Çirkin Ördek Yavrusu; Stratejik Planlama

Her ajansta olmasa da en az 30-40 ajansımızda “stratejik planlama” birimi var ve bu birimlerde çok zeki insanlar çalışıyor. Yeterli kaynaklardan beslenebilirlerse markalar için müthiş tahliller, öneriler ve planlar yapabiliyorlar. Pazarlama zekaları çok yüksek. Sektörleri, markaları çok iyi takip ediyorlar. İletişim adına üretilenlere de çok hakimler. Onlarca markaya hizmet vermiş olmanın “know-how”ıyla çok değerli stratejiler üretebiliyorlar. Ama reklamverenlerimiz ve yaratıcılarımız bu stratejilerin değerini görebildiklerini, hakkını verebildiklerini söyleyemem.

Reklamverenler, reklam ajanslarındaki “stratejik planlama” birimlerinden yeterince faydalanabiliyorlar mı? Bir soru daha: Peki ya yaratıcı ekipler stratejik planlamadan memnun mu? Uçuşa serbest bölgenin çapını daraltan stratejistlerden yeterince faydalanabiliyorlar mı?

İyi bir stratejiye reklamverenin de yaratıcı grubun da ihtiyacı var. Ama iyi stratejiyi hazırlayacak stratejik planlamaya hiç kimse yeterince değer vermiyor.

Stratejik Planlama biriminin görevi; bir ürün/hizmetin markalaşması ve satışlarının artması için, pazarlama ve iletişim adına yapması gerekenleri belirlemek için “araştırma”, “analiz”, “öneri” ve “planlama” yaparak “Pazarlama İletişimi Stratejisi Dosyası” ve “Yaratıcı Brif” hazırlamaktır.

“Pazarlama İletişimi Stratejisi Dosyası” reklamveren için önemli bir rehberdir. Kısa, orta ve uzun vadede neler yapılması gerektiğini gösterir. Bu dosya Türkiye verilerini, tüketici verilerini, sektör verilerini, rakip verilerini içerir. Bu dosyada tespitler yapılmıştır, segmentasyon tanımlanmıştır, konumlandırma belirlenmiştir. Satışa ve pazarlamaya dair öneriler vardır. İletişimde ay ay, hafta hafta neler yapılması gerektiğini ve ne kadarlık bütçe harcanması gerektiğini gösterir. En az 2 yıl kullanılacak bir rehberdir bu.

“Yaratıcı Brif”ini ise yaratıcı grup için rehberdir. Yaratıcı Brif kısa dönemde yapılacak bir kampanya için hazırlanır. Bu kampanyada reklamın ne söylemesi gerektiğini gösterir. Reklamveren, marka, tüketici, rakipler ve sektör hakkında öz bilgiler içerir. Yapılacak reklamın hedefini gösterir. Uygulama zorunluluklarını belirtir.  

Stratejik planlamacılar “Pazarlama İletişimi Stratejisi Dosyası” ve “Yaratıcı Brif” hazırlamak için aşağıdaki kaynaklardan beslenirler.

• Reklamverenin iş ve pazarlama alanındaki hedefleri ve stratejileri
• Tüketici araştırmaları
• Rakip araştırmaları
• Sektör araştırmaları

Stratejik planlamacının görevini iyi yapabilmesi için öncelikle reklamverenden yeterli brif alabilmesi gerekir. Oysaki reklamverenden brif alma işi genellikle sadece Müşteri Temsilcisi’nin işidir. İş yoğunluğundan müşteriden iyi brif alamayan Müşteri Temsilcisi, dikkat dağınıklığı yüzünden de Stratejik Planlama birimine yeterli brifi veremez. Stratejik planlamacı, müşterinin reklam hedeflerini tam anlamıyla kavraması için müşteriyle doğrudan ilişki kurmalıdır.

Reklamveren ise zaten tüketicilere yönelik henüz bir araştırma yaptırtmamıştır. (Yaptırdıysa bile bunu reklam ajansıyla paylaşmakta tereddüt eder.) Tüketici araştırması yaptırtmak isteyen stratejik planlamacıyı ilk önce reklam ajansı başkanı engeller.

• “N’apıyorsun, araştırmaya ayrılan bütçe reklamdan kesilir. Bu araştırma önerisini kaldır.”
• “Ama efendim 1 milyon dolarlık reklam bütçesinden 10 bin doları araştırmaya ayırırsak daha etkili reklamlar yapabiliriz” 
• “Stratejik Planlamacı tüketici nabzını otomatikman bilir. Seni boşuna mı aldık. Araştırma yaptırıp öğrenebileceksek, stratejik planlama birimine ne ihtiyaç var”

Ajans patronu araştırmaya inansa bile, bu sefer reklamveren “biz tüketicimizi yeterince tanıyoruz. Araştırmaya gerek yok” diyecektir.

Tüketici araştırması yaptırtamayan stratejik planlamacı bu sefer rakiplerin reklam çalışmalarını, reklam yatırımlarını ve medya kullanımlarını görmek için Bileşim Medya’dan veri alınmasını talep eder. Tahmin edebileceğiniz gibi, türlü sebeplerle, bu talep ya ajans patronuna takılır ya da reklamverene.  

Veri toplama kaynakları iyice daralan stratejik planlamacı sektörel dergilere, dünya gazetesi eklerine, dernek yayınlarına ve internete hücum eder. Vakti ve enerjisi varsa sahaya çıkar, market gezer, mağaza gezer, fabrika gezer veri toplar. Oralarda ne bulabilirse bilgiye çevirir.

Toplayabildiği veriler ışığında analizini yapmıştır. Yumurta döllenmiştir. Bir bebeğin anne karnında büyümesine benzer bir süreç başlar. Önce tespit ve önerileri şekillenir. Pazarlama ve iletişime dair stratejisi yavaş yavaş kafasında belirir. Segmentasyon ve konumlandırma ortaya çıkmıştır. Artık markanın ne söylemesi gerektiğini bilmektedir.

Uzun araştırmaların ve işçiliklerin sonucunda reklamvereni ikna edecek, yaratıcı gruba yön verecek strateji, plan ve taktikleri belirleyen stratejik planlamacıyı kimse yeterince dikkate almaz.

• Stratejik planlamacının önerileri reklamverenler için çok akademik gelir. Güzel ama uygulanamaz bir çaba olarak görürler. Stratejik planlamacıların anlattıklarını bir masal gibi dinlerler. Dosyada tozlanmak üzere rafa kaldırılır.
• Stratejik planlamacının yapacağı çalışmanın ışığında çalışmayı beklemek ve/veya o çalışmayı kullanmak yaratıcı çalışanlar için eziyettir.

