıl sonlandırılacağı

Tüm bayilerinize aynı maddeleri sunacağınız standart bir bayi sözleşmesi sizin şaşırmamanıza ve bayilerin de size güven duymasına neden olacaktır. Bu yüzden bayilik sözleşmesi örneğinizi (ve ticaret ilkelerinizi) web sitenizde ilgili yerde Pdf dosya olarak bulundurmanızı öneririm.

Bayi yönetimine dair burada yazdıklarımı daha da pekiştirecek yazılarım aşağıdadır.

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2013/05/bayi-kazanmak.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2013/03/sats-mudurunun-hakimiyet-alan.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2013/02/sats-sureclerinde-mudurun-rolu.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2011/12/satsclarn-performansn-artrmak.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2011/11/sats-yonetebiliyor-musunuz.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2011/10/sats-mudurunden-ne-beklemelisiniz.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2011/10/satcnn-iletisim-yetenegi.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2011/07/esnaf-nasl-kurtulur.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2011/04/satn-alrken-kazanmak.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2010/10/dolasan-kurt-avlanr.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2010/04/sats-yonetimi.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2003/02/pop-malzemeleri.html

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2001/07/merchandising.html

Umarım burada okuduklarınız bayilik sisteminizi kurmanıza veya iyileştirmenize yardımcı olur.

Sevgiyle kalın…

Web sitem: www.muratsaylan.com

Twitter Hesabım: https://twitter.com/RekabetGucunuz