Patron En İyi Satıcıysa

Bu makalemde neler bulacağınıza dair kısa bir video oluşturdum. Videoyu izledikten sonra okumayı tercih edebilirsiniz.

Danışmanlık yaptığım firmalarda çok sık karşılaştığım bir tablo vardır. Patronla oturur konuşuruz, satış departmanının sorunlarını anlatır, satıcılarından şikâyet eder, satış müdürünün yetersizliğinden dert yanar. Sonra bir soru sorarım: “Peki firmanızın en iyi satıcısı kim?” Cevap gülümseyerek gelir: “Valla ben.”

 

Bu cevabın içinde hem bir gurur hem bir şikâyet vardır. Gurur haklıdır; o firma zaten patronun satış yeteneği sayesinde kurulmuştur. Şikâyet de haklıdır; çünkü patron yıllardır bu yükü omuzlarında taşımaktan yorulmuştur. Ama o cevabın içinde çoğu zaman fark edilmeyen bir üçüncü şey daha vardır: firmanın neden büyüyemediğinin sebebi.

 

Bu makale, bir eleştiri yazısı değildir. Patron en iyi satıcıysa, bu bir kusur değildir, bir dönemin işaretidir. Her firmanın kuruluş yıllarında patron zaten en iyi satıcı olmak zorundadır; başka türlüsü mümkün değildir. Mesele, o dönemin ne zaman bittiğini görebilmektir.

 

Türkiye’deki KOBİ’lerin çok büyük bölümü, bu dönemin bittiğini fark edemediği için belli bir ciroda takılıp kalıyor. Ürünü iyidir, üretimi iyidir, piyasada itibarı vardır; ama bir türlü büyüyemez. Sebebini de dışarıda arar: piyasa durgun, rekabet arttı, iyi satıcı bulunmuyor. Oysa sebep çoğu zaman patronun kendisidir. Ve bunu söylemek, patronu suçlamak değildir; çünkü onu bu hale getiren de yine kendi başarısıdır.

 

Uzun bir yazı olacak. Ama sabırla okursanız işinize yarayacak bölümlere mutlaka rastlayacağınızı düşünüyorum. İyi okumalar.

 

BU FİRMA SİZİN MİSİNİZ, YOKSA SİZ Mİ FİRMASINIZ?

Önce bir teşhis yapalım. Aşağıdaki cümlelerden kaç tanesi sizin firmanız için doğru?

·         Büyük müşteriler satıcınızla değil, sizinle konuşmak ister.

·         Zor bir görüşme olduğunda “patron gelsin” denir.

·         Fiyat, iskonto ve vade kararlarının neredeyse tamamı sizden çıkar.

·         Bir satış müdürünüz var ama yetkisi tartışmalıdır.

·         Tatile çıktığınızda veya hastalandığınızda satışlar gözle görülür biçimde yavaşlar.

·         Cironuzun büyük bölümü, sizin şahsen tanıdığınız kişilerden geliyor.

·         Satıcılarınız sık sık değişiyor; “bir türlü doğru adamı bulamıyoruz” diyorsunuz.

·         Satış toplantısında herkes önce sizin ne diyeceğinizi bekliyor.

·         Yıllardır aynı ciro bandındasınız ve nedenini tam olarak açıklayamıyorsunuz.

·         Yeni bir müşteri kazanıldığında, onu kazanan çoğu zaman siz oluyorsunuz.

 

Üç ve daha azına “evet” diyorsanız tablo sağlıklıdır. Beş ve üzerine “evet” diyorsanız, firmanız sizin kapasitenizle sınırlanmış demektir. Sekiz ve üzeri ise, firmanız aslında bir şirket değil, sizin uzantınızdır.

 

Bunu şöyle de test edebilirsiniz: Altı ay boyunca hiçbir müşteriyle görüşmeseniz, cironuz ne olur? Bu soruya “çöker” diye cevap veriyorsanız, elinizde bir işletme değil, bir meslek var demektir. Meslek insanla birlikte biter; işletme ise insandan sonra da devam eder.

 

PATRON NEDEN EN İYİ SATICI OLUR?

Bu duruma nasıl gelindiğini anlamadan çözüm üretilemez. Sebepler genelde şunlardır ve hiçbiri kötü niyet değildir:

·         Firma zaten onun satışı üzerine kurulmuştur. İlk müşteriyi o bulmuştur, ilk siparişi o almıştır, ilk krizi o çözmüştür. Kurucunun satış refleksi, firmanın DNA’sıdır.

