Satışı yönetebiliyor musunuz?

Her firma yer yıl satışlarını artırmayı hedefler. Satışları artıracak olan da satış ekibidir. Bu yüzden patronlar en iyi satışçıları ve satış müdürünü işe almaya çalışır.  Satış departmanında müdüründen satışçısına, sipariş toplayanından satış destekçisine kadar çok iyi tecrübelere sahip insanları istihdam etseniz bile, eğer doğru bir satış yönetiminiz yoksa satışlarınız artmayacak, hatta azalacaktır.

Satış yönetiminin iki önemli parçası vardır: Biri strateji, diğeri de taktik. Strateji hedefler, hedef kitle, rekabet ve farklılaşma ile ilgiliyken, taktik uygulamayla ilgilidir. Biri doğru yere dükkan açmak, diğeri dükkanı doğru işletmektir. Biri köfte ise, diğeri ekmektir (ne kadar ekmek, o kadar köfte misali).

Satış stratejilerini pazarlama departmanı hazırlamalı, üst yönetim ve satış müdürü stratejiye son şeklini vermelidir. Satış stratejisi belirlenirken, diğer yandan da satış müdürü önerilen satış stratejisini gerçekleştirmek için uygulamaya yönelik taktikler geliştirmelidir. Satış stratejisi ve satış taktiği birbirini bütünler olmalıdır. Bu yüzden satış yönetimine dair strateji önerileri pazarlamadan gelse dahi, satış müdürünün taktik önerileri ışığında revize edilmelidir. Strateji de taktik de aynı anda üst yönetimden onay almalıdır.   

Satış stratejileri de satış taktikleri de yıla girmeden önce belirlenmeli ve yeni yılın başında satış ekiplerine deklare edilmelidir.

Satış stratejilerine dair alınabilecek kararlardan bazıları şunlar olabilir;  

·         Toptancı ve veya perakendeci bayilerle çalışmak

·         Büyük marketlerle ve veya küçük marketler ile çalışmak

·         Firma ve veya franchise mağazaları açarak tüketiciye ulaşmak, yaygınlaşmak

·         Ürünlerinizi kendi e-ticaret sitenizden ve veya başka e-ticaret sitelerinden satmak

·         Yurtiçinde güçlü olunan bölgelerdeki gücü pekiştirmek ve veya zayıf olunan bölgelerde güç kazanmak

·         Kamu kurumlarına ve veya özel sektöre ağırlık vermek

·         Yeni satış kanalları (örneğin sanal mağaza, tele-satış veya doğrudan satış ağı) açarak hedef kitlelere ulaşmak

·         Bavul ticareti ve veya ihracat ve veya uluslararası pazarlama ile yabancı ülkelere girmek

·         Ticari müşterilerinize deklare edeceğiniz, hem sizin hem de onlar için, rekabet edebilir ve karlılık getirici fiyatlama politikanızı belirlemek

·         Sürümden kazanmaya çalışmak ve veya daha karlı satarak kazanmaya çalışmak

·         Ödeme vadesine ve alım miktarına göre mevcut müşterileri sınıflandırarak kötü müşterileri iyi müşteriler sınıfına getirmek ve veya bırakmak

·         Stokları eritmek veya rakiplerin ataklarına karşılık vermek için fiyat indirimi ve veya kampanya düzenlemek

·         Hangi bölgeden, hangi müşteri grubundan, hangi ürün kategorisinden (veya markadan) ne kadarlık ciro ve kar çıkarılması gerektiğini belirlemek

·         Satış departmanının yukarıdaki hedeflere ulaşması için ne kadarlık bütçeyle çalışması gerektiğini belirlemek.

Pazarlama departmanından gelen satış stratejisine üst yönetim ve satış müdürü itirazlarını ve katlılarını belirtecektir. Karşılıklı görüş alışverişi sonrasında satış stratejisine nihai şekli verilecektir.

