E-Ticaret Nasıl Yapılır?

 

 E-ticaretin geçmişi neredeyse 20 yıla yaklaştı. Buna rağmen pek çok firma e-ticaret yapmıyor veya e-ticaret politikasını belirlemiş değil. E-ticaret bayileriyle nasıl çalışacağını bilmiyor.

 

Genelde e-ticaret işi yapan büyük ve küçük sanal mağaza sahipleri satacakları ürünleri üretici firmadan satın almak ister. Daha doğrusu direkt üretici firma ile çalışarak, tüketici ile üretici arasında aracı olmak ister. Ürünü stoklamadan satmak ister. Sanal mağazasında ürünü sergiler, tüketici ürünü inceler, ihtiyacı varsa satın alır, tüketicinin siparişi sanal mağazaya gelir, ödemesi bankaya gelir, sanal mağaza siparişi tüketiciye kestiği fatura ile birlikte üretici firmaya yönlendirir, üretici firma siparişteki/faturadaki ürünü paketler, sanal mağazadan (e-ticaret bayisinden) gelen faturayı pakete iliştirir, tüketicinin adresini paketin üzerine yapıştırır ve kargoyu bekler, sanal mağazanın yönlendirdiği kargo şirketi üreticiye giderek paketi alır ve tüketiciye ulaştırır, ürün tüketiciye ulaşınca üretici sanal mağazaya (e-ticaret bayisine) faturasını keser, tüketiciden ödemeyi sanal POS ile almış olan banka (veya aracı kurum) 1 ila 30 gün sonra sanal mağazaya ödemeyi yapar, ödemeyi alan sanal mağaza da üreticiye ödeme yapar. Bu alışverişteki ticaret kapanmış olur.  

 

E-ticaret bayisi ile üretici firma arasında ilişki aşağı yukarı böyledir. E-ticaret trafiği; tüketici, sanal mağaza, banka, kargo şirketi ve üretici firma arasında döner. 

 

Bazı e-ticaret firmaları (sanal mağazalar) kendilerinden daha büyük ve daha tanınmış e-ticaret firmalarının tedarikçisi olurlar. Sadece link vererek (XML entegrasyonu) kendi sanal mağazalarında sattıkları ürünleri popüler e-ticaret sitelerinde de sergileyerek satarlar. Bu büyük/popüler e-ticaret siteleri pazaryerleri olarak adlandırılır. Hepsiburada, Trendyol, N11, GittiGidiyor, ÇiçekSepeti ve benzeri e-ticaret siteleri pazaryerlerine örnektir. Pazaryerleri bir nevi semt pazarıdır. Satıcılar internetteki bu pazarda tezgah açar. Bu pazarda tezgah açan satıcıların; bazıları üreticiyken, bazıları üreticilerin malını satan aracılar (tüccarlar, perakendeciler, esnaflar, hatta şahıslar) olabilir, bazıları da sanal mağazalar olabilir. Bir tüketici pazaryerinden alışveriş yaptığında kendisine gelen ürünün üzerinde bulunan fatura üreticiye/satıcıya aittir, pazaryerine değil. Çünkü tüketiciden gelen siparişi pazaryeri üreticiye/satıcıya (pazaryerindeki dükkân sahibine) iletir, dükkan sahibi ürünü hazırlar, tüketicinin ödediği miktarda faturasını keser ve pazaryerinin yönlendirdiği kargo ile tüketiciye yollar. Pazaryeri hem kargo ücretini hem de hizmet komisyonunu keserek (ki bu komisyon oranları üründen ürüne fark gösterir, %10 ila %30 arasında olabilir) dükkan sahibine ödeme yapar. Pazaryeri yaptığı toplam kesinti kadar dükkân sahibine fatura keser, böylece aralarındaki alacak verecek ilişkisi kapanmış olur. Burada pazaryeri hem satış aracısıdır, hem de ödeme aracısıdır. Verdiği hizmet karşılığı da dükkan sahibine fatura keser. Pazaryeri kendisinden alışveriş yapan tüketiciye fatura kesmez.

 

Bir üretici, bir marka sahibi artık ürünlerini sadece klasik kanallarda satamaz. Çünkü tüketiciler artık sadece klasik kanallardan alışveriş yapmıyor. Klasik kanallar nedir? Bayiler, toptancılar, mağazalar, marketler, bakkallar, dükkanlar, şubeler, fuarlar, telefonla satış, kapıdan kapıya satış ve benzeri bildik satış kanalları klasik satış kanallarıdır. Hatta ihracat bile klasik satış kanalıdır. İnterneti cebinde taşıyan tüketiciler akıllı telefonlarından her şeyi alabileceklerinin farkındadır. Aynı şekilde kurumlar da internetten ihtiyaçlarını (demirbaşlarını, sarf malzemelerini, hammaddelerini, hizmetlerini) alabilmektedir. Üstelik internetten alışveriş yapmak daha kıyaslamalı ve isabetli olabilmektedir. İnternetten alışverişin, yani e-ticaretin payı her geçen gün artarken, klasik satış kanallarından yapılan ticaretin payı her geçen gün azalmaktadır. Yani e-ticaret toplam ticaretin içinde önemli bir paya sahiptir ve bu pay her geçen gün artmaktadır.  