·         Ürünü en iyi o bilir. Ürünü o geliştirmiştir veya ilk o ithal etmiştir. Müşterinin sorduğu her soruya cevabı vardır. Satıcı ise ürünü ancak birkaç yılda o düzeyde öğrenir.

·         En hızlı karar verebilen odur. Müşteri fiyat sorar, patron o anda cevap verir. Satıcı ise “sorup döneyim” der. Bu hız, müşteride ciddiyet ve güven hissi yaratır.

·         Müşteri de patronla konuşmak ister. Karşı taraftaki karar verici, muhatabının da karar verici olmasını bekler. Bu bir statü meselesidir ve Türkiye’de fazlasıyla belirleyicidir.

·         Satmak, işin en keyifli parçasıdır. Patronların çoğu satmayı sever. Sipariş almak somut, hızlı ve tatmin edicidir. Buna karşılık sistem kurmak yavaş, soyut ve yorucudur. İnsan doğal olarak keyif aldığı işe kayar.

·         Kendisi yapmak, öğretmekten kolaydır. Bir satıcıyı yetiştirmek aylar sürer ve hata yapmasını göze almayı gerektirir. Patronun kendisi gidip satması ise bir günde biter. Acil olan, önemli olanı burada da yiyor.

·         Müşteriyi kaybetmek istemez. “Ya satıcı müşteriyi küstürürse veya müşteriyi alıp rakibe giderse / kendi işini kurarsa?” korkusuyla portföyü devretmez. Kontrolü kaybetme korkusu, patronu satıcı rolüne bağlayan en güçlü bağdır.  

 

Bu yedi sebebe bakın: hiçbiri yanlış değil. Hepsi mantıklı, hepsi anlaşılır. Sorun sebeplerde değil, sürdürülmesinde.

 

Şimdi asıl konuya gelelim. Patronun en iyi satıcı olmaya devam etmesinin firmaya faturası ağırdır ve çoğu zaman görünmez.

 

1)      Cironuzun tavanı, sizin takviminizdir.

Bu, en temel sonuçtur. Satışın büyük bölümü sizden geçiyorsa, firmanız ancak sizin haftada kaç görüşme yapabildiğiniz kadar büyür.

 

Hesaplayın: haftada kaç müşteri ziyaret edebiliyorsunuz? Yılda kaç yeni müşteriyle tanışabiliyorsunuz? İşte firmanızın büyüme hızı budur. Ne pazar potansiyeli, ne ürün kaliteniz, ne finansal gücünüz, sınırı belirleyen sizin takviminizdir.

 

Üstelik bu tavan yükselmez, zamanla alçalır. Çünkü firma büyüdükçe patronun üzerine üretim, finans, insan kaynağı, mevzuat gibi işler biner; satışa ayırdığı zaman azalır.

 

2)      Stratejik işleri yapacak kimse kalmaz.

Patronun asıl işi satmak değildir. Asıl işi; nereye yatırım yapılacağına karar vermek, yeni pazar ve yeni ürün stratejisi kurmak, kilit kadroyu bulup yetiştirmek, finansal yapıyı yönetmek ve şirketin beş yıl sonrasını tasarlamaktır.

 

Günü müşteri ziyaretiyle geçen bir patron, bu işlerin hiçbirini yapamaz. Ve bu işleri yapacak başka kimse de yoktur.

 

Şöyle söyleyeyim: Patron satış yaparken kazandığı parayı, yapamadığı stratejik işlerle kaybeder. Ama ilkini görür, ikincisini görmez.

 

3)      İyi satıcı gelmez; gelirse kalmaz.

Bu, bence en ağır bedeldir ve patronların en çok yakındığı sorunun da gerçek sebebidir.

 

Yetenekli bir satıcı, patronun en iyi satıcı olduğu bir firmada ne yaşar?

•         Büyük müşterilerle çalışamaz. Onlar zaten patronun portföyündedir. Elinde küçük ve zor müşteriler kalır.

•         Kendi portföyünü kuramaz. Kazandığı müşteri bir süre sonra “ben patronla konuşayım” der ve elinden alınır.

•         Prim kazanamaz. Ciroyu getiren patron olduğu için, satıcının kotası ya küçüktür ya da ulaşılamazdır.

•         Öğrenemez. Görüşmelere patronla birlikte gider ama konuşan patrondur; kendisi not tutar. On yıl sonra hâlâ not tutuyordur.

