Komisyon değil, Prim verin

Satıcılarınız emlakçı değil, onlara yaptıkları satışlar üzerinden komisyon vermekten vazgeçin.

 

Satıcılarınıza vermeyi planladığınız, bir başka deyişle karınızdan vermeyi planladığınızı toplam prim miktarını parçalara ayırın. Olabildiğince çok parçaya ayırın. Her bir parça için ayrı prim şartlarınız ve kurallarınız olsun. Şartlar ve kurallar yerine geldiyse prim verin.

 

Bu prim parçaları neler olabilir?

 

·         Periyotlar. Satıcılarınıza aylık, çeyreklik ve yıllık periyotta prim verin ( üç olmasa da en az iki periyotta prim vermenizi öneririm). Her periyot için ayrı şart ve kurallar koyun.

·         Kota. Her periyot için hedef belirleyin. Her hedef için yaklaşım barajları koyun. Örneğin hedef 100 birim satış ise 70 birime ulaşmadan prim hesaplaması olmasın. 70 ile 80 arasında prim çarpanı 1X ise, 80 ile 90 arasında 1,5X olsun, 90 ile 100 arasında 2X olsun, 100 ve üzeri için 2,5X olsun. Satıcı hedefine ulaştıkça daha çok kazanacağını, hedefini aşarsa daha da çok kazanacağını bilsin.

·         Satış Aşamaları. Bir satış sipariş almakla başlar, faturasıyla birlikte teslim etmekle devam eder ve tahsilat ile tamamlanır. Siparişe ayrı prim, faturaya ayrı prim, tahsilata ayrı prim verebilirsiniz. Böylece satış aşamalarından hangisinde tıkanıyorsanız onu daha fazla ödüllendirebilirsiniz.

·         Ürünler. Ürün gamınızdaki her ürünün değeri aynı değildir. Fiyatları aynı düzeyde değildir, brüt karlılıkları aynı düzeyde değildir, özellikleri aynı düzeyde değildir, stokları aynı düzeyde değildir. Bazıları yeni üründür, bazıları eski üründür. Bazılarının rakip muadilleri çok güçlüdür, bazılarının rakip muadilleri zayıf veya yoktur. Tüm buna benzer nedenlerden dolayı her ürün için (veya her ürün grubu için) ayrı miktarlarda prim çarpanları belirleyebilirsiniz. Üstelik bu çarpanları farklı dönemlerde farklılaştırabilirsiniz.

·         Bölgeler. Her bölgenin potansiyeli farklıdır. İstanbul’daki bir firma Marmara bölgesine satmakta zorlanmazken, Akdeniz bölgesine satmakta zorlanabilir. Bu yüzden İstanbullu bu firmanın Marmara bölgesinde pazar payı yüksekken, Akdeniz bölgesinde pazar payı düşük olacaktır. Bu da demektir ki, Akdeniz bölgesinde rakipleri at koşturuyor. Akdeniz bölgesinde gelişmesi için bu firmanın Akdeniz bölgesine yapılan satışlara daha fazla prim vermesi teşvik edici olacaktır. Bu taktik illa bölgeler bazında değil, iller ve ilçeler bazında da uygulanabilir. Böylece girmediğiniz, zayıf olduğunuz bölgelere penetre olmanız kolaylaşabilir. Bu taktikle bölgesel bir firma olmaktan, hızla ulusal firma olmaya doğru ilerleyebilirsiniz. Bu prim taktiğini ihracatta da kullanabilirsiniz. Girmek istediğiniz ülkelere yapılan satışlara daha fazla prim vererek yeni pazarlara girişinizi hızlandırabilirsiniz.  

·         Müşteri Grubu. Müşterilerinizi niteliklerine göre sınıflandırmalı ve gruplamalısınız. Örneğin ulusal market zincirlerini ayrı, yerel/bölgesel market zincirlerini ayrı, internetteki pazar-yerlerini (online-marketler) ayrı, perakendeci esnafları ayrı, bölgesel toptancıları ayrı, yabancı müşterileri ayrı gruplayabilirsiniz. Veya müşterilerinizi sektörlerine göre de gruplayabilirsiniz. Böylece hangi grupta büyümek istiyorsanız onlara yönelik prim çarpanınız daha fazla olabilir. Veya hangi gruptan daha fazla brüt kar elde ediyorsanız o gruba satıştan daha fazla prim verebilirsiniz.