TUBİSAD ve Deloitte’un birlikte yaptırdıkları araştırmaya göre 2019 yılında e-ticaret bir önceki yıla göre %39 büyüyerek 83,1 milyar TL’ye çıkmıştır. Bu alışverişin yaklaşık %60’ı cep telefonlarından, %40’ı da bilgisayar ve tabletlerden yapılmıştır. 

Tüketicilere yönelik karma ürün satan e-ticaret siteleri ile pazaryerlerinin (sadece online perakendenin) 2019 toplam cirosu 31 milyar TL’ye yaklaşmıştır. Pandeminin de etkisiyle 2020 senesinde 55 milyar TL’yi aşması beklenmektedir. Firmaların kendi sahip oldukları e-ticaret siteleri de 2019 yılında 14 milyar TL’yi aşan bir ciro gerçekleştirmiştir. Çok kanallı online perakende olarak adlandırılan bu alanın 2020 yılında pandeminin de etkisiyle 25 milyar TL’ye ulaşması beklenmektedir.

Araştırmaya göre Türkiye genelinde 2018 yılında yüzde 5,3 olarak ölçülen online perakendenin toplam perakende içindeki payı 2019’da yüzde 6,2’ye yükselmiş bulunuyor. Gelişmiş ülkelerde bu oran %12,5 seviyelerinde. 2020 yılında pandeminin etkisiyle bu oranların Türkiye’de %10’u aşması, gelişmiş ülkelerde %20’ye yaklaşması beklenmektedir.

 

Bu veriler gösteriyor ki; üreticiler ve satıcılar klasik satış kanallarına e-ticaret kanalını mutlaka eklemeleri gerekiyor. Bunu yapabilmek için öncelikli olarak 2 adım var. Birincisi firmanızın e-ticaret sitesini açmak, ikincisi e-ticaret bayilerinden oluşan yeni bir satış kanalı oluşturmak.

 

Pek çok firma bu 2 adımı atmasına rağmen e-ticaretten beklediği hacmi yakalayamamış durumda. Bunun birinci sebebi e-ticarete gelişi güzel girmeleri ve e-ticarete özel ticaret politikası geliştirmemeleridir.

 

E-ticarete girmek için öncelikle fiyatlama politikanızı herkese pay bırakacak şekilde düzenlemeniz gerekir. Bunun için de ilk yapmanız gereken tavsiye edilen perakende satış fiyatlarınızı (TEPSF) belirlemeniz ve web sitenizde deklare etmenizdir. E-ticaret siteniz olmasa bile, e-ticaret bayileri teşkilatı kurmasanız bile web sitenizdeki ürünlerinizin üzerine TEPSF’leri mutlaka yazmalısınız. Çünkü zaten ürünleriniz büyük bir ihtimalle mevcut bayileriniz aracılığıyla sizden izin almadan internette satışa çıkarılmıştır. Ürünlerinizi internette gören tüketiciler fiyat karşılaştırması yapmak için web sitenize girip sizin koyduğunuz fiyatları görmek isteyeceklerdir. Eğer sizin koyduğunuz fiyatı görebilirlerse satın alamaya daha çok yaklaşacaklardır. En nihayetinde bu satış da sizin yararınızadır.

 

(Evet, siz e-ticarete adım atmasanız bile bayileriniz sizin ürünlerinizi çeşitli e-ticaret sitelerinde sergileyerek satıyorlardır. Yani siz harekete geçmeseniz bile alt satıcılarınız hareket geçerek markanızı internette ulaşılabilir ve satın alınabilir kılmışlardır. Siz ya onları uzaktan izleyeceksiniz ve onlar hasbel kader bir şeyler yapmaya çalışacak, ya da siz e-ticaret politikalarınızı belirleyerek markanızın internette bolca satılmasını sağlayacaksınız.)

