Satış Müdürünün Hakimiyet Alanı

Bayi kanalıyla satış yapan firmalardaki satış müdürlerinin satış süreçlerinde alması gereken sorumlulukları bir önceki yazımda açıklamıştım. Şimdi de satış müdürlerinin arka planda ele almaları konulardan bahsetmek istiyorum.

Öncelikle satış müdürleri satışlardaki başarıda ve başarısızlıkta önemli rol oynadıklarını kabul etmelidirler. Satış müdürü iyiyse satışlar hedeflendiği noktaya çıkacaktır. Satış müdürleri büyük bir cesaretle başarıdaki ve başarısızlıktaki sorumluluğu üstlenmelidirler. Bu olgunluğu gösteren (veya bu bilince erişen) satış müdürleri daha dikkatli çalışacak ve zamanlarını daha iyi yöneteceklerdir.

Satış müdürü büyük bir konsantrasyonla çalışmalıdır. Detaylara ve bütüne hakim olabilmelidir. Ağaçlara bakınca ormanı, ormana bakınca da ağaçları görebilmelidir. Sorumluluğundaki her işin etkileyicilerini yakından takip etmelidir.

Satış müdürü satış ekibine, bayilere, ticaret ilkelerine, rakamlara, rekabete, ürün bilgisine ve stoklara hakim olmalıdır. Bu hakimiyet satışta başarı getirecektir.

Bu önemli hususları biraz daha açmamız gerekirse;

·         Stoklara hakimiyet: Satıcılar sadece katalog üzerinden sipariş toplamamalı, firmanın stokunda (deposunda) bulunan ürünlerden de satmalıdır. Bunu yapabilmeleri için satış müdürü her haftanın başında satıcılara stoktaki ürünler listesini göndermelidir. Bu gönderi sırasında özellikle stokta uzun süredir duran ürün gruplarını belirtmeli ve satıcılardan bu ürünlere odaklanmalarını istemelidir. Asıl marifet stoktaki ürünleri satmaktır. Ayrıca stokta hangi ürünlerin ne zaman biteceğini çok iyi tahmin edip üretime (veya ithalata veya satın almaya) bunu bildirmelidir. Stoka hangi ürünlerin ne zaman gireceğini de bilmelidir. Bu bilgiyi alabilmek için üretim müdürü (veya ithalatçı veya satın almacı) ile sıkı bir işbirliği yapmalıdır. Depoyu gezmek günlük rutin işlerinden olmalıdır.

·         Ürün bilgisine hakimiyet: Satıcılara ürün eğitimi verecek olan kişi satış müdürüdür. Satış görüşmelerinde bayilere ürünlerin nasıl anlatılacağına satış müdürü karar verecek ve ekibinden bu anlatım biçimini kullanmalarını isteyecektir. Bu sebeplerden dolayı satış müdürü ürünlerin her türlü özelliğini tüm ayrıntılarına kadar bilmelidir. Bu konularda Ar-Ge, üretim ve pazarlama birimlerinden yardım almalıdır. Ürün ve fiyat nasıl olursa olsun, satışın görevi satış yapmaktır. (Elbette satışa konu olan ürünün; albenisi olan özellikleri, kabul edilebilir fiyatı ve cazip ödeme koşulları olmalıdır. Ama bunu sağlamak satış müdürünün değil, pazarlama müdürünün görevidir. Eğer üründe ve fiyatta rakiplere göre dezavantajlar varsa, satış müdürü bunları ekibinin önünde dile getirmemelidir. Aksi taktirde satıcılar ürünü bayilere layıkıyla satamayacaklardır.) Ürünün bayiye sağlayacağı faydaları da sıralamak ve satış sırasında bayiye açıklamak gerekir. Her bir ürünün rakiplerin muadil ürünlerinden farkı satıcılara satış müdürü tarafından anlatılmalıdır. Ürün hakkında iyi bilgilenen bayiler satmakta zorlanmayacaktır. Eğer satış müdürü ürün bilgisine hakimse, satıcılar ve dolayısıyla bayiler de hakim olacaktır. Satış müdürü zaman zaman ekibinin ürün bilgisini sınamalıdır.

—  Rekabete hakimiyet: Rakiplerin modellerini, ürünlerini, ürün özelliklerini, konumlandırmalarını, toptan ve perakende fiyatlarını, satış koşullarını, kampanyalarını bilmek, satış stratejileri ve taktikleri geliştirmek için son derece önemlidir. Satış müdürü gerek kendi araştırmaları, gerekse satıcılarından aldığı bilgilerle rakipleri yakından takip etmelidir. Satış müdürü sektörünün büyüklüğünü ve rakiplerin pazar paylarını de bilmelidir. Bunun için sektörel yayınları ve rakiplerin web sitelerini takip etmelidir. Düzenli aralıklarla arama motorlarına rakiplerin yönetici, marka veya ürün adlarını girerek pazardaki gelişmeleri öğrenebilir. Piyasa bilgisi ve istihbaratı zayıf bir satış müdürü rekabete cevap vermekte gecikecektir. Satış müdürü sektörüne hizmet veren satış noktalarını da ezbere bilmelidir. Satış müdürünün elinde hangi cadde ve AVM’lerde hangi perakendecilerin olduğunu il il gösteren daima güncel bir liste olmalıdır. Satış müdürü, sorumlu olduğu ürün grubunun illerdeki tüketim potansiyelini ilçe ve mahallerine kadar öğrenmeli/hesaplamalıdır. Satış müdürü bir ilde kaç bayiyle çalışılması gerektiğini söyleyebilmelidir. Satış müdürü, rekabet hakkında araştırma yapmanın önemli bir iş olduğunu anlamalı, zaman planında bu araştırmaya da yer ayırmalıdır.  Satış müdürü her 6 ayda bir ekibine ve yöneticilerine rekabet ortamıyla ilgili sunumlar yapmalıdır.

—  Rakamlara hakimiyet: Satışta ölçüm her şeydir. Hiçbir yönetici ölçemediğini iyi yönetemez. Özellikle satış müdürleri satışa dair rakamları tablolar üzerinden takip etmelidir. (Hangi satışçı kaç ziyaret yaptı, nereyi ziyaret etti? Yeni bayi adayları ziyareti kaç adetti, kaçı bayimiz yapıldı? Hangi satışçı ne kadar sipariş aldı, satış yaptı, tahsilat yaptı? Hedefi başarma oranlarımız ne? Ay sonunda açık hesaplarını kapamayan bayiler kimler? Anlaşılan ödeme vadesine uygun ödeme yapmayan bayiler kimler? Ciro primi hak edecek/eden bayiler hangileri? Bayiler sıralaması? Hangi ilde cirolar ne? Hangi illerde ciro/satış yapamıyoruz? İskonto oranlarımız ne?... vb sorulara cevap veren tablolar) Satıştaki her eylem ve sonuç rakamlara dökülebilmelidir. Satış müdürü, satışların niteliğini kriterlere ayırarak takip etmesi gerekir. (Hangi markalar ne kadar satılıyor? Hangi ürün kategorileri ne kadar satılıyor? Hangi illere ne kadar ürün satılıyor? Hangi tür müşterilere ne kadar satılıyor?...) Satış müdürünün günlük, haftalık, aylık, çeyreklik ve yıllık raporları olmalıdır. Bahsettiğim verilerden kolayca ve periyodik olarak  tablolar ve raporlar hazırlanabilmesi için firmanın satış ve CRM içeren bir ERP programı olması gerekir. Satış müdürü bu programın etkili kullanılması için önayak olmalıdır. Satış müdürü performansları hedefler üzerinden değerlendirmelidir. Oluşturduğu performans tablolarından yorumlar ve raporlar çıkarmayı bilmelidir. Her ay ekibine ve yöneticilerine ayrı ayrı hedefler ve gerçekleşmelere dair bir performans sunumu yapmalıdır.  

—  Ticaret ilkelerine hakimiyet: Bir firma her bayiye farklı satış önermeleri yapmamalıdır. Yani satış koşullarınız bayiden bayiye farklılık göstermemelidir.  Güvenilir olmanın temel kuralı her bayiye eşit yaklaştığınızı kanıtlamak ve hissettirmekten geçer. Bu yüzden toptan satış fiyat listenizin yanı sıra bayinize iskonto ve ödüllendirme politikalarınızı açık ve net bir şekilde belirten ticaret ilkeleri belgenizi de vermelisiniz. Bazı firmalara (ve patronlara) bu ilkeli tavır uygun gelmez. Tutturabildiklerine karlı (kazıklı) satmaya çalışırken, dişli bayilere de taviz verirler. Bu ilkesizlik en çok satış müdürüne zarar verir. Satış müdürü ilkeli ticaret konusunda ısrarcı olmalıdır. Patronları ilkeler konusunda ikna etmek satış müdürünün görevidir. Ticarete dair ilkeler hakkında bayileri bilgilendirecek deklarasyonlar satış müdürü imzası taşımalıdır. Bazı bayiler kendilerinin farklı bir yere konmasını ve bu yüzden de sizin ticaret ilkelerinizde belirtilen satış koşullarından daha farklı avantajlar sunulmasını talep edebilir. Bu avantajlara gerçekten ihtiyacı olduğu için değil, “ne koparırsam kardır” mantığıyla sizi sınamak için de böyle bir talepte bulunabilirler. Satıcılarınız ekstra avantaj isteyen bayilere asla taviz vermemelidir.  Bazı satıcılar ticaret ilkelerini suiistimal ederler. Bayilere hak ettiğinden daha fazla iskonto verirler veya ödemelerde daha uzun vadeli çekleri kabul ederler. Satış müdürü satıcıların bayilerle kurdukları ilişkilerde ticaret ilkelerine uyulup uyulmadığını kontrol etmesi gerekir. Dolayısıyla, bu; faturaları ve ödemeleri karşılaştırması anlamına gelir. Bu konuda muhasebeden yardım ve rapor alması bu kontrolü hızlandıracaktır.