·         Müşteri Kaynağı. Satıcılarınızın müşterilerini kaynağına göre A, B, C olarak sınıflandırmalısınız ve her birinden farklı prim kazanmasını sağlamalısınız. (A) Satıcınız kendi bulduğu müşterilerden daha çok prim kazanmalıdır. (B) Eğer bir yeni müşteri adayını siz ona yönlendirdiyseniz ve satıcınız o aday müşteriyi kazandıysa daha az prim almalıdır. (C) Eğer satıcınıza mevcut müşteriyi devrettiyseniz bu tip müşterilerden daha da az prim kazanmalıdır.

·         İskonto. Ürünlerinizin (veya hizmetlerinizin) liste satış fiyatı olmalıdır. Bu liste fiyatlarından az iskonto yaparak satış yapan satıcı daha çok prim kazanmalı, çok iskonto yaparak satış yapan satıcı daha az prim kazanmalıdır. Bunu hesaplamak çok kolaydır. Liste fiyatlarından satışa brüt satış denir, gerçekleşen iskontolu (indirimli) satışa da net satış denir. Bir satıcının bir aylık satışı net satıştır. ERP programına bu satışların brütünü sorarsanız size hemen verecektir. Aradaki fark satıcının müşterilere uyguladığı toplam iskontodur. Bu iskonto tutarını brüt satışların toplamına oranlarsanız satıcının ortalama iskontosunu bulursunuz. Ortalama %23 iskonto ile satış yapan satıcı, ortalama %27 iskonto satış yapan satıcıdan çok daha fazla size kazandırıyor demektir. Dolayısıyla daha fazla primi hak etmelidir.

·         Brüt Kar. Her ürünün maliyeti vardır. Ticari mal için bu alım fiyatıdır, ürettiğiniz ürün için hammadde ve üretim maliyetleridir. Dolayısıyla her satılan malın maliyeti (SMM) vardır. Bir satıcının yaptığı net satışların SMM’sini ERP programınız size tek tuşla verir. Satıcının satışından, sattığı malların maliyetini çıkarırsanız satıcının ürettiği brüt karı bulursunuz. Bu brüt karı satıcının satışına bölerseniz brüt karlılığını da hesaplamış olursunuz. Size %32 brüt kar kazandıran satıcı ile %35 brüt kar kazandıran satıcı arasında dağlar kadar fark vardır. Bu yüzden brüt karlılığı ödüllendirecek şekilde prim sisteminizi kurgulamanız gerekir.

·         Çaba. Satıcılarınız ne kadar çok saha taraması yapıyor, ne kadar çok yeni/pasif/aktif müşteri ziyareti yapıyor, ne kadar çok teklif üretiyor, ne kadar çok arkadaşlarına yardımcı oluyorsa o kadar çok satış yapma ihtimali vardır. Satıcılarınızın bu çabalarını da primlendirebilirsiniz. Böylece portföyü iyi olduğu için yattığı yerden satan satıcılara, canını dişine takarak portföyünü geliştirmeye çalışan satıcıların prim kazancını bir nebze olsun dengeleyebilirsiniz de.  

·         Kesinti. Satıcı prim kazanacağını bildiği gibi, prim kaybedeceğini de bilmelidir. Ürün iadeleri, satıcının hatasından kaynaklanan ekstra satış maliyetleri, gelir kayıpları ile reklamasyonlar, müşteri şikayetleri, gecikmiş bakiyeler, bataklar, disiplinsizlik ve benzeri olumsuzluklar da primden kesinti yapılmasına neden olmalıdır. Böylece satıcılar daha dikkatli olacak, şirketini zarara uğratabilecek durumları engellemeye çalışacaklardır.

