Markalaşmanın ABC'si

Markalaşmaya dair onlarca yazı yazmışım. İşin özetini çıkarmakta fayda var. Yeni başlayanlara hediyem olsun.

Markalaşmak nedir?

·         Hedef kitledeki bilinirliğinizin yüksek olmasıdır.

·         Marka imajınızın ve itibarınızın müşteriler gözünde yüksek olmasıdır.

·         Fiyatlarınızın rakiplerinize göre yüksek olmasıdır.

·         Satıcılarınızın satmakta zorlanmamasıdır. (Hatta satış sırasında ellerine bir miktar kibirli davranabilme kozu verebilmektir)

·         Sektörünüzdeki kalifiye insan kaynaklarının sizle çalışmaya can atmasıdır.

·         Rakip patronların size ve markanıza gıptayla bakmasıdır.

Markalaşmanın faydaları

·         İhtiyaç halinde ilk akla gelen markalardan biri olursunuz. Rafın önünde gözler sizi arar veya Google’a ilk sizin adınız yazılır.

·         Siz müşteriyi değil, müşteri sizi bulur. Yeni müşteri edinme maliyetiniz azalır.

·         En değerli müşteriler sizinle çalışmak ister.

·         Satış görüşmeleriniz kolaylaşır. Hedef kitlenizi ziyaret ettiğinizde markanızı çok anlatmanıza ve firmanızı ispat etmenize gerek yoktur.

·         Mevcut müşterileriniz sizinle çalışmaktan gurur duyar.

·         Fiyatlarınıza karşı eleştiriler azalır.  Dolayısıyla daha karlı fiyatlar belirleyebilirsiniz.

·         Bankalar nezdinde kredibiliteniz artar.

·         Firmanıza yatırım yapmak isteyecek yatırımcıları çok daha kolay bulursunuz.  (Yabancı bir fonun şirketinize talip olma olasılığı artar. Borsaya açılırsanız hisseleriniz yüksek talep görür.)

·         Çalışanlarınızı rakipleriniz zor çalar.

Markalaştıysanız

·         Dikkatler üzerinizdedir. Övgünün de yerginin de en şiddetlilerine maruz kalırsınız. 

·         Müşterileriniz daima sizden iyi hizmet ve iyi ürün beklentisi içindedir.

·         Yenilikleri sizin icat etmeniz ve getirmeniz beklenir.

·         Sürekli iletişim halinde olmanız önemsenir. Sessiz kalırsanız garipsenir.

·         Web siteniz, kurumsal sosyal sorumluluk projeleriniz, sponsorluklarınız rakiplerinizden daha dikkat çekici olmalıdır.

·         Tedarikçileriniz sizinle çalışmak pahasına size daha çok avantajlar sunar.

·         Çalışanlarınız firmanızdan ayrılmamak için daha verimli çalışırlar. Kişisel gelişimlerine daha fazla yatırım yaparlar.

Markalaşmak İçin Yapılacaklar

·         Konumlandırma ve hedef kitle belirlemek

·         Kısa, orta ve uzun vadeli sürdürülebilir büyüme hedefi koymak

·         Konumlandırmaya uygun slogan bulmak

·         4P’yi konumlandırmaya uygun şekilde yeniden yapılandırmak

·         İletişim stratejisi ve planı hazırlamak

·         Marka iletişimi için yapılacakları belirlemek

·         Kurumsal iletişim için yapılacakları belirlemek

·         Satışın (satıcıların) markalaşmada alacağı rolü belirlemek ve benimsetmek.

·         Müşteri ilişkileri yönetiminde mükemmelleşmek

·         Markalaşmak adına yapılanları gözden geçirmek ve yapılacakları bunun ışığında revize etmek

Konumlandırmanın Önemi

·       Konumlandırma; markanızı hangi kesimlerin nasıl algılamasını istediğinize verdiğiniz cevaptır. Konumlandırma müşteriye verilen vaattir. Konumlandırma en önemli özelliğinize vurgu yapmalıdır. Konumlandırma rakiplerinizden farlı ve/veya daha iyi yanınızı ifade etmelidir. Konumlandırma net ve kısa bir tanım olmalıdır.

·         Pazarlama yönetiminin en temel ve en kritik noktası konumlandırmadır. Konumlandırma bir ürüne isim vermeden önce yapılmalıdır. Konumlandırmaya göre isim ve logo belirlenmelidir.  Marka sloganı konumlandırmadan çıkar. Yani pazarlamanın ilk ayağı konumlandırmadır.

·         Ürün fabrikalarda, marka zihinlerde yaratılır. Bu gerçekten yola çıkmayan markalar kaybetmeye mahkûmdur. Doğru hedef kitleye kilitlenmiş, doğru pazar dilimine hedeflenmiş, doğru karakterize edilmiş, rakiplerinden farklılaştırılmış, iyi konumlandırılmış markaların markalaşma şansları daha yüksektir. Üstelik hedeflerine daha kısa sürede ulaşabilirler.

·         Etkili konumlandırmaya ve doğru uygulamaya örnek: Volvo’nun konumlandırması yıllardır «güvenlikli otomobiller» üzerinedir. Sloganı (hayat için) konumlandırmasını vurgular. İlk emniyet kemeri, ilk yan koruma barları ve ilk hava yastığı Volvo otomobillerinde kullanılmıştır. Volvo çarpışma testlerinden yıllarca hep birinci çıkmıştır. Yani Volvo konumlandırmasını gerçek özelliklerine dayandırmıştır.  

Markalaşma ve marka yönetimi üzerine sunum hazırlayacakların kullanabileceği formatta hap bilgiler oldu. Kopyala/Yapıştır yaparak sunumlarınızda kullanabilirsiniz. Problem yapmam.

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Mecra Satışı Değişmeli

Türkiye’de irili ufaklı bine yakın reklamveren var. Reklamverenlerin markalarını hakkıyla duyurabileceği, büyük kitlelerin takip ettiği görsel ve yazılı mecra sayısı 50’yi geçmez. Geri dönüşü etkili olan TV kanalı sayısı 20 tane deseniz, çok okunan ulusal gazete sayısı 20 tane deseniz, çok okunan dergi sayısı da 10 tane deseniz, alın size etkili 50 mecra. (Açıkhava, internet, radyo, sinema gibi mecralar yazımın konusu olmadığı için hesaba katmadım). Bazı medya kuruluşları mecra kiralama fiyatlarını kendi web siteleri üzerinden yayınlıyorlar, diğerleri talep üzerine liste fiyatlarını gönderiyor veya bir medya kiralama ajansına yönelendiriyor. Bu mecralarda reklam yayınlamak için medyaya kendiniz başvursanız göstermelik bir iskonto alırsınız, reklam ajansınız başvursa farklı bir iskonto alır, medya planlama ajansıyla fiyat alsanız iskontonuz farklı olur. Liste fiyatları üzerinden %99 indirim yapıldığı bile konuşulur. Bu yüzden mecra satın alan hiç kimse iyi fiyata satın alabildiğini düşünmez. Yeni reklamverenlerin çoğu ilk yıllarında reklam yayınına ayırdıkları bütçenin aynısıyla şimdi daha etkili ve fazla mecra kiralayabildiklerini söylemektedirler.  

