1 Mart 2012 Perşembe

Prim sistemi nasıl olmalı?

Çalışanları firma hedeflerine kilitlemek için yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biri de prim sistemidir. Günümüzde pek çok firma çalışanlarına prim vermektedir.

Prim; işin kapsamına göre asıl ücrete ek olarak yapılan ödemedir. İşveren tarafından iş yapanı isteklendirip verimini artırmak veya sonuca daha kolay ve çabuk ulaşmak amacıyla verilen paradır. Prim bir gerçekleşmeye orantılı/bağlı olarak verilir. Bu yüzden miktarı genelde değişkendir. Bazı primler komisyon adı altında olabilmektir.

Birçok firma prim sistemi uygulamak konusunda kararsızdır. Veya nasıl bir prim sistemi uygulaması gerektiğini bilememektedir.

Prim sistemi uygulanmayan firmalarda patronların ya prim vermenin faydasına inanmadığını ya da cimriliğinden uygulamadığını görüyoruz. Bazı patronlar ise şirket içinde primli çalışmayanların primli çalışanları, primli çalışanların da birbirini kıskanacağını düşündüğü için (yani prim sistemini fitne aracı olarak gördüğü için) prim sistemine sıcak bakmaz.

Bazı firmalar da kurdukları prim sistemini kaldırmışlardır. Çünkü;
·        Patron, verdikleri primle çalışanlarını zengin ettiklerini düşünmüştür.
·        Çalışanlar prim kurallarından ve/veya oranlarından sürekli şikâyet etmişler ve patronu bezdirmişlerdir.
·        Prim sistemi doğru yönetilememiş ve doğru takip edilememiştir. Bu yüzden adaletsizlikler olmuş, çalışanlar kazan kaldırmıştır.
·        Prim vermeye rağmen satışlar ve karlar istenen düzeye çıkmamıştır.
·        Hak edilen primler geç dağıtıldığı veya hiç dağıtılmadığı için huzursuzluklar çıkmış, istifalar artmıştır.  
·        Bazı çalışanlar prim almak için hilelere başvurmuş, haksızlıklar olmuştur.

Oysaki düzgün kurgulanana prim sistemi satışları da karlılığı artırmaya çok yardımcı olabilir. Primli çalışan personelin daha verimli olduğu ve daha motive çalıştığı gözlenmiştir. 

Bana gelen sık sorulardan biri de “ ideal prim sistemi nasıl olmalı ” oluyor. Danışmanlık yaptığım firmalarda sıkça uyguladığım prim sistemini sizle paylaşarak bu soruya etraflıca cevap vermeye çalışacağım. (Uzmanlık alanım pazarlama olduğu için şirketlerin sadece satış alanında çalışanlara yönelik prim sistemi kurguladığımı bilmenizi isterim. Zaten diğer departmanların primli çalışmasını doğru bulmuyorum. Satış dışındaki departmanların performans değerlendirmeleri sonucunda başarılı olmaları durumunda ikramiye veya jestiyon ile ödüllendirilmeleri daha doğru olur.)

Çalışanlar açısından bir ödüllendirme yöntemi olarak görülen prim uygulaması, şirket açısından hedeflere ulaşmak için uygulanan araçlardan biri olarak görülmelidir.

Öncelikle satışçılarınız istiyor veya rakibiniz uyguluyor diye prim sistemi oluşturmaya kalkmamanızı öneririm. Çuvallarsınız.

Prim uygulamasına gerçekten ihtiyacınız olup olmadığını belirlemelisiniz.

Büyüyen bir pazarınız varsa, üretiminiz talebe yetişemiyorsa, rekabet sizi rahatsız etmiyorsa, kar marjlarınız tatmin ediciyse, her sene sektörünüzün üzerinde büyüyorsanız prim sistemine değil ikramiye ve jestiyon gibi ödüllendirme uygulamalarına ihtiyacınız var demektir.

Rakipleriniz sürekli müşterilerinizi elinizden alıyorsa, kar marjlarınız düşmeye başladıysa, üretim kapasitenizin çok altında satışlarınız varsa, agresif hedefleriniz varsa prim sistemine geçmenizi öneririm.

Sektörünüz %15 büyürken siz de her sene %15 büyüyorsanız ve bu sene de %15 büyümeyi hedeflediyseniz, prim sistemi kurmanıza gerek yoktur. Sektörünüz %15 büyürken siz her sene en az %20 büyümeyi hedefleyip, pazar payınızı artırmak istiyorsanız prim sistemi uygulayabilirsiniz.

Prim uygulamanız mutlaka hedeflerinize endeksli olmalıdır.
Hedefiniz X bölgesinde 2012 yılında %33 büyüyerek 4 milyon TL ciroya ve 1 milyon TL brüt kara ulaşmak ise, o bölgeye bakan satışçınıza bu hedefe ulaştığı zaman alabileceği bir prim sistemi uygulamalısınız.  

Şirketlerin hedefleri ve kıyaslamaları yıllık bazdayken, çalışanların gelire bakışı aylıktır. Dolayısıyla çalışanlar aylık gelirine bakar, patronlar da yıllık hedefleri başarıp başaramadığına. Her iki tarafı da tatmin edecek yöntem hem aylık hem de yıllık verilen primdir.

