Franchise Vermeli Misiniz?

Toptancı ve perakendecilere ürün veren birçok marka sahibi daha mağazalaşmadan franchise verme hayallerine kapılır. Yada henüz 2 mağazası varken franchising sistemine geçmek ister. Bilmiyorum, belki de söylemesi zor olduğu için gizemli geliyor ve franchising’de keramet var zannediyor olabilirler.

Franchising’in ne olduğunu uzun uzadıya anlatacak değilim. Google’a “franchising, franchise, franchisee, franchisor” kelimelerini yazarak epey bir bilgi edinebilirsiniz. Bu alanda araştırma yapıyorsanız franchising konusunu ele aldığım (aşağıda linkleri bulunan) iki makaleyi de okumanızı öneririm.

·         http://muratsaylan.blogspot.com/2009/10/franchisinge-fransz-kalmayn.html
·         http://muratsaylan.blogspot.com/2005/09/franchising-bayilige-kars.html

Bana bazen müşterilerim, bazen de okuyucularım “franchise vermeli miyim?”, “franchising sistemi kurmalı mıyım?” diye soruyor. Bu yazımda buna cevap vereceğim.

Franchising için kısaca; “markanız için açtığınız mağazanın aynısından başka bir girişimcinin (ki bu genelde esnaftır) açmasıdır” denebilir.

Kendine ait bir mağazalar zinciri olan firma, neden franchise vererek başka bir girişimcinin aynı mağazadan açmasına izin verir?

·         Öncelikli sebep para kazanmaktır. Mağazalar zincirinin halkası olmak isteyen girişimci önce “sisteme giriş parası” ödemeyi ve sonra da periyodik olan “marka kullanım bedeli” ödemeyi kabul eder. Bu ödemeler franchising’in ruhunda olan ve genel kabul görmüş ödemelerdir. Bu ödemeler franchise veren firma (franchisor) için direkt kar hanesine yazılacak gelirlerdir.

·         Franchise mağazasından satılacak tüm mallar firmadan (franchisor’dan) alınacağı için neredeyse 100 bayiye eşdeğer bir satış noktası kazanılmış olur. Üstelik franchise mağazası açacak girişimciyle imzalanacak “franchising sözleşmesi” sayesinde girişimci (franchisee) ödemelerini tıkır tıkır yapmayı taahhüt etmektedir. (Nasıl etmesin? Genelde franchisee’den yıl içinde alacağı mallara karşılık sıralı çekler alınır. Böylece yıl içinde franchisor’dan en az ne kadarlık mal alması gerektiği dikte edilmiş olur)

·         Franchising vererek mağazalar zincirinizi daha hızlı ve daha zahmetsiz yaygınlaştırmanız da pazardaki payınızı artırmanız açısından çok caziptir.

Bu sebepler kendi mağazalarını açmış ve perakendecilikte büyüme hedefi olan bir firma için franchising vermeye başlaması için yeter de artar gibi görünür.

Ama kazın ayağı öyle değildir. Franchising sisteminizin başarılı olması için hep alan değil, veren de olmalısınız. Franchising sisteminde başarı için frachisor ile franchisee’nin kader birliği yapması gerektiğini bilmelisiniz. Franchisee’nin açtığı mağazayı kendi mağazanız gibi görmelisiniz. Büyük umutlarla mağazanızdan açan girişimcinin (franchisee’nin) başarılı olması ve yaptığı yatırımdan tatmin olması için franchising sisteminizi çok iyi kurgulamalısınız.

Zira, sizin mağazanızı ve markanızı bölgesine taşımak isteyen girişimci olmasa büyük bir ihtimalle siz o bölgede çok uzun süre mağaza açmayacaksınız. Sisteme giriş bedelini ödeyen, mağaza dekorasyonunu sizin istediğiniz şekilde ve kendi cebinden ödeyerek yapan, mağazayı sizin istediğiniz şekilde işleten, sadece sizden mal alarak satan, markanızı o bölgede var eden, sizin başarınız kadar başarılı olabileceğini bilerek mali kaderini sizin ellerinize bırakan, sizin hazırladığınız franchising sözleşmesine hiç itiraz etmeden imza attığı için kıpırdayacak alanı ve cesareti kalmayan, size ve markanıza inanarak yatırım yapmış bir insana (franchisee’ye) karşı kendinizi borçlu hissetmeyecekseniz hiç franchising sistemi kurmayın derim. Günaha girersiniz.

