Perakende zincirinizin performansını nasıl ölçeceksiniz?

Perakendecilik çok karmaşık bir iştir. Girdisi, çıktısı, tedarikçisi, transferi çoktur. İster bir mağaza olsun, isterse mağazalar zinciri olsun perakendecilikte performans ölçümü ve mali takip çok zor ve karmaşıktır.  

Hemen hemen tüm mağazalar zincirleri ERP programları kullanmalarına rağmen doğru performans ölçümleri yapamamaktadır. Öyle ki birçok mağazalar zinciri mali durumunu bilememektedir. Dolayısıyla karlı mı, karsız mı olduklarının farkında değillerdir. Ancak nakit akışları tıkandığında ve tedarikçilere ödemeleri yapamamaya başladıklarında zarar ettiklerini anlayabilmektedirler ki, bu da zaten en az 1-2 yıl öncesinden karsızlık çekmeye (batmaya) başladıklarının işaretidir.

Aslında temel problem bir perakende zincirinin performansının nasıl ölçüleceğini belirlemekle ilgilidir. Patronlar ve yöneticiler bir perakende zincirini hangi kriterlerle takip ederek performans ölçümü yapmaları gerektiğini bilememektedir.

Her açılan mağaza perakende firmasına ve sahibine güç ve güven katar. Bu yanılsama perakende sahiplerini iyi yolda olduklarını düşündürtür. Bunun için detaylı hesaplara girmeden, fizibilite dahi yapmadan mağazalar açmaya devam ederler. Veriye dayanarak değil, masaya dayanarak karar almaya başladıkları için de mağazalar zincirlerinin karlılıklarını ölçemezler. Dolayısıyla da ölçemediklerini doğru yönetemezler.

Bu yazımda bir perakende zincirinin hangi kriterler ile takip edilmesi ve performansının nasıl ölçülmesi gerektiğine değineceğim.

Bir mağazalar zincirinin 4 temel performans takip kriteri olmalıdır.

1.      Yatırım giderlerini takip.

2.      Mağaza performansını takip.

3.      Satılan malın performansını takip.

4.      İstatistiki takipler.

Yatırım Giderlerini Takip

Bir mağazanın yatırım giderleri 2 kalemden oluşur: Dekorasyon maliyetleri ve stok maliyetleri.

Mağazaların dekorasyon masrafları oldukça önemli giderlerden biridir. Bu gider mağaza büyüklüğüne ve mağaza konseptine göre farklılık göstermekle birlikte, günümüzde 100 bin TL’nin altında dekorasyon masrafı öngörmek hayalcilik olur.

Belli başlı dekorasyon maliyetleri; tasarım, uygulama yönetimi ve pafta çizimlerini kapsayan mimar ücreti, ısıtma-soğutma-havalandırma-yangın tesisatı ve cihazlarını kapsayan mekanik işler maliyeti, kablolama, sigorta, priz, anahtar ve aydınlatma ünitelerini kapsayan elektrik maliyeti, alçıpan, demir karkas, asma tavan, bölme işlerini kapsayan biçimlendirme maliyeti, duvar kağıdı, boya, parke, vitrin doğraması-camı, giriş kapısı işlerini kapsayan ambiyans oluşturma maliyeti, ürün teşhir rafları-stantları- askıları ve kasa bankosunu kapsayan mobilya üniteleri maliyeti, bilgisayar, mağazacılık yazılımı, barkod okuyucu, fatura yazıcıyı, yazar kasayı kapsayan kasa sistemleri maliyeti, ürün alarmı, yangın detektörleri, kamera ve hırsızlık alarmını kapsayan güvenlik sistemleri maliyeti, yangın tüpü, sandalye, fiyat basma makinesi, kırtasiye aletleri, su sebili, temizlik seti, süpürge gibi aksesuar maliyetleri, tabela, afiş çerçeveleri, yönlendirme/bilgilendirme panoları, dönkart ve benzeri materyalleri kapsayan görsel kimlik maliyeti, kira sözleşmesi damga vergisi, depozito, teminat mektubu, vergi dairesi işlemleri ve benzeri ödemeleri kapsayan bürokratik maliyetler. 

Mağazaların dekorasyon maliyetleri farklı bir alanda tutulmalıdır. Her mağaza açılışında karşılaştırılmalıdır. Örnek bir tabloyu aşağıda görebilirsiniz.

Yatırım giderlerinden diğeri de stok maliyetidir. Bir mağazalar zinciri hem ana deposunu hem de mağazalarını dolu tutmak zorundadır. Ana depoda ve mağazalarda bulunan satılmamış malların net alış fiyatlarından toplam ederi stok maliyetini verir. (Stok maliyeti malın kdv ve iskonto dahil gerçekleşen alım fiyatı üzerinden hesaplanmalıdır.) Stok maliyeti farklı bir gider (yatırım gideri) olarak ele alınmalıdır.

Bir mağazanın stok maliyeti her zaman olacaktır, çünkü mağazanızın raflarını ve ana deponuzu boş tutamazsınız. Mağaza sayısı arttığı sürece bu stok maliyeti artacaktır. Bir mağazalar zinciri her ayın başında stok maliyetini hesaplamalıdır. Mağazalar zincirinin tedarikçilerine olan borcu stok maliyetinin üzerine çıkmamalıdır. Tedarikçilere olan borç stok maliyetinin üzerine çıktıysa perakende zinciri zarar ediyor demektir.  Tedarikçilere olan borç stok maliyetinin altındaysa ve git gide azalıyorsa perakende zinciri kar ediyor demektir. Ama sürekli (2-3 ayda bir) yeni mağazalar açıyorsanız stok maliyetiniz azalmaz, artar. Çünkü yeni mağazaları doldurmak için tedarikçilerden mal almak ve mağazayı da sürekli dolu tutmak zorundasınızdır.

Yatırım giderleri (dekorasyon maliyeti ve stok maliyeti) en az 2-3 yıl firmanın sermayesiyle finanse edilmelidir, edilecektir. Mağazalardan elde edilen net karla bu yatırım giderlerinin amorti edilmesi 4-5 yılı bulacaktır. Eğer mağazalar zinciri hızla yeni şubeler açıyorsa yatırım giderlerini karşılama süresi daha da artar. Hızlı büyümeyi planlayan perakende zincirleri ekonomik sıkıntıya girmemek için güçlü sermayeyle perakendeciliğe başlamalıdır veya sermayesini artırmak zorundadır.  

Yatırım giderleri mağazaların performans analizlerinde kullanılmamalıdır. Çünkü bir mağaza sattığı malın geliri üzerinden ölçülmelidir ve kalıcı olan yatırım kalemleri (dekor ve raflardaki ürünlerin maliyeti) hesaba katılmamalıdır. Yatırım kalemlerinin geri dönüşü elde edilen net kar üzerinden uzun vadeye yayılarak amorti edilecektir. Eğer böyle yapmazsanız perakende zincirinizin zararda olduğunu düşünür ve hatalı kararlar alırsınız.  