Dünyanın en sağlıksız en adaletsiz satın alması medya satın almasıdır herhalde. Büyük reklamverenler işi öğrendikleri için medya kiralama şirketlerini devreden çıkararak direkt medya patronlarıyla pazarlık yapmakta ve neredeyse kilo hesabıyla yıllık mecra kiralama anlaşmaları yapmaktadır. Büyük reklamverenlerden arta kalan yerleri de orta boy ve küçük boy reklamverenler kiralamaya çalışmaktadır. Haliyle onlara da “ister al ister alma” cinsinden yüksek fiyatlarla mecra satılmaya çalışılmaktadır. Bu yapı yeni markaların doğmasına, dolayısıyla reklam pastasının büyümesine engel olan bir yapıdır.

Tüm sektörlerde aracıların ortadan kalktığı bir dönemi yaşıyoruz. Üreticiler aradaki toptancıları devreden çıkararak nihai satış noktasına veya tüketiciye direkt satış yapmaya çalışmaktadır. Böylece aracılara dağılan karlar üreticiye, perakendeciye ve tüketiciye kaldığı için daha kazançlı ticaret gerçekleşmektedir. Aynı durum mecra satışında da olmalıdır. Medyalar reklamverene direkt mecra satışı yapmalıdır.

Medyalar mecra alanlarını internette açacakları ortak bir e-ticaret sitesiyle satmalıdır. Böylece her marka sahibinin reklam verme maliyetleri konusunda bir fikri olur. Siteye üye olan reklamverenin reklam kartını oluşturmasıyla (reklam filmiyse süresi, ilansa ebatları gibi) mecra satınalma işlemleri başlamalıdır. Sitenin ortaklarından olan medyalardan mecra seçerek sepetine atmalıdır. Sepete eklenen her mecra ile fiyat karşısına otomatik olarak çıkmalıdır. Reklamverenin toplu mecra kiralamasıyla veya erken rezervasyonuyla elbette fiyatlarda iskonto olmalıdır. Satın alma aşamasında reklamveren bu opsiyonları görerek alım yapacaktır. Alımın gerçekleşmesi ya banka havalesi ile olmalıdır yada kredi kartıyla.

Mecra satışı bahsettiğim gibi medya şirketlerinin ortak girişimiyle bir e-ticaret platformu üzerinden yapılabilirse sosyal paydaşların her birine katkısı olacaktır. Öncelikle aracılar ortadan kalktığı için medyanın kazancı artacaktır.  Arz-talep çok daha net görüleceği için medya doğru fiyatlardan mecra satışı (kiralaması) yapacaktır.  Tüm bu gelişmeler sayesinde reklam kuşağı sayısı azalacak, böylece medya izleyicileri de reklam bombardımanından kurtulacaklardır. Mecra fiyatı arz talep dengesine göre oluşunca da büyük medya firmaları, büyük medya satınalma ajansları ve reklamverenler arasındaki kirli pazarlıklar da sona erecektir. Ayrıca medya kuruluşları, uluslararası medya planlama şirketlerinin ve büyük reklamverenlerin baskılarından da kurtulmuş olacaktır. Markalar için mecra satın alması 40 bilinmeyenli denklem olmaktan çıkacaktır. Mecra fiyatlarına hızla ulaşabilen reklam verenler akıllarındaki kampanyaları daha hızlı hayata geçirecek ve daha hızlı geri dönüş aldıkları için reklama çıkmanın tadına varacaklardır. Mecra satın alma yarışında eşit rekabet şartları oluşacaktır, bu da reklamveren sayısını artıracaktır.

Sosyal paydaşlara faydası daha fazla bile olabilir. Elbette bazı sosyal paydaşları (örneğin medya ajanslarını*) olumsuz etkileyecektir. Benimki bir proje. Ama öncelikle artıları ve eksileri tartışılması gereken bir proje.  Medya kuruluşları, medya ajansları, Reklamverenler Derneği ve Reklamcılık Vakfı bir araya gelerek böyle bir konuyu gündeme almalıdır. İletişim fakülteleri de görüş bildirmelidir. Bu konunun enine boyuna tartışılması ilk aşama olacaktır. E-mecra platformunu hazırlamaya talip kuruluşların da görüş bildirmesinde fayda olacaktır.

Aklınıza gelecek ilk engel, medyaların siyasi görüşlere göre kümelenmesi olacaktır. İktidarı destekleyen medyaların e-mecra kiralama platformu ve iktidara muhalif medyaların e-ticaret platformu. Bundan daha doğal segmentasyon olamaz. Zaten şu anda da durum böyledir. Yani bu durum engel olarak görülmemelidir. Reklamveren kendisine en uygun geri dönüş yapacak mecraları zaten reklam ajanslarından, medya ölçüm kuruluşlarından ve medya planlama ajanslarından gelen raporlarla görmektedir. Ayrıca hedef kitlelerinin politik görüşleriyle çatışmamak için apolitik tavır takınmaya özen gösterecektir. Dolayısıyla her iki platformdan da mecra kiralaması yapacaktır.

*Medya kuruluşlarının ortak kuracağı e-mecra kiralama platformu elbette “Medya Planlama ve Satın Alma Şirketlerinin” işine sekte vuracaktır. Kendi üzerlerinden medya satışı (kiralaması) önemli ölçüde azalacaktır. Ama planlama yeteneklerine reklamverenler hala ihtiyaç duyacaktır. Reklam ajanslarının içinden doğarak şirketleşen medya ajansları bu süreçte tekrar reklam ajanslarının içine dönebilirler. 

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Marka Bilinirliğini Artırmak

Markalaşmanın önemli ayaklarından biri de “bilinirlik”tir. Doğan her marka adım adım bilinirliğini artırır. Bazı markaların arkasındaki sermaye gücü yüksektir, yoğun reklam ve halkla ilişkiler faaliyetleriyle kısa sürede yüksek marka bilinirliğine ulaşırlar. Bazı markalar yıllardır sektörlerinde olmanın etkisiyle marka bilinirliklerini yükseltmişlerdir. Bazı markalar ise genç olmalarına rağmen öyle etkili inovasyonlar ve farklılık sunmuşlardır ki tanıtıma dahi para harcamadan yüksek marka bilinirliğine ulaşmayı başarmışlardır. Bazı markalar ise yıllardır sektörlerinde olmalarına rağmen sektörlerine yeni giren markalar kadar bilinir değildirler. Bazı markalar ise bilinirliği hiç önemsemezler.

