Danışmanlığını yaptığım müşterilerimden veya yazılarımı
takip eden okurlardan bana sık sık “lütfen
bize iyi bir satıcı önerin” talebi geliyor. Keşke elimde iyi satıcılardan
oluşan bir databank olsa da bu isteklere cevap verebilsem. İş arayan başarılı
satıcı sayısı çok az. Çünkü başarılı satıcılar ya mevcut işlerinde el üstünde
tutuldukları için iş aramıyorlar, ya da girişimci özelliğine de sahip oldukları
için kendi işlerini kurup işadamı olmuşlar. Ayrıca satışta çok başarılı
olabilecek insanlar da maalesef başka mesleklere yöneliyorlar.
Satış işi bizim kültürümüzde küçümsenir. Bir baltaya sap
olamayanların satıcılık mesleğini seçtiği düşünülür. Bir de satıcılara ve satış
departmanlarına gerektiği ilgi ve yatırımı yapmayan iş dünyamızı da hesaba
katarsak, satış işinde harikalar yaratacak insanların neden satıcılık mesleğini
seçmediğini veya bu meslekte kalmaya devam etmediklerini kolayca anlayabiliriz.
Yine de insan kaynakları sitelerinde ve gazetelerinde en
çok aranan eleman “satıcı”dır. Satıcılar sürekli firma değiştirirler veya
değiştirmek zorunda kalırlar. Satış departmanlarında sirkülasyonun neden çok
olduğu mutlaka irdelenmelidir. Ben firmaların doğru satıcı seçmekte bilgisiz ve
tecrübesiz olduklarını düşünüyorum. Bu yüzden de işlerine yarayacak satıcıları
işe alamıyorlar. Sonuç olarak da sürekli satıcı arıyorlar.
Keşke görüşme yaptığımız adaylardan biri; “Aradığınız satışçı benim. Merak etmeyin ben
satışlarınızı artırım. Bana ne satacağımı gösterin ve onu iyi anlatın. Ticaret
ilkelerinizi öğretin. Sektörünüzden ve rakiplerinizden bahsedin. Bana bölge
veya müşteri segmenti verin. Hangi ürünlerinizin veya ürün gruplarınızın veya
markalarınızın satışlarını artırmak istediğinizi söyleyin. Bana aylık,
çeyreklik, yıllık hedefler verin. Önüme de motive edici prim koyarsanız ben
sizin satışlarınızı patlatırım. Üstelik bol keseden iskonto vermeden, anlaşılan
vadelerde çek tahsilatları yaparak, açık hesap bırakmadan çalışırım. Sadece
ciroyu değil; karı, pazar payınızı, bayi sayısını ve bayi memnuniyetini de
artırırım. Yorulmadan, yılmadan müşterileriniz ziyaret ederim. Size yeni
müşteriler bulurum.” dese de çok fazla arayışa girmeseniz. Böyle satıcı adayına can kurban, değil mi?
Ama avucunuzu yalarsınız, çünkü çok iyi satıcılar bile
maalesef emeklerini pazarlamakta çok yetenekli değiller. Hele yetiştirilmek
üzere arıyorsanız başarılı bir satıcı adayını seçmek daha da zordur.
Adaylar kavun değil ki dibini koklayıp hangisi iyi satıcı
hangisi kötü satıcı bilesinizJ.
Ama iyi bir satıcıda hangi özelliklerin olması gerektiğini biliyorsanız,
görüşme sırasında doğru adayı işe alabilirsiniz. Eminim birçoğunuz
satışlarınızı patlatacak adayları ya CV aşamasında ya da ilk görüşme sonrasında
elemiş ve işe yaramayanları seçmişsinizdir.
Yoksa neden sürekli satış kadronuzda eleman sirkülasyonu olsun ki?
Bu yazımda
patronlara ve satış müdürlerine iyi satıcılar istihdam etmeleri için yardımcı
olacak bilgiler paylaşacağım.
Satıcı istihdam etmek öncelikle İK ilanından başlıyor.
İnternetteki İK sitelerine veya gazetelerdeki İK eklerine doğru konfigüre
edilmiş eleman ilanı vermek işin en doğru aşaması. İlanda yazması gereken
özellikleri tespit etmek için öncelikle ne tip bir satıcı aradığınıza karar
vermelisiniz. Ondan hangi görevleri yerine getirmesi gerektiğini yazılı hale
getirmelisiniz. İşe alacağınız satıcıdan beklentilerinizi netleştirebilirseniz
İK ilanını da doğru hazırlarsınız. İçe dönük, sosyalleşmeden korkan, kendine
güveni az olan, hırsı olmayan, tembel insanların CV göndermesini engelleyen bir
ilan hazırlamanız da çok önemlidir. Satış işini önemseten ve özendiren bir ilan
olmalıdır. Mevcut işinde başarılı olduğu ve iyi ücret aldığı için iş aramayan
süper satıcıları dahi “dur şu adamlara
bir CV’mi göndereyim” dedirtmelidir ilanınız.
