Satış Müdüründen Ne Beklemelisiniz?

Firmalarda en sık değişen yönetici herhalde satış müdürüdür. Özellikle de sahaya çıkan satış ekipleri olan firmalarda satış müdürlerinin kariyerleri çok kısa olur. Bu tip firmalardan bana en çok gelen talep de “Murat Bey bize çok iyi bir satış müdürü lazım, bulabilir misiniz” oluyor. Satış müdürü öğütme fabrikası olan bu firmalara yönetici önermektense, kendilerini sorgulamalarını öneriyorum.

Patronlar ve genel müdürler, satış müdürünün görev tanımını yapmadıkları  (ve ondan beklentilerini belirlemedikleri) sürece bu pozisyona satış ekibinin en başarılısını atasalar da, başka firmadan başarılı bir satış müdürü transfer etseler de yeni satış müdüründen yeterli performansı alamayacaklardır.

Yapılması gereken aslında çok basit ve nettir. Eğer satış müdürünüzden nasıl bir performans beklediğinize karar verebilir ve bunu yazılı hale getirirseniz, alacağınız satış müdürünün başarılı olma ihtimali artar. Ama siz ne istediğinizi bilmezseniz yeni satış müdürü ne yapacağını bilemez, ağzıyla kuş tutmaya çalışır, siz de sinir olur ve işine son verirsiniz.

Satış müdüründen beklentileriniz ne mi olmalı?

·         Satış müdürüne öncelikle hedef vermelisiniz. Yıllık, aylık hedeflerin yanı sıra, bölgeler ve iller bazında, satış kanalları ve/veya müşteri segmentleri bazında da hedef vermelisiniz. Ayrıca markalarınız ve/veya ürün kategorileriniz bazında da hedefler vermelisiniz. Ortalama iskonto oranı, açık hesap miktarı, bekleyen sipariş oranı, gibi hedefler de verebilirsiniz. Satış müdürü hedefler üzerinden sorgulanacağını bilmelidir. Hedefleri gerçekleştiremezse işten alınacağını hissetmelidir. Satış müdürü, hedeflerin belirlenmesinde pazarlama departmanı ile birlikte çalışmalıdır. Hedeflerin gerçekleşmesi için satışı nasıl yöneteceğinin ve yönlendireceğinin planını yapmalı ve üst yönetime sunmalıdır. 

·         Satış müdüründen bizzat kendisinin satış yapmasını veya bazı bayilere bakmasını istememelisiniz. Satış müdürü satış yapmakla değil, ekibini yönetmekle meşgul olmalıdır. Satış yapmaya çalışan müdürler satış ekibini yönetemez. Unutmayın; zaten müdürlük yapmayı beceremeyenler satıcı gibi davranıp satışa çıkar. (Böylece enayi patronlarının gözünü boyar. Bu tip satış müdürlerine aldanan patronlar da hiçbir zaman iyi bir satış departmanına ve satış müdürüne sahip olamaz. Dolayısıyla pazar kaybeder. Sonra da neden gerilerde olduğunu düşünürler.)

·         Elbette satış müdürünüzden bayileri ziyaret etmesini isteyebilirsiniz. Ama bu ziyaretler tanışma amaçlı veya nezaket icabı olmalı, mümkünse bayiden sorumlu satıcının eşliğinde yapılmalıdır. Satış müdürü zaman zaman çeşitli vesileler ile bayileri telefonla aramalıdır. Bu aramalarda; pazar hakkında bilgi sahibi olmaya çalışabilir, satıcıdan ve ürünlerden memnuniyeti öğrenmeye çalışabilir, tahsilatlar hakkında talep ve/veya uyarılarda bulunabilir. Satış müdüründen bayilerinizi iyi tanımasını istemelisiniz.

·         Satış müdürünüzün bayileriniz üzerinde etkisi olmasını istemelisiniz. Satış müdürü, satıcıların bayilerle yaşadığı problemleri çözebilecek olgunlukta ve kıvrak zekada olmalıdır. Satış müdürünüz bir bayinizi aradığında, bayiniz heyecanlanmalı, satış müdürünüzün sorularına ve taleplerine derhal cevap vermelidir. Bunu yapabilmesi için satış müdürünüzün bayi gözünde bir ağırlığı ve yaptırım gücü olmalıdır. Bunu sağlayabilmek için satış müdürünüze arka çıkmanız gerekir.  

·         Satış müdürünüzden gecikmiş açık hesapların kapanması için harekete geçmesini istemelisiniz. Satış müdürü ödemelerini aksatan, anlaşmaya aykırı vadede çekler gönderen, ay sonunda açık hesabını kapamayan bayileri arayıp (veya ziyaret edip), münasip bir dille uygun tahsilatları yapabilmelidir. Tahsilat yapılabilmesi için ekibini harekete geçirebilmelidir.

—  Satış müdürünüzden satıcılarınıza eğitim vermesini istemelisiniz. Satıcıların yeterli ve yetersiz yanlarını analiz ederek birden fazla eğitim programı geliştirmesini ve bu eğitimlerin bazılarını bizzat kendisinin vermesi gerektiğini söylemelisiniz. Satıcıların satarken nelere dikkat etmeleri gerektiği, bayilere nasıl yaklaşmaları gerektiğini satış müdürü anlatmalıdır. Ürün eğitimini de satış müdürü vermelidir. Unutmayın; eğitim veremeyen satış müdürü ekibine ilham da veremez. Satış müdürünün eğitim ve toplantı için ekibini bir araya toplamasını gereksiz bulmamalısınız. Satış müdürü hazır-cevap olmalıdır. Satıcılardan gelecek her soruya ve itiraza tatmin edici cevaplar verebilmelidir.

·         Satış müdüründen iyi bir satış ekibi oluşturmasını beklemelisiniz. Satış müdürünüz satıcılar arasında ayrım yapmamalıdır. Her satıcıya aynı mesafede olmalıdır. Ekibindeki bazı kişilerle iyi anlaşıp, bazılarıyla didişmemelidir. Hiçbir satıcıya mobbing (yıldırma) uygulayamayacağını bilmelidir. Ekibindeki satıcılara adil hedef dağılımı yapmalıdır. Başarılı satıcıları övmeli, başarısız olanları geliştirmeye çalışmalı, kötü satıcıları ise ekipten uzaklaştırmalıdır. Satıcılarıyla düzenli toplantı yapmalı, onlardan beklentilerini net dile getirmelidir.

·         Satış müdüründen performans takip raporları istemelisiniz. Bu raporlar tahsilata, sevkiyata, siparişlere ve ziyaretlere dair olmalıdır. Ayrıca verilen hedeflere dair de raporları size periyodik olarak sunmalıdır. Tabi bazı raporları satış ekibiyle de paylaşmalıdır ki, ekip beklentileri bilsin.

·         Satış müdüründen analizler istemelisiniz. Sektöre, bayilere, rekabete, rakiplere, nihai tüketicilere dair bu analizler pazarlamaya ışık tutacak nitelikte olmalıdır. Ayrıca satıcılara, depo ve lojistiğe, ürünlere ve pazarlamaya dair de analizler istemelisiniz ki, satışın gözünden firmada iyileştirmeler yapabilin.

·         Satıcılara uygulanan prim sistemini satış müdürünün takip etmesini istemelisiniz. Hangi satıcının hangi performans kriterinden ne kadarlık prim alacağını satış müdürü hesaplamalıdır. Bu hesaplamayı yapabilmesi için satış müdürü satıcıları, siparişleri, sevkiyatları, tahsilatları ve ziyaretleri çok iyi takip etmelidir.

·         Satış müdüründen depoyu ve üretimi iyi takip etmesini istemelisiniz. Piyasanın ve bayilerinizin hangi ürünlere ilgi gösterdiğini en iyi satış müdürünüz bilecektir. Stoklara hakim bir satış müdürü, depoda hangi ürünlerin azalmakta hangilerinin azalmamakta olduğunu iyi görecektir. Dolayısıyla üretime hangi ürünleri üretmeleri gerektiğini söyleyeceği gibi, satıcılarına da stoklardaki ürünleri satmaları için yönlendirme yapabilecektir.

·         Satış müdüründen, pazarlamanın belirlediği politikalara uymasını istemelisiniz. Toptan ve perakende fiyatları içeren listeyi, ticaret ilkelerini (vade, iskonto, bayi primi, , ödeme koşulları…vb), tanıtım materyallerini (ilan, broşür, POP malzemeleri…vb), tutundurma taktiklerini (promosyon, kampanya…vb) pazarlama hazırlar, satış da bu silahları kuşanarak sahaya çıkar. Pazarlamadan şikayet etmeden, satış savaşını vermelidir. Satış müdürü, satıcıların pazarlamaya dair itirazlarını göğüslemeli ve satıcıları satmaya odaklamalıdır. Elbette satış müdürü satıcılarından ve piyasadan aldığı geri dönüşleri pazarlamaya iletecektir. Pazarlama da bu bilgiler ışığında strateji ve taktiklerini geliştirecektir.

Yukarıdaki beklentileri satış müdürü adayına işe girmeden önce anlatır ve istihdamdan sonra da tekrarlarsanız, satış müdürü kendisinden ne beklendiğini iyi bilecek, ekibini ve bayileri buna göre yönetecektir.

Satış müdürü, sizin beklentilerinize göre, firmanın ürünlerini (ki bunlar depoda veya üretimde veya yolda olabilir) piyasadaki satış noktalarının (bayilerin) raflarına çıkarmak için plan, proje ve taktikler üretecektir.

Beklentilerinizi satış müdürüne açık ve net olarak anlattıktan ve anlaşıldığınız kesinleştikten sonra satış müdürünün plan, proje ve taktiğine dair uygulamalara sakın karışmayın. Satış müdürünü ve satışları raporlar üzerinden takip edin. Hedefler tuttuğu sürece satış müdürüne müdahale etmeyin.

