Fiyat İtirazını Karşılamak

 

Bir satıcının kariyeri boyunca en çok duyacağı cümle budur: “Pahalısınız.”

 

Bu cümleyi ilk kez duyan genç satıcı bozulur. Bin kez duymuş kıdemli satıcı ise çoğu zaman refleksle karşılık verir: “Tabii bu liste fiyatı, biraz esnetebiliriz…” İkisi de yanlış. Birincisi paniktir, ikincisi teslimiyet.

 

Yıllardır satış ekipleriyle çalışan biri olarak size şunu söyleyeyim: Satıcıların büyük çoğunluğu “pahalısınız” cümlesini bir itiraz sanıyor. Oysa o cümle çoğu zaman bir sorudur. Müşteri size “almayacağım” demiyor; “bu farkı neden ödeyeyim, bana bir sebep söyle” diyor. Sebebi söyleyemeyen satıcı fiyat kırar. Söyleyen satıcı satar.

 

Bu makalede önce B2B satışlarda bu cümlenin ne anlama geldiğini, sonra arkasındaki sekiz farklı sebebi ve her birinin ayrı reçetesini, ardından da ilk otuz saniyede ne yapılması gerektiğini anlatacağım. Sonunda indirim yerine verilebilecekleri ve indirim yapmak zorunda kaldığınızda uyacağınız kuralları yazacağım. Hemen ardından B2C satışlarda fiyat itirazını nasıl karşılamanı gerektiğini anlatacağım. Son bölümü de patronlara ve satış müdürlerine ayırdım; çünkü bu meselenin bir kısmı satıcının elinde değildir.

 

ÖNCE ŞUNU BİLİN: BU CÜMLE İYİ HABERDİR

Rahatlatıcı bir gerçekle başlayalım. İlgilenmeyen müşteri fiyat pazarlığı yapmaz. Ürününüzü almayacak olan adam sizinle fiyat tartışmaz; “teşekkür ederim, değerlendiririz” der ve kapıyı kapatır. Bir insanın sizinle fiyat üzerine konuşması, o ürünü zihninde çoktan satın almış olmasındandır. Şimdi sadece parasını daha az vermenin yolunu arıyordur.

 

Bunu bilmek satıcının psikolojisini kökten değiştirir. “Pahalısınız” cümlesi bir ret değil, görüşmenin en ileri aşamasına geldiğinizin işaretidir.

 

Bir gerçeği daha ekleyeyim: Müşteriler, almak istedikleri bir ürün için tedarikçilerden birine daha fazla ödemeyi saçma bulmazlar. Sadece aradaki farkı neden ödemeleri gerektiğine dair bir açıklama ve ikna olmak isterler. İnsanlar hayatlarında sürekli daha pahalı olanı zaten satın alıyorlar; hiçbiri en ucuz arabayı, en ucuz telefonu, en ucuz ayakkabıyı almıyor. Demek ki mesele fiyatın yüksekliği değil, farkın açıklanamamasıdır.

 

O halde işiniz fiyatı savunmak değil, farkı görünür kılmaktır.

 

SEKİZ FARKLI “PAHALISINIZ”

Aynı cümlenin arkasında bambaşka sebepler olabilir ve her birinin reçetesi farklıdır. Sebebi bilmeden verilen cevap, hastalığı bilmeden yazılan reçetedir.

 

1. Bütçe gerçekten yetmiyor. Müşterinin niyeti var, bütçesi yok. Bu, en dürüst itirazdır.

·         Nasıl anlarsınız: Rakip fiyatından hiç bahsetmez. Ürünü beğenmiştir, hatta över. Konuşma “keşke” tonundadır.

·         Ne yaparsınız: Fiyatı değil kapsamı küçültün. İhtiyacı karşılayacak, daha az özellikli bir alternatif sunun. Paketi bölün, bir kısmını sonraya bırakın. Vade veya taksit önerin. Nakliyeyi, kurulumu veya ilk bakımı üstlenin. Bedava indirim yerine küçültülmüş paket sunmak, satıcının en güçlü hamlelerinden biridir.

