Satışta Kariyer

 

Bir çocuğa “büyüyünce ne olacaksın?” diye sorun. Doktor der, mühendis der, futbolcu der, öğretmen der. Hiçbiri “satıcı olacağım” demez.

 

Üniversite tercih kitapçığını açın. Tıp fakültesi var, mühendislik fakültesi var, hukuk fakültesi var. Satış fakültesi yoktur (sadece 2 yıllık programlar vardır, onlar da çoğunluklar pazarlama ve ticaret üzerinedir). Oysa bir işletmenin üç temel faaliyeti vardır: hammaddeyi almak, ürünü üretmek ve satmak. Bunların üçüncüsü, hakkında en az akademik çalışma yapılan, en az konuşulan, en çok küçümsenen faaliyettir.

 

Şimdi de bir insan kaynakları sitesine girin ve ilanlara bakın. Yıllardır değişmeyen bir gerçekle karşılaşacaksınız: en çok aranan eleman satıcıdır. Her sektörde, her şehirde, her ölçekte firma satıcı arıyor. Üstelik bulamıyor.

 

Bu iki tabloyu yan yana koyduğunuzda ortaya ilginç bir fırsat çıkıyor: kimsenin girmek istemediği ama herkesin eleman aradığı bir meslek. Ekonomide böyle bir duruma “arz açığı” denir ve arz açığı olan yerde her zaman yüksek kazanç vardır.

 

Bu makalede, satıcılık mesleğini düşünenlere ve satışa yeni başlayanlara yol göstermeye çalışacağım. Anlatacaklarım, yirmi yılı aşkın süredir yüzden fazla firmada, bine yakın satıcıyla çalışmış birinin gözlemleridir. Kimseyi bu mesleğe zorlamak gibi bir niyetim yok; ama hak ettiği değeri görmeyen bu mesleğin gerçek yüzünü göstermek istiyorum.

 

Satış Neden Küçümseniyor?

Bizim kültürümüzde satış işi, bir baltaya sap olamayanların mesleği sayılır. Dışardan bakanlarca küçümsenir, “herkesin yapabileceği iş” olarak görülür. Aileler çocuklarının satıcı olmasını istemez. Satıcılık, başka bir iş bulunana kadar yapılan “geçici” bir iş sayılır.

 

Bunun tarihsel bir sebebi var. Osmanlı’da ticaret uzun yıllar büyük ölçüde gayrimüslim tebaaya ve yabancılara bırakılmıştı; Müslüman-Türk nüfus daha çok askerlik, memurluk ve tarımla uğraştı. Dilimizdeki izlerine bakın: “arkadaşını satmak”, “ülkeyi satmak”, “satışa getirmek”… Satmak fiili, dilimizde olumsuz yan anlamlarla yüklüdür. Böyle bir dilde büyüyen insanın satıcılığa gönül vermesi kolay değil.

 

Buna bir de iş dünyamızın tutumu ekleniyor. Pek çok firma satış departmanına gereken ilgiyi ve yatırımı yapmıyor; satıcısına eğitim vermiyor, olanak sağlamıyor, düzgün bir prim sistemi kurmuyor, sonra da “iyi satıcı bulamıyorum” diye şikâyet ediyor.

 

Sonuç ortada: Satışta harikalar yaratabilecek insanlar başka mesleklere yöneliyor. Yönelenler de bu meslekte kalmıyor.

 

Satış Size Ne Kazandırır?

Şimdi madalyonun diğer yüzüne bakalım. Satış işi, doğru yapıldığında, insana başka hiçbir mesleğin bu hızda vermediği şeyleri verir.

 

Kazanç tavanı yoktur. Türkiye’de maaşlı çalışan hemen her meslekte kazancınızın bir tavanı vardır. Satışta yoktur. Prim sistemi düzgün kurulmuş bir firmada satıcının kazancı, çoğu zaman maaşının birkaç katına çıkabilir. Kendi kazancınızı kendi çabanızla belirleyebildiğiniz az sayıdaki meslekten biridir.

 

Giriş engeli düşüktür. Ne diploma şartı vardır, ne uzun bir eğitim süreci, ne de sınav. Satışta sizi mezuniyetiniz değil sayılarınız temsil eder. Bu, iyi bir okuldan mezun olamamış ama yetenekli insanlar için hayattaki en adil kapılardan biridir.

