Danışmanlık yaptığım firmalarda çok sık karşılaştığım bir
tablo vardır. Patronla oturur konuşuruz, satış departmanının sorunlarını
anlatır, satıcılarından şikâyet eder, satış müdürünün yetersizliğinden dert
yanar. Sonra bir soru sorarım: “Peki firmanızın en iyi satıcısı kim?”
Cevap gülümseyerek gelir: “Valla ben.”
Bu cevabın içinde hem bir gurur hem bir şikâyet
vardır. Gurur haklıdır; o firma zaten patronun satış yeteneği sayesinde
kurulmuştur. Şikâyet de haklıdır; çünkü patron yıllardır bu yükü omuzlarında
taşımaktan yorulmuştur. Ama o cevabın içinde çoğu zaman fark edilmeyen bir
üçüncü şey daha vardır: firmanın neden büyüyemediğinin sebebi.
Bu makale, bir eleştiri yazısı değildir. Patron en iyi
satıcıysa, bu bir kusur değildir, bir dönemin işaretidir. Her firmanın kuruluş
yıllarında patron zaten en iyi satıcı olmak zorundadır; başka türlüsü mümkün
değildir. Mesele, o dönemin ne zaman bittiğini görebilmektir.
Türkiye’deki KOBİ’lerin çok büyük bölümü, bu dönemin
bittiğini fark edemediği için belli bir ciroda takılıp kalıyor. Ürünü iyidir,
üretimi iyidir, piyasada itibarı vardır; ama bir türlü büyüyemez. Sebebini de
dışarıda arar: piyasa durgun, rekabet arttı, iyi satıcı bulunmuyor. Oysa
sebep çoğu zaman patronun kendisidir. Ve bunu söylemek, patronu suçlamak
değildir; çünkü onu bu hale getiren de yine kendi başarısıdır.
Uzun bir yazı olacak. Ama sabırla okursanız işinize
yarayacak bölümlere mutlaka rastlayacağınızı düşünüyorum. İyi okumalar.
BU FİRMA SİZİN MİSİNİZ, YOKSA SİZ Mİ FİRMASINIZ?
Önce bir teşhis yapalım. Aşağıdaki cümlelerden kaç tanesi
sizin firmanız için doğru?
·
Büyük müşteriler satıcınızla değil, sizinle
konuşmak ister.
·
Zor bir görüşme olduğunda “patron gelsin” denir.
·
Fiyat, iskonto ve vade kararlarının neredeyse
tamamı sizden çıkar.
·
Bir satış müdürünüz var ama yetkisi
tartışmalıdır.
·
Tatile çıktığınızda veya hastalandığınızda
satışlar gözle görülür biçimde yavaşlar.
·
Cironuzun büyük bölümü, sizin şahsen tanıdığınız
kişilerden geliyor.
·
Satıcılarınız sık sık değişiyor; “bir türlü
doğru adamı bulamıyoruz” diyorsunuz.
·
Satış toplantısında herkes önce sizin ne
diyeceğinizi bekliyor.
·
Yıllardır aynı ciro bandındasınız ve nedenini
tam olarak açıklayamıyorsunuz.
·
Yeni bir müşteri kazanıldığında, onu kazanan
çoğu zaman siz oluyorsunuz.
Üç ve daha azına “evet” diyorsanız tablo sağlıklıdır. Beş ve
üzerine “evet” diyorsanız, firmanız sizin kapasitenizle sınırlanmış demektir.
Sekiz ve üzeri ise, firmanız aslında bir şirket değil, sizin uzantınızdır.
Bunu şöyle de test edebilirsiniz: Altı ay boyunca
hiçbir müşteriyle görüşmeseniz, cironuz ne olur? Bu soruya “çöker”
diye cevap veriyorsanız, elinizde bir işletme değil, bir meslek var demektir.
Meslek insanla birlikte biter; işletme ise insandan sonra da devam eder.
PATRON NEDEN EN İYİ SATICI OLUR?
Bu duruma nasıl gelindiğini anlamadan çözüm üretilemez.
Sebepler genelde şunlardır ve hiçbiri kötü niyet değildir:
·
Firma zaten onun satışı üzerine kurulmuştur.
İlk müşteriyi o bulmuştur, ilk siparişi o almıştır, ilk krizi o çözmüştür.
Kurucunun satış refleksi, firmanın DNA’sıdır.