Sizden franchise alan girişimciler genelde son birikimlerini size yatırmış olacaklardır. Yıllarca biriktirdikleri paralarla aldıkları evi, dükkanı, tarlayı, bilezikleri satarak sizin mağazalar zincirinizin halkası olmayı seçmişlerdir. Sebebi de sizin mağazalarınızdan birini açarak çok para kazanacaklarını hayal etmeleridir. Eğer onlara yalan yanlış veya abartarak bir kazanç modeli sunduysanız, daha altı ay geçmeden zararda olduğunu ve kara da geçmesinin imkansız olduğunu görecek olan girişimcinin bedduasını alırsınız.

Günümüzde perakendeciliğin “P”sinden, hesabın “H”sinden anlamayan, şans eseri açtığı 2 mağazayı dahi zor işleten birçok firma “franchising sistemi” kurmakta ve ağına girişimci çekmek için allı pullu reklamlar yapmaktadır.

Vicdanlı ve ahlaklı bir patronsanız franchising sistemine geçmeden önce, sizden franchise alanlara, karlı ve zevkli bir mağaza açacaklarının garantisini, önce kendinize vermeniz gerekir. Franchise vermeye başlamadan önce; mağaza fizibilitesi, lokasyon seçimi, mağaza konsepti, mağaza işletmesi, mağazalar zincirine servis, kampanya yönetimi, tüketici içgörüleri ve perakendecilik alanlarında kompetan olmanız gerekir. Bunun için de en az 5 yıldır kendi mağazalarınızı açıyor ve yönetiyor olmanız şarttır. Ancak böyle bir tecrübeden sonra karlı mağazacılık yapmayı öğrenebilir ve öğretebilirsiniz.

Perakendecilik dünyanın en zor işlerinden birdir. Yabancılar “retail is detail” der. Hakikaten perakendecilik binlerce detaydan oluşur ve başarılı bir mağazacılık için bu binlerce detayı hem iyi bilmek hem de iyi yönetmek gerekir. Bunun için de önce kendi mağazalarınızda perakendeciliği öğrenmeniz sonra franchising sistemi kurarak girişimcilere perakendeciliği öğretmeniz gerekir.

Franchisee’lerinizin daha iyi cirolar yapması için reklam faaliyetleri yürütmeyecekseniz, tüm kampanyaları kendi mağazalarınız için yapacaksanız, franhisee’nin personelini eğitmeyecekseniz, ilk çıkan malları franchisee’ye göndermeyecekseniz, franchisee’lerinizden iade almayacaksanız, franchisee’lerinizi düzenli olarak ziyaret etmeyecekseniz, empati yeteneğiniz yoksa “franchising sistemi” kurup da günaha girmeyin derim.

Zaten, mağazalar zincirinizi sağlıklı bir şekilde yaygınlaştırmak ve markanızı daha değerli kılmak için değil de, parası olan girişimcileri yakalamak için franchising sistemi kurmak istiyorsanız, kendinize ait olan mağazalarda da başarılı olmanız imkânsızdır. Çünkü perakendeciliğe bakış açınız çarpıktır.

Franchising sistemine geçmeden önce perakendecilikte başarılı olmayı ve uzmanlaşmayı deneyin. Kar üretebiliyor, müşteri biriktirebiliyor ve kredi çekmeden yaygınlaşabiliyorsanız franchise verme zamanınız gelmiş demektir. Kendi mağazalarınızda başarılıysanız, franchisee’niz de kendi mağazasında başarılı olacaktır.