 

Her sektöre taşınabilir bir meslektir. Mühendisliğinizi başka bir sektöre taşımak zordur; satıcılığınızı taşımak kolaydır. Gıdada satıcıysanız, yarın inşaat malzemesinde satıcı olabilirsiniz. Ürün değişir, satışın ilkeleri değişmez.

 

İletişim yeteneği kazandırır. Bu, mesleğin en hafife alınan getirisidir. Bir mağazada iki üç ay satıcı olarak çalışan gençlerin iletişim kabiliyetlerinde bile olağanüstü gelişmeler olur. Satış işi insana; insanlardan çekinmemeyi, sosyal olmayı, girişkenliği, cesareti, anlatım becerisini, geniş bir kelime haznesini, ses ve beden dilini kullanmayı, ikna gücünü, ticari zekâyı, hedefli çalışmayı ve zaman planlamasını kazandırır. Stanford Üniversitesi’nin bir araştırmasında, iş yaşamında başarılı olan insanların başarısının yüzde 94’ünün ilişki ve iletişim yeteneklerinden kaynaklandığı ortaya konmuştu. Satış, bu yeteneği en hızlı geliştiren okuldur.

 

Girişimciliğe en yakın meslektir. İleride kendi işini kurmak isteyen bir gence verebileceğim en iyi tavsiye, önce birkaç yıl satış yapmasıdır. Çünkü bir işletmenin en zor kısmı üretmek değil, sattırmaktır. Nitekim başarılı satıcıların önemli bir bölümü zamanla kendi işini kurar. İş arayan başarılı satıcı sayısının az olmasının bir sebebi de budur: ya el üstünde tutuldukları için iş aramıyorlardır, ya da girişimci olup kendi işlerini kurmuşlardır.

 

Kariyer merdiveninin üst basamaklarına götürür. Genel müdürlerin ve patronların önemli bir bölümü satış veya pazarlama kökenlidir. Sebebi basittir: kasaya para getiren departman satıştır ve o departmanı yönetebilen insan, şirketin tamamını yönetmeye en yakın adaydır.

 

Ben bu yüzden şunu savunuyorum: Her genç, hayatının bir döneminde mutlaka bir satış işinde çalışmalıdır. İster mağazada, ister sahada, ister telefonda. Bir dönem satış yapmış bir mühendisin, bir doktorun, hatta bir yazarın kendi mesleğinde daha başarılı olacağına inanıyorum.

 

Bu Meslek Size Uygun Mu?

Şimdi dürüst bir özdeğerlendirme zamanı. Çünkü satış herkese göre değildir ve yanlış insanın bu meslekte geçirdiği yıllar, hem onun hem firmasının kaybıdır.

 

Önce bir yanlışı düzeltelim: Çenesi düşük olan iyi satıcı olmaz. Muhabbet tellalı veya laf ebesi olarak bilinen ama satış gücü zayıf olan pek çok satıcı tanıyorum. Satışta iletişim bambaşka bir şeydir; bilimseldir, ilkelidir, karşılıklıdır, empatiktir.

 

İşe alım görüşmelerinde başarılı satıcı adaylarında aradığım özellikler şunlardır. Kendinizi bu listede sınayın:

•                    Kendine güven. Reddedilmeyi kişisel algılamamak. “Hayır” cevabından yılmamak. Kendi kendini harekete geçirebilmek, bozulan moralini tamir edebilmek.

•                    Baskın karakter. Öne çıkmayı, sorumluluk almayı, yarışmayı sevmek. Egosu olmak ama megaloman olmamak. Zor hedeflerden keyif almak.

•                    İyimserlik. İnsanların size yardım edeceğine inanmak. Satamadığında kendini, ürünü, firmayı veya müşteriyi kötülememek. Müşteriye küsmemek.

•                    Disiplin. Planlı çalışmak, ajanda tutmak, dakik olmak, ısrarcı ve tutarlı olmak. Kolay pes etmemek.

•                    Etkileyicilik. Dışa dönük, güler yüzlü, enerjik olmak. İyi hikâye anlatmak. Karşı tarafa değer verdiğini hissettirmek.

•                    Dikkat. İyi dinlemek, detayı ve resmin tamamını birlikte görmek, unutmamak, takip etmek.

•                    Üretkenlik. Zamanı iyi kullanmak, sahada olmayı sevmek, her ay kendi rekorunu kırmaya çalışmak.