Zaten çoğu ajansta stratejik planlamacının görevi yaratıcı grubun bulduğu fikre, yaptığı reklama rasyonel yazmaktır. Stratejik planlamacının şansı varsa yaratıcı işlerin sunumundan önce reklamverene rasyonel sunumu yapar. Rasyonel hazırlamak stratejik planlamanın görevlerinden/katkılarından sadece biridir.

Tabi bu durumun düzelmesi için en temel görev ajans sahiplerine düşüyor. Neden stratejik planlama birimi kurduklarını düşünmeliler. Önemsenmiş ve iyi işleyen stratejik planlama biriminin reklamverenlerine de yaratıcı gruba da çok yararlı olacağa inanmalılar. Laf olsun diye “stratejik planlama” yapmaktan, görüntü olsun diye “stratejik planlama birimi” kurmaktan, bulunsun diye “çaylak stratejik planlamacılar” istihdam etmekten vazgeçmeliler.

Başarılı markaların arkasında çok güçlü stratejiler vardır. O stratejiler tesadüfi bulunmamıştır. Araştıran, veri toplayan, gözlemleyen birileri tarafından ortaya konmuştur. İyi stratejinin meyvesini hem reklamveren hem reklam ajansı birlikte yer.


Web sitem: www.muratsaylan.com 

Bir markaya isim vermek

İster büyük bir kurum olsun ister küçük bir mağaza, ister bir hızlı tüketim ürünü olsun ister bir ara mal, ister bir fabrika olsun ister bir hizmet firması, ister bina olsun ister proje, ister film olsun ister kitap, ister yarışma olsun ister web alanı, bir ticari varlığa isim vermek hiç kolay değildir ve kolay da olmamalıdır.

Ticari varlıklarımıza/değerlere isim verirken genellikle çok düşünmeyiz. Halbuki markalaşmak, sürekli büyümek ve yüzyıllara meydan okuyan bir değer yaratmak istiyorsanız, isim seçerken çok iyi düşünmeniz ve karar vermeniz gerekir.

“Alabileceğiniz en önemli pazarlama kararı, bir ürüne ne ad vereceğinizdir”

Jack Trout

Her marka, ilgi görmek, hatırda kalmak, bilinir olmak, müşterinin ilk tercihi olmak için yola çıkar. İyi bir marka ismi bulmak, markalaşmanın en önemli parçalarından biridir. Doğru marka ismi sizi rakipleriniz karşısında maça 1-0 önde başlamanızı sağlar.

“İyi bir marka ismi nasıl olmalıdır” sorusunun literatürdeki cevaplarını aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.

• Telaffuzu kolay olmalı, kulağa hoş gelmeli, kolay anlaşılır olmalı, sesli ve sessiz harflerin yan yana gelmesinden oluşmalı, yazılması kolay olmalı
• Bellekte kolaylıkla yer edinebilecek ilginçlikte olmalı, çarpıcı ve dikkat çekici olmalı
• Rakiplerin adlarına benzememeli. Başka sektörden adlara da benzememeli. Nadir olmalı
• Türkçe karakterler içermemeli, az heceli olmalı
• Hiçbir dilde kötü ve ters anlam içermemeli
• Negatif olmamalı
• Tescili ve alan adı müsait olmalı
• Ürünün yararlarını öne süren bir içeriğe veya anlama sahip olmalı, ürünün niteliklerini düşündürmeli, hedef kitlede doğru çağrışım yapmalıdır.
• hedef kitlenin değer yargılarına ters düşmemelidir.
• Kategori ile ilgili olmalı, yapılan işle uyumlu olmalı
• Yarar içermeli

Piyasadaki markaları yukarıdaki kriterlere göre puanlandıracak olsak bir çoğu sınıfta kalırdı. Elbette, sınıfta kalanların bazılarının bilinirlikte ve satışta başarılı olduklarını görürdük. Bu başarı için çok bedel (sermaye, emek, zaman vb…) ödediklerini de tahmin edebilirsiniz. Doğru marka ismi sizi hedeflerinize daha kolay ulaştıracaktır.

Doğru ismi bulmak için, bilinçli firmalar şirket içinde çalışma grupları oluşturmaktadır. Reklam ve halkla ilişkiler ajanslarını çalıştırmaktadırlar. Interbrand, Landor gibi Branding (kurumsal kimlik) ajanslarını tutmaktadırlar. Marka tescil firmalarından öneriler istemektedirler. Marka danışmanlarının görüşlerini almaktadırlar.

Bazı firmalar isim önerileri bulmak için çalışanların veya müşterilerin veya halkın katıldığı yarışmalar düzenlemektedir.

İsim önerileri getiren yazılımlar bile mevcuttur. Söz konusu yazılımlara gerekli bilgileri girdiğinizde bir tuşa basarak binlerce isim önerisi alabilmektesiniz. Bu tip yazılımlar marka tescil şirketlerinde mevcuttur.

Doğru marka ismi binlerce öneri sayesinde veya ilhamla değil, çok aşamalı ve yaratıcı çalışma süreci sonunda bulunabilir. Kurucusu olduğum danışmanlık firması Referans Noktası (www.referansnoktasi.com), isim bulma konusunda da müşterilerine hizmet vermektedir. İsim bulma çalışması yaparken aşağıdaki aşamaları kat ederek yol almanızı tavsiye ediyoruz.

Birinci Aşama

Öncelikle isim vereceğiniz ticari değerin; tanımı, müşteriye sunduğu faydası, vizyonu, hedef kitlesi, konumlandırması, kişiliği nedir, net bir şekilde belirleyin. İsim verilecek şeyi (firma, ürün, hizmet...) enine boyuna inceleyin. Fiziksel ve duygusal içeriğini araştırın. Müşterilere ne sattığınızı, ne sunduğunuzu, nasıl faydalı olduğunuzu tekrar tekrar düşünün. Varlık sebebinizi netleştirin.

“Her marka ismi; fonetik yapısı, anlamı ve çağrışımlarıyla markanın kimliğini ve tüm değerlerini temsil eder/etmelidir. Bu nedenle marka isim seçimi, markalaşma serüveninin ilk stratejik adımlarından biridir. Öyle ki, markanızı konumlandırmadan önce verdiğiniz bir marka ismi, konumlandırma stratejinizi belirleyebilecek, sınırlandırabilecek kadar önemli rol oynar. Yine, yeniden konumlandırma (re-positioning) süreçlerinde de isimden bağımsız hareket edemezsiniz.”