Bu prim uygulamasını yukarıdaki örnek ile anlatmaya devam edelim. 2011 yılında X bölgesinde 3 milyon TL ciro ve 500 bin TL brüt karlılık elde eden satışçınıza 2012 yılı için 4 milyon TL ciro ve 1 milyon TL brüt kar hedefi verdiniz diyelim. Önerdiğim prim sistemi şu; 2012 yılı hedefini başarması için bu satışçınıza her ay sonunda yaptığı satışlar üzerinden % 0,1 prim verin, aynı zamanda % 0,2 primi de hesabına kaydedin. Bu satışçı 300 bin TL satış yaptığı ayın sonunda 300 TL prim alacak ve 600 TL primi de kumbarasına yazdıracaktır. Diyelim ki bu satışçı 2012 yılında 3.9 milyon TL ciro ve 800 bin TL brüt kar üretti. O zaman bütün bir yıl boyunca ay sonlarında aldığı aylık primlerin toplamı 3.900 TL olacaktır. Öte yandan ciro ve karlılık hedefini tutturamadığı için kumbarasında biriken diğer 7.800 TL tutarındaki yıllık primi alamayacaktır. 

Bu prim sisteminde satışçı hem her ay yaptığı satışlar üzerinden aldığı primle motive olurken, hesabında biriken yıllık primi de alabilmek için daha verimli çalışacaktır. 

Bu prim sisteminde yapılacak hata çalışanın yıllık ciro hedefini tutturup yıllık karlılık hedefini tutturamamasına rağmen yıllık primin verilmesidir. Yine örneğimize geri dönersek 4 milyon TL ciro hedefini yakalayan ama 1 milyon TL karlılık hedefinin %40’ını tutturan satışçıya prim verilmemelidir. Çünkü genelde satışçılar yıllık hedefini tutturmak (kotasını doldurmak) adına karsız satışlar yapabilmektedirler. Yıllık primi karlılığa endekslemezseniz zararlı çıkarsınız. Bu yüzden yıllık primin karlılık hedefine bağlı olarak verileceğini mutlaka belirtilmelidir. Yani yıllık kar hedefine ulaşmak, yıllık ciro hedefine ulaşmaktan daha önemli olmalıdır. Bu yüzden satışçı yıllık kar hedefini tutturduysa (yıllık ciro primini tutturmasa bile) yıllık primini verebilirsiniz.

Dikkat edilmesi gereken bir husus da prime endeksli olan hedeflerin zorlayıcı olduğu kadar ulaşılabilir de olmasıdır. Yani koyduğunuz ciro ve karlılık hedefleri kolay yakalanamaz olmalı ama zor ulaşılır da olmamalıdır. Böylece satışçılarınız kötü geçen aylardan sonra bile hedeflerine ulaşabilecekleri inancını kaybetmezler.

Peki prim sistemine geçtiğinizde maaşlar ne olacak?
Yine yukarıdaki örnekten yola çıkacak olursak; 2011 yılında 3 milyon TL ciro yapan ve 2500 TL net maaş alan satışçınıza prim sistemi uygulamasaydınız %20 zam verip, maaşını 3000 TL’ye çıkartmayı planladığınızı varsayalım. Bu durumda satışçınıza 2012 yılında 2011 yılına göre 6000 TL ekstra para kazandırmış olursunuz. Eğer prim sistemine geçecekseniz maaşına zam yapmamanız gerekir. Yani 2012 yılındaki net maaşı yine 2500 TL olmalıdır. Prim sistemi sayesinde satışçı performansıyla kendi maaşının zammını kendisi belirlemiş olacaktır. Zaten yukarıdaki hedefleri ve prim sistemini uygulamaya karar verirseniz satışçınız 6.000 TL’nin iki katını kazanabilir. Bir başka deyişle %20 değil, %40’a varan zam alabilir. Satışçı gelirinin performansına bağlı olduğunu bildiği için daha konsantre ve verimli çalışacaktır. Satışçınız 2011’deki cirosunu 2012 yılında tekrarlarsa dahi sadece 3000 TL ekstra kazancı olur ki, bu da %10 zamma tekabül eder ve çok adildir. Prim sisteminizi win-win esasına dayalı kurgularsanız satış ekibinize daha kolay kabul ettirebilirsiniz.

Prim yüzdesini nasıl belirlemeliyiz?
Bunun tek cevabı var; Satışçılarınıza ekstra ne kadar kazanmak istiyorsanız prim yüzdeleriniz de o kadar olmalıdır. Prim yüzdelerini her sene değiştirebilirsiniz. (Dikkat edin sene içinde demiyorum. Oyun başladıktan sonra kural değiştirmemeye dikkat edin).

Prim sisteminiz mutlaka kurallara bağlı olmalıdır. Kayıtsız şartsız prim verilemez. Prim hak edişi hedefe ve kurallara bağlı olmalıdır. Prim vermedeki amaç başarılı çalışanları ödüllendirmekse başarının tanımı yapılmalı ve kriterleri belirlenmelidir. Satışçılarınız hangi bölgede, kimlere, hangi ürün veya markayı, hangi karlılıkla sattığında ne kadar prim alacağını bilmeli ve hesaplayabilmelidir.

Sabit bir prim yüzdeniz olmak zorunda değildir. Geliştirmek istediğiniz satışlara göre farklı prim yüzdeleri belirleyebilirsiniz.

