Büyüme Planı

Her patron gibi, siz de yılın son aylarında, yeni yılda ve sonraki yıllarda ne kadar büyümeniz gerektiği üzerine kafa yormuşsunuzdur.

Bazı patronlar sezgilerine güvenerek büyüme hedefleri koyarlar ve yine sezgilerine güvenerek bu büyümeyi gerçekleştirecek kararlar alırlar. 

Bazı patronlar ise araştırmaya ve hesaba dayalı büyüme planı yaparlar. Onlar sezgilerine güvenerek hedef belirlemez, verilere bakarak hedef belirlerler.

Kobi patronları genelde sezgileriyle hareket ederken, Bobi patronları uzmanlardan aldıkları araştırma verileri ve raporlar üzerinden ilerleyerek büyüme planı yaparlar. Aslında işini bilen Kobi patronları da “araştırmaya ve hesaba” dayalı büyüme planı yapabilirler. Buna kafa yormaları ve zaman ayırmaları yeterlidir.

Siz de “büyüme hayali kuran patron” değil de “büyüme planı yapan patron” olmak istiyorsanız bu yazı size yol gösterici olabilir.  

Büyüme hedefi belirlemek için öncelikle sektörünüzün büyüklüğünü ve ne yönde geliştiğini çok iyi bilmelisiniz. Bu bilgi internette saklıdır. İnternette tüm sektörlere dair büyüklük rakamlarını bulmak mümkündür. Sizin sektörünüzle ilgili internette yeterince araştırma yaparsanız artı eksi %10 hata payıyla sektörünüzün büyüklüğünü tahmin edebilirsiniz.

Sektörünüzün büyüklüğünü gördüğünüzde firmanızın sektörden aldığı payı da görmüş olacaksınız. Muhtemelen bu da sizi hayrete düşürecek. Çünkü okyanusta bir damla olduğunuz gerçeğiyle karşılaşacaksınız.

Sektörünüzün ne kadar büyüyebileceğini görmek için, o sektörün gelişmiş ülkelerdeki büyüklüğüne bakmanız da faydalı olacaktır. Nüfus açısından benzerliklerimiz olduğu için Fransa, Almanya, İtalya, İngiltere’deki sektör büyüklüğüne de göz atmalısınız. (Bu bilgi de İnternette, hem de Türkçe dilinde, mevcuttur.)

Tabii bu araştırma sadece size sektör büyüklüğü hakkında bilgi vermeyecek. Sektörünüzün her yıl ne kadar yüzdeyle büyüdüğünü veya küçüldüğünü de göreceksiniz. Sektörünüzün ne kadar ihracat yaptığını öğreneceksiniz. Sektörünüzün ne kadar ithalat yaptığını veya kaç tane yabancı firmanın sektörünüzde at koşturduğunu da göreceksiniz. Sektörünüzün sorunlarıyla karşılaşacaksınız. Sektörünüzü bekleyen fırsatlarını da göreceksiniz.

Büyüme hedefi koymak için sektörünüzü tanımanız önemlidir ama yeterli değildir. Rakiplerinizi de tanımalısınız. Bunu yapmak için faaliyet alanınızı “Google”a yazmanız yeterlidir. Karşınıza birçok rakibinizin web sitesi çıkacaktır. Her bir rakibinizin web sitesini ayrıntılı olarak inceleyin. Ürünleri, hizmetleri, referansları, ciroları ve firmaları hakkında bilgi edinin. Bununla da yetinmeyin rakiplerinizin adlarını “Google”a girerek, haklarında çıkan haberlere de göz atın. Bu bilgiler ışığında firmanızın potansiyeli ile rakiplerinizin potansiyelleri arasındaki farkı kolayca fark edeceksiniz. Bu da size ne yönde büyümeniz gerektiği konusunda iyi fikir verecektir.

Artık sektörünüzü ve rakiplerinizi iyi tanıdığınıza göre daha sağlıklı büyüme hedefi belirleyebilir ve bu hedefi gerçekleştirecek eylem kararları alabilirsiniz.

Tabi büyüme hedefinizi gerçekleştirecek doğru eylem kararları alabilmek de önemlidir. Enflasyon ve/veya Türkiye büyümesi ve/veya sektörünüzün büyümesi oranında bir büyüme hedefiniz varsa farklı eylem kararları almanıza gerek yoktur. Zira geçen sene yaptığınız eylemlerin aynısıyla bu hedefleri tutturabilmeniz gerekir.