—  Bayilere hakimiyet: Satış müdürü tüm bayileri tek tek tanımalıdır. Bayilerin mağazasını ve müşteri profilini bilmelidir. Bayinin potansiyelini bilerek, o bayiden sorumlu satıcısına performans hedefleri verebilmelidir. Zaman zaman sorumlu satıcı ile birlikte bayileri ziyaret etmelidir. Özel günlerde satış müdürü bayilere mail göndermeli ve/veya telefon açmalıdır. Bayi memnuniyeti araştırmasını bizzat satış müdürü kendisi yapmalıdır. Bayinin; ürünlerden, sevkiyattan, satıcıdan, ticaret ilkelerinden memnuniyetini ve beklentilerini yüz yüze görüşmelerle veya telefon görüşmeleriyle öğrenmelidir.  Gerekli durumlarda tahsilatlar için bayileri satış müdürü aramalıdır.  Yeni bayi adaylarının istihbarat çalışmalarına satış müdürü de katılmalı, her bayi hakkında risk değerlendirmesi satış müdürü tarafından yapılmalıdır. Bu risk değerlendirmesi üzerinden de açık hesap kotası ve teminat mektubu limiti belirlenmelidir.  Bayilerin bilmesi gereken şirket politikalarını bizzat Satış Müdürü deklare etmelidir. Satış müdürü satıcısını ezerek, satıcısının bayiye vermediği tavizi vermeye kalkmamalıdır. Satış müdürü bayilerin kazanabilmesini de gözetmeli ve başarılı satış yapabilmeleri için bayilere eğitim ve ilham verecek projeler geliştirmelidir.

—  Satış ekibine hakimiyet: Satış müdürü satıcılarını çok iyi tanımalı, onları iyi yönlendirmeli ve taleplerini yaptırtabilmelidir. Satıcıların tüm yönlerini bilmeli, geliştirilmesi gereken yönleri tespit ederek, geliştirmeye çalışmalıdır. Satış müdürü tüm satıcılara eşit mesafede olmalı, ekibini sadece performansları üzerinden değerlendirmelidir. Satış müdürü satıcılardan gelen sorulara ve itirazlara hızla cevap üretebilmelidir. Satıcıların satış olanaklarını (telefon, bilgisayar, katalog, kartvizit…vb) hazırlamak ve geliştirmek satış müdürünün görevidir.  Satıcıların eylem planlarını onaylamak, satıcıların sorunlarını ve taleplerini çözmek, satıcıları görevlendirmek satış müdürünün görevidir. Satış müdürü ekibini kendisine ve hedeflerin başarılabileceğine inandırmalıdır. Motive edici olmalıdır. Satış müdürü ekibi ile en fazla iki haftada bir toplanmalı ve satış performanslarını değerlendirmelidir. Ekibini hedeflere kilitlemeyi başarmalıdır. Satıcıları mevcut fiyatlar ve ticaret ilkeleri üzerinden kolay satış yapabileceklerine inandırmalıdır. Satış müdürü ilgili ve bilgili olduğunu sürekli satış ekibine göstermelidir. Bunun için de sürekli raporlar ve analizler üretmeli ve paylaşmalıdır. Satış müdürü, ekibine; onları takip ettiğini ve yaptıklarını denetlediğini hissettirmelidir. Denetim, hem satıcıların performansını artıracak hem de satış müdürüne daha fazla itaat etmelerini sağlayacaktır. Satışçıların performans değerlendirmesini satış müdürü yapmalıdır. Prim sistemi varsa, satıcıların prim hesaplamasını da o yapmalıdır.

Satış müdürü yukarıda bahsedilen konulara hakim olursa satışı daha iyi yönetecek ve başarılı olacaktır.

Önceki yazımdakileri de hesaba katarak bir özet yapacak olursak, satış müdürü;

·         Firmanın belirlediği pazarlama ve ticaret ilkeleri doğrultusunda satışın tüm unsurlarını yönetmekle sorumludur.

·         Satıcıları ve bayileri yönetmekle, satış süreçlerinin mükemmel işlemesini sağlamakla sorumludur.

·         Hakimiyet alanına giren konuların farkında olmalı ve bu konulara hakim olmalıdır.

·         Belirlediği plan ve projelerin uygulanma sürecinde kararlı, ısrarcı ve takipçi olmalıdır.

·         Firma hedeflerini gerçekleştirmek için o makama oturtulduğunu bilmelidir. 

·         Konuşması, ifadeleri, örnekleri, yazısı, sunumu örnek alınabilecek düzeyde olmalıdır.

·         Ekibiyle ve yöneticileriyle sürekli iletişim halinde olmalıdır.

Sorumluluklarının bilincinde ve başarılı satış müdürü olmanız dileğiyle…

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Satış Süreçlerinde Müdürün Rolü

Firmalarda satış genelde dört tiptir; birincisi mağazadan bireylere perakende satış, ikincisi kapıdan kapıya bireylere perakende satış, üçüncüsü ofisten kurumlara satış, dördüncüsü de sahada dolaşarak bayilere toptan satış.

Bayilere toptan satış için firmalar; müdürüyle ve saha satıcılarıyla geniş bir ekip kurmak zorundadır. Bu ekibin istenen hedefleri gerçekleştirmesi için disiplinli ve kararlı çalışması gerekir.  Bunu sağlayacak olan da satış müdürüdür.

Bir şirketin en önemli yöneticisi satış müdürüdür diyebiliriz. Çünkü satış yapıldığı sürece firmada çarklar döner, finansın, üretimin, çalışanların, tedarikçilerin yüzü güler. Satış yoksa veya azsa firma gün geçtikçe kan kaybeder ve kapanır. Firmada çarkları döndüren satış departmanıdır. Bu departmanın performansı da satış müdürüne doğrudan bağlıdır.

İyi satış müdürleri üzerine düşen görevleri başarıyla yerine getirip satışları istenen düzeylere getirebilirken, görev ve sorumluluklarının bilincinde olmayan satış müdürleri ise başarısız olur. İyi satış müdürleri stratejik ve taktik kararlar almada ve bu kararları uygulamada başarılı olurken, kötü satış müdürleri gereksiz işlerle boğuşur. İyi satış müdürleri planlı ve odaklı çalışıp gündemi belirlerken, kötü satış müdürleri günün getirdiği gündemler içinde kaybolur. İyi satış müdürleri satışa dair ayrıntılı performans takip tabloları kullanıp analiz raporlarıyla işini yönetmeye çalışırken, kötü satış müdürü kötü gözlemlerine ve hassas olmayan hislerine bakarak işi yönetmeye çalışır.

Bence bir satış müdürünü iyi veya kötü yapan en temel faktör, iş tanımını bilip bilmemesidir. İyi olanların iş tanımlarını iyi bildiklerini ve bu iş tanımlarına göre çalıştıklarını, dolayısıyla verimli ve başarılı olduklarını gözlüyorum. Satış müdürlüğünde kötü performans gösteren veya satış müdürlüğüne yeni başlayan arkadaşlara görev tanımı rafine bir şekilde anlatılabilirse onlar da başarıyı yakalayacaktır.  

Satış müdürünün en temel görevi şirketin kasasına para (veya çek) getirmektir.  Kasaya para sokabilmek için tahsilat, tahsilat için sevkiyat, sevkiyat için sipariş, sipariş için görüşme, görüşme için ziyaret gerekir. Bu 5 önemli satış süreci satış müdürü tarafından tek tek ve her biri aynı önemde ele alınmalıdır. Bu 5 önemli satış süreciyle ilgili dikkat edilmesi gereken konular özetle aşağıdaki gibidir.

·         Ziyaret: Dolaşan kurt avlanır. Bir satış ekibi ne kadar çok ziyaret gerçekleştirirse satış hedeflerine ulaşması o kadar mümkün olur. Satıcıların ziyaret performansı satış müdürünün ısrarcılığına bağlıdır. Ekibinden haftalık ziyaret planı isteyen, bu ziyaret planlarını kılı kırk yararak inceleyip mükemmelleştiren, mevcut bayilerin yanı sıra aday bayilere de uğramalarını sağlayan mağaza müdürü ekibinin yeterli sayıda ziyaret yapmasını sağlayacaktır. Bayilere veya potansiyel alıcılara yapılan ziyaretler düzenli aralıklarla olmalıdır. Bölge bazlı ziyaret taraması planı yapılmalıdır. Satıcıların daha çok sahada olmaları için mobil teknoloji ve olanaklardan yararlandırılmaları gerekir. Satıcılar, takip edilmezlerse sahadaki vakitlerini hovardaca kullanabilirler.  Hatta sahaya geç çıkmak, sahadan erken ayrılmak, sahadayken özel işleriyle uğraşmak gibi suiistimaller yapabilirler. Araç takip, telefondan takip gibi teknolojiler kullanılarak satıcılar satış müdürü tarafından denetlenmelidir.

