Tüketiciler alışverişlerde “indirim” kelimesine aşinadır.
Perakende satış yapan firmalar çeşitli dönemlerde şartlı veya şartsız olarak
tüketicilere indirim sunarlar. İndirimi; satışları artırmak, müşteri kazanmak,
marka bilinirliğini artırmak, stokları eritmek, nakit akışını yönetmek ve
rekabet avantajı elde etmek gibi çeşitli hedeflere ulaşmak için yaparlar.
Bireylere satış yapan B2C firmaları “indirim” yaparken,
kurumlara satış yapan B2B firmaları “iskonto” yapar. Eksiltmek, indirmek
anlamına gelen İtalyanca kökenli "sconto" kelimesinden iş hayatımıza
giren iskonto firmalar arasındaki ticarette kullanılan ve satıcılar tarafından
genellikle bir şarta bağlı olarak sunulan indirimdir. İskonto, alıcının bazı
koşulları yerine getirmesi durumunda satıcı firmanın karının bir kısmından vaz
geçmesidir. İskonto, bir pazarlık aracıdır. Bu yanıyla iskontoyu pazarlama bütçesinin
bir parçası olarak görmek de mümkündür.
İskonto, bir ürün veya hizmetin liste fiyatı üzerinden
belirli bir oranda yapılan indirim olarak tanımlanmaktadır. Bu uygulama,
alıcılar için ürünleri daha uygun fiyatlarla edinme fırsatı sunarken, satıcılar
için çok yönlü faydalar sağlamaktadır. İşletmeler, iskonto aracılığıyla satış
hacimlerini artırabilir, elde kalan stoklarını hızla eritebilir, müşteri
sadakatini pekiştirebilir ve nakit akışlarını hızlandırabilir. İskonto, hem
kısa vadeli satış teşvikleri için geçici bir araç olarak hem de uzun vadeli fiyatlandırma
politikalarının ayrılmaz bir parçası olarak kullanılabilmektedir. Özellikle
yoğun rekabetin yaşandığı pazarlarda, iskonto uygulamayan bir işletmeye
rastlamak oldukça zordur, bu da iskontonun piyasa dinamikleri içindeki kritik
konumunu gözler önüne sermektedir.
İskonto politikaları tasarlanırken, maliyet yapısı, kârlılık
hedefleri, müşteri segmentasyonu ve uzun vadeli marka algısı gibi stratejik
faktörlerin titizlikle değerlendirilmesi gerekir.
İskonto oranları belirlenirken işletmenin maliyet yapısı
(ürün veya hizmetin maliyeti) ve hedeflenen kârlılık oranı net bir şekilde
analiz edilmelidir. İndirimlerin işletmenin sürdürülebilirliğini riske
atmayacak seviyede olması esastır. Yanlış hesaplanan bir iskonto, işletmenin
kârlılığını olumsuz etkileyebilir ve hatta zarara yol açabilir. İskonto oranı
arttıkça kar marjı düşer; ancak bu durum, satışların artmasıyla dengelenebilir
ve kârlılık korunabilir. Bu nedenle, iskonto kararları verilirken detaylı bir
maliyet-hacim-kâr analizi yapılması hayati önem taşır.
İskonto hesaplama süreci, genellikle basit bir formül
üzerinden gerçekleştirilir: Ürünün Brüt Fiyatı x İskonto Oranı = İskonto Tutarı.
Bu hesaplama sonucunda elde edilen iskonto tutarı, ürünün brüt fiyatından
çıkarılarak nihai indirimli fiyat bulunur. Örneğin, 2000 TL değerindeki bir
ürüne %20 iskonto uygulandığında, iskonto tutarı 400 TL olarak hesaplanır ve
ürünün nihai satış fiyatı 1.600 TL'ye düşer.
Birden fazla iskonto oranının aynı anda uygulandığı
durumlarda ise çoklu iskonto hesaplamaları devreye girer. Bu
senaryolarda, indirimler ardışık olarak da uygulanabilir, toplanarak da uygulanabilir.
Tercih satıcı firmanındır. Ama ben hesaplama açısından toplanarak gidenin daha
kolay olduğunu ve alıcının bu yöntemi daha kolay (ve doğru algıladığını)
tecrübe ettim.