Eleman ilanı hazırlamak işi en az 1 saatlik bir beyin
fırtınasını hak eder. Patron, satış müdürü ve insan kaynakları müdürü bir araya
gelip bu ilan üzerine görüşmeliler. İşinizin mahiyetine göre farklı özelliklere
sahip satıcıya ihtiyacınız olabilir. Sanayi sitelerindeki tamircileri dolaşacak
satıcıyla, bir konut projesinin satış ofisindeki satıcı arasında elbette farklılıklar
olmalıdır. Bu yüzden İK gazetelerindeki veya sitelerindeki satıcı ilanlarını
kopyala yapıştır yaparak eleman ilanınızı hazırlamayın. Gerçekten nasıl bir
satışçıya ihtiyacınız varsa, önce onu hayal edin. Sonra da bu satıcının
dikkatini nasıl çekebileceğinizi düşünün. Ben klasik eleman ilanlarını çok
sıradan ve sıkıcı buluyorum. Orada hangi kriterleri yazarsanız yazın herkesten
CV geliyor. O zaman daha odaklı ve daha meydan okuyucu ilanlara gerek var bence.
Aradığınız satıcının, “bunlar beni arıyor”
diyeceği ilanlar hazırlamalısınız.
Anlatmaya çalıştığım eleman ilanı örneklerim aşağıdadır.
·
Örnek 1:
Karadeniz bölgesindeki satışlarımızdan sorumlu olacak saha satıcısı arıyoruz.
Hazır giyim alanında çalışıyoruz. 1250 TL net maaş vereceğiz ama prim sistemimiz
sayesinde aylık kazancı 3-4 katına çıkarma fırsatı sunuyoruz. Hedefleri olan
bir firmayız ve kariyer hedefleri olan bir satıcı arıyoruz. Satış sistemimiz ve
satış müdürümüz harikadır. Keyifli bir ortamda yüksek performans
göstereceğinize inanıyorsanız CV’nizi bekliyoruz. E-posta: ik@..................
·
Örnek 2:
Bayilerimize hizmet üretecek ve bize yeni bayiler kazandıracak satıcılara
ihtiyacımız var. Hazır giyim alanında çalışıyoruz. Kurumsal bir firmayız. Yeterli
maaş ve dolgun prim vereceğiz. Sorumluluğunuza verilecek bölgedeki satışları
her yıl en az %15 artırmayı vaad edebilecekseniz lütfen bize CV’nizi yollayın.
CV’niz umut vericiyse sizi mutlaka telefonla ararız, bizi telefonda da ikna
edebilirseniz görüşmeye çağırırız. Görüşmede sizi çok zorlarız, burada da bizi
etkilerseniz iş sizindir. Kendinize güveniyor ve satış işinde mutluysanız
sizinle tanışmak için sabırsızlanıyoruz. E-posta: ik@..................
·
Örnek 3:
Başarılı bir satışçıysanız ve hala çalışmakta olduğunuz işyerinde üçüncü
yılınızı geçtiyseniz sizi transfer etmek isteriz. Biz hazır giyim alanında
çalışıyoruz. Azimli, çalışkan ve şeytan tüyü olan satıcılara ihtiyacımız var.
Öyle birisiyseniz size dolgun maaş ve dolgun ücret teklif edebiliriz. Satış
işinde başarılı olduğunuzu ispat edebilecekseniz lütfen bize CV’nizi gönderin.
Kesinlikle güzel bir çalışma ortamına geleceğinizi ve bizimle çalışmaktan keyif
alacağınızı garanti ederiz. Bütçeli ve hedefli çalıştığımız için sonuçlara çok
önem verdiğimizi bilmenizi isteriz. Satış başarılarınız, üniversite diplomanız,
ehliyetiniz, İngilizceniz, rapor hazırlama kültürünüz, hobileriniz,
referanslarınız varsa, askerliğiniz, sigaranız, huysuzluğunuz, tembelliğiniz
yoksa hemen anlaşırız. E-posta: ik@..................
·
Örnek 4:
Eyy süper satıcı arkadaş, umarım bu ilanı okuyorsundur. Hazır giyim sektöründe
yarışıyoruz. Senin gibi başarılı satıcılara ihtiyacımız var. İşinden memnun
olsan dahi gel görüşelim. Seninle görüşmek bile bizi mutlu edecektir. Belki
farklı bir firmada veya farklı bir alanda satıcı olarak çalışmanın kariyerin
açısından çok faydalı olacağına seni ikna edebiliriz. Bizimle görüştüğünde
eminim bizi, ürünlerimizi ve satış yapımızı çok beğeneceksin. En az bir yıl iş
garantisi vereceğiz sana. Üstelik ücret ve prim konusunda da çok tatmin edici
bir teklifimiz var. CV’indir bizi lütfen. E-posta: ik@..................(Satış
işinde vasat olduğunuzu düşünüyorsanız lütfen CV göndermeyin.)
·
Örnek 5:
Yetiştirilmek üzere satıcılar arıyoruz. Dışa dönük, neşeli, konuşkan, sosyal
bir kişiliğiniz varsa sizden harika satıcı olur. (Eğer bu özellikler sahipseniz
ve ileride girişimci olmak, büyük bir işadamı/işkadını olmak gibi hedefleriniz
varsa zaten önce satış işinde ustalaşmanız gerekir.) Satış mesleğini
araştırdıysanız ve bu alanda kariyer yapmak size heyecan veriyorsa lütfen bize
CV’nizi yollayın. Size satış mesleğinin tüm inceliklerini ve ilkelerini
öğreteceğiz, üstelik güzel bir maaş ve dolgun prim olanağı da sunacağız. Satıcılarımıza
asiste ederek işe başlayacak ve zamanla kendi müşteri portföyünüzü
edineceksiniz. Üniversiteden yeni mezun olduysanız veya başka branştan satış
işine geçmek istiyorsanız CV’nizi sabırsızlıkla bekliyoruz. CV’ler arasında
özellikleri öne çıkanlar mutlaka görüşmeye davet edilecektir. E-posta:
ik@..................