Mağaza Performansını Takip

Bir mağazada ay içinde satılan malın geliri (mağaza cirosu), satılan malın maliyetini ve mağazayı işler kılmak için gereken tüm giderleri karşılayıp, kar bırakabilmelidir.  

Her mağazanın kirası, aidatı, personel maaşı, personel primi, elektriği, suyu, doğalgazı, ikram, sarf malzemesi ve benzeri mağaza işletme giderleri vardır. Bir ayda satılan malın brüt geliri, mağazanın bu aylık mağaza işletme giderlerini karşılayabiliyorsa mağaza başabaş noktasındadır demektir. Satılan malın brüt geliri mağaza işletme giderlerinden daha fazlaysa mağaza kar ediyor demektir. Ki, arzulanan da bu net kardır. 

Net Kar = Brüt Kar – Mağaza İşletme Giderleri

Brüt Kar = Mağaza Cirosu – Satılan Malın Maliyeti

Bir mağazanın karlılığı satılan malın maliyeti ve geliri göz önüne alınarak hesaplanmalıdır. Bunun için mağazalarınızın performansı aşağıdakine benzer bir tablo ile takip edilmelidir.

Yukarıdaki örnek tabloda 10 tane mağazaya sahip bir perakendecilik firmasının ayda toplam 512.275 TL ciro yaptığını, bu satıştan 195.726 TL brüt kar elde ettiğini, mağazaların işletme maliyetlerini çıkardıktan sonra da 16.390 TL net kar elde ettiğini görüyoruz.

Mağazaların bıraktığı net kar perakendecilik firmasının merkez ve genel giderlerini karşılamalıdır. Yani tabloda belirtilen  16.390 TL’lik net kar aşağıdaki kalemlere harcanacaktır.

1.    Mağazalara hizmet veren merkezin maliyetini (kira, aidat, abonmanlıklar, maaşlar…vb) karşılamalıdır.

2.    Mağazalar ile merkez arasındaki nakliye giderlerini karşılamalıdır. 

3.    Mağazalar zincirinin markalaşması ve müşteri çekmesi için yapılacak pazarlama faaliyetlerini karşılamalıdır.

4.    Aylık ve yıllık oluşan vergi ve resmi ödemeleri karşılamalıdır.

5.    Yatırım giderlerinin (stok ve dekorasyon maliyeti) bir kısmını karşılayabilmelidir.

6.    Mağazalar zincirinin hissedarlarına kar bırakabilmelidir. 

Mağazaların aylık ürettiği net kar yukarıdakileri karşılayabilmelidir.  Karşılayamıyorsa mağazacılık firmanız zarar ediyor demektir.

Satılan Malın Performansını Takip

Mağazada satılan ürünlere barkod verilir. Her ürün grubunun kendine özgü tek bir barkodu vardır. Bu barkod üzerinden stok kartı açılır. Sattığınız ürünlerin performansı bu stok kartına işleyeceğiniz bilgiler üzerinden takip edilir.

Mağazada satılan ürünün başarılı performans çizebilmesi için şunlara dikkat edilmelidir.

1.      Ürünün brüt kar marjı

2.      Ürünün teşhir (rafa çıkış ve satış) süresi

3.      Ürünün sergileme alanıyla orantılı ciro performansı

Stok kartına ürünün kdv ve iskonto dahil alış fiyatını işlemelisiniz. Böylece satılacak malım maliyetini sisteme (ERP programına) girmiş olursunuz.  Ayrıca stok kartına ürünün kdv dahil perakende satış fiyatını da işlemelisiniz. Bu her iki fiyat arasındaki marj brüt karınızı oluşturacaktır. Brüt karınızla; hem mağaza işletme giderlerinizi ödeyeceğinizi, hem mağazalar zincirinizin ortak giderlerine katkıda bulunacağınızı, hem yatırım giderlerinizin bir kısmını çıkaracağınızı, hem de şirket hissedarlarına kar vereceğinizi unutmayın. Bu sebeple brüt kar oranınızı iyi hesaplamalı ve ürününüze doğru perakende satış fiyatı vermelisiniz.

Birçok firma mağazasında sergilediği üründen ne kadar brüt kar elde etmesi gerektiğini iyi hesaplayamadığı için zarar etmektedir.  

Brüt kar oranınız neden düşük olabilir?

1.      Malı tedarik fiyatınız yüksektir.

2.      Malı satış fiyatınız düşüktür.

3.      Aşırı kampanya uygulamalarınızdan dolayı yüksek iskontolar ile malı satıyorsunuzdur.

Tabii bir ürünü mağazada sergilemeye başladıktan sonra en kısa sürede satıp eritmeniz de önemlidir. Bunun için koyabileceğiniz örnek hedef; “aldığınız ürün için tedarikçinize verdiğiniz çekin vade tarihinden 1 ay önce ürünü mağazalarınızda eritmiş olmak” olabilir. Böylece malı satarak elde ettiğiniz gelirle, tedarikçiye verdiğiniz çekin karşılığını bankanıza yatırabilirsiniz.

Mağazalarınızda satmayı düşündüğünüz bir ürün için tedarikçinize vereceğiniz sipariş adetini, o ürünü, mağazanızda, ne kadarlık sürede, kaç adet satacağınıza ve bu satıştan ne kadarlık brüt gelir elde edeceğinize göre belirlemelisiniz. Bir ürünü sezon başında indirimsiz fiyattan, sezon ortasında kampanyalı fiyattan, sezon sonunda da dampingli fiyattan satıp eritmeyi planlıyorsanız, bu dönemlerin her birinde kaç liralık brüt gelir elde edeceğinizi de önceden hesaplamalı ve bu hesabınıza uygun gerçekleşmelerin olup olmadığını denetlemelisiniz. 

Mağaza performansı ölçümünde metrekare cirosu da önemlidir. Bir mağazanın ortalama aylık cirosunun metrekaresine bölünmesiyle metrekare cirosu ortaya çıkar.  Mağazanızda satmaya karar verdiğiniz mal, sergilediğiniz alanda, mağazanızın ortalama metrekare cirosundan daha iyi performans göstermiyorsa o malı satmaktan vaz geçmelisiniz. Örneğin 200 metrekarelik mağazanızda 80 bin TL aylık ortalama ciro yapıyorsanız metrekare cironuz aylık 400 TL demektir. (Bu arada bir metrekarenin bir kısmında mal diğer kısmında müşteri dolaşım alanı olduğunu da hatırlatmalıyım.) İki metrekarelik bir alanda (müşteri dolaşma alanları da bırakarak) sergilediğiniz maldan aylık 800 TL cironun üzerine çıkamıyorsanız, o malı mağazanızda satmayı bırakmanız daha doğru olacaktır.

