Kaç Satıcı İstihdam Etmeli?

Çoğu firmanın geleneksel satış kanalı perakendeci bayilerdir. Firmalar satıcıları aracılığıyla perakendeci bayilere ulaşıp, onlara ürünlerini satar ve onların raflarından tüketiciye ulaşır. Bazı firmalar ise toptancı bayiler ile çalışır ve onlara bölge verir. Toptancı bayiler de kendi satış ekipleri ile bölgelerindeki perakendeci bayilere ulaşır.

Perakendeci bayiler, genelde esnaftır. Bu esnaflar bir ilde veya ilçededir. Bazılarının aynı ilde 2-3 mağazası olabilir. Perakendeci bayilerin çok azı şubeler zincirine sahiptir. Zaten firmalar farklı şehirlerde 5-6 tane satış noktası olan esnafı, iş adamı yerine koyar ve onu farklı bir satış kanalında (zincirler kanalı) değerlendirir. O artık zincir tipi kurumsal müşteridir ve onun profesyonel bir satın alma birimine sahiptir. Esnaflar ise mağazalarında satacakları ürünü bizzat seçen, tedarikçilerle ticareti yürüten ve tüketicilere ürünü tanıtarak satış yapan kişidir (One Man Show durumu).

Esnaflardan oluşan bayi kanalıyla tüm Türkiye’ye nüfuz (penetre) etmek kolaydır. Bu yüzden akla gelen ilk satış kanalı esnaflardan oluşan bayilik ağıdır. Bu kanal geleneksel satış kanallarının başında gelmektedir.  (Diğer satış kanallarına örnek; toptancı bayiler kanalı, e-ticaret siteleri kanalı, franchise bayiler kanalı, firma mağazaları kanalı, fabrika satış mağazası ve sanal mağaza kanalı, doğrudan satış kanalı, ihracat kanalı gibi kanallardır).

Haliyle esnaflardan oluşan geleneksel satış kanalı kalabalıktır. Örneğin halı satan esnaf sayısı Türkiye’de 5 bin civarındadır. Mobilya satan esnaf sayısı ise (zincir markaların mağazaları ve franchise bayileri hariç) 4 bin civarındadır. Perdeci esnaf sayısı 6-7 bin civarındadır. Parke esnafı 3-4 bin civarındadır. Kırtasiyeci esnaf sayısı 10 binin üzerindedir.

Nihai tüketicilere yönelik ürünleri olan firmalar için her ilde bolca bayi adayı olabilecek esnaf bulunmaktadır. Esnaflar arasından markanızı en iyi şekilde temsil edecek ve en çok alımı/satımı yapacak noktayı bulmak ve onunla uzun vadeli verimli iş birliği yapmak için, onları yerinde ziyaret edecek satıcılara ihtiyacınız vardır. Öncelikle satıcı istihdam etmelisiniz. Ama Türkiye çapında var olmak ve pazardan tatmin edici pay almak için kaç tane satıcıya ihtiyacınız olduğunu belirlemek zordur.

Aslında bu noktada sizin ihtiyacınız olan şey; ürünlerinizi satabilecek kaç esnaf olduğunu bilmek, bunlardan sizin partneriniz olabilecek bayi adaylarını tespit etmek olacaktır. Bunu yapabilmek için de Türkiye’yi mantıklı bölgelere ayırmalı ve her bir bölgeyi bir satıcınızın sorumluluğuna vermelisiniz. Satıcınız da sahaya çıkarak sorumlu olduğu bölgeyi taramalı, rakiplerinizin ürünlerini satan bayileri tespit etmeli, bunlardan sizin bayileriniz olabilecekleri belirlemeli, hedeflediği bayi adaylarına da pazarlama yaparak bayi ağınıza katmalıdır. Sonraki aşamada ise; düzenli ziyaretlerle bayilerden sipariş ve tahsilat toplamalı, uzun dönemde de firmanızı/markanızı her bayinin bir numaralı tedarikçisi yapmaya çalışmalıdır. 