Yukarıdaki gibi ilanlar size daha doğru insanları
yönlendirecektir. (Denemeye değer. Ne dersiniz?)
Kendi bildiğiniz gibi veya benim önerdiğim gibi bir ilan
verdiniz ve CV’ler gelmeye başladı. Şimdi sıra CV değerlendirme aşamasında.
CV’leri tek tek okumanız ve birbirleriyle kıyaslamanız gerekiyor. Çıktı alarak
ve bir masaya yayarak bu işi yapmanızı öneririm.
Satıcı arayışında olan firmaların kendilerine gelen
CV’leri iyi değerlendiremediklerini görüyorum. Dolayısıyla işlerine yarayacak
satıcı adaylarının bir kısmını elemiş oluyorlar. CV değerlendirmede en sık
gördüğüm hatalar şunlar;
·
İlla sektörden satıcı aramak
·
Uzun iş deneyimleri aramak
·
Üniversite mezunlarının satış işi için lüks
olacağına inanmak.
·
Yetiştirilmek üzere satıcı aramamalarına rağmen
CV’sindeki özellikleri güzel diye satış işinde hiç çalışmamış birisini, ciddi
bir satış bölgesini/portföyünü teslim etmek üzere, adaylar arasına almak.
·
İyi bir üniversiteden mezun olmuş, iyi yerlerde
staj yapmış, dışa dönük olduğu CV’sinden bile belli olan ama ilk defa iş hayatına
atılacak gençleri “yetiştirilmek üzere” satıcı adayı olarak çağırmamak.
·
Bir zamanlar kendi işini kurmuş (girişimci
olmuş) adayları elemek
·
Adayın aldığı kurslara hiç dikkat etmemek.
·
Hobileri es geçmek.
·
Adayın CV’sinde belirttiği web sitesine veya
blog’a girip bakmamak.
·
Adayın adını soyadını Google’a girerek
araştırmamak.
CV’leri değerlendirdikten sonra en uygunlardan başlayarak
10’arlı gruplar yapın. Üç tane grup oluşturabildiyseniz ne ala. Geri kalan CV’lere
sekreteriniz teşekkür eden bir mail gönderebilir. Sonradan gelen CV’lerden iyi
olanlar varsa oluşturduğunuz gruplardan istediğinize ekleyebilirsiniz.
Not:
Tecrübelerime göre geçmişinde amatör veya profesyonel düzeyde spor yapmış
insanlar ile geçmişinde girişimcilik yapmış (örneğin dükkan açmış, ticaret veya
hizmet firması kurmuş) insanların satış işinde başarılı olduklarını
söyleyebilirim. Adaylar arasında böyle birileri varsa mutlaka görüşmeye
çağırılacaklar listesine alın derim.
İlk gruptaki adayları arayın ve görüşmeye çağırın.
Muhtemelen içlerinden bazıları iş bulduğunu veya başka bir mazeret uydurup gelemeyeceğini
söyleyecektir. Görüşmeye gelmeyi kabul edecek en az 10 aday bulasıya kadar
arama yapmaya devam edin. (Zaten birkaç aday da randevu vermesine rağmen iş
görüşmesine gelmeyecektir.)
Satış danışmanı Chet Holmes CV değerlendirmesinden sonra
adayı telefonla aradığınızda dahi küçük bir mülakat gerçekleştirmeyi öneriyor. Aradığınız
kişiye “CV’nizi beğendik ama yine de sizi
görüşmeye çağırıp çağırmamaktan emin değiliz. Sizinle görüşme yapmamıza bizi
ikna edecek cümleleriniz var mı?” sorusunu yöneltin, aday afallamadan ve
gücenmeden cevap verirse kumaşında iyi satıcılık özellikleri vardır diyor. Bu
hoş öneriyi de değerlendirebilirsiniz. Böylece ofisinize gerçekten çok iyi 10
satıcı adayı davet edebilirsiniz.
İş görüşmeleri için bir gün belirleyin. Her saat başına
bir adayı çağırabilirsiniz. Bir gün içinde 10 kişi ile görüşebilirsiniz.
Adaylara randevuya mutlaka 10 dakika önce gelmelerini söyleyin. Geç kalınması
durumunda haber verilmesini, böyle bir durumda randevunun başka bir güne
erteleneceğini söyleyin. (Geç kalacağı için randevu saatinden önce arayan ve
görüşmesini başka bir güne aldırmak isteyen adayların geçerli bir mazereti
olabilir, hemen defterden silmeyin, başka bir güne görüşmeye davet edin.)
Satış takımına bir kişi alacaksanız en az 10 kişi ile
görüşme yapın derim. Bazı firmalar görüşmeye gelen ilk kişiden etkilenir ve
başka adaylarla görüşmezler. İK görüşmeleri zaman kaybı olarak görülmemelidir.
