İskonto Politikaları

 

Tüketiciler alışverişlerde “indirim” kelimesine aşinadır. Perakende satış yapan firmalar çeşitli dönemlerde şartlı veya şartsız olarak tüketicilere indirim sunarlar. İndirimi; satışları artırmak, müşteri kazanmak, marka bilinirliğini artırmak, stokları eritmek, nakit akışını yönetmek ve rekabet avantajı elde etmek gibi çeşitli hedeflere ulaşmak için yaparlar.

 

Bireylere satış yapan B2C firmaları “indirim” yaparken, kurumlara satış yapan B2B firmaları “iskonto” yapar. Eksiltmek, indirmek anlamına gelen İtalyanca kökenli "sconto" kelimesinden iş hayatımıza giren iskonto firmalar arasındaki ticarette kullanılan ve satıcılar tarafından genellikle bir şarta bağlı olarak sunulan indirimdir. İskonto, alıcının bazı koşulları yerine getirmesi durumunda satıcı firmanın karının bir kısmından vaz geçmesidir. İskonto, bir pazarlık aracıdır. Bu yanıyla iskontoyu pazarlama bütçesinin bir parçası olarak görmek de mümkündür.

 

İskonto, bir ürün veya hizmetin liste fiyatı üzerinden belirli bir oranda yapılan indirim olarak tanımlanmaktadır. Bu uygulama, alıcılar için ürünleri daha uygun fiyatlarla edinme fırsatı sunarken, satıcılar için çok yönlü faydalar sağlamaktadır. İşletmeler, iskonto aracılığıyla satış hacimlerini artırabilir, elde kalan stoklarını hızla eritebilir, müşteri sadakatini pekiştirebilir ve nakit akışlarını hızlandırabilir. İskonto, hem kısa vadeli satış teşvikleri için geçici bir araç olarak hem de uzun vadeli fiyatlandırma politikalarının ayrılmaz bir parçası olarak kullanılabilmektedir. Özellikle yoğun rekabetin yaşandığı pazarlarda, iskonto uygulamayan bir işletmeye rastlamak oldukça zordur, bu da iskontonun piyasa dinamikleri içindeki kritik konumunu gözler önüne sermektedir.

 

İskonto politikaları tasarlanırken, maliyet yapısı, kârlılık hedefleri, müşteri segmentasyonu ve uzun vadeli marka algısı gibi stratejik faktörlerin titizlikle değerlendirilmesi gerekir.

 

İskonto oranları belirlenirken işletmenin maliyet yapısı (ürün veya hizmetin maliyeti) ve hedeflenen kârlılık oranı net bir şekilde analiz edilmelidir. İndirimlerin işletmenin sürdürülebilirliğini riske atmayacak seviyede olması esastır. Yanlış hesaplanan bir iskonto, işletmenin kârlılığını olumsuz etkileyebilir ve hatta zarara yol açabilir. İskonto oranı arttıkça kar marjı düşer; ancak bu durum, satışların artmasıyla dengelenebilir ve kârlılık korunabilir. Bu nedenle, iskonto kararları verilirken detaylı bir maliyet-hacim-kâr analizi yapılması hayati önem taşır.

 

İskonto hesaplama süreci, genellikle basit bir formül üzerinden gerçekleştirilir: Ürünün Brüt Fiyatı x İskonto Oranı = İskonto Tutarı. Bu hesaplama sonucunda elde edilen iskonto tutarı, ürünün brüt fiyatından çıkarılarak nihai indirimli fiyat bulunur. Örneğin, 2000 TL değerindeki bir ürüne %20 iskonto uygulandığında, iskonto tutarı 400 TL olarak hesaplanır ve ürünün nihai satış fiyatı 1.600 TL'ye düşer.

 

Birden fazla iskonto oranının aynı anda uygulandığı durumlarda ise çoklu iskonto hesaplamaları devreye girer. Bu senaryolarda, indirimler ardışık olarak da uygulanabilir, toplanarak da uygulanabilir. Tercih satıcı firmanındır. Ama ben hesaplama açısından toplanarak gidenin daha kolay olduğunu ve alıcının bu yöntemi daha kolay (ve doğru algıladığını) tecrübe ettim.