·         Görüşme: Satıcıların bayide geçirdiği zamanın kalitesi çok önemlidir. Bir satıcı bayiye girdiği zaman önce bayi sahibine değil, rafa ve tezgahtarlara yönelmelidir. Raftaki kendi ürünlerini ve rakip ürünleri incelemeli, raf düzenlemesi yapmalı, tezgahtardan satışlarla ilgili bilgi almalıdır. Rafta eksilen ürünler yerine depodan ürün çıkartılmasını sağlamalı ve rafa dizmelidir. Rafta ambalajı bozulan ürünleri düzeltmeli, tozlananları temizlemeli, son kullanım tarihi geçenleri geri almalı, son kullanım tarihi yaklaşanları öne dizmelidir.  Bu esnada da bayinin vermesi gereken siparişi tezgahtarla birlikte hazırlamalıdır. Sonra bayinin yanına giderek, satış görüşmesini yapmalı, bayinin beklentilerini, üründen memnuniyetini, varsa firmadan taleplerini öğrenmelidir. Firmasının yeni politikalarını anlatmalı, yeni ürünlerini göstermeli, yeni katalogunu bırakmalı, bayiye firma taleplerini iletmelidir. Ardından hazırladığı siparişi bayiye sunarak ekleme veya çıkarma talebini öğrenmelidir. Satış kapama yaparak siparişi onaylatmalıdır. Bayiden ayrılmadan önce de bakiye için talepte bulunmalıdır. Satıcının bayide geçireceği süre en fazla 45 dakika olmalıdır. Bu süre içerisinde bayiden istediklerimizi (sipariş, tahsilat, daha fazla teşhir, satışta öneri önceliği) alabilmeliyiz. Satış görüşmesinin başarılı olabilmesi için satış müdürü satıcılarına ürünü ve markayı nasıl sunmaları gerektiğini, rakiplerden farklılaşılan noktaları nasıl anlatmaları gerektiğini göstermelidir. Onlara satış teknikleri eğitimi vermelidir. Satışta ne yapmaları gerektiğini farklı farklı eğitimlerle göstermelidir. Eğitimde tekrar önemlidir. Satışçılarda tavır değişikliği yaratabilmek için aynı tema farklı slaytlarla ve söylemlerle tekrarlanmalıdır.

·         Sipariş: Satış müdürü aylık hedefin %30 veya %40 üzerinde sipariş toplanması için uğraş vermelidir. Satıcıların topladığı siparişleri günü gününe takip ederek bu defin yakalanmasını sağlamalıdır. Bayiler genellikle siparişlerini kataloglara bakarak verirler. Burada satıcı devreye girmeli ve bayiyi stokta bulunan ürünlere yönlendirmelidir. Bunu yapabilmesi için de satıcının elinde güncel stok bilgisi bulunmalıdır. Eğer bayi stokta olan ürünlerin yanı sıra olmayan ürünlerden de sipariş verdiyse, satıcı bu ürünlerin stoka ne zaman gireceğini ve dolayısıyla ne zaman sevk edileceğini de bayiye söyleyebilmelidir. Bunun için de katalogdaki tüm ürünlerin stoka girme tarihleri satıcılara verilmelidir. Birçok firmada satış ekibi hedeflere uygun sipariş toplar ama depodan bayilere yeterince mal sevk edilemez. Yani yok satarlar. Bunun iki nedeni vardır. Birincisi üretim (veya tedarik) departmanı depoya zamanında ve yeterli miktarda ürün indiremiyordur. İkincisi satış ekibi bayileri stoktaki ürünlere yönlendiremiyordur. Bu sebeplerden dolayı firmanın bekleyen siparişleri dağ gibi olur. Tabii bayiler de bir yere kadar beklerler ve sonrasında siparişlerini iptal ederler. Bu da sadece satış kaybı değil, bayi kaybı anlamına bile gelebilir. Satış müdürü sık sık depoya inerek bekleyen siparişlerin gerçekten beklemesi gerekip gerekmediğini kontrol etmelidir. Satış müdürü toplanan ve bekleyen siparişleri günü gününe takip etmeli, satıcıları ve bayileri siparişlerinin akıbeti konusunda bilgilendirmelidir. Her sipariş satış müdürünün onayından geçmeli, ödemesi problemli bayilerin siparişlerinin gönderilip gönderilmeyeceği kararı satış müdürü tarafından verilmelidir. Satış müdürü siparişler üzerinden analizler yaparak üretimi bilgilendirmelidir.

·         Sevkiyat: Satış müdürü her gün ne kadar sevkiyat yapıldığını, hangi bayilere hangi siparişlerinin gönderildiğini takip etmelidir. İdeal olan dün toplanan siparişler kadar bugün sevkiyat yapmaktır. Ama bu her zaman mümkün olamaz, dolayısıyla bekleyen siparişler oluşur. Bekleyen siparişlerin bir sınırı olmalıdır. Satış müdürü günlük sevkiyatların olabilecek en yüksek düzeyde olması için çaba göstermeli ve bekleyen siparişleri belli bir seviyede tutmalıdır. Bunu yapabilmesi için de üretimle çok iyi diyalogda olması da gerekir. Sevkiyat demek fatura kesmek demektir. Satış müdürü ve satıcılar çok iyi olsa da ürün sevk edilemediği sürece satış yapılmış olmaz. Maalesef firmalar depolarına çok vasıfsız personel koydukları için, depoda mal olmasına rağmen müşterilere sevkiyat yapılmadığı olur. Bunun sebebi işten kaytarma da olabilir, kaydi stok ile fiziki stok arasındaki tutarsızlık olabilir, depocuların malı depoda bulamaması olabilir, siparişlerin bir koliyi doldurmaması olabilir. Satış müdürü bekleyen siparişlerin neden beklediğini yerinde (depoda) bizzat görmelidir. (Aslında bitmiş mamül deposunun satış müdürünün de kontrolünde olması daha sağlıklıdır.) Kargoya verilen ürünler için bayilerin aranması ve haber verilmesi de önemlidir. Böylece bayi kendisine gelecek toplu mal için rafında ve deposunda hazırlık yapabilir. Satış müdürü bu bilgilendirmenin yapılmasını da sağlamalıdır.

·         Tahsilat: Satış, para veya evrak kasaya girince tamamlanır. Satıcılar, satış görüşmesinin doğası gereği, satmaya çalışırken fiyatı ve ödeme koşullarını bayiye bildirseler dahi tahsilat kısmında çekingen ve/veya tavizkar davranırlar. Çünkü bazı bayilerin “para isteme benden buz gibi soğurum senden” tavrı satıcılarda travma oluşturmuş ve ödeme istemede (tahsilat yapmada) isteksiz olmalarına neden olmuştur. Ayrıca bayiyi kaybetmemek ve daha çok satış yapmak adına anlaşmaya aykırı vadelerde ödeme almak gibi tavizkar bir tutum içine de girebilmektedir satıcılar. Satışta başarının sadece sipariş almakla olmadığı, anlaşılan zamanda anlaşılan vadede tahsilat yapmanın da başarılı satışın önemli bir parçası olduğu satıcılara defalarca anlatılmalıdır. Tahsilatlarda en önemli konulardan biri de açık hesaptır. Açık hesap; bayiye ürünü faturasıyla birlikte gönderilmiş ama henüz tahsilatı yapılmamış bakiye demektir. Açık hesap süresi en fazla 30 gün olmalıdır. Yani bayi ürünü teslim aldıktan sonraki 30 gün içerisinde ödemesini nakit veya çekle yapmalıdır. Piyasada genel kabul görmüş uygulama ay içinde alınan malların toplam ederinin ay sonunda nakit veya çekle ödenmesidir. Bir firmanın toplam açık hesap tutarı da yıllık satış hedefinin %8’i (12’de 1’i) civarında olmalıdır. Satış müdürü toplam piyasadan alacak tutarının bu miktarı geçmemesi için ekibini ve bayileri sıkıştırmalıdır. Bayilerden ödeme isteme işi elbette öncelikle satıcılarındır, ardından finans da bayilerden ödeme talep edebilir. Ama problemli bayilerden ödeme istemek satış müdürünün de görevidir. Satış müdürü satıcıların tahsilatlarını tek tek kontrol etmeli, bayilerden anlaşmaya uygun ödeme aldıklarından emin olmalıdır. Tahsilat konusunda dik ve ısrarlı tutum sergileyen firmaların ödemelerini bayiler düzgün yapar. Zorladıkları satıcılar eğer taviz veriyorsa o firmanın ödemelerini aksatırlar. Tahsilatta tavizsiz, tatlı-sert ve takipçi satıcı satış müdürünün eseridir.

Satıcının önündeki rol model satış müdürüdür. Eğer satış müdürü yukarıdaki satış süreçlerini yakından ve ısrarla takip ederse, satıcılar da bu süreçlere dikkat edeceklerdir. Yukarıdaki 5 satış sürecine satış müdürü eşit zaman ve emek ayırmalıdır. Hiçbirini birbirinden üstün görmemelidir. Bu 5 süreci iyi yöneten satış müdürü başarılı olma yolunda çok önemli mesafeler kat etmiş demektir.

Tabii satış müdürünün görev alanı sadece satış süreçlerini kapsamıyor. Bir sonraki yazımda da satış müdürünün hakimiyeti altında olması gereken konulara değineceğim.

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Prim sistemi nasıl olmalı?

Çalışanları firma hedeflerine kilitlemek için yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biri de prim sistemidir. Günümüzde pek çok firma çalışanlarına prim vermektedir.

Prim; işin kapsamına göre asıl ücrete ek olarak yapılan ödemedir. İşveren tarafından iş yapanı isteklendirip verimini artırmak veya sonuca daha kolay ve çabuk ulaşmak amacıyla verilen paradır. Prim bir gerçekleşmeye orantılı/bağlı olarak verilir. Bu yüzden miktarı genelde değişkendir. Bazı primler komisyon adı altında olabilmektir.

Birçok firma prim sistemi uygulamak konusunda kararsızdır. Veya nasıl bir prim sistemi uygulaması gerektiğini bilememektedir.

Prim sistemi uygulanmayan firmalarda patronların ya prim vermenin faydasına inanmadığını ya da cimriliğinden uygulamadığını görüyoruz. Bazı patronlar ise şirket içinde primli çalışmayanların primli çalışanları, primli çalışanların da birbirini kıskanacağını düşündüğü için (yani prim sistemini fitne aracı olarak gördüğü için) prim sistemine sıcak bakmaz.