 

Kurumsal web sitenizde nasıl ürünlerinizi sergiliyorsanız, onların perakende fiyatlarını da (TEPSF) mutlaka sergileyin. “Ama biz perakende satış yapmıyoruz ki, toptancılara ve perakendecilere toptan satış fiyatlarımız üzerinden mal veriyoruz, bizim TEPSF ile işimiz olmaz” demeyin. Tüketicilere satış yapmasanız da TEPSF’nizi siz belirleyin. Şöyle düşünün; ürün sizin, marka sizin, dolayısıyla tavsiye edilen perakende satış fiyatını belirleme hakkı da sizin olmalı. Böylece “saldım malı piyasaya bayilerim kayıra” dememiş olursunuz, ürününüze sahip çıkmış olursunuz. Ürününüz ucuzlamaz, fiyat rekabeti vahşiliğine kurban gitmez. Üstelik e-ticaret politikanızın da başlangıcı olur.

 

Eğer firmanızın kendi e-ticaret sitesi varsa orada da TEPSF’yi mutlaka belirtin. Eğer indirim yapacaksanız TEPSF’nin üzerini rakamlar görünecek şekilde çizin, indirim yüzdenizi gösterin ve indirimli fiyatı belirtin. Çünkü tüketiciler indirim oranını da, alacakları fiyatı da (indirimli fiyat), gerçek fiyatı da (TEPSF) görmek isteyecektir. Bu üçünü görmesi onları satın almaya yaklaştırır. Ayrıca ürünün üreticisi siz olduğunuz için sizin koyduğunuz (TEPSF) hem tüketici hem de diğer satıcılar için referans olacaktır.

 

Hem kendi e-ticaret sitesi hem de e-ticaret bayileri olan bir firma kendi e-ticaret sitesinden çok satmayı planlamamalıdır, tüm planı e-ticaret bayilerinin çok satmasına yönelik olmalıdır. Bir başka deyişle e-ticaret bayileri ile fiyat rekabeti yapmamalıdır. Dolayısıyla kendi e-ticaret sitesinde en fazla %10-15 indirime girerken, e-ticaret bayilerine %30’a kadar indirim yapma hakkı tanımalıdır. Tüketiciler e-ticaret bayinizin sanal mağazasıyla sizin e-ticaret mağazanızdaki fiyatları karşılaştırdığında bayinizin fiyatının daha düşük olduğunu görmesi sizin yararınızdadır. Böylece bayiniz olmak isteyecek e-ticaret sitesi sayısı artacaktır. Bu da internetteki varlığınızın artmasına ve dolayısıyla ürünlerinizin satışının artmasına neden olacaktır.

 

E-ticaret bayilerinize verdiğiniz hizmet de sizin başarılı olmanızda önemi etken olacaktır. Onlara (klasik satış kanallarındaki gibi) ürün kataloğunuzu ve fiyat listenizi vererek bu işi yürütemezsiniz. Onlara ERP’nize entegre XML linki vermelisiniz? Yani ürünlerinizin resmini, kodunu, barkodunu, açıklamasını, TEPSF’sini ve benzeri bilgileri içeren bir nevi Excel dosyası vermelisiniz. E-ticaret bayiniz bu dosyayı kendi sanal mağazasına entegre eder. Bu XML dosyası canlı, sürekli otomatik güncellenen bir dosyadır. Siz fiyatı (TEPSF) değiştirdiğinizde otomatik olarak onların sanal mağazasında da değişir. Siz ürünü stoklarınızdan kaldırdığınızda onların sanal mağazasında da ürün otomatikman sergiden kalkar. Siz ürün gamınıza yeni bir ürün eklediğinizde onların sanal mağazasında da bu ürün otomatik olarak belirir. Bu XML dosyası sayesinde onlar 5 dakikada tüm ürünlerinizi kendi sanal mağazalarında satışa sunabilir. XML dosyanız yoksa 500 adetlik bir ürün portföyünü satışa çıkarmaları 2-3 haftalarını alabilir. Çünkü ürünleri, fiyatları, kodları ve açıklamaları tek tek elle girmeleri gerekir. Bu da hata yapmalarına neden olabilir. Ayrıca siz ürünlerinize zam yaptığınızda onlar bunu geç fark edebilir, dolayısıyla sizinle yaptıkları ticaretten zarar görebilirler. Zammınızı önceden belirtseniz bile zamlı fiyatları elle girmek günler sürecektir. Elle veri girişi hatalara gebedir. XML ile ise hata olmaz. Ayrıca stoklarınızda tükenen bir ürünü bir bayi satarsa bu ürünü tüketiciye teslim etme zorunluluğunuz vardır, aksi durumda ceza yiyebilirsiniz.

