Projeci Firmalar için Bayilik Teşkilatı Oluşturmaya Güzel Bir Örnek: PLANET KONSEPT
Kurumsal müşterilere yönelik ürünler/hizmetler/çözümler
üreten ve (B2B) pazarlayan projeci firmaların aklından bayilik teşkilatı
kurmak hep geçer ama nasıl yapacağını ve nasıl başlayacağını bir türlü
bilemez.
Bu yazımda projelere özel ürünler üreterek büyüyen ve standart
ürünler de üretip bayilik teşkilatıyla nihai tüketicilere ulaşmak isteyen
bir firma üzerinden sizlere bayilik teşkilatı oluşturmanın ve bayilik sistemi
kurmanın inceliklerini anlatacağım. Bu yazı sadece projeci firmalara değil,
butik üretim yapıp ürünlerini kendisi satan veya toptancılara satan KOBİ’ler
ile projelere yönelik ürünler alıp satan KOBİ’lere de bayilik teşkilatı
oluşturmada yol gösterici olacaktır.
Öncelikle bayilik deyince ne anlıyoruz ve ne anlamalıyız,
bunları ele alalım.
Bayi Arapça kökenli bir kelime olup “satıcı” manasına
gelmektedir. Bayiyi alt satıcı olarak da algılayabiliriz. Toptancı bayi
olabileceği gibi perakendeci bayi de olabilir. Toptancı bayiniz sizden ürünleri
büyük miktarda alır ve bölgesindeki perakendeci bayilere satar. Perakendeci
bayiniz ise sizden mağazasında satabileceği kadar ürün alır ve tüketicilere
(kullanıcılara) satar.
Sizden ara sıra mal alan esnafa bayi değil, kurumsal müşteri
gözü ile bakmalısınız. Bayi dediğimiz esnaf; sizin ürünlerinize mağazasında
(dükkanında) yer açan ve sizden düzenli olarak mal alan alt satıcıdır. Yani
malınızı alıp satan her esnaf bayiniz değildir. Sizden düzenli olarak mal alıp
satan esnaf bayidir.
Bayiliğin farklı boyutları da vardır. Bazı bayiler sadece
sipariş verir ve dilediği kadar sizden ürün alırken bazı bayilerin sizden ne
kadar ürün alacağına siz karar verirsiniz. Birinci türdeki bayiler genelde
sizden az ürün alır ve satar, ikinci türdeki bayiler ise sizden önemli miktarda
ürün alır ve verdiğiniz kotayı (hedefi) tutturmaya çalışır. Bazı bayiler
dükkanlarında sizin ürünlerinize az yer verirken, bazı bayiler çok yer verir.
İkinci türdeki bayilerin en ileri seviyesi franchise bayi olup, hem dükkanında/mağazasında
satacağı tüm ürünleri sizden almak zorundadır, hem dükkanını/mağazasını sizin
belirlediğiniz gibi dekore etmek ve ürün sergilemesi yapmak zorundadır, hem de
tabelası sizin markanız (ve tasarımınız) olmak zorundadır.
Bir bayi size ne kadar çok dedike (bağlı/bağımlı) ise o
kadar çok stratejik ortağınız haline gelir, ne kadar az dedike ise o kadar az
kurumsal müşteriniz haline gelir.
Ne kadar çok bayiniz varsa, ürününüzü/markanızı o kadar
bulunur kılmış olursunuz. Bu da satışlarınızı, dolayısıyla üretiminizi artırma
imkanı verir. Pek çok firma ürettiği veya distribütörü olduğu ürünleri önce
belli bir bölgede (örneğin Marmara bölgesinde) bayileri aracılığıyla
kullanıcıların beğenisine sunar. Sonra da sırayla yakın bölgelerde (Ege, İç
Anadolu…vb) bayiler edinmeye çalışır. Nihai hedefi tüm Türkiye’de
ürünlerinin/markasının bayileri aracılığıyla satılıyor olmasıdır.
Tanıdığınız, bildiğiniz pek çok firma/marka bayilik
teşkilatıyla bugünkü büyüklüğüne ulaşmıştır. Yola çıkarken önceleri birkaç ilde
5-10 bayi bulabilmişler, zamanla bayi sayılarını artırıp, bulunurluklarını
yaygınlaştırmışlardır. Daha sonra da mevcut bayileriyle ticaretlerini
derinleştirmişler, bayilerini kendilerine daha dedike (bağlı/bağımlı) hale
getirmişlerdir.
Filli Boya, Milangaz, Petlas, Baymak, Erikli, Castrol, Mikro,
Mutlu Akü, Axa Sigorta,
Empera Halı, May Tohum ve benzerlerinde olduğu gibi sağlam bir bayilik
teşkilatınız varsa, 81 ilde, hatta ilçelerde dahi sizin ürünlerinizi satan,
sizin satış hedeflerinizi kabul eden ve gerçekleştirmeye çalışan, peşinen
bağlantı çeklerini veren (yani o yıl satmayı taahhüt ettiği malların
ödemelerini yılın başında sıralı çeklerle yapan), bölgenin potansiyeline göre
her yıl büyüyen, markanızı doğru temsil eden bayilere sahip olursunuz.
Küçükten başlayarak sağlam bayilik teşkilatına ulaşmak
zaman, emek ve sabır ister. Ama 15-20 bayiye ulaştıktan sonra gelen düzenli
siparişlerle büyüdüğünüzü ve çok daha büyüyeceğinizi hissedersiniz.
Eğer standart bir ürün üretmiyorsanız, yani sipariş usulü
butik ürünler/projeler üretiyorsanız elde ettiğiniz ciroları yukarı çekmek
(büyümek) için standart ürünler üretip bayilik teşkilatıyla tüketicilere
(kullanıcılara) ulaştırmak sizin için önemli bir satış kanalı (veya new
business) olabilir.
Projeci firmalar müşterilerin ihtiyacına öze kurgulanmış ürün/hizmet/çözüm
üretirler. Firmadaki takımların her biri bir projeden sorumludur ve projeyi
enine boyuna, başından sonuna takım tamamlar. Genelde seri üretim, bant üretim
söz konusu değildir. Hedeflerinde ağırlıklı olarak tüketiciler değil, kurumlar
vardır. B2B iş yaparlar.
Proje firmaları standart ürün üretip bayilik sistemiyle ek
gelir elde etme konusunda kararsızdırlar. Çünkü değeri (satış fiyatı ve
karlılığı) yüksek olan projeli işler varken sürümden kazanmayı meşakkatli
bulurlar. Ya da hangi ürünleri/hizmetleri standardize edip satabileceklerini ve
bu standart ürünler üzerinden bayilik teşkilatı kuracaklarını kurgulayamazlar.
Ya da standart ürünler üretmek, bunların üretimini yönetmek, bayiler bulmak,
bayilerle ticaret yapmak gibi konularda bilgisiz oldukları için akıllarından
geçse bile hayata geçirmeyi düşünmezler.
Bu yazımda perakendeci bayilerden oluşan bayilik teşkilatı
kurmak isteyen bir “projeci” müşterimle birlikte neler yaptığımızı adım
adım ve detaylarıyla anlatmak istiyorum.
……………………………………………………………
Örnek vereceğim şirketi Serkan Ateş ve Aylin Ateş Tüfekçi kardeşler kurmuşlar.
Ateş kardeşler kendi evleri için yaptıkları akvaryumların beğenilmesi üzerine akvaryum üretip satmak üzere 2010 yılında Planet Dekorasyon Tasarım Sanayi ve Ticaret AŞ firmasını kurmuşlar.
İlk zamanlarda sipariş usulü ve butik akvaryumlar yapmaya başlamışlar. Zamanla basit akvaryumlardan kompleks akvaryumlara doğru ürün yelpazelerini genişletmişler.
2012 yılında ise yurt
dışındaki bir mekanda baloncuk duvarı görmüşler ve bir benzerini yapıp
dükkanlarında sergilemişler.
Dükkanlarına dekoratif amaçlı koydukları bu baloncuk
duvarına mimarlardan ve müteahhitlerden, işyeri ve ev sahiplerinden talepler
gelince, bu niş alana daha da odaklanmışlar ve ürün yelpazelerini
genişletmişler. Su duvarı, su perdesi, yağmur perdesi, iç ve dış mekan
şelaleleri, havuz süsleri ve daha pek çok su dekorunu muazzam bir işçilik
kalitesiyle yapar olmuşlar.
Ateş kardeşler kapsamlı olarak su dekorlarına girince Planet
PASD adında bir marka yaratarak (PASD: Planet Akvaryum ve Su Dekorları) web
sitesi açmışlar ve bilinirliklerini yıldan yıla artırmışlar. Yaptıkları iş
proje bazlı ve teklif usulü olduğu için 8-9 yıl hiç standart ürün ve seri
üretim yapmamışlar ve yapmayı da düşünmemişler. Bu 8-9 yıllık süreçte 25
ülkeden talep almışlar, görüşmeler yapıp, özgün tasarımlar geliştirmişler ve
ekipleriyle birlikte gidip montaj yapmışlar. (Buna butik üretim ve proje satışı
diyoruz.)
Su dekorları tasarım ve mühendislik becerisi gerektirdiği
için kendilerini taklit edebilen rakipleri de çok az olmuş. Pek çok taklitçi de
kaliteyi tutturamadığı için iki üç ayda piyasadan çıkmış. Ayrıca ürünlerin
montajı ve bakımı için uzman teknikerlerden oluşan servis ekibi oluşturmayı
rakipleri başaramamış. Yani rakipsiz bir şekilde proje işlerine imza atmışlar.