Bazı firmalar da kurdukları prim sistemini kaldırmışlardır. Çünkü;

·        Patron, verdikleri primle çalışanlarını zengin ettiklerini düşünmüştür.

·        Çalışanlar prim kurallarından ve/veya oranlarından sürekli şikâyet etmişler ve patronu bezdirmişlerdir.

·        Prim sistemi doğru yönetilememiş ve doğru takip edilememiştir. Bu yüzden adaletsizlikler olmuş, çalışanlar kazan kaldırmıştır.

·        Prim vermeye rağmen satışlar ve karlar istenen düzeye çıkmamıştır.

·        Hak edilen primler geç dağıtıldığı veya hiç dağıtılmadığı için huzursuzluklar çıkmış, istifalar artmıştır.  

·        Bazı çalışanlar prim almak için hilelere başvurmuş, haksızlıklar olmuştur.

Oysaki düzgün kurgulanan prim sistemi satışları da karlılığı artırmaya çok yardımcı olabilir. Primli çalışan personelin daha verimli olduğu ve daha motive çalıştığı gözlenmiştir. 

Bana gelen sık sorulardan biri de “ ideal prim sistemi nasıl olmalı ” oluyor. Danışmanlık yaptığım firmalarda sıkça uyguladığım prim sistemini sizle paylaşarak bu soruya etraflıca cevap vermeye çalışacağım. (Uzmanlık alanım pazarlama olduğu için şirketlerin sadece satış alanında çalışanlara yönelik prim sistemi kurguladığımı bilmenizi isterim. Zaten diğer departmanların primli çalışmasını doğru bulmuyorum. Satış dışındaki departmanların performans değerlendirmeleri sonucunda başarılı olmaları durumunda ikramiye veya jestiyon ile ödüllendirilmeleri daha doğru olur.)

Çalışanlar açısından bir ödüllendirme yöntemi olarak görülen prim uygulaması, şirket açısından hedeflere ulaşmak için uygulanan araçlardan biri olarak görülmelidir.

Öncelikle satışçılarınız istiyor veya rakibiniz uyguluyor diye prim sistemi oluşturmaya kalkmamanızı öneririm. Çuvallarsınız.

Prim uygulamasına gerçekten ihtiyacınız olup olmadığını belirlemelisiniz.

Büyüyen bir pazarınız varsa, üretiminiz talebe yetişemiyorsa, rekabet sizi rahatsız etmiyorsa, kar marjlarınız tatmin ediciyse, her sene sektörünüzün üzerinde büyüyorsanız prim sistemine değil ikramiye ve jestiyon gibi ödüllendirme uygulamalarına ihtiyacınız var demektir.

Rakipleriniz sürekli müşterilerinizi elinizden alıyorsa, kar marjlarınız düşmeye başladıysa, üretim kapasitenizin çok altında satışlarınız varsa, agresif hedefleriniz varsa prim sistemine geçmenizi öneririm.

Sektörünüz %15 büyürken siz de her sene %15 büyüyorsanız ve bu sene de %15 büyümeyi hedeflediyseniz, prim sistemi kurmanıza gerek yoktur. Sektörünüz %15 büyürken siz her sene en az %20 büyümeyi hedefleyip, pazar payınızı artırmak istiyorsanız prim sistemi uygulayabilirsiniz.

Prim uygulamanız mutlaka hedeflerinize endeksli olmalıdır.

Hedefiniz X bölgesinde 2012 yılında %33 büyüyerek 4 milyon TL ciroya ve 1 milyon TL brüt kara ulaşmak ise, o bölgeye bakan satışçınıza bu hedefe ulaştığı zaman alabileceği bir prim sistemi uygulamalısınız.  

Şirketlerin hedefleri ve kıyaslamaları yıllık bazdayken, çalışanların gelire bakışı aylıktır. Dolayısıyla çalışanlar aylık gelirine bakar, patronlar da yıllık hedefleri başarıp başaramadığına. Her iki tarafı da tatmin edecek yöntem hem aylık hem de yıllık verilen primdir.

Bu prim uygulamasını yukarıdaki örnek ile anlatmaya devam edelim. 2011 yılında X bölgesinde 3 milyon TL ciro ve 500 bin TL brüt karlılık elde eden satışçınıza 2012 yılı için 4 milyon TL ciro ve 1 milyon TL brüt kar hedefi verdiniz diyelim. Önerdiğim prim sistemi şu; 2012 yılı hedefini başarması için bu satışçınıza her ay sonunda yaptığı satışlar üzerinden % 0,1 prim verin, aynı zamanda % 0,2 primi de hesabına kaydedin. Bu satışçı 300 bin TL satış yaptığı ayın sonunda 300 TL prim alacak ve 600 TL primi de kumbarasına yazdıracaktır. Diyelim ki bu satışçı 2012 yılında 3.9 milyon TL ciro ve 800 bin TL brüt kar üretti. O zaman bütün bir yıl boyunca ay sonlarında aldığı aylık primlerin toplamı 3.900 TL olacaktır. Öte yandan yıl boyunca kumbarasında biriken 7.800 TL tutarındaki yıllık primi ciro ve karlılık hedefini tutturamadığı için alamayacaktır. 

Bu prim sisteminde satışçı hem her ay yaptığı satışlar üzerinden aldığı primle motive olurken, hesabında biriken yıllık primi de alabilmek için daha verimli çalışacaktır. 

Bu prim sisteminde yapılacak hata çalışanın yıllık ciro hedefini tutturup yıllık karlılık hedefini tutturamamasına rağmen yıllık primin verilmesidir. Yine örneğimize geri dönersek 4 milyon TL ciro hedefini yakalayan ama 1 milyon TL karlılık hedefinin %40’ını tutturan satışçıya prim verilmemelidir. Çünkü genelde satışçılar yıllık hedefini tutturmak (kotasını doldurmak) adına karsız satışlar yapabilmektedirler. Yıllık primi karlılığa endekslemezseniz zararlı çıkarsınız. Bu yüzden yıllık primin karlılık hedefine bağlı olarak verileceğini mutlaka belirtilmelidir. Yani yıllık kar hedefine ulaşmak, yıllık ciro hedefine ulaşmaktan daha önemli olmalıdır. Bu yüzden satışçı yıllık kar hedefini tutturduysa (yıllık ciro primini tutturmasa bile) yıllık primini verebilirsiniz.

Dikkat edilmesi gereken bir husus da prime endeksli olan hedeflerin zorlayıcı olduğu kadar ulaşılabilir de olmasıdır. Yani koyduğunuz ciro ve karlılık hedefleri kolay yakalanamaz olmalı ama zor ulaşılır da olmamalıdır. Böylece satışçılarınız kötü geçen aylardan sonra bile hedeflerine ulaşabilecekleri inancını kaybetmezler.

Peki prim sistemine geçtiğinizde maaşlar ne olacak?

Yine yukarıdaki örnekten yola çıkacak olursak; 2011 yılında 3 milyon TL ciro yapan ve 2500 TL net maaş alan satışçınıza prim sistemi uygulamasaydınız %20 zam verip, maaşını 3000 TL’ye çıkartmayı planladığınızı varsayalım. (2011 yılında enflasyonun da %10 olduğunu varsayalım) Bu durumda satışçınıza 2012 yılında 2011 yılına göre 6000 TL ekstra para kazandırmış olursunuz. Eğer prim sistemine geçecekseniz maaşına zam yapmamanız gerekir. Yani 2012 yılındaki net maaşı yine 2500 TL olmalıdır. Prim sistemi sayesinde satışçı performansıyla kendi maaşının zammını kendisi belirlemiş olacaktır. Zaten yukarıdaki hedefleri ve prim sistemini uygulamaya karar verirseniz satışçınız 6.000 TL’nin iki katını kazanabilir. Bir başka deyişle %20 değil, %40’a varan zam alabilir. Satışçı gelirinin performansına bağlı olduğunu bildiği için daha konsantre ve verimli çalışacaktır. Satışçınız 2011’deki cirosunu 2012 yılında tekrarlasa dahi sadece 3000 TL ekstra kazancı olur ki, bu da %10 zamma tekabül eder ve çok adildir. Prim sisteminizi win-win esasına dayalı kurgularsanız satış ekibinize daha kolay kabul ettirebilirsiniz.

Prim yüzdesini nasıl belirlemeliyiz?

Bunun tek cevabı var; Satışçılarınıza ekstra ne kadar kazanmak istiyorsanız prim yüzdeleriniz de o kadar olmalıdır. Prim yüzdelerini her sene değiştirebilirsiniz. (Dikkat edin sene içinde demiyorum. Oyun başladıktan sonra kural değiştirmemeye dikkat edin).

Prim sisteminiz mutlaka kurallara bağlı olmalıdır. Kayıtsız şartsız prim verilemez. Prim hak edişi hedefe ve kurallara bağlı olmalıdır. Prim vermedeki amaç başarılı çalışanları ödüllendirmekse başarının tanımı yapılmalı ve kriterleri belirlenmelidir. Satışçılarınız hangi bölgede, kimlere, hangi ürün veya markayı, hangi karlılıkla sattığında ne kadar prim alacağını bilmeli ve hesaplayabilmelidir.

Sabit bir prim yüzdeniz olmak zorunda değildir. Geliştirmek istediğiniz satışlara göre farklı prim yüzdeleri belirleyebilirsiniz.

Prim yüzdeleri konusunda tavsiyelerim şunlar;

·        Her satışçıya aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Kıdemli satışçılarınıza daha fazla prim yüzdesi verebilirsiniz.