·
Ürünü en iyi o bilir. Ürünü o
geliştirmiştir veya ilk o ithal etmiştir. Müşterinin sorduğu her soruya cevabı
vardır. Satıcı ise ürünü ancak birkaç yılda o düzeyde öğrenir.
·
En hızlı karar verebilen odur. Müşteri
fiyat sorar, patron o anda cevap verir. Satıcı ise “sorup döneyim” der.
Bu hız, müşteride ciddiyet ve güven hissi yaratır.
·
Müşteri de patronla konuşmak ister. Karşı
taraftaki karar verici, muhatabının da karar verici olmasını bekler. Bu bir
statü meselesidir ve Türkiye’de fazlasıyla belirleyicidir.
·
Satmak, işin en keyifli parçasıdır.
Patronların çoğu satmayı sever. Sipariş almak somut, hızlı ve tatmin edicidir.
Buna karşılık sistem kurmak yavaş, soyut ve yorucudur. İnsan doğal olarak keyif
aldığı işe kayar.
·
Kendisi yapmak, öğretmekten kolaydır. Bir
satıcıyı yetiştirmek aylar sürer ve hata yapmasını göze almayı gerektirir.
Patronun kendisi gidip satması ise bir günde biter. Acil olan, önemli olanı
burada da yiyor.
·
Müşteriyi kaybetmek istemez. “Ya satıcı
müşteriyi küstürürse veya müşteriyi alıp rakibe giderse / kendi işini kurarsa?”
korkusuyla portföyü devretmez. Kontrolü kaybetme korkusu, patronu satıcı rolüne
bağlayan en güçlü bağdır.
Bu yedi sebebe bakın: hiçbiri yanlış değil. Hepsi mantıklı,
hepsi anlaşılır. Sorun sebeplerde değil, sürdürülmesinde.
Şimdi asıl konuya gelelim. Patronun en iyi satıcı olmaya
devam etmesinin firmaya faturası ağırdır ve çoğu zaman görünmez.
1)
Cironuzun tavanı, sizin takviminizdir.
Bu, en temel sonuçtur. Satışın büyük bölümü sizden
geçiyorsa, firmanız ancak sizin haftada kaç görüşme yapabildiğiniz kadar büyür.
Hesaplayın: haftada kaç müşteri ziyaret edebiliyorsunuz?
Yılda kaç yeni müşteriyle tanışabiliyorsunuz? İşte firmanızın büyüme hızı
budur. Ne pazar potansiyeli, ne ürün kaliteniz, ne finansal gücünüz, sınırı
belirleyen sizin takviminizdir.
Üstelik bu tavan yükselmez, zamanla alçalır. Çünkü firma
büyüdükçe patronun üzerine üretim, finans, insan kaynağı, mevzuat gibi işler
biner; satışa ayırdığı zaman azalır.
2)
Stratejik işleri yapacak kimse kalmaz.
Patronun asıl işi satmak değildir. Asıl işi; nereye yatırım
yapılacağına karar vermek, yeni pazar ve yeni ürün stratejisi kurmak, kilit
kadroyu bulup yetiştirmek, finansal yapıyı yönetmek ve şirketin beş yıl
sonrasını tasarlamaktır.
Günü müşteri ziyaretiyle geçen bir patron, bu işlerin
hiçbirini yapamaz. Ve bu işleri yapacak başka kimse de yoktur.
Şöyle söyleyeyim: Patron satış yaparken kazandığı parayı,
yapamadığı stratejik işlerle kaybeder. Ama ilkini görür, ikincisini görmez.
3)
İyi satıcı gelmez; gelirse kalmaz.
Bu, bence en ağır bedeldir ve patronların en çok yakındığı
sorunun da gerçek sebebidir.
Yetenekli bir satıcı, patronun en iyi satıcı olduğu bir
firmada ne yaşar?
•
Büyük müşterilerle çalışamaz. Onlar zaten
patronun portföyündedir. Elinde küçük ve zor müşteriler kalır.
•
Kendi portföyünü kuramaz. Kazandığı
müşteri bir süre sonra “ben patronla konuşayım” der ve elinden alınır.
•
Prim kazanamaz. Ciroyu getiren patron
olduğu için, satıcının kotası ya küçüktür ya da ulaşılamazdır.
•
Öğrenemez. Görüşmelere patronla birlikte
gider ama konuşan patrondur; kendisi not tutar. On yıl sonra hâlâ not
tutuyordur.
•
Müşterinin gözünde değersizleşir.