Eğer siz beklentilerinizi açık ve net bir şekilde ifade etmezseniz, sürekli satış müdürünün işlerine müdahale etmek zorunda kalırsınız. Böyle bir durumda da satış müdürü paralize olacak, ıvır zıvır işlerle uğraşmaktan hedefleri yakalayamayacaktır.

Bir patron olarak lider tavır sergilemeli ve yöneticilerinizi de yönetmelisiniz. Liderler yöneticilerine hedef verir, beklentilerini belirtir ve onları sonuçlara göre değerlendirir.

Şimdi bir öz eleştiri yapın lütfen. Beklentilerinizi açık ve net ifade etseydiniz eski satış müdürleriniz başarılı olurdu değil mi?

Unutmayın her at sahibine göre kişner. Bir pozisyonun müdürü sık sık değişiyorsa kötü olanlar sadece onlar olamaz. 

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Satıcının İletişim Yeteneği

İletişim çağında yaşıyoruz. Son yüz yılda, kentleşmenin artması, hizmet sektörünün gelişmesi, ticaretin artması, sosyal hayatın zenginleşmesi, seyahatlerin artması gibi nedenlerden dolayı insanların ömürleri boyunca yüz yüze iletişim kurma sıklıkları ve süreleri artmıştır. Sabit ve mobil telefon, internet ve sosyal medya gibi araçlarla insanların uzaktan iletişim kurma eylemleri de artmıştır. İçe dönük olarak tanımlanan insanlar bile geçmişteki dışa dönük insanlardan daha fazla iletişim kurmak zorundadır. Bu alandaki bazı ilginç araştırmalar bakılırsa günümüzde yetişkin bir insanın bir yılda diyaloğa geçtiği insan sayısı bundan 200 yıl önce bir insanın hayatında diyaloğa geçtiği insan sayısına eşittir neredeyse. Dolayısıyla günümüz insanının ikili iletişim kurma becerisi her geçen yıl artmakta ve gelişmektedir.

Her yeni jenerasyon bir önceki jenerasyonla kıyaslandığında; ömrü boyunca daha fazla insan tanıdığı, daha hazla insanla diyalog kurduğu, daha fazla interaktif iletişim içinde olduğu, daha fazla veriye maruz kaldığı bir gerçek. Her jenerasyon bir öncekinden daha güçlü iletişim yeteneğine ve olanaklarına sahip artık. Hele hele dışa dönük insanların iletişim yetenekleri daha da yüksek.

İletişim yeteneği insanların kariyerini ve kaderini belirlemektedir. İletişim yeteneği güçlü olan insanlar patronların da, toplulukların da ilgisini çekmektedir. Günümüzün işletmeleri,  özellikle de hizmet sektöründe olanlar, yüksek iletişim becerisi olan insanlara kapılarını açmaktadır. Satış işi de yüksek iletişim becerisi gerektiren mesleklerden biridir. 

Nedense bizde (halk arasında) bir baltaya sap olamayanların “geçici” mesleği olarak görülür satış işi. Dışardan bakanlarca küçümsenir. Herkesin yapabileceği bir iş olarak görülür. Ama “geçici” olarak da başlasa, satış işine girenler bu mesleği severler. İşin dinamizmini, heyecanını, satış yapmanın keyfini ve kazancını bir yana koyun, kişiye kazandırdığı “iletişim yeteneği” başlı başına tatmin edici bir unsurdur. (Öyle ki; iletişim yeteneği zayıf olan gençlere satıcı olarak bir süre bir yerde çalışmalarını öneririm. Örneğin bir mağazada satıcı olarak 2-3 ay çalışanların bile iletişim kabiliyetlerinde olağanüstü gelişmeler olur.)

Satış, müşteriyi (ki bu çoğunlukla bir bayidir, esnaftır) etkileme ve ikna sanatıdır. İletişimi güçlü olan satıcıların müşteri kazanma, sipariş toplama ve müşteriye hizmet verme kaliteleri de yüksektir.

Öte yandan; muhabbet tellalı veya laf ebesi olarak bilinen ama satış gücü zayıf olan birçok satıcı da tanıyorum. Satışta iletişim bambaşka bir şeydir. Bilimseldir, ilkelidir, interaktiftir, empatiktir, boylamsaldır. Satış kabiliyeti, dolayısıyla iletişim yeteneği geliştirilebilen bir olgudur. Mesleğine saygı duyan ve buradan büyük bir kariyer çıkarabileceğinin farkında olan satıcılar kişisel ve mesleki gelişimlerine önem verirler. Her satıştan bir şey öğrendikleri gibi, diğer satıcılardan ve akademik birikimlerden de bir şeyler öğrenmeye çalışırlar.

Satış işinde olan tüm satıcıların mesleklerini bilinçli icra ettiklerini ve mesleklerinin kendilerine kattıklarının farkında olduklarını iddia edemem. Birçok satıcı emekli olasıya kadar bırakın bir satış kitabını, satışla ilgili bir makale bile okumamış olabiliyor. Tam da bu yüzden her firmada başarılı satıcı sayısı genelde satış ekibinin beşte biri civarında oluyor. 

15-20 kişilik bir satış ekibinin toplantısına katıldığınızda ilk yarım saatte hangi satıcıların yüksek cirolar yaptığını hangilerinin az cirolar yaptığını anlayabilirsiniz. Yüksek ciro yapan satıcıların söze girme teknikleri, konuyu ele alış şekilleri, öneri ve itirazları, karşı tarafı dinleme biçimleri diğer satıcılardan çok daha iyidir. Ciro sıralamasında geride olan satıcıların ise pek konuşkan olmadıklarını, sadece itiraz etmek için ağızlarını açtıklarını, barışçıl bir beden diline sahip olmadıklarını, huysuz olduklarını, fikirlerini düzgün deklare edemediklerini görürsünüz.

Halbuki satıcı sadece daha çok satış yapmak için değil, firmasında sevilen ve yükseltilmek istenen birisi olmak için de iletişim yeteneğini artırması gerekir.

İşim gereği yüze yakın firmada bine yakın satıcıyla tanıştım. Çoğuna müşteri görüşmelerinde eşlik ettim. Saha satıcılarıyla sahaya çıktım, satış danışmanlarıyla mağazada çalıştım. Beş yüzün üzerinde satıcıya satış teknikleri eğitimi verdim. Tüm bu gözlemlerimden yola çıkarak bir satıcının başarılı iletişim kurması için 6 konuya çok önem vermesi gerektiğine karar verdim. Satıcılara iletişim üzerine verdiğim bu 6 öğüt aşağıdadır.

1.       Bilgini içselleştir

2.       Ne algılattığına odaklan

3.       Etkili bir hitap şeklin olsun

4.       Karşındaki insanı iyi dinle

5.       Karşındaki insanla empati kur

6.       Akılda kalıcı ol

Bu 6 öğüdü sizlere biraz daha açmamda fayda var.

Bilgini içselleştir

Ne söyleyeceğinizi iyi bilmelisiniz. İnsan bildikleriyle konuşur. Bunu yapabilmeniz için de firmanızı, ürününüzü, markanızı, hizmet sürecinizi, sektörünüzü ve rakiplerinizden farkınızı çok iyi bilmelisiniz. Eğer müşterinin sorabileceği her soruya cevap verecek bilgiye sahipseniz satış görüşmeniz başarılı geçecektir. Bu düzeye erişebilmek için araştırmacı ve meraklı bir satıcı olmalısınız. Ürünleriniz nasıl üretiliyor, rakiplerinizden farkınız ne, ticaret ilkelerinizin püf noktaları neler, müşterinin durumu nedir gibi bir satış görüşmesinde kullanabileceğiniz tüm bilgilere sahip olmalısınız. Bu konuda dikkat edilmesi gereken ikinci bir hususu da; söyleyeceklerinizi bir plan dahilinde kademe kademe aktarmaktır. Bir müşterinizle görüşmeye girmeden önce yapmanız gereken o satış görüşmesinde konuya nereden gireceğinizi, neler anlatacağınız, neyin üzerinde önemle duracağınız, konuyu nasıl toparlayacağınızı, bayiyle aranızdaki ticareti daha nasıl güçlendireceğinizi ve amacınıza ulaştıracak kapanışı nasıl yapacağınızı önceden planlamaktır. 5N1K kuralına göre söyleyeceklerinizi aktarmaya çalışmalısınız. Elbette satış görüşmesi planladığınız gibi gitmeyebilir, akışta farklılıklar olabilir. Ama konusuna hakim bir satışçı satış görüşmesi bittiğinde “tüh şunu söylemeyi unuttum veya keşke şunu da sorsaydım” demeyecektir.

Ne algılattığına odaklan

Birisine bir şey yapmasını söylediğinizde, o şeyi yanlış yaparsa veya söylediğiniz şeyi yanlış anladıysa hata kimdedir? Sizde. Evet sizde. İsteğinizi doğru anlatabilseydiniz, karşı taraf hata yapmazdı.  Ama insanlar bu gibi durumlarda hep karşı tarafı suçlar. Değil mi? Görüşme buyunca ne konuşacağını düşünen satıcılar genelde karşı tarafa ne düşündürttüklerine odaklanmazlar. Ne konuşacağınızı düşünmeyi geçip, ne algılatacağınızı düşünmeye başlamalısınız. Ne söylediğiniz değil, ne düşündürttüğünüz, ne algılattığınız önemlidir. Bunu yapabilmeniz için de diyalog halindeyken müşterinizin mimiklerinden, sorularından ve açıklamalarından anlattıklarınızı ne kadar algıladığına odaklanın. Ana mesajınızın doğru algılandığına emin olun. Algılama gerçektir. Bayinin (müşterinin) mesajınızı doğru algılamasını garanti altına almalısınız. Bu da mesajınızı bayinin anlayacağı şekilde ifade etmenizden geçer.