·        Bölgeye özel prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. Satışlarınızın az olduğu veya rakibinizin elinde bulunan bir bölgeye yapılacak satışlara daha fazla yüzde verebilirsiniz.

·        Her ürüne aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Ar-Ge’den yeni çıkan bir ürünün veya ürün gamınıza yeni eklediğiniz bir markanın pazarda tutunmasını sağlamak için farklı prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. 

·        Yüksek karlılığa daha fazla prim verebilirsiniz. Hedeflenen brüt karlılıktan daha fazla brüt kar üreten satışçılara daha fazla prim verebilirsiniz. Brüt kar hesaplamasını sağlıklı yapamıyorsanız veya brüt karınızı paylaşmak istemiyorsanız iskonto üzerinden ilerleyebilirsiniz. Geçen senenin ortalama iskontosunun altında iskonto uygulayan satıcınıza daha fazla prim, üstünde uygulayan satıcınıza daha az prim verebilirsiniz. Yalnız iskonto hesabı yapabilmeniz için faturanızda iskontolu net satış fiyatının yanı sıra liste (iskontosuz) satış fiyatı da olmalıdır. Böylece her satıştaki iskonto tutarınızı ve oranınızı görebilirsiniz. 

Prim sisteminizde yüzde farklılaşması olacaksa tek yapmanız gereken tüm farklı prim yüzdelerini kurala bağlamanız ve tutarlılıkla uygulamanızdır.

Elbette sadece gerçekleşen satışlara prim vermek zorunda değilsiniz. İsterseniz tahsilat başarısını artırmak için tahsilatlara da prim verebilirsiniz. Böylece satıcılarınız sadece satmakla değil, tahsilat yapmakla da şevkle uğraşırlar. Örneğin satıcılarınız yaptıkları satışlardan ay sonunda %0,5 prim, yaptıkları tahsilatlardan %0,5 prim alırken, yıl sonunda hedefler tuttuğu zaman almak üzere %0,5 primi de kumbarasına atın.

Satıcılarınıza prim verdiğiniz gibi, o primlerden kesintiler de yapabilirsiniz. Örneğin:

·        Satışlarındaki iskonto oranı belli bir yüzdenin üzerinde olanlardan her 1 puan için primlerinden belli bir miktar kesebilirsiniz.

·        Tahsilatlarındaki ortalama vade belli bir gün sayısından fazla olanlardan gün başına primlerinden belli bir miktar kesinti yapabilirsiniz.

·        Araç ve telefon kullanımında aşırıya kaçanlardan, trafik cezası yiyenlerden, disiplin uyarısı alanlardan belli bir miktar prim kesintisi yapabilirsiniz.

Prim sistemine geçtikten sonra sizi zorlayacak konulardan biri de komisyon yüzdelerin çalışanlar lehine sürekli iyileştirilmesi talebi olacaktır. Örneğin; prim oranlarının daha yüksek olması veya ay sonunda ödenen primin oranının daha çok olması veya yılsonu priminin karlılık hedefine endekslenmemesi veya karlılık hedefinin yılın son çeyreğinde tekrar revize edilmesi gibi. Bu gibi tavizler prim sisteminizden elde edeceğiniz verimi düşürecek, satışçılarınızı da tembelleştirecektir.

Prim vermenin mantığı çalışanların firma hedeflerine katkıda bulunmaları ve firma karlılığından çalışanları nemalandırmaktır. Ama günümüzde prim sistemi olan birçok firma karlı olmamasına rağmen çalışanlarına prim vermektedir. Prim sistemi gelir getirici bir uygulama değil, masraf merkezi olmuştur. Çünkü ya prim sistemi başta iyi kurgulanmamıştır, ya da daha sonra deforme edilmiştir.

Prim sistemini kim takip ve deklare edecek?

Prim sistemini tabiiki her satıştan haberi olan ve satış analizleri yapan satış müdürü takip ve deklare etmeli. Yapılacak iş çok basit. Her satışın niteliği belirlendikten sonra hak ettiği prim yüzdesinin uygulanmasıdır. Bunu aşağıdaki gibi basit bir tablo ile takip etmek mümkündür.

  

Her ay sonunda tüm satışlara ve satışçılara dair bu satış ve prim hak ediş tablosu primli çalışan herkese deklare edilmelidir. Böylece hangi satışların ve satışçıların ne kadarlık prim aldıklarını şeffaf bir şekilde görülecek ve prim sisteminiz daha iyi anlaşılacaktır. Ayrıca satışçılar hem prim sistemine güven duyacaktır, hem de daha fazla satış yapmak için motive olacaklardır. Bu da satış ekibiniz arasında tatlı bir rekabet yaratacaktır. 

Size ciro ve karlılık artışı getirecek prim sisteminizi hazırladıktan sonra mutlaka önceki yıl uygulasaydınız ne kadar prim verirdi diye test edin. Bu test sonucuna göre prim oranlarınıza ve çarpanlarınıza karar verin. 

Başarılar diliyorum.

 

Web sitem: www.muratsaylan.com

Twitter Hesabım: https://twitter.com/RekabetGucunuz

Satışçıların performansını artırmak

İş dünyasının en zor yönettiği birimlerden biri de sahaya çıkan ve sıcak satış yapan satış ekipleridir. Çünkü bu ekipler sürekli firma dışındadır. Bu yüzden firma kültürüne ve disiplinine adapte olmaları zordur. Şirketin satış stratejilerini anlamaları ve kabullenmeleri de kolay olmaz.

Danışmanlık için beni çağıran birçok firma, sahadaki ekiplerinin; mesai saatlerini suiistimal ettiklerinden, yeterli müşteri ziyareti yapmadıklarından, raporlu çalışmadıklarından, müşterilerle uygunsuz diyaloglara girdiklerinden, firmaya sadık olamadıklarından, satışları artıramadıklarından bahsedip, sorunlarını ve şikâyetlerini dile getirmişlerdir.  

At sahibine göre kişner misali, satışçılar da firmanın (patronun veya satış müdürünün) kurduğu satış sistemine göre başarılı veya başarısız olur.

Satışçılar zor insanlardır. Kaprislidirler. Mazeret-sever’dirler. Oynamayı bilmeyen gelinin yerim dar demesi misali, satış yapamamayı kendileri dışındaki birçok faktöre bağlar ve bunu da size yuttururlar. Sermeyi severler. İyi takip edilmezlerse günü 10 ziyaret yerine 2 ziyaretle kapatırlar ve bu rakamın çok yüksek skor olduğuna kendilerini de sizi de inandırırlar. Satışları rayına sokmak ve karlılığı artırmak için geliştirdiğiniz satış politikalarınıza ve kurallarınıza itiraz ederler.

Birçok patron satış ekiplerini nasıl yöneteceğini bilemez. Bu yüzden ipleri gevşek tutarlar ve kendilerini satışçılara teslim ederler. Sonuç, sektörün büyüme hızının bile altında olan satış artışlarıdır (hatta cirolarda daralmadır). “Saldım çayıra Mevla’m kayıra” anlayışıyla satış ekipleri yönetilemez. Dolayısıyla modern satış tekniklerine ve satış yönetimi zekâsına en önce patron sahip olmalıdır.  Yoksa satıcılarınız sizin oyuncularınız olması gerekirken, siz onların oyuncağı olursunuz. Sizi öyle parmağında oynatırlar ki, satışta neyin doğru neyin yanlış olduğunu bir türlü anlayamazsınız.

Satışın ve satışçıların performansını artırmak için sizlere çok faydalı önerilerim olacak. Patron olarak bu önerilerimi hayata geçirirseniz satışlarınızın sektör ortalamasının çok üzerinde artacağını garanti ederim.

Satışçılarınızın performansını artırmak için önce onlara “vereceksiniz”. Sonra da “isteyeceksiniz”! İşte satışçılarınıza verecekleriniz;

·         Satışçılarınıza hedef verin. Satışçılarınıza hedef vermezseniz, performanslarını ölçemezsiniz. Satışçılarınıza hedef vermezseniz, onları motive de edemezsiniz. Kendisine hedef verilen satışçının vücut kimyası değişir. Hedefi başarmak için işleri doğru yapmanın ötesine geçer, doğru işler de yapar. Yani bir memur gibi değil, bir girişimci gibi çalışmaya başlar. Satışçılarınıza haftalık ve aylık bazlarda ciro ve karlılık hedefleri vermelisiniz. Satışçı yeni bir yıla başlarken kendisinden haftalık ve aylık bazlarda ne kadarlık ciro beklendiğini bilmelidir. Hedefi olan satışçı zamanını daha iyi değerlendirir.  Kendisine hedef vermeyen firmayı da müdürü de ciddiye almaz. Hedefleri olmayan firmada zaten kaliteli satışçılar çalışmak istemez.  

·         Satışçılarınıza bölge verin. Satışçılarınız kafasına estiği yerlere gidip müşteri bulmaya çalışmamalıdır. Satışçılarınıza ilçe veya il veya illerden oluşan bir bölge veya coğrafi bölge (ör: Ege Bölgesi) verin. Satışta bölgeye hâkimiyet önemlidir. Bölgenin potansiyelini bilerek müşteri araştırmasına girmek önemlidir. Firma olarak bir bölgede, sizin alanınızda ne kadar ürün tüketildiğini, o bölgede hangi rakiplerinizin ne kadarlık satışı (veya pazar payı) olduğunu bilmeniz önemlidir.  Bu istihbaratı sağlayacak olan da bölgeye atadığınız satışçı(lar)dır. Kendisine bölge verdiğiniz satışçı bölgesini en kuytu köşelerine kadar gezerek taramalıdır. Bölgesinde uzman olmalıdır. Her geçen yıl bölgesinden daha fazla cirolar çıkarmanın planlarını yapabilmelidir.