Müşteri, sorunu olduğunda satıcıyı değil patronu arar. Satıcı, mesaj taşıyan
bir kurye konumuna düşer.
Böyle bir ortamda yetenekli satıcı durmaz; iki yıl içinde
gider. Kalanlar ise sipariş alan, evrak takip eden, “memur satıcı” tipleri
olur. Sonra patron şunu der: “Bu ülkede iyi satıcı bulunmuyor.” Bulunuyor.
Ama gölgede yetişen fidan boy atmaz.
4)
Satış müdürü işlevsizleşir.
Patron en iyi satıcıysa, satış müdürü aslında satış müdürü
değildir; patronun asistanıdır. Kendi ekibine hedef veremez, çünkü hedefin
büyük kısmını patron getirir. Fiyat politikası kuramaz, çünkü patron istisna
yapar. Disiplin uygulayamaz, çünkü satıcı patrona şikâyete gider. Otoritesi
yoktur, çünkü herkes gerçek karar mercinin kim olduğunu bilir.
Bir süre sonra ya işine son verilir ya kendisi gider. Yerine
yenisi gelir, aynı hikâye tekrarlanır. Firmalarda en sık değişen yöneticinin
satış müdürü olmasının en yaygın sebeplerinden biri budur. Değişmesi gereken
kişi çoğu zaman müdür değil, patronun rolüdür.
5)
Müşteri firmaya değil, patrona bağlanır.
Bu, uzun vadede en tehlikeli olanıdır. Müşteri firmanızla
çalışmıyordur; sizinle çalışıyordur. Aradaki farkı görmek zordur ama bedeli çok
yüksektir. Çünkü:
•
Devretmek istediğinizde müşteri direnir.
•
Emekli olmak istediğinizde müşteri tedirgin
olur.
•
Şirketi satmak istediğinizde alıcı bunu görür ve
değerlemenizi düşürür. Bir şirketin en büyük değer kaybı, cirosunun kurucuya
bağlı olmasıdır.
•
Çocuklarınız veya profesyonel bir yönetici
devraldığında, portföy erimeye başlar.
Bir gün mutlaka devredeceksiniz. Devretmenin en pahalı yolu,
hazırlıksız devretmektir.
6)
Pazarlık masasında en zayıf müzakereci
sizsiniz.
Bu, kimsenin konuşmadığı ama son derece somut bir zarardır. Daha
önce satın almacıların taktiklerini anlattığım bir makalede, “yetkisiz muhatap”
oyunundan bahsetmiştim: satın almacı saatlerce pazarlık eder, sonra “ben
olur derim ama son onayı genel müdür verir” der ve bir tur daha taviz
koparır.
Şimdi tersini düşünün. Patron olarak sizin böyle bir
kalkanınız yoktur. Karşınızdaki satın almacı, masada oturan kişinin son merci
olduğunu bilir. Sizi ne kadar sıkıştırırsa, o kadar kazanacağını bilir. Çünkü “sorup
döneyim” diyebileceğiniz bir üst makam yoktur.
Bir satıcı, “bu rakam için içeriden onay almam gerekiyor”
diyerek masadan sağ çıkabilir. Patron diyemez. Bu yüzden patronun kapattığı
satışlar, çoğu zaman satıcının kapatacağından daha düşük kârlıdır. Duyduğunuzda
şaşırırsınız ama ölçtüğünüzde görürsünüz.
Kulaklara küpe bir hikâye: Satıcısının çok iskonto
verdiğini ve müşterinin iskonto talebini göğüsleyemediğini düşünen bir patron
(ismi lazım değil) “çekilin, bu satışı ben yapacağım” der ve devreye
girer. Müşteriyle görüşmeye gider ve satıcısından daha fazla iskonto vererek
işi alır gelir.
Nasıl hikâye ama, değil mi? Ben bu hikâyeyi en az 3
müşterimde bizzat yaşadım.
7)
Fiyat disiplininiz bozulur.
Patron, müşteriyle arasındaki eski dostluk yüzünden, o günkü
keyfi yüzünden veya sadece işi bağlamanın hazzı yüzünden istisnai iskontolar
yapar. Sonra şu iki sonuç doğar:
·
O müşteri bir daha asla listeden fiyat kabul
etmez; her seferinde patronu arar.
•
Satıcılar bunu görür ve “patron veriyorsa ben
niye vermeyeyim” der. Yazılı ticaret ilkeleriniz varsa bile fiilen çöker.
