Bayi kanalıyla satış yapan firmalardaki satış
müdürlerinin satış süreçlerinde alması gereken sorumlulukları bir önceki
yazımda açıklamıştım. Şimdi de satış müdürlerinin arka planda ele almaları
konulardan bahsetmek istiyorum.
Öncelikle satış müdürleri satışlardaki başarıda ve başarısızlıkta
önemli rol oynadıklarını kabul etmelidirler. Satış müdürü iyiyse satışlar
hedeflendiği noktaya çıkacaktır. Satış müdürleri büyük bir cesaretle başarıdaki
ve başarısızlıktaki sorumluluğu üstlenmelidirler. Bu olgunluğu gösteren (veya
bu bilince erişen) satış müdürleri daha dikkatli çalışacak ve zamanlarını daha
iyi yöneteceklerdir.
Satış müdürü büyük bir konsantrasyonla çalışmalıdır. Detaylara
ve bütüne hakim olabilmelidir. Ağaçlara bakınca ormanı, ormana bakınca da
ağaçları görebilmelidir. Sorumluluğundaki her işin etkileyicilerini yakından takip
etmelidir.
Satış müdürü satış
ekibine, bayilere, ticaret ilkelerine,
rakamlara, rekabete, ürün bilgisine
ve stoklara hakim olmalıdır. Bu
hakimiyet satışta başarı getirecektir.
Bu önemli hususları biraz daha açmamız gerekirse;
·
Stoklara
hakimiyet: Satıcılar sadece katalog üzerinden sipariş toplamamalı, firmanın
stokunda (deposunda) bulunan ürünlerden de satmalıdır. Bunu yapabilmeleri için
satış müdürü her haftanın başında satıcılara stoktaki ürünler listesini
göndermelidir. Bu gönderi sırasında özellikle stokta uzun süredir duran ürün
gruplarını belirtmeli ve satıcılardan bu ürünlere odaklanmalarını istemelidir.
Asıl marifet stoktaki ürünleri satmaktır. Ayrıca stokta hangi ürünlerin ne
zaman biteceğini çok iyi tahmin edip üretime (veya ithalata veya satın almaya)
bunu bildirmelidir. Stoka hangi ürünlerin ne zaman gireceğini de bilmelidir. Bu
bilgiyi alabilmek için üretim müdürü (veya ithalatçı veya satın almacı) ile
sıkı bir işbirliği yapmalıdır. Depoyu gezmek günlük rutin işlerinden olmalıdır.
·
Ürün bilgisine
hakimiyet: Satıcılara ürün eğitimi verecek olan kişi satış müdürüdür. Satış
görüşmelerinde bayilere ürünlerin nasıl anlatılacağına satış müdürü karar
verecek ve ekibinden bu anlatım biçimini kullanmalarını isteyecektir. Bu
sebeplerden dolayı satış müdürü ürünlerin her türlü özelliğini tüm
ayrıntılarına kadar bilmelidir. Bu konularda Ar-Ge, üretim ve pazarlama
birimlerinden yardım almalıdır. Ürün ve fiyat nasıl olursa olsun, satışın
görevi satış yapmaktır. (Elbette satışa konu olan ürünün; albenisi olan
özellikleri, kabul edilebilir fiyatı ve cazip ödeme koşulları olmalıdır. Ama
bunu sağlamak satış müdürünün değil, pazarlama müdürünün görevidir. Eğer üründe
ve fiyatta rakiplere göre dezavantajlar varsa, satış müdürü bunları ekibinin
önünde dile getirmemelidir. Aksi taktirde satıcılar ürünü bayilere layıkıyla
satamayacaklardır.) Ürünün bayiye sağlayacağı faydaları da sıralamak ve satış
sırasında bayiye açıklamak gerekir. Her bir ürünün rakiplerin muadil
ürünlerinden farkı satıcılara satış müdürü tarafından anlatılmalıdır. Ürün
hakkında iyi bilgilenen bayiler satmakta zorlanmayacaktır. Eğer satış müdürü
ürün bilgisine hakimse, satıcılar ve dolayısıyla bayiler de hakim olacaktır. Satış
müdürü zaman zaman ekibinin ürün bilgisini sınamalıdır.