•                    Hizmet severlik. Hizmet etmekten gocunmamak. İnsanların ihtiyaçlarını gidermekten mutlu olmak. Üşengeç olmamak. Yardımsever olmak.

 

Buna karşılık, aşağıdaki tanımlar size uyuyorsa bu meslekte zorlanırsınız:

•                    Kabullenici: Müşteriden daha fazlasını isteyemeyen, aşırı empatik, tavizkâr, müşterinin “hayır”ı karşısında sinen tipler.

•                    Aşırı ciddi: Esnek davranmayan, inisiyatif almayan, müşteriyi sıkan tipler.

•                    Utangaç: Girişken olamayan, konu açamayan, müşteriden çekinen, her şeyi kişisel algılayan tipler.

 

Bir gözlemimi de paylaşayım: geçmişinde amatör veya profesyonel spor yapmış insanlar ile geçmişinde kendi işini kurmuş insanlar, satışta belirgin biçimde başarılı oluyor. Birincisi disiplini ve yenilgiye dayanıklılığı, ikincisi ticari zekâyı getiriyor.

 

Son olarak şunu ekleyeyim: yukarıdaki özelliklerin çoğu öğrenilebilir. Doğuştan gelen tek şey mizacınızdır; gerisi çalışmayla gelişir. Ama içine kapanık bir insanın bu meslekte mutlu olması zordur. Kendinize dürüst olun.

 

Hangi Satıcılık?

“Satıcı” tek bir meslek değildir. Birbirinden çok farklı işlerin ortak adıdır ve hangisini seçtiğiniz hayatınızı belirler. Başlıcaları şunlar:

 

Mağaza satış danışmanlığı (B2C). Müşteri size gelir. Giriş engeli en düşük olan, en kolay başlanan satıcılık türüdür. Öğrenciler ve iş hayatına yeni atılanlar için mükemmel bir okuldur; insan tanımayı, itiraz karşılamayı ve ürün anlatmayı en hızlı burada öğrenirsiniz. Dezavantajı, kazanç tavanının görece düşük olmasıdır. Ama mağaza müdürlüğü, bölge müdürlüğü, perakende direktörlüğü şeklinde uzayan bir kariyer yolu vardır.

 

•                    Saha satıcılığı (B2B). Müşteriye siz gidersiniz. Firmalara, bayilere, esnafa, sanayiye satarsınız. Kazanç potansiyeli yüksektir, özgürlük fazladır, ama sorumluluk da ağırdır. Yolculuk çoktur, hedef baskısı vardır. Satışın en “gerçek” hali burada yaşanır: bulma, tanışma, sorgulama, sunum ve bağlama safhalarının hepsini kendiniz yönetirsiniz. Kariyer merdiveni en yüksek olan türdür.

 

•                    Müşteri temsilciliği. Kazanılmış müşteriye hizmet eder, ilişkiyi büyütürsünüz. Avcılıktan çok çobanlığa benzer. İlişki kurmayı seven, düzenli ve titiz insanlar için idealdir. Yeni müşteri bulma baskısı azdır ama sabır ve süreklilik ister.

 

•                    Hizmet satışı. Danışmanlık, sigorta, yazılım, eğitim, lojistik, sağlık, turizm… Elle tutulur bir ürün yoktur; sattığınız şey bir vaattir. Bu yüzden güven satışıdır ve en zor türlerden biridir. Buna karşılık marjlar yüksektir, dolayısıyla primler de yüksektir.

 

•                    İhracat satıcılığı. Yurt dışına satarsınız. Yabancı dil şarttır, seyahat çoktur, kültürel fark yönetmek gerekir, satış döngüsü uzundur. Ama kazancı, öğrettikleri ve açtığı kapılar bakımından satıcılığın en cazip dallarından biridir. Genç ve dil bilen biriyseniz, kariyerinizi buraya kurmanızı öneririm.

 

•                    Tele-satış. Telefonla ve dijital kanallardan satış. Sahaya çıkmadan, ofisten çalışılır. Yoğun reddedilme içerir; dayanıklılık ister. Ama satış disiplinini ve konuşma becerisini en hızlı geliştiren okuldur.

 

•                    Bayi ve kanal yönetimi. Doğrudan satmaz, satan bayileri yönetirsiniz. Daha üst düzey, daha analitik ve daha yönetsel bir iştir; genellikle birkaç yıl saha tecrübesinden sonra geçilir.