Etkili bir hitap şeklin olsun

Birisine bir şey anlatırken ses tonunuz, vurgularınız, hitap şekliniz ve beden diliniz de çok önemlidir.

«Neye bakmıştınız?» veya «Buyurun, ne istemiştiniz?» yerine «Hoş geldiniz, size nasıl yardımcı olabilirim?» daha güzel bir hitap şeklidir. Cansız bir «hoş geldiniz» ile canlı bir «hoş geldiniz» arasında dağlar kadar fark vardır. Kibar konuşmak, kendinizden daha çok müşteriden bahsetmek, “sen” yerine “siz” diye hitap etmek, yeri geldiğinde teşekkür etmek veya özür dilemek, karşınızdakini hassasiyetlerine uygun bir dil tutturmak çok önemlidir.  Konuşurken dinamik olmak, coşkulu olmak, tedirgin olmadan, kendine güvenerek konuşmak karşı tarafa mesajınızı aktarmada yardımcı olacaktır. Nasıl söylediğin, ne söylediğinden daha önemlidir. Mıy mıy konuşan birisi dünyanın en anlamlı ve değerli cümlelerini kursa dahi ilgi çekmeyecektir. Enerjik, güler yüzlü ve kibar olmanız müşteride olumlu duygular uyandıracaktır. Sizin güzel anlatımınız müşterinizi etkileyecektir. Hitabet yeteneğinizi artırmak için antrenman yapmanızı öneririm. Ayna karşısında çalışın. Telefon görüşmelerinde sesinizi kaydedin ve dinleyin. Mümkünse satış görüşmelerini kayda alın ve izleyin. Nasıl konuştuğunuzu ve davrandığınızı gördükçe hitabet yeteneğinizi daha da geliştirirsiniz.

Karşındaki insanı iyi dinle

İyi dinlemeyen iyi konuşamaz. İletişim çok konuşmakla değil, iyi dinlemekle başlar. İletişimde başarı, sizin yeterince ve iyi konuşmanıza bağlı değildir. Karşı tarafı yeterince ve iyi konuşturtmanıza bağlıdır.

Bir ağzımız iki kulağımız var. Belki de Tanrı iki kere dinlememizi bir kere konuşmamız istiyordur, ne dersiniz? Bazı satıcılar müşteriyi konuşturmayıp sürekli kendileri anlatımda bulunmakta, hatta konuşmaya çalışan müşterinin sözünü kesmektedir. Kendilerini bir hitabet ustası gören ve çok konuşmakla satışı yapabileceğini sanan satıcılar sadece müşterinin antipatisini kazanırlar. Müşterisini iyi dinleyen, müşterisini konuşturan satıcı başarıya daha yakındır. Müşterinin ihtiyaçlarını doğru anlayabilmeniz için onu konuşturun. Sizden tam olarak ne istediğini öğrenin. Bunun için çok soru sormanız gerekebilir. Özellikle ilginç sorularınızla müşteride uzman izlenimi bırakmanız mümkündür. Her müşterinin ilgi alanı değişiktir, dolayısıyla sizden satın alma motivasyonları farklı olacaktır. İhtiyacını anlamadığınızı gören müşteri sizi kafasında silecektir. Bu yüzden müşternin anlattıklarını iyi dinleyin ve iyi dinlediğinizi gösteren sorular sorun.

Karşındaki insanla empati kur

Karşındaki insanı anlamaya ve tanımaya çalışmalısın. Müşterinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini iyi anlamazsan satış yapamazsın. Müşterinin itirazlarına savunma tepkisiyle cevap vermemelisin. Empati yeteneğini geliştirmelisin. Bir kişinin kendisini karşısındaki kişinin yerine koyarak olaylara onun bakış açısıyla bakması, o kişinin duygularını ve düşüncelerini doğru olarak anlaması, hissetmesi ve bu durumu ona iletmesi sürecine “empati” denir. İnsanların neyi nasıl anlayacağını ya da algılayacağını kestirmek için öncelikle o insanı yeterince anlamış ve algılamış olmanız gerekiyor. Eğer siz müşterinizi iyi anlayamazsanız, onu iyi anlayacak bir satışçı (rakip firma) mutlaka çıkacaktır. Müşterinin itirazlarını ve şikayetlerini dikkatlice dinleyip, ajandanıza not alın. Böylece görüşlerinin dikkate alındığını, değer verildiğini düşünürler. Müşteriyi iyi anlamak istiyorsanız firmasını ve kendisini Google’da araştırın. İnternetten müşteriniz hakkında bir dünya bilgi edinebilirsiniz.  

Akılda kalıcı ol

Söyledikleriniz belli bir süre sonra unutulacak veya yanlış hatırlanacak. (Maalesef bu da iletişimin bir gerçeği!) Söylediklerinizin hemen unutulmamasını veya yanlış hatırlanmasını istemiyorsanız daha etkili anlatım teknikleriniz olmalıdır. Yapılan araştırmalara göre zaten bir insan bir diyalogda söylemek istediğinin %80’ini söylüyor, %20’sini söylemeyi unutuyor. Kuru kuruya yapılan bir diyalogda karşı taraf da zaten söylenenlerin hepsini algılayıp anlayamıyor. Sadece %60’ını anlıyor. Görüşme bittikten 3 saat sonra %40’ı hatırlıyor, 3 gün sonra %15’ini hatırlıyor, 3 ay sonra %5’ini bile hatırlamıyor. Yani sırf kelimelere dayalı bir iletişimde akılda kalıcılık zor. Dolayısıyla etkili ve hatırlanabilir bir mesaj aktarmak istiyorsanız görsellikten ve interaktiviteden yararlanmalısınız. Görüşme sırasında broşür vermek, web sitenizi göstermek, sunum yapmak, tahtaya yazılar yazmak, grafikler çizmek, video izletmek, ürünü denetmek, diğer müşterilerden örnekler vermek akılda kalıcılığı artırır. Sonrasında görüşmeyle ilgili müşteriye görüşme tutanağı göndermek, görüşme sonucuna dair teklif veya projenizi kısa zamanda mail ile iletmek akılda kalıcılığınızı daha da artıracaktır (mailinizi mümkünse müşteri tarafındaki bir ikinci kişiye de CC’lemenizi öneririm). Böylece görüşmenizden sonraki üçüncü ayda dahi müşteriniz görüşmede konuşulanların %50’sini hatırlıyor olacaktır.

Stanford Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırmada iş yaşamında başarılı olan insanların başarısının %94’ü ilişki ve iletişim yeteneklerinin yüksek olmasından kaynaklanıyormuş. Satışlarınızı artırmak için belki de iletişim tekniğinizi değiştirmeniz gerekiyordur. Ne dersiniz? Yukarıda bahsettiğim 6 öğeye önem verirseniz iletişim becerilerinizi artıracağınızı ve daha başarılı bir satıcı olacağınızı rahatlıkla söyleyebilirim.

Bol satışlar.

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Dolaşan kurt avlanır

İş kuranların aklında bir ön yargı vardır. Müşteri adaylarının ayağına gitmektense müşterinin kendilerine ulaşmalarını beklerler, yeğlerler. İşe yani başlayan satıcıların en büyük korkusu da çoğundan red cevabı alacağını bile bile müşteri adaylarını ziyaret etmektir. Bunun nedeni aile ve toplumsal kültürümüzden kaynaklanmaktadır. Bizler ısrarcı insanları sevmeyiz. Fikrini veya malını satmaya çalışan insanlara kuşkuyla bakarız. “Satıcı herif” diye aşağılama cümleleri kura kura, apartman kapılarımıza astığımız “satıcılar ve pazarlamacılar” giremez yazılarımızla içimizdeki girişken satıcıyı öldürmüşüzdür. “İsteyenin bir yüzü kara vermeyenin iki yüzü” gibi iş adamlarımıza (ve satıcılarımıza) örnek olacak atasözlerimiz de mevcuttur ama ona rağmen yeni iş kuranların satış ve pazarlamada çekingen olduklarını ve bu yüzden kaybettiklerini görüyorum. Çok ciddi bir şekilde “yırtık” olamama sorunumuz var.

Unutmayın müşterilerin sizi bulmasını beklerseniz, daha çok beklersiniz. Çünkü müşteri, ihtiyacını gidermek için çok fazla arayış içine girmez; en fazla 3 tedarikçi bulur ve karşılaştırma yaparak alır. Eğer sektörünüzde sadece 3 firma yoksa ve siz o 3 firmadan biri değilseniz müşteri adayının size ulaşması ihtimali çok çok düşüktür. (Google’daki aramalarda ilk sayfada çıkmak da bunun için önemlidir. Ama konumuz bu değil)

Oysaki birçok yerde dediğim gibi “dolaşan kurt avlanır” veya Çinlilerin dediği gibi “ısrarcı köpek beslenir”.

Söz konusu olan ekmek parasıysa, ekmek değil aslanın ağzında midesinde olsa bile pes etmemeli ve malınızı/hizmetinizi tanıtmak ve kabul ettirmek için ısrarcı olmalısınız. Israrcılıktan kastım karşı tarafı taciz etmek değil, ilk “hayır”da pes etmeden ama karşı tarafı rahatsız da etmeden doğru argümanlarla ikna etmeye çalışmanızdır. Görüşmeleriniz satışla sonuçlanmasa da (ki işin doğası gereği çoğu satışla sonuçlanmayacaktır) yılmamalı, satacak kişi bulma konusundaki kararlılığınız ve iyimserliğiniz devam etmelidir.