·         Total Başarı. Satıcılarınıza sadece kendi başarıları üzerinden prim vermekle kalmayın, satış departmanının hedeflerine ulaşması durumunda da satıcılarınızın her birine prim verin. Bu prim de kendi kazandıkları primin bir oranı olsun. Böylece satıcılar diğer satıcıların başarısı için de çalışacak, birbirlerine destek olacaktır. Kendi başarısı üzerinden iyi prim alan şirket başarısı üzerinden de iyi prim alırken, kendi başarısızlığı yüzünden az prim alan şirket başarısı üzerinden de az prim alacaktır.

 

Eğer yukarıdaki parçalardan oluşan bir prim sisteminiz varsa satıcılarınızı daha iyi motive edebilir, satışlarınıza daha iyi yön verebilir, kaliteli satış yapılmasını sağlayabilirsiniz. Satıcılarınız ne yaparlarsa daha çok prim alabileceklerini kısa sürede (2-3 ayda) kavrayacak ve şirketin çıkarına faaliyetlerde bulunarak maksimum prim almaya çalışacaklardır.

 

Satıcılarınıza satışlar üzerinden komisyon olarak %1,5 prim vereceğinize, yukarıda bahsettiğim parçalardan oluşan ve toplamda yine satışların %1,5’una tekabül edecek komplike prim sistemini hayata geçirebilirsiniz.  

 

Komisyon usulü verdiğiniz %1,5’luk primde brüt karlılığınız, tahsilatlarınız, teslimatlarınız ve daha pek çok rasyonuz kötü olacaktır. Ama komplike prim sisteminde vereceğiniz %1,5’luk primde, brüt karlılığınız, tahsilatlarınız, teslimatlarınız ve daha pek çok rasyonuz iyi olacaktır. İlkinde verdiğiniz primle rezil olacaksınız, ikincisinde verdiğiniz primle vezir olacaksınız.

 

Ama böyle komplike bir prim sistemi kurmak yerine, üşenip sadece satışa komisyon verirseniz, primden elde etmeniz gereken faydayı elde edemezsiniz.

 

Komplike prim sistemi sizi büyütür ve karlılaştırır, komisyon usulü prim ise hiçbir işinize yaramaz. Çalışanlarınıza ekstra para verdiğinizle kalırsınız.

 

2018 yılında bol ve kaliteli satışlar diliyorum.

Patronların Sıkça Sorması Gereken Sorular

 

Pek çok patron şirketinin performansını ölçmez. Tahsilatlar ödemeleri karşılıyorsa, malı mülkü artıyorsa, karısına çocuklarına istediklerini alabiliyorsa ona göre şirketinin performansı iyidir. Daha derinlemesine ve detaylamasına şirketinin performansını ölçmesine gerek yoktur.

 

Ama gün gelir rekabet işleri zorlaştırır, gün gelir çalışanlar şirkete sahip çıkmaz, gün gelir nakit akışı bozulur, gün gelir soyulduğunuzu anlarsınız, gün gelir kandırıldığınızı fark edersiniz. O gün geldiğinde ne olduğunu anlamak için veriye ihtiyacınız olacak ama o veriyi asla sağlıklı bir şekilde elde edemeyecek ve çözüm bulamadan batışınızı izleyeceksiniz.

 

O gün gelmesin istiyorsanız şirketinizin performans verilerine daha detaylı bakmalısınız.

 

Nasıl mı?

 

Aşağıdaki soruları çalışanlarınıza soracaksınız, onlar da size hazırladıkları raporlarla cevap verecek.

 

1)      Bu ayki satışlarımız geçen yılın aynı ayına göre ne durumda? Önde miyiz? Geride miyiz?

2)      Bu ayki satışlarımız hedefimize göre ne durumda? Önde miyiz? Geride miyiz?

3)      Şu ana kadar yaptığımız bu yılki satışlar geçen yılın satışlarına ve bu yılın satış hedeflerine göre hangi oranda? Önde miyiz? Geride miyiz?

4)      Geçen yılı geçmek ve bu yılın hedeflerini tutturmak için yılın geri kalan zamanında ne kadarlık satış yapmalıyız? Bu yıl büyüyecek miyiz, küçülecek miyiz? Yapılan satışları yapılacak satışlara projekte edin, görelim.