Prim yüzdeleri konusunda tavsiyelerim şunlar;
·        Her satışçıya aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Kıdemli satışçılarınıza daha fazla prim yüzdesi verebilirsiniz.
·        Bölgeye özel prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. Satışlarınızın az olduğu veya rakibinizin elinde bulunan bir bölgeye yapılacak satışlara daha fazla yüzde verebilirsiniz.
·        Her ürüne aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Ar-Ge’den yeni çıkan bir ürünün veya ürün gamınıza yeni eklediğiniz bir markanın pazarda tutunmasını sağlamak için farklı prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. 
·        Yüksek karlılığa daha fazla prim verebilirsiniz. Hedeflenen brüt karlılıktan daha fazla kar üreten satışçılara daha fazla prim verebilirsiniz.

Prim sisteminizde yüzde farklılaşması olacaksa tek yapmanız gereken tüm farklı prim yüzdelerini kurala bağlamanız ve tutarlılıkla uygulamanızdır.

Elbette sadece gerçekleşen satışlara prim vermek zorunda değilsiniz. İsterseniz tahsilat başarısını artırmak için tahsilatlara da prim verebilirsiniz. Böylece satıcılarınız sadece satmakla değil, tahsilat yapmakla da şevkle uğraşırlar. Örneğin satıcılarınız yaptıkları satışlardan ay sonunda %0,5 prim, yaptıkları tahsilatlardan %0,5 prim alırken, yıl sonunda hedefler tuttuğu zaman almak üzere %0,5 primi de kumbarasına atın.
Satıcılarınıza prim verdiğiniz gibi, o primlerden kesintiler de yapabilirsiniz. Örneğin:
·        Satışlarındaki iskonto oranı belli bir yüzdenin üzerinde olanlardan her 1 puan için primlerinden belli bir miktar kesebilirsiniz.
·        Tahsilatlarındaki ortalama vade belli bir gün sayısından fazla olanlardan gün başına primlerinden belli bir miktar kesinti yapabilirsiniz.
·        Araç ve telefon kullanımında aşırıya kaçanlardan, trafik cezası yiyenlerden, disiplin uyarısı alanlardan belli bir miktar prim kesintisi yapabilirsiniz.

Prim sistemine geçtikten sonra sizi zorlayacak konulardan biri de komisyon yüzdelerin çalışanlar lehine sürekli iyileştirilmesi talebi olacaktır. Örneğin; prim oranlarının daha yüksek olması veya ay sonunda ödenen primin oranının daha çok olması veya yılsonu priminin karlılık hedefine endekslenmemesi veya karlılık hedefinin yılın son çeyreğinde tekrar revize edilmesi gibi. Bu gibi tavizler prim sisteminizden elde edeceğiniz verimi düşürecek, satışçılarınızı da tembelleştirecektir.

Prim vermenin mantığı çalışanların firma hedeflerine katkıda bulunmaları ve firma karlılığından çalışanları nemalandırmaktır. Ama günümüzde prim sistemi olan birçok firma karlı olmamasına rağmen çalışanlarına prim vermektedir. Prim sistemi gelir getirici bir uygulama değil, masraf merkezi olmuştur. Çünkü ya prim sistemi başta iyi kurgulanmamıştır, ya da daha sonra deforme edilmiştir.

Prim sistemini kim takip ve deklare edecek?

Prim sistemini tabiiki her satıştan haberi olan ve satış analizleri yapan satış müdürü takip ve deklare etmeli. Yapılacak iş çok basit. Her satışın niteliği belirlendikten sonra hak ettiği prim yüzdesinin uygulanmasıdır. Bunu aşağıdaki gibi basit bir tablo ile takip etmek mümkündür.


  
Her ay sonunda tüm satışlara ve satışçılara dair bu satış ve prim hak ediş tablosu primli çalışan herkese deklare edilmelidir. Böylece hangi satışların ve satışçıların ne kadarlık prim aldıklarını şeffaf bir şekilde görülecek ve prim sisteminiz daha iyi anlaşılacaktır. Ayrıca satışçılar hem prim sistemine güven duyacaktır, hem de daha fazla satış yapmak için motive olacaklardır. Bu da satış ekibiniz arasında tatlı bir rekabet yaratacaktır. 

51 yorum:

  1. Yaklaşık bir haftadır web sitenizi ve bloglarınızı takip ediyorum.
    Neredeyse tüm sorularıma sayenizde cevap bulabildim,işinizi sevdiğiniz okadar belli oluyor ki yazılarınızdan,birde biz okurların penceresinden bakarak anlayarak ifade edişleriniz mest etti :)

    Birçok danışmanlık firmasının yazılarını takip ediyorum,en kapsamlı yazıları tek bir linkte (siz de) görebildim.
    Değerli vaktinizi ayırıp bizleri bilgilendirdiğiniz için çok teşekkürler.
    Yeni bir girişimci olarak sizinle çalışmayı çok isterdim (hatta tam teşebbüs edecektim ki ,bi yazınızda danışmanlık ücretinizin yüksek olduğunu okudum ve bu bütçenin beni başlangıç için zorlayacağını düşündüm:)
    saygılar,

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Güzel yorumlarınız için teşekkür ederim. Türkiye'den dünya markaları çıkacaksa benim de çorbada tuzum olsun diye yazıyorum makalelerimi. Faydalandıysanız ne mutlu bana.

      Sil
  2. Merhaba Murat Bey,
    Teknik servis hizmeti veren bir firmada pirim sistemini önerirmisiniz??
    Sizce kriterler ne olmalı?
    Konu servis olunca müşteri şikayetleri ve müşteri kayıplarından endişe etmekteyim.
    Pirim sistemini gerek pazardaki karlılıkların düşmesi,servis giderlerindeki artış sebebiyle istemekteyim.
    Özellikle yeni müşteri bulma ve kar marjlaarını belli bir seviyede tutmak,aynı zamanda personelin motivasyonu için istemekteyim.
    Servis gelirlerimiz farklı kalemlerde ve her birisinin kar marjı ve buna bağlı giderleri farklılık gösteriyor.
    Bu konuda yönlendirmeleriniz doğru kararlar alma yolunda firmamıza ışık tutacaktır.
    Teşekkürler.