•         Müşterinin gözünde değersizleşir. Müşteri, sorunu olduğunda satıcıyı değil patronu arar. Satıcı, mesaj taşıyan bir kurye konumuna düşer.

 

Böyle bir ortamda yetenekli satıcı durmaz; iki yıl içinde gider. Kalanlar ise sipariş alan, evrak takip eden, “memur satıcı” tipleri olur. Sonra patron şunu der: “Bu ülkede iyi satıcı bulunmuyor.” Bulunuyor. Ama gölgede yetişen fidan boy atmaz.

 

4)      Satış müdürü işlevsizleşir.

Patron en iyi satıcıysa, satış müdürü aslında satış müdürü değildir; patronun asistanıdır. Kendi ekibine hedef veremez, çünkü hedefin büyük kısmını patron getirir. Fiyat politikası kuramaz, çünkü patron istisna yapar. Disiplin uygulayamaz, çünkü satıcı patrona şikâyete gider. Otoritesi yoktur, çünkü herkes gerçek karar mercinin kim olduğunu bilir.

 

Bir süre sonra ya işine son verilir ya kendisi gider. Yerine yenisi gelir, aynı hikâye tekrarlanır. Firmalarda en sık değişen yöneticinin satış müdürü olmasının en yaygın sebeplerinden biri budur. Değişmesi gereken kişi çoğu zaman müdür değil, patronun rolüdür.

 

5)      Müşteri firmaya değil, patrona bağlanır.

Bu, uzun vadede en tehlikeli olanıdır. Müşteri firmanızla çalışmıyordur; sizinle çalışıyordur. Aradaki farkı görmek zordur ama bedeli çok yüksektir. Çünkü:

•         Devretmek istediğinizde müşteri direnir.

•         Emekli olmak istediğinizde müşteri tedirgin olur.

•         Şirketi satmak istediğinizde alıcı bunu görür ve değerlemenizi düşürür. Bir şirketin en büyük değer kaybı, cirosunun kurucuya bağlı olmasıdır.

•         Çocuklarınız veya profesyonel bir yönetici devraldığında, portföy erimeye başlar.

 

Bir gün mutlaka devredeceksiniz. Devretmenin en pahalı yolu, hazırlıksız devretmektir.

 

6)      Pazarlık masasında en zayıf müzakereci sizsiniz.

Bu, kimsenin konuşmadığı ama son derece somut bir zarardır. Daha önce satın almacıların taktiklerini anlattığım bir makalede, “yetkisiz muhatap” oyunundan bahsetmiştim: satın almacı saatlerce pazarlık eder, sonra “ben olur derim ama son onayı genel müdür verir” der ve bir tur daha taviz koparır.

 

Şimdi tersini düşünün. Patron olarak sizin böyle bir kalkanınız yoktur. Karşınızdaki satın almacı, masada oturan kişinin son merci olduğunu bilir. Sizi ne kadar sıkıştırırsa, o kadar kazanacağını bilir. Çünkü “sorup döneyim” diyebileceğiniz bir üst makam yoktur.

 

Bir satıcı, “bu rakam için içeriden onay almam gerekiyor” diyerek masadan sağ çıkabilir. Patron diyemez. Bu yüzden patronun kapattığı satışlar, çoğu zaman satıcının kapatacağından daha düşük kârlıdır. Duyduğunuzda şaşırırsınız ama ölçtüğünüzde görürsünüz.

 

Kulaklara küpe bir hikâye: Satıcısının çok iskonto verdiğini ve müşterinin iskonto talebini göğüsleyemediğini düşünen bir patron (ismi lazım değil) “çekilin, bu satışı ben yapacağım” der ve devreye girer. Müşteriyle görüşmeye gider ve satıcısından daha fazla iskonto vererek işi alır gelir.

 

Nasıl hikâye ama, değil mi? Ben bu hikâyeyi en az 3 müşterimde bizzat yaşadım.

 

7)      Fiyat disiplininiz bozulur.

Patron, müşteriyle arasındaki eski dostluk yüzünden, o günkü keyfi yüzünden veya sadece işi bağlamanın hazzı yüzünden istisnai iskontolar yapar. Sonra şu iki sonuç doğar:

·         O müşteri bir daha asla listeden fiyat kabul etmez; her seferinde patronu arar.

•         Satıcılar bunu görür ve “patron veriyorsa ben niye vermeyeyim” der. Yazılı ticaret ilkeleriniz varsa bile fiilen çöker.