Web sitem: www.muratsaylan.com

Franchising’e Fransız Kalmayın

Türkiye’deki alışveriş merkezi (AVM) sayısı 222’yi aşmış. Zincir mağazalar AVM’lerde şubeleşmeyi çok önemsiyorlar. Ortalama her bir AVM’de 100 mağaza olduğunu var saysak, zincir mağazaların AVM’lerde 22.200 şubesi olduğunu söyleyebiliriz. 

Tabi AVM’lerdeki her markalı mağazayı marka sahibi açmıyor. Marka sahipleri franchising denen sistem sayesinde zincir mağazalarına kolayca yeni halkalar ekleyebiliyorlar.

Franchising, başarısı kanıtlanmış bir markalı mağazanın kopyasının sözleşmeli olarak başka bir girişimci tarafından açılmasıdır. Kopyalananlar şunlardır.

• Mağaza atmosferi: dış cephe ve iç dekorasyon
• Satılacak ürün ve marka gamı
• Ürün ve marka sergileme biçimi
• Satılacak ürün ve markaların alınacağı yer
• Fiyatlar, indirimler ve kampanyalar
• Mağazayı işletme sistemi
• Mağazanın fatura kesme, stok ve diğer muhasebesel işlemleri

(Bildiğiniz gibi Franchise yetkisini veren firmaya “Franchisor”, franchise yetkisi alan girişimciye “Franchisee” deniyor.)

ABD’de mağazaların %80’i mağaza zincirlerinin parçasıdır. (Mağaza zincirinden kastım en az 2 mağazası olan işletmedir.) Türkiye’de bu oran %40’lar civarındadır. Yani mağazaların %60’ı esnafa aittir. (Esnafımızın da yıllardır kendisini geçindiren mağazasının aynısından başka yerde açmak aklına gelmez.)

ABD’de mağaza zincirlerinin %90’ı franchisee’lere aittir. Yani markalı mağaza sahipleri yeni şubelerini kendisi açmaktansa, girişimciye açtırtmaktadır. Türkiye’de ise markalı mağazası olan firmalar yeni şubelerini kendileri açmayı yeğlemektedirler.

Neden franchising vermek varken kendileri yeni şube açmaktadırlar? Mağazalar zincirinize yeni bir halka eklemek için firma mağazası açmak mı daha doğru, yoksa franchise mağazası mı? Marka yönetimi açısından bu sorunun cevabını aramakta fayda var.

Genelde bir mağaza açmanın maliyeti metrekare başına 1000-1500 TL arasındadır. 200 metrekarelik bir mağaza için en az 200 bin TL’yi gözden çıkarmalısınız. Mağaza zincirinize yeni bir halkayı kendiniz eklerseniz bu maliyeti siz göğüslersiniz, franchising verirseniz bu maliyeti girişimci karşılar.

Eğer gerçekten markalaşmış bir mağazalar zinciriyseniz girişimciden franchising sistemine kabul etmeniz için “başlık parası” bile alabilirsiniz. Bu başlık parasının bazı uluslararası mağazalar zincirinde 300 bin dolarların üzerinde olduğunu duymuştum. (Marka değeri dedikleri de işte bu.)

Firma mağazanızı bir memur yönetirken, franchise mağazanızı girişimci yönetecektir. Girişimci memura göre daha motive ve çalışkan olacağından franchise mağazası firma mağazasından daha iyi ciro yapacaktır. Bunu ben söylemiyorum istatistikler söylüyor.

Mağaza zincirinizi franchising ile yaygınlaştırmak bu kadar avantajlıyken neden kalburüstü mağaza zincirlerimiz franchising’e yönelmezler? Veya neden firma mağazalarının sayısı franchising mağazalarından fazladır?

Sebep; franchising’in komplike bir sistem ve iyi planlama gerektiren bir iş olmasıdır. İş dünyasının en ürktüğü iki kavram “sistem kurmak” ve “planlama yapmak”tır.

Kurumsallaşmadan ve markalaşamadan mağazalar zinciri haline gelen firmalar franchising sistemi kurmak için akıl, zaman ve emek harcamaya kalkışmazlar.