    YanıtlaSil
  3. Merhaba Murat Bey,

    Bu kadar bilgiyle size bir prim sistemi önermem doğru olmaz. Yazımda bahsettiğim gibi öncelikle hedefiniz olmalı, gerçekleşmeleri bu hedefler üzerinden takip etmeli ve kıyaslamalısınız. Eğer bunu yapıyorsanız gerçekleşmelerin hedefi yakalaması için ödül mekanizması (prim) uygulamanız kolaylaşacaktır. Prim sisteminizde ceza da olmalıdır. Müşteri şikayetleri ve kayıpları için bir ceza belirlerseniz kazanılan primlerden kesinti yapabilirsiniz. Soru şeklinizden prim sistemi belirlemekte zorlanmayacağınızı görüyorum. Excel'e hakimseniz ve yukarıdaki yazımı tekrar detaylı incelerseniz danışman tutmadan mükemmel bir prim sistemi belirleyeceğinize eminim.

    YanıtlaSil
  4. Murat Bey,
    Uzun zamandır bu prim sistemi üzerinde düşünmekte ve en uygun çalışma şeklini firmamda uygulamak istiyorum.
    Şu an için birkaç yöntem üzerinde denemeler yaparak çözmeyi düşünüyorum.
    Fikirleriniz benim için çok önemli..
    Belirli bir yeni müşteri kriteri belirleyerek,yine belirlemiş olduğum bir hedef cirosu çıtası koyup ortalama bir seviyenin üzerine çıkmaları hedefi koymayı düşünüyorum.Yani minimum aylık 10 müşteri kriteri ve bu müşterilerin toplam cirosunun *.* seviyesinde olması durumunda pirimi haketmesi *..* olması halinde ekstra ödüllü bir pirim alması gibi.
    Her ay yeni müşteri şartı koymak gibi bir kural geliştirmem sizce motivasyonu düşürürmü?
    Sizce hakedemedikleri ayın müşteri sayısının bir bölümünü (Mesela yarısını)bir sonraki ayın hedefine eklemeli mi?
    Yardımlarınız ve Hassasiyetiniz için çok teşekkürler.

    YanıtlaSil
  5. Yeni müşteri kazanmak için ayrı prim vermek doğru bir yaklaşımdır. Yeni müşteri başına (örneğin 50 TL) ve yeni müşterilerin yarattığı hacime belli bir süre (örneğin 3 ay boyunca) ayrı prim vermende fayda var. Müşteri kazanma hedefi aylık değil de çeyreklik olsun. Örneğin 30 müşteri kazanma hedefi verin. Her çeyrekte bu hedefi farklılaştırabilirsin. Aylık satış hedefinde eski-yeni müşteri ayrımı yapma.

    YanıtlaSil
  6. Yurt dışında , satıcının pazar araştırması yaparak, yeni bulduğu müşterilere yönelik pirim sistemi konusunda düşüncelerinizi öğrenmek isterim.
    Bahar EGE

    YanıtlaSil
  7. Merhaba yazınızı soluksuz okudum. Benimde kafamda bazı şeyler var.esim pastane isletiyor ayni zamanda fırında var.ben eski bi çalışan olarak isyerinde prim uygulamasina gcmek istiyorum.ama tam olarak hangi kriterler uzerinden yola cikacagimiza karar veremedim..yani ayni isyerinde satis pazarlama ve imalat var.sadece satis ve pazarlama çalışanlarına prim verip diğerlerine vermemek olur mu..yoksa imalat çalışanlarına kendi iclerinde ayri bi sistemmi uygulanmalı mesela imalat giderlerini elektrigi idareli kullanmak gibi..simdiden tesekkur ederim

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Geç cevap için özür dilerim. Gözümden kaçmış. Ben firmalarda satış personeline prim verilmesi taraftarıyım. Prim satışlar üzerinden ve veya aylık satış hedefinin tutması üzerinden ve veya tahsilatın tamamlanması üzerinden verilebilir. Elbette yüzlerce daha kriter sayabilirim. Diğer çalışanlara prim vermek istiyorsanız satıcılara verdiğiniz toplam primin bir oranını (örneğin iki katını veya yarısını) onlara dağıtabilirsiniz. Yalnız bu dağılım eşit olabileceği gibi performansları ve veya kıdemleri oranında da olabilir. Aslında sizin gibi işletmeler pek ala performans değerlendirme sistemi kurarak çalışanlarına 100 üzerinden puan verebilir. Performans değerlendirme ilk okulda aldığımız karneye çok benzer. Nasıl karnemizde "okuldaki tertip ve düzeni" gibi kriterler varsa, siz de çalışanlarınız için en az 10 kriter belirleyin. Yalnız puanlamayı tek başınıza yapmayın. Çalışanınızla başbaşa yapın. Birlikte puan verin. İlk önce en başarılı elemanınızı değerlendirin. Onun aldığı puanlar diğerleri için kıyaslama yapmanızı sağlayacaktır. Performans değerlemedeki puan sıralamasına göre primleri dağıtabilirsiniz.