·
Ardışık Çoklu İskonto Örneği; bir ürüne
önce %20, ardından kalan tutar üzerinden %10 ek indirim uygulandığında, ilk
indirim düşüldükten sonra elde edilen yeni fiyat üzerinden ikinci indirim
hesaplanır. Bu tür katmanlı iskonto uygulamaları, hesaplama sürecini daha
karmaşık hale getirebilir. Örneğin; brüt fiyatı 100 birim olan bir ürün için
alıcıya %30 baz iskontosu, %10 alım miktarı iskontosu, %10 da erken ödeme
iskontosu uygularsanız, fiyat önce 70 birime, sonra 63 birime, sonra da 56,7
birime iner. Yani toplamda %43,3 iskonto yapmış olursunuz.
·
Toplam Çoklu İskonto Örneği; Yukarıdaki
örnekten gidecek olursak tüm iskontoları toplarız ve toplam iskonto %50 olur,
dolayısıyla liste fiyatı 100 birim olan ürün 50 birime satılır. Bu hesaplama en
kolayıdır.
Genellikle daha fazla satın almayı veya daha iyi ödeme
almayı teşvik amacıyla iskonto önerilir. Bazen da alıcı kurum daha fazla almak
veya daha kısa vadeli ödeme yapmak karşılığında iskonto talep edebilir.
Örneğin;
·
A) Siparişin onaylanması ile birlikte
yapılacak ödemenin miktarına (oranına) göre artan oranlarda fiyat indirimi
yapılacağı teklif edilir. Örneğin; sipariş sırasında %25 avans ödemesi
yapılırsa %2 iskonto, %50 avans ödemesi yapılırsa %4 iskonto, %75 avans ödemesi
yapılırsa %6 iskonto, %100 ödeme yapılırsa %8 iskonto yapılacağı
yazabilir. Bu iskonto birim fiyatlara
uygulanabileceği gibi, toplam değere de uygulanabilir.
·
B) Verilen siparişin miktarına göre artan
oranlarda fiyat indirimi yapılacağı teklif edilir. Örneğin; İçinde 100 adet
ürün barındıran paletlerden 5 adet ve daha fazlası sipariş edilirse %2 iskonto,
20 adet veya daha fazlası sipariş edilirse %4 iskonto, 50 adet veya daha
fazlası sipariş edilirse %6 iskonto, 100 adet veya daha fazlası sipariş
edilirse %8 iskonto yapılacağı yazabilir.
Yukarıda bahsedilen iskonto oranları ticaret hayatında en
bilinen ve en çok uygulanan teşvik türleridir. Her ikisinin kombosu yapılarak
da iskontolar uygulanmaktadır.
Bazı firmaların iskonto kuralı yoktur. Alıcıyla arasındaki
münasebete, yakınlığa göre iskonto uygular. İlkesiz bir iskonto politikaları
olduğu için az alana çok, çok alana az iskonto uygulayabilirler. Veya sipariş
sırasında nakit ödeyen alıcıya az, fatura (teslimat) sonrasında 3 ay vadeli çek
verecek alıcıya çok iskonto uygulayabilirler. Veya alım miktarı veya ödeme
şekli nasıl olursa olsun herkese aynı iskontoyu da uygulayabilirler. Bunlar
adaletsiz teşvik uygulamalarıdır. Hiç doğru değildir. Zamanla kaos yaratır ve
müşteri kaybına yol açar. Alt satıcılarınızın birbirinden şikayetçi olmasına ve
sonra da okların size yönelmesine neden olur. Fiyatlarınızın piyasada aşırı
dalgalanmasına, müşterilerinizin ürününüzün ticaretinden yeterli para
kazanamamasına yol açar. Hatta zamanla müşterilere teşvik değil taviz verilmeye
başlanır.
Oysa ki, kurallı ve tutarlı bir iskonto politikanız varsa müşterilerinize
doğru teşvikleri sunmuş olacaksınız, alt satıcılarınız birbiriyle haksız fiyat
rekabetine girmemiş olacak, böylece başka alt satıcılar da sizin müşteriniz
olmak isteyecek.
Peki kurallı ve tutarlı iskonto politikası nasıl
belirlenir?
Öncelikle sattığınız ürünlerin (veya hizmetlerin) “tavsiye
edilen perakende satış fiyatlarını” belirleyin. Buna kısaca liste fiyatları
veya brüt fiyatlar da diyebiliriz. İskontolarınız bu brüt fiyatlar
üzerinden yapacaksınız. (Böylece sattığınız ürünleri iskonto yapmadan
satsaydınız cironuz ne olabilirdi, öğrenebilirsiniz. Bu da toplam iskonto
tutarınızı görmenizi ve uyguladığınız ortalama iskontonuzu bilmenizi sağlar. Bu
bilgiye müşteriler bazında, satıcılar bazında, ürün grupları bazında, markalar
bazında, alıcı grupları bazında, bölgeler bazında da erişebilirsiniz. Böylece
kim kime, hangi ürün veya marka bazında, alıcılar ve bölgeler bazında ne kadar
iskonto yapmış görebilirsiniz.)