5)      Önceki yıllarda ne kadar büyümüştük? Her yıl ne kadar büyüdük görmek istiyorum.

6)      Hiç indirim yapmasaydık, yani liste fiyatımızdan satsaydık ciromuz ne olurdu? Brüt ciromuzu soruyorum çocuklar.

7)      Brüt ciromuzdan gerçekleşen ciromuzu çıkarın ve bana müşterilere yaptığımız iskontoyu /indirimi hem tutar, hem de yüzde olarak söyleyin.

8)      İadelerin her ay raporlanmasını istiyorum. İade sebebini de belirtin.

9)      Bu yıl bugüne kadar sattığımız malın maliyeti nedir? Satışlardan satılan malın maliyetini çıkarıp bana brüt karımızı ve karlılığımızı bulun. Geçen senelerin brüt karlılığıyla kıyaslayın bakayım. Daha çok mu, daha az mı brüt karlılığımız var?

10)   Birim satış fiyatımız ve birim brüt karlılığımız yıldan yıla ve aydan aya nasıl değişiyor? Görmek istiyorum.

11)   Yurt içine ve yurt dışına ne kadar sattık? Ay ay ve yıl yıl raporlayın ki kıyaslayabileyim.

12)   Toptan ne kadar sattık, perakende ne kadar sattık?

13)   Satış kanallarına ne kadar sattık? Ağırlıkları ne oldu? Ne iskonto uyguladık? Ne kadar brüt kar çıkardık? Satış kanallarının verimlilik kıyaslaması nedir?

14)   Hangi ürün grubundan ne kadar sattık? Satışımızın içindeki yüzdeleri ne? Ürün gruplarımızı en çok satandan en az satana sıralayın. Yanlarına geçen seneki satışlarını ve bu yılki hedeflerini de yazın. Ayrıca satış adetlerini/miktarlarını da istiyorum.

o   Ürün grupları bazında uyguladığımız iskontoyu da bilmek istiyorum.

o   Ürün grupları bazında brüt karlılığımızı da bilmek istiyorum.

o   Ürün grupları bazında yurt içine ne kadar, yurt dışına ne kadar sattık?

o   Ürün grupları bazında hangi illerimize ne kadar sattık?

o   Ürün grupları bazında hangi satıcımız ne kadar sattı?

15)   Satıcılarımızın satışlarını ay ay ve yıl yıl tabloda görmek istiyorum.

o   Satıcılarımızın portföyünde olan müşterilerden satıcının buldukları müşteriler ne kadar ciro yapmış? Satıcıya firmamız tarafından verilen müşteriler ne kadar ciro yapmış?

o   Satıcılarımızın her biri ne kadar iskonto vermiş öğrenmek istiyorum.

o   Satıcılarımızın her biri ne kadar brüt kar üretmiş öğrenmek istiyorum.

o   Satıcılarımızın verdiği teklifleri her ay raporlamanızı istiyorum. Adeti ne değeri ne? Tekliflerin akıbeti ne? Hangilerini aldık, hangilerini alamadık, neden alamadık?

o   Satıcılarımız kaç müşteri teması yaşadı? Bunların kaçı yüz yüze, kaçı telefonla, kaçı tele-konferansla, kaçı maille, kaçı Whatsapp ile gerçekleşti?

16)   Satıcılarımızın her birine ne kadar prim verdik? Verdiğimiz bu prim satıcının bölge, portföy, ciro, iskonto, brüt kar performansına uygun mu?

17)   Satıcılarımızın satış faaliyetlerinin masrafları ne kadar? Ay ay raporlayın ve satışlarıyla kıyaslayın.

18)   Müşterilerimizi ciro sıralamasına koyarak listeleyin. Cironun yanında iskonto tutarlarını ve oranlarını da görmek istiyorum. Bakiyeleri de olsun.

o   Bu yıl kaç müşteriye satış yaptık, kaçı bu yıl kazanılmış yeni müşteri idi?

o   Geçtiğimiz yıllarda kazandığımız müşterilerin cirosu ne? Bu yıl kazandığımız yeni müşterilerin cirosu ne?

o   Bu yıl fatura kesmediğimiz eski müşterilerimiz kaç tane ve bunlara geçtiğimiz yıllarda ne kadar satış yapmıştık?