Bu yaklaşımın bir faydası daha var: bütçenin gerçekten sabit olup olmadığını da anlarsınız. Paket küçüldüğünde memnun olmuyorsa, mesele bütçe değildi.

 

2. Rakiple kıyaslıyor. Elinde başka bir teklif var ve sizinki daha yüksek.

·         Nasıl anlarsınız: Rakamı telaffuz eder, bazen teklifi gösterir, “şu firma şu fiyatı verdi” der.

·         Ne yaparsınız: Önce şunu kontrol edin: karşılaştırılan iki teklif gerçekten aynı şeyi mi içeriyor? Çoğu zaman içermez. Sizin fiyatınız montaj, nakliye, iki yıl garanti ve teknik destek içerirken rakibinki bunların hiçbirini içermiyordur. Ya da farklı kapasitede, farklı standartta, farklı ömürde bir ürün teklif edilmiştir.

Bu durumda yapılacak iş fiyatı savunmak değil, kıyaslamayı düzeltmektir. Bir karşılaştırma tablosu hazırlayın; iki teklifi kalem kalem yan yana koyun. Bu tablo, satıcının elindeki en güçlü belgedir; çünkü tartışmayı fiyattan çıkarıp kapsama taşır.

 

3. Değeri anlamadı (yani sunum hatası sizde). Bu, en sık rastlanan ve satıcının en zor kabul ettiği sebeptir.

·         Nasıl anlarsınız: Müşteri ürününüzü rakibin ürünüyle aynı şey sanıyordur. Farkınızı sayamıyordur. Sorduğunuzda “sonuçta hepsi aynı işi görüyor” der.

·         Ne yaparsınız: Fiyat konuşmayı bırakın, geri dönün ve farkı anlatın. Ama özellik sıralayarak değil; o farkın müşterinin cebinde ve işinde ne ürettiğini anlatarak. Bir satış sunumunun satışa ulaşmasında özelliklerin etkisi yaklaşık %10, farkların %15, avantajların %25, faydaların ise %50’dir. Fiyat itirazı alan bir satıcı, genellikle sunumunun %50’lik kısmını hiç yapmamıştır.

 

4. Refleks pazarlık. Müşteri kararını vermiştir, sizden alacaktır; ama bunu size hissettirmeden bir de fiyat kırdırmak ister. Onun için ne koparsa kârdır.

·         Nasıl anlarsınız: İtiraz gecikmeli gelir — her şey konuşulup bitmiş, teslimat ve montaj konuşulmaya başlanmıştır. Ürüne dair hiçbir teknik itirazı kalmamıştır. “Biraz daha yapalım, bağlayalım” der.

·         Ne yaparsınız: Sakin olun ve karşılıksız hiçbir şey vermeyin. Bu, pazarlığın altın kuralıdır. İndirim isterse atakla cevap verin: “Avansı %30’dan %50’ye çıkarabilirseniz ve bakiyeyi 90 gün vadeli çekle değil 30 gün vadeli çekle ödeyebilirseniz, %5 ek iskonto yapabiliyoruz.” “Siparişinizi iki katına çıkarırsanız %5 ek iskonto verebiliyoruz.”

Bu tip bir cevap iki işi birden görür: talebi geri çevirmeden karşılık ister ve müşteriye her indirimin bir bedeli olduğunu öğretir.

 

5. İçeriden onay alması gerekiyor. Karşınızdaki kişi sizi tercih etmiştir ama bunu kendi yönetimine savunmak zorundadır. Size “pahalısınız” derken aslında elinize bir savunma dokümanı vermenizi istiyordur.

·         Nasıl anlarsınız: “Ben ikna oldum ama müdürüm/patronum/yönetim kurulu…” cümlesi kurulur. Ürünü savunur, fiyatı savunmaz.