 

Eğer ERP programınız varsa ve ürün kartını doğru ve yeterince doldurduysanız XML dosyası/linki çekmeniz çok kolay olacaktır. Bu XML sayesinde kendi e-ticaret sitenize ürün yüklemeniz de kolay olacaktır. Eğer ERP programınız yoksa veya ürün kartlarınız doğru/güncel bilgiler içermiyorsa kendi e-ticaret sitenize her ürünün resmini, fiyatını, kodunu, açıklamalarını ve diğer bilgileri tek tek ellerinizle girmeniz gerekir. Ayrıca bu verilerdeki değişiklikleri de ellerinizle yapmanız gerekir. Stoğu kalmayan ürünü de kendiniz elinizle teşhirden çıkarmanız gerekir. Yeni ürünleri de kendiniz ellerinizle teşhire yüklemeniz gerekir. Eğer kendi e-ticaret sitenizi bu şekilde ellerinizle güncel tutabiliyorsanız bu da fena sayılmaz. Çünkü bu sayede XML kaynağı sizin kendi e-ticaret siteniz olacaktır. Buradan da anlaşılıyor ki; XML kaynağınız ya ERP programınız, ya da firmanızın e-ticaret sitesi olacaktır. (Her ikisi de yoksa XML dosyasını Excel olarak kendi ellerinizler hazırlamanızı öneririm.) E-ticaret bayilerinizi XML ile size entegre edebilirsiniz. Bu onların işini çok kolaylaştıracaktır. Sizin ürünlerinizi kolayca ve güvenle kendi sanal mağazalarında sergileyebileceklerdir. Sizin yapacağınız değişiklikler tüm bayilerinizde aynı anda yürürlüğe girecektir. Elbette her e-ticaret bayiniz kendi koyacağı indirimle ürünlerinizi satacaktır. Ama onlara sizin koyduğunuz TEPSF’yi üstü çizik de olsa göstermelerini şart koşmanızı öneririm.

 

Asla e-ticaret bayilerinize sadece ürün kataloğunuzu ve toptan satış fiyatlarınızı vermeyin. Bu onların işlerini güçleştirecek, yanlış fiyatlamalar yapmalarına neden olacak ve sizinle yaptıkları ticaretten tatmin olamayacakları için sizin ürünlerinizi satmaktan vazgeçmelerine veya sizin ürünlerinize dijital pazarlama yatırımı yapmamalarına neden olacaktır. Burada kaybeden siz olacaksınız, çünkü rakipleriniz e- ticaret bayilerinize TEPSF’si belirlenmiş ürünleri XML ile vererek öne geçecekler ve e-ticaret bayilerinizle tatlı tatlı ticaret yapacaklardır. E-ticaret bayileri de sizi değil onları el üstünde tutacaktır.

 

E-ticaretin bütçe mantığı

 

E-ticaret siteleri tüketicilerden ödemeleri sanal POS ile alır. Sanal POS’u bankalardan alabileceğiniz gibi, tüm bankaların kredi kartlarını kapsayan Ödeme Sistemleri Firmalarından da alabilirsiniz. Bankalar ve ödeme sistemleri verdikleri bu hizmet karşılığında ya sizden komisyon alırlar ya da paranızı belli bir süre işleterek para kazanırlar. Tüketicinin sitenizden alışveriş yaparken ödediği paranızı bu finansal aracı kurumlardan erken isterseniz komisyon alırlar, geç isterseniz komisyon almazlar. Tüketicinin yaptığı ödemenin ertesi gün sizin hesabınıza geçmesini isterseniz bu finansal aracılar %3’e varan komisyon keser ve size ertesi gün ödeme yaparlar. Aldıkları komisyon için de size fatura keserler.

 

Ürününüzü tüketiciye ulaştıran kargo firmaları da paketin hacmine ve ulaştırma mesafesine bakarak bir fiyat verir. Örneğin bir gömleğin İstanbul’daki fabrikadan Antalya’daki tüketiciye ulaştırılması için  KDV dahil 12 ila 18 TL arasında bir ücret alabilirler. Kargo fiyatları sizin işlem hacminize ve pazarlık kabiliyetinize göre değişir.  

 

E-ticareti doğru yapabilmeniz için e-ticaret sitesini yöneten bir uzman istihdam etmelisiniz. Bu uzman e-ticaret paketini satın alacak, kuracak, ürün girişlerini yapacak, güncellemeleri yapacak ve e-ticaret bayilerinize XML dosyası/linki verecektir. Ayrıca bu uzman e-ticaret sitenize ve e-ticaret bayilerinize dair satış raporları da sunacaktır. Tüketicilerden gelen telefonlara ve e-postalara da o bakmalıdır. İade ve değişim gibi problemlerle de o uğraşmalıdır. E-ticaret ile ilgili tüm operasyonu bu uzman yönetecektir. İşler büyürse bu uzmana yardımcı veya ekip tahsis edilmelidir. E-ticaret bayileriniz de benzer bir uzmanı işe almış olmalıdır.