Ama büyüme hedefleriniz daha yükseklerdeyse farklı şeyler yapmanız gerekecektir. Örneğin; satış departmanını büyütmek veya ihracata yönelmek veya yeni satış kanalları yaratmak veya yeni modeller üretmek veya yeni markalar yaratmak veya reklam yapmak veya yöneticilerinizi değiştirmek veya… Yüksek büyüme için yapılabilecek farklı şeyler bulmanın sınırı yoktur. Yeter ki bu konuda araştırıcı ve yaratıcı olun. İnovatif olun. (Ya da bir bilene, yani bana danışın J)

Hedefiniz olağan büyüme beklentilerinin üstünde ve bir şeyleri farklı yapmaya karar verdiniz diyelim. Büyüme Planı yapan patron olma yolunda hızla ilerlemeniz için bir eksiğinizi daha kapamalısınız. Excel kullanarak büyüme simülasyonu yapmayı öğrenmelisiniz. (Bir iş adamının bilmesi ve çok kullanması gereken en önemli program Excel’dir.)

Büyüme planları kısa, orta ve uzun vadeyi kapsar. Yani önünüzdeki yıl, sonraki 2 yıl ve daha sonraki 2 yıl daha. Büyüme planlarınız en az 5 yıllık olmalıdır. Yurt içinde ve yurt dışında ne kadar büyüyeceğinizi göstermelidir. Ana faaliyet kolları bazında ne kadar büyüyeceğinizi göstermelidir. Ne kadarlık bir pazar payı hedeflediğinizi göstermelidir. Karlılık beklentilerinizi göstermelidir. Örnek olarak aşağıdaki tabloyu verebilirim.

	………. Sektörü Büyüme Perspektifi  (TL)
	2013	Büyüme	2014	Büyüme	2015	Büyüme	2016	Büyüme	2017
Yurtiçi Satışlar	200.000.000	10%	220.000.000	11%	245.000.000	10%	270.000.000	11%	300.000.000
Yurtdışı Satışlar	240.000.000	29%	310.000.000	26%	390.000.000	24%	485.000.000	24%	600.000.000
TOPLAM (TL)	440.000.000	20%	530.000.000	20%	635.000.000	19%	755.000.000	19%	900.000.000
TOPLAM (USD)	220.000.000		240.909.091		254.000.000		314.583.333		360.000.000
	………………….. Sektörü Büyüme Perspektifi (USD)
	2013	Pay	2014	Pay	2015	Pay	2016	Pay	2017	Pay
A Faaliyeti	154.000.000	70%	156.590.909	65%	152.400.000	60%	173.020.833	55%	180.000.000	50%
B Faaliyeti	66.000.000	30%	84.318.182	35%	101.600.000	40%	141.562.500	45%	180.000.000	50%
TOPLAM (USD)	220.000.000	100%	240.909.091	100%	254.000.000	100%	314.583.333	100%	360.000.000	100%
	Firmanızın Büyüme Perspektifi (TL)
	2013	Büyüme	2014	Büyüme	2015	Büyüme	2016	Büyüme	2017
Yurtiçi Satışlar	8.000.000	38%	11.000.000	36%	15.000.000	33%	20.000.000	40%	28.000.000
Yurtdışı Satışlar	2.000.000	75%	3.500.000	43%	5.000.000	60%	8.000.000	50%	12.000.000
TOPLAM (TL)	10.000.000	45%	14.500.000	38%	20.000.000	40%	28.000.000	43%	40.000.000
TOPLAM (USD)	5.000.000		6.590.909		8.000.000		11.666.667		16.000.000
Pazardan Alınan Pay	2,3%		2,7%		3,1%		3,7%		4,4%
	Firmanızın Ürün Grupları Bazında Gelir Perspektifi (USD)
	2013	Pay	2014	Pay	2015	Pay	2016	Pay	2017	Pay
A Faaliyeti	3.650.000	73%	4.250.000	64%	4.750.000	59%	5.450.000	47%	6.200.000	39%
B Faaliyeti	1.000.000	20%	1.900.000	29%	2.700.000	34%	5.250.000	45%	8.000.000	50%
Yeni Faaliyet	350.005	7%	440.004	7%	550.004	7%	950.004	8%	1.800.002	11%
TOPLAM (USD)	5.000.005	100%	6.590.004	100%	8.000.004	100%	11.650.004	100%	16.000.002	100%
	Firmanızın Karlılık Perspektifi (TL)
	2013	Pay	2014	Pay	2015	Pay	2016	Pay	2017	Pay
Satılan Malın Maliyeti	7.000.000	70%	9.860.000	68%	13.400.000	67%	17.080.000	61%	24.000.000	60%
Operasyonel Giderler	2.000.000	20%	3.190.000	22%	4.600.000	23%	6.720.000	24%	10.000.000	25%
Kar	1.000.000	10%	1.450.000	10%	2.000.000	10%	2.800.000	10%	4.000.000	10%
TOPLAM (TL)	10.000.000	100%	14.500.000	100%	20.000.000	100%	26.600.000	95%	38.000.000	95%

