Satıcılarınız emlakçı değil, onlara yaptıkları satışlar
üzerinden komisyon vermekten vazgeçin.
Satıcılarınıza vermeyi planladığınız, bir başka deyişle
karınızdan vermeyi planladığınızı toplam prim miktarını parçalara ayırın.
Olabildiğince çok parçaya ayırın. Her bir parça için ayrı prim şartlarınız ve
kurallarınız olsun. Şartlar ve kurallar yerine geldiyse prim verin.
Bu prim parçaları neler olabilir?
·
Periyotlar. Satıcılarınıza aylık,
çeyreklik ve yıllık periyotta prim verin ( üç olmasa da en az iki periyotta
prim vermenizi öneririm). Her periyot için ayrı şart ve kurallar koyun.
·
Kota. Her periyot için hedef belirleyin.
Her hedef için yaklaşım barajları koyun. Örneğin hedef 100 birim satış ise 70
birime ulaşmadan prim hesaplaması olmasın. 70 ile 80 arasında prim çarpanı 1X
ise, 80 ile 90 arasında 1,5X olsun, 90 ile 100 arasında 2X olsun, 100 ve üzeri
için 2,5X olsun. Satıcı hedefine ulaştıkça daha çok kazanacağını, hedefini
aşarsa daha da çok kazanacağını bilsin.
·
Satış Aşamaları. Bir satış sipariş
almakla başlar, faturasıyla birlikte teslim etmekle devam eder ve tahsilat ile
tamamlanır. Siparişe ayrı prim, faturaya ayrı prim, tahsilata ayrı prim
verebilirsiniz. Böylece satış aşamalarından hangisinde tıkanıyorsanız onu daha
fazla ödüllendirebilirsiniz.
·
Ürünler. Ürün gamınızdaki her ürünün
değeri aynı değildir. Fiyatları aynı düzeyde değildir, brüt karlılıkları aynı
düzeyde değildir, özellikleri aynı düzeyde değildir, stokları aynı düzeyde
değildir. Bazıları yeni üründür, bazıları eski üründür. Bazılarının rakip
muadilleri çok güçlüdür, bazılarının rakip muadilleri zayıf veya yoktur. Tüm
buna benzer nedenlerden dolayı her ürün için (veya her ürün grubu için) ayrı
miktarlarda prim çarpanları belirleyebilirsiniz. Üstelik bu çarpanları farklı
dönemlerde farklılaştırabilirsiniz.
·
Bölgeler. Her bölgenin potansiyeli
farklıdır. İstanbul’daki bir firma Marmara bölgesine satmakta zorlanmazken, Akdeniz
bölgesine satmakta zorlanabilir. Bu yüzden İstanbullu bu firmanın Marmara
bölgesinde pazar payı yüksekken, Akdeniz bölgesinde pazar payı düşük olacaktır.
Bu da demektir ki, Akdeniz bölgesinde rakipleri at koşturuyor. Akdeniz
bölgesinde gelişmesi için bu firmanın Akdeniz bölgesine yapılan satışlara daha
fazla prim vermesi teşvik edici olacaktır. Bu taktik illa bölgeler bazında
değil, iller ve ilçeler bazında da uygulanabilir. Böylece girmediğiniz, zayıf
olduğunuz bölgelere penetre olmanız kolaylaşabilir. Bu taktikle bölgesel bir
firma olmaktan, hızla ulusal firma olmaya doğru ilerleyebilirsiniz. Bu prim taktiğini
ihracatta da kullanabilirsiniz. Girmek istediğiniz ülkelere yapılan satışlara
daha fazla prim vererek yeni pazarlara girişinizi hızlandırabilirsiniz.
·
Müşteri Grubu. Müşterilerinizi
niteliklerine göre sınıflandırmalı ve gruplamalısınız. Örneğin ulusal market
zincirlerini ayrı, yerel/bölgesel market zincirlerini ayrı, internetteki pazar-yerlerini
(online-marketler) ayrı, perakendeci esnafları ayrı, bölgesel toptancıları
ayrı, yabancı müşterileri ayrı gruplayabilirsiniz. Veya müşterilerinizi
sektörlerine göre de gruplayabilirsiniz. Böylece hangi grupta büyümek
istiyorsanız onlara yönelik prim çarpanınız daha fazla olabilir. Veya hangi
gruptan daha fazla brüt kar elde ediyorsanız o gruba satıştan daha fazla prim
verebilirsiniz.
·
Müşteri Kaynağı. Satıcılarınızın
müşterilerini kaynağına göre A, B, C olarak sınıflandırmalısınız ve her
birinden farklı prim kazanmasını sağlamalısınız. (A) Satıcınız kendi bulduğu
müşterilerden daha çok prim kazanmalıdır. (B) Eğer bir yeni müşteri adayını siz
ona yönlendirdiyseniz ve satıcınız o aday müşteriyi kazandıysa daha az prim
almalıdır. (C) Eğer satıcınıza mevcut müşteriyi devrettiyseniz bu tip
müşterilerden daha da az prim kazanmalıdır.
·
İskonto. Ürünlerinizin (veya
hizmetlerinizin) liste satış fiyatı olmalıdır. Bu liste fiyatlarından az
iskonto yaparak satış yapan satıcı daha çok prim kazanmalı, çok iskonto yaparak
satış yapan satıcı daha az prim kazanmalıdır. Bunu hesaplamak çok kolaydır.