·         Ardışık Çoklu İskonto Örneği; bir ürüne önce %20, ardından kalan tutar üzerinden %10 ek indirim uygulandığında, ilk indirim düşüldükten sonra elde edilen yeni fiyat üzerinden ikinci indirim hesaplanır. Bu tür katmanlı iskonto uygulamaları, hesaplama sürecini daha karmaşık hale getirebilir. Örneğin; brüt fiyatı 100 birim olan bir ürün için alıcıya %30 baz iskontosu, %10 alım miktarı iskontosu, %10 da erken ödeme iskontosu uygularsanız, fiyat önce 70 birime, sonra 63 birime, sonra da 56,7 birime iner. Yani toplamda %43,3 iskonto yapmış olursunuz.

·         Toplam Çoklu İskonto Örneği; Yukarıdaki örnekten gidecek olursak tüm iskontoları toplarız ve toplam iskonto %50 olur, dolayısıyla liste fiyatı 100 birim olan ürün 50 birime satılır. Bu hesaplama en kolayıdır. 

 

Genellikle daha fazla satın almayı veya daha iyi ödeme almayı teşvik amacıyla iskonto önerilir. Bazen da alıcı kurum daha fazla almak veya daha kısa vadeli ödeme yapmak karşılığında iskonto talep edebilir. Örneğin; 

·         A) Siparişin onaylanması ile birlikte yapılacak ödemenin miktarına (oranına) göre artan oranlarda fiyat indirimi yapılacağı teklif edilir. Örneğin; sipariş sırasında %25 avans ödemesi yapılırsa %2 iskonto, %50 avans ödemesi yapılırsa %4 iskonto, %75 avans ödemesi yapılırsa %6 iskonto, %100 ödeme yapılırsa %8 iskonto yapılacağı yazabilir.  Bu iskonto birim fiyatlara uygulanabileceği gibi, toplam değere de uygulanabilir.

·         B) Verilen siparişin miktarına göre artan oranlarda fiyat indirimi yapılacağı teklif edilir. Örneğin; İçinde 100 adet ürün barındıran paletlerden 5 adet ve daha fazlası sipariş edilirse %2 iskonto, 20 adet veya daha fazlası sipariş edilirse %4 iskonto, 50 adet veya daha fazlası sipariş edilirse %6 iskonto, 100 adet veya daha fazlası sipariş edilirse %8 iskonto yapılacağı yazabilir.

 

Yukarıda bahsedilen iskonto oranları ticaret hayatında en bilinen ve en çok uygulanan teşvik türleridir. Her ikisinin kombosu yapılarak da iskontolar uygulanmaktadır.

 

Bazı firmaların iskonto kuralı yoktur. Alıcıyla arasındaki münasebete, yakınlığa göre iskonto uygular. İlkesiz bir iskonto politikaları olduğu için az alana çok, çok alana az iskonto uygulayabilirler. Veya sipariş sırasında nakit ödeyen alıcıya az, fatura (teslimat) sonrasında 3 ay vadeli çek verecek alıcıya çok iskonto uygulayabilirler. Veya alım miktarı veya ödeme şekli nasıl olursa olsun herkese aynı iskontoyu da uygulayabilirler. Bunlar adaletsiz teşvik uygulamalarıdır. Hiç doğru değildir. Zamanla kaos yaratır ve müşteri kaybına yol açar. Alt satıcılarınızın birbirinden şikayetçi olmasına ve sonra da okların size yönelmesine neden olur. Fiyatlarınızın piyasada aşırı dalgalanmasına, müşterilerinizin ürününüzün ticaretinden yeterli para kazanamamasına yol açar. Hatta zamanla müşterilere teşvik değil taviz verilmeye başlanır.

 

Oysa ki, kurallı ve tutarlı bir iskonto politikanız varsa müşterilerinize doğru teşvikleri sunmuş olacaksınız, alt satıcılarınız birbiriyle haksız fiyat rekabetine girmemiş olacak, böylece başka alt satıcılar da sizin müşteriniz olmak isteyecek.

 

Peki kurallı ve tutarlı iskonto politikası nasıl belirlenir?

 

Öncelikle sattığınız ürünlerin (veya hizmetlerin) “tavsiye edilen perakende satış fiyatlarını” belirleyin. Buna kısaca liste fiyatları veya brüt fiyatlar da diyebiliriz. İskontolarınız bu brüt fiyatlar üzerinden yapacaksınız. (Böylece sattığınız ürünleri iskonto yapmadan satsaydınız cironuz ne olabilirdi, öğrenebilirsiniz. Bu da toplam iskonto tutarınızı görmenizi ve uyguladığınız ortalama iskontonuzu bilmenizi sağlar. Bu bilgiye müşteriler bazında, satıcılar bazında, ürün grupları bazında, markalar bazında, alıcı grupları bazında, bölgeler bazında da erişebilirsiniz. Böylece kim kime, hangi ürün veya marka bazında, alıcılar ve bölgeler bazında ne kadar iskonto yapmış görebilirsiniz.)