 

Kararsızsanız önerim şudur: mağazada veya sahada, temas sayısı yüksek bir işle başlayın. Çünkü satışta ustalaşmanın tek yolu çok sayıda insanla karşılaşmaktır. Uzmanlaşmayı sonraya bırakın.

 

İlk İşinizi Seçerken

Satıcılıkta ilk firmanız, mesleği nasıl öğreneceğinizi belirler. Bu yüzden ilk işi sadece maaşa bakarak seçmeyin. Bakmanız gerekenler:

•                    Size satış öğretecek bir firma mı? Ürün eğitimi veriyor mu, satış teknikleri eğitimi veriyor mu, deneyimli bir satış müdürü var mı? İlk yıllarda öğreneceğiniz şey, kazanacağınız paradan değerlidir.

•                    Prim sistemi yazılı mı? Prim sisteminin şartlarını, hesaplama yöntemini ve ödeme zamanını işe girmeden önce yazılı olarak isteyin. “Merak etme, biz seni memnun ederiz” cümlesi bir prim sistemi değildir.

•                    Sadece komisyonlu işlere dikkat edin. Maaşsız, tamamen komisyona dayalı işler, firmanın riski size yıktığı işlerdir. Özellikle mesleğe yeni başlıyorsanız, öğrenme döneminizi finanse edecek bir maaşınız olmalı. Makul olan, tatmin edici bir maaşın üzerine motive edici bir prim yapısıdır.

•                    Satış müdürü kim? Firmanızı değil, müdürünüzü seçtiğinizi düşünün. Size koçluk yapacak, sahaya sizinle çıkacak, eğitim verecek bir müdürün altında geçireceğiniz bir yıl, kötü bir müdürün altında geçireceğiniz beş yıldan değerlidir.

•                    Ürün ve firma sağlam mı? Kötü bir ürünü satmak sizi yıpratır. Teslimatı aksayan, kalitesi tartışmalı, piyasada itibarı kötü bir firmada satıcı, sürekli özür dileyen insan olur.

 

İş görüşmesine gelince: unutmayın ki bir iş görüşmesi de bir satış görüşmesidir. Satacağınız ürün sizsiniz. Ölçüleceğiniz ilk şey, kendinizi satabilme beceriniz olacaktır.

 

Pratik tavsiyeler: Firmayı ve ürünlerini görüşmeden önce mutlaka araştırın, web sitesini inceleyin, sorular hazırlayın. Randevuya on dakika erken gidin. Bakımlı ve düzgün giyimli olun. Sorulara hızlı ve öz cevap verin. Sadece siz konuşmayın; karşınızdakini de konuşturun ve soru sormaktan çekinmeyin. Hedeflerinizi ve kazanç beklentinizi açıkça söyleyin, çünkü satışta hedefi olmayan aday, hedefi tutturamayan satıcı demektir. Ve mümkünse görüşmeden ayrılırken bir “kapanış” yapın: “Sizinle çalışmak istiyorum, bir sonraki adım ne olacak?” diye sorun. Bu tek cümle, çoğu adaydan ayrışmanızı sağlar.

 

İlk Üç Yıl: Mesleği Nasıl Öğrenirsiniz?

Satışta ilk üç yıl öğrenme yıllarıdır. Bu yılları doğru geçirenler dördüncü yılda sıçrar, yanlış geçirenler on yıl sonra hâlâ ilk günkü satıcıdır.

 

İlk 90 günde ne yapmalısınız?

•                    Ürününüzü öğrenin. Nasıl üretiliyor, hangi soruna çözüm getiriyor, rakiplerinden farkı ne? İnsan bildikleriyle konuşur; müşterinin sorabileceği her soruya cevap verebilecek düzeye gelmelisiniz.

•                    Sektörünüzü ve rakiplerinizi öğrenin. Pazarın büyüklüğü, oyuncular, fiyat seviyeleri, kimin nerede güçlü olduğu.

•                    Ticaret ilkelerinizi öğrenin. İskonto kademeleri, vade koşulları, teslimat şartları, garanti. Bunları bilmeyen satıcı, her soruda müdürüne koşar.

•                    Sahaya çıkın. İlk aylarda kıdemli bir satıcıya eşlik edin, sonra kendi başınıza çıkın. Ofiste geçen gün, kaybedilmiş gündür.