Bayilik sistemiyle tüketiciye ulaşan firmaların yönetimi Türkiye’yi kendileri için en efektif satış bölgelerine ayırmalı ve zamanla her bir bölgeye de bir satıcı atamalıdır. Ama maalesef ülkemizde satıcılar bu kurguyla işe alınmaz. Çoğu firma satış bölgesi mantığıyla çalışmaz ve bölgeleri sırayla kapsamayı düşünmez. Satış bölgelerini gelişi güzel belirler. Örneğin bir firma İstanbul’da ve Sakarya’da bayilere sahipken, bu iki ilin ortasındaki Kocaeli’nde hiç bayisi olmayabilir. Veya bir satıcısına İstanbul Avrupa yakasının sorumluluğunu verdiği gibi doğudan ve/veya güneyden de bazı illeri verebilir. Bir satıcıya Ege bölgesi verilirken memleketi Samsun olduğu için bu il de onun sorumluluğuna verilebilir.  Bazı firmalar ülkenin sadece batısına ve ortasına satmaya çalışır ve doğuyla hiç ilgilenmez. Bazı firmalar da sadece kendi bölgesinde satmaya çalışır. Bazı firmalar ise rakiplerin güçlü olduğu bölgelerden çekilir ve sadece niş bölgelerde pazarlama yapar. Hatta bazı firmalar üretim yaptıkları ilde veya bölgede hiç bayi bulundurmayıp, diğer bölgelerle ilgilenebilmektedir. Ez cümle firmaların bulunurluk stratejileri olmadığı gibi, satıcılarına verdikleri bölge sorumluluğu da rasyonel verilere dayanmamaktadır. Bu durumda da en başta hedefler olmak üzere satışa dair pek çok hatanın zincirleme olarak yapılmasını ve nihayetinde satışta başarısızlığı getirmektedir.

Bu blogda bulunan Bayi Kazanmak başlıklı makalemde (http://muratsaylan.blogspot.com.tr/2013/05/bayi-kazanmak.html) bölgeleme konusunu da işlemiştim. Bu yazı sonrasında özellikle büyük firmalardan en efektif bölgelemenin ne olabileceği ve ulusal bulunurluk için kaç satıcı istihdam etmeleri gerektiği konusunda çok soru aldım.

Yurtiçi bayilerinden 50 milyon TL’nin üzerinde ciro elde eden (veya etmeyi planlayan) ve tüm Türkiye de bulunurluk sağlamak isteyen firmalar için cevabım aşağıdaki tablodur.