 

Brüt fiyatları belirlerken satılan malın maliyetinden yola çıkarak ve genel giderleriniz ile yapacağınız maksimum iskontoyu da baz alarak hesaplama yapmalısınız. Örneğin; bir ürün için (hammadde, ambalaj ve işçilikler dahil) üretim maliyetiniz 30 birim ise (veya alış fiyatı ve birim ithalat gideri dahil alış maliyetiniz 30 birim ise) ve diyelim ki bu ürünün bir tanesine 5 birim genel gider yansıtmanız gerekiyorsa ve maksimum %50 iskonto yapmayı hedefliyorsanız bu ürünün brüt fiyatını 100 birim olarak belirlerseniz %50 iskonto yaptığınızda müşteriden 50 birim ödeme alırsınız, bunun 35 birimi satılan malın maliyetine gider ve size 15 birim kalır. Bu 15 birim faaliyet karınız olur ve 50 birimlik net satış fiyatınıza oranlarsak %30 faaliyet karlılığınız olduğunu görürüz. Bu faaliyet karlılığı size yeterliyse brüt fiyatlarınızı belirlemiş olursunuz. (Satılan malın maliyeti 30 birim olduğu için ve siz 50 birime sattığınız için brüt karınız 20 birim olacaktır. 20 birimi 50 birime oranlarsanız brüt karlılığınız da %40 olacaktır.)

 

Brüt fiyatları belirlediğimize göre şimdi satış kanalına uygulayacağımız baz iskontoları belirlemeliyiz. Bunu yapabilmek için müşterilerinizi sınıflandırmalı ve her sınıfa ayrı iskonto oranı tanımlamalısınız. Örneğin hızlı tüketim malları üreten bir firma;

·         Yabancı ülkelerdeki distribütörlere %43 baz iskonto uygulayabilir.

·         Ülke çapında dağıtım yapan ana toptancılara %40 baz iskonto uygulayabilir.

·         Bölge çapında dağıtım yapan ana toptancılara %37 baz iskonto uygulayabilir.

·         Ulusal market zincirlerine %34 baz iskonto uygulayabilir.

·         Bölgesel market zincirlerine %31 baz iskonto uygulayabilir.

·         Yerel market ve bakkallara %28 baz iskonto uygulayabilir.

·         Drop Shipping yapan e-ticaret sitelerine %25 baz iskonto uygulayabilir.

 

Bu tür bir iskonto mimarisi müşteri gruplarını birbirine kırdırmadan yaşatmayı sağlar. Zira bölge toptancınız ana toptancınızdan sizin ürünü sizden aldığı iskontoyla alabilir ve böylece ana toptancınız da kar etmeye devam edebilir.

 

Yalnız müşterilerinize brüt fiyatlarınızın ve baz iskontolarınızın belli bir ödeme koşulu altında geçerli olduğunu belirtmenizde fayda var. Örneğin %25 siparişte ödeme ve kalanı teslimat tarihinden itibaren 2 ay vadeli olursa baz iskontonuz geçerli olmalıdır. Müşteri daha az peşinat veriyorsa ve veya kalanı için daha uzun vadeli çek veriyorsa mutlaka fiyat farkı ve veya vade farkı yansıtacağınızı bilmelidirler. 

 

Elbette daha fazla peşinat ve daha erken ödeme yapıyorsa da daha fazla iskonto alabilmelidir müşterileriniz.

 

Müşteriniz kendisine tanımlı baz iskontoya ek olarak her siparişte alım miktarına ve erken ödemeye göre ekstra iskonto da alabilmelidir. Örneğin %30 baz iskontosu olan bir müşteriniz 20 paletlik sipariş veriyorsa ve tutarın %50’sini siparişte göndereceğiniz söylüyorsa ona %4 + %4 daha iskonto verebilirsiniz. Böylece o sipariş için toplamda %38 iskonto alabilir. Bakiye için 1 aylık çek verecekse bir %2 daha iskonto uygulayabilirsiniz.