Satış reddedilmekten korkanlara uygun bir meslek değildir.  Telefonla arama yaparak randevu koparmaya veya satış yapmaya çalışanlar, tele-marketingciler, rast gele ziyaret yaparak daha önce hiç alışverişi olmadığı müşteri adaylarına satış yapmaya çalışanlar, bayileri ziyaret ederek sipariş toplayan satıcılar satış yapamamayı, sipariş alamamayı, yani reddedilmeyi işin doğası kabul etmelidirler. Bu tip satıcılar bir kapıdan kovulsalar dahi diğer kapıdan ekmek çıkaracaklarına inanmalı ve olumlu düşünmelidirler. Kesinlikle girişimci olmaları (amiyane tabirle “yırtık” olmaları) gerekir. 

Diyelim ki; bir reklam ajansınız var. Gözünüze kestirdiğiniz sektörleri tek tek incelemeli ve bir sektördeki reklamverenlere düzenli olarak ulaşmaya çalışarak randevu koparmalısınız. O reklamverenin reklam ajansı olup olmadığı veya çok iyi bir reklam ajansıyla çalışıp çalışmadığı önemli değildir. Önemli olan ne edip yapıp o reklamverenden randevu koparabilmektir. Akıllı her patron kendisinden bir şekilde randevu koparan reklamcının malını da tüketicilere bir şekilde satın aldırmanın yolunu bulacağını düşünür. Yani randevu koparabilirseniz o reklamvereni müşteri yapma ihtimaliniz de var demektir. Ekmek parası için denemeye (ısrarcı olmaya) değer.

Aklımızdaki “acaba karşı tarafı taciz mi ediyoruz”, “bu kadar ısrarcılık arsızlık olarak algılanmasın” gibi düşünceler beynimizdeki ön yargı bölgemizin bize kurduğu tuzaklardır. Eğer yaratıcı ve inovatif bir reklamcıysanız zaten reklamverenden randevu koparmanın güzel bir yolunu mutlaka bulacaksınızdır. Gerisi görüşmedeki sunumunuza kalmıştır. Unutmayın; büyük ikramiyeyi kazanma ihtimalinizin olması için önce bilet almanız gerekir.

Diyelim ki; bir şarap firması için satıcı olarak işe girdiniz. Göreviniz de; müşteri adaylarına tele-marketing yaparak ve randevu koparmaya çalışmak, görüşmede tadım yaptırarak ve sunum yaparak şarap satmak olacaktır. (Saha satıcılarına yönelik en zor işlerden biri de kesinlikle bu tip şarap satıcılığıdır. Bu işte başarılı olursanız ileride kesin büyük bir firmanın satış müdürü veya iş adamı olursunuz.) Bu satış içinde ilk deneyimiz ise işi ilk aldığınız akşam kara kara düşüneceğinizden eminim. Nereden başlamalısınız? Öncelikle alkol-sever tüm tanıdıklarınızın bir listesini yapın. İlk önce onları arayın. Onlara şarap satmaya çalışmayın. İşinizi anlatın ve onlardan müşteri adayı olabilecek tanıdıklarının ad-soyad ve telefon bilgilerini isteyin. Tabi bu bilgileri telefonda almak zordur. En doğrusu telefon görüşmesinden sonra mail atmak ve bahsettiğiniz listeyi istemek olmalıdır. (Aslında ziyaret etmeniz güzel bir liste almanız için daha etkili olacaktır.) Merak etmeyin eğer gerçekten dostunuzsa başarılı olmanız için size en az 5 kişilik liste verecektir. (Hatta bazıları siz pazarlama yapmamanıza rağmen sizden şarap alarak ilk müşterilerinizden olacaktır.) 20 dostunuzdan liste alabilseniz 100 kişi yapar. Şimdi hiç sıkılmadan, utanmadan bu insanları çat kapı (çat telefon demek daha doğru olabilir) aramanızdır. Karşı tarafa telefon numarasını kimden aldığınız açıklayarak, doğru bir giriş ve anlatım yaparsanız kesinlikle bu 100 kişiden en az 10’undan randevu koparabilirsiniz. Bu 10 randevudan da en az 3’üne satış yapacağınızdan da eminim.

Pareto kuralına (80/20) benzer bir şekilde, doğru belirlenmiş hedef kitlelerin hemen hemen %10’u zaten sizin pazarlamaya çalıştığınız ürünü satın almayı son zamanlarda düşünen insanlardan çıkacaktır. %3’ü de zaten satın almaya karar vermiştir ama henüz tedarikçi arayışına girmemiştir veya alışverişe çıkmamıştır. Bu istatistik ev satıcıları için de, otomobil satıcıları için de, lastik satıcıları için de geçerlidir.

Diyelim ki; bilgisayar firmasısınız ve bilgisayarı yenileme süresi ülkenizde 3 yıl. 36 ay önce bilgisayar sattığınız insanları aradığınızda onlara yeni bilgisayar satma oranınız %3’ten fazla olacaktır. Çünkü onlar ürünlerinizi denemiş ve iyi kötü bir intibaya sahip olmuşlardır. Hele hele eski müşteri oldukları için bir de avantaj sunarsanız satış/arama oranınızı daha da yükseltebilirsiniz.

Diyelim ki; kapı kapı dolaşarak satış yapan tencere satıcısısınız. Aynı istatistik aşağı yukarı sizin için de geçerli olacaktır. Zilini çaldığınız 100 kapıdan 90’ı kısa sürede yüzünüze kapanacaktır. %10’u ise sizi ilgiyle dinleyecektir. %3’ü de sizden satın alacaktır.

Bu oran normal bir insan için çok düşük olabilir. Bir başka deyişle her 100 girişimden 90’ında reddedilmek moral bozucu olabilir. Ama bir firma için %10’luk ilgi ve %3’lük satış oranları çok başarılıdır. Dolayısıyla satıcı için de başarılıdır.

Ayrıca %90’lık bir kesime de birebir tanıtım yapılmıştır. Firma, marka ve ürün hakkında (müşteri adayı yüzünden yarım yamalak da olsa) bilgi verilmiştir. Farkındalık yaratılmıştır. Bu da bir kazançtır.

Satış yapılamayan %90’ın bir kısmından ümit kesilmemelidir. İlk temas sonrasında bu %90’ın içinde mutlaka “acaba alsa mıydım” diyenler olacaktır. Bazıları söz konusu ihtiyacını bir süre sonra (örneğin 3 ay sonra) gidermeyi planlamış olabilir. Bu yüzden iş yoğunluğunun da etkisiyle sizi açıklama yapmadan reddetmiş olabilir. Bazıları da rakiplerinize ve onların ürünlerine karşı aşırı sadakat ve sevgi besliyor olabilir. Bir kısmı da elbette yanlışlıkla hedef kitlenize dahil edilmiş olabilir. Yine de %90’ın içindeki %60’lık dilim kolayca kenara atılmamalıdır. 

Reddedilmeyi kişisel almayan, ,ihtiyacın henüz açığa çıkmamasından dolayı reddedildiğini bilen satıcılar, kendilerini reddeden müşterileri sınıflara ayırır ve kazanılabilecek sınıftakileri düzenli aralıklarla tekrar tekrar arar veya ziyaret eder. Çünkü bilir ki, o müşteri adayı sattığı ürünü tüketen bir kurum/insandır. Dolayısıyla tüketim zamanını kollayarak müşterinin karşısına tekrar çıkmayı planlar.

Sonuç olarak ister ticari olsun ister nihai tüketici olsun, müşteri adaylarının peşinden koşulmayacaksa satış ekibine de ihtiyaç olmamalıdır. Zira müşteri adayları akın akın sizin ürününüzü arıyor veya almaya geliyordur(!) ve bu yüzden sizin yeni müşterilere ihtiyacınız yoktur (?). Gelgelelim sadece 3 oyuncunun bulunduğu GSM sektöründe bile firmalar yeni müşteriler edinmek ve rakiplerinin müşterilerini kapmak için sürekli faaliyet içindedirler. Bu faaliyetlerin en önemlisi de bahsettiğim satıcılar aracılığıyla yapılan pazarlama faaliyetleridir. Bu milyar dolarlık firmalar bile müşteri peşinde bu kadar koşturuyorsa, sizin yeni kurduğunuz firmanız ve işe aldığınız satıcılarınız iki misli daha fazla müşterilerin peşinde olmalıdır.

İyi avlar.

Not: Firmanızı arayan bir müşteri adayına veya mağazanıza/ofisinize gelen müşteriye satış yapma oranınız elbette daha fazla olacaktır. Çünkü onlar zaten ihtiyacı açığa çıkmış ve tedarikçi alternatifleri arasına sizi de koşmuş müşterilerdir. Büyük bir ihtimalle ürünlerinizi incelemiş ve onlar hakkında bilgilenmişlerdir. Bu tip müşterilerden %50’sine satış yapmak bile marifet değildir, en azından %70’ine satış yapmanız başarı kabul edilmelidir. Eee, dolaşmayan kurt da ayağına kadar gelen ceylanı kolayca avlasın, değil mi? 

Web sitem: www.muratsaylan.com 

 

Satış Yönetimi

Satış departmanından beklentiler çoktur:

• Satışları artırma görevi onlarındır.
• Toptancı ve perakendeci bayilerle ilişkileri yürütme görevi onlarındır.
• Bayilerle iyi ilişkiler geliştirme görevi onlarındır.
• Bayileri ziyaret etme görevi onlarındır.
• Bayileri ürünler ve kampanyalar hakkında bilgilendirme görevi onlarındır.
• Bayi şikayet ve önerilerini dinleme görevi onlarındır.
• Bayilerde bulunması gereken satış noktası tanıtım materyallerini ulaştırma görevleri onlarındır.
• Bayilerin ellerindeki stok durumunu takip görevi onlarındır.
• Yeni bayiler bulma görevi onlarındır.
• Bayi adayları hakkında istihbarat toplama görevi onlarındır.
• Bayilerle sözleşme imzalama görevi onlarındır.
• Bayilerden sipariş toplama görevi onlarındır.
• Siparişleri depoculara hazırlatma ve naklettirme görevi onlarındır.
• Nakledilecek siparişin fatura/irsaliye kontrolünü yapma görevi onlarındır.
• Siparişlerin bayilere ulaşıp ulaşmadığını kontrol etme görevi onlarındır.
• Depodaki malları eritme görevi onlarındır.
• Satılacak malları veya depoda azalan malların üretilmesi için üretime bilgi geçme görevi onlarındır.
• Ar-Ge’nin yeni ürün yaratma veya ürün geliştirme çalışmalarına yorumlarıyla katkı verme görevi onlarındır.
• Tahsilatların zamanında, eksiksiz ve anlaşma vadelerine göre tahsil edilme görevi onlarındır.
• Bayileri sıralı çekle ödeme yapmaya ikna etme görevi onlarındır.
• Sahadan (pazardan) tüketici görüşleri ve rakip bilgileri toplama görevleri onlarındır.