Brüt fiyatları belirlerken satılan malın maliyetinden yola
çıkarak ve genel giderleriniz ile yapacağınız maksimum iskontoyu da baz alarak
hesaplama yapmalısınız. Örneğin; bir ürün için (hammadde, ambalaj ve işçilikler
dahil) üretim maliyetiniz 30 birim ise (veya alış fiyatı ve birim ithalat
gideri dahil alış maliyetiniz 30 birim ise) ve diyelim ki bu ürünün bir
tanesine 5 birim genel gider yansıtmanız gerekiyorsa ve maksimum %50 iskonto
yapmayı hedefliyorsanız bu ürünün brüt fiyatını 100 birim olarak belirlerseniz
%50 iskonto yaptığınızda müşteriden 50 birim ödeme alırsınız, bunun 35 birimi
satılan malın maliyetine gider ve size 15 birim kalır. Bu 15 birim faaliyet
karınız olur ve 50 birimlik net satış fiyatınıza oranlarsak %30 faaliyet
karlılığınız olduğunu görürüz. Bu faaliyet karlılığı size yeterliyse brüt
fiyatlarınızı belirlemiş olursunuz. (Satılan malın maliyeti 30 birim olduğu
için ve siz 50 birime sattığınız için brüt karınız 20 birim olacaktır. 20
birimi 50 birime oranlarsanız brüt karlılığınız da %40 olacaktır.)
Brüt fiyatları belirlediğimize göre şimdi satış kanalına
uygulayacağımız baz iskontoları belirlemeliyiz. Bunu yapabilmek için müşterilerinizi
sınıflandırmalı ve her sınıfa ayrı iskonto oranı tanımlamalısınız. Örneğin
hızlı tüketim malları üreten bir firma;
·
Yabancı ülkelerdeki distribütörlere %43 baz iskonto
uygulayabilir.
·
Ülke çapında dağıtım yapan ana toptancılara %40 baz
iskonto uygulayabilir.
·
Bölge çapında dağıtım yapan ana toptancılara %37
baz iskonto uygulayabilir.
·
Ulusal market zincirlerine %34 baz iskonto
uygulayabilir.
·
Bölgesel market zincirlerine %31 baz iskonto
uygulayabilir.
·
Yerel market ve bakkallara %28 baz iskonto
uygulayabilir.
·
Drop Shipping yapan e-ticaret sitelerine %25 baz
iskonto uygulayabilir.
Bu tür bir iskonto mimarisi müşteri gruplarını birbirine
kırdırmadan yaşatmayı sağlar. Zira bölge toptancınız ana toptancınızdan sizin
ürünü sizden aldığı iskontoyla alabilir ve böylece ana toptancınız da kar
etmeye devam edebilir.
Yalnız müşterilerinize brüt fiyatlarınızın ve baz
iskontolarınızın belli bir ödeme koşulu altında geçerli olduğunu belirtmenizde
fayda var. Örneğin %25 siparişte ödeme ve kalanı teslimat tarihinden itibaren 2
ay vadeli olursa baz iskontonuz geçerli olmalıdır. Müşteri daha az peşinat
veriyorsa ve veya kalanı için daha uzun vadeli çek veriyorsa mutlaka fiyat
farkı ve veya vade farkı yansıtacağınızı bilmelidirler.
Elbette daha fazla peşinat ve daha erken ödeme yapıyorsa da
daha fazla iskonto alabilmelidir müşterileriniz.
Müşteriniz kendisine tanımlı baz iskontoya ek olarak her
siparişte alım miktarına ve erken ödemeye göre ekstra iskonto da
alabilmelidir. Örneğin %30 baz iskontosu olan bir müşteriniz 20 paletlik
sipariş veriyorsa ve tutarın %50’sini siparişte göndereceğiniz söylüyorsa ona
%4 + %4 daha iskonto verebilirsiniz. Böylece o sipariş için toplamda %38
iskonto alabilir. Bakiye için 1 aylık çek verecekse bir %2 daha iskonto
uygulayabilirsiniz.