Ama ürünleri alışılmamış bir dekor ürünü olduğu için ağırlıklı olarak iş
yerlerinden (kurumlardan) sipariş almışlar.
Ateş kardeşlerin ürettikleri ürünler (yaptıkları ürünler)
hep bir yerlere sabitlenen, yani kurulduktan sonra kullanıcıları tarafından
yeri değiştirilemeyen devasa ürünler olmuş. Hiç mobil ürünler (yani kullanıcısı
tarafından yeri değiştirilebilen) üretmemişler. Ürünleri evlere sokmak, yani
kitlesel siparişler almak için standart ürünler üretmeleri ve (B2C)
pazarlamaları gerektiğini düşünmüşler ama talep konusunda emin
olamamışlar.
2018 yılından itibaren bazı dekorasyon esnaflarından ve
girişimcilerden gelen bayi olma talebi üzerine bayilik teşkilatı oluşturmayı
düşünmeye başlamışlar. Standart ürünler üretmeyi hayal etmişler. Bayileri
aracılığıyla hem standart ürünlerini hem de proje bazlı ürünlerini tüm Türkiye’de
sergilemeyi, anlatmayı ve satmayı hayal etmişler. Ama nereden başlayacaklarına
bir türlü karar verememişler. Araya pandemi de girince bayilik konusunda sadece
araştırma yapmakla yetinmişler. Bu sırada da benim bloğumdaki bayilikle ilgili
yazılara denk gelmişler. 2022 yılının Eylül ayında (yani geçen sene) bana
ulaşmaya karar vermişler.
2022 yılının Eylül ayında Ateş kardeşlerin imalathanesine
gittim ve onları ofislerinde dinledim. Ne yaptıklarını ve neler yapmak
istediklerini öğrendim. Bayilik teşkilatı kurmak için hangi adımları atmaları
gerektiğini kabaca anlattım. Karşılıklı kimyamız tuttuğu için anlaştık ve Ekim
2022’de çalışmaya başladık.
Ateş kardeşlerle haftada bir gün yaptığımız danışmanlık buluşmalarıyla 5 aylık aktif, 8 aylık da pasif hazırlık aşamasından sonra, 26-29 Ekim 2023 tarihlerinde İstanbul Yenikapı’da bulunan fuar alanında düzenlenen Bayim Olur Musun? fuarında açtıkları stand ile hem hanelere yönelik standart ürünleri sergiledik hem de bu ürünleri mağazasında satmak isteyebilecek bayi adaylarıyla görüşmeye başladık. (Mart ayında yazdığım bu makaleyi de fuar bitiminden 3 gün sonra ufak eklemeler yaparak yayına verdim.)
Standart ürünlerimiz ve bayilik sistemimizle görücüye çıkılan
bu fuarda ilgi çok iyiydi, iki yüzün üzerinde görüşme yaptılar, bunlardan 3-5
tanesi ile el sıkışmak üzereler. Tahminimce bu yılın (2023) sonuna kadar bayi
sayıları 10’a ulaşacaktır.
Projeci bir firmanın standart ürünler üreten yeni bir kanal
kurması ve bayilik sistemi oluşturması için çok titiz bir hazırlık aşaması
geçirmesi gerekiyordu. Şimdi sizlere ilk 5 ay boyunca yaptığımız hazırlıkları
(çalışmaları) tüm detaylarıyla (17 aşamada) anlatacağım.
· İlk 5 aşama Ekim ve Kasım aylarında tamamlandı.
· Sonraki 4 aşama Aralık ayında tamamlandı.
· Sonraki 4 aşama Ocak ayında tamamlandı.
· Sonraki 4 aşama Şubat ayında tamamlandı.
Bu makale ile bayilik teşkilatı kurmak isteyen projeci
firmalara “do it yourself” rehberi sunmuş oluyorum. Dikkatli ve keyifli
okumalar diliyorum.
1.
Aşama: Serbest Düşünme Devresi
Serkan Ateş ve Aylin Ateş Tüfekçi kardeşlerin (bundan sonra
“patronlar” diyeceğim) aklından geçen bayilik teşkilatını, bayilik sistemini
anlamak, ham olan bu fikri güçlendirmek için öncelikle konu üzerine etraflıca
konuşmak, başka firmaların bayilik teşkilatlarından onları haberdar etmek, tez-antitez
yöntemiyle kurulacak bayilik teşkilatının ve sisteminin çerçevesini belirlemek
için beyin fırtınası ile ufuk turu arasında bir atölye çalışması yaptık. Herkes
aklından ve gönlünden geçenleri söyledi, ben tecrübelerimi ve incelediğim
örnekleri aktardım.
Kimlerin bayilik alabileceğini konuştuk. Kaç tip bayilik
verilebileceğini konuştuk. Franchise bayimiz olacak mı, mimarlardan oluşan
bayilik kategorimiz olacak mı, tartıştık. Bayilere ne tür standart ürünler
sunabileceğimizi konuştuk. Standart ürünlerin listesini ve stok kodlamasını
konuştuk. Standart ürünlerin maliyetini nasıl hesaplamamız gerektiğini
konuştuk. Ürünlerin perakende satış fiyatını mı, yoksa toptan satışını mı
belirlememiz gerektiğini konuştuk. Bayilerimizin projeli ürünler de satıp
satamayacağını konuştuk. Pazar büyüklüğünün ne olabileceğini konuştuk. 5 yıl
içinde kaç bayiye ulaşabileceğimizi konuştuk. Bayi adaylarına hangi şartları
sunabileceğimizi konuştuk.
“Serbest Düşünme Devresi” sayesinde patronların nasıl bir
işe bulaşacaklarını daha iyi düşünmelerini amaçladım. Bu sayede ben de işin
boyutlarını ve danışman olarak yapmam gerekenlerin listesini çıkarmış oldum.
2.
Aşama: İsimlendirme ve Tescil
Patronlar şimdiye kadar “Planet PASD” markasını
kullanmışlardı. Bu isimdeki “PASD” kısmının şifreli olması ve açılımının (Planet
Akvaryum ve Su Dekorları) içinde Planet’in tekrar geçmesi ve sadece su
dekorlarına odaklanması sebebiyle yeni bir marka adı ile yola çıkılmasını
önerdim. Önerim kabul gördü ve bir atölye çalışmasına başladık.
Planet kelimesiyle başlayan yeni bir isim bularak yumuşak bir geçiş yapmaya ve mevcut müşterilerimizin zihnindeki marka ismimizden uzaklaşmamaya karar vermiştik. Planet kelimesinin önüne veya arkasına (sağına veya soluna) eklenebilecek kelimeleri sıraladık. Pek çok alternatif çıktı ama çoğunun ya alan adı, ya da marka tescili başkaları tarafından alınmıştı. Alternatiflerden biri olan Planet Konsept’in ise müsaitti. Türkçeye özel harfler de (ç, ş, ö, ü, ğ gibi) içermediği için yabancıların da kolayca yazabileceği ve anlayabileceği bir isimdi. Planet Konsept ürün ismi için iyi olduğu kadar, iyi bir mağaza markası da olabilirdi. Her türlü dekor ve aksesuar ürününü portföyünde barındırabilecek kapsamda bir isimdi.
“Planet Konsept” markasında karar
kıldık.
Yerin kulağı var misali, hızlı davrandık ve Planet Konsept
isminin aşağıdaki tüm tescillerini aldık.
· Planet Konsept (Türk Patent Enstitüsü)
· www.planetkonsept.com
· www.planetkonsept.com.tr
· www.planetconcept.net
· Planet Konsept (gmail)
· Planet Konsept (Instagram)
· Planet Konsept (Facebook)
· Planet Konsept (Linkedin)
· Planet Konsept (Pinterest)
· Planet Konsept (Youtube)
İkinci aşamada isimlendirmeyi ele almamızın temel sebebi
isim bulmanın zorluğu ve başkaları almadan bir isme karar vermekti. Yola
çıktıktan, yani markamızı duyurduktan sonra bu dijital adresleri almaya
kalksaydık, geç olabilirdi. Onun için isme karar verdiğimiz gün tüm dijital
adreslerimizi (alan adlarımızı) aldık ve bir marka patent şirketi ile TPE’ye
başvurduk. (Planet PASD’ın marka tescili kategorimizde bize ait olduğu için
Planet Konsept’in marka tescili başvuruları da hızlı ilerledi ve 5 ay gibi kısa
bir sürede tescil belgesi elimize ulaştı.)
Markamızın isim haklarını tüm platformlarda üzerimize
geçirerek ileride adımızı taklit ederek piyasaya çıkmak isteyecek kötü
karakterli rakiplerimizin önünü tıkamış olduk.
3.
Aşama: Pazar Araştırması
İdeal olarak her firma zaman içinde her ilde bayisi olsun
ister. Potansiyeli (nüfusu) yüksek illerde ise birden fazla bayisi olsun ister.
Böylece ürünleri daha çok göz önünde olur ve talep görür. Satışların büyüklüğü
bulunurluğun yaygınlığıyla doğru orantılıdır.