Tüm adaylarla görüşülmelidir. İdeal satıcıyla görüşme yaptığınıza inansanız da
10 aday ile görüşme yapmayı tamamlamalısınız. Böylece gerçekten iyi bir
satıcıyı işe aldığınıza emin olabilirsiniz. Aceleyle karar verip, parlak
olmayan birini işe alırsanız aylarınız heba olur. Siz en iyisi bir tam gününüzü
İK görüşmelerine ayırın.
Satıcı adaylarıyla görüşmeleri tek bir kişi değil 2 kişi
yapmalıdır. En ideali iş görüşmesinde satış müdürünün ve insan kaynakları
müdürünün birlikte olmasıdır. Mutlaka başka işlerle ilgilenmeden satıcı
adaylarına tam bir gününüzü ayırın. Adaylarla makam odasında değil, toplantı
odasında görüşün. Sekreteriniz mutlaka adayları bilinçli ve iyi karşılamalıdır.
Adayı toplantı odasına girdikten ve görüşme sonrasında odadan çıkasıya kadar
çok iyi takip edin. İş görüşmeleri de
bir satış görüşmesidir. Bakalım aday
size kendisini satabilecek mi?
Görüşme için 50 dakika yeterlidir. Süreyi adaya da
bildirin. Adaya soracağınız çok soru olduğunu ve kendisinden hızlı ve öz
cevaplar beklediğinizi söylemeyi unutmayın. Mutlaka önünüzde bir saat olsun.
Tam zamanında görüşmeyi bitirin ve adayı uğurlayın. Unutmayın aday çıktıktan
sonra 10 dakikada değerlendirme yapacak ve sonraki adayı görüşmeye alacaksınız.
Mülakatlara başlamadan önce görüşmeyi ve değerlemeyi
yapacak yöneticiler adaylara ne soracaklarını, hangi sırayla soracaklarını ve adaydan
gelen soruları kimin cevaplayacağını mutlaka önceden planlamaları gerekir.
Adayları değerleyecekleri bir tablo yapmalarını da öneririm. Karne benzeri bu
tabloda kriter olarak belirlenen özelliklerine puanlar verilmelidir.
İlk 2 kriter zaten puanlanmış olmalıdır. (1) CV hazırlama
tekniği, (2) telefonda mülakat başarısı (eğer Chet Holmes’in sorusu sorulduysa)
Diğer kriterler de önceden belirlenmeli ve görüşme sırasında adayın görmeyeceği
şekilde notlanmalıdır. (Yazının sonraki bölümlerinde bu konuya dair örnek
bulabileceksiniz.) Aday görüşmeden çıktıktan sonra da her iki yönetici
verdikleri puanları karşılaştırarak bir değerlendirme yapmalıdırlar.
İş görüşmesindeki amaç adayın kişiliğinin, isteğinin ve
vasıflarının işe uygun olup olmadığını görmektir. “Peki, iş görüşmesine gelenlerin hangi özelliklerinden iyi satıcı
olduğunu anlayabiliriz?” diye sorduğunuzu hissediyorum.
Başarılı satıcının
karakteri
İyi satıcıların iş görüşmesindeki tavırları rahattır.
Sizden ürkmezler. Gergin değildirler. Hafif bir mutlulukları ve neşeleri
vardır. Konuşma boyunca yeri geldiğinde gülmekten çekinmezler. Sadece kendileri
konuşmaz sizi de konuştururlar. Sorularınıza hızlı cevap verirler.
Hazır-cevaptırlar. İş görüşmesi sırasında işin mahiyetini öğrenmeye çalışırlar.
Soru sormaktan çekinmezler.
İyi bir satıcıyla görüşüyorsanız görüşme boyunca onlar
hakkında aşağıdaki çıkarımları kolayca yapabildiğinizi görürsünüz. (Çıkarımların
ne manaya geldikleri karşılarında yazılmıştır)
·
Kendisine
güvenen: Sönük ve sinik tipler değildir. Odaya girişinde, oturuşunda,
konuşmasında, cevaplarında korkusuzluk vardır. Aradığınız satıcı benim
havasındadırlar. Bilgili ve becerili olduklarının bilincindedirler. (Kendine
güven çocukluktan gelen bir duygudur. Çocukken ailesi aşırı korumacı olmadığı
için merak ettiği her şeyi korkusuzca denemiştir. Düşme ve yaralanma ihtimaline
rağmen denemiş olmanın ve başarmanın büyüsüne kapılarak hareket etmiştir.) Tezlerinin
ve önerilerinin arkasını güçlü doldururlar. Üstlendikleri işleri mutlaka
tamamlarlar. İddialaşmayı severler. Hızlı eyleme geçerler. Karar almakta
zorlanmazlar. İnisiyatif almayı severler. Müşterilerden gelen olumsuz dönüşleri
kişisel algılamazlar. Hayır cevaplarından yılmazlar. İç motivasyonları
güçlüdür. Kendi kendilerini harekete geçirebilirler. Moral bozukluklarını tamir
etmeyi bilirler.