Not: Böyle bir tabloyu hazırlayabilmek için Excel kullanabiliyor olmanız gerekir. Excel de kendi kendinize öğrenebileceğiniz kolaylıktadır.

İşte sektörden ne kadar pay almanız gerektiğini söyleyen, sürdürülebilir karlılık beklentilerinizi gösteren, zorlayıcı, ulaşılabilir ve gerçekçi olan büyüme hedefinizi belirlediniz. Uzun vadede hangi cirolara ve karlılıklara ulaşmak gerektiğine karar verdiğinize göre, şimdi de sıra bu hedeflere ulaşmanız için eskiden yaptıklarınızdan hangilerini nasıl yapmaya devam edeceğinizi belirlemek ile yeni yapacağınız şeyleri belirlemekte. Bu yapılacak eylemlerden ne kadar ciro çıkaracağınızı da belirlediğinizde büyüme planı yapmış olacaksınız.

Büyüme planınızı önce kısa vadede gerçekleştirmeniz gerekecek. Bunun için de 2013 yılını, hedefinizi gerçekleştirecek şekilde, en ayrıntılı şekilde planlamalısınız.

·         2013 yılında neler yapmanız gerektiğini, bu eylemlerden ne kadar ciro çıkaracağınız ve bu eylemler için ne kadar harcama yapmanız gerektiğini, aylık ve haftalık bazda tablo haline getirmelisiniz. Önce marka veya kategori veya satış kanalı bazında aylık gelirlerinizin ne olacağını bulun. Bunların toplamı 2013 için belirlediğiniz ciro hedefini vermeli.

·         Sonra departmanlarınıza hangi ay kaç kişi alacağınızdan tutun da, tanıtıma ne kadar bütçe ayıracağınızı, ar-ge masraflarınızın ne olacağını, vergi, stopaj benzeri resmi ödemelerin ne kadar tahakkuk edeceğini ay ay belirleyin. Bunlar da operasyon giderlerinizi oluşturacak.

·         Satılan malın maliyeti ise aldığınız hammadde, üretim giderleri  ve lojistik giderlerin kapsamalı. Karlılık hedefinize ulaşabilmeniz için satılan malın maliyeti ile operasyon giderlerinizin toplamı belli seviyede olmalıdır. Örneğin bunların toplamı cironuzun %90’ını teşkil etmelidir.  

·         Tabi karın hepsi size kalmayacak. Ondan da bir yerlere ödeme yapmanız gerekecek. Onları da tahmin etmelisiniz.

·         2013 büyüme planına dair tablo örneği aşağıdadır.

Not: Evet haklısınız, bu tablo bir nevi yıllık bütçedir.

Artık araştırmaya ve veriye dayalı büyüme planı nasıl yapılır öğrendiniz. Şimdi kendi işiniz için de bir büyüme planı yapın. Önce 2013’ü planlayın. Planladıklarınızı yazın, yazdıklarınız yapın. İşinizi sezgilerinize ve tesadüflere bırakmayın.

"Ben bunları zaten biliyorum" diyenler olabilir. Bilmek değil yapabilmek önemli. Büyüme planlarınızı yazılı ve tablolu hale getirin. Göreceksiniz gerçekleşecekler. 

Planladığınız gibi bir 2013 yılı geçirmenizi diliyorum. 

Web sitem: www.muratsaylan.com

Diğer blog’larım: http://sektorlernedurumda.blogspot.com    http://baksumarkalara.blogspot.com