·         Satışçılarınıza ürün kategorisi (veya marka) verin. Birbirine benzer ürünlerinizi kümeleyin. Böylece ürün gamınızda farklı kategoriler oluşturmuş olursunuz. Bunu yaptıktan sonra göreceksiniz ki, her kategoriden ciro ve karlılık beklentiniz farklı olacak. O zaman kategorileri de farklı satışçılar satmalıdır. Satışçılarınız tüm ürün kategorilerini satmaktan sorumlu olmasın. Bu uzmanlaşma sayesinde her bir satışçıdan daha fazla verim alırsınız. Tabi bu ayrışma çapraz satışa engel değildir. Sorumlu olduğu kategorinin ürünlerini satmaya odaklanan satışçı, elbette fırsat bulduğunda müşterisine diğer kategorideki ürünleri de satmaya çalışmalıdır.

·         Satışçılarınıza müşteri gurubu verin. Satışçılarınız her müşteriye saldırmasın. Önce bir iş kolundaki müşterilere odaklansın. Bu iş kolundaki firmaları ve sektörü internet üzerinden araştırsın. Sonra bu firmaları teker teker ziyaret ederek satış yapmaya çalışsın. Bu odaklanma daha çok müşteri edinme ve sipariş alma başarısı kazandıracaktır. Çünkü her görüşmede iş kolunu daha iyi anlayacak ve daha başarılı sunumlar yapacaktır. Daha sonra aynı satışçı diğer bir iş kolundaki müşteri adaylarına yönelmelidir. 

·         Satışçılarınıza esnek fiyatlar verin. Satışçılarınızın eline mutlaka eksiksiz bir “fiyat listesi” ve her duruma cevap üreten “satış koşulları bildirgesi” verin. Fiyat listenizde toptan satış fiyatınız ile tavsiye niteliğindeki perakende satış fiyatınız mutlaka bulunsun. Toptan satış fiyatınız iskontosuz fiyat olacağı için, kabul edebileceğiniz en uzun ödeme vadesine göre hesaplanmalıdır. Diyelim ki toptan satış fiyatlarınız 90 gün vadeli ödemelerde geçerli, o zaman 60 gün vadeli, 30 gün vadeli ve peşin ödemelerde nasıl iskontolar uygulayacağınızı da satış koşulları bildirgenizde belirtmelisiniz. Ayrıca müşterilerinize yıllık alım miktarlarına göre değişen oranlarda ciro primi de vermelisiniz. Örneğin yılda 100 bin TL’nin üzerinde alım yapan müşterilere %5 ciro primi, 150 bin TL üzerinde alım yapan müşterilere %10 ciro primi gibi. Yazılı fiyat listesi ve satış koşulları müşteride güven oluşturacaktır. Ayrıca satışçılarınız müşterilerinize bir fiyat dayatmayacak, ödeme vadesine ve alım miktarına göre değişen fiyatlar verebilecektir. Pazarlık yapmak isteyen müşteriler karşısında bu fiyatlama politikası satışçıların elini rahatlatacaktır.  

·         Satışçılarınıza pazarlık inisiyatifi verin. Bazı satışçılar ürün değil proje satar. Dolayısıyla ödeme şekli standartken, fiyatlama projenin detaylanmasıyla ortaya çıkar. Projeleri fiyatlandırırken satılan malın maliyeti ve operasyon giderleri hesaplanmalı, işletme maliyetleri de hesaba yansıtılmalıdır. Üzerine elde edilmek istenen minimum kar ile, pazarlıkta feda edilebilecek yedek kar eklenmelidir. Satışçı projeyi müşteriye kabul ettirdikten sonra pazarlık aşamasında yedek kar üzerinden eksiltmeler yaparak geriye gidebilmelidir. Yani satışçı iskonto yapmak için zırt pırt patrondan onay almaya çalışmamalıdır. Yedek karı tüketirse geriye dönüp patrondan ekstra iskonto onayı almalıdır.

·         Satışçılarınıza prim verin. Satışçılarınızın maaşlarını yüksek tutacağınıza primli çalıştırın. Bırakın maaşlarını kendileri yükseltsin. Bu durumda satışlarınızı da yükseltiyorlar demektir. Satışçılar satıştan zevk alırlarsa daha çok satarlar. Prim bunu sağlayacaktır. Prim vermekten korkmayın. Performans kriterlerine endekslenmiş bir prim sistemi satışların artmasında önemli rol oynayacaktır. Yalnız burada dikkat edilmesi gereken konu zararına satış yapmamaktır. Bu yüzden prim dağıtımını sadece ciroya değil kara da endekslemelisiniz.

·         Satışçılarınıza eğitim verin. Her işin başı eğitim. En çok eğitilmesi gerekenler de satışçılardır. Her eğitimin size yeni siparişler kazandıracağından emin olabilirsiniz. Satışçılarınıza, satış teknikleri, sunum teknikleri, iletişim becerileri, telefonla konuşma, marka yönetimi, pazarlık, satın alma teknikleri ve daha bir çok konuda sürekli eğitimler aldırın. Böylece satışçılarınız satışa daha çok kafa yoracak ve satış işini daha çok seveceklerdir. Eğitimler yoluyla etkililiklerini artıracaklardır.

·         Satışçılarınıza olanaklar verin. Satışçılarınız firma ve markanızı temsil ederler. Güzel giyinmelerini, dinamik görünmelerini, hızlı hizmet üretmelerini sağlamalısınız. Bunun için satışçılarınızı; takım elbise, kurumsal kıyafet, araç, dizüstü bilgisayar, şirket hattı, akıllı telefon…vb şeylerle donatmaktan çekinmeyin. Tüm bu donanımlar size sipariş olarak geri dönecektir.

Satışçılarınıza yukarıdakileri verdiyseniz artık onlardan firma ve markanızı kademe kademe sektör liderliğine taşımalarını isteyebilirsiniz. Sizi liderliğe taşıyacaklarsa yukarıdakileri vermek daha mümkün ve mantıklı gelmiyor mu? Dediğim gibi önce verecek, sonra isteyeceksiniz.

Tabii iş bunlarla da bitmiyor. Satış artışı için aşağıdakilere de dikkat etmelisiniz.   

·         Satışçılarınızdan daha çok ziyaret isteyin. Unutmayın “dolaşan kurt avlanır”. Satışçılarınız verdiğiniz hedeflere ulaşabilmesi için çok müşteri ziyareti yapması gerekir. Satışçılarınızı ofiste gördüğünüz zaman canınız sıkılmalıdır. Satışçılarınız sürekli sahada olmalıdır. Onları toplantıdan toplantıya görmeniz daha sağlıklıdır. 

·         Satışçılarınızdan rapor isteyin. Satışçılarınız her hafta başında hangi bölgelerde hangi müşterileri ziyaret edeceğini bir raporla deklare etmelidir. Ardından da bu rapora göre ziyaretlerini gerçekleştirmeli ve ziyaret sonuçlarını da raporlamalıdır. Satışçılar; satış, teslimat ve tahsilatlara göre de kendi raporlarını hazırlamalıdırlar.  Rapor hazırlamak satışçıya disiplin kazandıracaktır.

·         Satışçılarınızı sıkı takip edin. Satışçılarınızı takip ederseniz performansları artar, etmezseniz düşer.  Takip edildiğini bilen satışçı daha sorumlu ve daha verimli çalışır. GSM şirketleri telefon takip sistemi hizmeti vermektedir. Bu sayede hangi satışçınızın nerede olduğunu veya gün boyu nerelerde olduğunu çok kolay öğrenebilirsiniz. Aynı hizmeti araç takip sistemleri de vermektedir. Eğer müdürünüzün odasına iki tane dev ekran koyar ve bu dijital takip programlarını bu ekranlarda açık tutarsanız, müdürün odasına giren satışçılar takip edildiklerini anlar ve daha verimli çalışmaya başlarlar.

·         Satış faaliyetlerine yönelik raporları paylaşın. Ziyaretlere, siparişlere, teslimatlara ve tahsilatlara dair raporlar hazırlayıp bunları tüm satışçılara günlük olarak gönderin.  Satış toplantılarında kıyaslama yapabilmek için kapsamlı tablolardan, karşılaştırmalı rakamlardan ve renkli grafiklerden oluşan raporlar hazırlayın. Satışçıların performanslarını bu toplantılarda masaya yatırın. Herkes başarılı ve başarısız satışçıları bir arada görsün. Bu ortalamayı yükseltecektir. Satış destek biriminde bulunan birisini sırf bu raporları hazırlaması için görevlendirin.

·         Satışçılarınızdan prezantabl olmalarını isteyin. Satışçılar genelde bekar erkeklerdir. Kendilerine iyi bakmazlar. Ama satış işi bir disiplin ve etkileme işidir. Kıyafetler düzgün, temiz ve ütülü olmalıdır. Satışçıdan kötü kokular yükselmemelidir. Satışçı, müşteriyi kıyafeti, kokusu, beden dili, bakışları ve hitabetiyle etkilemelidir. 

·         Satışçılarınızdan mesleki bilgilerini artırmalarını isteyin. Satışçıların çok azı meslekleriyle ilgili kitap okur. Halbuki meslekleriyle ilgili yayınlanmış çok eser vardır. Kariyerini satışta ilerletecek kişi mutlaka satışı ilgilendiren alanlarda araştırmacı olmalı, satışın teorisine dair fikirler üretebilmeli ve yeni satışçılara eğitim verebilmelidir.