Miktar iskontoları, aynı zamanda toplu alım
iskontoları olarak da bilinir, belirli bir miktarın üzerinde ürün satın alan
müşterilere sunulan indirimlerdir. Bu yöntem hem satış hacmini artırma hem de
müşteriye maliyet avantajı sağlama amacı taşır. Tedarikçiler, stoklarını
hızlıca eritmek veya yüksek hacimli siparişleri teşvik etmek için bu tür
indirimleri kullanır. Miktar iskontosu, belirli bir dönem içinde satın alınan
miktara göre önceden belirlenen bir ödeme planına bağlı olarak uygulanır.
Vade iskontoları, nakit iskontosu veya finansal
iskonto olarak da adlandırılır, müşterinin borcunu vadeden önce ödemesi
durumunda sunulan indirimlerdir. Bu iskontoların temel amacı, erken tahsilatın
teşvik edilmesi ve işletmenin nakit akışının iyileştirilmesidir. Finansal
iskonto, sadece bir indirim aracı olmanın ötesinde, işletmenin nakit akışını
yönetmek ve finansal sağlığını korumak için kritik bir stratejidir.
Tahsilatları hızlandırarak işletmenin tedarikçilerine veya operasyonel
harcamalarına daha rahat kaynak ayırmasına olanak tanır. Özellikle enflasyonist
dönemlerde, paranın bugünkü değeri, gelecekteki düşük alım gücüne kıyasla daha
avantajlı olduğu için erken tahsilat teşvikleri büyük önem taşır.
Elbette iskonto politikanızı müşterilerinize çok iyi
anlatmanız gerekir. Böylece ne yaparlarsa daha yüksek iskonto alabileceklerini
öğrenirler ve sizden satın almak için kendi kendilerini teşvik ederler.
Yalnız müşterileriniz ne kadar ısrarcı olurlarsa olsunlar
iskonto politikanızı delmeyin, kimseye ayrıcalık tanımayın. Herkes hak ettiği
iskontoyu alsın. Birilerine iskonto tavizi verirseniz iskonto politikanız delik
deşik olur. Bu da sizin ticaretinizi baltalar.
Ekstra iskonto isteyenlere hedef verin (veya vaat alın) ve
karşılığında ekstra teşvik sunun. Örneğin;
a)
Ekstra Teşvik 1: Resturn önerin. Resturn
belirli alım barajını aşan firmalara verilen geri ödemedir. Örneğin; “Hakan
bey siz bizden geçen yıl 300 bin Euro’luk mal almışsınız, bu yıl 330 bin
Euro’yu geçerseniz size yıl sonunda %1 resturn vereceğiz” deyin. Bu %1’lik resturn
para karşılığı olmamalı, mal veya fatura karşılığı olmalıdır. Örneğin; Hakan
beyin firması bu yıl 350 bin Euro’luk mal aldı, bu durumda kendisine 3500 Euro
değerinde bedelsiz mal verebilirsiniz (ki buna ticaret hayatında mal fazlası
denmektedir) veya Hakan Bey’in firması size 3.500 Euroluk fiyat farkı faturası
kesebilir.
b)
Ekstra Teşvik 2: Rebate önerin. Rebate
belirli alım barajını aşmayı vaad eden firmalara verilen ön ödemedir. Örneğin;
“Hakan bey siz bizden geçen yıl 300 bin Euro’luk mal almışsınız, bu yıl 330
bin Euro’yu geçmeyi vaat edin ve bu vaadinize uygun olarak sıralı çekler verin,
size hemen şimdi 3300 Euro bedelsiz mal verelim veya 3300 Euroluk bize fiyat
farkı faturası kesin” diyebilirsiniz. Rebate uygulamaları genellikle
bayilik sistemi olan firmalar tarafından bayilere önerilen ve bağlantı çekleri
karşılığı verilen ön para veya hediyelerdir.
Resturn ve Rebate politikanız kademeli olabilir. Örneğin;
·
Yıllık alım miktarı önceki yılın %10 ve üzerine
çıkan alıcılara yıl sonunda %1 para iadesi veya mal mukabili ödeme yapabilirsiniz.
·
Yıllık alım miktarı önceki yılın %25 ve üzerine
çıkan alıcılara yıl sonunda %2 para iadesi veya mal mukabili ödeme yapabilirsiniz.
·
Yıllık alım miktarı önceki yılın %50 ve üzerine
çıkan alıcılara yıl sonunda %3 para iadesi veya mal mukabili ödeme yapabilirsiniz.