 

Miktar iskontoları, aynı zamanda toplu alım iskontoları olarak da bilinir, belirli bir miktarın üzerinde ürün satın alan müşterilere sunulan indirimlerdir. Bu yöntem hem satış hacmini artırma hem de müşteriye maliyet avantajı sağlama amacı taşır. Tedarikçiler, stoklarını hızlıca eritmek veya yüksek hacimli siparişleri teşvik etmek için bu tür indirimleri kullanır. Miktar iskontosu, belirli bir dönem içinde satın alınan miktara göre önceden belirlenen bir ödeme planına bağlı olarak uygulanır.

 

Vade iskontoları, nakit iskontosu veya finansal iskonto olarak da adlandırılır, müşterinin borcunu vadeden önce ödemesi durumunda sunulan indirimlerdir. Bu iskontoların temel amacı, erken tahsilatın teşvik edilmesi ve işletmenin nakit akışının iyileştirilmesidir. Finansal iskonto, sadece bir indirim aracı olmanın ötesinde, işletmenin nakit akışını yönetmek ve finansal sağlığını korumak için kritik bir stratejidir. Tahsilatları hızlandırarak işletmenin tedarikçilerine veya operasyonel harcamalarına daha rahat kaynak ayırmasına olanak tanır. Özellikle enflasyonist dönemlerde, paranın bugünkü değeri, gelecekteki düşük alım gücüne kıyasla daha avantajlı olduğu için erken tahsilat teşvikleri büyük önem taşır.

 

Elbette iskonto politikanızı müşterilerinize çok iyi anlatmanız gerekir. Böylece ne yaparlarsa daha yüksek iskonto alabileceklerini öğrenirler ve sizden satın almak için kendi kendilerini teşvik ederler.

 

Yalnız müşterileriniz ne kadar ısrarcı olurlarsa olsunlar iskonto politikanızı delmeyin, kimseye ayrıcalık tanımayın. Herkes hak ettiği iskontoyu alsın. Birilerine iskonto tavizi verirseniz iskonto politikanız delik deşik olur. Bu da sizin ticaretinizi baltalar.

 

Ekstra iskonto isteyenlere hedef verin (veya vaat alın) ve karşılığında ekstra teşvik sunun. Örneğin;

a)       Ekstra Teşvik 1: Resturn önerin. Resturn belirli alım barajını aşan firmalara verilen geri ödemedir. Örneğin; “Hakan bey siz bizden geçen yıl 300 bin Euro’luk mal almışsınız, bu yıl 330 bin Euro’yu geçerseniz size yıl sonunda %1 resturn vereceğiz” deyin. Bu %1’lik resturn para karşılığı olmamalı, mal veya fatura karşılığı olmalıdır. Örneğin; Hakan beyin firması bu yıl 350 bin Euro’luk mal aldı, bu durumda kendisine 3500 Euro değerinde bedelsiz mal verebilirsiniz (ki buna ticaret hayatında mal fazlası denmektedir) veya Hakan Bey’in firması size 3.500 Euroluk fiyat farkı faturası kesebilir.

b)      Ekstra Teşvik 2: Rebate önerin. Rebate belirli alım barajını aşmayı vaad eden firmalara verilen ön ödemedir. Örneğin; “Hakan bey siz bizden geçen yıl 300 bin Euro’luk mal almışsınız, bu yıl 330 bin Euro’yu geçmeyi vaat edin ve bu vaadinize uygun olarak sıralı çekler verin, size hemen şimdi 3300 Euro bedelsiz mal verelim veya 3300 Euroluk bize fiyat farkı faturası kesin” diyebilirsiniz. Rebate uygulamaları genellikle bayilik sistemi olan firmalar tarafından bayilere önerilen ve bağlantı çekleri karşılığı verilen ön para veya hediyelerdir.   

 

Resturn ve Rebate politikanız kademeli olabilir. Örneğin;

·         Yıllık alım miktarı önceki yılın %10 ve üzerine çıkan alıcılara yıl sonunda %1 para iadesi veya mal mukabili ödeme yapabilirsiniz.   

·         Yıllık alım miktarı önceki yılın %25 ve üzerine çıkan alıcılara yıl sonunda %2 para iadesi veya mal mukabili ödeme yapabilirsiniz. 

·         Yıllık alım miktarı önceki yılın %50 ve üzerine çıkan alıcılara yıl sonunda %3 para iadesi veya mal mukabili ödeme yapabilirsiniz. 