Öncelikle il bazlı olarak su dekorlarına talebin ne kadar
olabileceğini kestirmemiz gerekiyordu. Maalesef ülkemizde alt sektörlerin
büyüklüğüne dair bilgi/veri bulmak zordur, hatta ana sektörlere ait pazar
büyüklüğünü bulmak bile zordur. Böyle olunca da iş başa düşer. Doğru verileri
doğru referans noktalarıyla buluşturursanız hemen hemen her alt sektöre dair
pazar büyüklüğünü artı eksi %10 hata payıyla bulabilirsiniz.
Türkiye’deki beli başlı sektörlerin 2019, 2020 ve 2021
yıllarına ait pazar büyüklüklerini, o sektörlerin derneklerinin verilerine
bakarak, üniversitelerin tezlerine bakarak, TÜİK verilerine ve sektör
temsilcilerinin internete düşen röportajlarına bakarak bulduk.
Perakende fiyatlardan pazar büyüklüklerini bulduğumuz
dekorasyon alanındaki sektörler şunlardı: Mobilya, halı, perde, duvar kâğıdı,
parke, iç mekan boyaları, aydınlatma. Bu verilerden yola çıkarak Planet PASD’ın
hitap edeceği pazarın 2022 büyüklüğünün ne olabileceğini çeşitli kriterleri ve
referans noktalarını ele alarak belirledik. Sonra da kendi pazarımızın 2030
yılına kadar yıl yıl hangi büyüklüğe ulaşacağını kestirmeye çalıştık. Ayrıca bu
potansiyeli 81 ilimizin her birinde ne olabileceğini de illerimizin bazı
verileri ışığında belirledik. (Tüm bunları Excell dosyasında rakamsal tablolar
haline getirdik.) Bunun için de yerli ve yabancı resmi kuruluşlar ile ünlü
ekonomistlerin Türkiye için öngördükleri büyüme çalışmalarını referans aldık.
Not: Hitap ettiğimiz pazar; iç dekorasyon, aydınlatma,
peyzaj, kapalı alan süs bitkileri olarak belirlendi.
Bu pazar araştırması sayesinde hangi illerde hangi yıllarda
kaç adet ürün satabileceğimizin taslak öngörüsüne ulaştık. Bizim için en yüksek
potansiyel vaat eden illerde bayileşmeyi önceliklendirecektik.
Bu çalışma sayesinde bizden bayilik almak isteyecek
girişimcilere illerindeki potansiyeli gösterebileceğiz, onlara hedef
verebileceğiz. Yıllar bazında ne kadar satabileceğini masaya dayanarak değil,
veriye dayanarak onlara anlatabileceğiz. Bu çalışmanın en önemli faydası da bu
olacaktı. Nitekim; fuarda en çok bu sorularla karşı karşıya kaldık: "Benim bölgemde satabilir miyim? Yılda kaç tane satabilirim? Yıllık ne ciro yapabilirim?"
4.
Aşama: Bayilik Türleri
Bayilik teşkilatı oluşturmadan önce ne tür girişimcilere
bayilik vereceğinizi önceden planlamanız gerekir. Planet Konsept de kimlere
bayilik vereceğini ve ne tür bayilikler vereceğini belirlemeliydi.
Patronlar dekorasyon çalışmaları yapan mimarlara,
müteahhitlere, dekorasyon ürünleri satan mağazalara bayilik verme
niyetindeydiler. Haklıydılar da. Tek yapmamız gereken bayiliklerimizi
sınıflandırmaktı.
Hali hazırda dekorasyon ürünleri satan, mağazası olan
esnafların mağazalarının bir bölgesinde Planet Konsept ürünlerini sergilemek
isteyeceklerini biliyorduk. İşbirliği yapacağımız bu esnafları bayi olarak
görecektik. İleride girişimcilere franchising de verebilecektik ama ürün
gamımızı daha da genişlettikten sonra (örneğin 2025 yılında) olabilecekti.
Serbest çalışanlar, mimarlar, tasarımcılar, ustalar da
bayimiz olabilirdi. Mağazası olmayan, Home-Office çalışan profesyoneller pek
ala katalogdan ürünlerimizi satabilirlerdi.
Uzun tartışmalardan ve SWOT analizlerinden sonra aşağıdaki
bayilik türlerinde karar kıldık.
· Elçi Bayi: Planet Konsept ürünlerini katalog üzerinden satan tüzel kişi veya işletmedir (mimarlar, müteahhitler, esnaflar, dekorasyon uygulamacıları…vb).
· Corner Bayi: Planet Konsept ürünlerinden en az 3 tanesini mağazasının bir köşesinde sergileyerek, Planet Konsept kataloğunda olan tüm ürünleri satan işletmedir.
· Wall Bayi: Mağazasının bir duvarını Planet Konsept ürünlerinin sergilemesine ayıran ve bu duvarda en az 6 ürün sergileyerek, Planet Konsept kataloğunda olan tüm ürünleri satan işletmedir.
· Exclusive Bayi: Mağazasının bir duvarını ve orta teşhir alanlarını bir kısmını Planet Konsept ürünlerinin sergilemesine ayıran ve buralarda en az 10 ürün sergileyerek, Planet Konsept kataloğunda olan tüm ürünleri satan işletmedir.
Yukarıdaki bayilik türlerine ek olarak, ürün gamımız
genişledikten sonra (hedef 2025) mağazasında sadece Planet Konsept ürünlerini
sergileyen ve satan, iç alanı ve dış cephesi (tabelası dahil) Planet Konsept
mağazacılık konseptine göre dizayn edilen, Planet Konsept mağazacılık
kurallarıyla çalışan/işletilen francgise bayilerimiz de olmalı diye düşündük.
Franchise bayiliğini üç tipe ayırdık.
· Mini Franchise Bayi: Mağazasının sergileme alanı 50 ila 150 metrekare arasında olan bayi.
· Midi Franchise Bayi: Mağazasının sergileme alanı 150 ila 350 metrekare arasında olan bayi.
· Maxi Franchise Bayi: Mağazasının sergileme alanı 350 ila 600 metrekare arasında olan bayi.
Gördüğünüz gibi 7 tane bayilik türü belirledik. Her birinin
tanımını yaptık. Belirlediğimiz bayilik türlerinden en çok Elçi Bayi
statüsünden talep alacağımızı, en az da Maxi Franchise Bayi statüsünden talep
alacağımızı ön görerek yıllar içinde kaç bayiye ulaşabileceğimizi hesapladık.
Pazar araştırmamızın ışığında on yıl boyunca hangi ilde hangi
yıllarda ne tür bayiler açılabileceğini projekte ettik.
Pazara çıkışımızla Corner ve Elçi bayiliklerine talebin çok
olacağını öngördük. Wall ve Exclusive bayilik taleplerinin 2024 yılının ikinci
yarısından sonra geleceğini öngördük. Franchise bayilik taleplerinin in de 2025
yılının başlarından itibaren olacağını düşündük. Yani küçük tip bayiliklerin
sayısı arttıkça büyük tip bayiliklere de talep gelmeye başlayacaktı.
5.
Aşama: Ürün Gamı
Satıcılar (bayiler) kolay satabilecekleri, talep gören
markaların ürünlerini alıp sergilemek ve satmak isterler. Firma (patronlar) su
dekorları alanında talep gören butik (proje bazlı) ürünler üretebiliyordu ama
standart ürünleri henüz yoktu. Zaten hayallerindeki standart ürünleri üreterek
bayilere ulaşmayı hedefliyorlardı, bu sebeple bana ulaşmışlardı.
Bayilik sistemlerinde en önemli kriterlerden biri bayilere
verilecek (yani tüketicilere sunulacak) ürünlerin belirlenmesidir. Eğer tüketiciler
tarafından talep gören tatmin edici bir ürün gamı varsa girişimciler bayilik
almak isteyecektir. Tatmin edici ürün gamından kasıt belirlenen hedef kitleye
satılabilecek geniş fiyat aralığında ürünler olmasıdır. İster bayimize, ister
web sitemize gelsin, standart ürün almaya gelen müşteriler 10 dolara da 10 bin
dolara da ürün bulabilmelidir.
İlk etapta kurgulanan Planet Konsept ürünleri tüketicilerin
satın alıp yanlarında götürecek ürünler olmayacaktı. Tüketici bayimizden
aldıktan sonra ürünler tüketicinin verdiği adrese bayinin aracıyla veya kargo
şirketiyle getirilecek, hatta bazıları bayinin teknik elemanı tarafından yerinde
çalışmaya alınacak ürünler olacaktı. Ama ileride mutlaka tüketicinin satın alıp
kendisinin eve götüreceği büyüklükte ürünler de olmalıydı.
Ayrıca ürün gamımız dinamik olmalıydı. Planet Konsept mağazasına
3 ayda bir gelen müşteri mutlaka yeni ürünler (mağazadaki ürünlerin en az
%10’unun yenilendiğini) görebilmeliydi. Öyleyse
üç ayda bir ürün gamımıza yeni ürünler girerken 6 ayda bir de ürün gamımızdan
bazı ürünleri çıkarmalıydık.
Bayilik vermeye elverişli ürün gamına sahip olduktan sonra
da zamanla mağaza açmaya (franchising vermeye) elverişli olacak kadar ürün
gamımızı genişletmeliydik.
Bir atölye çalışması ile ne tür ve hangi ürünlerin
tüketiciler tarafından kolayca talep görebileceğini ve bayilerin kolayca
satabileceğini araştırdık. Ardından ürün kategorilerini aşağıdaki gibi
belirledik.