      Sil
  8. Murat bey merhaba,
    Kurumsal tıbbi malzeme satan bir şirkette çalışıyorum, yılda 4 kez prim alıyorum ve gelir vergisi oranları yüzünden aldığımız para inanılmaz düşüyor. Prim sisteminin vergiden etkilenmeyeceği veya en az şekilde etkileneceği legal bir yol var mıdır?
    Teşekkürler

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Murat bey bu işin kaçarı yok. Maalesef primlerden vergi kesintisi çok oluyor. Bazı firmalar etik dışı yöntemlerle el altından prim veriyor ki, bu da benim önerebileceğim bir şey değil.

      Sil
  9. Bu yorum yazar tarafından silindi.

    YanıtlaSil
  10. Murat Bey Merhaba;
    Ankarada Endüstriyel Isıtma Sistemleri Alanında hizmet veren bir firmayız. Şirketimiz için kotalı prim sistemini önerir misiniz, işleyiş ne şekilde gerçekleşmelidir?
    Şimdiden teşekkür ederim.

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Beyfendi (keşke isminizi verseydiniz)

      Kota, hedef anlamına gelir. Elbette bir hedef vermeden satıcılarınıza prim önermemelisiniz. Aslında bir hedef de değil, aşamalı olarak 2 veya daha fazla hedef (kota) da verebilirsiniz. Şirketinizin birden fazla hedefi olduğuna eminim. Bu hedeflere ulaştıracak bir prim sistemi kurgulamalısınız. Hedefini gerçekleştirmeyen satıcıya asla birken primlerini vermeyin. Önerim; herkesin kotasının tüm satıcılar tarafından bilinmesidir. Hatta kim ne kadar prim almış, onu dahi bilsinler. Bu uygulama sayesinde rekabet ve olumlu örneği takip etmek artıyor ve bundan da firma kazançlı çıkıyor. Aslında yazımda her şeyi detaylı anlatıyorum. Yine de her şirketin kendisine has bir prim sistemi olmalıdır. Ben sizin işinizi ve firmanızı bilemediğim için ancak bu kadar bilgi verebilirim.

      Sil
  11. Murat Bey Merhaba, hazır giyim üzerine mağazacılık sektöründe yöneticilik yapıyorum. Yıllık mağaza hedefimiz 2milyon Euro,aynı bölgede diğer şubelerimiz açıldığı için son 2 senedir Euro hedefimizi tutturamıyoruz, 2013 yılını 1milyon 750bin Euro ile kapattık. 8 -9 kişilik bir satış ekibim var. Sattıkları üzerinden %0,1 brüt prim alıyorlar. Ayrıca satış danışmanlarına yıllık hedefin aylara bölünmüş ciro hedefleri veriliyor. Hedefi vurdukları an 50euro alıyorlar,hedefi her %10 geçiş basamaklarında aynı tutarda toplanarak tramo alıyorlar,100euro,150euro..gibi. Ancak hedefleri bazı aylarda büyük farklarla,bazen de kıl payı kaçırıyoruz. Kazanamadıkça inaçları kaybolmaya başladı,eski şevk ve çabaları yok. Patronlar bize patron sizsiniz diyor ama bu çocuklar ha gayret,size inanıyorum,harikasınız demekle bir süre motive olabiliyorlar. Böyle olunca arayış halinde oluyorlar,daha iyi fırsat karşılarına çıktığı an sizi bırakacaklarmış gibi. Şirket üst yöneticileri de primden tasarruf etmeye çalışır gibi tavır içindeler. Onlara bunun yanlış olduğunu nasıl anlatabilirim. Personellere teri soğumadan mükafatını vermek lazım. Kış döneminde indirim ayları hariç sakiniz. Martta da 3 haftalık İranlı turist alışverişleri oluyor. Yaz dönemi Haziran indirimiyle birlikte Temmuz ve Ağustos çok iyi aylar. Ancak o aylarda da kar düşük çünkü tüm ürünler %50 indirimde. Eylülde yeni sezon açılış oluyor,az ama zengin turist sizi kurtarabiliyor. Bize soruyorlar şimdi,personeli nasıl motive ederseniz bizi hedefe ulaştırırlar diye..Prim sistem örnekleriniz harika, ben matematikte harika değilim ama açıklamalarınızı çok net buluyorum. Bu bilgilerle bana tavsiyelerinizi,prim sistemi önerinizi öğrenebilmeyi çok isterim.

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Sayın ....... (keşke isminizi bağışlasaydınız da size hitap edebilseydim)

      Öncelikle satıcılara verilen kotalar (hedefler) zorlayıcı olduğu kadar ulaşılabilir de olmalıdır. Prim siztemi vermemek değil vermek züerine kurulmalıdır. Hele hele maaşı düşük tuttuysanız mutlaka prim alabilecekleri bir kota uygulaması yapmalısınız. Aksi taktirde hoşnutsuzluk olur ve başka işler ararlar. Patronlarınızı ikna etmek için yazılarımı onlara da göndermeye ne dersiniz?

      Sil
  12. Danışmanlık veriyor musunuz? Ücret örneklendirmesi verebilir misiniz? Teşekkürler.

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Evet danışmanlık veriyorum. Bana bilgi@muratsaylan.com adresinden ulaşabilirsiniz. Ücret örneklendirmesinden neyi kastettiğinizi anlamadım.

      Sil
  13. Bu yorum bir blog yöneticisi tarafından silindi.