Tabii satış müdürlerine de çok görev düşmektedir.

• İyi satışçılar bulma, onları istihdam etme, oryantasyona tabi tutma görevi onlarındır.
• Satışçıların mesleki ve kişisel gelişim eğitimlerini verme/verdirme görevi onlarındır.
• Satışçıları motive etmek ve onlara uygulanacak prim sistemini belirlemek görevi onlarındır.
• Satışçıların performansını ölçme, davranışlarını ve raporlarını kontrol etme görevi onlarındır.
• Satışçıları görevlendirme ve yönlendirme görevi onlarındır.
• Fiyat listelerini hazırlamak ve bayilere göndermek görevi onlarındır.
• Satış politikalarını (ödeme zamanlaması, vade ve alım miktarına göre iskonto) belirleme görevi onlarındır.
• İl bazında, bayi bazında, satışçı bazında satış hedefi belirleme görevi onlarındır.
• Pazarlama ve iş hedefleri doğrultusunda penetrasyon dağılımını yapma görevi onlarındır.

Velhasıl satış departmanlarının işi çoktur. İyi yönetilirlerse; harikalar yaratırlar, sürdürülebilir büyüme ve karlılığın kaynağı olurlar, şirketin amiral departmanı olurlar.

Üretici firmaların ilkel satış yöntemi toptancılara mal satmaktır. Bu tip firmalar toptancılarla irtibata geçerek mallarını satmaya başlarlar. Toptancılar ile çalışmak temiz iştir. 5-6 tane toptancıya mal vererek koca fabrikanın çarklarını döndürür ve kar edebilirsiniz. Bu kolay bir satış modelidir. Çünkü sevkiyat destinasyonu azdır. Muhasebesel evraklar azdır. Tahsilat için koşuşturma azdır. Müşteri ilişkileri kolaydır. Bu satış modelinde satışçıya dahi gerek yoktur. Bir ön muhasebeci satışçılık görevini dahi yürütebilir.

Günümüzde pek çok üretici ve ithalatçı firma sadece toptancılara mal vererek satışını yönetmektedir. Gel gelelim bu model yavaş yavaş terk edilmektedir. Nedeni de pazarda oluşan karın büyük kısmının toptancılara kalmasıdır.

Biraz daha fazla kar beklentisi olan firmalar toptancıları aradan çıkarmaktadırlar. Ürünlerini esnafa satarak tüketiciyle buluşturmayı kurgulayan bu firmalar uygun esnafları bayileri haline getirmek durumundadır. Bunu yapmak için de toptan satış mağazası (genellikle İstanbul’da) açarlar. Bu toptan mağazaya Anadolu’nun çeşitli illerinden gelen esnaflar önce peşin mal alır. Ardından çekle mal almaya başlar, sonrasında da açık hesap (veresiye) çalışmaya başlarlar. Artık sürekli mal aldıkları için bayi olmuşlardır.

Önceden toptancılarla çalışan firmalar toptancıları devreden çıkarıp bir toptan satış mağazası açtıklarında bu piyasada hemen duyulur. Esnaflar kendiliğinden firmanın toptan mağazasına ulaşır. Öyle ki firma 3 ayda toptancılarla yaptığı satış volümüne ulaşır. Bu süreyi kısaltmak için cin firmalar toptancılardan ayrılmadan önce esnafların erişim bilgilerine ulaşır.

(Bazıları bu geçişi yumuşak yapar. Toptancılara mal verirken ikinci bir marka yaratır ve bunu toptancılara vermek yerine perakendecilere pazarlar. Elinde iki marka vardır; birini toptancılara, diğerini perakendecilere pazarlamaktadır. Artık yumurtalar tek bir sepette değildir.)

Firmalar toptancılara uyguladıkları iskontodan daha azını bayilerine uyguladıkları için daha karlıdırlar. Üstelik artık karşılarında söz geçiremedikleri müşteriler toptancılar değil, söz geçirebildikleri esnaflar vardır.

Toptan satış mağazasının verimli olduğunu gören firmalar birkaç tane daha toptan satış mağazası açacaktır. Artık toptan satış mağazaları satış departmanı halini almıştır.

Toptan satış mağazalarına sahip firma daha fazla satmak ve kar etmek için zamanla illerdeki bulunurluğunu sorgulamaya başlar. Hangi ilde kaç bayisi olduğunu, bayilerindeki bulunurluğunu ve satış verimliliğini sorgulamaya başlar. Bu alanda iyileştirme yapmak için bir saha ekibi kurar. Bu saha ekibi illere giderek mevcut bayilerini ziyaret eder. Bayideki marka/ürün varlıklarını kontrol edip, geliştirmeye çalışırlar. Bayinin daha fazla mal alması için baskı kurmaya başlarlar. Eğer ilin potansiyeli büyükse, o ilde bayi olabilecek başka esnaflar araştırırlar.

Saha ekibinin başına bir satış müdürü alınmıştır artık. Bu satış müdürü saha ekibine baskı yapmaya başlar. Saha ekibi daha çok satış yapmak için bayi bulunmayan il ve ilçeleri de gezmeye, bayi sayısını artırmaya çalışır.

Artık bayiler toptan satış mağazalarına gelmeden telefon veya faksla sipariş vererek satın almaya başlamıştır. Bu tip siparişlere bakması için müşteri temsilcisi denen kişiler firmada istihdam edilmeye başlanmıştır.

Artık Satış Müdürü; toptan satış mağazalarından, saha ekibinden ve müşteri temsilcilerinden oluşan bir departmanın başıdır.

Satış departmanı satış politikalarını yani ödeme şekline ve alım miktarına göre değişkenlik gösteren iskonto yapısını, alım vaadine ve sadakate bağlı olarak belirlenen ciro primlerini ve mal eritmeye dayalı kampanyaları devreye sokarak daha da satışları artırmayı başarmıştır.

Artık satış departmanı firmanın yıldız departmanıdır. Satış departmanına yeni kişiler katılır, araçlar alınır, satışçılara cep telefonları ve diz üstü bilgisayarlar verilir, seyahat ödenekleri artar. Satışçılar yaptıkları satışlar üzerinden prim almaya başlar.

Toptan satış mağazalarının önemi azalmıştır artık. Bayilerle yıllık anlaşmalar yapıldığı için satışlar da kolaylaşmıştır. Toptan satış mağazaları bavul ticaretine yönelik müşterilere hizmet vermektedir. Bir anlamda oralardan ihracat yapılmaktadır. Ürünlerin yurt dışında da talep gördüğünü anlayan satış müdürü departmanına ihracattan anlayan bir profesyonel alır. Artık hedef yabancı ülkelerdeki toptancılara (!) satmaktır.

Satışları iyiden iyiye artan markayı daha iyi kontrol etmek ve markalaşmasını sağlamak için firma pazarlama departmanı kurar. Pazarlama departmanı sadece reklam ve halkla ilişkiler faaliyetlerini yürütmeyecek, satış departmanıyla kol kola çalışarak satışların nasıl artırılacağıyla ilgili planlar oluşturacak ve faaliyetler yürütecektir.

Satış departmanı pazarlama departmanından satış noktası tanıtım materyalleri, katalog, broşür, afiş benzeri satışın elini kolaylaştıracak silahlar istemeye başlar.

Öte yandan pazarlama departmanının isteği üzerine; satışçıların performansları ürün grubu bazında, müşteri grubu bazında, il bazında, bölge bazında, zaman bazında, dolar bazında ve daha bir çok kriter bazında ölçülmeye başlanmıştır. Satışçılar artık vaatli ve hedefli çalışmaktadır. Günlük ve haftalık raporlar sunarak satış müdürlerini ve diğer yöneticileri bilgilendirmeye başlamışlardır.

Satış departmanı bayilerine mağazalarında kendilerine daha fazla yer hatta köşe ayırmalarını istemeye başlar. Bu köşede sadece kendi markaları satılacaktır. (“Corner” tanımı buradan gelmektedir) Hatta bu köşenin rafları ve görsel düzenlemesi bile firma tarafından yaptırılır. Firma bayisine kendi markasını taşıyan tabela taktırır. (Hırdavatçıların DYO tabelası takması gibi…)

Artık esnaf bayii değil “satış noktası” olmuştur. Firma bayiyi kendi satış noktası gibi görmeye başlar. Firma, satış noktası sahibini lüks otellerde bayi toplantılarına çağırır. Yedirir, içirir, eğlendirir, kampanyasını anlatır, çeklerini alır. Hedefi tutturan satış noktası sahibine sadece ciro primi vermekle kalmaz yurt dışına tatile de gönderir.

Bulunurluğu artan markaya yerel ve ulusal zincir satış noktaları ve sanal mağazalar da ilgi göstermeye başlamıştır. Artık satış departmanında bu satış kanallarına bakan sorumlular da istihdam edilir.

Satış müdürü devlete, resmi makamlara ve özel kurumlara da direkt satış yapabileceğini düşünmeye başlar ve bu satış kanalı için de bir birim oluşturur.