 

Firmanın fiyat politikasını en çok bozan kişi, çoğu zaman o politikayı koyan kişidir.

 

8)      Şirkette veri ve hafıza oluşmaz.

Patronun kafasındaki bilgi CRM’e girmez. Hangi müşteriyle ne konuşuldu, hangi söz verildi, hangi rakip nerede ne fiyat verdi, hangi proje ne zaman gündeme gelecek, bunların hepsi tek bir insanın hafızasındadır.

 

Bu hafıza paylaşılmadıkça kurumsal bilgi birikmez. Ve o insan bir gün masasından kalktığında, şirketin yirmi yıllık müşteri hafızası da onunla birlikte kalkar.

 

PEKİ NE YAPMALI?

Buraya kadar okuyup “iyi de ben satmayı bırakırsam bu şirket batar” diye düşünüyorsanız, haklısınız. Çözüm satmayı bırakmak değildir. Çözüm, satıştaki rolünüzü değiştirmektir.

 

Aşağıdaki program, danışmanlık yaptığım firmalarda uyguladığım sırayı izliyor. Sırayı bozmayın; özellikle ikinci adımı atlamayın.

 

Adım 1: Ölçün. Ne kadarı sizsiniz?

Değiştirmeye çalışmadan önce durumu rakama dökün. Bir ay boyunca şunları kaydedin:

•         Haftalık çalışma saatinizin yüzde kaçı satışa gidiyor?

•         Cironuzun yüzde kaçı sizin kişisel olarak yürüttüğünüz müşterilerden geliyor?

•         Kaç müşteriniz yalnızca sizinle muhatap oluyor?

•         Geçen yıl kazanılan yeni müşterilerin kaçını siz kazandınız?

•         Verilen iskontoların kaçı sizin onayınızla veya sizin tarafınızdan yapıldı?

 

Bu beş rakam, size gerçek tabloyu gösterir. Çoğu patron bu çalışmayı yaptığında ortaya çıkan oranlara şaşırır.

 

Adım 2: Devretmeden önce sistemi kurun

Bu adımı atlayan her devir denemesi başarısız olur. Sistemsiz devir, satıcıyı hazırlıksız yakalar, müşteriyi memnuniyetsiz eder ve patronu üç ay içinde eski rolüne geri döndürür. Sonra da “denedim, olmadı” denir.

 

Devirden önce hazır olması gerekenler:

•         Yazılı fiyat listesi ve ticaret ilkeleri belgesi. İskonto kademeleri, vade koşulları, teslimat şartları, garanti. Satıcı, patronun kafasındaki kuralı bilemez; yazılı kuralı bilir.

•         Pazarlık yetkisi. Fiyatlamanızın içine feda edilebilecek bir yedek kâr koyun ve satıcının bu marj içinde onaysız hareket etmesine izin verin. Her iskonto için size koşan satıcı, zaten devralmış sayılmaz.

•         Prim sistemi. Devrettiğiniz müşteriden ve yeni kazanılan müşteriden farklı oranlarda prim veren, tahsilata ve kârlılığa bağlı, parçalı bir sistem.

•         CRM. Kendi kafanızdakileri de dahil ederek. CRM’e girilmeyen görüşme yaşanmamış sayılır — bu kural önce sizin için geçerli olmalıdır.

•         Satış cephaneliği. Güncel katalog, teknik föy, referans listesi, sunum dosyası, numune.

•         Ehil bir satış müdürü. Bu adımı en sona bıraktım ama en kritiği budur; aşağıda ayrıca ele alacağım.

 

Adım 3: Portföyü sınıflandırın ve kademeli devredin

Hepsini birden devretmeyin. Müşterilerinizi üçe ayırın:

•         Kolay devredilebilirler: Küçük ve orta ölçekli, düzenli ve sorunsuz çalışan müşteriler. Buradan başlayın.

•         Dikkatle devredilecekler: Orta-büyük ölçekli, ilişkisi size dayalı müşteriler. İkinci dalgada, birlikte ziyaretlerle devredin.

•         Sizde kalacaklar: Stratejik birkaç müşteri. Bunları hiç devretmeyebilirsiniz; ama sayıları üçü beşi geçmesin.

 

Devir hızını da abartmayın. Ayda bir veya iki müşteri devretmek yeterlidir. Bir yılda yirmi müşteri devretmişseniz, bu büyük bir dönüşümdür.