    YanıtlaSil
  14. TEŞEKKÜR EDERİM ÇOK FAYDALI BİR YAZI

    YanıtlaSil
  15. Verdiğiniz bilgiler için çok teşekkür ediyoruz, yazılarınızı takip edicez

    YanıtlaSil
  16. Murat bey merhaba
    özel sektör çalışanıyim firmamın prim sisteminde sorun yaşıyoruz.
    Mesela aylık 300 tl.olan primi 3 yonetici paylaşacak.
    Ama şube transferleri sık olduğundan ayı bitirmeden ayrılma durumu oluyor.
    Her yönetici 30 gün çalışınca 100 er tl prim düşerken farzedelim bir yönetici 5 gün bir yönetici 15 gün diğer yönetici 25 gün çalışırsa 300 tl yi adaletli sekilde nasıl veririz.
    Şirket şuanda pirimi 3 e bölüp çalıştığı gun sayisi ile carpip okadar tl ücreti veriyor.
    ozaman 1.yonetici.16.5 tl 2.yonetici 49.5 tl 3.yoneticiye de 83 tl pay düşüyor toplamda 149 tl verilmiş olup 151 tl sirket e kalmış oluyor.gün bazinda adil bir pirim hesabi ıcın Yardımınızı rica ederim.
    gokhan_cotull@hotmail.com

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Sizin patronlar da çok uyanıkmış. Yapılması gereken 300 TL'yi 30'a bölmek ve her yöneticiye çalıştığı gün oranında prim dağıtmaktır.

      Sil
    2. 300/ückişinintoplamçalışılangünsayısı*xkişisininçalıştığıgünsayısı=xkişisininprimi

      Sil
  17. merhaba ben bir fabrika işçisiyim iş yerimiz de prim uygulaması var,yöneticilerimiz bizlerden bayram tatillerinde de gelmemizi istiyor. bayram tatillerinde gelmeyen işçilerin yıl sonu priminden yararlanamayacağını söylüyorlar. yöneticilerin böyle bir hakkı varmı yardımcı olursanız memnun olurum

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Elbette olmaz. Derhal çalışma bakanlığına şikayet edin.

      Sil
  18. benim bi sıkıntım var hocam.. ben bır avmde yırmıaltı gun boyunca calıstım. ben satıs elemanıydım. ısyerım aylık kota belırledı. 75bın tl yaparsanız sızlere 250ser tl prım verıcez dedıler. bende azımle o ıs yerı o kotaya ulassın dıye guzel satıslar sundum o ısyerınde. benden az satıs yapmalarına ragmen prım alanlar oldu. benıde ekımın 1ınde basladıgım ısyerınde 28ınde ıse saat 11de geldım dıye ıstıfamı ıstedıler ve bende ıstıfamı verdım. oyuzden bana ısyerım prım vermedı. oysakı ben o prımı herkesten cok hak etmıstım. gercekten cok azımle calısmıstım ben o ısyerınde. ama calıstıgım yerde ole bı mudur varkı ben o prımı almıyım dıye elınden gelenı yapmıs. sonuc olarakda bana o prımı vermedıler. ben o prımı o ısyerıdnen nasıl alabılırım. bana yardımcı olursanız cok sewınırım. gerceketen cok zoruma gıttı. hakkettıgım prımı vermedıler dıye coksınırlerım bozuldu yemınle. benle dalga gectıler resmen. benım sayemde hem prım alıyolar hemde arkamdan dedıkodumu yapılar. lutfen yardımcı olun bana. ben o prımı nasl alabılırm. yaptııklarını yanlarına bırakmak ıstemyorum :(

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Öncelikle firmanın genel müdürlüğüne yazı yaz. Durumu anlat. Sonuç alamazsan ve haklı olduğuna inanıyorsan çalışma bakanlığına şikayette bulun. Haklı olmana rağmen yine de priminini alamıyorsan beddua et. Ama sakın kavga çıkarma ve kendini fazla üzme. Allah'a havale ettiysen merak etme karşı taraftan primin fitil fitil çıkar. Maalesef iş dünyamız çok cimri, çok gaddar patronlar ve yöneticiler ile dolu. Vaad ettikleri primi hak edenden saklamayı hırsızlık olarak görmeyen bu alçakların ıslah olması zor. Sığır geldiler, sığır gidecekler. (Sadece senin yazdıklarına inanarak topa bu kadar sert girdim, umarım haklısındır)

      Sil
  19. Gerçekten başarılı bir site olmuş başarılarınızın devamını dileirm

    YanıtlaSil
  20. Murat bey yazınızı okudum gerçekten çok aydınlatıcı. Benim merak ettiğim konu satışcının yıl sonunda alacağı primden tahsil edemediği alacakların ( şüpheli hale gelmiş, çeki yazılmış, takibe alınmış v.b.) ne kadarını kesinti yapmalıyız? Tamamını kesinti yapıp hakkını saklı tutup tahsili gerçekleştiğinde mi vermeliyiz? Yoksa uygulamalarda bunun belli bir yüzde oranı var mıdır?

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Bataklardan sadece satıcılar sorumlu tutulamaz. Bir müşteri bayiniz olmadan önce muhasebeniz tarafından finansal durumu araştırılmalıdır. Ayrıca bayinizden teminat mektubu almanız ve çeklerine şahsi kefalet de istemeniz gerekir. Bunları yaparsanız batak diye bir şey olmaz. Buna rağmen batak verdiyseniz, satıcının priminden batağın %5'i kadar kesinti yapabilirsiniz. Bu adil olacaktır.