Bölge No	Bölgedeki İller ve İlçeler	Nüfus	Bölge Nüfusu	Nüfus Oranı	Tüketimden Aldığı Pay	Bölgenin Tüketimden Aldığı Pay	Bayi Sayısı
1	İst. Arnavutköy	236.222	3.262.111	4,17%	0,30%	4,98%	27
	İst. Beylikdüzü	279.999			0,60%
	İst. Büyükçekmece	231.064			0,40%
	İst. Çatalca	67.329			0,08%
	İst. Esenyurt	742.810			1,00%
	İst. Silivri	165.084			0,20%
	İst. Avcılar	425.228			0,70%
	İst. Başakşehir	353.311			0,60%
	İst. Küçükçekmece	761.064			1,10%
2	İst. Güngören	302.066	3.325.903	4,26%	0,55%	5,64%	30
	İst. Zeytinburnu	289.685			0,50%
	İst. Bağcılar	757.162			1,15%
	İst. Bahçelievler	602.040			1,10%
	İst. Bakırköy	223.248			0,49%
	İst. Fatih	419.345			0,70%
	İst. Bayrampaşa	272.374			0,45%
	İst. Esenler	459.983			0,70%
3	İst. Eyüp	375.409	2.886.880	3,69%	0,50%	4,49%	25
	İst. Gaziosmanpaşa	501.546			0,70%
	İst. Sultangazi	521.524			0,70%
	İst. Beşiktaş	190.033			0,41%
	İst. Beyoğlu	242.250			0,40%
	İst. Kağıthane	437.942			0,58%
	İst. Sarıyer	344.159			0,60%
	İst. Şişli	274.017			0,60%
4	İst. Adalar	15.623	2.617.246	3,35%	0,03%	4,08%	23
	İst. Ataşehir	419.368			0,70%
	İst. Kadıköy	465.954			0,80%
	İst. Maltepe	487.337			0,70%
	İst. Ümraniye	688.347			1,05%
	İst. Üsküdar	540.617			0,80%
5	İst. Kartal	457.552	2.565.294	3,28%	0,70%	3,80%	22
	İst. Beykoz	249.727			0,40%
	İst. Çekmeköy	231.818			0,45%
	İst. Pendik	681.736			1,00%
	İst. Sancaktepe	354.882			0,45%
	İst. Sultanbeyli	321.730			0,40%
	İst. Şile	33.477			0,05%
	İst. Tuzla	234.372			0,35%
6	Ank. Ayaş	12.678	2.517.820	3,22%	0,02%	3,72%	21
	Ank. Beypazarı	47.582			0,07%
	Ank. Çamlıdere	6.479			0,01%
	Ank. Çubuk	86.055			0,13%
	Ank. Güdül	8.392			0,01%
	Ank. Kalecik	13.388			0,02%
	Ank. Keçiören	889.876			1,32%
	Ank. Kızılcahamam	25.179			0,04%
	Ank. Akyurt	30.245			0,04%
	Ank. Elmadağ	43.776			0,06%
	Ank. Nallıhan	29.209			0,04%
	Ank. Pursaklar	133.961			0,20%
	Ank. Kazan	51.764			0,08%
	Ank. Sincan	506.950			0,75%
	Ank. Yenimahalle	632.286			0,93%
7	Ank. Etimesgut	527.959	2.752.755	3,52%	0,78%	4,07%	23
	Ank. Altındağ	363.687			0,54%
	Ank. Bala	21.618			0,03%
	Ank. Çankaya	922.536			1,36%
	Ank. Evren	2.847			0,01%
	Ank. Gölbaşı	122.288			0,18%
	Ank. Haymana	28.355			0,04%
	Ank. Mamak	607.878			0,90%
	Ank. Polatlı	121.858			0,18%
	Ank. Şereflikoçhisar	33.729			0,05%
8	İzmir Aliağa	87.376	2.082.017	2,66%	0,11%	3,83%	22
	İzmir Bayraklı	312.263			0,54%
	İzmir Bergama	101.917			0,14%
	İzmir Bornova	435.162			0,80%
	İzmir Çiğli	182.349			0,34%
	İzmir Dikili	40.537			0,07%
	İzmir Foça	28.647			0,05%
	İzmir Karşıyaka	333.250			0,72%
	İzmir Kınık	28.052			0,05%
	İzmir Menemen	156.974			0,19%
	İzmir Konak	375.490			0,82%
9	İzmir Balçova	78.121	2.086.398	2,67%	0,17%	3,62%	21
	İzmir Bayındır	39.925			0,06%
	İzmir Beydağ	12.276			0,02%
	İzmir Buca	470.768			0,85%