Selim Tuncer

İkinci Aşama

Markaya isim vermeden önce gelecekteki marka mimarinizin şemasını çıkarın. İleride hangi ürünleri üretebilirsiniz, hangi firmaları kurabilirsiniz? Onlara başka bir ad mı vereceksiniz? Alt ürünleriniz/modelleriniz olacak mı? Başka segmentler için de marka yaratacak mısınız? Gelecekte kuracağınız şirketlerin adları ne olabilir? Holdinginize ne ad verirdiniz? Tüm bu ve benzeri sorulara cevaplar üretmeden isim bulmaya kalkışmayın.

Üçüncü Aşama

İsim önerileri bulmadan önce yapmanız gerekenler.

·         İsim bulmaya çalışmadan önce direkt ve endirekt rakiplerinizin listesini çıkarın. Bu rakiplerin alt, üst ve yan markalarının listesini de çıkarmayı unutmayın.

·         İşinizi tanımlayan kelimeler, kavramlar, söylemler, sloganlar bulun. İşinizle alakalı terimler, kelimeler, kavramlar, cümleler bulun.

·         Bunları bir tahtaya yazın veya post-it’lere yazarak duvara yapıştırın.

Dördüncü Aşama

Şimdi isim önerilerininiz liste halinde sıralayın. Hiçbir önerinizi elemeden yazın. Öneriler üzerinde tekrar düşünün ve yeni öneriler bulun. İsim önerileri için şu kaynaklardan yararlanın; İnternete bağlı bilgisayar, Ansiklopedi, Dil Sözlükleri (Türkçe, İngilizce, Fransızca, İtalyanca, Latince), Mitoloji Sözlüğü, Deyimler sözlüğü, Atasözleri sözlüğü, Kavram sözlükleri… Başkalarından isim önerileri isteyin. (Onlara brief vermeyi unutmayın. Önerileri elemeden yazın)

Önemli Not: İsim önerileri listesi oluşturma işini beyin fırtınası, beyin haritalama, yarışma, anket gibi yöntemlerle de yapılabilirsiniz.

Beşinci Aşama

Yüzlerce öneri içeren listeyi harf sırasına göre sıralayın. Rakiplerinizi çok andıranları eleyin. Uluslar arası uygunluğu olmayanları eleyin. Kalan isim alternatiflerinden fonetik, semantik ve tipografik açılardan uygun olmayanları eleyin. (Marka adının ses özellikleri, anlam özellikleri ve yazıya dönüştüğündeki görünüm özellikleri önemlidir.) Fonetik eleme için isim önerilerini yüksek sesle okuyun. Kulağa hoş gelmeyenleri, telaffuzu zor olanları eleyin. 4 heceden fazla olanları eleyin. Semantik eleme için sözlük ve Google kullanın. Anlamı olumsuz ve argo olanları ve işin özünden uzak isimleri eleyin. Tipografik eleme için logo yapımına uygun olup olmadığına bakın. Yan yana 3 ve daha fazla sessiz harf veya sesli harf içerenleri eleyin. Şimdi short-list’iniz hazır. (En az 20 isim önerisi içermelidir)

Önemli Not: Beğenmediklerinizi veya çok farklı bulduklarınızı elemeyin. Bekleyin.

Altıncı Aşama

Kısa listedeki isimlerin tescil durumlarını araştırın. (Bu araştırma için www.turkpatent.gov.tr sitesini kullanabilirsiniz) Tescilli olanları eleyin. Kalanların alan adlarını araştırın. (.com, .com.tr, .net veya .biz adreslerinden en az biri boş olanlar kalsın, diğerlerini eleyin.) Elinizde en az 5 isim kalmış olmalı.

Önemli Not: 5 isimden daha az kaldıysa, dördüncü aşamaya geri dönün ve yeni isim önerileri bulun.

Yedinci Aşama

Bu 5 isim için etrafınızın (yaklaşık 20 kişinin) görüşünü alın ve isim önerilerinizi 3’e indirin. Bu kişiler arasında üst düzey yöneticileriniz de olsun. Anket veya beyin fırtınası yöntemini kullanabilirsiniz.

Önemli Not: Görüşünü aldığınız kişilere elenen isimlerin listesini de (eleme nedenlerinin de yazılı olduğu) vermenizde fayda var.

Sekizinci Aşama

3 alternatiften birini seçmek için hedef kitlenizin görüşünü alın. Bunun için araştırma şirketi kullanın. Veya siz karar verin.

Önemli Not: Bir marka adı, pazar ve müşteri araştırmaları sonucunda netleştirilmelidir.

(Siz de bu aşamaların hakkını verirseniz iyi bir isim bulabileceğinizden emin olabilirsiniz.)

Günümüzde bir numaralı sorun, ticari varlığınız için kullanabileceğiniz bir adın var olup olmadığıdır. Yeryüzündeki şirket sayısı 200 milyon, tescilli marka sayısı 40 milyonun üzerindedir. Sizin aklınıza gelen bir isimin başka bir girişimci tarafından kullanılıyor olması ihtimali çok yüksektir. Standart bir sözlüğün sözcük sayısı yaklaşık 100 bindir. Türkçe, İngilizce, Fransızca, İtalyanca, İspanyolca, Latince sözlüklerini üst üste koysanız size 1 milyon kelime ancak sunar. Ki bu sözlüklere sizden önce bakıp bu 1 milyon kelimeyi kullanan epey bir girişimci olduğunu çok rahatlıkla söyleyebilirim.

Genelde girişimciler bir markaya isim verirken kendi soyadlarını kullanmayı severler. Şirket ve marka isimlerine aile isimlerinin verilmesi sadece Türkiye’de değil, bütün dünyadaki aile yönetimi ağırlığı olan şirketlerde görülmektedir.  Örnek: Disney, Toyota,  HP (Hewlett-Packard), Benetton, Koç, Sabancı, Eczacıbaşı, Doğan

Bana sorarsanız, asla hiçbir ürününüze ve/veya hizmetinize aile adınızı vermeyin. Bu markalama stratejisi sayesinde, söz konusu şirketlerden birini sattığınızda veya kapadığınızda elinizde kalan şirketleri/markaları olumsuz etkileme ihtimalini ortadan kaldırmış olursunuz. Üstelik aile adını verdiğiniz markayı gelecekte iyi fiyata satamayacağınızı unutmayın.