 

E-ticaret sitenize müşteri çekmek için dijital pazarlama faaliyetleri de yürütmelisiniz. Bunun için bir uzman istihdam edebileceğiniz gibi, bir dijital pazarlama ajansından da hizmet alabilirsiniz. Bayileriniz de kendi adlarına dijital pazarlama faaliyetleri yürütecek ve yatırımları yapacaktır. Dijital pazarlama faaliyetleri sayesinde hedeflediğiniz kitleye sitenizi, ürünlerinizi online gösterebilirsiniz. Hedeflediğiniz kitleler internette gezinirken, sosyal medya kullanırken, internette video izlerken sizin reklamlarınıza ve mesajlarınıza rastlayacak ve ikna olurlarsa peşinizden gelip e-ticaret sitenize gireceklerdir. Eğer e-ticaret siteniz kullanıcı dostuysa (user friendly), tasarımı iyiyse, ürün gamı yeterliyse, fiyatları/kampanyaları cazipse tüketiciler alışveriş yapmaya, elektronik sepetinizi doldurmaya başlayacaklardır. Bu hikayenin mutlu sonla bitebilmesi için dijital pazarlamaya tüm aşamalarda ihtiyacınız olacaktır.

 

İstihdam edilecek e-ticaret uzmanları ve yürütülecek dijital pazarlama faaliyetleri maliyet kalemidir. Her ürünün satış gelirinden %10-20’lik kısmı buraya harcayacağınızı düşünebilirsiniz. Dolayısıyla fiyatlamanızı yaparken buna da pay ayırmalısınız.

 

E-ticarette ürün yollamak, değişim yapmak, iade almak ayrı bir itina ister. Deponuzdaki sıradan lojistikçiler bu işi yapamaz. Sadece internetten gelen siparişlere bakacak bir lojistikçi görevlendirmelisiniz. Bu kişi e-ticaret uzmanına bağlı olmalıdır. Gelen siparişleri o hazırlamalı ve paketlemeli, fatura/irsaliye gibi belgelerin çıktısını almalı ve pakete iliştirmeli, tüketici adresinin etiketini çıkarmalı ve paketin üzerine yapıştırmalıdır. Her şeyi çok düzgün yapmalıdır ki, ürün müşteriye ulaştığında paket şık görünmeli, içindeki ürün zarar görmemiş olmalı, fatura/irsaliye temiz olmalıdır. E-ticaretin en önemli aşaması tüketicinin ürünü teslim aldığı andır. O anda hayal kırıklığı yaşamamalı, iyi bir ürün almış olduğuna kanaat getirebilmelidir. Bu yüzden paketleme çok önemlidir. Bu lojistikçi kargoyu da takip etmeli, ürünün tüketiciye ulaşıp ulaşmadığından emin olmalıdır. Ürünler bazen tüketici bulunamadığı için, bazen tüketici iade ettiği için geri gelecektir. Tüm bunlarla internet lojistikçiniz ilgilenecektir. Lojistikçinin gün, hafta ve ay sonlarında size rapor da sunması gerekir.  Sadece internet satışlarına bakacak bir lojistikçiyi de e-ticaret maliyetlerinize katmanızda fayda vardır.

 

E-ticaret bayileriniz sizin ürünlerinizi sizin belirlediğiniz tavsiye edilen perakende satış fiyatından (TEPSF) satmayacaktır. Sizin belirleyeceğiniz TEPSF üzerinden bayileriniz mutlaka indirimli satış yapmak zorundadır. Çünkü tüketiciler internetten alışverişi indirimler sebebiyle tercih etmektedir. Oyunun kuralı budur.

E-ticaret bayileriniz sizin ürününüzü indirimli sattıktan sonra o satışa dair pek çok gideri, ödemesi olacaktır. Ürün tüketiciye ulaştıktan sonraki gün parasını tahsil etmek istiyorsa (ki bunu siz istediğiniz için öyle yapıyor olacaktır) sanal POS için komisyon ödemelidir. Kargo ücretini karşılamalıdır. E-ticaret uzmanına maaş vermelidir.  Dijital pazarlama faaliyetlerine bütçe ayırmalıdır. E-ticaret bayiniz tüm bu giderleri karşılayabilmesi ve keyifli kar edebilmesi için ürünü sizden doğru fiyata satın almalıdır. Eğer toptan satış fiyatınız doğru olursa e-ticaret bayiniz işini geliştirecek ve ürünlerinizi daha çok satacaktır. Peki o zaman e-ticaret bayilerinize uygulayacağınız toptan satış fiyatınız (TSF) ne olmalıdır?  İşte burada TEPSF devreye girmektedir. TEPSF üzerinden yapacağınız yeterli/doğru iskonto ile TSF’nizi belirlemelisiniz. Benim önerim e-ticaret bayinize TEPSF üzerinden %60 iskonto uygulayarak TSF belirlemenizdir. Eğer bu iskontoyu yaparsanız e-Ticaret bayinize kalacak kar aşağı yukarı %10 olacaktır ki, bu sayede sizinle olan ticareti ona keyif ve umut verebilsin. (Fiyat değişikliği yapacağınız zaman TSF’yi değil TEPSF’yi değiştirmelisiniz. İskonto sabit %60 olacağı için TSF otomatikman değişecektir. TEPSF’yi değiştirdiğinizde e-ticaret bayilerinizin sitelerinden perakende satış fiyatları da otomatik değişecektir. Sadece TEPSF’yi değiştirerek tüm ticaretinizi kolayca değişikliğe ayak uydurmuş olacaksınız.)