Firmanın fiyat politikasını en çok bozan kişi, çoğu zaman o
politikayı koyan kişidir.
8)
Şirkette veri ve hafıza oluşmaz.
Patronun kafasındaki bilgi CRM’e girmez. Hangi müşteriyle ne
konuşuldu, hangi söz verildi, hangi rakip nerede ne fiyat verdi, hangi proje ne
zaman gündeme gelecek, bunların hepsi tek bir insanın hafızasındadır.
Bu hafıza paylaşılmadıkça kurumsal bilgi birikmez. Ve o
insan bir gün masasından kalktığında, şirketin yirmi yıllık müşteri hafızası da
onunla birlikte kalkar.
PEKİ NE YAPMALI?
Buraya kadar okuyup “iyi de ben satmayı bırakırsam bu
şirket batar” diye düşünüyorsanız, haklısınız. Çözüm satmayı bırakmak
değildir. Çözüm, satıştaki rolünüzü değiştirmektir.
Aşağıdaki program, danışmanlık yaptığım firmalarda
uyguladığım sırayı izliyor. Sırayı bozmayın; özellikle ikinci adımı atlamayın.
Adım 1: Ölçün. Ne kadarı sizsiniz?
Değiştirmeye çalışmadan önce durumu rakama dökün. Bir ay
boyunca şunları kaydedin:
•
Haftalık çalışma saatinizin yüzde kaçı satışa
gidiyor?
•
Cironuzun yüzde kaçı sizin kişisel olarak
yürüttüğünüz müşterilerden geliyor?
•
Kaç müşteriniz yalnızca sizinle muhatap oluyor?
•
Geçen yıl kazanılan yeni müşterilerin kaçını siz
kazandınız?
•
Verilen iskontoların kaçı sizin onayınızla veya
sizin tarafınızdan yapıldı?
Bu beş rakam, size gerçek tabloyu gösterir. Çoğu patron bu
çalışmayı yaptığında ortaya çıkan oranlara şaşırır.
Adım 2: Devretmeden önce sistemi kurun
Bu adımı atlayan her devir denemesi başarısız olur.
Sistemsiz devir, satıcıyı hazırlıksız yakalar, müşteriyi memnuniyetsiz eder ve
patronu üç ay içinde eski rolüne geri döndürür. Sonra da “denedim, olmadı”
denir.
Devirden önce hazır olması gerekenler:
•
Yazılı fiyat listesi ve ticaret ilkeleri
belgesi. İskonto kademeleri, vade koşulları, teslimat şartları, garanti.
Satıcı, patronun kafasındaki kuralı bilemez; yazılı kuralı bilir.
•
Pazarlık yetkisi. Fiyatlamanızın içine
feda edilebilecek bir yedek kâr koyun ve satıcının bu marj içinde onaysız
hareket etmesine izin verin. Her iskonto için size koşan satıcı, zaten
devralmış sayılmaz.
•
Prim sistemi. Devrettiğiniz müşteriden ve
yeni kazanılan müşteriden farklı oranlarda prim veren, tahsilata ve kârlılığa
bağlı, parçalı bir sistem.
•
CRM. Kendi kafanızdakileri de dahil
ederek. CRM’e girilmeyen görüşme yaşanmamış sayılır — bu kural önce sizin için
geçerli olmalıdır.
•
Satış cephaneliği. Güncel katalog, teknik
föy, referans listesi, sunum dosyası, numune.
•
Ehil bir satış müdürü. Bu adımı en sona
bıraktım ama en kritiği budur; aşağıda ayrıca ele alacağım.
Adım 3: Portföyü sınıflandırın ve kademeli devredin
Hepsini birden devretmeyin. Müşterilerinizi üçe ayırın:
•
Kolay devredilebilirler: Küçük ve orta
ölçekli, düzenli ve sorunsuz çalışan müşteriler. Buradan başlayın.
•
Dikkatle devredilecekler: Orta-büyük
ölçekli, ilişkisi size dayalı müşteriler. İkinci dalgada, birlikte ziyaretlerle
devredin.
•
Sizde kalacaklar: Stratejik birkaç
müşteri. Bunları hiç devretmeyebilirsiniz; ama sayıları üçü beşi geçmesin.
Devir hızını da abartmayın. Ayda bir veya iki müşteri
devretmek yeterlidir. Bir yılda yirmi müşteri devretmişseniz, bu büyük bir
dönüşümdür.