İlk şirkete aile adını vermeniz durumunda dahi, sonradan kurduğunuz şirketlerin adını farklı koymanız daha doğrudur. Tüm şirketleri bir arada toplayan ana şirket (holding) oluşturmaya karar verdiğinizde aile adınızı kullanabilirsiniz. Bu durumda aile adına sahip şirketlerin adlarını değiştirmeniz daha uygun olacaktır.

Birden fazla iş kolunda şirkete sahip olmayı amaçlayan bilinçli iş adamları genellikle soyadlarını kurdukları şirketlere ve ürünlere vermezler. Böylece aynı markaya sahip bir sürü şirket ve ürün ortaya çıkmamış olur. Soyadlarını ileride kuracakları “Holding” benzeri ana şirkete saklarlar.

Farklı alanlardaki şirketler için birbirinden farklı isimler bulmak Marka Mimarisi açısından uzun vadede daha doğru bir markalama stratejisidir.

İsim vermek için sözlükleri kullanamıyorsak, soyadımızı kullanamıyorsak, markalar için sözcük bulamaz hale gelmemiz uzak değildir, diye düşünüyor olabilirsiniz. Merak etmeyin. Yaratıcı düşünce isim bulma zorluğunun da üstesinden kolayca gelebilmektedir.

Ne mutlu doğru ismi bulabilene!

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Müşteriye nasıl hizmet vermeli?

Müşteriler olarak mağazalarda çalışan satışçılardan ne bekliyoruz?

• Güler yüz
• Nezaket
• İlgi / alaka
• Enerjiklik
• Doyurucu cevaplar
• Odaklanma
• Görüş/yorum/yönlendirme
• Samimi yaklaşım
• Dürüstlük
• Sabır

Peki bunları satışçılardan alabiliyor muyuz? “Eh” dediğinizi duyar gibi oluyorum.

Sizce yukarıda sıralanan beklentileri satışçılar neden müşterilerinden esirgerler?

a)      işlerini sevmedikleri için

b)      insanları sevmedikleri için

c)      yorgun oldukları için

d)     yaptıkları işi işten saymadıkları için

Bu sefer de “Hepsi” dediğinizi duyar gibi oluyorum.

Mağazalardaki müşteri danışmanlarında (satışçılarda) misafirperver kültürümüzden kaynaklanan bir hizmet anlayışı vardır ama bu kaliteli satış yapmaya ve müşteri memnuniyeti yaratmaya yeterli değildir.

Yukarıda sıralanan müşteri beklentilerini mağaza personelinin karşılayabilmesi için “düşünce tarzını” değiştirmesi gerekir.

Her şeyden önce “tüketici” denen varlığı kafamızda yerli yerine oturtmalıyız.

Tüketici kimdir?

• Tüketici harcayacak parası olan kişidir. Düdüğü o çalmak isteyecektir.
• Tüketici bir ihtiyacını karşılamak için alışverişe çıkan kişidir. Karşılaştırma yapmak isteyecektir.
• Tüketici aklı ve duyguları ile hareket eden insandır. İkna edilmek isteyecektir.

Rakip mağazaların çokluğunu da buna eklerseniz, sizin mağazanızı ziyaret eden tüketicileri müşteriye dönüştürmenin ne kadar zor olduğunu anlarsınız. Mağazadaki satışçılar olarak ziyaretçileri müşteriye dönüştüremediğiniz sürece de mağazanızın kapanma olasılığı veya sizin işten çıkarılma olasılığınız artar. Bu da sadece sizin veya patronunuzun kaybı değil, ülkenin kaybıdır.

O zaman, ziyaretçileri müşteriye çevirmek, kaliteli satış yapmak, müşteri memnuniyeti yaratmak ve sadık müşteriler kazanmak için ne yapmalıyız?

Çok basit: müşterilerinizi borçlandırın

• Müşteriyi mağazaya girer girmez fark ederseniz müşteri size karşı borçlanır.
• Müşteriyi sıcak bir gülümseme ile karşılarsanız müşteri size karşı borçlanır.
• Müşteriye “hoş geldiniz, size yardımcı olmamı ister misiniz” gibi cümlelerle ilgi/alaka gösterirseniz müşteri size karşı borçlanır.
• Müşterinin karşısında enerjik olursanız, gözünüzün içi parlarsa, sesinizi, kelimelerinizi ve bedeninizi cimri kullanmazsanız müşteri size karşı borçlanır.
• Hizmet ettiğiniz, çaba harcadığınız, enerji sarf ettiğiniz sürece müşteri size karşı borçlanır.
• Üşenmeyin, kompleks yapmayın, hizmet edin. Satış hizmettir. İyi hizmet ederseniz müşteri size karşı borçlanır.

Size borçlanan müşteri, mutlaka borcunu ödemek ister. Alışveriş yaparak da öder.

İnsanlar, özellikle kent hayatı içerisinde, hak ettikleri değeri ve ilgiyi etraflarından alamamaktadır. Ne eşi, ne çocukları, ne ebeveynleri, ne arkadaşları, ne de yöneticileri yeterince ona özen göstermemektedir.

Yakın çevresindekilerde arayıp da bulamadıkları ilgi ve alakayı sizin mağazanızda, sizden görürlerse, bunun karşılığını mutlaka vermek isteyeceklerdir.

Müşteriyi borçlandırmak için yapacağınız her şey sizi mükemmel bir satışçı haline getirecek ve satış performansınızı artıracaktır.

Mağazanıza birisi girdiğinde onu borçlandırın. Mutlaka satış yaparsınız.

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Reklam Ajansları Da Pazarlama Yapmalı

Pazarlamanın en önemli faaliyetlerinden biri reklamdır. Reklamın kahramanları da reklamcılardır. Gelgelelim reklamcılar kendi reklamlarını yapmaktan hoşlanmazlar. Hatta müşteri bulmak veya mevcut müşterilerden daha fazla gelir elde etmek için bir pazarlama planı dahi hazırlamazlar. Bu pazarlamayı bilmediklerinden veya pazarlamaya inanmadıklarından değildir. Terzi kendi söküğünü dikemez misali, müşterilerin pazarlama sorunlarına eğilirken, kendi pazarlama sorunlarına eğilmeye vakit bulamamalarından kaynaklanır.

Ama artık bu devir bitti. O kadar çok ajans piyasaya girdi ki, artık müşteriler aslanın midesinde. Ajanslar pazarlama zekâlarını şimdi kendileri için kullanması gerekiyor.

