Satış Çemberi

 

Satış başı ve sonu olan doğrusal bir iş değildir, döngüseldir. Benzetme yapacak olursak satış bir filmden daha ziyade bir dizidir. Bu gizemli giriş kafanızı karıştırdığı kadar merakınızı da artırmıştır umarım. Çünkü satışa dair tecrübelerimden damıttığım bir modelden bahsedeceğim. Başka yerde bu haliyle bulup okuyamayacağınız bir modelden.

 

Bir satıcı düşünün. Aylarca uğraştı, firmayı buldu, randevu kopardı, iki kez ziyaret etti, teklif hazırladı, üç kez revize etti, pazarlık yaptı ve sonunda siparişi aldı. Ofise döndüğünde arkadaşlarına şunu söylüyor: “Sattım!”

 

Peki gerçekten sattı mı?

 

Mal iki hafta gecikirse satmış olacak mı? Depodan yanlış ürün çıkarsa? Fatura kesildi ama para dokuz ay sonra, üstelik yarım geldiyse? Müşteri bir daha hiç sipariş vermezse? O müşteri sektöründe sizin hakkınızda kötü konuşuyorsa?

 

Bunların hiçbirinde satmış olmaz. Ama bizim satış anlayışımızda o iş “satıldı” sayılır, satıcı primini alır, dosya kapanır ve herkes bir sonraki avın peşine düşer.

 

Sorun satıcıda değil. Sorun, satışı kafamızda nerede bitirdiğimizde.

 

HUNİNİN SORUNU

Satış dünyasında yıllardır tek bir görsel hâkim: huni.

 

Yukarıdan bol miktarda müşteri adayı dökersiniz, huninin daralan gövdesinde bir kısmı elenir, en altta bir avuç sipariş çıkar. Bütün satış modelleri bu resmin üstüne kurulmuştur. Yabancı literatürdeki modellerin hemen hepsi (AIDA olsun, SPIN olsun, Challenger olsun) kapanışta biter. Sipariş alınmıştır, oyun bitmiştir, tebrikler.

 

Huninin üç kusuru var ve üçü de ağırdır.

·         Birincisi: Huni bir çıkış deliğidir, satış ise bir ilişkidir. Huninin altından düşen müşteri, modelden çıkmış olur. Oysa gerçek hayatta orası müşteriyle ilişkinin başladığı yerdir.

·         İkincisi: Huni tükenir. Yukarıdan sürekli döktüğünüz sürece çalışır. Dökmeyi bıraktığınız gün huni boşalır. Bu yüzden huni modeliyle çalışan satıcı ömür boyu avlanmak zorundadır ve hep yorgundur.

·         Üçüncüsü ve en önemlisi: Huni, satışın kaybedildiği yerlerin yarısını hiç göstermez. Sevkiyat gecikmesini göstermez, tahsilat sorununu göstermez, ihmal edilen müşteriyi göstermez, kaybedilen itibarı göstermez. Oysa Türkiye’de firmalar cirolarını en çok bu dört yerde kaybediyor.

 

Danışmanlık yaptığım firmalarda yıllardır aynı tabloyu görüyorum: Satış departmanı harıl harıl çalışır, sipariş getirir, hedefi tutturur; ama şirket büyümez. Sebebi hep aynıdır; kova deliktir. Alınan sipariş sevk edilemez, sevk edilen tahsil edilemez, tahsil edilen müşteri ertesi yıl kaybedilir.

 

Nitekim dünya da artık bu gerçeği görmeye başladı. Son yıllarda küresel pazarlama ve satış literatüründe geleneksel huni modelinin terk edilip "Flywheel" (Döner Çark) kavramına geçilmesinin sebebi tam olarak budur. Büyük çarkları bilirsiniz; ilk turu attırmak devasa bir güç ister, kan ter içinde kalırsınız. Ama çark dönmeye başladığı an kendi gücünü üretir, momentum kazanır ve her turda biraz daha az eforla çok daha hızlı dönmeye başlar.

 

Huni sizi her sabah sıfırdan avlanmaya zorlayan ağır bir yüktür; döner çark ise ürettiği enerjiyi içeriye saklayan bir makine.

 

Bu yüzden ben satışı huni olarak değil, çember olarak düşünmeyi öneriyorum.