·         Yıllık alım miktarı önceki yılın %100 ve üzerine çıkan alıcılara yıl sonunda %4 para iadesi veya mal mukabili ödeme yapabilirsiniz. 

 

Not: Yılın başında Rebate verdiğiniz müşterinize yılın sonunda Resturn vermeyin. Çifte teşviğe gerek yok.

 

Ödeme araçlarına da farklı iskontolar uygulayabilirsiniz. Örneğin sizin brüt fiyatlarınız; siparişte %25 ödeme, teslimat sonrasındaki 60.günde havale ise, bu koşullardan daha iyi ve garantili ödeme yapanlara ekstra iskonto uygulayabilirsiniz. Örneğin;

·         Sipariş sırasında ödeme ne kadar fazlaysa o kadar yüksek iskonto verebilirsiniz.

·         Sipariş sırasında veya ürün teslimatında tüm ödemeyi kredi kartıyla yaparsa ekstra iskonto verebilirsiniz. Tek çekime ne iskonto veriyorsanız, taksitli çekime (taksit sayısı ile orantılı olarak) daha düşük iskonto vermelisiniz.

·         Sipariş sırasında veya ürün teslimatında tüm ödemeyi çekle yaparsa ekstra iskonto verebilirsiniz. Elbette çekin vadesine göre iskonto oranınız değişmelidir.  Senetle ödeme yapacaksa, çeke göre daha düşük iskontolar yapmalısınız.

 

Alımı ve ticareti teşvik etmek için başka iskonto türleri daha vardır. Örneğin; yeni müşteri iskontosu, yeni ürün iskontosu, promosyon iskontosu, sadakat iskontosu, rekabet iskontosu, tahsilat iskontosu…vb. Şimdi bunlara bir göz atalım.

 

İskontolar, yeni müşterileri çekmek ve pazar payını genişletmek için son derece etkili bir araçtır. İşletmeler, yeni müşterilere "hoş geldin" indirimleri sunarak marka bağlılığını daha başlangıçta teşvik edebilir. İskonto ile çekilen yeni müşteri segmentleri uzun vadede kar elde edilmesine katkı sağlar. Özellikle yeni ürün lansmanlarında veya rekabetin yoğun olduğu pazarlarda, cazip indirimler alıcıların ilgisini çekerek ürün veya hizmeti deneme satın almalarını teşvik edebilir. Bu yaklaşım, markanın pazardaki görünürlüğünü artırırken, potansiyel müşterilerin satın alma kararını hızlandırmasına yardımcı olur.

 

Promosyon iskontoları, yeni ürünlerin tanıtımı, dönemsel kampanyalar, müşteri kazanımı veya stok eritme gibi çeşitli pazarlama amaçlarıyla uygulanan geçici fiyat indirimleridir. Bu iskontolar genellikle sınırlı süreli olup, satış teşvikine odaklanmıştır. Birden fazla ürünü bir arada sunarak cazip paketler oluşturmak (kampanyalı ürün paketleri) veya bir ürün alana diğerinde indirim sunmak, satış hacmini artırmanın etkili yollarıdır. Bu stratejiler, müşterilerin ortalama sepet değerini yükseltirken, yavaş satan veya durgun kategorilerdeki ürünlerin satışını da canlandırabilir. Örneğin, "5 palet iç mekan duvar boyası alana 1 palet tavan boyası %15 iskontolu" gibi teklifler, müşterileri farklı ürün gruplarına yönlendirerek toplam satışları artırır.

 

Durgun dönemlerde müşteriyi harcama yapmaya teşvik etmek, sezon sonu stoklarını eritmek veya eski ürünleri hızla satmak amacıyla iskonto kullanımı yaygındır. Mevsimsel indirimler, belirli dönemlerde müşteri ilgisini artırarak satışları hızlandırır ve işletmelerin depolama maliyetlerini düşürmesine, yeni ürünler için yer açmasına olanak tanır. Bu strateji, hem envanter yönetimini optimize eder hem de nakit akışını iyileştirir.

 

Sadakat iskontoları, belirli bir düzende alışveriş yapan veya markaya bağlı olan müşterilere özel olarak uygulanan iskontolardır. Bu iskontoların temel amacı, müşteriye değer verildiğini hissettirmek ve uzun vadeli müşteri bağlılığını sağlamaktır. Resturn böyle bir iskonto uygulamasıdır. Siparişte puan toplama, biriken puanlarla müşterilerin alabileceği hediyeler sunma şeklinde de olabilir. (Bunlar; ticari araç, bilgisayar, telefon olabileceği gibi, tatil, tur, umre gibi geziler de olabilir.) Sadık müşteriler, uzun vadede daha fazla alışveriş yapar ve marka bağlılığı artırılır.