Rekabete hakimiyet: Rakiplerin
modellerini, ürünlerini, ürün özelliklerini, konumlandırmalarını, toptan ve
perakende fiyatlarını, satış koşullarını, kampanyalarını bilmek, satış
stratejileri ve taktikleri geliştirmek için son derece önemlidir. Satış müdürü
gerek kendi araştırmaları, gerekse satıcılarından aldığı bilgilerle rakipleri
yakından takip etmelidir. Satış müdürü sektörünün büyüklüğünü ve rakiplerin pazar
paylarını de bilmelidir. Bunun için sektörel yayınları ve rakiplerin web
sitelerini takip etmelidir. Düzenli aralıklarla arama motorlarına rakiplerin
yönetici, marka veya ürün adlarını girerek pazardaki gelişmeleri öğrenebilir. Piyasa
bilgisi ve istihbaratı zayıf bir satış müdürü rekabete cevap vermekte
gecikecektir. Satış müdürü sektörüne hizmet veren satış noktalarını da ezbere
bilmelidir. Satış müdürünün elinde hangi cadde ve AVM’lerde hangi
perakendecilerin olduğunu il il gösteren daima güncel bir liste olmalıdır. Satış
müdürü, sorumlu olduğu ürün grubunun illerdeki tüketim potansiyelini ilçe ve
mahallerine kadar öğrenmeli/hesaplamalıdır. Satış müdürü bir ilde kaç bayiyle
çalışılması gerektiğini söyleyebilmelidir. Satış müdürü, rekabet hakkında
araştırma yapmanın önemli bir iş olduğunu anlamalı, zaman planında bu
araştırmaya da yer ayırmalıdır. Satış
müdürü her 6 ayda bir ekibine ve yöneticilerine rekabet ortamıyla ilgili
sunumlar yapmalıdır.
Rakamlara hakimiyet: Satışta ölçüm her
şeydir. Hiçbir yönetici ölçemediğini iyi yönetemez. Özellikle satış müdürleri
satışa dair rakamları tablolar üzerinden takip etmelidir. (Hangi satışçı kaç ziyaret yaptı, nereyi ziyaret etti? Yeni bayi
adayları ziyareti kaç adetti, kaçı bayimiz yapıldı? Hangi satışçı ne kadar
sipariş aldı, satış yaptı, tahsilat yaptı? Hedefi başarma oranlarımız ne? Ay
sonunda açık hesaplarını kapamayan bayiler kimler? Anlaşılan ödeme vadesine uygun
ödeme yapmayan bayiler kimler? Ciro primi hak edecek/eden bayiler hangileri?
Bayiler sıralaması? Hangi ilde cirolar ne? Hangi illerde ciro/satış
yapamıyoruz? İskonto oranlarımız ne?... vb sorulara cevap veren tablolar) Satıştaki
her eylem ve sonuç rakamlara dökülebilmelidir. Satış müdürü, satışların
niteliğini kriterlere ayırarak takip etmesi gerekir. (Hangi markalar ne kadar satılıyor? Hangi ürün kategorileri ne kadar
satılıyor? Hangi illere ne kadar ürün satılıyor? Hangi tür müşterilere ne kadar
satılıyor?...) Satış müdürünün günlük, haftalık, aylık, çeyreklik ve yıllık
raporları olmalıdır. Bahsettiğim verilerden kolayca ve periyodik olarak tablolar ve raporlar hazırlanabilmesi için
firmanın satış ve CRM içeren bir ERP programı olması gerekir. Satış müdürü bu
programın etkili kullanılması için önayak olmalıdır. Satış müdürü
performansları hedefler üzerinden değerlendirmelidir. Oluşturduğu performans
tablolarından yorumlar ve raporlar çıkarmayı bilmelidir. Her ay ekibine ve
yöneticilerine ayrı ayrı hedefler ve gerçekleşmelere dair bir performans sunumu
yapmalıdır.
Ticaret ilkelerine hakimiyet: Bir firma
her bayiye farklı satış önermeleri yapmamalıdır. Yani satış koşullarınız
bayiden bayiye farklılık göstermemelidir.
Güvenilir olmanın temel kuralı her bayiye eşit yaklaştığınızı kanıtlamak
ve hissettirmekten geçer. Bu yüzden toptan satış fiyat listenizin yanı sıra
bayinize iskonto ve ödüllendirme politikalarınızı açık ve net bir şekilde
belirten ticaret ilkeleri belgenizi de vermelisiniz. Bazı firmalara (ve
patronlara) bu ilkeli tavır uygun gelmez. Tutturabildiklerine karlı (kazıklı)
satmaya çalışırken, dişli bayilere de taviz verirler. Bu ilkesizlik en çok
satış müdürüne zarar verir. Satış müdürü ilkeli ticaret konusunda ısrarcı
olmalıdır. Patronları ilkeler konusunda ikna etmek satış müdürünün görevidir. Ticarete
dair ilkeler hakkında bayileri bilgilendirecek deklarasyonlar satış müdürü
imzası taşımalıdır. Bazı bayiler kendilerinin farklı bir yere konmasını ve bu yüzden
de sizin ticaret ilkelerinizde belirtilen satış koşullarından daha farklı
avantajlar sunulmasını talep edebilir. Bu avantajlara gerçekten ihtiyacı olduğu
için değil, “ne koparırsam kardır” mantığıyla sizi sınamak için de böyle bir
talepte bulunabilirler. Satıcılarınız ekstra avantaj isteyen bayilere asla
taviz vermemelidir. Bazı satıcılar
ticaret ilkelerini suiistimal ederler. Bayilere hak ettiğinden daha fazla
iskonto verirler veya ödemelerde daha uzun vadeli çekleri kabul ederler. Satış
müdürü satıcıların bayilerle kurdukları ilişkilerde ticaret ilkelerine uyulup
uyulmadığını kontrol etmesi gerekir. Dolayısıyla, bu; faturaları ve ödemeleri
karşılaştırması anlamına gelir. Bu konuda muhasebeden yardım ve rapor alması bu
kontrolü hızlandıracaktır.