Doğan her markanın önce farkına varılır, sonra hakkında bilgi sahibi olunur. Gözümüze veya kulağımıza çalınan her yeni markaya karşı ilgi ve merak duymayız. Bu yeni markayla birkaç yerde daha karşılaşırsak incelemek, hakkında öğrenmek isteriz (o da “belki”). Yani karşılaştığımız her markayla ilgilenmeyiz, o markayla ilişkimizi farkındalık düzeyinde bırakırız. Birileri sorduğunda “o markayı duydum/gördüm, ama ne olduğunu bilmiyorum” deriz.

İnsanlar markanızı fark etmiş olabilirler. Logonuz gözlerine ilişmiş, adınız kulaklarına çalınmış olabilir. Ama ne tür bir ürün olduğunuzu ve konumlandırmanızı henüz bilmiyorlardır. Yani markanız hakkında bilgi sahibi değildirler. Markanızı insanlara fark ettirmiş olmamız bir aşamadır ama bilinirlik için yeterli değildir. Bilinirlik farkındalıktan sonraki aşamadır. İnsanlar önce markanızın farkına varacak sonra “acaba daha önce de logosunu gördüğüm / adını duyduğum bu marka da neyin nesi” diyerek zaman içinde bilgilenmeye başlayacaklardır. Eğer medyada reklamlarınız yoksa markanız hakkındaki bilgiyi internete adınızı yazarak, kullananlara sorarak, konuşanlara kulak misafiri olarak, rafta duran markanızı inceleyerek, satıcıya sorarak öğrenecektir. Markanız hakkında kafasında bir fikir oluşunca “marka bilinirliğinize” bir kişiyi daha eklemiş olacaksınız. Hele hele markanızı bir defa kullanarak bilgisini içgörüye çevirdiyse artık markanızı kolay kolay da unutmayacaktır. O kişideki marka bilinirliğinizi “kolay hatırlanırlıkla” pekiştirmiş olacaksınız.

Markanızın hedef kitlenizin tamamı tarafından bilinmesi kadar hangi hızla hatırlanır olduğu da önemlidir. Markanızın hatırlanırlık seviyesi; marka imajınız, marka konumlandırmanız, marka vizyonunuz, marka değeriniz gibi oluşturmaya ve aktarmaya çalıştığınız kavramların hedef kitlenizin zihninde ne kadar yer edindiğine bağlıdır.  Eğer markanız bir kişi tarafından kullanıldıysa elbette o kişideki hatırlanırlık seviyesi artacaktır. Bu yüzden ürünü denettirmek oldukça önemlidir.

Marka bilinirliğinin önemi

Hedef kitlenizin ihtiyacı açığa çıktığında bu ihtiyacı gidermek için aklına o kategorideki markaları getirir. Uzmanlara göre insanlar her ihtiyaç alanında ortalama 7 markayı akıllarında tutabilmektedir. Bir insanın ihtiyacı açığa çıktığında sizin markanız da aklına geliyorsa talep görmeniz için bu bir avantajdır. Hele hele yedinci değil de ön sıralarda aklına geliyorsanız, markanız hakkında derinlemesine bilgiye sahipse ve markanızı değerli buluyorsa markalaşmışsınız demektir. Bu da rakipleri “kafadan” elemenize yarar.

Marka bilinirliğinizin rakiplerinizden yüksek olması sayesinde nihai satış noktasındaki satışlarınız daha fazla olacaktır. Böylece bayileriniz size daha çok sipariş verecek, fiyatınıza itiraz etmeyecek, ticaret ilkelerinize uyacaklardır. Bayiliklerini kaybetmemek için de kurallarınıza ve yönlendirmelerinize daha çok riayet edeceklerdir. Marka bilinirliğiniz sayesinde satış departmanınızın işi kolaylaşacak, satıcılarınızın bayi karşısında eli güçlenecektir.

Pazarlama, satış ve reklamcılık derslerinde satın almaya (ihtiyaçları gidermeye) dair kullanılan akademik formüllerden biri de NAIDA’dır. Need, Attention, Interest, Desire ve Action kelimelerinin baş harflerinden oluşan NAIDA formülünde tüketicinin önce bir ihtiyacının açığa çıkacağı, sonra bu ihtiyacını nerelerden giderebileceği konusunda dikkat kesileceği, ardından gözüne kestirdiği (aklına yatan) markalara ilgi duyup inceleyeceği, bu kıyaslama sonrasında bir markayı arzulamaya başlayacağı ve en nihayetinde ihtiyacını gidermek için o markayı satın alacağı öngörülür. Satan tarafa da AIDA önerilir. Yani önce dikkatleri çek (Attantion), sonra ilgi uyandır (Interest), daha sonra isteklendir (Desire), en sonunda da harekete geçir (Action) denir.

İster satan isterse satın alan tarafından baksak da, önce markamızı hedef kitlelere fark ettirmemiz, ardından markamız hakkında bilgi/içgörü oluşturmalarını sağlamamız, daha sonra marka değeri algımızı yükseltmemiz gerekiyor. Bu 3 aşamanın bir yerinde satış/satınalma kendiliğinden olacaktır. Çünkü ihtiyaç açığa çıkmıştır. Farkındalık, bilinirlik ve markalaşma aşamalarında ne kadar başarılıysak o kadar tercih edilir olacağımız aşikardır.  

  

Bana gelen sorulardan biri de “Marka bilinirliğimizi nasıl artırabiliriz?” oluyor. Bunun tabi ki pek çok yolu var. Farkındalık, bilinirlik ve markalaşma aşamaları için yapılabilecekleriniz kabaca aşağıdaki gibidir.