 

İlk üç yılda kendinize kazandırmanız gereken alışkanlıklar:

•                    Kendi sayılarınızı bilin. Kaç ziyaret yaptınız, kaç görüşmeye dönüştü, kaç teklif verdiniz, kaçı onaylandı? Bu dört rakam sizin karnenizdir. Kendi dönüşüm oranlarınızı bildiğiniz gün, hedefinize ulaşmak için ne kadar çaba gerektiğini hesaplayabilirsiniz. Kendini ölçmeyen satıcı, kendini geliştiremez.

•                    Kayıt tutun. Görüşme notları, müşteri bilgileri, verilen sözler. CRM’e girilmeyen görüşme yaşanmamış sayılır. Bu alışkanlık sizi vasat satıcılardan ayırır.

•                    Sözünüzü tutun. “Yarın arayacağım” dediyseniz arayın. Satışta itibar, tutulan küçük sözlerden inşa edilir.

•                    Tahsilatı sahiplenin. Genç satıcıların en büyük hatası, satışı yapıp tahsilatı finansa havale etmektir. Oysa iyi satıcı, tahsil edilmemiş satışın satış olmadığını bilir. Tahsilatı da yöneten satıcı, firmasının gözünde bambaşka bir yere oturur.

•                    Mesleğinizi okuyun. Şaşırtıcı ama gerçek: pek çok satıcı emekli olana kadar satışla ilgili tek bir kitap, hatta tek bir makale bile okumaz. Tam da bu yüzden her firmada başarılı satıcı sayısı, ekibin ancak beşte biri kadardır. O beşte bire girmek sandığınızdan kolaydır.

 

Kariyer Merdiveni

Satışta yol, tahmin ettiğinizden uzundur: Satış temsilcisi > Uzman satış temsilcisi > Bölge sorumlusu > Satış şefi/yöneticisi > Satış müdürü > Satış direktörü → Genel müdür

 

Bu merdivende en kritik basamak, satış müdürlüğüne geçiştir. Çünkü orada oyun değişir: artık satmak değil, sattırmak zorundasınız. Pek çok yıldız satıcı bu geçişte başarısız olur; kendi satışını yapmaya devam eder, ekibini yönetmeyi beceremez. Satış müdürlüğü hedefliyorsanız, satıcılık yıllarınızda şu üç beceriyi de geliştirin: rakamlarla düşünmek, insan yönetmek ve eğitim verebilmek.

 

Merdiven dikey olmak zorunda da değil. Satış tecrübesi olan biri; pazarlama, satın alma, kanal yönetimi, ihracat, iş geliştirme, kategori yönetimi gibi alanlara kolayca geçebilir. Hatta bir noktada kendi işini kurabilir. Bu esneklik, satışın en değerli getirilerinden biridir.

 

Kaçınmanız Gereken Tuzaklar

•                    Sık iş değiştirmek. Satışta sirkülasyon yüksektir ve bu bazen firmanın suçudur. Ama CV’sinde her yıl başka firma yazan bir aday, hiçbir yerde portföy kuramamış demektir. Bir firmada en az iki-üç yıl kalın; üçüncü yıl, emeğinizin meyvesini topladığınız yıldır.

•                    Abartılı vaatte bulunmak. Teslim edemeyeceğiniz bir tarihi, karşılayamayacağınız bir özelliği vaat ederek satış kapatmak kolaydır. Bedelini birkaç ay sonra siz ödersiniz. Satışta itibar, kaybedildiğinde geri gelmez.

•                    Sadece iskontoyla satmaya alışmak. Fiyat kırarak satan satıcı, aslında satmayı öğrenmemiş satıcıdır. Üstelik firmanız iskontonuzu ölçüyorsa, cironuz yüksek olsa bile kârsız satıcı olarak görünürsünüz.

•                    Müşteriyi kişisel mülk sanmak. Portföy sizin emeğinizdir ama müşteri firmanındır. Bunu firmaya karşı bir koz gibi kullanmak, kısa vadede güç verir, uzun vadede itibar kaybettirir.

•                    Tek büyük müşteriye yaslanmak. Cironuzun çoğu tek müşteriden geliyorsa, o müşteri gittiğinde kariyeriniz de sarsılır. Portföyünüzü dengeli kurun.