Liste fiyatlarından satışa brüt satış denir, gerçekleşen iskontolu (indirimli)
satışa da net satış denir. Bir satıcının bir aylık satışı net satıştır. ERP
programına bu satışların brütünü sorarsanız size hemen verecektir. Aradaki fark
satıcının müşterilere uyguladığı toplam iskontodur. Bu iskonto tutarını brüt
satışların toplamına oranlarsanız satıcının ortalama iskontosunu bulursunuz.
Ortalama %23 iskonto ile satış yapan satıcı, ortalama %27 iskonto satış yapan
satıcıdan çok daha fazla size kazandırıyor demektir. Dolayısıyla daha fazla
primi hak etmelidir.
·
Brüt Kar. Her ürünün maliyeti vardır.
Ticari mal için bu alım fiyatıdır, ürettiğiniz ürün için hammadde ve üretim
maliyetleridir. Dolayısıyla her satılan malın maliyeti (SMM) vardır. Bir
satıcının yaptığı net satışların SMM’sini ERP programınız size tek tuşla verir.
Satıcının satışından, sattığı malların maliyetini çıkarırsanız satıcının
ürettiği brüt karı bulursunuz. Bu brüt karı satıcının satışına bölerseniz brüt
karlılığını da hesaplamış olursunuz. Size %32 brüt kar kazandıran satıcı ile
%35 brüt kar kazandıran satıcı arasında dağlar kadar fark vardır. Bu yüzden
brüt karlılığı ödüllendirecek şekilde prim sisteminizi kurgulamanız gerekir.
·
Çaba. Satıcılarınız ne kadar çok saha
taraması yapıyor, ne kadar çok yeni/pasif/aktif müşteri ziyareti yapıyor, ne
kadar çok teklif üretiyor, ne kadar çok arkadaşlarına yardımcı oluyorsa o kadar
çok satış yapma ihtimali vardır. Satıcılarınızın bu çabalarını da
primlendirebilirsiniz. Böylece portföyü iyi olduğu için yattığı yerden satan
satıcılara, canını dişine takarak portföyünü geliştirmeye çalışan satıcıların
prim kazancını bir nebze olsun dengeleyebilirsiniz de.
·
Kesinti. Satıcı prim kazanacağını bildiği
gibi, prim kaybedeceğini de bilmelidir. Ürün iadeleri, satıcının hatasından
kaynaklanan ekstra satış maliyetleri, gelir kayıpları ile reklamasyonlar,
müşteri şikayetleri, gecikmiş bakiyeler, bataklar, disiplinsizlik ve benzeri
olumsuzluklar da primden kesinti yapılmasına neden olmalıdır. Böylece satıcılar
daha dikkatli olacak, şirketini zarara uğratabilecek durumları engellemeye
çalışacaklardır.
·
Total Başarı. Satıcılarınıza sadece kendi
başarıları üzerinden prim vermekle kalmayın, satış departmanının hedeflerine
ulaşması durumunda da satıcılarınızın her birine prim verin. Bu prim de kendi
kazandıkları primin bir oranı olsun. Böylece satıcılar diğer satıcıların
başarısı için de çalışacak, birbirlerine destek olacaktır. Kendi başarısı
üzerinden iyi prim alan şirket başarısı üzerinden de iyi prim alırken, kendi
başarısızlığı yüzünden az prim alan şirket başarısı üzerinden de az prim
alacaktır.
Eğer yukarıdaki parçalardan oluşan bir prim sisteminiz varsa
satıcılarınızı daha iyi motive edebilir, satışlarınıza daha iyi yön verebilir,
kaliteli satış yapılmasını sağlayabilirsiniz. Satıcılarınız ne yaparlarsa daha
çok prim alabileceklerini kısa sürede (2-3 ayda) kavrayacak ve şirketin
çıkarına faaliyetlerde bulunarak maksimum prim almaya çalışacaklardır.
Satıcılarınıza satışlar üzerinden komisyon olarak %1,5 prim
vereceğinize, yukarıda bahsettiğim parçalardan oluşan ve toplamda yine satışların
%1,5’una tekabül edecek komplike prim sistemini hayata geçirebilirsiniz.
Komisyon usulü verdiğiniz %1,5’luk primde brüt karlılığınız,
tahsilatlarınız, teslimatlarınız ve daha pek çok rasyonuz kötü olacaktır. Ama
komplike prim sisteminde vereceğiniz %1,5’luk primde, brüt karlılığınız,
tahsilatlarınız, teslimatlarınız ve daha pek çok rasyonuz iyi olacaktır.
İlkinde verdiğiniz primle rezil olacaksınız, ikincisinde verdiğiniz primle
vezir olacaksınız.
Ama böyle komplike bir prim sistemi kurmak yerine, üşenip
sadece satışa komisyon verirseniz, primden elde etmeniz gereken faydayı elde
edemezsiniz.
Komplike prim sistemi sizi büyütür ve karlılaştırır,
komisyon usulü prim ise hiçbir işinize yaramaz. Çalışanlarınıza ekstra para
verdiğinizle kalırsınız.
2018 yılında bol ve kaliteli satışlar diliyorum.