Farkındalık yaratmak

·         Marka kimlik materyallerinizi (kartvizit, antetli kağıt, cepli dosya vb) oluşturmak

·         Firmanızın bulunduğu lokasyonlara (ofis, fabrika, depo gibi) tabelalarınızı asmak

·         Şirket araçlarınızın yanlarına ve arkasına logonuzu koymak (araç giydirmek)

·         Ürününüzü satan satış noktalarına branding materyalleri (POP malzemeleri) yerleştirmek

·         Merak uyandıran (teaser) reklamlar yapmak

·         Adınızı ve sloganınızı tekrarlayan kısa radyo spotları, TV alt bantları, TV programlarına sunar-sundu sponsorlukları gibi tanıtım faaliyetleri yapmak

·         Etkinliklere (kültüre, sanata, spora, konferanslara) sponsor olmak

Bilinirlik yaratmak

·         Markanız için web sitesi oluşturmak

·         TV’de, radyoda, gazetede, dergide, internette, açık havada imaj oluşturma veya satış amaçlı reklam yapmak

·         Editoryal tanıtımlar (advertorial) yapmak

·         Medyada yer almak (coverage) için basın bültenleri göndermek ve basına röportaj vermek

·         Sosyal medya araçlarıyla dikkat çekmek, bilgi aktarmak, takipçi toplamak

·         Hedef kitlenize e-postalama yapmak, SMS göndermek

·         Broşür, katalog, el ilanı gibi materyaller dağıtmak, postalamak

·         Markanızı (ürününüzü) denetmek

Markalaşmak

·         Konumlandırma yönetimi yapmak

·         İnovasyon yönetimi yapmak

·         Kurumsallaşma yönetimi yapmak

·         Müşteri ilişkileri yönetimi yapmak

·         İtibar yönetimi yapmak

·         Kurgulu bulunurluk yönetimi yapmak (bazı markalar için bu mağazalaşmak demek)

Marka bilinirliğinizi artırmak için elbette reklam ve halkla ilişkiler faaliyetleri yürütmelisiniz. Bunun için ajanslar tutmalı ve bütçe ayırmalısınız. Ama yukarıda da gördüğünüz gibi ajansa havale etmeden de yürütebileceğiniz bilinirlik çalışmaları mevcuttur. Eğer pazarlama departmanınıza marka iletişimi alanında eğitimli ve yetenekli birini alırsanız, çok küçük bütçelerle marka bilinirliğinizi epey yükseltebilirsiniz.

Farkındalık+bilinirlik yaratmak ve markalaşmak için çok büyük bütçeler kullanmak yerine yaratıcı olmayı önemsemelisiniz. Zira tecrübeler göstermiştir ki, tanıtım faaliyetlerine milyon dolarlık bütçeler ayırsanız da, yaratıcı bir marka sizin bilinirliğinizi geçebilmektedir. Öyleyse önce konumlandırmanızdan başlayarak, marka isminizi, logonuzu ve diğer tanıtım faaliyetlerinizi öyle farklı, yenilikçi, estetik ve zekice yapmalısınız ki, tüketiciler hemen sizi fark etsin, size ilgi duysun, sizi incelesin, size değer versin ve sizi talep etsin. Böylece tanıtım faaliyetlerinize ara verdiğinizde marka bilinirlik seviyeniz hızla düşmez. Hedef kitlenizin karşısına çok çıkmak yerine etkili çıkmak marka bilinirliğinize daha fazla katkı yapacaktır.  

Markanızı kimler bilecek?

Marka bilinirliğinizin öncelikle hedef kitlenizde yüksek olması gerekir. Hedef kitlenizin dışındaki tüketicilerce de bilinmeniz marka değerinizi daha da yükseltecektir. Örneğin Mercedes A sosyo ekonomik gruptaki kişileri hedefler ama dünyadaki tüm insanların Mercedes hakkında bir içgörüsü vardır. Üstelik bu içgörü olumlu olduğu için Mercedes’in marka değeri de oldukça yüksektir.

Nihai tüketicilere yönelik ürünler sunan firmalar markalarının önce hedef kitleleri tarafından bilinmesini sonra da tüm kamuoyu tarafından bilinmesini ister. Bu markalarına statü kazandırmak için önemlidir. Dolayısıyla hedef kitlenin dışına da taşan tanıtım çabalarına girilebilir. Girilmese bile efsaneleşmeye yatkın markalar kendiliğinden hedef kitlenin dışındaki kitlelerce fark edilir be bilinir.

Nihai tüketicilere değil de kurumlara yönelik ürün veya hizmetleriniz varsa marka bilinirliğinizin elbette Mercedes düzeyinde olmasını bekleyemezsiniz, hedefleyemezsiniz. Hedef kitlenizin markanızı duymuş olması, hatta markanız hakkında ahkam kesecek kadar bilgiye ve içgörüye sahip olması yeterlidir. Diğer kitlelere ulaşmaya çalışmak savurganlık olur.  

Bu yüzden öncelikle doğru bir hedef kitle tanımı yapmanız ve belirlediğiniz hedef kitleye nasıl ulaşabileceğinizi, onların dikkatini, ilgisini ve arzusunu nasıl çekebileceğinizi araştırmanız gerekir.

Marka bilinirliğinizi ölçmek

Marka bilinirliği ölçülen bir kavramdır. Araştırma şirketleri bu hizmeti vermektedir. Bilinirliğe önem veren her firma markası için her yılın sonunda (örneğin Kasım veya Aralık ayında) “marka bilinirlik araştırması” yaptırmayı gelenek haline getirmelidir. Böylece hem kendi markalarının hem de rakip markaların bilinirliklerinin sayısal olarak hangi aşamada olduğunu görüp, kıyaslama yapabilirler. Ayrıca yıl içinde yaptıkları marka iletişim faaliyetlerinin marka bilinirliğine etkisini ölçebilir, kendi pazarlama departmanlarının, çalıştıkları reklam ve halkla ilişkiler ajanslarının başarısını daha objektif değerlendirebilirler.

Marka bilinirliği araştırması kapsamlı ve pahalı bir araştırma da değildir. En temel marka bilinirlik araştırması hedef kitle örnekleminde bulunan deneklere 4-5 soru sorularak yapılmaktadır. Burada örneklem grubunun tüm hedef kitleyi yansıtabilecek sayıda ve yerden olması önemlidir. Marka bilinirlik araştırmasındaki anket soruları aşağıdaki gibi olacaktır. (Tabii bu işin uzmanı araştırma profesyonelleridir. Size daha farklı veya kapsamlı bir bilinirlik araştırması önerebilirler. Ben sadece bir fikir edinmeniz için aşağıdaki anket örneğini veriyorum.)

1.       Çikolata markalarından bildikleriniz nelerdir? / Aklınıza gelen çikolata markaları nelerdir?

2.       Aşağıdaki çikolata markalarından hangilerini daha önce duydunuz ve/veya tattınız? (Alfabetik olarak sıralanan şıklar arasında markanız da olmalıdır)

3.       Lilo çikolatasını ilk nereden öğrendiniz? Lilo çikolatasıyla ilk nerede karşılaştınız? (Boşluk olan bölüme markanızın adı yazılmalıdır)

a.       Reklamlardan

b.      Satış noktasından

c.       Arkadaşımdan

d.      İnternetten

4.       Lilo çikolatasını tattınız mı? (Boşluk olan bölüme markanızın adı yazılmalıdır)

5.       Lilo çikolatasını tattıysanız beğeninizi 10 üzerinden puanlar mısınız? (Boşluk olan bölüme markanızın adı yazılmalıdır)

Not: Lilo markası yukarıdaki anket için tarafımdan uydurulmuştur. Marketinizden ısrarla istemeyinizJ

Yukarıda etraflıca ele aldığım gibi; marka bilinirliğini artırmaya yönelik çabalara girişmeden önce plan yapmak her şeyden önemlidir. Hangi sürede ne kadar bilinmek istiyorsunuz ve elde etmek istediğiniz bilinirliğe ulaşmak için neler yapmalısınız? Bu sorulara cevaplar üreterek daha doğru ilerleyebilirsiniz. Kolay gelsin. 