 

İşletmeler, rakipleriyle aynı veya daha düşük fiyat sunarak piyasada rekabet avantajı sağlamayı hedefleyebilirler; bu, rekabet odaklı iskonto stratejisi olarak bilinir. Özellikle yoğun rekabetin yaşandığı sektörlerde bu yaklaşım sıkça tercih edilir. Rakiplerin iskonto oranları ve uygulama taktikleri düzenli olarak takip edilmelidir. Bu bilgiler, kendi iskonto oranlarını rekabetçi tutmak veya farklılaştırmak için temel oluşturur. Piyasa şartlarına göre iskonto oranlarını esnek ve stratejik biçimde ayarlamak için, rakipler, müşteri davranışları, maliyetler ve ekonomik göstergeleri sürekli takip etmek, analiz etmek ve bu veriler doğrultusunda oranları dinamik tutmak gerekir. Bu yaklaşım, rekabet avantajı sağlarken, karlılığı ve müşteri memnuniyetini de dengeleyerek sürdürülebilirlik oluşturur.

 

İskonto politikaları, işletmelerin sadece satışlarını artırmakla kalmayıp, aynı zamanda tahsilat süreçlerini hızlandırarak finansal sağlıklarını güçlendirmelerine de yardımcı olabilir. İşletmelerin vadeli alacaklarını vadeden önce tahsil etmelerini sağlamak amacıyla erken ödeme iskontoları (finansal iskonto) uygulanır. Bu iskontolar, alıcıya borcunu daha düşük bir bedelle kapatma fırsatı sunarken, satıcıya hızlı nakit akışı elde etme avantajı sağlar. Örneğin, normalde 60 gün vadeyle faturalandırılan bir siparişi müşteri 10 gün içinde öderse, toplam tutarda %3 veya %5 gibi bir indirim sağlanabilir. Elbette bu indirim için alıcı taraf fiyat farkı faturası keserek mahsuplaşılır. (Trafik cezalarına uygulanan erken ödeme indirimi de benzer bir mantıkla çalışarak tahsilatı hızlandırma amacı taşır.)

 

Finansal iskonto, sadece bir indirim aracı olmanın ötesinde, işletmelerin nakit akışını yönetmek ve finansal sağlığını korumak için kullandığı kritik bir stratejidir. Tahsilatları hızlandırarak işletmenin tedarikçilerine veya operasyonel harcamalarına daha rahat kaynak ayırmasına olanak tanır. Özellikle enflasyonist dönemlerde, paranın bugünkü değeri, gelecekteki düşük alım gücüne kıyasla daha avantajlı olduğu için erken tahsilat teşvikleri büyük önem taşır. Bu, işletmelerin likidite pozisyonlarını güçlendirmelerine ve beklenmedik finansal krizlerin önüne geçmelerine yardımcı olur.

 

Diğer İskonto Türleri

Yukarıda belirtilen temel iskonto türlerinin yanı sıra, işletmelerin farklı ihtiyaçlarına yönelik çeşitli başka iskonto türleri de bulunmaktadır:

·         Ayni İskontolar: Bu iskontolar, belli koşullar karşılığında bedelsiz mal veya eşya verilmesi şeklinde gerçekleştirilebilir.

·         Sezonluk İskontolar: Belirli bir mevsimde veya dönemde uygulanan indirimlerdir. Genellikle sezon sonu stoklarını eritmek veya mevsimlik ürünlerin satışını hızlandırmak amacıyla kullanılır.

·         Grup İskontosu: Belli müşteri gruplarına yönelik iskontolardır.

·         Kategori İskontoları: Belli ürün kategorilerine uygulanan iskontolardır.

·         Bayi iskontosu: sizinle sözleşmeli ve kotalı çalışan müşterilerinize uygulayabileceğiniz daha avantajlı iskontodur.

·         Franchise İskontosu: Mağazasında sattığı tüm ürünleri sizden alan bayilerinize uygulayacağınız özel iskontodur.

·         Satıcı İskontosu: Müşterilere bakan satıcılara verilen pazarlık payı niteliğinde iskontodur. Satıcının müşteri ile fiyat konusunda pazarlık yapma gücünü artırır.