 

SATIŞ ÇEMBERİ: DOKUZ HALKA

Satış, benim gözlemlerime göre dokuz halkalı bir çemberdir:

 

 

İlk beş halkayı yıllardır yazıyorum; bunlar satış görüşmesinin klasik safhalarıdır. Asıl mesele son dörttedir. Teslim, tahsilat, büyütme ve hikâye, satış literatüründe genellikle “satış sonrası” diye bir kenara konur. Bense bunların satışın kendisi olduğunu düşünüyorum. Çünkü bu dördü olmadan yapılan iş, satış değil sadece sipariş almaktır.

 

Ve dokuzuncu halka birinciye bağlanır. İşte bu yüzden huni değil, çember.

 

Şimdi halkaları tek tek gezelim. Her halkada üç şey yazacağım: ne yapılır, nerede kopar, nasıl ölçülür.

 

1. BULMA

·         Ne yapılır: Müşteri adayı tespit edilir, araştırılır, randevu alınır. Hedef müşteri listesi çıkarılır, pasif cariler canlandırılır, temas kurulur.

·         Nerede kopar: Satıcı avlanmayı bırakıp mevcut müşterinin telefonlarını cevaplamaya başladığında. Bu, en sık kopan halkadır ve kopuşu aylarca fark edilmez.

·         Nasıl ölçülür: Aylık yeni temas sayısı, randevu sayısı, havuzdaki aday firma sayısı.

Dolaşan kurt avlanır. Müşterinin sizi bulmasını beklerseniz çok beklersiniz.

 

2. TANIŞMA

·         Ne yapılır: Buluşulur, uyum yakalanır, sempati ve güven kurulur. İlk izlenim burada oluşur ve bir daha değişmez.

·         Nerede kopar: Satıcı hazırlıksız gittiğinde, geç kaldığında, bakımsız olduğunda veya hemen ürün anlatmaya başladığında.

·         Nasıl ölçülür: Görüşme sayısı, ikinci randevuya dönüşme oranı.

 

3. SORGULAMA

·         Ne yapılır: Sorular sorulur, müşteri konuşturulur, dinlenir. Aleni ihtiyaçların altındaki örtük ihtiyaçlar çıkarılır.

·         Nerede kopar: Satıcı sorgulamadan sunuma atladığında. Bu, Türkiye’deki satıcıların en yaygın hatasıdır: heyecanlanır, anlatmaya başlar, karşısındakinin neye ihtiyacı olduğunu hiç öğrenemez.

·         Nasıl ölçülür: Görüşmede konuşma-dinleme oranı. Görüşmenin yüzde 60’ını dinleyerek geçiren satıcı doğru yoldadır.

Anlatmak istediklerinizi anlatmaya çalışmak yerine, müşterinin anlamak istediklerini anlamaya çalışın.

 

4. SUNUM

·         Ne yapılır: Firma ve ürün tanıtılır, çözüm önerilir, yeterlilik ispatlanır. Özellik, fark, avantaj ve fayda anlatılır; numune, referans ve belge paylaşılır.

·         Nerede kopar: Satıcı katalog okuduğunda. Bugünün alıcısı sizinle görüşmeden önce araştırmasını yapmıştır; ona ürün özelliği saymanın değeri yoktur.

·         Nasıl ölçülür: Sunum sonrası teklif talebine dönüşme oranı.

Unutmayın: bir sunumun satışa ulaşmasında özelliklerin etkisi yaklaşık %10, farkların %15, avantajların %25, faydaların %50’dir.

 

5. BAĞLAMA

·         Ne yapılır: Teklif verilir, takip edilir, itirazlar karşılanır, pazarlık yapılır, sipariş alınır.

·         Nerede kopar: Teklif verildikten sonra satıcının pasif beklemeye geçtiği yerde. Türkiye’de en çok iş burada kaybediliyor. Satıcı teklifi gönderir, “bakalım dönerler mi” der, dönmezler ve dosya sessizce kapanır. Bu pasif beklemenin arkasında genellikle fark edilmeyen psikolojik bir duvar vardır: Reddedilme korkusu. Satıcı, net bir "Hayır" duymaktansa, teklifi havada bırakıp umut etmeyi tercih eder. Oysa satıştaki en tehlikeli durum "Hayır" cevabı almak değil, cevapsız kalmaktır. "Hayır" size nerede durduğunuzu söyler, zaman kazandırır; belirsizlik ise satıcının enerjisini ve odağını gizlice emer.