Yeni müşteriler bulmak genelde ajanslarda patronların işidir. İkili ilişkilerle, gece gezmeleriyle, eski okul arkadaşlarıyla, sosyal kulüp üyelikleriyle yeni müşteriler bir yere kadar bulunur. Sonrası için profesyonel pazarlama faaliyetlerine gerek vardır. (Müşteri temsilcileri ne güne duruyor demeyin. Onlar mevcut müşterilere hizmet üretmek için varlar ve bu iş onları yeterince meşgul ediyor.)

Bir zamanlar duayen bir reklamcımız “reklam ajansı için en iyi ve etkili pazarlama müşterileri için etkili ve dikkat çekici reklamlar yapmaktır” demişti. Katılmamak elde değil. Ürününüz kaliteliyse tüketici sizi bulacak ve müşteriniz olacaktır. O zaman, reklamcılar kendilerine gelen müşterilere “reklamı ve pazarlamayı boş ver, ürününü kaliteli hale getir yeter” demeli, değil mi?..

Bu perspektiften bakacak olursak sadece çok yaratıcı ajanslar ekmek yemeli, diğerleri kepenkleri kapamalıdır. Ama gelgelelim herhangi bir ülkede çok yaratıcı diyebileceğimiz ajans sayısı iki elin parmaklarını geçmez. Ama her ülkede mecraya çıkan reklamları hazırlayan reklam ajansı sayısı yüzlercedir.

Demek ki, kalite saplantısına takılmamak gerekir, azami standartları tutturan her ürün tüketilmeyi hak ediyordur. Bir başka deyişle tasarımda estetik düzeyi az çok yakalamış, satış artırıcı fikirler/mesajlar yumurtlayabilen her ajansın reklamveren bulma ve hatta reklamcılık sektöründe zirvelerde yer edinebilme şansı vardır. Bir başka deyişle çok yaratıcı olması yeter şart değildir. Önemli olan doğru müşterileri bulabilmesidir.

Her şeyi üretebilirsin, her zaman daha kalitelisini üretebilirsin ama önemli olan satın alacak birilerini bulmaktır.  Müşteri bulmakta zorlanmayan ajans daima başarılıdır. O ajanstan çıkan işin başarısı ise sadece reklamverenin satış departmanından gelen verilerle ölçülebilir. Bu sebeple ajansın işlerini yaratıcılık açısından eleştiriye tabii tutmak laf ebeliğinden başka bir şey değildir.

Ajanslar bu vahşi rekabet ortamından sıyrılmak, ayakta kalmak ve büyümek için daha yaratıcı olmayı değil, daha fazla yeni müşteri görüşmesi yapmayı hedeflemelidirler. (İtirazları ve homurdanmaları duyar gibiyim)

Piyasaya yeni giren reklam ajanslarının hemen hemen hepsi yaratıcı gruptan reklamcıların kurduğu ajanslardır. Bu arkadaşlar bir reklam ajansında çalışırken bir yandan da freelance işler yapmışlar ve reklam ajansı kurma konusunda cesaretlenmişlerdir. Yaratıcılıklarına, reklama bakış açılarına fena halde güvenirler. Bir yazar, bir çizer, belki bir müşteri temsilcisi ve bir de stratejik planlamacı bir araya gelerek ajans kurduklarında ajansın kendiliğinden müşterilerle dolup taşacağını düşünürler. Onlarla bir çalışan reklamveren bir daha onlardan ayrılmayacaktır, diye düşünürler.

Bu tip genç ajansların sorunu da yaratıcılık değildir. Sorun yeterli büyüklükte ve sayıda müşteri bulamamalarıdır. Yapmaları gereken pazarlamadır.

Pazarlama faaliyetlerine sıkı yatırım yaparsa, yaratıcılık seviyesi ortalama bir ajans bile pek ala sektör lideri bile olabilir. (Zaten öyle değil mi?)

O zaman, reklamcılarımızın müşteri bulmak için yapabilecekleri pazarlama faaliyetleri neler olabilir, ona bakalım.

·         Postalama

o   Mektup

o   E-Mail

·         Tele Marketing

·         Web sitesi (henüz web sitesi açmamış, veya “under construction” seviyesini geçememiş ajansları görmek tek kelimeyle rezalet)

·         Blog (ajansınızdan daha fazla ve daha eğlenceli haberler yaysanız fena mı olur)

·         Tanıtım Materyalleri

o   Kartvizit (Evet. Kartvizitler de tanıtım aracıdır. İtirazı olan?)

o   Kağıt Broşür

o   Dijital Broşür (CD)

o   Tanıtım Filmi

·         Birebir Görüşmeler

o   Ajans içinde müşteri adaylarını ağırlama

o   Müşteri adaylarını mekanlarında ziyaret

o   Sosyal mekanlardan müşteri araklama

·         Etkileyici Sunumlar (Müşteriyi yaptığınız işle veya indirimli fiyatlarınızla tavlayacağınızı düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Teatral ve dinamik bir sunum hepsinden daha etkilidir. İnanmıyorsanız reklamcılığımızın duayenlerine sorun.)

·         Coverage

o   Haber ve ropörtaj (ajans ve sahipleri hakkında ne kadar haber çıkarsa o kadar iyidir)

o   Basın bültenleri (Aranıza katılan reklamcıları, kazandığınız konkurları ve müşterileri, sorumlu olduğunuz markaların başarılarını medya aracılığıyla paylaşmanız iyidir)

o   Reklam künyesi (Medyada yayınlanan reklamlarınızın kahramanlarını bir künye hilinde sektör dergilerine göndermenizde fayda var)

·         Sponsorluk (Sektöre ve reklamverenlere sık sık kendinizi hatırlatmanızda fayda var)

o   Kristal Elma’ya

o   Effie’ye

o   Kırmızı ödüllerine

o   Marketingİst Fuarı’na

o   Guruların ağırlandığı konferanslara

·         Reklam

o   Sektör dergilerine (MediaCat ve/veya Marketing Türkiye) ilan vermek

o   Ekonomi dergilerine (Capital, Platin, Ekonomist, Para…) ilan vermek

·         Etkinlik

o   Yaza Merhaba/Elveda Partileri

·         Yarışmalar (Yerli ve yabancı yarışmalara işlerinizle katılmak, törenlere bedeninizle katılmak da bir pazarlama faaliyetidir. Bakarsınız dereceye girersiniz, kaymaklı ekmek kadayıfı tadında tanıtım olur)

·         Etkileyici Lokasyon ve Ofis (Farklı dekorasyonu, atmosferi ve yerleşimi olan bir ajans müşteri adaylarını (reklamverenleri) etkiler. Ajans dekorasyonunuza para harcamaktan, mimarla çalışmaktan kaçınmayın. Unutmayın müşteriler sizi farklı düşünen, satış artırıcı sihirbaz zannediyor. Sıradan bir ofis ile müşterinin bu hayallerini yıkmayın. Ajans olarak tuttuğunuz ofisin ulaşımı kolay olmalı, park sorunu olmamalı.)