Adım 4: Devri bir tören haline getirin
Bu, işin en kritik ve en çok yanlış yapılan kısmıdır.
Yanlış yol: Müşteriye telefon açıp “bundan sonra
Ahmet Bey ilgilenecek” demek. Müşteri bunu terk edilmek olarak algılar ve
ilk sorunda yine sizi arar.
Doğru yol:
•
Müşteriye birlikte gidin. Devri yüz yüze,
sizin ağzınızdan yapın.
•
Devralan kişiyi yücelterek tanıtın: neden
o seçildi, neyi iyi biliyor, size göre hangi avantajı sağlayacak. “Ahmet Bey
bu konuda benden daha hâkim; size daha hızlı dönüş yapacak” cümlesi, on
toplantıdan etkilidir.
•
Kapıyı açık bırakın ama adresi değiştirin: “Ben
de buradayım, kapım her zaman açık; ama günlük işlerinizde muhatabınız artık
Ahmet Bey.”
•
İlk üç ay boyunca ara ara görünün. Ama görüşmeyi
satıcı yönetsin, siz sadece bulunun.
•
Ve en önemlisi: müşteri sizi aradığında iş
konuşmayın. Hal hatır sorun, sonra “bunu Ahmet Bey’e ileteyim, o size hemen
dönsün” deyin. Bir kez bile bu kuralı bozarsanız, devir bozulur. Bu son
madde kulağa basit geliyor ama uygulaması çok zordur. Çünkü müşteri sizi
aradığında cevabı bildiğiniz halde susmak, patron için doğaya aykırı bir
davranıştır. Yine de şunu söyleyin: “……. Bey/Hanım, konuyu bana ilettiğiniz
için teşekkür ederim. Sizin memnuniyetiniz benim için çok kritik. Ancak bu
süreci en hızlı ve hatasız yönetecek kişi Ahmet Bey. Kendisine konuyu hemen
aktarıyorum, 15 dakika içinde size özel bir çözümle dönecektir. Süreç aksarsa
doğrudan beni arayabilirsiniz.”
Adım 5: Rolünüzü değiştirin (satıcıdan satış mimarına)
Tamamen çekilmeniz gerekmiyor; zaten doğru da olmaz.
Patronun satışta kalması gereken beş alan vardır:
•
Kapı açmak. Büyük bir hedef müşterinin
kapısını patronun açması hâlâ en etkili yöntemdir. Ama kapıyı açtıktan sonra
içeri satıcıyı sokun.
•
Stratejik müşteriler. Üç beş kilit
hesabın üst düzey ilişkisi sizde kalsın.
•
Kriz anları. Bir sorun tırmandığında
patronun devreye girmesi, müşteride telafi edilemez bir değer yaratır. Ama bu
istisna olmalı, rutin değil.
•
Yıllık üst düzey görüşmeler. Yılda bir
kez, satıcıyla birlikte, stratejik bir değerlendirme toplantısı.
•
Yeni pazar ve yeni ürün açılışları.
Belirsizliğin yüksek olduğu ilk temaslarda patronun ağırlığı gerekir.
Bunların dışında kalan her şey satış ekibinin işidir. Asıl
işiniz artık satmak değil, satacak sistemi kurmaktır. Yani hedefleri koymak,
rakamları okumak, satış müdürünü yönetmek, prim sistemini kurgulamak ve satış
ekibine ilham vermek.
Adım 6: Geri çekilme disiplinini koruyun
En sık gördüğüm başarısızlık şudur: Patron altı ay boyunca
doğru davranır, sonra ciro bir ay düşer ve panikleyip sahaya geri iner.
Müşteriler bunu görür, satıcılar bunu görür ve sistem çöker.
Şunu peşinen kabul edin: Devir döneminde satışlarınız geçici
olarak düşecektir. Bu bir başarısızlık işareti değil, dönüşümün bedelidir.
Satıcı öğrenirken bazı işleri kaçıracak, bazı müşteriler homurdanacaktır. Bu
maliyeti önceden bütçeleyin.
Sabreden firma, bir yıl sonra kendi kapasitesinin üstüne
çıkar. Sabretmeyen firma, on yıl daha aynı ciroda kalır.
SATIŞ MÜDÜRÜ MESELESİ
Bu dönüşümün kilit taşı, ehil bir satış müdürüdür. Ama
burada da bir tuzak var. Patronun gölgesinde çalışacak satış müdürü ararken,
çoğu patron farkında olmadan kendisine benzemeyen, itiraz etmeyen, uysal birini
seçer. Çünkü güçlü bir müdür rahatsız edicidir; fikri vardır, alan ister, hesap
sorar.