Satış departmanı çıldırmış gibidir. Yurt içinde mümkün olan her kanala satış yaparken, ihracatta da sürekli gelişmektedir. Yalnız, rakipler de kendilerini takip ettiği 8aynı yöntemleri geç de olsa uygulamaya başladıkları) için artık yeni yöntemler bulmaları gerekmektedir.

Fiyat üzerinden rekabeti seçen satış müdürü kovulmuştur. Yerine gelen satış müdürü pazarlama kökenlidir. İşe önce mevcut satışçıların eğitiminden yola çıkar. Başaramayacak satışçılar işten çıkarılır, yerlerine başaracak satışçılar transfer edilir. Sahadan toplanan bilgi ile Ar-Ge departmanına veri bile taşınmaya başlanmıştır. Satış departmanı diğer departmanlarla (özellikle de pazarlamayla) daha koordineli çalışmaya başlar. Satışın bir hizmet işi olduğundan yola çıkılarak müşteri ilişkilerine önem verir. Artık müşterilerle diyaloglar daha düzeyli ve daha güvenilir ilerlemektedir. İkili ilişkilerle şekillenen ticaret kuralları, herkese eşit mesafeye dayanan ticari prensiplere oturmaya başlar. Bayileri geliştirmek için bayilere yönelik eğitimler bile verilir. Bayilere bölge egemenliği hakkı tanınır (onun bölgesinde başka bir mağaza firmanın ürünlerini satamaz) Bazı bayiler “corner”lıktan öteye geçer, münhasır bayi olur.

Bir satış/pazarlama toplantısında birisi “neden pazarın karını bayiye bırakıyoruz ki” der. “Gelin kendi mağazalarımızı açalım, ürünümüzü satmak isteyenlere de bayilik değil, franchising veririz. Hatta bu mağazaları yurt dışında da açarız” diye tamamlar. Artık satış departmanının önünde yeni bir model daha vardır.

Satış yönetimi işte böyle bir hikayedir. Önce yarattığın modelin iyi işlemesi için sürekli çaba harcarsın, sonra daha iyi bir satış modeli geliştirip eskisini bırakırsın. Satış yönetimi mevcut satış modelinden, satış politikalarından, satış kanalından memnun olmamaktır. Satış yönetimi satışa evrim yaşatmaktır.

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Yeni Girişimcilere Satış Artırıcı Tüyolar

İş fikri olan birçok genç işe nereden başlayacağını bilmiyor. Bu da gayet doğal herkes anasının karnından iş adamı olarak doğmuyor. İş kuracaklara yönelik önerilerimi içeren bir makaleyi (http://muratsaylan.blogspot.com/2007/01/girisimci-adaynn-sermayesi-akldr.html) daha önce yayınlamıştım.

Bu makaleden sonra özellikle üretici veya ithalatçı olup piyasaya (nihai tüketiciye değil de, aracı kurumlara/bayilere) ürün vermeye başlamış olan girişimcilerden çok soru aldım. Bana gelen sorulardan anlıyorum ki; işe başlamış girişimcilere de işlerini hareketlendirecek ve bereketlendirecek öneriler vermeliyim.

İş dünyasının yeni ve cesur kahramanlarına birbirinden şahane tüyolar aşağıdadır.

·         Yola çıktığınıza göre hedef kitlenizi ve konumlandırmanızı belirlediğinizi farz ediyorum. Aynı şekilde rakip ürünler veya hizmetlerle kıyaslayarak fiyatınızı da belirlediğinizi var sayıyorum. Ürünlerinizin üzerine “barkod” ve “tavsiye edilen perakende satış fiyatını” yazmanız çok faydalı olur. Bu hem sizin, hem bayinin hem de nihai tüketicinin alışverişini kolaylaştıracak, dolayısıyla stışlarınızın artmasına neden olacaktır.

·         Toptancılarla çalışmamanızı öneririm. Çünkü hem kar marjınız azalır, hem de toptancılarla çalıştığınız sürece nihai satış noktalarından ve tüketicilerden geç geri dönüş alacağınız için rekabete hızlı cevap veremezsiniz. Toptancılarınızın performansına mahkum olmak da cabası.

·         Ürünlerinizi her firmaya ve her satış kanalına satmaya çalışmayın. Örneğin bir kozmetik ürünü ithal ediyorsanız, ürününüzü satın alacak noktaları satış kanallarına ayırarak listelemenizde fayda var. Güzellik merkezleri kaç tane, bunlardan kaçına ulaşabilirsiniz, kaç tanesine bir yıl boyunca kaç tane satabilirsiniz gibi bir tahminde bulunun. Aynı şeyi eczaneler, kuaförler, parfümericiler, fırsat siteleri, kendi sanal mağazanız için de hesaplayın. Satış kanallarından hangilerini kullanacağınıza karar verin. Giriş sıralamasını da belirleyin. Örneğin önce güzellik merkezleri, 6 ay sonra parfümericiler olabilir. Tüm kanallara aynı anda saldırmayın. Üç veya altı ay boyunca bir kanala odaklanın ve sonra diğer kanala geçin. Bir kanalı yeterince fethetmeden diğere kanala geçmeniz sağlıklı olmaz.

·         Hangi kanala saldırmaya karar verdiğinize göre şimdi satıcı alabilirsiniz. Kariyer.net, Yenibiriş.com gibi bir İK sitelerinden iş alanınızda çalışmış bir satıcı bulmanız daha doğru olur. Bu satıcı ürün satışıyla ilgili size çok fikir verecektir. Birden fazla satıcıya ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız, satıcıları aynı anda almayın. Birer ay arayla istihdam edin. Böylece hem her bir satıcıya daha fazla eğilmiş olursunuz hem de her seferinde daha doğru satıcıyı işe almış olursunuz.

·         Satıcılarınıza mutlaka hedef verin. Ziyaret sayısı hedefi, sipariş toplama hedefi, fatura hedefi, tahsilat hedefi… Hedef vermezseniz ellerinden gelmeyeni yaparlar, verirseniz; ellerinden geleni yaparlar.

·         Satıcılarınıza bölge verin. Bölgedeki tüm müşteri adaylarının listesini ve profilini çıkarsınlar. Daha sonra sizin satış kanalı hedefinize göre ziyaretlere başlasınlar.

·         Satıcılarınızı primli çalıştırın. Maaşı az, primi çok olsun. Çok satarlarsa çok kazansınlar, az satarlarsa az kazansınlar.

·         Piyasayı algılamak ve bayi adaylarının beklentilerini öğrenmek için siz de satışa çıkın. Bu size çok şey kazandıracağı gibi, satıcılarınız karşısında “kül yutmaz” olmanızı da sağlayacaktır.

·         Satıcılarınızı bayi adaylarına eli boş göndermeyin. Broşür bastıramadıysanız bile, kendi çektiğiniz fotoğrafları içeren bir fiyat listesi verin satıcılarınıza. Fiyat listeniz toptan fiyatları ve perakende fiyatları içermelidir. Toptan fiyatınız perakende fiyatınızdan %30 veya %40 düşük olmalıdır. Fiyat listenizdeki toptan fiyatınız 90 günlük çekle ödeme fiyatı olmalıdır.

·         Bayilere satışta, iskonto politikanız da çok önemlidir. Nakit ödeme yaparak toplu mal alan bayilerinize TSF üzerinden %15 iskonto yapmanızı öneririm.  (Nakit ödeme: sipariş sırasında, ürün tesliminde veya ürünün teslim edildiği ayın sonunda ödemeyi nakit olarak yapmak anlamına gelir.) 30 günlük çek verecek bayilere %10 iskonto yapın. 60 günlük çek verecek bayilere %5 iskonto yapın. 90 günlük çek verecek bayilere hiç iskonto yapmayın. 90 günden daha fazla vadeli çekle ödeme yapmak isteyenlerin taleplerini kabul etmeyin.

·         İskonto politikanızı her bayiye eşit uygulayın. Hiçbir bayinize taviz vermeyin. Bir bayinize ayrıcalık tanırsanız bu piyasada hemen duyulur ve bundan sonra herkes sizden taviz bekler. Taviz veren firmalar hem bayilerinin güvenini, hem de karlılıklarını kaybeder.

·         Her üç ayda bir bayilerinize alım miktarına göre resturn veya prim verin. Örneğin 5000 ile 10.000 YTL arasında alım yapan müşterinize %2 prim verin. 10 bin ile 20 bin YTL arasında alım yapan bayilerinize %3 prim verin. Prim verme şekliniz, karşı tarafın size fiyat farkı faturası kesmesi şeklinde olsun. Her 3 ayın sonunda hak eden bayilerinize kesecekleri fiyat farkı fatura tutarını bildirmeniz gerekir. Prim uygulaması sayesinde bayileriniz sizden daha fazla mal almaya çalışacaktır.

·         Bir internet sitesi mutlaka açmalısınız. Burada firmanızı ve ürünlerinizi tanıtın. Ürünlerinizin perakende fiyatını web sitenizde mutlaka belirtin. Satış noktalarını da belirtin ki, tüketiciler ürünlerinizi kolayca bulabilsin.

·         İlk fırsatta (para kazandığınızda) ürünlerinizi çok iyi anlatan güzel bir katalog yaptırın. Bu katalog satış ekibinin bayilere ürün anlatımını ve satış yapmasını kolaylaştıracaktır.

·         Ürünlerinizi yeterince satış noktasına (bayiye) sokmadan tüketicilere yönelik reklam ve tanıtım çalışmalarına başlamayın. Satış kanalına (bayilere) yönelik tanıtım çalışmaları ve satış noktasında tanıtıma yönelik reklam çalışmaları yapmanız daha doğru olur.

o   Ürünü yeterli satış noktasına çıkarmadan tüketicilere yönelik ilan vermek hem işe yaramaz hem de markaya zarar verir. Tüketici, gittiği satış noktasında ürünü bulamazsa daha sonra o satış noktasının rafına ürününüzü koysanız bile tüketiciler artık ürününüzü sormayacaktır. Çünkü ürününüzün orada satılmadığını düşünmektedir.

o   Sektörel dergilere “seçkin bayiler aradığınızı” belirten bir ilan verebilirsiniz. Bu reklamı gören satış noktaları bayiniz olmak için size dönecektir.

o   Ürünü rafa çıkarmak da bir reklamdır. İlana/reklama vereceğiniz parayı dönkart, ayaklı stant, doğrudan tanıtım gibi POP malzemelerine yatırmanız daha doğru olur.