İstatistiki Takipler

Mağazacılık dinamik bir iş koludur. Günden güne taktik kararlar almanız, hızlı manevralar yapmanız gerekir. Sağlıklı kararlar alabilmeniz için aşağıdaki verileri sürekli olarak takip etmeli, dönemsel olarak karşılaştırmalısınız. Bu veriler hem sizi karar almaya itecek hem de aldığınız kararların doğruluğu konusunda fikir verecektir.  

1.      Mağazalarınızı metrekare bazındaki cirolarını takip etmelisiniz.

2.      Mağazalarınızda satılan ürünlerin ortalama satış fiyatını takip etmelisiniz.

3.      Sepet (fatura) gelirinizi takip etmelisiniz. Müşterileriniz bir seferde ortalama kaç adet ve ne kadarlık mal alıyor sizden?

4.      Müşteri sayınızı takip etmelisiniz. Mağazalarınızdan içeri giren ziyaretçi sayısını takip etmelisiniz. Kaçı alışveriş yaparak çıktı bilmelisiniz. Yeni gelen müşteri sayınızla, tekrar gelen müşteri sayınızı bilmelisiniz. (Mağazaları ayakta tutan tekrar gelen müşterilerdir.)

5.      Mağazalarınızda uygulanan kampanyalardan doğan iskonto yüzdelerinizi detayda ve bütünde sıkı takip etmelisiniz. Yıllık iskonto oranınızın %14 veya %15 olması size önemsiz gibi gelebilir. Ama bu 1 puanlık fark aslında 600 bin TL’ye tekabül eden bir kayıp anlamına da gelebilir. Bu da 2 yeni mağaza açma fırsatınızı elinizden alacak kadar değerli bir puandır.

6.      Mağazalarınızdaki ürün gruplarını cirolarına ve karlılıklarına göre takip etmelisiniz. Ciro ve karlılıkta optimum verimi sağlayan ürünlerin devamlılığı çok önemlidir. Birçok mağaza çok sattığı için az karlı ürünlere gereğinden fazla yer ayırmakta, dolayısıyla iflasa davetiye çıkarmaktadır.

7.      Mağazalarınızın aylık cirolarını önceki yılın aynı ayına ve verdiğiniz aylık hedefe göre kıyaslama yaparak takip etmelisiniz. Mağazalar hem kendilerine verilen aylık hedefleri bilmeli, hem de geçen yılın aylık gerçekleşmelerini bilmelidirler. Böylece tüm taraflar sağlıklı kıyaslamalar yapabilir.  

8.      Bütçe denetimi yapmalısınız. Yıla girmeden önce yatırım giderlerine, mal tedarikine, mağaza işletme giderlerine, kategori gelir beklentilerinize, brüt kar hedeflerinize göre bütçe planı oluşturmalısınız. Yılı da bu bütçeye uygun geçirmeye çalışmalısınız.

Yukarıda ayrıntılarıyla açıklamaya çalıştığım 4 temel performans takip kriteri mağazalar zincirinizi sağlıklı yönetmenize çok yardımcı olacaktır. Aynı zamanda firmanızdaki herkes aynı kriterler üzerinden değerleme yapacağı için aynı dili konuşacak ve daha hızlı kararlar alabileceksiniz.

Bu 4 temel performans takip kriteri size mağazalar zincirinizi hangi hızla yaygınlaştırmanız gerektiğinizi de söyleyecektir. Birçok firma mağaza yatırım giderlerini karşılama süresinden daha kısa sürede mağazalar açarak finansal sıkışıklığa doğru sürüklenmektedir. Bu konuya bir sonraki yazımda değineceğim.

Bol satışlar, iyi cirolar…

Web sitem: www.muratsaylan.com

Diğer blog’larım: http://sektorlernedurumda.blogspot.com    http://baksumarkalara.blogspot.com   

Prim sistemi nasıl olmalı?

Çalışanları firma hedeflerine kilitlemek için yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biri de prim sistemidir. Günümüzde pek çok firma çalışanlarına prim vermektedir.

Prim; işin kapsamına göre asıl ücrete ek olarak yapılan ödemedir. İşveren tarafından iş yapanı isteklendirip verimini artırmak veya sonuca daha kolay ve çabuk ulaşmak amacıyla verilen paradır. Prim bir gerçekleşmeye orantılı/bağlı olarak verilir. Bu yüzden miktarı genelde değişkendir. Bazı primler komisyon adı altında olabilmektir.

Birçok firma prim sistemi uygulamak konusunda kararsızdır. Veya nasıl bir prim sistemi uygulaması gerektiğini bilememektedir.

Prim sistemi uygulanmayan firmalarda patronların ya prim vermenin faydasına inanmadığını ya da cimriliğinden uygulamadığını görüyoruz. Bazı patronlar ise şirket içinde primli çalışmayanların primli çalışanları, primli çalışanların da birbirini kıskanacağını düşündüğü için (yani prim sistemini fitne aracı olarak gördüğü için) prim sistemine sıcak bakmaz.

Bazı firmalar da kurdukları prim sistemini kaldırmışlardır. Çünkü;

·        Patron, verdikleri primle çalışanlarını zengin ettiklerini düşünmüştür.

·        Çalışanlar prim kurallarından ve/veya oranlarından sürekli şikâyet etmişler ve patronu bezdirmişlerdir.

·        Prim sistemi doğru yönetilememiş ve doğru takip edilememiştir. Bu yüzden adaletsizlikler olmuş, çalışanlar kazan kaldırmıştır.

·        Prim vermeye rağmen satışlar ve karlar istenen düzeye çıkmamıştır.

·        Hak edilen primler geç dağıtıldığı veya hiç dağıtılmadığı için huzursuzluklar çıkmış, istifalar artmıştır.  

·        Bazı çalışanlar prim almak için hilelere başvurmuş, haksızlıklar olmuştur.

Oysaki düzgün kurgulanan prim sistemi satışları da karlılığı artırmaya çok yardımcı olabilir. Primli çalışan personelin daha verimli olduğu ve daha motive çalıştığı gözlenmiştir. 

Bana gelen sık sorulardan biri de “ ideal prim sistemi nasıl olmalı ” oluyor. Danışmanlık yaptığım firmalarda sıkça uyguladığım prim sistemini sizle paylaşarak bu soruya etraflıca cevap vermeye çalışacağım. (Uzmanlık alanım pazarlama olduğu için şirketlerin sadece satış alanında çalışanlara yönelik prim sistemi kurguladığımı bilmenizi isterim. Zaten diğer departmanların primli çalışmasını doğru bulmuyorum. Satış dışındaki departmanların performans değerlendirmeleri sonucunda başarılı olmaları durumunda ikramiye veya jestiyon ile ödüllendirilmeleri daha doğru olur.)