·         Ne yaparsınız: Ona iç sözcü muamelesi yapın. Fiyat kırmak yerine, onun içeride kullanacağı malzemeyi hazırlayın: karşılaştırma tablosu, geri dönüş hesabı, referans listesi, yönetmelik dayanağı, tek sayfalık gerekçe notu. Bu kişiye argüman vermezseniz, ikinci toplantıda susar ve iş rakibinize gider.

 

6. Asıl sorun fiyat değil. “Pahalısınız”, söylemesi en kolay ve en az rahatsız edici gerekçedir. Gerçek sebep başka olabilir: size güvenmemiştir, teslim sürenize inanmamıştır, firmanızı yetersiz bulmuştur, zamanlaması uygun değildir, ya da içeride başka bir tedarikçinin lobisi vardır.

·         Nasıl anlarsınız: Verdiğiniz her cevaba yeni bir itiraz gelir. İndirim yaparsınız, yine olmaz. Bu, kılıf itirazının klasik belirtisidir.

·         Ne yaparsınız: Şu soruyu sorun (bu makaledeki en değerli sorudur): “Fiyatı bir an için bir kenara koysak, teknik olarak ve firma olarak bizi tercih eder miydiniz?” Cevap net bir “evet” ise sorun gerçekten fiyattadır. Cevap tereddütlü ise, mesele fiyat değildir ve indirim yapmak sadece paranızı kaybetmenize yarar. O tereddüdün ne olduğunu bulun.

 

7. Bir satın alma taktiği uygulanıyor. Karşınızdaki profesyonel bir satın almacıysa, “pahalısınız” cümlesi bir duygu değil, bir tekniktir. Sık kullanılanlar: gösterilmeyen bir rakip teklifi, fiyatı duyar duymaz abartılı bir irkilme tepkisi, “bütçemiz bu kadar” savunması, ya da anlaşma bitmişken eklenen son bir talep.

·         Nasıl anlarsınız: Rakamlar yuvarlaktır, teklif gösterilmez, kapsam konuşulmaz, tepki teklifin detayına bakılmadan gelir.

·         Ne yaparsınız: Panikleyip indirim yapmayın; soru sorun. “Teklifin kapsamı bizimkiyle aynı mı? Vadesi ne? Teslim süresi ne? Servis ve yedek parça dahil mi?” Ve şu cümleyi cebinizde tutun: “Sadece fiyat kıyaslıyorsanız benim tarafımdan verecek bir cevap yok; ama toplam maliyeti kıyaslıyorsak konuşalım.”

 

8. Gerçekten pahalısınız. Bazen itiraz haklıdır. Rakip yeni bir ürün çıkarmıştır, bir ithalatçı agresif fiyatla pazara girmiştir, sizin maliyetiniz artmıştır veya konumlandırmanız o segmente uymamaktadır.

·         Nasıl anlarsınız: Aynı sebep bir müşteriden değil, herkesten gelir. Ve kaybettiğiniz tekliflerde “fiyat” gerekçesi üst üste baskın çıkar.

·         Ne yaparsınız: Bu artık bir satış sorunu değildir; fiyatlama veya ürün sorunudur ve çözümü satıcıda değildir. Yapmanız gereken şey direnmek değil, durumu ölçüp yönetime raporlamaktır. Bu maddeye son bölümde döneceğim.

 

İLK OTUZ SANİYE: NE YAPMAYACAKSINIZ

Fiyat itirazı geldiğinde kaybın büyük kısmı ilk otuz saniyede yaşanır. Şunları yapmayın:

·         Hemen indirim teklif etmeyin. “Bir şeyler yapabiliriz” cümlesi, tek bir kaş hareketiyle kâr verdiğinizin itirafıdır. Üstelik müşteriye şunu öğretir: ısrar edersen alırsın.

·         Savunmaya geçmeyin. Savunan taraf zayıf taraftır. Siz açıklama yapan değil, soru soran taraf olun.