Yapılması gereken; Mevcut mağazaların başarısının nereden kaynaklandığını bulmak. Mağaza konseptini tanımlamak. Dekorasyonu standart hale getirmek. Dekorasyon yapım aşamalarını yazılı hale getirmek. Marka ve ürün yerleşimini standartlaştırmak. Müşteriye hizmet şeklini ve içeriğini kurallara bağlamak. İşte sistem kurmak dediğimiz bu. Biraz ev ödevi yani. Ama deli gibi çalışmak veya çalışıyor gözükmek varken neden kağıdı kalemi ele alıp işleyişi yazılı hale getiresiniz ki?

Hoş toplam kalite belgesi (hani şu ISO 2000’ler) almayan firmamız kalmadı. Yani bütün firmalarımız “yapacaklarını planlıyor, planladıklarını da yapıyor” olsa gerek. (Sayın editörüm buraya gülme efekti koyabilir misiniz?)

Franchising, mağazacılıkta bildiğini ve yaptığını iş ortağına (girişimciye) öğretmektir. Bunu yapabilmek için öncelikle ne bildiğini gözden geçirmeli ve yazıya dökmelisin.

Mağazacılık ve perakendecilik anlayışınızı ve işleyişinizi yazılı hale getirmeniz demek franchising sistemi kurmak için yolu yarıladınız demektir.

Başarılı bir franchising sistemi için eksiksiz bir “franchising sözleşmesi” hazırlamak da gerekiyor. Franchising sözleşmeleri kapsamlı ve aydınlatıcı olmalıdır. Franchise mağazası açıldıktan sonra franchisor ve franchisee arasında çıkabilecek her görüş ayrılığına ve soruna bu sözleşme çözüm üretmiş olmalıdır. Bu linke (http://www.idilbaby.com/pdf/franchisingSozlesme.pdf) tıklayarak franchising sözleşmesi örneği okuyabilirsiniz.

Tabii iş bununla da kalmamalı franchise mağazalarınızın siparişlerini karşılayacak, franchise mağazalarını denetleyecek, franchise girişimcisine ve çalışanlarına eğitim verecek, franchisee’nin sadece mağazadaki müşterilere odaklanmasını sağlayacak bir ekip de kurmalısınız.

Franchising sisteminin olmazsa olmaz bir parçası da mağazacılık yazılımıdır. Mağaza müşterisine fatura keserken de mağazalara mal gönderirken de veri girişi yapacağınız ve böylece de istediğiniz an sağlıklı raporlar alabileceğiniz yazılıma ihtiyacınız olacak. Bu yazılımı almakla işiniz bitmiyor, depocunuzdan, muhasebecinize, mağaza müdürünüzden yöneticilerinize kadar herkes bu yazılımı iyi kullanmalı ve eksiksiz veri girişi yapmalıdır.

Web sitem: www.muratsaylan.com 

Franchising Bayiliğe Karşı

Eskiden esnaflar kendilerine gelen toptancıdan istediği ürünü alır ve müşterilerine satardı. Kimileri üreticiden direkt alırdı, kimileri de dükkânında üretim yapardı. Gitgide esnaflar ve toptancılar birbirlerine daha bağımlı çalışmaya başladılar. Bazı esnaflar bazı toptancıların bir parçasıymışçasına diğer toptancılardan mal almamaya başladılar. Karşılıklı sadakatin elbette karşılıklı çıkarı da vardı. Birbirlerine karşılıklı imtiyazlar vermeye başlamışlardı.

Üreticiler de toptancılara baskı yapıyor, rakiplerin mallarını toptan satmaması için özel anlaşmalar imzalıyorlardı. Bazı toptancılar bazı üreticilerin bir parçasıymışçasına diğer üreticilerden mal almamaya başladılar.

İmtiyaz sahibi toptancı ve esnaf üretici nezdinde artık “bayi” olarak anılmaya başlanmıştı. Karşılıklı bağımlılığın şiddeti arttıkça esnafın özgürlüğü azalmaktaydı. Zaten kendisine artık esnaf değil, girişimci denmeye başlanmıştı.