Çalışanlar açısından bir ödüllendirme yöntemi olarak görülen prim uygulaması, şirket açısından hedeflere ulaşmak için uygulanan araçlardan biri olarak görülmelidir.

Öncelikle satışçılarınız istiyor veya rakibiniz uyguluyor diye prim sistemi oluşturmaya kalkmamanızı öneririm. Çuvallarsınız.

Prim uygulamasına gerçekten ihtiyacınız olup olmadığını belirlemelisiniz.

Büyüyen bir pazarınız varsa, üretiminiz talebe yetişemiyorsa, rekabet sizi rahatsız etmiyorsa, kar marjlarınız tatmin ediciyse, her sene sektörünüzün üzerinde büyüyorsanız prim sistemine değil ikramiye ve jestiyon gibi ödüllendirme uygulamalarına ihtiyacınız var demektir.

Rakipleriniz sürekli müşterilerinizi elinizden alıyorsa, kar marjlarınız düşmeye başladıysa, üretim kapasitenizin çok altında satışlarınız varsa, agresif hedefleriniz varsa prim sistemine geçmenizi öneririm.

Sektörünüz %15 büyürken siz de her sene %15 büyüyorsanız ve bu sene de %15 büyümeyi hedeflediyseniz, prim sistemi kurmanıza gerek yoktur. Sektörünüz %15 büyürken siz her sene en az %20 büyümeyi hedefleyip, pazar payınızı artırmak istiyorsanız prim sistemi uygulayabilirsiniz.

Prim uygulamanız mutlaka hedeflerinize endeksli olmalıdır.

Hedefiniz X bölgesinde 2012 yılında %33 büyüyerek 4 milyon TL ciroya ve 1 milyon TL brüt kara ulaşmak ise, o bölgeye bakan satışçınıza bu hedefe ulaştığı zaman alabileceği bir prim sistemi uygulamalısınız.  

Şirketlerin hedefleri ve kıyaslamaları yıllık bazdayken, çalışanların gelire bakışı aylıktır. Dolayısıyla çalışanlar aylık gelirine bakar, patronlar da yıllık hedefleri başarıp başaramadığına. Her iki tarafı da tatmin edecek yöntem hem aylık hem de yıllık verilen primdir.

Bu prim uygulamasını yukarıdaki örnek ile anlatmaya devam edelim. 2011 yılında X bölgesinde 3 milyon TL ciro ve 500 bin TL brüt karlılık elde eden satışçınıza 2012 yılı için 4 milyon TL ciro ve 1 milyon TL brüt kar hedefi verdiniz diyelim. Önerdiğim prim sistemi şu; 2012 yılı hedefini başarması için bu satışçınıza her ay sonunda yaptığı satışlar üzerinden % 0,1 prim verin, aynı zamanda % 0,2 primi de hesabına kaydedin. Bu satışçı 300 bin TL satış yaptığı ayın sonunda 300 TL prim alacak ve 600 TL primi de kumbarasına yazdıracaktır. Diyelim ki bu satışçı 2012 yılında 3.9 milyon TL ciro ve 800 bin TL brüt kar üretti. O zaman bütün bir yıl boyunca ay sonlarında aldığı aylık primlerin toplamı 3.900 TL olacaktır. Öte yandan yıl boyunca kumbarasında biriken 7.800 TL tutarındaki yıllık primi ciro ve karlılık hedefini tutturamadığı için alamayacaktır. 

Bu prim sisteminde satışçı hem her ay yaptığı satışlar üzerinden aldığı primle motive olurken, hesabında biriken yıllık primi de alabilmek için daha verimli çalışacaktır. 

Bu prim sisteminde yapılacak hata çalışanın yıllık ciro hedefini tutturup yıllık karlılık hedefini tutturamamasına rağmen yıllık primin verilmesidir. Yine örneğimize geri dönersek 4 milyon TL ciro hedefini yakalayan ama 1 milyon TL karlılık hedefinin %40’ını tutturan satışçıya prim verilmemelidir. Çünkü genelde satışçılar yıllık hedefini tutturmak (kotasını doldurmak) adına karsız satışlar yapabilmektedirler. Yıllık primi karlılığa endekslemezseniz zararlı çıkarsınız. Bu yüzden yıllık primin karlılık hedefine bağlı olarak verileceğini mutlaka belirtilmelidir. Yani yıllık kar hedefine ulaşmak, yıllık ciro hedefine ulaşmaktan daha önemli olmalıdır. Bu yüzden satışçı yıllık kar hedefini tutturduysa (yıllık ciro primini tutturmasa bile) yıllık primini verebilirsiniz.

Dikkat edilmesi gereken bir husus da prime endeksli olan hedeflerin zorlayıcı olduğu kadar ulaşılabilir de olmasıdır. Yani koyduğunuz ciro ve karlılık hedefleri kolay yakalanamaz olmalı ama zor ulaşılır da olmamalıdır. Böylece satışçılarınız kötü geçen aylardan sonra bile hedeflerine ulaşabilecekleri inancını kaybetmezler.

Peki prim sistemine geçtiğinizde maaşlar ne olacak?

Yine yukarıdaki örnekten yola çıkacak olursak; 2011 yılında 3 milyon TL ciro yapan ve 2500 TL net maaş alan satışçınıza prim sistemi uygulamasaydınız %20 zam verip, maaşını 3000 TL’ye çıkartmayı planladığınızı varsayalım. (2011 yılında enflasyonun da %10 olduğunu varsayalım) Bu durumda satışçınıza 2012 yılında 2011 yılına göre 6000 TL ekstra para kazandırmış olursunuz. Eğer prim sistemine geçecekseniz maaşına zam yapmamanız gerekir. Yani 2012 yılındaki net maaşı yine 2500 TL olmalıdır. Prim sistemi sayesinde satışçı performansıyla kendi maaşının zammını kendisi belirlemiş olacaktır. Zaten yukarıdaki hedefleri ve prim sistemini uygulamaya karar verirseniz satışçınız 6.000 TL’nin iki katını kazanabilir. Bir başka deyişle %20 değil, %40’a varan zam alabilir. Satışçı gelirinin performansına bağlı olduğunu bildiği için daha konsantre ve verimli çalışacaktır. Satışçınız 2011’deki cirosunu 2012 yılında tekrarlasa dahi sadece 3000 TL ekstra kazancı olur ki, bu da %10 zamma tekabül eder ve çok adildir. Prim sisteminizi win-win esasına dayalı kurgularsanız satış ekibinize daha kolay kabul ettirebilirsiniz.

Prim yüzdesini nasıl belirlemeliyiz?

Bunun tek cevabı var; Satışçılarınıza ekstra ne kadar kazanmak istiyorsanız prim yüzdeleriniz de o kadar olmalıdır. Prim yüzdelerini her sene değiştirebilirsiniz. (Dikkat edin sene içinde demiyorum. Oyun başladıktan sonra kural değiştirmemeye dikkat edin).