 

Adım 4: Devri bir tören haline getirin

Bu, işin en kritik ve en çok yanlış yapılan kısmıdır.

 

Yanlış yol: Müşteriye telefon açıp “bundan sonra Ahmet Bey ilgilenecek” demek. Müşteri bunu terk edilmek olarak algılar ve ilk sorunda yine sizi arar.

 

Doğru yol:

•         Müşteriye birlikte gidin. Devri yüz yüze, sizin ağzınızdan yapın.

•         Devralan kişiyi yücelterek tanıtın: neden o seçildi, neyi iyi biliyor, size göre hangi avantajı sağlayacak. “Ahmet Bey bu konuda benden daha hâkim; size daha hızlı dönüş yapacak” cümlesi, on toplantıdan etkilidir.

•         Kapıyı açık bırakın ama adresi değiştirin: “Ben de buradayım, kapım her zaman açık; ama günlük işlerinizde muhatabınız artık Ahmet Bey.”

•         İlk üç ay boyunca ara ara görünün. Ama görüşmeyi satıcı yönetsin, siz sadece bulunun.

•         Ve en önemlisi: müşteri sizi aradığında iş konuşmayın. Hal hatır sorun, sonra “bunu Ahmet Bey’e ileteyim, o size hemen dönsün” deyin. Bir kez bile bu kuralı bozarsanız, devir bozulur. Bu son madde kulağa basit geliyor ama uygulaması çok zordur. Çünkü müşteri sizi aradığında cevabı bildiğiniz halde susmak, patron için doğaya aykırı bir davranıştır. Yine de şunu söyleyin: “……. Bey/Hanım, konuyu bana ilettiğiniz için teşekkür ederim. Sizin memnuniyetiniz benim için çok kritik. Ancak bu süreci en hızlı ve hatasız yönetecek kişi Ahmet Bey. Kendisine konuyu hemen aktarıyorum, 15 dakika içinde size özel bir çözümle dönecektir. Süreç aksarsa doğrudan beni arayabilirsiniz.”

 

Adım 5: Rolünüzü değiştirin (satıcıdan satış mimarına)

Tamamen çekilmeniz gerekmiyor; zaten doğru da olmaz. Patronun satışta kalması gereken beş alan vardır:

•         Kapı açmak. Büyük bir hedef müşterinin kapısını patronun açması hâlâ en etkili yöntemdir. Ama kapıyı açtıktan sonra içeri satıcıyı sokun.

•         Stratejik müşteriler. Üç beş kilit hesabın üst düzey ilişkisi sizde kalsın.

•         Kriz anları. Bir sorun tırmandığında patronun devreye girmesi, müşteride telafi edilemez bir değer yaratır. Ama bu istisna olmalı, rutin değil.

•         Yıllık üst düzey görüşmeler. Yılda bir kez, satıcıyla birlikte, stratejik bir değerlendirme toplantısı.

•         Yeni pazar ve yeni ürün açılışları. Belirsizliğin yüksek olduğu ilk temaslarda patronun ağırlığı gerekir.

 

Bunların dışında kalan her şey satış ekibinin işidir. Asıl işiniz artık satmak değil, satacak sistemi kurmaktır. Yani hedefleri koymak, rakamları okumak, satış müdürünü yönetmek, prim sistemini kurgulamak ve satış ekibine ilham vermek.

 

Adım 6: Geri çekilme disiplinini koruyun

En sık gördüğüm başarısızlık şudur: Patron altı ay boyunca doğru davranır, sonra ciro bir ay düşer ve panikleyip sahaya geri iner. Müşteriler bunu görür, satıcılar bunu görür ve sistem çöker.

 

Şunu peşinen kabul edin: Devir döneminde satışlarınız geçici olarak düşecektir. Bu bir başarısızlık işareti değil, dönüşümün bedelidir. Satıcı öğrenirken bazı işleri kaçıracak, bazı müşteriler homurdanacaktır. Bu maliyeti önceden bütçeleyin.

 

Sabreden firma, bir yıl sonra kendi kapasitesinin üstüne çıkar. Sabretmeyen firma, on yıl daha aynı ciroda kalır.

 

SATIŞ MÜDÜRÜ MESELESİ

Bu dönüşümün kilit taşı, ehil bir satış müdürüdür. Ama burada da bir tuzak var. Patronun gölgesinde çalışacak satış müdürü ararken, çoğu patron farkında olmadan kendisine benzemeyen, itiraz etmeyen, uysal birini seçer. Çünkü güçlü bir müdür rahatsız edicidir; fikri vardır, alan ister, hesap sorar.