·         Satışçılarınızdan karlılık isteyin. Planladığınız karlılığa ulaşamamanızın bir sebebi de satıcılarınızın müşterilere verdiği ödeme, iskonto ve vade tavizleridir. Satıcılar sattıkları zaman görevlerinin bittiğini düşünür. Görev tahsilatın başarılı bir şekilde yapılmasıyla biter. Sipariş veya teslimat sırasında tahsilat yapan, müşterisinin ödeme vadesine ve alım miktarına uygun iskontoyu faturaya giren, fiyat politikasının dışına çıkarak ekstra iskontolar sunmayan, sipariş sırasında anlaşılan vadede çek alan, anlaşmaya aykırı olarak daha uzun vadede çek veren müşterisine vade farkı faturası kesebilen, ay sonlarında açık hesabı olan müşterisi kalmayan satıcılar karlılığınızı artıracaktır. Karlılık hedefinizi korumak için satıcınızdan başarılı tahsilat istemek sizin en doğal hakkınızdır.

Satışçılarınızın performansını artırmak için yukarıdaki önerilerime kulak verin ve uygulayın. Satışlarınızın hızla arttığını göreceksiniz.

Bol satışlar, tatlı karlar…

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Satışı yönetebiliyor musunuz?

Her firma yer yıl satışlarını artırmayı hedefler. Satışları artıracak olan da satış ekibidir. Bu yüzden patronlar en iyi satışçıları ve satış müdürünü işe almaya çalışır.  Satış departmanında müdüründen satışçısına, sipariş toplayanından satış destekçisine kadar çok iyi tecrübelere sahip insanları istihdam etseniz bile, eğer doğru bir satış yönetiminiz yoksa satışlarınız artmayacak, hatta azalacaktır.

Satış yönetiminin iki önemli parçası vardır: Biri strateji, diğeri de taktik. Strateji hedefler, hedef kitle, rekabet ve farklılaşma ile ilgiliyken, taktik uygulamayla ilgilidir. Biri doğru yere dükkan açmak, diğeri dükkanı doğru işletmektir. Biri köfte ise, diğeri ekmektir (ne kadar ekmek, o kadar köfte misali).

Satış stratejilerini pazarlama departmanı hazırlamalı, üst yönetim ve satış müdürü stratejiye son şeklini vermelidir. Satış stratejisi belirlenirken, diğer yandan da satış müdürü önerilen satış stratejisini gerçekleştirmek için uygulamaya yönelik taktikler geliştirmelidir. Satış stratejisi ve satış taktiği birbirini bütünler olmalıdır. Bu yüzden satış yönetimine dair strateji önerileri pazarlamadan gelse dahi, satış müdürünün taktik önerileri ışığında revize edilmelidir. Strateji de taktik de aynı anda üst yönetimden onay almalıdır.   

Satış stratejileri de satış taktikleri de yıla girmeden önce belirlenmeli ve yeni yılın başında satış ekiplerine deklare edilmelidir.

Satış stratejilerine dair alınabilecek kararlardan bazıları şunlar olabilir;  

·         Toptancı ve veya perakendeci bayilerle çalışmak

·         Büyük marketlerle ve veya küçük marketler ile çalışmak

·         Firma ve veya franchise mağazaları açarak tüketiciye ulaşmak, yaygınlaşmak

·         Ürünlerinizi kendi e-ticaret sitenizden ve veya başka e-ticaret sitelerinden satmak

·         Yurtiçinde güçlü olunan bölgelerdeki gücü pekiştirmek ve veya zayıf olunan bölgelerde güç kazanmak

·         Kamu kurumlarına ve veya özel sektöre ağırlık vermek

·         Yeni satış kanalları (örneğin sanal mağaza, tele-satış veya doğrudan satış ağı) açarak hedef kitlelere ulaşmak

·         Bavul ticareti ve veya ihracat ve veya uluslararası pazarlama ile yabancı ülkelere girmek

·         Ticari müşterilerinize deklare edeceğiniz, hem sizin hem de onlar için, rekabet edebilir ve karlılık getirici fiyatlama politikanızı belirlemek

·         Sürümden kazanmaya çalışmak ve veya daha karlı satarak kazanmaya çalışmak

·         Ödeme vadesine ve alım miktarına göre mevcut müşterileri sınıflandırarak kötü müşterileri iyi müşteriler sınıfına getirmek ve veya bırakmak

·         Stokları eritmek veya rakiplerin ataklarına karşılık vermek için fiyat indirimi ve veya kampanya düzenlemek

·         Hangi bölgeden, hangi müşteri grubundan, hangi ürün kategorisinden (veya markadan) ne kadarlık ciro ve kar çıkarılması gerektiğini belirlemek

·         Satış departmanının yukarıdaki hedeflere ulaşması için ne kadarlık bütçeyle çalışması gerektiğini belirlemek.

Pazarlama departmanından gelen satış stratejisine üst yönetim ve satış müdürü itirazlarını ve katlılarını belirtecektir. Karşılıklı görüş alışverişi sonrasında satış stratejisine nihai şekli verilecektir.

Satış stratejisi ilk tartışmaya açıldığında satış müdürü satış stratejisini hayata geçirmek için ekibini nasıl sevk ve idare edeceğini kurgulamaya başlamalıdır. Bu kurgu ışığında satış stratejisine son şekil verilmelidir. Böylece satış stratejisi belirlendiği gibi, uygulamaya dair taktikler de belirlenmiş olacaktır.

Satış departmanından beklentileri ve departmanına ayrılan bütçeyi öğrenen satış müdürünün satış taktiklerine dair üst yönetime sunacağı önerilerden bazıları şunları olabilir; 

·         Hedeflerin başarılması için hangi dönemde kaç satışçı alınacağını belirlemek

·         Satışçıların her birinin hangi alanlara (bölge, müşteri grubu, ürün kategorisi) yöneleceğini belirlemek

·         Her bir satışçıdan aylık ciro beklentisini belirlemek

·         Günlük, haftalık, aylık ve yıllık bazlarda ne kadar müşteri ziyareti yapılacağını belirlemek

·         Merkezdeki ve sahadaki satışçıların olanaklarını belirlemek

·         Satış ekibinin kullanacağı, hedef müşteri gruplarına yönelik tanıtım enstrümanlarını belirlemek

·         Prim sistemini belirlemek

(Fark ettiğiniz gibi satış taktiklerinin büyük bölümü satışçıların performansını artırmaya yöneliktir. Çünkü satışlar, satışçıların performansıyla doğrudan orantılıdır. Satışçıların performansını artırmaya yönelik yapılması gerekenleri başka bir yazımda ele alacağım) 

Satış yönetiminde strateji ve taktik senkronize kurgulanırsa satışta başarı gelir. Kurguyu yapabilecek seviyede bir patronsanız veya satış stratejisi getiren bir pazarlama müdürünüz ve bu stratejiyi destekleyecek satış taktikleri geliştiren bir satış müdürünüz varsa satış yönetimini yapabiliyorsunuz demektir. Gerisi çorap söküğü gibi gelir. (Yani satışlar kendiliğinden artar.) 

Satışçılar ve satış müdürleri ellerine hangi ürünü verirseniz verin satabilecek nitelikte insanlardır. Zaten kendileri de bu iddiadadırlar.  Onlar sizden mantıklı bir satış stratejisi ve bu stratejiyi hayata geçirebilecek olanaklar ile uygulama taktikleri isterler sadece.

Tabii, bir de satışçıları satış hedeflerinin başarılabileceğine inandırmak gerekiyor. Bu inandırma çabasının yarısı rakamlara yarısı da motivasyona dayalı olmalıdır.

·         Rakamlar; sektörün büyüklüğünü, sektörün büyüme yüzdesini, rakiplerin büyüklüğünü ve rakiplerin pazar payını içermelidir. Bu bilgileri 2-3 saatlik internet araştırmasıyla edinebilirsiniz. Bu rakamlarla yapacağınız kıyaslamalar tüm satış ekibinde, onlar başarabiliyorsa biz de başarırız hissi doğuracaktır.

·         Motivasyona gelince;  hedefe ulaştıracak zeka ve yeteneğin zaten satış ekibinde var olduğuna, odaklanırlarsa kendi rekorlarını kırabileceklerine, müşterilerle kuracakları güçlü bağla daha karlı satışlar yapabileceklerine satışçıları inandırmaktır. Tabii önce buna siz inanmalısınız. (Maalesef günümüzde patronlar dahi satışın fiyat kırmakla artacağına inanmaktadır. Dolayısıyla satışçılar da daha iyi fiyat verilmezse satamayacaklarına şartlanmışlardır. Motivasyon asıl bu algıyı kırmak için olmalıdır)

Kısaca, satışı yönetmek demek, satış departmanına ilham, olanak ve yön vermek demektir. 

İnternet Sitem: www.muratsaylan.com

Satış Müdüründen Ne Beklemelisiniz?

Firmalarda en sık değişen yönetici herhalde satış müdürüdür. Özellikle de sahaya çıkan satış ekipleri olan firmalarda satış müdürlerinin kariyerleri çok kısa olur. Bu tip firmalardan bana en çok gelen talep de “Murat Bey bize çok iyi bir satış müdürü lazım, bulabilir misiniz” oluyor. Satış müdürü öğütme fabrikası olan bu firmalara yönetici önermektense, kendilerini sorgulamalarını öneriyorum.

Patronlar ve genel müdürler, satış müdürünün görev tanımını yapmadıkları  (ve ondan beklentilerini belirlemedikleri) sürece bu pozisyona satış ekibinin en başarılısını atasalar da, başka firmadan başarılı bir satış müdürü transfer etseler de yeni satış müdüründen yeterli performansı alamayacaklardır.