Prim sisteminiz mutlaka kurallara bağlı olmalıdır. Kayıtsız şartsız prim verilemez. Prim hak edişi hedefe ve kurallara bağlı olmalıdır. Prim vermedeki amaç başarılı çalışanları ödüllendirmekse başarının tanımı yapılmalı ve kriterleri belirlenmelidir. Satışçılarınız hangi bölgede, kimlere, hangi ürün veya markayı, hangi karlılıkla sattığında ne kadar prim alacağını bilmeli ve hesaplayabilmelidir.

Sabit bir prim yüzdeniz olmak zorunda değildir. Geliştirmek istediğiniz satışlara göre farklı prim yüzdeleri belirleyebilirsiniz.

Prim yüzdeleri konusunda tavsiyelerim şunlar;

·        Her satışçıya aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Kıdemli satışçılarınıza daha fazla prim yüzdesi verebilirsiniz.

·        Bölgeye özel prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. Satışlarınızın az olduğu veya rakibinizin elinde bulunan bir bölgeye yapılacak satışlara daha fazla yüzde verebilirsiniz.

·        Her ürüne aynı prim yüzdelerini uygulamak zorunda değilsiniz. Ar-Ge’den yeni çıkan bir ürünün veya ürün gamınıza yeni eklediğiniz bir markanın pazarda tutunmasını sağlamak için farklı prim yüzdesi belirleyebilirsiniz. 

·        Yüksek karlılığa daha fazla prim verebilirsiniz. Hedeflenen brüt karlılıktan daha fazla brüt kar üreten satışçılara daha fazla prim verebilirsiniz. Brüt kar hesaplamasını sağlıklı yapamıyorsanız veya brüt karınızı paylaşmak istemiyorsanız iskonto üzerinden ilerleyebilirsiniz. Geçen senenin ortalama iskontosunun altında iskonto uygulayan satıcınıza daha fazla prim, üstünde uygulayan satıcınıza daha az prim verebilirsiniz. Yalnız iskonto hesabı yapabilmeniz için faturanızda iskontolu net satış fiyatının yanı sıra liste (iskontosuz) satış fiyatı da olmalıdır. Böylece her satıştaki iskonto tutarınızı ve oranınızı görebilirsiniz. 

Prim sisteminizde yüzde farklılaşması olacaksa tek yapmanız gereken tüm farklı prim yüzdelerini kurala bağlamanız ve tutarlılıkla uygulamanızdır.

Elbette sadece gerçekleşen satışlara prim vermek zorunda değilsiniz. İsterseniz tahsilat başarısını artırmak için tahsilatlara da prim verebilirsiniz. Böylece satıcılarınız sadece satmakla değil, tahsilat yapmakla da şevkle uğraşırlar. Örneğin satıcılarınız yaptıkları satışlardan ay sonunda %0,5 prim, yaptıkları tahsilatlardan %0,5 prim alırken, yıl sonunda hedefler tuttuğu zaman almak üzere %0,5 primi de kumbarasına atın.

Satıcılarınıza prim verdiğiniz gibi, o primlerden kesintiler de yapabilirsiniz. Örneğin:

·        Satışlarındaki iskonto oranı belli bir yüzdenin üzerinde olanlardan her 1 puan için primlerinden belli bir miktar kesebilirsiniz.

·        Tahsilatlarındaki ortalama vade belli bir gün sayısından fazla olanlardan gün başına primlerinden belli bir miktar kesinti yapabilirsiniz.

·        Araç ve telefon kullanımında aşırıya kaçanlardan, trafik cezası yiyenlerden, disiplin uyarısı alanlardan belli bir miktar prim kesintisi yapabilirsiniz.

Prim sistemine geçtikten sonra sizi zorlayacak konulardan biri de komisyon yüzdelerin çalışanlar lehine sürekli iyileştirilmesi talebi olacaktır. Örneğin; prim oranlarının daha yüksek olması veya ay sonunda ödenen primin oranının daha çok olması veya yılsonu priminin karlılık hedefine endekslenmemesi veya karlılık hedefinin yılın son çeyreğinde tekrar revize edilmesi gibi. Bu gibi tavizler prim sisteminizden elde edeceğiniz verimi düşürecek, satışçılarınızı da tembelleştirecektir.

Prim vermenin mantığı çalışanların firma hedeflerine katkıda bulunmaları ve firma karlılığından çalışanları nemalandırmaktır. Ama günümüzde prim sistemi olan birçok firma karlı olmamasına rağmen çalışanlarına prim vermektedir. Prim sistemi gelir getirici bir uygulama değil, masraf merkezi olmuştur. Çünkü ya prim sistemi başta iyi kurgulanmamıştır, ya da daha sonra deforme edilmiştir.

Prim sistemini kim takip ve deklare edecek?

Prim sistemini tabiiki her satıştan haberi olan ve satış analizleri yapan satış müdürü takip ve deklare etmeli. Yapılacak iş çok basit. Her satışın niteliği belirlendikten sonra hak ettiği prim yüzdesinin uygulanmasıdır. Bunu aşağıdaki gibi basit bir tablo ile takip etmek mümkündür.

  

Her ay sonunda tüm satışlara ve satışçılara dair bu satış ve prim hak ediş tablosu primli çalışan herkese deklare edilmelidir. Böylece hangi satışların ve satışçıların ne kadarlık prim aldıklarını şeffaf bir şekilde görülecek ve prim sisteminiz daha iyi anlaşılacaktır. Ayrıca satışçılar hem prim sistemine güven duyacaktır, hem de daha fazla satış yapmak için motive olacaklardır. Bu da satış ekibiniz arasında tatlı bir rekabet yaratacaktır. 

Size ciro ve karlılık artışı getirecek prim sisteminizi hazırladıktan sonra mutlaka önceki yıl uygulasaydınız ne kadar prim verirdi diye test edin. Bu test sonucuna göre prim oranlarınıza ve çarpanlarınıza karar verin. 

Başarılar diliyorum.

 

Web sitem: www.muratsaylan.com

Twitter Hesabım: https://twitter.com/RekabetGucunuz

Bir konumlandırma örneği

Markalaşmada en önemli adım konumlandırmadır. Bir markanın; ismi de, sloganı da, logosu da, ambalajı da, web sitesi de, reklam mesajları da, hedef kitlesi de, fiyatı da,  satış noktaları da, mağazası da konumlandırma sonrasında belirlenmelidir.

Doğal olarak konumlandırma iş fikri sırasında belirlenmeli ve işin kendisi bu konumlandırmaya göre ilerletilmelidir.