Bu pazarlama faaliyetlerinde hemfikirsek ve bir reklam ajansı için pazarlama adına yapılması gereken bu kadar çok şey varsa, neden ajansınıza bir pazarlama yöneticisi almıyorsunuz?

Reklamverenlerin nasıl pazarlama departmanları ve çalışanları varsa, reklam ajanslarının da olmalıdır. Bu departman 1 kişiden de ibaret olabilir. Önemli olan ajansın markalaşması, bilinirliğinin artması, potansiyel müşterilere sunum fırsatları bulabilmesi için yapılması gereken pazarlama faaliyetlerinin planlı olarak yürütülmesidir.

Bir reklam ajansındaki pazarlama yöneticisinin hedefleri ajansın hedefleri ile aynı olacaktır:

·         Mevcut müşterilere daha fazla reklam harcaması yaptırmak

·         Reklamla birlikte satılabilecek ürünler/hizmetler geliştirmek

·         Daha karlı ücretlendirme yapmak

·         Daha çok müşteri bulmak

·         Daha bütçeli müşteriler bulmak (Çok kazandıran müşteriler bulurken az kazandıran müşterilerden kurtulmak)

·         Her geçen yıl ajansın karlılığını artırmak

·         Her geçen yıl ajansın büyümesini artırmak

·         Her geçen yıl ajansın bilinirliğini ve itibarını artırmak

·         Ajans ortamını estetikleştirmek

·         Ajansın patronları devrede değilken bile tıkır tıkır işleyen ve kazanan bir organizasyon oluşturmak

·         En iyi reklam profesyonellerinden iş başvurusu almak

Bu hedeflerin hepsine birden itiraz edecek bir reklam ajansı olduğunu sanmıyorum. Bu hedefleri gerçekleştirmek için ajansta bir pazarlama yöneticisinin olması gerekir mi, gerekmez mi, artık siz karar verin.

Son söz; her reklam ajansı bir PR ajansı tutmalıdır.

Her markaya mutlaka bir reklam ajansı ile çalışmalısınız diyen reklamcılar acaba niye kendileri için bir halkla ilişkiler ajansı tutmayı akıl etmezler?

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Stratejik Planlamacı Kimdir?

Reklam sektörüne girmek isteyenlerden ve üniversite öğrencilerinden çok sık duyduğum bir soru var; “Stratejik Planlama’nın görevi nedir? Nasıl stratejik planlamacı olabilirim?

Bu sorulara bu yazımızda cevap vermeden önce stratejik planlama birimlerinin ajans yapılanmasına nasıl girdiğine bir bakalım.

İkinci dünya savaşı sonrasında batı ülkelerinde müthiş bir tüketim çılgınlığı başladı. Arz da talebe yetişmek için çeşitler ve yenilikler sürüyordu pazara. 1960’lı yıllara gelindiğinde reklamveren de ajans da kararlarını araştırmalara dayanarak almanın daha sağlıklı olacağını düşünerek, “Araştırma Şirketlerine” siparişler vermeye başladılar. Tüketicilerin tüketim alışkanlıklarını, içgörülerini ve medya tüketimlerini araştırıyorlardı. Target Group Index (TGI) araştırması da bu yıllarda başlamıştı. Tabii bu bir sorunu da beraberinde getirdi. Araştırma sonuçlarını kim analiz edecekti? Araştırmaların ışığında kim iş, pazarlama ve iletişim planlarını hazırlayacak (veya revize) edecekti?

İncelenmesi için ajanstaki herkese dağıtılan pazar araştırması verileri hiç kimse tarafından yeterince incelenmediği gözlemlenince 1960’larda, İngiltere’deki ajanslarda ilk stratejik planlama birimleri kuruldu. Görevi, tüketici araştırmaları sipariş etmek, tüketici araştırmalarından sonuçlar çıkarmak ve kreatif ekibi bilgilendirmekti.

Özetlersek reklam ajanslarında tüketici araştırmalarını yaptırtan ve/veya analiz eden bir birim olarak kuruldu “Stratejik Planlama” departmanları. Başlangıçta stratejik planlama daha çok sayısal verilere dayanıyordu. Reklam hedeflerini belirlemeye ve reklam yayınının etkisini artırmaya yönelikti.

Stratejik Planlama departmanında çalışanlar veri topluyor, uygun verileri bilgiye çeviriyor, tespitlerde bulunuyor, fikirler geliştiriyor, strateji oluşturuyor ve plana döküyordu. Tüm bunlar ajansın sorumlu olduğu markaların satışlarını ve bilinirliğini artırmak içindi.

Ajanslarda böyle bir birim kurulmadan önce de çarpıcı reklamlar yapıldı, ama stratejik planlama sayesinde reklamı bir kerede ve doğru olarak yapma şansı arttı.

Stratejik planlamayla birlikte stratejik planlamacıların da yıldızı parlamıştı. Aajanslarda araştırma sektöründe çalışmış, pazarlama teorisine hakim, sosyolojiden anlayan, yaratıcı zekaya sahip insanlar istihdam edilmeye başlanmıştı.

Günümüzde stratejik planlama departmanları sadece tüketici görülerini değil çok daha fazla kaynağı araştırarak stratejisini ve planını oluşturmaktadır.

Günümüzde stratejik planlamacının görevi ve tanımı;

• Stratejik planlamacı, algılatacak kadar yaratıcı, sattıracak kadar etkili iletişim faaliyetleri oluşturmak için bilgi üreten ve bu bilgilerle reklam yapım paydaşlarını etkileyen/yönlendiren kişidir.
• Stratejik planlamacı reklamverenlerin markaları için “pazarlama iletişimi stratejileri ve planları” hazırlar. Yaratıcı gruba verilmek üzere “creative brief” hazırlar.