	İzmir Çeşme	39.243			0,07%
	İzmir Gaziemir	132.365			0,28%
	İzmir Güzelbahçe	29.774			0,07%
	İzmir Karabağlar	477.238			0,80%
	İzmir Karaburun	9.403			0,02%
	İzmir Kemalpaşa	101.693			0,19%
	İzmir Kiraz	43.615			0,07%
	İzmir Menderes	83.331			0,13%
	İzmir Narlıdere	64.712			0,12%
	İzmir Ödemiş	132.028			0,18%
	İzmir Seferihisar	36.335			0,06%
	İzmir Selçuk	35.736			0,06%
	İzmir Tire	82.102			0,12%
	İzmir Torbalı	156.983			0,23%
	İzmir Urla	60.750			0,12%
10	Adana	2.165.595	3.892.850	4,98%	2,86%	5,56%	30
	Mersin	1.727.255			2,70%
11	Karaman	240.362	4.571.732	5,85%	0,30%	5,15%	27
	Antalya	2.222.562			2,75%
	Konya	2.108.808			2,10%
12	Hatay	1.519.836	5.133.928	6,57%	1,57%	4,65%	26
	Kahramanmaraş	1.089.038			1,00%
	Gaziantep	1.889.466			1,53%
	Kilis	128.781			0,20%
	Osmaniye	506.807			0,35%
13	Bilecik	209.925	3.223.978	4,13%	0,45%	5,12%	27
	Bursa	2.787.539			4,22%
	Yalova	226.514			0,45%
14	Bolu	284.789	3.295.839	4,22%	0,60%	5,56%	30
	Düzce	355.549			0,30%
	Kocaeli	1.722.795			3,56%
	Sakarya	932.706			1,10%
15	Edirne	400.280	3.351.582	4,29%	0,61%	4,95%	27
	Kırklareli	343.723			0,75%
	Tekirdağ	906.732			1,33%
	Çanakkale	511.790			0,78%
	Balıkesir	1.189.057			1,48%
16	Afyonkarahisar	706.371	3.807.609	4,87%	0,70%	5,75%	31
	Kütahya	571.554			0,75%
	Eskişehir	812.320			1,41%
	Manisa	1.367.905			2,59%
	Uşak	349.459			0,30%
17	Aydın	1.041.979	3.590.866	4,59%	1,39%	5,25%	28
	Denizli	978.700			1,60%
	Isparta	418.780			0,45%
	Burdur	256.898			0,29%
	Muğla	894.509			1,52%
18	Kırıkkale	271.092	3.861.055	4,94%	0,49%	4,05%	23
	Kırşehir	222.707			0,20%
	Kayseri	1.322.376			1,20%
	Aksaray	384.252			0,30%
	Yozgat	432.560			0,39%
	Tokat	597.920			0,68%
	Nevşehir	286.250			0,40%
	Niğde	343.898			0,39%
19	Çankırı	183.550	3.895.639	4,98%	0,20%	4,73%	26
	Kastamonu	368.907			0,39%
	Sinop	204.526			0,20%
	Bartın	189.405			0,10%
	Karabük	231.333			0,50%
	Zonguldak	598.796			0,88%
	Amasya	321.913			0,29%
	Çorum	527.220			0,69%
	Samsun	1.269.989			1,48%
20	Artvin	169.674	5.178.815	6,63%	0,30%	5,06%	28
	Giresun	429.984			0,49%
	Gümüşhane	146.353			0,10%
	Ordu	724.268			0,69%
	Rize	329.779			0,40%
	Trabzon	766.782			0,88%
	Bayburt	80.607			0,10%
	Erzincan	223.633			0,19%
	Erzurum	763.320			0,50%
	Sivas	623.116			0,67%
	Bingöl	266.019			0,15%
	Elazığ	568.753			0,50%
	Tunceli	86.527			0,09%
21	Batman	557.593	10.251.849	13,12%	0,30%	5,95%	33
	Diyarbakır	1.635.048			1,11%
	Adıyaman	597.835			0,40%
	Şanlıurfa	1.845.667			1,12%
	Mardin	788.996			0,51%
	Malatya	769.544			0,81%
	Siirt	318.366			0,20%
	Şırnak	488.966			0,14%
	Bitlis	338.023			0,10%
	Hakkari	276.287			0,11%
	Muş	411.216			0,15%
	Van	1.085.542			0,42%
	Ağrı	549.435			0,21%
	Ardahan	100.809			0,07%
	Iğdır	192.056			0,10%
	Kars	296.466			0,20%
		78.152.166	78.152.166	100%	100,00%	100%	550