      Sil
  21. Murat Bey Merhaba,
    Öncelikle bloğunuz çok faydalı ve güzel olmuş elinize sağlık. Size sormak istediğim, danışmak istediğim bir konu var. 2013 yılın özel bir katılım bankasında başladım. ilk iş deneyimimdi ve oradaki primler otomatik hesaplanırdı. Bankacılığı sevmediğim için ayrıldım. 7 ay kadar çalıştığım için de prim almadım. Sonra kutu ambalajı üreten firmada işe başladım. burada da 1 buçuk yıl çalıştım. zaman zaman satış yaptım ama prim hesaplanacak kadar değil. zaten başta da iş verenle anlaşmadık. şimdi ise 2 ay kadar önce yine ambalaj işi yapan bir firmada işe başladım. anlaşmamız şöyle, ilk iki ay (...) maaş, ilk iki aydan sonra yani deneme süresi bitince (...) maaş, ve prim. ancak işe başlarken primi konuşmak için erken onu sonra konuşuruz demişti. ve beni daha önce de primle çalışan biri olarak biliyor hatta sormuştu orada ne alıyorsun diye. ben şimdi ne demeliyim ki, hakkımı almış olayım. ayrıca ilk iki ay deneme süresiydi ve sadece eğitim alacaktım. ama ben satış yapmaya başladım. ve takibimde buyuk işler var su anda. daha bir bucuk ay yeni dolmuş olmasına rağmen. yardımlarınız için teşekkürler

    YanıtlaSil
  22. Bu yorum bir blog yöneticisi tarafından silindi.

    YanıtlaSil
  23. Merhaba Murat bey çağrı merkezinde çalışmaktayım satış yapan arkadaşlarımızın belli bi prim sistemi var fakat ben insan kaynakları bölümünde müdürüm patronum bana kendi prim sistemini belirle ona göre bi prim sistemi yapalım sanada dedi ama ben neyi baz alarak bi prim modeli belirleyeceğimi bilemiyorum bu konuda banada yardımcı olursanız çok sevinirim habibe

    YanıtlaSil
  24. TŞK VERDİGİNİZ BİLGİLER İÇİN

    YanıtlaSil
  25. Murat Bey Merhaba,
    Öncelikle bloğunuz çok faydalı ve güzel olmuş elinize sağlık.

    YanıtlaSil
  26. Murat Bey selamlar,

    Öncelikle bloğunuz çok yararlı bir blog gerçekten. Paylaşımlarınız için tesekkürler. Benim soruma gelince. Yakın bi arkadaşım çalışmakta oldugu şirketde maaş yapısını tek sabit maaştan sabit maaş + satışa bağlı prim sistemine geçirmeyi planlamakta. Bunun sağlıklı işleyebilmesi için yasal mevzuat nedir? Örneğin 100 Tl olan maaşı 90 tlye düşüp 0-30 TL yi bir prim sistemine bağlayabilir mi? Bu verilen hakkın geri alınmasına girer mi?önerebileceğin geçiş yolu ne olacaktır. Tesekkurler, erca

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Prim sistemine geçerken maaşın düşürülmesini doğru bulmuyorum. Onun yerine maaşa zam yapmayarak ve her sene prim oranlarını yükselterek ilerlemekte fayda var. Böylece satıcılar baz bir maaş alacak ama gelirlerini artırmak için yüksek prim kazanmaya çalışacaklardır. Bu durumda da hem şirket hem satıcı kazanır. Tabii patronun verdiği primi çok görüp, kısması bu sistemi alt üst eder. Stratejik düşünemeyen ve olgun olmayan patronlar düşük maaş ve düşük primle de idare edebileceklerini düşünürler. Satıcısının priminde gözü olan patronlar prim sistemi kurmamalıdır.

      Sil
  27. Murat Bey yukarıdaki sorumu tekrar hatırlatmam istedimi Bu aralar dönüş yapabilmeniz mümkün olur mu? tesekkurler,e.s.

    YanıtlaSil
  28. Murat bey merhaba, öncelikle ticari hayatta boylesine yararli bi blog olusturdugunuz icin memnuniyet dile getiriyorum. benm sizden yardimci olmanizi istedigim konu.. benm 40 odali butik bi otelim var ve musteri getirecek pazarlamaciya nasil bi prim sistemi uygulayabilirm. kisiye 2000 tl maas verdigimi dusunerekten tatil sezonu haziran 150 - 200 , temmuz 200 - 250 tl agustos 200 - 250 tl oda fiyat uygulamasini calisan kisiye prim olarak nasil yansitabilirm. bana bu konuda yardımci olurmusunz? tesekkur eder hayatta iyi calismalar dilerim.