• Stratejik planlamacı bir hedefin nasıl başarılacağını planlayan kişidir: Daha iyi, daha etkili reklam ve tanıtım faaliyetleri. Burada mesele, sadece betimleyici olmak değil, harekete geçirici de olmaktır.
• Stratejik planlamacı, kendi tasarladığı araştırmaları yaptırmayı, araştırma sonuçlarını çözümlemeyi, buralardan fikir üretmeyi bilir.
• Stratejik planlamacı her projenin başlangıcında, reklamın nasıl etkili olacağı üzerine "sil baştan" düşünür. Ön yargılardan arınmış bir şekilde markaya, tüketicilere, rakiplere ve sektöre bakar.
• Stratejik planlamacı stratejiyi uygulatabilmek için de yaratıcı bölümle yakın temas halinde olmalıdır.
• İyi reklam bir bütündür. Doğruyu yakalamak sabır ve ekip çalışmasını gerektirir. Stratejik planlamacının konumu, yaratıcı grup ve müşteri ilişkileri bölümüne göre "bağımsız ama eşit" olmalıdır.
• Stratejik planlamacının görevi önce strateji oluşturmak sonra planlama yapmaktır. Belki de bu yüzden kendisine “Strateji Planlamacı” veya “Stratejist” denmelidir. Rekabet çağında reklamverenlerin ve reklam ajanslarının (sorumlu oldukları markalar için) ihtiyaç duyduğu yegane şey “Strateji”. Onun için de bu işin ve birimin adı “Strateji Planlama” dahi olabilir.

Ajansların stratejik planlama departmanlarında çalışmayı düşünen gençlere tavsiyem, önce bir araştırma şirketinde çalışmalarıdır. Sonra da pazarlama teorilerini güçlendirmeleridir.

Tabiî ki araştırmacı ve sabırlı olanlardan iyi stratejist çıkacağını belirtmeliyim. Elinizdeki verilerle hiçbir zaman yetinmemek zorundasınız. Veri yığınlarını dikkatle ve sabırla taramak durumunda olacaksınız. Bu araştırma sırasında strateji kendiliğinden kafanızda belirmeye başlayacak.

Stratejik planlama zevkli bir iştir ama kolay bir iş değildir.

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Satış tecrübeniz var mı?

Bazen alışveriş yapmak için mağazalara girmekten hoşlanmıyorum. Sebebi de mağaza çalışanlarının yaklaşımları. İnsan ve müşteri psikolojisinden bihaber, zorla çalıştırılıyormuş gibi bezgin, uzaydan gelmiş gibi ilgisiz, duruş ve diyalog bozuklukları olan mağaza çalışanları ile karşılaştıkça o mağazadan kaçasım geliyor.

Oysaki ne kadar önemli bir görevdeler. Arzı taleple, talebi arzla buluşturuyorlar. Ekonomi çarkının dönmesine yardımcı oluyorlar. Onlar bir şey satmadan ne o mağaza kazanabilir, ne de o mağazaya mal getiren nakliyeci, ne de o malları üreten fabrikadaki çalışan. Acaba kaçı bunun farkında?

Mağazalar iş fikirlerinin, icatların, emeğin, ürünlerin, gelip dayandığı son noktadır. Mağazalar ürünlerin alıcılarla flörtleştiği yerlerdir.

Bu kadar önemli noktada satışı gerçekleştirecek ve topladığı parayla yüzbinlerin geçinmesini sağlayacak mağaza personeli nasıl olmalı dersiniz?

Eskiden perakende noktalarında müşteriye ürün tanıtan, satış yapan kişilere tezgâhtar denirdi, şimdilerde satış danışmanı, müşteri temsilcisi deniyor. Ben “Müşteri Danışmanı” denmesini tercih ediyorum.

Müşteri Danışmanları, müşterilerin mağaza içerisinde gezerken, alışveriş yaparken danıştığı kimselerdir. İster hipermarkette, ister hazır giyim mağazasında, ister eczanede çalışıyor olsun müşteri danışmanlarının görevi müşterinin alışveriş yapmasına yardımcı olmaktır. Temel olarak müşterinin sorularına cevap verirler, ürünleri sergilerler, bilgi verirler, hizmet ederler. Onlardan müşteriyi satın almaya ikna etmeleri ve tekrar gelmeleri için olumlu etki bırakmaları beklenir.

Tüketicilerin müşteri danışmanlarından beklediği en temel şey güleryüz, ilgi ve bilgidir.  Çıkın bakın, birçok mağazada sizden güleryüzü, ilgiyi ve bilgiyi esirgeyen o kadar çok mağaza personeli var ki?

Temel neden yaptıkları işin önemini ve kendilerine kazandıracaklarını bilmemelerinden kaynaklanıyor. Halbuki hangi iş kolunda olursa olsun en değerli elemanlar iyi satış yapabilenlerdir.

Bence her genç mutlaka bir satış işinde çalışmalıdır. İster mağaza personeli olarak, ister kapıdan kapıya satışçı olarak, isterse kurumsal satışçı olarak… Satış yapmak insan kişiliğine ve bireyin ticari zekasına çok katkıda bulunur. Bir dönem satış işinde çalışmış bir mühendisin veya yazarın veya doktorun mesleklerinde daha başarılı olacağına inanıyorum. Tüketiciyi tanımak, onları ikna etmek her meslekten insana çok şey kazandıracaktır.

Satış tecrübesi insana ne kazandırır?

• İnsanlardan korkmamayı, çekinmemeyi
• Sosyal olmayı
• Girişkenlik
• Cesaret
• Anlatım becerileri
• Geniş kelime haznesi
• İyi ses ve vücut kullanımı
• İkna gücü
• Ticari zeka
• Hedefli çalışma becerisi
• Zaman planlama becerisi

Hangi mesleği icra ediyorsanız edin, yukarıdaki becerilere sahip olmanız; kişisel, sosyal ve iş hayatınızı daha da kolaylaştırmaz mıydı?

Bu konuyla ilgili tezim şu;  “Türk insanı üretmeyi bilir ama satmayı bilmez. Bu adeta genlerine işlemiştir. Bunun sebebi ticareti (satışı) yüzyıllar boyunca ecnebilere teslim etmelerinden olsa gerek. Son 25 yıldır satış yeteneği kazanmaya başlayan bir ırkız. Ama almamız gereken daha çok yol var. “ “Türkiye’nin gelişmiş ülke olabilmesi için daha çok satış yeteneğine ve tecrübesine sahip insanlara ihtiyacı var. Satışın hakkını verebilen insanlara… Satışta sürekli ustalaşmayı düşünen insanlara…”

Bu tezimden yola çıkarak satış işi fırsatı gelen herkese, işe balıklama atlama tavsiyesinde bulunuyorum. Ama 1 ay ama 10 ay, herkes hayatının bir döneminde mutlaka satış yapmalı. Bu tecrübe onlara gelecek iş hayatlarında çok yardımcı olacaktır.