Yukarıdaki tabloyu halı, ev tekstili, perde, küçük ev aletleri gibi evlere yönelik ürün üreten firmalar için hazırladım ve en fazla 550 bayi hedeflediklerini düşünerek kurguladım. Hesaplamalarımda bölgelerin nüfusunu ve tüketimden aldığı payı esas aldım. (Ki bu veriler TÜİK’de mevcuttur ve her sene tazelenmektedir.) Bölgeleme yaparken illerin (ve ilçelerin) birbirlerine yakınlığını ve dolaşım kolaylığını da göz önünde bulundurdum. Ama tüketim potansiyeli küçük olan illerden büyük alanlı bölgelerin çıkması da kaçınılmaz oldu. Bölgelerdeki bayi sayısını ise; bir satıcının bakabileceği (yönetip, denetleyebileceği) bayi sayısı ile bölgenin tüketim potansiyelini göze alarak, hedeflediğim 550 bayiye ulaşacak şekilde belirledim.   

Türkiye’de varlıklı nüfusun büyük bir bölümü metropollerde yaşamaktadır. Haliyle bu metropollerde tüketim de yüksektir.  Özellikle İstanbul, Ankara ve İzmir en fazla tüketimin yapıldığı illerdir. Dolayısıyla bu illeri ilçelerine ayırarak bölgeleştirdim. Bu sebeple benim önerdiğim bölgelemede bazı illere birden fazla satıcı bakması gerekirken, bazı satıcılar da birden fazla şehre (ili ve ilçeleriyle birlikte) bakması gerekiyor. Örneğin İstanbul’a 5 satıcı bakması gerekirken, doğu ve güneydoğuda bulunan 16 şehre bir satıcının bakması yeterli olacaktır.

Bu tip bölgelemenin bir diğer faydası da; bölgelerin potansiyeli birbirine yakın olduğu için satıcılara eş değer ciro yapma ve prim kazanma fırsatı sunmuş olacaksınız.

Satıcılara bölgesinin potansiyeli oranında hedef vermek gerekir. Eğer sektörünüzdeki toplam yurtiçi tüketimi biliyorsanız, yukarıdaki tabloya bakarak çok kolaylıkla her bir bölgede ne kadarlık bir pazar büyüklüğü potansiyeli olduğunu hesaplayabilirsiniz. Böylece yurtiçi pazar payı hedefinizi satıcılarınıza bölge hedefi olarak verebilirsiniz. Bu sayede tüm satıcılarınıza hakkaniyetli bir hedef vermiş olursunuz. Aksi taktirde bölgesinde yıllar önce çok iyi bir pazar payına sahip olmanızı sağlayan ama 3-4 yıldır bölgesini yavaş büyüten satıcınızı yerebilir; çok zayıf olduğunuz bir bölgeyi alıp her sene sıçratarak büyüten ama henüz bölgesindeki pazar payını şirketin genel pazar payı oranına bile getirememiş bir satıcıyı el üstünde tutabilirsiniz. Bu da satış ekibinizde huzursuzluk yaratacaktır.

Tüm bu argümanlar ışığında, bahsettiğim kriterlere uygun firmalara Türkiye çapında bulunurluk sağlamaları (gerçek manada ulusal marka olabilmeleri) için Türkiye’yi 21 bölgeye ayırmalarını ve 21 satıcı istihdam etmelerini öneriyorum. (Önerdiğim tabloyu gönül rahatlığıyla kullanabilirsiniz)

Not: Ben örneğimi 550 bayi üzerinden kurguladım. Eğer daha fazla bayiye ihtiyaç varsa, örneğin iki katı (1100) bayiye, Türkiye’yi 21 bölgeye değil, 42 bölgeye ayırmanız gerekir. Satıcı sayınız da 42’ye çıkmalıdır. Nitekim, bazı firmalar Türkiye’yi daha fazla bölgeye bölmekte ve bölge sayısı kadar satıcı istihdam etmektedir. Daha fazla bayi demek ilçelerde, hatta semtlerde dahi bayi arayışına girmek demektir.  

Elbette ulusal marka olmak isteyen yeni firmalar da bu tablodan yararlanmalıdır. 21 bölgeden önce 5-6 tanesini hedeflemeli ve o kadar satıcı ile yola çıkmalıdır. Ardından her 4 ayda bir yeni satıcı istihdam ederek yeni bölgeleri kapsama alanına almalıdır. Böyle bir hızla 5 yılda tüm Türkiye’ye yayılmış (her bölgede yeterli bayi sayısına ulaşmış) bir marka sahibi olabilirler.

Web sitem: www.muratsaylan.com