·
Yıllık alım miktarı önceki yılın %100 ve üzerine
çıkan alıcılara yıl sonunda %4 para iadesi veya mal mukabili ödeme yapabilirsiniz.
Not: Yılın başında Rebate verdiğiniz müşterinize
yılın sonunda Resturn vermeyin. Çifte teşviğe gerek yok.
Ödeme araçlarına da farklı iskontolar uygulayabilirsiniz. Örneğin
sizin brüt fiyatlarınız; siparişte %25 ödeme, teslimat sonrasındaki 60.günde
havale ise, bu koşullardan daha iyi ve garantili ödeme yapanlara ekstra iskonto
uygulayabilirsiniz. Örneğin;
·
Sipariş sırasında ödeme ne kadar fazlaysa o
kadar yüksek iskonto verebilirsiniz.
·
Sipariş sırasında veya ürün teslimatında tüm
ödemeyi kredi kartıyla yaparsa ekstra iskonto verebilirsiniz. Tek çekime ne
iskonto veriyorsanız, taksitli çekime (taksit sayısı ile orantılı olarak) daha
düşük iskonto vermelisiniz.
·
Sipariş sırasında veya ürün teslimatında tüm
ödemeyi çekle yaparsa ekstra iskonto verebilirsiniz. Elbette çekin vadesine
göre iskonto oranınız değişmelidir.
Senetle ödeme yapacaksa, çeke göre daha düşük iskontolar yapmalısınız.
Alımı ve ticareti teşvik etmek için başka iskonto türleri
daha vardır. Örneğin; yeni müşteri iskontosu, yeni ürün iskontosu, promosyon
iskontosu, sadakat iskontosu, rekabet iskontosu, tahsilat iskontosu…vb. Şimdi
bunlara bir göz atalım.
İskontolar, yeni müşterileri çekmek ve pazar payını
genişletmek için son derece etkili bir araçtır. İşletmeler, yeni müşterilere
"hoş geldin" indirimleri sunarak marka bağlılığını daha başlangıçta
teşvik edebilir. İskonto ile çekilen yeni müşteri segmentleri uzun vadede kar
elde edilmesine katkı sağlar. Özellikle yeni ürün lansmanlarında veya
rekabetin yoğun olduğu pazarlarda, cazip indirimler alıcıların ilgisini çekerek
ürün veya hizmeti deneme satın almalarını teşvik edebilir. Bu yaklaşım,
markanın pazardaki görünürlüğünü artırırken, potansiyel müşterilerin satın alma
kararını hızlandırmasına yardımcı olur.
Promosyon iskontoları, yeni ürünlerin tanıtımı,
dönemsel kampanyalar, müşteri kazanımı veya stok eritme gibi çeşitli pazarlama
amaçlarıyla uygulanan geçici fiyat indirimleridir. Bu iskontolar genellikle
sınırlı süreli olup, satış teşvikine odaklanmıştır. Birden fazla ürünü bir
arada sunarak cazip paketler oluşturmak (kampanyalı ürün paketleri) veya bir
ürün alana diğerinde indirim sunmak, satış hacmini artırmanın etkili
yollarıdır. Bu stratejiler, müşterilerin ortalama sepet değerini yükseltirken,
yavaş satan veya durgun kategorilerdeki ürünlerin satışını da canlandırabilir.
Örneğin, "5 palet iç mekan duvar boyası alana 1 palet tavan boyası %15 iskontolu"
gibi teklifler, müşterileri farklı ürün gruplarına yönlendirerek toplam
satışları artırır.
Durgun dönemlerde müşteriyi harcama yapmaya teşvik etmek,
sezon sonu stoklarını eritmek veya eski ürünleri hızla satmak amacıyla iskonto
kullanımı yaygındır. Mevsimsel indirimler, belirli dönemlerde müşteri ilgisini
artırarak satışları hızlandırır ve işletmelerin depolama maliyetlerini
düşürmesine, yeni ürünler için yer açmasına olanak tanır. Bu strateji, hem
envanter yönetimini optimize eder hem de nakit akışını iyileştirir.
Sadakat iskontoları, belirli bir düzende alışveriş
yapan veya markaya bağlı olan müşterilere özel olarak uygulanan iskontolardır.
Bu iskontoların temel amacı, müşteriye değer verildiğini hissettirmek ve uzun
vadeli müşteri bağlılığını sağlamaktır. Resturn böyle bir iskonto
uygulamasıdır. Siparişte puan toplama, biriken puanlarla müşterilerin
alabileceği hediyeler sunma şeklinde de olabilir. (Bunlar; ticari araç,
bilgisayar, telefon olabileceği gibi, tatil, tur, umre gibi geziler de olabilir.)