Toptancılara kimi yerlerde distribütör denmeye başlanmıştı. Ürünün üreticiden perakende noktasına inmesine yardımcı olan aracılara toptancı, ara toptancı, distribütör, bayi, acente denmeye başlanmıştı. Bu arada üreticiler ve toptancılar perakende noktalarını da “bayi” olarak adlandırıyorlardı.

Toptancıların da özgürlüğü azalmaya başlamıştı. Üreticiler, toptancılara bölge biçiyor, bölge dışındaki perakendecilere satış yapmamalarını istiyorlardı. Rakipleriyle çalışmalarını yasaklıyorlardı. Hatta toptancının iş yaptığı perakendecilerin listesini dahi istiyorlardı.

Günümüzde sadece bir üreticinin (markanın) dağıtımını yapan ve alanında uzmanlaşan toptancılar var. Hatta sadece bir toptancıdan mal alan perakende noktaları var.

Üretici-toptancı-perakendeci arasındaki bu bağımlılık ilişkisi artan rekabet ve düşen kar marjları karşısında birbirlerinin çıkarlarını korumak için ortaya çıkmıştı.

Karların erimesi karşısında gözden ilk çıkarılanlar da toptancılar olmuştu. Bazı üreticiler direkt perakendecilere mal verir olmuşlardı.

Satış noktasında ürünün varlığı gitgide önem kazanınca, üreticiler ürünleri için özel köşeler oluşturuyorlardı. Esnafın tabelasını ve/veya iç dekorasyonunu yeniliyorlar, karşılığında daha çok raf yeri ve marka görünürlüğü kazanıyorlardı.

Artık esnaf değil, bayi olmuşlardı. Esnaf “bayi olunca” bağımsızlığının bir kısmını kaybetmişti belki ama daha şık ve daha bilinen satış noktasına sahip olmuştu. Üreticinin reklamları sayesinde daha çok müşteri sahibi oluyordu.

Üreticiler/markalar için bu zafer de yeterli değildi. Bayiye tabela asmak, içeride güzel ve verimli bir köşe oluşturmak da yetmemişti. Gelişmenin doğal sonucu olarak ürün gamı artan üreticiye bir mağazanın köşesi değil, tamamı gerekiyordu.

Üstelik tüketiciler markalı mağaza zincirlerinden alışveriş yapmayı benimsemişlerdi. Her şeyiyle aynı olan mağazalar zincirine sahip markaları daha güvenilir buluyorlardı. Hizmet ve fiyat birliği tüketicide güven uyandırıyordu. Marka tüketimi arttığı gibi, markalı mağazalardan alışveriş yapma isteği de artıyordu. Üstelik markalı mağazalar zinciri açıkhava reklamı etkisi de yaratıyordu.

Üretici ne yapması gerektiğini anladı; Tek tip mağazacılık ve yaygın penetrasyon. Böylece toptancıları aradan çıkararak karlılığını artıracak, esnafın kaprislerinden kurtulacak, üretim ve penetrasyon riskini ortadan kaldıracaktı.

Firma sadece kendi ürettiği veya toptancılığını yaptığı ürünleri satacak markalı mağazalar zincirini iki yolla yaygınlaştırabilirdi. Direkt kendisinin açtığı ve işlettiği mağazalar (ki bunlara genelde “şube” deniyor) ve/veya girişimcilerin sorumluluğunda açılacak mağazalar (bunlara da “franchising mağazası” deniyor).

Bayilikte, girişimci daha özgürdür ve istediği toptancıdan mal alıp mağazasında satabilmektedir. Franchisingde ise girişimci göbekten franchisor’a bağlıdır ve mağazasında satacağı ürünleri franchisor’dan almak zorundadır. 

İstatistikî veriler, açılan her 100 franchisee isletmesinden, 5 yıl içerisinde, sadece 5'inin başarısız olduğunu göstermektedir. %95’i başarılıdır, karlıdır ve lisanslarını devam ettirmek istemektedirler. Bunun tam aksine franchising dışı bağımsız işletilen orta ve küçük boy isletmeler (esnaflar) üzerinde yapılan araştırmalar, bu isletmelerden yüzde 65'inin 5 yıl içerisinde başarısız olduklarını ve kapandıklarını ortaya koymaktadır.

