Tüketicilere yönelik ürünler üreten ve bu ürünleri
perakendeci esnaflar aracılığıyla tüketicilere sunan firmalarda satış
ekiplerinin görevi; kendilerine verilen katalogdaki ürünleri, fiyat listesine
ve firmanın ticaret politikasına göre satmasıdır.
Satışta zorlanmaya başlayan satış ekipleri patrondan
aşağıdakileri talep etmeye başlar.
·
Fiyatta ve ödeme koşullarında alıcılar lehine
iyileştirmeler yapılması
·
Aracılara ve tüketicilere yönelik kampanyaların
düzenlenmesi
·
Ürünün logosunun ve / veya ambalajının değişmesi
·
Ürüne yeni özellikler eklenmesi, ürünün
yenilenmesi ve/veya yeni modellerin sunulması
·
Bayideki marka görselliğinin daha görünür olması
·
Tanıtım yapılarak ürüne olan tüketici talebinin
artırılması
·
Alıcılar karşısında güçlü olabilmek için marka
değerinin ve itibarının artırılması
Bu isteklere cevap verecek birim pazarlama olmalıdır.
Satışın görevi satmaktır, pazarlamanın görevi ise satın aldırtmaktır. Satış
ekipleri ürünü satmak için bayilere giderken, pazarlama birimi de bayilerin ve
tüketicilerin zihnen markaya gelmelerini sağlamalıdır.
Eğer firmanızda pazarlama departmanı yoksa satış ekibinin
yukarıdaki taleplerine hızla cevap veremeyecek, bayilerinizi ve/veya
tüketicilerinizi rakiplere kaptırmaya başlayacaksınız.
Pazarlamadaki meşhur 4P (Pruduct/Ürün, Price/Fiyat,
Place/Bulunurluk ve Promotion/Tanıtım) karmasının olması da bu yüzdendir.
Ürünü/markayı satın aldırtmaya hazırlama görevi pazarlamanındır. Böylece
satıcılar ürünü daha kolay satabilecektir. Tabi 4P’de iyileştirmeler,
yenilikler ve inovasyonlar yapmak bitmeyen sürekli devam eden bir iştir. Rakipleriniz
ile 4P alanında inanılmaz bir rekabet içine gireceksiniz.
Pazarlama, 4P’de nasıl değişiklikler yapması gerektiğine
rakiplere, bayilere ve tüketicilere bakarak karar vermelidir. Yani pazarlamanın
önemli bir görevi de pazarı araştırmak üzerinedir. İstihbarat, gizli müşteri, medya
takip, gözlem, saha taramaları, anket, birebir görüşme, psikolojik analizler,
nörolojik testler ve benzeri teknikleri kullanarak pazarı enine boyuna
araştırmalıdır. Pazarlama departmanınız olmazsa sadece üreten ve ürettikleri
pazara uygun olmadığı için stoklayan bir firmaya dönüşmeniz mümkündür.
Pazarlamanın bir görevi de hedef kitlesine markayı nasıl
göstereceğine karar vermesidir. Markanın konumlandırması, imajı, vizyonu gibi
konulara pazarlama karar vermelidir. Bu karar ışığında markaya dair tüm görsel
ve metin mesajları bütüncül hale getirmelidir. Bu tutarlılık markanın zihinlere
daha kolay yerleşmesini ve daha kolay hatırlanmasını sağlayacaktır.
Markalaşmaya giden yol da buradan geçmektedir.
Saldım çayıra Mevlam kayıra tekniğiyle pazara sunulan
markaların konumlandırması daha iyi olan markalar karşısında şansı yoktur. En
fazla fiyat kırarak rekabet edebilirler ki, o da sermaye tükenesiye kadar devam
eder. Sonrasında iflas bayrağını çekmek de kaçınılmazdır.
4P’ye müdahale izni verdiğiniz birime karlılığınızı da
emanet ettiğinizi bilmelisiniz. Bu yüzden yıllık bütçe hazırlıklarınızda da
pazarlama departmanı önemli bir rol oynaması gerekir. Ürün kalitesini ve
faydalarını yükseltmeye ama fiyatı azaltmaya çalışan, bulunurluk üzerine hiç
kafa yormayan ama ajanslardan gelen pahalı tanıtım projelerine balıklama
atlayan pazarlama departmanları yüzünden bir sürü şirket karsızlıkla
boğuşmakta, iflas etmemek için banka kredileriyle dönmektedir. Kafası
verimliliğe, maliyetleri düşürmeye, karlılığa basmayan pazarlama müdürleri
firmanızın Azrail’i olabilir.
Hele hele hayatında hiç satış yapmamış insanlardan kurulu
bir pazarlama departmanınız varsa pazarlama bütçelerini sükseli işlere
harcayacak ama satışa gram katkıları olmayacaktır.
Pazarlama departmanı olmayan firmalar reklam
ajanslarından, araştırma şirketlerinden, halkla ilişkiler firmalarından
aldıkları hizmetin de hayrını göremiyor. Çünkü bu tip stratejik tedarikçilere
düzgün brif veremiyor ve onlardan doğru hizmetler/çözümler alamıyorlar.
Sürekli yerinde sayan ve bir türlü sürdürülebilir büyüme
trendi yakalayamayan KOBİ’lerin ortak özelliği pazarlama zekasından ve
departmanından yoksun olmalarıdır.
Pazarlama departmanı kurmayı lüks gören KOBİ’ler satış
departmanlarının adına pazarlama kelimesini de ekleyerek bu açıklarını örtmeye
çalışmaktadır. Ama departmanın adını “satış ve pazarlama” koyduğunuzda maalesef
pazarlamanın gereklerini yerine getirmiş olmuyorsunuz.
Pazarlamanın ne olduğunu bilmeniz ve neden pazarlama
faaliyetlerine ihtiyacınız olduğunu görmeniz gerekiyor.
Günümüz rekabet ortamında satmak için satış departmanı
yetmiyor, satışı kolaylaştırmak için pazarlama departmanına da ihtiyacınız var.
Web sitem: www.muratsaylan.com