Sadık müşteriler, uzun vadede daha fazla alışveriş yapar ve marka bağlılığı
artırılır.
İşletmeler, rakipleriyle aynı veya daha düşük fiyat sunarak
piyasada rekabet avantajı sağlamayı hedefleyebilirler; bu, rekabet odaklı
iskonto stratejisi olarak bilinir. Özellikle yoğun rekabetin yaşandığı
sektörlerde bu yaklaşım sıkça tercih edilir. Rakiplerin iskonto oranları ve
uygulama taktikleri düzenli olarak takip edilmelidir. Bu bilgiler, kendi
iskonto oranlarını rekabetçi tutmak veya farklılaştırmak için temel oluşturur. Piyasa
şartlarına göre iskonto oranlarını esnek ve stratejik biçimde ayarlamak için,
rakipler, müşteri davranışları, maliyetler ve ekonomik göstergeleri sürekli
takip etmek, analiz etmek ve bu veriler doğrultusunda oranları dinamik tutmak
gerekir. Bu yaklaşım, rekabet avantajı sağlarken, karlılığı ve müşteri
memnuniyetini de dengeleyerek sürdürülebilirlik oluşturur.
İskonto politikaları, işletmelerin sadece satışlarını
artırmakla kalmayıp, aynı zamanda tahsilat süreçlerini hızlandırarak finansal
sağlıklarını güçlendirmelerine de yardımcı olabilir. İşletmelerin vadeli
alacaklarını vadeden önce tahsil etmelerini sağlamak amacıyla erken ödeme
iskontoları (finansal iskonto) uygulanır. Bu iskontolar, alıcıya borcunu
daha düşük bir bedelle kapatma fırsatı sunarken, satıcıya hızlı nakit akışı
elde etme avantajı sağlar. Örneğin, normalde 60 gün vadeyle faturalandırılan
bir siparişi müşteri 10 gün içinde öderse, toplam tutarda %3 veya %5 gibi bir
indirim sağlanabilir. Elbette bu indirim için alıcı taraf fiyat farkı faturası
keserek mahsuplaşılır. (Trafik cezalarına uygulanan erken ödeme indirimi de
benzer bir mantıkla çalışarak tahsilatı hızlandırma amacı taşır.)
Finansal iskonto, sadece bir indirim aracı olmanın
ötesinde, işletmelerin nakit akışını yönetmek ve finansal sağlığını korumak
için kullandığı kritik bir stratejidir. Tahsilatları hızlandırarak işletmenin
tedarikçilerine veya operasyonel harcamalarına daha rahat kaynak ayırmasına
olanak tanır. Özellikle enflasyonist dönemlerde, paranın bugünkü değeri,
gelecekteki düşük alım gücüne kıyasla daha avantajlı olduğu için erken tahsilat
teşvikleri büyük önem taşır. Bu, işletmelerin likidite pozisyonlarını güçlendirmelerine
ve beklenmedik finansal krizlerin önüne geçmelerine yardımcı olur.
Diğer İskonto Türleri
Yukarıda belirtilen temel iskonto türlerinin yanı sıra,
işletmelerin farklı ihtiyaçlarına yönelik çeşitli başka iskonto türleri de
bulunmaktadır:
·
Ayni İskontolar: Bu iskontolar, belli
koşullar karşılığında bedelsiz mal veya eşya verilmesi şeklinde
gerçekleştirilebilir.
·
Sezonluk İskontolar: Belirli bir mevsimde
veya dönemde uygulanan indirimlerdir. Genellikle sezon sonu stoklarını eritmek
veya mevsimlik ürünlerin satışını hızlandırmak amacıyla kullanılır.
·
Grup İskontosu: Belli müşteri gruplarına
yönelik iskontolardır.
·
Kategori İskontoları: Belli ürün
kategorilerine uygulanan iskontolardır.
·
Bayi iskontosu: sizinle sözleşmeli ve
kotalı çalışan müşterilerinize uygulayabileceğiniz daha avantajlı iskontodur.
·
Franchise İskontosu: Mağazasında sattığı
tüm ürünleri sizden alan bayilerinize uygulayacağınız özel iskontodur.
·
Satıcı İskontosu: Müşterilere bakan
satıcılara verilen pazarlık payı niteliğinde iskontodur. Satıcının müşteri ile
fiyat konusunda pazarlık yapma gücünü artırır.