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Ajanslardaki Müşteri Temsilcileri

Reklamcılığın en önemli pozisyonu Müşteri Temsilciliğidir. Müşteri Temsilcisi, bir ajansın motivasyonunda, başarısında ve karlılığında çok önemli rol oynar.

Müşteri Temsilcisi;

1. Müşteri karşısında ajansı, ajans karşısında müşteriyi temsil eden kişidir.  Temsil yeteneği güçlü olmalıdır.
2. Müşteriyi ve ajansı yönlendiren, takımları çalıştıran kişidir. Sözü dinlenir olmalıdır.
3. Reklamveren ve Reklamajansı arasındaki reklamcılık ilişkisini ve işini yürüten kişidir. Proaktif olmalıdır.

Bir ajansın temel gelir kaynağı reklamverenlerdir. Ajansın veli nimetleriyle ilişkileri yürüten de Müşteri Temsilcileridir. Bu önemli görevi Müşteri Temsilcilerine devreden ajans patronları aşağıdaki niyelikere sahip Müşteri Temsilcileri’ni sever;

• Üniversiteli, kültürlü, İngilizce bilen, prezantabl, proaktif,
• İşe zamanında gelen,
• Dikkatli, hızlı, güler yüzlü, sabırlı,
• Toplantı notu ve rapor hazırlamasını bilen,
• Reklamveren ile ahenkle dans eden ve yönlendirebilen,
• Kreatif ile iyi geçinen ve onları yönlendirebilen,
• Müşteriden brif almayı, stratejiye debrif vermeyi, kreatife yaratıcı brif vermeyi becerebilen,
• İşleri doğru yapan, doğru işler de yapan, (New Business gibi…)
• Kendine güvenen,
• Reklamveren için yeni projeler geliştiren ve hayata geçiren,
• Tedarikçi databankı ve ilişkileri iyi,
• Para kazandıran,
• Sorunları yansıtmadan ya da probleme dönüştürmeden çözebilen,

ABD orijinli eski bir kitap Müşteri Temsilcisi’ni “İnsanları etkisi altına alabilen, içten bir gülüşü ve şef garsonla anlaşabilme yeteneği olan kişidir” diye tanımlıyor. Belki de bu tanımdan etkilenen (!) ajanslarımız uzun yıllar “düzgün fizikli ve cilveli” Müşteri Temsilcileri barındırdılar. Bu tip müşteri temsilcilerinin büyük çoğunluğu da reklamcılıktan ve pazarlamadan bihaberdiler.

Ne mutlu ki, günümüzde prezantabl olduğu kadar, pazarlama zekasına da sahip Müşteri Temsilcileri popüler.

Böyle de olmak zorunda. Çünkü reklam ajansları öncelikle müşterilerinin pazarlama problemlerini çözen partnerlerdir. İletişim ve reklam hizmetleri sunmak için bir pazarlama ihtiyacını tespit etmek gerekir. Burada da en önemli görev Müşteri Temsilcisi’ne düşer. Reklamvereni ve markasını iyi analiz etmek, müşterinin ihtiyaçlarını hemen algılamak, pazarlama önerileri getirmek ve müşterinin dilinden anlamak için Pazarlama Zekası şarttır.

Pazarlama Zeka’sı sadece reklamverene gösterilecek bir zeka da değildir. Ajans patronlarına, stratejik planlamacılara, yaratıcı ekibe ve medya planlamacılara da gösterilmelidir. Pazarlamadan anlayan bir Müşteri Temsilcisi ajans içindeki birimlere daha doğru brif verecek ve onlardan daha iyi verim alacaktır.

Müşteri Temsilcisi’nin temel görevleri;

1. Reklamverenin profilini belirlemek
2. Reklamveren ile iletişime geçmek
3. Reklamvereni dinlemek ve anlamak
4. Reklamverene pazarlama ve iletişim önerileri sunmak
5. Reklamverenin talep ettiği ürün ve hizmeti tedarik etmek
1. Ajans içi üreticilerden
2. Ajans dışı üreticilerden
6. Reklamverene fatura kesmek
7. Reklamverenden geribildirim almak
8. Reklamverenin şikayetlerini gidermek
9. Reklamverenin memnuniyetini yükseltmek
10. Sorumlu olduğu reklamverenlerin sürekliliğini sağlamak
11. Sorumlu olduğu reklamverenlerin talep sıklığını ve büyüklüğünü artırmak
12. Potansiyel reklamverenlere ulaşmak

Bu görevleri yürüten Müşteri Temsilcisinin kendisini sürekli geliştirmesi gerekir.

Marketing Türkiye’nin kurucusu rahmetli Atilla Öğüd’ün bir konferansta söylediği şu sözünü hiç unutmam; “Beyinler veri bombardımanı altında, mesaj kirliliği insanları git gide daha da duyarsızlaştırıyor. İnsanların dikkatini çekmek, algı eşiklerinden bilgi boşaltmak ve zihinlerinde yer edinmek her geçen gün daha da zorlaşıyor. Daha kötüsü, tüketiciyi ikna etmeye çalışan bizlerin de kafası karışık. Sektörümüzün ürettiği bilgilere/verilere ya yetişemiyoruz ya da erişemiyoruz. Ama sızlanmanın faydası yok, gelişmeleri takip edeceğiz, yeni fikirler geliştireceğiz ve sorumlu olduğumuz markaları yıldızlaştırmaya devam edeceğiz”

Evet. Müşteri Temsilcileri işlerinin yoğunluğundan veya bilginin çokluğundan şikayet etmemelidirler. Reklamcılığı gelip-geçici bir iş olarak görmüyorlarsa, güzelliklerini geliştirmenin yanında pazarlama zekalarını da geliştirmelidirler.

Üretilecek iş için birçok paydaşla temasa geçen Müşteri Temsilcisi’nin ilişki ve iletişim yeteneği de çok önemlidir. Bireysel iletişim becerileri iyi olmayan bir Müşteri Temsilcisi’nin güzelliği de, pazarlama zekası da işe yaramaz.

Bireysel iletişim becerilerini artırmak için temel şart “işinizi sevmek”tir. Yani reklamcılığı sevmek, reklamverenleri sevmek ve iş arkadaşlarını sevmektir. İşine aşkla bağlı olanların iletişim becerilerinin daha gelişmiş olduğunu görüyoruz.