·         Nasıl ölçülür: Teklif → sipariş dönüşüm oranı, ortalama bağlama süresi, teklif başına temas sayısı.

Projeli işlerde beklemek işimizin doğasında var. Ama pasif değil, aktif beklenir.

 

6. TESLİM

Buradan sonrası, çoğu modelin satış saymadığı ama benim satışın kalbi saydığım bölümdür.

·         Ne yapılır: Ürün zamanında, eksiksiz ve doğru şekilde teslim edilir. Müşteri süreç boyunca bilgilendirilir. Verilen söz tutulur.

·         Nerede kopar: Stokta olmayan malın söz verildiği yerde. Bir günde sevk edilecek siparişin üç güne yayıldığı yerde. Sevkiyat yapıldığı halde satıcının haberi olmadığı yerde.

·         Nasıl ölçülür: Sipariş karşılama oranı, söz verilen tarihte teslim oranı, eksik/yanlış sevkiyat sayısı.

Şunu net söyleyeyim: Bu halka koptuğunda önceki beş halkanın emeği çöpe gider. Satıcı aylarca uğraşıp kazandığı müşterinin karşısında özür dileyen adama dönüşür. Özür dileyen satıcı da yeni satış yapamaz.

 

7. TAHSİLAT

·         Ne yapılır: Anlaşılan vadede, anlaşılan tutar tahsil edilir.

·         Nerede kopar: Satıcının “benim işim satmak, tahsilat finansın işi” dediği yerde. Ve firmanın açık hesap limiti, teminat ve vade disiplini olmadığı yerde. Üstelik tahsilat sorunu sadece faturanın kesildiği gün başlamaz; temeli daha 3.halkada (Sorgulama) atılır. Doğru sorgulama yapmayan satıcı, müşterinin bütçesini, finansal disiplinini ve riskini ölçmeden sipariş kapma heyecanına düşer. Riskli müşteriye yapılan satış, gelecekteki tahsilat krizinin ön ödemesidir. Tahsilatı güvenceye almak istiyorsanız, masaya oturmadan önce finansal istihbaratınızı ve risk sınırlarınızı netleştirmek zorundasınız.

·         Nasıl ölçülür: Ortalama tahsil süresi, ortalama vade, gecikmiş bakiye oranı, batık tutarı.

Tahsil edilmemiş satış, satış değildir. Firmalar borcu yüzünden batmaz, nakit akışı yüzünden batar.

 

8. BÜYÜTME

·         Ne yapılır: Kazanılmış müşterinin ticaret hacmi büyütülür. Üç yol vardır: müşterinin toplam alımı içindeki payınızı artırmak, gamınızdaki başka ürünleri satmak, daha yüksek değerli ürüne geçirmek.

·         Nerede kopar: Satıcı yeni av peşinde koşarken eldeki müşterinin unutulduğu yerde. Ve müşteri kaybının sessizce yaşandığı yerde. Kimse şikâyet etmez, sipariş bir ay gelmez, iki ay gelmez, altı ay sonra fark edilir.

·         Nasıl ölçülür: Müşteri başına ciro değişimi, müşterideki payınız, müşteri başına ürün kalemi sayısı, pasif cari sayısı, müşteri kayıp oranı.

Eldeki kuş, daldaki kuştan değerlidir. Yeni müşteri kazanmak, mevcut müşteriyi elde tutmaktan çok daha pahalıdır.

 

Modern iş dünyasında buna "Müşteri Yaşam Boyu Değeri" (LTV) deniyor. Veriler çok net: Yeni bir müşteri kazanmanın maliyeti, eldeki müşteriyi elde tutup büyütmenin maliyetinden 5 ila 25 kat daha fazla.

 

Bir satıcı sürekli dışarıda yeni av peşinde koşarken elindeki müşteriyi beslemeyi unutuyorsa, şirket aslında en pahalı satış yöntemini seçmiş demektir. Oysa gerçek büyüme, "Müşteri Başarısı" odaklı bakış açısıyla başlar. Müşterinizi büyüttüğünüz oranda büyürsünüz. Eldeki kuş sadece daldaki kuştan değerli değildir; doğru beslerseniz daldaki kuşları ayağınıza getirecek olan da yine eldeki kuştur.