19)   Müşterilerin siparişlerini ay ay görmek istiyorum. Şu anda henüz teslim etmediğimiz siparişlerin değeri ne kadar?

20)   Bu yıl müşterilerimizden ne kadar tahsilat yaptık? Tahsilatlarımızın ortalama yaşı gün cinsinden nedir? Müşterilerimizi en geç ödeme yapandan, en erken ödeme yapana göre sıralayın da görelim.

21)   Müşterilerimizden ne kadar alacağımız var? Bu bakiyenin ortalama yaşı nedir? Her müşterimizin normal bakiyesini ve gecikmiş bakiyesini ayrı görmek istiyorum. En büyük bakiyeden en küçük bakiyeye doğru müşterileri sıralayın. Bakiye raporunu her hafta görmek istiyorum.

22)   Bu seneki ham madde, yarı mamül ve ticari mal alımlarımızı ay ay görmek istiyorum.

23)   Ham maddeleri, yarı mamülleri ve ticari malları geçen sene kaça alıyorduk? Bu sene kaça alıyoruz? Bana kıyaslama raporu getirin.

24)   Depomuzda ne kadar ham madde, yarı mamül ve ticari mal var? Hem adet hem de alış değeri cinsinden bana her ay sonunda raporlayacaksınız. Stoklarımıza çok para bağlamak istemiyorum. Stokları minimum seviyede tutmalıyız. Aydan aya artış olursa özellikle belirtin.

25)   Depomuzdaki ham madde, yarı mamül ve ticari mallar FİFİ yöntemiyle tüketiliyor değil mi? Depomuzda bayat mal kalsın istemem. Bunu hemen araştırın ve bana raporlayın. Depomuzdaki her ürün en fazla 2 ay depomuzda yatmalı, sonrasında imalata veya satışa gitmeli. 2 aydan daha fazla yatan malları bana raporlayın.

26)   Bitmiş mamül depomuzda hangi ürün grubundan ne kadar adet ürün var? Hem adet hem de satış değeri cinsinden bana her ay sonunda raporlayacaksınız. Ürettiğimiz ürünler en geç 15 gün içinde satılmış olmalı. 15 günden daha fazladır depoda yatan ürünleri bana hemen raporlayın.

27)   Satışlarımızı toplam çalışan sayımıza bölün bakalım, çalışan başına ciromuz ne, görelim?

28)   Brüt karımızı toplam çalışan sayımıza bölün bakalım, çalışan başına brüt karımız ne, görelim?

29)   İK giderlerimizi ayrı görmek istiyorum. İK giderlerinin içine robot çalıştırsaydım yapmayacağım tüm giderleri koymalısınız.

30)   Verdiğimiz toplam maaşı çalışan sayımıza bölün bakalım, ortalama maaşımız neymiş, görelim?

31)   Çalışanlarımızı geliştirmek için neler yapıyoruz? Ne kadar bütçe harcıyoruz, ne kadar harcama yapıyoruz? Kişibaşı gelişim harcamamız geçmişte neydi, şimdi ne? Yıl yıl ay ay raporlanmasını istiyorum.

32)   Çalışanlarımızın katma değerini objektif bir biçimde görmek istiyorum. Performans değerlendirme sistemi geliştirin ve uygulayın. Her 3 ayda bir bana raporlamanızı istiyorum. Herkesin aldığı puanın sebebini sorarım, kim neden o puanı almış bana açıklayabilmeniz lazım.

33)   Çalışanlarımızın devamsızlıklarını, mesai kayıplarını ve fazla mesailerini günlük, haftalık ve aylık olarak raporlamanızı istiyorum. Ücretli ve ücretsiz izinler ayrıca belirtilsin.

34)   Çalışanlarımıza verdiğimiz uyarı, ihtar ve benzeri disiplin cezalarının raporlanmasını istiyorum.

35)   İnsan kaynaklarımızın turnover (devir/değişim) oranını raporlayın ve takibe alın. İşten çıkma sebeplerini raporlamanızı istiyorum. Turnover’ımızı kontrol altına almalıyız.