İletişimin parçaları kelimeler, ses ve beden dilidir. Uzmanlara göre iletişimde kelimeler %10, ses %30, beden dili %60 önem taşımaktadır. Yani dünyanın en mantıklı cümlelerini de kursanız sesinizi ve bedeninizi doğru kullanmıyorsanız karşı taraf üzerinde olumlu bir izlenim bırakamazsınız. Sesinizi ve bedeninizi doğru kullanmanın birinci şartı da “işinizi sevmek”tir. İşini seven bir Müşteri Temsilcisi, kendine güvenini, samimiyetini ve uzmanlığını sesine ve bedenine de aktarabilecektir.

İşinizi sevmiyorsanız derhal Müşteri Temsilciliğini bırakın. Bu durumda ajansınıza, müşterinize ve kendinize kaybettirdikleriniz, kazandırdıklarınızın bin katıdır.

Son zamanlarda bazı ajanslar Müşteri Temsilcisi titri yerine Marka Temsilcisi demeyi yeğliyorlar. Ben buna katılıyorum. Çünkü bu görevi üstlenen arkadaşlar, ajans içinde müşteriyi temsil ederken, müşteride de ajansı temsil ediyorlar. (Ajans Temsilcisi titrinin bile Müşteri Temsilcisi titrinden daha doğru olduğunu düşünüyorum.) En doğrusu bu arkadaşların markayı temsil etmeleridir. Yani Marka Temsilcisi olarak anılmaları gerekir. Reklamverene de reklam ajansına da markanın ihtiyaçlarını savunmaları ve anlatmaları gerekir.  Reklamverenler, marka temsilcilerini bazı pazarlama toplantılarına rutin olarak çağırmalıdırlar. Reklam ajansındaki beyin fırtınası toplantılarına marka yöneticileri de katılmalıdır. Marka yöneticileri stratejik planlamacıya gerek kalmayacak donanımlı olmalı ve sorumlu olduğu marka için iletişim stratejileri üretebilmelidir.   


Web sitem: www.muratsaylan.com 

Slogan Nasıl Olmalı?

Markalar hayatımızda ve zihnimizde önemli bir yer kaplıyor. Sadece adları, logoları ve renkleri değil sloganları da hafızlarımıza yer etmiş durumda. Başarılı bir slogan markayı hafızamıza kolay yerleştirmemizi ve daha sonra da kolay hatırlamamızı sağlıyor.

Markalar dünyasında “slogan” terimini logo ile birlikte kullanılan öz mesaj olarak tarif edebiliriz. Sloganı ilanlardaki başlıkla veya reklam filmindeki fiyakalı sözlerle karıştırmayın lütfen. Slogan; uzun yıllar logoyla birlikte kullanılan özlü sözdür. Slogan marka kimliğinin bir parçasıdır ve ambalajlarda, hatta tabelalarda dahi logoyla birlikte kullanılır. Reklamlarda kullanılan başlık veya söylemler ise kampanya ömrüyle sınırlıdır.

Reklamveren olsun olmasın her markanın sloganı olmalıdır ve vardır da. Başarılı bir slogan, markanın hedef kitle tarafından kolay algılanmasına ve kolay anlatılmasına yardımcı olur. Akılda kalıcı sloganlar genelde kafiyelidir, esprilidir, vurucudur veya iddialıdır.

Aşağıda bulunan unutulmaz sloganları okuduğunuzda başarılı sloganların ortak yönlerini eminim daha kolay kavrayacaksınız.

·         Abbate: Bir gömlek üstün.

·         ABC: Farkı fiyatı.

·         Adidas: Impossible is nothing.

·         Akbank: Güveninizin eseri.

·         Aras Kargo: Önem taşır.

·         Arow: Tek benzeri öteki teki.

·         Atlas: Her zaman keşfetmek için bak.

·         Banvit: Lezzet güneşi.

·         Beko: Bir dünya markası.

·         BİM: Toptan fiyatına perakende satış.

·         BMW: The Ultimate Driving Machine.

·         Bosh: Yaşam için teknoloji.

·         Braun: Fark yaratan tasarım.

·         Burger King: Farkı tadında. Alevde ızgara.

·         Castrol: Castrol'le motorlar daima 0 km.

·         Coca Cola: Hayatın tadı.

·         Colgate: Dünyanın 1 numaralı diş macunu.

·         Çukurova İş Makineleri: Türkiye'nin iş gücü.

·         E.C.A.: Yıllarca beraber.

·         Efes Pilsen: Bir bu kapağın altındadır.

·         Eti Cici Bebe: Sevgi kadar yararlı.

·         Fanta: Aramızda.

·         Fatih koleji: Türkiye için Dünya ile yarışıyor.

·         Fuji Film: Hayat kadar gerçek.

·         Garanti Bankası: Başka bir arzunuz?

·         Goodyear: Yuvana ulaştırır.

·         Hayat: Su hayattır.

·         HSBC: Dünyanın yerel bankası.

·         Intel: Intel inside.

·         İGDAŞ: Gökyüzüyle arkadaş.

·         İpek: Şampuanınıza servet ödemeyin.

·         İş Bankası: Türkiye'nin Bankası.

·         Kalebodur: Seramik budur.

·         Kodak: Gülümseyin Kodak'la.

·         L’Oreal: Çünkü ben buna değerim.

·         Lipton: İyi fikir.

·         Mavi Jeans: Çok oluyoruz.

·         Milliyet: Basında güven.

·         Nokia: Connecting people.

·         Omo: Kirlenmek güzeldir.

·         Pepsi: Daha fazlasını iste.

·         Philips: Birlikte hep daha iyiye.

·         Pinar: Yasam pınarım.

·         Pirelli: Kontrolsüz güç, güç değildir.

·         Polisan: Gülen boya.

·         Rejoise: Yıka ve çık.

·         Renault: Otomobiller yaratır.

·         Slazenger: Kışkırtır.

·         Solo: Hem yumuşak, hem hesaplı.

·         Süperonline: Türkiye'de internet eşittir Superonline.

·         Tamek: Tamekse koy sepete.

·         Tat: Gerçek tatlar korumamız altında.

·         Tatilya: Eğlence cumhuriyeti.

·         Tefal: Sen her şeyi düşünürsün.

·         Tema Vakfı: Türkiye çöl olmasın.

·         Tokai: Çakar çakmaz çakan çakmak.

·         Toy's r Us: Hep ucuz, en ucuz.

·         Twigy: Bu terlik tam benlik.

·         Ülker Taç Kraker: Atıştırın, açlığınızı yatıştırın.

·         Ülker Teremyağ: Tereyağın lezzet ikizi.