·         “Bizimki daha kaliteli” demeyin. Bu cümlenin hiçbir ikna gücü yoktur; herkes söyler, kimse inanmaz.

·         Rakibi kötülemeyin. Rakibi hedef alan satıcı küçülür. Konuşmanız gereken şey rakip değil, kriterdir.

·         Özür diler gibi konuşmayın. Fiyatınızdan utanan satıcı, ürününe kendisi inanmıyor demektir.

·         Sessizliği doldurmayın. Fiyatınızı söyleyip sustuğunuzda karşı taraf bekliyorsa, o sessizliği siz bozarsanız kendi kendinizle pazarlık etmiş olursunuz.

 

Bunların yerine yapılacak tek şey var: Susun, sonra sorun.

 

“Pahalısınız” yanıtına karşılık hemen soru sormak bazen müşteride sorgulanıyor hissi yaratabilir. İlk yanıt şöyle olabilir: “Fiyat konusundaki hassasiyetinizi çok iyi anlıyorum, bütçeyi doğru yönetmek en doğal hakkınız. İzninizle tam olarak neyi kıyasladığımızı netleştirmek adına...” Bu kısa yumuşatma (LAA: Listen, Acknowledge, Ask) diyaloğu daha sıcak tutar.

 

Kök nedeni bulan sorular

•                    “Fiyatın yüksek olması bu ürüne ayırdığınız bütçeyle mi ilgili, yoksa başka tekliflerle kıyasladığınızda mı böyle görünüyor?”

•                    “Neye göre pahalı? Hangi rakamla kıyaslıyorsunuz?”

•                    “Karşılaştırdığınız teklifin kapsamı bizimkiyle aynı mı?”

•                    “Bu bütçe nasıl belirlendi? Neye göre hesaplandı?”

•                    “Fiyatı bir kenara koysak, bizi tercih eder miydiniz?”

 

Bu beş sorunun cevabı, size yukarıdaki sekiz sebepten hangisiyle karşı karşıya olduğunuzu söyler. Teşhis koymadan tedaviye başlamayın.

 

DEĞERİ GÖRÜNÜR KILMANIN YOLLARI

Teşhisi koydunuz ve sorun gerçekten değerin anlaşılmaması. Şimdi farkı görünür kılacaksınız. Beş yol var:

1.       Toplam sahip olma maliyetini konuşun. Bir ürünün fiyatı, ona ödeyeceğiniz paranın tamamı değildir. Enerji tüketimi, bakım gideri, yedek parça, arıza sıklığı, duruş maliyeti, ömür ve yenileme zamanı… Bunları bir tabloya döktüğünüzde tartışma fiyattan çıkar, yatırım hesabına döner.

2.       Farkı zamana bölün. Aradaki fark yıllara, aylara, hatta günlere bölündüğünde küçülür. “Aradaki 90.000 TL fark, beş yıllık kullanımda ayda 1.500 TL ediyor. Bu ürünün önlediği tek bir duruş, o rakamın kaç katı?”

3.       Riskin maliyetini hesaplayın. Ucuz ürünün getirdiği risk bir maliyettir ama faturası kesilmez, o yüzden görünmez. Görünür kılın: bir arıza kaç saat duruş demek, saati kaç para, yılda kaç kez? Bir iş kazasının maliyeti ne? Bir gecikmenin cezası ne?

4.       Rakamı müşteriye söyletin. Sizin verdiğiniz rakam bir iddiadır; müşterinin kendi ağzından çıkan rakam bir gerçektir ve onu tartışamaz. Bu yüzden değer anlatımına geçmeden önce sorularla müşterinin kendi rakamlarını masaya koydurun.

5.       Kıyaslamayı düzeltin. Elma ile armut kıyaslanıyorsa, tartışmanın kendisi haksızdır. Karşılaştırma tablosu, bu haksızlığı düzelten belgedir.