•                    Kayıt tutmamak. Yıllarca çalışıp elinde tek bir müşteri listesi, tek bir başarı verisi olmayan satıcı, bir sonraki iş görüşmesinde anlatacak somut hiçbir şey bulamaz.

 

Yeni Dönemde Satıcılık

Araştırmalarına göre B2B alıcıları satın alma sürelerinin yalnızca küçük bir bölümünü tedarikçilerle görüşerek geçiriyor; alacağı ürün hakkında internetten epey araştırma yapıyor, siz gelesiye kadar pek çok tedarikçiyle görüştüğü için ne alması gerektiği konusunda epey bilgili. Zaten alıcıların önemli bir kısmı da temsilcisiz bir satın alma deneyimini tercih ediyor. Yine de dolaşan kurt avlanır, yani müşteri ziyaretleri satış getirir. Yeter ki, yolu gözlenen sözü özlenen satıcı olun.

 

Bunun genç bir satıcı için anlamı şudur: katalog okuyan satıcının işi bitti. Müşteri ürünün özelliklerini zaten internetten öğreniyor; sizi çağırdığında ondan fazlasını bekliyor. Değer yaratmanın yolu artık, müşterinin kendi başına ulaşamayacağı bilgiyi vermekten geçiyor: sektöründeki benzer firmaların yaşadığı sorunlar, göremediği bir maliyet kalemi, öngörmediği bir risk, hesaplamadığı bir geri dönüş. Bunları anlatabilirseniz alıcıyı etkilersiniz, rakiplerinizden sıyrılırsınız.

 

Yani satıcı, “ürün anlatan” olmaktan çıkıp “öğreten ve problem çözen” olmak zorunda. Rutin sipariş almak zaten pek yakında yazılıma devrolacak; teşhis koymak, güven kurmak ve karmaşık kararı yönetmek insanda kalacak. Kariyerinizi bu ikincisinin üzerine kurun.

 

Buraya kadar anlattıklarımı birkaç cümleye indirmem gerekseydi şunları söylerdim:

•                    Satış, küçümsendiği için rekabetin az olduğu bir meslektir. Kalabalığın gitmediği yerde yükselmek kolaydır.

•                    Kazancınızın tavanını siz belirlersiniz. Ama bunun için prim sistemi yazılı olan bir firmada çalışmalısınız.

•                    İlk üç yıl öğrenme yılıdır. Bu yıllarda kazandığınız paraya değil, öğrendiklerinize ve kurduğunuz alışkanlıklara bakın.

•                    Kendini ölçmeyen satıcı gelişemez. Ziyaret, görüşme, teklif ve satış sayılarınızı bilin.

•                    Bu mesleğin size kazandırdığı iletişim yeteneği, ticari zekâ ve insan tanıma becerisi size özel hayatınızda da avantaj sağlar ve başka kariyer dallarına geçseniz de “işinize” yarar.

 

Bir de şunu eklemek isterim. Satıcı, ekonominin kılcal damarlarında dolaşan kandır. Bir fabrikadaki yüzlerce insanın maaşı, bir satıcının aldığı siparişle ödenir. Üretici ne kadar iyi üretirse üretsin, o malı satacak insan yoksa üretim de bir işe yaramaz. Bunu bilerek çalışan bir satıcı, mesleğine saygı duyar; mesleğine saygı duyan satıcı da başarılı olur.

 

Türkiye’nin gelişmiş bir ülke olabilmesi için daha çok satış yeteneğine ve tecrübesine sahip insana ihtiyacı var.

 

Son söz: Bu meslek, kimsenin istemediği kapıdan girip herkesin imrendiği yere çıkmanın en kısa yoludur.

 

Ne mutlu satış yeteneği olanlara. Bol satışlar dilerim.

 

 

Not: Aşağıdaki makalelerimi de okumanızı tavsiye ederim.

 

•                    https://muratsaylan.blogspot.com/2013/05/ideal-satcy-secmek.html

•                    https://muratsaylan.blogspot.com/2011/03/var-m-satslar-artracak-olan.html

•                    https://muratsaylan.blogspot.com/2011/10/satcnn-iletisim-yetenegi.html

•                    https://muratsaylan.blogspot.com/2006/01/sats-tecrubeniz-var-m.html

•                    https://muratsaylan.blogspot.com/2010/10/dolasan-kurt-avlanr.html