· Baloncuk Duvarları
· Su Duvarları
· Su Perdeleri
· Yağmur Perdeleri
· Bahçe Şelaleleri
· Süs Havuzları
· Su Gösterisi Setleri
· Mini Su Aksesuarları (masa/sehpa/konsol üstünde veya rafta duracak ürünler)
· Alev Duvarları
· Dekoratif Şömineler
· Dekoratif Ürünler
· Dekoratif Aksesuarlar
İlk yıllarımızda (2023-2024) bu kategorilerden ilk 4’üne
odaklanmaya karar verdik. Diğer kategorileri sonraki yıllarda ürün gamımıza sokmaya
karar verdik. Ayrıca standart ürünlere ek olarak bayilerimizin projeli işler de
almasını istedik.
Belirlediğimiz kategorilerin her birinde kaç model ürün
sunacağımıza (üreteceğimize) karar verdik. Her bir modelin tanımını yaptık. Ardından
her bir modelde kaç ebat ve kaç renk olacağına karar verdik. Modellerin
ebatlarından yola çıkarak her bir ürünün ağırlığını, kapladığı alanı (desi) ve
malzeme özelliklerini belirledik. Dört kategoride yaklaşık 200 ürün sunmaya
karar verdik.
Ardından her ürünün stok kodlarını belirledik. Stok
kodlarını belirlerken her kategoride ilk 2 rakamıyla farklılaşan 5 dijitli
numaralar tespit ettik. Böylece tüketiciler ve bayiler ürünün sadece stok
kodunu söyleyerek hatasız sipariş verebilecekti.
Ayrıca her stok koduna ürün kodu ve barkod da atadık. En az
15 dijitli olan ürün kodunda ürünün tüm özelliklerini şifreledik. Böylece
imalata bir ürünün siparişini verirken kısa olan stok kodunun yanı sıra ürün
kodunu da verdiğimizde imalat hatasız olarak üretebilecekti. Barkodu ise ürünün
fiyatına ve ismine infrared okuyucuyla kolay ulaşmak için uluslararası bir
kodlama sistemi olduğu için kullanmak zorundaydık.
Not: İlk 5 aşamayı danışmanlığın ilk iki ayında ele aldık.
6.
Aşama: Ürün Maliyetleri
Perakende ve toptan fiyatları belirlemek için öncelikle ürünlerin
maliyetleri çalışılmalıydı. Bu yüzden ürün gamındaki her bir ürünün ürün
ağacını çıkardık. Yani her ürünün hangi malzemelerden yapıldığını ve bu
malzemelerden ne kadar kullanıldığını belirledik. Ürünlerin her birinin yapımında
14 ila 22 adet malzeme kullanıldığı için 200 ürün için “ürün ağacı” çıkarmak
yaklaşık 2 haftamızı aldı.
Maliyetleri otomatik hesaplamak için Excel dosyası açtık. Bu
dosyada ilk etapta 2 sekme (sayfa) vardı. Biri “malzemeler” sekmesi, diğeri
“ürün ağacı sekmesi”
Malzemeler sekmesinde her malzememin tedarikçisini, birimini
ve dolar fiyatlarını listeledik. Her bir malzemenin birim fiyatını USD olarak bu
sekmeye girince yan sekmedeki (ürün ağacı sekmesi) ürün gamındaki tüm ürünlerin
malzeme maliyetleri otomatik olarak belirlendi. Bu maliyete elbette işçilik,
ambalaj, stoklama ve nakliye maliyetlerimizi (USD olarak) ekleyecek şekilde
sistemi kurguladık ve ürün maliyetlerine otomatik ulaştık.
Ürün yapımında kullanılan malzemelere zam veya indirim
geldiğinde, bu Excel dosyasında sadece malzemenin fiyatını değiştirince, tüm
ürünlerin (200'ün üzerinde farklı ürünün) maliyetleri otomatik olarak değişiyordu. Böylece fiyatlarımızı
değiştirip değiştirmememiz gerektiğini anında anlayabiliyorduk.
Not: Üretimde kullanılan malzemelerin %90’ı ithal malzeme
olduğu için maliyetlerimizi USD olarak hesapladık.
Her bir ürünün dolar bazlı maliyetini bulduktan sonra yıllar
itibariyle elde etmek istediğimiz brüt karlara ulaşmak için bayilerimize satış
adetlerimizi ve toptan net satış fiyatımızı belirlememiz gerekiyordu. Bu da
ancak bir fizibilite çalışması ile mümkün olabilirdi.
7.
Aşama: Fizibilite
Fizibilite, bir iş fikrinin veya projenin
gerçekleştirilebilirliğini ve karlılığını değerlendiren çalışmadır. Veriye ve
öngörülere dayanarak hazırlanır. Fizibilite olumlu sonuç veriyorsa projeye
başlanır.
Buraya kadar okuduğunuz ilk 6 aşama da fizibilitenin bir parçasıdır. Ama şimdi sıra; orta, kısa ve uzun vadede bayilik projesinin firmaya (patronlara) ve bayilere ne kazandırabileceğini simüle etmeye geldi.
Fizibiliteler simülasyon mantığında
hazırlanmalıdır. Fizibilite simülasyonunuzda parametrelerinizi oluşturup
verilerinizi girdiğinizde hemen olumlu sonuç vermeyebilir. Fizibilitenizde ince
ayarlar yaparak, iş yapış modelinizi ve verileri revize ederek simülasyonda olumlu
sonuca nasıl ulaşabileceğinizi görebilirsiniz.
İyi bir fizibilite işe başladıktan sonra karşınıza çıkacak
tüm etkenleri parametreler olarak barındırmalıdır. Bu parametrelerden ön
önemlileri de toptan ve perakende satış fiyatlarıdır.
Toptan fiyatlarımızı belirlemek için satış adeti
ihtimallerini, genel gider tahminlerini ve brüt karlılık olasılıklarını (iyi,
vasat ve kötü senaryoları) bir fizibilite üzerinde görebilmeliydik.
Ürünlerin fiyatları; tüketiciler açısından kabul olabilecek
seviyede olurken hem bayinin hem firmanın hem de patronların tatmin edici kar
elde edebileceği düzeyde olmalıydı.
Bu fizibilite sadece firmanın karlılık olasılıklarını değil,
bayilerin de karlılık olasılıklarını da gösterebilmeliydi. Bayilere ne
kazandırabileceğimizi kendimiz kurgulamalıydık. Bu durumda tavsiye edilen
perakende satış fiyatlarını da bizim belirlememiz gerekirdi.
Bu fizibiliteye her bir üründeki satış adeti
beklentilerimizi, toptan satış liste fiyatlarını, bayi iskontolarını, perakende
satış liste fiyatlarını, tüketici indirimlerini, firmanın genel giderlerini, bayilerin
genel giderlerini, firma ve bayilerin hedeflenen brüt karlılık miktarlarını ve
oranlarını girdiğimizde hem firmanın hem de bayilerin kazancını görebilmeliydik.
Bayilik teşkilatı kurmanın hem bizim için hem de bayilerimiz
için karlı ve sürdürülebilir bir iş olup olmadığını bu fizibilite ile
görebilecektik.
Fizibilitedeki tüm senaryolarda kabul edilebilir sonuçlar
alınırsa sonraki aşamalara geçilmeliydi, olumlu sonuç alınamazsa veya riskler
üstlenilebilir boyutta değilse bayilik teşkilatı rafa kaldırılmalıydı.
Patronlar bu önerimi makul gördüler ve çalışmaya koyulduk.
Excel’de simülasyona olanak veren bir fizibilite hazırlamaya
başladık.
Öncelikle farklı statülerdeki bayilerin bizden ilk ve
sonraki yıllarda ne kadarlık mal (adet ve ciro) alabileceklerini projekte
ettik. Bu projeksiyona göre aylar ve yıllar bazında hem firmanın brüt karının
ve hem de bayilerimizin brüt karının ne olması gerektiğine karar verdik.
Hedefimizdeki bayi adaylarının bizden bayilik talep etmesini
sağlayacak karları onlara bırakacak marjları öngörmeye çalıştık. Bayilerimizin
ne kazanırsa ürünlerimizi alıp satmaya devam edeceğini öngörmeye çalıştık.
Sadece kendi (firma) çıkarlarımızı düşünerek değil, bayilerimizin de
çıkarlarını düşünerek fizibilite yaptık.
Franchise adaylarımızın ne kadar yatırım yapması gerektiğini
ve yatırımlarının geri dönüşlerinin (ROI) ne kadar süreceğini hesapladık. İdeal
ROİ süresi belirledik ve tüm kurguyu buna göre tekrar revize ettik.
Franchise için başvuran bayi adaylarımızın metrekarelerine
göre hangi kirayla mağaza tutarlarsa tatmin edici kar elde edebileceklerini
hesapladık.
Hazırladığımız fizibilite bayilik teşkilatının tüm
açıklarını kapatacak finans akışının ne olması gerektiğini gösteriyordu. Artık
toptan satış fiyatlarımızı, yani bayilerimize satış fiyatlarımızı netleştirebilirdik.
8.
Aşama: Toptan Fiyatlama
Fizibilitemize girdiğimiz verilerle birlikte bayilerimiz
aracılığıyla hangi üründen, hangi ilde, hangi bayi türünde kaç adet
satabileceğimizi aylar ve yıllar bazında projekte edebilmiştik.
Bu projeksiyonda çıkan satış adetlerini baz alarak brüt
karımızın ne olması gerektiğini masaya yatırdık.