 

Sizinle ticaret yapan e-ticaret bayinizin karlılığına dair örnek bir anlatım aşağıdaki tabloda verilmiştir. Bu tablo neden TEPSF üzerinden %60 iskonto ile onlara ürün vermeniz gerektiğini rakamlarla anlatmaktadır.

E-ticaret bayilerinize %10 karlılık sunan bir iş/ticaret önermek fazla değildir. Çünkü e-ticaret bayiniz pazaryerlerinde dükkan açıp sizin ürünlerinizi satmaya da karar verirse (ki verecektir) net karlılığı %5’lere kadar düşecektir. Buna dair hesaplama örneği de aşağıdadır.

Eğer e-ticaret bayileriniz sizinle kolay ve karlı ticaret yapabiliyorsa sizin ürünlerinize yönelik dijital pazarlama faaliyetlerini artıracak ve daha etkili yapacaktır. Bu da sizin satışlarınızın artmasına yol açacaktır. En temel önerim şudur: e-ticaret bayilerinize ürünlerinizi XML linki ile verin ve TEPSF’niz üzerinden %60 iskonto yaparak toptan fiyat verin.

 

Şunu diyebilirsiniz; “ama biz en büyük toptancımıza bile TEPSF üzerinden %60 iskonto vermiyoruz”. Bunun cevabı basittir aslında; TEPSF’nizi yeniden belirleyin. Çünkü artık e-ticaret kanalınız var. E-ticaret kanalınızın sağlıklı yürümesi için %60 iskonto iyidir. Belli bir süre sonra bu iskontoyu geri çekebilirsiniz.

 

Eğer e-ticaret bayilerinize tüketiciye satışlarda ortalama indirim hakkı olarak %25’ten daha az hak tanıyorsanız ve onlardan 30 günlük vade ile ödeme istiyorsanız %60’lık iskontalarını geri çekebilirsiniz. Örneğin sitelerinde yapacakları ortalama indirim haklarını %15 olarak belirlediniz, bu durumda onlara %50 iskonto verebilirsiniz. Ek olarak ödeme vadesini de 30 gün olarak belirlerseniz (bu durumda sanal POS’a komisyon vermeyecekler demektir) o zaman TSF’yi belirlemek için TEPSF üzerinden %47 iskonto verebilirsiniz. E-ticaret bayileriniz yine yaklaşık %10 kazanacaklardır. Gördüğünüz gibi bu bir ticari kurgu ve matematik meselesidir. Yukarıdaki tabloları kendiniz yapın ve e-ticaret bayilerinize sunun. Böylece onlar sizin ürünlerinize dört elle sarılacaktır.

 

Karma ürün satan (veya dropshipping yapan) pek çok e-ticaret sitesi sattığı ürünleri yanlış fiyatlandırdığı için zarar etmiş ve e-ticaretten çekilmiştir. Temel hataları fiyatlamaya dair yukarıdaki hesaplamayı yapmamalarıdır. Elbette bu sadece onların problemi değildir. Onlara ürün veren tedarikçi firmaların da (üretici/satıcı) sorunudur. Tedarikçi firma e-ticaret bayilerini fiyatlama anlamında korumalı, gözetmeli ve yönetmelidir. Onların başarısı tedarikçi firmanın da başarısı demektir.  

 

Size önerim her şeye TEPSF belirlemekten başlayın. Sonra müşteri gruplarınızı kategorize edin. Onların TEPSF üzerinden iskontoları (yani TSF’leri) birbirinden farklı olmalıdır. Çünkü her birinin işletme gideri farklıdır. Böyle yaparsanız ürününüzün fiyatı piyasada istikrar kazanır. Aksi taktirde tüm satış kanallarınız sizden ekstra iskonto talep eder ve nihayetinde ipin ucunu kaçırıp karsız fiyata ürününüzü satmaya başlarsınız. Size önerim aşağıdaki gibi bir fiyatlama politikası gütmenizdir. 