·
Depo Satışları İskontosu: Uzun zamandır
stoklarınızda bulunan ürünleri, maliyetine, hatta zararına olacak şekilde
iskonto yaparak satabilirsiniz. Burada amaç bu eskimiş ürünlerin bir an önce
depodan çıkması ve taze ürünlere depoda yer açmaktır.
İskonto türleri tek tek tanımlansa da, başarılı işletmeler
bu türleri birbiriyle bütünleşik bir şekilde kullanmaktadır. Bu durum,
işletmelerin iskonto politikalarını tekil araçlar olarak değil, birbirini
tamamlayan ve güçlendiren bir "iskonto karması" olarak
değerlendirmesi gerektiğini ortaya koymaktadır. Örneğin, yeni bir ürün
lansmanında promosyon iskontosu uygularken, yüklü alım yapan sadık müşterilere
miktar ve sadakat iskontosu ile birlikte erken ödeme fırsatları sunmak, çok
boyutlu ve entegre bir strateji oluşturabilir. Bu yaklaşım, sadece satışları
artırmakla kalmayıp, aynı zamanda müşteri ilişkilerini derinleştiren ve nakit
akışını iyileştiren bütüncül bir yönetim anlayışını gerektirir. Başarılı bir
iskonto stratejisi, farklı iskonto türlerini işletmenin genel hedefleri
doğrultusunda akıllıca birleştirmeyi içerir.
İskonto bir teşvik uygulamasıdır. Daha fazla alıma ve daha
iyi ödemeye teşvik etmelidir. Bir anlamda ne kadar ekmek, o kadar köftedir.
Asla kimseye hak ettiğinden daha fazla veya daha az iskonto vermeyin. İskonto
politikalarınızda ilkeli davranın. Kurallara bağlı iskonto uygulamak ticari
etiğe uygundur, kurallara bağlı olmayan, rast gele uygulanan iskontolar ticari
etiğe sığmaz.
İskonto oranlarınız kalıcı olmak zorunda değildir. Ekonomik
ve ticari şartlara göre yeni dönemlerde iskonto oranlarınızı
değiştirebilirsiniz. Hatta bazı iskonto uygulamalarınızı kaldırabilirsiniz de. Yalnız
bunu yapmadan önce müşterilerinizi bilgilendirmeniz, iskonto değişikliğinizin
sebeplerini anlatmanız gerekir. İskonto şartlarını müşterilere açık, net ve
anlaşılır bir şekilde iletmek, müşteri güvenini artırır ve yanlış anlaşılmaları
önler.
Satışları artırmaya yönelik iskonto stratejileri, kısa
vadeli hedefler için vazgeçilmez araçlar olarak görünse de, bu alandaki
uygulamalar dikkatli bir denge gerektirmektedir. Bir yandan iskonto
stratejileri satışları artırma, stokları eritme ve yeni müşteri çekme gibi kısa
vadeli hedeflere ulaşmada kritik bir rol oynarken, diğer yandan sürekli ve
aşırı iskontolar marka algısını zedeleyebileceği, müşteri beklentisini
bozabileceği ve uzun vadede kârlılığı düşürebileceği de akıllardan
çıkmamalıdır.
İskonto uygulamalarının kısa vadeli etkilerinin yanı sıra
uzun vadeli sonuçları da göz önünde bulundurulmalıdır. İndirimlerin işletmenin
finansal sürdürülebilirliğini riske atmaması gerekmektedir. Doğru yönetilen
iskonto dönemleri müşteri sadakatini artırabilirken, yanlış uygulamalar
kârlılığı olumsuz etkileyebilir, gelir tahminlerini zorlaştırabilir ve mali
planlama süreçlerini karmaşıklaştırabilir. Bu nedenle, iskonto stratejileri
tasarlanırken gelecekteki büyüme ve finansal istikrar hedefleriyle uyumlu olmasına
özen gösterilmelidir.
İskonto, modern ticaret dünyasında işletmelerin rekabet
avantajı elde etmeleri, satış hacimlerini artırmaları ve finansal akışlarını
optimize etmeleri için vazgeçilmez bir araç olarak öne çıkmaktadır. Ancak, bu
stratejik aracın bilinçsizce veya aşırı kullanımı, işletmelerin kârlılıklarını
olumsuz etkileyebilir ve uzun vadede marka değerinde erozyona yol açabilir.