·
Baskın
karakterli: Görüşme süresince işi anlamaya, kendisine verilecek görev ve
sorumlulukları öğrenmeye çalışır. Kendisini önemser. Sizi etkilemeye çalışır. Bilgisine
ve karizmasına inanır. Doğrular için inatlaşabilir. Öne çımayı, sorumluluk
almayı sever. Bu tipler dikkat çekmek ve taktir toplamak ister. Satmak onlar
için bir araçtır. Başkalarının yapamadığını yapmaya çalışırlar. Yarışmacıdır. Egosu
güçlüdür ama megaloman değildir. Güçlü
görünmek ister. Kendisini sever. Yaptıklarıyla övünür. Olumsuzluklarda hemen
kendilerini suçlamazlar. Zor hedefler ona iyi gelir. Sadece bilmek değil yapabilmek
de onlar için önemlidir.
·
İyimser:
Hayata olumlu bakar. Satamadığı için kendini, ürünü, firmasını veya müşteriyi
kötülemez. Her şeyin yoluna gireceğine olan inancı güçlüdür. İnsanların
kendisine “hayır” demeyeceğini, yardım isterse yardım edeceklerini düşünür. Çok
çalışkandır. Sürekli müşterilerle ve yeni müşterilerle görüşme yapmanın
peşindedir. Geleceğin daha güzel olacağına inanır. Başarısızlıklarında kendini
suçlamaz, bir dahaki sefere başarılı olacağına inanır. Müşteriye küsmez,
alıngan değildir.
·
Disiplinli:
Ajanda kullanırlar. Planlı hareket ederler. Bu tipler; isteklidir, talepkardır,
ısrarcıdır, kararlıdır, inatçıdır, tutarlıdır, dakiktir. Çalışmayı severler.
İşten kaçmazlar. Planlı çalışır. Tedbirlidir. (Siz talep etmemiş olsanız bile yanında
CV’sini getirmiştir) Kurallara uyar. Kolay kolay pes etmezler. Gözüne
kestirdiğini ele geçirmek için türlü türlü yollar dener. Reddedilmekten
korkmaz. Hayır cevabına rağmen tekrar tekrar şansını dener. Yenilmek değil,
bırakmak onu rahatsız eder. Aşağılamalara ve negatif eleştirilere karşı güçlü
bir kalkanı vardır.
·
Etkileyici:
Dışadönüktür. Güler yüzlüdür. Neşelidir. Hızlı ve enerjiktir. Girdiği
ortamlarda dikkat çeker. Konuşmasıyla akılda kalıcıdır. Güzel hikaye/anı
anlatırlar. Deneyimlerini anlatırken gülmekten ve kendileriyle dalga geçmekten
korkmazlar. Atasözü ve deyim dağarcıkları iyidir. Güçlü ve mantıklı yargıları
vardır. Dengeli bir oranda empatiktir. Karşı tarafı iyi algılar. Karşı tarafı
memnun etmek onlar için önemlidir. Çok iyi dostluklar geliştirirler. Çevreleri
geniştir. Karşı tarafa kıymet verdiklerini hissettirirler. Onunla konuşurken
kendinizi iyi hissedersiniz. Hobileri vardır. İyi firmalarda iyi pozisyonlarda
çalışan arkadaşları vardır.
·
Dikkatli:
Algıları açıktır. Her şeyi duyar ve görür. Sizi iyi dinlerler. Anlattıklarınız
üzerine soru sorarlar. Resmin tamamını da detaylarını da görür. Külyutmaz.
Unutmaz. Yanlış anlamamak ve yanlış anlaşılmamak için çok dikkatli olur.
Yazışmaları çok açık ve nettir. Satışın tüm parçalarını takip eder ve
sonuçlandırır. Rapor hazırlamayı sever.
·
Üretken:
Verimli insanlardır. Üşengeç değildirler. Zamanlarını çok iyi kullanırlar. Satış
yapmaya bayılırlar. Sahada olmayı müşteri ziyareti yapmayı hayatlarının bir
parçası görürler. Yeni müşteriler bulmayı, yeni ilişkiler geliştirmeyi çok
severler. Müşterileri yaşar ve hissederler. Yarışmacıdırlar. Hizmet etmekten
gocunmazlar. Her ay kendi rekorlarını kırmaya çalışırlar. Satış ekibinin içinde
en çok satan olmak onlar için önemlidir. Rakiplere de kafayı takarlar, onlara
müşteri kaptırmamak için çok uğraşırlar. Satmak için sürekli yeni yollar
denerler. Girişkendirler. Sosyalleşmeyi severler.
·
İstekli:
Görüşmeye gelmeden önce hazırlık yaptıkları bellidir. Güzel giyinmiştir. Parfüm
kullanmıştır. Ayakkabıları boyalıdır. Saçları düzenlidir. Bayansa saçlarını
yaptırmıştır. Firmanın web sitesini incelemiştir. Firmayla ilgili sorular
sorarak incelediğini hissettirir. Sekreterin yanında beklerken dahi çok şey
öğrenmiştir. Çok iyi dinler. Canlıdır. Pozitiftir. İçeriye girdiğinde olumlu
bir hava yayılır. İşi bir kariyer fırsatı olarak gördüğünü hissettirir.
Böyleleri müşteri ve hedefler karşısında pes etmez. Almayan müşteriyi bir plan
dahilinde tekrar arar, ziyaret eder. Hizmet etmeyi severler. Hizmete yeni boyut
kazandırırlar.