·         Depo Satışları İskontosu: Uzun zamandır stoklarınızda bulunan ürünleri, maliyetine, hatta zararına olacak şekilde iskonto yaparak satabilirsiniz. Burada amaç bu eskimiş ürünlerin bir an önce depodan çıkması ve taze ürünlere depoda yer açmaktır.

 

İskonto türleri tek tek tanımlansa da, başarılı işletmeler bu türleri birbiriyle bütünleşik bir şekilde kullanmaktadır. Bu durum, işletmelerin iskonto politikalarını tekil araçlar olarak değil, birbirini tamamlayan ve güçlendiren bir "iskonto karması" olarak değerlendirmesi gerektiğini ortaya koymaktadır. Örneğin, yeni bir ürün lansmanında promosyon iskontosu uygularken, yüklü alım yapan sadık müşterilere miktar ve sadakat iskontosu ile birlikte erken ödeme fırsatları sunmak, çok boyutlu ve entegre bir strateji oluşturabilir. Bu yaklaşım, sadece satışları artırmakla kalmayıp, aynı zamanda müşteri ilişkilerini derinleştiren ve nakit akışını iyileştiren bütüncül bir yönetim anlayışını gerektirir. Başarılı bir iskonto stratejisi, farklı iskonto türlerini işletmenin genel hedefleri doğrultusunda akıllıca birleştirmeyi içerir.

 

İskonto bir teşvik uygulamasıdır. Daha fazla alıma ve daha iyi ödemeye teşvik etmelidir. Bir anlamda ne kadar ekmek, o kadar köftedir. Asla kimseye hak ettiğinden daha fazla veya daha az iskonto vermeyin. İskonto politikalarınızda ilkeli davranın. Kurallara bağlı iskonto uygulamak ticari etiğe uygundur, kurallara bağlı olmayan, rast gele uygulanan iskontolar ticari etiğe sığmaz.

 

İskonto oranlarınız kalıcı olmak zorunda değildir. Ekonomik ve ticari şartlara göre yeni dönemlerde iskonto oranlarınızı değiştirebilirsiniz. Hatta bazı iskonto uygulamalarınızı kaldırabilirsiniz de. Yalnız bunu yapmadan önce müşterilerinizi bilgilendirmeniz, iskonto değişikliğinizin sebeplerini anlatmanız gerekir. İskonto şartlarını müşterilere açık, net ve anlaşılır bir şekilde iletmek, müşteri güvenini artırır ve yanlış anlaşılmaları önler.

 

Satışları artırmaya yönelik iskonto stratejileri, kısa vadeli hedefler için vazgeçilmez araçlar olarak görünse de, bu alandaki uygulamalar dikkatli bir denge gerektirmektedir. Bir yandan iskonto stratejileri satışları artırma, stokları eritme ve yeni müşteri çekme gibi kısa vadeli hedeflere ulaşmada kritik bir rol oynarken, diğer yandan sürekli ve aşırı iskontolar marka algısını zedeleyebileceği, müşteri beklentisini bozabileceği ve uzun vadede kârlılığı düşürebileceği de akıllardan çıkmamalıdır.

 

İskonto uygulamalarının kısa vadeli etkilerinin yanı sıra uzun vadeli sonuçları da göz önünde bulundurulmalıdır. İndirimlerin işletmenin finansal sürdürülebilirliğini riske atmaması gerekmektedir. Doğru yönetilen iskonto dönemleri müşteri sadakatini artırabilirken, yanlış uygulamalar kârlılığı olumsuz etkileyebilir, gelir tahminlerini zorlaştırabilir ve mali planlama süreçlerini karmaşıklaştırabilir. Bu nedenle, iskonto stratejileri tasarlanırken gelecekteki büyüme ve finansal istikrar hedefleriyle uyumlu olmasına özen gösterilmelidir.

 

İskonto, modern ticaret dünyasında işletmelerin rekabet avantajı elde etmeleri, satış hacimlerini artırmaları ve finansal akışlarını optimize etmeleri için vazgeçilmez bir araç olarak öne çıkmaktadır. Ancak, bu stratejik aracın bilinçsizce veya aşırı kullanımı, işletmelerin kârlılıklarını olumsuz etkileyebilir ve uzun vadede marka değerinde erozyona yol açabilir.