·         YKB: Hizmette sınır yoktur.

Yukarıdaki unutulmaz sloganları analiz ettiğimizde ürünün/markanın konumlandırmasını, felsefesini, vizyonunu, farklılığını, temel satış vaadini, özel faydasını veya inovatif fonksiyonunu ifade ettiklerini görürüz. Bazıları da tüketicide yaratmak istedikleri duyguya oynarlar (Adidas gibi).

Peki siz markanız için nasıl etkili ve uzun yıllar kullanabileceğiniz bir slogan bulacaksınız?

Slogan bulmak için yola çıkıyorsanız, öncelikle bulacağınız sloganı en az 10 yıl kullanmanız gerektiğini kabul ederek brifinizi oluşturmalısınız. Sık sık slogan değiştirmek doğru olmayacaktır. İnsanların zihninden pay alabilmek için sloganınızı uzun yıllar tekrarlamalısınız.

Arçelik 5 yıllık periyotta (her ajans değiştirdiğinde) sloganını değiştirmişti. Sırasıyla “Yaşam kalitesi için çalışır”, “Hayata”, “Arçelik demek yenilik demek”. Kuşkusuz ki bu sloganları öneren ajansların güçlü argümanları vardı. Ama Arçelik’in konumlandırması oturmadığı için marka sürekli slogan değiştiriyordu ve bu da reklam yatırımlarının bir kısmını çöpe atıyordu. 2002 yılındaki yeni konumlandırma tanımlarıyla birlikte logolarını ve sloganlarını değiştirdiler. Bir de maskot edindiler. Hala aynı konumlandırmayı ve sloganı (Arçelik demek yenilik demek) kullanıyorlar. Kullanmaya da devam edecekler gibi görünüyor. Doğrusu da bu.

Uzun yıllar kullanacağınız bir slogan istediğinizi reklam ajansınıza söylemiş olabilirsiniz ama siz de boş durmayın ve sloganlar üretin.

·         Önce rakiplerinizin konumlandırmalarını ve sloganlarını tespit etmelisiniz. Markanızın konumlandırmasını, vizyonunu ortaya koymalısınız. Bu bilgiler nasıl sloganlar üretmeniz veya üretmemeniz gerektiği konusunda size iyi fikir verecektir.

·         Şimdi slogan üretmeye başlayabilirsiniz. Kısa ve etkili bir cümle bulmak öyle kolay olmayacaktır. Kelimelerle dans etmelisiniz. Açın bir Word dokümanı ve başlayın yazmaya.

o   Markanızın adıyla veya kendi içinde kafiyeli olmasına özen göstermelisiniz. Ör: Dankek: Kek dünyasında tek. Capri Sun: Önce hüplet, sonra gümlet.

o   Yaptığınız işe göndermede bulunmak işe yarayacaktır. Ör: Ajans Press: Medyadaki gözünüz. Türk Telekom: Büyüyen Türkiye'nin habercisi.

o   Markanızın temel mesajı olacak sloganınız kısa, sade ve anlaşılır olmalıdır. Kolay da söylenebilmelidir. Ör: Profilo: Dayanıklı ev aletleri. ACE: Lekelere düşman, çamaşıra dost.

o   Öğüt verecek konumda bir marka olduğunuzu gösterebilirsiniz. Ör: Apple: Think different. Nike: Just do it. Johnnie Walker: Keep walking.

·         Epey slogan ürettiğinize göre hemen değerlendirmeye geçmeyin. Üzerine bir uyku çektikten sonra değerlendirme yapmak en doğrusudur. En beğendiğiniz sloganların ne ifade ettiklerini yazıya dökün. Konumlandırmanızla uyuşanları seçmeye özen gösterin. Ürettiğiniz sloganlardan emin değilseniz, ajansınızdan gelecek önerileri bekleyin.

·         Slogan deyip geçmeyin, en az logo kadar, hatta bazen logodan dahi önemli olduğunu unutmayın. Birçok insan sloganı hatırlar markayı hatırlamaz. Ör: Caporal Alpina Max: Filli boya.

Markanızın hak ettiği sloganı bulmanız dileğiyle…

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Yeni Girişimcilere Satış Artırıcı Tüyolar

İş fikri olan birçok genç işe nereden başlayacağını bilmiyor. Bu da gayet doğal herkes anasının karnından iş adamı olarak doğmuyor. İş kuracaklara yönelik önerilerimi içeren bir makaleyi (http://muratsaylan.blogspot.com/2007/01/girisimci-adaynn-sermayesi-akldr.html) daha önce yayınlamıştım.

Bu makaleden sonra özellikle üretici veya ithalatçı olup piyasaya (nihai tüketiciye değil de, aracı kurumlara/bayilere) ürün vermeye başlamış olan girişimcilerden çok soru aldım. Bana gelen sorulardan anlıyorum ki; işe başlamış girişimcilere de işlerini hareketlendirecek ve bereketlendirecek öneriler vermeliyim.

İş dünyasının yeni ve cesur kahramanlarına birbirinden şahane tüyolar aşağıdadır.

·         Yola çıktığınıza göre hedef kitlenizi ve konumlandırmanızı belirlediğinizi farz ediyorum. Aynı şekilde rakip ürünler veya hizmetlerle kıyaslayarak fiyatınızı da belirlediğinizi var sayıyorum. Ürünlerinizin üzerine “barkod” ve “tavsiye edilen perakende satış fiyatını” yazmanız çok faydalı olur. Bu hem sizin, hem bayinin hem de nihai tüketicinin alışverişini kolaylaştıracak, dolayısıyla stışlarınızın artmasına neden olacaktır.

·         Toptancılarla çalışmamanızı öneririm. Çünkü hem kar marjınız azalır, hem de toptancılarla çalıştığınız sürece nihai satış noktalarından ve tüketicilerden geç geri dönüş alacağınız için rekabete hızlı cevap veremezsiniz. Toptancılarınızın performansına mahkum olmak da cabası.

·         Ürünlerinizi her firmaya ve her satış kanalına satmaya çalışmayın. Örneğin bir kozmetik ürünü ithal ediyorsanız, ürününüzü satın alacak noktaları satış kanallarına ayırarak listelemenizde fayda var. Güzellik merkezleri kaç tane, bunlardan kaçına ulaşabilirsiniz, kaç tanesine bir yıl boyunca kaç tane satabilirsiniz gibi bir tahminde bulunun. Aynı şeyi eczaneler, kuaförler, parfümericiler, fırsat siteleri, kendi sanal mağazanız için de hesaplayın. Satış kanallarından hangilerini kullanacağınıza karar verin. Giriş sıralamasını da belirleyin. Örneğin önce güzellik merkezleri, 6 ay sonra parfümericiler olabilir. Tüm kanallara aynı anda saldırmayın. Üç veya altı ay boyunca bir kanala odaklanın ve sonra diğer kanala geçin. Bir kanalı yeterince fethetmeden diğere kanala geçmeniz sağlıklı olmaz.