Satış stratejisi ilk tartışmaya açıldığında satış müdürü satış stratejisini hayata geçirmek için ekibini nasıl sevk ve idare edeceğini kurgulamaya başlamalıdır. Bu kurgu ışığında satış stratejisine son şekil verilmelidir. Böylece satış stratejisi belirlendiği gibi, uygulamaya dair taktikler de belirlenmiş olacaktır.

Satış departmanından beklentileri ve departmanına ayrılan bütçeyi öğrenen satış müdürünün satış taktiklerine dair üst yönetime sunacağı önerilerden bazıları şunları olabilir; 

·         Hedeflerin başarılması için hangi dönemde kaç satışçı alınacağını belirlemek

·         Satışçıların her birinin hangi alanlara (bölge, müşteri grubu, ürün kategorisi) yöneleceğini belirlemek

·         Her bir satışçıdan aylık ciro beklentisini belirlemek

·         Günlük, haftalık, aylık ve yıllık bazlarda ne kadar müşteri ziyareti yapılacağını belirlemek

·         Merkezdeki ve sahadaki satışçıların olanaklarını belirlemek

·         Satış ekibinin kullanacağı, hedef müşteri gruplarına yönelik tanıtım enstrümanlarını belirlemek

·         Prim sistemini belirlemek

(Fark ettiğiniz gibi satış taktiklerinin büyük bölümü satışçıların performansını artırmaya yöneliktir. Çünkü satışlar, satışçıların performansıyla doğrudan orantılıdır. Satışçıların performansını artırmaya yönelik yapılması gerekenleri başka bir yazımda ele alacağım) 

Satış yönetiminde strateji ve taktik senkronize kurgulanırsa satışta başarı gelir. Kurguyu yapabilecek seviyede bir patronsanız veya satış stratejisi getiren bir pazarlama müdürünüz ve bu stratejiyi destekleyecek satış taktikleri geliştiren bir satış müdürünüz varsa satış yönetimini yapabiliyorsunuz demektir. Gerisi çorap söküğü gibi gelir. (Yani satışlar kendiliğinden artar.) 

Satışçılar ve satış müdürleri ellerine hangi ürünü verirseniz verin satabilecek nitelikte insanlardır. Zaten kendileri de bu iddiadadırlar.  Onlar sizden mantıklı bir satış stratejisi ve bu stratejiyi hayata geçirebilecek olanaklar ile uygulama taktikleri isterler sadece.

Tabii, bir de satışçıları satış hedeflerinin başarılabileceğine inandırmak gerekiyor. Bu inandırma çabasının yarısı rakamlara yarısı da motivasyona dayalı olmalıdır.

·         Rakamlar; sektörün büyüklüğünü, sektörün büyüme yüzdesini, rakiplerin büyüklüğünü ve rakiplerin pazar payını içermelidir. Bu bilgileri 2-3 saatlik internet araştırmasıyla edinebilirsiniz. Bu rakamlarla yapacağınız kıyaslamalar tüm satış ekibinde, onlar başarabiliyorsa biz de başarırız hissi doğuracaktır.

·         Motivasyona gelince;  hedefe ulaştıracak zeka ve yeteneğin zaten satış ekibinde var olduğuna, odaklanırlarsa kendi rekorlarını kırabileceklerine, müşterilerle kuracakları güçlü bağla daha karlı satışlar yapabileceklerine satışçıları inandırmaktır. Tabii önce buna siz inanmalısınız. (Maalesef günümüzde patronlar dahi satışın fiyat kırmakla artacağına inanmaktadır. Dolayısıyla satışçılar da daha iyi fiyat verilmezse satamayacaklarına şartlanmışlardır. Motivasyon asıl bu algıyı kırmak için olmalıdır)

Kısaca, satışı yönetmek demek, satış departmanına ilham, olanak ve yön vermek demektir. 

İnternet Sitem: www.muratsaylan.com