Görüşme sırasında yukarıdaki izlenimlere sahip olduysanız
iyi bir satıcı adayıyla mülakat yaptığınızdan emin olabilirsiniz. Birçok
yönetici yukarıdaki özelliklere sahip kişilerden ürker. Onları aşırı hırslı,
agresif veya idare edilmesi zor insan zanneder. Kendilerini övmelerinden,
egoları olmalarından hoşlanmazlar. İşi, takımı veya ücreti beğenmeyeceklerini
düşünürler. Kısa sürede işi bırakıp gidecekleri önyargısına yenilirler. Oysa
yukarıdaki özelliklere sahip insanlar satış işi için en ideal tiplerdir. Onları
kaçırmamanız gerekir. Yoksa vasat insanlarla satış yapmaya devam edersiniz.
(İdeal satış müdürü iyi satıcıları seçebilen, onları
idare edebilen, motive edebilen, yönetebilen, onlara ilham verebilen, satış
teknikleri öğretebilen ve yukarıdaki özelliklere sahip satıcılara koltuğunu
kaptırmaktan korkmayan bir yönetici olmalıdır. Böyle bir satış müdürüne sahip
değilseniz ideal satıcıyı işe alması da zordur)
Görüşme sırasında sizi çok rahatlatan, sesi ve fiziği
düzgün, anlatımı hoş adaylara hemen tav olmayın. Israrla yukarıda bahsettiğim
özellikleri de arayın. Yoksa işe sadece iyi bir insanı almış olursunuz, ideal
satıcıyı değil.
Satıcı adayında aşağıdaki özellikleri tespit ettiyseniz
bilin ki, o sizin aradığınız takım üyesi değildir.
·
Kabullenici:
Zor müşteriler karşısında satışın olmayacağına dair içlerinde bir önyargı
taşırlar. Talepsizdirler. Müşteriden daha fazlasını isteyemezler. Aşırı empatiktirler.
Müşterilerin tüm taleplerini haklı görürler. Satmak için bu taleplerin
karşılanması gerektiğine inanırlar. Tavizkardırlar. Kötümserdirler. Daha fazla
satamayacaklarına, ellerinden geleni yaptıklarına inanırlar. Müşteri karşısında
aşırı kibardırlar. Eziktirler. Müşterinin hayır demesi onları sindirir ve geri
çekilmesine neden olur. Reddedilmek yıkıcıdır.
·
Aşırı
ciddi: Dünyanın en ciddi işini yaptıklarını düşünür ve düşündürtürler. Müşterinin
karşısında duvar gibidirler. İnsiyatif almazlar. Esnek davranmazlar. Espri
yapmazlar. Patrondan daha fazla kontrolcüdürler. Vizyonları dardır. Müşteriyi
kızdırır veya sıkarlar. Ekip arkadaşlarıyla da uyum sağlayamazlar.
·
Utangaç:
Girişken olamazlar. Konu açamazlar. Sıkılgan olurlar. Espri yapamazlar. Övemezler.
Övüldüklerinde kızarırlar. Müşteriden korkarlar. Az ziyaret gerçekleştirirler.
Her şeyi kişisel algılarlar. Sürekli mazeret üretirler. Sosyal fobiktirler. Az
arkadaşları vardır ve evcimendirler.
Satıcı adayında yukarıda bahsedilen özelliklerin varlığını
ortaya çıkarabilmeniz için onlara soru sormanız gerekir. Satıcı adayının kaşına
gözüne, giyimine kuşamına aldanmayın. Sorduğunuz sorulara verdiği cevaplara
bakarak karar vermeye çalışın.
Adaylarla Mülakat
Adayla yaptığınız mülakatın ilk yarısı ikili görüşme veya
toplantı gibi olmamalı, bir nebze sorgulama gibi olmalıdır. Aday üzerinde hafif
stres yaratmaya yönelik bir tempoda sorularınızı sormalısınız. Görüşmenin
ikinci yarısında ise adayın rahatlamasını sağlayın. Daha samimi ve güven verici
bir ortam yaratarak sorularınızı sorun. Biri sorgulayıcı diğeri empatik olan
iki farklı ortam satıcı adayının tüm kişiliğini ortaya koymasına neden
olacaktır. Bu da adayı daha doğru değerlendirmenizi sağlayacaktır.
İşinizi biraz daha kolaylaştırmak için adaylara
sorabileceğiniz soruları gruplayarak size aşağıda veriyorum. İlk 2 etap
sorularını biraz gergin ve tempolu havada sorun, son 2 etap sorularını ise
rahat ve samimi bir ortam yaratarak sorun.
1. Etap: İş
tecrübesini ve satıcılık becerilerini öğrenmeye yarayan sorular.