36)   Çalışan sayımız az mı çok mu? Bir bölüm için üç çalışan yeterliyse, dört kişi çalıştırmaya gerek yok. İş yükü analiziyle birlikte norm kadro çalışması yapın lütfen. Norm kadroya uyulup uyulmadığını her ay görmek istiyorum.

37)   Doğalgaz, elektrik, su giderlerimiz ne kadar? Geçen seneyle kıyaslayın bakalım. Geçen seneki satışların yüzde kaçıydı bu giderler? Bu yıl yüzde kaçı? Görmek istiyorum. Anomali varsa, sebebini araştırın ve raporunuzda belirtin.

38)   Giderlerimizi sınıflandırarak raporlayın lütfen.

o   ArGe giderlerini ayrı görmek istiyorum.

o   Üretim giderlerini ayrı görmek istiyorum.

o   Satış-Pazarlama giderlerini de ayrı görmek istiyorum.

o   Lojistik giderlerini ayrı görmek istiyorum.

o   Genel yönetim giderlerini de ayrı görmek istiyorum.

o   Finansman giderlerini ayrı görmek istiyorum.

o   Yatırım giderlerini ayrı görmek istiyorum.

o   Vergi giderlerini ayrı görmek istiyorum.

o   Ortaklara çıkılan paraları ayrı görmek istiyorum.

39)   Bu seneki giderleri geçen senekilerle de kıyaslamak istiyorum, geçen senekileri de sınıflayarak yazın lütfen.

40)   Geçen seneki üretim gideriyle ne kadar adet üretmiştik? Bu seneki üretim gideriyle kaç adet ürettik? Kıyaslayın lütfen.

41)   Günlük haftalık, aylık, çeyreklik üretim adetlerimizi istiyorum. Neden artmış, neden azalmış raporlayın lütfen.

42)   Kalite sorunlarımızı raporlayın lütfen. Hata oranlarımız nedir? Neden kaynaklanıyor? Nasıl çözeceksiniz? Bilmek istiyorum.

43)   Firelerimizi raporların lütfen. Fire sebeplerini ve varsa standart sapma nedenleri açıklayın lütfen. Fireden dolayı kaybımız nedir?

44)   İş kazalarımızın haftalık olarak raporlayın ve takip edin. İSÇG önlemleri ile iş kazalarının azalmasını sağlayın. Bunu raporlarda görmek istiyorum.

45)   Dış ticaret masraflarını ayrıca görmek istiyorum. İthalatımızın masrafları (nakliye, gümrük, harçlar…vb) ne kadardır? İhracatımızın masrafları ne kadardır?

46)   Tanıtıma ne kadar para harcadık? Reklam, halkla ilişkiler, sponsorluk, dijital pazarlama, web sitesi, etkinlik gibi faaliyetlere ne kadar yatırım yaptık? Geçen senenin tanıtım yatırımıyla kıyaslayın. Getirisi ne olmuş görmek istiyorum. 

47)   Faaliyet dışı gelirlerimizi ve faaliyet dışı giderlerimizi ayrı görmek istiyorum. Ana işimizden kaynaklanmayan gelir ve giderleri ayrıştıralım.

48)   Bilançomuzu görmek istiyorum. Aktiflerimiz ne kadar, pasiflerimiz ne kadar, özsermayemiz ne kadar bilmek istiyorum? Her ay bilanço istiyorum ki özsermayemiz nasıl değişiyor görebileyim.

49)   Gelir-Gider (kar-zarar) tablosunu her ay görmek istiyorum. Brüt ciromuz, iskontomuz, iadelerimiz, net satışlarımız, satılan malın maliyeti, brüt karımız, operasyonel giderlerimiz, faaliyet dışı gelir ve giderlerimiz bu tabloda görebileceğiz. Bu rapor hatasız olmalı.

50)   FAVÖK’ümüzü her ay görmek istiyorum.

51)   Nakit akış tablomuzu görmek istiyorum. Nerden ne aldık, nereye ne ödedik, nerden ne alacağız, nereye ne ödeyeceğiz?