Bayilere hakimiyet: Satış müdürü tüm
bayileri tek tek tanımalıdır. Bayilerin mağazasını ve müşteri profilini
bilmelidir. Bayinin potansiyelini bilerek, o bayiden sorumlu satıcısına
performans hedefleri verebilmelidir. Zaman zaman sorumlu satıcı ile birlikte
bayileri ziyaret etmelidir. Özel günlerde satış müdürü bayilere mail göndermeli
ve/veya telefon açmalıdır. Bayi memnuniyeti araştırmasını bizzat satış müdürü
kendisi yapmalıdır. Bayinin; ürünlerden, sevkiyattan, satıcıdan, ticaret
ilkelerinden memnuniyetini ve beklentilerini yüz yüze görüşmelerle veya telefon
görüşmeleriyle öğrenmelidir. Gerekli
durumlarda tahsilatlar için bayileri satış müdürü aramalıdır. Yeni bayi adaylarının istihbarat
çalışmalarına satış müdürü de katılmalı, her bayi hakkında risk değerlendirmesi
satış müdürü tarafından yapılmalıdır. Bu risk değerlendirmesi üzerinden de açık
hesap kotası ve teminat mektubu limiti belirlenmelidir. Bayilerin bilmesi gereken şirket
politikalarını bizzat Satış Müdürü deklare etmelidir. Satış müdürü satıcısını
ezerek, satıcısının bayiye vermediği tavizi vermeye kalkmamalıdır. Satış müdürü
bayilerin kazanabilmesini de gözetmeli ve başarılı satış yapabilmeleri için
bayilere eğitim ve ilham verecek projeler geliştirmelidir.
Satış ekibine hakimiyet: Satış müdürü
satıcılarını çok iyi tanımalı, onları iyi yönlendirmeli ve taleplerini
yaptırtabilmelidir. Satıcıların tüm yönlerini bilmeli, geliştirilmesi gereken
yönleri tespit ederek, geliştirmeye çalışmalıdır. Satış müdürü tüm satıcılara
eşit mesafede olmalı, ekibini sadece performansları üzerinden
değerlendirmelidir. Satış müdürü satıcılardan gelen sorulara ve itirazlara hızla
cevap üretebilmelidir. Satıcıların satış olanaklarını (telefon, bilgisayar,
katalog, kartvizit…vb) hazırlamak ve geliştirmek satış müdürünün
görevidir. Satıcıların eylem planlarını
onaylamak, satıcıların sorunlarını ve taleplerini çözmek, satıcıları
görevlendirmek satış müdürünün görevidir. Satış müdürü ekibini kendisine ve
hedeflerin başarılabileceğine inandırmalıdır. Motive edici olmalıdır. Satış müdürü ekibi ile en fazla iki
haftada bir toplanmalı ve satış performanslarını değerlendirmelidir. Ekibini
hedeflere kilitlemeyi başarmalıdır. Satıcıları mevcut fiyatlar ve ticaret
ilkeleri üzerinden kolay satış yapabileceklerine inandırmalıdır. Satış müdürü
ilgili ve bilgili olduğunu sürekli satış ekibine göstermelidir. Bunun için de
sürekli raporlar ve analizler üretmeli ve paylaşmalıdır. Satış müdürü, ekibine;
onları takip ettiğini ve yaptıklarını denetlediğini hissettirmelidir. Denetim,
hem satıcıların performansını artıracak hem de satış müdürüne daha fazla itaat
etmelerini sağlayacaktır. Satışçıların performans değerlendirmesini satış
müdürü yapmalıdır. Prim sistemi varsa, satıcıların prim hesaplamasını da o yapmalıdır.
Satış müdürü yukarıda bahsedilen konulara hakim olursa
satışı daha iyi yönetecek ve başarılı olacaktır.
Önceki yazımdakileri de hesaba katarak bir özet yapacak
olursak, satış müdürü;
·
Firmanın belirlediği pazarlama ve ticaret
ilkeleri doğrultusunda satışın tüm unsurlarını yönetmekle sorumludur.
·
Satıcıları ve bayileri yönetmekle, satış
süreçlerinin mükemmel işlemesini sağlamakla sorumludur.
·
Hakimiyet alanına giren konuların farkında
olmalı ve bu konulara hakim olmalıdır.
·
Belirlediği plan ve projelerin uygulanma
sürecinde kararlı, ısrarcı ve takipçi olmalıdır.
·
Firma hedeflerini gerçekleştirmek için o makama
oturtulduğunu bilmelidir.
·
Konuşması, ifadeleri, örnekleri, yazısı, sunumu
örnek alınabilecek düzeyde olmalıdır.
·
Ekibiyle ve yöneticileriyle sürekli iletişim
halinde olmalıdır.
Sorumluluklarının bilincinde ve başarılı satış müdürü
olmanız dileğiyle…
Web sitem: www.muratsaylan.com