 

9. HİKÂYE

Bu, çemberi kapatan ve bence en çok ihmal edilen halkadır.

·         Ne yapılır: Bitirilen işten bir hikâye çıkarılır. Memnun müşteriden referans alınır, vaka çalışması yazılır, fotoğraf arşivi kurulur, referans olma izni istenir, o müşteri üzerinden yeni müşteri adaylarına ulaşılır.

·         Nerede kopar: Montaj bitip fatura kesildiğinde dosyanın kapandığı yerde. Firmaların yüzde doksanı bu halkayı hiç kurmaz. Batı literatürünün "Customer Success" (Müşteri Başarısı) dediği yaklaşımın gerçek sınavı tam olarak burasıdır. Şirketler müşteriye bir şey satıp kenara çekilmeyi başarı sanıyor. Oysa müşteri, aldığınız ürün veya hizmetle gerçekten başarıya ulaştı mı? Sorunu çözüldü mü? İşte o başarı sağlandığında ortaya çıkan şey bir fatura değil, bir hikâyedir. Hikâyesi olmayan bir Müşteri Başarısı süreci eksik kalmış demektir.

·         Nasıl ölçülür: Yıllık toplanan referans sayısı, referans üzerinden gelen müşteri adayı sayısı, vaka çalışması sayısı.

Bir referans projede şu beş soruyu cevaplayabiliyorsanız elinizde hikâye var demektir: Müşterinin sorunu neydi? Hangi çözüm önerildi ve neden? Uygulamada hangi zorluk çıktı? Bugün sonuç ne? Müşteri ne diyor?

 

Ve işte burada dokuzuncu halka birinciye bağlanır. Çünkü hikâye, yeni müşteri bulmanın hammaddesidir. Referansı olan satıcı kapı çalmaz, kapı ona açılır. Rakamlar da bunu doğrular: Memnun bir müşteriden alınan referansla gidilen bir görüşmenin satışa dönme oranı, soğuk bir kapı çalmaya (cold call) kıyasla en az 5 kat daha yüksektir. Hikâye halkası tam da bu yüzden hayati önem taşır; çünkü o sadece biten işin özeti değil, bir sonraki turun en ucuz ve en etkili satış yakıtıdır.

 

ÇEMBERİN ÜÇ KURALI

Birinci kural: Çember en zayıf halkası kadar güçlüdür

Bu, çemberin en can alıcı özelliğidir. Bir halka koptuğunda kendinden öncekilerin hepsi boşa gider.

 

Bulma iyi, tanışma iyi, sorgulama iyi, sunum mükemmel, bağlama başarılı ama teslim aksadı. Sonuç: hiç satış yapmamış gibisiniz, üstelik itibarınız da zedelendi. Beş halkalık emek, altıncıda buharlaştı.

 

Bunun pratik sonucu şudur: Firmanızın satışını artırmak için en zayıf halkanızı bulmalısınız. Güçlü olduğunuz halkayı daha da güçlendirmek size hiçbir şey kazandırmaz. Sunumu zaten iyi olan bir ekibe sunum eğitimi vermek para kaybıdır; asıl mesele o firmanın altıncı halkası kopuksa depoyu düzeltmektir.

 

Şu tabloyu satış müdürünüzle birlikte doldurun. Belirtiyi bulun, halkayı bulun:

 

Belirti	Kopan halka
Portföy yaşlanıyor, yeni isim girmiyor	1 — Bulma
Randevu alınıyor ama ikinci görüşme olmuyor	2 — Tanışma
Görüşme çok, teklif az	3 — Sorgulama
Teklif isteniyor ama içerik tutmuyor	3 veya 4
Teklif çok, sipariş az	4 — Sunum veya 5 — Bağlama
Teklifler cevapsız kalıyor	5 — Bağlama
Sipariş alınıyor ama müşteri şikâyetçi	6 — Teslim
Ciro tutuyor, kasa dolmuyor	7 — Tahsilat
Aynı müşteriler yıllardır aynı tutarı alıyor	8 — Büyütme
Referans istendiğinde verecek isim bulunamıyor	9 — Hikâye

 

İkinci kural: Halkalar farklı ellerdedir

Klasik satış modelleri satıcıyı tek sorumlu sayar. Oysa çemberin dokuz halkasından yalnızca beşi satıcının elindedir:

Halka	Asıl sorumlu
1-5 (Bulma → Bağlama)	Satıcı
6 (Teslim)	Üretim, depo, sevkiyat
7 (Tahsilat)	Satıcı + finans
8 (Büyütme)	Müşteri temsilcisi / satıcı
9 (Hikâye)	Pazarlama + satıcı

 

Bu tablonun anlamı şudur: Satış bir departmanın işi değil, bir şirketin işidir. Satış departmanına hedef verip depoyu, üretimi ve finansı bu hedeften muaf tutan bir firma, kendi satışını kendi eliyle baltalar.