·         Toptan satış mağazası (showroom) açmanızı öneririm. Rakiplerinizin showroom açtığı bölgede showroom açın. Böylece hem rakiplerinizin bayilerini kendinize çekebilirsiniz hem de bayileriniz düzenli aralıklarla gelip showroomunuzdan sipariş verebilirler. Ayrıca yabancı tüccarlar da showroomunuzdan toptan alışveriş yapmayı terci edecektir. Showroom önemli bir “satıcınız” olacaktır.

·         Rakip ürünleri satan mağazaları dolaşarak ürünlerin satış noktasında nasıl tanıtıldığını ve anlatıldığını iyi inceleyin. Rakiplerinizin web sitelerini iyi inceleyin. Rakip markaların broşürlerini iyi inceleyin. Rakip markaları tüketenleri inceleyin ve dinleyin. Tüm bu incelemeler size daha iyi satış fikirleri verecektir.

Yukarıdaki önerilerime kulak verirseniz satışlarınızı artırırsınız. Şansınız bol, cironuz çok olsun.

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Müşteriye nasıl hizmet vermeli?

Müşteriler olarak mağazalarda çalışan satışçılardan ne bekliyoruz?

• Güler yüz
• Nezaket
• İlgi / alaka
• Enerjiklik
• Doyurucu cevaplar
• Odaklanma
• Görüş/yorum/yönlendirme
• Samimi yaklaşım
• Dürüstlük
• Sabır

Peki bunları satışçılardan alabiliyor muyuz? “Eh” dediğinizi duyar gibi oluyorum.

Sizce yukarıda sıralanan beklentileri satışçılar neden müşterilerinden esirgerler?

a)      işlerini sevmedikleri için

b)      insanları sevmedikleri için

c)      yorgun oldukları için

d)     yaptıkları işi işten saymadıkları için

Bu sefer de “Hepsi” dediğinizi duyar gibi oluyorum.

Mağazalardaki müşteri danışmanlarında (satışçılarda) misafirperver kültürümüzden kaynaklanan bir hizmet anlayışı vardır ama bu kaliteli satış yapmaya ve müşteri memnuniyeti yaratmaya yeterli değildir.

Yukarıda sıralanan müşteri beklentilerini mağaza personelinin karşılayabilmesi için “düşünce tarzını” değiştirmesi gerekir.

Her şeyden önce “tüketici” denen varlığı kafamızda yerli yerine oturtmalıyız.

Tüketici kimdir?

• Tüketici harcayacak parası olan kişidir. Düdüğü o çalmak isteyecektir.
• Tüketici bir ihtiyacını karşılamak için alışverişe çıkan kişidir. Karşılaştırma yapmak isteyecektir.
• Tüketici aklı ve duyguları ile hareket eden insandır. İkna edilmek isteyecektir.

Rakip mağazaların çokluğunu da buna eklerseniz, sizin mağazanızı ziyaret eden tüketicileri müşteriye dönüştürmenin ne kadar zor olduğunu anlarsınız. Mağazadaki satışçılar olarak ziyaretçileri müşteriye dönüştüremediğiniz sürece de mağazanızın kapanma olasılığı veya sizin işten çıkarılma olasılığınız artar. Bu da sadece sizin veya patronunuzun kaybı değil, ülkenin kaybıdır.

O zaman, ziyaretçileri müşteriye çevirmek, kaliteli satış yapmak, müşteri memnuniyeti yaratmak ve sadık müşteriler kazanmak için ne yapmalıyız?

Çok basit: müşterilerinizi borçlandırın

• Müşteriyi mağazaya girer girmez fark ederseniz müşteri size karşı borçlanır.
• Müşteriyi sıcak bir gülümseme ile karşılarsanız müşteri size karşı borçlanır.
• Müşteriye “hoş geldiniz, size yardımcı olmamı ister misiniz” gibi cümlelerle ilgi/alaka gösterirseniz müşteri size karşı borçlanır.
• Müşterinin karşısında enerjik olursanız, gözünüzün içi parlarsa, sesinizi, kelimelerinizi ve bedeninizi cimri kullanmazsanız müşteri size karşı borçlanır.
• Hizmet ettiğiniz, çaba harcadığınız, enerji sarf ettiğiniz sürece müşteri size karşı borçlanır.
• Üşenmeyin, kompleks yapmayın, hizmet edin. Satış hizmettir. İyi hizmet ederseniz müşteri size karşı borçlanır.

Size borçlanan müşteri, mutlaka borcunu ödemek ister. Alışveriş yaparak da öder.

İnsanlar, özellikle kent hayatı içerisinde, hak ettikleri değeri ve ilgiyi etraflarından alamamaktadır. Ne eşi, ne çocukları, ne ebeveynleri, ne arkadaşları, ne de yöneticileri yeterince ona özen göstermemektedir.

Yakın çevresindekilerde arayıp da bulamadıkları ilgi ve alakayı sizin mağazanızda, sizden görürlerse, bunun karşılığını mutlaka vermek isteyeceklerdir.

Müşteriyi borçlandırmak için yapacağınız her şey sizi mükemmel bir satışçı haline getirecek ve satış performansınızı artıracaktır.

Mağazanıza birisi girdiğinde onu borçlandırın. Mutlaka satış yaparsınız.

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Satış tecrübeniz var mı?

Bazen alışveriş yapmak için mağazalara girmekten hoşlanmıyorum. Sebebi de mağaza çalışanlarının yaklaşımları. İnsan ve müşteri psikolojisinden bihaber, zorla çalıştırılıyormuş gibi bezgin, uzaydan gelmiş gibi ilgisiz, duruş ve diyalog bozuklukları olan mağaza çalışanları ile karşılaştıkça o mağazadan kaçasım geliyor.

Oysaki ne kadar önemli bir görevdeler. Arzı taleple, talebi arzla buluşturuyorlar. Ekonomi çarkının dönmesine yardımcı oluyorlar. Onlar bir şey satmadan ne o mağaza kazanabilir, ne de o mağazaya mal getiren nakliyeci, ne de o malları üreten fabrikadaki çalışan. Acaba kaçı bunun farkında?

Mağazalar iş fikirlerinin, icatların, emeğin, ürünlerin, gelip dayandığı son noktadır. Mağazalar ürünlerin alıcılarla flörtleştiği yerlerdir.

Bu kadar önemli noktada satışı gerçekleştirecek ve topladığı parayla yüzbinlerin geçinmesini sağlayacak mağaza personeli nasıl olmalı dersiniz?

Eskiden perakende noktalarında müşteriye ürün tanıtan, satış yapan kişilere tezgâhtar denirdi, şimdilerde satış danışmanı, müşteri temsilcisi deniyor. Ben “Müşteri Danışmanı” denmesini tercih ediyorum.

Müşteri Danışmanları, müşterilerin mağaza içerisinde gezerken, alışveriş yaparken danıştığı kimselerdir. İster hipermarkette, ister hazır giyim mağazasında, ister eczanede çalışıyor olsun müşteri danışmanlarının görevi müşterinin alışveriş yapmasına yardımcı olmaktır. Temel olarak müşterinin sorularına cevap verirler, ürünleri sergilerler, bilgi verirler, hizmet ederler. Onlardan müşteriyi satın almaya ikna etmeleri ve tekrar gelmeleri için olumlu etki bırakmaları beklenir.

Tüketicilerin müşteri danışmanlarından beklediği en temel şey güleryüz, ilgi ve bilgidir.  Çıkın bakın, birçok mağazada sizden güleryüzü, ilgiyi ve bilgiyi esirgeyen o kadar çok mağaza personeli var ki?

Temel neden yaptıkları işin önemini ve kendilerine kazandıracaklarını bilmemelerinden kaynaklanıyor. Halbuki hangi iş kolunda olursa olsun en değerli elemanlar iyi satış yapabilenlerdir.

Bence her genç mutlaka bir satış işinde çalışmalıdır. İster mağaza personeli olarak, ister kapıdan kapıya satışçı olarak, isterse kurumsal satışçı olarak… Satış yapmak insan kişiliğine ve bireyin ticari zekasına çok katkıda bulunur. Bir dönem satış işinde çalışmış bir mühendisin veya yazarın veya doktorun mesleklerinde daha başarılı olacağına inanıyorum. Tüketiciyi tanımak, onları ikna etmek her meslekten insana çok şey kazandıracaktır.

Satış tecrübesi insana ne kazandırır?

• İnsanlardan korkmamayı, çekinmemeyi
• Sosyal olmayı
• Girişkenlik
• Cesaret
• Anlatım becerileri
• Geniş kelime haznesi
• İyi ses ve vücut kullanımı
• İkna gücü
• Ticari zeka
• Hedefli çalışma becerisi
• Zaman planlama becerisi

Hangi mesleği icra ediyorsanız edin, yukarıdaki becerilere sahip olmanız; kişisel, sosyal ve iş hayatınızı daha da kolaylaştırmaz mıydı?