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Bence sattığı oda üzerinden bir komisyon belirleyin ve bu komisyonu da otelinizin doluluk oranında verin. Örneğin %3 oranla 1500 TL komisyon hesaplanmış olsun. Ama otelinizin doluluk oranı da %50 ise 1500 TL'nin %50'sini verin. (Gecikmiş cevap için kusuruma bakmayın)

      Sil
  29. Murat bey merhaba ozel bir yapi sektorunde calismaktayim prim sistemimiz biraz garip size anlatmak istiyorum bir yol gostermenizi cok isterim. Seramik vitrifiye ve dusakabin satmaktayiz bazi depoda bekleyen hareket gormeyen urunlerin fiyatini indirip %60 kadar uzerine 1 2 tl koyuyorlar m2 basi 1 bazi urunler 2 tl kazaniyoruz hani 200 m2 sattiysam eger nakit yada visa olmak kosuluylu 200 tl 2 tl ise 400 tl kazaniyorum diger sezon seramiklerini %35 ile satinca %1 banyo grubu vitrifiye %40 ile satinca %2 kazaniyoruz bunlarin hepsi nakit yada visa olmali arti birde aylik kota veriyorlar bunlari hakedebilmek icin yok sa 0 tl aliyorsun kotalilari her ay veriyorlar onceden kendini ayarlayamiyorsun bu ay daha 8i hala kota belli degil bir de hakedince primi %15 kesiyorlar diger muhasebe temizlik nakliyeci gibi dagitiyorlar. Ama genelde arkadaslar hep m2 basi prim veren urunlere yoneliyor kar yapmiyan diger yuzdeli olanlari pek satmiyorlar ben bu olaydan firmanin pek karli oldugunu dusunmuyorum primleri inceleyen kiside mudurumuz oda prim aliyor ve 3 aylik raporlarini inceledim ustune birde kendi ve diger mudurlere haksiz kazanc prim yazmis sizin onerilerinize ihtiyacim var. Simdiden cok tesekkur ederim

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Prim sisteminiz güzel gözüküyor. Oranlar tartışılır. Ama eğer adaletli uygulanmıyorsa en iyi prim sistemi bile firmaya kazandırmaz. Bir prim sistemi şirketin cirosunu ve karlılığını artırıyorsa ve iç huzuru sağlıyorsa başarılıdır.

      Sil
  30. Merhaba Murat bey. Yeni açılan bir matbaa firmasında,pazarlamacı arkadaşlara ne gibi ve ne şelilde bir prim uygulaması yapılabilir? Bağladıkları işlerin cirosal bazında mı yoksa net karı üzerinden mi prim sistemi uygulamamız daha doğru olur?

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Ciro üzerinden küçük, net kar üzerinden daha büyük oranda prim verin. Hatta tahsilata da bir miktar prim verin.

      Sil
  31. Rabia

    Merhaba Murat Bey, ben prim veriyorum ama sanırım cok doğru değil şimdi bizim kotamız 60 bin şirketin gideri ise aylık 45-50 bin aralığında 3 satışçı var onlara prim verirken nasıl vermeliyim genelde 500 tl veriyorum kişi başı .kazanılan parayla orantılı olarak, bana bir hesaplama yöntemi söylerseniz çok mutlu olurum teşekkürler..

    YanıtlaSil
  32. Yazımda da önerdiğim gibi prim sistemi sadece aylık değil, çeyreklik ve yıllık hedefleri de aşmaya yönelik kurgulanmalıdır. Bunun nasıl yapılacağını burada tekrar etmek istemiyorum, çünkü yazımda var. Ayrıca iyileştirmek istediğiniz konulara yönelik de prim komisyonu belirleyebilirsiniz. Örneğin tahsilat kalitesi veya karlı ama az satan ürüne daha fazla prim gibi. Noktalamalara çok dikkat etmediğiniz için yazdığınızı tam doğru anlayamamış olabilirim. Ayrıca biraz daha detay verseydiniz daha iyi birşey önerebilirdim.

    YanıtlaSil
  33. güzel ve doyurucu bilgiler için teşekkurler... Prim sistemi ile ilgili bizlere faydalı bir başlangıç klavuzu sunmuşsunuz. 47 yıldır otomotiv servis sektöründeyiz. Yani oto tamircisiyiz. Sektörümüz mağlumunuz hizmet sektörü ve bizim satış ekibimiz sadece mutlu ayrılan müşterilerimiz. Uzun süredir bizimle çalışan arkadaşlara motivasyon arttırmaya yönetik nasıl bir sistem kurmalıyız diye düşünmekteyiz. Bu konuda bizlere ne önerirsiniz?

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Aylık müşteri sayısı hedefi ve aylık ciro hedefi belirleyin. Geçmiş dönem istatistiklerinize bakarak bunu yapabilirsiniz. Müşteri sayısı ve ciro aynı anda aşılınca prim verin. Tamir dışında yapılacak çapraz satışları (örneğin motor koruma yağı satmak) daha fazla primlendirin. Sizin işinizde müşteriyi tekrar getirtmek önemlidir. Tekrar gelen müşteriden daha fazla prim yansıtın. Primler bir havuzda biriksin. Tüm çalışanlara her ay sonunda karne verin. İşe geliş gidiş, görev ve sorumlulukları yerine getirme, müşteri memnuniyetine katkıda bulunma, işyeri tertibine katkıda bulunma gibi kriterler üzerinden puanlama yapın. Bu karnede kıdem için de puan verin. Örneğin en eski elemanınıza 100 puan verin. Herkesin karne ortalamalarını belirleyin. Bir başarı sıralaması elde edeceksiniz. Havuzda biriken primi karne notlarına (başarı sıralamasına) göre dağıtın. Kime ne kadarlık prim verdiğinizi açık açık deklare edin. Karneleri de görünür bir yere asın. Böylece herkes kendisine nasıl çeki düzen vermesi gerektiğini anlar.

      Sil
  34. Yazılarıma ilgi gösteren değerli arkadaşlar,

    Lütfen sorularınızı buraya yazınız. Eğer e-posta ile soru sorarsanız cevaplamıyorum. Çünkü kişiye özel cevap vermek yerine, verdiğim cevaptan herkesin yararlanmasını istiyorum.

    YanıtlaSil