Konumlandırma üzerine epey bir makale yazdım ve sizlerle paylaştım. Yazılarımı dikkatli takip eden bazı okurlarım konumlandırma üzerine sorular soruyor, bazıları da bir konumlandırma örneği istiyorlar. Tabii müşterilerime hazırladığım konumlandırma stratejilerini paylaşmam doğru olmayacağı için hiç kimseye bir konumlandırma örneği göndermedim.

Ama şimdi sizlerle bir konumlandırma örneği paylaşabilirim.

Geçtiğimiz günlerde yabancı bir markayı Türkiye’ye getirecek bir firma benden pazarlama danışmanlığı istediğinde firma sahibinin markayı pazara nasıl sunacakları konusunda tutarlı bir stratejiye sahip olmadıklarını gördüm. İlk görüşme sonrasında kendilerine konumlandırma da içeren bir sunum hazırladım.

Bu sunumda; ithal edecekleri markanın Türkiye pazarına ve tüketicilerine sunumu yurt dışındaki sunumundan farklı olursa başarıya ulaşabileceğine inandığım için firma sahibine yeni bir konumlandırma önerdim. Ayrıca önerdiğim bu konumlandırma kabul edilirse danışmanlık yapabileceğimi belirttim.

Sunum sonrasında firma sahibi benden danışmanlık teklifi geçmemi istedi. Ücrette anlaşamayınca birlikte çalışma olanağımız olmadı. Müşteri adayı fikir haklarına nezaket gösterip sunumumdaki konumlandırmayı kullanmayacaklarını da bana mail ile bildirdiler.

Böylece bir konumlandırma örneği isteyen okuyucularımla paylaşabileceğim bir sunuma sahip olmuştum.  

Benden sürekli bir konumlandırma örneği isteyen okurlarım artık aşağıdaki linke tıklayarak emellerine ulaşabilirler.

http://www.muratsaylan.com/belgeler/maltak.pdf

Müşteri adayının ilk birifinden yola çıkarak 2 günde hazırladığım bu sunum elbette taslak bir konumlandırma önerisi içeriyor. Taslak olduğu, müşteri adayından bir ödeme alınmadan hazırlandığı ve müşteri tarafından kullanılmayacağı belirtildiği için sizlerle paylaşıyorum.

Böylece özellikle raklam-pazarlama okuyan öğrenciler pratik hayattan bir konumlandırma örneğini görmüş olacaklar. Her ne kadar hayata geçmemiş ve taslak da olsa bu sunum onlara konumlandırma adına iyi fikir verecektir.

Daha detaylı ve hayata geçmiş konumlandırma sunumlarımı müşterilerimin gizliliğine saygı politikam gereği paylaşmayacağımı tekrar belirtmek isterim. Ayrıca makalelerimi yakından takip eden rakip danışmanlara know-how’ımı açmak istemeyeceğim için bunu yapmam.

Umarım “ucundan acıcık” da olsa bir konumlandırma örneği görmek isteyen öğrenciler için bu sunumum fikir verici olmuştur.

Web sitem: www.muratsaylan.com

Diğer blog’larım: http://sektorlernedurumda.blogspot.com    http://baksumarkalara.blogspot.com   

Bir konkurun kronolojisi

(Bu makale 2012 yılının Ocak ayında yazılmıştır)

Reklamcılık terminolojisine hakim olmayanlar için yazıma konkur tanımını açıklamakla başlayayım. Konkur; reklamveren tarafından düzenlenen reklam ajansı belirleme yarışmasıdır. Özellikle büyük reklamverenler konkur düzenleyerek reklam ajanslarını seçerler. Buradaki temel amaç objektif kriterlere göre reklam ajansını belirlemektir.

Ajans seçimini konkurla belirlemek pek yaygın bir uygulama değildir Türkiye’de. Öyle ki 10 yaşında olup da hiç konkura davet edilemeyen ajanslar dahi var.  Reklamverenler genelde tavsiye veya araştırma ile reklam ajansı seçerler.

Konkurların nasıl düzenlendiği ve nasıl bir süreçle yürütüldüğü hep merak edilen bir konudur.

Pazarlama danışmanlığı hizmeti verdiğim Monster markası için 2011’in son çeyreğinde başlayan ve dün sonuçlanan bir konkur sürecini yönettim. Reklamcılara, reklamverenlere ve reklamcılık eğitimi alan gençlere örnek olacağını düşündüğüm bir konkur düzenlendi.

Bu yazımda içinde bulunduğum bu konkur deneyimini sizlerle paylaşmak istiyorum. 

30 Haziran 2011, Çarşamba

Monster markasının sahibi Fokus Bilgisayar’ın kurucusu İlhan Yılmaz’dan bir mail aldım. Geçmişte (4 yıl önce) Casper’a vermiş olduğum pazarlama danışmanlığı hizmetimi öğrendikten sonra bloğumda yer alan bilgisayar sektörüne ait yazılarımı okumuşlar ve benimle tanışmak istemişler. Sitelerini inceledim. Yüksek performanslı dizüstü bilgisayar markası Monster, ilginç ve gelecek vaad eden bir marka.

1 Temmuz 2011, Cuma

Tanıştık. Satışlarını artırmak için pazarlama planı istiyorlar. Firma, marka, geçmiş satış performansları ve hedeflerine dair sorular sordum. Cevaplar doyurucu ve netti. Alıcının kendi konfigüre edebildiği çok performanslı bileşenlerden oluşan pahalı dizüstü bilgisayarlar üretip, satıyorlar.  Öyle ki 30 bin dolara kadar fiyatı olan bilgisayarlar satıyorlar. Aylık satış ortalamaları 60-70 civarında. İlhan Bey’in vizyonu; sadece satış-pazarlamada değil tüm kurumda yeniden yapılanmaya açık. Bu markayı büyütebiliriz. Teklif geçeceğimi söyledim ve ayrıldım.

4 Temmuz 2011, Pazartesi

Teklifimi geçtim.

6 Temmuz 2011, Çarşamba

Teklifimin üzerinde görüşmek üzere bir araya geldik. Al takke ver külah anlaştık. Pazarlama planı hazırlayabilmem için talep ettiğim bilgilerin listesini verdim. İnceleme amaçlı ziyaretlerimin ve kadrolarla yapacağım toplantıların tarihlerini belirledik. 7 Temmuz’da başlayacağım ve 17 Ağustos’ta pazarlama planını sunacağım.

17 Ağustos 2011, Çarşamba

40 gündür Monster üzerinde çalışıyorum. Yaklaşık 10 tam gün ziyaret ve 7 toplantı ile firma ve markayı yakından tanıdım. Bilgisayar sektörünü ve Monster’ın segmentini araştırdım. Sağ olsun İlhan Bey bana epey işime yarayacak çok faydalı veriler ve bilgiler verdi. Monster’ı daha yakından tanıyınca ve pazarındaki potansiyeli görünce bu markayı büyütebileceğime olan inancım da daha fazla arttı. 47 slaytlık sunumumu 6 saatte anlattım. İnteraktif bir sunumdu. Onlara 2011 son çeyrek ve 2012 yılı için ayrıntılı bir pazarlama planı sundum. Ayrıca 2015’e kadar daha neler yapmamız gerektiğini de detaylandırmadan anlattım. Pazarlama planımı beğendiler, harfiyen uygulayacağız. Planda bir reklam ajansıyla da çalışmak var.   