Bu konuyla ilgili tezim şu;  “Türk insanı üretmeyi bilir ama satmayı bilmez. Bu adeta genlerine işlemiştir. Bunun sebebi ticareti (satışı) yüzyıllar boyunca ecnebilere teslim etmelerinden olsa gerek. Son 25 yıldır satış yeteneği kazanmaya başlayan bir ırkız. Ama almamız gereken daha çok yol var. “ “Türkiye’nin gelişmiş ülke olabilmesi için daha çok satış yeteneğine ve tecrübesine sahip insanlara ihtiyacı var. Satışın hakkını verebilen insanlara… Satışta sürekli ustalaşmayı düşünen insanlara…”

Bu tezimden yola çıkarak satış işi fırsatı gelen herkese, işe balıklama atlama tavsiyesinde bulunuyorum. Ama 1 ay ama 10 ay, herkes hayatının bir döneminde mutlaka satış yapmalı. Bu tecrübe onlara gelecek iş hayatlarında çok yardımcı olacaktır.

Ve eleman arayan patronlara diyorum ki; satış dışı pozisyonlar için görüştüğünüz adaylara da satış tecrübesini sorun. Geçmişinde kısa süreli de olsa, su da satmış olsa, satış tecrübeli olanı işe alın. Daha doğru tercih yapmış olursunuz.

İyi bir satışçı olmak istiyorsanız, mesleğiniz hakkında düşünmelisiniz, fikirler geliştirmelisiniz. Meslektaşlarınızla mesleğinizi tartışmalısınız. Mesleğiniz hakkında kitap dergi, makale okumalısınız. Kurs, eğitim, seminer, panel ve konferanslara katılmalısınız. Satış gruplarına ve forumlarına üye olmalısınız. Kendinizi satış hakkında çömezlere eğitim verebilecek düzeye taşımalısınız.

Ne mutlu satış yeteneği olanlara!

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Satıyorum, satıyorum, sat...tım!

Herkes birşeyler satarak yaşar. Mal, fikir, duygu... hepsi satılıktır. Karşılığı, bazısının para, bazısının fikir, bazısının tepkidir. Hepsinde ortak yan, tarafların “win-win” esasındaki paylaşımlarıdır. İki taraf da alışverişten tatmin olmuştur. Arz-talep, tatmin açısından dengededir.

Bir işletmenin üç temel aktivitesi vardır;

• Hammaddeyi almak
• Ürün üretmek
• Satmak

Satmak, tarih boyunca ekonomik gelişmenin en önemli unsuru olmuştur. Ama hak ettiği değeri bir türlü alamamıştır. Satmak, akademi çavrelerinde dahi ihmal edilen ve çok önemsenmeyen bir kavram olagelmiştir. Mesela, hala Satış Fakültesi veya Pazarlama Fakültesi yoktur. Siyasiler, hatta din adamları üretmenin önemi ve kutsallığı üzerine hep vurgu yapmışlardır, ama satış üzerine neredeyse hiç değinmemiştir.

Satışın, insanlık tarihindeki önemini anlatmak için, öncelikle insanların ve şirketlerin ürettiklerini satma konusunda günümüze kadar yaşadıkları tarihsel aşamaları özetlemek isterim. Bu 20 bin yıllık özet, bize insanoğlunun satışa dair yaşadıklarını hatırlatacaktır;

•          Kendi kendine yetecek üretimi (avcılık, tarım ve hayvancılık) yapan insanlar, aileler, aşiretler,

•          Tüketeceklerinden daha fazla ürettikleri malları değiş-tokuş yapan insanlar, aileler, aşiretler,

•          Değiş-tokuşu ve dayanışmayı kolaylaştırmak için köyleşmeler,

•          Değiş-tokuş için belirli gün ve yerde (pazarda) bir araya gelen insanlar,

•          Pazara sahip köylerin büyümesi, kasaba ve kente dönüşmesi,

•          Sadece değiş-tokuş ile uğraşan tüccarların ortaya çıkması,

•          Zenginleşen tüccarların paralı korumalar tutmaya başlaması,

•          Değiş-tokuş için tüccarların ve malların daha uzun yol katetmeye başlaması,

•          Zengin interlandından dolayı büyük hacimli değiş-tokuşlar olan bölgelerde, tüccarların organize toplumlara (krallıklara) ihtiyaç duyması,

•          Ticareti korumak ve geliştirmek için kurumlara (krallık, devlet, brokrasi, ordu), kurumları beslemek için vergilere, vergi gelirlerini artırabilmek için daha fazla kaynak ve insan gücüne ihtiyaç duyulmaya başlanması,

•          Ticaretin krallıklar arasında da yapılmaya başlanması,

•          Ticaretin deniz aşırı da yapılmaya başlanması,

•          Sadece mal değişimi ile değil, değerli maden değişimi ile de değiş-tokuşun yapılmaya başlanması. Yani alışverişin ortaya çıkışı,

•          Krallıklar kendi geleceklerini devam ettirebilmek için tüccarlarının ve toplumlarının ihtiyaçlarını görmeyi, bu ihtiyaçları karşılamak için plan yapmayı, bu planları gerçekleştirmek için de organize olmayı gerekli görmeleri (İnsanlığa ilk ekonomi bakış açısını kazandıran bu aşamadır),

•          Alışverişi kolaylaştıran ve yaygınlaşan “madeni para”nın keşfi, tüm toplulukları daha çok üretim yapmaya ve daha organize olmaya itmiştir,

•          Satın alınabilecek malları ve satacak kentleri bulmak için tüccarlar dünyaya yayılmaya başlamışlardır,

•          Kaynakların önemini ve kıtlığını anlayan krallar çıkardıkları savaşlar ile başka toplumları katletmişler, asimile etmişler, sömürmüşler veya köleleştirmişlerdir. Sonuç olarak küçük kent krallıklarının yerini büyük krallıklar almaya başlamıştır,

•          Krallıklar daha komplike kurumlar oluşturmuşlardır. Yeni kaynaklar yaratıcak keşifleri ve mevcut kaynakları daha verimli kullandıracak buluşları subvanse etmişlerdir. Böylece daha çok vergi toplayabilecek ve zenginleşebileceklerdir,

•          Tüm hakimiyetlerine ve kutsallıklarına rağmen sadece tüketmeyi bilen krallıklar, vergileri iyi değerlendiremediği için ülkeyi iyi yönetememiş ve tüccarlardan borç almak zorunda kalmışlardır. Tüccarlar da bu borçlar karşılığında imtiyaz elde etmeye başlamışlardır,

•          Krallıklar arasındaki ticareti imtiyazlı tüccarlar yürütmüş ve krallıklar arası siyasete de etki etmeye başlamışlardır,

•          Değerli maden taşımanın riski artınca ve kıtlığı yaşanınca, değerli maden yerine geçen kağıt parayı (banknote, senet) keşfetmişlerdir. Bu keşif, banka, kredi ve para transferine yol açmıştır,

•          Banknote’ların (banka belgelerinin) mal almaya yaramsı ile birlikte ticaret daha da gelişmeye başlamıştır,

•          Tüccarlar paralı talebin olduğu bölgelere ulaşmak için dünya çapında bağlantılar kurmaya başlamışlardır,

•          Üreticiler, tüccarlardan gelen talebi karşılamak için atölyelerini fabrikaya çevirmişlerdir,

•          Belli bir süre sonra üreticiler tüccar kimliğini de kazanıp daha karlı gelirler elde etmişlerdir,

•          1930 yılına kadar üreticiler, ürettiklerini sıkıntısız olarak satmaya devam etmişlerdir. Bu karlı süreç “Büyük Buhran” ile sona ermiştir.

1930’lara kadar, satış kendiliğinden gerçekleşen doğal bir iş eylemi gibi görünürken,

Büyük Buhran’dan sonra firmalar, satışlarını artırmak için, satış ekipleri oluşturmuşlar, ürünlerinin kalitesini artırmışlar, tanıtım faaliyetlerine girmişler, satın aldırmaya odaklanmışlar ve marka değeri yaratmaya çalışmışlardır.

Kuşkusuz ki, günümüzde modern bir firma, 1930’dan sonra satışa dair geliştirilen bütün modelleri içiçe kullanmaktadır.

Satış, bir şirketin en önemli ve hayati eylemlerinden biridir. Bir satışçının ikna ve etkileme gücü yüksek olmalıdır. Ama satış, sadece satış elemanlarının edinmesi gereken bir yetenek değildir. Çalışan herkesin satış konusunda bilgi ve becerilerini artırması gerekir.

Pazarlamacılar ve tanıtımcılar satış konusunda bilgi edinmek gibi ekstra bir istek duymazlar. Halbuki reklam, halkla ilişkiler, promosyon vb aktivitelerin amacı satışı artırmaktır. Reklamcı da satış ekibinin bir üyesidir. Ama reklamcılar kendilerini satıştan sorumlu tutmazlar. Çoğu mesleklerine sanatsal açıdan yaklaşırlar, reklemlarda hedef kitleyi eğlendirmek onlar için kâfidir. Satın aldırmayı beceremeyen reklamlar, mikro ve makro düzeyde ekonomiye zarar vermektedir.

Satmak, her geçen gün zorlaşmaktadır. Artık, satın alacak insanı bulmak, üretim becerisini edinmekten daha önemlidir. Bolluk çağını yaşadığımız günümüzde, önünde birçok alternatif bulunan alıcıları ikna etmek çok zorlaşmıştır. Bu zorluk biz Türkler için iki kat daha fazladır.

Satmak fiili dilimizde kötü yan anlamlara sahiptir. Arkadaşını satmak, ülkeyi satmak, satışa getirmek... gibi deyimler, Türklerin kabiliyet genlerinden satışçılığı çıkarmıştır. Satma eyleminin kazanç getirmesi atalarımızı kültüründe ayıplanırmış. Belki de bu yüzden fason üretim aşamasından marka ürün satışına geçememişizdir.

Sadede gelmem gerekirse, tüccar kesimini zaten palazlandıramamış, satış aşamasını içine sindirememiş Türk İş Dünyası, pazarlamanın hangi enstrümanlarını kullanırsa kullansın dış ticaret dengesini lehine geliştiremeyecektir, dünya markaları yaratamayacaktır.

Web sitem: www.muratsaylan.com