Ve eleman arayan patronlara diyorum ki; satış dışı pozisyonlar için görüştüğünüz adaylara da satış tecrübesini sorun. Geçmişinde kısa süreli de olsa, su da satmış olsa, satış tecrübeli olanı işe alın. Daha doğru tercih yapmış olursunuz.

İyi bir satışçı olmak istiyorsanız, mesleğiniz hakkında düşünmelisiniz, fikirler geliştirmelisiniz. Meslektaşlarınızla mesleğinizi tartışmalısınız. Mesleğiniz hakkında kitap dergi, makale okumalısınız. Kurs, eğitim, seminer, panel ve konferanslara katılmalısınız. Satış gruplarına ve forumlarına üye olmalısınız. Kendinizi satış hakkında çömezlere eğitim verebilecek düzeye taşımalısınız.

Ne mutlu satış yeteneği olanlara!

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Strateji Belirlemek

Rekabetten galip çıkmanın tek yolu var: Rakiplerden daha iyi stratejiye sahip olmak. Dikkat edin daha iyi olanaklara sahip olmak demiyorum. İyi bir stratejiyle elinizdeki mevcut kaynaklarınızdan kat be katına sahip rakiplerinizi yenebilirsiniz.

Strateji belirlemeyi biliyor musunuz? Kısa, orta ve uzun vadeli stratejileriniz var mı? Yoksa günübirlik mi yakalıyorsunuz. Veya rakiplerinizin hamlelerine göre mi strateji belirliyorsunuz?

Öncelikle stratejinin ansiklopedik anlamına bakalım; Strateji, latince yol, çizgi veya nehir yatağı anlamına gelen “stratum” kelimesinden türemiştir. İngilizcedeki “street” ile akrabadır.

Başka bir tanıma göre de antik yunanda kullanılan “stratos” (ordu) ve “ago” (yönetmek, yön vermek) kelimelerinden türemiştir.  “ordu yönetmek” ve “yönetilecek ordu” anlamlarına gelen askeri kökenli bir kelimedir.

Tarihte savaş ve politika terimi olarak kullanılmıştır. Zafer için izlenecek yolu ve/veya yöntemi ifade eder.

Strateji kazanmak ile ilgilidir; sınırlı kaynakları etkin kullanarak daha iyi bir pozisyona geçmeyi ifade eder. Kuvvetli bir strateji, başarının temel anahtarıdır.

Strateji, sürekli değişen dış çevrenin fırsatları ve tehlikeleri çerçevesinde amaca nasıl ulaşılacağına ilişkin düzen ve tasarı ile ilgili düşünsel bir işlemdir. Kaynakları fark yaratacak eylemlere yöneltmeyi içerir. “Bu oyunu uzun vadede nasıl kazanırız” sorusunun cevabıdır.

Strateji, bulunduğunuz yerden gideceğiniz yere ulaşmak için neler yapacağınızla ilgilidir. 

• Durum: O anki durum değerlendirmesi ve nasıl geliştiğinin değerlendirilmesi
• Hedef: Amaçları ve/veya objektifleri tanımlamak (bazen ideal durum olarak adlandırılır)
• Yol: Mümkün amaç/objektiflere ulaşmak için bir rota oluşturmak

Strateji oluşturuken;

• Mevcut durumu araştır ve tanımla
• Neredesiniz? Kaynaklarınız ne yapmaya yeter? Rakipleriniz ve sektör ne durumda? Tüketiciler ne yapıyor?
• Hedefi belirle
• Nereye varılması gerektiğini bul. Hedef rakamlı, ulaşılabilir, anlaşılabilir olsun.
• Vizyonu ve misyonu oluştur
• Vizyonu tanımla ve amaç hiyerarşisi ile bir misyon bildirisi hazırla
• S.W.O.T. analizi yap
• Arzulanan amaçlara bağlı olarak bir analiz yap
• Fikirler üretmeye başla
• Hedeflere ulaşmak için neler yapılabilir? Bol bol fikir üret. Fikirleri ele, birleştir, zenginleştir.
• Planla
• Uygulanması gerekenlere karar ver. Tarih sırasına koy. Görev dağılımı yap. Bütçelendir.

Strateji belirlemeden önce zihninizi boşaltın ve önyargılardan uzaklaşın. Bildiklerinizi unutun, yeni öğrendiklerinizle düşünmeye başlayın.

Strateji belirlemeye başlamadan önce yapmanız gerekenleri teker teker anlatalım.

Strateji masaya dayanarak değil, veriye dayanarak hazırlanır. O zaman veriler nerede?

• Araştırma şirketlerinde
• Hizmet verdiğiniz firmada/markada
• İnternette
• Gazete ve dergilerde
• Sektörel yayınlarda
• Sahada
• Ekonomide

Araştırma şirketlerinden ne tip araştırmalar isteyebilirsiniz?

• Bilinirlik araştırmaları
• Nereden aldınız, nereye götüreceksiniz?
• Tüketicilerin markayı algılamalarına yönelik araştırmalar
• Tüketiciler marka/ürün hakkında ne düşünüyorlar?
• Tüketicinin tutum, davranış ve trendlerine yönelik davranışları
• Hedef kitleyi tanıyın.

Strateji hazırlarken

·       Odaklanın: Enerjinizi ve parasal kaynaklarınızı hedeflerinize odaklayın. Rakibiniz sizden büyükse, onun zayıf yanını bulmaya çalışın. Eğer rakibiniz sizden küçük ve bu yüzden daha kıvraksa, onun elini kolunu bağlamaya çalışın ki bir daha ayağa kalkamasın.

·       Hazırlıklı olun: Rakibin hamlelerine vereceğiniz tepkiyi önceden hazırlayın. İhtimaller üzerine senaryolar oluşturun. Rakiplerinizin olası ataklarını kafanızda ve raporlarınızda simüle edin. Stratejinizde kriz olasılıklarına da yer verin. 

·       Farklılaşın: Rakiplerle aynı şeyleri, aynı biçimde yapmaktan kaçının. Başarıda birbirine yapışanlar, batarken de beraber olacaktır. Sürüden ayrılmak için farklılaşın. Eğer farkınız varsa tüketiciler sizi fark edecektir. 

·       Cesur olun: Farklı bir fikri hayata geçirmekten korkmayın. İlk olmaktan çekinmeyin. eski köye yeni adet getiren siz olun. Yenilikleri tüketiciler sever.

Web sitem: www.muratsaylan.com