Bayilere satıştan elde ettiğimiz brüt karla tüm bayilik
teşkilatı masraflarımızı karşılayacak ve patronlara da bu işe girişmeye
(bayilik teşkilatı oluşturmaya) değer bir kar (FAVÖK) bırakacaktık.
Bayilik teşkilatıyla ve bu teşkilatın büyümesiyle ortaya
çıkacak giderleri tek tek öngördük ve bütçeledik. Bu bütçeleri karşılamak için
kötü senaryo (düşük satış adetleri) ile elde edeceğimiz brüt karları
hesapladık. Böylece ay ay, yıl yıl ne kadar brüt kar edebileceğimizi öngördük.
Bugünkü ve gelecekteki genel giderlerimizi de göz önüne
alarak ortalama net (iskontolu) toptan satış fiyatlarımızın ne olmasını
görebilmeye başladık. Hazırladığımız fizibilitede bayi türlerine farklı
ağırlıklar vererek farklı senaryolarda ortalama iskontomuzun hangi aralıklarda
gezinebileceğini gördük. Elbette tüm bayi türlerimize aynı ortalama iskontoyu
veremezdik. Örneğin elçi bayilerimize ortalama iskontomuzdan daha düşük iskonto
verirken franchise bayilerimize daha yüksek iskonto vermeliydik.
Hedeflediğimiz brüt karlar, genel giderler ve ortalama
iskonto ortaya çıkınca ürünlerimizin toptan satış liste fiyatlarını hazırlayabildik.
Şimdi sıra perakende satış liste fiyatlarındaydı.
9.
Aşama: Perakende Fiyatlama
Bana göre sektöründe lider olmak ve lider kalmak isteyen her
üretici, satış kanalı liderliğini de ele alabilmek için perakende satış liste
fiyatlarını belirlemeli ve web sitesinden yayınlamalıdır.
Firmaların ürettikleri ürünler için web sitelerinde Tavsiye
Edilen Perakende Satış Fiyatlarını yayınlamaları markalaşmaları için de
önemli bir adımdır. Bunu yaparlarsa ürünlerine dair piyasada fiyat istikrarı
oluşturabilirler ve tüketicilerin fahiş fiyata ürünlerini almalarını engellemiş
olurlar. Bu da markalarına olan güveni artırır.
Elbette kanunlar gereği alt satıcılarınıza onların satış
fiyatını dikte edemezsiniz, ama tavsiye edilen perakende satış fiyatınızı
deklare ederek onları dizginleyebilirsiniz. Buna hakkınız var.
Tüketiciler bayilerimize ulaştığında ürünlerimizi görecek ve
muhtemelen bizim web sitemizde deklare ettiğimiz fiyatlarımızdan daha düşük
(indirimli) fiyat alacaklardı. Araştırmacı tüketiciler hemen internet
araştırması yaparak web sitemize ulaşacak ve beğendiği ürünün perakende liste fiyatını
görecekti. Böylece bayinin verdiği indirimli fiyattan memnun olacaktı ve başka
noktaları dolaşmaya gerek görmeden satın alma kararını orada hemen verecekti. Böylece
müşteri hem satıcıya hem de markaya güven duyacaktı.
Bu sebeple patronlara tavsiye edilen perakende satış
liste fiyatlarımızı belirlemeyi ve web sitemizden deklare etmeyi önerdim ve
kabul ettiler.
Ürünlerimizin maliyetlerini ve bunların bayilerimize net
satış fiyatını önceki aşamada belirlediğimiz için perakende fiyatlarını
belirleme aşamasına geçebilirdik.
Perakende fiyatlarımızı belirlerken bayilerimize
bırakacağımız kazancı da belirlemiş olacaktık. Tüketiciler için ulaşılabilir,
bayilerimiz için kazançlı fiyatları kılı kırk yararak bulmalıydık.
Perakende satış liste fiyatlarımızı da USD bazında ve KDV
hariç belirlemeliydik. Çünkü ithal malzemelerle ürünlerimizi üretiyorduk ve
döviz kuru artışlarından zarar görmemek için fiyatımız da USD olmalıydı. Kurumuzu ise her hafta web sitemizden
yayınlamalıydık. Kurumuz mevcut kurun 1 veya 2 TL altında olmalıydı ve küsuratı
olmamalıydı. Böylece bayilerimiz ve tüketiciler ürünün KDV hariç fiyatını
kolayca hesaplayabilirdi.
Perakende fiyat listemizin dolar bazlı olmasını da patronlar
kabul etti.
Perakende fiyatları belirlemek için öncelikle bayilerimize
ne kazandırırsak bizimle çalışmak isteyeceklerine karar vermemiz gerekiyordu. Zaten
bayi adayları kendi kazancını kendi potansiyeline göre hesaplayabilmek için hem
alacağı hem de satacağı fiyatı bilmek isteyecekti. Bu yüzden internet sitemizde
perakende satış fiyat listemizin olması onları da memnun edecekti.
Bayi türlerimizin her biri için fizibilite hazırladık ve
farklı senaryolarda (iyi, vasat ve kötü satış adetleri bazında) ne kazanmaları
gerektiğini hesapladık. Yani onların brüt karlarını hesapladık. Bu brüt karlar
onları mutlu edecek miydi? Bunları düşünerek ince ayarlar yaparak perakende
net (indirimli) satış fiyatlarına ulaştık. Şimdi sıra indirimsiz, yani
tavsiye edilen perakende satış fiyatlarını bulmadaydı.
Biliyoruz ki; bayiler zaman zaman ürünleri bizim
belirlediğimiz perakende liste fiyatlarından satacaklardı, zaman zaman da
müşteriye göre indirim vereceklerdi. Bizden ise ürünleri (hangi bayi türü ise o
bayi türüne uygulanan) sabit iskontodan alacaklardı. Yani her satışta farklı
brüt kar elde edeceklerdi. Bayilerimizin müşterilerine verecekleri indirimlerin
yüzdelerinin neler olabileceğini, yapı ve dekorasyon sektöründeki mağazaların
tüketicilere uyguladığı kampanyaları inceleyerek anlamaya çalıştık. Uzun araştırma
ve tartışma sonunda bayilerimizin kendi müşterilerine uygulayabileceği yıllık
bir ortalama indirim oranında karar kıldık.
Bulduğumuz ortalama indirimi hesaba katarak da perakende
satış liste fiyatlarına ulaştık.
Artık elimizde 2 liste vardı. Biri toptan satışlar, diğeri
de perakende satışlar içindi. Bayilere toptan fiyat listesi, tüketicilere
perakende fiyat listesi vererek ilerlemek yerine, piyasaya tek bir listeyle,
perakende fiyat listesiyle çıkmayı önerdim. Bu; yalınlaşmayı sağlayacak, fiyat
değişikliklerinde iş yükünü yarı yarıya düşürecek, ERP’ye yapılacak
tanımlamaları azaltacak ve daha pek çok kolaylık getirecekti. Bu önerim de
kabul gördü.
Tavsiye edilen perakende satış fiyatları ana liste oldu. Yani
hem web sitesinden tüketicilere satış yaparken hem de bayilerine satış yaparken
bu listeyi (perakende satış liste fiyatları) kullanacaktık. Tüketicilere
satarken indirim, bayilerimize satarken iskonto yapacaktık.
Yaptığımız bu fiyat çalışmasından emin olabilmek için fizibilitemiz
üzerinde sürekli farklı satış senaryoları çalıştık. Tüketiciler için
ulaşılabilir, bayilerimiz için de kazançlı olabilecek düzeye gelesiye kadar
ince ayarlar yaptık. Bayi türlerimizin her birine tanımlanmış olan farklı iskonto
oranları üzerinden farklı adetlerde yıllık satışlar yaptık. Onlara (bayilerimize)
sattığımız her ürünü hesapladığımız ortalama indirimle satabildiklerini
varsayarak her birinin yıllık ve aylık kazançlarını USD bazında hesap ettik. Bu
satış adetlerinden kendi brüt karımızı da hesap ettik. Fizibilite hem firma hem
de bayileri için yeşil ışık yakmıştı. Yani ideal perakende satış liste
fiyatlarına ulaşmıştık.
Not: 6, 7, 8 ve 9. aşamalar neredeyse iç içeydi ve toplam 1
ay sürdü.
10.
Aşama: Marka Kimliği
İlk 3 ayda ele aldığımız 9 aşama bize markanın nasıl
şekillendirilmesi gerektiği konusunda epey ip ucu vermişti. Sırada logo ve
marka kimlik çalışmalarına ihtiyaç vardı. Marka kimlik çalışmasını yapacak
ajansa veya grafikere konumlandırmamızı vermeliydik. Atölye çalışmasıyla
konumlandırmamızı aşağıdaki gibi belirledik.
· Faaliyet Alanı: Planet Konsept her türlü kapalı mekanlar ve açık alanlar için dekorasyon ürünleri sunan bir ürün ve mağazacılık markasıdır. Amiral ürün grubu su dekorları ve aksesuarlarıdır.
· Konumlandırması: Yaşam ve iş alanları için «öncü, yenilikçi, özgün, butik, sanatsal, şaşırtıcı» premium dekorasyon ürünleri sunan marka.