 

Oysa size lazım olan tam da odur. Zayıf bir müdür seçerseniz, bir yıl sonra “bu adamdan da bir şey çıkmadı” der ve eski rolünüze geri dönersiniz. Üstelik bu sefer haklı olduğunuzu düşünerek.

 

Doğru satış müdürünü bulduktan sonra yapmanız gerekenler:

•         Beklentilerinizi yazılı hale getirin. Firmalarda satış müdürlerinin sık değişmesinin sebebi çoğu zaman yetersizlikleri değil, kendilerinden ne beklendiğinin hiç tanımlanmamış olmasıdır.

•         Yetki verin ve o yetkiyi başkalarının önünde bozmayın. Müdürün verdiği bir kararı, satıcının önünde tersine çevirirseniz o müdür bir daha karar veremez.

•         Satıcıların size şikâyete gelmesine izin vermeyin. Gelen satıcıyı müdüre yönlendirin. Bu tek kural, müdürün otoritesini tek başına kurar.

•         Ondan satış yapmasını istemeyin. Onun işi satmak değil, sattırmaktır. Kendi cirosunu yapan müdür, ekibini yönetemez.

•         Ölçün. Ciro, brüt kârlılık, tahsilat, yeni müşteri, ziyaret ve teklif sayıları. Ölçülmeyen bir müdür, ne başarısını kanıtlayabilir ne de siz onu değerlendirebilirsiniz.

 

Makalenin sonuna yaklaşırken burada anlattıklarımı kısaca özetleyecek olursam;

•         Patronun en iyi satıcı olması bir kusur değil, bir dönemin işaretidir. Kusur, o dönemin bittiğini görmemektir.

•         Firmanız sizin takviminiz kadar büyür. Ne bir kuruş fazla.

•         Gölgede yetişen fidan boy atmaz. “İyi satıcı bulamıyorum” diyen patronların çoğu, aslında iyi satıcının yetişebileceği bir alan bırakmamıştır.

•         Devretmeden önce sistem kurun. Sistemsiz devir denemesi, üç ay içinde patronu eski rolüne geri döndürür.

•         Satıştan çekilmeyin, rolden çekilin. Kapı açmak, kriz çözmek ve stratejik ilişkileri yürütmek hâlâ sizin işiniz.

 

Son olarak şunu söylemek isterim. Bu makaleyi okuyan patronların bir kısmı, anlattıklarımı doğru bulacak ama uygulamayacak. Sebebi tembellik veya inatçılık değil; satmayı seviyor olmaları.

 

Bunu anlıyorum. Sipariş almanın verdiği tatmini hiçbir yönetim faaliyeti vermez. Bir müşteriyi ikna etmenin, zor bir pazarlığı kazanmanın, telefonda “tamam gönderin” cümlesini duymanın keyfi başkadır. Ama bir gün şu soruyla yüzleşeceksiniz: Ben olmasam bu şirket ne olur? Bu sorunun cevabını hazırlamak, cevabıyla karşılaşmayı beklemekten çok daha ucuzdur.

 

Son söz: En iyi satıcınız siz olduğunuz sürece, ikinci en iyi satıcınız hiç olmayacak.

 

Bol satışlar, tatlı kârlar dilerim.

 

 

Not 1: Bu makale, patronun satıştan tamamen çekilmesini savunmuyor. Aksine, patronun satışta kalması gereken alanları da tarif ediyor. Mesele çekilmek değil, rol değiştirmektir.

 

Not 2: Bu makalede değindiğim bazı konuları daha önce ayrı ayrı ele almıştım. Derinleşmek isteyenlere aşağıdaki makalelerimi de okumalarını öneririm:

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2017/03/patronlarn-skca-sormas-gereken-sorular.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2017/01/isin-srr.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2016/12/satsn-temel-performans-gostergeleri.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2016/02/kac-satc-istihdam-etmeli_1.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2013/05/ideal-satcy-secmek.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2013/03/sats-mudurunun-hakimiyet-alan.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2013/02/sats-sureclerinde-mudurun-rolu.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2012/05/prim-sistemi-nasl-olmal.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2011/12/satsclarn-performansn-artrmak.html

•         https://muratsaylan.blogspot.com/2011/10/sats-mudurunden-ne-beklemelisiniz.html