52)   Kestiğimiz firma çeklerinin miktarlarını ve vade tarihlerini raporlayın lütfen.

53)   Kasamızda veya bankada bulunan müşteri çeklerinin de miktarlarını ve vade tarihlerini raporlayın lütfen.

54)   Ödemekte olduğumuz kredi borçlarımız nelerdir? Kredi ne kadardı, ne kadarını ödedik, ne kadarı kaldı?

55)   Yeni yıl için gelir ve gider bütçesi hazırlayın. Geçmiş yıllara bakın, yeni yılın potansiyeline bakın, rekabetin nasıl şekilleneceğine bakın ve ayrıntılı gelir ve gider hedefleri belirleyin. Ay ay belirlensin bu hedefler. Yeni yılda her ay belirlediğiniz gelir ve gider bütçelerine uyup uymadığınızı kontrol edeceğim.

 

Yukarıdaki soruların cevaplarını çalışanlarınızdan alamıyorsanız onlara boşuna maaş veriyorsunuz demektir. Yok eğer yukarıdaki soruların pek çoğundan habersiz olduğunuz için çalışanlarınıza sormadıysanız siz hala patron olamamış, esnaf kalmışsınız demektir. (Bu yazıyı okuduğunuza göre bundan sonra sorarsınız.)

 

Elbette yukarıdaki soruların cevaplarını verebilmeniz için uygun bir kayıt sisteminiz olmalı. Ya Excel’e ya da ERP programınıza şirketinizdeki tüm para ve mal giriş çıkışlarını doğru bazlarda kaydederseniz yukarıdaki soruların cevaplarını çalışanlarınız size kolayca verebilir.

 

Not: Yukarıdaki raporların para cinsi TL değil, Dolar veya Euro olmalıdır. Türkiye’de enflasyon olduğu için TL hazırlanmış raporlar gerçeği görmenizi engeller.

 

Yukarıdaki soruların raporlarını her yıl alırsanız şirketinizde nelerin iyi gittiğini nelerin kötü gittiğini kolayca görebilir ve işler kötüye gitmeden müdahale edebilirsiniz.

 

Ayrıca “insan bildikleriyle düşünür”, bir konu hakkında yeterince bilgiliyse isabetli karar verir, şirketiniz hakkında ne kadar kaliteli ve detaylı bilgiye sahip olursanız o kadar doğru kararlar alırsınız.

 

Çalışanlarınızdan yaptıkları işler hakkında rapor isteyin. Bu raporları hazırlamak onların en temel görevidir. Yaptığı işe dair istatistik tutamayan, rapor hazırlayamayan çalışanlarınızı dönüştüremeyecekseniz, bırakın başka bir esnafın yanında işe girsinler, belli ki patronla çalışmayı hak etmiyorlar. Siz patronla çalışmayı bilen insanları işe alın. Ama siz patron olamadıysanız, o başka. 

 

 

İşin Sırrı

  

Şirketler niçin var?

 

Vizyon, misyon gibi ulvi gerekçeleri bir kenara koyacak olursak, her şirket sahibine para kazandırmak için kurulur. Şirketler ortaklarının şahsi servetlerini artırmak için vardırlar. Bu yüzden her şirket kar etmelidir. (Kar etmeyen şirket kimse tarafından makbul değildir. Ne ortaklarına faydası olur, ne çalışanlarına, ne tedarikçilerine, ne müşterilerine ne de devletine. Kar edemeyen şirket vergi de üretemez, iyi maaş da veremez, iyi çalışma koşulları da sunamaz, borçlarını zamanında ödeyemez, ürününü geliştiremez…)

 

Şirketimiz sayesinde her geçen yıl; daha refah içinde yaşamalı, bankadaki paramız artmalı, arsa/villa, yat/kat, araba/uçak alabilmeli veya var olanları daha üstünüyle/büyüğüyle değiştirebilmeli, yeni yatırımlar yapabilmeliyiz.