·
CV’ni bir de senden dinleyelim. (Sunum ve özetleme yeteneğini görün)
·
En eskiden başlayarak tek tek çalıştığın
firmaları, orada neler başardığını ve neden ayrıldığını anlatır mısın? (İş tecrübelerini öğrenin)
·
Satıcı olmaya nasıl karar verdin? Bu mesleği
yapmaktan memnun musun? (Satıcılığı sevip
sevmediğini öğrenin)
·
Hizmet verdiğin müşterilerden en büyükleri
kimlerdi, onlarla ilişkilerin nasıldı? (Müşteri
ilişkilerine verdiği önemi görün)
·
En iyi satış müdürün kimdi? Neden iyiydi? (Farkındalığını ölçün)
·
Seni etkileyen bir satıcı oldu mu? Nesinden
etkilendin? (Farkındalığını ölçün)
·
Satış hedeflerini başaramadığın oldu mu? Neden
başaramadın? (Hazır cevaplılığını görün)
·
Ne tür satış eğitimleri aldın? Nerede, kimden
aldın? Neler öğrendin? (Satışa dair
ilgisini görün)
·
Ne tür raporlar hazırlardın? (Satışa dair bilgisini ölçün)
·
İyi satıcı tanımın nedir? İyi satıcının
özellikleri nelerdir? Kimlere iyi satıcı dersin? (vereceği cevaplar nasıl çalışacağının ipuçlarıdır, size uygun mu öğrenin)
·
Senin satış tekniklerin nelerdir?
·
Bir şirketin satışlarını artırmak için neler
yapılması gerekir? (satış işine dair
bütüncül bir düşüncesi var mı, öğrenin)
·
Kotalı çalıştın mı? Hedefli çalışmaya hazır
mısın? Sana vereceğimiz hedefleri başarabilir misin? (Vaad verebiliyor mu, iddialı mı, görün)
·
Fiyat, iskonto, promosyon, kampanya konularında
ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?
·
Tahsilat, bakiye, vade konularında ne
düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?
·
Bölgeli çalışmak, rotasyon konularında ne
düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?
·
Yeni müşteri kazanmak, aktif cariler, pasif
cariler konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları
ne olmalıdır?
·
Takip edilmekten rahatsızlık duyar mısın? Araç
takip, performans takip, denetim gibi konular canını sıkar mı? (Sorumlu olduğunun bilincinde mi, disiplinli
mi, öğrenin)
·
Prim sistemi sence nasıl olmalı?
2. Etap: İstekli
ve arzulu olup olmadığını öğrenmeye yarayan sorular
·
Satıcılıkta iyi mi olduğunu düşünüyorsun. (Kendisine güvenini ölçün)
·
Hiç satış kitabı okudun mu? (Mesleğine saygısını test edin)
·
Neden bu işe başvurdun? (İşi ne kadar bilinçli arzuladığını görün)
·
Web sitemizi inceledin mi? Ürünlerimiz hakkında
ne düşünüyorsun? Sence web sitemiz yeterli mi? (İşi ne kadar bilinçli arzuladığını görün)
·
Satıcı olduktan sonra sende ne gibi değişimler
oldu? Gelişen özelliklerin oldu mu? Hayta bakışında bir değişiklik oldu mu? (Kendisini ne kadar geliştirmiş, farkında mı,
öğrenin)
·
Bence sen tam bizim aradığımız satıcı değilsin
gibime geliyor, ne dersin? (Pes edecek
veya geri çekilecek mi görelim. Kızmadan veya paniklemeden fikrinizi
değiştirmeye çalışacak mı, görün)
3. Etap:
Girişkenliğini ölçmeye yarayan sorular.
·
Hobilerin neler?
·
Yeni şeyler öğrenmeyi sever misin? En son yeni
ne öğrendin.
·
Kendini geliştirmek için neler yaparsın?
·
Kimseyi tanımadığın partiye davet edilirsen tek
başına gider misin? Neden?
·
Sosyal medyada var mısın? Hangilerini
kullanıyorsun? Adresleri neler?
·
İnternetten alışveriş yapar mısın? Neler
alırsın?
·
Arkadaşların kimler? Nerelerde çalışıyorlar?
·
Arkadaşlarınızla ne yapmayı seversin?
·
Üye olduğun dernek ve kulüpler var mı?
·
Amatör ya da profesyonel spor yaptın mı?
·
Hiç kendi işini kurmayı düşündün mü? Ne yapmayı hayal
ettin?
·
Eline havadan 50 bin TL geçse ne yaparsın? (Bankaya yatırmayı, döviz almayı, ev-arazi almayı değil; araba almayı,
borçlarını kapamayı, tatile çıkmayı istemek beklenen cevaptır. Birikim yapmak
konformist bir yaklaşımdır, diğerleri ise yeni deneyimlere açık olmayı
gösterir. Gelecek endişesi olan kişilerden daha çok günü dolu dolu yaşamak isteyenlerden
iyi satıcı çıkar.)
4. Etap: Kişilik
özelliklerini öğrenmeye yarayan sorular (Bu bölüm ve aşağıdaki sorular
satış danışmanı Chet Holmes’ün önerileridir.)
·
Çocukluğunuzda sizi bugünkü siz yapan hangi
olaylar ya da etkiler oldu?
·
Hayatınızdaki en büyük zorluklardan bazıları
hangileriydi? İşle ilgili olması gerekli değil.
·
Şimdiye kadar yaptığınız en zor satış
hangisiydi?
·
İş hayatında hoşlanmadığın tipler kimlerdir? Hala
kavgalı veya küs olduğun bir iş arkadaşın var mı, onu neden sevmezdin?
·
Şimdiye kadarki satış müdürlerinizle yaşadığınız
en büyük problem neydi?
·
Hayatınızda her şeyin size karşı olduğu ama yine
de üstesinden geldiğiniz bir zamandan bahsedin.
·
En çok gurur duyduğunuz üç ya da dört şeyden
bahsedin.
·
Hayatınızda hiç belli bir alanda sıradan olandan
daha yüksek bir seviyeye sahip oldunuz mu?