İskonto politikaları, işletmeler için satışları artırma ve
tahsilatları iyileştirme konusunda güçlü bir potansiyel sunmaktadır. Ancak bu
potansiyelin tam olarak kullanılabilmesi ve olası risklerin minimize
edilebilmesi için stratejik, dengeli ve veri odaklı bir yaklaşım benimsenmesi
gerekmektedir. İskonto, sadece bir fiyat düşürme aracı olarak değil, stratejik
bir büyüme ve finansal optimizasyon kaldıracı olarak konumlandırılmalıdır.
Bu bağlamda, işletmelerin iskonto politikalarını tasarlarken
ve uygularken aşağıdaki önerileri dikkate almaları tavsiye edilmektedir:
·
Hedef Odaklı Yaklaşım Benimseyin: Her
iskonto uygulaması için net ve ölçülebilir bir hedef belirleyin. Bu hedefler;
yeni müşteri kazanımı, stok eritme, nakit akışını hızlandırma, müşteri
sadakatini artırma veya belirli bir ürün grubunun tutundurulması gibi spesifik
olabilir. Belirlenen hedefe en uygun iskonto türlerini ve oranlarını seçmek, iskonto
politikalarınızın etkinliğini artıracaktır.
·
Kapsamlı Maliyet ve Kârlılık Analizi Yapın:
İskonto oranlarını belirlemeden önce ürün veya hizmet maliyetlerinizi ve
hedeflenen kar marjınızı detaylıca analiz edin. Uygulanan iskontoların
işletmenizin finansal sürdürülebilirliğini riske atmadığından emin olun.
Kârlılık hedeflerinizden sapmamak için iskonto oranlarının hassas bir şekilde
ayarlanması gerekmektedir.
·
Müşteri Segmentasyonuna Gidin: Tüm
müşterilere aynı iskonto oranlarını sunmak yerine, müşteri segmentlerinize
(yeni müşteriler, sadık müşteriler, yüksek alım yapan müşteriler, toptan alım
yapan müşteriler) özel ve kişiselleştirilmiş iskonto teklifleri geliştirin. Bu
yaklaşım, hem müşteri memnuniyetini artıracak hem de gereksiz indirimlerden
kaynaklanan kârlılık kayıplarını önleyecektir.
·
Nakit Akışı Odaklı Finansal İskontoları
Kullanın: Tahsilatları hızlandırmak için erken ödeme iskontolarını etkin
bir finansal strateji olarak kullanın. Erken tahsilatın işletmenize sağladığı
finansal faydaları (faiz tasarrufu, artan likidite, yatırım fırsatları) iskonto
maliyetiyle karşılaştırarak en uygun oranı belirleyin. Bu, finansal krizleri
önlemede ve enflasyonist dönemlerde avantaj sağlamada kritik bir rol oynar.
·
Teknolojik Altyapı ve Veri Analizine Yatırım
Yapın: İskonto politikalarını ve hesaplamalarını doğru bir şekilde yönetmek
için sağlam bir muhasebe ve ERP sistemine yatırım yapın. İskonto
uygulamalarının performansını (satış hacmi, kârlılık, müşteri edinme maliyeti,
müşteri yaşam boyu değeri) sürekli olarak izleyin ve toplanan verilere
dayanarak stratejilerinizde gerekli iyileştirmeleri yapın. Veriye dayalı karar
alma, iskonto politikalarının başarısı için temeldir.
·
Şeffaflık ve Etkili İletişim Sağlayın:
İskonto şartlarını müşterilere açık, net ve anlaşılır bir şekilde iletin. İlkeli
iskonto politikası uyguladığınıza inanmayan müşterileriniz varsa, onlara diğer
müşterilerin iskontolarını göstermekten çekinmeyin. Şeffaflık, müşteri güvenini
artırır ve yanlış anlaşılmaları önler.
·
Rekabet ve Piyasa Dinamiklerini Takip Edin:
Rakiplerinizin iskonto stratejilerini ve genel piyasa koşullarını sürekli
olarak gözlemleyin. Piyasa değişikliklerine karşı esnek olun ve iskonto
stratejilerinizi bu dinamiklere göre adapte edin. Ürünlerinizin piyasadaki
nihai fiyatlarının rekabetçi olabilmesi için satış kanalınıza uyguladığınız
iskontoları değiştirmekte tereddüt etmeyin.
Bu öneriler,
işletmelerin iskonto politikalarını sadece bir fiyat düşürme aracı olarak
değil, stratejik bir büyüme ve finansal optimizasyon kaldıracı olarak
kullanmalarına yardımcı olacaktır.