6 Eylül 2011, Salı

Çalışacağımız ajansı nasıl belirleyeceğimizi projelendirdim ve sundum. Kabul gördü. Konkur düzenleyeceğiz. Konkur’a ajansları ilanla davet edeceğiz. İlanı Marketing Türkiye ve MediaCat’in 1 Kasım sayılarına vereceğiz. İlanda kazanan ajansa ne kadar aylık ücret ödeyeceğimiz, 2012 yılında marka iletişimine ne kadarlık bir bütçe ayıracağımızı, konkura katılıp da kazanamayan ajanslara ne kadarlık bir ödeme yapacağımızı açık seçik belirteceğiz. Belki ufak bir firmayız ama reklamın markaya katacağı değeri öngörebilen, reklamcılara saygıyla yaklaşan bir reklamveren olmayı hedefliyoruz. Bu duruşumuzun bize en uygun ajansı getireceğine inanıyoruz.  

22 Eylül 2011, Perşembe

İlanı kime hazırlatacağız? Başka bir müşterime hizmet üreten Gerilla Reklam Ajansı’nın kurucusu Ramazan Bey’den ilanı hazırlamalarını rica ettim. Düz bir ilan olmalıydı ve bir reklam ajansı hazırlamış gibi gözükmemeliydi. Gerilla bu reklamı hazırlamayı ve adımıza Marketing Türkiye ve MediaCat’ten rezervasyon almayı kabul etti. Metni yazdım ve olması gereken görseli de gönderdim.

13 Ekim 2011, Perşembe

Gerilla reklamı hazırladı. Tam istediğimiz gibi oldu. Aşağıda görebilirsiniz. Marketing Türkiye ve MediaCat’ten yayın rezervasyonu da alındı. Şimdi sabırsızlıkla 1 Kasım’ı bekliyoruz.

1 Kasım 2011, Salı

Dergiler çıktı. Bakalım kimler konkurumuza katılmak isteyecek?

21 Aralık 2011, Pazartesi

1 Kasım’da yayınlanan ilan üzere konkura katılmak için 11 ajans tanıtım amaçlı Power Point sunumlarını gönderdi. Bu ajansların sunumlarını ve web sitelerini inceleyerek içlerinden 5 tanesini davet etmeye karar verdik. Ön görüşme veya ajansları yerinde ziyaret yapmadan 5 ajansı seçmek istememizin nedeni; kendisini sunumla ve web sitesiyle iyi anlatamayan bir ajansın Monster markasını da iyi tanıtamayacağı mantığına dayanıyordu.

Ajans tanıtım sunumları ve web siteleri üzerinden yaptığımız değerlendirme ile Clever Mad, Friends, Gerilla, Mentor ve Movida Plus  ajansları öne çıktı. Ayrıca bu ajansların konkura davet edilmesinde başka etkenler de vardı; 

• Mentor, tasarım ve içerik açısından etkileyici sunumuyla tüm ajanslardan daha fazla öne çıkmıştı.
• CleverMad, tek slaytla kendisini çok iyi ifade ettiği için diğer ajanslardan farklılaşmıştı. Ardından fikirlerle dolu bir sunum daha gönderdiler. Konkura davet edilmeden bize fikir sunmaları bizi etkilemişti.
• 1 Kasım’daki ilandan sonra ilk sunumu gönderen Movida Plus Map oldu. Ayrıca ajans başkanı Oğuzhan Akay, Monster markası hakkındaki fikirlerini karşılıksız olarak e-mail ile bizimle paylaşmaya başlamıştı. Bu samimi tavırlar Movida Plus Map’i davet etmemizde önemli etkendi. .
• Friends ise çok güzel bir jest yaparak Marketing Türkiye dergisine ilan vererek konkura katılmak istediğini belirtti ve gönlümüzü kazandı.
• Gerilla’nın sunumu ve web sitesi iyiydi ama konkura davet ilanımızı koşulsuz hazırlama inceliğini gösterdikleri için davet edilmeyi hak ediyorlardı.

22 Aralık 2011, Salı

Konkura davet ettiğimiz ajansları basın bülteni ile medyaya duyurduk. Basın bültenimize özellikle internet sitelerinde epey yer verildi.

29 Aralık 2011, Perşembe

Konkur brifi vermek üzere ajanslardan ikişer temsilciyi Monster’ın Kadıköy’deki merkezine davet ettik. Tüm ajanslara aynı anda, bir arada brif verdik. Amacımız her ajansa aynı mesafede olduğumuzu göstermek ve hepsinin aynı düzeyde brif almasını sağlamaktı. Tarafımdan hazırlanan 36 slaytlık brif interaktif bir sunum ile 3 saatte ajanslara anlatıldı. Ajanslara kreatif sunumlarında neleri görmek istediklerimizi anlattık. Konkura davet ilanımızda da belirttiğimiz çalışma şartlarımız da ayrıntılı olarak anlatıldı. Ajansları 12 Ocak’ta ziyaret edeceğimizi belirttik. Kreatif sunumları da 16 Ocak’tan itibaren her gün bir ajansı kabul ederek göreceğimizi deklare ettik. Sıralama alfabetik olacaktı ve ilk sunumu Clever Mad yapacaktı. 

6 Ocak 2012, Cuma

Gerilla, konkur brifi sonrasında yeni kazandığı müşterileri gerekçe göstererek konkurdan çekildiğini belirtti. Clever Mad’in sunum tarihi Gerilla’nınki ile değiştirildi.

12 Ocak 2012, Perşembe

Konkura katılacak ajansları İlhan Bey ile ziyaret ettik. Önce MovidaPlusMap’i, ardından Friends’i, sonra CleverMad’i, en son da Mentor’u ziyaret ettik. Ziyaretlerimizdeki amaç yarışan ajansların çalışma ortamlarını ve olanaklarını görmek, ekiplerini tanımaktı.

Konkura davet ettiğimiz ajanslarla yaşadığımız her deneyimi İlhan Bey ile sırlamaya koyuyorduk. Ajans ziyaretlerini de tamamladıktan sonra sıralama tablosu aşağıdaki gibi oluşmuştu.