· Hedef Kitlesi; içmimarlar, mimarlar, müteahhitler, dekorasyon işleri yapan profesyoneller, işyerlerini yenileyen işverenler ve evlerini yenileyen ev sahipleridir. İş yerlerine örnekler; Oteller, AVM’ler, Hastaneler, Restoranlar, Barlar, Kuaförler, Güzellik Merkezleri…vb
· Sloganı: Sıradışı Dekorasyon Ürünleri
Bütçemiz ise kısıtlıydı. İnternetteki bir grafik tasarım
konkur sitesinde logo yarışması düzenledik. Çok cüzi bir bütçe ile çok güzel
bir logo yaptırdık. Logomuzu satın aldıktan sonra bir grafikerle anlaştık ve
bize kartvizit, antetli kağıt, mavi yaka giysileri, promosyon malzemeleri ve
tabela tasarımları yaptı.
Markalamanın ilk aşaması tamamlanınca alt markalamayı ele
aldık. Yani ürün kategorilerimize isim verdik. Markamız Planet Konsept olduğu
için kategori isimlerimize uzaydaki nesnelerden esinlenerek isimler vermeye
karar verdik ve aşağıdaki isimlerde karar kıldık.
Baloncuk Duvarları
· MERCURY / Düz Kulvarlı Ledli Stand Baloncuk Duvarı
· VENUS / Serbest Kulvarlı Ledli Stand Baloncuk Duvarı
· MARS / Düz Kulvarlı Ledli ve Raflı Stand Baloncuk Duvarı
· JUPITER / Serbest Kulvarlı Ledli ve Raflı Stand Baloncuk Duvarı
· SATURN / Düz Kulvarlı Ledli C Seperatör Baloncuk Duvarı
· URANUS / Serbest Kulvarlı Ledli C Seperatör Baloncuk Duvarı
· NEPTUN / İkiz Silindir Kulvarlı Ledli C Seperatör Baloncuk Duvarı
Su Duvarları
· MİMAS / Şeffaf Camlı Stand Su Duvarı
· EUROPA / Ayna Camlı Stand Su Duvarı
· TEBE / Renkli Ayna Camlı Stand Su Duvarı
· METİS / Kumlu Camlı Stand Su Duvarı
· LEDA / İnce Taşlı Stand Su Duvarı
· TITAN / Mermer Yüzeyli Stand Su Duvarı
· CALİSTO / Granit Yüzeyli Stand Su Duvarı
· TRİTON / Siyah Camlı Kadameli Havuzlu Stand Su Duvarı
· ATLAS / Şeffaf Camlı Asma Su Duvarı
· PANDORA / Ayna Camlı Asma Su Duvarı
· HELENE / Kumlu Camlı Asma Su Duvarı
· TARVOS / İnce Taşlı Asma Su Duvarı
· MİRANDA / Bitkili Asma Su Duvarı
Su Perdeleri
· REGULUS / Çelik Örme Yüzeyli Su Perdesi
Yağmur Perdeleri
· SIRIUS / Düz Yağmur Perdesi
· VEGA / Dalgalı Yağmur Perdesi
· CAPELLA / Oval Yağmur Perdesi
Markalama aşamasından sonra sıra Planet Konsept’in görünür
hale gelmesiydi.
11.
Aşama: Ürün Fotoğrafları
Ürünü sattıracak olan fotoğrafıdır. Katalogda, ilanda,
afişte, web sitesinde ve daha pek çok yerde kullanacağımız fotoğraflar
ürünlerimizi çok iyi yansıtmalıydı. Kaliteli fotoğraflar için ya büyük
prodüksiyonlu fotoğraf çekimi yapacaktık ya da iyi bir grafikere 3D
tasarımlarını yaptıracaktık.
Fotoğraf çekimi için ürün gamındaki her ürünü üretmek ve
stoklamak, sonra da fotoğrafçıya gönderip çektirmek, sonra da renkleriyle ve
kadrajlarıyla uğraşmak gerekecekti. Bunun için büyük bütçe ve en az 4 aylık bir
zaman dilimine ihtiyaç vardı.
Fotoğraf çekimi yerine bir iyi bir 3D grafiker ile anlaştık
ve numune çalışma istedik.
İstediğimiz açıda ve ışıkta yapılabilen bu tasarımlar
fotoğraftan daha etkili görüntü verecekti. Üstelik bütçesi fotoğraf çekimine
göre oldukça küçüktü ve 2 ay gibi bir sürede tamamlanabildi.
3D tasarımcıya tüm ürün kategorilerimiz için bir adet 3D
tasarım ısmarladık. Ürün fotoğrafları tasarlanırken zaman kazanmak için web
sitesi ve katalog yapımına başlamalıydık.
12.
Aşama: Web Sitesi
Markamızın en önemli tanıtım aracı ve ürünlerimize en kolay
erişim aracı web sitemiz olacaktı. Estetik olacağı kadar kullanıcı dostu (user
friendly) bir web sitesi olmalıydı. Doyurucu bilgiye sahip fonksiyonel bir site
olmalıydı. Kontrol paneli olan, bizim de içinde değişiklikler yapabileceğimiz
bir site olmalıydı.
Web sitesinin içeriğine dair aşağıdakileri önemsedik.
· Web sitemizin sadece kurumsal yapıda olmaması gerektiğini, perakende satışa da elverişli olması gerektiğinde karar kıldık.
· Web sitemiz hem ürün satın almak isteyen tüketicilere hem de bayilik almak isteyen girişimcilere doyurucu bilgi verecek şekilde olmalıydı.
· Bayilerimizi web sitemizde sıralamalıydık ve ziyaretçilerimizin bayilerimizin erişim bilgilerine kolayca ulaşmasını sağlamalıydık.
· Web sitesine giren ziyaretçilerimiz standart ürünlerin yanı sıra mekanlarına özel ebatlarda ürünler de yaptırtabileceklerini anlayabilmelilerdi.
Yukarıdaki tespitlerimizden sonra e-ticaret modülü de olan
web sitesi şablonlarını uzun uzadıya araştırdık ve web sitemizi yapacak uygulamacı
tasarımcının da görüşünü alarak bir web sitesi şablonunda karar kıldık. (Sıfırdan
bir web sitesi yaptırmak yerine hazır şablon kullanmak daha güvenli ve daha
hızlı olacaktı.)
Ardından web sitemizin barınacağı hostingi kiraladık.
Hostingi alan adımızla ilişkilendirdik. Böylece e-posta adreslerimiz de açılmış
oldu.
Satın aldığımız şablona uygun olarak web sitesi haritası
hazırladık, ardından metin ve görsel içeriklerini hazırlamaya başladık. SEO’ya
uygun şekilde zengin bir metin ve resim içeriği oluşturmaya özen gösterdik.
Site haritamızı ve içeriklerimizi web tasarımcımıza
gönderince onun işi de kolaylaşacaktı. Web sitesini kendi alan adında değil,
başka bir uzantıda açtık. Oradan gün be gün web sitesinin yapım sürecini takip
ettik ve sıcağı sıcağına revizyonlarımızı ilettik.
Mart ayında web sitesini ana hatlarıyla tamamladık ama
yayına almadık. Çünkü ürün ve referans fotoğraflarımız ile bazı içeriklerimiz eksikti.
Üstelik daha bayilik vermeye hazır değildik. Daha yapılacak pek çok iş (aşama)
vardı.
Ekim ayının sonlarındaki Bayim Olur Musun? fuarına
yaklaştıkça web sitemizin eksiklerini tamamladık ve fuar öncesinde yayına
aldık.
Not: Son 14 yılda biriktirdiğimiz müşterileri de düşünerek www.planetpasd.com isimli web sitemizi en az 2-3 sene daha kullanmaya karar verdik ve kapamadık. Bu eski web sitemizden Planet Konspet’in web sitesine yönlendirme yapıyoruz.
13.
Aşama: Katalog
Kataloglar önemli satış araçlarıdır. Planet Konsept ürünleri
hacmen büyük yer kapladığı için bayilerde tüm kategorilerden birer numune
sergileme olanağı olamayacaktı, bu sebeple Planet Konsept’in de en önemli satış
araçlarından biri katalog olmalıydı.
Bazı bayiler sınırlı sayıda ürün sergileyeceği gibi bazı
bayiler (Elçi bayiler) ise hiç ürün sergilemeden sadece katalog üzerinden
standart ürün veya proje ürünü satmaya çalışacaktı. Bu yüzden hem estetik hem
de detaylı bilgi veren bir katalog hazırlamak önemliydi.
Yalnız bu katalog bayilere yönelik değil, müşterilere
yönelik hazırlanmalıydı. Katalog hem dijital (PDF) hem de basılı olmalıydı. Planet
Konsept’in kataloğunda ürünler; ebat, renk ve materyal farklarıyla ve de mümkünse
perakende fiyatlarıyla deklare edilmeliydi. Böylece bayiler kataloğu müşteriye
açıp gösterebilir ve müşteride fiyat güveni oluşturabilirdi.
Önce katalogda hangi sayfada ne olacağına karar vermeliydik.
Ürünlerin hangi sayfalarda olacağına, ilk ve son sayfalarında (kapaklarda) ne
olması gerektiğine, separatör sayfalarında neler olacağına karar verdik. Böylece
kapaklar dahil 92 sayfalık bir katalog olmasında hem fikir olduk.
İkinci önemli bir nokta da; ürünlerin bulunduğu sayfada ne tür bilgilerin (veri, görsel, metin…vb) yer alması gerektiğine karar vermekti. Zira nihai alıcılar önce katalogdaki bir ürünü görselinden etkilenecek, sonra da o ürün hakkında yeteli düzeyde bilgi bulmak isteyecekti. Bu bilgiler ne olabilirdi ve nasıl ifade edilmeliydi?