·
En yakın arkadaşınıza sorsak sizin kişiliğinizi
nasıl tarif ederdi?
Satış görüşmesini yapacak yöneticiler yukarıdaki soruları
önce satış departmanında en başarılı olan satıcılara sormalarını tavsiye
ederim. Tabii ki mülakat yapacakları odada ve sanki iş görüşmesi
yapıyormuşçasına soru sormalıdırlar. Başarılı satıcılarınızın verdiği cevaplar
referans noktası olacak ve böylece satıcı adaylarını değerlendirmek daha
kolaylaşacaktır. (Mülakatın 50 dakikada sonuçlanabileceği de görülecektir)
Başarılı satıcı adayları sizin sorduğunuz sorulara
aydınlatıcı ve doyurucu bilgiler verirken, satıcılıkta başarısız olacak adaylar
ise kısa ve değersiz cevaplar verecektir. Başarılılar sorularınızdan
sıkılmayacak ve keyifle cevaplayacak, başarısızlar ise sorularınız karşısında
tedirgin olacak ve terleyecektir. Başarılı olabilecek satıcı adaylarıyla
görüşürken zamanın nasıl geçtiğini fark edemeyecek, satışa uygun olmayan
adaylar ile görüşmede sıkılacak, süre bitmeden sorularınız bitecek. Özetleyecek
olursam adayın sorulara istekli cevap vermesi, kendini dinletmesi, konudan
(sorudan) uzaklaşmaması, sıkılmaması, terlememesi olumludur.
Adayı doğru değerlendirmek için bir karne
düzenleyebilirsiniz. Sorular karşısında verilen cevapların düzeyine göre
karnelerine notu verebilirsiniz. Karnede yer alacak kriter önerilerim
aşağıdadır. Aşağıdaki kriterlerden en yüksek puanları alanlar işinize
yarayacaktır.
·
CV’si başarılı mı? 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
·
Telefon mülakatında iyi mi? 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
·
Kendine güveniyor mu? 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
·
Baskın karakterli mi? 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
·
İyimser mi? 1
– 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
·
Disiplinli mi? 1
– 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
·
Etkileyici mi? 1
– 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
·
Üretken mi? 1
– 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
·
İstekli mi? 1
– 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
Kriter karnesinde verilen notların toplamına güvenmenizi
öneririm. En çok oy alan 3 adayın referansları mutlaka aranmalı ve aşağıdaki
sorular sorulmalıdır.
Ad Soyad
şirketimize iş başvurusu yapmış ve ilk mülakattan başarıyla çıkmıştır. Referans
olarak da sizi belirtmiştir. İzninizle Ad Soyad hakkında size bir iki sorum
olacak.
·
Hangi
tarihlerde şirketinizde satıcı olarak çalıştı?
·
Satış
işinde başarılı mıydı? Satışlarınıza katkısı oldu mu?
·
Satış
müdürü ve diğer satıcılarla uyumlu çalıştı mı?
·
Kurallara
uygun ve rapor vererek çalışmaya yatkın mı?
·
Neden
ayrıldı?
Referanslardan da olumlu geri dönüş aldıysanız bu 3
satıcıyı son kez görüşmeye çağırabilirsiniz. İkinci görüşmede onlara işin
mahiyetini anlatın, beklentilerinizi söyleyin. Firmanızın vizyonunu ve çalışma
kurallarını açıklayın. Prim sistemini anlatın, verilecek ücreti belirtin. (Ne
ücret istediğini sormayın) Tüm bu şartlar ve olanaklar altında başarılı olup
olamayacağını sorun. Firmanıza neler katabileceğini sorun. Daha çok satabilmek
için önerileri olup olmadığını sorun. Üç adaydan da aldığınız cevapları
karşılaştırarak kimi işe alacağınıza karar verin. İşe en istekli olanı almaya
çalışın.
Hatta yapabiliyorsanız (ve adaylar da kabul ederlerse) 3
adayı da deneme amaçlı bir aylığına işe alın. Onları oryantasyondan geçirin.
Satış görüşmelerine götürün. Üçüncü ziyarette satış sunumunu onların yapmasını
isteyin. Görüşmeleri en fazla satışla sonuçlandıranı işe alın. Diğer adaylara
bir aylık emeklerinin karşılığını ödeyip vedalaşın.
Satış işinde yanlış birisini işe almak firmanız için
büyük kayıplara neden olacaktır. 3-4 ay sonra işten çıkaracağınız veya başarılı
olması için aylarca boşuna bekleyeceğiniz bir satıcı size değil rakiplerinizin
işine yarayacaktır. Müşterileriniz iyi bir satıcı bulmanızı beklemeyecektir, başka
firmaların satıcılarından almaya devam edecektir.
Eğer bu yazımda gösterdiğim yolla satıcı istihdam
ederseniz süper bir satıcı işe aldığınızdan emin olabilirsiniz. Ben
danışmanlığını yaptığım firmalarda yukarıdaki yöntemlerle satıcı
değerlendirmesi yapıyor ve kimin işe alınması gerektiğine karar veriyorum. Bu
yöntemle seçtiğim hiçbir satıcıda da yanılmadım.
Süper satıcıyı bulmanız dileğiyle…
Web sitem: www.muratsaylan.com