Yukarıdaki fiyatlar 30 günlük vadeli fiyatlarınız olmalıdır. Yüksek alım taahhüdü ve daha erken vadede ödemek isteyenlere ek iskonto yapabilirsiniz. Ama daha geç vadede ödeme yapacaklara da mutlaka vade farkı faturası kesmenizi öneririm.  

 

Tablodan da anlaşılacağı gibi en yüksek iskontoyu e-ticaret bayilerinize bırakmanızı öneririm. Dolayısıyla ürünlerinizin maliyetini (ki buna ürünün üretim maliyeti ile işletme maliyetlerinizi de yedirmiş olmanız gerekir) bulduktan sonra üzerine yapmak istediğiniz karı da ekleyip e-ticaret bayilerinize deklare edeceğiniz toptan satış fiyatını (TSF) bulmalısınız. Bunu bulunca TEPSF’yi bulmak kolaylaşacaktır. TEPSF’nin %40’ı e-ticaret bayilerinize sunacağınız TSF olmalıdır. Böylece TEPSF’den %60 iskonto yaptığınızda hedeflediğiniz TSF’ye ulaşırsınız.

 

E-ticaret bayilerinizle aranızda olması gereken ticaretin boyutunu anlattım. Dikkat etmeniz, emek vermeniz gereken diğer konuları da şöyle sıralayabilirim.

·         E-ticaret ve dijital pazarlama üzerine yüzlerce video var Yuotube’da. Onlardan 15-20 tanesini dinlemek bile e-ticarete nasıl başlamanız ve nasıl yönetmeniz gerektiği konusunda size iyi fikirler verecektir.   

·         E-ticaret işinde pek çok hizmet paydaşınız olacak. E-ticaret paketi firması, banka veya sanal POS firması, kargo firması, fatura/muhasebe modülü firması, entegrasyon firması, dijital pazarlama firması…vb. Bunlarla çalışmadan önce en az 3 adayla görüşmelisiniz, sonra hangisiyle çalışmanız gerektiğine karar vermelisiniz. Bu görüşmeler sayesinde e-ticaret bilgi ve beceriniz artacaktır.

·         Firmanızın e-ticaret sitesini ilke defa açacaksanız hazır e-ticaret paketleri alın. Maliyeti size çok daha ucuza gelecektir. Google’a e-ticaret paketi yazarsanız onlarca e-ticaret paketi karşınıza çıkacaktır. İdeasoft, T-soft, Ticimax en popüler paketlerdir. Ama bunlardan daha ekonomik ve işinize uygun paketler sunan başka firmalar da vardır. En az 5 firma ile görüşüp karar vermenizi öneririm. Tabi önce işe bir e-ticaret uzmanı alın ve paketleri birlikte inceleyin. Ama asla yazdırmaya kalkmayın. Bir yıldan önce yazamazsınız ve en az 200 bin TL’niz gider. Ortaya çıkan yazılım da büyük bir ihtimalle çöp olur. Hazır paket alırsanız bir hafta ile bir ay içerisinde e-ticaret sitenizi açarsınız ve en fazla 20 bin TL harcamış olursunuz. Bir yıl hazır paket ile e-ticaret yapın, satışlarınız sürekli artıyorsa işte o zaman kendi e-ticaret yazılımınızı yaptırtabilirsiniz.  

·         E-ticaret uzmanını işe almayı aceleye getirmeyin. En az 10 e-ticaret uzmanı ile görüşün, eleme yapın, yine görüşün ve en nihayetinde alın. Bu görüşmeler de sizin için eğitici olacaktır.

·         E-ticaret sitesini açarken şunlara mutlaka dikkat edin: ürün resimler beyaz fonda olsun, ürün açıklamalarınız kısa ama öz olsun. Ürüne tıklandıktan sonra gelen bilgilendirme sayfasında doyurucu bilgi verin. SEO’ya uygun metinler yazın. Kategorileriniz için orijinal metinler yazın. Çerez politikanız ve onaylama butonunuz olsun. KVKK aydınlatma metni sayfanız olsun. Sitenizi elektronik ticaret bilgi sistemine (ETBİS) kaydettirin ve barkodunu sitenizde bulundurun. Kullanıcı dostu bir site yapın, tüketiciler kolayca gezinebilsin ve alışveriş yapabilsin. Ödeme seçeneklerinizi mümkün olduğunca çok tutun.