Excel dosyasında katalogdaki 92 sayfanın her birinin
içeriğini oluşturduk. Bunu yapmamızdaki amaç kataloğu yapacak tasarımcının
işini kolaylaştırmak ve katalog tasarımını hızlı bitirmekti.
Ardından marka kimlik tasarımlarımızı yapan grafikere
katalog işimizi verdik ve kendisinden ilk önce kapak ve ürün sayfaları için
konsept tasarım alternatifleri istedik. Alternatiflerden birine karar verdik ve
kapaklar dahil 92 sayfalık kataloğun tasarımına grafikerimiz başladı.
Bu arada kendisine katalog içinde yer alacak metinleri,
verileri ve resimleri peyderpey ulaştırdık.
İçerik aktarımımıza ve revizyonlarımıza bağlı olarak
grafikerimiz kataloğumuzu 2 ayda tamamladı.
Not: 10, 11, 12 ve 13. aşamalar bizim için bir ay sürdü.
Daha doğrusu tasarımcılara vereceğimiz briefleri hazırlamak, tasarımcıları
bulmak, işleri onlara vermek 1 ay sürdü. Tasarımcıların da işleri 2-3 ayda
tamamlayıp teslim edeceklerini öngördük. Ama 3D resimlerin, web sitesinin ve
kataloğun tamamlanması hem firmanın iş yoğunluğundan hem de tasarımcıların
yoğunluğundan biraz gecikti. Elbette biz işleri tasarımcılara havale ettikten
sonra 14. aşamaya geçtik.
14.
Aşama: Bayi Adayları İçin Hazırlıklar
Planet Konsept için bayilik vermeye gitgide yaklaşıyorduk.
Şimdi sıra bayi adaylarına (girişimcilere) ne anlatacağız, onlara ne sunacağız,
onları nasıl etkileyeceğiz, onlara ne vaat edeceğiz, onlardan ne talep edeceğiz
gibi sorulara cevap vermekti. Elbette ilk 13 aşamada tüm bu soruları düşünerek
hareket ettik ve kurgulama yaptık.
Bayi adaylarına sunacaklarımız aşağıdaki gibiydi.
· Gelecek Vaat Eden Marka (hazırdı)
· Talep Görecek Ürün Gamı (hazırdı)
· Tavsiye Edilen Perakende Satış Fiyat Listesi (hazırdı)
· Web Sitesi (hazırlanıyordu)
· Ürün Kataloğu (hazırlanıyordu)
· Bayinin Kazancını Gösterecek Sunum (hazırlanacaktı)
· Autocad ve 3D Üzerinde Bayilerde Ürün Sergileme Şekli (hazırlanacaktı)
· Bayilik Sözleşmesi (hazırlanacaktı)
· Örnek Bayi/Şovrum (olmalıydı)
Tüm bayi kategorilerinde ürünlerimizin nasıl
sergilenebileceğine dair taslak düzeyde 3D tasarımlar ve Autocat üzerinde
yerleşim planları yaptık. Hangi bayi türünde hangi ürünlerimizin nasıl
sergilenebileceğine dair fikir veren bir dosya hazırladık. Bu dosyayı bayilik
almak isteyen girişimcilere göstermek için hazırladık.
Bayilik sözleşmelerini hazırlamaya başlamadan önce her bayi
statüsü için aşağıdaki soruların cevaplarını verdik.
· Hangi Ürünleri Satabilecekler?
· Ürünlerin Sergilenmesine En Az Kaç Metrekare Yer Ayırmalılar?
· En Az Kaç Adet Ürün Sergilemeliler?
· Teşhir Ürünlerini Hangi İskontoyla Alacaklar?
· Ortalama Alım İskontoları Ne Olacak?
o Standart Ürünlerde İskontoları Ne Olacak?
o Ticari Mallarda İskontoları Ne Olacak?
o Proje Ürünlerinde İskontoları Ne Olacak?
· Bölge Korumaları Ne (kaç kilometre) Olacak?
· Projelendirme Desteği Olacak Mı?
· Minimum Alım Miktarı Şartı Var Mı?
o Birinci Yıl Ne Kadar ? ($)
o İkinci Yıl Ne Kadar ? ($)
o Üçüncü Yıl Ne Kadar ? ($)
· Ciro Primi Olacak Mı? Olacaksa Nasıl Olmalı? (yıllık hedef aşılınca, mal mukabili)
· Sözleşme Yapılacak Mı?
· Depozito Alınacak Mı? Alınacaksa Ne Kadar Olmalı?
· Yıllık Royalty Fee (marka kullanma hakkı) alınacak mı? Alınacaksa ne kadar olacak.
15.
Aşama: Bayilik Sözleşmeleri
14.aşamadaki pek çok sorunun cevabını verdikten sonra tüm
bayilik türleri için ayrı ayrı bayilik sözleşmeleri hazırlanmalıydı.
· Elçi Bayi Sözleşmesi
· Corner Bayi Sözleşmesi
· Wall Bayi Sözleşmesi
· Exclusive Bayi Sözleşmesi
· Mini Franchise Bayi Sözleşmesi
· Midi Franchise Bayi Sözleşmesi
· Maxi Franchise Bayi Sözleşmesi
Bu sözleşmelerde her iki tarafın da çıkarlarını koruyacak,
tarafların yükümlülüklerini tüm açıklığıyla belirtecek maddeler olmalıydı.
Ayrıca yapılacak işbirliğini tüm yönleriyle de anlatıyor ve kurallarını koyuyor
olmalıydı.
Daha önce başka müşterilerime hazırladığım bayi
sözleşmelerini taslak olarak önüme koydum ve Planet Konsept için özgün bir
bayilik sözleşmesi hazırladım. Bu sözleşme master sözleşmeydi. Bayilik türüne
göre ufak değişikliklerle modifiye edilebiliyordu.
Master sözleşmemizi şirket avukatına gönderdik. Ondan gelen
fikir ve önerilerle master sözleşme son halini aldı. Artık bayilik talep eden
girişimcilere verilebilirdi.
16.
Aşama: Bayilik Sunumu
Bizden bayilik almak isteyecek girişimcilere özel bayilik
sunumu hazırladık. Bu sunum aşağıdaki içeriklere sahipti.
· Firma bilgisi
· Marka bilgisi
· Ürün bilgisi
· Fiyat bilgisi
· Pazar bilgisi
· İllerin potansiyeli
· Marka tanıtımı için yapılacak faaliyetler
· Bayileşme politikası
· Bayilik türleri ve aralarındaki farklar
· Bayi türlerinin kazanç fizibiliteleri
· Bayi olmak için gereklilikler
· Bayi olmak için atılacak adımlar
Bir girişimcinin bayilik hakkında bize sorabileceği tüm
soruları bu sunumda cevaplamaya çalıştık.
17.
Aşama: Şovrum
Ayrıca standart ürünlerimizi ilk defa burada
sergileyecektik. Böylece zaman içinde franchising alan bayilere de örnek bir
mağaza olacaktı.
Beylikdüzü’ndeki işlek bir alışveriş caddedeki iş/alışveriş
pasajında, caddeye bakan ikinci katta 40 metrekarelik bir mağaza kiraladık. Bu
mağazayı bayilerimizin alıp satacağı standart ürünlerle donattık.
Not: 14, 15, 16 ve 17. aşamaları bir ay sürdü.
Danışmanlığa dair tüm aşamaları tamamlamıştık, bayilik
sistemini en ince ayrıntılarına kadar kurgulamıştık. Artık bayi adaylarına
duyuru yapabilirdik, lansman gerçekleştirebilirdik. Tabi yönetim ve üretim
açısından hazırsak.
18.
Aşama: Üretim ve Yönetim Olanaklarının
Geliştirilmesi
İlk 17 aşama ile bayilik sistemimizi dört dörtlük
hazırlamıştık. Artık bayilik verebilirdik. Ama üretimimiz gelecek taleplere
cevap verebilir miydi? Ekipmanlarımız ve ekibimiz buna hazır mıydı? Daha hızlı
üretim yapabilir miydik? Ürün bileşenlerimizi daha hızlı tedarik edebilir
miydik? Ürün bileşenlerimizin daha kalitelisini daha ucuza bulabilir miydik? CE
belgesi alabilecek ürünler üretebilir miydik? Üretim kalitemizin garantisi olan
belgeleri (mesela ISO 9000 ve benzerlerini) almalı mıydık? Bayilerden siparişleri
alacak, üretim planlamasını yapacak, malzemelerin siparişini verecek, mali
işleri takip edecek, sevkiyatı düzenleyecek, teknik sorunları çözecek, yeni
ürünler geliştirecek kadrolarımız yeterince var mıydı? Mevcut muhasebe
programımız bayilik teşkilatı için yeterli miydi, yoksa yeni bir ERP programımı
almalıydık?
Gördük ki; bu alanlarda da iyileştirmeler yapmalıydık.
Dolayısıyla piyasaya çıkışımızı bir süreliğine ertelemeliydik. Bize en az 6
gerektiğine karar verdik. Hedefimiz yaz sonu veya en geç Bayim Olur Musun
fuarıydı.
İmalathanemizi yeniden düzenlememiz gerekiyordu. Malzeme ve
ürün depolarına daha fazla yer ayırmamız gerekiyordu. Yeni raflara ihtiyaç
vardı. Bazı makineleri değiştirmemiz gerekiyordu. Üretim bölgesini ferahlatmak
için bazı makine ve artıklardan kurtulmamız gerekiyordu.