Sıralama	Ajans Tanıtım Sunumları	Web Siteleri	Brif Toplantısındaki Performans	Ajans Ortamlarının Yarattığı Etki
1	Mentor	Gerilla	Mentor	Friends
2	CleverMad	Friends	CleverMad	MovidaPlusMap
3	MovidaPlus	MovidaPlusMap	Friends	Mentor
4	Friends	CleverMad	MovidaPlusMap	CleverMad
5	Gerilla	Mentor	Gerilla

Yukarıdaki tablo İlhan Bey ile aramızda hazırladığımız bir tabloydu ve ajanslarla elbette paylaşmamıştık. Bu tablo bize bir fikir veriyordu ama Monster’a hizmet verecek ajansı belirleyici değildi. Sunumdaki yaratıcı ve sattırıcı fikirlerin ajans belirlemek için en önemli kriter olduğunu biliyorduk ve zaten ajanslara da brif toplantısında bunu belirtmiştik.

17 Ocak 2012, Salı

Friends ajansı sunum yaptı. Tek kelimeyle “olağanüstü” bir sunumdu. Konumlandırma ve segmentasyonumuza uygun, çok güçlü bir fikir ile geldiler. Kampanya önerisi tasarımından metnine dört dörtlüktü. Fikrin bütünlüğü ve tutarlılığı çok etkileyiciydi. Sosyal medyadaki marka iletişimi fikirleri de çok başarılıydı. Henüz 3 yaşında olmasına rağmen 40 yıllık reklamcılık deneyimine sahip ajansların bile hazırlayamayacağı profesyonellikte bir sunumla gelmeleri Friends’in ileride adından en çok bahsedilecek ajanslardan olacağını gösteriyordu. Mecra bütçesini kullanımları ve sözleşmedeki bazı maddeleri bizim açımızdan soru işaretleri oluşturmasına rağmen Sunum sonrasında “elde var 1” dedik ve Friends’i davet etmemizin ne kadar doğru olduğunu düşündük.

18 Ocak 2012, Çarşamba

Clever Mad ajansı sunum yaptı. Konkura davet ettiğimiz ajanslar içinde en genç kadroya CleverMad sahipti. Çok hevesli ve çok çalışkan olacaklarını tahmin ediyorduk. Nitekim sunumları dolu doluydu. Brifimizi kavrayışlarının doğru olduğu sunumdaki rasyonelden hemen anlaşılıyordu. Ne yazık ki kreatif işleri hedef konumlandırmamıza uymuyordu. Yalnız PR alanında yapabilecekleriyle bizi çok etkilediklerini itiraf etmeliyim.

19 Ocak 2012, Perşembe

Mentor ajansı sunum yaptı. Konkura davet ettiğimiz ajanslar arasında bilişim ve bilgisayar dünyasına en yakın ekip Mentor’daydı. Sunumları öncesindeki görüşleriyle Monster’ın sektörünü çok iyi bilmeleri bizi oldukça memnun etmişti. Sunumlarındaki rasyonel de brifimize uygundu. Bilgisayar sektörünü çok iyi bildiklerini daha da iyi ispat etmiş oldular. Yalnız sunumlarındaki fikir önerileri diğer ajanslara göre daha azdı. Kreatif çözümleri tasarım açısından gayet güzel olmasına rağmen Monster için yaratmak istediğimiz etkiyi bulamadık.

20 Ocak 2012, Cuma

MovidaPlusMap ajansı sunumunu yaptı. Sunumu reklamcılığımızın duayenlerinden Oğuzhan Akay yaptı. Yazılardan oluşan ve farklılaşma üzerine ders veren nitelikteki slaytlar, ardından gelecek fikre bizleri çok güzel hazırladı. Brifimize çok uygun bir konumlandırma ve kreatif çözümlerle geldiler. Dolu dolu bir sunumdu. Özellikle buldukları sloganın hedef konumlandırmaya uygun olması ve yaratıcılık açısından doğurgan olması etkileyiciydi. Sosyal medya için önerdikleri fikirler de çok iyiydi. Sunum sonrasında “elde var 2” dedik.

20 Ocak 2012, Cuma, Öğleden Sonra

MovidaPlusMap ayrıldıktan sonra İlhan Bey ve tüm konkur süreci boyunca bizimle birlikte olan Monster’ın finans danışmanı Kaan Eran ile birlikte sunumların üzerinden puanlama yaparak geçtik. Puanlama sonrasında Friends ve MovidaPlusMap finale kalmıştı. Her iki ajansın sunumlarını tekrar inceleyerek kreatif yaklaşımlarının SWOT’unu çıkardık. Her iki ajansın da artı ve eksi yönlerini olabildiğince görmeye çalıştık. Sadece reklam önerilerini değil, sosyal medya, PR, web ve medya kullanımı önerilerini de değerlendirdik. Sözleşmeleri de kıyasladık.

Uzun yıllar reklam ajanslarında yazar, stratejist ve kreatif direktör olarak çalıştım, son 8 yıldır da pazarlama üzerine reklamverenlere danışmanlık yapıyorum. İlk defa kararsız kaldım ve objektif yorumlarım sonrasında kararı İlhan Bey ile Kaan Bey’e bıraktım.

MovidaPlusMap öne çıktı. Aklımızdaki birkaç soruyu da netleştirmek için sıcağı sıcağına 16:15’de Oğuzhan Akay’ı aradık. Çekincelerimiz giderilirse kendileriyle çalışmak istediğimizi belirttik. Karşılıklı e-postalaşmalarda bu ufak pürüzlerin bizim istediğimiz gibi revize edilebileceği belirtilince saat 19:08 itibariyle MovidaPlusMap, Monster’ın ajansı oldu.

21 Ocak 2012, Cumartesi

Çok güzel yaşandığını düşündüğüm bu konkurun hikayesini yılbaşı akşamı yazmaya karar vermiştim. Konkur süresince tuttuğum notlarla bu yazı (bir konkurun kronolojisi) oluştu. Bu sabah bu yazıyı sonlandırıyorum.

Konkur düzenleme ve konkur mekanizması önerimi kabul eden İlhan Bey’e teşekkür ediyorum. Konkura çok güzel hazırlanan ajansları tebrik ediyorum. Konkuru kazanan MovidaPlusMap’i tebrik ediyorum. Çok küçük bir farkla ikinci gelen Friends’e ayrıca teşekkür ediyorum. 

Bu yazıyı okuyan birçok reklamcının ve reklamverenin keşke konkur brifini ve konkura katılan ajansların sunumunu da görebilsek dediğini duyar gibi oluyorum.

MediaCat, Marketing Türkiye veya Campaign dergilerinden biri kabul ederse, konkur brifini ve konkur sunumlarını içeren “Bir Konkurun Anatomisi” adlı bir kitapçık hazırlamayı ve dergiyle birlikte okurlara dağıtılmasını teklif edeceğim. Tabii konkura katılan ajansların da izniyle…

Web sitem: www.muratsaylan.com

Diğer blog’larım: http://sektorlernedurumda.blogspot.com    http://baksumarkalara.blogspot.com