 

Nitekim danışmanlık yaptığım firmalarda satış sorunlarının önemli bir bölümünün kaynağı satış departmanında değil, altıncı ve yedinci halkadaydı.

 

Mekanikte bir çarkın dönmesini engelleyen tek şey dış engeller değildir; çarkın kendi içindeki sürtünmedir. Satış çemberinde sürtünme, departmanlar arasındaki kopukluktur. Satışın “Ben sattım, gerisi beni ilgilendirmez” diyerek faturayı finansa atması; finansın “Para gelmeden sevkiyat yaptırmam” diyerek müşteriyi kaçırması; deponun “Sevkiyat sıraya girdi, ne zaman çıkarsa çıkar” rahatlığı ve daha niceleri… İşte bunlar çemberin içindeki sürtünmedir.

 

Siz istediğiniz kadar iyi satıcılar istihdam edin, istediğiniz kadar hırslı hedefler koyun; şirket içindeki bu sürtünmeyi çözmediğiniz sürece çember takıla takıla döner. Enerjinizin yarısı dışarıda satış yapmaya değil, içerideki bürokrasiyi ve kavgaları aşmaya harcanır. Çemberi hızlandırmak istiyorsanız, önce şirket içindeki sürtünmeyi azaltacaksınız.

 

Üçüncü kural: Çember döndükçe hızlanır

Huni ile çemberin en büyük farkı burada. Huninin her turu sıfırdan başlar. Çemberin her turu ise bir sonrakini besler:

·         Dokuzuncu halkada topladığınız hikâye, birinci halkada kapı açar.

·         Sekizinci halkada büyüttüğünüz müşteri, üçüncü halkada size sektörünü öğretir.

·         Yedinci halkada kurduğunuz tahsilat disiplini, beşinci halkada pazarlık gücü verir.

·         Altıncı halkada verdiğiniz sözü tutmanız, ikinci halkada itibar olarak önünüze gelir.

 

Yani çember her turda biraz daha kolay döner. Beşinci yılında bir satıcının aynı işi yarı emekle yapıyor olmasının sebebi budur (daha yetenekli olduğu için değil), çemberi birkaç kez döndürdüğü için.

 

Bunun tersi de doğru. Çemberi hiç tamamlamamış bir satıcı, on yıl sonra hâlâ ilk günkü zorlukla çalışır.

 

ÇEMBERİN DÖNÜŞ SÜRESİ

Bir soru daha sorun kendinize: Sizin çemberiniz bir turu kaç ayda tamamlıyor? İlk temastan hikâyenin toplanmasına kadar geçen süre. Bunu ölçen firma neredeyse hiç yok, ama ölçüldüğünde çok şey söyler:

·         Kısa devirli bir işte (sarf malzeme, hızlı tüketim) çember birkaç ayda döner.

·         Uzun devirli bir işte (yatırım malı, proje işi) bir tur iki yılı bulabilir.

 

Ne kadar sürdüğünü bilmek iki işe yarar. Birincisi, satıcınızdan ne zaman sonuç bekleyeceğinizi bilirsiniz. Çemberi on sekiz ayda dönen bir işte yeni satıcıdan dördüncü ayda ciro beklemek anlamsızdır. İkincisi, prim sisteminizi buna göre kurarsınız; uzun çemberli bir işte aylık ciro primi çalışmaz, primin halkalara bölünmesi gerekir.

 

SATIŞ MÜDÜRÜNE

Çemberi bir yönetim aracı olarak kullanmak isterseniz, yapmanız gerekenler şunlar:

1.       Her halkaya bir gösterge koyun. Yukarıda her halkanın altına yazdığım ölçüleri aylık raporunuza alın. Sadece ciroya bakan bir müdür, çemberin sekiz halkasını kör noktada tutuyor demektir.