·         Hangi kanala saldırmaya karar verdiğinize göre şimdi satıcı alabilirsiniz. Kariyer.net, Yenibiriş.com gibi bir İK sitelerinden iş alanınızda çalışmış bir satıcı bulmanız daha doğru olur. Bu satıcı ürün satışıyla ilgili size çok fikir verecektir. Birden fazla satıcıya ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız, satıcıları aynı anda almayın. Birer ay arayla istihdam edin. Böylece hem her bir satıcıya daha fazla eğilmiş olursunuz hem de her seferinde daha doğru satıcıyı işe almış olursunuz.

·         Satıcılarınıza mutlaka hedef verin. Ziyaret sayısı hedefi, sipariş toplama hedefi, fatura hedefi, tahsilat hedefi… Hedef vermezseniz ellerinden gelmeyeni yaparlar, verirseniz; ellerinden geleni yaparlar.

·         Satıcılarınıza bölge verin. Bölgedeki tüm müşteri adaylarının listesini ve profilini çıkarsınlar. Daha sonra sizin satış kanalı hedefinize göre ziyaretlere başlasınlar.

·         Satıcılarınızı primli çalıştırın. Maaşı az, primi çok olsun. Çok satarlarsa çok kazansınlar, az satarlarsa az kazansınlar.

·         Piyasayı algılamak ve bayi adaylarının beklentilerini öğrenmek için siz de satışa çıkın. Bu size çok şey kazandıracağı gibi, satıcılarınız karşısında “kül yutmaz” olmanızı da sağlayacaktır.

·         Satıcılarınızı bayi adaylarına eli boş göndermeyin. Broşür bastıramadıysanız bile, kendi çektiğiniz fotoğrafları içeren bir fiyat listesi verin satıcılarınıza. Fiyat listeniz toptan fiyatları ve perakende fiyatları içermelidir. Toptan fiyatınız perakende fiyatınızdan %30 veya %40 düşük olmalıdır. Fiyat listenizdeki toptan fiyatınız 90 günlük çekle ödeme fiyatı olmalıdır.

·         Bayilere satışta, iskonto politikanız da çok önemlidir. Nakit ödeme yaparak toplu mal alan bayilerinize TSF üzerinden %15 iskonto yapmanızı öneririm.  (Nakit ödeme: sipariş sırasında, ürün tesliminde veya ürünün teslim edildiği ayın sonunda ödemeyi nakit olarak yapmak anlamına gelir.) 30 günlük çek verecek bayilere %10 iskonto yapın. 60 günlük çek verecek bayilere %5 iskonto yapın. 90 günlük çek verecek bayilere hiç iskonto yapmayın. 90 günden daha fazla vadeli çekle ödeme yapmak isteyenlerin taleplerini kabul etmeyin.

·         İskonto politikanızı her bayiye eşit uygulayın. Hiçbir bayinize taviz vermeyin. Bir bayinize ayrıcalık tanırsanız bu piyasada hemen duyulur ve bundan sonra herkes sizden taviz bekler. Taviz veren firmalar hem bayilerinin güvenini, hem de karlılıklarını kaybeder.

·         Her üç ayda bir bayilerinize alım miktarına göre resturn veya prim verin. Örneğin 5000 ile 10.000 YTL arasında alım yapan müşterinize %2 prim verin. 10 bin ile 20 bin YTL arasında alım yapan bayilerinize %3 prim verin. Prim verme şekliniz, karşı tarafın size fiyat farkı faturası kesmesi şeklinde olsun. Her 3 ayın sonunda hak eden bayilerinize kesecekleri fiyat farkı fatura tutarını bildirmeniz gerekir. Prim uygulaması sayesinde bayileriniz sizden daha fazla mal almaya çalışacaktır.

·         Bir internet sitesi mutlaka açmalısınız. Burada firmanızı ve ürünlerinizi tanıtın. Ürünlerinizin perakende fiyatını web sitenizde mutlaka belirtin. Satış noktalarını da belirtin ki, tüketiciler ürünlerinizi kolayca bulabilsin.

·         İlk fırsatta (para kazandığınızda) ürünlerinizi çok iyi anlatan güzel bir katalog yaptırın. Bu katalog satış ekibinin bayilere ürün anlatımını ve satış yapmasını kolaylaştıracaktır.

·         Ürünlerinizi yeterince satış noktasına (bayiye) sokmadan tüketicilere yönelik reklam ve tanıtım çalışmalarına başlamayın. Satış kanalına (bayilere) yönelik tanıtım çalışmaları ve satış noktasında tanıtıma yönelik reklam çalışmaları yapmanız daha doğru olur.

o   Ürünü yeterli satış noktasına çıkarmadan tüketicilere yönelik ilan vermek hem işe yaramaz hem de markaya zarar verir. Tüketici, gittiği satış noktasında ürünü bulamazsa daha sonra o satış noktasının rafına ürününüzü koysanız bile tüketiciler artık ürününüzü sormayacaktır. Çünkü ürününüzün orada satılmadığını düşünmektedir.

o   Sektörel dergilere “seçkin bayiler aradığınızı” belirten bir ilan verebilirsiniz. Bu reklamı gören satış noktaları bayiniz olmak için size dönecektir.

o   Ürünü rafa çıkarmak da bir reklamdır. İlana/reklama vereceğiniz parayı dönkart, ayaklı stant, doğrudan tanıtım gibi POP malzemelerine yatırmanız daha doğru olur.

·         Toptan satış mağazası (showroom) açmanızı öneririm. Rakiplerinizin showroom açtığı bölgede showroom açın. Böylece hem rakiplerinizin bayilerini kendinize çekebilirsiniz hem de bayileriniz düzenli aralıklarla gelip showroomunuzdan sipariş verebilirler. Ayrıca yabancı tüccarlar da showroomunuzdan toptan alışveriş yapmayı terci edecektir. Showroom önemli bir “satıcınız” olacaktır.

·         Rakip ürünleri satan mağazaları dolaşarak ürünlerin satış noktasında nasıl tanıtıldığını ve anlatıldığını iyi inceleyin. Rakiplerinizin web sitelerini iyi inceleyin. Rakip markaların broşürlerini iyi inceleyin. Rakip markaları tüketenleri inceleyin ve dinleyin. Tüm bu incelemeler size daha iyi satış fikirleri verecektir.

Yukarıdaki önerilerime kulak verirseniz satışlarınızı artırırsınız. Şansınız bol, cironuz çok olsun.

Web sitem: www.muratsaylan.com