Oysa size lazım olan tam da odur. Zayıf bir müdür
seçerseniz, bir yıl sonra “bu adamdan da bir şey çıkmadı” der ve eski
rolünüze geri dönersiniz. Üstelik bu sefer haklı olduğunuzu düşünerek.
Doğru satış müdürünü bulduktan sonra yapmanız gerekenler:
•
Beklentilerinizi yazılı hale getirin.
Firmalarda satış müdürlerinin sık değişmesinin sebebi çoğu zaman
yetersizlikleri değil, kendilerinden ne beklendiğinin hiç tanımlanmamış
olmasıdır.
•
Yetki verin ve o yetkiyi başkalarının önünde
bozmayın. Müdürün verdiği bir kararı, satıcının önünde tersine çevirirseniz
o müdür bir daha karar veremez.
•
Satıcıların size şikâyete gelmesine izin
vermeyin. Gelen satıcıyı müdüre yönlendirin. Bu tek kural, müdürün
otoritesini tek başına kurar.
•
Ondan satış yapmasını istemeyin. Onun işi
satmak değil, sattırmaktır. Kendi cirosunu yapan müdür, ekibini yönetemez.
•
Ölçün. Ciro, brüt kârlılık, tahsilat,
yeni müşteri, ziyaret ve teklif sayıları. Ölçülmeyen bir müdür, ne başarısını
kanıtlayabilir ne de siz onu değerlendirebilirsiniz.
Makalenin sonuna yaklaşırken burada anlattıklarımı kısaca
özetleyecek olursam;
•
Patronun en iyi satıcı olması bir kusur
değil, bir dönemin işaretidir. Kusur, o dönemin bittiğini görmemektir.
•
Firmanız sizin takviminiz kadar büyür. Ne bir
kuruş fazla.
•
Gölgede yetişen fidan boy atmaz. “İyi
satıcı bulamıyorum” diyen patronların çoğu, aslında iyi satıcının
yetişebileceği bir alan bırakmamıştır.
•
Devretmeden önce sistem kurun. Sistemsiz
devir denemesi, üç ay içinde patronu eski rolüne geri döndürür.
•
Satıştan çekilmeyin, rolden çekilin. Kapı
açmak, kriz çözmek ve stratejik ilişkileri yürütmek hâlâ sizin işiniz.
Son olarak şunu söylemek isterim. Bu makaleyi okuyan
patronların bir kısmı, anlattıklarımı doğru bulacak ama uygulamayacak. Sebebi
tembellik veya inatçılık değil; satmayı seviyor olmaları.
Bunu anlıyorum. Sipariş almanın verdiği tatmini hiçbir
yönetim faaliyeti vermez. Bir müşteriyi ikna etmenin, zor bir pazarlığı
kazanmanın, telefonda “tamam gönderin” cümlesini duymanın keyfi
başkadır. Ama bir gün şu soruyla yüzleşeceksiniz: Ben olmasam bu şirket
ne olur? Bu sorunun cevabını hazırlamak, cevabıyla karşılaşmayı
beklemekten çok daha ucuzdur.
Son söz: En iyi satıcınız siz olduğunuz sürece, ikinci en
iyi satıcınız hiç olmayacak.
Bol satışlar, tatlı kârlar dilerim.
Not 1: Bu makale, patronun satıştan tamamen
çekilmesini savunmuyor. Aksine, patronun satışta kalması gereken alanları da
tarif ediyor. Mesele çekilmek değil, rol değiştirmektir.
Not 2: Bu makalede değindiğim bazı konuları daha önce
ayrı ayrı ele almıştım. Derinleşmek isteyenlere aşağıdaki makalelerimi de
okumalarını öneririm:
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2017/03/patronlarn-skca-sormas-gereken-sorular.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2017/01/isin-srr.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2016/12/satsn-temel-performans-gostergeleri.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2016/02/kac-satc-istihdam-etmeli_1.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2013/05/ideal-satcy-secmek.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2013/03/sats-mudurunun-hakimiyet-alan.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2013/02/sats-sureclerinde-mudurun-rolu.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2012/05/prim-sistemi-nasl-olmal.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2011/12/satsclarn-performansn-artrmak.html
•
https://muratsaylan.blogspot.com/2011/10/sats-mudurunden-ne-beklemelisiniz.html