 

(Elbette karlı şirketler sadece sahiplerini ihya etmez. Çalışanlarını da ihya eder. Onlara daha iyi maaş ve çalışma koşulları sunar. Tedarikçilerine kazandırır. Müşterilerine iyi ürün ve hizmet sunar. Daha önemlisi müşteri memnuniyetine daha fazla önem verir. Daha çok kayıtlı (!) ve karlı olduğu için devletine daha çok vergi verir. Topluma fayda sağlayan kurumsal sosyal sorumluluk projelerine daha çok bütçe ayırır.)  

 

Eğer bir şirket sahiplerini de sosyal paydaşlarını da ihya edemiyorsa; ya şirketin içinde bulunduğu sektör küçülüyor demektir ya da  şirket iyi yönetilmiyor demektir.

 

Karlılıktan daha iyisi sürdürülebilir karlılıktır.

 

İyi yönetilen her şirket kar eder. Ama kar eden her şirket iyi yönetiliyor demek değildir.

 

Karlısınız diye şirketinizi yönetme biçiminizin mükemmel olduğunu düşünmeyin. Tam tersi, karlıyken yönetiminizi iyileştirmek için daha fazla düşünün ve değişin.

 

Pek çok firma konjonktür uygun olduğu, fırsatlar ayağına geldiği, rakipleri az veya beceriksiz olduğu için karlıdır. Kısacası şansına karlıdır. Ama şansın sürekliliği, istikrarlılığı, sürdürülebilirliği yoktur. En fazla 3 yıl, 5 yıl sürer. Devranın değişebileceğini hesaba katıp, işinizi en iyi şekilde nasıl yönetebileceğinizi, şansız (rekabetin arttığı) zamanlarda da nasıl karlı bir şirket olabileceğinizi düşünmeli ve o zor geleceğe şimdiden hazırlanmalısınız.

 

Keramet kimde?

 

Türkiye gibi gelişmekte olan ülkelerde talep öylesine canlıdır ki, hasbelkader sermaye edinmiş kişilerin kurdukları işletmeler hızla büyür. Talebin ve konjonktürün işletmesini büyüttüğünü göremeyen patronlar kerameti kendilerinde gördükleri için kurumsallaşmaya, iş süreçlerini iyileştirmeye, yeniden yapılanmaya, insan kaynaklarını güçlendirmeye kafa yormayı, zaman ayırmayı, emek vermeyi, yatırım yapmayı gereksiz bulurlar. Halbuki keramet kendilerinde olsa dahi bunu yapmalıdırlar, çünkü kendileri olmadığında şirket de hızla yok olacaktır.

 

Şirketinizin büyümesindeki başrol sizde (patronda) olacağına, şirketinizin ruhunda (yönetim anlayışında) olması daha iyidir. Böylece şirketinizin sürdürülebilir karlılığı (başarısı) size veya bir kişiye bağlı olmaz, kollektif olur. Böylece şirketiniz sizin yokluğunuzda da iyi idare edilir. Siz de yeni girişimler yapabilir, holdingleşebilirsiniz. Kurumsallaşmayı oturtabildiğinizde şirketleriniz sizden sonraki nesillerce de kolayca yönetilebilir.

 

İşin sırrı; sürekli iyileştirmede, yeniden yapılanmada, kurumsallaşmadadır.

 

Oldum demek bittim demektir.

 

Şu anda sektörünüzde lider olabilirsiniz. Ama unutmayın sizin yerinize göz dikenler, firmalarını daha güçlü kılmak için sürekli araştırıyorlar ve sürekli işlerini geliştiriyorlar. Yakında ensenize yapışacaklar ve sonra size fark atacaklar.

 

Şirketinizi ve kendinizi mükemmel görmekten vaz geçin. Daha iyisini isteyin ve araştırın. Şirketinizi nasıl daha güçlü hale getirebileceğinizi öğrenmek için kurumsal şirketlerin, global şirketlerin yapılarını öğrenmeye çalışın. Onların organizasyon şemalarını edinmeye çalışın. Onların iş akış süreçlerini öğrenmeye çalışın. İş dergileri ve işletme kitapları okuyun. Daha kurumsal firmalarda çalışmış profesyonelleri işe alın ve şirketinize yeni yöntemler getirmelerine açık olun.