Yapılması gereken aslında çok basit ve nettir. Eğer satış müdürünüzden nasıl bir performans beklediğinize karar verebilir ve bunu yazılı hale getirirseniz, alacağınız satış müdürünün başarılı olma ihtimali artar. Ama siz ne istediğinizi bilmezseniz yeni satış müdürü ne yapacağını bilemez, ağzıyla kuş tutmaya çalışır, siz de sinir olur ve işine son verirsiniz.

Satış müdüründen beklentileriniz ne mi olmalı?

·         Satış müdürüne öncelikle hedef vermelisiniz. Yıllık, aylık hedeflerin yanı sıra, bölgeler ve iller bazında, satış kanalları ve/veya müşteri segmentleri bazında da hedef vermelisiniz. Ayrıca markalarınız ve/veya ürün kategorileriniz bazında da hedefler vermelisiniz. Ortalama iskonto oranı, açık hesap miktarı, bekleyen sipariş oranı, gibi hedefler de verebilirsiniz. Satış müdürü hedefler üzerinden sorgulanacağını bilmelidir. Hedefleri gerçekleştiremezse işten alınacağını hissetmelidir. Satış müdürü, hedeflerin belirlenmesinde pazarlama departmanı ile birlikte çalışmalıdır. Hedeflerin gerçekleşmesi için satışı nasıl yöneteceğinin ve yönlendireceğinin planını yapmalı ve üst yönetime sunmalıdır. 

·         Satış müdüründen bizzat kendisinin satış yapmasını veya bazı bayilere bakmasını istememelisiniz. Satış müdürü satış yapmakla değil, ekibini yönetmekle meşgul olmalıdır. Satış yapmaya çalışan müdürler satış ekibini yönetemez. Unutmayın; zaten müdürlük yapmayı beceremeyenler satıcı gibi davranıp satışa çıkar. (Böylece enayi patronlarının gözünü boyar. Bu tip satış müdürlerine aldanan patronlar da hiçbir zaman iyi bir satış departmanına ve satış müdürüne sahip olamaz. Dolayısıyla pazar kaybeder. Sonra da neden gerilerde olduğunu düşünürler.)

·         Elbette satış müdürünüzden bayileri ziyaret etmesini isteyebilirsiniz. Ama bu ziyaretler tanışma amaçlı veya nezaket icabı olmalı, mümkünse bayiden sorumlu satıcının eşliğinde yapılmalıdır. Satış müdürü zaman zaman çeşitli vesileler ile bayileri telefonla aramalıdır. Bu aramalarda; pazar hakkında bilgi sahibi olmaya çalışabilir, satıcıdan ve ürünlerden memnuniyeti öğrenmeye çalışabilir, tahsilatlar hakkında talep ve/veya uyarılarda bulunabilir. Satış müdüründen bayilerinizi iyi tanımasını istemelisiniz.

·         Satış müdürünüzün bayileriniz üzerinde etkisi olmasını istemelisiniz. Satış müdürü, satıcıların bayilerle yaşadığı problemleri çözebilecek olgunlukta ve kıvrak zekada olmalıdır. Satış müdürünüz bir bayinizi aradığında, bayiniz heyecanlanmalı, satış müdürünüzün sorularına ve taleplerine derhal cevap vermelidir. Bunu yapabilmesi için satış müdürünüzün bayi gözünde bir ağırlığı ve yaptırım gücü olmalıdır. Bunu sağlayabilmek için satış müdürünüze arka çıkmanız gerekir.  

·         Satış müdürünüzden gecikmiş açık hesapların kapanması için harekete geçmesini istemelisiniz. Satış müdürü ödemelerini aksatan, anlaşmaya aykırı vadede çekler gönderen, ay sonunda açık hesabını kapamayan bayileri arayıp (veya ziyaret edip), münasip bir dille uygun tahsilatları yapabilmelidir. Tahsilat yapılabilmesi için ekibini harekete geçirebilmelidir.

—  Satış müdürünüzden satıcılarınıza eğitim vermesini istemelisiniz. Satıcıların yeterli ve yetersiz yanlarını analiz ederek birden fazla eğitim programı geliştirmesini ve bu eğitimlerin bazılarını bizzat kendisinin vermesi gerektiğini söylemelisiniz. Satıcıların satarken nelere dikkat etmeleri gerektiği, bayilere nasıl yaklaşmaları gerektiğini satış müdürü anlatmalıdır. Ürün eğitimini de satış müdürü vermelidir. Unutmayın; eğitim veremeyen satış müdürü ekibine ilham da veremez. Satış müdürünün eğitim ve toplantı için ekibini bir araya toplamasını gereksiz bulmamalısınız. Satış müdürü hazır-cevap olmalıdır. Satıcılardan gelecek her soruya ve itiraza tatmin edici cevaplar verebilmelidir.

·         Satış müdüründen iyi bir satış ekibi oluşturmasını beklemelisiniz. Satış müdürünüz satıcılar arasında ayrım yapmamalıdır. Her satıcıya aynı mesafede olmalıdır. Ekibindeki bazı kişilerle iyi anlaşıp, bazılarıyla didişmemelidir. Hiçbir satıcıya mobbing (yıldırma) uygulayamayacağını bilmelidir. Ekibindeki satıcılara adil hedef dağılımı yapmalıdır. Başarılı satıcıları övmeli, başarısız olanları geliştirmeye çalışmalı, kötü satıcıları ise ekipten uzaklaştırmalıdır. Satıcılarıyla düzenli toplantı yapmalı, onlardan beklentilerini net dile getirmelidir.

·         Satış müdüründen performans takip raporları istemelisiniz. Bu raporlar tahsilata, sevkiyata, siparişlere ve ziyaretlere dair olmalıdır. Ayrıca verilen hedeflere dair de raporları size periyodik olarak sunmalıdır. Tabi bazı raporları satış ekibiyle de paylaşmalıdır ki, ekip beklentileri bilsin.

·         Satış müdüründen analizler istemelisiniz. Sektöre, bayilere, rekabete, rakiplere, nihai tüketicilere dair bu analizler pazarlamaya ışık tutacak nitelikte olmalıdır. Ayrıca satıcılara, depo ve lojistiğe, ürünlere ve pazarlamaya dair de analizler istemelisiniz ki, satışın gözünden firmada iyileştirmeler yapabilin.

·         Satıcılara uygulanan prim sistemini satış müdürünün takip etmesini istemelisiniz. Hangi satıcının hangi performans kriterinden ne kadarlık prim alacağını satış müdürü hesaplamalıdır. Bu hesaplamayı yapabilmesi için satış müdürü satıcıları, siparişleri, sevkiyatları, tahsilatları ve ziyaretleri çok iyi takip etmelidir.

·         Satış müdüründen depoyu ve üretimi iyi takip etmesini istemelisiniz. Piyasanın ve bayilerinizin hangi ürünlere ilgi gösterdiğini en iyi satış müdürünüz bilecektir. Stoklara hakim bir satış müdürü, depoda hangi ürünlerin azalmakta hangilerinin azalmamakta olduğunu iyi görecektir. Dolayısıyla üretime hangi ürünleri üretmeleri gerektiğini söyleyeceği gibi, satıcılarına da stoklardaki ürünleri satmaları için yönlendirme yapabilecektir.

·         Satış müdüründen, pazarlamanın belirlediği politikalara uymasını istemelisiniz. Toptan ve perakende fiyatları içeren listeyi, ticaret ilkelerini (vade, iskonto, bayi primi, , ödeme koşulları…vb), tanıtım materyallerini (ilan, broşür, POP malzemeleri…vb), tutundurma taktiklerini (promosyon, kampanya…vb) pazarlama hazırlar, satış da bu silahları kuşanarak sahaya çıkar. Pazarlamadan şikayet etmeden, satış savaşını vermelidir. Satış müdürü, satıcıların pazarlamaya dair itirazlarını göğüslemeli ve satıcıları satmaya odaklamalıdır. Elbette satış müdürü satıcılarından ve piyasadan aldığı geri dönüşleri pazarlamaya iletecektir. Pazarlama da bu bilgiler ışığında strateji ve taktiklerini geliştirecektir.

Yukarıdaki beklentileri satış müdürü adayına işe girmeden önce anlatır ve istihdamdan sonra da tekrarlarsanız, satış müdürü kendisinden ne beklendiğini iyi bilecek, ekibini ve bayileri buna göre yönetecektir.

Satış müdürü, sizin beklentilerinize göre, firmanın ürünlerini (ki bunlar depoda veya üretimde veya yolda olabilir) piyasadaki satış noktalarının (bayilerin) raflarına çıkarmak için plan, proje ve taktikler üretecektir.

Beklentilerinizi satış müdürüne açık ve net olarak anlattıktan ve anlaşıldığınız kesinleştikten sonra satış müdürünün plan, proje ve taktiğine dair uygulamalara sakın karışmayın. Satış müdürünü ve satışları raporlar üzerinden takip edin. Hedefler tuttuğu sürece satış müdürüne müdahale etmeyin.

Eğer siz beklentilerinizi açık ve net bir şekilde ifade etmezseniz, sürekli satış müdürünün işlerine müdahale etmek zorunda kalırsınız. Böyle bir durumda da satış müdürü paralize olacak, ıvır zıvır işlerle uğraşmaktan hedefleri yakalayamayacaktır.

Bir patron olarak lider tavır sergilemeli ve yöneticilerinizi de yönetmelisiniz. Liderler yöneticilerine hedef verir, beklentilerini belirtir ve onları sonuçlara göre değerlendirir.

Şimdi bir öz eleştiri yapın lütfen. Beklentilerinizi açık ve net ifade etseydiniz eski satış müdürleriniz başarılı olurdu değil mi?

Unutmayın her at sahibine göre kişner. Bir pozisyonun müdürü sık sık değişiyorsa kötü olanlar sadece onlar olamaz. 

Web sitem: www.muratsaylan.com