Dış kaynak kullanmamız, yani ürünlerimizin bazı parçalarını
dışarıda yaptırmamız, sınırlı büyüklüğe sahip olan imalathanemizde sadece
montaj, kalite kontrol ve ambalajlama yapmamız gerekiyordu. Bunun için kaliteli
fason üretici ağımızı geliştirmemiz gerekiyordu. İşbirliği yapabileceğimiz
fasoncuları araştırmaya başladık.
Ürün bileşenlerimizi distribütörler veya toptancılardan
almak yerine imalatçılarından alabilir miydik? Araştırdık ve pek çok önemli
bileşeni imalatçıdan alabileceğimizi gördük. Onlarla görüştük ve
anlaşmalarımızı imzaladık.
Bazı bileşenlerin ise daha kalitelilerini araştırdık ve
onları da imalatçılarından alacak şekilde ticari anlaşmalarımızın yaptık.
İmalattan çıkan ürünlerin final kalite testleri için alan
oluşturduk ve test cihazları aldık.
Ambalajlama konusunda alternatifleri araştırdık ve sevkiyata
en uygun ambalajlama konusunda karar kıldık ve alım anlaşmalarımızı yaptık.
Bitmiş mamullerin stoklanabileceği bir alan oluşturduk.
Gerektiğinde ürünlerimizi stoklamak için kiralayabileceğimi depo
alternatiflerini belirledik.
Sevkiyat için kargo ve ambar şirketleriyle görüştük ve
anlaşmalarımızı yaptık.
Gelen malzemeleri (ürün bileşenlerini) kontrol ederek kabul
edecek ve stoklayacak, bitmiş mamülleri stoklayacak ve sevkiyatını
gerçekleştirecek kadrolar istihdam ettik.
Bayilerimiz için oluşturduğumuz ürün gamında bulunan
standart ürünleri tek tek üretip şovruma yerleştirdik.
Ofis bölümünde satışa, satın almaya, muhasebeye bakacak
kişiler istihdam ettik.
Tüm bu yeni istihdamlar sonrasında organizasyon şemamızı
yeniledik.
Ürün ve üretim kalitemizi belgeleyebilecek BELCERT
Uluslararası Belgelendirme Şirketine başvurduk. Global olarak geçerli olan ISO
9001:2015, ISO 14001:2015, ISO 45001:2018, ISO 10002:2018 ve CE Uygunluk
belgelerimizi uzun emekler sonrasında aldık.
Kullandığımız muhasebe programının ek programlarını alarak
kayıt tutmada, istatistiki raporlar almada ve performans değerlendirmede daha
iyi hale geldik.
Bayilik verme duyurumuz yapıldıktan sonra bayi adaylarını
imalathanemize de getirmemiz gerebilecekti. Mevcut projeli işler için yeteli
kapasiteye sahip olan imalathanede standart ürünlerin üretilebilmesi ve
stoklanabilmesi için yer açılması gerekiyordu. Bunun için ek makinelere ve raf
sistemine ihtiyaç vardı.
Not: 18.aşama 8 ay sürdü. Bu süre zarfında danışmanlığı dondurduk ve firma kendisini bayilik veren firma konumuna getirecek hazırlıklarını yaptı.
19.
Aşama: Lansman
18.aşamanın tamamlanmasıyla bayilik vermek için start
verebilirdik. Zaten amacımız 26 Ekim’de başlayacak Bayim Olur Musun
fuarında stand açarak lansmanımızı yapmaktı.
Bu amaçla fuar organizatörleriyle Eylül ayında görüşmeler yaptık ve
20 metrekarelik bir stand kiraladık. Standımızı kendimiz tasarladık ve imal
ettik.
Bu fuarda lansman yapacağımızı carilerimize, bayi
adaylarına, mimarlara ve müteahhitlere duyurduk ve davet ettik.
Fuarda 200’ün üzerinde bayi adayıyla görüştük. Bunlardan
5-10 tanesi ile yıl sonuna kadar bayilik anlaşması imzalayacağımızı
öngörüyorum.
Elbette bu fuar Planet Konsept lansmanın ilk adımı. (Bu
makale de lansmanın ikinci adımı olmuş oldu 😊)
Ama Planet Konsept markasını ve ürünlerini duyurmak için
daha çok şey yapacağız. Öncelikle rehberimizdeki sosyal paydaşlarımıza Planet
Konsept’i duyuracağız. Ardından aşağıdaki tanıtım araçlarını kullanarak reklam
yapacağız.
Dijital tanıtım faaliyetleri
· Youtube sayfası ve Youtube reklamları
· Instagram gönderileri ve reklamları
· E-mailing
· SEO çalışmaları
· Google Adwords reklamları
Konvansiyonel tanıtım faaliyetleri
· Sektörel dergilere ilanlar
· Açıkhava reklamları
· TV’lerde alt bantlar
· TV programlarına Sunar-Sundu sponsorlukları
Daha önce bizlere farklı kanallardan ulaşan ve bayilik
şartlarımızı öğrenmek isteyen girişimcilere bayilik sunumumuzu gönderip,
şovrumumuza davet edeceğiz. Şovrumda daha ayrıntılı olarak birbirimizi
tanıyacağız. Karşılıklı uyum varsa kendisine uygun olan bayilik sözleşmemizi
vereceğiz ve bayiliği yürüteceği mağazayı görmek üzere randevulaşacağız.
Girişimcinin mağazasını görüp, hangi ürünlerin nasıl sergilenebileceği
konusunda fikrimizi beyan edip bayilik sözleşmesini ele alacağız. Sözleşme
şartları yerine getirilecekse karşılıklı imza atarak girişimciyi bayi
yapacağız.
Bu makalenin sonundaki alana Planet Konsept’in ay ay kaç
bayi kazandığını yazacağım. Yani Planet Konsept markasının bayilik ağının
genişlemesini buradan takip edebileceksiniz. Ayrıca gelişmeleri Planet Konsept’in web
sitesinden de takip edebilirsiniz (www.planetkonsept.com).
Elbette lansman sonrasında bir aşama daha var. Bu aşamayı yeni
yılda Ocak ayından itibaren ele alacağız ve 3 ayda tamamlayacağız. Yani bayilerden
ve tüketicilerden Kasım ve Aralık aylarından gelen ilk geri dönüşler sonrasında
yaşanacak bu aşama.
20.
Aşama: Sürdürülebilir Büyüme Planı
Lansman aylarında (Kasım ve Aralık) bayilerden ve
tüketicilerden gelen feedbackler ile birlikte fizibilitemizle gerçeklerin ne
kadar örtüştüğünü göreceğiz. Gerekiyorsa, ki gerekecektir, bayilik
sistemimizde, ürünlerimizde, fiyatlarımızda ve organizasyonumuzda revizyonlar
yapacağız. Eksik kadroları tamamlayacağız. Organizasyon şemamızı
geliştireceğiz. Kurumsallaşma ve büyüme adımlarımızı belirleyeceğiz. 2024
yılının bütçesini (gelir ve gider hedeflerini) hazırlayacağız.
Bu ince ayarlar sonrasında da bundan sonraki yol haritamızı
yenileyeceğiz. Yani Sürdürülebilir Büyüme Planı hazırlayacağız.
Fizibilitemiz ilk birkaç yılda bizim ve markamızın ne
kazanabileceğini projekte ediyordu ama bizim daha fazlasına ihtiyacımız var. On
yılı kapsayan (kısa, orta ve uzun vadede), nasıl ve ne kadar büyüyebileceğimizi
de öngörebilmeliyiz.
Kendi yağımızla (ürettiğimiz karla) nasıl
kavrulabileceğimizi, dış finans kaynaklarını kullanmadan veya kullanarak ne
kadar büyüyebileceğimizi kurgulayacağız.
Ürün gamını nasıl zenginleştireceğimizi ve
evrimleştireceğimizi konuşacak ve plana, programa bağlayacağız.
Bayi sayımızı artırmak için Türkiye’de ve dünyada neler
yapmamız gerektiğini konuşacak ve plana, programa bağlayacağız.
Bayilerimizin bizimle ticaret yapmaktan memnuniyetlerini
nasıl artırabileceğimizi konuşacak ve plana, programa bağlayacağız.
20.aşama en uzun aşama olacak ve asla bitmeyecek.
Not: Bu makaleyi yazma isteğime olumlu cevap veren
Serkan Ateş ve Aylin Ateş kardeşlere teşekkür ediyorum. Bayilik teşkilatı kurma
çalışmalarımızın eksiksiz olmasında onların kararlı tutumları ve özverili
çalışmaları en büyük etkendi. Ben kendilerine yol gösterdim ve rehberlik
yaptım. Ele aldığımız tüm konuları (aşamaları) onlar tamama erdirdi. Onlarla
birlikte ortaya böyle bir marka ve bayilik teşkilatı çıkarmaktan çok mutluyum.
Başarılarının devamını diliyorum.
Son söz: İyi bakarsan bayi, iyi bakmazsan zayi olur.
Bu makalemi beğendiyseniz aşağıda linkleri bulunan
makalelerimi de okumanızı tavsiye ederim.
· https://muratsaylan.blogspot.com/2013/05/bayi-kazanmak.html
· https://muratsaylan.blogspot.com/2013/06/bayi-yonetimi.html
· https://muratsaylan.blogspot.com/2013/10/sehirlerimizin-tuketimi.html
· https://muratsaylan.blogspot.com/2014/02/sats-ve-tahsilat-kalitesi.html