2.       En zayıf halkayı bulun ve oraya yatırım yapın. Eğitim bütçenizi, zamanınızı ve dikkatinizi güçlü olduğunuz yere değil, kopan yere harcayın.

3.       Halkaları farklı kişilere verin, ama sahibini belirleyin. Özellikle 8. halka (büyütme) çoğu firmada sahipsizdir; satış yeni müşteriden sorumludur, operasyon işi yapmaktan sorumludur, mevcut müşterinin ilişkisinden kimse sorumlu değildir. Kayıplar tam da bu boşlukta yaşanır.

4.       Primi halkalara bölün. Sadece siparişe prim veren bir sistem, satıcıyı ilk beş halkada bırakır. Tahsilata, müşteri büyütmeye ve referans toplamaya da prim koyun. Ölçülen ve ödüllendirilen davranış çoğalır.

5.       Satış dışındaki departmanları çembere dahil edin. Depo müdürünüz altıncı halkanın sahibi olduğunu bilmiyorsa, o halka her ay kopar. Yılda bir kez bu çemberi bütün departman yöneticilerine anlatın.

6.       Eğitimi halka halka verin. Ekibinize bir bütün olarak “satış eğitimi” vermek yerine, her ay bir halkayı çalışın. Dokuz ayda bütün çemberi dolaşmış olursunuz.

 

SONUÇ

·         Satış siparişle bitmez. Teslim, tahsilat, büyütme ve hikâye de satışın parçasıdır.

·         Çember en zayıf halkası kadar güçlüdür. Bir halka koptuğunda öncekilerin emeği boşa gider.

·         Halkalar farklı ellerdedir. Satış bir departmanın değil, bir şirketin işidir.

·         Dokuzuncu halka birinciye bağlanır. Hikâye, yeni müşteri bulmanın hammaddesidir.

·         En zayıf halkanızı bulun. Güçlü olduğunuz yeri güçlendirmek size hiçbir şey kazandırmaz.

 

Huni tek bölümlük bir filmdir; sipariş alınır ve jenerik akar. Çember ise sezonlar süren bir dizidir; her sezonun sonu (Hikaye), bir sonraki sezonun başrolünü (Bulma) hazırlar.

 

Son olarak şunu söylemek isterim. Bu modeli bir buluş olarak sunmuyorum. Yirmi yılı aşkın süredir firmaların içine girip çıkarken gördüğüm şeyin adını koymaya çalışıyorum, o kadar.

 

Gördüğüm şey şuydu: Firmalarımız satmayı öğrenmiş durumda. Satıcılarımız görüşme yapmayı, sunum yapmayı, pazarlık etmeyi biliyor. Ama satışı siparişte bitirdikleri için, kazandıkları müşterileri arka kapıdan sessizce kaybediyorlar. Ön kapıdan giren müşteri, arka kapıdan çıkıyor ve kimse bunu bir satış sorunu saymıyor.

 

Çember bunun için var. Satışı, kapanışta biten bir yarış olmaktan çıkarıp, dönmesi gereken bir tekerlek olarak görmek için.

 

Son söz: Huniyi dolduran yorulur, çemberi döndüren büyür.

 

Bol satışlar, tatlı kârlar dilerim.

 

Not 1: Çemberin ilk beş halkası, yıllardır makalelerimde ve eğitimlerimde kullandığım satış safhalarıdır. Son dört halka ise bu safhaların üzerine, satışın siparişle bitmediği gözlemiyle eklenmiştir.

 

Not 2: Bu makalede özetlediğim halkaların her birini daha önce ayrı ayrı ele almıştım. Derinleşmek isteyenlere aşağıdaki makalelerimi de okumalarını öneririm:

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2020/02/satsclar-neden-hedefini-tutturamaz.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2019/12/satn-almaclar-satclar-nasl-yener.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2019/10/musteri-temsilcisi-olmak.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2019/01/b2b-satcs-olmak.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2017/12/komisyon-degil-prim-verin.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2016/12/satsn-temel-performans-gostergeleri.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2015/06/satsta-kariyer.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2014/02/sats-ve-tahsilat-kalitesi.html

·         https://muratsaylan.blogspot.com/2013/09/sats-acsndan-depo-yonetimi.html