Bu istatistiklerin bilincinde olan girişimciler (esnaflar), bayilik yerine franchisinge yönelmeye başlamışlardır.

Üretici/marka açısından bakacak olursak: Toptancıları devreden çıkaran üretici, esnafın kaprislerinden kurtulmak için bayilik modelini yaratmıştır. Sonrasında da markalaşma çabalarını güçlendirmek için kendi adını taşıyan ve tek tip konsepte sahip mağazalar açmaya başlamıştır.

Kendi mağaza zincirlerini oluşturan markalar, tüketiciyi daha yakından tanıma fırsatı bulduğu için rekabet yeteneğini, cirolarını ve kar paylarını daha da artırabilmektedirler.

Yeni mağazalar açmak hem maliyetli hem de yönetim verimliliği açısından zordur. Bunu gören markalar, mallarını satacak girişimcilere, sözleşmeli olarak kurumsal mağazalarının kopyasını açma imkânı tanımaktadırlar. Buna “franchising” denir. Marka sahibine “franchisor”, mağazayı açan girişimciye “franchisee” denir.

Franchising;

• Marka kimliği, mağaza atmosferi, isletme kuralları, ürünleri itibar görmüş,
• Başarılı olan tüm özellikleri standartlaştırılmış bir mağazanın aynısının, sözleşmeli olarak, bir başka lokasyonda, bir başka girişimcinin finansmanı ve sorumluluğunda açılmasıdır.

Tanımdan da anlaşıldığı gibi franchising sistemi için öncelikle klonlanabilecek mağaza modeliniz olması gerekir. En az 5-6 şubesi olan mağaza zincirinizin her şubesi tıkır tıkır ve karlı çalışıyorsa artık franchising sistemine geçebilirsiniz.  

Şimdi yapmanız gereken mağazanızdan açmak isteyecek girişimcileri bulmaktır. Bunun en iyi yolu gazetelere ilan vermektir.

Adaylarla yapılan görüşmeler, ticari ve hukuki istihbarat araştırmaları, lokasyon analizleri sonucunda mağazanızın aynısını açmayı hak eden girişimcileri belirlersiniz.

Mağazanın dekore edilmesi sırasında (ki 30 günü geçmemelidir) girişimciye ve onun mağaza personeline eğitim vermelisiniz.

Franchisor ile franchisee arasında ticari alışverişi ve stok denetlemesini kolaylaştıran e-ticaret programı da mutlaka olmalıdır. Mağazada bir ürün satıldığında merkez bunu tüm detaylarıyla görebilmelidir.

Franchising sisteminde girişimciler ile aranızdaki ticari işbirliğinin doğru ve verimli olması yapacağınız sözleşmeye birebir bağlıdır. Karşılıklı yükümlülükleri içeren,  sisteme verilebilecek zararları elimine eden, gelecekteki fırsat ve tehditlere karşı haklarınızı koruyan bir sözleşme daha rahat çalışmanızı ve rahat uyumanızı sağlar.

Franchising’de 4D çok önemlidir.

·         Düzen (Sistem)

·         Destek

·         Denetim

·         Denge (kazan-kazan)

Kazandır-Kazan esasına göre kurgulanmış bir franchising modeli mutlaka başarılı olacaktır. Franvhisor, daima frnachisee’nin tatmin edici gelir elde etmesini gözetmelidir.

Franchising sistemine geçmeyi düşünüyorsanız bazı şeylerden emin olmalısınız?

• Yeterince ürün gamınız var mı?
• Mağazacılığı biliyor musunuz?
• Franchising sistemi için yeterli kaynakları (sermaye, kadro, zaman…) seferber edebilecek misiniz?

Eğer yukarıdaki sorulara olumlu cevaplar vermiyorsanız franchising sistemine girmeyin.

Web sitem: www.muratsaylan.com