 

Fiyatı maliyet değil, yatırım olarak algılatın. Müşteri “Bütçemiz yok” dediğinde, sunduğunuz ürün/hizmetin kaç ayda kendi maliyetini çıkarttığını (Payback Period) gösterebilirseniz, o harcama bir “maliyet” olmaktan çıkıp “yatırım/tasarruf” kalemine dönüşür. İçerideki onay mekanizmasını ikna etmenin en kestirme yolu ROI tablosudur.

 

İNDİRİM YERİNE VEREBİLECEKLERİNİZ

Bir satıcının elinde yalnız fiyat varsa, her pazarlıkta fiyat verir. Elinde bir taviz sepeti varsa, fiyata sıra en son gelir.

 

Sepetinizi doldurun:

•         Ödeme tarafı: vade uzatma, taksitlendirme, ödeme planını iş programına bağlama, sipariş avansını düşürme

•         Garanti tarafı: garanti süresini uzatma, kapsamı genişletme, yedek parça bulunurluk taahhüdü

•         Hizmet tarafı: ücretsiz montaj, ilk bakımın hediye edilmesi, kullanıcı eğitimi, teknik danışmanlık hattı, öncelikli servis. Satıcı için maliyeti düşük, müşteri gözündeki değeri yüksek tavizleri öne çıkarın. (Örneğin: Şirketiniz için maliyeti çok düşük olan bir eğitim veya uzatılmış yazılım desteği, müşteri gözünde binlerce liralık bir değer taşıyabilir.)

•         Teslimat tarafı: erken teslim, kısmi sevkiyat, depolama desteği, nakliyenin üstlenilmesi

•         Kapsam tarafı: ilave numune, yedek parça seti, deneme veya pilot uygulama, tek birimlik demo kurulum

•         Ticari taraf: yıllık ciro primi, kademeli fiyat, sonraki alımlarda fiyat sabitleme

 

Bu listenin ortak özelliği şudur: hiçbiri kalıcı fiyat indirimi değildir ama hepsi satın alma kararını kolaylaştırır. İndirim kârınızı kalıcı olarak yer; bunların çoğu bir kerelik maliyettir.

 

Ve kararsız kalan müşteride son bir hamleniz daha var: demo satışı. “Dilerseniz size bir tane takalım. Verimini ve kalitesini gördükten sonra kalan kırk dokuzu konuşuruz.” Bir firmaya girmenin en zor kısmı ilk faturadır; ikincisi çok daha kolay gelir.

 

İNDİRİM YAPACAKSANIZ: SEKİZ KURAL

Bazen indirim yapmak gerekir. O zaman da kuralına göre yapın.

1.       Talep edilmeden vermeyin. Kendi kendine indirim yapan satıcı, hem parayı hem saygınlığını kaybeder.

2.       Karşılıksız vermeyin. Her indirimin bir bedeli olsun: daha yüksek avans, daha kısa vade, daha büyük parti, yıllık taahhüt, peşin ödeme, referans olma izni. Karşılıksız verilen taviz, taviz değil eğitimdir; karşı tarafa “ısrar edersen alırsın” diye öğretir.

3.       Gerekçelendirin. Sebepsiz yapılan indirim, ilk fiyatınızın şişirilmiş olduğunu itiraf eder. “Bu miktarda alım yaptığınız için”, “peşin ödeme yaptığınız için”, “bu ayki üretim planımıza denk geldiği için” gibi bir gerekçe her zaman olsun.

4.       Kademeli ve azalarak verin. İlk taviz büyükse ikincisi beklenir. %5, sonra %2, sonra %0,5. Azalan taviz, sınıra yaklaştığınızın doğal mesajıdır.

5.       Tek seferlik olduğunu belirtin. Yoksa o müşteri bir daha asla liste fiyatından almaz ve her seferinde aynı rakamı bekler.

6.       Kapsamı küçülterek verin. Aynı işi ucuza yapmaktansa, daha az işi ucuza yapın.

7.       Yetkinizi kullanın. “Bu rakam için içeriden onay almam gerekiyor” cümlesi, satıcıyı masada koruyan en güçlü kalkandır. Bunu kullanın; ama kullanabilmeniz için firmanızın size bir marj tanımlamış olması gerekir.