 

İskonto politikaları, işletmeler için satışları artırma ve tahsilatları iyileştirme konusunda güçlü bir potansiyel sunmaktadır. Ancak bu potansiyelin tam olarak kullanılabilmesi ve olası risklerin minimize edilebilmesi için stratejik, dengeli ve veri odaklı bir yaklaşım benimsenmesi gerekmektedir. İskonto, sadece bir fiyat düşürme aracı olarak değil, stratejik bir büyüme ve finansal optimizasyon kaldıracı olarak konumlandırılmalıdır.

 

Bu bağlamda, işletmelerin iskonto politikalarını tasarlarken ve uygularken aşağıdaki önerileri dikkate almaları tavsiye edilmektedir:

·         Hedef Odaklı Yaklaşım Benimseyin: Her iskonto uygulaması için net ve ölçülebilir bir hedef belirleyin. Bu hedefler; yeni müşteri kazanımı, stok eritme, nakit akışını hızlandırma, müşteri sadakatini artırma veya belirli bir ürün grubunun tutundurulması gibi spesifik olabilir. Belirlenen hedefe en uygun iskonto türlerini ve oranlarını seçmek, iskonto politikalarınızın etkinliğini artıracaktır.

·         Kapsamlı Maliyet ve Kârlılık Analizi Yapın: İskonto oranlarını belirlemeden önce ürün veya hizmet maliyetlerinizi ve hedeflenen kar marjınızı detaylıca analiz edin. Uygulanan iskontoların işletmenizin finansal sürdürülebilirliğini riske atmadığından emin olun. Kârlılık hedeflerinizden sapmamak için iskonto oranlarının hassas bir şekilde ayarlanması gerekmektedir.

·         Müşteri Segmentasyonuna Gidin: Tüm müşterilere aynı iskonto oranlarını sunmak yerine, müşteri segmentlerinize (yeni müşteriler, sadık müşteriler, yüksek alım yapan müşteriler, toptan alım yapan müşteriler) özel ve kişiselleştirilmiş iskonto teklifleri geliştirin. Bu yaklaşım, hem müşteri memnuniyetini artıracak hem de gereksiz indirimlerden kaynaklanan kârlılık kayıplarını önleyecektir.

·         Nakit Akışı Odaklı Finansal İskontoları Kullanın: Tahsilatları hızlandırmak için erken ödeme iskontolarını etkin bir finansal strateji olarak kullanın. Erken tahsilatın işletmenize sağladığı finansal faydaları (faiz tasarrufu, artan likidite, yatırım fırsatları) iskonto maliyetiyle karşılaştırarak en uygun oranı belirleyin. Bu, finansal krizleri önlemede ve enflasyonist dönemlerde avantaj sağlamada kritik bir rol oynar.

·         Teknolojik Altyapı ve Veri Analizine Yatırım Yapın: İskonto politikalarını ve hesaplamalarını doğru bir şekilde yönetmek için sağlam bir muhasebe ve ERP sistemine yatırım yapın. İskonto uygulamalarının performansını (satış hacmi, kârlılık, müşteri edinme maliyeti, müşteri yaşam boyu değeri) sürekli olarak izleyin ve toplanan verilere dayanarak stratejilerinizde gerekli iyileştirmeleri yapın. Veriye dayalı karar alma, iskonto politikalarının başarısı için temeldir.

·         Şeffaflık ve Etkili İletişim Sağlayın: İskonto şartlarını müşterilere açık, net ve anlaşılır bir şekilde iletin. İlkeli iskonto politikası uyguladığınıza inanmayan müşterileriniz varsa, onlara diğer müşterilerin iskontolarını göstermekten çekinmeyin. Şeffaflık, müşteri güvenini artırır ve yanlış anlaşılmaları önler.

·         Rekabet ve Piyasa Dinamiklerini Takip Edin: Rakiplerinizin iskonto stratejilerini ve genel piyasa koşullarını sürekli olarak gözlemleyin. Piyasa değişikliklerine karşı esnek olun ve iskonto stratejilerinizi bu dinamiklere göre adapte edin. Ürünlerinizin piyasadaki nihai fiyatlarının rekabetçi olabilmesi için satış kanalınıza uyguladığınız iskontoları değiştirmekte tereddüt etmeyin.

 

Bu öneriler, işletmelerin iskonto politikalarını sadece bir fiyat düşürme aracı olarak değil, stratejik bir büyüme ve finansal optimizasyon kaldıracı olarak kullanmalarına yardımcı olacaktır.