·         Çalışacağınız kargo şirketlerini belirlemek için en az 5 kargo şirketi ile görüşün. Biri metropol şehirlerde, diğeri taşrada güçlü olan iki kargo şirketi seçin derim. En başta onların fiyat listelerine (tekliflerine) uyabilirsiniz. Ama kargo sayınız arttıkça fiyat düşmelidir (veya zamlanmamalıdır). Kargo şirketleri en ucuz fiyatı pazaryerlerine verir. Pazaryerlerinin kargo fiyatları ile karşılaştırma yaparak ne kadar indirim alabileceğinizi hesaplayabilirsiniz. Eğer birden fazla markanın (firmanın) ürünlerini satacak bir e-ticaret sitesi açıyorsanız kargo şirketlerinin şubeleri size uygulanan fiyat tarifesini es geçip kafalarına göre fiyatlama yapabilirler. Bunu önlemek için ürünlerini sattığınız firmanın yakınındaki kargo şubesine gidip (veya telefon açıp) size uygulaması gereken fiyat listenizi iletin.  

·         Tüketicilerden ödeme alabilmek için ya tek tek bankalardan sanal POS isteyeceksiniz, ya da tüm bankaların kredi kartlarına hizmet veren ortak sanal POS sunan ödeme firmaları (PayTR, İyzico, paratika, paynet, pospratik ve benzerleri) ile çalışacaksınız. Bankalar da, ödeme firmaları da en başta size paranızı 30 gün sonra ödemeyi tercih eder. Çünkü henüz onların gözünde itibarlı ve tüketiciye kendini kanıtlamış bir firma değilsinizdir ve risklisinizdir. Ama 3-4 ay sonra eğer tüketicilerden şikayet gelmiyorsa size isterseniz ödemeyi alışverişin ertesi günü hesabınıza geçerler. Elbette para kazanabilmeleri için komisyon almaları gerekir. Ödemeyi ne kadar erken almak isterseniz o kadar yüksek komisyon (max %3) ödersiniz, Genelde bankalar ve ödeme sistemleri 30 gün sonra ödeme isteyenden hiç komisyon almaz. (sizin paranızı işleterek para kazanırlar) Bazı ödeme sistemi firmalarında sıfır komisyon 15.gündür.    

·         Kendi e-ticaret sitenizi hayata geçirdikten 3-4 ay sonra pazaryerlerinde de dükkân açmayı düşünün, daha önce düşünmeyin. İşi iyice öğrendikten sonra kurtlar sofrasına çıkmanızı öneririm. Kendi e-ticaret siteniz ile pazaryerleri arasında entegrasyon kurun, böylece pazaryerlerindeki dükkanlarınızı otomatik yönetirsiniz. Entegrasyon hizmeti veren firmalarla da çalışabilirsiniz, bu işleri hızlandırır ve kolaylaştırır. Ama arzu ederseniz kendi kodlamanızı yazarak ve her pazaryeri ile tek tek görüşerek de entegrasyon yapabilirsiniz.

·         Sizin ürünlerinizi kendi e-ticaret sitelerinde satmak isteyenleri e-ticaret bayisi olarak tanımlayın. Onlara ihtimam gösterin. Bu ihtimamın karşılığı olarak da onların sizin ürünleriniz için yaptıkları dijital pazarlama faaliyetlerini ve yatırımlarını takip edin. Onlara bu anlamda malzeme taşıyın. E-ticaret bayilerinizle sık sık toplanın ve onlardan performans beklediğinizi belirtin. İyi satış yapamayanların bayiliğini iptal edin.

·         Siz veya e-ticaret bayileriniz sanal mağazalarınıza ürünü koymakla satış yapamazsınız, dijital pazarlama faaliyetleriyle sanal mağazalarınıza tüketici çekmelisiniz ki; satış yapabilesiniz. Dijital pazarlama alanı engin bir konudur ve uzmanlık alanıdır. İşe hem bu alanda uzman almanızı hem de bir dijital pazarlama ajansı ile çalışmanızı tavsiye ederim.

·         E-ticaret sitenizin trafiğini çok iyi incelemelisiniz. Kaç kişi geliyor, neden geliyorlar, gelenlerin profilleri ne, hangi sayfalara/ürünlere bakıyorlar, alışverişin hangi aşamasında ayrılıyorlar gibi pek çok şeyi inceleyip ince ayar yapmalısınız.

·         Her hafta e-ticaret toplantısı yapın. Bu toplantıya e-ticaret uzmanınız, internet lojistikçiniz, dijital pazarlama uzmanınız ve dijital pazarlama ajansınız katılsın. Temel gündeminiz; “internetten satışları artırmak için neler yapmalıyız” olmalı. 

 

E-ticaret işine yarım yamalak adım atanlar hep başarısız oldu. Yukarıda bahsettiğim gibi adım atanlar ise başarılı oldu. Umarım siz işi ciddiye alanlardan, planlama ve hazırlık yaparak e-ticarete girenlerden olursunuz.

Web sitem: www.muratsaylan.com