8.       Yazılı politikaya bağlayın. İskontonun alım miktarına ve ödeme vadesine göre kademelendiği yazılı bir tablonuz varsa, artık pazarlık etmezsiniz; kural uygularsınız. “Bu koşullarda size şu iskonto uygulanır” cümlesi, “ne kadar kırabilirim” düşüncesinden çok daha güçlüdür ve müşteride de ciddiyet algısı yaratır.

 

Kendi kırmızı çizginizi bilin: Masadan kalkmayı başarmak

Pazarlığın en tehlikeli anı, satıcının satışı kapatma arzusuyla kontrolü tamamen kaybettiği andır. Vazgeçme noktasını önceden belirlememiş bir satıcı, her geri adımda bir taviz daha verir ve sonunda masadan zaferle değil, şirketin kârını bırakarak kalkar.

 

Şu kuralı zihninize kazıyın: Zararına, marjı sıfırlayarak veya markanın değerini ayaklar altına alarak yapılan bir satış, kaçırılmış bir satıştan çok daha maliyetlidir. Kötü bir satış sadece paranızı eksiltmez; operasyonel yük getirir, müşterinin gözündeki ciddiyetinizi bitirir ve o müşteriyi ömür boyu indirim bağımlısı yapar. Masadan kalkabilmek bir yenilgi değil, markanızın ve ürününüzün değerine duyduğunuz saygının duruşudur. Bazen en kârlı satış, hiç yapmadığınız satıştır.

 

B2B VE B2C FARKINA DİKKAT: KURUMSAL İLE BİREYSEL MÜŞTERİ AYNI DİLİ KONUŞMAZ

Buraya kadar anlattıklarımın önemli bir kısmı B2B, yani kurumdan kuruma yapılan satışların dinamiklerini taşıyor olabilir. Ancak aynı “pahalısınız” cümlesi B2C’de, yani bireysel tüketiciye yapılan satışta masaya geldiğinde oyunun kuralları biraz değişir.

 

B2B müşterisi fiyat itirazı yaparken mantığıyla, riskiyle ve bilançosuyla hareket eder. Onu ikna edecek şey Toplam Sahip Olma Maliyeti (TCO), Yatırımın Geri Dönüşü (ROI) ve riskin sıfırlanmasıdır. B2C müşterisi ise fiyat itirazını çoğunlukla duygusuyla, anlık bütçe kaygısıyla ve alım gücüyle yapar.

 

Bireysel müşteriye detaylı maliyet hesapları ya da karmaşık analiz tabloları sunarsanız onu ikna etmez, yorarsınız. B2C’de “pahalısınız” diyen müşteriye verilecek cevap fiyattan ziyade ödeme kolaylığına ve duyguya odaklanmalıdır:

·         Taksit ve vadeli ödeme seçenekleri: Toplam rakamı küçültüp aylık/günlük harcama algısına indirmek (örneğin “günde bir kahve fiyatına” yaklaşımı).

·         Duygusal fayda ve sahip olma arzusu: Ürünün ona yaşatacağı konforu, statüyü veya çözeceği anlık problemi tekrar hissettirmek.

·         Güven ve kolay iade taahhüdü: Bireysel alıcının en büyük korkusu pişman olmaktır; riski onun üzerinden alacak esnek şartlar sunmak.

 

Kısacası; kurumsal müşteriye kazandıracağı veya tasarruf ettireceği parayı, bireysel müşteriye ise ödemeyi nasıl kolaylaştıracağınızı ve ona ne hissettireceğinizi anlatırsınız.

 

PATRONA VE SATIŞ MÜDÜRÜNE

Bu bölüm satıcılar için değil, onların yöneticileri içindir. Çünkü yukarıdakilerin bir kısmı satıcının elinde değildir.

1.       Ölçmediğiniz şeyde direnç beklemeyin. Satıcı bazında ortalama iskonto oranını ve brüt kârlılığı ölçmüyorsanız, hiçbir satıcı pazarlıkta direnmez. Direnmenin bir karşılığı yoksa direnmek zahmettir. Ortalama %23 iskontoyla satan satıcı ile %27 ile satan arasındaki fark, ölçüldüğü ve prime bağlandığı gün ortaya çıkar.

2.       Yedek kâr koyun ve pazarlık yetkisi verin. Fiyatlamanızın içine feda edilebilecek bir marj koyun ve satıcının bu marj içinde onaysız hareket etmesine izin verin. Her iskonto için size koşan satıcı, müşterinin gözünde ciddiyetini kaybeder.

3.       Yazılı iskonto ve vade kademeleri hazırlayın. Bu tek belge, satış ekibinizin pazarlık gücünü tek başına yükseltir.

4.       Herkese eşit uygulayın. Tutturabildiğinize yüksek fiyatla satıp dişli müşteriye taviz veren firma, piyasa dar olduğu için mutlaka yakalanır. Duyulduğu anda güvenilirliğinizi kaybedersiniz.

5.       Ay sonu baskısını satıcıya yansıtmayın. Deneyimli alıcı sizin ay sonu hedefinizi bilir ve ayın son haftasını bekler. Kendi ay sonu baskınız, karşı tarafın en güçlü silahına dönüşür.

6.       “Hayır” diyebilme iznini açıkça verin. Satıcınız kârsız bir işten çekildiğinde azarlanacağını düşünüyorsa her şartı kabul eder. Hangi seviyenin altındaki işten çekilmenin doğru karar sayılacağını net söyleyin.

7.       Kaybedilen tekliflerin sebebini kaydedin. Üç ay üst üste “fiyat” gerekçesi baskın çıkıyorsa bu bir satış sorunu değil, fiyatlama sorunudur. O noktada satıcıyı sıkıştırmak sadece iyi satıcılarınızı kaybettirir.

8.       Eğitim verin. Pazarlık ve itiraz karşılama öğrenilebilir becerilerdir. Aylık toplantılarınızda yarım saat rol yapma çalışması yaptırın: biri alıcıyı, diğeri satıcıyı oynasın, yukarıdaki sekiz “pahalısınız” sırayla masaya gelsin. Bu, en ucuz ve en etkili satış eğitimidir.

 

ÖZET

•         “Pahalısınız” bir ret değil, bir sorudur. İlgilenmeyen müşteri pazarlık etmez.

•         Teşhis koymadan tedaviye başlamayın. Sekiz farklı “pahalısınız” vardır ve her birinin reçetesi ayrıdır.

•         İlk otuz saniyede susun ve sorun. Kaybın çoğu, refleksle verilen “biraz esnetebiliriz” cümlesinde yaşanır.

•         Taviz sepetiniz doluysa fiyata sıra en son gelir. Sepeti boş olan satıcı her pazarlıkta kâr verir.

•         Karşılıksız taviz vermeyin. Verilen bedelsiz indirim, karşı tarafa ısrarın işe yaradığını öğretir.

 

Son olarak şunu söylemek isterim. Türkiye’de satıcılara pazarlık öğretilmiyor. Satın almacılara öğretiliyor, satıcılara öğretilmiyor. Bu dengesizlik sürdükçe firmalarımız kârlarını masada bırakmaya devam edecek.

 

Oysa bu iş bir yetenek meselesi değil, bir hazırlık meselesidir. Vazgeçme noktasını bilen, taviz sepetini doldurmuş, farkını rakama çevirebilen ve karşılıksız taviz vermemeyi kural haline getirmiş bir satıcı, karşısındaki kim olursa olsun masadan dik kalkar.

 

Son söz: Müşteri pahalı olduğunuzu söylüyorsa, ona henüz neden pahalı olduğunuzu anlatmamışsınız demektir.

 

Bol satışlar, tatlı kârlar dilerim.